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關(guān)鍵詞:電力市場 促銷
前言:市場銷售促進(jìn)是指企業(yè)以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的的所從事的所有活動?;蛘哒f,企業(yè)促使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生渴求愿望的行動,就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)對新產(chǎn)品問世時(shí)需要各種誘惑力,促銷活動可以引誘好奇的消費(fèi)者使用;當(dāng)銷售業(yè)績不佳時(shí),利用銷售促進(jìn)刺激銷售;因而同行業(yè)大肆削價(jià)促銷,不忍坐失銷售良機(jī)等起到不可抹殺的功能。
1.電力市場促銷原則
1.1 轉(zhuǎn)變觀念,面向市場
由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并且通過網(wǎng)絡(luò)銷售,因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限,特別是在壟斷經(jīng)營的情況下,客戶所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等,距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來從計(jì)劃供電的賣方市場向市場經(jīng)濟(jì)顧客購電的買方市場轉(zhuǎn)變過程中,要求電力企業(yè)必須改變多年來形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營模式,轉(zhuǎn)變觀念,面向市場加強(qiáng)市場研究,樹立客戶是“上帝”的思想。
1.2 向消費(fèi)者,滿足客戶需求
在市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下,目前用電主體已發(fā)生了變化,第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場的開發(fā),對電力市場形成強(qiáng)大的推動力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營銷模式。電力市場營銷更應(yīng)注重服務(wù),因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因素,服務(wù)是售電的重要組成部分,或者說是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),就等于在開拓市場。
電力促銷要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營服務(wù)活動,不僅要重視硬服務(wù),還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù);軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。
1.3 相關(guān)行業(yè)企業(yè)建立廣泛的合作
電力商品的載體一般有兩個(gè):電網(wǎng)本身;電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此,電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷,而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開展促銷。面對以電力提供能源的商品的多元化,市場上存在著大量使用電力的商品,為電力促銷提供了廣闊的空間。開展去其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營銷,特別是機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn),聯(lián)合營銷、互相促進(jìn),即通過促銷用電產(chǎn)品來帶動電力市場。
1.4 定有效的鼓勵用電的政策
擴(kuò)大電力市場需求,制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策,也是電力促銷的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電量的一半以上,我國只占到14%。我國城市家庭用電的普及率較高,城市建設(shè)特別是居民住房開發(fā)可按照較高標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)用電設(shè)施,但農(nóng)村家電普及率最高也只有38%,還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜,制定鼓勵用電的政策,如對用電客戶實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量優(yōu)惠電價(jià)等政策。
2.電力市場促銷方法
企業(yè)的促進(jìn)消費(fèi)方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。
2.1 銷售促進(jìn)目標(biāo)
銷售促進(jìn)對供電公司而言,應(yīng)在供電范圍內(nèi)促進(jìn)大電力客戶增大用電負(fù)荷;對廣大中小電力客戶通過電力銷售促進(jìn)來抵消其他競爭能源對電力市場的影響;對居民用電通過推廣提高生活質(zhì)量,鼓勵選用清潔、快捷的電能;對邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)的電力客戶,鼓勵他們更多使用電力,促進(jìn)邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2.2 售措施
2.2.1 力新的增長點(diǎn)
a. 知識產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)是潛在的電力市場。目前我國進(jìn)行著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整,而與此同時(shí),新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)在產(chǎn)生,尤其是在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代和我國加入WTO后更是如此。如一批高新技術(shù)企業(yè)、民營企業(yè)、知識產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)成為了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。最大限度開發(fā)生活用電,培育新的市場熱點(diǎn)。
b. 積極開拓農(nóng)村電力市場。電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念,把開拓農(nóng)村電力市場放到開拓電力市場“突破口”的戰(zhàn)略高度,使這部分潛在市場盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場,提高農(nóng)村生活用電的可靠性。
2.2.2 行電力促銷
企業(yè)為鼓勵客戶更多的使用電力,可設(shè)計(jì)一組電力價(jià)格隨電力使用量的增加而分段下降的價(jià)格組合,以求擴(kuò)大市場
2.2.3 用戶和生產(chǎn)用電電器的廠家
企業(yè)為鼓勵新增電力客戶更多地使用電力,可向新增電力客戶免費(fèi)贈送用電器具,也可采取向購買大功率用電器具的電力消費(fèi)者贈送電量等辦法,快速的擴(kuò)大市場。
2.3 銷售方案
企業(yè)市場營銷人員不僅要選擇適當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)銷售措施,而且還要制訂一個(gè)完整的促銷方案,其內(nèi)容包括促進(jìn)消費(fèi)方案激勵因素的大小、激勵對象的條件、促銷媒體的使用、促銷時(shí)機(jī)的選擇、促銷的總預(yù)算等。
2.4 售促進(jìn)方案
雖然銷售促進(jìn)方案是在辦公室根據(jù)目的和經(jīng)驗(yàn)制定的,但是仍應(yīng)經(jīng)過預(yù)試以確認(rèn)所選用的促進(jìn)方案是否適用,激勵因素是否最佳,實(shí)施的效果如何。面向電力客戶的銷售促進(jìn)應(yīng)進(jìn)行預(yù)試,可邀請不同電力客戶對幾種不同的優(yōu)惠方案進(jìn)行預(yù)試,讓客戶來選擇可接受的方案,根據(jù)選擇結(jié)果做出評價(jià),也可在一些局部有限的地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行實(shí)用性測試。
2.5 售促進(jìn)方案
在實(shí)施銷售促進(jìn)方案時(shí),應(yīng)對每一項(xiàng)銷售促進(jìn)工作制定實(shí)施計(jì)劃,實(shí)施計(jì)劃還應(yīng)包括準(zhǔn)備時(shí)間和促銷延續(xù)時(shí)間。準(zhǔn)備時(shí)間是從開始實(shí)施這種方案所必須的最初的計(jì)劃工作、設(shè)計(jì)工作、促銷材料的分送、與之配合的廣告的準(zhǔn)備工作,到銷售現(xiàn)場的陳列、現(xiàn)場工作人員的準(zhǔn)備、購買和印刷特別贈品或宣傳材料的分配等。
海聯(lián)訊突破了傳統(tǒng)的電力信息化建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)營模式,建立起了以顧客為導(dǎo)向,營銷及咨詢相結(jié)合的經(jīng)營模式,盈利能力持續(xù)提升。2008-2010年?duì)I業(yè)收入分別為2.13億元、2.58億元、3.03億元,年均復(fù)合增長率為19.05%;凈利潤分別為2699萬元、3555萬元、4846萬元,年均復(fù)合增長率為34.01%。
電力信息化先發(fā)優(yōu)勢明顯
公司是國內(nèi)最早提供電力企業(yè)信息門戶系列軟件及解決方案的系統(tǒng)集成商之一,是國家電網(wǎng)公司企業(yè)信息門戶二期建設(shè)的三家入圍實(shí)施廠商之一,目前在國家電網(wǎng)公司下屬省級公司在線運(yùn)行的企業(yè)信息門戶項(xiàng)目建設(shè)中排名第一。
電力信息化解決方案提供商的資質(zhì)相當(dāng)于身份證,擁有“國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì)”等高資質(zhì)的企業(yè)易于中標(biāo)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。海聯(lián)訊歷來重視企業(yè)資質(zhì),2006年即已獲得國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì),借助于該資質(zhì),海聯(lián)訊在電力行業(yè)“十一五”信息化規(guī)劃之初便已介入此領(lǐng)域,通過競逐高端項(xiàng)目取得先發(fā)優(yōu)勢。
國內(nèi)從事信息技術(shù)服務(wù)的企業(yè)眾多,但專業(yè)從事電力行業(yè)系統(tǒng)化業(yè)務(wù)的企業(yè)較少,因此雖然公司營收規(guī)模在行業(yè)中占比在1%左右,位列行業(yè)前五,但在電力系統(tǒng)的信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)龍頭。
進(jìn)入“十二五”期間,“智能電網(wǎng)”建設(shè)規(guī)劃的實(shí)施、新興應(yīng)用領(lǐng)域的不斷出現(xiàn)以及產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求將推動電力信息化的發(fā)展,預(yù)計(jì)到2015年我國電力信息化投資額可達(dá)近400億元,復(fù)合增速在15%左右,海聯(lián)訊將充分受益。
研發(fā)能力優(yōu)秀營銷渠道完備
公司自主研發(fā)了工作流平臺、鸚鵡螺開發(fā)框架、內(nèi)容管理平臺、海聯(lián)訊智能工作平臺、海聯(lián)訊數(shù)據(jù)質(zhì)量智能管理平臺等一系列技術(shù)平臺。公司的多種應(yīng)用軟件可以在這些平臺的基礎(chǔ)上通過二次開發(fā)快速形成,縮短了軟件的開發(fā)周期和開發(fā)成本,大大提高了公司解決方案的可復(fù)制性、靈活性和應(yīng)變能力,保證了公司解決方案的適應(yīng)性和穩(wěn)定性。
關(guān)鍵詞:ERP環(huán)境;電力工程;物資審計(jì);數(shù)據(jù)分析
電力產(chǎn)品是無形、無味、無色,雖然看不見摸不著,卻為人們的日常生活帶來非常大的便利。電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等運(yùn)作,都是通過電網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)的,電力的使用讓社會生產(chǎn)力不斷提高。但同時(shí),電力產(chǎn)品屬于一次性商品,無法貯存,電力的流動也需要有第三方介質(zhì)來進(jìn)行傳輸,電力工程的物資審計(jì)需要有更加現(xiàn)代化的技術(shù)來進(jìn)行分析,本次研究中即針對新時(shí)期基于ERP環(huán)境下電力工程物資審計(jì)數(shù)據(jù)分析展開討論。
一、ERP環(huán)境分析
隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,ERP技術(shù)的應(yīng)用也越來越廣泛。ERP系統(tǒng)的高度集成特性也使其難于維護(hù)及更新。事實(shí)上,不少ERP系統(tǒng)已經(jīng)過時(shí)或者需要進(jìn)行重大調(diào)整。另外,也有不少企業(yè)出于成本及靈活性的考量而有意將ERP遷移至云端。這一切都令ERP系統(tǒng)本身成為一種隱性災(zāi)難。做出大規(guī)模技術(shù)升級。盡管消費(fèi)者可能傾向于購買最新型號的智能手機(jī),但企業(yè)在選擇新型方案時(shí)卻往往比較保守——這一點(diǎn)在ERP領(lǐng)域尤為重要。如果使用者的ERP版本遠(yuǎn)高于原本計(jì)劃使用的版本,那么此輪升級很可能帶來諸多挑戰(zhàn),甚至給原有業(yè)務(wù)帶來災(zāi)難性的影響。另外,使用者也需要有針對性地調(diào)整規(guī)劃與預(yù)算假設(shè),從而真正將業(yè)務(wù)需要同技術(shù)方案聯(lián)系起來。忽視業(yè)務(wù)部門的參與:技術(shù)部門與業(yè)務(wù)部門之間往往很難找到理想的平衡點(diǎn)。這一難題在ERP領(lǐng)域也同樣存在。世界上不存在完美的ERP方案——如果大家積極同業(yè)務(wù)部門接洽,那么對方無疑會對問題采取寬容的態(tài)度。相反,如果使用者一意孤行,那么所有負(fù)面后果都會引發(fā)沖突。吸引用戶的最好方法就是向業(yè)務(wù)部門解釋ERP變更會對日常工作帶來哪些影響。只有順暢溝通之后,升級工作才有可能取得理想結(jié)果。高估員工對于云版本解決方案的適應(yīng)能力:多年以來,成本節(jié)約與靈活性優(yōu)勢一直是云服務(wù)的主要賣點(diǎn)。
二、基于ERP環(huán)境下電力工程物資審計(jì)數(shù)據(jù)
隨著近年來國家節(jié)能減排意識的不斷深入,社會經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化,電力工程物資審計(jì)數(shù)據(jù)分析的工作也受到越來越多的關(guān)注,基于ERP環(huán)境下電力工程物資審計(jì)數(shù)據(jù)分析具有較好的效果,首先,“供求平衡性”:供求平衡性是針對電力產(chǎn)品的不可貯存性而來的,由于電力產(chǎn)品無法貯存,因此,在供求之間必須保持平衡,供電量由用電量而定,一般來說,電力市場中的供求平衡是一種相對平衡的狀態(tài),電力產(chǎn)品從生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售再到使用,是具有同時(shí)性的;“終端營銷”:終端營銷是由于電力產(chǎn)品具有較強(qiáng)的瞬時(shí)性,在營銷時(shí)無法進(jìn)行過程營銷,將營銷的重點(diǎn)放在終端營銷能夠有更佳的營銷效果。并且,電力產(chǎn)品的終端營銷成果決定著整個(gè)電力市場的需求量;“市場壽命周期”:電力市場的壽命周期與傳統(tǒng)意義上的市場壽命周期有一定的差異,電力市場的壽命周期受到整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況的影響,經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步能夠提高對電力的需求量,經(jīng)濟(jì)格局與社會結(jié)構(gòu)的變化也會影響到電力市場的銷售,在制定營銷策略時(shí),對于市場經(jīng)濟(jì)格局的變化也要有關(guān)注;然而在云端實(shí)現(xiàn)ERP時(shí),員工的實(shí)際適應(yīng)能力往往會成為巨大瓶頸??紤]到云版本ERP系統(tǒng)仍然需要強(qiáng)大的內(nèi)部治理與支持作為配合,大家需要評估云遷移規(guī)劃的成本主張與假設(shè)。例如,如果我們假設(shè)云版本ERP帶來的效率提升足以抵消員工不適應(yīng)造成的負(fù)面影響,請意識到這一假設(shè)往往基于早已過時(shí)的原有工作定義。事實(shí)上,在完成遷移之后,業(yè)務(wù)用戶可能會更加依賴于ERP支持人員并要求其更為廣泛地參與到日常工作當(dāng)中。項(xiàng)目要求太過宏觀且不夠明確:一切ERP相關(guān)項(xiàng)目都必然包含升級、強(qiáng)化與轉(zhuǎn)換這幾大要素。在這里,正確進(jìn)行需求分段將直接決定項(xiàng)目的最終命運(yùn)。這意味著我們必須制定更為具體的ERP項(xiàng)目要求,確保其滿足各個(gè)用戶群體的實(shí)際需要。具體而明確的要求還能夠幫助大家更輕松地判斷項(xiàng)目本身是否成功。這意味著使用者的ERP系統(tǒng)未能以用戶友好方式提供服務(wù),且用戶可能需要自行查看多種數(shù)據(jù)來源以完成日常工作。要解決這個(gè)問題,需要每月或者每季度詢問用戶定期使用的Excel文件的情況,并以此為基礎(chǔ)調(diào)整ERP方案。過度使用新興技術(shù)方案:新興工具與系統(tǒng)確實(shí)令人興奮不已,但盲目引入新型技術(shù)成果往往會削弱使用者的ERP系統(tǒng)。千萬不要本末倒置,以技術(shù)推動決策流程。應(yīng)將技術(shù)視為支持自身獲得業(yè)務(wù)成果的工具。只有這樣,才能真正傾聽業(yè)務(wù)用戶的意見,并有針對性地作出技術(shù)選擇。將合規(guī)性視為事后舉措:如果使用者的ERP項(xiàng)目主管將合規(guī)性視為“項(xiàng)目完成后才需要考慮的工作”,請立馬將其撤掉。金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、制藥以及能源等監(jiān)管要求較高的行業(yè)對于合規(guī)性的要求尤為嚴(yán)苛,這意味著我們必須從起步時(shí)即將合規(guī)性保障納入ERP系統(tǒng)的設(shè)計(jì)考量。將內(nèi)部環(huán)境中的種種假設(shè)帶入云端:內(nèi)部部署型ERP方案與其云版本存在巨大差異。事實(shí)上,大多數(shù)企業(yè)往往在內(nèi)部方案中使用70%的原有配置加30%的定制化配置。相比之下,大多數(shù)云ERP方案的定制空間更小,因?yàn)榉?wù)供應(yīng)商需要客戶以更加標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行使用,旨在促進(jìn)整體更新。
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一、電力營銷所存問題分析
1電價(jià)機(jī)制不完善
就我國電力市場定價(jià)機(jī)制存在較大的問題,基本上不受市場調(diào)節(jié)影響,電價(jià)定價(jià)缺乏合理性。價(jià)格是市場實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要前提,但是因?yàn)槟壳半妰r(jià)機(jī)制不完善,很多供電企業(yè)在電力營銷管理上存在較多的問題,忽視了市場導(dǎo)向以及生產(chǎn)運(yùn)營成本的參考價(jià)值,完全將政府部門相關(guān)指令作為定價(jià)依據(jù)。與市場調(diào)節(jié)存在較大差異,降低了營銷管理的靈活性與合理性,在實(shí)施上并不能有效反應(yīng)出供需之間的波動變化,逐漸發(fā)展成限制營銷效果的主要因素。
2服務(wù)水平較低
電力營銷不僅要滿足供需雙方之間的需求,同時(shí)在市場不斷改革的背景下,還需要從更多方面來提高營銷服務(wù)水平,服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)成為制約產(chǎn)品銷售的主要因素。與其他產(chǎn)品相比,電力產(chǎn)品公用性特點(diǎn)決定了其對社會生產(chǎn)生活造成的影響,整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢均與人們生活息息相關(guān)。供電行業(yè)具有一定壟斷性,這就決定了電力銷售人員服務(wù)態(tài)度的惡劣性,但是在市場改革的背景下,服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)成為影響銷售效果的重要因素,需要對客戶需求與期望值進(jìn)行綜合分析,基于顧客反映的問題進(jìn)行備案處理,對銷售方案進(jìn)行優(yōu)化。但是就實(shí)際情況來看,顧客在業(yè)務(wù)咨詢與辦理時(shí),工作人員專業(yè)與服務(wù)態(tài)度不當(dāng),直接影響到銷售效果。
3專業(yè)水平比較低
電力營銷因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性,對銷售方式與行為專業(yè)性要求均比較高,另外服務(wù)是否專業(yè)也是影響電力銷售工作開展的重要因素。從我國電力營銷現(xiàn)狀來看,受行業(yè)壟斷性影響,營銷人員與服務(wù)人員專業(yè)能力比較低,并且對營銷工作的認(rèn)識還停留在傳統(tǒng)層次,大多并未認(rèn)識到提升自身能力的必要性與緊迫性,使得整個(gè)工作的專業(yè)水平被限制在一定范圍內(nèi)。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看,電力營銷專員比較少,目前從事電力營銷的人員專業(yè)水平比較低,高學(xué)歷、高水平的專業(yè)營銷人員少,已經(jīng)不能完全滿足市場發(fā)現(xiàn)對供電企業(yè)提出的要求。
二、電力營銷管理優(yōu)化措施分析
1完善電力營銷管理體系
供電企業(yè)想要提高自身市場競爭地位,首先需要對營銷管理體系進(jìn)行完善,做好營銷工作行為的約束,提高營銷行為的合理性。因此,需要從機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理模式等方面著手,將電力管理體系作為總體指導(dǎo),在展開營銷工作前,對市場信息進(jìn)行調(diào)研與收集,最后通過對已收集信息的詳細(xì)分析,掌握市場發(fā)展趨勢,編制合理的工作實(shí)施方案。另外,通過建立完善的電力營銷管理體系,與可行性高的管理制度,將電力營銷指標(biāo)具體落實(shí)到個(gè)人身上,將其業(yè)績劃入績效考核內(nèi)容,以此來推動電力營銷工作的有效進(jìn)行,并且可以對其行為措施進(jìn)行約束,提高電力營銷工作開展的質(zhì)量。同時(shí),電力營銷目的是滿足供需雙方需求,因此還應(yīng)從市場發(fā)展要求出發(fā),做好企業(yè)與用戶之間關(guān)系的處理,不斷提高服務(wù)質(zhì)量。
2優(yōu)化電價(jià)制定機(jī)制
針對我國電力市場中電價(jià)機(jī)制問題進(jìn)行優(yōu)化,例如執(zhí)行電費(fèi)回收政策的實(shí)施,對供電企業(yè)電力營銷工作的正常展開具有重要意義,可以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提升。一方面,以相關(guān)部門公布的行政規(guī)則為依據(jù),將積極繳費(fèi)用戶作為實(shí)施對象,采取優(yōu)惠或者獎勵政策,來提高用戶正常繳費(fèi)的積極性。如在特定時(shí)間段內(nèi)享受電價(jià)優(yōu)惠政策,或者直接針對部分用戶給予返現(xiàn),這樣在很大程度上也會對供電企業(yè)進(jìn)行有效的宣傳,提升了企業(yè)的社會形象。另一方面,針對長期欠費(fèi)用戶,同樣需要采取措施進(jìn)行管理,例如加收高額滯納金,對于長期欠費(fèi)或者欠費(fèi)金額較大,并且拒不繳費(fèi)的用戶,必要時(shí)可以將其移交給執(zhí)法部門管理,爭取最大程度上回收電費(fèi),是影響電力營銷效果的主要因素。
3提高專業(yè)服務(wù)水平
電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場發(fā)展趨勢,從自身經(jīng)營狀況出發(fā),以提高電力營銷效果為目的,有針對性的采取措施來提高服務(wù)水平。因此,企業(yè)需要定期組織工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),促使其轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)工作態(tài)度,不斷更新專業(yè)知識結(jié)構(gòu),提高專業(yè)操作技能與綜合素質(zhì),一切營銷行為均需要從大局出發(fā),確保行為可以被客戶高度接受。工作人員應(yīng)基于不同用戶群體消費(fèi)水平,以及心理需求來進(jìn)行分析,對工作方式與方案進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化,確保為其提供高質(zhì)量的服務(wù),提高不同客戶群體對電力營銷工作的認(rèn)同度。另外,在行業(yè)市場不斷改革的背景下,電力營銷人員還應(yīng)樹立危機(jī)意識與競爭意識,從傳統(tǒng)的營銷觀念中走出來,將營銷業(yè)績與薪資報(bào)酬掛鉤,以此來激發(fā)其工作的積極性,在根本上來滿足電力市場發(fā)展的客觀需求。同時(shí),企業(yè)還應(yīng)豐富營銷手段,采取優(yōu)惠用電政策,不斷吸引新的電力用戶,提高電力產(chǎn)品的銷售量。
結(jié)語
8月上旬,一份關(guān)于近期能源資產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格改革進(jìn)展的通報(bào),一直占據(jù)著國家發(fā)改委網(wǎng)站的首要位置。通報(bào)里關(guān)于電價(jià)改革的部分,國家發(fā)改委表態(tài)稱,“按照既定的改革方向,繼續(xù)深化電價(jià)改革?!?/p>
據(jù)國家發(fā)改委介紹,今年上半年已經(jīng)積極推進(jìn)上網(wǎng)電價(jià)、銷售電價(jià)等方面的價(jià)格改革。今后,國家發(fā)改委還將指導(dǎo)各地開展電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易試點(diǎn);研究制定大型并網(wǎng)光伏電站標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià),完善生物質(zhì)發(fā)電價(jià)格機(jī)制;抓緊研究下發(fā)銷售電價(jià)分類結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)辦法,減少交叉補(bǔ)貼;進(jìn)一步規(guī)范電能交易價(jià)格管理辦法等。
“令人意外的是,業(yè)內(nèi)關(guān)注的電網(wǎng)企業(yè)輸配電價(jià)改革等內(nèi)容,并沒有納入近期的改革日程?!敝袊茉淳W(wǎng)信息總監(jiān)韓曉平告訴《財(cái)經(jīng)》記者。這意味著輸配電價(jià)改革出臺的日期被再次推遲。
所謂輸配電價(jià)改革,是指電網(wǎng)企業(yè)提供的電源接入、聯(lián)網(wǎng)、電能輸送和銷售服務(wù)的價(jià)格的總稱。這一改革原定與大用戶直購電的改革同步在今年中推出。但是,7月1日,國家電監(jiān)會、國家發(fā)改委等部委下發(fā)了《關(guān)于完善電力用戶向發(fā)電企業(yè)直接購電試點(diǎn)工作有關(guān)問題的通知》,輸配電價(jià)的改革被暫時(shí)擱置。
不過,“煤電聯(lián)動”的改革方案,國家發(fā)改委價(jià)格司正在醞釀之中。國家發(fā)改委的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人已經(jīng)將其定調(diào),目前正在制定煤電價(jià)格聯(lián)動機(jī)制方案,將選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“擇機(jī)出臺”。
電價(jià)“漲聲”何來
2004年,中國開始建立“煤電聯(lián)動”機(jī)制。按照這一機(jī)制,如果半年內(nèi)平均煤價(jià)比前一周期變化幅度達(dá)到或超過5%,電價(jià)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。中國電力企業(yè)聯(lián)合會(下稱中電聯(lián))和煤炭行業(yè)協(xié)會分別負(fù)責(zé)電、煤兩方的價(jià)格測算。
從2005年到2008年,中國曾四次實(shí)施“煤電聯(lián)動”。但電力企業(yè)仍然認(rèn)為,電價(jià)調(diào)整還沒有到位。中電聯(lián)的相關(guān)部門表示,燃料增支因素推動電價(jià)疏導(dǎo)的需求約為0.11元,而2008年國家發(fā)改委兩次上調(diào)火電價(jià)格近0.04元,實(shí)際電價(jià)疏導(dǎo)缺口仍有0.07元。
2008年7月,發(fā)改委實(shí)施煤電聯(lián)動,僅僅上調(diào)了上網(wǎng)電價(jià),沒有提高銷售電價(jià)。國家發(fā)改委副主任、國家能源局局長張國寶今年6月1日在國務(wù)院新聞辦的會上解釋,“去年夏天,由于電力需求旺盛,煤價(jià)上漲,當(dāng)時(shí)考慮到不要影響中國過高的通貨膨脹,所以讓電力企業(yè)也承受了一部分煤炭價(jià)格上漲的因素?!?/p>
2009年的重點(diǎn)電煤合同談判,從一開始就陷入僵局。去年底煤炭產(chǎn)運(yùn)需銜接會上,五大電力集團(tuán)抱團(tuán)抵制煤價(jià)上漲,一單未簽,最終拂袖而去。從上半年開始,煤炭企業(yè)不斷傳出與五大電力集團(tuán)簽訂合同的消息,但均遭到電力企業(yè)的否認(rèn)。今年6月初,五大電力集團(tuán)與山東省內(nèi)煤企達(dá)成漲價(jià)4%的合同,僵持半年的電煤僵局首度破冰。但五大發(fā)電集團(tuán)堅(jiān)持稱與神華、中煤這些巨頭仍未達(dá)成一致。
電網(wǎng)企業(yè)受2008年單邊上調(diào)上網(wǎng)電價(jià)、售電量下降等因素影響,虧損擴(kuò)大至60.4億元。國內(nèi)五大電力集團(tuán)與中電聯(lián)多次向國務(wù)院上書,陳述企業(yè)由于政策性虧損而導(dǎo)致經(jīng)營困難,呼吁政府再度上調(diào)電價(jià)。中電聯(lián)3月向政府有關(guān)部門建議實(shí)施煤電聯(lián)動,“把握能源資源價(jià)格改革的契機(jī),深入開展電價(jià)機(jī)制研究”。
中電聯(lián)還提出,在當(dāng)前煤電價(jià)格聯(lián)動不到位的情況下,應(yīng)先出臺暫免電力企業(yè)增值稅以及根據(jù)企業(yè)虧損情況給予財(cái)政補(bǔ)貼的政策,保證發(fā)電企業(yè)維持經(jīng)營。繼續(xù)堅(jiān)持煤電聯(lián)動原則,抓緊理順煤電價(jià)格關(guān)系。
今年5月28日,國務(wù)院副總理也作出批示,要求發(fā)改委對“煤電聯(lián)動”這一問題進(jìn)行研究。
7月份,一份上報(bào)至國務(wù)院的報(bào)告中提出,當(dāng)前“發(fā)電量回暖,國外進(jìn)口煤炭與國內(nèi)電煤的差價(jià)減少,CPI下降,經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)回升”,因此,“目前是理順電煤價(jià)格關(guān)系的好時(shí)機(jī)”。在電價(jià)改革難以取得實(shí)質(zhì)性突破的情況下,可以首先“理順煤電價(jià)格關(guān)系,疏導(dǎo)電價(jià)矛盾”。
根據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者采訪,國家發(fā)改委價(jià)格司正在醞釀的煤電聯(lián)動的改革方案中,銷售電價(jià)的上調(diào)額度將大于上網(wǎng)電價(jià),以化解去年單邊調(diào)價(jià)遺留的矛盾。此外,新的方案將實(shí)施上網(wǎng)電價(jià)、輸配電價(jià)和終端銷售電價(jià)同步調(diào)整的聯(lián)動方式。
至于電價(jià)上漲的額度和時(shí)機(jī),有關(guān)負(fù)責(zé)人表示,要考慮經(jīng)濟(jì)的承受能力而確定,目前仍在測算之中。
電價(jià)煤價(jià)“螺旋上升”
中國電價(jià)改革的路徑,在2002年國務(wù)院通過的《電力體制改革方案》中已經(jīng)明確。電價(jià)改革是中國電力體制改革的核心任務(wù)。不過,在“廠網(wǎng)分開”的改革之后,電力改革一直沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展,而電價(jià)改革也一直處于停滯,并且電價(jià)和煤價(jià)陷入漲價(jià)“怪圈”,難以自拔。
由于煤價(jià)已經(jīng)放開,在電價(jià)改革裹足不前的情況下,政府不得不用“煤電聯(lián)動”這個(gè)機(jī)制,在兩個(gè)行業(yè)之間尋求平衡。這也倒逼政府逐年把煤價(jià)通過“煤電聯(lián)動”“順出去”――不論有多高的煤價(jià),根據(jù)“成本定價(jià),煤電聯(lián)動”的原則,電價(jià)都會相應(yīng)“順出去”,在實(shí)際上形成了煤炭和電力輪番漲價(jià)的機(jī)制。
今年“煤電聯(lián)動”遇到了復(fù)雜的局面。上半年,全國發(fā)電量大幅下滑,其中一個(gè)關(guān)鍵的原因在于,未能通過“煤電聯(lián)動”將提高的價(jià)格傳導(dǎo)給下游。
目前,市場煤價(jià)相比去年時(shí)已經(jīng)大幅下滑。河北省秦皇島5500大卡的電煤報(bào)價(jià),已從去年每噸1000余元的高點(diǎn)跌至每噸600元,跌幅在40%左右。受此影響,今年上半年發(fā)電企業(yè)的盈利情況已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)。
國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)顯示,2008年全國火電企業(yè)虧損達(dá)700億元,五家中央發(fā)電企業(yè)整體虧損322.5億元。今年1月至5月,火電行業(yè)雖然利用小時(shí)大幅下降,但是受去年電價(jià)兩次調(diào)整影響,已經(jīng)轉(zhuǎn)虧為盈,整體盈利114.4億元。
不過,由于煤電雙方分歧過大,重點(diǎn)合同電煤談判始終未能落定。至今,中電聯(lián)與煤炭行業(yè)協(xié)會未公布重點(diǎn)煤電價(jià)格測算的數(shù)據(jù),這使得外界對于目前是否滿足實(shí)施“煤電聯(lián)動”的條件,存在疑問。
“我們也在擔(dān)心,電價(jià)一旦調(diào)整,煤炭企業(yè)認(rèn)為煤價(jià)的漲幅又能順出去了,會引發(fā)電煤價(jià)格的又一輪上漲。最后變成循環(huán)上漲的局面?!敝须娐?lián)一位專家對《財(cái)經(jīng)》記者表示,我們也呼吁政府“出臺電價(jià)和煤價(jià)都‘能上能下’的機(jī)制,后來發(fā)現(xiàn)非常困難。‘市場煤、計(jì)劃電’的體制,導(dǎo)致電煤價(jià)格脫離了供需關(guān)系?!?/p>
電價(jià)改革難局
中國的電價(jià)調(diào)整,一直“跌時(shí)不靈漲時(shí)靈”。一位電力業(yè)內(nèi)資深人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者,2002年上網(wǎng)分開的改革,使得中國的發(fā)電側(cè)產(chǎn)生了巨大的效益――火力發(fā)電廠的單位造價(jià),從改革之前的每千瓦6000元左右,下降到目前的每千瓦3000元-4000元。這還包括了增加的脫硫設(shè)備的費(fèi)用。但由于電價(jià)不改革,這部分成本的下降,并沒有惠及消費(fèi)者。
在8月3日于廣州舉行的亞洲能源論壇上,中國電力國際有限公司(02380.HK,下稱中電國際)董事長李小琳稱,電力行業(yè)面臨諸多壓力,電價(jià)改革就是其中之一。
“由于電力改革進(jìn)程的滯后,導(dǎo)致了價(jià)格不夠靈活,用戶不能直接受益?!崩钚×罩赋?應(yīng)該理順電力行業(yè)“上下游輸發(fā)配”的關(guān)系,使上下游企業(yè)的合作更加協(xié)調(diào),讓電價(jià)真正符合市場規(guī)律。
中國近年來上網(wǎng)電價(jià)采取平均成本定價(jià)。2004年,中國按價(jià)區(qū)分別確定了各地水火電統(tǒng)一的上網(wǎng)電價(jià)水平,并事先向社會公布。新建發(fā)電項(xiàng)目實(shí)行按區(qū)域或省平均成本統(tǒng)一定價(jià),即“標(biāo)桿電價(jià)”(“標(biāo)桿”是指參照的標(biāo)準(zhǔn))。今年7月,國家發(fā)改委出臺的《關(guān)于完善風(fēng)力發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)政策的通知》,明確了風(fēng)電“標(biāo)桿電價(jià)”。
電網(wǎng)輸配電價(jià)方面,由于輸配電成本費(fèi)用不清晰,未能建立有效的電網(wǎng)輸配電成本約束機(jī)制,從而導(dǎo)致獨(dú)立和合理的輸配電價(jià)機(jī)制和水平難以確立。雖然國家有關(guān)部門近期出臺了“輸配電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”,在執(zhí)行過程中,輸配環(huán)節(jié)所收取的費(fèi)用要遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)。
國家電監(jiān)會的調(diào)查表明,跨省的交易規(guī)定不明確、不合理,交易中存在著上網(wǎng)電價(jià)偏低、電網(wǎng)收取費(fèi)用偏高的問題;峰谷、豐枯電價(jià)政策不盡完善、合理,不同程度地降低了發(fā)電企業(yè)上網(wǎng)電價(jià)水平;新建發(fā)電機(jī)組試運(yùn)營期間上網(wǎng)電價(jià)較低,不足以彌補(bǔ)變動成本,而且試運(yùn)行時(shí)間普遍較長;此外,可再生能源發(fā)電價(jià)格、接入工程價(jià)格及電價(jià)附加補(bǔ)貼支付等政策也還有待研究完善。
不過,在發(fā)改委的改革日程中,今年下半年的重點(diǎn)工作是推進(jìn)電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易,輸配改革仍然未提上日程。
今年3月,發(fā)改委明確放開了20%的售電市場,對符合國家產(chǎn)業(yè)政策、用電電壓等級在110千伏以上的大型工業(yè)用戶,允許其向發(fā)電企業(yè)直接購電,鼓勵供需雙方協(xié)商定價(jià)。
6月,國家發(fā)改委與國家電監(jiān)會、國家能源局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于完善電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易試點(diǎn)工作有關(guān)問題的通知》(下稱《直購電通知》)。國家發(fā)改委對大用戶直購電改革抱有很高期望,認(rèn)為這些措施出臺后,進(jìn)一步推進(jìn)了電價(jià)改革,促進(jìn)合理的電價(jià)機(jī)制形成。
根據(jù)《直購電通知》規(guī)定,大用戶支付的直購電價(jià)格,包括直接交易價(jià)格、電網(wǎng)輸配電價(jià)和政府性基金三個(gè)部分。但是,發(fā)電企業(yè)發(fā)現(xiàn),由于輸配電價(jià)過高、電量分配不合理,開展直購電試點(diǎn)對他們來說并不劃算。
在實(shí)際執(zhí)行時(shí),直購電遭遇種種難題。8月初,國家電監(jiān)會一位內(nèi)部人士向《財(cái)經(jīng)》記者證實(shí),目前電監(jiān)會還沒有收到上報(bào)方案,“企業(yè)積極性不高,是試點(diǎn)的一個(gè)大問題”。
目前,中國尚未建立獨(dú)立的輸配電價(jià)體系,《直購電通知》規(guī)定,直購電輸配電價(jià)按照電網(wǎng)企業(yè)的平均輸配電價(jià)扣減“電壓等級差價(jià)”來計(jì)算。
由于國家發(fā)改委對各省的輸配電價(jià)核準(zhǔn)偏高,大多數(shù)企業(yè)表示對此無法接受。在改革推進(jìn)困難的情況下,有關(guān)部門寄望地方政府能在制定具體方案的時(shí)候調(diào)動企業(yè)的積極性。
清理整頓優(yōu)惠電價(jià),是發(fā)改委近期關(guān)于電價(jià)改革的又一重要內(nèi)容。針對部分省份自行出臺對高耗能企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠電價(jià),國家發(fā)改委表示,這不利于促進(jìn)高耗能行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級的情況,因此,今年出臺了《關(guān)于清理優(yōu)惠電價(jià)有關(guān)問題的通知》。
眾所周知,無論是怎樣的銷售工作,其所面對的都是客戶,而在電力施工企業(yè)市場營銷的過程也中,客戶也就業(yè)主,因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)保證。在與客戶的溝通過程中首先應(yīng)該將企業(yè)的優(yōu)勢、長處向客戶展現(xiàn)出來,以客戶的滿意度作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)客戶的滿意度也體現(xiàn)出了他對企業(yè)的要求與期望,如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿意,這樣將大大地提升業(yè)主對企業(yè)的信任感。與此同時(shí),企業(yè)也將得到更多收獲項(xiàng)目的機(jī)會,從而得到實(shí)現(xiàn)利益的途徑。當(dāng)然僅僅是一個(gè)客戶或者是若干客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應(yīng)該將手頭的客戶進(jìn)行整合,從而構(gòu)建出一個(gè)相對穩(wěn)定的客戶群體,而在客戶群體不斷擴(kuò)展的過程中,電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源,在“維持老客戶,鞏固新客戶”的過程中電力施工企業(yè)的營銷道路也將變得越來越寬,同時(shí)企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源,從而讓企業(yè)達(dá)到更高的層次。
2.差異化營銷
差異化營銷不僅僅是一種營銷方法還是一種營銷理念,通過差異化營銷讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來,這樣將達(dá)到“揚(yáng)長避短”的效果,同時(shí)也能夠吸引業(yè)主的目光,讓企業(yè)能夠占據(jù)主動。差異化營銷主要從以下幾個(gè)方面來實(shí)行:
2.1渠道差異化
在銷售界有一句經(jīng)典的話語:“渠道為王”。由此可見渠道對于市場營銷的重要性。電力施工企業(yè)通過采用區(qū)域營銷一體化的策略來體現(xiàn)出渠道差異化,這樣就能夠讓企業(yè)的整個(gè)營銷與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系,從而讓電力施工企業(yè)占據(jù)主動并提高自身的競爭能力。在實(shí)行區(qū)域營銷一體化的過程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通,這樣就讓整個(gè)銷售與總部化營銷形成了鮮明的對比,從而提高了實(shí)際的營銷質(zhì)量與效果。
2.2品牌差異化
如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出,其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對企業(yè)品牌給予認(rèn)可,從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”,這樣將大大地提升企業(yè)拿下項(xiàng)目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會活動來穩(wěn)固其本身的形象,以此來形成品牌效應(yīng),再通過一些細(xì)致的點(diǎn)綴,比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來吸引業(yè)主的目光,同時(shí)在這個(gè)過程中企業(yè)應(yīng)該注意利用自身的特色,以企業(yè)特色為基礎(chǔ)從而讓品牌差異化得以實(shí)現(xiàn)。
2.3銷售人員差異化
銷售人員是電力施工企業(yè)拓展市場的先鋒,如果要體現(xiàn)出銷售人員差異化,首先就要對銷售團(tuán)隊(duì)的每位員工進(jìn)行全面的分析,結(jié)合他們的特點(diǎn)分配他們相適應(yīng)的任務(wù)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)中層管理人員,并對人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化,以此來體現(xiàn)出人才之間的差異化,形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。
2.4服務(wù)差異化
電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù),服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競爭能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣,但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內(nèi)容。也就是說電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設(shè)計(jì)以此來滿足工程項(xiàng)目的要求,同時(shí)向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設(shè)備,以此來提升業(yè)主的關(guān)注度。
3.落實(shí)投標(biāo)工作,提升企業(yè)的競爭力
投標(biāo)工作是電力施工企業(yè)市場營銷的重要一環(huán),因此必須要將投標(biāo)工作落實(shí)好。投標(biāo)過程中存在著很大的技巧性,為了讓企業(yè)能夠在投標(biāo)活動中更勝一籌,就需要結(jié)合實(shí)際情況來對一些客觀因素進(jìn)行把握,并根據(jù)實(shí)際情況采用相應(yīng)的策略提升投標(biāo)的成功率,主要策略如下:(1)采用合理的手段對利潤進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下,只有適當(dāng)?shù)亟档蛨?bào)價(jià)才能夠吸引到業(yè)主的注意,這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標(biāo)概率。(2)對投標(biāo)文件進(jìn)行合理的編制。在投標(biāo)文件的編制過程中應(yīng)該對相關(guān)的細(xì)節(jié)進(jìn)行把握。在采購文件上應(yīng)該仔細(xì)閱讀,全面理解并吃透文件,以此來摸清楚整個(gè)文件的意圖。一旦發(fā)現(xiàn)問題如文件敘述不清,就需要及時(shí)進(jìn)行處理,防止出現(xiàn)雙重報(bào)價(jià)。(3)在投標(biāo)的過程中要展現(xiàn)出企業(yè)良好的施工方案。(4)進(jìn)行合理的工期設(shè)計(jì)以此來吸引業(yè)主的注意力。(5)結(jié)合實(shí)際情況,利用不同的報(bào)價(jià)手段攻克業(yè)主,提高奪標(biāo)的成功率。
1.1電力市場營銷的目標(biāo)
關(guān)于電力市場營銷的目標(biāo),主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的,針對多變的電力企業(yè)環(huán)境,在與市場有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營活動中,為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù),從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場的目標(biāo)。
1.2電力市場營銷的任務(wù)
關(guān)于電力市場營銷的中心,主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營活動中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過程,使電能的使用價(jià)值得以充利用,從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤。由于經(jīng)營和利潤目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展,電力市場營銷的質(zhì)量取決于電力市場的消費(fèi)者能否愿意購買電能并增大電能使用量,即電力市場營銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場銷售量,增大電力市場用電客戶。
1.3電力市場營銷的核心
關(guān)于電力市場營銷的核心,主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場時(shí),一定要將要重視市場和消費(fèi)者,針對具體問題,及時(shí)做出相應(yīng)的對策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能,并且能夠有效科學(xué)地降低成本,快速輸送電能,滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。
二、電力市場營銷的目前現(xiàn)狀
2.1電力市場競爭日趨激烈
在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天,人民生活水平也不斷提高,隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對如些形勢,我國的電力企業(yè)卻無動于衷,供電企業(yè)對現(xiàn)有電力市場更是不了解,導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無疑問,在電力市場競爭日趨激烈的今天,電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷手段都落后于電力市場的發(fā)展速度,不便滿不上消費(fèi)者的需求,而且影響電力市場的開拓。
2.2營銷人員素質(zhì)普遍低下
我國的電力市場擁有大批工作人員,但是營銷人員的素質(zhì)普遍低下,無可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對于營銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理,大部分屬于老員工,年齡大,文化程度低,他們無法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用,對于服務(wù)質(zhì)量不夠重視,服務(wù)設(shè)施落后而無法解決問題;其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場,管理制度非常落后,一部分員工還覺浸在舊的管理思路中,缺乏營銷知識及服務(wù)意識。
2.3電力市場無法滿足用戶
縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,由于大部分終端客戶具有特殊性的一面,而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題,沒有意識到客戶售后服務(wù)的重要性,缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在,使得電力市場的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來愈烈,嚴(yán)重影響了電力銷售,不利于電力市場在當(dāng)代社會的健康成長。因此,當(dāng)然的電力市場明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營銷市場,無法滿足用戶需求。
2.4電力市場營銷方式滯后
我國當(dāng)前的電力市場營銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國家,陳舊的營銷方式給人們?nèi)粘S秒妿砹撕芏嗦闊?不能保證其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營銷方式,首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識不強(qiáng),而且服務(wù)觀念也非常落后,通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單,或者直接登門上訪等。此外,目前電力市場營銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪,很少有單位采用新的電力設(shè)備,不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度,也沒有提供用電的穩(wěn)定性,經(jīng)常處于停電的癱瘓之中,面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外,電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力,對客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解,嚴(yán)重影響了電力市場的有效開發(fā)。
三、電力市場營銷的發(fā)展趨勢
3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營銷理念
第一,推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場營銷,首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營銷理念,只有真正在服務(wù)客戶,以客戶為中心,急客戶所急,才能把握電力市場營銷的發(fā)展趨勢。所以,電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施,定期估測電力市場的發(fā)展?jié)撃?及時(shí)調(diào)整營銷方案,進(jìn)一步拓展市場。第二,電力企業(yè)一定要樹立正確的營銷理念,堅(jiān)持以市場發(fā)展趨勢為導(dǎo)向的原則,關(guān)心電力發(fā)展方向,預(yù)測電力發(fā)展的未來客戶群體,制定合理的營銷目標(biāo),完善配電網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)用電客戶對各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí),電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備,全方位服務(wù)于消費(fèi)者,嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng),實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場營銷的效果是否合乎實(shí)際要求。第三,電力市場還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念,采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略,優(yōu)化電力市場營銷的社會服務(wù)全系。
3.2創(chuàng)建多種市場營銷方案
第一,關(guān)于電能的優(yōu)勢,主要它具有低環(huán)保,清潔等特點(diǎn),合理使能電能符合國家環(huán)保能源的政策要求,國家從根本上持支持態(tài)度,并高度重視。因此,電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中,集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn),采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營銷方案。第二,采用靈活營銷價(jià)格策略,不斷推行新型的電價(jià)政策,具體問題具體分析,努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中,充分考慮各種電量費(fèi)用,針對不同類型的電力用戶,可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),爭取獲得最盈利。第三,采用多種多樣的促銷方式,電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式,而廣告方式次之,全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外,盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念,并詳細(xì)分析市場客戶群,進(jìn)一步完善社會關(guān)系和營銷體制,增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的信任與支持,從根本上塑造電企新形象。
3.3重視電力公司自身建設(shè)
12年一個(gè)輪回,電改亦是如此。2015年1月15日,《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者在瀏覽國家發(fā)改委官網(wǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn),深圳市輸配電價(jià)改革已經(jīng)正式獲得國家發(fā)改委批復(fù),首個(gè)監(jiān)管周期(2015年-2017年)的電網(wǎng)輸配電準(zhǔn)許收入和輸配電價(jià)已公布。其實(shí),早在2014年11月,國務(wù)院就已經(jīng)原則通過了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》(即新電改方案),如果這一消息屬實(shí),新電改方案有望在今年3月出臺。
2015年1月28日,當(dāng)談及深圳電改時(shí),華北電力大學(xué)教授、能源與電力經(jīng)濟(jì)研究咨詢中心主任曾鳴十分期待,他說:“深圳輸配電價(jià)改革的核心是將管住中間與放開兩頭從價(jià)格形成機(jī)制上捋順,摸清輸配電成本是為了有效地管住中間,讓兩頭市場的建立能夠順利進(jìn)行,可以將其視為新電改的第一步?!?/p>
電改再啟 鎖定電價(jià)
從我國現(xiàn)行的電力管理體制看,電力消費(fèi)方和電力生產(chǎn)方之間的信息交流和傳遞是被阻斷的。在分析其成因時(shí),曾鳴解釋道:“長期以來,我國實(shí)行包括上網(wǎng)電價(jià)和銷售電價(jià)的兩端定價(jià),而輸配電價(jià)包含在銷售電價(jià)之中,電網(wǎng)的輸配環(huán)節(jié)無法測算及表現(xiàn)出較精確的獨(dú)立價(jià)值,導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)本身難以控制電力服務(wù)各環(huán)節(jié)成本,因此企業(yè)的經(jīng)營效益無法獲得進(jìn)一步的提升動力;同時(shí),上網(wǎng)電價(jià)和銷售電價(jià)聯(lián)動性不強(qiáng),缺乏購電成本、發(fā)電系統(tǒng)容量占用等電價(jià)核算依據(jù),不同用戶的銷售電價(jià)制定不合理,存在明顯的交叉補(bǔ)貼現(xiàn)象,最終使得價(jià)格信號無法反映市場供求狀況?!?/p>
由此可見,供需各方缺乏議價(jià)權(quán)已經(jīng)成為電改攔路石,這一輪電力體制改革的關(guān)鍵顯而易見應(yīng)該是電價(jià)改革。而在確定電價(jià)的過程中,“電網(wǎng)”是具有天然壟斷性的,根據(jù)電網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)營情況,摸清電網(wǎng)成本對建立一個(gè)健康的電力市場就顯得十分緊迫。
有觀點(diǎn)認(rèn)為,電力改革的目的就是讓電力這種商品回歸它的市場屬性。對此,曾鳴表達(dá)了不同觀點(diǎn)。他認(rèn)為:“市場化只是電力體制改革的基本方向,也是達(dá)到電改目標(biāo)的手段之一,但絕非電改的目的?!?/p>
回顧整個(gè)電改歷程,國務(wù)院早在2002年,就印發(fā)了“國發(fā)[2002]5號文件”,即《電力體制改革方案》,明確了“政企分開、廠網(wǎng)分開、主輔分離、輸配分開、競價(jià)上網(wǎng)”的電力改革總體方向,并提出要引入競爭、打破壟斷,建立社會主義電力市場經(jīng)濟(jì)體制。
2007年,國務(wù)院又頒布了19號文,落實(shí)5年前提出的電改目標(biāo),雖然改革的路徑已經(jīng)十分清楚,但現(xiàn)實(shí)卻進(jìn)展緩慢。12年過后,當(dāng)初制定的電改頂層設(shè)計(jì)仍未實(shí)現(xiàn),電網(wǎng)企業(yè)通過低買高賣獲得壟斷利潤的方式仍未有實(shí)質(zhì)性的改變,其在輸配環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)的壟斷力量不降反增。時(shí)至今日輸配分開仍未實(shí)現(xiàn),主輔分離不并徹底,競價(jià)上網(wǎng)等電力市場化十分遙遠(yuǎn)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,電網(wǎng)公司坐吃差價(jià)的運(yùn)營模式不改,電改無從談起。
電網(wǎng)公司現(xiàn)行壟斷經(jīng)營模式造成眾多亂象。比如,即使發(fā)電廠自身用電,也必須先以低價(jià)賣給電網(wǎng)公司,再從電網(wǎng)公司以高價(jià)買回??梢姡诂F(xiàn)行電力體制下,電網(wǎng)公司的“坐吃差價(jià)”不但制約上游清潔能源發(fā)展,也制約了下游用電企業(yè)的發(fā)展,更不利于自身創(chuàng)新發(fā)展。
輸配價(jià)格 科學(xué)核算
依據(jù)國家發(fā)改委的要求,深圳市首個(gè)監(jiān)管周期內(nèi)輸配電價(jià)水平分別為0.1435元/千瓦時(shí)、0.1433元/千瓦時(shí)、0.1428元/千瓦時(shí),與2014年相比下降約0.01元/千瓦時(shí)。對這三個(gè)逐年遞減的價(jià)格,曾鳴分析稱:“這是科學(xué)核算出來的,按‘放開兩頭、監(jiān)管中間’的思路,建立獨(dú)立的輸配電價(jià)對于推動電力直接交易非常關(guān)鍵。通過深圳試點(diǎn)改革,可以摸清輸配電環(huán)節(jié)成本,為將來全面核定電網(wǎng)輸配電成本做基礎(chǔ)?!?/p>
根據(jù)方案,深圳輸配電價(jià)的核價(jià)基礎(chǔ)為深圳供電局有限公司的輸配電資產(chǎn)和業(yè)務(wù),電網(wǎng)準(zhǔn)許收入等于準(zhǔn)許成本加上準(zhǔn)許收益加上稅金,輸配電價(jià)總水平等于輸配電總準(zhǔn)許收入除以總輸配電量。在這中間,準(zhǔn)許成本是由折舊費(fèi)加上運(yùn)行維護(hù)費(fèi)而來,準(zhǔn)許收益等于可計(jì)提收益的有效資產(chǎn)乘以加權(quán)平均資本收益率。稅金包括企業(yè)所得稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加。
值得注意的是,“準(zhǔn)許成本加合理收益”看起來簡單,但事實(shí)上并非如此。中國社會科學(xué)院可持續(xù)發(fā)展研究中心特約研究員張安華說:“關(guān)鍵在于‘準(zhǔn)許’和‘合理’,到底準(zhǔn)許多少成本,多少收益是合理的,很難說清楚?!?/p>
輸配電價(jià)難以確定的原因是多方面的。首先,中國的電網(wǎng)總資產(chǎn)約為2.57萬億元,涉及領(lǐng)域橫跨金融、制造、礦業(yè)、房地產(chǎn)等眾多領(lǐng)域,統(tǒng)計(jì)工作龐大。其次,國家發(fā)改委也曾在2007和2008年公布過輸配電價(jià)和銷售電價(jià),但其本質(zhì)上只是所謂購銷差價(jià),并非真實(shí)的輸配電價(jià),統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)薄弱。最后,各地差異極大。依據(jù)2007年公布的輸配電價(jià)數(shù)據(jù),最高的是海南省0.215元/千瓦時(shí),最低的河南省僅為0.082元/千瓦時(shí)。產(chǎn)生巨大地域差異的原因是,首先各省市的電網(wǎng)建設(shè)年代不同,折舊率不同。其次是農(nóng)電的輸送成本較高,如果一省農(nóng)電多則成本必然高。但有一點(diǎn)是可以確定的,電網(wǎng)的成本必然包括折舊率、運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用、輸電費(fèi)、職工薪酬等。
時(shí)機(jī)成熟 深圳先行
對于新電改選擇在此時(shí)的深圳開展是有其深刻原因的。這一方面是由于深圳電網(wǎng)建設(shè)于改革開放之后,各項(xiàng)核算數(shù)據(jù)齊全,較為清晰,適于成為輸配電價(jià)核算的樣本,一方面也由于電改條件已成熟。
深圳具備進(jìn)行電力改革試點(diǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢。從二十世紀(jì)80年代開始,深圳市在電價(jià)管理機(jī)制和銷售電價(jià)結(jié)構(gòu)等方面就進(jìn)行了創(chuàng)新。設(shè)立了以電價(jià)調(diào)節(jié)準(zhǔn)備金為基礎(chǔ)的浮動電價(jià)機(jī)制,然后再依據(jù)用戶的用電負(fù)荷特征數(shù)據(jù),隨時(shí)調(diào)整電價(jià)結(jié)構(gòu),形成了區(qū)別于其他地區(qū)的獨(dú)立電價(jià)體系。
深圳供電局所屬的南方電網(wǎng)公司董事長趙建國曾表示:“南方電網(wǎng)公司是中國電力改革的試驗(yàn)田,肩負(fù)為五省區(qū)服務(wù)的責(zé)任和使命,將全力配合國家電力改革?!卑凑諊译妰r(jià)改革部署,南方電網(wǎng)公司在2013年就已經(jīng)向國家發(fā)改委和廣東省發(fā)改委提出建議,打算以深圳作為輸配電價(jià)改革進(jìn)行試點(diǎn)。
除了地點(diǎn)的選擇,時(shí)機(jī)的把握也十分關(guān)鍵。曾鳴認(rèn)為,選擇現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間來重啟電改,主要有以下幾個(gè)原因:一是政治需要。十八屆三中全會明確提出經(jīng)濟(jì)體制改革是全面深化改革的重點(diǎn)。電力是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,此時(shí)推動電力體制改革,促使市場在電力資源配置中起決定性作用,正當(dāng)其時(shí);二是環(huán)境允許。當(dāng)前,我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),電力發(fā)展也不會像過去那樣出現(xiàn)大幅度波動和規(guī)模性短缺的現(xiàn)象。這為改革創(chuàng)造了一個(gè)相對穩(wěn)定的內(nèi)外部環(huán)境條件;三是技術(shù)提升。隨著交易平臺、智能電網(wǎng)等技術(shù)平臺的建設(shè)和完善,為電改提供了相對較好的技術(shù)支撐。
五年后,電力信息化在電力企業(yè)的整個(gè)操作運(yùn)營過程中,已經(jīng)是不可或缺的一部分?,F(xiàn)在胥先生已經(jīng)是電力信息化實(shí)施專家了,他需要甲骨文能幫助他們應(yīng)付每一天、每一周以及每一個(gè)月面臨的新的挑戰(zhàn)。在胥先生規(guī)劃、實(shí)施電力信息化方案的過程中,他遇到了很多新的電力系統(tǒng)的整合問題,這使得原有的甲骨文的解決方案在技術(shù)層面和實(shí)施層面遇到了很大的挑戰(zhàn)。
我國的電力工業(yè)已經(jīng)逐漸走出了過去多年形成的行業(yè)壟斷模式,在未來的二到三年內(nèi),電力行業(yè)將始終處于變動之中,舊有的產(chǎn)供銷體系被打破,引入了發(fā)電市場競價(jià),發(fā)電、輸電和配電等各個(gè)環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生巨大的變化,同時(shí)不斷產(chǎn)生新的需求。
甲骨文在分析了電力行業(yè)的形勢和電力企業(yè)信息化的議題之后,不是直接照搬國外的電力行業(yè)的成功案例,直接推給客戶,而是首先和電力行業(yè)的合作伙伴分析這些成功案例中,哪些是適合中國國情的,哪些是不符合中國電力企業(yè)的,然后加入一些具有中國特色的方案,最后在多次評估之后,才和中國電力企業(yè)客戶進(jìn)行交流。每一次交流,用甲骨文大中華區(qū)電信、媒體和公用事業(yè)銷售總監(jiān)蔡靜泓的話來說,就是“首先去聽,其次是想,最后根據(jù)客戶的需要,為他們定做最適合他們的‘新衣’。”
蔡靜泓向記者表示,在實(shí)施電力信息化過程中,甲骨文面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)。
首先,中國在經(jīng)過多年的發(fā)展后,已經(jīng)成為世界第二大的發(fā)電量與需求量的國家。中國面臨具有中國特色的壓力和挑戰(zhàn),甲骨文需要對客戶進(jìn)行持續(xù)溝通,最終如何把電力企業(yè)每一天所面臨的新挑戰(zhàn)融合在甲骨文提供給他們的解決方案里面,這對甲骨文首先是壓力,同時(shí)也是機(jī)遇。
其次,甲骨文作為一個(gè)世界性的企業(yè),在電力信息化過程中,甚至是在中國市場面臨的最大的挑戰(zhàn),就是怎么把中國的管理理念、以及中國面臨的挑戰(zhàn),很好地跟甲骨文每一個(gè)行業(yè)的專家去溝通。以電力行業(yè)為例,之前,有很多電力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)都來自于國外市場,而中國電力行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,獲得了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
胥先生表示,自己所在的華電國際作為一家香港上市的企業(yè),需要建立可靠、高效的全新管理體制。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),華電國際需要選擇實(shí)施成功率較高且同時(shí)具備先進(jìn)管理理念的信息化管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)公司層面的財(cái)務(wù)、設(shè)備、物資項(xiàng)目等全面集成,從而提高生產(chǎn)效率,降低運(yùn)營成本,提升企業(yè)管理水平。