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第1篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

H公司是一家白酒生產(chǎn)銷售型企業(yè)，最近推出了一新品，為了減少該新品上市的風險，H公司想先在某市場試銷一段時間。新品上市試銷的策劃工作很自然就落到了市場部經(jīng)理崔云霄身上。崔經(jīng)理在經(jīng)過深入的市場調(diào)研后，決定將該產(chǎn)品首先投放在由區(qū)域經(jīng)理張廣負責的S市場，同時崔云霄經(jīng)理拿出了一整套新品在S市場上市試銷的方案，并且在H公司銷售會議上順利通過。會議結(jié)束后，一切按照上市試銷方案按部就班的進行。試銷過程中，崔云霄經(jīng)理曾多次深入S市進行現(xiàn)場指導，但是崔經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己當初制定的方案在試銷過程中嚴重走樣，而且更不能按照當初設計的進度進行推廣。結(jié)果可想而知，三個月下來，該新品的試銷以失敗告終。為了總結(jié)第一階段的試銷工作，H公司專門召開了試銷分析會，會上市場部經(jīng)理崔云霄和區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭吵，彼此互相指則起來，崔云霄經(jīng)理說這次試銷的失敗是由于張廣經(jīng)理執(zhí)行不到位所致；而張廣經(jīng)理則認為崔云霄經(jīng)理“閉門造車”，試銷方案根本脫離實際，無法執(zhí)行所致。

上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭執(zhí)。究其原因，筆者認為，市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首。筆者曾在國內(nèi)著名的化妝品企業(yè)負責過多年的市場部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結(jié)合多年的相關工作感悟，對如何規(guī)避市場部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進新品上市試銷成功談談自己的觀點，希望對營銷同路人有所啟發(fā)。

首先，新品試銷方案實施前，市場部應充分征詢區(qū)域經(jīng)理的意見，并對方案加以完善。

眾所周知，市場部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對市場部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對經(jīng)銷商和消費者的機會較市場部人員多得多，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。市場部在形成新品試銷方案前應對市場做出深入的調(diào)查，包括試銷市場的消費者行為、同類產(chǎn)品的競爭狀況、渠道狀況及運營費用等。從案例中可見，這一點H公司市場部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認為，作為市場部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設計方案邀請區(qū)域經(jīng)理幫助評選確認，在確定產(chǎn)品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對方案中的不足加以改進，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結(jié)果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對涉及到的問題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場部項目組成員加以討論和細化，并將調(diào)整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書面確認，然后再報營銷總經(jīng)理審批實施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷售會議上還會認為市場部制定的方案是由于市場部不深入市場，“閉門造車”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會不按照試銷方案執(zhí)行嗎？

其次，新產(chǎn)品在上市試銷前，市場部可在擬定的試銷區(qū)域，選擇幾個零售網(wǎng)點進行小范圍內(nèi)的試銷。

試銷區(qū)域的網(wǎng)點是試銷區(qū)域市場的縮影。消費者對新產(chǎn)品的意見和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷成敗的關鍵所在。選擇幾個零售網(wǎng)點進行試點，有利于市場部人員，預測和了解試銷過程中可能會碰到的問題和困難，以便進一步修正試銷方案。同時，小范圍試銷的成功，也將成為市場部說服區(qū)域經(jīng)理接受試銷方案最有說服力的依據(jù)。

再次，新產(chǎn)品在試銷過程中，市場部人員應深入市場一線，與試銷市場的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。

為了保證試銷方案的順利實施，新產(chǎn)品試銷期間，作為對試銷方案最為熟悉的市場部人員應深入市場一線。此時，市場部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應當同時擔當起“指揮員”的角色。因為市場環(huán)境變化莫測，再好的方案，在制定時可能行得通，可在真正執(zhí)行過程中卻未必一帆風順。市場部人員應根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對方案作出適時的調(diào)整。對于同一區(qū)域中的不同市場或終端應因地因時制宜。同時，對試銷過程中遇到的無法獨立解決的困難，要及時反饋營銷總部，以便公司給予及時的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點了一個周時間，這期間如果他能將碰到的問題及時與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當初的方案，并將試銷中的困難及時反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷售會議上也不會這么被動。

最后，公司應出臺配套的考核制度對區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷基礎工作列入月度銷售工作考核的范圍。

實踐證明，每個人天生總有惰性，這就需要有相應的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實施，對試銷過程中市場部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標和職責進行明確化的界定，如市場部人員應做什么，區(qū)域經(jīng)理應做什么，如果做得不到位，應給予怎樣的處罰，做得好應給予怎樣的獎勵，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷保駕護航。如果有這些的制度和標準的約束，新產(chǎn)品在試銷中，還有誰會懈怠不前呢？

當然，為了調(diào)動區(qū)域經(jīng)理推廣新品的積極性，總部對新品試銷的區(qū)域在費用等方面應給予相應的補貼和政策傾斜，這也是十分必要的。如果這樣，南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣在執(zhí)行中就不會對新品推廣的費用高，推廣新品會造成老品銷售下滑而憂心沖沖了。

第2篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

因為企業(yè)網(wǎng)絡營銷，見識每前進一步，效果就會領先五步。技術(shù)每落后一分，排名就會倒退三尺！這就是為什么同是深圳網(wǎng)絡公司，大家都在努力，而有的人一搜索“深圳網(wǎng)絡公司”第一頁就能找到，有的人一輩子都找不到的原因！其實，大家都很努力，但這不是努力的問題，是水平的問題！

企業(yè)在網(wǎng)絡營銷應用中，首先要選擇技術(shù)雄厚的網(wǎng)絡公司，這樣的公司往往擁有不錯的技術(shù)積累，而且有較強的學習和研發(fā)能力。與這樣優(yōu)秀的網(wǎng)絡公司合作，能夠確保您在網(wǎng)絡營銷中所購買的產(chǎn)品與服務是科學的、正當?shù)摹２⑶也粫p易被排斥在日新月異的新技術(shù)和新產(chǎn)品之外！

其次，要敢于嘗試新產(chǎn)品和新服務。這一點深圳的企業(yè)做得比較好。筆者講兩個有趣的事情：一是在永圖深圳公司，我們每天都能接到很多客戶來電咨詢，很多客戶第一句話就問：你們的SEO是怎么收費的？很多時候客戶對深圳SEO，甚至對我們公司的技術(shù)和服務都有一定的了解，只是來了解價格而已。

而另一件事情是在汕頭，去年年底，我們公司在一個粵東企業(yè)家云集的大型論壇上，面向與會企業(yè)家投放了3000本SEO畫冊。結(jié)果，三天過去，一周過去，一個月過去，幾乎沒有接到一個電話！搞得后來同事們都在納悶：怎么啦？！顯然，粵東企業(yè)家對網(wǎng)絡營銷的新產(chǎn)品和服務，沒有足夠的興趣和關注！其實，SEO不算新，在國內(nèi)已經(jīng)是非常核心的主要網(wǎng)絡營銷服務了！

所以，企業(yè)網(wǎng)絡營銷，老板的網(wǎng)絡意識非常重要。如果我們的網(wǎng)絡意識不提升，不與時俱進，那么再優(yōu)秀的網(wǎng)絡公司，再優(yōu)秀的網(wǎng)絡服務，在您的面前，依然還是歸結(jié)到那個問題：價格問題！

第3篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

零售的地位隨著競爭的加劇越發(fā)昂貴，很多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設計，改進SI系統(tǒng)。我們看到，很多專柜制作精細，設計脫俗，造價越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發(fā)不可收拾，但必須提醒一點：新產(chǎn)品往往具有較高利潤，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢和方向，而針對新產(chǎn)品在終端的形象創(chuàng)造和投資往往欠缺。

必須落實新產(chǎn)品終端展示專項費用

企業(yè)進行新產(chǎn)品上市的時候，往往流行進行“整合營銷與推廣”的營銷手法，但這里往往有個操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業(yè)在實際應用的時候，很多只停留在“概念包裝”階段，“整合”的流程和產(chǎn)品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實施下去。但我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻很難達到“整合”所包裝出來的“概念”效果。

新產(chǎn)品扎堆在所有產(chǎn)品中間，并不能合理體現(xiàn)“概念”特色；但是，新產(chǎn)品與消費者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，如果不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合”要素必然失去應有的價值。

而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現(xiàn)費用較低但是卻是企業(yè)所忽視的。

在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質(zhì)化或者相似化的競爭環(huán)境下，可以說，凸現(xiàn)一種獨特的賣點很難，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺，體現(xiàn)營銷費用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺針對新產(chǎn)品所需調(diào)整的費用不能遺漏。

新產(chǎn)品專用形象載體的設計創(chuàng)新

新產(chǎn)品在終端或?qū)９裎陀绊懴M者的因素有價格標簽、型號特征、功能特征、新產(chǎn)品標簽牌、顏色形狀等，有的產(chǎn)品種類甚至把新產(chǎn)品從內(nèi)到外“裸現(xiàn)”在專柜上，比如電腦、家電、家居用品等產(chǎn)品。

蘋果電腦在推出G4家用個人一體化電腦的時候，就借助很夸張的展示道具配合新產(chǎn)品與消費者的見面。飛利浦在推出其旗艦彩電的時候，就率先采取時尚的電視架配合電視機，并且隨同電視機一起捆綁搭售，后來引起眾多廠商模仿。這就是新產(chǎn)品在終端形象載體的設計創(chuàng)新，當然，創(chuàng)新元素不僅僅局限在產(chǎn)品實物載體，我們可以在專柜開辟“新產(chǎn)品擂臺”，新產(chǎn)品一上柜就可以擺放到這里，輪流轉(zhuǎn)換，在“新產(chǎn)品擂臺”配套搭配宣傳單張、功能特征標簽、價格標簽等道具，形成整齊統(tǒng)一的“新產(chǎn)品展示形象區(qū)”。新產(chǎn)品往往是企業(yè)或者品牌產(chǎn)品未來發(fā)展的方向和指引，具有品牌“趨勢”的展示作用，不能忽視。由于專柜面積有限，在開辟“新產(chǎn)品擂臺”的同時，“特價產(chǎn)品展示區(qū)”就可以安排即將退市的被更新產(chǎn)品，采取“堆頭”或“特價海報”形式進行促銷，減少壓庫成本。

我們也看到，廣東某油煙機品牌為了表現(xiàn)其“功率大”、“適合豪宅”這兩個產(chǎn)品概念特征，在其核心產(chǎn)品銷售點選購良好位置建立櫥窗展區(qū)，推出“純概念產(chǎn)品”——超級超大豪華型油煙機。顧客走近一看，立刻會被這個“巨無霸”所震撼，仔細一看，其新產(chǎn)品也很醒目的在巨無霸旁邊表明主要產(chǎn)品特征和零售價位，對于其設定目標消費群來說，這一招還真管用。

運動發(fā)散思維好好思考，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對策，在賣點、銷售人員上下功夫每個企業(yè)都會，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？

賣場新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新

新產(chǎn)品推廣離不開廣告，體現(xiàn)在終端的廣告除了費用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也可以見縫插針，不經(jīng)意的創(chuàng)造出自己的獨特傳播途徑。

當然，費用許可的話，效果越明顯的地方越應該第一步考慮，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置基本都是大品牌買斷。

在賣場門口掛條幅即使允許也有附加條件，但如果制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，則大多會得到默許。

第4篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

為什么促銷活動難以執(zhí)行呢？筆者認為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認可、執(zhí)行者對促銷方案的理解及促銷活動執(zhí)行的督導力度四個方面。操作性不強的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認可，再好的促銷活動別人不會按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動操作重點，把握關鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導就失去對整個活動的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當然只能是企業(yè)自己為沒有回報的促銷活動埋單。

那么怎么才能加強促銷活動的執(zhí)行力？

一、促銷活動要有可操作性

1、促銷活動具有現(xiàn)實可行性。這種可行性涉及到風險程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點是設計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設計都認為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務通的高端產(chǎn)品形象，可是落實到做的時候發(fā)現(xiàn)這個結(jié)構(gòu)當時國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。

2、要考慮到促銷活動的適應性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會根據(jù)各個城市的經(jīng)濟發(fā)展和規(guī)模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個，各個地方的資源、場地環(huán)境、費用、消費水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據(jù)所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責，甚至故意阻礙方案實施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細化。一個籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內(nèi)容等這些標題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執(zhí)行督導體系的時候更應該注意。

促銷方案中一般應注意細化以下幾點：

A人員的安排。將方案中的具體事務明確部門，然后由部門落實到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責。避免出現(xiàn)責任不明，具體事務沒人做的情況。

B相關物料的準備。就拿一次促銷活動來說，促銷現(xiàn)場的布置，促銷道具的設計和制作，人員服裝的準備，宣傳品的制作，音響等影音設備的準備和調(diào)試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設計圖、效果圖及詳細的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級市場。

C推廣活動環(huán)節(jié)的設定。例如抽獎活動一般應有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎的過程要讓消費者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認，贈品的發(fā)放都需要有相應的規(guī)定。（避免被贈品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費者身上。）

D費用預算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費用肯定不相同，但是總體費用和預計產(chǎn)出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。

E促銷活動時間安排。從活動的準備到活動的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項工作要分解在促銷活動進度表上，以便于各級市場有計劃的組織實施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級人員的認可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應該和各級市場人員相關部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實際和各級人員面臨的現(xiàn)實狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業(yè)對分公司或區(qū)域市場都實行了費用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費用，假如不了解各個分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級市場達成共識，確定一個基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應提前考慮如何解決。

2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進行新產(chǎn)品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時也是借此規(guī)范對該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對該經(jīng)銷商返利點，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對，該經(jīng)理認為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個返利點，如果我們減少到5個點以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會和我們合作，我們的產(chǎn)品在當?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計劃。針對這個問題我同該經(jīng)理反復溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識到經(jīng)銷商的要求是永遠不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產(chǎn)品市場，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動方案。方案要在執(zhí)行的前一個月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個補充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對準確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項政策的各個細節(jié)，如果我們把這樣的計劃下發(fā)給各個分公司，各個部門的人員學習、了解，恐怕等到大家真的領會了方案的精神時這個計劃早就過了要執(zhí)行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執(zhí)行方案》詳細說明活動如何準備、開展；促銷導購人員有只介紹關于該活動如何促銷和相應陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負擔。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應的重點內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應的賣點，及配合該活動如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導購人員一般不會有耐心把它看完。

當然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個方案中分多個章節(jié)，每個章節(jié)針對不同的人員有所側(cè)重，大家在學習這個方案的時候主要選擇針對自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學習理解任務增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動的督導機制

1、重點市場需要派專人前往指導和督促促銷活動的執(zhí)行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。

2、各區(qū)域市場應該有活動的主要負責人。該負責人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應指派其他人為活動推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動），由他（她）全面的執(zhí)行該活動方案。作為總部除了全面作好促銷活動的動員和資料下發(fā)外，重點抓好活動推廣專員的培訓，這樣在促銷活動開展時就能較好的掌握和控制。

第5篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

新的一年做計劃預測未來才能做好，銷售也不例外。來看看公司年度計劃怎么制定吧。下面是小編整理的《分公司銷售工作計劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

分公司銷售工作計劃

一、檢討與愿景

20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡建設

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

分公司銷售工作計劃

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。__年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。的免費公文，

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。

一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。

二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。

分公司銷售工作計劃

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

第6篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

在進行產(chǎn)品前，必須對所在區(qū)域市場內(nèi)的市場環(huán)境、競爭現(xiàn)狀等進行充分調(diào)研、分析，要充分利用自身在本地市場天時、地利、人和的資源優(yōu)勢，與廠家進行充分溝通、探討，特別了解廠家的產(chǎn)品市場賣點、優(yōu)勢等，是否和當?shù)厥袌鱿噙m應，是否適合當?shù)厥袌龅纳鲜型茝V?？傊?，必須做好市場調(diào)研第一關。

做好產(chǎn)品組合第二關：食品交易會的產(chǎn)品信息、商品信息經(jīng)常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。不論會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們都應該保持頭腦清醒，從自己公司(個人)、自身整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重自身的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營銷4P中的一個重要環(huán)節(jié)就是要求認真研究產(chǎn)品組合政策?！岸ê卯a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設計好各個產(chǎn)品的價差體系，市場就成功了50%?！痹谶x擇產(chǎn)品上，經(jīng)銷商們往往認為產(chǎn)品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法并不正確。沒有重點，眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。

當然，更要避免單一產(chǎn)品的，這樣，往往會使經(jīng)銷上陷入泥潭。所謂一棵樹不成森林。同時，單一產(chǎn)品一般會加重經(jīng)銷商的綜合銷售成本，勢必減少利潤空間，同時也不利于網(wǎng)絡資源的充分利用。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司(個人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產(chǎn)品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支持第三關：食品經(jīng)銷商選擇新品和廠家時，應該注意和充分用好廠家的政策支持：

1)廠家是否制定完善、系統(tǒng)而詳細的《市場營銷推廣運作整體方案》，是否能幫助經(jīng)銷商開展方案的實施工作，確保按時實現(xiàn)各項工作目標；

2)廠家能否幫助經(jīng)銷商對經(jīng)銷商業(yè)務人員、二級分銷商、促銷員進行全面、系統(tǒng)的業(yè)務、產(chǎn)品知識培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3)廠家能否對終端(核心酒店、大中型商超)提供進店和促銷費用支持，對小型終端網(wǎng)點(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷、推廣、廣告支持；

4)廠家是否提供對不同產(chǎn)品促銷獎品或刮刮卡等促銷拉動支持；

5)廠家能否對龍頭終端形象店，統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務。比如，免費為終端店面提供招牌設計制作，當然，招牌制作要注重廠家品牌(產(chǎn)品)形象的展示；

6)在銷售旺季(如中秋、國慶、元旦、春節(jié)等)如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；

7)能否協(xié)助、配合經(jīng)銷商召開別開生面的分銷通路訂貨會或新產(chǎn)品推介會；

8)能否保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調(diào)換；

9)經(jīng)銷商必須根據(jù)會上所簽的合同、所選的產(chǎn)品的實際狀況，深入本地市場認真調(diào)查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場前景；

第7篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

一、存在的主要問題

1、新業(yè)務、新產(chǎn)品的學習及推廣應用不足。

對新業(yè)務、新產(chǎn)品學習的積極性不高，存在畏難情緒，滿足于原來掌握的業(yè)務和知識。對于學習，僅局限于上級行的培訓，主動學習鉆研較少。對于新產(chǎn)品的市場推廣主動性不強，缺乏爭先創(chuàng)優(yōu)意識。

2、缺乏長期系統(tǒng)的業(yè)務規(guī)劃。

每天經(jīng)常是在重復日常工作，缺乏長期、持續(xù)的工作計劃，對業(yè)務發(fā)展的前瞻性、目標性有待加強。

3、市場營銷的力度與深度不足。

未能將外匯業(yè)務與人民幣業(yè)務進行組合營銷，深入市場的調(diào)研少，深入客戶的現(xiàn)場營銷少，坐在家里等待客戶的現(xiàn)象普遍。對客戶的差別化營銷不足，未能有效進行客戶細分，未能為客戶提供差別化服務，沒有為高端客戶設計有競爭力的產(chǎn)品組合。

4、存在對業(yè)務規(guī)章理解不全面、不透徹的現(xiàn)象，操作中存在不規(guī)范的地方。

由于學習實踐不夠深入，對有些規(guī)章條例理解不透徹，導致業(yè)務操作中存在與制度要求有偏差的地方。規(guī)范操作的意識不強，存在只要不產(chǎn)生資金風險就萬事大吉，不求細節(jié)規(guī)范的錯誤想法，基礎管理不扎實。

二、改進措施

上述這些問題的存在，雖然有一定的客觀原因，但更主要的還是主觀因素，如對自身的要求不嚴格，主動學習與工作的積極性不強。通過這次活動，結(jié)合“思想、作風、紀律“整頓學習方案，我對自身存在的主要問題和不足也進行了認真的總結(jié)和分析，從主觀上查找原因，并在以后的工作學習中努力加以改進。

主要措施如下：

1、增強對新業(yè)務、新產(chǎn)品的學習及推廣應用。

高度重視上級行研發(fā)出來的各類新業(yè)務、新產(chǎn)品，注重學習鉆研，切實熟悉理解，并運用到業(yè)務中去，積極進行推廣應用，走在業(yè)務發(fā)展的前列，才能在滿足客戶需求的同時，不斷增強我行的市場競爭力，奪取更大的市場份額。

2、增強業(yè)務的計劃性和前瞻性。

務必制訂切實的發(fā)展計劃，切勿鼠目寸光，工作要具有前瞻性，才能在市場競爭中取得先機，掌握主動權(quán)，并贏得最后的勝利。

3、增強市場營銷的力度與深度。

要樹立“以客戶和市場為中心”的經(jīng)營理念，注重市場調(diào)研和客戶需求分析，綜合我行的客戶資源，制訂有競爭力的營銷計劃，成立專業(yè)的營銷團隊，進行本幣、外幣的組合營銷，有效運用我行的產(chǎn)品。

要對市場和客戶進行認真細分，針對不同的客戶進行差別化營銷，有的放矢，從客戶的角度出發(fā)，為客戶進行成本與風險分析，選擇最適合的產(chǎn)品。要為高端客戶設計一攬子的業(yè)務組合，增強客戶的忠誠度，形成穩(wěn)定的客戶群體，樹立我行良好的國際商業(yè)銀行形象。

4、認真深入學習業(yè)務規(guī)章制度，增強合規(guī)意識和規(guī)范操作。

第8篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

一、新產(chǎn)品定位不準

一些企業(yè)對自己的產(chǎn)品特性、價格體系、市場空間、目標消費群等方面認識存在一定的誤差，主要企業(yè)便走上了失敗的第一步。

江蘇某日化企業(yè)以高標準廠房設計和技術(shù)設備投入，從事兒童皮膚護理方面產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)及銷售。產(chǎn)品的策劃和包裝都基于這一特色，并提出了分段護理的概念，此概念的提出當時在業(yè)界尚屬于第一次，也充分顯示了該企業(yè)高瞻遠矚的市場眼光，應該說按此思路發(fā)展下去，該產(chǎn)品定位于終端銷售更合乎市場和產(chǎn)品自身的特性，也能取得更好的市場效果，但企業(yè)的后期發(fā)展卻出人意料出現(xiàn)了變化。新產(chǎn)品問世一段時間后，由于實際操作上的一些原因，產(chǎn)品銷量未能達到預期效果，并出現(xiàn)了虧損，其實只要找對問題的癥結(jié)所在，很快就可以扭轉(zhuǎn)局面。但企業(yè)主要負責人卻懷疑是產(chǎn)品定位的錯誤，從而做出了一個新的決定：A產(chǎn)品應定位于終端和流通兩個層次。但這一決策卻忽視了一個基本事實，流通產(chǎn)品主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場為主，而這一消費群體的實際購買力和消費水平以及消費習慣決定了高端產(chǎn)品難以進入這個渠道，因而，A產(chǎn)品的流通產(chǎn)品上市后即遭到慘敗，流通產(chǎn)品基本成了庫存貨，造成了產(chǎn)品的積壓和資金的擠占，最后，企業(yè)不得不承認產(chǎn)品的市場定位出了問題，但為時已晚！在產(chǎn)品剛上市的時候，山東、湖南、安徽等多個衛(wèi)視都有廣告，也的確產(chǎn)生了很大影響，但后來期隨著市場的萎縮，不僅廣告投入沒了，產(chǎn)品也逐漸退出了市場，現(xiàn)在基本銷聲匿跡。

二、新產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意（模仿抄襲）

一些企業(yè)在看到同行某個新產(chǎn)品迅速搶占市場份額、贏得市場青睞的時候，就有一模仿，但縱觀各行各行業(yè)的產(chǎn)品品牌，沒有哪一個能真正靠“模仿秀”起家的。要贏得市場、贏得青睞、贏得喝彩必須有自己的真功夫！

拿演藝界名人趙本山來說，模仿他的人那么多，有幾個出名的，超越他的更不可能。

白酒中的洋河藍色經(jīng)典，之所以成為經(jīng)典，在于她挖掘了中國厚重的藍色文化，以文化為基調(diào)，并賦予了“?？諌粝?、中國力量”時代特征。在藍色經(jīng)典風靡華夏大地的時候，出現(xiàn)了藍色夢鄉(xiāng)、藍之藍、紅色經(jīng)典等跟風品牌，不過都是一些小企業(yè)所為，沒有太多的點評價值。最近看到沱牌也出了藍色為基調(diào)的產(chǎn)品，也在宣楊一種藍色為載體的文化，但個人認為，作為白酒行業(yè)的知名企業(yè)，這樣的新品定位和新品策劃，是否有抄襲洋河首推的藍色文化和內(nèi)涵的嫌疑呢？消費大眾能否在一個已經(jīng)成為標桿的品牌面前再樹一個標桿呢，估計不會？很可能會給人一種跟風、抄襲的嫌疑！

再如、肥料行業(yè)中金大地，首先推出了控釋肥的概念，并且參與制定了國家標準。就目前的施肥水平來看，的確代表肥料發(fā)展的一個方向。但其他企業(yè)也在不斷推廣新型肥料產(chǎn)品，但有很多企業(yè)也在不遺余力地推廣控釋肥，只不過控釋肥后面加了后綴—生物的、肥包肥等多種新概念炒作。但細想一下即可發(fā)現(xiàn)，不管你推廣或者標版的是哪種控釋原理，你的主體和主題還是控釋肥，那么你就逾越不了金大地控釋肥這個鼻祖和標桿！除非你搞一個國外原裝進口的某某控釋肥過來，或許有得一比和一搏，但是你的價位和空間，能占優(yōu)勢嗎？所以，有些像以控釋肥為突破口的生產(chǎn)企業(yè)，也在考慮如何提出自己的概念，打造自己的產(chǎn)品標桿和金字塔塔尖了。

上述幾例可以清晰地讓我們知道這樣一個事實，新產(chǎn)品的開發(fā)、研發(fā)和市場推廣，以及品牌概念文化內(nèi)涵的提煉必須具備新穎獨特的視角，才不會為市場所累，客戶所棄，才能具備自己的青春活力和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

三、市場拓展戰(zhàn)線太長

一些企業(yè)誤以為新產(chǎn)品上市必須馬上開拓全國市場，好像這個中國都是自己的勢力范圍，認為只有在全國各地市場都有貨了，產(chǎn)品就是占領市場了。其實。這中看法確忽視了“八二法則”，80%的銷量來自于20%市場，20%的客戶創(chuàng)造了80%業(yè)績。其實，戰(zhàn)線越長，越容易造成人力、物力和財力方面的浪費，后果是不得敗走麥城！

筆者以另一家日化企業(yè)為例，B是一家全國知名的日化企業(yè)，2002年得時候就推出了一個“***”系列洗滌產(chǎn)品，市場開發(fā)速度很快，在6個月的時間內(nèi)先后完成了江蘇、安徽、江西、湖南、山東、河南等省的市場開發(fā)，到當年7月份，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國近20省的大部分市場，總部直派的營銷人員100多名。市場雖無限擴大，但后續(xù)問題卻突然出現(xiàn)，生產(chǎn)、運輸、廣告宣傳、售后服務等方面都力不從心，至2003年二月份，先后放棄東北、河北等市場，6月份，云南、貴州、等市場被迫放棄，銷售人員有原來的100多人縮減到30余人。后續(xù)市場逐漸萎縮，至今市場已經(jīng)很難見到見到該類產(chǎn)品了。可見，市場的迅速拓展和擴大，并沒有給企業(yè)帶來豐厚的利潤，相反卻是一個包袱。

如果說企業(yè)在生產(chǎn)、運輸、廣告宣傳、售后服務等方面都能跟得上的情況下，拉長戰(zhàn)線倒也無可厚非，但在新產(chǎn)品上市初期，相關條件未成熟的情況下，戰(zhàn)線太長也是走向失敗的征兆。

四、營銷思路不清、主觀意識濃厚

一些企業(yè)在運作過程中，并沒有取得市場一線資料，很多措施都是由主觀意識來決定，缺乏符合市場發(fā)展規(guī)律的可行性市場營銷策略和市場營銷方案，很難融入市場的主體運作。雖然人具備主觀能動性，但若人的主觀意志成為企業(yè)及產(chǎn)品市場運作的動力，則必須依據(jù)市場的實際情況對企業(yè)相關運作進行決策。

江西某日化企業(yè)在市場經(jīng)理的工作規(guī)定中指出，業(yè)務人員每天必須拜訪30家以上客戶，且每天匯報銷售庫存情況，其實只要我們把時間分攤一下不難發(fā)現(xiàn)，這個規(guī)定是違背實際工作原則的，拜訪一個客戶至少得30分鐘吧，另外路上的時間平均也得30分鐘，怎么算，一天拜訪30個客戶的目標都難以實現(xiàn)。同時，該企業(yè)也設計 了一套所謂的促銷方案，要求每個小組，一天要做12場促銷活動。大家不難想象，即使每天工作12個小時，每場促銷活動也僅僅1個小時，這還不算場地移動的時間以及其他瑣碎事務所占用的時間，這樣的主觀意識又如何能落到實處。

B企業(yè)市場運作前期，主要通過經(jīng)銷商進行市場運作，但在面臨產(chǎn)品銷量增速放慢，市場拓展不順的情況下，企業(yè)主要負責人卻突然提出學習江蘇隆力奇生的終端運作模式，并從隆力奇聘請了一位銷售經(jīng)理，負責這個項目的啟動和推動。隨后，在江西、安徽、河北、山東多個地方成立了分公司，并以公司直做的形式來操作！但好景不長，這個被置力推崇的銷售模式又歸為平靜，所組建的一些分公司紛紛撤銷，又重新回到了經(jīng)銷商運作的軌道上。經(jīng)濟損失難以避免，最重要的問題在于市場幾經(jīng)折騰已經(jīng)瀕臨崩潰的邊緣。隆力奇是一個多元化的品牌，產(chǎn)品線廣，品類齊全，且經(jīng)過多年運作成功摸索了這種成功經(jīng)驗。而B企業(yè)的產(chǎn)品僅僅是以牙膏為主，同時生產(chǎn)了一些洗發(fā)水和沐浴露產(chǎn)品，但學習隆力奇的時候卻生搬硬套，沒有顧忌自身產(chǎn)品、人員等諸多因素，完全靠主觀臆斷，直接來個“拿來主義”如何不敗？

五、市場缺乏長期規(guī)劃

某些企業(yè)在運作新品牌時對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的升級換代以及市場的開發(fā)缺乏一個長期的規(guī)劃，因而出現(xiàn)了一些令人費解的情況。前面提到的A企業(yè)即是這種情況，前期的基調(diào)是以終端為主做大品牌，但3個月后卻突然改變思路，強調(diào)以流通為主做大品牌，這顯然就是亂彈琴，又如何對品牌的發(fā)展和新市場的推廣起到作用呢？

如果企業(yè)缺乏長期規(guī)劃，沒有對可能出現(xiàn)的問題作出設想以及解決與預案，一旦市場運作中出現(xiàn)對企業(yè)不利的情況，企業(yè)則無所適從！企業(yè)經(jīng)營者和管理層必須明白：企業(yè)是著眼于長期發(fā)展做品牌產(chǎn)品，還是撈一把就走？本著做品牌的意識來運作產(chǎn)品和市場，那么市場的操作過程、操作方式必須其實可行，本著誠信和實事求是的原則與經(jīng)銷商進行市場合作，著眼品牌才能起步并逐步成長。既然做品牌，則必須預先對自己的盈虧底線、廣告投入、市場運作、開發(fā)進度等方面作出一個可行性的規(guī)劃方案。

六、企業(yè)忽視兩大主體

（一） 營銷人員

一個團結(jié)奮進的營銷團隊是企業(yè)發(fā)展的動力所在，因為企業(yè)經(jīng)營的最終結(jié)果必須通過營銷這個環(huán)節(jié)來進行產(chǎn)品和商品的轉(zhuǎn)換，并最終實現(xiàn)企業(yè)盈利的目的。除卻了銷售這個環(huán)節(jié)，或者說這個環(huán)節(jié)短腿，那么企業(yè)盈利的目標將成無源之水和無本之木。

B企業(yè)內(nèi)部就存在這樣一個情況，本來營銷中心內(nèi)部完全可以解決的問題卻要經(jīng)過財務、常務副總等諸多環(huán)節(jié)和程序。一個促銷活動的審批要經(jīng)過營銷中心以外的三個部門的領導簽字才能通過，忽視了營銷這支生力軍，新產(chǎn)品將難以運作。運作效率低下，如何能打贏現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)爭呢？

（二） 經(jīng)銷商

很多企業(yè)往往以老大自居，對經(jīng)銷商的一些建議和要求置之不理，出項不兌現(xiàn)當初的承諾。B企業(yè)當初在與經(jīng)銷商設置簽約時，答應給予經(jīng)銷商進貨總額40%的市場費用支持，但實際操作過程中，所承諾的費用支持卻遲遲不到位，導致經(jīng)銷商要求退款退貨，而經(jīng)銷商退貨產(chǎn)生連鎖反應，并最終使企業(yè)市場經(jīng)營陷入僵局。官員經(jīng)常會說這么一句話：人民是我們的衣食父母。那么用到市場行為中，我們是不是可以改成：客戶是我們的衣食父母呢？沒有合作客戶的投入和努力，再好的產(chǎn)品也難以推向市場，因此，企業(yè)必須善待她的直接客戶—經(jīng)銷商。與經(jīng)銷商做朋友，想其所想，做其所作，只要合情合理，對雙方合作有利，對市場發(fā)展有推動作用，企業(yè)都應該認真考慮，而非逃避或躲避。

（三） 消費者

第9篇：新產(chǎn)品營銷推廣方案范文

流程式營銷模式

流程式營銷模式的最大優(yōu)勢在于它能夠在不同的地區(qū)和市場進行復制擴張，由于復制的同一種營銷模式，學習速度快，復制的成本也很低，營銷業(yè)務人員能熟練和簡單地進行操作。流程式復制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。

市場上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機制。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務人員一個簡單的創(chuàng)意，而是在市場上得到驗證的模式，這種模式本身已經(jīng)存在，它是某個業(yè)務人員或某個營銷團隊創(chuàng)造出來的，但是沒有被發(fā)現(xiàn)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部尋找成功的營銷模式，拿來為我所用。成功模式不論是競爭對手創(chuàng)造的，還是來自其他行業(yè)的，都可以借鑒。

企業(yè)營銷決策層應該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機制，有效的營銷模式可能來自意外的成功，也可能來自新技術(shù)的應用。企業(yè)必須建立發(fā)現(xiàn)成功模式的雷達，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，很多企業(yè)建立的企業(yè)競爭情報系統(tǒng)就能識別出成功的營銷模式。營銷管理層在考評業(yè)務人員業(yè)績時，發(fā)現(xiàn)某個人的銷量比其他的人的都要高，就應該總結(jié)出銷量高的原因是什么，識別出來其中的共性，然后把共性的知識在企業(yè)內(nèi)部進行交流，制定成標準化的操作手冊，一個普通的業(yè)務人員只要按照標準化的手冊進行操作就能快速突破市場，創(chuàng)造很好的業(yè)績。

流程式的營銷模式強調(diào)業(yè)務流程的標準化。標準化的過程就是發(fā)現(xiàn)、識別和完善營銷模式的過程。標準化不可能是一步到位的，實現(xiàn)標準化的步驟是，固化——優(yōu)化——標準化，發(fā)現(xiàn)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來，然后到市場上去檢驗，進行優(yōu)化，再到更大的市場上去檢驗，使之標準化。標準化的目的是讓普通的營銷人員，投入最小的精力創(chuàng)造最大的效益。標準化要有順序，什么時候應該宣傳，什么時候應該去鋪貨，什么時候應該協(xié)助終端促銷，什么時候去回貨，每一項活動都有它的先后順序，如果順序亂了，就無法操作。中國人喜歡定性的分析問題，很多事情不用定量的指標去衡量，標準化必須有一定的標準量，只有量化了的標準才是真正的標準，可口可樂的1.5倍庫存就是標準量，麥當勞在烤制漢堡時要精確到0.1毫米也是標準量。

流程式的營銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。我們給出了流程式營銷模式的發(fā)現(xiàn)和復制推廣的具體步驟，按照每一個步驟嚴格的執(zhí)行，企業(yè)就能快速的開拓廣大的市場。

流程式營銷模式的形成

第一步：營銷模式的摸索、失敗到突破階段。 問題解決導向，經(jīng)歷失敗并最終導致營銷模式突破。出現(xiàn)問題意味著機會來了，我們應該從機會入手來分析問題，總結(jié)失敗的經(jīng)驗，分析成功的原因。這種突破可能來自企業(yè)內(nèi)部的個別成功，也可能來自企業(yè)外部。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來。

第二步：營銷模式的識別、提煉和完善階段。

突破營銷模式被識別和認可，并在實踐中營銷模式不斷得到提煉和完善。此階段我們應把固化下來的營銷模式進行優(yōu)化，完善業(yè)務流程。

第三步：營銷模式的經(jīng)驗增加階段。

營銷模式相關的經(jīng)驗不停地豐富和累積。此階段要進行營銷模式試驗，在一個小地區(qū)進行試點，不斷增加經(jīng)驗，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場做準備。

第四步：營銷模式的理論形成階段。

企業(yè)將相關經(jīng)驗總結(jié)并升華到理論階段。將優(yōu)化后的營銷模式進行再升華，使其流程標準化，整理成“標準化操作手冊”，做出樣板市場，為在大面積的推廣作理論上的指導。此時的營銷模式得到營銷主管的重視和一線營銷人員的支持，容易推廣。

第五步：營銷模式的推廣和被模仿階段。

企業(yè)在自身內(nèi)部推廣營銷模式，并被競爭對手模仿。此階段營銷模式被全力推廣，發(fā)展迅速，表現(xiàn)性很強，容易被競爭對手學習和模仿。首創(chuàng)企業(yè)具有先行者優(yōu)勢，模仿者需要一定的時間去學習，所以模仿者不一定成功。從地方市場到全國市場，營銷環(huán)境的不斷變化，我們需要完善營銷模式的操作流程，做適應性的調(diào)整，完善、充實“標準化操作手冊”。 第六步：營銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開始。 營銷模式都具備特定的生命周期，隨著環(huán)境的變化，其效力逐漸衰減，并最終被新的營銷模式所代替。當已有的營銷模式失去效力，企業(yè)就必須進行創(chuàng)新，開發(fā)一個嶄新的模式，適應現(xiàn)有的環(huán)境，成功地開拓市場?！　?流程式營銷模式的復制和推廣

第一步：確定營銷模式推廣計劃。

計劃是企業(yè)行動的初步指南，計劃書內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當前營銷狀況，機會和問題分析，詳細的營銷目標（量化的銷售量、市場份額、利潤等），行動方案，預計的損益表，監(jiān)控計劃。

第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。

營銷計劃要順利實施，必須取得企業(yè)高層的支持，高層能協(xié)調(diào)各個部門的關系，讓其它部門為實施營銷計劃開綠燈。高層只有支持營銷計劃，才會調(diào)度資源，給予人力、物力、財力的支持。

第三步：由專人負責，組建推廣團隊。

流程式營銷模式有標準化的作業(yè)方案，組建推廣團隊時，只需要普通技能的人員。這些員工只需要做好自己的崗位工作，就能實現(xiàn)整體的目標，因此在員工上崗之前，一定要做好崗前技能培訓，標準化手冊是員工行動的綱領和指南。

第四步：實施推廣計劃，各地同時展開。

總部統(tǒng)一指揮，各個地區(qū)同時實施，要注重執(zhí)行過程的管理（如銷售報表，銷售工作程序，銷售會議，銷售培訓，營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等）。收集營銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見，適時調(diào)整活動方案，使營銷模式與當?shù)丨h(huán)境相適應。

第五步：設立量化的目標。控制、協(xié)調(diào)資源，在全國全力推廣。

有了大目標還不夠，必須把目標詳細的分解，具體到每個戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實施MBO管理。此時營銷部門的任務就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國各地順利的推廣。

第六步：對營銷模式進行評估、修正。

對營銷模式進行評估，可以借鑒平衡計分卡，對財務指標的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對顧客的衡量包括：顧客的忠誠度、滿意度、市場的占有率。對業(yè)務流程的衡量包括：流程的標準化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對員工學習和成長的衡量包括：培訓效果、員工成長計劃、員工崗位的適應能力等。當衡量的指標出現(xiàn)不平衡，或者不能達到目標時，企業(yè)必須對其營銷模式進行修正。

流程式的營銷模式已經(jīng)被廣泛使用，看看下面的企業(yè)。

好記星作為一種電子產(chǎn)品，大膽的借用了保健品的營銷模式，即通過廣播、電視、整版報紙的強勢宣傳，來恐嚇消費者，刺激需求，增強購買，提高銷量。好記星的運作有完整標準的流程。它發(fā)現(xiàn)了保健品成功的營銷模式，在“非典”基本結(jié)束，在濟南試點市場啟動，來識別模式是否有效，來試驗營銷策略是否對路，以及廣告作品是否有效，哪個廣告作品更有效，好記星在濟南試點市場把所有的整版廣告都試了一通，之后一個月，濟南市場開始盈利，并總結(jié)出一套上市方案，營銷模式也已經(jīng)非常完善。之后20多天，武漢樣板市場啟動。同樣的營銷模式在武漢也取得了成功，總結(jié)出了標準化的操作方案，在全國市場迅速鋪開，產(chǎn)品銷量直線上升，不到半年時間，好記星實現(xiàn)終端銷售30萬臺，銷售額達2億元。

全球農(nóng)產(chǎn)品原料供貨商尼日利亞的Olam，立足于自己的資源優(yōu)勢，創(chuàng)造出一套開拓市場，可以一再重復的標準化流程，在公司創(chuàng)立后的15年間，營業(yè)收入從零增長到2005年的19億美元，持續(xù)保持28％的營業(yè)額增長與31％的利潤增長，而其身處的農(nóng)產(chǎn)品原料市場增長率只有2％，僅為全球GDP增長率的一半。Olam在35個國家經(jīng)營和擴張完全依賴重復的模式，它每次只改變一個操作因素即變化因素是地理區(qū)域，而其主要運營仍然以穩(wěn)健的核心業(yè)務營銷為基礎，在另一端客戶則提供穩(wěn)定的產(chǎn)品需求。Olam的成長模式遵循著一系列單一步驟的擴張行動，惟一的變量不是產(chǎn)品而是地理區(qū)域。它體現(xiàn)了企業(yè)通過重復的、專精的操作流程，在運營環(huán)境最艱難的產(chǎn)業(yè)里，仍能達到輝煌。

耐克公司之所以能傲視群雄，就是因為它制定了一個可反復套用的標準模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目標市場確立運動鞋的領先地位。接下來，耐克在該市場推出由頂尖運動員代言的服裝系列。然后，耐克開始在目標市場上推出利潤較高的運動裝備。過去10年里，運用同一擴張模式，耐克打入一個又一個的體育用品市場，跨出美國市場，在全球分銷。 　 項目式營銷模式 　 企業(yè)在新品推廣和開拓新市場的過程中，用現(xiàn)有的流程式模式營銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營銷模式，無法打開市場時，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)占領市場，搶占商機，能夠永續(xù)存在，不斷發(fā)展的唯一原動力。營銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費傾向的變化都會使已有的營銷模式失去效力，必須進行創(chuàng)新，使用個性化的方法和手段，把開拓某個市場或推廣新品作為一個單獨的項目來運作。 項目式營銷模式強調(diào)目標市場的差異性和獨立性，強調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場中的成功。開發(fā)適合消費者的新產(chǎn)品，改變原有的通路模式，創(chuàng)新付款方式，整合營銷傳播等營銷創(chuàng)新，把嶄新的模式帶入市場，出其不意，攻其不備，搶占市場的統(tǒng)治權(quán)，贏得顧客滿意。

項目式通常的做法是集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，成立跨部門的營銷創(chuàng)新團隊和相關項目的執(zhí)行團隊，不斷開發(fā)新的營銷模式，強調(diào)營銷的靈活性。成立跨部門的營銷創(chuàng)新團隊，要整和企業(yè)的內(nèi)外部資源，需要協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)部門，技術(shù)部門，營銷部門和生產(chǎn)部門的成員共同參與，還需要參考外部營銷專家、學者的意見。

創(chuàng)新需要簡單，如果復雜了，部門之間協(xié)調(diào)的難度會更大，自上而下貫徹的難度會更大。創(chuàng)新需要差異化，創(chuàng)造與眾不同的價值曲線，突破傳統(tǒng)血腥競爭所形成的“紅?！保卣剐碌姆歉偁幮缘氖袌隹臻g。創(chuàng)造新的市場空間需要一種不同的戰(zhàn)略思考模式，管理者不應只在已經(jīng)被市場接受的如何競爭的范圍內(nèi)尋找機會，而是應該有系統(tǒng)地突破這個范圍。 項目式營銷模式的創(chuàng)新是一種知識工作，很難被控制和衡量，但是必須強調(diào)和加強，要求創(chuàng)新團隊成員經(jīng)常的進行頭腦風暴式的討論，建立知識共享的平臺，加強成員之間的交流，建立一個有很強創(chuàng)新意愿和創(chuàng)新能力的學習型團隊，逐步形成創(chuàng)新文化。

項目式營銷模式在進行創(chuàng)新時要突破一系列的障礙，如對創(chuàng)新缺乏足夠的緊迫感；缺乏規(guī)劃；沒有建立管理信息系統(tǒng)，缺乏信息和知識的支持；公司實行集權(quán)式控制；缺乏執(zhí)行力；過早的承認失敗或者過早宣布大功告成。面對障礙，我們必須改善公司的組織架構(gòu)，建立創(chuàng)新的制度和文化，讓各個部門為創(chuàng)新開綠燈，領導者一定要實施走動式管理，親自感受市場的脈搏，去發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機會。娃哈哈的老總宗親后一年200多天在市場上跑，創(chuàng)造了很多有效的營銷模式，使娃哈哈成功地開拓了廣大的農(nóng)村市場。

TCL采用項目式營銷模式，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)新通路，開拓市場，使TCL贏在創(chuàng)新。中國企業(yè)還不明白OEM怎么回事的時候， TCL為AT＆T這樣的外國企業(yè)供貨做的如火如荼。當國內(nèi)OEM企業(yè)極難逾越自有品牌這道坎兒時， 在1980年TCL成為中國最大的電話機生產(chǎn)企業(yè)，并居于壟斷地位，輕松締造國內(nèi)名牌企業(yè)。1 992年，中國彩電業(yè)已經(jīng)開始產(chǎn)業(yè)集中，老的彩電企業(yè)都在逐步退出，TCL能夠強勢進入并快速取得成功，可以稱得上切入新行業(yè)的經(jīng)典。TCL切入彩電業(yè)之前，彩電市場的主流產(chǎn)品是20’22’彩電，TCL進入市場就生產(chǎn)大屏幕彩電。不與傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)在對方的優(yōu)勢產(chǎn)品上競爭，創(chuàng)造了一個沒有領先者的新的競爭市場。面對通路驅(qū)動型的彩電市場，TCL突破創(chuàng)新，不再找主流經(jīng)銷商，而是自建銷售隊伍，拋棄傳統(tǒng)大經(jīng)銷商，通路下沉，直接做二級市場，創(chuàng)造出新通路模式。1997～1998年，由于亞洲金融危機，使中國快速進入過剩經(jīng)濟時代．中國主流企業(yè)才被迫實行市場重心下沉，而TCL在上世紀90年代初就沖破通路，使TCL一進入彩電行業(yè)就獲得了通路競爭優(yōu)勢。TCL介入電腦行業(yè)，恰逢英特爾改變策略，扶持新銳企業(yè)以抗衡行業(yè)巨頭。因此，TCL與英特爾聯(lián)手，率先在國內(nèi)推出“奔Ⅱ”電腦，同樣以創(chuàng)新者的形象顛覆電腦行業(yè)。TCL推出手機時，手機行業(yè)正處于從功能訴求向時尚訴求過渡的轉(zhuǎn)型期，當國產(chǎn)手機以價格作為主要競爭要素時，TCL推出“鉆石手機”、“鉑金手機”，仍然以創(chuàng)新者的形象顛覆市場。

兩種模式的關系

項目式是流程式的基礎，流程式是項目式的完善和延續(xù)。項目式創(chuàng)造新的營銷模式，流程式以項目式創(chuàng)造的營銷模式為基礎，進行不斷的提煉、優(yōu)化和完善，并將其流程標準化，在一個地區(qū)試點，然后建立樣板市場，利用樣板市場的標準化模式在全國市場進行復制和推廣。

項目式能彌補流程式無法開發(fā)的個別市場，由于市場競爭者、經(jīng)濟因素、人口結(jié)構(gòu)，消費者行為習慣等環(huán)境因素的差別太大，流程式無法打開所有的市場。剩下的空白市場，只有采用項目式的營銷模式，使用創(chuàng)新、靈活的手段方能打開市場。

當流程式的營銷模式不斷的被其他企業(yè)所模仿，或者流程式的生命周期進入衰退期，或者不適應某個特定市場環(huán)境時，企業(yè)需要采用項目式的模式開拓市場。

當項目式的營銷模式剛剛被開發(fā)出來，具有先行者優(yōu)勢，企業(yè)需要開拓廣大市場，搶占市場份額時，可以試點驗證，如果有效，建立樣板市場，制定標準化流程，進行大面積的復制推廣。