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第1篇：如何開拓海外市場范文

梁能和魯桐等國內(nèi)學(xué)者也提出了企業(yè)走向世界的兩條道路。他們認(rèn)為企業(yè)走向世界在很大程度上意味著面對如何在本地市場迎接世界競爭的問題。因此，走向世界可以分為外向型和內(nèi)向型兩類，或者說走向世界的外向道路和內(nèi)向道路。外向國際化的形式主要指直接或間接出口、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國外各種合同安排、國外合資合營、海外子公司和分公司；內(nèi)向國際化活動主要包括進(jìn)口、購買技術(shù)專利、三來一補(bǔ)、國內(nèi)合資合營、成為外國公司的國內(nèi)子公司或分公司。

國內(nèi)學(xué)者在對中國企業(yè)跨國經(jīng)營的研究中發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)國際化與其他國家企業(yè)的國際化相比，是在兩個特殊條件下展開的：一是作為發(fā)展中國家企業(yè)，屬于后發(fā)展型跨國公司，在競爭優(yōu)勢、外國市場的進(jìn)入方式和所有權(quán)方式等方面與先發(fā)展型跨國公司有明顯不同；二是中國是一種過渡經(jīng)濟(jì)體制，在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過程中，政府和企業(yè)都面臨著逐漸轉(zhuǎn)變職能以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的問題。企業(yè)國際化的內(nèi)外向聯(lián)系模型符合中國零售企業(yè)的國際化特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)狀況，是中國零售企業(yè)國際化的指導(dǎo)思想。

零售企業(yè)國際化理論是運(yùn)用企業(yè)國際化理論，結(jié)合零售業(yè)的特點(diǎn)，研究零售業(yè)國際化中各個方面的問題。

一、國外學(xué)者關(guān)于零售企業(yè)國際化的主要觀點(diǎn)

從上個世紀(jì)90年代開始到現(xiàn)在，主要的研究成果集中在探討零售業(yè)國際化的動因、模式、擴(kuò)張等方面。

（一）零售業(yè)國際化動因

在眾多成果中最具有代表性的是Dawson和Alexander的研究成果。道森分析歐美零售企業(yè)進(jìn)入海外市場的案例，歸納出了13條原因。這13條原因可以歸納為市場、企業(yè)家、資金三個方面：國內(nèi)市場的局限——已飽和、開店限制、市場占有率限制；擴(kuò)大市場的需求——分散風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)與廠商抗衡的力量、企業(yè)大型化和規(guī)?；?、獲取高額收益；海外市場的吸引——具有成長性、競爭結(jié)構(gòu)和成本結(jié)構(gòu)不同會帶來收益、消除進(jìn)入壁壘、僑胞需要；企業(yè)家精神——具有冒險(xiǎn)心、意圖引進(jìn)新的經(jīng)營理念和經(jīng)營技術(shù)；資金因素——有閑置資金、海外投資成本低。阿爾克斯德德結(jié)論是：第一，在政治、經(jīng)濟(jì)、社會、文化、零售結(jié)構(gòu)五個方面的國際化動因可分成推動原因和拉動原因兩類；第二，拉動因素比推動因素更為重要——過去受重視的國內(nèi)市場飽和與開店限制等并不重要，企業(yè)對未來的預(yù)期對進(jìn)入海外市場影響卻很大；第三，國內(nèi)市場飽和度和對國際化的適應(yīng)程度共同決定進(jìn)入的模式——兩者都低，則固守本地化；適應(yīng)度低而飽和度高則會采取被迫性進(jìn)入模式；適應(yīng)度高，而飽和度低，則會采取積極進(jìn)入模式；兩者都高，則會采取擴(kuò)展性進(jìn)入模式。

在日本，比較典型的是山岡隆夫和田口冬樹的研究。山岡隆夫認(rèn)為：隨著市場競爭日趨激烈和不斷成熟，以及開店限制，大型零售企業(yè)不僅要進(jìn)一步開拓國內(nèi)市場，還應(yīng)不斷開拓海外市場；海外開店是開拓海外市場的重要手段。田口冬樹認(rèn)為，日本零售企業(yè)進(jìn)入海外市場的原因有四類：海外市場管制放松；海外市場潛力增加——因?yàn)楦鞣N原因，海外日本人增加，亞洲各國居民收入迅速提高；國內(nèi)市場環(huán)境嚴(yán)峻——國內(nèi)開店余地日漸減少，日益困難，成本較高；其它原因——日元升值降低了海外投資成本，泡沫經(jīng)濟(jì)的影響增強(qiáng)了投資者的投資欲望。

上述關(guān)于動因的研究都存在以下一些不足之處：第一，分析都帶有片面性，例如，道森等的研究主要抓住了宏觀的環(huán)境因素，較少關(guān)注企業(yè)自身的微觀因素。第二，忽略了各影響因素之間的相互影響。第三，缺乏對進(jìn)入和進(jìn)入后經(jīng)營行為的對應(yīng)分析。總的來說，動因的分析結(jié)果首先要體現(xiàn)出多樣性，第二要體現(xiàn)出多因素系統(tǒng)的內(nèi)在結(jié)構(gòu)性。只有這樣，才能體現(xiàn)出辯證法關(guān)于事物普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)；對于跨國化經(jīng)營這一重大行動，更應(yīng)該如此。

（二）零售企業(yè)國際化的進(jìn)入模式

進(jìn)入模式是跨國企業(yè)同國外合作者進(jìn)行交易的方式，是企業(yè)資源進(jìn)行跨國轉(zhuǎn)移的方式。

進(jìn)入模式具有極為重要的意義，它決定企業(yè)對海外市場的參與程度，決定企業(yè)資源的投入量和企業(yè)的操作方法。一旦決定后再行改變，就會帶來巨大的損失。因此，進(jìn)入模式的選擇是企業(yè)進(jìn)入國外市場的一項(xiàng)重要決策。

關(guān)于進(jìn)入模式，主要集中在制造業(yè)向海外市場進(jìn)入模式的研究，而從零售企業(yè)角度進(jìn)行相關(guān)研究的文獻(xiàn)卻較少。

Treadgold（1991）從實(shí)證分析的角度分析了一些零售企業(yè)國際化進(jìn)入模式的實(shí)例，Burt（1993）對英國零售企業(yè)各種海外市場進(jìn)入模式的風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行了研究。而 Dawson（1993）與McGoldriek（1995）對海外市場進(jìn)入模式的成本與控制程度的高低進(jìn)行了比較研究，這意味著學(xué)者們已經(jīng)開始關(guān)注系統(tǒng)地研究零售企業(yè)海外市場進(jìn)入模式。

Dawson（1993）與McGoldrick（1995）認(rèn)為，不同的海外市場進(jìn)入模式對應(yīng)不同的成本與控制水平。根據(jù) McGoldrick（1995）的分析，零售企業(yè)進(jìn)入海外市場的模式主要有許可、租約或附屬經(jīng)營、特許、合資、收購以及自我進(jìn)入六種類型。McGoldrick的研究得到了學(xué)術(shù)界的認(rèn)可，成為零售企業(yè)海外市場進(jìn)入模式的重要?dú)v史文獻(xiàn)。其后又有許多學(xué)者在這一問題上作了更深入的探討，主要表現(xiàn)在兩大方面：

一是對于零售企業(yè)海外市場進(jìn)入方式的研究。如Phillip（1996）將其分為直接出口、兼并與收購、合資、小規(guī)模投資 （Minority investment）、戰(zhàn)略聯(lián)盟、特許、有機(jī)增長等類型。Rudebeck Christensen（1999）將其分為出口、全部所有（whole owned）、合資以及特許四大類。而全部所有又可以分為獨(dú)資發(fā)展與收購兩種形式，特許也分為主特許與直接特許兩種。

二是對于進(jìn)入方式本質(zhì)與選擇問題進(jìn)行了深入分析。主要表現(xiàn)在Doherty（1999）運(yùn)用內(nèi)部化理論、理論與信息不對稱的重要性對零售企業(yè)海外市場進(jìn)入方式的本質(zhì)與選擇問題進(jìn)行了深入分析。內(nèi)部化理論主要依賴的是交易成本的分析，因?yàn)閮?nèi)部化理論與交易成本理論可以視作是同一種理論。當(dāng)交易成本高的時候，獨(dú)資或合資的直接投資方式較之契約型方式（許可或特許）對零售商更有利。理論主要強(qiáng)調(diào)委托關(guān)系引發(fā)的成本問題。成本越大，就越應(yīng)采用低成本，低控制的進(jìn)入方式（如許可與特許）。這幾種進(jìn)入方式也是解決信息不對稱的契約式方法。解決信息不對稱的問題在 Doherty（1999）的研究中占有重要地位。他認(rèn)為許多零售商通過收購的方式進(jìn)入海外市場，就是為了減少信息的不對稱。一個重要的實(shí)例就是狄克遜向美國這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家擴(kuò)張時，偏好于使用收購的進(jìn)入方式，直接購買東道國具有完善機(jī)制的地方管理團(tuán)隊(duì)，從而減少信息不對稱帶來的消極影響。

二、國內(nèi)學(xué)者關(guān)于零售企業(yè)國際化的研究

國內(nèi)學(xué)者的一些研究取得了局部的成果，主要包括：首先，國內(nèi)部分學(xué)者對于構(gòu)建零售企業(yè)進(jìn)入模式選擇的分析框架、跨國零售企業(yè)在華市場進(jìn)入行為的分析、進(jìn)入模式內(nèi)在特性的分析等方面進(jìn)行了探討。如毛蘊(yùn)詩（1994）從公司內(nèi)部要素、投資目標(biāo)國環(huán)境、投資流出國環(huán)境及投資主體目標(biāo)等方面建立了四維分析模型；田存志和熊性美（2001）應(yīng)用不完全信息下的契約理論，考察了跨國零售企業(yè)直接投資和契約投資兩種進(jìn)入模式；張瑋（2002）從進(jìn)入方式的特性對出口、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)和直接投資各自的風(fēng)險(xiǎn)性、靈活性和控制程度進(jìn)行總結(jié)；許暉（2003）建立了國際市場進(jìn)入模式選擇的綜合模型；邱立成和于李娜（2003）對跨國公司進(jìn)入中國市場模式及其影響因素作了定性分析。

第2篇：如何開拓海外市場范文

有人說，當(dāng)下是品質(zhì)取勝的時代；有人說，現(xiàn)在是客戶為王的時期；還有人說，目前是市場說了算的年代。大浪淘沙，洗盡鉛華無數(shù)。在市場大浪潮的強(qiáng)勢沖刷下，留下來的企業(yè)大多都會成為行業(yè)的標(biāo)桿和旗幟。恒天立信，在50多年的發(fā)展歷史中，沉淀了品質(zhì)，積蓄了能量，并成就了染整設(shè)備的一站式配套全能專家的美譽(yù)。

恒天立信，連續(xù)5年在中國恒天集團(tuán)紡機(jī)板塊實(shí)現(xiàn)了贏利，這也是這個版塊里唯一一個取得如此驕人業(yè)績的公司。立信是如何做到這些的？立信又是怎樣將產(chǎn)品研發(fā)和市場銷售緊密結(jié)合在一起，并最終成就國際化品牌的？在市場競爭漸趨白日化的年代，恒天立信的“市場領(lǐng)先法則”（或“叢林法則”）又是什么呢？

帶著這些問題，本刊記者專程采訪了立信染整機(jī)械有限公司兩位中國區(qū)營業(yè)董事黃德民先生、王清泉先生以及海外營業(yè)董事梁尚偉先生。

上篇 環(huán)保政策收緊 綠色制造熱銷

“近期中國環(huán)保政策不斷收緊，很多不規(guī)范的染廠已經(jīng)關(guān)閉或正在面臨調(diào)整。印染企業(yè)對染整設(shè)備的節(jié)能、環(huán)保性能提出了更高要求，相關(guān)環(huán)保政策給立信設(shè)備帶來了熱銷機(jī)遇。”

世界唯一“一站式”供應(yīng)商

《中國紡織》：您認(rèn)為立信設(shè)備的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？

黃德民：恒天立信集團(tuán)是全世界唯一一家可以提供完整“染色前處理、染色、后整理及中水回用”的一站式供應(yīng)商，其產(chǎn)品包括長車前處理、絲光處理、冷堆機(jī)、染色機(jī)、烘干機(jī)、定形機(jī)、預(yù)縮機(jī)等。而其他供應(yīng)商想要達(dá)到這個“一站式”目標(biāo)，則需要與另外廠家的設(shè)備進(jìn)行組配才能滿足客戶的相應(yīng)要求，因此，恒天立信的最大優(yōu)勢就是可以根據(jù)客戶需求為其量身定造整個染整生產(chǎn)線。

《中國紡織》：您負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品需求情況如何？

黃德民：今年，國內(nèi)市場的訂單情況比較樂觀。由于近期中國環(huán)保政策不斷收緊，很多不規(guī)范的染廠已經(jīng)關(guān)閉或正在面臨調(diào)整，相關(guān)染廠必須解決好環(huán)保問題，才能正常生產(chǎn)。因此印染企業(yè)對染整設(shè)備的節(jié)能、環(huán)保性能提出了更高的要求，這些硬件不達(dá)標(biāo)的染廠會主動找到我們，定購符合環(huán)保要求的新設(shè)備，相關(guān)環(huán)保政策亦給我們帶來了更多發(fā)展機(jī)遇。

就廣東地區(qū)而言，我們主要分珠三角和粵東市場，其中珠三角染整客戶大多以棉類紡織品為主，潮汕地區(qū)的染整客戶除了棉類紡織品外，還有化纖產(chǎn)品，包括錦綸、滌綸等。因環(huán)保政策問題，今年在潮汕地區(qū)的很多廠家（客戶）基本上都處于投資觀望狀態(tài)，其工業(yè)園區(qū)對環(huán)保排污的要求正在變得越來越嚴(yán)格，開拓這些市場，需要我們投入更多的精力。實(shí)際上，隨著這些客戶對設(shè)備環(huán)保要求的不斷提高，我們的產(chǎn)品銷售會更加受益，畢竟行業(yè)內(nèi)的客戶對恒天立信染整設(shè)備的節(jié)能環(huán)保、節(jié)省成本以及耐用性還是非常認(rèn)同的。

沒有老客戶，只有老朋友

《中國紡織》：公司售后服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目包括哪些？售前、安裝調(diào)試過程呢？

黃德民：服務(wù)環(huán)節(jié)不僅僅是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，售前服務(wù)與售后服務(wù)同等重要，我們在售前服務(wù)上會為客戶提供非常周全的咨詢服務(wù)，再為其規(guī)劃需要配備的產(chǎn)品；假如我們的設(shè)備沒有達(dá)到客戶的要求，就必須要根據(jù)客戶要求進(jìn)一步改善，一直到完全符合客戶要求為止。

關(guān)于售后服務(wù)，我們的設(shè)備到了客戶那里，會為客戶提供系統(tǒng)培訓(xùn)，不僅在設(shè)備基本的安裝、調(diào)試、維修等方面進(jìn)行培訓(xùn)，而且還會與客戶交流提質(zhì)增效、節(jié)能降耗的一些原理和技巧。我們會定期從客戶那里收集、了解相關(guān)設(shè)備的使用情況并進(jìn)行總結(jié)分析，為我們今后研發(fā)新產(chǎn)品提供寶貴的思路。

《中國紡織》：在開拓、維護(hù)客戶方面，公司有哪些措施和經(jīng)驗(yàn)？

黃德民：我們的銷售團(tuán)隊(duì)從各種渠道得到相關(guān)信息后，可以找到不同類別的客戶群體。這些客戶不僅局限在染整工廠范圍，可能有些客戶根本沒有直接運(yùn)營染整制造業(yè)務(wù)，但他們會把訂單給我們的染廠客戶，或許這也是我們的潛在客戶。中國有句老話，先交朋友，再做生意，我們會用真誠、熱情的態(tài)度，把最好的產(chǎn)品提供給客戶，并提供貼心的售前、售后服務(wù)，這就是我們開拓客戶的基本原則。關(guān)于維護(hù)老客戶的話題，其實(shí)我們沒有老客戶，只有老朋友！

智能化減人是方向

《中國紡織》：當(dāng)前，客戶對紗缸、布缸以及染廠自動化等產(chǎn)品的需求出現(xiàn)了哪些新變化和要求？

黃德民：關(guān)于染廠自動化，立信在很多年前就開始專注這方面的研究。從1988年開始，我們在香港就開始攜手福田集團(tuán)研發(fā)中控管理、自動助劑、自動染料等系統(tǒng)，研發(fā)至今已近30個年頭了。染廠自動化主要分為兩大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我們研發(fā)的Viewtex中央控制系y，在全世界已經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)近20年，這與客戶的ERP管理系統(tǒng)、配料系統(tǒng)都能緊密聯(lián)系、完全接軌；與此同時，我們設(shè)備在處理助劑和染料方面都有非常成熟的系統(tǒng)；關(guān)于染廠“出布、進(jìn)布、出紗、染紗”等勞動密集的工種/產(chǎn)業(yè)，如何更有效地運(yùn)用自動化、智能化生產(chǎn)來減少人力、提高效率，將是今后我們與客戶共同努力的方向。

《中國紡織》：公司今年在產(chǎn)品研發(fā)方面有哪些規(guī)劃？

黃德民：今年我們將會推動全新的針織產(chǎn)品染整概念，包括長車煮漂、冷堆以及配置染色、長車水洗，此流程經(jīng)過周密計(jì)算，是節(jié)能環(huán)保效益最高的染整流程。從實(shí)施步驟來講，先從長車煮漂開始，因其不但節(jié)能、省水，還可以提高含纖密度高的產(chǎn)品質(zhì)量。后續(xù)我們會將煮漂和染機(jī)并軌，再在長車水洗方向上進(jìn)一步創(chuàng)新。

中篇 針織市場增長顯著 智能制造大勢所趨

根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，客戶對染整設(shè)備的需求不僅僅表現(xiàn)為對高品質(zhì)生產(chǎn)及節(jié)能環(huán)保指標(biāo)要求嚴(yán)格，而且更傾向于車間的智能化生產(chǎn)及管理；特別是沿海地區(qū)，如廣東、浙江、山東等地企業(yè)對染整業(yè)務(wù)的智能化生產(chǎn)有著更加迫切的需求。

引導(dǎo)客戶走向無人生產(chǎn)

《中國紡織》：公司染整設(shè)備在國內(nèi)的主要銷售區(qū)域分布如何？

王清泉：國內(nèi)主要銷售區(qū)域集中在廣東、江蘇、浙江、福建等地區(qū)，新興市場包括中部地區(qū)，如江西、河南、湖北。近幾年公司在江西省的針織市場增長率尤其顯著；在西北地區(qū)，因新疆紡織市場投資興起，染整市場前景廣闊，我們在新疆亦有大量的項(xiàng)目正在開展。

目前我國新型面料市場發(fā)展迅猛，其針織面料逐漸走向綠色纖維、人造纖維等；綠色纖維更多的應(yīng)用在非棉織物方面，包括錦綸、滌綸、尼龍、真絲等面料，立信的染整設(shè)備研發(fā)也與面料發(fā)展趨勢保持了同步。例如，立信染整于2016年10月新推出的DYECOWIN高溫染色機(jī)，就能很好地處理錦綸、滌綸、尼龍等面料的染色應(yīng)用；同時，高樂除油水洗機(jī)前處理設(shè)備、立信門富士的后整理設(shè)備都能以中央控制及聯(lián)網(wǎng)布局進(jìn)行配套生產(chǎn)管理，可以很好地滿足針織面料生產(chǎn)廠家的相關(guān)需求，這也意味著恒天立信正在努力引導(dǎo)大家走向智能化車間、無人生產(chǎn)車間，這也是未來發(fā)展的大趨勢。

根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，客戶對染整設(shè)備的需求不僅僅表現(xiàn)在對高品質(zhì)生產(chǎn)及節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域有著嚴(yán)格要求，而且更傾向于車間的智能化生產(chǎn)及管理；特別是沿海地區(qū)，如廣東、浙江、山東等地企業(yè)對染整業(yè)務(wù)的智能化生產(chǎn)有著更加迫切的需求。

《中國紡織》：您認(rèn)為公司市場取勝的根本和優(yōu)勢有哪些？目前，產(chǎn)品市場占有情況如何？

王清泉：恒天立信產(chǎn)品的主要優(yōu)勢是逐步提升、實(shí)現(xiàn)染整的智能化生產(chǎn)，助推印染、染整產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。這種優(yōu)勢也是結(jié)合集團(tuán)完整的“染色前處理、染色、后整理及中水回用”領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)，為客戶全面提供“一站式環(huán)保創(chuàng)新”智能化染整解決方案的優(yōu)勢。

就染整板塊而言，車間可以分為不同類別的中央控制系統(tǒng)。目前，國內(nèi)一些企業(yè)所提出的中央控制，基本上都還維持在染色機(jī)領(lǐng)域的中央控制層面，在整個染整車間方面還達(dá)不到真正意義上的一體化中央控制。而恒天立信則能有效結(jié)合旗下各個品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢――具備了從染色前處理、染色到后整理及中水回用整體中央控制的條件，實(shí)現(xiàn)了對整個染整車間的信息化管理，并將其進(jìn)一步延伸到ERP系統(tǒng)以及智能化聯(lián)接部分，最終將實(shí)現(xiàn)向無人化生產(chǎn)車間方面發(fā)展；這也是我們迎合國家“十三五”規(guī)劃及“中國制造2025”制造強(qiáng)國戰(zhàn)略的重大舉措。

關(guān)于市場占有情況，由于國家政府近年來頻頻出臺對環(huán)境保護(hù)的相關(guān)政策，使得印染整行業(yè)對相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的要求更加嚴(yán)格，因此，恒天立信的產(chǎn)品優(yōu)勢在市場上有了更好的競爭表現(xiàn)，所以我們今年的訂單情況非常好，交期緊張、生產(chǎn)繁忙，生產(chǎn)檔期已經(jīng)排滿到7、8月份。

銷售得益于針織市場增長

《中國紡織》：國內(nèi)銷售隊(duì)伍的人員組成情況如何？公司銷售人員的培養(yǎng)模式是什么？

王清泉：目前國內(nèi)銷售共有9個辦事處，分布于上海、汕頭、南通、紹興、常州、青島、武漢、石獅、深圳地區(qū)。我們對銷售人員的培養(yǎng)不僅僅專注于業(yè)務(wù)拓展能力的提升，更重要的是通過培訓(xùn)，達(dá)到全面提升隊(duì)伍的專業(yè)技能的目的，以便更好地為客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)；與此同時，我們亦在不斷引進(jìn)專業(yè)高校人才，根據(jù)他們的志向進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)，為企業(yè)以及社會提供更加專業(yè)的銷售人才。

《中國紡織》：連續(xù)幾年，立信公司的銷售都實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長，這一點(diǎn)是如何做到和保證的？

王清泉：恒天立信這幾年的銷售增長與纖維應(yīng)用市場的快速發(fā)展密不可分，其中旗下品牌高樂前處理設(shè)備應(yīng)用市場增長幅度尤為顯著，當(dāng)然，也得益于針織新面料染整工藝的開發(fā)以及針織市場的快速增長。立信在染整設(shè)備制造領(lǐng)域從節(jié)能減排到綠色生產(chǎn)定位較高，主要以中高端市場為主；由于人們生活水平的逐漸提升，對紡織品的需求更偏向于高端化，所以從整個染整行業(yè)來說，高端紡織染整會有更加廣闊的發(fā)展空間，這將對恒天立信的未來發(fā)展帶來諸多利好。

《中國紡織》：如何發(fā)揮銷售人T對產(chǎn)品研發(fā)的市場引領(lǐng)作用？

王清泉：銷售人員身在前線，其對產(chǎn)品的信息回饋至關(guān)重要。我們的產(chǎn)品都會通過銷售人員與客戶進(jìn)行深度互動，然后把采集回來的信息反饋到研發(fā)部門，研發(fā)部會綜合客戶及市場需求再進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，銷售人員在這里起到了一個橋梁作用，使我們能為客戶提供更加適合的染整設(shè)備。正因如此，我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要很強(qiáng)的專業(yè)背景，并且要不斷地學(xué)習(xí)，接受培訓(xùn)，發(fā)展他們的特長，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。

與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

《中國紡織》：公司開拓新客戶的方式主要有哪些？如何維護(hù)老客戶？

王清泉：關(guān)于客戶開拓，恒天立信在國內(nèi)有著強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們亦會積極主動參與到針織、印染、棉紡、色織等行業(yè)的各種活動中去，通過相關(guān)活動的互動參與，與行業(yè)伙伴廣泛進(jìn)行交流，反饋行業(yè)相關(guān)信息，進(jìn)而拓展銷售渠道。

在維護(hù)老客戶方面，我們在做好應(yīng)有本質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，建立了完整的售后維修服務(wù)體系，我們的工藝應(yīng)用中心及售后服務(wù)同事亦會幫助客戶優(yōu)化染廠生產(chǎn)工藝，在新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域進(jìn)行合作。同時，老客戶在擴(kuò)大產(chǎn)能、更新設(shè)備時，我們還會為客戶提供設(shè)備的配套升級服務(wù)，給予更加優(yōu)惠的政策條件，與客戶搭建長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

《中國紡織》：公司今年有沒有市場發(fā)展的新規(guī)劃？步驟和規(guī)劃如何安排？

王清泉：近幾年，我們國內(nèi)很多頗具實(shí)力的客戶正在逐漸向海外進(jìn)行投資轉(zhuǎn)移，恒天立信亦會和他們一起“走出去”，為我們良好的海外市場錦上添花，從而帶來更多的市場機(jī)遇。在國內(nèi)市場，我們會逐步向西北區(qū)域發(fā)展，至于具體的實(shí)施步驟，我們會與國家政策、市場需求相結(jié)合；國家政策著重強(qiáng)調(diào)綠色發(fā)展、節(jié)能環(huán)保，其市場導(dǎo)向需與政府推動相結(jié)合，我們亦會做好應(yīng)有的配合及服務(wù)。

下篇 海外布局步伐加快 優(yōu)質(zhì)服務(wù)成就聲譽(yù)

直至現(xiàn)在，恒天立信海外市場仍然撐得起的原因就是因?yàn)榱⑿庞兄鴥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售前、售后服務(wù)，這值得立信公司驕傲，早在十幾、二十年前開始，立信公司就已經(jīng)將銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了本地化。

海外市場具有多元化生產(chǎn)特點(diǎn)

《中紡織》：國內(nèi)外用戶對印染設(shè)備需求的差異化主要表現(xiàn)在哪些方面？

梁尚偉：過去，立信開拓海外市場主要以棉印染客戶為主，這與公司的自身產(chǎn)品發(fā)展有很大關(guān)系。因?yàn)楣驹诋a(chǎn)品發(fā)展之初以生產(chǎn)棉染整設(shè)備為主，海外市場發(fā)展從開始到現(xiàn)在，主力也是以棉印染產(chǎn)品為主，海外市場的化纖部份占有率相對偏低。

現(xiàn)在，對于印度尼西亞、土耳其這些主力出口地區(qū)的國家來說，我們在化纖部分也開始變得備受關(guān)注和歡迎。因?yàn)檫@些市場的化纖部分較大，海外市場與國內(nèi)市場的不同之處是海外市場所接觸的客戶大多具有多元化生產(chǎn)的特點(diǎn)，而國內(nèi)客戶生產(chǎn)品種較為集中，一家企業(yè)甚至可以生產(chǎn)一百噸同樣的布種。

《中國紡織》：如何引導(dǎo)銷售同事推廣公司的新產(chǎn)品？

梁尚偉：我們會幫銷售同事介定公司欲推出的新產(chǎn)品最合適的切入市場在哪里。例如以立信染整DYECOWIN高溫染色機(jī)為例，其海外市場定位的切入點(diǎn)是印度尼西亞市場，并不是印度、孟加拉市場，因?yàn)槟切┦袌銎蛎蘅椢锓矫?。銷售主管的責(zé)任就是首先要幫同事揀選合適的市場，再在該市場上給予營業(yè)同事一些引導(dǎo)，當(dāng)然需要的配合去選定一些重點(diǎn)客戶，而這些重點(diǎn)客戶是有合適的產(chǎn)品符合公司某類或某幾類染整設(shè)備的特點(diǎn)，并能將這些產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮出來。

審慎寄望今年市場

《中國紡織》：如何看待今年的海外市場？

梁尚偉：基于自身品牌與產(chǎn)品定位均為與歐洲對手競爭，在歐元持續(xù)疲弱情況下，導(dǎo)致2016年度之銷售有輕微下跌的情況出現(xiàn)。

我們認(rèn)為，2017年市場情況不容樂觀。因?yàn)門TP取消了，越南的優(yōu)勢效應(yīng)沒有了，同時，中國投資的資源和機(jī)會也比較少，總體來說，審慎之中希望2017年訂單可以持平。如果2017年可以持平的話，由于沒有TTP效應(yīng)了，周邊原本不打算投資的國家，可能會重新開始投資，例如我們年初走訪了菲律賓市場，菲律賓的大部份廠家都表達(dá)了愿意投資的意愿。

《中國紡織》：2017年，您認(rèn)為哪個市場或地區(qū)最有發(fā)展?jié)摿拖Ｍ?/p>

梁尚偉：因?yàn)闅W元貶值等因素的影響，不論印度市場、孟加拉國市場還是包括印度尼西亞市場在內(nèi)的所有市場，沒有一個能獨(dú)善其身。目前，立信公司的主要競爭對手是高端對手，是德國人。比如，孟加拉國主要的市場是歐盟，他們享有GSP Plus貿(mào)易優(yōu)惠，他們的產(chǎn)品主要出口到歐盟，他們的客戶都是歐洲買家，所以孟加拉國的生產(chǎn)企業(yè)盡可能使用歐洲設(shè)備。當(dāng)他們與其他國家的生產(chǎn)設(shè)備及歐洲設(shè)備相比，只有10-15%的價(jià)格差異時，就會轉(zhuǎn)而使用歐洲設(shè)備。截止目前，孟加拉國市場已經(jīng)建立了差不多15～20年的時間，孟加拉相關(guān)企業(yè)已頗具規(guī)模，至今發(fā)展到這個地步，他們往往更會偏向追求歐洲品牌的染整設(shè)備。

《中國紡織》：貴公司有沒有發(fā)展新市場的規(guī)劃和步驟？

梁尚偉：現(xiàn)在并沒有新市場與舊市場之分。如果說真有新市場的話，那就是緬甸市場，目前立信公司正在發(fā)展這個市場，我們一直在通過泰國辦事處的同事接觸緬甸當(dāng)?shù)氐膹S商、貿(mào)易公司，去推進(jìn)這些新市場。但我們估計(jì)開拓這些新市場的時間不會短。因?yàn)檫@些地方的自身配套環(huán)境存在許多不足，比如，缺電、外商投資制度不清晰、外商怎樣申請牌照也不清晰，我們預(yù)計(jì)開拓這個市場需要相當(dāng)長的時間。

2017年，恒天立信有機(jī)會開始切入這些地方，當(dāng)然是小規(guī)模，例如泰國有廠家在這些地方已經(jīng)開始設(shè)立工廠了，我們公司與他們探討了增添新設(shè)備的項(xiàng)目，相信有條件的話，他們是可以投資的。我們成立泰國辦事處的宗旨就是因?yàn)樘﹪祦喼薜闹行牡貐^(qū)，要用泰國去覆射周邊國家。目前，泰國辦公室有兩個營業(yè)同事，其中一個營業(yè)同事負(fù)責(zé)泰國市場，Mr. Thanis 主要負(fù)責(zé)泰國以外的地方，例如越南、緬甸等國家。

本土化服務(wù)撐起海外市場

《中國紡織》：公司產(chǎn)品的主要優(yōu)勢有哪些？

梁尚偉：立信的海外用戶，很多都是發(fā)展中的國家，操作人員水平不太高，我們的產(chǎn)品相比其他品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢之一是我們的產(chǎn)品較易于操作，例如歐洲機(jī)如果壞了計(jì)算機(jī)裝置，基本上就不能運(yùn)作了，而我們的設(shè)備可以配合市場所需，進(jìn)行手動或計(jì)算機(jī)化操作。另外，在很多重點(diǎn)國家，F(xiàn)C 控制器里面要求支持不同的語言，例如土耳其文、越南文等，這些是我們大部分競爭對手所不具有的，但這些亦是立信的優(yōu)勢所在。

第3篇：如何開拓海外市場范文

關(guān)鍵詞：軌道交通裝備 海外售后服務(wù) 國際化

受全球金融危機(jī)影響，世界經(jīng)濟(jì)無明顯復(fù)蘇跡象。國內(nèi)軌道交通裝備市場整體形勢一般，產(chǎn)品需求量總體增長不大。產(chǎn)能過剩，不得不使中國軌道交通制造業(yè)放眼于國際市場的開拓和創(chuàng)新。提升產(chǎn)品的國際競爭力、增加產(chǎn)品的國際市場份額，成為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和方向。

軌道交通裝備屬于高新技術(shù)產(chǎn)品，包括內(nèi)燃/電力機(jī)車、動車組和地鐵車輛等，其出口，具有成交金額大、執(zhí)行周期長、涉及范圍廣、和國際影響大等特點(diǎn)。項(xiàng)目從市場開發(fā)、商務(wù)談判、合同簽約、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造到售后服務(wù)形成一個閉環(huán)，任何環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題，勢必影響整個項(xiàng)目順利執(zhí)行。輕則失去現(xiàn)有市場，重則引起國際糾紛。售后服務(wù)作為出口項(xiàng)目執(zhí)行的重要環(huán)節(jié)，對項(xiàng)目能否順利結(jié)束，乃至后續(xù)市場的開發(fā)，有著舉足輕重的作用。

本文從分析軌道交通裝備制造業(yè)海外售后服務(wù)現(xiàn)狀出發(fā)，探討企業(yè)如何通過售后服務(wù)來提升產(chǎn)品國際競爭力。

一、發(fā)達(dá)國家售后服務(wù)

發(fā)達(dá)國家的軌道交通管理市場化程度較高，其組織結(jié)構(gòu)通常分為三個層次：

1、機(jī)車車輛制造商，根據(jù)業(yè)主需求和相關(guān)法律法規(guī)要求，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、制造、維護(hù)和檢修；

2、線路、信號和站點(diǎn)等固定設(shè)施經(jīng)營商，負(fù)責(zé)線路及相關(guān)設(shè)施維保；

3、機(jī)車車輛運(yùn)營商即業(yè)主，負(fù)責(zé)機(jī)車車輛運(yùn)營和經(jīng)營。

綜上，制造商把產(chǎn)品交付運(yùn)營商使用時， 就肩負(fù)完成全壽命周期有償售后服務(wù)工作，并非簡單的質(zhì)保期內(nèi)售后服務(wù)。發(fā)達(dá)國家機(jī)車車輛的售后服務(wù)工作，全面運(yùn)用市場經(jīng)濟(jì)的手段，以合同的方式，整體交給制造商來負(fù)責(zé)。運(yùn)營商只負(fù)責(zé)使用其車輛，專心進(jìn)行運(yùn)營和經(jīng)營等工作。在售后服務(wù)過程中，制造商可以根據(jù)機(jī)車車輛運(yùn)用狀態(tài)，不斷地升級產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)，也可以進(jìn)一步開拓當(dāng)?shù)氐暮罄m(xù)市場，有利于整個企業(yè)良性發(fā)展。

此外，機(jī)車車輛研發(fā)成本較高， 競爭加劇導(dǎo)致售價(jià)逐漸降低， 因此售后服務(wù)對制造商日益重要。通常機(jī)車車輛的壽命平均約30年，即制造商在交付產(chǎn)品同時也獲得了長達(dá)30年的維保增值合同。例如：國際軌道交通裝備市場五大供應(yīng)商之一的法國阿爾斯通公司有償售后服務(wù)收入占其全球銷售總額非常重要的比例。

二、中國公司海外現(xiàn)狀

長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)使中國公司一直依賴政府的集中分配政策，企業(yè)往往只負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和制造，而由用戶自行建廠解決售后。內(nèi)部組織也由于企業(yè)傳統(tǒng)管理模式的限制，各部門各盡其責(zé)，缺乏整體協(xié)調(diào)性，和贏得市場所必備的應(yīng)變力和創(chuàng)新力。目前其售后服務(wù)領(lǐng)域，無論在國內(nèi)或海外市場，都處于一個全新的探索起步階段，還沒達(dá)到細(xì)分化和規(guī)模化。企業(yè)一般比較注重項(xiàng)目初期簽約工作，過分注重市場占有率和搶占市場份額，卻忽視了售后服務(wù)才是軌道交通裝備市場上最大的一塊蛋糕，尤其是在海外市場。

若仍用傳統(tǒng)的經(jīng)營態(tài)度，忽視售后服務(wù)這個黃金環(huán)節(jié)，如選用臨時組建的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，欠缺人員穩(wěn)定性；被動式服務(wù)；缺乏技術(shù)支持；不規(guī)范管理；“對付”質(zhì)保期和缺乏延長售后理念。這些現(xiàn)象都會嚴(yán)重影響售后服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)走上背離客戶的道路，逐漸失去市場競爭力。

售后服務(wù)是開拓國際市場的基石，由于中國公司的海外售后正處起步階段，體系不完善已經(jīng)成為機(jī)車車輛出口的軟肋。伴隨著出口市場的不斷增加，也相繼出現(xiàn)完全不同于國內(nèi)環(huán)境和體系的售后服務(wù)問題，同國外知名公司相比，還存在很大的差距：

1、沒有完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；

2、沒有良好的服務(wù)水平：對服務(wù)理解不夠充分，服務(wù)不健全、質(zhì)量不高；

3、專業(yè)設(shè)備和技術(shù)支持匱乏。

4、服務(wù)模式不完全，導(dǎo)致很難發(fā)揮相關(guān)優(yōu)勢，服務(wù)成本偏高。

三、海外售后新模式

與國內(nèi)統(tǒng)一的運(yùn)營環(huán)境和要求相比，機(jī)車車輛出口項(xiàng)目的售后有著完全不同的特點(diǎn)：

1、產(chǎn)品不同，出口到各個國家的產(chǎn)品在軌距、限界、速度和安全等各方面均有不同要求，各個國家發(fā)達(dá)程度也造成維護(hù)和運(yùn)營人員水平不同；

2、理念不同，國內(nèi)維護(hù)按照運(yùn)行里程進(jìn)行臨檢、小/輔修、中修和大修等工作，而某些國家根據(jù)運(yùn)行時間進(jìn)行檢修工作，有的國家甚至沒有系統(tǒng)的檢修體系，僅故障修，即對故障部件進(jìn)行修復(fù)或更換；

3、運(yùn)作不同，由于各個國家的地理位置、政策法規(guī)的差別，造成售后難度和成本截然不同。

鑒于上述差異和面臨的嚴(yán)峻問題，為完善出口項(xiàng)目執(zhí)行，開拓海外售后新模式已迫在眉睫，筆者根據(jù)多年從事機(jī)車車輛出口項(xiàng)目工作經(jīng)驗(yàn)，提出構(gòu)建新型售后模式建議，具體包括下列幾個方面：

（一）機(jī)構(gòu)設(shè)立

售后是企業(yè)營銷重要組成部分，還是產(chǎn)品研發(fā)、升級和質(zhì)量管理的重要信息來源，須納入企業(yè)的整體制造體系中，以提高企業(yè)的制造水平和競爭力。

1、海外售后服務(wù)包括產(chǎn)品質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)工作、維保合同期內(nèi)的有償服務(wù)工作和配件銷售工作，從售后項(xiàng)目組組建、人員選派、日常管理、配件組織發(fā)運(yùn)直至項(xiàng)目結(jié)束。

2、設(shè)立專門機(jī)構(gòu)。作為開拓海外市場的重要組成部分，歸海外事業(yè)部門直接管理，根據(jù)現(xiàn)場運(yùn)用情況進(jìn)行績效考核，并予以獎懲。公司內(nèi)選拔和社會聘用有運(yùn)用和維修經(jīng)驗(yàn)、能吃苦、能長期駐外、服從大局的技術(shù)型人員作為固定的國外售后服務(wù)人員。具體項(xiàng)目執(zhí)行時，根據(jù)項(xiàng)目需要再選派部分人員補(bǔ)充。

3、配件包括銷售配件、質(zhì)保期或維保期內(nèi)各種配件的組織、管理和物流工作由海外售后服務(wù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

4、海外售后機(jī)構(gòu)作為各個環(huán)節(jié)的總負(fù)責(zé)和總協(xié)調(diào)，對涉及的各部門（如研發(fā)、采購、質(zhì)保、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等）進(jìn)行監(jiān)督和考核，納入公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核。

（二）新型模式

在經(jīng)濟(jì)全球化日益加深的今天，任何產(chǎn)品已從簡單的一次性購買、使用向長期的、持續(xù)的購買和使用這一過程轉(zhuǎn)變，顧客比以往任何時候，更加處于主動的選擇性地位。顧客需要的，不僅僅是好的產(chǎn)品，更加是可以信賴的服務(wù)。因此售后服務(wù)已發(fā)生根本性變化，將被新的服務(wù)理念所代替。鑒于機(jī)車車輛出口的特殊性，可采用下列幾種方式：

1、海外配件庫

根據(jù)地理位置分布，在海外選取交通便捷的地點(diǎn)設(shè)立配件庫，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以輻射周邊國家或地區(qū)。該配件庫作為現(xiàn)場緊急件周轉(zhuǎn)庫，確保機(jī)車車輛的正常運(yùn)用，并根據(jù)現(xiàn)場部件損壞情況及時調(diào)整和補(bǔ)充。這將大大降低因缺件而造成的停運(yùn)情況，提高產(chǎn)品可利用率，給業(yè)主和企業(yè)自身帶來更多經(jīng)濟(jì)效益，也將大幅減少國內(nèi)調(diào)配緊急件所費(fèi)的人力、物力和財(cái)力。

2、海外檢修基地

根據(jù)出口國家的軌道交通系統(tǒng)構(gòu)成和檢修理念，針對部分有市場前景和市場輻射力的出口項(xiàng)目的海外地區(qū)建立檢修基地，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢修工作。特別是部分發(fā)達(dá)國家，業(yè)主自身就具有較強(qiáng)的檢修能力，但由于當(dāng)?shù)厝斯べM(fèi)用過高，造成檢修費(fèi)用居高不下，從而影響整個項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)可根據(jù)國內(nèi)檢修規(guī)程，結(jié)合當(dāng)?shù)氐臋z修習(xí)慣，制定一個適合的檢修方案，從國內(nèi)選派人員分擔(dān)部分的檢修工作。這有利于開拓海外市場業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍；有利于掌握產(chǎn)品的實(shí)際狀況以便產(chǎn)品升級和改進(jìn)；有利于業(yè)主節(jié)約檢修成本并進(jìn)一步開拓后續(xù)項(xiàng)目乃至周邊市場。

3、全面維護(hù)保養(yǎng)

針對部分欠發(fā)達(dá)國家，由于業(yè)主本身檢修能力略顯薄弱，加之機(jī)車車輛運(yùn)行外部環(huán)境惡劣，容易對產(chǎn)品長期的正常運(yùn)用造成不良影響，甚至致使大批量停運(yùn)，進(jìn)而嚴(yán)重影響后續(xù)項(xiàng)目乃至公司聲譽(yù)。制造商可在上述第2種方式基礎(chǔ)上，將服務(wù)全部覆蓋到整個周期，執(zhí)行全面維護(hù)保養(yǎng)。從日常的維護(hù)到各階段檢修，由其海外售后服務(wù)機(jī)構(gòu)全面負(fù)責(zé)，考慮人員成本等因素，可以在當(dāng)?shù)仄赣貌糠止と撕图夹g(shù)人員。這樣可以從根本解決由于長期維護(hù)不力對機(jī)車車輛造成的負(fù)面影響，也能進(jìn)一步加快制造商國際化步伐并贏得該國家長期合作關(guān)系。

機(jī)車車輛的海外市場售后服務(wù)，不單純是質(zhì)保期內(nèi)保修工作，更重要的是企業(yè)可通過這個服務(wù)平臺為自身創(chuàng)造豐厚利潤。銷售環(huán)節(jié)僅僅是個開始，其后則是售后服務(wù)在持續(xù)的發(fā)展市場和創(chuàng)造利潤。中國軌道交通裝備制造業(yè)只有積極的根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，創(chuàng)新海外市場的售后服務(wù)模式，才能提高其海外市場的競爭力，從而滿足顧客日益增長的多角度多方位需求，培育更多忠誠的顧客群，奠定海外市場開發(fā)的基礎(chǔ)，鞏固市場占有率，加快國際化步伐。

參考文獻(xiàn)：

[1]范鵬輝，張威.中國鐵路裝備進(jìn)出口現(xiàn)狀與競爭力分析[J].國際經(jīng)濟(jì)合作.2012

第4篇：如何開拓海外市場范文

從上世紀(jì)七十年代只有三名員工的無名承包商，發(fā)展到今日在吉隆坡證券交易所上市的跨國公司，馬來西亞聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)(UNIMECHGROUP BERHAD)安然渡過兩次經(jīng)濟(jì)蕭條，而且一次比一次站得更穩(wěn)，根基扎得更實(shí)。作為馬來西亞機(jī)械工業(yè)界的翹楚，他們戰(zhàn)勝困境、獲得成功的秘訣是什么?帶著這個疑問，記者采訪了馬來西亞聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)有限公司執(zhí)行主席林嘉水。

“三個人六只手”白手起家

林嘉水可以說又是一個白手興家的典范。父母早年從中國來到馬來西亞的檳城州落腳，一家七口僅靠父親在戲班拉二胡勉強(qiáng)度日。但就是這樣捉襟見肘的生活培養(yǎng)了他堅(jiān)韌的性格。中學(xué)畢業(yè)后，他做過家教，擔(dān)任過倉庫的管理員。1977年，不甘平淡的他聯(lián)合弟弟林炎昌和妹夫共同籌集一萬八千令吉，在檳城州北海的王春添路租下一個辦事處，開始從事機(jī)械服務(wù)工程，這也是聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)的前身。成立之初，除了林嘉水和弟弟之外，只有一名員工，三個人六只手，聯(lián)合機(jī)械的天下就是靠他們赤手空拳打拼出來的。

當(dāng)時正值馬來西亞檳城州工業(yè)化起步期，凡是涉及工業(yè)市場的領(lǐng)域，都要用到機(jī)械配件。林嘉水正是看準(zhǔn)了這一時機(jī)，認(rèn)為“機(jī)械制造業(yè)的前途無可限量”，便決定投身這一產(chǎn)業(yè)。

“開始時主要是以服務(wù)工程為主，后來才慢慢地拿，例如意大利的燃燒器，業(yè)務(wù)開始向多元化發(fā)展。”此時的林嘉水既是老板，也是產(chǎn)品的推銷員，就連收賬也要自己一手包辦。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)已然成為馬來西亞機(jī)械工業(yè)界的驕傲，并以其全面的工業(yè)服務(wù)著稱。

勇闖東南亞金融風(fēng)暴

1998年金融危機(jī)席卷了東南亞。但在林嘉水看來，這次金融風(fēng)暴并沒給聯(lián)合機(jī)械造成多大的影響，集團(tuán)的營業(yè)額反而平穩(wěn)增長。這主要?dú)w功于聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)自1992年開啟的海外業(yè)務(wù)，他們的產(chǎn)品不僅在馬來西亞國內(nèi)銷售，同時也分銷至多個國家，遍布亞洲、澳洲與美洲等地。

林嘉水告訴記者：“聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)的顧客群多數(shù)是外銷公司，并且主要是銷售到歐美地區(qū)的廠家。1998年受金融危機(jī)影響最深的主要是東南亞地區(qū)，而歐美國家的需求還很穩(wěn)健。所以馬來西亞本地的外銷公司業(yè)務(wù)都還好，這間接地提高了聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)的營業(yè)額?！?/p>

當(dāng)然，1998年的金融危機(jī)還是有其負(fù)面影響。經(jīng)濟(jì)蕭條，利率升高，馬來西亞很多本地公司深受其害，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)的呆帳也因此上升不少。但因?yàn)閾碛辛己玫娘L(fēng)險(xiǎn)管理，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在金融風(fēng)暴之年“都有成長”。由于林嘉水在業(yè)內(nèi)外的杰出表現(xiàn)，2003年他獲封了拿督頭銜。

再戰(zhàn)全球金融危機(jī)

事隔十年，2008年美國次貸危機(jī)再次來襲。已經(jīng)走出馬來西亞，并向中國、印度、日本進(jìn)軍的聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)又將如何應(yīng)對?

“2008年的金融危機(jī)是全球性的，市場的波動，讓所有的投資者只能作壁上觀，這個情況將會持續(xù)直到美國經(jīng)濟(jì)回暖。所以，盡管聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)已在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，公司的正常運(yùn)作上并沒有多大的影響，但在其它方面還是受到了全球的骨牌效應(yīng)?！?/p>

據(jù)林嘉水介紹，從2008年10月開始，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)的營業(yè)額已有放緩的跡象。他預(yù)計(jì)2009年公司的營業(yè)額會比去年下跌10-15％?！?008年上半年和下半年的經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象。去年上半年，馬來西亞的原材料，如棕油和橡膠等，賣到了空前的高價(jià)，鋼鐵、洋灰(即水泥，記者注)的價(jià)格也節(jié)節(jié)上升，但下半年開始卻來了個大逆轉(zhuǎn)。國際石油價(jià)格從上半年的高價(jià)迅速下滑，連帶所有主要商品的價(jià)格一路狂跌。因此，今年我們所要面對的挑戰(zhàn)，主要是產(chǎn)品市場的萎縮和生產(chǎn)成本的提高。”

在這樣一個經(jīng)濟(jì)衰退的時期，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)將把主要精力放在產(chǎn)品研發(fā)以及質(zhì)量提升上。林嘉水告訴記者：“在經(jīng)濟(jì)騰飛時，積極提高營業(yè)額似乎是所有集團(tuán)一致的動作。然而在經(jīng)濟(jì)放緩時，我們該停下腳步，做好生產(chǎn)線，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，開拓新市場，從而為經(jīng)濟(jì)回暖做出最好的準(zhǔn)備?！?/p>

“不管經(jīng)濟(jì)形勢如何，只要以積極正面的態(tài)度面對，危機(jī)還是可以化機(jī)會，否則即使是機(jī)遇，我們還是會錯失啊!”林嘉水如是說。

看好中國制造業(yè)

從上世紀(jì)末開始，中國的制造業(yè)依靠低成本的優(yōu)勢取得了蓬勃的發(fā)展，中國制造的商品大量出口，在國際上贏得了重要的地位的同時，也為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而近幾年，由于國內(nèi)外環(huán)境的變化，中國的制造業(yè)在原料、土地、人力、能源、交易等各方面的成本直線上升，企業(yè)利潤空間受到壓縮。

對此，林嘉水有不同的觀點(diǎn)。他認(rèn)為“雖然中國生產(chǎn)成本上升是不爭的事實(shí)，但相對于其它國家來說，在中國生產(chǎn)的成本還是比較低。而且足夠的人力資源也是其一誘人的賣點(diǎn)。所以，外商撤離中國可能只是短期的跡象。中國制造業(yè)的前景還是可看的?！?/p>

目前，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)已在中國大陸的天津、滄州等地投資建廠發(fā)展制造業(yè)，經(jīng)營范圍涉及閥門制造、蒸汽系統(tǒng)設(shè)計(jì)、流體控制與輸送系統(tǒng)等多個領(lǐng)域，市場則主要面向馬來西亞國內(nèi)市場。林嘉水表示，這種模式還將延續(xù)下去。此外，集團(tuán)還計(jì)劃在中國投資其他相關(guān)領(lǐng)域的項(xiàng)目，進(jìn)一步發(fā)展中國國內(nèi)的市場。他說：“除了閥門與管件之外，聯(lián)合機(jī)械集團(tuán)也在東莞等地投資電子工業(yè)。我們希望把投資分散在不同的領(lǐng)域，從而降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。雖然目前我們的產(chǎn)品主要面向馬來西亞國內(nèi)市場，不過，我們也有銷售到其它國家，例如新加坡、泰國、印尼、越南、澳洲、菲律賓、中國等地。我們的目標(biāo)是把集團(tuán)旗下的品牌推出亞洲，走向全世界?！?/p>

林嘉水同樣看好中國內(nèi)地的市場：“我們正在積極地開拓中國內(nèi)地市場。希望有朝一日，在內(nèi)地建立起自己的閥門與管件品牌?！?/p>

管好企業(yè)，才能決勝海外市場

當(dāng)前受金融危機(jī)影響，國際市場的投資門檻大大降低，中國企業(yè)迎來“走出去”的最好時機(jī)，卻一直苦于“走出去”過程中遇到的各種難題。

擁有十幾年海外投資經(jīng)驗(yàn)的林嘉水有著自己的心得：“其實(shí)無論是哪個企業(yè)若想走出國門、拓展海外市場，他們所要面對的問題還是一樣的?！?/p>

林嘉水認(rèn)為，想要在海外開拓一個新的市場，需具備三個必要條件：“首先我們產(chǎn)品的品質(zhì)一定要獲得他人的肯定。只要產(chǎn)品的品質(zhì)得到市場的肯定，那么我們拓展海外的計(jì)劃就已成功了一半。而獲得國際標(biāo)準(zhǔn)化組織的品質(zhì)證書，也是讓海外發(fā)展進(jìn)一步實(shí)施的前提。”

第5篇：如何開拓海外市場范文

“40年前,我們幾乎沒有像樣的技術(shù),第一臺電視是幾個人四處找零件拼湊起來的。而今天,我們形成了具有海信特色的技術(shù)研發(fā)體系,在多媒體技術(shù)、家電、智能交通、移動通信、光通信等領(lǐng)域的核心技術(shù)有所突破;在工業(yè)設(shè)計(jì)、電路開發(fā)、縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合等方面拉大了與國內(nèi)很多同行的距離,不斷逼近行業(yè)標(biāo)桿。”周厚健說,“我們是該為國內(nèi)市場的快速增長沾沾自喜,還是應(yīng)該在全球市場的艱難起步中壯志未酬?”

海信的國際化之路最早可追溯到1985年開展的對外貿(mào)易業(yè)務(wù)。1998年,海信進(jìn)出口有限公司正式注冊成立。2003年海信整合了所有海外市場和業(yè)務(wù),正式開始了國際化征程。2006年,海信將科龍冰箱、空調(diào)等海外業(yè)務(wù)正式并入,成立了海信國際營銷總公司,構(gòu)建了海外銷售平臺。目前,海信的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷近百個國家和地區(qū)。

針對海外市場不同的需求,海信在不同的地區(qū)因地制宜,采取成立銷售公司、產(chǎn)品總、與戰(zhàn)略伙伴一起開設(shè)工廠進(jìn)行本土化生產(chǎn)等方式,促進(jìn)海外市場多元化和合作方式多樣化,推廣自主品牌。為了提升海外市場管理水平,海信在全球范圍內(nèi)選取研發(fā)、制造、營銷、服務(wù)、物流等方面的標(biāo)桿,對比海信的現(xiàn)狀尋找差距,持續(xù)改善,促進(jìn)企業(yè)全面且持續(xù)發(fā)展。同時,海信積極與國際先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,近距離學(xué)習(xí)它們的經(jīng)營理念和管理方法,在合作中實(shí)現(xiàn)“雙贏”。為了適應(yīng)海外市場的需求和社會文化,海信的海外營銷團(tuán)隊(duì)大量使用當(dāng)?shù)氐墓芾砣藛T和營銷人員,從而取得了一個又一個階段性的成功。就在席卷全球的金融海嘯中,海信在海外市場迎來新的發(fā)展契機(jī)。

不久前,在由香港理工大學(xué)亞洲品牌管理中心主辦的第五屆品牌管理國際會議上,海信(香港)有限公司董事兼總經(jīng)理王志剛向《新營銷》記者介紹了海信在海外市場探索的經(jīng)驗(yàn)與面臨的挑戰(zhàn)。

危機(jī)之中把握機(jī)會

《新營銷》:2009年,海信的經(jīng)營狀況如何?

王志剛:2009年爆發(fā)的金融危機(jī),對大家都很不利,但是對海信來說很特殊,海信剛好成立40周年,隆重舉行了慶典。可以說,2009年是海信40年來發(fā)展最好、最快的一年,尤其是在向國際市場進(jìn)軍方面,做得尤為成功。所以,經(jīng)濟(jì)危機(jī)對我們而言是危中有機(jī),我們剛好趁此機(jī)會向國際市場大規(guī)模進(jìn)軍,而且取得了很大的成效。

《新營銷》:你們到底把握住了哪些機(jī)會?

王志剛:首先,在研發(fā)方面,金融危機(jī)促使行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)生劇烈的變革,行業(yè)中的中小企業(yè),或者在相關(guān)領(lǐng)域,比如家用電器連鎖企業(yè),很多企業(yè)垮掉了,像美國的電路城公司,本來是個很大的電器公司,倒閉了。金融危機(jī)之下,市場更加需要物美價(jià)廉的產(chǎn)品。畢竟,人們的生存與發(fā)展不能光靠那些國際一線品牌,金融危機(jī)恰恰給我們這種既有技術(shù)又有實(shí)力但品牌還不大響亮的企業(yè)進(jìn)入國際市場提供了最好的時機(jī)。因?yàn)槲覀兡軒椭澜绺鞯氐慕?jīng)銷商發(fā)展、賺錢,這就是我們切入國際市場的最好時機(jī)。金融危機(jī)爆發(fā)以來,我們在國際市場上進(jìn)行了特別大的投入?，F(xiàn)在看來,都取得了很好的效果。

其次,金融危機(jī)以來,我們找到了許多我們需要的人,在世界各地的公司本土化實(shí)行得比較好。不像以前,大家都很不錯的時候,我們要招兵買馬就沒那么容易。還有,在這個時期,大力推廣和建設(shè)品牌所要投入的成本也比較低?？偟膩碚f,2009年,海信的出口額大約可以突破10億美元。

高質(zhì)中價(jià)戰(zhàn)略

《新營銷》:在海外市場,你們是怎么進(jìn)行渠道開拓和品牌推廣的?

王志剛:以前中國家電產(chǎn)品給國外消費(fèi)者的印象就是低質(zhì)低價(jià)?，F(xiàn)在,經(jīng)過我們在制造、技術(shù)、品質(zhì)等方面的不斷提升,就海信來說,已經(jīng)達(dá)到和國際一線品牌同樣的水平。對此,我們有十足的把握。在向海外推進(jìn)的過程中,我們采用了高質(zhì)中價(jià)戰(zhàn)略,就是說,在技術(shù)、質(zhì)量方面,一定要向國際一線品牌看齊或者超過它們。另一方面,相較于國際一線品牌,我們的產(chǎn)品價(jià)格是有競爭力的,當(dāng)然我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些剛?cè)腴T的品牌,如果把價(jià)格按照等級分為A、B、C三類,我們屬于B類價(jià)格。采取這種措施,對國外經(jīng)銷商和渠道很有吸引力。此外,我們提供高效率和完善的售后服務(wù),再加上一些品牌推廣手段,我們就取得了不錯的成績。

舉個例子,在澳大利亞市場,我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入市場前三名。當(dāng)時我們就是采用這種措施,先以高質(zhì)中價(jià)進(jìn)入,然后建立完善的售后服務(wù)體系。我們的廣告語是:“有愛,科技也動情?！蔽覀兊钠放骑@示了兩個特性,一個是體育,一個是娛樂。我們根據(jù)各個地方的不同情況制定市場策略。為了在當(dāng)?shù)赝茝V品牌,我們花了大價(jià)錢把澳大利亞網(wǎng)球公開賽的體育場冠名權(quán)買了下來。在比賽后的4個月,海信在澳大利亞的銷量增加了12倍。我們沒想到澳網(wǎng)在澳大利亞有著那么大的影響力。澳大利亞是我們在海外開拓的第一個市場,成功之后,我們就在非洲、歐洲和北美推廣經(jīng)驗(yàn),在美國、加拿大銷量增長了3倍多。

還有,在以色列,我們跟當(dāng)?shù)氐纳毯献?贊助了以色列國家足球隊(duì)。在以色列,我們選來選去,發(fā)現(xiàn)足球是它的第一運(yùn)動,踢足球的人特別多,于是我們就贊助足球?？上У氖?以色列沒有進(jìn)入南非世界杯足球賽決賽。

經(jīng)過嘗試,現(xiàn)在我們有很大的把握,2010年我們在美國、加拿大可以做到100萬臺的銷量。不過這只是目前的策略,以后我們必然要往上走。

穩(wěn)健經(jīng)營的辯證法

《新營銷》:海信在海外如何選擇合作伙伴?

王志剛:我們接觸新市場的途徑,首先是參加展會,這是最古老、最笨,但也是最有效的方法。想要走出去的中國企業(yè),一開始的國際生意大多都來自展會。其次是主動開拓市場。然后,當(dāng)主要市場做起來以后,有了影響力,就會有一些人主動找上門來,后續(xù)客戶會越來越多。

在海信成立40周年慶典大會,也是全球經(jīng)銷商大會,來了120多位海外經(jīng)銷商,包括沃爾瑪、百思買、家樂福等合作伙伴。大家的合作理念必須一致,雙方要追求雙贏,這是最基本的原則,只有這樣,在進(jìn)行市場推廣時才有合力。我們在很多地方建立了龐大的銷售隊(duì)伍,全力支持合作伙伴。除了市場推廣,我們還根據(jù)合作伙伴的需求提供技術(shù)支持,開發(fā)新產(chǎn)品,我們分別在美洲、歐洲、非洲、大洋洲設(shè)立了四個研發(fā)中心,與合作伙伴們一起占領(lǐng)主要渠道。

《新營銷》:你們在海外遇到過哪些挑戰(zhàn)和困難?

王志剛:中國企業(yè)走出去,走國際化之路,說起來很容易,做起來特別難。以前我們是小步前進(jìn),摸索前行,簡單說就是把產(chǎn)品賣出去就行了。這是最低級的。高級一點(diǎn)就是在海外建立一個辦事處或者分公司?，F(xiàn)在我們只能做到這個階段,以后我們會提出更高的要求,在全球范圍內(nèi)以海信品牌為中心調(diào)動全球資源。假如說我們的幾個品牌做得很好了,那么就像一些國際品牌一樣,在全球組織生產(chǎn)、進(jìn)行物料供應(yīng)、提供市場保障、進(jìn)行渠道建設(shè),全球都可以做,那是我們的最高目標(biāo)?，F(xiàn)在我們只能不斷努力,把品牌和產(chǎn)品盡力推出去。這個階段我們已經(jīng)做了很長時間,2009年只能說取得了相對比較好的成績。現(xiàn)在我們的出口額能做到10億美元,以后我們的目標(biāo)是海信60%~80%的市場份額在國外。

《新營銷》:海信在國際化過程中如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范?

第6篇：如何開拓海外市場范文

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快、國內(nèi)市場的持續(xù)走低，我國企業(yè)的經(jīng)營地域逐漸從國內(nèi)市場走向國際市場，人力資源管理從傳統(tǒng)的、單一區(qū)域的人力資源管理向多元化、國際化人力資源管理過渡。所謂國際化人力資源管理就是在全球范圍內(nèi)獲得、配置和有效使用公司人力資源的過程，包括海外人才引進(jìn)、培訓(xùn)發(fā)展、激勵措施、屬地化管理等等。國際化戰(zhàn)略中人力資源管理呈現(xiàn)出新特點(diǎn)： 

1、員工駐外長期性和流動性。無論是海外市場開拓還是海外項(xiàng)目建設(shè)員工駐外時間都會比較長，再加上員工更換成本、往返路費(fèi)等因素，往往在外連續(xù)工作時間較長，遇到特殊情況可能還要延長期限。另外，駐外員工也是跟隨著海外項(xiàng)目的狀況而具有較大的流動性，會隨著項(xiàng)目的進(jìn)展增多或減少，會跟隨市場的變化往來各個國家和地區(qū)，往往在一個國家或地區(qū)工作2～3年就要變換工作地點(diǎn)，這也要求海外員工要有比較強(qiáng)的適應(yīng)能力。2、文化差異性明顯。公司拓展海外市場、經(jīng)營海外項(xiàng)目，就要與不同國家、不同文化背景的人打交道，民族文化差異、國家文化差異甚至是企業(yè)文化差異在實(shí)施國家化戰(zhàn)略時會被放大。此前有不少中資企業(yè)海外并購、海外項(xiàng)目就是因?yàn)樵谌肆Y源管理過程中忽視了文化差異，最終以失敗告終。3、人才需求的綜合性特點(diǎn)突出。隨著海外市場的競爭日益激烈，人才的爭奪也成為了重要焦點(diǎn)。海外市場與國內(nèi)市場因?yàn)榇嬖诃h(huán)境、文化差異，同時也有成本考慮，在人才需求上有著明顯不同，綜合素質(zhì)突出的人才。除語言能力外，更需要有創(chuàng)效型項(xiàng)目管理人才、創(chuàng)新型科研技術(shù)人才、實(shí)戰(zhàn)型技能操作人才、復(fù)合型國際化人才等綜合性的人才，才能保證企業(yè)在國際市場上的競爭力。4、管理風(fēng)險(xiǎn)和成本較高。一個企業(yè)要進(jìn)行跨國經(jīng)營，必須考慮到四大風(fēng)險(xiǎn)，即政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，在人力資源管理過程中就要通過人員配置、培訓(xùn)、績效管理等方法有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，涉外人力資源管理的風(fēng)險(xiǎn)大于一般的人力資源管理。同時，管理成本由于涉及到不同國家和地區(qū)，員工長期駐外，在人力資源成本、交通、住宿以及法律咨詢等管理成本開支較大。 

二、國際化人力資源管理存在的突出問題 

（一）國際人才的結(jié)構(gòu)性矛盾突出 

一方面，在知識結(jié)構(gòu)上比較單一，不能滿足技術(shù)要求日益復(fù)雜的國際工程承包的需要，也不能滿足國際工程向國際投資轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略調(diào)整，急缺既懂外語、技術(shù)，又懂管理經(jīng)營、商務(wù)洽談、資本運(yùn)作、投融資的復(fù)合型人才。另一方面，在年齡結(jié)構(gòu)上，在一定程度上出現(xiàn)了人才斷層，即近幾年接收的大中專畢業(yè)生在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)匕還存在明顯差距，相對于快速發(fā)展的海外市場，處在當(dāng)打之年的中青代力量明顯不足。 

（二）國際化企業(yè)吸引力持續(xù)下降 

隨著我國國內(nèi)生活水平的不斷提高，出國工作的光環(huán)漸漸退去，同時伴隨新生代員工進(jìn)入職場，就業(yè)取向也漸漸發(fā)生變化，職業(yè)規(guī)劃、家庭因素、工作環(huán)境、工作氛圍等柔性吸引力逐漸替換單一的薪酬吸引力。另一方面，隨著越來越多的企業(yè)加入到國際化的競爭中，對人才的渴求推高了國際化企業(yè)員工的整體薪酬水平，人工成本不斷增加。國際化公司吸引力下降也是員工離職率較高的根本原因 

（三）考核激勵的方式和手段仍然較為傳統(tǒng)和單一 

國際市場開拓和國際項(xiàng)目建設(shè)，受國際化管理風(fēng)險(xiǎn)的影響，與國內(nèi)相關(guān)工作比較具有非常大的不確定性，考核激勵的重點(diǎn)和方式與國內(nèi)業(yè)務(wù)有著天壤之別。例如，一個海外重點(diǎn)項(xiàng)目，從發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目、跟蹤項(xiàng)目、商業(yè)談判、投標(biāo)中標(biāo)、建設(shè)完工等，可能歷時5、6年，又的可能長達(dá)8、9年，如何在其全過程中結(jié)合海外項(xiàng)目特點(diǎn)做好考核，又如何根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行必要的激勵，這些都是擺在國際化企業(yè)面前的突出難題。 

（四）本土化管理停滯不前 

本土化管理既體現(xiàn)海外經(jīng)營管理規(guī)范化程度，又是提高本土競爭力的一個有效途徑。但目前，受到國內(nèi)企業(yè)，尤其是國有企業(yè)傳統(tǒng)文化的影響，在海外市場屬地化管理方面仍有待完善，海外管理人員及業(yè)務(wù)技術(shù)人員基本上都是國內(nèi)選派，當(dāng)?shù)貑T工除勞務(wù)工人外，鮮有外籍人員參與企業(yè)經(jīng)營和技術(shù)管理，這種人力資源配置一方面推高了企業(yè)國際化管理成本，另一方面，在駐地國與當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)制造了文化壁壘，不利于促進(jìn)公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。 

三、國際化進(jìn)程中人力資源管理的對策措施 

針對企業(yè)國際化戰(zhàn)略實(shí)施過程中人力資源管理方面存在的突出問題，提出相應(yīng)對策和措施，全面推動企業(yè)國際化戰(zhàn)略的落地實(shí)施。 

（一）通過人才引進(jìn)與培訓(xùn)，緩解人才結(jié)構(gòu)性矛盾 

1、加大國際化人才的引進(jìn)力度。無論是國內(nèi)還是國外，企業(yè)競爭的核心永遠(yuǎn)是人才的競爭。根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，針對急缺人才實(shí)施定向突破，采用獵頭招聘、市場化公開選聘、推薦等方式，引進(jìn)5～6名具有海外施工經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才作為補(bǔ)充，有效改善部分海外項(xiàng)目推進(jìn)緩慢的難題。2、做好戰(zhàn)略人才的梯隊(duì)引進(jìn)。企業(yè)戰(zhàn)略始終是處在不斷發(fā)展變化中，人才引進(jìn)更要與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配，具有一定的前瞻性。目前，堅(jiān)持招聘外語、企業(yè)管理、金融投資等專業(yè)的高校畢業(yè)生，為下一步公司轉(zhuǎn)型升級提前布局，搭建公司國際化戰(zhàn)略的人才梯隊(duì)。3、做好現(xiàn)有員工的國際化培訓(xùn)。打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)不斷追求的目標(biāo)，通過培訓(xùn)能夠加強(qiáng)員工的各項(xiàng)能力，開展FIDIc條款、通用外語、國際商務(wù)禮儀、駐地國文化等方面的專題培訓(xùn)。同時利用好內(nèi)部輪崗、導(dǎo)師帶徒等機(jī)制，加強(qiáng)綜合部門與業(yè)務(wù)部門的人員交流，互相借鑒好的工作和管理模式，為各類人才的培養(yǎng)創(chuàng)造更為廣泛的實(shí)踐機(jī)會，通過專業(yè)培訓(xùn)活動不斷提高員工的國際化素質(zhì)和能力，打造國際化復(fù)合型人才隊(duì)伍。

    （二）通過職業(yè)生涯規(guī)劃、企業(yè)文化建設(shè)等方式，著力提高企業(yè)綜合吸引力 

1、員工職業(yè)生涯規(guī)劃。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，隨著基本生活需求的滿足，越來越注重社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)層次的獲得與滿足，這就需要企業(yè)為員工搭建成長和發(fā)展的通道，尤其是工作3～5年的優(yōu)秀的年輕員工需要加強(qiáng)培養(yǎng)，及時給予必要的舞臺與關(guān)注。在員工職級、職務(wù)體系中，設(shè)計(jì)更加靈活，對連續(xù)駐外工作2年以上人員縮短職級晉升時限；另一方面可以設(shè)立與國內(nèi)職級脫鉤的海外職務(wù)體系，駐外期間享受海外職務(wù)職級待遇，給年輕優(yōu)秀員工加任務(wù)、壓擔(dān)子，促進(jìn)其成長。2、海外員工關(guān)懷機(jī)制。針對海外員工駐外時間長、工作生活環(huán)境艱苦、壓力大，有針對性的開展員工關(guān)懷、幫扶機(jī)制，營造良好的企業(yè)文化氛圍，靠文化、感情、氛圍留住人才。例如，海外青年員工心理關(guān)懷機(jī)制、海外員工家庭幫扶機(jī)制、家屬探親隨任機(jī)制等。 

（三）通過個性化考核、市場化激勵約束等，豐富考核激勵的方式和途徑 

1、基于海外經(jīng)營項(xiàng)目特點(diǎn)的個性化考核。針對海外項(xiàng)目周期長、難度大，尤其是項(xiàng)目前期工作難以量化等特點(diǎn)，將考核指標(biāo)按照不同項(xiàng)目進(jìn)行個性化定制。例如引入“里程碑”考核對海外項(xiàng)目跟蹤期、海外投資項(xiàng)目建設(shè)期等進(jìn)行周期性考核；針對國際市場競爭激勵，進(jìn)一步強(qiáng)化考核的結(jié)果導(dǎo)向，發(fā)揮績效考核“指揮棒”作用。2、引入市場化薪酬協(xié)商機(jī)制，豐富薪酬結(jié)構(gòu)，適當(dāng)提高薪酬激勵水平。面對越來越激烈的國際化人才競爭，海外人員薪酬要在結(jié)構(gòu)上、水平匕與市場接軌。一方面，根據(jù)考核情況，重點(diǎn)對市場開拓、海外運(yùn)營的個人和團(tuán)隊(duì)增加績效薪酬占比，同時探索實(shí)施股權(quán)激勵、崗位分紅權(quán)、超額價(jià)值分享等中長期激勵措施；另一方面，通過協(xié)議薪酬的方式，約定考核目標(biāo)、約定薪酬水平，將海外人員的薪酬水平與市場接軌，增加薪酬彈性和差異性，在總體人工成本可控的前提下，提高薪酬激勵的效果與吸引力。 

第7篇：如何開拓海外市場范文

在本屆網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化大會召開之時，通信產(chǎn)業(yè)報(bào)對中興通訊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工程師李巍進(jìn)行了專訪。中興的網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)是以工程實(shí)踐為依托的，把具體的解決方案變成工程加以實(shí)施。同時，服務(wù)客戶已經(jīng)成為爭奪市場的重中之重。借助自身的優(yōu)勢，中興在拓展海外市場方面也取得了長足的進(jìn)步。

以工程實(shí)踐為依托

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面的特點(diǎn)是什么？

李?。涸诰W(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面，中興是以工程實(shí)踐為依托的，這點(diǎn)不同于一般的科研機(jī)構(gòu)。中興把具體的解決方案變成工程加以實(shí)施，而且還要經(jīng)過嚴(yán)格的驗(yàn)收，工作流程比較全面。

另外，中興是與運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)雙贏的。如果我們提供的網(wǎng)絡(luò)不能讓運(yùn)營商贏利，我們也就失去了收入來源。

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興與國內(nèi)運(yùn)營商在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面是怎樣合作的？

中興的網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)是依托于相關(guān)產(chǎn)品的。比如中移動今年上半年進(jìn)行TD招標(biāo)，核心網(wǎng)、接入網(wǎng)等都是采用中興的設(shè)備。而網(wǎng)絡(luò)的工程設(shè)計(jì)也開始同步進(jìn)行，從設(shè)計(jì)、規(guī)劃、實(shí)施、最后優(yōu)化，我們要全程參與。

聯(lián)通方面，中興與聯(lián)通從2001年就開始進(jìn)行CDMA網(wǎng)絡(luò)的合作。我們幫助聯(lián)通在20多個省進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和優(yōu)化，并且在其中占主要部分。我們只要接到訂單，就會把它變成實(shí)際工程。

另外，即使運(yùn)營商采用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不是中興生產(chǎn)的，我們也可以提供規(guī)劃優(yōu)化，即“第三方網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化”。除中移動和聯(lián)通外，我們與國內(nèi)各個運(yùn)營商在網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)方面都有業(yè)務(wù)聯(lián)系。

從國內(nèi)走到國外

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興在服務(wù)客戶方面是怎樣做的？

李?。褐信d現(xiàn)在差不多有4萬名員工，其中從事服務(wù)工作的占到了大多數(shù)。例如，我們在印度的辦事處有2000人，其中網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃優(yōu)化部門就有好幾百人。

2006年，侯為貴董事長表示中興要進(jìn)行三方面的拓展，其中第二個就是從單純的主設(shè)備提供商向軟件和服務(wù)提供商拓展。這方面，國外廠商比如朗訊和愛立信早已行動起來，有一些合同已經(jīng)是純粹的服務(wù)了。

今后，單純的設(shè)備銷售收入在總收入所占的比例會越來越低。因?yàn)樵O(shè)備的價(jià)格在不斷下降。上世紀(jì)80年代，中國剛發(fā)展移動通信的時候，90%以上的設(shè)備都是國外的，但今年中移動進(jìn)行總額高達(dá)350多億元的GSM集采，中興、華為占有了很大比例，表明國內(nèi)廠商的實(shí)力也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興最近的海外市場拓展情況如何？

李?。航衲暌患径龋信d海外收入占總收入的比例已經(jīng)超過60%。在具體“走出去”時，中興采用的是“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，先進(jìn)入亞非拉等第三世界國家，然后向南亞、東南亞擴(kuò)展，最后再打入歐美市場。

目前，中興的CDMA產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了全球60多個國家，被100多家運(yùn)營商采用。國際化也是中興今后的一個發(fā)展方向，因?yàn)槿蛴?00多個國家和地區(qū)，市場還是很大的。

吸引客戶的秘訣

通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：中興開拓海外市場的優(yōu)勢是什么？

李?。菏紫仁莾r(jià)格優(yōu)勢。國內(nèi)企業(yè)的人力資源成本比歐美企業(yè)要低得多，這使得我們的產(chǎn)品具有了較大的成本優(yōu)勢。

其次是技術(shù)優(yōu)勢。中興每年超過10%的銷售收入都投入了研發(fā)，有很多獨(dú)家專利。這使得中興的產(chǎn)品可以通過專利的方式打入歐美市場。

第三是中興的服務(wù)也做得很好。海外客戶不是需要某一個產(chǎn)品線的某一個產(chǎn)品，而是相關(guān)產(chǎn)品線組成的一個網(wǎng)絡(luò)。這就要求設(shè)備商在交付網(wǎng)絡(luò)后，必須提供一攬子的服務(wù)。

做好以上三點(diǎn)，在海外市場拿到一定比例的訂單就是水到渠成的?，F(xiàn)在，中興在印度、巴基斯坦都有很高的市場占有率。比如，在印度的CDMA手機(jī)市場，中興的占有率是第一名。

第8篇：如何開拓海外市場范文

據(jù)香港工業(yè)貿(mào)易署提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年9月，香港的中小企業(yè)約30萬家，占本港商業(yè)單位總數(shù)98%以上，為超過120萬人提供了就業(yè)機(jī)會，約占香港總就業(yè)人數(shù)（公務(wù)員除外）47%。

而近年來，香港中小企業(yè)紛紛加快品牌創(chuàng)建步伐，但是，在全球化的競爭環(huán)境下，這些企業(yè)想要創(chuàng)出名號已非常困難――不少企業(yè)只能維持生存，很難談得上發(fā)展品牌。為此，港府最近幾年一直透過各項(xiàng)措施扶助各行業(yè)，包括制衣、玩具、珠寶、電子、鐘表等香港具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的行業(yè)升級轉(zhuǎn)型，發(fā)展品牌，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，開拓營銷渠道。

在最新的香港財(cái)政預(yù)算案中，港府繼續(xù)推出六大支援中小企業(yè)的措施：將“中小企融資擔(dān)保計(jì)劃”特別優(yōu)惠措施的申請期延長一年；將中小企業(yè)市場推廣基金的累積資助上限由15萬提升至20萬；為每年?duì)I業(yè)額少于5000萬港元的香港企業(yè)推出一項(xiàng)“小營業(yè)額保單”計(jì)劃；繼續(xù)透過總值10億元的BUD專項(xiàng)基金協(xié)助香港企業(yè)升級轉(zhuǎn)型；以及香港出口信用保險(xiǎn)局相應(yīng)提高土耳其及菲律賓等國家的承保限額。

其中的總值10億港元BUD專項(xiàng)基金，是2012年6月底港府推出的――基金向香港企業(yè)及非分配利潤組織提供資助，協(xié)助企業(yè)透過發(fā)展品牌、升級轉(zhuǎn)型或拓展內(nèi)銷市場，提升企業(yè)的競爭力并促進(jìn)它們在內(nèi)地的業(yè)務(wù)發(fā)展。

香港商務(wù)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長蘇錦梁透露，業(yè)界對專項(xiàng)基金的反應(yīng)非常熱烈?！捌髽I(yè)支援計(jì)劃”至今已處理了首兩批共297宗申請，31宗申請獲批，平均資助額為36.8萬港元，另有71申請獲有條件批核。

另外，香港工業(yè)貿(mào)易署旗下的“中小企業(yè)發(fā)展支援基金”，亦為工商組織等團(tuán)體提供資助，推行有助中小企業(yè)發(fā)展及推廣品牌的項(xiàng)目，以拓展內(nèi)地及海外市場。最近三年，基金已撥款超過1400多萬港元，資助多個與發(fā)展及推廣品牌有關(guān)的項(xiàng)目。

工貿(mào)署的“中小企業(yè)市場推廣基金”，為個別中小企業(yè)提供最高15萬元的資助，參與出口市場推廣活動?；鹬两衽龅目傎Y助額高達(dá)22億7000萬港元，受惠企業(yè)超過3.6萬家。

去年，港府還提供1000億元的信貸保證額，在香港按揭證券有限公司中小企融資擔(dān)保計(jì)劃下，推出有時限的特別措施，以優(yōu)惠的擔(dān)保費(fèi)提供較高的八成擔(dān)保比率。措施推出以來反應(yīng)良好，至1月底已批出超過5400宗申請，超過4000家企業(yè)受惠，設(shè)計(jì)的貸款額超過240億元。

此外，香港出口信用保險(xiǎn)局亦推出了多項(xiàng)支援措施，協(xié)助香港出口商特別是中小企業(yè)進(jìn)行出口貿(mào)易及開拓場。財(cái)政司司長曾俊華透露，香港出口信用保險(xiǎn)局從3月1日起為每年?duì)I業(yè)額少于5000萬港元的香港企業(yè)推出一項(xiàng)“小營業(yè)額保單”計(jì)劃。

有專家認(rèn)為，香港不可能再以勞動密集的方式，生產(chǎn)低價(jià)值的產(chǎn)品，而應(yīng)把高增值的部分（如設(shè)計(jì)、品牌管理、供應(yīng)鏈管理）留在香港。“即使我們不直接制造產(chǎn)品，仍必須掌握產(chǎn)品制造的竅門?！?/p>

還有專家提出，要扶助中小企，不一定是財(cái)務(wù)或稅務(wù)優(yōu)惠，可以考慮針對行業(yè)整體的宣傳活動，也可以從政策、規(guī)管和人力培訓(xùn)等方面入手。事實(shí)上，正如這些專家所言，不僅僅是財(cái)政支援，港府亦為企業(yè)提供各種信息及服務(wù)，以提升企業(yè)發(fā)展品牌及開拓銷售渠道的能力。

第9篇：如何開拓海外市場范文

一、商貿(mào)企業(yè)“走出去”現(xiàn)狀

改革開放30年來，我國商貿(mào)企業(yè)取得了長足發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，所有制結(jié)構(gòu)和區(qū)域布局趨于合理，經(jīng)營方式不斷創(chuàng)新。隨著我國市場開放程度的不斷加深，商貿(mào)企業(yè)也啟動了邁向海外市場的步伐。

(一)商貿(mào)企業(yè)海外投資穩(wěn)定國際經(jīng)濟(jì)合作2011年第7期增長

以商貿(mào)企業(yè)為主的境內(nèi)企業(yè)對境外批發(fā)和零售業(yè)投資穩(wěn)定且企業(yè)數(shù)量占比較高。2007年以來，我國對境外批發(fā)和零售業(yè)投資流量邁上較高水平，投資存量保持穩(wěn)定增長。2009年，在我國對外直接投資行業(yè)分布中，對境外批發(fā)和零售業(yè)投資流量為61.4億美元，比2004年的7.99億美元增長了6.7倍，占當(dāng)年全部非金融類投資的10.9％，近五年來年均增長率為18.1％。對境外批發(fā)和零售業(yè)投資存量達(dá)到356.9億美元，占全部非金融類投資的14.5％，近五年的年均增長率為20.9％。2009年，在我國1.3萬多家境外企業(yè)中，從事批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的企業(yè)占21.9％，僅次于從事制造業(yè)的企業(yè)(30.2％)。在1.2萬家境內(nèi)投資者中，批發(fā)和零售企業(yè)占36.6％，是對外直接投資中最為活躍的領(lǐng)域。

(二)投資區(qū)域主要集中在香港地區(qū)

我國企業(yè)對境外批發(fā)和零售業(yè)的投資存量約85％集中在香港地區(qū)。2009年，在我國企業(yè)對主要經(jīng)濟(jì)體的批發(fā)和零售業(yè)的對外投資中，對香港投資流量為48.7億美元，占當(dāng)年對香港投資流量總額的13.7％；投資存量為305.7億美元，占對香港投資存量總額的18.6％。東盟也是我國境外批發(fā)和零售業(yè)投資的主要目的地，在全部境外批發(fā)和零售業(yè)的投資存量中占4.6％。此外，從國別來看，我國對美國直接投資的主要行業(yè)為批發(fā)零售業(yè)，批發(fā)和零售業(yè)的投資存量在我國對美國全部直接投資存量中占比最高，達(dá)到28.5％，高于香港的18.6％和東盟的17.1％。

(三)商貿(mào)企業(yè)“走出去”尚處初級階段

我國商貿(mào)企業(yè)“走出去”的規(guī)模較小，外向國際化程度較低。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2009年我國投資的境外批發(fā)和零售企業(yè)約有2847家，占全部境外企業(yè)的21.9％；境外批發(fā)和零售業(yè)投資存量為356.9億美元，占全部非金融類對外直接投資存量的14.5％。批發(fā)零售業(yè)平均每家企業(yè)累計(jì)投資1253萬美元，低于我國全部境外企業(yè)平均累計(jì)投資1890萬美元的水平。從國際比較來看，我國商貿(mào)企業(yè)的外向國際化程度低于內(nèi)向國際化，且低于其他發(fā)達(dá)國家水平。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)市場逐步開放，大量外資流通企業(yè)涌入國內(nèi)市場。2004年，全球250強(qiáng)零售企業(yè)中已有29家在我國開展經(jīng)營。但我國商貿(mào)企業(yè)卻較少開展跨國經(jīng)營，即使偶有“走出去”的企業(yè)，也鮮有成功案例。2008年，全球零售企業(yè)250強(qiáng)海外銷售額達(dá)到銷售總額的22.9％，比2007年增長了1.6％，平均跨國經(jīng)營國家數(shù)為6.9個，遠(yuǎn)高于我國大型零售企業(yè)的國際化水平。

二、商貿(mào)企業(yè)“走出去”存在的問題

雖然我國商貿(mào)企業(yè)經(jīng)過不斷探索，已經(jīng)邁開“走出去”的步伐，但是許多商貿(mào)企業(yè)仍然存在自身實(shí)力有限、中外流通渠道難以對接、缺乏外部支持等問題，制約了它們在海外市場的拓展。

(一)商貿(mào)企業(yè)“走出去”動力不足

商貿(mào)企業(yè)不想、不敢也不知道如何“走出去”。面對巨大的國內(nèi)市場和未知的海外市場，商貿(mào)企業(yè)對于“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)識尚不統(tǒng)一。有些商貿(mào)企業(yè)認(rèn)為國內(nèi)市場足夠大，在國內(nèi)經(jīng)營收益穩(wěn)定，沒有必要到國外市場冒險(xiǎn)投資，或?qū)Α白叱鋈ァ钡闹匾院途o迫性缺乏認(rèn)識，沒有考慮過到國外投資，開展跨國經(jīng)營。有些商貿(mào)企業(yè)等待心理嚴(yán)重，對自己的實(shí)力估計(jì)不足，認(rèn)為還不具備“走出去”的條件，希望等到條件成熟時再開展跨國經(jīng)營。有些商貿(mào)企業(yè)因?yàn)椴涣私饩惩馐袌霏h(huán)境、法規(guī)政策和國際慣例，又沒有跨國投資經(jīng)驗(yàn)，即使有“走出去”的想法也無法實(shí)施。企業(yè)在跨國經(jīng)營問題上存在畏懼、等待或不屑一顧的消極心理，這些經(jīng)營觀念的偏差嚴(yán)重阻礙企業(yè)向外擴(kuò)展，參與國際競爭。

我國商貿(mào)企業(yè)缺少國際化經(jīng)營的宏微觀戰(zhàn)略規(guī)劃。我國商貿(mào)企業(yè)開拓海外市場的措施往往帶有非科學(xué)性，許多商貿(mào)企業(yè)由于缺乏國際競爭的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加之自身的技術(shù)水平、經(jīng)營管理水平有限，很難像國際知名跨國公司那樣制定出符合自身特點(diǎn)的宏觀與微觀戰(zhàn)略。因此，商貿(mào)企業(yè)對國際市場的開拓帶有很大的盲目性。

(二)商貿(mào)企業(yè)缺乏國際競爭力

我國商貿(mào)企業(yè)規(guī)模不及跨國公司。雖然我國商貿(mào)企業(yè)近年來實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展，百聯(lián)集團(tuán)、國美電器、蘇寧電器、大連大商集團(tuán)、農(nóng)工商超市集團(tuán)已入選2010年全球零售企業(yè)250強(qiáng)，但在市場銷售額、經(jīng)營業(yè)態(tài)、門店數(shù)量等方面都與世界大型零售企業(yè)存在較大差距。在2010年“全球零售企業(yè)250強(qiáng)”中，我國最大零售企業(yè)百聯(lián)集團(tuán)的零售額為100.9億美元(包含非零售業(yè)務(wù)收入)，僅相當(dāng)于沃爾瑪?shù)?/40、家樂福的1/12、麥德龍和特易購的1/10。

商貿(mào)企業(yè)的專業(yè)化水平低于國際對手，非相關(guān)多元化在商貿(mào)企業(yè)擴(kuò)張過程中占比過高。在中國零售百強(qiáng)企業(yè)中，房地產(chǎn)收入作為主營業(yè)務(wù)收入之一的公司比例在2001年以后明顯提高，從1998年的13.7％上升到2005的29.4％。相反，絕大多數(shù)國際知名的商貿(mào)企業(yè)都專注于主營商貿(mào)業(yè)務(wù)，如2008年全球最大的10家零售企業(yè)的零售額占企業(yè)集團(tuán)收入總額的比重均超過了97％。主營業(yè)務(wù)的偏離導(dǎo)致商貿(mào)企業(yè)在專業(yè)化競爭中處于劣勢。

擁有國際知名品牌的商貿(mào)企業(yè)十分有限。發(fā)展品牌是“走出去”最重要的環(huán)節(jié)之一，特別是商貿(mào)企業(yè)的連鎖經(jīng)營，更需要品牌先行。在2009年《世界品牌500強(qiáng)》排行榜中，我國有18家企業(yè)上榜，涉及石油、銀行、電信等行業(yè)，與美國(241家)、法國(46家)、日本(40家)等國家相比，我

國企業(yè)的品牌優(yōu)勢仍然較弱。我國商貿(mào)企業(yè)尚沒有一家上榜，企業(yè)經(jīng)營歷史也沒有上榜的世界品牌企業(yè)悠久，商貿(mào)企業(yè)品牌優(yōu)勢很難與這些國家相抗衡。

(三)中外流通渠道難以對接

批零兼營的批發(fā)市場難以融入國外體系。對發(fā)達(dá)國家來講，其商品市場發(fā)展程度相當(dāng)成熟，已經(jīng)形成系統(tǒng)的商品市場分銷體系，批發(fā)零售各司其職。以美國為例，批發(fā)市場僅限于農(nóng)產(chǎn)品流通，包括中央市場、拍賣市場和集貿(mào)市場三種形式；日用工業(yè)品不經(jīng)過批發(fā)市場，主要通過批發(fā)企業(yè)批發(fā)給零售商銷售，或利用合同等形式將商品直接銷售給用戶。此外，還有通過經(jīng)紀(jì)人的銷售、直銷等。我國批發(fā)市場經(jīng)營離散化、產(chǎn)品同質(zhì)化、批零兼營等情況嚴(yán)重，嚴(yán)重制約了我國批發(fā)市場的發(fā)展，這種獨(dú)特的中國特色流通形式也難以融入發(fā)達(dá)國家的流通渠道。

聯(lián)營方式阻礙我國零售企業(yè)拓展國際市場?？v觀成功的商業(yè)跨國公司，它們利用雄厚資金買斷經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。涉及的領(lǐng)域已不僅僅局限于渠道控制，而是不斷向上下游進(jìn)行縱向延伸。我國商貿(mào)企業(yè)聯(lián)營方式占比過高難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。目前，百貨店的經(jīng)營模式是90％的聯(lián)營和10％的自營。而中國百貨業(yè)毛利率在17％左右，國外同行卻因?yàn)橛猩唐纷誀I能力和自有品牌的開拓能力，毛利率達(dá)到30％。國內(nèi)外商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營方式的不同導(dǎo)致商貿(mào)企業(yè)在海外經(jīng)營中水土不服。

(四)商貿(mào)企業(yè)“走出去”缺少外部支持

商貿(mào)企業(yè)海外拓展缺乏資金支持。商貿(mào)企業(yè)從小到大、從國內(nèi)到國外的發(fā)展需要巨額資金投入。然而對于購置或租賃經(jīng)營場所導(dǎo)致流動資金十分有限的商貿(mào)企業(yè)，其用于固定資產(chǎn)投資和商業(yè)設(shè)施建設(shè)的資金必定不能與資金雄厚的國際商貿(mào)企業(yè)相比。后者可以利用資金優(yōu)勢買斷經(jīng)營，及時結(jié)算，以低于市場10-40％的價(jià)格進(jìn)貨，在市場競爭中處于絕對優(yōu)勢。加之由于商業(yè)的特殊性質(zhì)，商貿(mào)企業(yè)很難通過固定資產(chǎn)抵押的方式獲得融資，借貸融資又將導(dǎo)致企業(yè)資本負(fù)債率過高。因此，有效率的融資模式和政策支持的缺位導(dǎo)致商貿(mào)企業(yè)“走出去”資金不足。

商貿(mào)企業(yè)“走出去”缺乏政策支持。長期以來，工業(yè)制造和資源開發(fā)等行業(yè)一直是我國“走出去”戰(zhàn)略的著力點(diǎn)，商貿(mào)行業(yè)“走出去”并沒有在戰(zhàn)略層面上與我國總體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)較好的銜接。我國尚未把商貿(mào)企業(yè)“走出去”納入整體規(guī)劃，對商貿(mào)企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略支撐體系等也不明確，商貿(mào)企業(yè)“走出去”需要得到體制、機(jī)制上的保障和相應(yīng)的政策支持。

三、集群式“走出去”開拓新模式

針對我國商貿(mào)企業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀和存在的問題，商貿(mào)企業(yè)欲進(jìn)一步開拓國際市場，不僅需要加緊培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力，努力提高企業(yè)管理水平，加強(qiáng)物流配送、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理等方面的信息化建設(shè)，專注主營業(yè)務(wù)，打造自主品牌，將企業(yè)做大做強(qiáng)，更需要創(chuàng)新“走出去”的模式，將海外單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)變?yōu)閳?bào)團(tuán)出海，從而提高“走出去”成功的概率。

(一)“集群式”的含義

我國商貿(mào)企業(yè)“集群式”走出去是指通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，與具有海外經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的制造企業(yè)或具有開拓海外市場意向的商貿(mào)企業(yè)聯(lián)手“走出去”。戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個或兩個以上有共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè)，為達(dá)到擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)或優(yōu)勢相長、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢，有效的占領(lǐng)新市場。根據(jù)聯(lián)盟各方所從事的活動性質(zhì)來劃分，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分為縱向聯(lián)盟和橫向聯(lián)盟。橫向聯(lián)盟是指各方從事的活動是同一產(chǎn)業(yè)中的類似活動的聯(lián)盟，它通過聯(lián)盟各方從事一項(xiàng)活動而降低成本、提高效率、分散風(fēng)險(xiǎn)，從而增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。縱向聯(lián)盟是指處于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)之間建立的聯(lián)盟，它使處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè)采取專業(yè)化的分工與合作，利用專業(yè)化的優(yōu)勢與聯(lián)盟的長期穩(wěn)定性創(chuàng)造價(jià)值。由于目前我國商貿(mào)企業(yè)規(guī)模還不夠大，競爭能力還不夠強(qiáng)，資金有限，承受對外直接投資風(fēng)險(xiǎn)的能力不夠，且打造跨國經(jīng)營的商貿(mào)巨頭尚需時日。因此，在現(xiàn)階段以某一個企業(yè)為主體“走出去”難度很大的情況下，采取“集群式”的對外直接投資模式，可以充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，有效地增強(qiáng)商貿(mào)企業(yè)的跨國經(jīng)營能力，形成整體競爭優(yōu)勢，降低風(fēng)險(xiǎn)。

(二)橫向聯(lián)盟

“集群式”的方式之一是在商貿(mào)行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間形成橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)勢互補(bǔ)，聯(lián)手開發(fā)海外市場。商貿(mào)企業(yè)由于采用橫向一體化擴(kuò)張和復(fù)制式的管理模式，組織結(jié)構(gòu)扁平化，其規(guī)模擴(kuò)大不是增加組織結(jié)構(gòu)層級，而是增加管理幅度、資源配置，控制損失、激勵弱化行為。因此，商貿(mào)企業(yè)采取橫向聯(lián)盟的方式“走出去”，可以綜合各方在資金、技術(shù)、管理、業(yè)態(tài)等方面的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，降低海外經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。此外，商貿(mào)企業(yè)聯(lián)盟在海外通過大批量的集中采購、集團(tuán)物流，能夠?qū)崿F(xiàn)交易的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營成本。

根據(jù)批發(fā)業(yè)和零售業(yè)的不同特點(diǎn)，商貿(mào)企業(yè)可以采取不同形式的橫向聯(lián)盟，從資金聯(lián)盟、管理聯(lián)盟到品牌聯(lián)盟。例如，我國商貿(mào)企業(yè)采用共同出資在海外建設(shè)中國商貿(mào)城的形式，將國內(nèi)成功的批發(fā)市場模式復(fù)制到其他國家。雖然海外中國商貿(mào)城已經(jīng)入駐俄羅斯、蒙古、越南、印度、南非、智利等周邊國家和發(fā)展中國家，甚至也覆蓋至美國、德國等發(fā)達(dá)國家。但由于批發(fā)市場模式未必能與海外市場需求相契合，且競爭優(yōu)勢多體現(xiàn)于商品的低價(jià)位，品牌、服務(wù)、管理等代表商貿(mào)業(yè)先進(jìn)性的特征難以體現(xiàn)，因此易招致東道國的排斥。盡管這種方式也屬于“集群式”，但只能屬于低層次的資金聯(lián)盟。相比之下，大賣場、奧特萊斯等進(jìn)行連鎖經(jīng)營的新型業(yè)態(tài)在海外更具競爭優(yōu)勢，這也需要我國商貿(mào)企業(yè)探索更高層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同樣，零售業(yè)走出去實(shí)際上更多的是零售資本和零售業(yè)管理技術(shù)的跨國傳播，并非零售企業(yè)的國際化移動。我國商貿(mào)企業(yè)聯(lián)盟需要憑借自身特色，以及在規(guī)模、經(jīng)營、管理、人才、信息等方面的優(yōu)勢，從突破縫隙市場開始，逐步在海外站穩(wěn)腳跟。

(三)縱向聯(lián)盟

“集群式”的另一種方式是在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的不同行業(yè)之間形成縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟，抓住產(chǎn)業(yè)鏈出海。我國是世界上最大的消費(fèi)品加工和供應(yīng)基地，同時，我國制造業(yè)“走出去”的步伐也快于商貿(mào)業(yè)，因此，制造業(yè)國內(nèi)外生產(chǎn)的產(chǎn)品和海外市場為商貿(mào)企業(yè)“走出去”提供了商品基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)。商貿(mào)企業(yè)可以憑借中國制造業(yè)的優(yōu)勢，伴隨制造企業(yè)品牌走出國門，形成海外供應(yīng)鏈聯(lián)盟并與其共同開拓分銷渠道。

商貿(mào)企業(yè)與制造企業(yè)構(gòu)建縱向聯(lián)盟能夠加速“走出去”的步

伐。從跨國經(jīng)營的角度看，企業(yè)“走出去”一般分為三步：第一步是商品輸出，主要是將本國制造業(yè)生產(chǎn)的商品銷售給其他國家的消費(fèi)者；第二步是資本輸出，即采取綠地投資、收購兼并等形式到海外投資生產(chǎn)；第三步是品牌輸出，將成熟的產(chǎn)品和服務(wù)品牌化，實(shí)現(xiàn)更大范圍的推廣。制造企業(yè)跨國經(jīng)營的每一步都離不開銷售環(huán)節(jié)，這為專業(yè)化從事銷售的商貿(mào)企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。當(dāng)前，“中國制造”的許多產(chǎn)品已暢銷到國際市場的各個角落，受到各國消費(fèi)者的歡迎。我國的出口商品以及海外制造自主品牌商品是商貿(mào)企業(yè)海外建店的重要商品來源，也可以成為其主要的經(jīng)營特色之一。在市場拓展的方式上，商貿(mào)企業(yè)應(yīng)積極尋求與大型制造商、供應(yīng)商等的戰(zhàn)略合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟，成為核心制造企業(yè)長期的、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴，通過合作以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與國內(nèi)、國際競爭，并伴隨客戶全球化擴(kuò)張的需求，逐步拓展海外商品市場。以專賣店為例，康奈鞋業(yè)在美國、法國、意大利、西班牙、希臘、葡萄牙、比利時建立了30多家專賣店，海爾在美國設(shè)廠并開設(shè)專賣店，商貿(mào)企業(yè)可以與制造企業(yè)合作建立供銷聯(lián)盟，憑借制造企業(yè)品牌進(jìn)入海外商貿(mào)領(lǐng)域。此外，多種形式的供應(yīng)鏈聯(lián)盟、品牌聯(lián)盟等也將為商貿(mào)企業(yè)“走出去”創(chuàng)造更好的條件。

四、政策建議

基于戰(zhàn)略聯(lián)盟的集群式“走出去”可以在一定程度上解決我國商貿(mào)企業(yè)競爭實(shí)力有限、不了解海外市場等問題，增強(qiáng)商貿(mào)企業(yè)“走出去”的動力，從而提高我國商貿(mào)業(yè)的國際化水平，進(jìn)一步深化落實(shí)“走出去”戰(zhàn)略。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，也需要政府利用制度與政策設(shè)計(jì)促進(jìn)商貿(mào)企業(yè)集群式“走出去”。

(一)制度層面

健全對外投資法律法規(guī)體系。借鑒國際經(jīng)驗(yàn)、針對我國國情，盡快建立我國對外投資基本法，并以此為依據(jù)制定針對商貿(mào)企業(yè)對外投資的法規(guī)。相關(guān)政府主管部門在職權(quán)范圍內(nèi)，盡快出臺針對商貿(mào)企業(yè)對外投資的部門規(guī)章或其他規(guī)范性文件。

完善對外直接投資的管理體制。針對現(xiàn)行對外直接投資管理體制的現(xiàn)狀，盡快解決多頭審核、管理分散，服務(wù)體系不健全、功能不完善等問題，減少對企業(yè)商務(wù)活動的限制和干預(yù)，充分發(fā)揮市場配置資源的作用，確保企業(yè)真正成為投資決策和生產(chǎn)經(jīng)營的主體，增強(qiáng)對外投資促進(jìn)和服務(wù)功能的作用。

制定“走出去”戰(zhàn)略規(guī)劃。在深入分析“走出去”現(xiàn)狀與問題的基礎(chǔ)上，制定覆蓋各行業(yè)的“走出去”戰(zhàn)略規(guī)劃，明確未來我國各行業(yè)企業(yè)“走出去”的主要戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略措施。把商貿(mào)企業(yè)“走出去”納入我國“走出去”的整體戰(zhàn)略，并在體制和機(jī)制上給予保障。

利用國際合作推動商貿(mào)企業(yè)對外投資。充分利用經(jīng)濟(jì)外交、高層互訪、世界貿(mào)易組織、國際區(qū)域合作等平臺，在這些對話和合作機(jī)制中吸收促進(jìn)商貿(mào)企業(yè)集群式“走出去”的內(nèi)容，制定商貿(mào)企業(yè)對外直接投資的便利化措施，為商貿(mào)企業(yè)的海外拓展提供國家層面的合作機(jī)制，降低企業(yè)海外經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

(二)政策層面

增強(qiáng)針對商貿(mào)企業(yè)“走出去”的服務(wù)體系建設(shè)。建立“走出去”信息服務(wù)系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)提示系統(tǒng)，向商貿(mào)企業(yè)提供全方位的信息、項(xiàng)目評估、人員培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等服務(wù)。培育社會中介組織開展專業(yè)化的法律、咨詢、稅收、會計(jì)等服務(wù)，提高商貿(mào)企業(yè)對外投資的效率。

落實(shí)針對商貿(mào)企業(yè)的優(yōu)惠政策，鼓勵商貿(mào)企業(yè)做大做強(qiáng)。繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)若干政策措施的實(shí)施意見》等文件中涉及的商貿(mào)業(yè)稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，鼓勵商貿(mào)企業(yè)通過股份制改造、兼并收購、自愿加盟等形式，以大帶小，以強(qiáng)帶弱，推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制經(jīng)營；引導(dǎo)業(yè)態(tài)相同、商圈相疊、實(shí)力相近的優(yōu)勢企業(yè)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合重組。