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第1篇：藥品銷售的方法范文

關(guān)鍵詞世界藥品銷售上海樣本醫(yī)院用藥分析

中圖分類號：F713文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-1533(2007)02-0061-05

我國改革開放以來，上海作為開放的國際大都市之一，需要了解世界，世界也需要了解上海，上海逐漸與世界接軌。世界藥品銷售與上海市樣本醫(yī)院用藥的動態(tài)也是人們關(guān)注的課題。筆者根據(jù)IMS World Review和上海市樣本醫(yī)院用藥的資料，對其作一分析討論，供醫(yī)藥工作者參考。

1資料與方法

1.1資料

世界藥品銷售資料來源于IMS HEALTH 編輯的World Review中的有關(guān)文章,上海市樣本醫(yī)院用藥資料來源于上海市食品藥品監(jiān)督管理局科技情報研究所編輯出版的《上海市醫(yī)院用藥分析系統(tǒng)》中上海市84家樣本醫(yī)院2005年藥品購入數(shù)據(jù)。

1.2方法

根據(jù)世界通用的統(tǒng)計方法,計算藥品金額所占的份額(%)、增長率(%)等,并結(jié)合上海市樣本醫(yī)院臨床應(yīng)用的實際情況進(jìn)行比較分析。

2結(jié)果與分析

2.12005年世界各地區(qū)藥品銷售概況

從表1可見，2005年世界藥品銷售額繼續(xù)保持6.9%的增長率,達(dá)5 659億美元。北美、歐洲和日本占了總金額的87.7%。北美藥品銷售金額增長5.2%,達(dá)到2657億美元,接近世界銷售額的一半。歐洲國家增長7.1%,達(dá)到1 695億美元。日本增長6.8%,達(dá)603億美元。亞洲（日本除外）、非洲和澳大利亞的藥品銷售金額是464億美元,增長11.0%。拉丁美洲藥品銷售額在2004年經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)上繼續(xù)增長18.5%，達(dá)到240億美元。最令人矚目的是2005年中國市場，其藥品銷售額增長20.4%，達(dá)到117億美元，這是中國連續(xù)3年以20%的比率增長。這雖然與占世界47.0%的北美市場相比，相對少了些，但作為一個擁有眾多人口以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大國，將可能成為世界藥品市場的一個主要驅(qū)動者。巨大的商機(jī)吸引了眾多的外資公司在中國擴(kuò)張其領(lǐng)域。據(jù)預(yù)計，到2009年中國將成為世界第7大藥品市場。

注：不包括非審計市場

2.22005年世界藥品治療類別與上海市樣本醫(yī)院的對比情況

從表2可見，2005年世界藥品銷售額中，降膽固醇和三酰甘油類藥品仍居榜首，緊跟其后的是抗?jié)冾愃帯⒖挂钟羲幬?、抗精神病藥物、促紅細(xì)胞生成素、鈣拮抗劑、抗癲癇藥物等。值得注意的是抗腫瘤藥物2005年增長31%，是一類具有廣闊前景的藥物。

從表3可見，2005年上海市84家樣本醫(yī)院藥品銷售額為6 709百萬元，比2004年(5 752百萬元)增長16.64%。排序第1位的是抗感染藥物(1 620百萬元)，比2004年(1 405百萬元)增長15.30%，第2位是心血管系統(tǒng)用藥(992百萬元)，比2004年(886百萬元)增長11.96%，與世界同步保持高增長的是抗惡性腫瘤藥物(422百萬元)，比2004年(331百萬元)增長27.49%。

2.32005年世界藥品銷售額領(lǐng)先品種和上海市樣本醫(yī)院的對比情況

從表4可見，2005年世界最暢銷藥品是立普妥，達(dá)129億美元，近年來一直穩(wěn)居霸主寶座。2004年居第2位的是舒降之，2005年銷售額下滑10.7%，降至第5位；血小板凝集抑制劑波立維銷售額繼續(xù)上升至2005年的第2位；耐信快速增長替代了奧美拉唑，成為第3位；舒利迭2005年增長19%，排序由2004年第7位上升到2005年第4位；再普樂2005年銷售額減少6.8%，排序降2位，抗精神病藥物維思通和怡諾思躋入前10位排序。

2005年世界藥品銷售金額前10位的品種，進(jìn)入上海市樣本醫(yī)院用藥金額排序前100位的只有3個：氨氯地平（第11位）、促紅細(xì)胞生成素（第24位）和辛伐他汀(第87位)。

從表5可見，2005年上海市樣本醫(yī)院用藥金額前10位品種中，抗感染藥物5個，輸液2個，抗?jié)兯幬?個，血制品1個，免疫抑制劑1個。變化明顯的是舒巴坦/頭孢哌酮復(fù)合制劑，頭孢哌酮是第三代頭孢菌素，舒巴坦是β-內(nèi)酰胺酶抑制劑，與頭孢菌素有明顯的協(xié)同作用，用于耐藥菌感染，2005年增長達(dá)52.94%，上升至第2位。左旋氧氟沙星療效好，適用面廣，2004年、2005年躍上榜首；奧美拉唑是老牌抗?jié)兯幬?，療效確切，影響大，2005年在上海市樣本醫(yī)院的用藥金額達(dá)106百萬元，排序由第9位上升至第4位；近年來葡萄糖氯化鈉等各種輸液用量很大，銷售額都在前10位；免疫抑制劑霉酚酸酯取代了2004年排序第10位的頭孢曲松，2005年進(jìn)入排序第9位。

2.42005年世界藥品銷售額領(lǐng)先廠商和上海市樣本醫(yī)院的對比情況

從表6表7可見，隨著我國改革開放，我國的藥品市場對國外的制藥公司具有極大的吸引力，世界藥品銷售額領(lǐng)先的10大公司在中國都有合資公司或辦事處，并紛紛在擴(kuò)大其影響，其產(chǎn)品在上海市醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員中并不陌生，國外上市不久的新藥，在上海的三級醫(yī)院也有使用。

2.5近年來上海市樣本醫(yī)院國產(chǎn)、合資與進(jìn)口藥品購入金額和品種情況

從表8可見，在2005年上海市樣本醫(yī)院購入金額中，國產(chǎn)藥占52.79%，合資藥占26.29%，進(jìn)口藥占20.29%，說明近年來國產(chǎn)藥比例稍有上升，合資、進(jìn)口藥比例略有下降，國產(chǎn)藥價格較便宜，人民群眾也易接受。

從表9可見，上海羅氏公司的驍悉（霉酚酸酯）、羅氏芬（頭孢曲松），上海百特公司的氯化鈉、葡萄糖輸液，杭州默沙東公司的科素亞（氯沙坦鉀），大連輝瑞的絡(luò)活喜（氨氯地平）等產(chǎn)品名列上海市醫(yī)院合資藥銷售額的前茅；從表10可見，瑞士諾華公司的新山地明（環(huán)孢素），德國拜耳公司的拜糖平（阿卡波糖），美國百達(dá)公司的人血白蛋白，日本第一制藥株式會社的可樂必妥（左旋氧氟沙星），美國禮來公司的?？藙冢^孢克洛）、凱復(fù)定（頭孢他定）等產(chǎn)品名列上海市醫(yī)院進(jìn)口藥銷售額的前茅。

上海作為我國改革開放的窗口之一、亞太地區(qū)的亮點，上海市醫(yī)院的用藥水平與世界的差距正在逐漸縮小。

3討論

3.1抗菌藥物的使用

上海市醫(yī)院近年來在政府部門領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)抗菌藥物使用監(jiān)管，重視合理使用和有關(guān)宣傳。抗菌藥物占全部藥物份額2003年為25.52%，2004年為23.79%，2005年為23.24%，其中抗生素2003年為20.02%，2004年為17.93%，2005年為17.17%。說明近年來在合理使用抗菌藥抑制過猛增長勢頭方面初見成效。但是與世界醫(yī)院的用藥差距還很大，國外抗菌藥物占全部藥物份額在10%以下，在銷售金額前10位中，抗菌藥物一個也沒有。而2005年上海樣本醫(yī)院銷售額前10位中抗菌藥物有5個，即左旋氧氟沙星、頭孢哌酮/舒巴坦、頭孢呋辛、頭孢他定、氯潔霉素，可見比重很大，說明合理使用抗菌藥物還有很多工作要做，任重而道遠(yuǎn)。

WHO《遏制抗微生物藥物耐藥性的全球戰(zhàn)略》提供了一個延緩耐藥菌的出現(xiàn)和減少耐藥菌擴(kuò)散的干預(yù)框架，主要措施有：減少疾病帶來的社會負(fù)擔(dān)和感染的傳播；完善獲得合格抗菌藥物的途徑；改善抗菌藥物的使用；加強(qiáng)衛(wèi)生系統(tǒng)及其監(jiān)控能力；加強(qiáng)規(guī)章制度和立法；鼓勵開發(fā)合適的新藥和疫苗。

3.2大輸液的使用

上海市樣本醫(yī)院用藥中、葡萄糖、氯化鈉等各種輸液增長很快，銷售金額都進(jìn)入前10位。其中上海百特公司以其品牌效應(yīng)和招標(biāo)機(jī)遇，占了一半以上的金額。盡管近年來醫(yī)院中輸液用量上升，但是國內(nèi)大輸液廠家過多，造成生產(chǎn)能力過剩，頻頻引發(fā)降價大戰(zhàn)。因此藥廠應(yīng)不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過自身研制和國際合作等形式開發(fā)或引進(jìn)輸液新品種，如治療型輸液、新的營養(yǎng)輸液等，以適應(yīng)醫(yī)療的需要。此外，加強(qiáng)科普宣傳教育，改變打針總比吃藥好的陳舊用藥觀念，治療時能用口服解決的不用針劑，達(dá)到方便、安全又經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。

3.3重視調(diào)脂藥和抗精神障礙藥的開發(fā)

近年來世界藥品銷售金額居第1位的是降膽固醇和三酰甘油類藥物，超過前幾年的抗?jié)兯幬?，?0位中居第1位的立普妥（阿托伐他汀）已突破百億美元，第5位的舒降之（辛伐他?。┏^50億美元，說明國外高血脂發(fā)病率很高，藥物用量極大。而國內(nèi)具體生活情況不同，目前上海市醫(yī)院調(diào)脂藥用藥不突出，無一進(jìn)入銷售額前10位（舒降之排序87位，立普妥用量有限），但隨著上海人口老齡化和現(xiàn)實生活中存在的飲食營養(yǎng)調(diào)節(jié)不當(dāng)，以及人們意識到高血脂對身體帶來的危害性，調(diào)脂藥用量將逐漸上升，藥廠應(yīng)重視調(diào)脂藥的開發(fā)。同樣在世界藥品銷售中，抗精神障礙藥是一類重要的藥物，在銷售額前10位中就有3個，即再普樂(奧氮平，居第7位)，維思通(利培酮，居第8位）、怡諾思（文拉法欣，居第10位），所占份額很高。而上海市樣本醫(yī)院中，抗精神障礙藥銷售額無一進(jìn)入前10位。據(jù)新華社報道，中國已有超過3 600萬精神障礙患者，其中62.9%的患者從未就醫(yī)，特別是西部地區(qū)。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和社會變革，各種競爭加劇，心理壓力加大，患精神障礙疾病人數(shù)呈上升趨勢，治療藥物用量逐漸增加，抗精神障礙藥物市場潛力很大。

3.4抗腫瘤藥物前景廣闊

第2篇：藥品銷售的方法范文

關(guān)鍵詞：藥劑專業(yè) 藥品銷售 培訓(xùn)

藥劑專業(yè)培養(yǎng)的是與我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)相適應(yīng)的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用和質(zhì)量管理等崗位的復(fù)合型技能人才，根據(jù)就業(yè)市場需求有三個就業(yè)方向，分別是藥學(xué)服務(wù)方向、藥品經(jīng)營方向、藥品生產(chǎn)方向。我校一直主要培養(yǎng)的是藥學(xué)服務(wù)方向的學(xué)生，為很多醫(yī)院輸送了大批優(yōu)秀的藥劑人才，由于最近幾年醫(yī)院、診所及其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)對藥劑人員的需求基本呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，學(xué)生就業(yè)率下降，國務(wù)院對十一五期間職業(yè)院校“堅持以就業(yè)為導(dǎo)向，深化職業(yè)教育教學(xué)改革”提出指導(dǎo)性意見后，我校從2006年開始轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)方向，主要以培養(yǎng)藥品經(jīng)營方向復(fù)合人才為主要培養(yǎng)方向，與省內(nèi)大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)健之佳、一心堂等開展“工學(xué)結(jié)合”，為這些企業(yè)輸送藥品營銷人員。為了使學(xué)生能更快適應(yīng)藥品營銷工作，找出他們在藥品銷售中存在的問題，改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式、方法，我們有針對性地對在醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)的學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查。

1 對象與方法

對本校實習(xí)班藥劑8班、9班在藥店從事藥品銷售的學(xué)生共31名進(jìn)行問卷調(diào)查；對有我校實習(xí)生的藥店部分帶教員工、店長進(jìn)行個人深入訪談；對藥店的部分員工進(jìn)行小組訪談。

2 結(jié)果與分析

2.1一般情況

本次研究共收回有效問卷為31份。其中男生9名，女生22名；漢族14名，占45.2%，少數(shù)民族17名，占54.8%。

2.2實習(xí)過程中的基本情況

2.2.1能獨立承擔(dān)藥品銷售工作的時間

有17名同學(xué)，約占24.8%能在兩周到一個月時間中能獨立承擔(dān)藥品銷售工作；有8名同學(xué)，約占25.8%能在一至三個月能獨立承擔(dān)藥品銷售工作；只有1名同學(xué)，約占3.2%能在零至兩周內(nèi)可以獨立承擔(dān)藥品銷售工作。從這個數(shù)據(jù)我們可以看出在學(xué)校教學(xué)與藥店實際工作脫節(jié)，學(xué)生不能很快接手藥店工作。學(xué)生進(jìn)入實習(xí)藥店之后理論知識中不含如何看賣場、如何擺放藥品等操作技能。

2.2.2對藥物推薦情況

據(jù)統(tǒng)計，學(xué)生在擅長推薦藥物中排在前三位的藥物分別是：感冒、清熱解毒藥、兒科和抗生素；最不擅長推薦的藥物中排在前三位的藥物分別是：心血管藥物、肝膽消化系統(tǒng)藥物、中藥品種。這六類藥物將是我們在教學(xué)過程中應(yīng)該重點講解和重點模擬推薦的藥物。有38.7%的學(xué)生能把藥物通用名和商品名很熟練的對應(yīng)起來。當(dāng)顧客咨詢藥物情況的時候，有90.3%的學(xué)生能說出藥物用量，83.9%的學(xué)生能說出藥物用法，87.1%的學(xué)生能說出藥物的作用，但僅有54.8%的學(xué)生能說出藥物的注意事項，51.6%的學(xué)生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學(xué)生能說出藥物的不良反應(yīng)。

2.2.3學(xué)生認(rèn)為自己最欠缺的能力

據(jù)統(tǒng)計，有41.9%的學(xué)生認(rèn)為自己欠缺表達(dá)能力，有32.3%的學(xué)生認(rèn)為欠缺實際操作能力。有83.9%的學(xué)生認(rèn)為要在實際工作中才能完善他們欠缺的能力。

2.2.4工作中藥品丟失情況

據(jù)統(tǒng)計，有58.1%的學(xué)生在實習(xí)過程中都存在藥品丟失的情況，這在學(xué)校具體的理論教學(xué)過程中，老師是從來沒有強(qiáng)調(diào)過關(guān)于藥品被盜的相關(guān)問題以及應(yīng)該如何防止藥品被盜。

3 討論

3.1加強(qiáng)藥品營銷實訓(xùn)，使理論教學(xué)與藥品銷售技能有機(jī)結(jié)合

無論從學(xué)生能獨立承擔(dān)藥品銷售工作的時間，還是從學(xué)生認(rèn)為欠缺的實際操作能力來看，我校的教學(xué)工作都存在理論和實踐的相脫節(jié)，實訓(xùn)知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實際銷售工作。2009年，為了使理論教學(xué)與藥品銷售技能有機(jī)結(jié)合，在我校經(jīng)費緊張的情況下仍然花巨資新建了模擬藥房。模擬藥房的布局與我省知名醫(yī)藥連鎖企業(yè)健之佳完全相同，而擺放的藥品外包裝則是動員全校師生從家里帶來；到醫(yī)院、診所收集。在模擬藥房中我們進(jìn)行了藥品的分類、擺放的操作，加強(qiáng)藥品營銷實訓(xùn)練習(xí)。

3.1.1藥品與非藥品的區(qū)分

我們充分利用模擬藥房中的空藥盒，讓學(xué)生根據(jù)藥盒上的批準(zhǔn)文號正確區(qū)分藥品和非藥品。在藥盒上，批準(zhǔn)文號是“國藥準(zhǔn)字”的都是藥品，國藥準(zhǔn)字后大寫的字母H代表是化學(xué)藥品，Z代表中藥，S代表生物制品，J代表進(jìn)口藥品分包裝；批準(zhǔn)文號是“健”字的是保健食品；批準(zhǔn)文號是“妝”字的是化妝品；批準(zhǔn)文號是“消”字的是消毒產(chǎn)品。在“國藥準(zhǔn)字”藥品中，按我國藥品管理制度要注意區(qū)分處方藥和非處方藥。處方藥是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才能調(diào)配、購買和使用的藥品，簡稱RX。品、、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品均為處方藥；抗生素、激素、心腦血管疾病藥品、生物制劑絕大多數(shù)為處方藥。非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品，簡寫為OTC，在藥品外包裝上都有標(biāo)注。非處方藥中又有甲類和乙類之分，甲類藥的外包裝OTC為紅底白字，乙類藥的外包裝OTC為綠底白字。一般來說，維生素、滋補(bǔ)保健藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、感冒咳嗽藥、止痛藥、抗酸藥、抗寄生蟲藥、避孕藥等可作為非處方藥。外用的皮膚科、五官科用藥大多可作為非處方藥使用。

3.1.2藥品陳列

商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。商品陳列絕不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場、刺激消費的專業(yè)職能。同樣，藥品的陳列除了要符合食品藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定外，也要符合銷售規(guī)則。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)、適應(yīng)消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%～40%的銷售增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷活動所帶來的銷售提升。在藥品陳列中要注意的三大原則就是處方藥與非處方藥要分開，非處方藥一般采用開架陳列，顧客可自由挑選；但處方藥一般用密封柜臺陳列，需要時由藥品導(dǎo)購員幫顧客取藥。其次口服藥與外用藥要分開陳列；最后，藥品與非藥品要分開陳列。藥品是特殊的商品，我們可以把相互關(guān)聯(lián)的幾種藥物放在一起，便于顧客挑選。如婦科用藥和兒科用藥可陳列在一個貨架上；感冒藥、咳嗽藥和清熱解毒藥可以陳列在一個貨架上。藥品陳列還要注意季節(jié)性，如春季容易過敏，我們把抗過敏藥專柜放在顯著的位置上，便于顧客挑選；流感季節(jié)把抗病毒藥如板藍(lán)根放在顯眼的位置。黃金位置的陳列：要陳列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培養(yǎng)、重點推銷的藥品。商品陳列有原則，無規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進(jìn)行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則。在模擬藥房中學(xué)生可以進(jìn)行藥品的陳列，同時通過藥品的陳列加深對藥品的熟悉程度。

3.2加強(qiáng)藥物系統(tǒng)培訓(xùn)

3.2.1熟悉各系統(tǒng)常用藥物

感冒、清熱解毒藥、兒科用藥、抗生素、消化系統(tǒng)藥物是學(xué)生在實習(xí)過程中經(jīng)常推薦顧客購買的藥物，我們在理論教學(xué)上專門做了這幾個系統(tǒng)的專題課件，在實踐教學(xué)上加強(qiáng)了這幾個系統(tǒng)藥物的導(dǎo)購訓(xùn)練。首先把這幾個系統(tǒng)藥物常用的商品名整理后讓學(xué)生到模擬藥房中通過觀看藥品包裝、說明書熟悉藥物，掌握藥物的用法、用量、不良反應(yīng)、禁忌癥等，然后模擬一些購藥場景讓學(xué)生多加練習(xí)。通過訓(xùn)練，讓學(xué)生掌握100種常用的藥品商品名，能向顧客合理推薦這些藥物。

3.2.2分析復(fù)方制劑中的藥物成分

理論知識中，我們講解的藥理知識主要是單獨的藥物，而在商品銷售中的藥品主要是由多種藥物成分組成的復(fù)方制劑。因此，在教學(xué)過程中，我們強(qiáng)化了各個系統(tǒng)常用藥物的成分分析。把每種藥品的藥物成分具體列出來，分析這些藥物成分的作用、應(yīng)用、不良反應(yīng)，讓學(xué)生更加清楚怎樣合理使用這些藥物。如感冒藥中的主要成分鹽酸金剛烷胺：抑制甲型感冒病毒；氫溴酸右美沙芬：中樞鎮(zhèn)咳藥，用于無痰、干咳，慢性支氣管炎，刺激性干咳；鹽酸偽麻黃堿：擴(kuò)張血管，消除鼻粘膜充血水腫，解除鼻塞癥狀、高血壓禁用；對乙酰氨基酚：解熱鎮(zhèn)痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激腸胃，故含本成份的藥應(yīng)飯后服；撲爾敏、鹽酸苯海拉明、氯雷他定：鎮(zhèn)靜、抗過敏；人工牛黃：清心解毒；咖啡因：大腦皮層興奮作用，緩解嗜睡。知道了感冒藥中各種成分的作用，學(xué)生就能根據(jù)顧客的病情給病人推薦合適的感冒藥。

3.2.3關(guān)聯(lián)導(dǎo)購培訓(xùn)

關(guān)聯(lián)導(dǎo)購就是當(dāng)顧客購買一種藥品的時候，根據(jù)顧客的需求順便向顧客推薦相關(guān)聯(lián)的另一種或幾種商品，從而可以提高藥店的銷售量。例如，一名顧客風(fēng)熱感冒，我們可以關(guān)聯(lián)導(dǎo)購的是中藥+西藥+維生素C+板藍(lán)根或金銀花+口罩+消毒洗手液，等等。

3.3開展崗前培訓(xùn)

3.3.1語言溝通能力培訓(xùn)

營銷工作離不開語言溝通，要當(dāng)好一名好的藥品導(dǎo)購員就必須與顧客交流，了解顧客的需求?？蛻舨粫P(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。我們有58.4%的學(xué)生是少數(shù)民族，絕大部分來自農(nóng)村，普通話相當(dāng)不標(biāo)準(zhǔn)，甚至有些學(xué)生到了學(xué)校才開始學(xué)習(xí)普通話；據(jù)藥店帶教老師反饋我們學(xué)生去到藥店膽子特別小，說活聲音小到顧客都聽不清。針對這一特殊情況，我們對他們進(jìn)行了相應(yīng)語言溝通訓(xùn)練。圍繞溝通的3個基本步驟：微笑、傾聽、回應(yīng)，我們模擬了一些藥店場景，讓學(xué)生訓(xùn)練如何面對顧客準(zhǔn)確表達(dá)自己的言語。

3.3.2責(zé)任、義務(wù)培訓(xùn)

學(xué)生在學(xué)校習(xí)慣了成群結(jié)隊活動，去哪里都有三五個同學(xué)，但實習(xí)時學(xué)生經(jīng)常被分得特別散，基本沒有兩個學(xué)生在一起的，都是一個藥店一名學(xué)生。因此，有很多學(xué)生實習(xí)了一周后，打電話給老師，要求回到自己家鄉(xiāng)實習(xí)。針對這一情況，我們專門給學(xué)生進(jìn)行了責(zé)任、義務(wù)的培訓(xùn)，要他們明白，工作需要自己獨立承擔(dān)。對責(zé)任的理解通?？梢苑譃閮蓚€意義，一是指分內(nèi)應(yīng)做的事，如職責(zé)、盡責(zé)任、崗位責(zé)任等。二是指沒有做好自己工作，而應(yīng)承擔(dān)的不利后果或強(qiáng)制性義務(wù)。首先，我們要求學(xué)生到藥店實習(xí)必須遵守藥店的各項規(guī)章制度，這是對責(zé)任的第一層含義的理解；其次，在藥店實習(xí)當(dāng)發(fā)生藥品丟失時是要根據(jù)藥店的規(guī)章制度進(jìn)行賠償，這是對責(zé)任的第二層含義的理解。另外，我們要求學(xué)生每人找一句關(guān)于責(zé)任的名人名言自勉。同時，我們還給學(xué)生講一些關(guān)于責(zé)任、義務(wù)的小故事激勵學(xué)生。

參考文獻(xiàn)：

［1］左魯紅.淺談藥劑專業(yè)技能教學(xué).教學(xué)研究，2009，（8）：94.

第3篇：藥品銷售的方法范文

[關(guān)鍵詞] 中藥注射劑；合理用藥；分析

[中圖分類號] R289.1[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B [文章編號] 1674-4721（2011）02（c）-138-02

中藥注射劑是我國特有的中藥新劑型，因其生物利用度高、作用迅速等特點，已被越來越廣泛地應(yīng)用于臨床。同時，關(guān)于其引起的藥品不良反應(yīng)（ADR）的報道也日漸增多[1]。為了解本院中藥注射劑的臨床應(yīng)用情況，筆者對本院2007～2009年中藥注射劑的銷售金額、用藥頻度（DDDs）、應(yīng)用品種等作了回顧性調(diào)查分析，旨在了解本院中藥注射劑的應(yīng)用狀況，探討臨床用藥的特點，為臨床合理用藥提供參考。

1 資料與方法

1.1 一般資料

原始數(shù)據(jù)來源于本院醫(yī)院信息管理系統(tǒng)（HIS系統(tǒng)）,藥品數(shù)據(jù)包括中藥注射劑的藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量、銷售金額等基本信息。以藥品批準(zhǔn)文號中含“Z”作為中藥注射劑的界定依據(jù)。

1.2 方法

采用世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦的限定日劑量（Defined daily dose，DDD）和藥品金額作為計量單位進(jìn)行分析。藥品DDD值參照《中國藥典》（2010年版）、《新編藥物學(xué)》（第16版）、藥品說明書和臨床常規(guī)用量推薦的平均日劑量確定。以總消耗量除以DDD值，算得該藥的用藥頻度（DDDs）。同一品種不同規(guī)格、不同廠家藥品分別計算DDDs，將DDDs相加即為該藥總的DDDs。藥品DDDs含義為以規(guī)定日劑量為單位的某藥品的消耗量。以中藥注射劑的銷售金額除以總銷售金額算得構(gòu)成比。

1.3 統(tǒng)計學(xué)方法

將原始數(shù)據(jù)輸入Excel表進(jìn)行統(tǒng)計。

2 結(jié)果與分析

2.1 三年中中藥注射劑的總體應(yīng)用情況

2007～2009年本院中藥注射劑的應(yīng)用種類及銷售金額統(tǒng)計見表1。

從上表可以看出，3年中本院中藥注射劑的應(yīng)用種類增加了11種，中藥注射劑占所有藥品種類的3.22%（121/3 753）；中藥注射劑的銷售金額占藥品總銷售金額的23.51%（9 551.17/40 622），中藥注射劑的銷售金額呈逐年上升趨勢。但中藥注射劑的臨床應(yīng)用種類、藥品銷售金額占同期本院所有藥品種類、全部藥品銷售金額的比例較為穩(wěn)定。

2.2 中藥注射劑的臨床使用情況

對3年中中藥注射劑的臨床應(yīng)用情況進(jìn)行統(tǒng)計，詳見表2 。

從表2可以看出，3年中本院心腦血管疾病中藥注射劑的使用品種、銷售金額、DDDs均穩(wěn)居首位。同時，抗感染、抗腫瘤用中藥注射劑也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢。

3 討論

中藥注射劑是將藥物制成的滅菌溶液、乳濁液、混懸液，以及供臨用前配成溶液或混懸液的無菌粉末等，專供注入人體內(nèi)的一類劑型。特別適用于搶救危重患者，注射劑占絕大多數(shù)[2]。近年來，中藥注射劑在臨床領(lǐng)域的應(yīng)用越來越廣泛，它為許多疾病的臨床治療提供了更多的藥物選擇。

本院是地級市中一所綜合性醫(yī)院，2007～2009年床位數(shù)由1 100張增加到1 600張，醫(yī)院總收入由1.98億元增至3.66億元。3年中中藥注射劑的使用種類增加了11種，銷售金額呈逐年上升趨勢。但中藥注射劑的臨床應(yīng)用種類、藥品銷售金額占同期本院所有藥品種類、全部藥品銷售金額的比例較為穩(wěn)定。中藥注射劑藥品種類及銷售額的增加與醫(yī)療體制改革和本院的快速發(fā)展有關(guān)，醫(yī)保政策的改變和本院床位數(shù)量的增加，使本院的入院患者數(shù)量增加，藥品需求種類增加，藥品銷售額增加。而中藥注射劑應(yīng)用種類和銷售金額比例穩(wěn)定，則反映出本院中藥注射劑的臨床應(yīng)用與醫(yī)院的快速發(fā)展是平衡的。

本院心腦血管疾病中藥注射劑的使用品種、銷售金額、DDDs均穩(wěn)居臨床用藥之首位，藥品銷售金額占中藥注射劑總用藥金額的比例一直保持在50%左右。同時，抗感染、抗腫瘤用中藥注射劑也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢。這是因為中藥注射劑直接注入人體，進(jìn)入組織和血液，避免了肝臟首過效應(yīng)，保持了較高的血藥濃度，較傳統(tǒng)劑型吸收快、作用迅速、生物利用度高、藥效迅速，特別適用于不易口服用藥或心腦血管急癥的患者，在心腦血管急癥治療、預(yù)防用藥和維持治療上發(fā)揮著不可替代的作用。為做好合理用藥工作，降低臨床抗生素的使用率，本院抗感染中藥注射劑的應(yīng)用在一定程度上替代了抗生素的應(yīng)用，使抗感染中藥注射劑銷售金額逐年增加?？垢腥局兴幾⑸鋭┧幤贩N類增加不明顯是因為國內(nèi)清開靈、雙黃連等抗感染中藥注射劑的不良反應(yīng)報道，使醫(yī)院中藥注射劑的新品種引進(jìn)有所顧忌。抗腫瘤中藥注射劑新增品種不多，主要是因為具有抗腫瘤作用的中草藥資源有限，開發(fā)成本高，藥品價格高。

建議今后應(yīng)做好以下幾方面工作：一是加強(qiáng)臨床用藥督導(dǎo)檢查。充分發(fā)揮臨床藥師的作用，全面落實藥師查房制度，及時發(fā)現(xiàn)中藥注射劑應(yīng)用中存在的問題，定期醫(yī)院藥物不良反應(yīng)監(jiān)測信息，促進(jìn)臨床合理用藥。二是做好醫(yī)務(wù)人員培訓(xùn)工作。中藥注射劑由于成分復(fù)雜，最好單獨使用。某些中藥注射劑含有抗原性物質(zhì)，這些物質(zhì)與機(jī)體作用后就可能引起變態(tài)反應(yīng)[3-4]，嚴(yán)重者可危及生命。通過掌握中藥注射劑的藥物特點，合理應(yīng)用，使醫(yī)務(wù)人員趨利避害，保證安全、有效、經(jīng)濟(jì)地使用中藥注射劑。三是中藥注射劑的引進(jìn)需經(jīng)醫(yī)院藥事委員會的嚴(yán)格遴選。四是積極宣傳合理用藥知識，定期印發(fā)《藥學(xué)服務(wù)信息》，及時向全院醫(yī)務(wù)人員提供合理用藥信息。

[參考文獻(xiàn)]

[1]韓麗萍,張延軍,趙樹進(jìn).中藥注射劑不良反應(yīng)的特點及成因[J].中國醫(yī)院藥學(xué)雜志,2002,22(11):705-706.

[2]李根林.藥學(xué)（中藥學(xué)）從業(yè)人員培訓(xùn)教材[M].鄭州:鄭州大學(xué)出版社,2008:223.

[3]劉小文,張建芬,王瑋琴.中藥注射劑的不良反應(yīng)分析[J].浙江中醫(yī)學(xué)院學(xué)報,2005,29(3):81-82.

第4篇：藥品銷售的方法范文

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、

藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、 處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：

A、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。

B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、 邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。

F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。

3、 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1） 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、 醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、 進(jìn)藥渠道

1. 醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

2. 藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3. 外界醫(yī)藥部門(總)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4. 競爭對手調(diào)查

競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少徧幋蚵犕惍a(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5. 門診、住院部藥房組長

藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、 促銷渠道

1. 門診、住院部藥房

因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

2. 對應(yīng)臨床科室

對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3. 門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

第5篇：藥品銷售的方法范文

非處方藥首先是一種藥品；第二就是消費者可以自主購買它，所以它又是一種消費品。非處方藥藥品在種類、營銷方法、國家政策、消費模式等各方面都有比較大的區(qū)別，由此可見，非處方藥藥品市場存在很多獨特的地方。從營銷學(xué)的方面來講，希望通過對非處方藥藥品營銷渠道問題的研究，對于我國非處方藥生產(chǎn)研發(fā)企業(yè)的綜合競爭力的增強(qiáng)起到一定的作用。

關(guān)鍵詞：

非處方藥；營銷渠道；策略分析

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2012）24009102

非處方藥的藥品營銷渠道是指藥品從制藥企業(yè)本身到達(dá)消費者手中所經(jīng)歷的渠道。它包含兩個方面的意思：第一，是指把藥品從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)患者手中所經(jīng)歷的所有機(jī)構(gòu)，如全國醫(yī)藥一級站、二級站、批發(fā)部等中間商同時也包括醫(yī)藥企業(yè)自己的營銷中心；第二，是指藥品銷售過程中的儲存流通過程。前一層意思主要是指一些實體機(jī)構(gòu)，是藥品價值產(chǎn)生變化的經(jīng)濟(jì)過程；后一個是指一種活動，是指藥品產(chǎn)生轉(zhuǎn)移的空間路線。

1我國非處方藥藥品營銷渠道的幾種基本類型

1.1生產(chǎn)企業(yè)—批發(fā)企業(yè)—醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售商

這是一種正常的藥品銷售渠道，藥企在一個地方將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)送到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商手中，批發(fā)商負(fù)責(zé)再將藥品配送到各大需要藥品的機(jī)構(gòu)，由此實現(xiàn)銷售行為。這種商業(yè)批發(fā)機(jī)構(gòu)主要有：各個市區(qū)的醫(yī)藥公司、藥材企業(yè)、醫(yī)療器械下屬的批發(fā)機(jī)構(gòu)、藥品銷售公司、市級或者低級的醫(yī)院辦的一些藥品經(jīng)營機(jī)構(gòu)等等，這些商業(yè)機(jī)構(gòu)通過數(shù)量比較多來完成將藥品從生產(chǎn)企業(yè)配送到醫(yī)院的目的。與此同時，非處方藥的銷售同時要注意對藥店的滲透。

1.2生產(chǎn)企業(yè)—醫(yī)療單位或者藥品連鎖店

這個渠道主要適用于藥品數(shù)量比較大的配送。通過藥企把藥品由生產(chǎn)企業(yè)直接配送給醫(yī)療單位。它的優(yōu)點就是生產(chǎn)者與消費者直接溝通，產(chǎn)銷信息交流更迅速，經(jīng)濟(jì)效率更高。非處方藥的銷售采取這種模式比較多，由廠商或者生產(chǎn)企業(yè)直接將藥品送到醫(yī)院或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從而更快的將藥品送到患者手中。

1.3生產(chǎn)企業(yè)—總經(jīng)銷商—批發(fā)企業(yè)—醫(yī)療單位

這是生產(chǎn)類型的企業(yè)、開發(fā)類型的企業(yè)以及進(jìn)口藥品商經(jīng)常采取的模式，這種方式的結(jié)果是生產(chǎn)商能夠更加集中精力進(jìn)行研發(fā)。這類藥企在全國設(shè)立藥品批發(fā)經(jīng)銷商，由總經(jīng)銷商按自己的模式銷售藥品。

1.4生產(chǎn)企業(yè)—消費者

這種模式藥品的銷售一般不經(jīng)過任何中間機(jī)構(gòu)，直接由藥品生產(chǎn)企業(yè)將藥品銷售給消費者。這是一種最簡便的銷售渠道。形式的話主要有上門推銷、企業(yè)自身直接開設(shè)門店、開設(shè)經(jīng)營部門銷售本企業(yè)藥品。

非處方藥的銷售與處方藥的銷售有很多類似的地方，但是非處方藥的作用范圍要比處方藥大很多，而且在使用中一般不需要醫(yī)護(hù)人員的指導(dǎo)，在藥品銷售中心的選擇上一般只需要考慮銷售點的資源多少，甚至可以直接選擇代售點進(jìn)行銷售；隨著我國國家政策的不斷完善，同時由于非處方藥價格的優(yōu)勢，在選擇商的時候，商對農(nóng)村市場的覆蓋能力必將成為重要的考核標(biāo)準(zhǔn)；非處方藥必須直接面對消費者，而消費者對于零售價格又十分敏感，所以這就需要商尊重藥品生產(chǎn)企業(yè)在藥品零售價格方面的限制要求。

2我國非處方藥藥品營銷渠道的發(fā)展和存在的問題

2.1我國藥品銷售渠道的進(jìn)程

我國藥品的銷售渠道經(jīng)歷了四個流程：上世紀(jì)九十年代之前是計劃經(jīng)濟(jì)時代，那時候是賣方市場，所以營銷渠道的利潤很高；1990年到2000年的由于市場機(jī)制的不完善，競爭十分混亂，這時候轉(zhuǎn)而變成買方市場，營銷渠道的費用不斷提高；2000年到2005年，由于國家政策的不斷完善以及各大藥企的兼并與重組，藥企不斷減少，但是由于兼并與重組需要很大的成本，所以營銷渠道費用還是很高；2005年到2010年，伴隨著各大藥企兼并與重組的完成，營銷渠道逐漸向著更好的方向發(fā)展，營銷渠道的費用也在不斷降低。這些階段的進(jìn)行，是與我國的改革開放的政策緊緊聯(lián)系在一起的，縱觀各國的發(fā)展歷程，也都經(jīng)歷過這樣的階段，我國只有認(rèn)清在發(fā)展中必然存在的問題，才能更好的進(jìn)行完善。

2.2我國的藥企在非處方藥銷售過程中存在的問題

我國藥企在由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，由于市場條件的放寬以及國家政策的不完善，產(chǎn)生了很多藥企。根據(jù)資料顯示，我國目前有藥企4000家（原理是7000家），批發(fā)企業(yè)1.7萬家，零售企業(yè)差不多接近12萬家。特點就是數(shù)量大而且分布不合理。企業(yè)數(shù)量多必然導(dǎo)致惡性競爭，只重視價格戰(zhàn)更會導(dǎo)致營銷渠道的發(fā)展極其緩慢。

2.2.1非處方藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)相對不足

處于渠道鏈上游的營銷渠道企業(yè)規(guī)模小、資金少，難以滿足市場對于產(chǎn)品以及服務(wù)等方面的要求。我國藥品生產(chǎn)企業(yè)中，重視研發(fā)、科研的企業(yè)很少，絕大多數(shù)藥企生產(chǎn)條件落后，資金鏈跟不上，甚至還有很多企業(yè)沒有通過GMP認(rèn)證，造成的必然結(jié)果就是產(chǎn)品質(zhì)量差。再加上配套服務(wù)和供應(yīng)鏈跟不上市場的需求，致使渠道鏈下游的企業(yè)也很難生存，這就形成一個惡性循環(huán)。

2.2.2非處方藥藥品中間商問題相對嚴(yán)重

隨著我國對于藥品市場的開放，我國醫(yī)藥中間商的挑戰(zhàn)也緊隨而來，它們主要存在下面幾個問題：首先是我國醫(yī)藥企業(yè)中間商基礎(chǔ)差，實力薄弱，無法應(yīng)對市場給自身帶來的沖擊。其次是它們的管理方式相對落后，員工素質(zhì)相對也較低。具體變現(xiàn)就是學(xué)歷低，學(xué)習(xí)能力差。最后就是由于由于企業(yè)的管理不規(guī)范導(dǎo)致的藥企回款慢，以及下游市場的惡意降價行為。

2.2.3非處方藥的零售終端薄弱

我國的藥品零售終端是銷售渠道中相對薄弱的環(huán)節(jié)，主要存在以下幾個問題：（1）零售價格過高。（2）零售店布局混亂。（3）中小型零售企業(yè)的銷售方式過于簡單。它們采取的銷售方式一般都是門店或者連鎖店的方式，很少會采用折扣店或者上門推銷以及電話促銷的方式。（4）連鎖門店的藥品不能進(jìn)行統(tǒng)一配送。連鎖藥店的庫存?zhèn)}庫相對都比較小，經(jīng)常會出現(xiàn)藥品不能及時配送的情況。而且門店與門店之間信息溝通緩慢。主要是總店與分店、分店與分店之間的銷售與庫存信息溝通不及時。（5）零售終端規(guī)模相對顯得比較小。

2.2.4營銷渠道窄

目前藥店依然是藥品進(jìn)行銷售的主要渠道，而在國外的話，非處方藥的銷售早就已經(jīng)突破了這個狹隘的范圍，向著縱身力更強(qiáng)的方向發(fā)展，整體來說，中國也必定將會迎來新的渠道時代。要建立新的渠道系統(tǒng)，必須從根本上改變?nèi)藗冋J(rèn)為非處方藥是藥額這一觀念。在西方發(fā)達(dá)國家，很多時候藥品已經(jīng)與柴米油鹽放在一起進(jìn)行銷售，因此，中國非處方藥必定將迎來渠道時代。

3我國非處方藥品營銷渠道策略分析

藥品營銷渠道是連接消費者與廠商之間直接的紐帶，藥品銷售情況的好壞很大程度上決定于渠道是否暢通，把握了渠道也就把握住了藥品銷售的關(guān)鍵。

3.1分銷渠道的選擇

分銷渠道的選擇，是藥品營銷過程中最關(guān)鍵的一步。企業(yè)的好的商品，必須通過合適的營銷渠道才能迅速的到達(dá)消費者的手中。分銷渠道的合理，直接影響到藥企的運(yùn)營成本，對于企業(yè)的利益至關(guān)重要。此外，選擇一些具有豐富經(jīng)驗的中間商將更有利于營銷渠道的暢通無阻。

分銷渠道的選擇的的原則就是分銷商是否有足夠的經(jīng)濟(jì)實力，是否有足夠的市場滲透能力以及市場占有率等各方面為選擇的標(biāo)準(zhǔn)。第一就是要選好渠道模式，也就是企業(yè)是采取長渠道還是短渠道；考慮是否要經(jīng)過中間商以及經(jīng)過幾個中間商最合適。影響渠道的因素多種多樣，但主要還是應(yīng)該從銷售市場的具體情況、產(chǎn)品自身的特性、藥企自身的特點以及環(huán)境因素等各個方面來考慮，從而進(jìn)行歸納總結(jié)作出適當(dāng)判斷。如果銷售市場規(guī)模很大、顧客數(shù)量多而且分布十分廣泛時，長的渠道是好的選擇；對于有效期較短以及顧客分布不是很廣泛的情況，短渠道則是最佳的選擇；對于企業(yè)規(guī)模大，資金雄厚的企業(yè)建立屬于自己的銷售渠道才是最好的選擇。最后，具體渠道的選擇。恰當(dāng)?shù)脑u估中間商的實力是企業(yè)選擇中間商必須注意的標(biāo)準(zhǔn)。

正常來說，設(shè)備完善的藥品批發(fā)企業(yè)跟連鎖藥店是非處方藥的最適合的銷售渠道。

3.2理順渠道，防范通路沖突

渠道成員之間因為鞠策目標(biāo)沖突、營銷目標(biāo)不一樣、市場定位不同等原因而產(chǎn)生的渠道沖突。因此為了避免產(chǎn)生沖突，首先，企業(yè)需要對渠道進(jìn)行準(zhǔn)確定位，避免渠道的重復(fù)建設(shè)。其次，對市場情況進(jìn)行調(diào)查，針對相應(yīng)的情況制定出合理的策略：用理想的薪酬、合理的制度，營造出一種讓銷售商不敢竄貨或者別的違反銷售規(guī)則的良好環(huán)境。最后就是縱觀全局、進(jìn)行嚴(yán)密的分析，尋找到一種讓大部分人都能接受的營銷方案，從而能夠化解沖突。

3.3加強(qiáng)渠道建設(shè)，營銷關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變

過往的比較陳舊的是“我”和“你”的關(guān)系，也就是對于經(jīng)營企業(yè)來說自身都是一個獨立的整體，都追求自身的利益最大化，甚至可以犧牲別的企業(yè)或者中間商的利益。而在伙伴式　的營銷關(guān)系中，廠家與廠家以及廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。一體化變成廠商與商的合作方式，進(jìn)而實現(xiàn)廠商對營銷渠道的真題控制，使原本分散的經(jīng)銷商整合起來，渠道內(nèi)部成員為實現(xiàn)大家的目標(biāo)而不再是自己的目標(biāo)共同努力，追求雙贏或者多贏。

廠家跟經(jīng)銷商合作的方式有很多種：（1）共同促銷。廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合促銷。（2）專門產(chǎn)品。廠家提供給經(jīng)銷商以專門產(chǎn)品，這樣的話既可以增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費者購買時對于產(chǎn)品價格的比較。（3）信息分享。廠家與經(jīng)銷商可以分享市場調(diào)查、消費者動向等等方面的信息。（4）培訓(xùn)。也就是廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、和營銷等方面的培訓(xùn)活動，從而實現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售水平和管理水平的提高。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行的效率、降低費用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關(guān)系的維持，渠道成員責(zé)任共同承擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，為經(jīng)銷商提供好的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步。

實踐過程中主要有兩種方式來組合廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系：

（1）合同式體系。在各個經(jīng)銷商之間通過合同關(guān)系來制約或者約束限制經(jīng)銷商的行為。特許經(jīng)營就是一種特殊的合同式體系。

（2）管理式體系。一些公司靠著自身的市場聲譽(yù)、公司實力等等其他的方式，成為流通渠道的主導(dǎo)力量，從而將銷售渠道中的各個成員變成一個整體。

參考文獻(xiàn)

［1］姜天宇，石春生.醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場開發(fā)問題研究［J］.商業(yè)研究，2003，279（4）：174176.

［2］李叢選.向第三終端進(jìn)軍［J］.醫(yī)藥與經(jīng)濟(jì)，2000，8（2）：2021.

［3］雷銀生，胡曉亮.農(nóng)村醫(yī)藥市場特點及營銷策略探討［J］.商業(yè)研究，2007，357（4）：9798.

［4］金永江.新農(nóng)合要建立穩(wěn)定籌資機(jī)制［J］.衛(wèi)生與健康，2007，3（1）：34.

［5］譚勇.營銷渠道策略創(chuàng)新［J］.科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2001，（2）.

第6篇：藥品銷售的方法范文

【關(guān)鍵詞】 麻醉藥品 用藥頻度 用藥分析

麻醉藥品是臨床應(yīng)用中不可缺少的一類特殊藥品，是受國家法律嚴(yán)格監(jiān)控的藥品，多用于晚期腫瘤患者的疼痛治療，術(shù)后止痛，以及結(jié)石患者、心梗、頑固性咳嗽等，連續(xù)使用后易產(chǎn)生身體依賴性，具有成癮性，容易濫用。為了解麻醉藥品的使用情況，現(xiàn)將我院2005年～2009年麻醉藥品的應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以供臨床參考。

1 資料與方法

1.1 資料來源

本文資料來源于我院藥庫管理系統(tǒng)及麻醉藥品專用登記帳冊中2005年～2009年麻醉藥品用藥數(shù)據(jù)，包括藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量、銷售金額等。

1.2 方法

采用世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦的限定日劑量（DDD）方法，參照《新編藥物學(xué)》（第16版）[1] 和藥品說明書規(guī)定的劑量及我院臨床實際應(yīng)用情況，計算各藥的用藥頻度（DDDs）。DDDs=某藥的年消耗量/該藥的DDD值。同一藥物不同劑型因DDD值不同，需分別計算DDDs后，所得DDDs相加即為該藥的總DDDs。DDDs值越大，表示藥物的使用頻率越高。

2 結(jié)果

2.1各年度麻醉藥品銷售金額與排序統(tǒng)計

各年度麻醉藥品銷售金額與排序統(tǒng)計見表1

表1各年度麻醉藥品銷售金額與排序統(tǒng)計

。

由表1可見，嗎啡緩釋片和芬太尼一直列各年度銷售金額的前3位。羥考酮2008年開始應(yīng)用呈增長趨勢，嗎啡緩緩片銷售金額略有下降。嗎啡針2005～2007年銷售金額排序列第3位，2008年開始有下降趨勢。嗎啡控釋片保持增長趨勢，布桂嗪針較穩(wěn)定。哌替啶2006年銷售金額下降，之后較穩(wěn)定。瑞芬太尼使用不穩(wěn)定。布桂嗪片和可待因片排序靠后，總體呈下降趨勢。

2.2各年度麻醉藥品DDDs與排序統(tǒng)計

各年度麻醉藥品DDDs與排序統(tǒng)計見表2

表2各年度麻醉藥品DDDs與排序統(tǒng)計

。

由表2可見，嗎啡緩釋片和布桂嗪針DDDs一直保持在前2位。嗎啡針2009年DDDs由前4年的第3位下降到第6位。布桂嗪片2005年DDDs列第4位，從2006年開始下降。芬太尼和嗎啡控釋片DDDs排序靠中間位置，比較穩(wěn)定。哌替啶、可待因片、瑞芬太尼DDDs排序相對靠后，但可待因片2006年DDDs列第5位。羥考酮DDDs從2008年的第6位升至2009年的第3位。

3 討論

芬太尼鎮(zhèn)痛作用強(qiáng)，持續(xù)時間短，適用于手術(shù)麻醉前、中、后的鎮(zhèn)靜與鎮(zhèn)痛，是目前復(fù)合麻醉中常用的藥物，由于我院手術(shù)量逐年上升，芬太尼的用量總體呈增長趨勢。因瑞芬太尼的價格較貴，在我院的用量一直不穩(wěn)定，2007年和2009年沒有使用，其余3年用量也不大。

嗎啡是緩解中、重度疼痛很有效的阿片類藥物。我院嗎啡針銷售金額及DDDs從2008年開始有下降趨勢，反映出我院醫(yī)生經(jīng)學(xué)習(xí)逐步將口服嗎啡作為控制癌痛的首選藥物。硫酸嗎啡控釋及緩釋片，因其釋藥曲線平穩(wěn)，峰谷比值低，止痛效果好，相對于注射給藥方便，作用時間長，不易產(chǎn)生依賴性，是癌癥三階梯治療的推薦藥物之一，其用量呈逐年上升趨勢[2]。我院嗎啡控釋及緩釋片用量總體呈上升趨勢，但嗎啡緩釋片從2008年開始略有下降，原因是羥考酮2008年開始應(yīng)用，且用量呈增加趨勢。鹽酸羥考酮控釋片的生物利用度是常用阿片類藥中最高，為60%～87%，是嗎啡的2倍且個體差異較小。故鹽酸羥考酮控釋片被作為一種阿片類藥物的轉(zhuǎn)換替換品種，其用量已呈逐年上升趨勢[3]。

2005年11月，新修訂的《麻醉藥品和精神藥品管理條例》把布桂嗪從一類精神藥品歸入麻醉藥品管理。因此，我院布桂嗪片銷售金額及DDDs從2006年開始下降。我院哌替啶2006年銷售金額下降，之后較穩(wěn)定，DDDs排序靠后。哌替啶作用時間短，注射部位刺激性強(qiáng)，其代謝產(chǎn)物體內(nèi)半衰期長，重復(fù)用藥對中樞神經(jīng)系統(tǒng)有毒性，致精神異常、震顫和驚厥，只適用于短時、急性疼痛。我院磷酸可待因片從2007年開始用量下降，臨床上多用于各種原因引起的劇烈干咳，較少用于鎮(zhèn)痛。

通過以上分析，我院麻醉藥品使用基本合理。隨著醫(yī)生逐步掌握麻醉藥品的應(yīng)用原則，規(guī)范化給藥，盡量口服給藥，制定個體化給藥方案，麻醉藥品的應(yīng)用將更加合理、有效。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 陳新謙，金有豫，湯光主編.新編藥物學(xué)[M].第16版.北京：人民衛(wèi)生出版社，2007：171～175、427.

第7篇：藥品銷售的方法范文

全文共分為四部分，第一部分主要闡明電話溝通與電話營銷的含義，以及電話溝通的方法和途徑；第二部分主要是提出在電話溝通中需要注意的幾個問題；第三部分是提出電話溝通包括藥品銷售電話溝通的重要意義；第四部分進(jìn)一步得出結(jié)論并提出具有現(xiàn)實意義的意見和建議。

[關(guān)鍵詞]：藥品銷售；電話溝通；電話營銷

醫(yī)藥市場成就了一個又一個營銷神話，很多優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)都擁有一套行之有效的商場營銷模式。無論是剛起步的中小企業(yè)，還是具有良好運(yùn)行機(jī)制、國內(nèi)外知名的大企業(yè)，創(chuàng)建良好的營銷模式是它們實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展、企業(yè)不斷壯大的必備途徑。目前看來，一種新型的營銷模式——電話營銷，越來越受重視，同時，與客戶通過電話進(jìn)行有效溝通，也是提高企業(yè)發(fā)展業(yè)績、樹立企業(yè)良好形象的方法。電話營銷，成本很低。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點。只要運(yùn)作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。

對于客戶或者每一個客戶，通過采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的。

一、什么是電話溝通

在與客戶進(jìn)行溝通的時候，電話溝通是一種常用、有效的溝通方法，同時，通過，電話溝通進(jìn)行電話營銷，也是目前比較可行的一種營銷方法。

1、電話溝通與電話營銷

電話溝通是通過遠(yuǎn)程電話與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)、感情等方面的溝通，它是進(jìn)行業(yè)務(wù)開展、感情交流的有效途徑。

電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

2、電話溝通的方法與途徑

電話溝通的有效途徑很多，我簡單介紹一下幾種電話溝通的方法。

（1）第一句話很重要

當(dāng)自己給經(jīng)銷商或者客戶打電話時。若一接通.就能讓對方聽到自己親切、優(yōu)美的招呼聲心里一定會很愉快.使雙方對話能順利展開.經(jīng)銷商對自己有了較好的印象.這在以后的工作中就會起到非常良好的效果。而在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。雖然同樣說:李總你好，我是xXX公司的小楊。但自己的聲音一定要清晰，悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，這樣對方對自己所在公司也會有好印象。因為進(jìn)行電話溝通時始終記著一條:接電話時.應(yīng)有“我代表公司形象”的意識。

（2）心情要愉快

打電話時自己要保持良好的心情，這樣即使經(jīng)銷商看不見你.但是從歡快的語調(diào)中也會被自己感染，給經(jīng)銷商留下極佳的印象.由于面部表情會影響聲音的變化所以即使在電話中.也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。

（3）要有端正的姿態(tài)

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食。即使是懶散的姿勢對方也能夠聽得出來。如果自己打電話的時候彎著腰躺在椅子上，經(jīng)銷商和客戶聽自己的聲音就是懶散的。無精打采的;若坐姿端正、身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時即使看不見經(jīng)銷商，也要當(dāng)作經(jīng)銷商就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮以懇切之話語表達(dá)?？谂c話筒間應(yīng)保持適當(dāng)距離.適度控制音量.以免聽不清楚、滋生誤會?；蛞蚵曇舸执笞屓苏`解為盛氣凌人。

（4）判斷對方類型，主動進(jìn)行互動

從經(jīng)銷商的語調(diào)中.可以簡單判別通話者的形象講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判斷對方類型之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。從而拉近自己與經(jīng)銷商之間的距離，增進(jìn)彼此互動。

（5）說話簡明扼要，不要耽誤對方時間

“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓經(jīng)銷商或者客戶愿意繼續(xù)接聽電話，可以通過請對方給自己兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘就聽聽看好了的想法。實際上.自己真的只講兩分鐘嗎？這得看自己個人的功力了!

（6）耐心傾聽、不要插嘴

對客戶提出的問題應(yīng)耐心傾聽表示意見時.應(yīng)讓他能適度地暢所欲言除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。電話交談事項，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同.不可敷衍了事。如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催事情.應(yīng)先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓客戶久候應(yīng)改用另行回話之方式.并盡早回話。以電話索取書表時應(yīng)記錄案把握時效，盡快地寄達(dá)。

（7）委婉解說、語言得體

因為很多情況下，也許前任區(qū)域經(jīng)理與這位經(jīng)銷商合作并不是很良好導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司一肚子意見.滿腹牢騷.而現(xiàn)在來了一位新任區(qū)域經(jīng)理就把往常無處申冤的事情全都發(fā)泄出來.對此接到此類責(zé)難或批評性的電話時.自己一定要應(yīng)委婉解說，并向經(jīng)銷商表示歉意或謝意，不可與經(jīng)銷商爭辯。若實在是自己公司沒有處理好的事情.要向經(jīng)銷商表示盡快來解決處理。

（8）要善于做記錄

隨時都牢記5W1H技巧.所謂5W1H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥How如何進(jìn)行.在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5W1H技巧。

（9）給予二選一的問題及機(jī)會

有時候約見經(jīng)銷商或者客戶，對方不一定會樂意接受。這時可以采用二選一方式能夠迫使經(jīng)銷商做出選擇.同時也加快經(jīng)銷商與自己見面的速度.比如“早上或下午拜訪”、“星期二或星期三見面”等問句方式。

（10）別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明

有一點得特別注意，在電話中千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)那樣會拉長談話時間.經(jīng)銷商也不見得就聽得懂不然就聽一聽就拒絕掉反而影響下次拜訪的目的。不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引經(jīng)銷商與自己見面的橋梁如何做到簡明扼要這就在看個人的談話魅力了。

（11）掛電話前的禮貌

要結(jié)束電話交談時.一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出.然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語.說一聲“謝謝、再見”再輕輕掛上電話。不可只管自己講完就掛斷電話。一定要比經(jīng)銷商慢掛電話，做事要有始有終電話約訪也一樣即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功.自己一定都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度.通常用“謝謝兩次、再見三次“來結(jié)束這通電話公司經(jīng)理最忌諱很多業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來對方不但會感到很突兀.對公司影響也不會好到那里去.當(dāng)然.更別再妄想經(jīng)銷商會向自己有個良好的合作.而且還有可能砸了公司形象招牌。

二、電話溝通需要注意的幾個問題

與客戶進(jìn)行電話溝通需要技巧，也需要具備良好的心態(tài)與服務(wù)意識，做好事前準(zhǔn)備和事后總結(jié)，提高溝通效率。

1、做好溝通前的調(diào)研

要想和客戶、經(jīng)銷商進(jìn)行有效的溝通，首先要進(jìn)行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動，要研究客戶，了解客戶。一是要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、所銷售藥品的品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到確實是誠心誠意的，這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現(xiàn)狀、競爭對手等情況一無所知，和客戶電話溝通了半天說不出個所以然，那下面的合作洽談就很難進(jìn)行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現(xiàn)一拍即合，溝通的準(zhǔn)備，市場調(diào)查研究很重要，摸清客戶的真實想法很關(guān)鍵。溝通之前研究客戶，在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問題，讓他感覺你是這一行的內(nèi)行，對他的狀況很了解，他才有興趣和你和你好好淺談。所以工作人員平時掌握了很多信息，對市場和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和客戶相聯(lián)系，具有成熟的業(yè)務(wù)意識。

2、真誠地為客戶著想

為客戶著想就是真正站在客戶的立場上想一想，從客戶的工作環(huán)境、要求等方面充分考慮，打消客戶顧慮，提高客戶對該藥品和企業(yè)的信任度。

比如當(dāng)經(jīng)理將某一甲醫(yī)院安排給我做的時候，我頭都大了，因為我知道那家醫(yī)院上兩個月才處方了12盒！可不接受任務(wù)又不行，權(quán)當(dāng)鍛煉自己的能力吧。

我去到醫(yī)院轉(zhuǎn)了二次后，將目標(biāo)鎖定在門診部的一姓李的老頭。我看他已經(jīng)超過60歲了，可能是返聘回來看病的吧。在病人較少的時候，我走了進(jìn)去，送了個小禮品，再遞上我的名片，誰知他無動于衷，將頭扭到另一邊，根本就不看我。我好無趣，只說了聲：“你忙著吧，我改天再來”就匆匆離去。

第二次，我又帶了點別的禮品給他，他還是默不作聲，似乎開口會要他的命一樣。我沒法，把資料放下就走了。然后通過要來的他的電話號碼，堅持每天給他發(fā)條祝福短信，打打溫馨電話。我堅持認(rèn)為，只要他不討厭我，我就可以一直問候下去，電話一直打下去。電話內(nèi)容和短信內(nèi)容也涉及到他家里的一些情況，比如他愛人的身體不太好，我給他出出建議，

后來電話溝通多了，他終于開口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的藥好像是XX吧？我知道了，有合適的病人給你處方些吧?！卑?，太陽終于爬上了山崗，我的心一下子輕松無比。

接著，我與他聊了起來，而且是半個小時。幾次后，我在聊天時有意無意地說：“李老師，你看能不能幫我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我們的關(guān)系也是慢慢培養(yǎng)的嘛。別急呀，如果我一下子處方太多，你的經(jīng)理下個月不是會給你更多的任務(wù)，你又如何處理呢？”看來這老頭還是挺懂銷售的。不過他說得有理，我也就作罷。

這個月結(jié)束時，我去藥房打單，他處方了102盒。

3、先做朋友，后做生意，人情味的溝通

與客戶的溝通不應(yīng)是死板的公事公辦，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強(qiáng)求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對于藥品銷售這一行來說尤其如此。藥品銷售的業(yè)務(wù)關(guān)系說白了先是人際關(guān)系，所以，如何與客戶做朋友，以誠相待很重要。

（1）要建立詳細(xì)的客戶檔案

現(xiàn)代營銷非常強(qiáng)調(diào)這一點，關(guān)系營銷的基礎(chǔ)是要建立客戶檔案，并建立有效的溝通機(jī)制?？蛻魴n案不單是使用藥品的情況，而還應(yīng)是主要決策人、主要聯(lián)絡(luò)人的小檔案、個人的志趣、愛好、重要的紀(jì)念日等。這里當(dāng)然不是要怎樣巴結(jié)討好，而是在做朋友先要了解的基本情況，連好友的生日都不知道，能算好友嗎？

（2）功夫在工作之余

上班時間是正常的業(yè)務(wù)往來，而要成為朋友更多的功夫是在業(yè)務(wù)之外，工作之余，下班之后也應(yīng)該與客戶進(jìn)行電話溝通，功夫做在工作之余。

（3）人情味不在禮重

建立客戶檔案，與客戶成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以，人情味在心誠不在禮重。真正成了朋友，還會在意禮輕禮重？

4、不強(qiáng)差人意，不推諉責(zé)任，敢于通過溝通補(bǔ)過

醫(yī)藥公司與客戶的交道一長，難免會有一些不盡人意的地方，出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)失誤的時候，我們廣告公司自己要有正確的心態(tài)“客戶永遠(yuǎn)是正確的”。所以，只要你敢于面對失誤主動承擔(dān)責(zé)任，客戶也會對你尊重有加。

另外要注意，絕對不要向客戶強(qiáng)行推銷自己的產(chǎn)品。

藥品銷售總是很注意自己的產(chǎn)品，總是希望客戶能夠多使用自己的藥品。有的時候語言上有些非要客戶接受不可的架勢，溝通之道應(yīng)是雙向的、良性的互動，差強(qiáng)人意只能導(dǎo)致別扭，就算受了也別扭。藥品銷售強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，但不唯產(chǎn)品。消費者依需要購買不依產(chǎn)品購買。所以，“該放手時就放手”。

5.客戶當(dāng)小事，藥品銷售當(dāng)大事

有時在藥品銷售中的小失誤，在客戶方是小事，但藥品銷售方一定要當(dāng)大事，否則小事多了，大事就來了，再溝通已無法獲得信任。

有一次我們在藥品發(fā)貨的時候比預(yù)計時間晚了一天，我們心里感覺非常過意不去?？蛻舨徽摽蛻粼诓辉谝猓粷M意就是我們的失誤。我們通過電話多次溝通道歉，讓客戶從心理上不再生氣，能夠繼續(xù)接納我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們后來還主動上門道歉，并鄭重承諾絕不會再出現(xiàn)類似的情況。最后，對方老板不但不怪罪醫(yī)藥公司，而且還下了一筆更大的訂單。這就是真誠的回報，這也是溝通帶來的好處。

溝通是技巧，溝通是藝術(shù)，見仁見智，各顯神通。但最根本的“誠、信”是斷不可少的。電話溝通更方便，需要我們充分利用。

三、電話溝通的意義

電話交談及溝通，為世人廣為應(yīng)用，為現(xiàn)代社會中不可或缺通訊技巧。在業(yè)務(wù)上，包括藥品銷售方面都需要合理、充分利用。

電話溝通具有很多優(yōu)點：一是具有實時性。瞬間可與客戶通話連系。速度而言，沒有其它溝通工具可擬比。二是具有簡便性。操作簡便，任何人會使用。三是具有雙向性，電話溝通可立即接收到對方回音，且雙方都可自由溝通。四是具有經(jīng)濟(jì)性?？晒?jié)省時間及金錢，減少無謂往返時間金錢浪費。五是具有普遍性。裝機(jī)率很高，隨時隨地進(jìn)行電話溝通。

在藥品銷售方面，充分合理的利用電話進(jìn)行溝通，對藥品銷售，溝通和客戶的人際關(guān)系，加強(qiáng)客戶的信賴程度，增強(qiáng)企業(yè)的知名度、樹立企業(yè)形象都具有重要意義。

四、結(jié)論及建議

無論是電話溝通和電話營銷都需要工作人員具備強(qiáng)烈的責(zé)任心，具備熟練的業(yè)務(wù)意識，掌握合理的、有效的工作方法，為客戶著想，用心溝通。

良好的信念和心態(tài)是開展電話溝通的前提。在進(jìn)行電話溝通前，除了做好文中所提出的準(zhǔn)備工作外，還有調(diào)整好自己的心態(tài)，保持樂觀、積極、主動的工作情緒，學(xué)會用情緒感染客戶，用真誠打動客戶，用熱情溫暖客戶。

恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒ㄊ翘岣吖ぷ餍实年P(guān)鍵。文中所提出的溝通方法是針對一般的情況而言，對于個別的電話溝通，工作人員還要針對具體情況選擇具體的方法，在工作中堅持多動腦、勤思考，創(chuàng)新性的開展工作。工作中遇到的問題是多種多樣的，在電話溝通時，可能會遇到客戶提出的一些出乎意料的問題，此時工作人員應(yīng)該保持不亂許諾的工作原則，保持穩(wěn)定的心態(tài)，遇到確實不能當(dāng)場解決的問題，可以向客戶具體說明請示上級領(lǐng)導(dǎo)后及時回復(fù)客戶。

參考文獻(xiàn)

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[2]狄振鵬.《如何成為營銷高手》連載六電話溝通技巧.北方牧業(yè)2006年13期

[3]王淑玲、孟令全.如何選擇與顧客有效交流方式.中國執(zhí)業(yè)藥師.2008年07期

第8篇：藥品銷售的方法范文

二、藥品不得采用有獎銷售、附贈藥品或禮品等方式進(jìn)行銷售。

三、過期失效、破損、污染、裂片或花斑、泛糖泛油、霉?fàn)€變質(zhì)、風(fēng)化潮解、蟲蛀鼠咬等不合格藥品嚴(yán)禁上柜銷售。

四、處方藥須憑醫(yī)師處方調(diào)配或銷售。審方員應(yīng)對處方內(nèi)容進(jìn)行審核，處方審核完畢審方員應(yīng)在處方上簽字。處方調(diào)配或銷售完畢，調(diào)配或銷售人員應(yīng)在處方上簽字，并向顧客交代服用方法、用藥禁忌和注意事項等內(nèi)容。處方調(diào)配程序一般分審方、計價、調(diào)配、復(fù)核和給藥。

五、處方所列藥品不得擅自更改或代用。對有配伍禁忌或超劑量處方審方員應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配或銷售。如顧客確需，須經(jīng)原處方醫(yī)師更改或重新簽字后方可調(diào)配或銷售。

第9篇：藥品銷售的方法范文

【關(guān)鍵詞】藥品不良反應(yīng)；監(jiān)測；藥店安全經(jīng)營；安全用藥

【中圖分類號】R97 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1673-8500（2013）03-0039-01

藥品在有著治療作用的同時，同時也必然存在著不良反應(yīng)，藥品不良反應(yīng)，英文簡稱ADR，是指合格藥品在正常用法用量下出現(xiàn)的與用藥目的無關(guān)的有害反應(yīng)。其發(fā)生主要是由于當(dāng)前醫(yī)療技術(shù)水平不足所致的難以避免的客觀現(xiàn)象，具有很難預(yù)測的特點，藥品不良反應(yīng)因人而異，其誘發(fā)因素有很多，譬如用藥者的年齡、性別、基礎(chǔ)疾病以及藥品的毒副作用、相互作用等，不同的人對藥品的反應(yīng)也不盡相同，同時不合理用藥也成為藥物不良反應(yīng)發(fā)生的主要因素，近年來關(guān)于藥品不良反應(yīng)的報道和討論比較多，據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，全球死于不合理用藥的患者所占的比例接近于1/7，而在我國不合理用藥的人數(shù)比例約為20%，每年因藥品不良反應(yīng)而失去生命的人數(shù)就有20萬，這其中約有2/5死于抗生素濫用，所造成的經(jīng)濟(jì)損失難以估計。隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的不斷發(fā)展和藥店的不斷增多，其藥品的不良反應(yīng)就愈來愈受到人們的普遍重視，所以建立健全藥店藥品銷售工作相關(guān)的法律法規(guī)，完善藥品不良反應(yīng)監(jiān)測制度，做好其藥品不良反應(yīng)的監(jiān)測工作，保證患者合理用藥和安全用藥，就成為了人們的共同目標(biāo)。現(xiàn)在就結(jié)合藥店安全經(jīng)營藥品的相關(guān)內(nèi)容，對藥品的不良反應(yīng)以及安全用藥做以總結(jié)。

1 我國藥店所存在的藥品經(jīng)營安全問題

1.1藥店經(jīng)營監(jiān)管制度不完善

我國目前藥店數(shù)量逐年上升，藥店經(jīng)營監(jiān)管工作的難度因此加大，其相關(guān)的監(jiān)管制度很不完善，存在著很多管理方面的漏洞，許多藥店甚至沒有獲得相關(guān)營業(yè)許可就開始營業(yè)，對外銷售藥品，給人們的生命健康造成了極大危害。所以我們應(yīng)加大這方面的投入，不斷努力完善相關(guān)法律法規(guī)，建立健全藥店經(jīng)營監(jiān)管制度，加大監(jiān)管力度，堅決取締不法藥店，同時保護(hù)符合標(biāo)準(zhǔn)的藥店，這樣確保人們的安全用藥。

1.2藥店不合格藥品存在的現(xiàn)象

在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多藥店都存在藥品不合格的現(xiàn)象，譬如過期藥品仍在銷售，或者藥品本身質(zhì)量不過關(guān)，甚至出現(xiàn)個別假藥現(xiàn)象，嚴(yán)重危害了人們的用藥安全，所以藥品質(zhì)量監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對相關(guān)藥品生產(chǎn)企業(yè)的檢查，把好質(zhì)量關(guān)，從源頭上消除不合格藥品的發(fā)生，防止不合格藥品流入市場，同時對藥店的藥品進(jìn)行檢查，對已過期的藥品予以銷毀，杜絕上述現(xiàn)象的發(fā)生。

1.3藥店銷售人員的自身問題

在我們對藥店的相關(guān)銷售人員的考核工作中，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)藥店銷售人員對藥品的相關(guān)專業(yè)知識掌握薄弱，許多藥品的用量用法以及有可能帶來的不良反應(yīng)也不甚清楚，很難對患者或用藥者做出正確的用藥指導(dǎo)以及向他們闡述藥品可能所帶來的不良反應(yīng)，所以我們應(yīng)對藥店的銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格篩選，對銷售人員進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)，并采取非常嚴(yán)格的審核制度，只有通過這些審核，銷售人員才能獲得上崗證，這樣就使得藥店銷售人員能夠把好藥品質(zhì)量關(guān)，熟悉藥品的使用以及不良反應(yīng)，正確指導(dǎo)患者用藥，保證了人們的用藥安全。

2 藥品不良反應(yīng)的監(jiān)測

2.1我國藥品不良反應(yīng)監(jiān)測的現(xiàn)狀以及所存在的問題

2.1.1相關(guān)法律體系和制度不甚健全

我國有關(guān)藥物不良反應(yīng)監(jiān)測的機(jī)構(gòu)不完善，其相關(guān)法律法規(guī)均為原則性的規(guī)定，相應(yīng)細(xì)節(jié)沒有把握，操作性不強(qiáng)，許多因藥物不良反應(yīng)造成損害的賠償制度都沒有相關(guān)法律依據(jù)，用藥者的有關(guān)權(quán)益因此得不到法律保護(hù)，人們對藥品不良反應(yīng)的監(jiān)測也沒有一定認(rèn)識，其宣傳力度不夠，社會各界人士對不良反應(yīng)監(jiān)測缺乏正確認(rèn)識，甚至有的藥店也沒有自覺上報藥品不良反應(yīng)的責(zé)任意識，這在很大程度上限制了藥品不良反應(yīng)監(jiān)測的開展和執(zhí)行。同時我國相關(guān)專業(yè)檢測機(jī)構(gòu)在各個地方存在著較大差距，發(fā)展不均衡，這也是主要由于相關(guān)法律體系和制度不甚健全所致。

2.1.2我國藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作投入較少以及報告質(zhì)量不高

由于缺乏經(jīng)費支持，一定程度上導(dǎo)致了藥品不良反應(yīng)工作的監(jiān)管不力，這在基層表現(xiàn)的尤為明顯，相關(guān)工作人員得不到系統(tǒng)化培訓(xùn)，對這項工作要求不了解，極大影響了該項工作的開展和落實，同時由于種種原因，我國藥品不良反應(yīng)隱瞞不報的情況較為嚴(yán)重，或者報告的多是藥品說明書上已提及到的，出現(xiàn)新的不良反應(yīng)的報告較少，其報告質(zhì)量不高，沒有特別重大的意義一一。

2.2藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作的幾點看法

2.2.1完善相關(guān)法律法規(guī)以及監(jiān)測機(jī)構(gòu)，制定相應(yīng)的完整細(xì)則

建立和完善藥品不良反應(yīng)監(jiān)測相關(guān)的法律體系是重中之重。完善從省級到基層的監(jiān)測機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，制定相關(guān)細(xì)則，使得藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作得以穩(wěn)步開展和順利進(jìn)行。

2.2.2加強(qiáng)宣傳和專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)

加大藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作的宣傳，提升社會各界對其的正確認(rèn)識，對相關(guān)工作人員進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，明確其手段和方法，提高其報告數(shù)量和質(zhì)量，從而有利于該項工作的順利開展。

2.2.3加大經(jīng)費投入

上述措施的采取離不開經(jīng)費的支持，所以政府部門應(yīng)將其的投入列入重點預(yù)算，為藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作提供強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)保障，從而確保廣大民眾的安全用藥。