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第1篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

    【論文摘要】是文著重新經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新基本特征探討;闡明新經(jīng)濟(jì)影響營(yíng)俏創(chuàng)新的幾個(gè)方面是本文出發(fā)點(diǎn);深入論證營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)用—怎樣“創(chuàng)造購(gòu)物天堂”?如何“長(zhǎng)駐于市不衰?”何以“辮證營(yíng)銷”?如何‘.引導(dǎo)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò) 化”?等，或可助新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷創(chuàng)新思路拓張。

    新世紀(jì)開端，迎來(lái)了新經(jīng)濟(jì)的曙光，新經(jīng)濟(jì)有何基本特征?成為新一輪管理 論壇 熱:新經(jīng)濟(jì)必有新運(yùn)作規(guī)則，其對(duì)我國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新有何影響?構(gòu)成新世紀(jì)營(yíng)銷新 規(guī)律 所在。新經(jīng)濟(jì)實(shí)踐涉面甚廣—營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)用如何?引人深思。

    一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新基本特征

    特征之一，經(jīng)濟(jì)四要素“知識(shí)”比重在上升。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)包括農(nóng)業(yè)和 工業(yè) 經(jīng)濟(jì)，“三要素”論源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，數(shù)千年倡導(dǎo)繁衍、耳熟能詳。而作為創(chuàng)新要素“知識(shí)”加入，形成‘.四要素”說(shuō)，多聞?dòng)谑兰o(jì)之交，專家學(xué)者達(dá)成共識(shí)，列為四要素之首，尤顯其特性:即知識(shí)要素的充裕性①。皆因前“三要素”盛行至今已受時(shí)空限制，國(guó)界、種族、觀念隔離、亦難有’‘予取于求、隨之取用“之便利而顯遜色。唯獨(dú)知識(shí)要素，完全無(wú)上述約束，只要愿意，可用“取之不盡、用之不竭”來(lái)形容。僅如過(guò)去的一年，發(fā)表的學(xué)術(shù)論文、專利技術(shù)、科研成果以成千上萬(wàn)計(jì)，成為人類社會(huì)生產(chǎn)的無(wú)窮財(cái)富。所以“知識(shí)要素”雖立論不久，或叫初具形態(tài)，且有轉(zhuǎn)化受阻種種障礙;但其意境深遠(yuǎn)、力貫全球、活力無(wú)比，成為 現(xiàn)代 企業(yè) 家，投資、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者 發(fā)展 戰(zhàn)略首備之品—可示其經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新論中位高而權(quán)重的發(fā)展趨勢(shì)。

    特征之二，新經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快了“知識(shí)”滲透?！巴恋亍诹?、資本“構(gòu)成三要素說(shuō)，②.是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)重要物質(zhì)基礎(chǔ)，因“高能耗、高污染、低產(chǎn)出、低效率”等弊端而風(fēng)光難再。但.‘三要素“論完整性、嚴(yán)密性、系統(tǒng)性等經(jīng)濟(jì)作用亦難于被動(dòng)搖。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展，‘’三要素”作用在相對(duì)下降，但并非言可取代，因?yàn)橹R(shí)創(chuàng)新威力，要通過(guò)傳播滲透才能發(fā)揮出來(lái)。如知識(shí)滲透于’‘土地”要素，才會(huì)有土地資源利用率的提高;滲透于“勞力”，才會(huì)有勞動(dòng)品質(zhì)的提升，勞動(dòng)效能的發(fā)揮;滲透于“資本”，才會(huì)有資本運(yùn)作本質(zhì)的變化或更新。同時(shí)在知識(shí)傳播、滲透面前人人平等，取之容易;許多企業(yè)家，借助知識(shí)力量而取得輝煌的成就，這是新經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。

    特征之三、經(jīng)濟(jì)理論兩大支柱面臨新沖擊。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論中有兩大支柱說(shuō)。第一支柱是“邊際效用價(jià)值”論:認(rèn)為消費(fèi)者(家庭)收入受硬性約束，邊際效用價(jià)值下降，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，引發(fā)需求上升;反之則下降~一衍生出需求變動(dòng)規(guī)律。第二支柱“生產(chǎn)費(fèi)用主導(dǎo)”論:即資源性生產(chǎn)費(fèi)用上升，產(chǎn)品有利可圖，供給會(huì)增加;反之則減少.一形成供給變動(dòng)規(guī)律。③沖擊來(lái)自兩個(gè)方面。其一。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展，使交易成本不斷下降，產(chǎn)品價(jià)格趨低，家庭實(shí)際購(gòu)買力會(huì)上升;加之發(fā)達(dá)國(guó)“財(cái)富效應(yīng)”—股市上漲增加家庭虛擬收人，均沖擊了家庭預(yù)算“硬性約束”論。其二、新經(jīng)濟(jì)中知識(shí)作用上升，廠商受資源性約束的供給行為也發(fā)生了變化;又如網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)普及后，免費(fèi)提供網(wǎng)絡(luò)和 電子 郵件服務(wù)的廠商會(huì)越來(lái)越多，從而使“有服務(wù)就要收費(fèi)，’等老行規(guī)老慣例受到挑戰(zhàn)。于此，用傳統(tǒng)供求規(guī)律，來(lái)分析未來(lái)營(yíng)銷行為，已難有更多意義。

    特征之四，“注意力”經(jīng)濟(jì)成主導(dǎo)世界潮流。象時(shí)裝模特展銷吸引觀眾注視力那樣。企業(yè)發(fā)展“注意力”經(jīng)濟(jì)①，以招徠消費(fèi)者已成新潮。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè).‘注意力”營(yíng)銷—通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，樹立企業(yè)產(chǎn)品形象;或經(jīng)精心沒(méi)計(jì)制作打扮，成為某一特定領(lǐng)域“霸主”;或營(yíng)造購(gòu)物“天堂”，成為顧客網(wǎng)_l之首選等，從此有了廣闊天地。獲得了“霸主、’地位，或有了“注意力”形象的廠商，當(dāng)然能帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。而于無(wú)限商機(jī)中，孕育出主導(dǎo)世界潮流的許多新秀，顯然又是新經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。

    當(dāng)然，新經(jīng)濟(jì)實(shí)踐深人還會(huì)創(chuàng)造出;如能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)，帶來(lái)收益遞增;邊際成本趨近于零。實(shí)現(xiàn)價(jià)格永恒降低;“物以多為貴”;提供無(wú)限能力與機(jī)會(huì)等運(yùn)作特征等。但其要求也是苛刻，甚至是殘酷無(wú)情。有喻新經(jīng)濟(jì)如一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)漩渦，稍不留神即被淹沒(méi)。并非危言聳聽。

    二、新經(jīng)濟(jì)影響營(yíng)銷創(chuàng)新幾個(gè)方面

    影響之一，打破時(shí)空障礙全球范圍可營(yíng)銷新經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)，信息傳播已無(wú)國(guó)別地域之分，從生產(chǎn)與銷售理論上看已無(wú)逾越之障礙—廠商與消費(fèi)者可以在全球范圍內(nèi)尋找貿(mào)易伙伴。影響所及，應(yīng)從狹窄的國(guó)內(nèi)區(qū)域營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向國(guó)外或全球性營(yíng)銷。特別是暫處弱勢(shì)者，已有可能“大處著眼、小處人手”立足全球營(yíng)銷觀起步，營(yíng)銷創(chuàng)新由此而生而發(fā)。

    理論依據(jù)是:首先，隨著生活水平提高.個(gè)性化需求崛起，“靠資本、拼勞力”的規(guī)?；|(zhì)營(yíng)銷已難于湊效，國(guó)際市場(chǎng)異質(zhì)化營(yíng)銷已成新亮點(diǎn)。其次，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代雙向溝通加快，物流。商流、信息流交換頻率增加，借助網(wǎng)絡(luò)形成“高效率、低成本”的互動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)，為全球性或異質(zhì)化營(yíng)銷創(chuàng)造了物質(zhì)基礎(chǔ)。第三，國(guó)內(nèi)“企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)”一條龍服務(wù)的政策導(dǎo)向或成功實(shí)踐，加快了科技成果轉(zhuǎn)化速度，為全球化營(yíng)銷創(chuàng)新大開了方便之門等。

    影響之二，市場(chǎng)多變數(shù)引發(fā)營(yíng)銷新組合。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉近了消費(fèi)者距離，但也加劇了同類產(chǎn)品生產(chǎn)者的竟?fàn)帲罁?jù)國(guó)際市場(chǎng)多種變數(shù)而可實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷新組合。如產(chǎn)品創(chuàng)新，可抓住消費(fèi)者心理、生理需求變化，把握住個(gè)性化需求規(guī)律.以提高科技含量，擴(kuò)大功能用途，增加附加價(jià)值或文化內(nèi)含等來(lái)滿足。又如價(jià)格決策—網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)要求，一是產(chǎn)品類型的滿足，二是價(jià)格成本的可接受性;而企業(yè)則可按成本要求提供柔性產(chǎn)品概念，再按概念組織生產(chǎn)或售貨—彈性化成為可能。再如分銷，已出現(xiàn)電子虛擬市場(chǎng)。無(wú)形商店、電子貨幣等多種數(shù)字化交易方式，中間商中介作用已大為降低。促銷、信息網(wǎng)絡(luò)使無(wú)紙化促銷成為時(shí)尚，將有圖文并茂的產(chǎn)品索檢，價(jià)格動(dòng)向一覽無(wú)余;網(wǎng)絡(luò)的定制化功能可將產(chǎn)品組合信息集中儲(chǔ)存、自由存取，為消費(fèi)者提供充分的購(gòu)物空間。當(dāng)然還有其他變數(shù)影響營(yíng)銷組合因素，構(gòu)成新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷創(chuàng)新的更大空間;

    影響之三，營(yíng)銷添智慧出現(xiàn)創(chuàng)新“蜂聚”期。新經(jīng)濟(jì)新技術(shù)風(fēng)起云涌，創(chuàng)新的巨大動(dòng)力已不局限于單項(xiàng)、局部性，且有成片成批的疊加效應(yīng)。有專家稱為創(chuàng)新“蜂聚““現(xiàn)象出現(xiàn)并非偶然。

    從市場(chǎng)創(chuàng)新著—出現(xiàn)一種新技術(shù)產(chǎn)品后，將有一系列創(chuàng)新活動(dòng)以招攬顧客，亦會(huì)有全新產(chǎn)業(yè)問(wèn)世，或控制一種至幾種新原材料基地;甚至出現(xiàn)一種嶄新的經(jīng)濟(jì)組織，以鞏固壟斷地位，或創(chuàng)新壟斷市場(chǎng)方式等。以 計(jì)算 機(jī)實(shí)踐為例—已從單機(jī)、大型、單功能、低速度、專用機(jī)。向多機(jī)化、微型化、多功能、快速度、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。特別經(jīng)營(yíng)銷專家或智慧營(yíng)銷的介人，將以低成本高效率、易操作性，而廣泛滲透到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)部門。在實(shí)現(xiàn)工商 交通 、 金融 、郵電等聯(lián)網(wǎng)后，又將派生出大批信息產(chǎn)業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)，甚至出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)群體、產(chǎn)業(yè)鏈條—“蜂聚”接踵而來(lái)，新經(jīng)濟(jì)功不可沒(méi)。

    影響之四。優(yōu)化“系統(tǒng)”論可把握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。新 經(jīng)濟(jì) 信息 網(wǎng)絡(luò) 化，僅是解決了“速度、效率、安全、方便”等傳統(tǒng)貿(mào)易老大難問(wèn)題，而“勝算性如何”還要靠謀略智慧，或貿(mào)易成熟性。西方諸強(qiáng)已有高科技70 96、市場(chǎng)分額80%以上的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)②，于

再次，重視消化吸收，實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)第二次創(chuàng)業(yè)。還有，創(chuàng)造寬松環(huán)境，著力改善新技術(shù)的.‘引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新”的立法，創(chuàng)造良好的 法律 環(huán)境:維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，反對(duì)地方保護(hù)主義、打擊偽劣假冒侵權(quán)行為等。還要熟悉““人世’“后的世貿(mào)規(guī)則，防止高科技貿(mào)易’‘被詐、被罰、被假”的發(fā)生等。高科技貿(mào)易復(fù)雜性，以“系統(tǒng)營(yíng)銷”論把握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，或可以消除新經(jīng)濟(jì)運(yùn)作缺陷帶來(lái)的負(fù)面影響。

三、新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)用的幾點(diǎn)思考

    新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)用，從理論到實(shí)踐均要有個(gè)較長(zhǎng)期的適應(yīng)過(guò)程，如下幾點(diǎn)可助‘“創(chuàng)新”思路，對(duì)初涉營(yíng)銷者更應(yīng)慎密謹(jǐn)為。

    思考之一，自我約束激勵(lì)創(chuàng)造“.購(gòu)物天堂”。新經(jīng)濟(jì)的健康 發(fā)展 。需要 企業(yè) 自強(qiáng)自律，不斷消除低效率和浪費(fèi)現(xiàn)象，減少不合理利潤(rùn)因素，自覺抵制偽劣假冒、欺行霸市等。激勵(lì)全體員工拼搏進(jìn)取，敬業(yè)、樂(lè)業(yè)、愛業(yè)，提升自我品質(zhì);大力弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，更新企業(yè)形象，千方百計(jì)留住顧客，營(yíng)造真正的.‘購(gòu)物天堂”。

    利用多種外因營(yíng)造“購(gòu)物天堂，，.如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸商流、物流信息、創(chuàng)造時(shí)空效應(yīng)，產(chǎn)生““購(gòu)物方便”感;或以產(chǎn)品新概念引導(dǎo)潮流，成為消費(fèi)者“、理想產(chǎn)品策源地信譽(yù)”感;適時(shí)開展’‘升質(zhì)降價(jià)”促銷活動(dòng)，產(chǎn)生消費(fèi)者‘.低支出，高品質(zhì)享受，，感;還要加強(qiáng)公益宣傳、樹立綠色品牌，形成‘.熱心公益、放心消費(fèi)”的認(rèn)同感，將“、方便、理想、享受、認(rèn)同”的情感運(yùn)用于營(yíng)銷的全過(guò)程。確立‘“購(gòu)物天堂”的好環(huán)境。

    思考之二，天時(shí)地利人和長(zhǎng)駐于市不衰。新經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)開闊了眼界，擴(kuò)大了視野。新產(chǎn)品層出不窮，往往因一個(gè)小理念的轉(zhuǎn)變而賺了大錢，又會(huì)因一個(gè)小小失誤而血本無(wú)歸。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新，應(yīng)有‘“瞻前顧后，觀微知著、抓住本質(zhì)、攻防有略，進(jìn)退有序”等氣魄與膽識(shí)?；蛘吖派贪罱?jīng)商理念—““天時(shí)地利人和，長(zhǎng)駐于市而不衰”中，悟出營(yíng)銷創(chuàng)新的靈感:

    所謂‘“天時(shí)”是指營(yíng)銷大氣候—堅(jiān)信新經(jīng)濟(jì)是人類社會(huì)新商貿(mào)的良好開端，將為企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。而謂“‘地利”則指現(xiàn)有土地、勞力、礦產(chǎn)資源，以及替在需求等優(yōu)勢(shì)。所謂“人和”是我國(guó)經(jīng)商者的傳統(tǒng)美德。特別是我國(guó)‘“入世”后，建立、健全國(guó)際經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則，創(chuàng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境. 亦為外資企業(yè)提供穩(wěn)定、寬松的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)會(huì)等。堅(jiān)持有理做贏人，和氣營(yíng)出三贏家。

    思考之三，堅(jiān)持辯證營(yíng)銷立于不敗之地。組大聯(lián)強(qiáng)，固然是.‘實(shí)力、信譽(yù)”的象證在國(guó)際貿(mào)易之中亦有按資本區(qū)分信譽(yù)度—“實(shí)力論英雄”的主張。但大有大的難處，小有小的優(yōu)點(diǎn)。而新經(jīng)濟(jì)是一種突破。如’‘小吃大”、“快勝慢”、“新吃舊”等，有經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為新經(jīng)濟(jì)規(guī)則，①，亦有喻之為新營(yíng)銷辯證法。

    新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所以會(huì)“小吃大，，，本質(zhì)是小者精悍、鱗角鋒銳、觸覺敏捷，開拓營(yíng)銷 自然 所向披靡;而自稱大者‘為大所累笨拙不已，往往無(wú)可奈何被拖累。’‘快勝慢”。關(guān)鍵是““快者靈氣生“，，富于靈氣的營(yíng)銷，順應(yīng)新經(jīng)濟(jì)所追求的個(gè)性消費(fèi)目標(biāo)，慢者只能吃“剩飯，’;’‘新吃舊”，是新(潮)能主導(dǎo)消費(fèi)意向，代表時(shí)代精神，淘汰陳舊落后者。完善此類營(yíng)銷辯證觀，就能”劣中求強(qiáng)”、棄舊圖新、轉(zhuǎn)敗為勝。

第2篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

xx銷售員個(gè)人總結(jié)范文

姓名：______________________

單位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx銷售員個(gè)人總結(jié)范文

2月份：萬(wàn)事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)

s(優(yōu)勢(shì))：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始，因此存在著無(wú)限的可能.

w(劣勢(shì))：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).

o(機(jī)會(huì))：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

t(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難.

成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的“頑固分子“依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).“皇天不負(fù)有心人“，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)“頑固分子“開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話：“你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起.“

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的no.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī).

7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī).

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：no

excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式

g(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒(méi)有otc標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有otc和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

w(要做什么)：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒(méi)有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī)：如果沒(méi)什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來(lái)公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外xx年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

總結(jié)范文

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第3篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時(shí)候，正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買會(huì)議用品；2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶．但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．

成績(jī)：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng)．由開始，因此存在著無(wú)限的可能．

W（劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)．

O（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難．

成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲害?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售．

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)．

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？

后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)．那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

12月份：做銷售，沒(méi)有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促

銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。

第4篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

店面成長(zhǎng)基因，決定店面能否持續(xù)成長(zhǎng)

化妝品店在兩三年前遇到了一波發(fā)展，店面做做活動(dòng)都能起量，暴品一賣一個(gè)準(zhǔn)，而現(xiàn)在銷售卻那么地費(fèi)力，各種活動(dòng)都難以起效。店面零售做得好不好，不能光看某個(gè)時(shí)期的銷量高不高、利潤(rùn)多不多，在那個(gè)時(shí)期，許多店面都在單純追求坪效、人效，用強(qiáng)推來(lái)造就了很多的連帶率、客單價(jià)、銷量高峰，孰不知卻是在預(yù)支消費(fèi)者的信任與購(gòu)買力，在強(qiáng)推的時(shí)候已經(jīng)將顧客慢慢推出店外，經(jīng)歷了那個(gè)暴發(fā)期后，將老顧客的信任不知不覺的消費(fèi)完后，發(fā)覺銷售乏力，怎么做都沒(méi)用，終于嘗到苦果；而好的店面在那個(gè)時(shí)期卻在扎實(shí)打基礎(chǔ)，做好客情關(guān)系、打造店面美譽(yù)度口碑，給顧客輕松自由的購(gòu)物感覺、給顧客最喜歡的服務(wù)、最適合顧客需求的商品結(jié)構(gòu)，貨、場(chǎng)、人三要素的融合，精準(zhǔn)的動(dòng)銷方案、顧客互動(dòng)形成了店與顧客間的極強(qiáng)粘性，成就了店面成長(zhǎng)基因，帶來(lái)零售銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，也形成了快速?gòu)?fù)制開新店的零售模板。

五大指標(biāo)，分析店面基因，助力成長(zhǎng)

零售的本質(zhì)在于消費(fèi)者在店面的重復(fù)消費(fèi)，店面的潛質(zhì)不取決于店面因促銷活動(dòng)而帶來(lái)的銷售暴長(zhǎng)率，店面成長(zhǎng)基因是由店面吸納忠誠(chéng)顧客的數(shù)量、顧客與店面之間的粘性關(guān)系而定的。常規(guī)的銷量、坪效、客單價(jià)、連帶率只是評(píng)估店面階段性經(jīng)營(yíng)的銷售指標(biāo)，店面經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、發(fā)展?jié)摿虻闹笜?biāo)應(yīng)該是返店率、復(fù)購(gòu)率、點(diǎn)單率、自選連帶率、會(huì)員增長(zhǎng)率。

返店率：每天有多少老顧客或者會(huì)員返店，代表著顧客是否準(zhǔn)備消費(fèi)時(shí)的第一選擇就是我的店面，或是常常都來(lái)店面逛逛看看已成為一種習(xí)慣；返店率高代表店面對(duì)顧客的持續(xù)吸引力強(qiáng)，哪怕顧客常來(lái)店面并沒(méi)有每次都有購(gòu)買，但這種返店率也極強(qiáng)促進(jìn)了店面人氣，有了高的返店率，顧客對(duì)店面的擁護(hù)度才高，成交的機(jī)會(huì)才大；店面可以通過(guò)WIFI自動(dòng)聯(lián)接客戶手機(jī)來(lái)監(jiān)測(cè)客戶返店率；同時(shí)要用各類互動(dòng)活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)顧客的高頻返店率，老顧客返店高，吸納的新顧客未來(lái)返店率自然也高。

復(fù)購(gòu)率：復(fù)購(gòu)率指的是顧客在店面重復(fù)購(gòu)買的頻率，還有一個(gè)意思就是在某款商品上的重復(fù)購(gòu)買率；在店面重復(fù)購(gòu)買是因?yàn)閷?duì)店的認(rèn)可與支持，商品復(fù)購(gòu)率代表著顧客是因?yàn)槭褂眠^(guò)某款商品效果好、性價(jià)比高、很喜歡而重復(fù)購(gòu)買，商品與顧客之間的粘性則已經(jīng)建立；復(fù)購(gòu)率代表著店面、商品與顧客之間的粘性已經(jīng)建立。復(fù)購(gòu)率高，會(huì)員流失肯定就少，店面在顧客群體的忠誠(chéng)度已經(jīng)強(qiáng)大。

點(diǎn)單率：點(diǎn)單率指的是有多少顧客進(jìn)店后直接指定要購(gòu)買某款商品，而不會(huì)被其他店或其他商品所影響，點(diǎn)單率對(duì)于老顧客而言代表著通過(guò)店面的平臺(tái)展現(xiàn)，商品與顧客之間的粘性已經(jīng)建立，對(duì)于新顧客而言則代表著店面的商品口碑已經(jīng)傳播有效，總之商品在顧客的消費(fèi)清單里已經(jīng)成為必需品了。

自選連帶率：自選連帶率指的是在顧客自選購(gòu)買商品時(shí)，通過(guò)自己的喜好與選擇而自主產(chǎn)生高的連帶率，與常規(guī)連帶率指標(biāo)當(dāng)中可能有強(qiáng)推的因素不同，自選連帶率是顧客自己因?yàn)橄矚g這個(gè)店面而將所有購(gòu)買需求在店面去實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生的高客單價(jià)是最真實(shí)的，是店面經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的最核心指標(biāo)。

會(huì)員增長(zhǎng)率：準(zhǔn)確的說(shuō)應(yīng)該是會(huì)員自然增長(zhǎng)率，指的是每天或每月新顧客的增加數(shù)量，如果新顧客斷檔，證明店面在吃老本，沒(méi)有滿足新生消費(fèi)群體的需求，也證明店面沒(méi)有美譽(yù)度，老顧客根本不會(huì)向新顧客介紹，甚至告訴新顧客別來(lái)這家店。許多店面對(duì)店員都有新會(huì)員拓展指標(biāo)，但只有會(huì)員自然增長(zhǎng)率才真實(shí)，代表著店面已經(jīng)被顧客所認(rèn)同，忠誠(chéng)度高，主動(dòng)去傳播店面口碑。

第5篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

[關(guān)鍵詞] 現(xiàn)代設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生產(chǎn)銷售 形象樹立宣傳 產(chǎn)品內(nèi)涵外觀 產(chǎn)品展示傳播

政治、經(jīng)濟(jì)、文化是一個(gè)社會(huì)中不可缺少的三要素，經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)文化，文化服務(wù)經(jīng)濟(jì)，這是一個(gè)不可分割的關(guān)系。藝術(shù)設(shè)計(jì)作為文化中不可或缺的元素，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性，它的目標(biāo)是市場(chǎng)，尤其在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售方面，有著極強(qiáng)的影響。

現(xiàn)代設(shè)計(jì)在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售方面的影響，具體表現(xiàn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：企業(yè)形象地樹立和宣傳，產(chǎn)品內(nèi)涵和外觀的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品特性的展示和傳播。

一、企業(yè)形象地樹立和宣傳

考察一個(gè)公司的企業(yè)形象，可以洞察文化的系統(tǒng)概貌和整體水平，也可以評(píng)估它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的真正實(shí)力。在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境上，體現(xiàn)著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)職工的文化素質(zhì)，標(biāo)志著現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，影響著企業(yè)的社會(huì)形象。一個(gè)良好的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)，可以讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的信任感和合作性；對(duì)內(nèi)則可能夠凝聚員工內(nèi)部力量，激勵(lì)員工的工作熱情，培養(yǎng)員工的自豪感，陶冶職工情操，促進(jìn)生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。

德國(guó)的Vitra公司，是一家全球知名的家具制造企業(yè)。當(dāng)初為了樹立企業(yè)形象，并使其家具品牌永葆“青春活力”，公司邀請(qǐng)著名設(shè)計(jì)師塞維爾?皮奇對(duì)工廠大樓的局部進(jìn)修重新設(shè)計(jì)裝修。設(shè)計(jì)師對(duì)公司室內(nèi)采取大膽創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，在開放式大空間中設(shè)計(jì)出一系列小環(huán)境，并設(shè)置了一系列“非領(lǐng)地”的空間環(huán)境等方面措施，很好的滿足了員工的心理需求，使員工感受到了環(huán)境中的視覺刺激，產(chǎn)生了作為公司一員的自豪感，從而提高了工作效率。對(duì)于公司客戶而言，體驗(yàn)到一種全新的感受，并從中增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新個(gè)性和誠(chéng)信服務(wù)態(tài)度的認(rèn)識(shí)，使企業(yè)擁有了更強(qiáng)大的客戶群。Vitra公司這種注重企業(yè)形象的設(shè)計(jì)，給Vitra公司能在全球性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地注入了生命力。

二、產(chǎn)品內(nèi)涵和外觀的設(shè)計(jì)

產(chǎn)品內(nèi)涵和外觀的設(shè)計(jì)，關(guān)系著生產(chǎn)出的產(chǎn)品能否成功走向市場(chǎng)，能否成為世界品牌，能否在眾多同類產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟的關(guān)鍵。品牌的形成首先是產(chǎn)品內(nèi)涵和外觀個(gè)性化的結(jié)果，而設(shè)計(jì)則是創(chuàng)造這種個(gè)性化的先決條件。設(shè)計(jì)師格斯達(dá)巴茨認(rèn)為，從全球的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，價(jià)格已經(jīng)不能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有品牌和質(zhì)量才是企業(yè)獲利之道，而設(shè)計(jì)是企業(yè)品牌和質(zhì)量的重要因素。美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)專家惠特尼教授則認(rèn)為：三星“是利用設(shè)計(jì)創(chuàng)造名牌、增加利潤(rùn)的典型”。1993年，三星會(huì)長(zhǎng)李鍵熙將公司由“節(jié)約成本”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到“設(shè)計(jì)獨(dú)特成本”戰(zhàn)略上來(lái)，他認(rèn)為，“節(jié)約成本固然可以讓三星永不，但卻無(wú)法讓三星成為全球最著名的品牌”，因此，三星的產(chǎn)品在質(zhì)量和品牌信譽(yù)上有了很好的保證，贏得了消費(fèi)者的喜愛和信賴。2004年，三星贏得了全球工業(yè)設(shè)計(jì)評(píng)比5項(xiàng)大獎(jiǎng)，三星銷售業(yè)績(jī)從2003年的398億美元上升到2004年的500多億美元，利潤(rùn)由2003年的52億美元上升到100多億美元。

產(chǎn)品的外觀形象、包裝的質(zhì)量表現(xiàn)、設(shè)計(jì)的視覺效果都能誘導(dǎo)或抵制消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在只能現(xiàn)察到產(chǎn)品的外觀形象和外包裝條件下，產(chǎn)品的外觀和包裝設(shè)計(jì)已成為引導(dǎo)消費(fèi)行為的重要手段。好的產(chǎn)品外觀形象設(shè)計(jì)和商品包裝最直接的目標(biāo)是激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。比如為了使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能以清晰的面貌顯現(xiàn)在消費(fèi)者面前，設(shè)計(jì)師采用水晶般透明的玻璃紙進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)廠家表白自己誠(chéng)實(shí)與對(duì)產(chǎn)品自信的坦然態(tài)度，也能有效避免和消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量所產(chǎn)生的困惑。包裝在表面采取透明的效果不但使產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)一目了然，而且在空透與封閉的交織中，包裝設(shè)計(jì)達(dá)到亦真亦幻、虛實(shí)相間的動(dòng)人效果，刺激了消費(fèi)正的購(gòu)買欲望。

三、產(chǎn)品特性的展示和傳播

產(chǎn)品特性的展示和傳播也是整個(gè)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中重要一環(huán)，產(chǎn)品特性的展示和傳播能夠擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的知名度，增強(qiáng)在人們心目中的印象，樹立企業(yè)和品牌的優(yōu)良形象。現(xiàn)代商業(yè)展示和傳播就是運(yùn)用人類社會(huì)的先進(jìn)科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代化的商業(yè)管理手段，利用工業(yè)化社會(huì)大生產(chǎn)所帶來(lái)的物質(zhì)便利條件，來(lái)完成屬于商業(yè)范疇的媒介策劃，推動(dòng)自己的產(chǎn)品和品牌走向市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)。

索尼公司很注意對(duì)于企業(yè)形象地宣傳和傳播，為了樹立積極的企業(yè)形象，索尼公司高度重視促銷活動(dòng)，特別是廣告活動(dòng)。索尼公司擬定了自己的廣告規(guī)范，比如制定了廣告必須誠(chéng)實(shí)、廣告必須有教育性，為開拓市場(chǎng)、創(chuàng)造新市場(chǎng)服務(wù)、廣告應(yīng)該容易懂，并且引起觀眾興趣、美觀大方等原則。上世紀(jì)60、70年代以來(lái)，索尼的活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，索尼利用龐大的市場(chǎng)促銷預(yù)算，通過(guò)外國(guó)的電視、報(bào)刊雜志和其他的新聞媒介來(lái)宣傳自己的新產(chǎn)品。1962年，索尼公司在紐約最豪華的第五大道上設(shè)立自己的展示中心，成為索尼公司在美國(guó)的第一個(gè)宣傳和展示中心。1971年，索尼又在法國(guó)巴黎的愛麗舍大道上開設(shè)了法國(guó)索尼展示中心。通過(guò)索尼宣傳展示等多方面的努力，使其在市場(chǎng)推廣方面也獲得了巨大的成功。

現(xiàn)代設(shè)計(jì)作為一種生產(chǎn)力的代表及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的載體，時(shí)刻發(fā)揮著巨大的作用，也必將對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售起到良好的促進(jìn)推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]王受之:世界現(xiàn)代設(shè)計(jì)史[M].中國(guó)青年出版社，2002

第6篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

A企業(yè)是某市一家頗具知名度的中型公司，主營(yíng)面包、干點(diǎn)、蛋糕、西式甜點(diǎn)等焙烤食品。10年間，A企業(yè)一直堅(jiān)守著自己的一方陣地，至今已擁有20余家直營(yíng)店、10個(gè)賣場(chǎng)專柜。

然而，這個(gè)老牌企業(yè)近年來(lái)卻不斷受到后人行的兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（M和N企業(yè)）的擠壓，他們已經(jīng)后來(lái)居上。

如果從產(chǎn)品，價(jià)格、渠道、促銷、品牌等多個(gè)層面上分析，A企業(yè)各項(xiàng)工作做得還算有聲有色，別人做的自己也部做了，可為什么發(fā)展速度比對(duì)手慢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底強(qiáng)在哪里？

面對(duì)M、N的咄咄之勢(shì)，A企業(yè)老板經(jīng)常捫心自問(wèn)，但卻百思不得其解。

問(wèn)題在哪里

對(duì)于焙烤食品，影響消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的決定性因素是什么呢？是產(chǎn)品（口感、款式等），還是價(jià)格、品牌認(rèn)知度？通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以得出以下結(jié)論：

消費(fèi)者在購(gòu)買中通常綜合考慮以下三要素：一是品牌，它代表了品質(zhì)和檔次；二是產(chǎn)品款式是否獨(dú)特；三是服務(wù)水平的高低和購(gòu)物的便利性。

我們?cè)賮?lái)看看該市消費(fèi)者對(duì)三大品牌有何看

1、在生產(chǎn)的口味、加工技術(shù)、式樣、包裝等方基本上沒(méi)有區(qū)別。

2、三家企業(yè)在服務(wù)上也沒(méi)有明顯差異。

3、消費(fèi)者對(duì)三大品牌的認(rèn)知度相當(dāng)（總體來(lái)說(shuō)A品牌略為遜色），三家部屬于候選的第一梯隊(duì)。

從上述調(diào)查結(jié)果可以看出，焙烤行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有形成明顯的差異。這些結(jié)果的產(chǎn)生和該行業(yè)的特定背景有直接關(guān)系：

1、我國(guó)焙烤行業(yè)還處于向西方學(xué)習(xí)的階段，多數(shù)從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)不精，創(chuàng)新意識(shí)不足，而產(chǎn)品制作工藝較易模仿，很難在產(chǎn)品層面形成區(qū)隔。

2、三大品牌對(duì)服務(wù)人員沒(méi)有完善的崗前培訓(xùn)，即使有培訓(xùn)，但由于多數(shù)從業(yè)人員素質(zhì)不高，培訓(xùn)時(shí)間短，培訓(xùn)的效果大打折扣，在服務(wù)層面難以形成區(qū)隔。

3、A企業(yè)沒(méi)有財(cái)力，也不可能在短期內(nèi)樹立起自己的品牌優(yōu)勢(shì)。

下面讓我們?cè)倏匆幌氯笃放频母?jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析（見右表）。

從表中可以看出，三個(gè)品牌總體上勢(shì)均力敵，各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，但都是長(zhǎng)期形成的，短期內(nèi)似乎都很難改觀。那么A企業(yè)在短期內(nèi)如何才能迎頭趕超呢？

從專賣店和零散終端的沖突中找出路

厚專賣店而薄小終端，導(dǎo)致銷量損失

焙烤行業(yè)主要包括面包、干點(diǎn)、生日蛋糕、西式甜點(diǎn)、月餅、粽子等產(chǎn)品，不同產(chǎn)品都有不同的銷售特征：

1、下點(diǎn)、面包類產(chǎn)品均由廠家直接制作成品供渠道銷售；

2、生日蛋糕、西式甜點(diǎn)保質(zhì)期較短，消費(fèi)者通常還要選款式，因此只能是廠家統(tǒng)一配送原料、專賣店／賣場(chǎng)專柜現(xiàn)做現(xiàn)賣；

3、月餅、粽子則是典型的節(jié)日型產(chǎn)品，由廠家批量生產(chǎn)后銷售，且節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)是其銷量沖刺的關(guān)鍵。

焙烤行業(yè)現(xiàn)行的銷售模式主要是“商場(chǎng)專柜＋專賣店十零散終端（社區(qū)便利店、奶站、小賣部）＋節(jié)日或季節(jié)性團(tuán)購(gòu)”，渠道多樣且各具特點(diǎn)：

1、商場(chǎng)專柜依附于賣場(chǎng)，在終端布置、人員調(diào)配、促銷執(zhí)行、結(jié)賬方式等各方面都會(huì)受到賣場(chǎng)的限制，雖然銷量很大，但可控性較差；

2、團(tuán)購(gòu)這種銷售形式有很大的挖掘空間，但季節(jié)性太強(qiáng)；

3、零散終端因網(wǎng)點(diǎn)太多且營(yíng)業(yè)面積小，單店下貨量太小，廠家很難有足夠的精力來(lái)掌控，況且零終端通常主要銷售面包產(chǎn)品，屬于補(bǔ)充渠道。

4、在眾多渠道當(dāng)中，專賣店的地位最為重要：首先它是A公司最主要的銷售場(chǎng)所，約占總銷量的一半；其次它是企業(yè)控制性最強(qiáng)的封閉式終端，不管是在現(xiàn)金流量還是人員管理、政策執(zhí)行上，其他渠道部無(wú)法企及；最后專賣店對(duì)樹立企業(yè)形象也起著至關(guān)重要的作用。

但是，正是因?yàn)锳企業(yè)過(guò)于重視專賣店，才將自己軟弱的一面暴露給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以往，A企業(yè)一直都在一線城市設(shè)立營(yíng)銷中心，并下設(shè)銷售一部、二部，其中一部負(fù)責(zé)管理專賣店和零散終端，二部負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)和賣場(chǎng)專柜的管理。

銷售一部的人員一般在下午4點(diǎn)前到專賣店收款，并登記第二天所需產(chǎn)品情況，匯總后于次日早上統(tǒng)一對(duì)專賣店配送。很顯然，專賣店是一部的工作重點(diǎn)，而零散型終端則明顯成了次重點(diǎn)。原則上優(yōu)先保證專賣店的配送，如果零散終端提出要貨，只能在專賣店配送路線的基礎(chǔ)上適當(dāng)安排。

該市300萬(wàn)人口，一部有5輛送貨車及7名配送人員，首先全部照顧專賣店。而零散終端數(shù)量多、單次要貨少且分布廣泛，一部很難兼顧全城的零散終端，配送不及時(shí)甚至是隔日到達(dá)時(shí)有發(fā)生。

產(chǎn)品無(wú)法第一時(shí)間到達(dá)零散終端，會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果呢？

1、對(duì)于保質(zhì)期較短的食品，消費(fèi)者更鐘情于購(gòu)買當(dāng)日的產(chǎn)品，而每天的銷

售高峰集中在早晨的7：30～9：30，一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)間段，銷量會(huì)受到很大影響乃至滯銷，對(duì)于本小利薄的零散終端來(lái)說(shuō)，很容易影響其銷售熱情，甚至銷售其他品牌。

2、為了維持與終端的良好關(guān)系，企業(yè)不得不進(jìn)行退換（以換為主）壓存的貨物，對(duì)變質(zhì)產(chǎn)品則需要部分退貨，退貨比率通常高達(dá)15％，給企業(yè)帶來(lái)直接損失。

由于對(duì)零散終端送貨不及時(shí)、維護(hù)管理不到位、新終端開發(fā)不合理等問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。事實(shí)上，M和N企業(yè)由于配送能力有限，也都存在類似于A企業(yè)的難題。

分析到這里，問(wèn)題就比較明朗了，在品牌知名度相當(dāng)?shù)那闆r下，做好網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和服務(wù)、解決配送問(wèn)題，就能增加銷售機(jī)會(huì)，提高銷量。

變革：專賣店管理小終端

如何解決零散終端與專賣店在配送上的矛盾呢？怎樣才能更好地解決零散終端的配送、開發(fā)和管理問(wèn)題呢？這個(gè)問(wèn)題正是A企業(yè)的突破口。

這時(shí)，“渠道重心下沉、調(diào)整專賣店職能”的思路被提了出來(lái)：專賣店承擔(dān)起快速消費(fèi)品渠道中“二批”的角色，負(fù)責(zé)對(duì)零散終端進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的配送、服務(wù)、維護(hù)以及新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等工作，而A企業(yè)則通過(guò)控制專賣店來(lái)控制其區(qū)域內(nèi)所有的銷售終端。

專賣店系統(tǒng)具體怎么調(diào)整和改造呢？A企業(yè)主要提出了以下幾個(gè)措施：

1、以每個(gè)專賣店為一個(gè)管理單元，周圍3公里為管理半徑，平均可以輻射30家零散型終端；

2、為每個(gè)專賣店增加一名早班員工，并配備一輛電動(dòng)自行車，每天早班員工必須在專賣店正常營(yíng)業(yè)之前的一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有終端完成配送；

3、今后銷售一部?jī)H負(fù)責(zé)專賣店的配送及收款工并在每天早上7點(diǎn)前將產(chǎn)品送到專賣店；

4、專賣店店長(zhǎng)不但繼續(xù)做好對(duì)店面的管理工作，還將負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)全部終端的管理、收款以及新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)等工作。而事實(shí)上，這些零散終端都樂(lè)于銷售三大品牌的新鮮產(chǎn)品，而只要A能改善配送

服務(wù)，基本上沒(méi)有談判難度，店長(zhǎng)只需在每天下午1點(diǎn)鐘到每個(gè)終端統(tǒng)計(jì)次日的送貨量，并收取貨款，回來(lái)后剛好跟上銷售一部每天下午4點(diǎn)對(duì)專賣店的結(jié)算。

5、為了促進(jìn)專賣店對(duì)新增工作任務(wù)的積極性，專賣店對(duì)轄區(qū)內(nèi)零散終端的銷量（約占專賣店銷量的1／3）享有一定比例的提成。

為了降低風(fēng)險(xiǎn)和減少資源的集中投入，A企業(yè)必須考慮區(qū)域合理布局的問(wèn)題。A企業(yè)首先選定了10家重點(diǎn)專賣店作為渠道再造的試行店，這些店面基本可以均勻輻射該城市的主要消費(fèi)區(qū)域。

由于專賣店只需借助其現(xiàn)有資源，就能增加收入，加上現(xiàn)有門店均為直營(yíng)店，所以A企業(yè)的改革開展得很順利。

鞏固：專賣店管理與提升

多指標(biāo)考核

為了調(diào)動(dòng)專賣店的積極性，保證專賣店充分發(fā)揮職能，對(duì)專賣店的考核指標(biāo)已經(jīng)不再足以前純粹的銷售量，而是變成了4個(gè)：

1、專賣店銷量：營(yíng)銷中心根據(jù)往年各個(gè)專賣店銷售曲線圖（新店根據(jù)轄區(qū)內(nèi)消費(fèi)者等數(shù)據(jù)分析），制訂出各個(gè)專賣店的銷售計(jì)劃，將各店作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體核算，超額完成計(jì)劃部分，按照一定比例返還專賣店，用于人員的獎(jiǎng)勵(lì)；沒(méi)有完成銷售計(jì)劃，則按相應(yīng)比例減少全體人員的年終獎(jiǎng)。

2、客戶開發(fā)度：通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、下貨量、銷量增長(zhǎng)率等，來(lái)綜合評(píng)估客戶開發(fā)度如何，與專賣店獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。

3、客戶維護(hù)度：網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)情況，比如送貨是否及時(shí)、是否能快速反應(yīng)客戶要求等，營(yíng)銷中心將不定期對(duì)各專賣店進(jìn)行檢查，并記錄在案，作為最終考評(píng)指標(biāo)之一。

4、應(yīng)收賬款：區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的回款是否及時(shí)，有無(wú)呆滯賬現(xiàn)象，專賣店現(xiàn)金流是否良性等，均作為考核指標(biāo)。一旦出現(xiàn)回款不及時(shí)間題，根據(jù)拖欠款的時(shí)間，金額，給予相應(yīng)的處罰措施。

管理提升

1、轉(zhuǎn)型后的專賣店突然新增了諸多職能，難免出錯(cuò)，為此A公司營(yíng)銷中心的高層兼任督察職能，每人負(fù)責(zé)對(duì)6家―7家專賣店的指導(dǎo)和監(jiān)督工作。

2、導(dǎo)人了定期培訓(xùn)系統(tǒng)，對(duì)服務(wù)、店面、客情維護(hù)等方面進(jìn)行細(xì)致的討論和學(xué)習(xí)，并制定出詳細(xì)的王作手冊(cè)發(fā)到員工手里。

有了定期系統(tǒng)的培訓(xùn)，平時(shí)模棱兩可的東西（比如服務(wù)質(zhì)量）有了統(tǒng)一的做法，基層人員的素質(zhì)提升很快，為專賣店的職能轉(zhuǎn)變以及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，久而久之也將在服務(wù)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、以往所有促銷活動(dòng)均由營(yíng)銷中心統(tǒng)一制定，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，現(xiàn)在專賣店作為一個(gè)管理單元，除了開展配送、終端陳列、客情維護(hù)等工作，還承擔(dān)市場(chǎng)信息反饋、獨(dú)立策劃促銷活動(dòng)（由店長(zhǎng)向營(yíng)銷中心報(bào)批）的職能。

第7篇：促銷活動(dòng)的三要素范文



關(guān)鍵詞：電教產(chǎn)品；品牌；終端銷售；終端活化

終端，從銷售角度看是和消費(fèi)者直接接觸的賣場(chǎng)、賣點(diǎn)及直銷形式。終端是銷售渠道的最末端，也是商品、顧客、金錢三要素的連接點(diǎn)。對(duì)于制造商和經(jīng)銷商而言，活化終端對(duì)促進(jìn)銷售、加強(qiáng)品牌建設(shè)及增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

1電教品牌產(chǎn)品在終端銷售中存在的問(wèn)題

1.1交易成本高

電教產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要以學(xué)生和家長(zhǎng)為主體，學(xué)生是購(gòu)買過(guò)程中的主要決策人，具有明顯的購(gòu)買特點(diǎn)和需求偏好。終端銷售人員應(yīng)該根據(jù)銷售對(duì)象的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開展銷售工作，以提高銷售效率和質(zhì)量。然而在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，部分終端銷售人員對(duì)所有顧客采取同樣的銷售方法，雖然運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的、程式化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹得相當(dāng)熟練，但缺少與顧客的溝通，在短時(shí)間內(nèi)難以發(fā)覺顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買興趣點(diǎn)和調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買興趣，無(wú)法說(shuō)服和打動(dòng)顧客，甚至引起顧客反感，不僅延長(zhǎng)了交易時(shí)間，甚至難以完成交易，導(dǎo)致交易成本的上升。

1.2終端購(gòu)物環(huán)境不理想

(1)客情關(guān)系緊張。部分終端銷售人員采取流動(dòng)攔截推銷方式爭(zhēng)取顧客，使電教品牌銷售之間產(chǎn)生矛盾，造成賣場(chǎng)氣氛緊張，增加顧客購(gòu)買壓力，不利于顧客即時(shí)購(gòu)買。(2)電教品牌產(chǎn)品POP廣告宣傳不到位。電教品牌產(chǎn)品POP廣告制作過(guò)于簡(jiǎn)單，廣告更新速度慢，各個(gè)品牌為爭(zhēng)奪廣告攤位導(dǎo)致POP宣傳展架擺放擁擠，不但沒(méi)有達(dá)到引導(dǎo)顧客購(gòu)買效果，反而破壞了終端整體購(gòu)物環(huán)境，影響了終端銷售。(3)柜臺(tái)商品陳列欠佳。一些銷售人員在陳列電教產(chǎn)品時(shí)缺乏突出主體產(chǎn)品，柜臺(tái)陳列不生動(dòng)，影響了顧客的購(gòu)買。

1.3競(jìng)爭(zhēng)方式不當(dāng)

部分電教品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商在終端銷售過(guò)程中采取不恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式，主要表現(xiàn)在：(1)促銷方式欠佳。電教產(chǎn)品在市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí)，部分經(jīng)銷商推行長(zhǎng)時(shí)間特價(jià)促銷，雖然吸引了部分顧客購(gòu)買，但破壞了品牌和現(xiàn)有顧客群的關(guān)系，影響了現(xiàn)有顧客對(duì)品牌的口碑宣傳和再次購(gòu)買，造成了一部分老顧客的流失；(2)銷售行為不當(dāng)。首先終端銷售人員在攔截銷售過(guò)程中，以拖、拽、拉、扯的方式爭(zhēng)取顧客，讓顧客對(duì)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值產(chǎn)生疑問(wèn)，推遲購(gòu)買或做出不購(gòu)買決定。而且，銷售員在推薦產(chǎn)品過(guò)程中詆毀其他品牌，降低了品牌形象，使顧客產(chǎn)生抵觸購(gòu)買心理，影響了終端銷售。

1.4銷售人員素質(zhì)不高

主要表現(xiàn)在：（1）服務(wù)意識(shí)差。在電教產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯的環(huán)境下，提高服務(wù)質(zhì)量對(duì)加強(qiáng)品牌建設(shè)，增加終端品牌銷售作用巨大。然而，不少終端銷售人員在為顧客提品售后服務(wù)時(shí)往往表現(xiàn)得不積極、不主動(dòng)，從而嚴(yán)重影響了產(chǎn)品銷售。（2）競(jìng)爭(zhēng)手法單一。銷售人員競(jìng)爭(zhēng)手段的多樣化、靈活化能夠吸引顧客的購(gòu)買興趣。但在具體銷售活動(dòng)中，部分銷售人員競(jìng)爭(zhēng)手段過(guò)于簡(jiǎn)單，一味地通過(guò)降價(jià)、打折等方式刺激購(gòu)買，導(dǎo)致銷售效果不佳。（3）文化素質(zhì)不高。電教產(chǎn)品作為一種學(xué)習(xí)的輔助工具，具有一定的科技含量，要求終端銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)能夠熟悉地掌握產(chǎn)品知識(shí)，并且能夠與顧客進(jìn)行學(xué)習(xí)與生活等方面的交流。然而有些銷售人員文化素質(zhì)不高并且不注重學(xué)習(xí)，缺乏與顧客的溝通與交流，不利于促進(jìn)品牌與顧客的情感溝通，最終影響到產(chǎn)品銷售。

2加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對(duì)策分析

創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，是企業(yè)提高營(yíng)銷效率的基礎(chǔ)和前提，針對(duì)電教品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，當(dāng)前應(yīng)著重抓好兩方面的工作。

2.1創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，牢固樹立現(xiàn)代營(yíng)銷思想

(1)要實(shí)行差異化營(yíng)銷。菲利普•科特勒指出，從品牌角度分析，產(chǎn)品必須差異化。電教產(chǎn)品經(jīng)過(guò)近幾年的迅速發(fā)展，市場(chǎng)中普遍存在著產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象，品牌傾向性購(gòu)買小。因此，電教品牌產(chǎn)品要擴(kuò)大終端市場(chǎng)銷售，首先要實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品特色。一個(gè)品牌產(chǎn)品具有一個(gè)或一個(gè)以上的特色功能就能增加品牌吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。如步步高推出的專利功能“興趣激勵(lì)法”，諾亞舟引進(jìn)搜索引擎推出的“搜學(xué)王”，為打造強(qiáng)勢(shì)電教品牌，增加終端銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(2)實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。在實(shí)體產(chǎn)品差異化有困難時(shí)，從售前、售中和售后環(huán)節(jié)入手，增加價(jià)值服務(wù)和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，讓品牌服務(wù)成為終端顧客的切身體驗(yàn)，對(duì)擴(kuò)大品牌宣傳，將品牌深入“學(xué)生心”，增加終端銷售具有重要作用。如：步步高在全國(guó)各大中城市建立近300家輻射廣闊、管理完善的售后服務(wù)中心，成立3000多家連鎖下載中心，對(duì)封閉式管理學(xué)校定期設(shè)立免費(fèi)下載服務(wù)站等系列服務(wù)，使品牌形象深入人心，品牌知名度和美譽(yù)度不斷上升，從而極大地促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

(2)要實(shí)現(xiàn)情感銷售。實(shí)踐證明，品牌創(chuàng)造出來(lái)的獨(dú)特的、優(yōu)越的情感利益點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)群的情感融合在一起，有利于終端顧客做出品牌購(gòu)買決定。電教產(chǎn)品作為學(xué)習(xí)的輔工具，顧客對(duì)電教產(chǎn)品所能產(chǎn)生的學(xué)習(xí)效果期望值高，加強(qiáng)品牌與顧客的情感溝通，提高品牌的信任度，能夠有效促進(jìn)終端活化。①應(yīng)強(qiáng)化廣告的情感訴求。銷售人員在終端銷售過(guò)程中，要進(jìn)一步強(qiáng)化品牌的廣告宣傳利益點(diǎn)，使之與消費(fèi)者的情感訴求有效結(jié)合起來(lái)，增加終端銷售。如：步步高“IBOX，讓我愛上學(xué)習(xí)”，強(qiáng)調(diào)興趣激勵(lì)學(xué)習(xí)；諾亞舟“家有兒女好成績(jī)”，強(qiáng)調(diào)成績(jī)激勵(lì)學(xué)習(xí)，都滿足了學(xué)生顧客群體對(duì)于學(xué)習(xí)追求的情感訴求，有效加強(qiáng)終端品牌購(gòu)買效應(yīng)。②要實(shí)行終端“代言人”推廣，增加品牌效應(yīng)的現(xiàn)實(shí)誘惑力。經(jīng)銷商在進(jìn)行電教產(chǎn)品終端推廣工作過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)終端代言人即各區(qū)域考試狀元直接參與終端銷售，可以為品牌功能產(chǎn)生的效益帶來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，更容易實(shí)現(xiàn)與顧客的情感溝通，增強(qiáng)品牌銷售。

2.2實(shí)施顧客分類管理，提高交易效率

銷售人員根據(jù)不同的顧客情況采取靈活的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和質(zhì)量，活化終端銷售。根據(jù)顧客購(gòu)買意向的不同，電教品牌產(chǎn)品的顧客可以分為三種類型，銷售人員可以針對(duì)每類顧客的特點(diǎn)，分別采取不同的銷售措施，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

(1)有既定購(gòu)買目的的顧客。這類顧客既具有產(chǎn)品觀念又有品牌意識(shí)，其購(gòu)買行為被稱為指定購(gòu)買，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常表現(xiàn)為目光集中，腳步輕快。因此，在接待這類顧客過(guò)程中，銷售人員必須滿足顧客購(gòu)買的“求速”心理，快速完成顧客所需的學(xué)習(xí)資料下載，做好商品包裝，完成交易，迎接下一位顧客。

(2)目標(biāo)不明確的顧客。這類顧客具有產(chǎn)品觀念，但品牌意識(shí)薄弱。銷售人員對(duì)此類顧客應(yīng)主要采取利益接近法和產(chǎn)品接近法，首先把握時(shí)間重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特色功能，突出產(chǎn)品特色，吸引顧客對(duì)所推銷品牌的關(guān)注，然后詳細(xì)對(duì)品牌功能、服務(wù)進(jìn)行解說(shuō)。在與顧客進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)品牌的購(gòu)買如特色功能、售后服務(wù)質(zhì)量、促銷活動(dòng)等表現(xiàn)出極大的興趣或關(guān)注，銷售人員應(yīng)有針對(duì)性地做好重點(diǎn)介紹、產(chǎn)品演示的工作，以調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買興趣，促進(jìn)終端銷售。

(3)前來(lái)了解產(chǎn)品行情的顧客。這類顧客不具備產(chǎn)品觀念和品牌意識(shí)，沒(méi)有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售人員可根據(jù)不同情況區(qū)別對(duì)待。忙時(shí)向顧客簡(jiǎn)略介紹產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)與服務(wù)，讓顧客對(duì)此品牌產(chǎn)生印象；閑時(shí)可采用問(wèn)題接近法和產(chǎn)品接近法，在與顧客交流過(guò)程中有條理的從品牌功能、服務(wù)到品牌內(nèi)部產(chǎn)品比較和品牌之間比較進(jìn)行詳盡解說(shuō)，促成顧客對(duì)品牌的回頭購(gòu)買。

2.3優(yōu)化環(huán)境，營(yíng)造良好的終端氛圍

優(yōu)化終端環(huán)境，為顧客營(yíng)造良好的終端購(gòu)買氛圍，有助于促成顧客的即時(shí)購(gòu)買，提高終端銷售。針對(duì)電教產(chǎn)品經(jīng)銷商在終端環(huán)境建設(shè)上存在的不足，今后應(yīng)加強(qiáng)以下兩個(gè)方面的工作。

(1)優(yōu)化視覺環(huán)境，引導(dǎo)顧客購(gòu)買。終端視覺環(huán)境是品牌的第一推廣人，良好的終端視覺環(huán)境能吸引顧客注意，做出現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買決定。①要注重POP廣告的制作。電教產(chǎn)品的POP廣告制作，要求內(nèi)容精煉、表現(xiàn)生動(dòng)、富于創(chuàng)新、與時(shí)尚結(jié)合并且時(shí)刻更新，強(qiáng)化POP廣告作為“無(wú)聲導(dǎo)購(gòu)員”的作用，促成顧客的即時(shí)購(gòu)買；②要注重柜臺(tái)商品的陳列。銷售人員要按照要求和標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，突出主體機(jī)型，布置廣告宣傳品，使電教產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者的面前，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，活化終端銷售。

(2)優(yōu)化利益環(huán)境，刺激顧客購(gòu)買。①協(xié)調(diào)終端關(guān)系，提高整個(gè)電教品牌產(chǎn)品形象，為顧客營(yíng)造輕松購(gòu)買環(huán)境。②加強(qiáng)終端促銷管理，規(guī)范促銷操作，提高顧客對(duì)電教品牌的信任度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)顧客的再次購(gòu)買。③要實(shí)現(xiàn)品牌推廣，分區(qū)域?yàn)轭櫩吞峁└憬?、快速的專業(yè)服務(wù)，促進(jìn)顧客間的交流，提高品牌口碑效益，促進(jìn)終端購(gòu)買。

2.4加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的終端銷售隊(duì)伍

培養(yǎng)一批高素質(zhì)的終端銷售隊(duì)伍對(duì)促進(jìn)終端銷售具有重要作用。針對(duì)銷售人員在終端銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題與不足，今后應(yīng)強(qiáng)化以下三方面的工作。

（1）樹立服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)觀念。經(jīng)銷商為終端顧客提供良好的服務(wù)，可以防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，增強(qiáng)終端銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。電教產(chǎn)品的終端顧客服務(wù)是為顧客提品介紹、咨詢、使用指導(dǎo)并且免費(fèi)提供資料下載更新，要求銷售人員在售中和售后服務(wù)過(guò)程中更具備耐心。銷售人員樹立服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)觀念，讓電教產(chǎn)品品牌服務(wù)成為終端顧客的切身體驗(yàn)，能夠提高顧客購(gòu)買的感知價(jià)值，與顧客建立良好關(guān)系，活化終端銷售，保證終端的利益實(shí)現(xiàn)。

(2)轉(zhuǎn)變推銷方式。①要實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式推銷。銷售人員應(yīng)該在與學(xué)生、家長(zhǎng)購(gòu)買群體的交流中，為顧客答疑解慮，提供有針對(duì)性的、專業(yè)的服務(wù)，有助于增加顧客對(duì)品牌的信任，增加終端銷售。②要實(shí)現(xiàn)顧客間的互動(dòng)推銷。斯科特•戴維斯認(rèn)為，顧客間的相互推銷幾乎影響著30%的購(gòu)買行為，因此，電教產(chǎn)品的終端銷售員要利用各種銷售技巧，促進(jìn)購(gòu)買顧客群之間的溝通交流，加強(qiáng)口碑宣傳效益，實(shí)現(xiàn)顧客間互動(dòng)推銷，提高終端銷售。

(3)提高文化素質(zhì)。對(duì)于電教產(chǎn)品的銷售而言，較高的文化素質(zhì)是良好推銷績(jī)效的充分條件。掌握企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)等方面的知識(shí)，提高文化綜合素質(zhì)，加強(qiáng)與顧客關(guān)于學(xué)習(xí)、生活方面的溝通交流，有助于使電教產(chǎn)品終端銷售員成為品牌銷售的終端推廣人，增加顧客對(duì)品牌的信任度，活化終端銷售。

參考文獻(xiàn)

第8篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

90年代以來(lái)，我國(guó)零售業(yè)進(jìn)入分化整合的轉(zhuǎn)折時(shí)期，西方社會(huì)歷時(shí)130多年的5次零售業(yè)革命（即百貨商店、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、無(wú)店鋪銷售），在我國(guó)僅用短短的5年時(shí)間就相繼粉墨登場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)的以國(guó)有商業(yè)、百貨商場(chǎng)為主導(dǎo)的零售格局帶來(lái)巨大沖擊。所謂分化，就是零售市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分，分別為各種業(yè)態(tài)所占領(lǐng)，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴；所謂整合，就是對(duì)現(xiàn)有的業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)整改組，提高組織程度和集中程度，形成新的零售格局和秩序。目前這一分合過(guò)程只能說(shuō)是剛剛開始，還遠(yuǎn)未到完成的時(shí)候。在這一特殊的歷史時(shí)期，機(jī)會(huì)與威脅并存。對(duì)各種新興業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，這是機(jī)會(huì)；而對(duì)傳統(tǒng)百貨商店而言，卻是威脅。"國(guó)美"正是抓住了這一歷史性的巨大商機(jī)，端正理念，潛心經(jīng)營(yíng)，乘勢(shì)而上。

"國(guó)美"的發(fā)展迎合了當(dāng)今零售業(yè)演化的四大趨勢(shì)。一是大型化，"國(guó)美"從二、三百平方米的單店面積擴(kuò)展到二、三千平方米；二是細(xì)分化，"國(guó)美"并不是只要賺錢什么都賣，而是專營(yíng)家電；三是廉價(jià)化，低成本運(yùn)作，低價(jià)格取勝；四是連鎖化，建立連鎖店系統(tǒng)，發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。因此，"國(guó)美"的成功，有其成功的內(nèi)源和必然性。

從業(yè)態(tài)的角度看，筆者更傾向于把"國(guó)美"理解為融合了批銷的大型專業(yè)商店，而不是倉(cāng)儲(chǔ)超市，因?yàn)?國(guó)美"的特征更符合專業(yè)商店的范疇。從專業(yè)商店角度，更能看清國(guó)美成功的經(jīng)驗(yàn)和本質(zhì)。

作為專業(yè)商店，其成功有三大營(yíng)銷要素。一是主力商品必須使"專業(yè)"能夠成立，即某一產(chǎn)品線必須有"賣點(diǎn)"，能吸引足夠的顧客前來(lái)購(gòu)買。并不是所有的產(chǎn)品線都適合采用專業(yè)商店的形式，對(duì)有些產(chǎn)品而言，更適合采用其它業(yè)態(tài)。總體來(lái)看，適合專業(yè)商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線主要有如下兩個(gè)特征：l.商品價(jià)值量大，顧客購(gòu)買較慎重，如大家電、珠寶、首飾、家具等。2.商品的挑選性和群層性很強(qiáng)，如服裝、鞋帽、飾品、老人用品、兒童用品等。專業(yè)商店成功的第二個(gè)營(yíng)銷要素是，必須就某一產(chǎn)品線建立起足夠的品種齊全性或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)。三是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)商店既無(wú)法與百貨商店抗衡，也無(wú)法與大型綜超、倉(cāng)儲(chǔ)超市等抗衡。對(duì)專業(yè)商店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求是由其目標(biāo)市場(chǎng)和主力商品的特征所決定的。一般而言，價(jià)格與服務(wù)是一對(duì)對(duì)立的矛盾，價(jià)格低了，服務(wù)少了；或服務(wù)多了，價(jià)格卻高了。"國(guó)美"的難能可貴之處在于，將價(jià)格低與服務(wù)優(yōu)這兩點(diǎn)同時(shí)做到了。僅此一點(diǎn)，"國(guó)美"一段時(shí)期內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)形成。

價(jià)格低與服務(wù)優(yōu)只是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)，其背后的支撐是企業(yè)的能力系統(tǒng)。麥肯錫顧問(wèn)公司曾將零售業(yè)成功的管理三要素歸結(jié)為：供應(yīng)鏈、顧客關(guān)系和信息技術(shù)。誰(shuí)能比較好地解決這三個(gè)環(huán)節(jié)，誰(shuí)就能獲得竟?fàn)幍膬?yōu)勢(shì)。就我國(guó)目前的零售業(yè)而言，最薄弱的環(huán)節(jié)當(dāng)是供應(yīng)鏈，即如何建立一個(gè)低成本、高效率、大容量的商流和物流系統(tǒng)，成為商家尤其是連鎖店競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。而"國(guó)美"恰恰比較好地解決了這一問(wèn)題，成為長(zhǎng)虹、康佳、TCL、東芝、松下等國(guó)內(nèi)外眾多知名電器廠家的最大銷售商，與廠家結(jié)下了平等穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，形成了資源共享、互助互動(dòng)的利益同盟，有效地扭轉(zhuǎn)了積年來(lái)商家與廠家間的不平等關(guān)系，真正發(fā)揮出零售商的經(jīng)營(yíng)能力和先導(dǎo)作用，將最大的價(jià)值傳送給消費(fèi)者。這不僅僅是經(jīng)營(yíng)思路和手法的轉(zhuǎn)變，更是對(duì)消費(fèi)者和供應(yīng)商的充分尊重。

"國(guó)美"的創(chuàng)新還體現(xiàn)在對(duì)零售企業(yè)人力資源的改進(jìn)上。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)零售商場(chǎng)的人員素質(zhì)一直是比較低的，其思想根源是視零售服務(wù)為簡(jiǎn)單勞動(dòng)。"國(guó)美"大力提倡企業(yè)人員的年輕化、學(xué)歷化、能力化，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，還是業(yè)務(wù)人員和維修人員，均能達(dá)到比較高的素質(zhì)水平。尤其是擁有一支高素質(zhì)的、龐大的售后服務(wù)隊(duì)伍，充分提升了企業(yè)的形象，優(yōu)化了直接的服務(wù)，加深了與顧客的感情。在公司內(nèi)部逐步形成一種敬業(yè)、實(shí)干、高效、嚴(yán)整的良性企業(yè)文化，增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁和底蘊(yùn)。

認(rèn)識(shí)"國(guó)美"應(yīng)當(dāng)放在一種新的市場(chǎng)形勢(shì)下，看清我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，積極改整，創(chuàng)己優(yōu)勢(shì)，而不能帶上"有色眼鏡"一味斥之為低價(jià)傾銷或好戰(zhàn)分子。如果說(shuō)我們能接納來(lái)勢(shì)兇猛的外商洋行，那么為什么就不能接納土生土長(zhǎng)的民企內(nèi)商呢?中國(guó)零售業(yè)需要更多的"先鋒"！ 二、大型商場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)

可以這樣說(shuō)，近幾年興起的各種業(yè)態(tài)店幾乎都是沖著百貨商店而來(lái)的，幾乎都是對(duì)百貨商店市場(chǎng)份額的分割。百貨商店猶如老態(tài)龍鐘、步履沉重的大象，四面受敵。在這種態(tài)勢(shì)下，百貨商店若不進(jìn)行自身的改革和調(diào)整，就只能被動(dòng)挨打。依靠政府保護(hù)或?qū)嵤﹥r(jià)格聯(lián)盟，只能挺一時(shí)，而非根本之計(jì)。傳統(tǒng)百貨商店以商品齊全、購(gòu)買方便、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為特征，但隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展和社會(huì)的變遷，其原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在不斷喪失。如產(chǎn)品線寬度不及購(gòu)物中心和大型綜超，產(chǎn)品線深度不及專業(yè)商店，服務(wù)的功能不及購(gòu)物中心，服務(wù)與價(jià)格的配比不及專業(yè)商店和折扣商店，原有的購(gòu)買便利，也隨著市中心的擁擠和居住的郊區(qū)化在逐漸喪失。此外，經(jīng)營(yíng)管理的落后更直接削弱了我國(guó)大型商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在各種業(yè)態(tài)涌現(xiàn)分立的時(shí)代，百貨商店只有重構(gòu)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。西方百貨商店的興衰史已經(jīng)很好地證明了這一點(diǎn)，當(dāng)今西方百貨商店處在衰而不落中，其自身的創(chuàng)新及經(jīng)營(yíng)者的能力是其能夠存活的重要原因。我國(guó)大型商場(chǎng)必須盡快實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)化。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．必須樹立主力商品概念，在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上采用別具一格和品質(zhì)領(lǐng)先戰(zhàn)略

建立主力商品是對(duì)百貨商店大而全小而全、經(jīng)營(yíng)沒(méi)有重點(diǎn)等積弊的最好醫(yī)治，現(xiàn)代百貨商店必須放棄綜合性商場(chǎng)商品齊全的概念，集中經(jīng)營(yíng)適合該業(yè)態(tài)和企業(yè)自身的商品。大型綜合百貨商店在我國(guó)并非沒(méi)有生存空間，但對(duì)一個(gè)城市而言，其數(shù)量是極其有限的，其余眾多的百貨商店必須調(diào)整轉(zhuǎn)型。在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上，百貨商店應(yīng)主要采用別具一格戰(zhàn)略，實(shí)施新品領(lǐng)先和品質(zhì)領(lǐng)先。如同樣經(jīng)營(yíng)家電，百貨商店應(yīng)主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚家電、新型家電、小家電、高檔家電等。與倉(cāng)儲(chǔ)超市等業(yè)態(tài)的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略不同，低價(jià)只是百貨商店一時(shí)的促銷手段，遠(yuǎn)不是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。與其它低成本運(yùn)作的業(yè)態(tài)店打"價(jià)格戰(zhàn)"，百貨商店只有死路一條。盡管縮減成本、降低售價(jià)是所有業(yè)態(tài)努力的方向，但對(duì)百貨商店而言，其經(jīng)營(yíng)成本大大高于其它業(yè)態(tài)，這就決定了成本領(lǐng)先不是百貨商店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。以英國(guó)馬莎這一百貨店的典范為例，其在商品結(jié)構(gòu)上采用別具一格戰(zhàn)略，把重點(diǎn)由提供購(gòu)物的服務(wù)改為有選擇地提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品，而不是無(wú)所不包。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)顧客來(lái)百貨商店購(gòu)物并非單純需要良好服務(wù)，對(duì)比之下，顧客更渴求的是優(yōu)質(zhì)而價(jià)錢并不昂貴的商品。因此，馬莎清除了那些不受歡迎的或雖有市場(chǎng)但流轉(zhuǎn)率甚低的商品，一共取消了17個(gè)商品部門，商品品種減少了70%，然而總銷售量卻出現(xiàn)了令人難以置信的上升。馬莎的業(yè)態(tài)改良取得了輝煌的成功。

此外，企業(yè)必須動(dòng)態(tài)地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。既有的優(yōu)勢(shì)只是一時(shí)的優(yōu)勢(shì)，而不是永久的優(yōu)勢(shì)，一旦環(huán)境變了，需求變了，競(jìng)爭(zhēng)變了，原有的優(yōu)勢(shì)就會(huì)不復(fù)存在。為此企業(yè)必須做出相應(yīng)的調(diào)整，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果固持原有的條框，沾沾自喜，保守僵化，那么衰落是必然的。百貨商場(chǎng)不能再無(wú)動(dòng)于衷了！

2．改變落后的經(jīng)營(yíng)方式，提高企業(yè)的自營(yíng)能力

很多企業(yè)將經(jīng)營(yíng)方式與交易方式混為一談，如認(rèn)為代銷就是聯(lián)營(yíng)，聯(lián)營(yíng)就是代銷，實(shí)際上這兩者有著本質(zhì)的區(qū)別。經(jīng)營(yíng)方式是指經(jīng)營(yíng)權(quán)的安排，基本上可分為自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、他營(yíng)（出租）；而交易方式是指結(jié)算和付款方式，如經(jīng)銷制、制、代銷制、訂單制、定牌制等，其付款形式基本有現(xiàn)結(jié)、約期付款、售后付款三種，在利潤(rùn)形式上有差價(jià)、扣率（傭金）兩種。現(xiàn)在大型商場(chǎng)普遍采用的聯(lián)營(yíng)方式，在付款方式上是售后付款，在利潤(rùn)來(lái)源上是按銷售額倒扣，其最大的弊端是抬高了售價(jià)，降低了競(jìng)爭(zhēng)力。引廠進(jìn)店、招商聯(lián)營(yíng)名義上是縮短了流通環(huán)節(jié)，但由于是兩個(gè)零售商在經(jīng)營(yíng)，雙方都要零售利潤(rùn)，其結(jié)果是增加了流通環(huán)節(jié)，抬高了零售價(jià)格。如出廠價(jià)10元的商品，零售商要求30%的毛利，在自營(yíng)方式下售價(jià)只有13元；在聯(lián)營(yíng)方式下，商場(chǎng)按銷售額倒扣，廠家（或中間商）由于實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)零售，若也要求與商場(chǎng)對(duì)等的毛利，其售價(jià)P=2×P×30%+10，求得P=25元，是進(jìn)價(jià)的2.5倍，是自營(yíng)售價(jià)的近兩倍?？梢?，在聯(lián)營(yíng)倒扣的情況下，售價(jià)猛增是必然的，競(jìng)爭(zhēng)力脆弱是必然的。

按理自營(yíng)是零售企業(yè)的最佳選擇，可為什么諸多商場(chǎng)對(duì)聯(lián)營(yíng)樂(lè)此不疲呢?蓋因?yàn)槁?lián)營(yíng)對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)又省心又舒服。一是可以不用流動(dòng)資金，二是不用承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，三是可以不懂市場(chǎng)，四是可以不需營(yíng)銷人員。這樣的生意誰(shuí)不會(huì)做呢?這樣的"好事"又能持續(xù)多久呢?因此，改革懶惰和落后的經(jīng)營(yíng)方式，提高商場(chǎng)的自營(yíng)比例和自營(yíng)能力，是大型商場(chǎng)最痛苦、也是最迫切的任務(wù)。

代銷、售后付款與自營(yíng)并不矛盾，但在自營(yíng)狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)更多采用經(jīng)銷制、定單制、定牌制，惟此才能提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)營(yíng)零售業(yè)應(yīng)具備起碼的流動(dòng)資金和應(yīng)有的營(yíng)銷人才，否則就不具備競(jìng)爭(zhēng)的資格。零售商與供應(yīng)商的關(guān)系是市場(chǎng)條件下各自實(shí)力對(duì)比的結(jié)果，不能指望廠家對(duì)所有零售商的政策都一樣，給了他優(yōu)惠政策就一定也得給你優(yōu)惠政策。隨著我國(guó)零售業(yè)的充分發(fā)展，廠家與商家的關(guān)系已趨于平等，誰(shuí)不認(rèn)清這一點(diǎn)，誰(shuí)就會(huì)觸石碰礁。除極少數(shù)例外，大型商場(chǎng)已不是廠家"非您不嫁"了!

3．大型商場(chǎng)亦需加快自身的連鎖化進(jìn)程

我國(guó)連鎖商店基本上限于超市、專賣店、專業(yè)店等業(yè)態(tài)，百貨商店導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)的還相當(dāng)少見，顯然這與零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是不相吻合的，再大的單體店在規(guī)模上也斗不過(guò)由成百上千個(gè)小店組成的連鎖店。百貨商店在我國(guó)難以導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)，既有體制和歷史的原因，也有業(yè)態(tài)和能力的原因。根據(jù)我國(guó)百貨商店地方分割、主體眾多的現(xiàn)狀，其連鎖化改造的主要途徑是加盟連鎖和自由連鎖。如有的城市在商業(yè)主管部門的牽頭下，成立了某些商品統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一進(jìn)價(jià)的配送松散聯(lián)合體，這本身就是一種行政干預(yù)下的、小規(guī)模的自由連鎖。百貨商店今后自由連鎖的取向應(yīng)是成立企業(yè)自發(fā)的、市場(chǎng)行為下的、規(guī)模較大的共同配送中心。不過(guò)，這條路將走得頗為艱難。 三、對(duì)"國(guó)美"今后發(fā)展的建議

作為一個(gè)新型的連鎖化零售企業(yè)，"國(guó)美"取得今日的成就令人敬佩，但只是萬(wàn)里走完了第一步，更艱難的歷程還在后面。在當(dāng)今中國(guó)零售業(yè)前有猛虎、后有悍兵，紛繁蕪雜的格局中，"國(guó)美"只有繼續(xù)完善自己的經(jīng)營(yíng)管理，鞏固自身的核心能力，做到外圓內(nèi)方，才能更好地發(fā)展。筆者淺見，僅供參考：

1．要注重文化營(yíng)銷：中國(guó)文化欣賞溫良恭謙、禮義仁和，反感財(cái)大氣粗、來(lái)勢(shì)洶洶。因此企業(yè)在廣告宣傳和促銷活動(dòng)中，應(yīng)注重語(yǔ)義和態(tài)度的定位，善于從思想、觀念、道德、情感、習(xí)俗等文化層面開展?fàn)I銷，增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的文化底蘊(yùn)和精神內(nèi)涵。

2．正確使用價(jià)格手段：價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的利器，但不是競(jìng)爭(zhēng)的惟一手段，經(jīng)營(yíng)零售業(yè)還有一個(gè)不可或缺的要素，即形象和信譽(yù)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可濫用，過(guò)甚則傷己。企業(yè)的價(jià)格策略應(yīng)與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相吻合，在低成本運(yùn)作、低價(jià)格切入的同時(shí)，還應(yīng)注重樹立企業(yè)的形象和信譽(yù)。

3．要抓住自己的目標(biāo)市場(chǎng)：現(xiàn)代消費(fèi)分層聚群的趨勢(shì)日益明顯，每種業(yè)態(tài)都應(yīng)有自己清晰的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)把重點(diǎn)放在服務(wù)于自己的目標(biāo)市場(chǎng)，讓自己的目標(biāo)顧客得到最大的價(jià)值，而不能試圖去滿足所有的顧客以致資源分散，主題薄弱。否則會(huì)抓了芝麻，丟了西瓜。

4．異地經(jīng)營(yíng)要注重公共關(guān)系：異地不同于本地，我們面對(duì)的是一個(gè)相對(duì)陌生的環(huán)境，受到諸多因素和環(huán)節(jié)的制約。這里尤其要處理好與四個(gè)方面的關(guān)系，即新聞媒介、政府部門、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者，順之事半功倍，逆之則事倍功半。曾有一家異地經(jīng)營(yíng)的大型綜超以"驚爆價(jià)格"開業(yè)促銷，因公關(guān)未到位，政府部門謂之傾銷，新聞媒介頗多奚落，競(jìng)爭(zhēng)者心懷敵意，消費(fèi)者因"驚爆"數(shù)量不足而怨聲四起，給企業(yè)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大的困難。這是我們異地經(jīng)營(yíng)時(shí)應(yīng)該吸取的教訓(xùn)。

第9篇：促銷活動(dòng)的三要素范文

很夸張及前味的未來(lái)超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點(diǎn)不可思議，有點(diǎn)向往…….。其實(shí)，這樣的設(shè)想，說(shuō)明需求在演變，服務(wù)在完善，營(yíng)銷將會(huì)走向更尖端。

05年在總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，聯(lián)華提出了加強(qiáng)區(qū)域及單店?duì)I銷，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是在新的形勢(shì)下營(yíng)銷策略的一個(gè)重要的改革,今天我就這個(gè)議題來(lái)闡述我的觀點(diǎn).

俗話說(shuō)：“粗耕一畝，不如精耕一寸”，顯然關(guān)注度的高低與收成的大小直接相關(guān)。那我們又如何來(lái)精心耕耘好我們這不大的一方土地呢？作為一個(gè)優(yōu)秀的耕耘者，首先都會(huì)了解和認(rèn)清自己田地間的環(huán)境及形勢(shì)。

那么首先就讓我們來(lái)看一下超市目前面臨的市場(chǎng)形勢(shì)。

市場(chǎng)形勢(shì)

(一)、銷煙彌漫的零售業(yè)市場(chǎng)

隨著我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進(jìn)軍中國(guó)的步伐，各行各業(yè)都搶占市場(chǎng)的份額，整個(gè)市場(chǎng)銷煙彌漫。

專業(yè)市場(chǎng)層出不窮

批發(fā)市場(chǎng)更加規(guī)范

超市競(jìng)爭(zhēng)更國(guó)際化

（二）、復(fù)雜善變的消費(fèi)群體

隨著買方市場(chǎng)的日益成熟，消費(fèi)者的心理逐漸地在發(fā)生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進(jìn)行不斷的將需細(xì)化及研究，針對(duì)物質(zhì)消費(fèi)理念與情感消費(fèi)理念之間的不同，正確地去理解隨機(jī)消費(fèi)者、固定消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者三者間的區(qū)別，改變我們的營(yíng)銷手段。

(三)、歧途險(xiǎn)境的營(yíng)銷道路

時(shí)代的進(jìn)步與開放，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，蘇寧、百安居等專業(yè)品類大型賣場(chǎng)也不斷地?cái)U(kuò)建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；另外目前市場(chǎng)上同行間的營(yíng)銷訴求點(diǎn)基本類同，例如服裝促銷活動(dòng)始終是滿XX送XX之類，消費(fèi)者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營(yíng)銷帶來(lái)更大的難題，如果我們沒(méi)有適合新形勢(shì)的先進(jìn)營(yíng)銷手段，那公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將很難始終保持；另外，微利時(shí)代、價(jià)格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就能打開市場(chǎng)的日子已一去不返。

形勢(shì)的嚴(yán)峻，告訴我們必須改變營(yíng)銷的手段，加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新，樹立新的營(yíng)銷理念，正確理解“關(guān)注顧客為中心”的內(nèi)涵，這才能真正適應(yīng)市場(chǎng)需要，滿足消費(fèi)者日益變化的需求，從而不斷提升企業(yè)效益。區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷，正是目前超市營(yíng)銷的兩種新手段和新趨勢(shì)，在目前的形勢(shì)下，加強(qiáng)開展區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷勢(shì)在必行。

下面請(qǐng)?jiān)试S我和各位同事一起來(lái)結(jié)合現(xiàn)狀探討一下如何改變我們現(xiàn)有的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)聯(lián)華的區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷能力

首先，我認(rèn)為目前聯(lián)華的營(yíng)銷方式應(yīng)由當(dāng)前的“粗放營(yíng)銷”向“精細(xì)營(yíng)銷”過(guò)渡，改變以往“固定模版”的營(yíng)銷方式。

當(dāng)前，我們已經(jīng)徹底告別了“杭州家友”，變成了更廣的“浙江聯(lián)華”，公司規(guī)模不斷擴(kuò)展，消費(fèi)群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環(huán)境的不同，也使消費(fèi)群體出現(xiàn)很大的不同，例如城西的華商店主要消費(fèi)群體以中高檔收入家庭、白領(lǐng)為主，城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現(xiàn)有顧客，又怎樣來(lái)吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進(jìn)行具體深入的分析，根據(jù)單店的不同特征，具體問(wèn)題具體分析，來(lái)為其制定相應(yīng)的“個(gè)性化”的營(yíng)銷策略。讓我們來(lái)看看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐尚大關(guān)店，正因?yàn)槠鋵?duì)單店操作的靈活性，及對(duì)營(yíng)銷定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價(jià)超市”的口號(hào)，而且他的一切營(yíng)銷活動(dòng)也都始終迎合這個(gè)定位，最終該超市的經(jīng)營(yíng)達(dá)到了理想的目標(biāo)，04年銷售額達(dá)到4個(gè)多億，僅次于我們的慶春店。

從歐尚大關(guān)店身上，我們了解到思考和健全更細(xì)化的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)聯(lián)華自身的區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷已勢(shì)在必行。苦練咱們企業(yè)的基本功,強(qiáng)化超市的各項(xiàng)硬軟件設(shè)施和精細(xì)化管理的同時(shí),針對(duì)不同消費(fèi)群體制定相應(yīng)的營(yíng)銷方式,從而提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力.

其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營(yíng)理念貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)中去。

我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關(guān)注顧客”，說(shuō)得很對(duì)，營(yíng)銷策略一直都是以消費(fèi)者為對(duì)象，他的本質(zhì)也就是根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的策略，消費(fèi)者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理而制定的，并能隨著消費(fèi)者心理的變化而變化的營(yíng)銷方式才是真正行之有效而又經(jīng)久耐用的。

對(duì)此，我們需要嘗試改變已褪色的營(yíng)銷思路，促使自己走在引領(lǐng)前線。將營(yíng)銷三要素進(jìn)行正確轉(zhuǎn)變

第一轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷概念的轉(zhuǎn)變，由“單純的售貨模式營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖M合營(yíng)銷”。

其實(shí)質(zhì)也是為了創(chuàng)造需求，增加潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲。例如我們加強(qiáng)賣場(chǎng)的關(guān)聯(lián)陳列及購(gòu)物指導(dǎo)，來(lái)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)觀念，又方便顧客的購(gòu)買。如我們可以設(shè)立營(yíng)養(yǎng)早餐區(qū)，這樣就可以讓顧客避免為了準(zhǔn)備明天的早餐而滿賣場(chǎng)的跑，顧客的滿意必將帶來(lái)銷售額的提升，同時(shí)集中銷售相關(guān)產(chǎn)品也會(huì)帶來(lái)關(guān)聯(lián)消費(fèi)的增長(zhǎng)。

第二轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷目標(biāo)的改變：由“單純的刺激消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)與刺激消費(fèi)并重”的模式。

每個(gè)顧客來(lái)到我們賣場(chǎng)都是難能可貴的，所以當(dāng)他的到來(lái)，我們需要考慮的是如何讓他得到更大的滿足？如何讓他更輕松購(gòu)物？如何讓他最大程序的購(gòu)買？

我們企劃組對(duì)這方面正不斷進(jìn)行研討，如在二期區(qū)域營(yíng)銷方案內(nèi)，就嘗試對(duì)DM進(jìn)行功能整合與改善。以前的DM純粹以低價(jià)打動(dòng)顧客，屬于單純的刺激消費(fèi)，所以很難堅(jiān)定我們消費(fèi)者的購(gòu)物信念及激發(fā)更深的購(gòu)物需求，因此我們以增加DM“引導(dǎo)消費(fèi)”功能為前提，將DM的使命提升到生活顧問(wèn)的層面上來(lái)，讓顧客拿到我們的DM，馬上能體會(huì)到現(xiàn)在該買什么了？買這東西后應(yīng)該配套買些什了么？關(guān)于DM的相關(guān)事件，呆會(huì)我們組另外一位同事將會(huì)作更深一步的介紹。

第三轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)變：由單純的“賣方主動(dòng)”轉(zhuǎn)化為“與消費(fèi)者互動(dòng)”

在我們這行業(yè)中，目前的營(yíng)銷策略無(wú)非就是“低價(jià)”，但是 “低價(jià)”只會(huì)給我們帶來(lái)更多的麻煩顧客，也是最不穩(wěn)定的一群客源。此類型的活動(dòng)給我們帶來(lái)的結(jié)果，往往就是活動(dòng)結(jié)束了，基本一切結(jié)束了，在顧客心中留下也許只有“今天撿了個(gè)便宜貨”。通俗的講，這一營(yíng)銷策略，只會(huì)讓我們停留在“單相思”的局面上。那如何要保證我們利潤(rùn)的同時(shí)又能收買人心，出路就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位營(yíng)銷，提前一步走上“關(guān)懷的人生化性”路線，創(chuàng)建更多的終端互動(dòng)項(xiàng)目。例如我們?cè)谫u場(chǎng)內(nèi)增加“自己動(dòng)手做生日蛋糕”，讓顧客除得到所需蛋糕外，又能得到一種娛樂(lè)、一種心境、一種體會(huì)；再如，在運(yùn)動(dòng)器材處，設(shè)立個(gè)小型籃球架，打出宣傳語(yǔ)，“用你的實(shí)力實(shí)現(xiàn)回報(bào)給您的價(jià)值”，只要自己投籃成功就可以XX的價(jià)格買取籃球，這種互動(dòng)的方式，只能不體現(xiàn)出我們聯(lián)華為顧客所想呢？

以上幾點(diǎn)，都是從營(yíng)銷角度出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)心理，貫徹“顧客第一，唯一的第一”，從而培育“單店?duì)I銷”方式多種多樣。原創(chuàng)文章，盡在文秘知音338.com網(wǎng)。

其實(shí)在我們實(shí)踐操作中，充分利用區(qū)域及單店的自身特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷功能，及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確把握特點(diǎn)，就能使我們的營(yíng)銷真正起到最大的作用。這一方面，華商店的一些經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。

一、單店?duì)I銷的機(jī)遇把握。---清倉(cāng)活動(dòng)

去年上半年，華商店閉店時(shí)期，銷售形勢(shì)不利，然而華商店在時(shí)聯(lián)合各相關(guān)部門，分析各種利弊，從而策劃了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月之久的“清倉(cāng)”營(yíng)銷方案，取得相當(dāng)好的成績(jī) B、除整個(gè)活動(dòng)的一切營(yíng)銷費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)外，還實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額外收入達(dá)83.65萬(wàn)元；

這個(gè)實(shí)例告訴我們，門店才是對(duì)自己的相關(guān)事物反應(yīng)最敏捷，最能產(chǎn)生正確的、有效的信息，加上自己精細(xì)化的動(dòng)作及規(guī)模性的思考，借助供應(yīng)商這個(gè)拉力，化不利為有利，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷的功能，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、單店?duì)I銷的經(jīng)典理念定位。-------會(huì)展與超市相結(jié)合，華商店在2000年會(huì)展開始流行的時(shí)代，在夏總的帶領(lǐng)下，在超市開展了第一次超大規(guī)模展銷會(huì)，首次提出“把會(huì)展經(jīng)濟(jì)作為華商店的有效經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”，在當(dāng)時(shí)，事實(shí)上這一營(yíng)銷理念相當(dāng)新穎，也結(jié)合了華商店的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，從而取得相當(dāng)好的營(yíng)銷效果。當(dāng)時(shí)眾多省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨華商店，各大媒體都大篇幅的報(bào)道此事，華商店的聲譽(yù)也節(jié)節(jié)上升。

市場(chǎng)同質(zhì)化不斷的發(fā)生交集及雷合，營(yíng)銷理念怎樣借勢(shì)造勢(shì)，怎樣才能有自己的特點(diǎn)，我們能做的是結(jié)合各種特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，利用潮流，才能脫穎而出。

三、人性化服務(wù)：無(wú)需存包：顧客第一，唯一的第一理念的首次單店嘗試。