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第1篇：跨境電商廣告策略范文

關鍵詞：大連自貿(mào)區(qū)；跨境電商；營銷問題

一、大連自貿(mào)片區(qū)跨境電商發(fā)展環(huán)境分析

（一）地理和交通環(huán)境

大連市在北方城市別是東北地區(qū)的城市有著得天獨厚的對外貿(mào)易地理優(yōu)勢。從大連港出發(fā)通往世界各地的航線一共有86條其中有15條都是橫跨太平洋等大洋的遠洋航線，這些航線的開通也對大連的跨境電商進入到更遠的地區(qū)和國家進行商品交易提供了先決條件。從對口的港口來說，有國內國外一百余個港口，這也讓海上的運輸路程更長，減少了陸上運輸所需的成本。大連市的空中運輸也在不斷完善，目前周水子國際機場共有航線145條，從國內的諸多城市到南美、歐洲、東亞等地都實現(xiàn)了覆蓋，當然，大連與朝鮮日本等地由于多年來的貿(mào)易歷史也有了較為成熟的交通方式。

（二）人力資源環(huán)境

由于大連市原本的基礎設施建設以及近年來的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)潮流不斷擴大化，加之在優(yōu)秀人才引進的力度上的支持讓海內外的優(yōu)秀人才來到大連市進場投資、創(chuàng)業(yè)活動。良好的風潮、優(yōu)秀富有經(jīng)驗的人才、數(shù)額充足的資金等重要影響因素齊聚，成為大連市的跨境電商貿(mào)易發(fā)展重要的推動力。在相關人才的助力下，利用他們的知識與經(jīng)驗，大連市也成功的成立了大連市創(chuàng)新人才的高起點平臺。從大連市開始打造海外學子歸國創(chuàng)業(yè)平臺開始一直到2020年，已經(jīng)擁有了近二十萬的優(yōu)秀科技人才，其中包括了海歸人員4500名，在優(yōu)越的地理環(huán)境、良好的創(chuàng)業(yè)背景、大量優(yōu)秀人才的支撐，大連市自貿(mào)區(qū)的人才資源平臺建設有了新的飛躍，也逐步推動著大連市的跨境電商貿(mào)易發(fā)展。

（三）政策環(huán)境

在跨境電子商務產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與壯大后，大連市政府也為跨境電商提供了一些便利條件和支持性政策。2018年的《大連市跨境電子商務扶持資金管理暫行規(guī)定》中提出對于自貿(mào)區(qū)內有規(guī)定數(shù)額及營業(yè)利潤額的跨境電商企業(yè)入駐就由政府對其進行財政支持，根據(jù)其規(guī)模、營業(yè)狀況為新入駐的企業(yè)提供1-200萬的扶持資金;優(yōu)化營商環(huán)境，積極鼓勵商業(yè)銀行等金融機構與跨境電商平臺企業(yè)合作，向跨境電子商務企業(yè)、B2B電子商務平臺提供信用融資、供應鏈融資等創(chuàng)新性電子商務金融服務和優(yōu)惠利率融資服務。

二、大連自貿(mào)區(qū)跨境電商營銷機遇分析

（一）政策性扶持助力跨境電商企業(yè)更好發(fā)展

為了使大連市的對外貿(mào)易及跨境電商貿(mào)易更加穩(wěn)健、高速的發(fā)展，大連市政府陸續(xù)頒布了多項政策支持產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2016《大連市人民政府關于跨境電子商務扶持資金管理暫行規(guī)定》中為跨境電商的發(fā)展提供了近百萬的資金。2017年自由貿(mào)易試驗區(qū)的成立為大連市的跨境電商發(fā)展提供了強大的動力，在對日本、韓國等地區(qū)的國際貿(mào)易及跨境電商貿(mào)易中起到了主要貿(mào)易平臺的作用。2018年《金普新區(qū)扶持跨境電子商務產(chǎn)業(yè)發(fā)展暫行規(guī)定》的出臺讓跨境電商貿(mào)易的重點工作內容從過去的發(fā)展貿(mào)易轉頭，開始注重自貿(mào)區(qū)的基礎設施建設及網(wǎng)絡平臺的開發(fā)與維護等。

（二）便利的物流線路為跨境電商的發(fā)展提供運輸支持

大連市的經(jīng)濟在很大程度上依賴于進出口貿(mào)易，加之歷史上有很長一段時間的對外貿(mào)易經(jīng)驗，具有人才、交通和當?shù)氐娜宋牧曀椎幕A。特別是在海上運輸條件上，大連港目前的年平均吞吐量超過1億噸，深水港的優(yōu)勢和港口周圍的環(huán)山都讓大連港的船只進出與停泊都更安全。航空運輸條件優(yōu)越也是大連市發(fā)展跨境電商貿(mào)易的先決條件之一，周水子是現(xiàn)在東北地區(qū)規(guī)模最大的國際機場之一，開通國內外航線145條，與海上運輸形成了相互呼應的運輸模式，對于量大、不易損壞的物品可使用海上運輸，其他貴重、急需的產(chǎn)品就通過航空運輸。

（三）中日韓自貿(mào)區(qū)的推進為跨境電商帶來廣闊的市場前景

日本和韓國由因為地理位置的原因，和大連市進行跨境電商貿(mào)易有更加便利的條件，從大連到韓國的空中飛行時間僅需三個多小時，從大連到日本也早就開設了直飛航線，這都推動大連與日韓之間的跨境電商貿(mào)易進入了新的階段。大連自貿(mào)區(qū)也在積極開發(fā)可利用資源希望在短時間打造東北地區(qū)的航空、金額、貿(mào)易中心，要實現(xiàn)目標，需要抓住機遇，以中日韓三國的合作發(fā)展為基礎建立滿足跨境電商所需的基礎設施條件和環(huán)境，深化高端裝備、服飾食品及等電商貿(mào)易產(chǎn)品的質量和附加值并根據(jù)目前國內醫(yī)藥領域的不足引入日韓的先進設備等改善醫(yī)療條件和醫(yī)療美容等專業(yè)領域的空缺，推動大連與日本、韓國等地的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的合作邁上新臺階。

（四）互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展為跨境電商提供良好的發(fā)展環(huán)境

2020年疫情的持續(xù)蔓延和擴散，使各個國家都受到了不同程度的影響，由于病毒的傳播速度快、傳染性強等特征，各國人民都盡量減少出行以降低被感染的可能，為滿足日常必需生活用品購物需要，各國居民都進行線上購物，跨境電商也在此時有了發(fā)展的更廣闊空間。在以互聯(lián)網(wǎng)技術為支撐，全民網(wǎng)購為背景的情況下，跨境電商的發(fā)展也進入了新的階段。互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)相結合也讓跨境電商的服務種類更加多樣，從家具服飾到果蔬面食乃至高科技產(chǎn)品都能在電商平臺上找到對應的產(chǎn)品，這樣也就更能滿足不同國家和地區(qū)人民的購物需求。此外，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中各個平臺還針對不同的用戶群體提供了360度虛擬試裝、試色、利用虛擬VR技術實現(xiàn)沉浸式的體驗等，這些互聯(lián)網(wǎng)技術也推動跨境電商在海外市場的消費群體擴大、產(chǎn)生更強的市場競爭力。

三、大連市自貿(mào)區(qū)跨境電商營銷問題研究

（一）企業(yè)缺乏自主品牌，市場競爭力不強

在大連自由貿(mào)易城區(qū)組建完成后，跨境電商企業(yè)的數(shù)目也有了變化，由于這些跨境電商企業(yè)組建較晚，許多企業(yè)均缺少品牌的信譽度以及知名度。有些企業(yè)在國內外消費市場之上有著的知名度，但對于國際消費市場之上競爭力不夠。跨境電商企業(yè)自己的優(yōu)勢以及知名度不高致使其缺少競爭力，在一定程度上妨礙以及制約了大連自由貿(mào)易片區(qū)跨境電商的發(fā)展。當跨境電商中的一些企業(yè)擁有自己的品牌時，就擁有了對于跨境貨品定價的主導權，繼而得到用戶的認同以及信任，贏取寬廣的消費市場以及良好的聲譽。

（二）跨境電商企業(yè)推廣手段單一，宣傳效果差

跨境電商企業(yè)大多數(shù)選擇采用優(yōu)化搜索引擎及搜索關鍵詞推廣，或者借助第三方平臺，繳納推廣費用來獲得推廣服務等推廣引流手段，企業(yè)的這種推廣方式成本過高，而且效果不佳。企業(yè)目前缺少推廣宣傳的手段，平臺和產(chǎn)品的宣傳力度不足，對于付費引流以及平臺內引流的依賴程度高，網(wǎng)絡營銷的效率低下，而且不能很好的進行平臺數(shù)據(jù)化管理，跨境平臺產(chǎn)品的品類數(shù)量不夠齊全，對平臺內的店鋪缺乏細節(jié)化管理，出現(xiàn)店鋪產(chǎn)品圖片不清晰，商品介紹不詳盡等問題，這些問題會導致宣傳效果差，不能使客戶擁有良好的消費體驗感。

（三）跨境電商客戶管理系統(tǒng)不完善，客戶流失率高

大連跨境電商企業(yè)的主要市場群體是日本、韓國等周邊國家，其他海外國家占少數(shù)。語言限制和文化差異使賣家和客戶溝通有限，缺乏對國外客戶偏好和市場特征等進行充分了解，并且由于距離遠，國內的電商企業(yè)無法第一時間了解市場變化，會導致產(chǎn)品的生產(chǎn)與出口在供給一側難以與需求進行更加緊密的契合。此外，很多企業(yè)客戶維護和客戶管理方法少，因為文化的差異與時間差，最終收獲的效果也不盡如人意，過度看重開發(fā)新客戶而忽視了老客戶的保持，導致客戶流失率高，難以做成“回頭客”的生意。

四、大連市跨境電商企業(yè)營銷策略建議

（一）打造更多本土自有品牌，塑造良好的品牌形象

當前，大連自貿(mào)區(qū)跨境電商企業(yè)已經(jīng)進入國際消費市場，然而消費群體主要源自韓國、日本等周邊國家，跨境電商企業(yè)應當擁有長期的營銷風險意識，建立全球化的營銷謀略，增強品牌形象。消費者的個性化需求越發(fā)顯著。不僅僅對商品具有質優(yōu)價廉的要求，還包括了用戶價值體系和個人情感。對于國內購物來說，跨境購物的流程和消費環(huán)境更加復雜，風險也更大，跨境消費者認為商家的美譽度和信譽是引導其產(chǎn)生購買決策的關鍵。品牌在一定程度上也是商業(yè)信譽的體現(xiàn)?，F(xiàn)在跨境電商產(chǎn)品的同質化嚴重，開展了不良的價格戰(zhàn)，這是由于企業(yè)自身的品牌建設力度不足造成的?？缇畴娚唐髽I(yè)應重視多種途徑和渠道打造良好的企業(yè)形象，如可以獲取海外其他國家或地區(qū)的認證標志和信任標志，來塑造品牌的影響力和消費者的認可和信賴。品牌效應也有助于增加用戶粘性，打造自主品牌及塑造品牌形象對跨境電商企業(yè)開展業(yè)務具有深遠的意義。

（二）利用社群營銷的方式，實現(xiàn)高效率推廣

1.互動營銷。以消費者的“分享和參與”為核心，消費者在社交媒體平臺上自己對于產(chǎn)品的使用感受和個人的經(jīng)驗及觀點。這與傳統(tǒng)的營銷理念是截然不同的，傳統(tǒng)營銷采用“自上而下”的方式，而社交媒體營銷更多的是通過“自下而上”的方式進行推廣。在這個人人都是自媒體的時代，口碑在消費者產(chǎn)生購買決策的過程中扮演著越來越重要的角色。消費者樂于通過其他消費者對該商品的評價及使用感受來最大限度的降低自己購買的風險?？缇畴娚唐髽I(yè)需要親身走進社交媒體中，與消費者建立情感基礎，增多雙方的對話及互動?，F(xiàn)如今，消費者更喜歡在設計媒體上與商家及其他消費者對購買商品的進行分享與交流。許多消費者在購買產(chǎn)品后會使用情況測評，商家也歡迎消費者商品的測評報告，還會將優(yōu)秀的測評放在網(wǎng)站首頁面或者給予優(yōu)惠券或現(xiàn)金等獎勵，借力消費者的分析及評價等品牌實現(xiàn)“病毒式”推廣擴散，進而實現(xiàn)口碑營銷。這樣既滿足了消費者樂于分享的心理，又提高了品牌的知名度。2.內容營銷。社交媒體營銷也離不開內容豐富、形式多樣、活動新穎等幾個方面。要想使社交媒體營銷富有創(chuàng)意，首先，要做到內容上創(chuàng)新?？梢赃M行故事營銷或者互動活動營銷等等。一家名為Casetify的手機殼定制網(wǎng)站，在母親節(jié)前夕，做了一個尋找去年消費者并為他們提供特別優(yōu)惠的活動，從而爭取他們的回購。該公司運用Facebook的“輪播廣告”和“照片廣告”鎖定去年曾經(jīng)訪問過Casetify網(wǎng)站并購買母親節(jié)禮物的客戶，這次的社交媒體營銷活動吸引的許多消費者，從而對比前一年的母親節(jié)，當年的母親節(jié)銷量增長了三倍，每筆訂單的廣告交易成本也降低了50%。可以見得，一次成功的社交媒體工具營銷可以促使企業(yè)減低交易成本和在跨境服務平臺之上的廣告投放成本費用，繼而實現(xiàn)從社交媒體工具服務平臺積存到跨境電商企業(yè)，有助于跨境電商企業(yè)擁有自己獨立的流量入口，實現(xiàn)流量資源自由。其次，要做到形式方面創(chuàng)新。如今，海外的消費者越來越多，其中使用Facebook和Instagram占全球網(wǎng)絡用戶的50%左右，使用移動設備占90%?？旃?jié)奏的時代里，人們在移動設備上獲取的信息量越來越多，從而注意力時間也越來越短。所以跨境電商企業(yè)要重視營銷內容的呈現(xiàn)。例如可以選擇短視頻營銷，內容直觀真實，用戶可以通過轉發(fā)、點贊及評論等形式與商家互動，進而達到推廣的目的。

（三）完善客戶管理手段，提高客戶轉化率

由于與跨境消費者之間具有語言及文化的差異，所以市場調研對于跨境電商企業(yè)來說是必要的。首先要明確的市場定位和目標消費者，收集及分析市場數(shù)據(jù)，更深入地了解消費者的消費心理及習慣，這樣有針對性的進行營銷，才能為消費者提供良好的購物體驗?？蛻舻馁徫矬w驗在很大程度上關系著客戶的購買決策及回頭率。跨境消費者體驗包括視覺體驗、流程及服務體驗。首先應明確的消費市場細分以及總體目標消費者，搜集和分析消費市場數(shù)據(jù)資料，更深入的知曉消費者的消費心理和良好習慣，這樣有選擇性的展開營銷，才能為消費者提供良好的購物體驗?？蛻舻馁徫矬w驗在很大程度之上關系著客戶的購買決策和回頭率?？缇诚M者體驗包含視覺體驗、流程和服務體驗。例如，可以與客戶保持即時性聯(lián)系與關懷，進行多渠道溝通，增加客戶的粘性，更好的維系與客戶間的關系和建立情感的交流。企業(yè)注重這些與客戶交流間的細節(jié)，有助于增強企業(yè)對外的影響力和樹立企業(yè)的形象，進而提高客戶的轉化率和擴大流量。

五、總結

對大連市跨境電商市場營銷方法的分析看出，大連跨境電商存在著醫(yī)藥企業(yè)缺少自主品牌、引流方法單一、用戶維系困難等營銷問題，在這些問題的基礎之上結合大連市的跨境電商的具體情況給出了重塑品牌優(yōu)勢、創(chuàng)建社群營銷等相應的解決辦法。從對大連市的跨境電商的發(fā)展新機遇的分析來看，大連市發(fā)展跨境電商具有良好的消費市場環(huán)境以及稅收政策品牌優(yōu)勢，在今后的跨境電商發(fā)展中電商企業(yè)應擺脫當前存在的問題，找尋適用于企業(yè)的解決辦法，大連市跨境電商發(fā)展定能夠實現(xiàn)新的飛躍。

參考文獻：

[1]趙紅娟.大連市發(fā)展跨境電商的現(xiàn)狀與對策分析[J].當代經(jīng)濟，2017(28):52-53.

[2]金璐.大連R跨境電子商務公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].大連：大連理工大學，2017.

[3]史小俊.跨境電商企業(yè)的自主品牌營銷策略探究[J].老字號品牌營銷，2021(2):59-60.

第2篇：跨境電商廣告策略范文

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一、傳播運動策劃實施背景：

必喜是跨境類電子商務平臺，必喜中國銷售的產(chǎn)品類型主要以輕奢品類為主，包括紅酒、食品、服飾、美膚、家居等品類，與法國西南(法國農(nóng)業(yè)組織，大家最熟悉的波爾多產(chǎn)區(qū)的名酒都是法國西南組織成員)、凡爾賽宮(法國宮廷認證產(chǎn)品)、EVP(非物質文化遺產(chǎn)企業(yè)，法國財政部及工業(yè)部聯(lián)合授權頒發(fā)的官方認證，目前，有一千個法國企業(yè)被授予EPV稱號，其中有：愛馬仕、香奈兒、寶詩龍、克里斯多、法國提花等。)等眾多海外高品質商業(yè)組織深度合作，所銷售的產(chǎn)品從品牌、品質等方面都擁有很大的優(yōu)勢。

在中國市場中，并沒有類似的B2C電子商務平臺。部分B2C雖然涉及到跨境，但主要是以銷售大家耳熟能詳?shù)纳蒿椘窞橹?，另外更多的競爭對手是C2C的代購市場，本身并不能提供B2C的服務品質。

在中國市場現(xiàn)狀中，跨境電商存在諸多問題，其中最嚴重的是誠信問題，跨境電商銷售由于過多的C2C介入，使得整個市場中充斥了虛假貨品。而這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，對于剛剛上線的必喜中國來說，是必須要克服的障礙。

二、創(chuàng)意核心：

必喜中國一直在倡導的核心理念是“愛”。

我們將必喜中國的產(chǎn)品理解為愛的禮物。

定義的核心消費者為：一二線城市的25-38歲的獨立白領女性以及其伴侶，消費場景多為互贈禮物。

我們在本次創(chuàng)意中，選擇了使用視頻的手段去詮釋“愛”，但僅僅講“愛”是并不夠的。我們并不需要這是一場作秀，因為“秀場”已經(jīng)太多，浮躁的社會現(xiàn)狀以及跨境電商的虛假橫行，讓我們需要的是去傳播“真愛”。

于是本次的創(chuàng)意主題最終定義為：必喜——至真，致愛。這份愛，是為最真實的愛，代表著必喜中國真誠的品質。

必喜的主要產(chǎn)品為法國產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品，2014年同時是中法建交50周年。我們找到了一對真正的中法情侶，一位法國的小伙子，和他心愛的中國成都的姑娘。我們策劃并實施了一次真正的愛的旅程、一場最浪漫的求婚儀式。同時以視頻、微電影的形式做了全程的紀錄。

本次創(chuàng)意視頻，是從這位法國小伙子的失蹤開始的，全程共留下了6個線索，讓這位中國姑娘可以不斷的根據(jù)線索，從法國一路到中國成都，回到了自己的家鄉(xiāng)，終于找到了自己的心上人，并且我們借助了中法建交50周年中的一場外交活動，做到萬眾矚目的現(xiàn)場求婚，促成了這一對真實的愛侶。

而在每個線索的場景中，我們利用了線上眾創(chuàng)的形式，通過網(wǎng)友的積極互動，聽取并策劃了非常有法式浪漫的創(chuàng)意活動，場地從波爾多、法國鏡面廣場、古堡、比利牛斯山脈、成都。每一次女主角都會感受到男友對自己深深的愛。

本次創(chuàng)意，最大的核心，是真愛。

三、營銷傳播運動目標：

以較低的成本為必喜打開知名度，傳播必喜——至真，致愛的理念。宣傳并炒作必喜中國。

四、傳播策略及實施：

我們的核心消費者，主要的網(wǎng)絡觸媒習慣為社會化媒體、視頻媒體。因此整體的傳播策略圍繞著兩者進行傳播。利用6只微電影作為素材，通過視頻網(wǎng)站全覆蓋，社會化傳播以微博為主，輔助微信，打造話題利用KOL進行主動傳播。

五、效果說明：

6只微電影合計瀏覽次數(shù)：5，442.06萬次，多只視頻瀏覽超過千萬次。

打造微博話題＃幫歪果仁追個妞＃總互動參與量達到126萬次。

結合創(chuàng)意打造＃真愛星座＃漫畫主題話題，獲得50萬用戶互動參與。

同時還為必喜中國官網(wǎng)帶來了1萬人次的注冊、購買用戶。

第3篇：跨境電商廣告策略范文

如何吸引和獲得更多潛在客戶

聚美優(yōu)品、唯品會、蜜牙寶貝等主營有進口業(yè)務的電商們偏好利用SEO、網(wǎng)絡廣告等推廣營銷，利用抵用券、專享紅包等吸引用戶注冊或下載APP，然后通過電子郵件地址、電話號碼注冊，綁定用戶成為注冊會員。唯品會提供給用戶多種注冊選擇方式，利用郵件和短信為營銷做鋪墊。

進口關稅在降，還繼續(xù)價格戰(zhàn) ？

對于購買海外商品，價格是消費者關注的焦點，“價格戰(zhàn)”也是進口跨境電商們營銷的主要戰(zhàn)術?？上驳氖?，國務院批準對部分日用消費品開展降低進口關稅試點：6月1日起，以暫定稅率方式降低護膚品、西裝、短統(tǒng)靴、紙尿褲等產(chǎn)品的進口關稅，平均降幅超過50%。其中，西裝、毛皮服裝等的進口關稅將由14%-23%降低到7%-10%，短統(tǒng)靴、運動鞋等的進口關稅由22%-24%降低到12%，紙尿褲的進口關稅由7.5%降低到2%，護膚品的進口關稅由5%降低到2%，共計14類商品進口關稅稅率大幅下調。

這對于消費者和進口跨境電商們來說，是一利好消息，但是根據(jù)我國海關部門規(guī)定，貨物通關進口過程中，除了關稅外，還需要以商品的不同類別代征增值稅、消費稅等稅種。所以，單純依靠“價格”變動調整來帶動營銷銷售可能依然勢微。

EDM案例：亞馬遜海外購VS京東全球購

1.“亞馬遜海外購”商店是亞馬遜為方便中國消費者而特別推出“海外購”中文海外購物服務，包括服飾、鞋靴、母嬰、美妝、玩具、個護健康、戶外及運動、電子、家居、廚具等品類國際選品，涵蓋熱銷品牌，其稱在售商品均100%來自美國亞馬遜，在對顧客的營銷訴求點上標榜：純正海外購、實時國際價、跨境及時到、客服本地化，充分利用了其全球商品采購及配送網(wǎng)絡優(yōu)勢。

2.京東全球購自營旗艦店推出特色“國家館”，讓用戶可以根據(jù)全球區(qū)域國家喜好挑選產(chǎn)品。把正品保證、全球直供、售后無憂、總有新奇，作為打動客戶的營銷訴求點。

3.亞馬遜VS京東：日常價格促銷推廣郵件

亞馬遜具有完善的全球電子郵件營銷體系，在國內和國外都非常注重郵件營銷，其郵件營銷涉及日常促銷推廣、售后服務、顧客消費體驗改善等客戶銷售過程，并且基于客戶、數(shù)據(jù)、渠道之間的大數(shù)據(jù)營銷應用也使其走在了精準個性化營銷的前沿。

京東一直向用戶發(fā)送產(chǎn)品、促銷優(yōu)惠以及服務的電子郵件，經(jīng)過多年營銷積累，也開始嘗試根據(jù)用戶的購物、瀏覽習慣向用戶個性化推薦可能感興趣的商品郵件，并通過在電子郵件中提供高價值商品為用戶營造驚喜，以提升郵件營銷用戶體驗，讓電子郵件成為與用戶長期溝通的渠道。

4.亞馬遜VS京東：巧妙創(chuàng)意專題郵件

對于郵件營銷的創(chuàng)意包裝是考驗營銷人員功力的最好證明，在日常郵件營銷中，如何圍繞產(chǎn)品服務，利用節(jié)日、文化、熱點突發(fā)事件等資源因素巧借力、妙整合，創(chuàng)建激發(fā)用戶需求、吸引用戶眼球的電子郵件，可以為電子郵件時不時帶來一些井噴的效果，成為全年營銷中的亮點。亞馬遜的全球尖貨TOP榜專題郵件、京東的情人節(jié)定制鮮花專題郵件，都是很好的創(chuàng)意思路。

進口跨境電商，營銷機遇在哪里

第4篇：跨境電商廣告策略范文

1.1 價格優(yōu)勢

自主品牌營銷最主要的作用就是能帶給跨境電商企業(yè)價格優(yōu)勢。一旦有了自主品牌，那么跨境電商企業(yè)就會節(jié)省一大部分用于廣告的費用，當然還有銷售費用，節(jié)省費用最直接的影響就是跨境電商企業(yè)的成本，有利于降低其成本，從而幫助其獲取更多的經(jīng)濟效益;自主品牌不僅可以幫助跨境電商企業(yè)降低成本，還能幫助跨境電商企業(yè)提高產(chǎn)品的價格，一般情況下，擁有自主品牌的跨境電商企業(yè)的產(chǎn)品價格都比一般的沒有品牌的產(chǎn)品的價格要高很多，由此可見，自主品牌可以給跨境電商企業(yè)帶來豐厚的利潤;電商與傳統(tǒng)的銷售模式不同，它的買家就是消費者，因此不會扣取中間的費用，這使得其利潤更加有保障，不僅如此在自主品牌的支持下，電商還能在保證自身利益的前提下降低價格，使消費者受惠，從而獲取消費者青睞。

1.2 增強市場競爭力

無論是哪種性質的企業(yè)，面對激烈的市場競爭，要想生存和發(fā)展，就必須提高產(chǎn)品的質量，在此基礎上獲得消費者的關注和喜愛。有了自主品牌之后，電商在定價方面就會有較大的自由度，跨境電商企業(yè)可以在不斷降低自己生產(chǎn)成本的基礎上，可以適當降低自己的定價，讓利于消費者，從而獲得消費者的好感，為忠實客戶的培養(yǎng)打下堅實的基礎，從而保證消費者源源不斷光顧自己的產(chǎn)品。具有自主品牌的跨境電商企業(yè)通常都是自主研發(fā)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往都在正規(guī)商店出售，這在很大程度上就是質量的保證，在此基礎上，電商還要加強科研力度，對原有的產(chǎn)品進行新的改良，從而使自己產(chǎn)品的質量更上一層樓，維護好自主品牌的形象。質量以及消費者的喜愛才能讓跨境電商企業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展，才能不斷提高其產(chǎn)品的銷售量，從而增強跨境電商企業(yè)的市場競爭力。

1.3 促進經(jīng)營方式轉型

自主品牌營銷可以在很大程度上促進我國跨境電商企業(yè)轉變自身的經(jīng)營方式。隨著電商的不斷發(fā)展，相關的物流以及資金都已經(jīng)從傳統(tǒng)的雙邊向多邊轉變，逐漸形成一種網(wǎng)狀結構模式，這給跨境電商企業(yè)從傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商業(yè)務過渡，面對的消費者更加廣泛，并且可以在線了解消費者的需求，從而在自己的產(chǎn)品中增加相應的附加值，滿足廣大消費者的需求，在不斷地競爭中完善自己的營銷方式，向更好的方向轉變，并建立相應的風險應對機制。自主品牌營銷還可以幫助跨境電商企業(yè)沖破傳統(tǒng)外貿(mào)中的困境，實現(xiàn)自身的發(fā)展，促進境外市場品牌的突破，從而使其從單一的外貿(mào)形式向多種綜合方式轉變。

2、自主品牌營銷的制約因素

2.1 意識薄弱

在傳統(tǒng)營銷模式和營銷理念的長期影響下，我國電商的營銷手段在很大程度上并沒有與時俱進，而是停留在價格營銷的階段，他們都希望通過價格來在激烈的競爭中找到生存的空間，也是以價格戰(zhàn)來獲取自身最高的利益。我國的亞馬遜、京東，還有阿里巴巴這些電商最近幾年都得到了迅速的發(fā)展，它們依靠多種營銷工具來不斷擴展自身的發(fā)展，比如說在保證質量的前提下不斷降低自己產(chǎn)品的價格，從而增加自己的訂單，這是他們普遍使用的實現(xiàn)自身經(jīng)濟效益的方法，由此可見我國的跨境電商企業(yè)都沒有很強的自主品牌意識，不僅如此，由于不同的國家有不同的習慣和風俗，導致其駕馭自主品牌的能力也很差，我國的跨境電商企業(yè)還依靠著傳統(tǒng)的營銷模式，因此很難駕馭得了自主品牌，雖然不乏有那么幾個可以駕馭得了自主品牌的，但是這種概率畢竟很小，由于規(guī)模比較小，所以很難將大規(guī)模的電商的自主品牌意識給喚醒。

2.2 困境限制

跨境電商企業(yè)缺乏較高的自主品牌意識，這是內因，不僅有內因的影響，同時還有外因的影響。外部條件的制約，阻礙了跨境電商企業(yè)的進一步發(fā)展。

(1)物流

跨境電商企業(yè)對物流的依賴性很大，對物流的要求也很高，但是實際中的物流的速度以及服務卻很不理想，給我國的跨境電商企業(yè)帶來了很大的難題。由于物流速度比較慢，所以物流所遞送的時間一般都很長，不僅時間上沒有優(yōu)越性，而且在物流的過程中還會出現(xiàn)一些問題，最常見的就是找不到包裹的情況，正是因為我國跨境電商企業(yè)物流的落后與不完善，阻礙了跨境電商企業(yè)的進一步發(fā)展。

(2)支付系統(tǒng)

支付系統(tǒng)是限制我國跨境電商企業(yè)進一步發(fā)展的另一個因素。由于不同的國家有不同的支付方式，這給每次的交易過程帶來了很多的麻煩，國與國之間的支付系統(tǒng)很難實現(xiàn)對接，但是支付系統(tǒng)在客觀上是無法統(tǒng)一的，因此給交易帶來了諸多不便，因此在支付的過程中難免會出現(xiàn)困難，直接導致消費者信息降低，最終導致境外消費者的購買力不斷下降。

(3)其它問題

除了物流以及支付系統(tǒng)這兩個大問題之外，還有一些小問題，比如說電商會面臨的關稅、質量問題，雖然這些問題不大，而且相對比較好解決，但是仍然是跨境電商企業(yè)發(fā)展中的問題，它們一樣阻礙跨境電商企業(yè)的發(fā)展。

3、跨境電商自主品牌營銷策略

3.1 打造高素質團隊

跨境電商企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展離不開自主品牌，想提高駕馭自主品牌的能力，提高電商團隊的素質是必不可少的。一個優(yōu)質的電商團隊包括了方方面面，即平臺操作、物流選擇、客服處理以及產(chǎn)品開發(fā)，這些能力都是一個優(yōu)質的電商團隊應該具備的，只有具備綜合能力才能有效地保證和促進電商企業(yè)的發(fā)展。就目前的情況來說，我國的很多跨境電商企業(yè)所擁有的團隊都只是在平臺操作以及產(chǎn)品、銷售上有很強的能力，但是在品牌營銷、銷售渠道等方面的處理能力卻很差。為了促進電商團隊能力的綜合發(fā)展，提高電商團隊的整體素質，必須加強對整個團隊的培訓，并積極參加多樣的電商交流會，此外還要積極借鑒國外優(yōu)秀成功電商的先進經(jīng)驗，從而增強自身的競爭實力和能力。跨境電商企業(yè)要實現(xiàn)自主品牌營銷就必須從自身發(fā)展的實際現(xiàn)狀出發(fā)，首先可以在主要的消費地區(qū)和國家注冊，并與自身團隊線上和線下營銷和品牌建設相結合，在發(fā)展中不斷積累線上營銷基礎的口碑，然后在此基礎上對境外市場進行細致劃分，并與境外當?shù)氐碾娚踢M行合作，從而盡快促進自身電商企業(yè)品牌的本土化，更加貼近當?shù)氐南M者，更容易得到他們的喜愛和消費，從而提高自身的經(jīng)濟效益和銷售業(yè)績。最后在此基礎上實施主要國家和地區(qū)品牌分銷戰(zhàn)略，甚至是全球分銷的戰(zhàn)略，促進營銷模式從B2C向B2B2C的方向過渡。

3.2 選擇優(yōu)質電商平臺

與傳統(tǒng)的外貿(mào)不同，跨境電商企業(yè)所面臨的消費者具有不同的采購特點，即次數(shù)多、數(shù)量少、而且收貨時間短，每個消費者對電商提供的產(chǎn)品以及服務質量都可以直接的進行反饋，他們的反饋會形成電商跨境銷售的口碑，這些不斷積累起來的口碑就會直接影響跨境電商企業(yè)以后的銷售。做跨境電商的企業(yè)很多都是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，在轉型之前交貨期都比較長，一般都是半個多月甚至幾個月，而且成交的金額很大，往往都是幾千到數(shù)萬美元，當然還有更大的訂單。在轉型之后，很多跨境電商企業(yè)仍然按照傳統(tǒng)外貿(mào)的思維來經(jīng)營，難以改變原有的方式，如此一來就很難滿足境外消費者的需求了。因此，跨境電商企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中要不斷地改變自己的經(jīng)營理念，為更多地小買家提供合適的服務、滿足他們的小需求。

優(yōu)質的電商平臺對于跨境電商企業(yè)來說是很重要的，因此在選擇或發(fā)展電商平臺的時候，首先就要堅持買家優(yōu)先的原則，時時刻刻想著買家，并在銷售中不斷形成良性的口碑，并將其消費體驗留在產(chǎn)品的銷售頁面上，從而維護自身品牌的良好形象。然后跨境電商企業(yè)還要注重在平臺上專業(yè)經(jīng)營自己的品牌，從而有效地避免與眾多的產(chǎn)品混在一起?？缇畴娚唐髽I(yè)在開跨境店鋪的時候，或者是建立自己的B2C網(wǎng)站都要專業(yè)化經(jīng)營自己的品牌，專業(yè)化才是打造自己品牌的途徑，而不是將所有的產(chǎn)品都混在一起進行銷售。最后，跨境電商企業(yè)要在深入分析自己的品牌產(chǎn)品的基礎上對所有的境外市場進行細分，從而將不同的產(chǎn)品投放到不同的市場，以滿足不同的需求。比如說某品牌的手電筒，在銷售的時候就要根據(jù)不同市場上消費者的不同需求來打造自己的品牌，海洋附近的國家有很多潛水愛好者，因此在宣傳產(chǎn)品的時候就應該側重于其防水性能，對于內陸國家的消費者來說則需要的是防震耐摔的性能，因此要根據(jù)不同的消費需求提供不同的性能的產(chǎn)品，才能滿足不同的需求，從而贏得多角度良好的口碑，促進跨境電商企業(yè)的發(fā)展，提高其經(jīng)濟效益。

3.3 選擇可靠物流公司、支付系統(tǒng)

物流和支付系統(tǒng)是跨境電商企業(yè)在發(fā)展中面臨的最大的兩個難題，因此為了促進跨境電商企業(yè)的發(fā)展以及自主品牌的打造必須選擇良好可靠的物流公司、不斷完善支付系統(tǒng)。

跨境電商企業(yè)要切實地了解自己的品牌以及境外市場的分布特點，和消費者的消費需求，在快捷、靈活的物流公司的輔助下將產(chǎn)品快速地送達給買家。為了保證物流的速度和質量，跨境電商企業(yè)應該在保證自身的利潤的前提下，多與國際知名的快遞公司進行合作。知名物流公司有良好的態(tài)度和速度，他們可以使消費者在最短的時間內受到貨物，而且還可以使其感受到跨境電商企業(yè)良好的服務，感受到品牌的魅力，從而提升自己的消費體驗。對于貨物數(shù)量大，而且不是很急的消費者就可以使用國際海運公司進行運送，對于比較急切的、而且包裹很小的貨物就可以選擇貝郵寶或者是海購豐運等快遞公司進行運送。運用靈活的物流，才能滿足不同消費者的收貨需求，從而提高消費者的消費體驗。

為了使交易更加便捷，跨境電商企業(yè)要不斷完善自身的支付系統(tǒng)，比如說利用信用卡以及第三方支付等多種形式進行支付，滿足不同的消費者的不同的支付需求。

3.4 加強與境外電商合作

由于是跨境銷售，因此在物流時間上與當?shù)氐碾娚逃泻艽蟮牟罹?，因此為了改善這種情況，跨境電商企業(yè)可以加強與境外電商的合作，在當?shù)亟}儲點以及物流倉庫，從而實現(xiàn)線上接單快速發(fā)貨的目標，讓買家可以快速收貨，促進跨境銷售的本土化，從而有效的提高消費者的消費體驗，最終增強跨境電商企業(yè)的境外市場競爭力。

第5篇：跨境電商廣告策略范文

跨境電子商務（cross-boarder electronic commerce）指的是電子商務應用過程中一種較為高級的形式，是指不同國家或地區(qū)的交易雙方通過互聯(lián)網(wǎng)以郵件或者快遞等形式通關，將傳統(tǒng)貿(mào)易中的展示、洽談和成交環(huán)節(jié)數(shù)字化，實現(xiàn)產(chǎn)品進出口的新型貿(mào)易方式。當前主流的跨境電子商務模式主要有B2B（Business to Business）、B2C（Business to Customer）和C2C（Customer to Customer）三種，主要區(qū)別如下表所示：

B2B模式下，企業(yè)通常是線上發(fā)廣告和信息，先下成交和通關，本質上還屬于傳統(tǒng)貿(mào)易，目前已經(jīng)納入海關一般貿(mào)易統(tǒng)計。而B2C模式下，企業(yè)直接面向廣大消費者，主要銷售個人消費品，主要通過航空小包、郵寄和快遞等物流方式，目前大多未納入海關登記。我們通常所說的小額跨境電子商務主要包括B2C和C2C兩種模式。

一、我國跨境電子商務發(fā)展現(xiàn)狀

在2008年全球金融危機的大背景下，加之人民幣升值和勞動力成本持續(xù)上升的影響，我國傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)遭受很大的打擊，進出口增速明顯下跌，很多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)紛紛倒閉，與此形成鮮明對比的是，跨境電子商務因為具備中間環(huán)節(jié)少、價格低廉和利潤率高等優(yōu)點還呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。其中的原因分析如下：

傳統(tǒng)外貿(mào)出口，一般包括“中國工廠-中國出口商-外國進口商-外國批發(fā)商-外國零售商-外國消費者”6個環(huán)節(jié)。這種模式下，外貿(mào)中的最大份額的利潤被流通中介獲得，例如，一個在義烏市場售價為1元的鑰匙扣，出口到澳大利亞后的售價將達1澳元（約合5元人民幣），其中的4元除去物流費用后都被中間商所得。引入跨境電子商務后，出口環(huán)節(jié)可以簡化為“中國工廠-外國零售商-外國消費者或者進一步簡化為“中國工廠-外國消費者” ，繞開很多外貿(mào)中間商，一方面出口商品的價格可以進一步下降，提高我國商品在國外市場的競爭力，另一方艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年中國跨境電商進出易額為2.3萬億元，同比增長32.0%，艾瑞預測，在全球電商快速發(fā)展和中國電商全球化的大趨勢下，中國跨境電商交易規(guī)模將持續(xù)高速發(fā)展，電子商務在中國進出口貿(mào)易中的比重將會越來越大 [2]。

另外，我國政府非常重視跨境電子商務的發(fā)展，目前，除了第一批跨境電商試點城市上海、重慶、杭州、寧波、鄭州5個城市之外，廣州、深圳前海以及青島也相繼獲批了跨境電子商務試點城市。2014年國家關于跨境電子商務的一系列措施將會逐步落地，今年會有更多條件合適的城市申請跨境電商試點。

雖然我國跨境電子商務發(fā)展呈現(xiàn)出非常好的形勢，甚至有很人大膽預測，跨國貿(mào)易的電商巨頭有可能在中國出現(xiàn)，但是我們要清楚意識到，我國跨境電子商務的發(fā)展還處于初級階段，存在的問題還不少。

二、我國跨境電子商務的制約因素及應對策略

1.跨境物流發(fā)展滯后

跨境電商主要以零售為主，金額小、體積小、頻率高是其普遍特點，一般不大可能采用傳統(tǒng)集裝箱海運的方式運輸，主要的物流模式包括：國際小包和國際快遞、B2C外貿(mào)企業(yè)聯(lián)盟集貨、B2C外貿(mào)企業(yè)自身集貨、第三方物流模式和海外倉儲5種方式，其中國際小包和國際快遞是最簡單直接的物流方式，國際小包的特點是資費便宜，但是運送時間長，國際快遞比國際小包運送時間短，但是運費較高；B2C外貿(mào)企業(yè)聯(lián)盟集貨和自身集貨，兩種模式都可以產(chǎn)生規(guī)模效益，可以有效降低運輸成本，由于聯(lián)盟內部的管理難度問題，多以自身集貨為主；使用第三方物流，跨境電商可將有限的精力放在主營業(yè)務上；海外倉儲模式由于需要在海外存貨，可以有效提高發(fā)貨速度，但是如果貨物滯銷所帶來的成本會顯著增加。跨境外貿(mào)的發(fā)展速度如此之快，國際物流發(fā)展還沒有跟上節(jié)奏，勢必會帶來很多隱患，因為物流不僅直接關系到跨境電商的交易成本，還關系到買家對賣家的滿意度、購物體驗和忠誠度。

2.通關手續(xù)不夠簡化

盡管基于互聯(lián)網(wǎng)的信息流動暢通無阻但是跨境貨物流動并不自由，通關’是跨境電商面臨的一個共同難題?！邦~度小”、“頻率高”是跨境電子商務的優(yōu)勢，“額度小”決定跨境交易難以走集裝箱；“頻率高”意味著復雜漫長的傳統(tǒng)外貿(mào)出口程序不適合跨境電子商務，再加上部分跨境電商的法律意識不強，為了逃避關稅，往往以“樣品”、“禮品”方式通過香港郵政小包、UPS等國際物流公司直接發(fā)給國外的買家，通關快，手續(xù)比較簡便，同時可以避免交稅。

針對這個現(xiàn)象，海關總署出臺了更為嚴格的政策：個人進口稅額的臨界點由500元降低為50元，超出50元的，要辦理退運手續(xù)或者按照貨物規(guī)定辦理通關手續(xù)，相比之下，個人郵寄物品的免稅額度縮小了近十倍，這就意味著原來越多的跨境交易需要進行申報，其間一系列繁瑣的手續(xù)及費用的支出常常成為消費者和網(wǎng)上賣家嚴重的經(jīng)濟負擔，此外，因申報不合格而使商品滯留在海關而使消費者無法收到的現(xiàn)象也時有發(fā)生。

3.結匯不易

根據(jù)我國現(xiàn)行政策，國外買家支付的款項只能通過個人儲蓄賬號結匯，但是我國限制個人結匯每年最高為5萬美元，導致一些出口企業(yè)借用親屬賬戶進行結匯或者通過地下錢莊將外匯兌換成人民幣，還有一種方式是通過第三方服務商，外貿(mào)企業(yè)在香港等離岸地區(qū)注冊一個離岸賬戶把外匯轉匯給服務商的離岸賬戶，然后服務商在國內按當日匯率把外匯轉化為人民幣給外貿(mào)企業(yè)，無論哪種結匯方式，都不算是正規(guī)的渠道，存在極大的風險。

4.支付安全問題明顯

跨境電子支付服務涉及企業(yè)、個人、銀行及第三方支付平臺等多個個體，典型的跨境電子支付服務方式主要包括網(wǎng)上銀行支付服務系統(tǒng)和第三方支付平臺參與的電子支付服務。網(wǎng)上銀行支付服務系統(tǒng)主要用于B2B這種大額的交易方式，由于款項和收貨有前后，很有可能會給交易一方帶來貨款兩失的可能性，通過第三方支付平臺，款項還是先支付到第三方，對于買賣雙方都會比較公平，但是由于交易周期性，第三方平臺很有可能會存在大量資金沉淀，如果資金管理出現(xiàn)問題，或者是系統(tǒng)出現(xiàn)故障導致信息丟失都會給交易各方帶來重大損失，另外，無論哪種支付方式還存在一個共同的風險，網(wǎng)絡支付信息被非法盜取帶來的損失[3]。

5.退繳稅制度匱乏

目前，跨境電子商務主要以快件的方式，無法提供報關單，因而大部分賣家沒有辦法繳稅，同時也享受不到出口退稅的好處。另外，跨境電子商務是通過網(wǎng)絡等信息交流平臺來進行的，這就使得稅務機關難以掌握交易雙方的具體交易情況，不僅使得稅收的源泉扣繳的管控手段失靈，而且客觀上促成了納稅人不遵從稅法的可能性，加之稅收領域現(xiàn)代化征管技術的嚴重滯后，都使依法征稅變得蒼白無力。

6.部分跨境電商信用不足

跨境電子商務是基于網(wǎng)絡的虛擬模式，由此產(chǎn)生的參與者信用不確定性已經(jīng)成為電子商務發(fā)展中的桎梏。再加上我國的電商缺乏法律意識，假冒偽劣商品時有發(fā)生，因為侵犯知識產(chǎn)權而被海關扣留的仿牌產(chǎn)品事件略見不鮮，甚至有很多國外客戶有內心里有些排斥“中國制造”，帶來了惡劣的影響遠遠，較之國內電子商務，信用問題對于跨境商尤為重要，因為交易雙方來自不同國家，有著不同的文化背景和地區(qū)差異，信用往往是吸引客戶駐足的決定性因素。

7.專業(yè)人才欠缺

跨境電子商務人才是復合型人才，應具備英文網(wǎng)店管理、在線英語交流、海外網(wǎng)絡營銷策劃及執(zhí)行、搜索引擎優(yōu)化，海外客戶需求分析等應用能力，同時了解國際支付方式、國際物流工具、國際貿(mào)易常識、跨文化交流等知識，熟悉相關法律法規(guī)。然而，跨境電子商務屬于新興產(chǎn)業(yè)，本身人才存量不多，有經(jīng)驗的跨境電子商務人才更是少之又少，同時，高校與社會培訓機構來不及對電子商務人才的培養(yǎng)與培訓進行調整，故產(chǎn)生巨大的人才缺口。

三、我國跨境電子商務發(fā)展的建議

1.對于國家的建議

針對上述物流、通關、收匯及退繳稅等問題，國家應該積極研究、制定出相應的政策，讓廣大的跨境電商從根本上得到保障。

目前，政府已經(jīng)出臺很多很好的政策，部分試點城市開始建立跨境電子商務產(chǎn)業(yè)園，在園區(qū)內通過“分送集報”的方式，提高企業(yè)的物流效率，通過海關、國檢、外匯管理等部門的信息化共享平臺使規(guī)范化的國際收支申報與結匯成為可能，并使進駐園區(qū)的企業(yè)可以享受出口退稅的政策優(yōu)惠，為跨境電子行業(yè)的發(fā)展搭建了非常好的平臺。但是目前跨境電子商務產(chǎn)業(yè)園區(qū)的設立僅限于跨境電子商務試點的幾個城市，對于其他同樣有需求的城市來說，報關、物流、收付匯還存在很多難題。

2.對于企業(yè)的建議

針對信用不足問題，首先要增強跨境電商企業(yè)的法律意識，應當加強自身實力建設，努力培養(yǎng)自己的品牌，加快學習國際法律法規(guī)的進度，逐漸避免因為知識產(chǎn)權侵權和假冒偽劣商品給國外的消費者帶來不好的印象，減少給雙方帶來損失。

第6篇：跨境電商廣告策略范文

(一)營銷推廣的針對性不高隨著電子商務平臺的迅速發(fā)展以及國際市場競爭力度的加大，中國的電子商務平臺在海外推廣方面出現(xiàn)了一系列的問題。其中，影響最深的是營銷推廣的針對性不高，一些電子商務平臺的推廣市場選擇目標不明確，往往出現(xiàn)跟風現(xiàn)象。比如，阿里巴巴速賣通在南美洲市場的推廣取得一定的成果，中國一些電子商務平臺也先后進入南美洲市場，但是卻沒有做良好的市場調查，在一定程度上給自身帶來不可預見的風險和損失。近期，國內外電子商務平臺向俄羅斯市場進軍，中國一些電子商務平臺想從中分一杯羹，不計成本地進軍俄羅斯的電子商務市場，卻忽略了自身優(yōu)勢和劣勢的分析以及該市場推廣方式的選擇，從而導致一些電子商務平臺在海外推廣方面盲目進軍，帶來不必要的利益損失。

(二)營銷推廣方式單一，成本高近年來，社會化媒體營銷手段雖大受贊揚，但小額外貿(mào)B2C的主要流量來源和依靠仍是Google社會化媒體論壇。根據(jù)對名列前十的外貿(mào)B2C上游流量來源進行觀察，各家B2C外貿(mào)網(wǎng)站中均有10%－30%的流量直接來自于Google，有的甚至超過30%。此外，一些網(wǎng)站來自Google．com．tr、Google．com．sa等子域名的流量也占據(jù)其外部流量的近10%。外貿(mào)B2C流量對Google的過分倚重，致使其營銷成本隨著Google收取費用的提高而不斷上漲。如果外貿(mào)B2C網(wǎng)站對Google過于倚重，由于Google廣告投放流量過高，一旦資本環(huán)境不好，投放縮減，流量將受到嚴重的影響。例如，從外貿(mào)網(wǎng)站milanoo．com上游流量來看，有超過50%的上游流量來自Google及其子域名，其廣告投放流量嚴重依靠Google，在2011年下半年Google調整收費計算方法后，導致其流量急劇下滑。

(三)外貿(mào)電商網(wǎng)站的推廣難以形成用戶黏性隨著蘭亭、DX、大龍、米蘭等小額外貿(mào)電商市場的打開，大量的小額外貿(mào)公司追隨著它們的營銷模式隨之崛起。這些小額外貿(mào)公司同樣在谷歌購買關鍵字、進行搜索引擎排名優(yōu)化，利用社會化媒體、郵件等營銷手段，將中國的“山寨貨”銷售到外國人手中。然而，這些極具價格優(yōu)勢的“山寨貨”雖然價格低廉，卻與真正意義上的品牌貨在產(chǎn)品質量和服務上根本無法匹敵。蘭亭集勢、DX等外貿(mào)B2C將目標用戶定位在并非主流的電商用戶群體，而是對價格的敏感度極高，對品牌、質量和服務沒有太大要求，相對“癈絲”一些的電商用戶群體。而且，隨著外貿(mào)B2C參與者的數(shù)量不斷增長，更為廉價的價格戰(zhàn)會愈演愈烈，很難讓這個相對“癈絲”一些的電商用戶群體對某個網(wǎng)站產(chǎn)生強大依賴。蘭亭集勢招股書并未披露其重復購買率和訂單量這些數(shù)據(jù)，只提供了用戶總數(shù)、重復購買用戶貢獻營收、新增用戶購買營收這些數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)可知，重復購買營收占總營收的比重在逐漸上升，2010、2011、2012年分別為14．91%、17．97%、24．69%。但從整體來看，重復購買占比仍比較低。另外，我們保守地假設重復購買的用戶1年只消費兩次，可以大致推斷出蘭亭集勢的客單價，2010、2011、2012年分別約為117．8美元、111．6美元、70．7美元，客單價明顯下降。

二、完善小額外貿(mào)電商平臺對外推廣的策略

(一)合理選擇推廣渠道小額外貿(mào)電子商務平臺的海外推廣，一方面要分析該國的現(xiàn)狀，另一方面要分析該國流量的來源。國內的電子商務平臺應熟悉銷售市場人們的生活習慣，為進軍國際市場提供機會和戰(zhàn)略性的選擇。下面以進軍俄羅斯市場為例來分析電子商務平臺的營銷推廣。1．搜索引擎:Yandex在俄羅斯的地位如同百度在中國的地位。在俄羅斯，甚至是在東歐地區(qū)，Yan-dex都是最大的搜索引擎，它在俄羅斯搜索引擎的市場份額甚至超過了谷歌。企業(yè)要進軍俄羅斯市場，獲得流量的主要渠道是Yandex。而Yandex網(wǎng)站優(yōu)化成本低、效果好，只要懂得當?shù)赜脩舻乃阉髁晳T以及Yandex算法，就能夠讓企業(yè)在Yandex上有不錯的網(wǎng)站排名。如果企業(yè)想要更快地獲得推廣效果，就可以投放Yandex廣告。在俄羅斯，企業(yè)可以投放Direct．Yandex。2．點擊付費:可以在Direct．Yandex、GoogelAd-words等流量大的平臺進行操作，也可在流量達到3100萬M每天的Soloway．ru上進行操作。很多比價網(wǎng)站的性價比非常高，成本大多在0．1到0．2美元平均點擊，比如:price．ru、market．yandex．ru、nadavi．ru、aport．ru等。一些黃頁類目平臺流量，有時候效果也很明顯，比如:Mediatarget．ru、MarketGid．com等每天都有近幾百萬M的流量。3．論壇營銷:Vkontakte是目前俄羅斯最大的SNS網(wǎng)絡社區(qū)，有近4100萬活躍用戶，不但可以通過社區(qū)營銷，還能做付費廣告。Facebook大約有750萬個俄羅斯賬號。

(二)合理進行產(chǎn)品定位在產(chǎn)品線方面，蘭亭集勢在婚紗的基礎上，拓展了智能手機、家居園藝、美妝產(chǎn)品、時尚服飾配飾自有品牌TS、車載電子產(chǎn)品等。除了主站lightinthe-box．com外，與主營小電子產(chǎn)品的miniinthebox、小額外貿(mào)批發(fā)網(wǎng)站dropinthebox三個站點并駕齊驅。外貿(mào)B2C米蘭網(wǎng)(Milanoo)正式上線了三個垂直網(wǎng)站Costumeslive、Cosplayshow和Lolitashow，在更專業(yè)的細分目標市場提供特殊產(chǎn)品及定制化服務。Cosplayshow．com專賣動漫相關產(chǎn)品，Costumes-live．com瞄準角色扮演和家庭主題市場，Lolitash-ow．com主營洛麗塔(Lolita)主題少女系列的服飾產(chǎn)品。此外，米蘭網(wǎng)相關負責人告訴億邦動力網(wǎng)，新成立三個垂直網(wǎng)站，是為了適應全球專業(yè)化發(fā)展以及不同客戶的需求，以后主站Milanoo．com將更專注于時尚服飾領域，與以上三個垂直網(wǎng)站并列運行。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，米蘭網(wǎng)的產(chǎn)品主要包括婚紗禮服、晚禮服、男士服裝、女士服裝、Cosplay服飾及洛麗塔系列服飾。它的前身是一家動漫服裝廠，通過雅虎日本向日韓、歐美、中國臺灣等30多個國家及地區(qū)銷售Cosplay服飾，2008年作為外貿(mào)B2C網(wǎng)站正式上線。經(jīng)過幾年的發(fā)展，米蘭網(wǎng)的產(chǎn)品已擴展到時尚服飾領域，但動漫及Cosplay服飾仍是主營方向。速賣通日前推出了巴西團購項目。目前速賣通巴西團購活動招商主要以夏裝為主，主要招商類目包括服裝、母嬰、珠寶、手表、家居、美容、玩具、3C、鞋包、運動等。不同類目的單品折扣要求不一樣，比如服裝、母嬰、珠寶和手表類折扣度是40%，3C整機類(手機、電腦、汽配)折扣度為25%。除了3C整機類(單品庫存要求50個起)外，其余品類產(chǎn)品的單品庫存要求均為99個起。

(三)分階段選擇海外推廣方式由于消費者信息來源的多元化，企業(yè)在進行海外營銷推廣時，必須采取多種營銷手段組合的方法，并且在不同推廣階段，重點采取的營銷方式也不同。1．品牌導入期重視搜索引擎、郵件、折扣網(wǎng)站營銷在品牌導入期，以搜索引擎、郵件、折扣券網(wǎng)站等渠道使消費者了解產(chǎn)品及品牌。大多數(shù)歐美消費者在購物前均會通過網(wǎng)絡調查相關產(chǎn)品、品牌、零售商的信息，包括價格、其他用戶評論等。海外營銷整體解決方案提供商四海商舟聯(lián)合歐美互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟研究中心了一份歐美消費者網(wǎng)絡消費行為的調查報告。調查結果顯示，有3/5的被調者通過搜索引擎獲得產(chǎn)品信息，通過折扣券網(wǎng)站了解產(chǎn)品的占35%，零售商郵件占29%、在線產(chǎn)品/零售商評價占24%、比價網(wǎng)站占22%、購物入口網(wǎng)站占19%，社交網(wǎng)站占10%。而且針對不同類型的產(chǎn)品，消費者依賴的調研工具也大相徑庭。例如，購買鞋類產(chǎn)品的顧客，對于在線咨詢的依賴度遠遠高于購買其他產(chǎn)品的顧客;購買服裝類產(chǎn)品顧客主要通過零售商的郵件和目錄獲取產(chǎn)品信息;在購買電子產(chǎn)品前，顧客主要通過搜索引擎了解新產(chǎn)品和零售商信息，同時對專業(yè)人士、購買者、社會大眾和親友的評價及推薦更為重視。2．品牌成長期大力發(fā)展論壇營銷B2C企業(yè)壯大發(fā)展，過度依賴Google流量占去大量的營銷費用，對外貿(mào)平臺可持續(xù)發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)，應考慮社會化營銷手段。在品牌成長期，比價網(wǎng)站、社交網(wǎng)站的用戶評論、好友推薦則更有成效，能夠有效提高用戶黏性。小額外貿(mào)電商平臺應根據(jù)銷售市場消費者的消費習慣和流量來源，加強該平臺與當?shù)厣缃黄脚_的通力合作，提高自身的名聲;同時做好該平臺的論壇建設和市場宣傳的制作。蘭亭集勢進一步開拓美國市場，加強了與LinkedIn的合作，提高在美國市場的知名度和影響力，有利于提高蘭亭集勢在美國市場的占有額。大龍網(wǎng)通過和論壇合作，把網(wǎng)站相關的產(chǎn)品信息、打折優(yōu)惠信息曝光，并把不同的產(chǎn)品推送到不同的論壇，是用戶黏度極高而成本又極低的一種方式。

第7篇：跨境電商廣告策略范文

【關鍵詞】海淘 跨境電子商務 大學生

21世紀電子商務的發(fā)展如火如荼，網(wǎng)絡購物日益風靡， 漸漸人們開始不滿足于國內購，開始了“海淘”。海淘作為一種新的電商購物方式正在吸引越來越多的人加入。海淘興起于2008年，主要由于我國某些品牌奶粉出現(xiàn)質量問題，家長紛紛開始海外購奶粉，從此出現(xiàn)了海淘。隨著海淘不斷的發(fā)展，購買人群也逐漸拓寬，其中較容易接受新式事物的大學生用戶在海淘人群中占比已超20%，成為了海淘的中堅消費力量。

一、跨境電子商務市場現(xiàn)狀分析

跨境電子商務是分屬不同關境的交易主體，通過電商平臺交易、支付結算，并通過跨境物流送達商品的一種國際商業(yè)活動，分為進口和出口，我們研究的海淘就是進行海外購物，是為進口。商務部數(shù)據(jù)顯示，2014年跨境電商的進出易額較前年增長24.5%，連續(xù)幾年增長率達30%。就海淘消費市場角度而言，我國海淘消費比重逐年增加。根據(jù)EnfoDesk易觀智庫監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2010年至2014年，中國的海外購物交易額從100多億元增長到超過1400億元，年增長率41.1%。2015年9月，海淘交易額已達2400億元，同比增速達60%，中國內地的“海淘族”已有2500萬人。傳統(tǒng)海淘由于政策漏洞出現(xiàn)大規(guī)模偷稅漏稅現(xiàn)象，引起政府的高度關注。2014年到2015年間，我國頒布了一系列的政策以規(guī)范海淘市場。隨著我國對海淘市場的重視，未來海外購物將會越來越規(guī)范和合法。

就海淘企業(yè)而言，近年來我國本土涉及海淘的跨境電商和進駐海淘市場的海外電商源源不斷。美國電商巨頭亞馬遜在上海建立跨境電商平臺，ebay，樂天等開通中國官網(wǎng)，京東、蘇寧易購、天貓國際紛紛開展海淘業(yè)務。2015年，我國不同經(jīng)營形式，不同規(guī)模的海淘電商已有近30個。

二、杭州大學生海淘消費行為的調查分析

為了更深入的研究海淘消費者的行為和心理，總結海淘目前存在的問題，并提出相關的建議和對策，筆者在杭州濱江高教園區(qū)對附近高校的學生隨機發(fā)放問卷共115份，回收有效問卷105份，有效回收率91.3%。本次調查對象的基本情況：男性為49人，占46.7%，女性為56人，占53.3%，性別比例基本平衡。專業(yè)以人文社會科學類和藝術體育類為主，分別占33.6%和25.3%，經(jīng)管類次之，占18.7%。年級分布基本均勻，大二和大三占比稍高。月生活費則集中在1000-1300元和1400-2000元兩檔，其中有過海淘經(jīng)歷的大學生消費者中，月生活費為1400-2000元的有近70%，其次是1000-1300元，占19.4%。

（一）海淘概念模糊

據(jù)調查，有48.6%的消費者認為私人代購就是海淘。同時，確定有海淘經(jīng)歷的人有59.1%，其中多數(shù)為女性，專業(yè)以人文社會科學類和藝術體育類為主，月生活費集中在1400―2000元。

由此可見，人社科和藝術體育專業(yè)的女大學生是海淘的主要人群，有余裕的生活費是支持其海淘的最重要的力量。然而，雖然近60%的大學生有海淘經(jīng)歷，但卻有一半對于海淘的概念十分模糊，分不清私人代購和海淘的區(qū)別。而沒有海淘經(jīng)歷的人中有78.9%認為私人代購比海淘價格更優(yōu)惠，更傾向私人代購。因為，海淘尚且還是個新穎的購物方式，其界線不夠明確，市場不夠完善，消費者對海淘仍然沒有清晰的認知。

（二）消費者海淘偏好

根據(jù)問卷調查，我們發(fā)現(xiàn)大學生對海淘存在以下三個方面的偏好。一是在海淘網(wǎng)站偏好，有83.3%的人選擇了天貓國際，78.6%和61.3%選擇京東和亞馬遜。二是海淘動機，其最主要的原因是商品在國內買不到，占87.6%。其次是價格更便宜和國內商品不安全。三是海淘產(chǎn)品分布，占最大比重的是服飾類，然后是護膚、化妝品和日用品，占67.2%和45.6%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，消費者更容易接受國內的海淘網(wǎng)站，其中大部分在天貓國際和京東全球購購物，前者是有淘寶這一強而有力的宣傳平臺，后者是國內最早開通海淘業(yè)務的電商平臺，業(yè)務相對完善，消費者眾多。而海外海淘網(wǎng)站亞馬遜能吸引這么多消費者是由于其是美國電商巨頭，最早入駐中國，建立跨境電商平臺。因此，其他海淘網(wǎng)站要想在海淘市場站穩(wěn)腳跟，必須加強宣傳，完善業(yè)務鏈。

了解消費者海淘動機就能更好的把握消費者的心理，從而對癥下藥。從調查中可以得知，產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品價格和產(chǎn)品安全是消費者最關注的三個方面。其中消費者海淘的最主要的原因就是對產(chǎn)品的選擇，國內無法買到想要的產(chǎn)品驅使著大量消費者進行海淘。而國外更便宜的產(chǎn)品價格和更安全的產(chǎn)品質量則是海淘另兩個誘惑消費的巨大優(yōu)勢。

服飾，化妝品和日用品是最受大學生歡迎的海淘產(chǎn)品。這三類產(chǎn)品受歡迎的原因主要是因為大學生的消費范圍以日常的生活用品為主，并且經(jīng)濟有一定局限性，消費水平相對較低，而服飾，化妝品和日用品對于大學生來說相對平價且使用率高。

（三）海淘滿意度

海淘行業(yè)尚且稚嫩，仍有一些狀況存在。從調查中發(fā)現(xiàn)，大學生海淘滿意度低，最突出的問題表現(xiàn)在物流和海外網(wǎng)站的購物阻礙。92.4%的大學生擔心貨物送達很慢或丟失，74.3%擔心送貨途中貨物有所損壞。為此我們可以發(fā)現(xiàn)人們在海淘中最擔心的因素就是物流。其次就是海外購物網(wǎng)站不能直郵中國和歐美網(wǎng)站尺碼與我國不符，有65.6%和43.8%。

物流是消費者是否選擇海淘的一個重要因素，但從調查中反映出目前物流廣泛存在送貨效率低，服務質量差的問題，物流作為海淘的配套服務是其中至關重要的一項，解決這其中存在的問題迫在眉睫。

不能直郵、歐美尺碼與我國消費者不同、語言障礙等問題使66.7%的消費者更傾向于國內海淘網(wǎng)站，從中可以看出，外國購物網(wǎng)站要想占取我國海淘市場的更大份額必須改變目前的營銷模式，使之更適合我國消費者使用。

三、總結與建議

綜上所述，我們可以得出以下結論：（1）大學生消費者對于海淘認知度低，分不清私人代購和海淘的界限。（2）大學生消費者在海淘時更傾向于選擇國內海淘網(wǎng)站，對產(chǎn)品選擇要求較高，且較常購買日常的生活消費品。（3）大學生消費者對海淘滿意度低，普遍反映在物流和海外網(wǎng)站的購物阻礙。

根據(jù)以上結論，筆者提出以下建議：（1）明確和推廣海淘概念。海淘企業(yè)應使消費者明確海淘真正的概念，在互聯(lián)網(wǎng)或主流媒體平臺推廣這一概念，形成鮮明易懂的廣告語，使其深入人心。（2）迎合消費者偏好，加強宣傳，推出相對更優(yōu)惠的產(chǎn)品組合。海淘企業(yè)應善于利用品牌效益，宣傳和推廣海淘平臺。同時，形成規(guī)模經(jīng)濟，降低商品價格；達成和品牌企業(yè)的合作，進行更優(yōu)惠的產(chǎn)品組合搭配；定期經(jīng)行優(yōu)惠活動，發(fā)放購物券，刺激消費。（3）完善物流網(wǎng)。建議創(chuàng)建自主物流或指定某一大型第三方物流企業(yè)進行合作，以保證物流速度和商品安全。而海外購物網(wǎng)站則需要開通中國直郵，國際快遞直發(fā)客戶，不經(jīng)過第三方中轉，提供安全可靠的購物渠道，保證中國市場。（4）差異化營銷策略與客戶需求相結合。根據(jù)4Cs營銷理論，海外海淘網(wǎng)站應將中國消費者細分為一個市場，將我國客戶需求和市場類型結合起來，利用差異化營銷制定出更適合中國消費者的營銷策略。

四、結束語

海淘在我國發(fā)展勢頭迅猛，行業(yè)競爭加劇，但仍然存在問題。筆者本次通過問卷調查，了解了消費者對海淘的看法和使用情況，分析了存在的問題，并相應的提出了一些對策。希望此次調查研究能給海淘企業(yè)的未來發(fā)展帶來幫助。

參考文獻：

[1]馮曉霞.“海淘”時代[J].光彩，2014（09）.

[2]王亞飛.國內海淘現(xiàn)狀及其優(yōu)劣勢分析[J].經(jīng)營管理者，2015（05）.

第8篇：跨境電商廣告策略范文

關鍵詞：電商；客服工作；服務技巧

中圖分類號：G724 文獻標識碼：A 文章編號：1003-4374（2016）06-0057-04

研究發(fā)現(xiàn)，在整個跨境電商團隊中，客服崗位的人員是最低調的人群，他們每天都是在電腦面前處理復雜的棘手的問題，提供售后服務[1]。但是，這一人群的價值有巨大潛力可以挖掘的，通過提高他們的崗位服務水平，可以減少退貨率，降低成本?？头徫坏娜藛T還可以為業(yè)務員提供有價值的信息，幫助挖掘新訂單；有助于減少差評率，使企業(yè)成為優(yōu)質企業(yè)，不斷拓展新客戶；他們的服務口碑，可以不做大量的營銷就能迎得顧客。因此，要做好跨境電商必須重視客服崗位。實踐中，如何做好跨境客服工作是跨境電商亟需解決的現(xiàn)實問題。本文就跨境電商客服工作經(jīng)常會遇到的問題及解決思路與技巧作些探討。

1 跨境電商客服工作流程中容易出現(xiàn)的問題

1.1 不理解網(wǎng)站英文說明，導致客戶產(chǎn)生焦躁心態(tài)

客服人員尤其是跨境電商的客服人員，在接待顧客的時候都是售后處理問題。特別是跨境電商，不同于淘寶在售前聯(lián)系較多，它多是沉默的購買方式，尤其是wish上，多是以圖片展示，幾乎沒有語言文字。一旦客戶聯(lián)系客服就是因為購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，或是物流過程出現(xiàn)障礙。如，產(chǎn)品瑕疵、貨品差距較大、物流沒送到等。而且由于語言不通，客戶等了很久，溝通過程中容易出現(xiàn)缺乏耐心，不愿聽賣家解釋的現(xiàn)象。這對客服新手是很大的挑戰(zhàn)。經(jīng)常遇到客戶這樣表示“Survived for 20 days. to the Moscow region. seed lot of garbage. exactly half garbage instead of seeds.”1（種子存活了20天，莫斯科地區(qū)。種子很多垃圾，一半的垃圾而不是種子。）。遇到這樣的情況如果沒有很好處理，損失的不僅是郵寄費，還會使評價變差、糾紛率上升。有時候客戶對待解決問題的處理方法很滿意，對店家進行了留言，客服人員可能看到了，卻沒有落實到手上，這會給客戶有不被重視的感覺。

1.2 對明顯來自賣方錯誤，隨意承認會留下態(tài)度輕佻印象

當出現(xiàn)客戶收到貨后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品明顯的缺陷，或者漏發(fā)商品等情形時，客戶會感覺到賣家不專業(yè)，基本不會產(chǎn)生二次購買?？蛻粼诘却?5-30天后，所購品發(fā)生漏貨情況，或者是發(fā)錯貨情況（購玫瑰花種子卻收到芍藥的種子），這時會是很生氣的。在這種心情下，客服如果態(tài)度輕松的承認錯誤，甚至是愿意免收運費補發(fā)貨物，客戶認為不尊重不會再等30天，最后很可能會導致退款，并留下不良記錄。

1.3 解決方案由客戶提出或者方案單一，造成被動處理結果

在遇到問題時，有的客服工作應對被動，沒有提出好的方案，而是隨口在即時通訊上回復“you consider how to deal with this problem”這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)，給客戶留下不是大專業(yè)店鋪的慣常處理方式的印象。這時客戶只能按照自己的理解提出修改意見，而由于對海關和檢驗檢疫不了解，客戶提出的方案往往是高成本的。有的客服處理問題沒有從客戶方著想，方法簡單，不是退貨就是退款，這樣只會造成客戶選擇退款，最終導致差評。有的顧客對處理不滿意要求經(jīng)理負責，這樣不僅會給新的接手人員增加工作難度，也增加了人員分配難度。

1.4 無證據(jù)的敷衍的回答加劇客戶的煩躁情緒，加劇后期跟進服務的難度

在速賣通的網(wǎng)站，筆者看到一個售賣植物種子的商鋪收到“I ordered mulberry... and now it's blackberry... which is wrong. ”（我要的是桑葚種子，收到的是黑莓的種子，誰的錯）的評價，這種情況一定是沒有處理好針對客戶的售后服務，導致了一星的評價和差評留言。如果在同客戶交涉時能夠提出有力的購買記錄截圖，或者即使客戶不聯(lián)系我們直接評論，我們也可以直接回復中提交證據(jù)，這樣不會給其他客戶造成店鋪不專業(yè)的印象。再如這樣的評論：“The seeds for a month did not germinate. seeds are not high quality”（這個種子一個月都沒有發(fā)芽，種子質量有問題），會銷量致命的打擊。由于跨境的買賣距離遠，環(huán)境差異大，植物會發(fā)生多樣性變化，針對這種情況，如果客服能提供檢測報告或者相似地區(qū)的成功案例，并加以操作指導，就可以很好的解決問題，會得到客戶的滿意答復。

1.5 行文溝通技巧欠缺，惹怒客戶導致一星差評

有的客服可能做營銷出身，喜歡在回復中使用pop廣告的方式強調重點，把大段的文字染成紅色并且大寫。希望讓客戶能夠一眼看到賣家的關鍵內容，但不會想到這會產(chǎn)生反作用。有客戶這樣投訴“why you always shout out to me ”（你為什么總對我嚷嚷呢）。通過同顧客溝通了解到，在英文書信里成段的大寫表示憤怒，激動的喊叫的情況，顯得非常沒禮貌。

相當部分客服人員在同客戶溝通時喜歡用長句或者復雜句式表達，這不利于與客戶有效溝通，應該多用口語化的表達方式，這更適合與客戶的溝通交流。

2 跨境電商客服工作流程中的談判思路與專業(yè)態(tài)度

在客服工作中，對怒氣未消的客戶提出質疑時，應該運用技巧，引導客戶情緒，為以后的問題處理，使顧客接受解決方案打下基礎。

首先，應當?shù)瘑栴}的嚴重性，積極主動的解決，讓買家安心?？头囊欢ㄒ龅綋Q位思考，當買家從異國滿心期待的給自己買回心儀產(chǎn)品，經(jīng)過數(shù)周的等待以及無數(shù)次的關注物流動態(tài)，如最后發(fā)現(xiàn)物流沒有妥投，或者貨不對板，這時心情是十分沮喪的，非常想同賣家傾述和投訴。這時候即使不是賣方錯誤，也要讓買方把話說完，使對方消了一部分的火氣。因為在國際買賣中，買方不熟悉物流各個環(huán)節(jié)，不了解海關的查驗過程，所以出現(xiàn)20多天未到貨的情況會很焦躁。況且作為英語非母語的國家沒有辦法理解中國賣家寫出的說明書，這些情況賣家要理解，要做到在第一次溝通時，第一時間向客戶保證能夠幫助客戶順利解決問}。例如回復“We are really sorry to hear that and surely to help you solve this problem”（我很抱歉了解到您的問題，并且會盡快解決）

其次，賣家要在回復的第一句表達感謝，有些賣家認為一件貨品也不是大批貨物不用重視，但是在速賣通或wish等跨境電商網(wǎng)站很少有動用網(wǎng)絡水軍去黑某個同行的情況，所以評論都是真實的，客服是沒有借口告訴下一個買家店鋪被同行黑了。賣家要重視每一個買家，重視每一個評價。在歐美文化中，感恩是一種美德，速賣通把東歐和印度等地區(qū)國家作為主要的推廣地區(qū)，要把這種社會共識貫穿在客服對顧客的回復中。例如，打完招呼后的第一句話是“Thanks for shopping with us”（謝謝您向我方買貨）。這就是要求客服在字里行間都滲透感恩之心，能夠貼心的為客戶著想，說服客戶接受為其準備的最佳解決方案，相比較退貨，這樣的解決態(tài)度是可以降低成本的。例如，再次表示歉意地回復“sincerely apologize for taking to you any trouble ，and thanks for your kindness and tolerance for this problem”（真誠地對給您造成的困擾表示歉意，并感謝您的理解和寬容）

再次，保持專業(yè)態(tài)度解決問題。跨境電商的特點是客戶不是大批量采購，專業(yè)客戶少，客服在幫助客戶解決問題過程中，需要從專業(yè)的角度來解決。一方面詳細詢問了解真實原因，另一方面，對客戶解釋時盡量簡化物流或報關查驗過程的專業(yè)術語，通俗地解釋。在提出解決方案時，要提出負責而有效的解決方案，不能以敷衍搪塞等說法讓客戶在等幾天，這樣會惹怒客戶?？头藛T要有良好的心態(tài)，這是發(fā)揮客服的專業(yè)能力的好時機，也是向老板提出建議的來源。良好的解決問題不僅有助于自己提升，也有助于增加客戶的信任感，形成客戶慣性，做成老客戶。

最后，每一次客戶的反饋一定要回復。無論采用電郵、站內信、即時通等何種溝通方式，一定要保證最后一次的回復是賣方做出的。這是對客戶的尊重與重視。很多平臺對商鋪評級，會有平均回復時間的計量，不要因為一次的未回復拉低整體效率，這樣整個評測水平下降，降低了購買率。在跨境平臺即使客服很忙，一人應付多人（比如大促時候），您回復表情包也提高了時效。

3 跨境電商客服工作流程中容易出現(xiàn)問題的解決技巧

3.1 采用迂回技巧溝通，第三方承擔錯誤，賣方解決問題

在回復客戶疑問時，首先找到適當?shù)睦碛桑头獮榭蛻粽业揭粋€解釋得通符合當?shù)貒榈睦碛?，這個理由最好是不可抗力造成的。比如海關查驗，封港繞行等。比如貨物損壞，可以這樣回復“Although we checked everything before sending，it is still possible damaged by crash or jolt on the way， you know some times the postmen throw parcels from truck”（雖然我們在發(fā)貨前仔細檢查了每一樣產(chǎn)品，但是仍有可能在郵寄中被撞擊或顛簸，你知道的，有時候快遞人員會把包裹從卡車上拋下來）。從客戶心理學角度來說，一個可以接受的理由比簡單的說賣方錯誤更能平復客戶情緒，有利于引導客戶走向下一流程，即接受賣方的調解方案，快速解決糾紛。

其次，要以誠懇地態(tài)度承擔解決問題的角色。即使找一個無關賣方的理由來說明問題，但是還要承擔責任，為客戶提供最便利的解決方案。向客戶表明“即使錯誤不在我，我也愿意為您服務”，這樣才能平息客戶怒氣，不會寫出差評或一星評價。處理得好的糾紛能夠得到更多理解和好評。例如，對待貨物漏發(fā)或者丟貨事件，可以這樣回復“however ，I still like to help you solve this problem，If you accept，we will resend you a new one for free.”（然而，我仍然愿意為您解決問題。如果您接受，我將免費為您重發(fā)一件相同的新品”。

3.2 解決方案由客服積極提出，讓客戶有所選擇

作為新手客服人員一定要在承擔責任的同時迅速提出解決方案，這樣可以減弱對方怒氣，同時體現(xiàn)認真負責的大公司形象，又能防止該單生意處理失敗導致退貨或退款，乃至差評，因此不能使用單一的解決方案?？焖俚姆磻山档吞幚韱栴}的成本和難度，減少了更換客服處理的情況。在客服領域有個不成文的慣例，即首單負責制，因為發(fā)生糾紛，相當于談判，如果臨時換手會造成接受人員全盤重做，而且不知道已經(jīng)同客戶在那方面達成一致妥協(xié)，最終客戶還是不滿意。

在為賣家提供解決方案時，客服盡量一次提供兩個或以上的的解決方案。這樣有利于客戶的選擇，體現(xiàn)了以客戶為本，為客戶提供專屬服務的態(tài)度，表達了尊重，減少客戶的失落感。在推介方案時，主推一個方案，盡力說明主推方案的益處，加上備選方案，承諾將可出作為特別客戶，本次如果重發(fā)會提供實用小禮物，再購買會給予折扣，這樣可以防止客戶向平臺提出糾紛或是留下差評。例如遭遇顧客催單，首先讓客戶繼續(xù)等候，“now the shipping time has only 11days，it is still in normal procedures，do not worry，we will keep watching your post status”（現(xiàn)在郵程只過了11天，它仍在正常范圍內，不要擔心，我們會關注您的郵遞狀態(tài)的。）同時，提供其他方案“if you have not received your parcel in 25days ，and you do not to wait any longer ，please contact us，we will refund your money and cancel the delivery”（如果在25天里你仍沒有收到包裹，并且您不想再等了，請通知我們，我們會為您退款并取消投遞）

3.3 為客戶提供數(shù)據(jù)型或圖片型證據(jù)，并提供通俗化的解釋

現(xiàn)代人買賣商品時很注重商品的友好化，也就是簡單易操作。因此客戶向你咨詢時，也希望能夠在幾個問答下解決問題。所以，無證據(jù)的敷衍回答，不如向客戶提供數(shù)據(jù)化圖片化視頻化的證明。這樣客戶認為更可以接受。例如產(chǎn)品的細節(jié)圖，詳盡的使用說明，或者為了說明安裝步驟的微視頻。對待物流信息的追蹤方面一定要提供可追蹤的包裹單號，可以追蹤的網(wǎng)站，以增強客戶的信心。因為從買家對本土追蹤網(wǎng)站的偏好，能夠找到客戶母語展示的最終信息是最有幫助的。因為速賣通主推俄羅斯，所以可以回復“you can track your parcel number on this page：http：//russianpost.ru/tracking20/index”（你可以跟蹤你的包裹單號在這個網(wǎng)站）。這個網(wǎng)站在包裹到達俄羅斯后由當?shù)剜]政提供追蹤信息[2]。

同時，需要注意的是無論是安裝細節(jié)、物流跟蹤、還是質量問題，凡是要提供證據(jù)的增強信心或提供輔助幫助的，客服人員在提供證據(jù)后，對細節(jié)進行解釋時，一定要選取平實無華、通俗易懂的語言進行進一步解釋[3]。這樣可以使買方更清晰的理解方的說明信息，增強客戶信心。例如，網(wǎng)站顯示“4/4/2013 2：04：00 PM， INDIA， MUMBAI FOREIGN POST OFFICE， Record item customs information （Inb）， Retention reason ： Hight-value goods - Official Customs declaration required”（4/4/2013 2：04：00點，印度，孟買外國郵局，錄物品海關信息號，保留的理由：Hight-value商品――正式報關需要）只是你要負責解釋“that means： the parcel passed your country customs，please patiently wait for the goods”（那意味著包裹正在通過海關檢驗，請耐心等待）

3.4 注重語言溝通的技巧，傳遞重點信息

客服人員在工作態(tài)度上，要務實求真，注重細節(jié)，同時保持心態(tài)平和。正確的使用對方客戶的語言也表示了對其的尊重，提高信任度，減低差評發(fā)生率。

郵件中不要出現(xiàn)大段的大寫，其實突出重點的方式很多。你想突出重點無非是你寫了很多的大段的文字，你害怕重點事件淹沒在文字里，而成人的閱讀習慣是進行略讀，看看開頭，看看結尾，中間看兩行。這種跳讀的閱讀方式，的確很容易把關鍵問題忽略掉。所以可以采取加大分段的方式，把重點內容的兩行單獨設立一段，并在段前段后都加入空行。這樣做可以使得客戶沒有辦法忽略你的重點，增加客戶閱讀的趣味感，減少厭煩情緒，緩解閱讀疲勞。在排版時可以采用“提供證據(jù)――證據(jù)來源網(wǎng)址――信息解讀――解決方案――結束語”的邏輯順序來進行分段說明。這一方式可以給我們的客戶節(jié)省了時間，并帶來愉悅感情，并留下內容專業(yè)，思路清晰的印象，有利于客戶的信任。

參考文獻：

[1]張康.跨境電商客服方向的高職英語專業(yè)建設初探[J].亞太教育，2016，08：118-119

第9篇：跨境電商廣告策略范文

[關鍵詞]商務英語；實踐教學；潮州外貿(mào)

[中圖分類號]G642 [文獻標識碼]A [文章編號]1671-5918（2016）08-0144-04

doi：10.3969/j.issn.1671-5918.2016.08.067[本刊網(wǎng)址]http：//

一、引言

高等職業(yè)教育是以服務地方經(jīng)濟和社會發(fā)展為宗旨，以市場為需求，以就業(yè)為導向，培養(yǎng)適應生產(chǎn)、建設、管理、服務第一線需要的、實踐能力強、具有良好職業(yè)道德的高等技術應用型人才。商務英語專業(yè)是近幾十年來快速發(fā)展的專業(yè)，具有較強職業(yè)性，主要以外貿(mào)行業(yè)企業(yè)的崗位需求為定向、培養(yǎng)外貿(mào)行業(yè)企業(yè)需要的高素質技能型人才。商務英語人才的培養(yǎng)具有較強的行業(yè)針對性、經(jīng)濟地區(qū)性和較強的地方特色，人才必須能適應其輻射范圍內的經(jīng)濟結構。因此，在地方商務需求的基礎上構建有區(qū)域經(jīng)濟針對性的商務英語實踐教學體系，這既滿足專業(yè)特點的需要，也符合人才培養(yǎng)目標的要求。

以潮州地區(qū)為例，潮州的對外貿(mào)易歷史悠久，已形成了以陶瓷、食品、服裝、電子等特色制造業(yè)為主導、民營經(jīng)濟為主體、專業(yè)鎮(zhèn)與產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)為載體的特色產(chǎn)業(yè)體系。潮州支柱產(chǎn)業(yè)出口比重大，經(jīng)濟對外貿(mào)易依存度較高，是全國最大的陶瓷出口基地，陶瓷遠銷全球160多個國家和地區(qū)，服裝也是80%以上依靠出口。潮州出口企業(yè)以中小型民營企業(yè)為主，而且目前大多數(shù)中小企業(yè)仍然停留在“作坊式、家族式”階段，其企業(yè)結構和經(jīng)營模式有著別于其他地區(qū)的企業(yè)特點。

為了了解潮州中小型外貿(mào)企業(yè)最新的商務英語人才需求，筆者通過網(wǎng)絡進行人才需求調查，收集了2014年2月至7月期間潮州社區(qū)?小橋流水網(wǎng)站（）的所有外貿(mào)崗位招聘帖子。潮州社區(qū)（小橋流水）是以服務本地社會經(jīng)濟文化生活的著名論壇網(wǎng)站。在該網(wǎng)站上發(fā)帖招聘是本地中小企業(yè)常用的一種經(jīng)濟、快捷和高效的招聘方式。本次調查共收集不同的外貿(mào)招聘廣告300則。通過分析這些網(wǎng)絡招聘廣告，了解潮州中小型企業(yè)對目前商務英語人才的具體需求，并試圖構建基于潮州商務人才需求的商務英語專業(yè)實踐教學體系。

二、調查結果分析

本次調查收集的300則網(wǎng)上招聘信息涉及陶瓷，服裝（含婚紗晚禮服），鞋業(yè)，電器，表帶，燈具，飾品等行業(yè)（表1）。其中陶瓷行業(yè)的招聘廣告占的比例最大，達到75.7%。這也符合潮州作為“中國瓷都”的稱號。

招聘崗位有外貿(mào)業(yè)務員，外貿(mào)跟單員，外貿(mào)翻譯，外貿(mào)業(yè)務經(jīng)理，外貿(mào)單證員，外貿(mào)助理，外貿(mào)文員，客服，導購員。其中98%的廣告是招聘外貿(mào)業(yè)務員和外貿(mào)跟單員。

招聘的要求涵蓋了英語技能、外貿(mào)技能、計算機技能、職業(yè)素養(yǎng)、工作經(jīng)驗和學歷要求（表2）。按各項要求所涉及的招聘信息數(shù)量從多到少排列如下：

從表2可以看出，招聘信息中提及的各項要求按數(shù)量從多到少排列是：工作經(jīng)驗一英語技能一職業(yè)素質-外貿(mào)知識和技能一計算機技能一學歷。這一排序也是潮州外貿(mào)各項需求的重要性排列。

在工作經(jīng)驗方面，有220則招聘廣告提及相關要求。從表3可以看出，共200則招聘廣告要求應聘者具備一定工作經(jīng)驗，占總招聘廣告數(shù)量的66.7%，這說明大部分的潮州中小型外貿(mào)企業(yè)非?？粗毓ぷ鹘?jīng)驗。其中超過一半的招聘廣告要求求職者必須有1-2年工作經(jīng)驗。在當前競爭激烈的外貿(mào)環(huán)境中，這個要求基本保證求職者已經(jīng)歷一筆外貿(mào)生意的談判和跟單過程，以及已積累了比較全面的產(chǎn)品和生產(chǎn)方面的知識。要求3年以上工作經(jīng)驗的招聘信息占的比例很小，只有3.7%。因此可以看出多數(shù)的潮州中小企業(yè)要求商務英語人才熟悉外貿(mào)工作流程和具備一定的產(chǎn)品和生產(chǎn)知識。與此同時有超過三分之一的企業(yè)不看重工作經(jīng)驗，愿意用毫無經(jīng)驗的新人。

在英語技能要求方面，61%（182個）崗位招聘對求職者的英語技能提出要求。其中絕大多數(shù)（174則）的招聘廣告涉及英語口語技能，而有一半的廣告（90則）提出了英語寫作技能要求。

在英語口語技能方面，超過一半的招聘信息（152則）明確要求求職者要有“流利的英語口語，能獨立與外商洽談，溝通表達能力強”。有一小部分廣告（22則）表述是“懂英語”、“有一定的英語基礎”。其他的表述為“能用英語進行讀聽寫”、“有良好的讀寫基礎”、“能口譯”等。這說明大部分的中小型外貿(mào)企業(yè)對求職者的英語口語技能要求較高。

在寫作技能方面，招聘廣告中主要的需求表述是“良好的英文寫作水平”“能熟練收發(fā)英語郵件”“可以獨自與客戶進行電子郵件往來”“熟悉Email寫作”等。由此看出，能與客戶進行電子郵件通訊是外貿(mào)企業(yè)對求職者的最主要的英語寫作需求。

從英語口語和寫作兩種輸出技能的需求來看，潮州的外貿(mào)企業(yè)更加看重求職者的口語技能。

在英語水平證書要求方面，僅有16%（47個）的崗位要求求職者具備英語水平證書，且其中大部分（35個）只要求求職者通過大學英語四級，9個崗位要求大學英語六級證書，僅有一個崗位要求求職者英語水平需達到專業(yè)英語八級。其余84%的招聘廣告沒有提及對英語水平證書要求。而所有招聘廣告沒有提及其他種類的商務證書或職業(yè)資格證書。由此可以看出潮州中小型外貿(mào)企業(yè)務實的一面。他們更看重商務人才的英語應用能力，而不要求其具備深厚的英語語言知識，也不需要一紙證書。

在職業(yè)素養(yǎng)方面，有35%（106則）招聘提出相關要求，其中有一半以上（56則）要求“責任心強”，其他表述包括“開朗活潑，禮貌熱情，隨和，刻苦耐勞，工作認真，溝通能力強，學習能力強，有進取心，服從管理，有團隊合作精神，細心謹慎”等。

在外貿(mào)技能方面，有30%（89個）的崗位提出相關的要求。這方面的主要表述有“熟悉外貿(mào)業(yè)務流程”、“熟悉陶瓷外貿(mào)跟單流程”、“熟悉信用證”、“熟悉各種單證制作”、“能夠獨立處理外貿(mào)合同，擅長與供應商談判、貨期確認等工作事項”等。

在計算機技能方面，有18.3%（58個）的崗位提出相關的要求。這方面的主要表述有“熟悉EXCEL、WORD”、“熟悉計算機和辦公軟件的操作”、“熟悉阿里巴巴國際站的操作”、“熟悉PHOTOSHOP/CORELRAW”等。其中有一半以上（32個）的招聘要求求職者懂阿里巴巴國際站平臺的操作。外貿(mào)制單和電郵都必須使用計算機，因此計算機技能，特別是能熟練操作辦公軟件是商務英語人才必備的基本技能之一。而隨著潮州外貿(mào)電子商務的發(fā)展，電子商務技能需求也逐步增加。

在學歷方面，300則招聘信息中有253則（占84.3%）沒有提出任何學歷要求，僅有47則（占15.7%）對求職者的學歷提出要求。其中63.8%（30則）要求大專學歷以上，14.9%（7則）僅要求學歷高中或中專以上，另有10.6%（5則）要求本科學歷。從學歷要求可以看出潮州外貿(mào)中小企業(yè)重能力輕學歷的特點。

從上述分析可以看出，首先工作經(jīng)驗是所有招聘要求中最受重視的。有一定工作經(jīng)驗的求職者能夠更快更主動地開展工作并在短時間內能帶來效益，同時企業(yè)也節(jié)約人才培養(yǎng)的時間和資金成本。要求一至兩年甚至時間更短的工作經(jīng)驗，這實際上是企業(yè)確保求職者了解外貿(mào)工作流程和產(chǎn)品及其生產(chǎn)的訴求。其次是以口語和寫作為主的英語技能。英語是商務英語人才的工作語言和溝通的工具。而職業(yè)素質對于中小企業(yè)來說對比外貿(mào)知識和技能更重要。因此，受到潮州中小型企業(yè)歡迎的商務英語人才需有流利的英語口語和良好的外貿(mào)函電寫作技能，熟悉本地產(chǎn)業(yè)相關的外貿(mào)流程和產(chǎn)品跟單，責任心強，有良好的溝通合作能力，熟悉辦公軟件和圖片編輯軟件操作，懂外貿(mào)電子商務的操作。

三、基于潮州商務需求的商務英語實踐教學體系

英語能力、外貿(mào)業(yè)務能力、信息技術能力和專業(yè)基礎技能是商務英語專業(yè)學生缺一不可的四大裝備。除此之外，潮州外貿(mào)用人單位對學生的職業(yè)素養(yǎng)提出較高的要求。面向潮州外貿(mào)用人市場構建有針對性的商務英語專業(yè)實踐教學體系，應由語言實踐訓練、潮州外貿(mào)行業(yè)實踐訓練、線上線下外貿(mào)技能訓練和職業(yè)素質訓練四大板塊拼構而成。實踐體系的實施旨在以英語技能、外貿(mào)技能和計算機技能在內的職業(yè)能力為核心，突出職業(yè)素質，培養(yǎng)德能兼?zhèn)淝伊私鈪^(qū)域行業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)常識的商務英語人才。

（一）語言實踐訓練

英語語言始終是商務英語專業(yè)的基礎，也是學生以后從事外貿(mào)的工作語言。堅實的語言基礎也是潮州用人單位的首位技能要求。語言實踐訓練在第一學年開展，內容包括朗讀模塊、影視配音模塊、話劇表演模塊、英語演講模塊等以語言基礎能力實踐訓練。形式以課堂指導和課外訓練相互結合，旨在訓練和提高學生英語語音、敢于表達的自信和善于表達的口語能力。在考評方式上可以采用比賽的方式，在每個模塊訓練結束時分別開展朗讀比賽、配音比賽、英語話劇表演和演講比賽。

（二）潮州外貿(mào)行業(yè)實踐訓練

在第一學年開設地方外貿(mào)行業(yè)實踐課程，充分利用陶瓷城、國際陶瓷交易會、行會、生產(chǎn)工廠等場所和單位，開展現(xiàn)場教學；或者通過收集各類產(chǎn)品，設立陶瓷、服裝、制鞋、不銹鋼制作等校內工作坊式實訓基地，邀請資深從業(yè)人員或有行業(yè)經(jīng)驗的教師授課，讓學生動手參與制作陶瓷、服裝裁剪，從做中學，從體驗中學習。充分了解銷售的產(chǎn)品是每個外貿(mào)業(yè)務員必須掌握的功課。通過實踐讓學生了解產(chǎn)品特性和工藝流程，也是開展后續(xù)實踐教學活動的基礎。這是體現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)的地方性特點的實踐教學活動。

（三）線下和線上外貿(mào)技能訓練

線下外貿(mào)技能訓練包括外貿(mào)單項技能訓練和綜合訓練。從第二學年開始，先后開展外貿(mào)口語模塊、外貿(mào)函電寫作模塊、外貿(mào)單證模塊、外貿(mào)口譯模塊和跨境電子商務模塊的技能訓練。外貿(mào)技能訓練模塊按外貿(mào)工作流程，以本地酒店、餐館和陶瓷、服裝、不銹鋼行業(yè)及鞋業(yè)等出口企業(yè)為場景，訓練學生接待客商、進行外貿(mào)函電磋商和制作各類單據(jù)方面的線下外貿(mào)專項能力。在專項技能訓練的基礎上，開展基于外貿(mào)實訓軟件和模擬公司的外貿(mào)綜合訓練，從點到面形成完整外貿(mào)工作過程，讓學生融會貫通，綜合運用本地行業(yè)知識和各項技能進行模擬談判、函電往來、從布產(chǎn)到出貨收款等外貿(mào)工作，提高綜合職業(yè)能力。外貿(mào)綜合技能的訓練必須以潮州外貿(mào)行業(yè)為背景，以潮州主要出口產(chǎn)品，如陶瓷、服裝、鞋等為模擬產(chǎn)品，讓學生在操練中進一步熟悉產(chǎn)品的特點和銷售策略，使學生熟悉本地產(chǎn)品的外貿(mào)流程各環(huán)節(jié)的操作，提高隨機應變地處理問題的能力。在整個外貿(mào)綜合訓練中，學生的計算機技能也能得到應用和提高。在線下外貿(mào)技能訓練的基礎上，依托實訓和創(chuàng)業(yè)基地，在B2B、B2C跨境電商平臺進行網(wǎng)上外貿(mào)交易。線上的外貿(mào)技能訓練重點包括訓練學生熟悉跨境電商的后臺；充分利用后臺數(shù)據(jù)優(yōu)化排名，提高曝光率和轉化率；開展線上報價和洽談等。

（四）職業(yè)素質培養(yǎng)訓練（從第一學年到第三學年）

高等職業(yè)學校必須堅持育人為本，德育為先。開朗活潑、工作認真、刻苦耐勞、細心謹慎等是從事諸多工作所需要具備的素質，這在眾多企業(yè)文化中都有所體現(xiàn)，突顯了“做人”的重要性。因此在職業(yè)素質培養(yǎng)方面不必拘泥于外貿(mào)業(yè)務員的工作，而應充分結合各種行業(yè)崗位進行培養(yǎng)。這個訓練計劃包括職業(yè)規(guī)劃和假期社會實踐。在開展職業(yè)規(guī)劃時，讓學生了解未來職業(yè)的能力和素質要求，了解學會做人和學會做事同樣重要。在每個假期的社會實踐中，學生以小組為單位，以本地行業(yè)為依托，以項目或實踐工作為任務，組織或引導學生開展企業(yè)實踐、社會調查、買賣活動，讓學生在工作的第一線得以鍛煉和啟發(fā)，認識和強化認真負責、誠實守信、忠于職守、積極進取、團結合作等職業(yè)道德行為和素養(yǎng)。值得注意的是，在項目或任務設計方面，要循序漸進，從社會調查，到買賣活動，再到企業(yè)實踐工作，各項任務分配到不同的假期社會實踐，每個假期進行一項項目或任務。學生所承擔的責任從小到大，讓學生逐步適應，確保任務能圓滿完成，同時促使學生在實踐中得以逐步成長。

四、實施基于潮州商務需求的商務英語實踐教學體系的關鍵

（一）建立“雙師”型教學隊伍

“雙師”型教師應不局限于擁有兩種職業(yè)資格證書或雙職稱的教師，而更應該是具備兩種職業(yè)素質和能力的，尤其是具備本地產(chǎn)業(yè)實踐經(jīng)驗和應用技能又同時具有教學能力的教師或行家。商務英語專業(yè)“雙師”型教師必須具備扎實的專業(yè)知識和技能，了解區(qū)域經(jīng)濟中外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展情況和外貿(mào)產(chǎn)品的特點和生產(chǎn)過程，具有良好的溝通、協(xié)調和組織能力?！半p師”型教師能更有效地指導實訓和實踐教學，推進專業(yè)課程內容與職業(yè)標準相銜接；同時能及時捕捉經(jīng)濟發(fā)展動向和行業(yè)企業(yè)人才需求信息，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的要求，優(yōu)化辦學，培養(yǎng)優(yōu)質的應用型、復合型人才，以適應區(qū)域經(jīng)濟和社會發(fā)展。

（二）建立校內外實踐基地

高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重點是教學過程的實踐性、開放性和職業(yè)性，實驗、實訓、實習是三個關鍵環(huán)節(jié)。建立實習、實訓基地是實現(xiàn)高職培養(yǎng)目標的基本保障。校企合作建立商務英語專業(yè)校外實習基地為學生提供了一個真實的工作環(huán)境，以此增強學生的商務業(yè)務能力，而且有利于學生了解企業(yè)文化，提高職業(yè)素質和就業(yè)競爭力。在校內建立商務英語實訓室、外貿(mào)實訓室、各種工作坊、出口公司外貿(mào)分部等；在校外，與外貿(mào)公司或行業(yè)協(xié)會合作設立實踐基地、電商創(chuàng)業(yè)基地，開展實踐實訓項目。校外實踐基地的訓練項目不局限在外貿(mào)崗位。外貿(mào)崗位訓練的是外貿(mào)流程和技能，而中小企業(yè)看重的是學生的為人處世的技巧。因此生產(chǎn)部、外聯(lián)部、發(fā)貨部等都是學生鍛煉和“打磨”綜合素質的好地方。