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第1篇：公司出口營銷策略范文

一、國際市場營銷的特殊性

國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合。市場的國際化將營銷的諸多方面整合起來。國際市場營銷中面對的是各國的不同環(huán)境，在不同的環(huán)境中需應(yīng)用不同的營銷技巧。國際市場營銷戰(zhàn)略的形成是一個不斷演變進(jìn)化的過程。占有統(tǒng)治地位的戰(zhàn)略方式、國際標(biāo)準(zhǔn)以及主要的決策在國際經(jīng)營整個過程中不斷變化。對于跨國公司而言，如何面對紛繁復(fù)雜的海外市場的當(dāng)?shù)鼐唧w情況及時轉(zhuǎn)換營銷戰(zhàn)略和技巧；如何獲得有關(guān)當(dāng)?shù)厥袌龅闹R和經(jīng)驗；如何最大限度的利用跨國經(jīng)營中所產(chǎn)生的潛在協(xié)同效應(yīng)。這些問題在建立全球營銷網(wǎng)絡(luò)體系的不同階段是不同的。

二、全球營銷中跨國公司的障礙

一旦超出國界，商品營銷和拓展總會遇到很多障礙，有時還會相當(dāng)明顯。不同國家有不同政治、經(jīng)濟(jì)、文化、語言、法律法規(guī)等環(huán)境。由于這些差異的存在，不同類型產(chǎn)品與服務(wù)的通用性也各不相同。袖珍計算器、信用卡設(shè)備和油幾乎不需按國別進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，但香皂、音響設(shè)備和糖果卻需要較多的調(diào)整。在商品全球化過程中，有兩大障礙使得商品的全球化進(jìn)程困難重重，其中尤以食品和飲料最具代表性。

1、產(chǎn)品的可認(rèn)知性

人們想了解他購買的食品有哪些原料又是如何加工而成的，他們對產(chǎn)品外觀、口味尤其對食品構(gòu)造的可認(rèn)知性提出要求。而人們在購買耐用消費品、個人護(hù)理用品和家庭用品時則不會有類似要求。可認(rèn)知性的限制導(dǎo)致一種食品或飲料在人們不熟悉產(chǎn)品配料的國家無法暢銷。這就意味著食品施用的工藝工序大大受到限制。對產(chǎn)品可認(rèn)知性的要求還意味著，產(chǎn)品不太傳統(tǒng)化的國家較之產(chǎn)品較傳統(tǒng)化的國家更易于接受新產(chǎn)品。例如，德國、法國和意大利人咖啡飲用量多，并且喜歡現(xiàn)煮，于是速溶咖啡不太受歡迎；而在英國、愛爾蘭等這些不太愛喝咖啡的國家，速溶咖啡就較受歡迎。

2、產(chǎn)品的時代特征

一種產(chǎn)品的使用習(xí)慣越久遠(yuǎn)，就越難進(jìn)行國際化營銷。相反，產(chǎn)品的使用習(xí)慣越現(xiàn)代，就越有可能打人多個國家的市場。順應(yīng)人們新近出現(xiàn)的消費模式的產(chǎn)品，如：酸奶、漢堡包、熱狗、軟飲料和淡啤等，更具全球化的潛力。除了食品以外，手工鐵鏟、服裝等也表現(xiàn)得比較明顯。盡管手工鐵鏟式樣在瑞典、英國及荷蘭不盡相同，但這些國家的花園工人現(xiàn)在都在用同樣的機(jī)動鏟；雖然男式服裝一直都在不停地朝前發(fā)展，但正式男裝從來都是按照人們形成已久的習(xí)慣來制作的。不需專門的裁縫也能從服飾打扮來區(qū)分德國人、法國人和英國人。然而，近年來隨著休閑服飾的出現(xiàn)，人們開始穿著同樣的牛仔服、T恤衫和運動鞋。這種國際化產(chǎn)品常常是因為某些新消費群體的需要而產(chǎn)生，隨著廠家不斷推出成本低廉、購買方便，款式變化的產(chǎn)品，新的消費群體在壯大，反之也加速了適應(yīng)這些消費模式的新產(chǎn)品的國際化進(jìn)程。

三、跨國公司全球營銷策略

跨國公司在實施全球戰(zhàn)略過程中，通常較多地運用三種營銷策略：

1、分步國際化的營銷策略

這是一種逐步到位的國際化營銷策略，常常得到營銷人員青睞。營銷人員剛剛來到陌生的國外市場，他們只知道自己能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，但對這些產(chǎn)品在國外市場的前景沒有把握，甚至可能一無所知。隨后，營銷人員自己動手或請專家進(jìn)行調(diào)查研究，從而比較確切地了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)?shù)氐男枰?。最后，營銷人員將國外市場信息反饋給產(chǎn)品開發(fā)人員，以開發(fā)出能在國外市場贏得一席之地的產(chǎn)品。在這個過程中，公司國際化營銷戰(zhàn)略逐步得以實現(xiàn)。

2、一步到位的國際營銷策略

這是最受歡迎也是最有前景的營銷策略。國際營銷策略基于一步到位的營銷思想，營銷人員自始至終以一種整臺的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責(zé)任心提出很高的要求。在這種策略下，營銷人員努力發(fā)掘國外市場上與本公司生產(chǎn)能力相吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也非常敏感。此外，營銷人員還盡職盡責(zé)地做好市場細(xì)分。

3、“碰運氣”的營銷戰(zhàn)略

就目前跨國公司的實際運作情況而言，“碰運氣”的戰(zhàn)略使用得最頻繁。與“碰運氣”戰(zhàn)略相比，分步國際化營銷和一步到位的國際營銷戰(zhàn)略的風(fēng)險都要小得多。但采用這兩種策略經(jīng)常會坐失良機(jī)而無法將產(chǎn)品成功打入國際市場。值得注意的是，當(dāng)跨國公司為全球市場開發(fā)產(chǎn)品時，起初往往都不是針對全球市場而是針對本國市場開發(fā)的，并且很多年里也一直只在國內(nèi)銷售。市場開拓者絕不盲目地將這些國內(nèi)暢銷產(chǎn)品推向國外市場。在此之前，他們做大量的調(diào)研與測試，并將產(chǎn)品加以調(diào)整。如貝利（Bailey）公司生產(chǎn)的愛爾蘭風(fēng)味奶油、可口可樂以及麥當(dāng)勞等絕大多數(shù)國際化品牌莫不如此。正是通過“碰運氣”的戰(zhàn)略促進(jìn)了這些公司的品牌名稱和產(chǎn)品的國際化。理論上似乎未見其妙的“碰運氣”戰(zhàn)略，實際上已被證明是最成功的國際營銷策略；而理論上倍受贊譽的一步到位的國際營銷戰(zhàn)略實際上是最難實施的。

以英國20年來的食品消費情況為例。其在食品貿(mào)易上一直存在巨額赤字。估計在過去20年里，新型食品的消費額為45億美元，這些新型食品的85％或是來自進(jìn)口或是根據(jù)國外已有的產(chǎn)品生產(chǎn)。其中，一些是通過分步國際化戰(zhàn)略和一步到位國際化戰(zhàn)略打入英國市場。但大部分則是依靠“碰運氣”的戰(zhàn)略。誠然，在他們進(jìn)入英國市場之前就已進(jìn)行了大量調(diào)研和測試。但更為重要的是這些產(chǎn)品確立了在國內(nèi)市場的相對地位，并且以“走一步看一步”的方式進(jìn)人英國市場。

第2篇：公司出口營銷策略范文

一、國際營銷的新特點

1抓機(jī)遇開拓市場。近年來，外貿(mào)的營銷人員一改傳統(tǒng)的營銷方式，注重抓住機(jī)遇，推銷商品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。福特汽車公司在巴西的成功經(jīng)驗，可以說是一個很好地抓住機(jī)遇進(jìn)行促銷的范例。在通貨膨脹時，巴西的銀行不愿意向低收入家庭購買貴重商品提供貸款。福特汽車公司抓住這一機(jī)遇，建立了購車俱樂部，每個俱樂部由60名會員組成，每名會員購車可以分60個月逐月付款。在支款賬上有名字的會員，當(dāng)月就可以得到一輛汽車。這種方法，使低收入的巴西人仍然可以在不負(fù)擔(dān)高利息成本情況下購買汽車。福特汽車公司不失時機(jī)地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機(jī)遇，使自己的汽車在巴西每月有一批較固定的銷售對象。企業(yè)在捕捉新的市場發(fā)展機(jī)遇方面各有自己的不同特點，多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)確地將自己的產(chǎn)品打入市場。近年來利用機(jī)遇擴(kuò)大營銷越來越成為營銷商推銷商品的一種新策略。

2以回報社會的形式開展促銷活動。越來越多的公司把回報社會作為優(yōu)化公司形象，促銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機(jī)構(gòu)和社會公益活動提供多方面的資助和實物，同時還組織員工為社區(qū)服務(wù)。這樣比有償?shù)漠a(chǎn)品廣告宣傳，更能提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的目的。

3非盈利組織的介入。市場經(jīng)濟(jì)不斷向縱深發(fā)展，越來越多的非盈利性組織和單位，在這種大趨勢和利益的誘惑下，開始從事營銷活動。起初人們不能接受，而后逐漸被接受，并得到了認(rèn)可。這些非盈利組織把自己置身于市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，使?fàn)I銷學(xué)的概念賦予了新的內(nèi)容，促使人們對營銷的主體發(fā)生了觀念上的更新。

4綠色營銷開始興起。進(jìn)入牴?fàn)澳甏?，由于環(huán)境的不斷惡化，人類的生活質(zhì)量受到影響，綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營銷被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開發(fā)的份額在不斷地提高，許多危害環(huán)境、污染嚴(yán)重的產(chǎn)品被淘汰，開發(fā)綠色產(chǎn)品，成為企業(yè)獲利的一個新的突破口，而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。

5傳統(tǒng)的商業(yè)道德開始恢復(fù)。傳統(tǒng)的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺地開始回歸，與現(xiàn)代的營銷方式交織在一起，構(gòu)成了今天國際營銷策略的又一新特點。過去那種單純靠壓價，提高傭金，多給回扣的營銷策略開始被一些公司放棄，轉(zhuǎn)向靠良好的商業(yè)道德贏得顧客，提高市場占有率。一些企業(yè)家開始意識到，不道德的商業(yè)行為最終會導(dǎo)致企業(yè)失敗。傳統(tǒng)商業(yè)道德是現(xiàn)代營銷活動的一個重要的組成部分。

6衍生消費品成為營銷的新方式。這類消費品首先來自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品，銷路越來越被看好，這類產(chǎn)品大多數(shù)瞄準(zhǔn)兒童，同時也能夠起到廣告的作用，事半功倍，成為國際營銷中新的推銷手段。

7國際電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。國際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用，也成為促銷的一種極其有力的策略。據(jù)統(tǒng)計，牨牴?fàn)範(fàn)赌耆螂娮由虅?wù)貿(mào)易額為牳牥億美元，預(yù)計到牪牥牥牥年將達(dá)到牬牪牰牥億美元。根據(jù)美國犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對《幸福》全球牭牥牥家大企業(yè)中的牭牥家進(jìn)行的調(diào)查，這些企業(yè)牭牨％的業(yè)務(wù)是由電話或傳真帶來的，只有牨牭％的業(yè)務(wù)來自因特網(wǎng)，而當(dāng)這些公司被問及對牪牥牥牥年的預(yù)測時，答案是通過因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要動力，即收入的牬牪％將由因特網(wǎng)來創(chuàng)造。我國的電子商務(wù)交易剛剛起步，網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點，已成為國際營銷策略的一種新的不可阻擋的大趨勢。

二、對應(yīng)的策略

國際營銷策略出現(xiàn)的新動向，向我國外貿(mào)企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，如何面對這一新的挑戰(zhàn)，筆者認(rèn)為以下幾個方面的對應(yīng)策略，應(yīng)給以充分的考慮：

1適應(yīng)國際營銷出現(xiàn)的新特點，不斷研究和探索新的營銷方式。企業(yè)要研究哪些傳統(tǒng)的營銷方式需要繼承，哪些新的營銷策略需要合理地運用。在營銷的實踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營銷方式。企業(yè)在選擇營銷策略時，要盡量減少雷同。一種營銷策略在市場上出現(xiàn)，一哄而上，不注意自己的特色，不考慮自己產(chǎn)品的市場定位，就必然在競爭中甘拜下風(fēng)，所以，探索一條適合本公司特色的營銷策略，對我國企業(yè)來說是十分重要的。

2規(guī)范綠色消費品的營銷。如何規(guī)范綠色產(chǎn)品的營銷并盡快與國際市場接軌，是擺在我國管理部門面前的一個重要課題。綠色營銷的宗旨是，節(jié)約材料耗費，保護(hù)地球資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，使消費者能夠使用安全、衛(wèi)生、方便的產(chǎn)品，因此，綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的，是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的。對于我國的綠色營銷問題，筆者認(rèn)為：一是政府要發(fā)揮其職能作用，把維護(hù)生態(tài)平衡、保護(hù)環(huán)境列入國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展規(guī)劃之中，凡企業(yè)生產(chǎn)對大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴(yán)格的限制牞加強(qiáng)法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場機(jī)遇，在積極開發(fā)綠色產(chǎn)品的同時，加強(qiáng)資金的投入，控制污染，保護(hù)環(huán)境，保護(hù)生態(tài)平衡，自我控制不符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)，使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場，在綠色營銷新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中，考慮自己的立足之地。

3重視人才的培養(yǎng)。要適應(yīng)國際營銷的這種策略上的變化，需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養(yǎng)人才和選拔人才，對現(xiàn)有人員進(jìn)行職業(yè)培養(yǎng)，提高人員的素質(zhì)，以適應(yīng)日新月異的國際營銷發(fā)展趨勢。我國外貿(mào)企業(yè)還可以利用國際交流與合作的機(jī)會，大力吸引國外人才，并創(chuàng)造一定條件吸引在國外取得一定成績的中國企業(yè)家和留學(xué)人員回國工作，對經(jīng)過培養(yǎng)仍不能勝任工作的國內(nèi)外貿(mào)人員可以提前退休或下崗分流。

4加強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)的信息化步伐。在我國，國民經(jīng)濟(jì)信息化仍處于初級階段，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這一良好的時機(jī)，在人員、資金上要給予大力的投入。外貿(mào)企業(yè)要引進(jìn)國際營銷觀念，不斷加強(qiáng)信息工作，抓住各種有利時機(jī)，推銷自己的產(chǎn)品。

第3篇：公司出口營銷策略范文

山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)公司不斷加快外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步伐，積極調(diào)整對外營銷策略，全面把握國際醫(yī)藥市場態(tài)勢，努力在開拓產(chǎn)品國際市場、吸引國外投資、加快跨國公司建設(shè)步伐、加強(qiáng)新產(chǎn)品研制開發(fā)合作等方面下功夫，充分利用與歐洲以及東南亞等國外公司的合作關(guān)系，提高主導(dǎo)產(chǎn)品的出口量，企業(yè)在國際化經(jīng)營的道路上邁出了堅實的步伐。2005年，魯抗集團(tuán)公司實現(xiàn)出口創(chuàng)匯3200萬美元，魯抗牌產(chǎn)品的國際化步伐明顯加快。

2005年，魯抗集團(tuán)實行多品種組合銷售的策略，特別是做好鹽霉素、泰樂菌素、硫酸粘菌素、大觀霉素、青霉素等重點產(chǎn)品的出口工作。公司營銷人員牢固樹立起“出口才是硬道理”的經(jīng)營理念，明確重點區(qū)域，選準(zhǔn)主攻方向，注重構(gòu)建多元化的市場格局，并針對不同國家和地域的市場采取不同的營銷策略。歐洲市場作為魯抗的傳統(tǒng)市場得到了鞏固和加強(qiáng)，南美和印度市場也在逐步發(fā)展，已經(jīng)由原來的單一品種銷售發(fā)展為多品種組合營銷，產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)一步拓寬。在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，魯抗集團(tuán)重點培育和發(fā)展綜合實力強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)健全的地區(qū)經(jīng)銷商，形成了國內(nèi)外兩個較完整的市場網(wǎng)絡(luò)，并將國內(nèi)市場實行區(qū)域化銷售。根據(jù)市場需求，按產(chǎn)品、區(qū)域逐一地分解落實銷售任務(wù)指標(biāo)，通過企業(yè)精神、企業(yè)文化教育和嚴(yán)格的考核，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員對魯抗的忠誠度，使?fàn)I銷人員能夠擔(dān)負(fù)起為公司開拓市場、攻堅克難的重任，在公司內(nèi)部迅速掀起了一股“營銷風(fēng)暴”。

本著“產(chǎn)品出口，注冊先行”的原則，魯抗集團(tuán)加快產(chǎn)品在境外的注冊和認(rèn)證步伐，成立了境外注冊辦公室和質(zhì)量保證(QA)部，收集、翻譯各個國家和地區(qū)的藥政法規(guī)和注冊信息，為產(chǎn)品出口提供綠色通行證。目前，泰樂菌素等一批重點支柱產(chǎn)品已經(jīng)全面啟動了FDA認(rèn)證，洛伐他汀的產(chǎn)品質(zhì)量在符合國內(nèi)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的同時，進(jìn)一步符合了歐洲質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，為開辟廣闊的歐洲市場創(chuàng)造了條件。鹽霉素、泰樂菌素等11個品種通過了國家農(nóng)業(yè)部獸藥GMP認(rèn)證，酒石酸泰樂菌素獲得了歐盟COS證書，泰樂菌素系列產(chǎn)品和鹽霉素系列產(chǎn)品取得了在印度的注冊證書，同時，魯抗公司還獲得了ISO 9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和OSHMS職業(yè)安全健康管理體系認(rèn)證證書，為魯抗牌產(chǎn)品邁向國際市場創(chuàng)造了條件。

(馬敬勇)(收稿日期：2006―01―16)

第4篇：公司出口營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]CENSTAR加油機(jī) 柬埔寨 營銷策略

[中圖分類號]F276.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-5349（2013）01-0138-02

一、市場細(xì)分

柬埔寨沒有原油提煉企業(yè)，所以柬埔寨的成品油都從其他國家直接進(jìn)口。在柬埔寨市場根據(jù)成品油來自不同的公司，加油站加盟不同的石油公司。這些石油公司可以分成三類：第一類為柬埔寨國家石油公司，主要有TELA和SOKIMEX兩個石油公司。第二類是國際石油公司，主要有法國TOTAL、美國CALTEX和泰國國家石油公司PTT；第三類為柬埔寨小型的石油公司，主要有LIM LONG、BVM和LHR石油公司等。每個石油公司都有自己完整的形象設(shè)計和不同的公司Logo，加油站必須按照石油公司的要求來建設(shè)和包裝。

因此，結(jié)合CENSTAR公司的實際情況，可根據(jù)加油站所處的地理位置和隸屬不同的石油公司兩方面進(jìn)行市場細(xì)分。

（一）地理位置

1.城市市場。以首都金邊、西哈努克、暹粒等為大城市，相對經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人口眾多，工業(yè)車輛和私家車還有作為代步工具的摩托車比較多，加油站遍布各個城市主要道路。柬埔寨主要有三種油品：普通汽油、超級汽油、超級柴油。城市市場加油站的加油量比較大，對加油機(jī)的需求是，首先能突出加油站的規(guī)模，要求加油機(jī)外觀要大氣，其次為了滿足不同客戶需求，一臺加油機(jī)要求能同時提供三種油品，因此要求加油機(jī)一般為能提供三種油品的六槍加油機(jī)，也有部分四槍加油機(jī)。

2.國道市場。以金邊為中心的8條國道是首都通往下面省份的重要公路，車輛數(shù)目比城市少的多，國道市場的加油站一般只提供超級柴油和普通汽油兩種油品。國道市場的加油站一般對加油機(jī)的要求比較低，同時可以提供兩種油品雙槍加油機(jī)就可以滿足其使用。形象要求高的加油站會選擇四槍加油機(jī)，對形象要求不高的加油站會選擇雙槍加油機(jī)。

3.鄉(xiāng)村市場。由于這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，主要的車輛為摩托車和農(nóng)用車，消費需求量不大，又加上這些地區(qū)的電力供應(yīng)不穩(wěn)定，鄉(xiāng)村市場的加油站一般比較簡陋甚至用老的機(jī)械式加油機(jī)，鄉(xiāng)村市場的加油機(jī)往往是城市市場的加油機(jī)淘汰后購買過來使用的，主要以單槍加油機(jī)為主。

（二）隸屬不同的石油公司

根據(jù)三種類型的石油公司的不同，他們的運作方式是不同的。

如果是隸屬于國家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站，國家石油公司會推薦給加盟的加油站使用的品牌，因此國家石油公司的推薦非常重要。

如果是法國TOTAL、美國CALTEX和泰國國家石油公司PTT的加油站都是這公司的自營加油站，加油機(jī)的品牌一般單一品牌，一般使用它們本土的加油機(jī)品牌，法國TOTAL使用的是法國托肯，美國CALTEX使用的是美國穩(wěn)牌，泰國PTT使用的是泰國龍野。要想對這三個石油公司的加油機(jī)進(jìn)行營銷，必須首先進(jìn)入這三個石油公司加油機(jī)的采購體系才行。

如果是隸屬于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站，加油機(jī)品牌的使用比較自由，進(jìn)入這些加油站進(jìn)行營銷是比較容易進(jìn)行的。

二、目標(biāo)市場選定

在柬埔寨市場上主要以兩大國家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站居多，TELA擁有569座加油站，SOKIMEX擁有200多座加油站，這些加油站覆蓋整個柬埔寨的主要城市及國道，加油機(jī)的使用數(shù)目最大。CENSTAR加油機(jī)目標(biāo)市場是TELA和SOKIMEX兩大石油公司的城市市場和國道市場，主要銷售的產(chǎn)品類型為四槍和六槍加油機(jī)。

在柬埔寨市場法國TOTAL石油公司只有30座加油站；美國CALTEX石油公司只有24座加油站；泰國PTT石油公司只有9座加油站；這些石油公司的加油站數(shù)目不多，又加上采購體系的限制，只是用本土品牌的加油機(jī)，進(jìn)入這三個石油公司的加油站的技術(shù)壁壘比較大。暫時不選擇這三個石油公司作為CENSTAR加油機(jī)目標(biāo)市場。

其他隸屬于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站一般都分布在國道市場及鄉(xiāng)村市場，對于這些公司的國道市場的加油站也可以作CENSTAR加油機(jī)的目標(biāo)市場，主要銷售四槍和雙槍加油機(jī)。而鄉(xiāng)村加油機(jī)的購買力不高，暫時不選擇其作為CENSTAR加油機(jī)的目標(biāo)市場。

三、CENSTAR加油機(jī)的市場定位

所謂市場定位是指根據(jù)目標(biāo)市場上的競爭情況和企業(yè)自身條件，為企業(yè)及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場確立某種競爭地位。通過競爭優(yōu)勢將CENSTAR加油機(jī)的市場定位為：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定技術(shù)可靠，性價比高，服務(wù)及時的國際品牌加油機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

四、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.研發(fā)和質(zhì)量。為了迎合柬埔寨市場對CENSTAR加油機(jī)產(chǎn)品的要求，借鑒國際品牌的先進(jìn)經(jīng)驗，加大產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新力度，實行研發(fā)與產(chǎn)品銷售聯(lián)動的激勵機(jī)制，新產(chǎn)品的銷售業(yè)績直接與研發(fā)人員掛鉤，促進(jìn)新產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)更新的響應(yīng)速度，緊緊圍繞市場需求和CENSTAR公司的營銷策略，有針對性地開發(fā)出一批具有強(qiáng)大市場競爭力的產(chǎn)品，搶占市場先機(jī)。

（1）完善研發(fā)體系。依托CENSTAR公司加油機(jī)所處的國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)大學(xué)集聚區(qū)的地域優(yōu)勢，與鄭州大學(xué)等國內(nèi)一流大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行科研攻關(guān)，并多參加國際行業(yè)會議及研討會，積極學(xué)習(xí)國際和國內(nèi)行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)。

（2）持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)。CENSTAR公司管理非常重視公司的質(zhì)量管理，CENSTAR公司先后通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證。并通過精益生產(chǎn)管理和現(xiàn)場“5S”管理，不斷改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，經(jīng)過不斷努力，CENSTAR牌加油機(jī)先后被國家質(zhì)檢局授予“中國名牌”和“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢”產(chǎn)品稱號。同時CENSTAR公司為了順應(yīng)國際市場需求，主流產(chǎn)品都通過了ATEX、CE、IFSF等認(rèn)證。

2.品牌。公司依托互聯(lián)網(wǎng)推廣優(yōu)勢，在知名B2B網(wǎng)站進(jìn)行品牌推廣，隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛覆蓋，使得CENSTAR品牌作為中國加油機(jī)行業(yè)第一品牌的品牌優(yōu)勢在國際市場上日益顯現(xiàn)，使CENSTAR品牌加油機(jī)的國際影響力日益擴(kuò)大。

3.售后服務(wù)。CENSTAR公司依靠在中國建立了市場強(qiáng)大的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗，逐步將此經(jīng)驗擴(kuò)展到國際市場，并且向國際加油機(jī)品牌學(xué)習(xí)建立營銷服務(wù)團(tuán)隊的經(jīng)驗，逐步在國際市場建立分公司和辦事處的形式，加上大力發(fā)展的國際市場的銷售商和服務(wù)商，逐步完善國際市場的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為終端客戶提供售前、售中、售后的完善的服務(wù)，及時響應(yīng)客戶的需求，為客戶提供完美的產(chǎn)品解決方案。

4.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化相結(jié)合。對于CENSTAR加油機(jī)自身來說，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，能降低產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的成本，從而提高產(chǎn)品內(nèi)在的利潤。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有利于樹立產(chǎn)品在國際上的統(tǒng)一形象，并使企業(yè)對全球營銷能夠進(jìn)行有效的控制。

產(chǎn)品一定程度的差異化可以更好地滿足不同客戶的個性需要，這種差異化在一定程度上為CENSTAR加油機(jī)贏得了客戶的認(rèn)同和好評。

（二）價格策略

產(chǎn)品價格主要由產(chǎn)品成本、市場需求、競爭因素三個方面決定。因此在CENSTAR公司對產(chǎn)品進(jìn)行定價是要綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求和競爭因素的影響，制定合理的產(chǎn)品價格。

CENSTAR公司為了開拓東南亞市場，保證營銷策略的有效實施，價格策略至關(guān)重要。故宜采用盈虧平衡定價和競爭導(dǎo)向定價兩種定價方法。

1.盈虧平衡定價。在進(jìn)入柬埔寨市場的初期，宜采用能保證公司長期生存發(fā)展的定價策略，故建議選擇保持可獲得利潤最大化的盈虧平衡定價法。

在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。

盈虧平衡點價格（P）=固定總成本÷銷量+單位變動成本

在實際中均將盈虧平衡點價格作為保本價格，通常再加上產(chǎn)品目標(biāo)利潤后才作為最終市場價格，CENSTAR公司采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權(quán)。

2.競爭導(dǎo)向定價法。CENSTAR加油機(jī)在進(jìn)入柬埔寨市場一段時間后，獲得一定的市場份額，為了擴(kuò)大CENSTAR在柬埔寨市場的市場份額和突出競爭優(yōu)勢，這時應(yīng)該使用競爭導(dǎo)向定價法。

（1）通過對比市場上競爭對手的價格，找出最高價格、最低價格和平均價格。

（2）將CENSTAR加油機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、樣式等與競爭對手對比，找出存在的差異，進(jìn)一步分析造成價格差異的原因。

（3）通過大量的市場調(diào)查和在考慮成本的基礎(chǔ)上，確定CENSTAR加油機(jī)產(chǎn)品最突出的特色、優(yōu)勢及市場定位，并結(jié)合盈虧平衡點價格，確定最終價格。

（4）在產(chǎn)品投入市場后，在跟蹤競爭對手的產(chǎn)品價格變化的同時，也要根據(jù)自身產(chǎn)品在市場上的銷售情況相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品的價格。

（三）渠道策略

營銷渠道是企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到終端客戶的途徑，在企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤的過程中起著至關(guān)重要的作用。因此制定有效合理的營銷渠道對CENSTAR公司開拓東南亞市場非常重要。

1.直接出口。

（1）利用網(wǎng)絡(luò)平臺直接向終端客戶銷售。CENSTAR加油機(jī)在進(jìn)入柬埔寨市場初期，主要通過電子郵件，電話營銷及及時通訊軟件等方式發(fā)展終端客戶，采用直接面對終端客戶的方式直接出口。通過直接出口，公司可以直接與終端客戶進(jìn)行交流，促使CENSTAR公司直接掌握客戶的需求信息，最直接的滿足客戶需求，快速響應(yīng)市場反饋的信息，及時調(diào)整營銷策略，最終為客戶提供完整的技術(shù)方案。

（2）通過柬埔寨當(dāng)?shù)氐纳滔蚪K端客戶銷售。CENSTAR加油機(jī)在進(jìn)入柬埔寨市場的初期會出現(xiàn)與終端客戶溝通不暢的情況，無法獲得終端客戶的需求信息，這時可以通過尋求行業(yè)內(nèi)的商，利用行業(yè)商在柬埔寨市場的渠道優(yōu)勢，快速打開柬埔寨市場。

2.間接出口。CENSTAR加油機(jī)通過國內(nèi)的各種進(jìn)出口公司出口銷售給柬埔寨市場的終端客戶。進(jìn)出口公司對國際市場比較了解，有可靠的信息來源，具有豐富的經(jīng)驗。在與進(jìn)出口公司合作中要加強(qiáng)與進(jìn)出口公司的聯(lián)系與溝通，關(guān)注市場信息。

3.完善柬埔寨市場的營銷渠道。

（1）選擇合適的柬埔寨的經(jīng)銷商或商。A、選擇經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)、商譽好、經(jīng)營管理能力好、渠道成熟的經(jīng)銷商。B、銷售渠道要適應(yīng)產(chǎn)品和市場的有效需求，因此選擇產(chǎn)品銷售組合能力強(qiáng)的經(jīng)銷商或商。

（2）加強(qiáng)經(jīng)銷商或商的激勵，消除渠道沖突，控制分銷渠道。A.了解經(jīng)銷商或商的需要，加強(qiáng)經(jīng)銷商或商的人員培訓(xùn)。B.保證經(jīng)銷商或商適當(dāng)?shù)睦麧櫋.在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時，共同進(jìn)行廣告宣傳，對于廣告宣傳給予適當(dāng)?shù)膹V告津貼或推銷津貼。

（四）促銷策略

1.廣告宣傳。由于公司的加油機(jī)產(chǎn)品不屬于大眾消費品，在進(jìn)入柬埔寨市場進(jìn)行廣告宣傳，有利于提高CENSTAR品牌在柬埔寨市場的知名度，提升CENSTAR品牌的國際形象。

（1）在柬埔寨與加油機(jī)相關(guān)的石油期刊上做廣告，效果比較好，這些行業(yè)期刊能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場用戶，使信息有效傳達(dá)，吸引潛在客戶。

（2）積極響應(yīng)客戶參觀公司的需求，在客戶參觀完公司后會堅定客戶的購買信心，第一現(xiàn)場了解到CENSTAR加油機(jī)作為中國第一品牌的實際情況，促成訂單。

2.營業(yè)推廣。營業(yè)推廣具有明顯的短期促銷效益，參加柬埔寨當(dāng)?shù)貒H性和地方性的行業(yè)展會或者國際展會，通過展會的推廣方式，增加客戶對CENSTAR公司的產(chǎn)品及公司實力的感知。

另外一種營業(yè)推廣模式為在柬埔寨市場推廣CENSTAR品牌形象加油站模式，通過為客戶免費設(shè)計加油站形象，凸顯CENSTAR公司的實力和形象，起到良好品牌宣傳和推廣效應(yīng)。

3.公共關(guān)系。主動與柬埔寨加油站行業(yè)協(xié)會等組織接洽，主動拜訪行業(yè)協(xié)會，組織協(xié)會主要成員到中國參觀CENSTAR公司，宣傳CENSTAR加油機(jī)形象及品牌，消除行業(yè)壁壘。

第5篇：公司出口營銷策略范文

從投資的國別和地區(qū)分布來看，東亞和東南亞就有109家，占廣西到境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的79.6%，其中越南最多，有37家。這說明，企業(yè)在進(jìn)行跨國投資經(jīng)營時主要考慮地緣的因素。

從投資經(jīng)營的行業(yè)來看，涉及貿(mào)易、機(jī)電、化工、醫(yī)藥、服裝加工、農(nóng)產(chǎn)品、旅游、房地產(chǎn)、工程承包、餐飲、咨詢等十幾個行業(yè)，其中從事貿(mào)易的企業(yè)最多，多達(dá)45家，占境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的32.8%，機(jī)電次之，為13家。這說明，企業(yè)的跨國投資經(jīng)營還處于較低層次，沒有形成有競爭力的行業(yè)或企業(yè)群。

從投資企業(yè)所有制性質(zhì)來看，國有企業(yè)達(dá)122家，占境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的89%，而民營企業(yè)只有15家。這說明，民營企業(yè)開展跨國投資經(jīng)營意識較弱，實力不足。

從投資方式看，采用獨資方式進(jìn)行投資經(jīng)營的企業(yè)有85家，占境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的62%，采用合資或合作方式進(jìn)行投資經(jīng)營的企業(yè)有52家，占境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的38%。

從投資經(jīng)營的效益看，盡管廣西企業(yè)跨國經(jīng)營的勢頭很猛，也有一些企業(yè)取得不錯的經(jīng)濟(jì)效益，如桂林國際電線電纜集團(tuán)1992年投入54萬美元到澳大利亞收購一家破產(chǎn)企業(yè)，主要從事電線電纜的生產(chǎn)、銷售，經(jīng)過十多年的苦心經(jīng)營，不僅如期收回全部投資，取得不錯的經(jīng)濟(jì)效益，而且還帶動國內(nèi)母公司產(chǎn)品的出口，截止2002年底，該集團(tuán)累計出口創(chuàng)匯5186萬美元，年均毛利率達(dá)到30%以上。但應(yīng)該看到，相當(dāng)多的企業(yè)經(jīng)營狀況并不理想，虧損現(xiàn)象比較普遍，在2003年參加外管部門境外投資年檢的13家企業(yè)中，只有一家企業(yè)的財務(wù)報表顯示贏利，其余均顯示虧損。據(jù)了解，未參加年檢的企業(yè)也大多經(jīng)營不善。

廣西企業(yè)跨國經(jīng)營營銷存在的問題

盡管境外投資企業(yè)經(jīng)營狀況不理想的原因很多，但這些企業(yè)在營銷方面存在的問題在很大程度上會影響企業(yè)的經(jīng)營狀況，具體來說，廣西企業(yè)跨國經(jīng)營在營銷方面存在以下問題：

缺乏正確的國際營銷理念。筆者在調(diào)查中了解到，不少企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營銷理念，具體表現(xiàn)在廣西很多企業(yè)到國外后仍是重生產(chǎn)、輕營銷，重價格、輕品牌，也有部分企業(yè)把為國內(nèi)目標(biāo)市場設(shè)計的市場營銷組合直接推向國外，而不是根據(jù)目標(biāo)國市場和消費者的特點制定有針對性國際營銷組合策略。

對即將進(jìn)入的目標(biāo)國市場調(diào)研不充分。廣西的不少企業(yè)對即將進(jìn)入的目標(biāo)國市場未進(jìn)行充分調(diào)研就急于“走出去”，很容易導(dǎo)致投資失誤和虧損，如梧州某集團(tuán)在越南投資設(shè)立林化生產(chǎn)聯(lián)營公司、廣西某貿(mào)易股份有限公司在越南的空調(diào)加工裝配企業(yè)等都是由于對目標(biāo)國市場調(diào)研不充分，導(dǎo)致投資決策失誤，最終難以維持的典型例子。

對目標(biāo)市場的選擇有較大的隨意性。廣西的不少企業(yè)在跨國投資經(jīng)營過程中由于對市場調(diào)研、市場細(xì)分沒做好，故對目標(biāo)市場的選擇有較大的隨意性，往往根據(jù)決策者的喜好或采用跟隨的方式選擇目標(biāo)市場。具體可以從投資的國別和地區(qū)分布可以看出來，137家企業(yè)中，就有72家企業(yè)集中在越南和香港兩個市場，占廣西到境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的52.6%。這樣做的后果是企業(yè)將難以取得好的投資效果，因為隨意選擇目標(biāo)市場很可能選了競爭非常激烈而自己又沒有競爭優(yōu)勢的市場，或者市場潛力不大的市場，甚至是經(jīng)營環(huán)境非常惡劣的市場。

不少企業(yè)未能采用正確的進(jìn)入模式。廣西的一些企業(yè)由于對自己所擁有的壟斷優(yōu)勢和內(nèi)部化優(yōu)勢以及區(qū)位優(yōu)勢的情況研究不透或不了解，自然就不知道采用哪一種進(jìn)入模式是最好的，他們要么長期采用產(chǎn)品出口方式，要么一開始就采用對外直接投資而且是獨資方式進(jìn)入國際市場。關(guān)于這一點，從廣西到境外投資經(jīng)營的企業(yè)數(shù)和投資方式就可以看出來，2004年廣西出口商品總值為23.9億美元，而到2004年5月止廣西到境外投資經(jīng)營的企業(yè)只有137家，累計投資總額僅為11814萬美元，采用獨資方式進(jìn)行投資經(jīng)營的企業(yè)就有85家，占境外投資和經(jīng)營企業(yè)總數(shù)的62%。

國際營銷組合策略缺乏特色且效率不高。廣西部分企業(yè)的國際營銷組合策略缺乏特色，效率不高，主要表現(xiàn)在：這些企業(yè)主要靠低檔產(chǎn)品、低價格、利用中間商、弱促銷等策略占領(lǐng)國際市場。如2003年廣西通過邊貿(mào)出口服裝4095萬件，出口額19171萬元人民幣，每件衣服出口價僅為4.86元人民幣，2003年廣西出口錄音機(jī)及收錄（放）音組合機(jī)1萬臺，出口額1萬美元，每臺出口價僅為1美元。以這樣低的價格出口商品，不可能提高產(chǎn)品檔次，更不用說采用強(qiáng)促銷和樹立品牌了，這樣的國際營銷策略不能帶來任何益處。

國際營銷管理水平不高。在開展國際營銷過程中，廣西的一些企業(yè)也制定了國際營銷計劃和國際營銷組合策略，并設(shè)立了相應(yīng)的國際營銷組織機(jī)構(gòu)和制度，但最終計劃和策略的實施效果很不理想，甚至不少企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損。在2003年參加外管部門境外投資年檢的13家企業(yè)中，只有一家企業(yè)的財務(wù)報表顯示贏利，其余均顯示虧損。這種現(xiàn)象至少可以在一定程度上說明這些企業(yè)的國際營銷管理水平不高，經(jīng)營不善。在這些虧損企業(yè)當(dāng)中，有的是決策失誤造成的，有的是合作者選擇不當(dāng)，有的是管理機(jī)制不規(guī)范、不科學(xué)，有的是制度不完善，還有的是執(zhí)行、控制不力等。

廣西企業(yè)跨國經(jīng)營的營銷策略

（一）樹立正確的國際營銷理念

企業(yè)首先要樹立以市場為中心的營銷理念，然后根據(jù)企業(yè)進(jìn)入國際市場的程度的不同及時調(diào)整自己的國際營銷理念和策略。具體來說，當(dāng)企業(yè)只是試探性進(jìn)入國際市場時，可以繼續(xù)采用國內(nèi)原有的營銷理念和策略。當(dāng)企業(yè)開始較大規(guī)模進(jìn)入國際市場時，企業(yè)就應(yīng)采用差異化的營銷理念，即根據(jù)目標(biāo)國市場的特點對國內(nèi)原有的營銷理念和策略進(jìn)行調(diào)整，使其能適應(yīng)目標(biāo)國市場的需要。當(dāng)企業(yè)開始全面進(jìn)入國際市場，而且企業(yè)重心逐漸由國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國際市場時，企業(yè)就應(yīng)采用本土化的營銷理念，即根據(jù)不同目標(biāo)國市場的特點分別制定不同的國際營銷策略，包括管理人員的本土化。

（二）對目標(biāo)國市場進(jìn)行充分的調(diào)研

企業(yè)或產(chǎn)品要成功進(jìn)入某個目標(biāo)國市場，就必須對目標(biāo)國市場的宏觀、微觀營銷環(huán)境進(jìn)行全面詳細(xì)的了解。對宏觀環(huán)境的了解具體又包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、文化等各方面內(nèi)容；對微觀環(huán)境的了解具體包括目標(biāo)國的客戶需求特點和購買習(xí)慣、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的競爭狀況和市場發(fā)育程度、產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀、各種促銷手段的可利用程度等。廣西企業(yè)要想全面了解這些情況，就必須組織力量對目標(biāo)國市場的營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，這需要大量的時間、資金和人員，尤其是第一手資料的收集，如果由單個企業(yè)去進(jìn)行調(diào)研，不僅企業(yè)難以承受這筆巨額費用，而且也是一種浪費。因此筆者建議，由自治區(qū)政府或行業(yè)協(xié)會出面組織相關(guān)的企業(yè)組成一個臨時的調(diào)研機(jī)構(gòu)去開展調(diào)研活動，或者由廣西相關(guān)的企業(yè)共同出資委托某個專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)去開展調(diào)研活動，這樣都會大大減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

（三）結(jié)合實際選準(zhǔn)目標(biāo)市場

在對各目標(biāo)國市場進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，先用一定的標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的方法選擇目標(biāo)國家或地區(qū)，即對目標(biāo)國家或地區(qū)的選擇主要考慮市場開發(fā)的難易、潛力、進(jìn)入的難易、競爭激烈程度、風(fēng)險大小等因素，對不同因素給予一定的權(quán)數(shù)并根據(jù)具體目標(biāo)國家或地區(qū)的情況進(jìn)行打分、加總，綜合得分高的目標(biāo)國家或地區(qū)就是可以選擇的市場區(qū)域。然后再對目標(biāo)國市場進(jìn)行細(xì)分，如對消費者市場可用地理因素、人口統(tǒng)計因素、心理因素、行為因素等進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)組織市場可用人文變量、經(jīng)營變量、采購方法、情景因素、個性特征等進(jìn)行細(xì)分，接著對細(xì)分出的各個子市場規(guī)模、潛力、競爭性、進(jìn)入的難易等進(jìn)行分析、評估，最終結(jié)合企業(yè)的實際（尤其是優(yōu)勢和劣勢），選出一個或若干個細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。用這種方法既能選出市場規(guī)模和潛力較大、競爭性不強(qiáng)、進(jìn)入較容易的目標(biāo)市場，又能充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，這就為廣西企業(yè)跨國投資經(jīng)營取得良好的投資效果打下基礎(chǔ)。

（四）采用正確的進(jìn)入模式

一般說來，一個企業(yè)要進(jìn)入國際市場不外乎有三種方式：產(chǎn)品出口（包括直接出口和間接出口）、技術(shù)授權(quán)（包括許可交易和特許專營）、對外直接投資（包括合資經(jīng)營和獨資經(jīng)營），這三種方式各有優(yōu)缺點。一個企業(yè)進(jìn)入國際市場究竟選擇何種方式，應(yīng)考慮以下幾個因素：企業(yè)是否具有某種壟斷優(yōu)勢？企業(yè)是否具有內(nèi)部化優(yōu)勢？區(qū)位優(yōu)勢是在國內(nèi)還是國外？如果企業(yè)只具有壟斷優(yōu)勢，選擇技術(shù)授權(quán)方式更好；如果企業(yè)同時具有壟斷優(yōu)勢和內(nèi)部化優(yōu)勢，區(qū)位優(yōu)勢如在國內(nèi)則宜選擇產(chǎn)品出口方式；如果企業(yè)同時具有壟斷優(yōu)勢和內(nèi)部化優(yōu)勢，區(qū)位優(yōu)勢如在國外則宜選擇對外直接投資方式。例如廣西的中藥企業(yè)，由于目前中藥產(chǎn)品的生產(chǎn)在國際上還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，選擇對外直接投資和技術(shù)授權(quán)方式都不太現(xiàn)實，只能選擇產(chǎn)品出口方式，這樣就得比較直接出口和間接出口哪種形式更好。盡管采用直接出口形式能使中藥生產(chǎn)企業(yè)對其出口產(chǎn)品的經(jīng)營保留了部分和全部的控制權(quán)，并不斷積累國際市場營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷人才，但也增加了企業(yè)的投入，而且對完全沒有國際化經(jīng)營經(jīng)驗的企業(yè)來說，這種形式意味著中藥生產(chǎn)企業(yè)要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。因此，根據(jù)目前廣西的中藥生產(chǎn)企業(yè)的實際，應(yīng)由所有有意進(jìn)入國際市場的中藥生產(chǎn)企業(yè)共同組建一個中醫(yī)藥國際營銷股份公司銷售所有企業(yè)的產(chǎn)品。這樣做不僅大大降低了每個中藥生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險，而且還有利于統(tǒng)一對外，避免價格戰(zhàn)，同時還有直接出口形式的好處。

（五）制定有特色的國際營銷組合策略

所謂有特色的國際營銷組合策略，就是在“6P”（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)力）組合中，至少有一個營銷因素有創(chuàng)新或與眾不同，作為重點手段，其他組合因素密切配合，以形成合力，最終實現(xiàn)高效的營銷效果。具體來說，如果某企業(yè)在產(chǎn)品方面有特色，可以強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的獨特性，產(chǎn)品的品牌、包裝、定價、廣告宣傳、促銷等都要體現(xiàn)這一特色；如果產(chǎn)品方面沒有明顯特色，可以考慮在定價策略方面、營銷渠道策略方面或者促銷策略方面展現(xiàn)自己的特色，就是比較有特色的定價策略，產(chǎn)品、服務(wù)、廣告宣傳也必須給予相應(yīng)配合。在國際營銷渠道策略方面，對于互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達(dá)的國家或地區(qū)采用網(wǎng)絡(luò)營銷也是非常不錯的同時又是很有潛力的營銷方式，尤其是對中小企業(yè)來說更是如此，因為企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以花費不高的費用即時連通國際市場，減少市場壁壘，提供平等機(jī)會。在促銷策略方面，一些別出心裁的廣告創(chuàng)意或促銷策劃會取得令人意想不到的促銷效果。

（六）提高營銷管理水平

要提高廣西企業(yè)國際營銷管理水平，應(yīng)通過多種途徑提高管理人員的管理素質(zhì)，包括經(jīng)營者的素質(zhì)，這是提高企業(yè)國際營銷管理水平的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。具體可以采用招聘和培訓(xùn)兩種途徑，培訓(xùn)又可以采用“走出去”和“請進(jìn)來”兩種方式。建立健全營銷信息系統(tǒng)和決策體系，一個健全的營銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)等四個子系統(tǒng)。而科學(xué)的決策體系應(yīng)包括科學(xué)的決策機(jī)制、決策組織和科學(xué)的決策程序。還應(yīng)建立一整套較完善的國際營銷管理制度，這套國際營銷管理制度一般包括：營銷信息管理制度、營銷計劃管理制度、促銷管理制度、廣告管理制度、銷售過程管理制度、價格管理制度、銷售人員管理制度等，有了制度，才能使?fàn)I銷管理有章可循。

此外，也應(yīng)提高企業(yè)的執(zhí)行力、控制力。要提高企業(yè)的執(zhí)行力、控制力，創(chuàng)建一套適合企業(yè)的管理模式將非常關(guān)鍵，因為企業(yè)的執(zhí)行力、控制力差既有執(zhí)行、控制人的能力問題，也可能是組織設(shè)置不合理、授權(quán)不足，激勵不夠或是指揮失靈，信息傳遞失真，部門之間溝通協(xié)調(diào)等原因，一套有效的管理模式能解決這些問題，從而使企業(yè)的執(zhí)行力、控制力得到加強(qiáng)。這套模式一般包括組織和企業(yè)文化系統(tǒng)、垂直指揮系統(tǒng)、橫向聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)、檢查反饋系統(tǒng)、激勵系統(tǒng)等五個部分組成。創(chuàng)建管理模式有三種方法：委托企業(yè)外部的專家或機(jī)構(gòu)、企業(yè)自己組織人員完成、外部的專家與企業(yè)人員共同組成研究小組。這三種方法各有優(yōu)缺點，企業(yè)可根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。

第6篇：公司出口營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略

[中圖分類號]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02

我國的化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)與改革開放時間同步，經(jīng)過幾十年的發(fā)展不僅成為整個醫(yī)藥工業(yè)的重點，也成為全球最大的供應(yīng)商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監(jiān)督管理局注冊的原料藥生產(chǎn)企業(yè)共1600多家，獲得GMP認(rèn)證的原料藥有3700多個，能生產(chǎn)的原料藥有1600多種，產(chǎn)能達(dá)200多萬噸，其中60%供應(yīng)國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強(qiáng)的競爭力。近10年來，化學(xué)原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構(gòu)成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規(guī)模里占50%以上。另外，全球出現(xiàn)的原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

1中國原料藥行業(yè)現(xiàn)狀

中國原料藥從生產(chǎn)品種來看，大宗原料藥的生產(chǎn)主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫(yī)藥工業(yè)基地，如華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團(tuán)等。其產(chǎn)品主要為中國的優(yōu)勢產(chǎn)品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和激素類，生產(chǎn)規(guī)模較大，在國內(nèi)和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團(tuán)在國內(nèi)抗腫瘤原料藥方面占據(jù)了優(yōu)勢，是國內(nèi)抗腫瘤原料藥出口最大的生產(chǎn)商，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認(rèn)證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發(fā)的一類新藥，目前已出口到諾華公司。

我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮(zhèn)痛類等方面。已具有穩(wěn)定的出口市場。隨著關(guān)稅的降低和配額限制已取消，加上國內(nèi)低成本的人力資源優(yōu)勢，我國原料藥海外市場將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的局面。

2中國原料藥海外市場分析

21國際原料藥發(fā)展趨勢

化學(xué)原料藥行業(yè)是制藥產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，世界生產(chǎn)原料藥已達(dá)2000多種，全球原料藥市場的規(guī)模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學(xué)原料藥行業(yè)整體現(xiàn)狀見下表。

國際原料藥主要集中在上述5大區(qū)域，目前，由于西方發(fā)達(dá)國家對化學(xué)原料藥生產(chǎn)，一是日益注重環(huán)保問題；二是很難通過技術(shù)改造促使成本下降；三是專業(yè)化分工導(dǎo)致非核心技術(shù)外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，限制原料藥生產(chǎn)規(guī)模，將一些非專利、污染嚴(yán)重、低附加值的原料藥轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家生產(chǎn)，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機(jī)。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產(chǎn)品類型定位不同，暫時未對我國海外市場產(chǎn)生較強(qiáng)大沖擊。

22中國原料藥在海外市場中地位

中國為世界最大原料藥出口國，出口產(chǎn)品主要以大宗原料藥為主，其他小產(chǎn)品為輔。隨著原料藥行業(yè)競爭的加劇，中國原料藥企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)粗放型的低端中間體向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，國內(nèi)深加工能力在逐步增強(qiáng)。同時，國內(nèi)企業(yè)也開始積極獲取國際認(rèn)證，原料藥質(zhì)量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認(rèn)證的COS證書數(shù)量約200多個，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數(shù)量也有600多個。這大大提升了我國原料藥行業(yè)的國際市場競爭力。

近年來，中國不斷擴(kuò)大世界原料藥市場規(guī)模，出口范圍已涵蓋約200個國家和地區(qū)，重點出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩(wěn)定。而其他值得關(guān)注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿(mào)易額增長最快，并且貿(mào)易額位于前20個國家之列。但這幾個新興國家的原料藥需求點有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進(jìn)一步開發(fā)。

3中國原料藥海外市場營銷策略

化學(xué)原料藥是我國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)條件，原料藥的產(chǎn)能已不是問題，因此，想擴(kuò)大海外銷售市場規(guī)模，提高化學(xué)原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強(qiáng)我國原料藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭能力。

31注冊營銷

注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規(guī)范市場輸出必須要通過進(jìn)入國的資格準(zhǔn)入。歐洲國家的COS認(rèn)證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業(yè)原料藥出口工作的重點。我國最早從20世紀(jì)80年代初就有產(chǎn)品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進(jìn)口許可證，但它是產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的基礎(chǔ)。成功進(jìn)行國外注冊，表明該企業(yè)是個重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場進(jìn)軍，從這個意義上講，“注冊營銷”應(yīng)當(dāng)成為中國原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個手段。此外，還有企業(yè)的CGMP認(rèn)證、歐盟的REACH法規(guī)，都是國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊營銷策略。

32小品種營銷

中國原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業(yè)惡性競爭導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，價格戰(zhàn)此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，應(yīng)同時拓展那些利潤高、規(guī)模小、有進(jìn)口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新?lián)Q代產(chǎn)品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的出口，將帶來較高的利潤回報，推動我國經(jīng)濟(jì)增長。

33技術(shù)營銷

同一種產(chǎn)品如果有兩種不同的生產(chǎn)工藝，一種技術(shù)水平較高，產(chǎn)品的附加值也較高；另一種是傳統(tǒng)工藝路線，產(chǎn)品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發(fā)酵法生產(chǎn)輔酶Q10，與傳統(tǒng)的半合成法相比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成本都要優(yōu)于后者。我國目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模的發(fā)酵法生產(chǎn)。在高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，特別是一些手性化合物的生產(chǎn)工藝，還是中國原料藥行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)只有不斷加大技術(shù)營銷力度，才能實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。

34合同加工

目前，美國、歐洲等發(fā)達(dá)國家的制藥企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本和環(huán)保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個降低風(fēng)險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。

35樹立品牌意識

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學(xué)原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優(yōu)劣，因而品牌尤為重要。名牌產(chǎn)品，意味著高質(zhì)量、好的信譽及完善的售后服務(wù)，也有利于提高價格。使我國的產(chǎn)品不以低廉形象出現(xiàn)。

36增強(qiáng)環(huán)保意識

目前，歐美等發(fā)達(dá)國家在制藥行業(yè)中開始普遍推行健康、安全和環(huán)保管理體系，即HSE管理體系，并進(jìn)行ISO 14000認(rèn)證。長期以來，我國化學(xué)制藥業(yè)環(huán)保意識較弱，通過ISO 14000認(rèn)證的企業(yè)并不多，這對我國原料藥的長期穩(wěn)定出口必將產(chǎn)生不利影響。對此，我國化學(xué)制藥企業(yè)必須從長計議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認(rèn)證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿(mào)易壁壘。

4結(jié)論

我國化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)在海外銷售市場具有穩(wěn)固的地位，隨著美國、西歐、日本等發(fā)達(dá)國家對環(huán)保安全問題的重視，原料藥生產(chǎn)已向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，給我國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來前所未有的良機(jī)。良好的發(fā)展環(huán)境配備科學(xué)的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術(shù)營銷等手段，使中國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷與國際接軌，極大穩(wěn)固了中國原料藥在出口市場中的地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭燕春中國原料藥在國際市場上優(yōu)勢明顯[N].中國商報，2010-05-19

[2]張寧寧，孫利華，姜春環(huán)我國化學(xué)原料藥出口存在的問題及對策研究[J].藥業(yè)論壇，2012，21（16）：19-20

第7篇：公司出口營銷策略范文

去年,作為促進(jìn)中美兩國經(jīng)貿(mào)往來的重要舉措之一,通用汽車公司6月17日在華盛頓簽署一項總價值約達(dá)10億美元的對華出口協(xié)議,將通過通用汽車(中國)投資有限公司和上海通用汽車有限公司,自今年起至2010年間向中國出口整車、零部件和相關(guān)設(shè)備器械,其中整車出口將包括凱迪拉克品牌等。這項協(xié)議的簽訂將有助于凱迪拉克等通用汽車在華主要品牌的進(jìn)一步發(fā)展,更好地推動通用汽車在中國這一增長最為迅速的汽車市場的全力拓展。中國國務(wù)院副總理出席了協(xié)議簽署儀式。

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營造、維護(hù)良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場的興起。沒有一個新興市場能像中國這樣對全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進(jìn)一步表示,隨著中國汽車擁有量的不斷增長,中國豪華車細(xì)分市場逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿?。該協(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來在中國汽車市場繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進(jìn)口價值超過42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機(jī)械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻(xiàn)。同時,該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國、攜手中國、用心中國”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司在美國華盛頓簽署大宗汽車進(jìn)口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國市場出口銷售價值超過4億美元的Jeep品牌汽車。中國國務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式。克萊斯勒有限責(zé)任公司高級副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對于Jeep品牌在中國獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進(jìn)汽貿(mào)將以中國市場總商身份負(fù)責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國內(nèi)消費市場趨勢,克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進(jìn)口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時間里,已先后引進(jìn)Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進(jìn)口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進(jìn)入中國。今年,克萊斯勒加快在中國市場的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進(jìn)口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對外貿(mào)易的主管部門,除在我國與國外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強(qiáng)國家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)一、透明的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強(qiáng)進(jìn)出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機(jī)制。

我國政府要加大對外交涉力度,讓更多的國家了解中國,爭取更多的國家承認(rèn)我國的市場經(jīng)濟(jì)地位,為我國企業(yè)創(chuàng)造一個公平競爭的國際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭端解決機(jī)制維護(hù)我國的正當(dāng)權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國際慣例的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系。我國應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國際慣例接軌,實現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國已依入世時的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進(jìn)而言之,我國政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當(dāng)、適時、主動根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國貿(mào)易政策。政府要強(qiáng)化公平貿(mào)易工作,建立起符合國際慣例的貿(mào)易救助機(jī)制。公平貿(mào)易工作通過出口應(yīng)對和進(jìn)口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對貿(mào)易摩擦、保護(hù)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團(tuán)隊

學(xué)會在世界貿(mào)易組織框架下正確運用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無缺,也處于不斷完善過程中,但其爭端解決機(jī)制,畢竟是一個為所有世貿(mào)成員所認(rèn)可的貿(mào)易機(jī)制,可以說是一個為成員國、包括我國在內(nèi)所承認(rèn)的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來的貿(mào)易活動中,我們要善于運用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。

3.加強(qiáng)自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競爭

綜觀我企業(yè)開拓海外市場的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時無人開拓,“熱”時蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場,不惜競相壓降,不僅擾亂了正常的市場秩序,降低了自身利潤空間,而且還為進(jìn)口國采取貿(mào)易保護(hù)措施提供了口實。因此,為了保證長遠(yuǎn)發(fā)展,我國汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時,我國內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強(qiáng)對車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無序競爭局面。

4.提高產(chǎn)品競爭力

經(jīng)過幾十年的努力,我國的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動我國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過擴(kuò)大投資和加強(qiáng)研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進(jìn)技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,也在不斷地走進(jìn)國際市場,包括進(jìn)入美國市場。對此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當(dāng)今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對外宣傳力度,宣揚我國汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿?宣揚我國通過競爭所涌現(xiàn)出來的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢和我國這些汽車產(chǎn)品對美國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展所具有的現(xiàn)實的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過市場營銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲運物流——與分銷有關(guān)的整個服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費信貸、融資的問題。在各個地理區(qū)域內(nèi),外國銀行將享有與我國銀行同等的經(jīng)營權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國汽車制造商在我國設(shè)立的分銷體系經(jīng)營母公司的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

[1]王晶琪,吳波.我國汽車整車行業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易探討[J].商場現(xiàn)代化,2007,(26).

[2]賈芬閣.我國汽車服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的現(xiàn)狀、問題及對策[J].經(jīng)濟(jì)視角,2006,(6).

[3]武秀娟,王江.汽車制造業(yè)應(yīng)對國外技術(shù)性貿(mào)易壁壘的策略[J].國際經(jīng)貿(mào)探索.

第8篇：公司出口營銷策略范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì) 全球化視域 國際市場營銷 策略

中圖分類號：F71

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）11-086-02

一、經(jīng)濟(jì)全球化的表現(xiàn)

一方面經(jīng)濟(jì)全球化帶來了網(wǎng)絡(luò)信息時代的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化迅速成長壯大的一個重要原因就是網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的普及為每個國家的交流往來架起了一座橋梁，這大大的改變了人們的生活習(xí)慣與生活的方式，社會企業(yè)也在此基礎(chǔ)上立足全球，形成新的發(fā)展策略，找到新的發(fā)展出路。另一方面促使了科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。第三次科技革命的發(fā)展為全球的科技進(jìn)步做了很大的貢獻(xiàn)，也為經(jīng)濟(jì)全球化打下了扎實的基礎(chǔ)，在全球范圍內(nèi)，開始出現(xiàn)了眾多的跨國企業(yè)和公司，并因此形成了國際貨幣基金組織，中國也于2001年加入了世貿(mào)組織，這些組織都為經(jīng)濟(jì)全球化起到了一定的規(guī)范作用。信息的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步促進(jìn)了生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的流通，各國之間的貿(mào)易往來愈加頻繁，跨國企業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量也在逐漸加大和加強(qiáng)。

二、國際市場營銷概述

國際市場營銷是指越過本國，企業(yè)在超過兩個國家以上的國境進(jìn)行的生產(chǎn)營銷活動，利用全球的資源整合，優(yōu)化資源，以發(fā)展國際化企業(yè)為目標(biāo)，在全世界的經(jīng)濟(jì)活動中經(jīng)營產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和信譽的營銷活動。國際市場營銷主要有四個基本特征：（1）把對外發(fā)展為手段變?yōu)橐云髽I(yè)的管理為主，并用全球性的營銷管理理念進(jìn)行管理；（2）營銷對象不再簡單停留在商品的大量輸出，其中還應(yīng)該包括各國之間的資本和技術(shù)輸出；（3）不論是出口還是進(jìn)口，都應(yīng)該列入國際營銷的范圍內(nèi)，實現(xiàn)開放式合作；（4）認(rèn)真分清各個渠道的產(chǎn)品輸出和輸入，將每個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)功能系統(tǒng)化。

而在經(jīng)濟(jì)全球化市場下，積極發(fā)展國際市場營銷，可以讓各國之間的不同企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加企業(yè)種類，改進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)以及企業(yè)的管理水平，這樣，就能在國際的大舞臺上面對更多強(qiáng)勁的對手，自己也能夠取得一席之地。在國際競爭的大潮中，各個企業(yè)將會不斷提高生產(chǎn)效率來實現(xiàn)自己的競爭能力。另一方面，發(fā)展國際市場營銷，能夠加快實現(xiàn)一個國家的現(xiàn)代化科技水平，還能提高人民的生活質(zhì)量。偌大的國際市場為許多資源匱乏的國家提供了資源，他們可以利用自己的科技水平去換取自己所需的資源，來提高自己國家的經(jīng)濟(jì)水平，推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、經(jīng)濟(jì)全球化視域下的國際市場營銷環(huán)境

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

目前全世界大體分為兩種經(jīng)濟(jì)體制，分別是資本主義經(jīng)濟(jì)體制和社會主義經(jīng)濟(jì)體制。資本主義經(jīng)濟(jì)體制是以私有制為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)制度，一般在工業(yè)發(fā)達(dá)的西方國家較為常用這種體制，他們比較注重于個人家庭的發(fā)展，希望通過自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力將本國或者個人產(chǎn)品打入外國市場，這些行為都是與國際市場營銷有著極其密切的關(guān)系的。其中一個國家的自然資源和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)都能夠體現(xiàn)這個國家的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，資源匱乏和分布不均會使這個國家的對外貿(mào)易出口量從根基上大大減少，加上這個國家的基礎(chǔ)設(shè)施、交通運輸都跟不上國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形式，那么，在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，是很難開展好國際營銷活動的。

（二）政治環(huán)境

一個國家政局的穩(wěn)定以及一個政府決策，都影響著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。有些國家喜歡國際貿(mào)易，對于進(jìn)出口貿(mào)易和跨國公司的合作持大力支持的態(tài)度，愿意提供一個寬松的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境；而有些國家則相反，對于在世界性的貿(mào)易市場上進(jìn)行交易，他們顯得謹(jǐn)慎小心，不愿意展現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)條件在這個世界大舞臺上，因此，在國際營銷策略的制定方面，規(guī)則過死，缺乏彈性，具有一種狹隘的民族工業(yè)意識形態(tài)，過于保護(hù)本國貿(mào)易使得國外資本流通不進(jìn)來，自己的產(chǎn)品走不出去，整個國家經(jīng)濟(jì)陷入一潭死水。因此，以美國為代表的一些西方國家制定了利于國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的《反壟斷法》和《防止不公平競爭法》。

（三）社會文化環(huán)境

國際市場營銷的一個關(guān)鍵性因素是一個國家能否跨越異國的社會文化障礙，把國家企業(yè)文化融入外國文化。而各國消費者也因此形成了獨特的購買方式和消費偏好。比如，如今在中國盛行的韓流文化，很多企業(yè)致力打造與韓國文化一致的一些品牌產(chǎn)品，以此來拉動國家的經(jīng)濟(jì)。而一個國家的教育水平與語言也對經(jīng)濟(jì)全球化的國際市場營銷發(fā)展有著很重要的影響，教育水平低下的地方，企業(yè)采用書面化文字式的營銷策略不容易獲得成功，而且，教育水平低下意味著人才缺失，當(dāng)全世界經(jīng)濟(jì)形成了一個整體，那么企業(yè)對于市場營銷人才的選擇要求就會提高。經(jīng)濟(jì)全球化下的企業(yè)人才要求市場營銷專員必須具備良好的語言能力，能夠掌握一門流利的第二或者是第三語言，不僅對個人，對于企業(yè)的發(fā)展也形成了一個巨大的競爭優(yōu)勢，這樣，才能在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中站穩(wěn)腳跟。

四、經(jīng)濟(jì)全球化視域下的國際市場營銷策略

第9篇：公司出口營銷策略范文

去年,作為促進(jìn)中美兩國經(jīng)貿(mào)往來的重要舉措之一,通用汽車公司6月17日在華盛頓簽署一項總價值約達(dá)10億美元的對華出口協(xié)議,將通過通用汽車(中國)投資有限公司和上海通用汽車有限公司,自今年起至2010年間向中國出口整車、零部件和相關(guān)設(shè)備器械,其中整車出口將包括凱迪拉克品牌等。這項協(xié)議的簽訂將有助于凱迪拉克等通用汽車在華主要品牌的進(jìn)一步發(fā)展,更好地推動通用汽車在中國這一增長最為迅速的汽車市場的全力拓展。中國國務(wù)院副總理出席了協(xié)議簽署儀式。

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營造、維護(hù)良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場的興起。沒有一個新興市場能像中國這樣對全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進(jìn)一步表示,隨著中國汽車擁有量的不斷增長,中國豪華車細(xì)分市場逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿ΑＴ搮f(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來在中國汽車市場繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進(jìn)口價值超過42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機(jī)械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻(xiàn)。同時,該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國、攜手中國、用心中國”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司在美國華盛頓簽署大宗汽車進(jìn)口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國市場出口銷售價值超過4億美元的Jeep品牌汽車。中國國務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式。克萊斯勒有限責(zé)任公司高級副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對于Jeep品牌在中國獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進(jìn)汽貿(mào)將以中國市場總商身份負(fù)責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國內(nèi)消費市場趨勢,克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進(jìn)口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時間里,已先后引進(jìn)Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進(jìn)口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進(jìn)入中國。今年,克萊斯勒加快在中國市場的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進(jìn)口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對外貿(mào)易的主管部門,除在我國與國外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強(qiáng)國家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)

一、透明的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強(qiáng)進(jìn)出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機(jī)制。

我國政府要加大對外交涉力度,讓更多的國家了解中國,爭取更多的國家承認(rèn)我國的市場經(jīng)濟(jì)地位,為我國企業(yè)創(chuàng)造一個公平競爭的國際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭端解決機(jī)制維護(hù)我國的正當(dāng)權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國際慣例的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系。我國應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國際慣例接軌,實現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國已依入世時的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進(jìn)而言之,我國政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當(dāng)、適時、主動根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國貿(mào)易政策。政府要強(qiáng)化公平貿(mào)易工作,建立起符合國際慣例的貿(mào)易救助機(jī)制。公平貿(mào)易工作通過出口應(yīng)對和進(jìn)口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對貿(mào)易摩擦、保護(hù)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團(tuán)隊

學(xué)會在世界貿(mào)易組織框架下正確運用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無缺,也處于不斷完善過程中,但其爭端解決機(jī)制,畢竟是一個為所有世貿(mào)成員所認(rèn)可的貿(mào)易機(jī)制,可以說是一個為成員國、包括我國在內(nèi)所承認(rèn)的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來的貿(mào)易活動中,我們要善于運用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。

3.加強(qiáng)自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競爭

綜觀我企業(yè)開拓海外市場的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時無人開拓,“熱”時蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場,不惜競相壓降,不僅擾亂了正常的市場秩序,降低了自身利潤空間,而且還為進(jìn)口國采取貿(mào)易保護(hù)措施提供了口實。因此,為了保證長遠(yuǎn)發(fā)展,我國汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時,我國內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強(qiáng)對車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無序競爭局面。

4.提高產(chǎn)品競爭力

經(jīng)過幾十年的努力,我國的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動我國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過擴(kuò)大投資和加強(qiáng)研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進(jìn)技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,也在不斷地走進(jìn)國際市場,包括進(jìn)入美國市場。對此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當(dāng)今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對外宣傳力度,宣揚我國汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿?宣揚我國通過競爭所涌現(xiàn)出來的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢和我國這些汽車產(chǎn)品對美國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展所具有的現(xiàn)實的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過市場營銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲運物流——與分銷有關(guān)的整個服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費信貸、融資的問題。在各個地理區(qū)域內(nèi),外國銀行將享有與我國銀行同等的經(jīng)營權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國汽車制造商在我國設(shè)立的分銷體系經(jīng)營母公司的產(chǎn)品。