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第1篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

近日來，一種新的直銷觀念――“在消費(fèi)的同時可以創(chuàng)造財(cái)富”流行于直銷界，并有大行其道之勢，這種不太正確的觀念正在極力誤導(dǎo)著一些直銷企業(yè)和直銷員。單純的消費(fèi)是不可以創(chuàng)造財(cái)富的或者利潤的，而惟有投資才可以獲得利潤，這是一個常識。為此，我把我學(xué)習(xí)感觸中的一點(diǎn)體會，與大家分享，如果體會極其錯誤，大家的批評和憎恨就是我進(jìn)步的階梯。

正文：

其實(shí)，從本源上講，直銷、零售和特許經(jīng)營都是商品分銷的商業(yè)模式，只不過零售和特許經(jīng)營是采用店鋪的形式來分銷，而直銷是采用人員，即直銷員的形式來分銷，所以直銷不需要店鋪，因?yàn)闆]有必要。

直銷為什么不需要店鋪呢？我們來看一下店鋪的銷售模式就會明白，店鋪是商品和消費(fèi)者的交易場所。你有一個好產(chǎn)品，你要賣給顧客，總得要有一個地方來交易吧，而且這個地方要讓顧客放心，否則即使你有了一個地方，可能顧客也不敢同你交易。這個“地方”不能是“虛擬”的，人的本性是“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，你讓一個顧客都看不見的地方，來同你進(jìn)行商品的交易和買賣，除非你能夠讓他相信這個“虛擬的地方”是可以讓他信賴的。

所以店鋪是最真實(shí)的東西，店鋪，即一個固定的空間場所，諸如商場、超市、便利店、電影院、醫(yī)院、藥店、美容美發(fā)店、加油站、餐廳、酒店、保險(xiǎn)中心、航空售票處、菜市場、個體戶攤販……這些地方人們之所以很爽快地完成交易，就是因?yàn)椤暗赇仭笔菍?shí)實(shí)在在的，即使“跑了和尚，也跑不了廟”――店鋪。

用店鋪的形式來進(jìn)行商品交易有一個最大的好處是不用雇傭推銷員，只要你服務(wù)態(tài)度虔誠，顧客就會自動走上們來，所以你沒有推銷產(chǎn)品的恐懼。但是店鋪也有一個最大的缺陷：盡管你很虔誠，由于店鋪全世界不止你一家，所以顧客對你不會忠誠。

什么時候顧客對你是最為忠誠的？世界成功學(xué)的老祖宗戴爾卡耐基一語道破天機(jī)：你想讓一個人心甘情愿地做一件事情，就是要給他想要的東西。那么，“他”想要什么東西呢？作為人，這個天地間為我獨(dú)尊的高等動物，他只要“三樣?xùn)|西”，你只要能夠給他這三樣?xùn)|西，他就會心甘情愿地做，你想讓他做的事情。這三樣?xùn)|西就是：

⑴、 渴望經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由；

⑵、 渴望偉大和成為具有傳奇色彩的人物；

⑶、 渴望獲得他人和社會的承認(rèn)和尊重。

這三樣?xùn)|西，用店鋪的形式來進(jìn)行商品交易是無法給的，但是用無店鋪商品交易的方式卻能夠給予，這種無店鋪商品交易的方式就是直銷（未特別指明均指正當(dāng)多層次直銷）。你想一想：要完成一件商品的交易，要么你在店鋪里進(jìn)行，要么你在店鋪外進(jìn)行。但是在店鋪外，顧客就不會輕易相信你了。

要促使顧客去相信一個他心理犯嘀咕的事情，只有一種情況，那就是“巨大利益的誘惑”使他無法抗拒！這個時候你即便是賣給他“假貨”，他也會心甘情愿，因?yàn)槟銤M足了他想要的“東西”――渴望經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由。所以，你就會看到，“非法傳銷”為什么那么火？為什么“非法傳銷”的產(chǎn)品質(zhì)次價高，人們還要拼命購買？這其中的秘密并不是因?yàn)椤胺欠▊麂N”有什么魔力，而是因?yàn)檫@種方式可以實(shí)現(xiàn)“巨大利益的誘惑”，是人性貪婪之緣故。

雖然沒有店鋪，雖然你也說明了“巨大利益的誘惑”，但是這樣還是不行的，你還要展示一些“實(shí)物”，讓他眼睛能看到、耳朵能聽到，所以直銷就有了一些被稱之為“工具”的東西存在。

兩種不同的商品交易方式各有自優(yōu)缺點(diǎn)：直銷解決了消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的高度忠誠問題，但是它無法解決人們對“推銷（產(chǎn)品）”的恐懼；特許經(jīng)營解決了人們對“推銷（產(chǎn)品）”的恐懼，但是它解決不了消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的高度忠誠問題。因此，避其劣而取其優(yōu)就是新思維產(chǎn)生的最原始的初衷。

現(xiàn)在直銷公司最常用的，也是最簡單的所謂“創(chuàng)新”手法是把“直銷＋特許經(jīng)營”＝xxxx新模式，來作為企業(yè)核心競爭力。這種稍微不糊涂的人都能夠順利完成的技巧性“嫁接”，居然稱之為一個別人沒有的發(fā)明，實(shí)在是讓人哭笑不得。

直銷的思想和特許經(jīng)營的思想本來就是風(fēng)馬牛不相及，它們技巧的嫁接又怎么能夠風(fēng)馬牛相及呢？我們不反對“直銷＋特許經(jīng)營”＝xxxx新模式，或者“直銷＋特許經(jīng)營＋零售”＝xxxx新模式的說法，但是你首先要在思想的高度征服別人，否則嫁接起來“蘋果還是蘋果，梨還是梨”，而不會是“蘋果梨”。

特許經(jīng)營的店鋪架構(gòu)上有一個最為明顯的特征，其店鋪是“非網(wǎng)絡(luò)化”結(jié)構(gòu)的。什么是“非網(wǎng)絡(luò)化”結(jié)構(gòu)？即被特許授權(quán)的店鋪和店鋪之間不存在串聯(lián)和并聯(lián)的關(guān)系，比如被授權(quán)的北京甲店鋪和被授權(quán)的昆明乙店鋪，它們之間不存在串聯(lián)和并聯(lián)的關(guān)系，因而，它們之間也不可能存在信息的相互傳遞和交流。這種結(jié)構(gòu)形式讀者可參閱――揭密：“假”交互式合作營銷（1）一文（中國營銷傳播網(wǎng)）。

如果店鋪架構(gòu)要符合“網(wǎng)絡(luò)化”結(jié)構(gòu)的形式，那么，它們就應(yīng)該像國際互聯(lián)網(wǎng)上電腦和電腦之間一樣，相互之間通過串聯(lián)和并聯(lián)的關(guān)系連接起來，并且可以實(shí)現(xiàn)相互之間的信息雙向傳遞和交流。但是特許經(jīng)營的思想不是建立在這樣一個思維基礎(chǔ)上的，所以它無法做到，要做到只有一個辦法：打破特許經(jīng)營的思想而建立“新的特許經(jīng)營思想”。

那么，直銷的思想可不可以作為“新的特許經(jīng)營思想”呢？不可以！因?yàn)橹变N的思想是“無店鋪經(jīng)營的思想”，一個“無店鋪”經(jīng)營的思想怎么能夠作為一個“有店鋪”經(jīng)營的思想，而且還是“新”思想呢？顯然在邏輯上就不成立。因而，這種新思想一定不是直銷的思想，也不是特許經(jīng)營思想，應(yīng)該是建立在這二種思想基礎(chǔ)上的思想，比如《交互式合作營銷》的觀念也許就是一個不錯的主意。

所以，直銷要想完成向特許經(jīng)營的轉(zhuǎn)移，而又要保留直銷多層次計(jì)酬的優(yōu)勢，同是還要保留特許經(jīng)營的精髓，必須首先進(jìn)行思維的創(chuàng)新。當(dāng)然，如果直銷僅僅就是完全去做特許經(jīng)營了，那么，轉(zhuǎn)移就是多余的了，因?yàn)橛貌恢?，不是直銷企業(yè)也可以經(jīng)營特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，用不著大喊大叫。

思維的創(chuàng)新同時涉及到兩個方面：一個是傳統(tǒng)特許經(jīng)營思維的創(chuàng)新；一個是傳統(tǒng)直銷思維的創(chuàng)新，并且還要把二種創(chuàng)新思維融合在一起。我們之所以倡導(dǎo)《交互式合作營銷》的思維，并不是因?yàn)樗嗝磦ゴ?，而是我們還沒有發(fā)現(xiàn)有什么思維能夠很好地把“特許經(jīng)營思維的創(chuàng)新和直銷思維的創(chuàng)新，并且還要把二種創(chuàng)新思維融合在一起”的更好的思維和模式。

因?yàn)檫@里面有四個難點(diǎn)：

⑴、 投資店鋪的人，即使不發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，即人們常說的老板不代網(wǎng)，店鋪還要能夠像傳統(tǒng)便利店一樣很好地生存下去，而不能夠像直銷的“物流中轉(zhuǎn)站”（即直銷員所說的店鋪）那樣，下面的網(wǎng)絡(luò)一旦消失，店鋪也就隨之死亡了；

⑵、 怎么突破傳統(tǒng)特許經(jīng)營其店鋪無法進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)化”架構(gòu)的瓶頸，實(shí)現(xiàn)店鋪的授權(quán)可以進(jìn)行“無級特許”，即公司授權(quán)甲店鋪后，甲店鋪可以自動授權(quán)乙店鋪，乙店鋪可以自動授權(quán)丙店鋪……如此無限授權(quán)發(fā)展下去；

⑶、 不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，或者收取后要返還，即不再于特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)作為公司的主要利潤來源。

⑷、 顧客網(wǎng)絡(luò)（或直銷員網(wǎng)絡(luò)）怎樣同店鋪網(wǎng)絡(luò)“無逢融合”，即直銷員推薦店鋪和推薦直銷員，其店鋪利益和網(wǎng)絡(luò)利益怎么合理分配。

我們提出的解決方案是：任何一個直銷員都可以推薦店鋪，店鋪可以像直銷員網(wǎng)絡(luò)那樣無邊無際地發(fā)展下去，推薦店鋪的這個直銷員可以從其網(wǎng)絡(luò)中所有店鋪的銷售額中獲取一定比例的利潤。任何一個店鋪即使不發(fā)展直銷員網(wǎng)絡(luò)，其照樣可以生存下去。公司不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，或者收取后返還。直銷員要想得到店鋪的利潤，要求其直銷員網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到相應(yīng)的業(yè)績水平，即人中有店，店中有人，人網(wǎng)中有店網(wǎng)，店網(wǎng)中有人網(wǎng)，打造一個緊密的，全封閉的，扁平化的，網(wǎng)絡(luò)化的，無假貨的，高速商品分銷渠道。

第2篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

【關(guān)鍵詞】銀行 營銷渠道 選擇 因素

一、銀行營銷渠道的類型及優(yōu)缺點(diǎn)分析

（一）傳統(tǒng)營銷渠道

1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是其最傳統(tǒng)的營銷渠道。其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對所有客戶進(jìn)行面對面溝通，并能給予客戶提供全方位服務(wù)；缺點(diǎn)對于客戶來說業(yè)務(wù)處理時間消耗較長，交易地點(diǎn)和時間受限，對于商業(yè)銀行來說成本最高，人為操縱風(fēng)險(xiǎn)較大。

2.自助銀行。商業(yè)銀行的自助銀行（ATM/POS）在功能上最接近銀行營業(yè)網(wǎng)店的柜臺服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)是所有客戶可以實(shí)現(xiàn)查詢、存款、取款、轉(zhuǎn)賬、匯款、繳費(fèi)等交易，業(yè)務(wù)處理時間較快，全天24小時服務(wù)等；缺點(diǎn)對于客戶來說交易地點(diǎn)受限，享受的是自助單向服務(wù)，易遇機(jī)器故障交易受阻；對于商業(yè)銀行來講成本較高，搶動、盜竊風(fēng)險(xiǎn)較大。

3.聯(lián)合銷售。商業(yè)銀行的聯(lián)合銷售是指商業(yè)銀行通過與其他的金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等）聯(lián)合以來共同開展金融產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。主要包含行銷售渠道、銀證通渠道、銀基通渠道和銀保通渠道。其優(yōu)點(diǎn)是商業(yè)銀行充分利用起各種外部資源，進(jìn)行銀行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，可以更快、更方便的滿足更多顧客的需要，進(jìn)而創(chuàng)造更多的收益。缺點(diǎn)是商業(yè)銀行承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)較大，一定程度上影響銀行的聲譽(yù)。

（二）新型營銷渠道

1.網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行是指商業(yè)銀行利用Internet、Intranet及相關(guān)技術(shù)進(jìn)行傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的處理及支持電子商務(wù)在網(wǎng)上支付的新型銀行。其優(yōu)點(diǎn)是所用互聯(lián)網(wǎng)客戶可以通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行信息查詢、轉(zhuǎn)賬、代繳費(fèi)、網(wǎng)上支付、投資理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)處理時間較快，交易成本最低，交易地點(diǎn)不限；其缺點(diǎn)是要求客戶必須具備一定的計(jì)算機(jī)基本操作常識和技能，易受黑客攻擊，網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)較大。

2.電話銀行。電話銀行是商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的一種，它是利用計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)，通過電話自動語音和人工服務(wù)方式為顧客提供包括查詢、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的一種金融服務(wù)系統(tǒng)。其優(yōu)點(diǎn)是客戶可以足不出戶就能實(shí)現(xiàn)查詢、轉(zhuǎn)賬、代交費(fèi)等日常業(yè)務(wù)交易，業(yè)務(wù)處理時間較快，交易時間和地點(diǎn)不限，設(shè)置成本低；缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)處理范圍狹窄，人為盜竊密碼風(fēng)險(xiǎn)大。

3.手機(jī)銀行。手機(jī)銀行亦成為短信銀行，它是網(wǎng)上銀行的派生產(chǎn)品之一，主要利用移動通信網(wǎng)絡(luò)及終端來辦理相關(guān)銀行業(yè)務(wù)，由手機(jī)、GSM短信中心和銀行系統(tǒng)構(gòu)成。其優(yōu)點(diǎn)是交易時間和地點(diǎn)不限，業(yè)務(wù)處理時間較快，設(shè)置和交易成本較低；缺點(diǎn)是復(fù)雜業(yè)務(wù)輸入不便、交互性差，受網(wǎng)絡(luò)擁擠程度與信號強(qiáng)度的影響較大，易受病毒、木馬入侵，網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)較大。

4.微信銀行。微信銀行是商業(yè)銀行利用微信這一實(shí)時通訊工具，推出的基于微信公眾平臺的智能客服平臺，微信用戶只需登錄商業(yè)銀行官方網(wǎng)站并用手機(jī)進(jìn)行二維碼掃描，或者通過微信平臺關(guān)注商業(yè)銀行公眾賬號，即可享受查詢余額、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等相關(guān)微信銀行服務(wù)。主要包括“微銀行”、“微服務(wù)”、“微活動”三大模塊。其優(yōu)點(diǎn)是突破地域限制，交易范圍廣、時間和地點(diǎn)不限，業(yè)務(wù)處理時間快，成本低；缺點(diǎn)是復(fù)雜業(yè)務(wù)不便于處理，受網(wǎng)速影響較大，易受病毒、木馬入侵，安全性不高。

二、銀行營銷渠道選擇必考慮因素

（一）內(nèi)部因素

1.產(chǎn)品特性。產(chǎn)品特性是影響商業(yè)銀行營銷渠道選擇的最直接因素之一，由于商業(yè)銀行的產(chǎn)品大都具備無形性的特征，決定了在營銷方面比普通一般商品要難的多，在選擇營銷渠道的選擇上也要慎之又慎。所以商業(yè)銀行要根據(jù)不同銀行產(chǎn)品的特性來選擇不同的營銷渠道。銀行產(chǎn)品的特性主要包括銀行產(chǎn)品定價、專業(yè)技術(shù)性和服務(wù)要求等方面。一般來說，價格定位較高、R導(dǎo)際跣越锨亢頭務(wù)要求較高的銀行產(chǎn)品選擇營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較好；而針對銀行傳統(tǒng)產(chǎn)品為保證更及時方便的提供給客戶則鼓勵采用新型營銷渠道。

2.商業(yè)銀行自身因素。

（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如果商業(yè)銀行的資金實(shí)力比較雄厚，能夠承受較高的渠道成本，則可多設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和自助服務(wù)、多探索新型營銷渠道的應(yīng)用與升級；而如果資金實(shí)力不強(qiáng)，難以應(yīng)對較高的渠道成本，則可以多選擇聯(lián)合銷售的營銷渠道。

（2）組織管理能力。組織管理能力包括資源的整合與配置、崗位人員的管理。如果商業(yè)銀行對營銷業(yè)務(wù)的管理能力較強(qiáng)，就多采用依靠自己營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自助服務(wù)和新型營銷渠道進(jìn)行直銷；如果商業(yè)銀行缺乏營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對市場情況和人員配置方面難以控制，就多選用依靠中間商的聯(lián)合銷售。

（3）銀行信譽(yù)。一般來講，對于信譽(yù)等級高、服務(wù)條件優(yōu)越的商業(yè)銀行，由于許多其他金融機(jī)構(gòu)愿意與其合作聯(lián)合銷售金融產(chǎn)品，所以選擇聯(lián)合銷售渠道的機(jī)會較多；反之，信譽(yù)不佳的商業(yè)銀行選擇聯(lián)合銷售的機(jī)會相對較少，往往更多的依靠自己的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM機(jī)、POS機(jī)及新型營銷渠道開展業(yè)務(wù)營銷。

（4）經(jīng)營目標(biāo)。商業(yè)銀行經(jīng)營的目標(biāo)不同，所采用的營銷渠道也應(yīng)不同。如果商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)是擴(kuò)大本行銀行產(chǎn)品的市場覆蓋率，則在采用自身營銷的同時，更多的依靠聯(lián)合銷售，以便于更有效地?fù)屨际袌?。如果商業(yè)銀行以穩(wěn)健經(jīng)營、專業(yè)經(jīng)營為目標(biāo)，則應(yīng)更加注重營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM機(jī)、POS機(jī)的設(shè)立及基于網(wǎng)絡(luò)平臺新型營銷渠道的使用。

第3篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品 渠道建設(shè) 區(qū)域市場 渠道終端

快速消費(fèi)品及其市場探析

（一）快速消費(fèi)者的劃分與屬性

快速消費(fèi)品（FMCG或者PMCG）指產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個個獨(dú)立的小單元來進(jìn)行銷售，著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。它的界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類。快速消費(fèi)品分為四個子行業(yè)：個人護(hù)理品行業(yè)，由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、個人清潔品、化妝品、紙巾、鞋護(hù)理品和剃須用品等行業(yè)組成；家庭護(hù)理品行業(yè)，由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅(qū)蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業(yè)組成； 品牌包裝食品飲料行業(yè)，由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成；煙酒行業(yè)。

快速消費(fèi)品有其獨(dú)特的屬性：產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；進(jìn)入市場的通路短而寬；市場生動化，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價銷售等活動；一般為分公司或商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房；售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

（二）快速消費(fèi)者的購買行為特點(diǎn)

快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點(diǎn)等對銷售起著重要作用。因此，快速消費(fèi)品有三個基本特點(diǎn)，即：便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買；視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌；這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

快速消費(fèi)品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊，最早的快速消費(fèi)品不是從食品開始的，是從洗護(hù)用品開始的。但是由于在賣場布局當(dāng)中，這種商品開始越來越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費(fèi)品的概念延伸到食品，到目前為止，中國人是把食品和洗護(hù)用品做為快速消費(fèi)品的。從我們目前的統(tǒng)計(jì)資料上來看，在上海食品和洗護(hù)用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%-70%，他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費(fèi)出去的，這些連鎖商業(yè)未來會發(fā)生些什么變化，可能是大家非常要引起關(guān)注的問題。

（三）快速消費(fèi)品的市場探析

品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費(fèi)市場，吸引著可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金，與此同時，我國本土也出現(xiàn)眾多實(shí)力雄厚的民族品牌與之抗衡。中外企業(yè)在食品、飲料、洗護(hù)用品等戰(zhàn)場上展開白刃戰(zhàn)式的爭奪，整個行業(yè)已步入競爭微利時代。競爭的結(jié)果使得產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，單純依靠降低生產(chǎn)成本就能獲得競爭優(yōu)勢的時代已經(jīng)過去，能活下來的企業(yè)，必須在品牌運(yùn)營和渠道營銷方面有過人之處。

渠道和終端的沖突異常激烈。在營銷策略趨于同質(zhì)化的今天，利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費(fèi)品行業(yè)的生命線。而這條生命線，正在發(fā)生著深刻的變革：隨著大賣場、連鎖超市、專業(yè)零售店等新型渠道的迅速發(fā)展，這些新型渠道對生產(chǎn)企業(yè)也越來越強(qiáng)勢，迫使生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品價格一降再降，而昂貴的進(jìn)場費(fèi)和各種名目繁多的費(fèi)用，讓生產(chǎn)企業(yè)不堪重負(fù)。特別是這些新型渠道陸續(xù)推出擁有自有品牌的產(chǎn)品與進(jìn)賣場的生產(chǎn)企業(yè)的商品展開競爭。在這樣的形勢之下，生產(chǎn)企業(yè)已別無選擇，必須建立渠道，把利潤從渠道中擠出來。一些企業(yè)甚至開始建立自有終端賣場。

快速消費(fèi)品的渠道探析

（一）快速消費(fèi)品渠道現(xiàn)狀

中國快速消費(fèi)品市場的經(jīng)銷商管理制度歷經(jīng)：從總制度到分區(qū)域管理的階段再到按照渠道劃分經(jīng)銷商三個階段的演變。有些快速消費(fèi)品企業(yè)特別是食品企業(yè)，已經(jīng)打破了按地域界線劃分經(jīng)銷商的概念。實(shí)際上，在我國大多數(shù)的地區(qū)，快速消費(fèi)品業(yè)的經(jīng)銷商管理還是處在分區(qū)域管理階段，這個時期的經(jīng)銷商主要特點(diǎn)是：以私營企業(yè)為主有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但很難做到在一個地區(qū)內(nèi)或者一個渠道內(nèi)的完全覆蓋，銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光；并且在物流上的能力普遍不強(qiáng)、信用程度不是很高。這些特點(diǎn)都決定了目前階段的經(jīng)銷商很難成為生產(chǎn)商的長久合作伙伴。目前我國快速消費(fèi)品市場生產(chǎn)商仍離不開經(jīng)銷商的力量，但經(jīng)銷商模式正在發(fā)生改變。今后很長一段時間將會是現(xiàn)代營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道并存的方式。

（二）快速消費(fèi)品行業(yè)渠道類型

建立營銷渠道的主要目標(biāo)就是要將產(chǎn)品順暢地送到消費(fèi)者面前，使消費(fèi)者盡量方便地購物并且能滿足消費(fèi)者不同層次的需求。采取何種模式進(jìn)行市場銷售格局設(shè)置，是關(guān)系到一個企業(yè)盈利和廠商關(guān)系的重要問題。在具體設(shè)計(jì)營銷渠道之前我們先看一下快速消費(fèi)品行業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)的一些基本類型和他們的優(yōu)缺點(diǎn)分析，通過對比我們可以對渠道的特點(diǎn)有個基本的把握。需要說明的是沒有一種渠道類型可以滿足快速消費(fèi)品企業(yè)的所有目標(biāo)要求?？焖傧M(fèi)品企業(yè)在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時要依據(jù)快速消費(fèi)品企業(yè)在不同時期的目標(biāo)偏好、競爭對手的渠道特點(diǎn)和渠道發(fā)展的趨勢來對不同的渠道做出綜合的評價和判斷。

廠家直銷。廠家直銷是指廠家將產(chǎn)品直接銷售到終端客戶手中，不通過中間環(huán)節(jié)過渡。這是現(xiàn)階段渠道發(fā)展的表現(xiàn)之一。該模式的優(yōu)點(diǎn)有：廠商可以為零售商提供較高的客戶服務(wù)水平、廠商對零售商有較強(qiáng)的控制能力、較短的信息流程和較少的溝通環(huán)節(jié)保證了信息流通的順暢，有效地避免了誤差的產(chǎn)生。

完全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是指廠家不直接銷售產(chǎn)品給終端客戶，而是通過經(jīng)銷商和批發(fā)商滲透，把產(chǎn)品送到終端客戶。此網(wǎng)絡(luò)適用于大多的快速消費(fèi)產(chǎn)品，同時適用于農(nóng)村和中小城市市場。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省大量的人力物力、銷售面廣、滲透力強(qiáng)，借助他人網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷售。缺點(diǎn)：對市場反應(yīng)較遲緩，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖突。

直銷加網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式。在零售終端迅猛發(fā)展的今天，全靠網(wǎng)絡(luò)銷售，通過經(jīng)銷商做大型超市和終端己阻礙了銷售的發(fā)展。以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，輔以一定的自銷力量，由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷商難以涉及的特殊終端，既可控制重點(diǎn)，又能拾遺補(bǔ)漏，還可對整個市場起到控制、調(diào)整的作用。但有些時候處于直銷和網(wǎng)絡(luò)的兩種渠道會由于廠家不同的渠道的政策而發(fā)生矛盾和沖突。

快速消費(fèi)品的渠道管理

（一）快速消費(fèi)品進(jìn)入市場階段的渠道管理

對于剛剛開拓的市場，往往難于把握，渠道結(jié)構(gòu)還沒有經(jīng)受考驗(yàn)，分銷、促銷、終端、陳列、銷量也難以控制。但是，對于新市場的渠道管理又直接關(guān)系到后期市場的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意識到渠道的力量仍然在于經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)力和推廣能力，而且隨著經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和升級，其走勢是有過之而無不及。在目前快速消費(fèi)品市場中，任何一個新品的成功上市，想要最大程度地發(fā)揮渠道的力量，還是離不開經(jīng)銷商的緊密合作。這個階段的管理主要從以下幾個方面考慮：

甄選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。由于我國市場的復(fù)雜性、多樣性以及區(qū)域市場發(fā)展的不平衡性，決定了拋棄經(jīng)銷商的時代遠(yuǎn)未來臨，選擇真正有價值的經(jīng)銷商是廠家渠道管理的基石。所以，遵循“渠道等于經(jīng)銷商”的理念，甄選優(yōu)化出一家經(jīng)銷商，對于新品的成功上市，甚為重要。

理順價差體系。定好層次分明、分配合理的通路價差體系，是新品成功上市的核心，也是渠道控制鏈上的樞紐。各個通路要有合理的利潤空間，只有這樣，產(chǎn)品才能很好地流動。這個逐級分配的利潤空間，還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅母偲非闆r作為參考依據(jù)。

從交易營銷走向伙伴營銷。牢固確立“扶植經(jīng)銷商做市場，而不是依賴經(jīng)銷商做市場，更不是繞過經(jīng)銷商來做市場”的指導(dǎo)思想。生產(chǎn)廠家可以：基于市場調(diào)查，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的新品上市的推廣方案；提供基于產(chǎn)品差價的合理的市場開發(fā)與維護(hù)費(fèi)用；對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的培訓(xùn)和指導(dǎo)；提供一支訓(xùn)練有素的新品推廣所必需的“拓荒牛”小團(tuán)隊(duì)。

（二）快速消費(fèi)品維護(hù)市場階段的渠道管理

在維護(hù)市場階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額，產(chǎn)品利潤逐漸降低，開始有企業(yè)退出市場。此時，企業(yè)應(yīng)著重樹立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區(qū)域健全渠道的管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。在維護(hù)市場階段的渠道管理主要從以下方面進(jìn)行考慮：

網(wǎng)絡(luò)管理。加強(qiáng)對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，尤其是加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)末端零售商的控制，企業(yè)在完善分銷網(wǎng)絡(luò)的管理過程中應(yīng)該：建立管理體系；安排不同的業(yè)務(wù)人員，分別定期拜訪不同等級的分銷商；加強(qiáng)對零售商的支持；建立信息回饋系統(tǒng)和信息匯總系統(tǒng)，建立客戶檔案；發(fā)展直營機(jī)構(gòu)，直接服務(wù)重點(diǎn)顧客；健全技術(shù)支持和客戶服務(wù)體系等。

加強(qiáng)聯(lián)系合作。由于激烈的市場競爭，產(chǎn)品的市場占有率的大小在很大程度上取決于企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度，因此，企業(yè)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進(jìn)一步加強(qiáng)和分銷商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持企業(yè)的市場占有率。

完善拜訪制度。制定對各級分銷商，尤其是零售商的定期拜訪制度，規(guī)定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對零售商還要加入店面生動化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、促銷實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。

分銷網(wǎng)絡(luò)控制。由于市場競爭更加激烈復(fù)雜，一些較小的企業(yè)已被擠出市場，剩下的大中型企業(yè)則會利用各種手段爭奪渠道，以控制渠道來實(shí)現(xiàn)對市場的占有。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，防止競品趁機(jī)爭奪市場。一般來說，企業(yè)在加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制過程中，還必須加強(qiáng)品牌賣相、建立控制機(jī)制。既防止競爭產(chǎn)品趁機(jī)進(jìn)入渠道；又要防止某些規(guī)模較大或職權(quán)較高的分銷商趁勢要挾企業(yè)，逼迫企業(yè)做出對產(chǎn)品銷售不利的行為。

結(jié)論

快速消費(fèi)品是企業(yè)目前市場上競爭比較激烈的產(chǎn)品，很多企業(yè)在這個產(chǎn)品的市場管理方面存在著問題，作為快速消費(fèi)品的企業(yè)，在進(jìn)行銷售管理時絕對不能脫離快速消費(fèi)品的基本特征及消費(fèi)者的購買習(xí)慣。我們在了解了快速消費(fèi)品的特征之后，企業(yè)要分析根據(jù)自身產(chǎn)品所處的發(fā)展階段和自己企業(yè)的具體特點(diǎn)來決定自己應(yīng)該如何具體進(jìn)行企業(yè)的渠道管理。

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

[關(guān)鍵詞]第三方物流；服務(wù)外包；營銷策略

隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌和發(fā)展的需要，社會對物資流通的需要越來越高。企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵已由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”，轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。形成一體化的綜合物流管理系統(tǒng)（Logistical Management System），被人們稱為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域“未開發(fā)的黑大陸”，“第三利潤源泉”。

一、第三方物流的概述

中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》把第三方物流定義為：“由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式?！?在國外，第三方物流又常被稱為契約物流、外協(xié)物流。常見于生產(chǎn)企業(yè)為了集中力量做好自己的生產(chǎn)，將物流委托給專門的物流公司去做，但是可以通過現(xiàn)代的管理技術(shù)及時的與物流公司密切聯(lián)系，并最終達(dá)到對物流全過程的管理的一種現(xiàn)代物流作業(yè)方式。

二、我國第三方物流企業(yè)的相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)

第三方物流使企業(yè)能夠在一定程度上擺脫物流對企業(yè)的束縛，將精力集中于核心業(yè)務(wù)，因而受到了企業(yè)的歡迎。美國田納西州大學(xué)的一份研究報(bào)告稱，美國大多數(shù)企業(yè)在使用第三方物流服務(wù)后可獲得以下好處：作業(yè)成本可降低62%，服務(wù)水平可提高62%，核心業(yè)務(wù)可集中56%，雇員可減少50%。

1.第三方物流具有以下優(yōu)點(diǎn)

（1）具有信息技術(shù)的現(xiàn)代性。

（2）具有服務(wù)的個性化。

（3）具有聯(lián)盟的動態(tài)性。

第三方物流服務(wù)在我國是一個剛剛起步的行業(yè)，它們擔(dān)負(fù)著為各行各業(yè)提供現(xiàn)代物流服務(wù)的使命。雖然物流實(shí)業(yè)界和學(xué)術(shù)界都在津津樂道這種現(xiàn)代物流方式的成功案例和誘人前景，但有人在將我國第三方物流業(yè)與其他利用這種運(yùn)作方式較好的國家進(jìn)行比較之后發(fā)現(xiàn)，我國第三方物流業(yè)的發(fā)展舉步維艱，難以令人滿意。

2.第三方物流企業(yè)的不足

（1）物流全球化、多元化與個性化趨勢越來越明顯，對物流提出了更高的要求。第三方物流的物流信息與物流技術(shù)不可能滿足整個社會系統(tǒng)的物流需要，更不可能充分利用與整合社會資源，解決當(dāng)今物流瓶頸問題，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率的最大化。

（2）隨著第三方物流分工的不斷細(xì)化，企業(yè)需要將其物流業(yè)務(wù)分包給更多的第三方物流公司，因此企業(yè)必須花費(fèi)大量的精力進(jìn)行第三方物流的選擇與管理。然而，第三方物流服務(wù)提供者的前身大多是傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉儲企業(yè)，其核心能力及其對物流整合的側(cè)重點(diǎn)在于實(shí)際操作，而不是物流決策規(guī)劃。

（3）隨著物流市場的不斷發(fā)展，物流企業(yè)不可避免地進(jìn)入其他領(lǐng)域。在許多領(lǐng)域中，物流業(yè)務(wù)需要相應(yīng)的專門知識以及具有專門知識的人才。第三方物流缺乏對整個物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈或其部分進(jìn)行整合規(guī)劃所需的戰(zhàn)略、技術(shù)及專家。

三、第三方物流服務(wù)發(fā)展的動力因素進(jìn)行分析

1.對客戶的物流需求進(jìn)行分析

如果將第三方物流服務(wù)看作是一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品最大的特性就是個性化，幾乎沒有兩個完全相同的物流服務(wù)項(xiàng)目。物流服務(wù)的個性化，源于物流需求的個性化，因此，開發(fā)第三方物流服務(wù)產(chǎn)品最關(guān)鍵的是對客戶的物流需求進(jìn)行分析，好的需求分析是物流服務(wù)成功的關(guān)鍵因素之一。

2.了解客戶物流業(yè)務(wù)外包的動因

了解客戶物流業(yè)務(wù)外包的動因?qū)χ贫ㄎ锪鞣桨福_定物流方案的主導(dǎo)思想非常重要。客戶選擇第三方物流企業(yè)，一般處于以下幾點(diǎn)考慮：

（1）出于物流成本的考慮。這類客戶在選擇物流服務(wù)商時，最關(guān)注的是物流成本問題，他們希望通過同第三方物流企業(yè)的合作，降低成本，因此，這類客戶關(guān)注的并不是大幅度提高客戶服務(wù)水平的問題，而是在現(xiàn)有的客戶服務(wù)水平基礎(chǔ)上，如何降低成本。因此，第三方物流提供商在進(jìn)行方案總體規(guī)劃時，要特別注意成本的控制。

（2）出于物流資金的考慮。關(guān)注物流資金的客戶，一般資金不足或比較關(guān)注資金的使用效率，他們不希望自己在物流方面投入過多的人力和物力，面對這類客戶，要充分展示自己在物流資金方面的能力和投資服務(wù)項(xiàng)目，將贏得客戶的青睞。

（3）出于物流能力的考慮。這類客戶關(guān)注的是如何通過第三方物流公司的能力，提高自己的客戶服務(wù)水平。對于附加價值比較高的產(chǎn)品或剛剛進(jìn)入市場的產(chǎn)品，往往出現(xiàn)這種情況，對于這類客戶，在制定物流方案時，最重要的不是如何降低成本，而是在一定的成本下，如何提高客戶滿意度。

（4）出于綜合的考慮。這類客戶選擇第三方物流提供商的動因不止一個，嚴(yán)格來講，大多數(shù)客戶選擇物流外包的動因都是綜合性的，而第三方物流提供商制定的物流方案也應(yīng)該是綜合考慮多個因素后有針對性地選擇一個折中的方案。

四、第三方物流企業(yè)的服務(wù)外包營銷策略

為了使第三方物流企業(yè)有更好的發(fā)展，就要制定相應(yīng)的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略管理。第三方物流服務(wù)營銷策略組合是這類企業(yè)戰(zhàn)略管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。這需要從物流服務(wù)企業(yè)所處的內(nèi)外部分析入手，研究和確定出自己的服務(wù)營銷策略組合。我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)階段應(yīng)該努力做好營銷策略轉(zhuǎn)換、營銷策略選擇、營銷策略組合和營銷策略的實(shí)施四個方面工作。

1.從營銷策略向服務(wù)營銷策略的轉(zhuǎn)換。第三方物流服務(wù)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)--即服務(wù)業(yè)。這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營銷策略向服務(wù)營銷策略的轉(zhuǎn)換問題。因?yàn)椋旱谌轿锪鞣?wù)企業(yè)提供的是現(xiàn)代物流服務(wù)，這些服務(wù)與產(chǎn)品相比具有無形性和不可儲存性等特性，服務(wù)的這些特性要求企業(yè)在營銷上必須采用服務(wù)營銷的策略組合。

2.服務(wù)營銷的基本策略選擇與策略組合。每個第三方物流服務(wù)企業(yè)都需要根據(jù)自己企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境情況做出服務(wù)策略的選擇與策略組合。這要求企業(yè)首先要對自身?xiàng)l件的優(yōu)勢與劣勢和市場環(huán)境所帶來的機(jī)遇與威脅進(jìn)行全面的分析和研究。然后在此基礎(chǔ)上選擇和確定服務(wù)營銷策略及其組合。第三方物流服務(wù)企業(yè)可選擇的服務(wù)營銷策略及其組合主要包括下述幾個方面：

（1）服務(wù)市場的細(xì)分與服務(wù)定位策略

服務(wù)市場的細(xì)分與服務(wù)定位策略是指企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個第三方物流服務(wù)市場劃分成若干個細(xì)分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細(xì)分市場的規(guī)模和競爭情況以及細(xì)分市場顧客的服務(wù)需求、偏好與特點(diǎn)等各種要素確定出企業(yè)主攻的細(xì)分市場，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細(xì)分市場的營銷策略。例如，第三方物流服務(wù)市場可以先按照“食品”和“用品”進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步還可以將“食品”按照不同的分類標(biāo)志細(xì)分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細(xì)化的市場。

（2）服務(wù)創(chuàng)新與差異化策略

服務(wù)創(chuàng)新是指在第三方物流服務(wù)中通過對于服務(wù)內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進(jìn)和提高，為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務(wù)；差異化是指通過服務(wù)創(chuàng)新等手段為顧客提供獨(dú)特的服務(wù)，從而取得競爭優(yōu)勢的營銷策略。例如，在現(xiàn)有運(yùn)輸、倉儲、裝卸等物流服務(wù)主體功能的基礎(chǔ)上再增加一些分包、聯(lián)運(yùn)、分銷等增值服務(wù)就屬于服務(wù)創(chuàng)新的范疇，而通過開展企業(yè)形象識別、提供獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方法獲得更多的客戶和業(yè)務(wù)則屬于服務(wù)差異化的范疇。

（3）服務(wù)營銷渠道策略

服務(wù)營銷渠道策略是指第三方物流服務(wù)企業(yè)再選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是第三方服務(wù)公司通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略是通過他人的去銷售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。

（4）關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動第三方物流服務(wù)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)在的客戶，將實(shí)在的客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)在客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營銷策略要求第三方物流服務(wù)企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障等等。對于第三方物流服務(wù)企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略應(yīng)該是整個服務(wù)營銷策略組合中的核心策略。因?yàn)椴捎眠@一營銷策略可以使第三方物流服務(wù)企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。

在調(diào)查和分析中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段我國的第三方物流服務(wù)市場還處于創(chuàng)造需求和引導(dǎo)客戶消費(fèi)的階段，在這一階段中第三方物流服務(wù)企業(yè)只有使用關(guān)系營銷策略，才能夠真正實(shí)現(xiàn)銷售和營業(yè)推廣。我國現(xiàn)有的生產(chǎn)和流通企業(yè)多數(shù)都有自己的物流設(shè)施，他們要退出這些自有的物流設(shè)施轉(zhuǎn)而使用第三方物流服務(wù)，既存在著一個“退出成本”問題，也存在著一個如何退出的問題。這些現(xiàn)狀實(shí)際上為我國的第三方物流企業(yè)開展關(guān)系營銷提供了一個巨大的契機(jī)，它使我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)可以借此創(chuàng)造出大量的客戶和規(guī)?；姆?wù)業(yè)務(wù)。

3.服務(wù)營銷策略的實(shí)施

服務(wù)營銷策略的實(shí)施是我國第三方物流服務(wù)企業(yè)當(dāng)前面臨的一項(xiàng)重要的營銷管理工作。根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果，我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該從下述幾個方面開展工作，以確保自己服務(wù)營銷策略的成功實(shí)施：首先，需要對企業(yè)的高層管理人員、服務(wù)營銷人員開展有關(guān)現(xiàn)代物流服務(wù)營銷理念、知識、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營銷的知識和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識和理念，建立起服務(wù)營銷，尤其是關(guān)系營銷的思想和觀念。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)營銷策劃部門應(yīng)該依據(jù)對內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境分析，制定出相應(yīng)的服務(wù)營銷策略及其組合，確定出企業(yè)在一定時期內(nèi)所要使用的核心營銷策略。然后，企業(yè)需要成立專門的服務(wù)營銷策略實(shí)施與管理部門，建設(shè)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)和專門機(jī)構(gòu)。最后，企業(yè)應(yīng)管理和協(xié)調(diào)好這些服務(wù)營銷部門和團(tuán)隊(duì)的工作，確保企業(yè)服務(wù)營銷策略的實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。這主要包括實(shí)施服務(wù)營銷工作計(jì)劃與方案的制訂、服務(wù)營銷策略的控制和調(diào)整、服務(wù)營銷策略實(shí)施過程中的資源配置等工作。

綜上所述，隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，物流產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中一個新興的服務(wù)部門，正在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展。第三方物流企業(yè)應(yīng)該首選關(guān)系營銷策略，盡快建立起自己的直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過合理的競爭去獲得發(fā)展和提高。我國物流業(yè)將面臨發(fā)展的大好時機(jī)，我們要抓住有利時機(jī)，轉(zhuǎn)變觀念，開拓進(jìn)取，加快我國現(xiàn)代物流發(fā)展步伐。

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第5篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

一、認(rèn)識實(shí)習(xí)公司簡介

(一)xxxx連鎖股份有限公司簡介：

xxxx連鎖股份有限公司主要是以xxxx發(fā)行集團(tuán)有限公司(即原xx省xx系統(tǒng))圖書、期刊、報(bào)紙、音像制品、電子出版物、文化用品、印務(wù)、物流配送、信息、教材發(fā)行等業(yè)務(wù)資源、資產(chǎn)改制形成。公司以xx連鎖、教材發(fā)行網(wǎng)絡(luò)為依托，以圖書、音像、教材發(fā)行為主營業(yè)務(wù)方向，積極向新聞出版產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，形成從出版、印刷到物流配送、發(fā)行的完整產(chǎn)業(yè)體系，其目標(biāo)是建設(shè)成為國內(nèi)一流、與國際接軌的大型出版發(fā)行企業(yè)。 xx努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的一體化運(yùn)行戰(zhàn)略，目前零售、中盤、教材征訂等銷售渠道與集中采購、物流網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)加工等業(yè)務(wù)平臺，形成了有機(jī)的業(yè)務(wù)組織運(yùn)行體系，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)、物流與商流的高度集成。

(二)xx物流配送中心簡介

xx物流配送中心位于五塊石xx路，由xxxx發(fā)行集團(tuán)投資1.5億元建設(shè)，是國家在xx等六個省區(qū)建設(shè)出版物物流配送中心戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)工程，占地面積80畝，于XX年11月投入試運(yùn)行，可配送圖書、音像制品、電子出版物、報(bào)紙、期刊等。目前，該中心擁有立體儲存面積10萬平方米，儲位22萬個，每天可收貨1萬個品次，揀選3.5萬個品次，加工處理3.5萬個運(yùn)輸包件，為500家連鎖網(wǎng)點(diǎn)提供配送服務(wù)，并為xx各大中小學(xué)提供教材。主要是服務(wù)xx的各個直營店和日益蓬來的網(wǎng)上書城的物流配送，是目前西南部最大的圖書配送物流中心。

二、認(rèn)識實(shí)習(xí)主要流程：

6月29日上午，在西華大學(xué)xx學(xué)院電子商務(wù)系主任的帶領(lǐng)下，我們XX級一百余名師生，赴xxxx連鎖股份有限公司物流配送中心進(jìn)行了參觀學(xué)習(xí)。

首先、我們在公司市場部經(jīng)理?xiàng)畛呐阃?，參觀了物流配送中心的作業(yè)流程，期間他給我們作了詳細(xì)的講解。第一次看到了完整的物流操作系統(tǒng)，我們都興奮不已?？吹搅艘槐緯x貨、打包、運(yùn)輸?shù)娜^程?；旧先詣踊牟僮飨到y(tǒng)讓人感到驚訝，在倉庫中心能夠看到的員工很少。這都是自動化處理系統(tǒng)的作用啊，不然，那么多定單不知要多少人去書海中才能那么快的找到。在公司有關(guān)專業(yè)人員的講解下，我知道了這些自動化操作都是圍繞著書上面的條形碼進(jìn)行的?？梢哉f那一張小小的條形碼決定了一本書能否正確的到達(dá)指定位置，公司里的員工主要就是做好整個運(yùn)營的協(xié)調(diào)和后期的裝車工作。因此，在這個較大規(guī)模的物流公司倉庫里看到的員工很少。

隨后，我們又觀摩了xx在線的辦公運(yùn)作情況，看到了顧客在xx網(wǎng)站選貨和下單、付款的全過程。體會到了電子商務(wù)交易的全過程，不過，做這一塊的員工不多。這讓我們這些電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生對未來是否容易就業(yè)產(chǎn)生了疑問，也對自己的未來職業(yè)發(fā)展有了更深入的認(rèn)識，正是這種現(xiàn)實(shí)殘酷的就業(yè)狀況為我以后的學(xué)習(xí)提供了動力和方向。

最后，楊經(jīng)理給我們介紹了xx物流配送中心的概況，并結(jié)合xx的發(fā)展，分析了國內(nèi)物流(例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng))發(fā)展的現(xiàn)狀。我們就未來物流的發(fā)展方向、實(shí)體店與網(wǎng)店的接合、電子支付手段以及xx的發(fā)展愿景等話題與楊經(jīng)理進(jìn)行了交流。我明白了在電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)習(xí)中要積極主動、充分的發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，在理論知識的指導(dǎo)下深入實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷探索前進(jìn)，只有如此才會在電子商務(wù)的道路上越走越遠(yuǎn)。

三、對xx物流的認(rèn)識

通過認(rèn)識實(shí)習(xí)，我對xx有一些認(rèn)識，了解到它在物流運(yùn)作中的基本模式是正向和逆向相結(jié)合的物流運(yùn)作系統(tǒng)。下面就這兩個方面進(jìn)行一些優(yōu)缺點(diǎn)的分析。

1.xx連鎖正向物流概況

xx連鎖的正向物流運(yùn)作中，企業(yè)由采購部門出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的erp系統(tǒng)的預(yù)測是否應(yīng)該進(jìn)行采購，發(fā)出采購單，然后向供應(yīng)商提出采購申請，在供應(yīng)商進(jìn)行核實(shí)后，發(fā)貨到企業(yè)的物流中心，物流中心在接收到采購指令之后，等待收貨，在收貨作業(yè)結(jié)束后，然后向各個銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行發(fā)貨，分兩種方式，一種是直配，另一種是經(jīng)庫存周轉(zhuǎn)后進(jìn)行配送，同時發(fā)出指令，各個零售網(wǎng)點(diǎn)接貨并反饋發(fā)貨信息。

2. xx連鎖逆向物流概況

xx連鎖的逆向物流運(yùn)作上和其他的連鎖書店有著相似點(diǎn)，由采購中心或物流中心發(fā)出指令，各個零售商都將要退貨集中起來，然后交由物流中心進(jìn)行分類、分揀、按照供應(yīng)商名稱或者圖書標(biāo)簽等等標(biāo)準(zhǔn)來集中處理，在物流中心主要采用的是自動化的流程處理方式，一些有名的供應(yīng)商分們別類，和傳統(tǒng)的人工分揀有著較大的先進(jìn)性，最后將分類好的商品退回供應(yīng)商。

3.xx的物流系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)：

在操作上采用雙向物流共同物流渠道進(jìn)行運(yùn)作，擔(dān)不是傳統(tǒng)意義上的集成，它們在操作上是分開的，且是不同時間的進(jìn)行，由采購部門和物流部門發(fā)出指令，各個零售點(diǎn)個分銷商將要退的商品集中在某一時間進(jìn)行集中處理。

(1)可以避免建設(shè)逆向物流渠道的費(fèi)用和投入，節(jié)省了建設(shè)費(fèi)用，為企業(yè)積累了資金。(2)兩個時間錯開來，形成互補(bǔ)，共享企業(yè)資源，共用物流通道。(3)這種自建物流設(shè)施的舉措使得企業(yè)在今后的發(fā)展中可以獨(dú)立自主，并且可以提高企業(yè)的運(yùn)營效率。這樣就可以完善xx的b2c、b2b相結(jié)合的發(fā)展模式，這必將會讓企業(yè)不斷前進(jìn)不斷壯大，成為電子商務(wù)時代中的一個后起者。

4.xx的物流系統(tǒng)面臨的問題：

(1)xx連鎖的分銷點(diǎn)分布在省內(nèi)各個區(qū)域，各個區(qū)域向物流中心退貨的周期是不一樣的，如何才能把不同區(qū)域的退貨秩序、以及退貨效率和保證物流中心有序運(yùn)行且無大量的商品積壓是一個急需解決的問題。

(2)由于分銷點(diǎn)退貨具有數(shù)量少、品種多的特點(diǎn)，物流中心整理量會很大，針對不同區(qū)域內(nèi)的退還貨問題具體操作和協(xié)調(diào)起來的難度也會非常大。

(3)整個行業(yè)在運(yùn)行中有一個通病，就是采購部門和物流部門對于銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀況的信息不能夠得到及時的了解。在組織貨源時往往會出現(xiàn)信息差和對市場預(yù)測的誤差問題，這樣做的結(jié)果就是增強(qiáng)了逆向物流的退貨強(qiáng)度和成本。

(4)正向和逆向物流通道共用，會使運(yùn)輸成本加大，雙向協(xié)作難度大，很容易影響到企業(yè)物流中心的運(yùn)作效率。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

1 圖書營銷的基本理論和我國圖書市場分析

1.1 市場營銷學(xué)的概念及特征

營銷名家菲利普?科特勒對市場營銷做了如下定義：個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。這一營銷定義涵蓋了市場營銷的起源、途徑及其目標(biāo)，對市場營銷的本源做了一個清楚的闡述。

市場營銷是在一個動態(tài)的全球環(huán)境中進(jìn)行的，就出版行業(yè)而言，信息化和數(shù)字化的迅猛發(fā)展，全球一體化的進(jìn)程加速，經(jīng)濟(jì)形勢和人們閱讀口味的變化，以及道德和社會責(zé)任的要求，是發(fā)展變化的一些關(guān)鍵趨勢，同時也是促使市場營銷快速變化以及挑戰(zhàn)市場營銷戰(zhàn)略的幾大力量。

在每個企業(yè)中，市場營銷的作用是幫助實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)為了在市場中制造它想要的反應(yīng)，會混合采用一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段，這就是營銷組合。營銷組合包括企業(yè)未來影響對其產(chǎn)品的需求而做的任何事情，傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)將其分為4組變量，又稱4P，即產(chǎn)品（Product），價格（Price），渠道（P1ace）和促銷（Promotion）。

有效的營銷方案應(yīng)該能把所有的營銷組合因素融入一個協(xié)調(diào)的計(jì)劃之中，通過向消費(fèi)者提供價值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。營銷組合構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)工具箱，幫助企業(yè)在目標(biāo)市場中建立強(qiáng)有力的市場定位。

1.2 我國圖書市場環(huán)境以及市場細(xì)分

對市場營銷來說，市場就是指產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際和潛在購買者。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，知識在經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中的作用不斷提高。圖書作為傳播科學(xué)文化知識的重要載體，圖書出版事業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用也日益提高。人民群眾的精神文化需求日益增長，對圖書的需求也將迅速增加。

截至2008年底，我國共有出版社579家（包括副牌社34家）。2008年，全國出版圖書275668種，其中新版圖書149988種，重印圖書125680種，總印數(shù)69.36億冊，總印張數(shù)560.73億印張，總碼洋791.43億元。圖書市場是巨大的，然而，目前我國圖書出版產(chǎn)業(yè)的市場集中程度很低，屬于不存在集中現(xiàn)象的產(chǎn)業(yè)。排名前4位出版社的集中度約為5%，前十位出版社的集中度約為10%。市場集中度低就意味著產(chǎn)業(yè)內(nèi)大企業(yè)的規(guī)模不大，比重較小，圖書出版產(chǎn)業(yè)存在生產(chǎn)能力分散、專業(yè)化協(xié)作程度低的結(jié)構(gòu)性缺陷。同時，我國圖書出版的差別化程度不理想。在我國的圖書出版社中，一些名牌大社，例如三聯(lián)書店、商務(wù)印書館、清華大學(xué)出版社、外語教學(xué)與研究出版社等，依據(jù)其準(zhǔn)確的市場定位和長期堅(jiān)持的品牌化經(jīng)營理念，成功實(shí)現(xiàn)了差別化出版；其他大多數(shù)中小出版社其圖書差別化的程度則很低，長期困擾出版業(yè)的重復(fù)出版、雷同出版、高額呆滯庫存便是這一市場結(jié)構(gòu)缺陷的明顯體現(xiàn)。

2 國內(nèi)航天圖書市場

2.1 國內(nèi)航天圖書市場概況

航天圖書是科技圖書的一種，由于其專業(yè)性和一定的保密性，讀者群范圍很小，所以在整個圖書的市場份額中的比例也并不大。宏觀上看，按照中國圖書館分類法，我國圖書共分為22大類，航空、航天是其中一類。根據(jù)新聞出版總署2010年7月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2009年，在22個大類中，無論是品種、印數(shù)，還是碼洋，航空、航天類均是最小的，出版品種只占總品種的0.001%，印數(shù)占總印數(shù)的0.0002%，碼洋占總碼洋的0.0005%。微觀上看，在各大圖書賣場、超市，航天圖書的貨架總是擺放在較為偏僻的地方，其銷售量和銷售額也非常小。在北京最大的圖書賣場――西單圖書大廈中，只是四樓的一個角落里的一個書架屬于航空航天科技類圖書，其中航天科技類圖書上架品種僅僅50余種，冊數(shù)不足200冊，在全大廈幾十萬種動銷圖書中所占的比例小得可憐。

航空航天類圖書的出版種類少，印數(shù)少，碼洋低。在整個圖書市場中所占的比例很小。另一方面，由于航空航天類圖書的技術(shù)門檻和行業(yè)門檻較高，參與其中的出版社非常少，市場競爭也相對來說不是很充分，只要我們能壯大自己的實(shí)力，就能相對容易地占據(jù)競爭的制高點(diǎn)。

2.2 主要出版社航天圖書出版概況

主要參與航空、航天類圖書出版的出版社包括國防工業(yè)出版社、航空工業(yè)出版社、中國宇航出版社、中國民航出版社、北京航空航天大學(xué)出版社、西北工業(yè)大學(xué)出版社、哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社等7家。7家主要航空、航天類出版社出版的航空、航天類圖書品種，占這些出版社出版圖書品種總數(shù)不到10%。從印數(shù)比重來看，航空、航天類圖書的比重更低，僅占總印數(shù)的5%左右。由此可見，即使在航空、航天類出版社中，航空、航天類圖書也不是其出版工作的全部，甚至對有些出版社而言，不是其重點(diǎn)。

2.3 航天圖書市場趨勢分析

隨著近來航天事業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的人對航空航天產(chǎn)生了興趣，而在航天科技圖書的出版領(lǐng)域，隨著國家對航天事業(yè)的日益重視和投入的日益增加，航天科技圖書的發(fā)展也將迎來一個新的契機(jī)，航天圖書市場將有一個逐步發(fā)展壯大的過程。然而航天圖書的總體市場份額還是很小的，在大型書店和賣場里，航天圖書乃至科技圖書的銷售情況是不容樂觀的，絕大部分航天圖書的銷售還是在出版社的讀者服務(wù)部和直銷渠道中進(jìn)行。這同時說明了航天圖書的讀者群還是固定而有限的，市場總體規(guī)模的增長也是有限的。

同時航天科技圖書上的競爭主要集中在選題資源、行政資源、作者資源和渠道資源上，航天專業(yè)科技出版社只有在出版和營銷兩個方面積極提高自身的競爭能力，才能維持和擴(kuò)大航天圖書中的市場份額，在競爭中搶得先機(jī)。

3 航天圖書產(chǎn)品（Product）

3.1 航天圖書產(chǎn)品的特征

產(chǎn)品是指能夠提供給市場從而引起人們注意，供人取得使用或消費(fèi)，并能夠滿足某種欲望或需要的任何東西。對于圖書產(chǎn)品來說，消費(fèi)者購買的核心目的就是了解和掌握所需要的知識和技能，圖書的內(nèi)容是其最本質(zhì)的價值。一本書就是一件實(shí)際產(chǎn)品，它的書名、版式、特點(diǎn)、包裝和其他特征，經(jīng)過精心的組合，共同構(gòu)建了它的核心利益――可供參考和掌握的知識和技能，滿足讀者精神生活的需要。

科技圖書是科學(xué)技術(shù)人員和生產(chǎn)工人在科研和工作實(shí)踐中所必須用到的參考資料，具有單一性和不可替代性；而科技圖書的出版門檻較高，經(jīng)濟(jì)效益又不好，所以參與的出版社并不是很多。

對于普通讀者來說，閱讀乃至購買航天專業(yè)圖書的機(jī)會非常有限。普通讀者對航天專業(yè)圖書的興趣并不是很大。這其中主要的原因還是航天的范圍過于狹窄，航天專業(yè)也過于艱深，除了專門搞航天的人以外，其他讀者對于航天專業(yè)圖書，沒有興趣也沒有能力去閱讀，因此這就決定了航天專業(yè)圖書的市場份額不大，目標(biāo)讀者非常集中。同時，絕大多數(shù)對航天專業(yè)圖書感興趣的讀者認(rèn)為目前市場上的航天專業(yè)圖書不能滿足實(shí)際需要，一方面絕大部分情況下某一個特定專題只有一兩本圖書，讀者幾乎沒有選擇余地，因此，航天專業(yè)圖書的市場還非常不完善，有很多值得改進(jìn)和提高的地方。

3.2 新產(chǎn)品的開發(fā)及產(chǎn)品生命周期

圖書的新版和再版都可以看成是新產(chǎn)品的推出。兩者之間既有相同點(diǎn)又有不同點(diǎn)。無論是新版還是再版，都要經(jīng)過仔細(xì)的市場調(diào)查，了解讀者、市場和競爭對手，開發(fā)出對讀者具有卓越價值的、質(zhì)量好、特色新、使用價值高的新圖書。由于航天圖書的市場容量和讀者群數(shù)量都不大，所以新書的開發(fā)速度和再版速度都不是很快。目前中國宇航出版社每年出版航天類圖書的種類在60種左右，而每種圖書的印數(shù)在1500冊左右。全國每年航天類圖書的新書品種不到100種，修訂再版的圖書全國每年不到5種。所以航天圖書新產(chǎn)品開發(fā)的總體趨勢是總體數(shù)量不大、讀者對象有確定性和針對性，這與目前的市場行情是符合的。

在推出了新書之后，出版社都想使它有一個較長的愉快的生命。產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從研究開發(fā)、投放市場到退出市場為止所經(jīng)歷的全部時間。從理論上分析，完整的產(chǎn)品生命周期一般可分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。出版社一方面要時刻注意市場需求和產(chǎn)品銷售的變化，清楚產(chǎn)品所處的生命周期階段，另一方面要采取靈活的產(chǎn)品營銷對策。在投入期，要注重抓產(chǎn)品促銷；在成長期，要認(rèn)真抓產(chǎn)品質(zhì)量；在成熟期，要注意提高市場占有率；在衰退期，要有計(jì)劃地轉(zhuǎn)移老產(chǎn)品，上馬新產(chǎn)品。

3.3 圖書品牌的建立和發(fā)展

圖書是一種負(fù)載有精神文化含義的特殊商品，這就決定了圖書品牌也具有不同于一般產(chǎn)品品牌的特性。品牌結(jié)構(gòu)上有梯次性，可分為作者品牌、單本品牌、系列品牌、類別品牌、出版社整體品牌等五類，它們形成了由初級到高級、由個別圖書品種到整個圖書品種，由較小的品牌效應(yīng)到較大的品牌效應(yīng)的梯次結(jié)構(gòu)。一個整體圖書品牌或分類品牌下，會有許多種圖書連續(xù)不斷地出版。圖書品牌的成功，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要充分展示自己的特色和個性。

就目前而言，中國宇航出版社在航天圖書上還是有一定的品牌效應(yīng)的，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只要是關(guān)注航天圖書的讀者就知道中國宇航出版社，并且認(rèn)同中國宇航出版社是目前中國出版航天圖書最好的出版社，尤其是《導(dǎo)彈與航天叢書》己深入人心。無疑這與中國宇航出版社的定位和歷史積淀有很大的關(guān)系，是中國宇航出版社的優(yōu)勢和資本，但是也要看到的是，目前中國航天圖書的整體規(guī)模還不大，中國宇航出版社需要付出更多的努力，不僅保住自己的地位，還要開拓更大的市場。

一般來說，開拓品牌圖書市場的方式有兩種，一種是開始就以集合的方式推出系列書，使其相得益彰，蔚為大觀；另一種是先推出幾本書投石問路，激發(fā)激活讀者的閱讀興趣，然后跟進(jìn)系列圖書，建立品牌。目前在航天圖書范圍內(nèi)，較多采用第一種品牌建立方法，無論是中國宇航出版社的《導(dǎo)彈與航天叢書》、“航天科技圖書出版基金資助圖書”、“載人航天譯叢”等，都有較大的規(guī)模，自成體系，成為科研人員和技術(shù)工人的良師益友。科技圖書一般有較明確的讀者群，也不太容易產(chǎn)生跟風(fēng)購買同一系列不同專業(yè)圖書的情況，所以第二種方法采用的并不多。在下一步的品牌塑造過程中，還是應(yīng)該著眼于系列圖書、叢書的出版，用系列化的方式來建立自己的品牌。

4 航天圖書價格（Price）

4.1 圖書價格的形成

圖書作為一種產(chǎn)品，包含實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三部分。圖書是精神文化產(chǎn)品，它的使用價值主要體現(xiàn)為圖書具有的知識含量、文化、科學(xué)、審美等價值，即人們從中獲得的信息的質(zhì)量和數(shù)量，這是圖書產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性部分；圖書的有形產(chǎn)品是指它的物質(zhì)部分，包括它的外形、開本、紙質(zhì)、裝幀、印刷等；附加產(chǎn)品又稱延伸產(chǎn)品，它是指產(chǎn)品本身之外的許諾和服務(wù)。作為精神文化產(chǎn)品，圖書產(chǎn)品又有不同于一般商品的如下屬性：包括圖書的不同質(zhì)性、圖書的價格彈性、圖書的時效性等。

圖書價格一般而言形式上是由出版社確定的，但事實(shí)上，圖書作為商品，其價格也要受到市場上各種客觀經(jīng)濟(jì)因素的制約，其中最主要的因素是圖書成本、市場需求和市場競爭。

就航天科技類圖書而言，參與的出版社不多，沒有很多的替代版本；無論技術(shù)專著還是教材、工具書，同時又都是科研人員與技術(shù)工人所必需的；市場競爭不充分，市場更是遠(yuǎn)未到飽和的地步，所以總體來說價格需求彈性不大，定價策略也可以比較靈活。

4.2 現(xiàn)有航天圖書價格分析

目前的航天圖書市場，無論是整體規(guī)模還是參與的出版社數(shù)量都不是很大，所以想要詳細(xì)分析現(xiàn)有航天圖書的價格問題，找出一個合理的定價策略，是一件比較困難的事情?？萍紙D書的定價規(guī)律包括以下幾點(diǎn)：（1）單本印張是圖書定價的主要考慮因素之一；（2）單印張價格的高低與制作成本有關(guān)，與作品內(nèi)容的難易程度有關(guān)，與總字?jǐn)?shù)的多少有關(guān)，與印量稍有關(guān)。

對于航天科技圖書，由于專業(yè)性較強(qiáng)，印數(shù)較低，而且作者一般都是帶經(jīng)費(fèi)出書，所以航天圖書出的精裝本較多，而且其定價比普通的科技圖書要高。航天科技類圖書的印數(shù)一般都很少，且?guī)缀鯖]有再版、重印，市場上還有很多90年代中期甚至前期出版的圖書，這也是其定價較高的原因之一。相比較而言，技術(shù)專著的定價最高，系列叢書次之，教材再次。有出版基金資助的書和引進(jìn)版的圖書定價都處于中游水平。

4.3 航天圖書價格建議

參考上面的結(jié)論，航天科技圖書，特別是技術(shù)專著，寫作、編校質(zhì)量要求高，圖書制作成本高，印刷數(shù)量少，同時由于其價格需求彈性不大，所以目前“高質(zhì)高價”的策略還是符合實(shí)際的。

高質(zhì)高價也稱為溢價，即出版高質(zhì)量的圖書，定較高的價格。這種定價方法適合一些內(nèi)容相對專一，讀者群相對小的圖書。這類圖書一般在內(nèi)容上具有獨(dú)創(chuàng)性且印數(shù)較少，出版該類圖書的每冊成本較高。讀者一般為高端讀者，注重質(zhì)量過于注重價格。這種高質(zhì)量的圖書會比同類一般科技專著的定價稍高，但是，這個定價基礎(chǔ)是優(yōu)秀的選題、高科技含量的內(nèi)容、細(xì)分的目標(biāo)市場、高成本的投入，這是與精品圖書的定位相匹配的。這樣的精品圖書，出版后受到讀者的歡迎和好評。

在實(shí)際操作中，出版社還是要針對自身的特點(diǎn)和具體圖書情況采取靈活的價格策略。由于圖書具有品種的巨大差異性，出版社在每本圖書具體定價時要綜合考慮成本、市場需求、顧客價值、競爭對手、本身的經(jīng)營狀況和營銷目標(biāo)等多種因素，不能機(jī)械地重復(fù)同一種策略。

5 航天圖書渠道（Place）

5.1 圖書的分銷渠道

隨著出版商（包括出版社、出版公司及民營書商）之間競爭的不斷加劇，管理者營銷水平的不斷提高，越來越多的出版商意識到分銷渠道的重要性。設(shè)計(jì)和管理好圖書發(fā)行的分銷渠道成為出版商發(fā)展壯大的一個重要因素。分銷渠道，也叫營銷渠道，是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者或用戶。產(chǎn)品只有通過渠道才能實(shí)現(xiàn)其價值和使用價值。分銷渠道中包含著一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個人。圖書的分銷渠道的主要職能則可以概括為收集信息、圖書促銷、業(yè)務(wù)接洽、需求配合、實(shí)體分銷、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、融資及支用等幾個方面。

5.2 航天圖書直銷渠道的建立

就科技圖書而言，傳統(tǒng)的分銷方式存在著一些先天不足之處。首先，科技圖書并不是傳統(tǒng)意義上的暢銷書，在各圖書賣場和書店有限的貨架上，很難占居很好的位置；其次，由于科技圖書的市場周期較長，這種滯銷效應(yīng)給出版社的生產(chǎn)和決策，都帶來了很大的影響。還有一個關(guān)鍵的原因是，科技類圖書的讀者比較專業(yè)，分布既集中又分散。科技圖書市場范圍窄，讀者群集中，可替代性差，而在這些方面圖書直銷有自己的獨(dú)到之處：直銷的市場定位準(zhǔn)確，效率高，可提高客戶忠誠度，縮短產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，提高產(chǎn)品的利潤率，同時營銷戰(zhàn)略具有隱蔽性。一方面直銷所帶來的產(chǎn)品高利潤率是其他任何營銷方式所無法替代的。另一方面出版社減少中間環(huán)節(jié)直接向讀者出售產(chǎn)品的同時，配以相應(yīng)的售后服務(wù)，既能提高產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益，又能隨時跟蹤市場的發(fā)展動態(tài)，從而全面掌握市場信息并不斷擴(kuò)大讀者隊(duì)伍。在科技圖書方面，直銷這種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)市場發(fā)展需求的營銷模式將迅速發(fā)展成為主導(dǎo)營銷模式。

與其他圖書相比，航天科技類圖書在營銷方面有以下一些特征：1）圖書的使用者是系統(tǒng)內(nèi)部的科研人員和技術(shù)工人，針對性十分明確，消費(fèi)群體穩(wěn)定而集中；2）科技圖書經(jīng)常為集團(tuán)購買或者批量購買；3）科技圖書的使用周期較長，通常不會重復(fù)購買，一旦被采用就可以保持?jǐn)?shù)年不變；4）科技圖書的科技含量高，專業(yè)性強(qiáng)，內(nèi)容通常與科研和生產(chǎn)實(shí)際結(jié)合得很緊密；5）購買的角色多樣化，有科研人員自己購買的，也有人事教育或者科技管理人員代為購買的，還有圖書館集中采購的；6）購買渠道多樣化，從書店店面直接大規(guī)模購買的情況并不普遍；7）科技人員有時候也會自帶經(jīng)費(fèi)著書立說，讀者作者群隊(duì)伍有一定的重合和交融，銷售有一定的基本保證；8）隨著對人員素質(zhì)要求的提高和培訓(xùn)教育的普及，培訓(xùn)教材和技術(shù)手冊的需求量會有所增加。

從航天科技圖書的營銷特征來看，一方面航天科技圖書可以給出版社帶來穩(wěn)定的收入和利潤；另一方面航天科技圖書直銷渠道的建立，是可能的，也是必然的，不僅促進(jìn)了銷售，和讀者作者之間建立起良好的反饋關(guān)系，對編輯的選題策劃，也能帶來有益的啟發(fā)。

根據(jù)航天圖書和航天系統(tǒng)自身的特點(diǎn)，航天圖書市場直銷渠道的建立，可以涵蓋信息傳遞、調(diào)研及用戶反饋、售后跟蹤服務(wù)等其他工作。在航天系統(tǒng)內(nèi)部建立了直銷渠道，達(dá)到了良好的互動之后，直銷的觸角還可以延伸到大航天的范圍。軍隊(duì)、高等院校、各大中型圖書館都對航天圖書有著一定的需求，而這些地方也適合于直銷渠道的建立與發(fā)展，可以作為直銷渠道建設(shè)的中長期目標(biāo)。

6 航天圖書促銷（Promotion）

6.1 航天科技圖書的促銷手段

促銷，即促進(jìn)銷售，是指企業(yè)通過各種方式，向廣大消費(fèi)者介紹商品或勞務(wù)的信息，引導(dǎo)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買興趣，做出購買決定，導(dǎo)致購買行為的全部活動的總稱。促銷活動實(shí)質(zhì)是一種溝通和激勵活動，作為一個重要因素，在圖書發(fā)行和銷售中常常起著重要的作用。

目前圖書發(fā)行的促銷模式有人員促銷，廣告促銷，公共關(guān)系促銷以及特殊手段促銷等幾種，這幾種促銷方式，各具特色，作用有別，且各有優(yōu)缺點(diǎn)。對于航天科技圖書來說，由于其專業(yè)性強(qiáng)，讀者范圍窄，替代產(chǎn)品少，諸如大范圍廣告這種大規(guī)模的促銷活動顯然是不合適的。但是由于其讀者集中度高，讀者作者群有交叉和融合，可以采取一些集中度高，人情味濃的促銷方式，如書評、會、作者宣傳等，還可以在一些專業(yè)的報(bào)刊雜志上做連載，吸引專業(yè)讀者的目光。此外，走出去的促銷方式同樣顯得重要。在一些專題研討會、學(xué)術(shù)交流會、工程開工剪彩或總結(jié)會、科研院所周年慶典及重要領(lǐng)導(dǎo)視察等活動期間，都可以主動出擊，送書上門。做到這點(diǎn)的前提是隨時掌握準(zhǔn)確信息，認(rèn)真分析活動內(nèi)容，有的放矢地推銷相關(guān)專業(yè)的圖書。這樣能在很短的時間內(nèi)開拓市場，取得較好的促銷效果。

6.2 航天科技圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷前景

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶的需要，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的營銷過程。網(wǎng)絡(luò)營銷相比于傳統(tǒng)的營銷方式，有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢。通過網(wǎng)絡(luò)，出版社可以將圖書的內(nèi)容及相關(guān)資料充分地顯示出來，并針對讀者的個別需求隨時提供營銷服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷跨越時空，實(shí)時全天候的便捷服務(wù)，將極大地促進(jìn)圖書的銷售。通過網(wǎng)絡(luò)，出版社可以進(jìn)一步加強(qiáng)與讀者的溝通，便于出版社在網(wǎng)上大量的信息以便讀者查詢，也便于出版社及時得到讀者的反饋。出版社與讀者的溝通能力大大加強(qiáng)。通過網(wǎng)絡(luò)，有助于出版社直接面對讀者，同時也有助于提高讀者對品牌的敏感度，出版社可以通過定期發(fā)送e-mail使得讀者時刻關(guān)注其網(wǎng)站，這對建立出版社的品牌很有好處。通過網(wǎng)絡(luò)，出版社可以很容易地分析讀者的購買行為，找出最具潛力的、能給自己帶來最多利潤的、最有價值的讀者，通過給他們設(shè)計(jì)相應(yīng)的電子商務(wù)方案，強(qiáng)化和這些讀者之間的關(guān)系。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本也比傳統(tǒng)營銷要大為降低，提高了出版社的資金利用率。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：電力鐵塔；營銷戰(zhàn)略;策略實(shí)施

引言

電力鐵塔產(chǎn)品的應(yīng)用范圍主要包括兩大方面：一是電力公司的高壓、超高壓、特高壓輸電線路建設(shè)，二是移動、聯(lián)通等通訊公司的微波通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。當(dāng)前，我國國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，對于電的需求量急劇增長，因此，絕大多數(shù)地區(qū)均積極開展電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，對電力鐵塔的需求量逐步加大。此外，隨著科技水平的不斷進(jìn)步，人們對于現(xiàn)代化通訊設(shè)備的使用需求不斷提高，移動、聯(lián)通等通訊公司也逐步完善微波通訊網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而對鐵塔產(chǎn)品的需求量也有所提升。但由于鐵塔產(chǎn)品所需資金投入較少、技術(shù)要求較低，貨款方面也具有較為安全、容易回收的特點(diǎn)，導(dǎo)致大批量的廠商加入，為維持公司的穩(wěn)定，采用價格戰(zhàn)來獲取更高銷售額，惡性競爭，如此往復(fù)，使得眾公司無利益甚至虧損。所以，為保證公司在該行業(yè)的長久立足，電力鐵塔公司營銷策略的探討與制定必不可少。

1電力鐵塔公司營銷環(huán)境分析

外部環(huán)境方面，近年來我國經(jīng)濟(jì)飛速增長，工商業(yè)用電、家用電量不斷增大，電力鐵塔的需求量不斷增加，各方資金在電力建設(shè)方面的投入不斷加大，生產(chǎn)廠家急劇增加，并采取價格戰(zhàn)，惡性競爭，加之鋼材、鋅錠等原材料價格的增長，電力鐵塔公司幾乎是無利益，甚至虧損。內(nèi)部環(huán)境方面，在電力鐵塔制造行業(yè)中，常熟風(fēng)范電力設(shè)備股份有限公司，南京大吉鐵塔制造有限公司和浙江盛達(dá)鐵塔有限公司在生產(chǎn)能力、技術(shù)水平等方面都處于行業(yè)標(biāo)桿，處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位，遠(yuǎn)高于其他電力鐵塔公司。多數(shù)電力鐵塔公司內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)參差不齊，從業(yè)經(jīng)歷較為豐富人員較少，生產(chǎn)能力和資產(chǎn)規(guī)模較小，流動資金較少，資金周轉(zhuǎn)壓力較大，加工成本過高，在營銷管理模式上，缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，營銷活動空間較小，無法調(diào)動營銷人員積極性。

2電力鐵塔公司營銷策略的制定

2.1產(chǎn)品和服務(wù)策略

當(dāng)前電力鐵塔公司多數(shù)進(jìn)行角鋼鐵塔加工，競爭極為激烈，利潤較小，而設(shè)計(jì)單位近年來對鋼管鐵塔的青睞程度不斷提高，因此可以轉(zhuǎn)變加工模式，配制鋼管鐵塔的生產(chǎn)設(shè)備，增加鐵塔產(chǎn)品組合，增強(qiáng)市場競爭力。在產(chǎn)品包裝方面應(yīng)積極考慮使用單位的實(shí)際需求，加強(qiáng)產(chǎn)品的防護(hù)工作；限制包裝長度及重量以利于吊裝；保證清點(diǎn)工作的有效性，減少錯件、少件等。在產(chǎn)品定價方面，100%的廠家考慮市場競爭因素，90%廠家考慮自身成本及資金周轉(zhuǎn)問題，僅有10%廠家考慮市場需求因素。在國內(nèi)工程投標(biāo)定價中，應(yīng)結(jié)合對國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司集中招標(biāo)標(biāo)的情況的分析，使用競爭導(dǎo)向定價，結(jié)合目標(biāo)利潤與中標(biāo)概率的分析組合進(jìn)行定價，提高中標(biāo)率。在產(chǎn)品服務(wù)方面，應(yīng)增加走訪次數(shù)，協(xié)調(diào)交貨時間、批次、進(jìn)度等，減少交貨期間的分歧；加強(qiáng)與施工單位溝通，對于出現(xiàn)的問題及時解決，提高客戶滿意度。

2.2營銷渠道策略

電力鐵塔產(chǎn)品通常采用直接銷售到客戶和通過商銷售到客戶兩種分銷渠道，這兩種銷售途徑各具優(yōu)缺點(diǎn)（見表1）。從一定程度上來說，當(dāng)前各電力鐵塔公司應(yīng)采用直銷策略進(jìn)行省內(nèi)、及國內(nèi)外工程的投標(biāo)，產(chǎn)品不經(jīng)任何中間商，直接銷售至客戶手中。

3電力鐵塔公司營銷策略的實(shí)施

3.1增加流動資金，提升生產(chǎn)能力

當(dāng)前多數(shù)電力鐵塔公司在固定資產(chǎn)方面區(qū)別不大，此種條件下，公司流動資金的多少就決定著該公司的生產(chǎn)能力。流動資金較多的企業(yè)，墊資能力相對較強(qiáng)，可以大量庫存常規(guī)鋼材，尤其是當(dāng)鋼材價格處于低位時，從而降低成本并增加生產(chǎn)能力。若流動資金相對較小，則對生產(chǎn)周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)能力均有所影響，不利于中標(biāo)。電力鐵塔公司可以與所在省份的電力公司或所屬集團(tuán)進(jìn)行溝通協(xié)商，爭取一定數(shù)額的資金支持，增加流動資金，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力。

3.2調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，重組業(yè)務(wù)流程

當(dāng)前多數(shù)電力鐵塔公司，與電力鐵塔關(guān)系較為密切的主要有四個部門：營銷部門、物資供應(yīng)部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)量服務(wù)部門。營銷部門主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售等工作；物資部門主要負(fù)責(zé)原材料的采購供應(yīng)、倉庫管理及生產(chǎn)進(jìn)料；生產(chǎn)部門主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)及進(jìn)度把控等；質(zhì)量服務(wù)部門主要負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān)、售前、售后等相關(guān)服務(wù)。但在部分職能上存在交叉或空缺，例如客戶回訪等，業(yè)務(wù)流程較為混亂。以此，在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)進(jìn)行各部門職能的重新規(guī)劃，適當(dāng)添加新的部門，對每一部門的具體工作進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定，保證其各司其職，避免重復(fù)工作或無人工作。例如，將發(fā)貨和售后工作交與營銷部門，成立采購中心，負(fù)責(zé)原屬于物資供應(yīng)部門職能范疇的原材料采購。

3.3配置營銷人力資源

在營銷部門的人力資源配置上，建議分為國內(nèi)、國外、發(fā)貨售后三個部分，改變原有人員結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)狀。當(dāng)前營銷人員年齡多為40歲以上，年紀(jì)偏大，學(xué)歷水平偏低，銷售觀念落后，無法及時適應(yīng)現(xiàn)代營銷形勢變化。因此在人員招聘上，應(yīng)具有多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)業(yè)務(wù)人員應(yīng)與電業(yè)局有較多往來，熟悉當(dāng)?shù)卣?，并具有電路等相關(guān)專業(yè)知識背景，國外業(yè)務(wù)人員需要知識面較廣，語言溝通能力強(qiáng)，商務(wù)禮儀、營銷等專業(yè)知識過硬，熟悉當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)及政策。

4結(jié)語

綜上所述，各電力鐵塔公司應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，改善工作方式，規(guī)范營銷管理模式，增強(qiáng)市場開拓意識，加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，獲取資金支持，從而提高公司營銷水平，保障企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]易立云等.電力市場競爭[M].北京:中信出版社,2004.

[2]姚建剛,章建.電力市場分析[M].北京:高等教育出版社,1999.

第8篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：國內(nèi)外服裝品牌 關(guān)店潮 原因

中圖分類號：F715

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-040-03

最近幾年“關(guān)店潮”成了網(wǎng)絡(luò)較火的名詞，它指的是大批商業(yè)實(shí)體零售店的關(guān)門倒閉，特別是今年上半年萬達(dá)提出關(guān)閉國內(nèi)43家百貨店更是把“關(guān)店潮”推向了。在“關(guān)店潮”中首當(dāng)其沖的是服裝零售店，國產(chǎn)服裝品牌實(shí)體店繼去年大批量關(guān)店以來，其勢頭一直延續(xù)到今年。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年上半年一些國產(chǎn)知名服裝品牌的關(guān)店數(shù)量相當(dāng)驚人，如百麗一季度零售網(wǎng)點(diǎn)減少167家、佐丹奴關(guān)店190家、安踏關(guān)店40家至140家、步森股份門店半年減少近百家、艾格凈減236個虧損百貨專柜、九牧王半年關(guān)店134家、七匹狼凈減少519家門店。在杭州，全國知名的武林女裝一條街中的服裝店鋪基本上關(guān)門轉(zhuǎn)行。

與國產(chǎn)服裝品牌“關(guān)店潮”相反的是，近年一些國外休閑運(yùn)動品牌在國內(nèi)的許多城市不斷開疆辟土。如優(yōu)衣庫每年新增店面80至100家，2014年MINISO在華新開店218家、UNIQLO在華新開店47家、H&M在華新開店39家，無印良品、UR、GAP等品牌年新增門店都在20家以內(nèi)，耐克、阿迪達(dá)斯等國外運(yùn)動品牌更是從來沒有停止在國內(nèi)擴(kuò)張的步伐。

國產(chǎn)服裝品牌的這種“關(guān)店潮”一旦形成一種不可阻擋的趨勢，對國產(chǎn)服裝品牌的發(fā)展極為不利。首先是品牌形象受到了影響。消費(fèi)者往往會認(rèn)為，大批量關(guān)店意味著品牌出現(xiàn)了問題，或者說企業(yè)開始走下坡路，消費(fèi)者的品牌信心由此產(chǎn)生動搖，消費(fèi)者對一個衰敗的品牌是不會買賬的；其次，大批量關(guān)店對企業(yè)來說是一種大的虧損。關(guān)店意味著銷售渠道不暢，因此市場萎縮銷量下降、庫存打折處理、生產(chǎn)停滯等出現(xiàn)都將是不可避免，由此帶來的利潤損失是層層疊加；最后，“關(guān)店潮”的出現(xiàn)會引起服裝企業(yè)“破產(chǎn)潮”，進(jìn)而引發(fā)“失業(yè)潮”。如果品牌服裝企業(yè)不能在“關(guān)店潮”來臨時實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，那么就很有可能陷入破產(chǎn)的境地。如2015年8月份，溫州著名西服生產(chǎn)企業(yè)莊吉集團(tuán)就在一片關(guān)店聲中宣布破產(chǎn)，由此引發(fā)了500多億壞賬和5000多人失業(yè)。

國產(chǎn)服裝品牌出現(xiàn)“關(guān)店潮”這種現(xiàn)象引起了一些專家學(xué)者和相關(guān)業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，大家在分析原因時主要集中在宏觀環(huán)境影響下的三個方面：一是國內(nèi)需求疲軟，店鋪生意清談，基于前些年擴(kuò)張過剩的結(jié)果，勢必有一些要關(guān)店轉(zhuǎn)型；二是商業(yè)地產(chǎn)泡沫抬高店面的房租，再加上人員費(fèi)用的不斷攀升使得成本大幅提升，對于虧損的店面自然要關(guān)閉；三是電商的發(fā)展分流了實(shí)體的眾多消費(fèi)流量，網(wǎng)店的優(yōu)勢對實(shí)體店的沖擊巨大，無力還擊的實(shí)體店只能關(guān)門大吉。本文認(rèn)為，這些方面的影響自然是客觀存在的，也是巨大的，但許多國外服裝品牌受到的這些宏觀環(huán)境影響也是一樣。國外服裝品牌能夠在國內(nèi)較好地生存與發(fā)展，與其相比說明了國產(chǎn)服裝品牌出現(xiàn)的“關(guān)店潮”還有更加深層次的原因。

一、國產(chǎn)服裝品牌在價格上并沒有實(shí)質(zhì)優(yōu)勢

價格競爭是商品競爭的殺手锏，在同類商品中沒有實(shí)質(zhì)性價格優(yōu)勢的商品勢必要被淘汰。商品的實(shí)質(zhì)性價格優(yōu)勢是通過比較形成，價格比較主要分為三個層面：其一是絕對價格優(yōu)勢，對于非標(biāo)準(zhǔn)化服裝類個別品牌商品很難在絕對價格方面加以區(qū)分，只能分檔次進(jìn)行比較；其二是相對價格優(yōu)勢，在相同的價格區(qū)間內(nèi)，如果商品品質(zhì)和品牌價值不高的商品勢必存在價格劣勢；其三是與消費(fèi)者收入的增長速度進(jìn)行比較，商品價格提升速度慢的商品有價格凸顯優(yōu)勢。綜合以上三個方面就可以斷定品牌商品的實(shí)質(zhì)價格優(yōu)勢。

國產(chǎn)品牌服裝品牌在與大陸銷售的國外品牌的比較過程中，在價格上并沒有實(shí)質(zhì)優(yōu)勢，主要表在以下三個方面。第一是與國外同檔次服裝品牌相比沒有絕對價格優(yōu)勢。絕對價格優(yōu)勢是指同類同檔次商品的比較中的絕對價格有相當(dāng)程度的便宜。在一般消費(fèi)者的心目中，國產(chǎn)服裝品牌與國外品牌相比一定有絕對價格優(yōu)勢，但在現(xiàn)實(shí)市場中，由于國產(chǎn)品牌的價格虛高和自我價值標(biāo)榜的需要，很多品牌的服裝不比同檔國外品牌便宜。如在淘寶上查找輕便羽絨服，國產(chǎn)的與優(yōu)依庫等品牌的價格都是差不多的；第二是與國外服裝品牌價格相比有相對價格劣勢。商品的相對價格劣勢是指相同價格水平下，如果品質(zhì)和品牌不如同比商品，則這個品牌商品的價格就處于劣勢。既然國產(chǎn)品牌服裝在與同檔的國外品牌相比沒有絕對價格優(yōu)勢，那么在品質(zhì)和品牌價值不如國外品牌的情況下，當(dāng)然就會凸顯價格劣勢；第三是消費(fèi)者收入的提高使得國外服裝品牌更加凸顯價格優(yōu)勢。國外服裝品牌很早就進(jìn)入中國內(nèi)地，在上個世紀(jì)80～90年代，其與國際接軌的定價水平與國內(nèi)消費(fèi)者的收入水平相比就顯得高高在上，很多人一個月的工資都買不起一件耐克的衣服。但到了本世紀(jì)，隨著小康時代的到來，國內(nèi)消費(fèi)者的收入水平快速增長，而耐克等這些國外品牌服裝的價格水平并沒有顯著提高，因此，相比收入水平的增長，這些國外品牌就成了很多人都消費(fèi)得起的大眾品牌，其價格優(yōu)勢也就凸顯出來。

二、國產(chǎn)服裝品牌在銷售方面的信息不夠透明

相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論表明，交易雙方的信息越透明，雙方的交易越容易成功。消費(fèi)者在交易過程中，對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格和渠道等方面的信息透明有相當(dāng)要求，這些方面也就構(gòu)成了產(chǎn)品信息的主要內(nèi)容。

國產(chǎn)服裝品牌與在大陸同一個平臺銷售的國外服裝品牌的相比較，在產(chǎn)品信息透明方面有較大的差距，主要表現(xiàn)在以下三個方面。第一是價格不夠透明。一般的品牌服裝在其吊牌處都有單價標(biāo)識，但國產(chǎn)品牌服裝與國外品牌服裝的價格標(biāo)簽含義是不一樣的。在我們國內(nèi)銷售的國外服裝品牌，其標(biāo)簽價格往往就是實(shí)際價格，或者是作為促銷活動的真實(shí)參考價格。而國產(chǎn)品牌服裝的標(biāo)簽價格沒有多少實(shí)際意義，更多的時候是一種虛高的價格，在交易時候都有討價還價的環(huán)節(jié)，消費(fèi)者是很難知道其真實(shí)價格，在有的時候消費(fèi)者即使以很低的折扣購得還是覺得有可能吃虧。第二是品質(zhì)不夠透明。服裝的材質(zhì)是服裝品質(zhì)的主要方面，因?yàn)樽龉づc款式如何是消費(fèi)者比較容易判斷的。國產(chǎn)服裝品牌在材質(zhì)說明方面較為混亂，如成分及含量等標(biāo)識信息不真實(shí)、材料的優(yōu)缺點(diǎn)不說明等。而國外品牌服裝，如優(yōu)衣庫，在使用了新材料的服裝標(biāo)簽上把其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了說明。第三是渠道信息相對混亂。服裝的渠道信息主要包括產(chǎn)地、品牌商和商業(yè)環(huán)節(jié)信息，國外服裝品牌在銷售環(huán)節(jié)在這些方面都有較為詳盡的說明，而有很多國產(chǎn)服裝品牌在這方面的說明卻是很含糊。如有的國產(chǎn)品牌服裝就是本土的品牌商在本地生產(chǎn)的服裝，偏要取個你不知其讀音的洋名，并注冊一個海外公司，讓人主觀上感覺是一個洋品牌。有的國產(chǎn)服裝品牌，在流通中已經(jīng)經(jīng)過了很多環(huán)節(jié)，在終端還告訴消費(fèi)者是直銷。

國產(chǎn)服裝品牌與國外品牌在競技的過程中，由于產(chǎn)品信息的相對不透明，使得缺乏優(yōu)勢的國產(chǎn)品牌更加沒有優(yōu)勢。消費(fèi)者從買得放心的理性角度出發(fā)，在其他條件都差不多的情況下，更加愿意選擇國外服裝品牌。

三、國產(chǎn)服裝品牌在產(chǎn)品方面很少有創(chuàng)新

任何產(chǎn)品的發(fā)展都是創(chuàng)新引領(lǐng)的，只有不斷創(chuàng)新才能主導(dǎo)市場。國產(chǎn)服裝品牌的模仿之路，在我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最初階段是一種必由之路，沒有模仿就沒有繁榮與壯大。但在市場成熟之后，模仿者在市場競爭中永遠(yuǎn)是處于劣勢，而且是處處被動。

服裝產(chǎn)品的創(chuàng)新主要反映在款式、技術(shù)和材料方面，而國產(chǎn)服裝品牌與國外知名服裝品牌相比，在這幾個方面的創(chuàng)新上都有所欠缺，主要是模仿為主，或者是創(chuàng)新成果得不到消費(fèi)者的認(rèn)同。國產(chǎn)服裝品牌對國外品牌的模仿，首先是款式模仿。服裝有時尚的特征，款式是創(chuàng)新的主要方面。從服裝之都溫州最早的集體模仿發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的最新款式，到整個長三角、珠三角的集體貼牌生產(chǎn)，國內(nèi)的服裝企業(yè)都是在款式的模仿中成長。在國內(nèi)，沒有國際上認(rèn)同的時尚展出，所有的潮流都是國際的時裝之都在引領(lǐng)。再加上知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的缺失和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的存在，使得很多服裝品牌企業(yè)在款式上樂于模仿。沒有了款式創(chuàng)新的服裝品牌其實(shí)是沒有靈魂的，更加談不上自己獨(dú)特的品牌文化；其次是技術(shù)和材料的模仿。服裝的技術(shù)和材料是決定服裝檔次的根本，國外很多高檔品牌都有自己的面料和輔料專利產(chǎn)品，運(yùn)動品牌更是如此。而國內(nèi)的很多服裝品牌廠商在材料和技術(shù)方面少有投入，市場上有什么就模仿生產(chǎn)什么，無論是高仿還是低仿，在與國外品牌的比較中始終是上不了大臺面，高技術(shù)和高檔材料的缺失使得國產(chǎn)服裝品牌永遠(yuǎn)難以入流。

參考文獻(xiàn)：

[1] 盧安.ZARA時裝品牌策略對中國本土服裝品牌影響研究[J].中國商貿(mào)，2011（11）

第9篇：網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)范文

【正 文】

學(xué)術(shù)著作是眾多類別圖書中的一個特殊種類，即相比較而言，學(xué)術(shù)著作的社會效益要顯著地大于其經(jīng)濟(jì)效益，學(xué)術(shù)著作的印數(shù)（確切一點(diǎn)應(yīng)該是發(fā)行量）一般都很難達(dá)到圖書盈虧平衡點(diǎn)的量，因此只能是“虧本”經(jīng)營。而且，從選題策劃到圖書營銷，整個出版流程，學(xué)術(shù)著作的操作難度也比較高。

產(chǎn)生上述困境的原因一般可歸結(jié)為以下四個方面：

(1)優(yōu)秀學(xué)術(shù)著作的選題比較難發(fā)掘，從而減少了出版機(jī)會；即使能發(fā)掘到好的選題，從作者撰寫、修改書稿到圖書出版，周期也相當(dāng)長，從而降低了出書頻率。從目前的情況來看，大多數(shù)出版社（主要指有工作量指標(biāo)考核的出版社）的編輯為了能順利通過年度工作量指標(biāo)的考核，勢必會降低策劃此類選題、編輯此類書稿的積極性和主動性。

(2)由于存在讀者群相對較小的原因，一般來說，學(xué)術(shù)著作的首印數(shù)量較少，重印的機(jī)會也較低，為了能順利完成年度的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)，編輯也很難有動力投入較多的精力于此。要積極主動地編輯、出版學(xué)術(shù)著作，出版經(jīng)費(fèi)還是一道不可逾越的坎。這就引出了學(xué)術(shù)著作出版經(jīng)費(fèi)方面保障的困境。

(3)一部優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作，不僅體現(xiàn)在其內(nèi)容新穎、觀點(diǎn)獨(dú)特、論述層次清晰等方面，而且還要保證其有優(yōu)秀的編校質(zhì)量、體現(xiàn)其獨(dú)特內(nèi)涵的裝幀設(shè)計(jì)，這些對學(xué)術(shù)著作的文字編輯和美術(shù)編輯都提出了很高的要求，從而也就決定了從事此類工作的編輯必須具有較高的專業(yè)素養(yǎng)（包括學(xué)術(shù)涵養(yǎng)和業(yè)務(wù)素質(zhì)）和高度的工作責(zé)任心。

(4)學(xué)術(shù)著作的營銷渠道比較特殊，也較單一；而且，一部學(xué)術(shù)著作出版后，要想獲得較理想甚至是最基本的經(jīng)濟(jì)效益，在出版之前或之后，對該圖書做適當(dāng)?shù)男麄魇潜匾?，也是必需的，但一般比較難做。這就引出了學(xué)術(shù)著作營銷方面保障的困境。

針對以上學(xué)術(shù)著作四個方面的獨(dú)特困境，筆者作如下對策探討：

一、選題方面的對策

一部優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作，首先應(yīng)該從選題的內(nèi)容上來評價。要從出版的源頭進(jìn)行把關(guān)，從而為出版一部優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作能夠打造出版社的品牌，提高出版社的學(xué)術(shù)文化品位。在適度把握圖書經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，出版社要積極鼓勵編輯策劃、編輯學(xué)術(shù)圖書，并在工作量指標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面對給予適當(dāng)?shù)恼疹?。綜合起來，編輯可以通過以下渠道發(fā)掘優(yōu)秀學(xué)術(shù)著作的選題：

1.從高校、科研院所的學(xué)者中挖掘選題

(1)主動聯(lián)絡(luò)高校、科研院所中某些領(lǐng)域的資深學(xué)者或院士，因?yàn)樗麄兊膶W(xué)術(shù)涵養(yǎng)深，其學(xué)術(shù)觀點(diǎn)代表了該領(lǐng)域的主流思想，而且他們也精于寫作，能夠爭取到他們的書稿，圖書的社會效益肯定很好，而且說不定還能為出版社帶來不錯的經(jīng)濟(jì)效益。

(2)積極尋找高校、科研院所中某些領(lǐng)域的優(yōu)秀青年學(xué)者。青年學(xué)者的學(xué)術(shù)思想比較活躍，容易提出新的甚至有突破性的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，而成為該領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究或?qū)W術(shù)爭論的焦點(diǎn)。把這樣的學(xué)術(shù)研究成果撰寫成書稿，其社會效益不言自明。如中山大學(xué)出版社出版的《決策管理：理論、方法、技巧與應(yīng)用》、《領(lǐng)導(dǎo)策略與團(tuán)隊(duì)管理》等，其內(nèi)容和編寫方式在該研究領(lǐng)域都是新穎的，其中《領(lǐng)導(dǎo)策略與團(tuán)隊(duì)管理》還獲得了第四次全國人事科研成果三等獎。

2.認(rèn)真遴選高校、科研院所的優(yōu)秀博士論文

高校和科研院所的博士生是一個知識層次較高的群體，他們所從事的研究工作在相關(guān)的領(lǐng)域均具有一定的先進(jìn)性或新穎性，要積極地對這些博士論文進(jìn)行適當(dāng)?shù)腻噙x，依不同的目標(biāo)層次作區(qū)別對待：若只是一般重要度的學(xué)術(shù)論著，可把它們當(dāng)作是有用知識傳遞的媒介，出版社有選擇地挑選出版；若通過編輯審讀（市場的眼光）和專家審閱（學(xué)術(shù)的眼光）后，確定為論點(diǎn)創(chuàng)新性強(qiáng)、學(xué)術(shù)價值高的學(xué)術(shù)論著，出版社則要對其做精心的編輯和裝幀設(shè)計(jì)，圖書出版后應(yīng)該能夠獲得比較好的社會效益，甚至有一定的經(jīng)濟(jì)效益。

3.關(guān)注各學(xué)科國家級或省級科研基金資助項(xiàng)目的課題

能獲得國家級或省級科研基金資助的項(xiàng)目，其研究內(nèi)容在該研究領(lǐng)域內(nèi)必定是具有創(chuàng)新性的。編輯應(yīng)在充分掌握相關(guān)信息的基礎(chǔ)上（即根據(jù)本出版社的出版方向，選擇性地篩選有出版價值的基金項(xiàng)目），密切與這些項(xiàng)目主持人的聯(lián)系，經(jīng)常向他們了解項(xiàng)目的研究內(nèi)容、研究進(jìn)展情況，向他們提供該研究領(lǐng)域的圖書出版情況，督促他們及時地把階段性研究成果寫成文字稿，并在其中指導(dǎo)他們規(guī)范書稿的撰寫方式，這樣，該項(xiàng)目的結(jié)題之時也就是書稿的成稿之日，從而為圖書的出版節(jié)省了時間，也保證了質(zhì)量。

特別要關(guān)注由國家自然科學(xué)基金資助的國家自然科學(xué)基金研究成果專著系列，這些專著的研究內(nèi)容在相關(guān)領(lǐng)域是填補(bǔ)空白的，達(dá)到國內(nèi)甚至國際的領(lǐng)先水平。如中山大學(xué)出版社出版的《鑄造舊砂再生利用及污染防治》、《泛歐幾何——圖文編碼與模式識別》均獲得了中南地區(qū)大學(xué)出版社優(yōu)秀專著獎。

4.關(guān)注社會熱點(diǎn)論題和有重要研究參考價值的選題

例如經(jīng)濟(jì)、管理、法律、社會等方面的研究專著，由于其內(nèi)容對人們的實(shí)際生活有一定的指導(dǎo)意義，或者其傳達(dá)的觀點(diǎn)是當(dāng)前社會的熱點(diǎn)論題或焦點(diǎn)話題，此類專著不僅對相關(guān)專業(yè)的研究人員開展研究工作具有參考價值，而且由于其讀者面廣、社會反響大，出版后還能引起更廣泛讀者的閱讀欲望。例如，中山大學(xué)出版社出版的“民本書系”之《渴望生存——農(nóng)民工流動的人類學(xué)考察》，推向市場后讀者反應(yīng)熱烈，近期還將出版該書系的《參與式社會評估——在傾聽中求得決策》、《尋求內(nèi)源發(fā)展——中國西部的民族與文化》、《“自由”的都市邊緣人——中國東南沿海散工研究》等幾種圖書。

二、出版經(jīng)費(fèi)方面的對策

出版學(xué)術(shù)著作，其社會價值與經(jīng)濟(jì)效益，對出版社來說歷來是一對矛盾體。因此，要想在學(xué)術(shù)著作出版方面有所突破、有所發(fā)展，除了要積極挖掘?qū)W術(shù)著作選題、嚴(yán)格把握其內(nèi)容質(zhì)量以外，對出版經(jīng)費(fèi)方面的安排也是相當(dāng)重要的。

從目前的情況看，要保障優(yōu)秀學(xué)術(shù)著作的順利出版，其經(jīng)費(fèi)支持主要有以下四種途徑：

1.出版社出版基金的資助

一些優(yōu)秀的出版社或大部分大學(xué)出版社，設(shè)立出版基金是它們支持優(yōu)秀學(xué)術(shù)著作出版的慣常做法。其中，大學(xué)出版社的出版基金中部分經(jīng)費(fèi)是由其所在學(xué)校支持的，因此所資助的圖書大多也是該學(xué)校的學(xué)術(shù)著作。這是一種良性互動的做法：出版社上繳給學(xué)校利潤，學(xué)校以支持本校優(yōu)秀學(xué)術(shù)著作出版的方式返回部分利潤給出版社，以滿足學(xué)校學(xué)科建設(shè)的需要。這里要嚴(yán)格把握學(xué)術(shù)著作的內(nèi)容質(zhì)量問題。方法是：成立由不同領(lǐng)域的專家學(xué)者組成學(xué)術(shù)委員會，對于不同領(lǐng)域的學(xué)術(shù)著作，聘請相關(guān)的學(xué)者來評價，進(jìn)行無記名投票，決定能否給予出版。如果能成功運(yùn)作出版基金，一方面，出版社能有效地?cái)U(kuò)大自己的學(xué)術(shù)品牌效應(yīng)；另一方面，出版社所在學(xué)校也能通過系列高質(zhì)量的學(xué)術(shù)著作來提升其學(xué)術(shù)地位，從而獲得雙贏的效果。

2.課題經(jīng)費(fèi)中出版費(fèi)用的資助

一些比較重要或重大的課題，申請時就會包含有科研成果出版的經(jīng)費(fèi)支持，出版社要積極主動地與相關(guān)課題的主持人溝通協(xié)商，爭取獲得課題主持人的信任和合作，并充分利用好這些經(jīng)費(fèi)。這里也應(yīng)該指出，課題經(jīng)費(fèi)中所包含的出版經(jīng)費(fèi)，一般來說都不會太多，從出版社的角度來講，應(yīng)該較多地關(guān)注于人文社科、經(jīng)濟(jì)管理類等方面的課題成果，因?yàn)橄鄬τ诶砉ゎ悓W(xué)術(shù)著作，人文社科、經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)術(shù)著作的讀者群會大一些、關(guān)注的人會多一些，因此出版社較容易達(dá)到圖書盈虧平衡點(diǎn)的量。

3.作者所在單位的資助

近年來，國家對一些重點(diǎn)院校學(xué)科建設(shè)的扶持力度不斷加強(qiáng)，投入了大量的資金。而高校要體現(xiàn)學(xué)科建設(shè)的成果，其中最重要的一個方面是出版一批高質(zhì)量的學(xué)術(shù)著作（而不單單是開了多少次國際學(xué)術(shù)會議），這對出版社特別是這些重點(diǎn)院校的出版社來說是一個很好的契機(jī)，因?yàn)槌霭孢@些優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作肯定能獲得一定額度的經(jīng)費(fèi)支持，且能大大提升出版社的學(xué)術(shù)品位。

此外，高校中各院系為了提升自身的學(xué)術(shù)地位，或申請碩士點(diǎn)、博士點(diǎn)，每年都會留出部分資金用于出版高質(zhì)量的學(xué)術(shù)著作。例如，中山大學(xué)出版社前一兩年出版的廣東外語外貿(mào)大學(xué)國際經(jīng)貿(mào)學(xué)院的“國際經(jīng)濟(jì)與金融”系列，前后共計(jì)有近20種，取得了一定的規(guī)模效應(yīng)，而且這系列學(xué)術(shù)圖書還在擴(kuò)充之中。

4.社會團(tuán)體或基金會的資助

現(xiàn)今，一些社會團(tuán)體，特別是一些社會學(xué)術(shù)團(tuán)體或基金會，為了擴(kuò)大自己的影響力，或者是在學(xué)術(shù)界的地位，都會通過資助出版社出版一些高質(zhì)量的學(xué)術(shù)著作來宣傳自己。出版社應(yīng)開拓并充分利用這些資源，促成一些學(xué)術(shù)著作的順利出版，這是一個雙贏的舉措。

三、編輯出版質(zhì)量方面的對策

1.責(zé)任編輯的專業(yè)素養(yǎng)

保障優(yōu)秀學(xué)術(shù)著作的出版，出版社首先要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的編輯。沒有高素質(zhì)的編輯，就不能做高質(zhì)量的學(xué)術(shù)出版。一個高素質(zhì)的編輯，需要有一流的專業(yè)素養(yǎng)和高度的工作責(zé)任心。專業(yè)素養(yǎng)包括兩個方面：一是指編輯在某一專業(yè)領(lǐng)域要有較高的學(xué)術(shù)涵養(yǎng)，這樣的編輯可以與這一領(lǐng)域的一流學(xué)者進(jìn)行平等的探討和交流，編輯能夠看出一流學(xué)者的優(yōu)缺點(diǎn)，可以改正他的瑕疵，使他的著作更加完美。二是指編輯要精通編輯出版業(yè)務(wù)（即業(yè)務(wù)素質(zhì)）。一方面，編輯的文字功夫要好，通過編輯的修改和潤色，使整部學(xué)術(shù)著作的語言表達(dá)清晰、文字?jǐn)⑹隽鲿?；另一方面，編輯還要能靈活拿捏圖書的版式設(shè)計(jì)、封面設(shè)計(jì)、圖書用紙，甚至于圖書的定價幅度等，做到能把最適宜的視覺感受賦予每一部獨(dú)特的學(xué)術(shù)著作，爭取讓讀者一拿到圖書就愛不釋手，且也能比較容易地付諸購買行動。

出版社要著力扶植和保護(hù)學(xué)術(shù)圖書的編輯，雖然這是一個長期的培養(yǎng)過程。出版社不能只注重市場策劃編輯，一般商業(yè)圖書與學(xué)術(shù)著作的編輯應(yīng)該是有所區(qū)別的，出版社的學(xué)術(shù)品位還是要靠高質(zhì)量、規(guī)?；膶W(xué)術(shù)著作來打造。

2.學(xué)術(shù)著作的裝幀設(shè)計(jì)

學(xué)術(shù)著作的裝幀設(shè)計(jì)與一般的商業(yè)圖書應(yīng)有很大的差別，且在確定選題之初就要著手進(jìn)行設(shè)計(jì)。從開本和版式設(shè)計(jì)、封面和內(nèi)文用紙、封面設(shè)計(jì)，到圖書的印制，整個操作過程都要圍繞學(xué)術(shù)著做各自獨(dú)有的風(fēng)格，做到圖書裝幀設(shè)計(jì)所傳遞的信息與圖書的內(nèi)容協(xié)調(diào)一致，這樣包裝后的學(xué)術(shù)著作才能有效地吸引讀者的眼球。

四、營銷方面的對策

優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作，其評價不能單單只是局限在圖書本身上，而且還應(yīng)該有一個擴(kuò)大其讀者面的問題，有一個擴(kuò)大其社會影響的問題，甚至還有一個引起被廣泛討論、廣泛關(guān)注的問題。因此，優(yōu)秀的學(xué)術(shù)著作出版之前，爭取讓讀者有一種期待的心理；出版之后，又能及時而有效地把它們傳遞給受眾，給盡可能多的讀者提供閱讀的機(jī)會。這就涉及學(xué)術(shù)著作的營銷渠道和營銷方法問題，即：學(xué)術(shù)著作的營銷，一要看是否有良好的銷售渠道或銷售方式，二要看是否有有效的宣傳手段。

一般來講，學(xué)術(shù)著作的銷售渠道或銷售方式最主要的有以下三類：

(1)專業(yè)學(xué)術(shù)書店。顧名思義，專業(yè)學(xué)術(shù)書店的圖書都比較專業(yè)，讀者的知識層次也比較高，這要求書店的經(jīng)營者要有比較高的學(xué)術(shù)涵養(yǎng)。從出版社的角度講，就是要培養(yǎng)這樣一支營銷隊(duì)伍：他們除了有一般的營銷知識和溝通能力外，最主要的是有一定程度的學(xué)術(shù)水平，至少是擁有某一學(xué)科或某一領(lǐng)域足夠的專業(yè)知識，這樣才能與專業(yè)學(xué)術(shù)書店的經(jīng)營者進(jìn)行有效的溝通，進(jìn)而把本版學(xué)術(shù)著作推薦給他們，與他們一起分析潛在的讀者群，從而讓他們有充分的銷售信心。

(2)高校圖書館和科研機(jī)構(gòu)的資料室。高校圖書館和科研機(jī)構(gòu)的資料室是學(xué)術(shù)著作最大（總量）、最穩(wěn)定的接受體。出版社要密切與圖書館配書（圖書團(tuán)購）單位的關(guān)系，把本版學(xué)術(shù)著作的出版信息及時地反饋給他們，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(3)采取扁平化的分銷模式，減少中間環(huán)節(jié)，這是學(xué)術(shù)圖書銷售方式的趨勢。①直銷模式。由于學(xué)術(shù)著作的讀者定位比較明確，目標(biāo)群體相對比較集中，出版社要加強(qiáng)專業(yè)渠道的建設(shè)，加強(qiáng)學(xué)校和學(xué)術(shù)團(tuán)體直銷、終端專業(yè)讀者直銷等工作，或提供優(yōu)質(zhì)而快捷的郵購服務(wù)，積少成多。②網(wǎng)絡(luò)營銷模式，即應(yīng)用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)圖書出版、發(fā)行、銷售信息的、收集、整理、傳遞和反饋。通過建立客戶資料檔案，把最新的本版學(xué)術(shù)圖書出版信息及時、準(zhǔn)確地傳遞給受眾，并建立網(wǎng)上購書系統(tǒng)。

除了要有良好的銷售渠道和方式，學(xué)術(shù)著作還需要被有效地宣傳，其獨(dú)特而有效的宣傳方式有：