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第1篇：地攤促銷方案范文

消費者在那里購買產(chǎn)品，那里就是突圍的地方

9月的夜晚秋高氣爽，馬良卻無暇顧及這難得的時光，他在思索，作為一個地方品牌，經(jīng)過近五年的發(fā)展，怎么會成為現(xiàn)在的窘?jīng)r，而這種情況給如何改觀呢？馬良很清楚，對于這樣的小企業(yè)來說，最主要的是生存，生存的根本就是銷售量，至于品牌建設(shè)，那要靠積累。那么，目前如何提升銷量成為最緊迫的問題。

提升銷量就要有合適的渠道，那什么樣的渠道才是合適的呢？馬良做過多年的銷售總監(jiān)，他很清楚一般的渠道對于目前的天源來講，是不可行的。如KA類對于本地品牌，并且是保質(zhì)期較短的天源來說，先不說上架費這些，在大品牌蒙牛、伊利、光明等的強勢促銷下，就沒法競爭，而批發(fā)商，又看不上這樣的小品牌。因為天源實力有限，品牌在市場上不溫不火，再這樣下去，只有死路一條。因此，馬良輸理思路，對消費品的分銷渠道進行了分析：

在這四種類型的渠道中，只有零級渠道和一級渠道離消費者更近，這意味著消費者購買會更方便，廠家的利潤會有更多的保障，而二級渠道和三級渠道由于流通過程長，更適用于保質(zhì)期較長的產(chǎn)品，并且各個銷售層級都要有適當(dāng)?shù)睦麧櫛ＷC，要不然，渠道的控制就會出現(xiàn)問題。

那么，天源目前的情況，只適用于零級渠道和一級渠道，但那些才是天源的零級渠道和一級渠道呢？馬良清楚，無論什么渠道，其目的主要還是快速回籠資金，滿足消費者方便購買。那么，要弄清楚兩個問題，一個是消費者到什么地方去購買這種保質(zhì)期短的奶制品？另一個是什么地方更方便消費者購買？

另一個問題就是要明確誰是購買者？對于一個家庭來說，購買日用消費品，特別是與生活有關(guān)的人是誰？毫無疑問，大部分是家庭主婦，那么他們經(jīng)常去什么地方呢？

馬良多年的快銷品經(jīng)驗告訴自己，在銷售一個低價值產(chǎn)品的時候，有這么一種現(xiàn)象，人流量決定著整體的銷售量，只有人流量大的地方銷售的可能性才大。菜市場，社區(qū)的便利店。那么菜市場又分為固定的和不固定的，固定的主要是全市的幾個大的零售和批發(fā)市場，不固定的就很多了，全市有幾十個這樣的地點，如何利用這些地方呢？

經(jīng)過這么一分析，馬良的心中逐漸有了輪廓，消費者只要能買到產(chǎn)品的地方，就是自己的銷售終端，把這些地方整合起來，不就成為渠道中的“第三條路”了嗎？雖說這些不是主流的渠道，但要能夠利用起來，對于牛奶這種低價值產(chǎn)品（針對天源奶業(yè)，蒙?，F(xiàn)在不是出了特侖蘇超高檔奶品嗎），普及的面越廣銷售機會越大，但問題也隨之而來，如果當(dāng)天銷售不完怎么處理？特別是保鮮奶，本身對溫度、存放時間等要求都很高。如何避免這種事情發(fā)生，減少不必要的損失？

還有從消費者的消費習(xí)慣分析，消費者購買這種產(chǎn)品，有兩種類型，一種是購買大品牌的，圖的是放心；一種是購買只要質(zhì)量能夠保證的，圖的是便宜。這兩種人群的階層和收入成正比，一般好單位，國家公務(wù)員之類的人群會更注重品牌，而一般的工人、一般的其他普通工作者，年齡稍大的人，比如退休的阿姨，他們會選擇更加實惠的產(chǎn)品，這與他們本身的經(jīng)歷有很大關(guān)系?？嗳兆舆^慣了，還會精打細算。既然是這樣，在保質(zhì)期內(nèi)可以把產(chǎn)品銷售給他們。每天可以搞一個“優(yōu)惠時光”。但這個活動要做到猶抱琵琶半遮面的效果，不能大力宣揚，但也不能悶不做聲，讓目標(biāo)消費者不知道。

通過對消費者的分析，一個渠道突圍計劃慢慢清晰起來。

突圍前的非主流渠道設(shè)想

第二天，馬良把自己的想法對總經(jīng)理丁林做了匯報。他說：“目前的情況是主流渠道我們不是不能進，而是成本較高，我們最迫切的就是把產(chǎn)品能夠源源不斷的銷售出去，積累實力，以圖東山再起。”

丁總點頭稱是。并迫不及待的問：“那我們從那里入手呢？”

“菜市場！”馬良說。這只是第一步，我會根據(jù)市場反應(yīng)情況再做調(diào)整。同時，馬良把自己的渠道突圍思路向丁總進行了闡述（如下圖）。

“這五種渠道類型要逐步的開發(fā)，循序漸進”，馬良一邊畫圖表一邊解釋。菜市場是第一考慮，主要是這里與消費者的生活太接近，都是日常必須用的，衣食住行，與生活的關(guān)聯(lián)度高，我們產(chǎn)品的價位較低，并且以天源“新產(chǎn)品新氣象”進行宣傳，迎合消費者對新事物的好奇心，滿足他們的好奇心，產(chǎn)生銷售，用我們產(chǎn)品的品質(zhì)培養(yǎng)一批忠實消費者。

而早市和夜市主要是考慮增加我們產(chǎn)品銷售的時間長度，抓住在早晚市上出現(xiàn)的消費者，擴大產(chǎn)品知名度，增進銷量，特別是夜市中的小吃夜市，對于我們評估新產(chǎn)品的口感、質(zhì)量、價格都有意義（當(dāng)時已經(jīng)開發(fā)一個果肉酸奶）。

對于社區(qū)主要是想覆蓋更多的小型終端，增加銷售機會，方便消費者隨時隨地的購買。

專賣店的建設(shè)是我們最后的一步，也是我們提升產(chǎn)品形象的最佳載體，雖然我們經(jīng)過5年的發(fā)展，但以往消費者對我們的產(chǎn)品印象并不鮮明，專賣店的建設(shè)要達到一種效果就是我們是一個快速成長的企業(yè)，現(xiàn)在以一種嶄新的形象出現(xiàn)，意味著我們要生產(chǎn)更好的產(chǎn)品。

馬良一口氣把自己的想法說了出來。丁總不住點頭，認為這種以自己直營開拓市場的思路十分正確，把本來給經(jīng)銷商的利潤一分為二，一部分讓利于消費者，一部分給企業(yè)自己，再從中提出一部分給銷售人員，以增強他們的積極性。

最后，馬良總結(jié)道。以這五種終端為主體開發(fā)，開拓出一種非傳統(tǒng)渠道，利用“民間“的力量（小終端，甚至可以稱為地攤的地方），增加銷量，突出重圍。

市場推進，不走尋常路

時間過的很快，9月已經(jīng)接近月底，馬良和他的銷售團隊經(jīng)過充分的準備，開始了市場推進。

馬良把公司的銷售人員分成6組，每組4人，每組成員都有詳細分工，一個去聯(lián)系場地，一個負責(zé)產(chǎn)品的銷售登記（倉庫領(lǐng)貨、銷售記錄、退貨、結(jié)帳），一個負責(zé)銷售輔助工具的運輸、擺放等，另一個協(xié)助做銷售。當(dāng)然，一般情況下都是每人身兼幾項工作，即要現(xiàn)場銷售也要幫助擺放桌椅等。

由于目的很明確，就是銷售產(chǎn)品，看那組賣的多，賣的多就獎勵的多，所以大家都積極性很高，在市場推進過程中，效果明顯。

1、菜市場顯身手

菜市場的銷售高峰主要集中在三個時段，早上7點左右、中午11：30左右、晚上6點左右。在這個自己創(chuàng)造的終端上，每個銷售小組會提前一天進行售點的“偵察”，也就是踩點，看在那個地方進行銷售，會有那些困難，需要給那些人提前做好工作等。在這一切做好之后，每天的早上他們會及時趕到，把促銷臺支好，把宣傳的易拉寶放整齊，把牛奶擺放整齊，接著就是現(xiàn)場銷售，發(fā)放宣傳單，采用叫賣的方式進行，因為是菜市場，環(huán)境嘈雜，要有聲音才行。這種方式雖然原始，但效果明顯。每一個小組每天段平均都能銷售900多元。

2、早市創(chuàng)新

早市包括幾種類型，如學(xué)校周邊，居民小區(qū)，交通要道等地方。這些地方有一個特點，趕著上班的人多，象學(xué)校的周邊學(xué)生匆匆忙忙上學(xué)的多，這些潛在消費者都知道營養(yǎng)的重要，所以，一袋牛奶一片面包成為最快最經(jīng)濟實惠的早餐組合。因此，把冷牛奶熱一下，用保溫箱進行銷售成為了一種創(chuàng)新。同時，與糕點坊合作，一份牛奶，一塊面包，共2元。這樣既方便了消費者，也增加了銷量。

3、夜市競賽

夜市的銷售是一種一對一的推銷，主要是公司的新產(chǎn)品果肉酸奶，這個產(chǎn)品相對來講，是一個高端產(chǎn)品，每杯3元，但口感好，營養(yǎng)高。為了測試產(chǎn)品的市場反應(yīng)，就采取了在夜市上進行銷售。這是一種挑戰(zhàn)，為了快速鍛煉大家的現(xiàn)場銷售能力，馬良決定開展夜市銷售競賽，把公司的銷售人員分成若干小組，每組自己選擇銷售地點，每一周進行評比，銷量最好的組別獎勵300元。同時，制定銷售目標(biāo)，達到目標(biāo)的也進行獎勵。夜市競賽的開展，增強了每一個銷售小組的凝聚力和戰(zhàn)斗力。由于口感好，進而形成了口碑效應(yīng)，為這個新品的上市打下了堅實的基礎(chǔ)。

4、社區(qū)服務(wù)點

社區(qū)的推廣是以社區(qū)某個服務(wù)點為中心的，馬良讓銷售小組循環(huán)組織活動，通過在小區(qū)的宣傳與推廣，不但建立了與零售店良好的關(guān)系，而且也建立了一批忠誠客戶。

在社區(qū)推廣中，可以起到三個方面的作用，一是消費者現(xiàn)場購買，產(chǎn)生銷售；二是滿足消費者的方便需求，現(xiàn)場預(yù)定牛奶；三是宣傳作用，可以向消費者推薦附近的零售店，在活動結(jié)束后，消費者知道在那里能夠買到。

5、專賣店建設(shè)

專賣店的建設(shè)作為渠道突圍中的一項重要工作，其選址，成本，銷售半徑等都在重點考慮范圍之內(nèi)。最初的專賣店是由公司自己直接控制的，但公司的精力畢竟是有限的，如何更快的發(fā)展，只有采用加盟的方式才能夠快速發(fā)展，同時，品牌的影響力也會進一步增強。

在市場推進的過程中，馬良采取量力而為，循序漸進的方法，一步步把已經(jīng)逐漸沒落的天源牛奶推向成功。在渠道建設(shè)的過程中，馬良采取了外圍突破的方法，沒有渠道，就自己創(chuàng)造，在創(chuàng)造的過程中，逐漸形成了自己獨有的渠道模式。

渠道突圍后的思考

對于中小企業(yè)來講，如何在一個成熟的市場站住腳步，成為區(qū)域的強勢品牌，并能夠持續(xù)發(fā)展，這并不是很難的事情，關(guān)鍵是有沒有創(chuàng)新的思維與實踐，打破常規(guī)才是發(fā)展的硬道理，在渠道上，非正規(guī)渠道正在成為一種趨勢。比如有女性的洗液不在日化線賣了，進了美容院；保健品不在藥店賣了，進了星級酒店；牙膏不在KA銷售了，進了藥店等等，這些產(chǎn)品通過渠道的創(chuàng)新，都達到了一定程度的銷量提升，其實質(zhì)內(nèi)涵卻是企業(yè)的實力在增大，有了進一步塑造品牌的可能。渠道是產(chǎn)品變成資金過程中的重要一環(huán)，只有通過合適的渠道，中小企業(yè)才能夠快速的發(fā)展。

天源通過4個月的運做，知名度已經(jīng)比之前高了很多，并且這些渠道的選擇，也使目標(biāo)消費者購買牛奶過程中成了一種習(xí)慣。

對于中小企業(yè)來說，做銷量才是自己的命根子，因為只有銷量才能夠讓他們生存下去，沒有了銷量，其他的一切都是空中樓閣?；貧w營銷的本質(zhì)，才能夠看清楚企業(yè)自身的不足。對于大部分地方品牌來說，要成就事業(yè)，就要把自己的大本營鞏固好，站穩(wěn)了腳，才能夠發(fā)展。