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第1篇：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃策略范文

其實，企業(yè)應(yīng)該不應(yīng)該有自己的戰(zhàn)略目標？答案是肯定的，如果沒有目標，我們的發(fā)展就會失去了方向，必然在發(fā)展中，誤入歧途，對企業(yè)造成災(zāi)難性的結(jié)果?？扇魏蔚哪繕?，都應(yīng)該有自己的適用范圍和發(fā)展軌跡。就像嫦娥一號奔月一樣，她的飛行軌跡和軌道控制，都是控制在既定的軌跡上，并隨時根據(jù)飛行軌跡，進行測控，調(diào)整?？涉隙鹬荒茱w向月球，而不能飛到火星，土星，甚至飛出太陽系。

企業(yè)的戰(zhàn)略目標，也是要根據(jù)自身的情況來制定的，而不是，根據(jù)戰(zhàn)略理論所描述的美好前景，生搬硬套。所以，首先要清晰的知道，我們的目標是什么？近期可以通過努力來實現(xiàn)的目標。要知道，是飛向月球，還是火星還是其他？

企業(yè)的發(fā)展，如建筑樓宇，需要地基，一層一層的建造，每一層，都需要認真對待，才不會出現(xiàn)空中樓閣，甚至豆腐渣工程。才不會讓我們的辛苦付諸東流，才不會讓一些沒有責(zé)任的建筑師，只為了自己的腰包而任意施為。

所以，企業(yè)的戰(zhàn)略目標一定要是可行的，哪怕我么的目標，看起來并不完美，或者很土。因為要知道，所缺少的不是皇帝的新裝，而是實實在在可以御寒的外衣。

只有企業(yè)的發(fā)展一步一個腳印，踏實而為，才建成參天巨廈。如果只為了所謂的新裝，而必將找的世人的歧笑，企業(yè)也會因不契合實際的目標，服從沉重的代價，甚至被市場淘汰。面對中小企業(yè)，特別是民營企業(yè)，他們的首要目標，仍然是生存。對于中小企業(yè)來講，生存就是企業(yè)的戰(zhàn)略目標。哪怕對于一些已經(jīng)具有一定實力的企業(yè)來講，仍然是為了生存。因為相對于其他大型的企業(yè)來講，仍然顯的勢單力薄。所以，中小企業(yè)的戰(zhàn)略目標應(yīng)該圍繞著生存，更好的生存來制定戰(zhàn)略規(guī)劃。

企業(yè)的發(fā)展，需要利潤的支撐。由于周圍社會環(huán)境，資源環(huán)境，政治環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境的不斷改變，完善。投機心理，賭博心理都已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展。雖然企業(yè)在經(jīng)營的過程中積累了一定的資金，但還沒有達到一個企業(yè)破繭化蝶臨界點。對于這時的企業(yè)，如果用外力的手段，加快化蝶過程，極可能導(dǎo)致蝶死蛹破。如果企業(yè)沒有達到量變的臨界點，那么就沒有必要實施外科手術(shù)式的戰(zhàn)略調(diào)整。仍然應(yīng)該以量變?yōu)榍疤?，加強量的積累。

無論任何時候，利潤，是企業(yè)唯一的動力。戰(zhàn)略目標，戰(zhàn)略規(guī)劃，無不是為了利潤而來。如企業(yè)不能獲得利潤，戰(zhàn)略目標和規(guī)劃還有什么樣的意義。企業(yè)發(fā)展一定的時候，的確遇到了瓶頸，但這些瓶頸并不是靠戰(zhàn)略目標和規(guī)劃來就能徹底的解決的。有的企業(yè)，為了突破瓶頸，不惜重金，讓所謂的戰(zhàn)略專家為之出謀劃策，扭轉(zhuǎn)乾坤。希望靠一條點石成金的策略，讓企業(yè)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍和轉(zhuǎn)變，似乎，成功就在眼前。在這些企業(yè)經(jīng)過一兩年的折騰之后，發(fā)現(xiàn)，根本就沒有多大的改變，甚至因為牽扯了很大的精力，導(dǎo)致原有的銷量下滑，利潤沒有增長，甚至虧損。

第2篇：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃策略范文

    現(xiàn)在,關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營銷4C,從幾年前提出的精細化營銷到目前流行的精益化營銷,營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異,以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn),在這種形勢下,深度營銷應(yīng)運而生。

    深度營銷不同于深度分銷,深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合,體現(xiàn)的是對市場的精耕細作,也即渠道的精細化,它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量;而深度營銷卻是以全新的營銷理念,以企業(yè)戰(zhàn)略的高度,重新對營銷的本質(zhì)進行定位,體現(xiàn)的是營銷的精益化,它是品牌、市場份額以及企業(yè)利潤三者完美的高度統(tǒng)一。

    深度營銷的市場特點

    深度營銷是以營銷4P為出發(fā)點,通過高效運用4C、4R理論,來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點:

    1、以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀,不是以犧牲企業(yè)整體利益來達到某一目標的短期行為,它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

    2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場為企業(yè)目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯,深度營銷更多地強調(diào)市場的區(qū)位優(yōu)勢,主張“集中兵力”,搶占制高點,建立市場防護壁壘,構(gòu)建成熟市場與區(qū)域,以實現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

    3、以全程控制作為市場發(fā)展的持久動力。深度營銷有別于其他營銷模式,它最大的特點,就是全方位、多角度地參與市場的開發(fā)、運作以及維護等等,體現(xiàn)的是一種廠商的互動、溝通、協(xié)作,實現(xiàn)營銷的全程控制與突破。

    深度營銷的適用對象

    深度營銷是通過有組織的努力,以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價值鏈,并以此提升客戶關(guān)系價值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端,滾動式培育與開發(fā)市場,從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。正是由于深度營銷它所獨具特色的市場魅力,因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

    但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式呢?答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性,因此,相應(yīng)的它的運營成本、團隊打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變,因此,它只適合于以下企業(yè)運用:

    一、成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè),由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場運做的完善,因此,企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷,實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變,從而達到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷方略的全方位突破。

    二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制,要想全面突破、“全國山河一片紅”,將變得不太現(xiàn)實,而企業(yè)過分的“拔苗助長”,推行“泡沫經(jīng)濟”,將會加速企業(yè)的衰敗,因此,成長型的企業(yè),適合深度營銷。通過深度營銷,成長型企業(yè)可以實施產(chǎn)品區(qū)隔、市場細分,有效整合資源,建立自己的“根據(jù)地”,以不斷擴大自己的戰(zhàn)略市場,通過建立區(qū)域強勢品牌,從而實現(xiàn)以點帶面,以面連片,達到“星星之火,可以燎原”之效果。

    三、高附加值企業(yè)適合深度營銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性,致使利潤和操作空間越來越小,因此,深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐,因此,它可以通過深度營銷,對市場精耕細作,培養(yǎng)自己的核心客戶群,通過深度分銷,強化終端,與市場建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系,從而實現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標。

    深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

    深度營銷是一項綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),它講求策略上的系統(tǒng)性、計劃性和長期性,戰(zhàn)術(shù)上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷,更好地服務(wù)企業(yè),從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,是很多企業(yè)孜孜以求的目標。

    那么,企業(yè)應(yīng)該如何運用深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合,來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰(zhàn)呢?

    一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷,轉(zhuǎn)向全方位營銷

    深度營銷最大的特點就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來,轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”,更是通過深度營銷的組合策略,打造客戶的品牌忠誠度,保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展,實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。

    案例:由世界品牌實驗室(World Brand Lab)獨家編制的2005年度“世界品牌500強”排行榜日前揭曉,海爾以排名第89位的突出表現(xiàn),再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產(chǎn)品的代名詞。在中國諸多的企業(yè)當中,海爾為何會一枝獨秀,而不斷吸引世人的眼球,其實,這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關(guān)。海爾不僅獨創(chuàng)了具有中國特色且符合中國國情的OEC(日事日畢,日清日高)、SST(索酬、索賠、跳閘)的管理模式,而且還通過“三位一體(設(shè)計、營銷、生產(chǎn)本土化)”的市場策略,集中企業(yè)優(yōu)勢,更好地參與市場競爭。在此基礎(chǔ)上,海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面:1998年,海爾開創(chuàng)性地提出星級式一條龍服務(wù):其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計、制造到購買,從上門設(shè)計到上門安裝,從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù),不斷滿足用戶新的要求,并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后、回訪6個環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化;1999年海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過ISO9000國際質(zhì)量體系認證;2000年星級服務(wù)進駐社區(qū);2001年海爾的無塵安裝;2003年海爾推出了全程管家365.海爾通過個性化的深度營銷,提升了產(chǎn)品的核心價值,拉開了與競爭對手的市場距離,從而使海爾堅持打“價值戰(zhàn)”而不打“價格戰(zhàn)”,使自己的營銷模式不斷走向升級,從而具有了新的品牌內(nèi)涵。

    海爾為什么能夠成為中國家電業(yè)的領(lǐng)頭羊,從而擠身于世界家電業(yè)的十強呢?原因是,海爾在不斷強化產(chǎn)品質(zhì)量的同時,不斷推出新的營銷內(nèi)容,把深度營銷提到了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度上來,這就是海爾走的更快、更遠的根本原因。

    通過“三位一體”,海爾獲得了區(qū)位優(yōu)勢與成本優(yōu)勢,而通過OEC、SST管理模式及深度營銷,實現(xiàn)了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動溝通,提高了二次購買頻率,并通過口碑相傳的傳播效果,樹立了良好的美譽度、信譽度,并以此作為參與競爭的“有利武器”,避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū),從而實現(xiàn)了企業(yè)與品牌的同步升級和良性發(fā)展。

    二、集中和整合企業(yè)資源,建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場

    現(xiàn)在,隨著市場競爭的加劇,放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了,其高昂的營銷成本,多面樹敵的尷尬處境,讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此,充分利用深度營銷,集中優(yōu)勢資源,攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié),以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場,幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

    案例:雪洋食品是河南省十佳方便面企業(yè),近年來,由于市場競爭的殘酷以及物價原材料等的大幅上漲,在產(chǎn)品利潤降低和銷售半徑不足500公里的情況下,為了獲得滾動式發(fā)展,果斷決策,決定實施建立強勢區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標。為此,雪洋食品采取了一系列的市場營銷策略:第一,整合客戶,把重點市場收縮在300公里以內(nèi),并著重操作公司的成熟市場,實施深度分銷。第二,調(diào)整產(chǎn)品,完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),明晰產(chǎn)品定位,把高檔產(chǎn)品(利潤產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(微利產(chǎn)品)、低檔產(chǎn)品(無利上量產(chǎn)品)比例界定在2:3:5,此比例達成情況與考核掛鉤。第三,渠道下沉,對重點市場進行深度分銷,強化終端的市場拉力。有條件有計劃地通過分銷商直逼終端零售商。第四,控制費用,從通路、促銷、人員等方面進行合理預(yù)算,以使市場推廣有力、持久。五,實現(xiàn)與各級經(jīng)銷商全方位、互動式的溝通。通過召開座談會、茶話會、培訓(xùn)會等多種形式,當好經(jīng)銷商的經(jīng)濟參謀,為經(jīng)銷商的發(fā)展出謀劃策,并籍此提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)和贏利能力。通過整合客戶,使原本虧損的市場或捆綁銷售、或自擔運費,使企業(yè)沒有了“流血的傷口”;產(chǎn)品的調(diào)整,使營銷人員在市場的推廣工作中,牢記自己及產(chǎn)品使命,從而使產(chǎn)品日臻合理,表現(xiàn)出應(yīng)有的市場活力;決戰(zhàn)終端,渠道下沉,使雪洋食品更好地貼近市場、貼近客戶、貼近消費者,從而更好地掌控了經(jīng)銷商;而費用的“好鋼用在刀刃上”,使費用的支出明確、合理,有效,讓企業(yè)的各項費用不再被截流和濫用;互動、立體式的溝通,密切了廠商關(guān)系,加深了感情聯(lián)絡(luò),使廠商關(guān)系“親如一家”,從而促使企業(yè)走上了永續(xù)、持久發(fā)展的新路子。在河南的很多市場,雪洋食品都是當?shù)氐牡谝黄放啤?/p>

    雪洋食品的成功轉(zhuǎn)型,在于深度營銷的最大化的利用,它通過優(yōu)化企業(yè)資源以及強勢區(qū)域市場的建設(shè),實現(xiàn)了鞏固戰(zhàn)略要地,強化地盤的市場效果,使制造商、經(jīng)銷商、營銷員達到了“共贏”的大好結(jié)局。

    三、建立市場聯(lián)銷體系,掌控渠道,實現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系

第3篇：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃策略范文

關(guān)鍵詞：深度營銷；直銷；安利制度

中圖分類號：C93，F(xiàn)2

一、引言

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4c理論，即顧客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4c理論認為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格：提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。

4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；及時尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場回報。

進入21世紀，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。筆者認為精準營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段(marketing test)、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細作，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進行定位，體現(xiàn)的是營銷的精益化，它是品牌、市場份額以及企業(yè)利潤三者完美的高度統(tǒng)一。安利公司進入中國內(nèi)地市場已經(jīng)16年了，該公司一直把“深度營銷”的理念作為直銷模式中的重要成分，借鑒、吸收其最新、最基本、最成功的要素，使該公司在中國內(nèi)地，不斷發(fā)展壯大，取得了一個又一個驚人的業(yè)績。

二、深度營銷的市場特點

深度營銷是以營銷4P為出發(fā)點，通過高效運用4c、4R理論，來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點：

(一)以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達到某一目標的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

(二)以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場為企業(yè)目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強調(diào)市場的區(qū)位優(yōu)勢，主張“集中兵力”，搶占制高點，建立市場防護壁壘，構(gòu)建成熟市場與區(qū)域，以實現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

(三)以全程控制作為市場發(fā)展的持久動力。深度營銷最大的特點，就是全方位、多角度地參與市場的開發(fā)、運作以及維護等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動、溝通、協(xié)作，實現(xiàn)營銷的全程控制與突破。通過市場營銷創(chuàng)新，培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力。

三、深度營銷的適用對象

深度營銷是通過有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動式培育與開發(fā)市場，從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運營成本、團隊打造、營銷治理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運用：

(一)成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場運做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷方略的全方位突破。

(二)成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、治理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破，將變得不太現(xiàn)實，而企業(yè)過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經(jīng)濟”，將會加速企業(yè)的衰敗，因此，成長型的企業(yè)，適合深度營銷。

(三)高附加值企業(yè)適合深度營銷。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標。

四、深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營銷是一項綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計劃性和長期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何運用深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰(zhàn)呢?

(一)企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷

深度營銷最大的特點就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。

自從1995年4月，安利(中國)日用品有限公司在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)開業(yè)以來，安利公司在中國市場的發(fā)展已整整有16年的時間。在這16年中，安利(中國)作為一家直銷企業(yè)，依靠其獨特的營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，結(jié)合中國國情，走出了一條健康向上的發(fā)展之路。這一切均與安利的全方位的深度營銷息息相關(guān)。安利不僅獨創(chuàng)了具有中國特色且符合中國國情的店鋪銷售加雇傭推銷員直銷模式，而且還通過“三位一體(設(shè)計、營銷、生產(chǎn)本土化)”的市場策略，集中企業(yè)優(yōu)勢，更好地參與市場競爭。在此基礎(chǔ)上，安利(中國)還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面：安利(中國)公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧

客，因此安利(中國)公司從一進入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司一方面講求規(guī)模經(jīng)濟另一方面去適應(yīng)個性化的需求，滿足差異化的消費。依照美國安利公司“新概念、新技術(shù)、新產(chǎn)品”的總體研發(fā)目標，上海研發(fā)中心將更有效地專注于天然草本植物、人類健康以及時尚類產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)，為全球市場提供全面的研發(fā)與技術(shù)支持，安利產(chǎn)品生產(chǎn)過程十分嚴格，注重環(huán)保。1989年公司獲聯(lián)合國頒發(fā)的“生態(tài)保護成就獎”，1997年獲得雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎”等。

(二)堅守直銷策略，集中優(yōu)勢資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場

現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊竟品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

安利(中國)采取了一系列的市場營銷策略：第一，堅定直銷理念，快速拓展市場。1998年，為順應(yīng)國情，安利主動打破海外營運40多年的傳統(tǒng)，按國家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。與此同時，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營傳統(tǒng)，嘗試進行大力度的廣告策略和市場推廣活動，先后邀請伏明霞、田亮和俞飛鴻、易建聯(lián)、劉翔等作為安利產(chǎn)品的形象代言人，大力投放電視、平面廣告，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動，收到了良好的效果。公司知名度和美譽度獲得大幅度提升。

第二，調(diào)整產(chǎn)品，盡快適應(yīng)大陸市場需求，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明晰產(chǎn)品定位。以價格較低具有競爭力且與人們生活息息相關(guān)的家潔系列、衣潔系列為先鋒，以譽滿全球，科學(xué)、綠色的紐崔來營養(yǎng)保健食品系列為后盾，把握市場脈搏，順應(yīng)市場變化，靈活推銷公司產(chǎn)品。第三，渠道下沉，對重點市場進行深度分銷，強化終端的市場拉力。營銷商直接面對用戶分，決戰(zhàn)終端。

第四，激勵與控制，直銷是一種非常有效的渠道模式，企業(yè)運用直銷模式可以提高渠道的利潤：直銷企業(yè)設(shè)計的與銷售人員的銷售業(yè)績和推薦顧客加入銷售隊伍的努力程度相關(guān)的薪酬制度有效地激勵了銷售人員。從通路、促銷、人員等方面進行合理預(yù)算，以使市場推廣有力、持久。

第五，實現(xiàn)與各級經(jīng)銷商全方位、互動式的溝通。通過召開經(jīng)驗座談會、產(chǎn)品會、營銷員培訓(xùn)會等多種形式，當好經(jīng)銷商的經(jīng)濟參謀，為經(jīng)銷商的發(fā)展出謀劃策，并借此提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)和贏利能力。安利公司的成功轉(zhuǎn)型，在于深度營銷的最大化的利用，它通過優(yōu)化企業(yè)資源以及強勢區(qū)域市場的建設(shè)，實現(xiàn)了鞏固戰(zhàn)略要地，強化地盤的市場效果，使制造商、經(jīng)銷商、營銷員達到了“共贏”的大好結(jié)局。

1、穩(wěn)中有進的市場拓展戰(zhàn)略。由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營業(yè)代表提供服務(wù)進行個性化的講解、示范，因此公司在中國市場新產(chǎn)品引進和城市營運網(wǎng)點設(shè)立方面，充分考慮到營業(yè)代表和消費者的接受能力，采取步步為營、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營銷策略。安利(中國)公司只有在穩(wěn)定前期市場的基礎(chǔ)上，才會考慮開辟新的市場，至今安利的業(yè)務(wù)遍布全國25個省及直轄市，已在全國33個城市設(shè)立營運網(wǎng)點。目前安利(中國)每月推出1―2種新產(chǎn)品。

2、順應(yīng)市場的價格調(diào)整戰(zhàn)略。隨著原材料的進口關(guān)稅稅率及個別產(chǎn)品消費稅率的逐步降低，加上擴建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，去年安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價格大幅調(diào)低三至四成，今年8月又將對紐崔萊部分營養(yǎng)保健品價格進行小幅度調(diào)整?？紤]安利產(chǎn)品的濃縮特性，調(diào)整后的產(chǎn)品價格在市場上極具競爭力，物美價廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利于營業(yè)代表進行業(yè)務(wù)推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調(diào)整戰(zhàn)略實施有效。

3、規(guī)范完整的人員培訓(xùn)制度。由于營業(yè)代表遍布全國，人數(shù)眾多，為了及時、有效地對營業(yè)代表進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利(中國)公司每月贈送營業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營業(yè)代表了解最新的公司動態(tài)、產(chǎn)品信息。安利(中國)公司還會在設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會，對營業(yè)代表進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營業(yè)代表開展工作。為了更方便與營業(yè)代表進行交流、溝通，安利(中國)于1999年開設(shè)網(wǎng)頁，全面、及時地向營業(yè)代表及顧客報道公司動態(tài)、產(chǎn)品信息。

(三)建立市場聯(lián)銷體系，掌控渠道，實現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系

安利(中國)連續(xù)多年名利雙收，這些都與其建立市場聯(lián)銷體系，穩(wěn)固客戶群，實現(xiàn)多贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系密切相關(guān)。安利營銷渠道管理與創(chuàng)新的目標是拓寬渠道，增加效能，利于市場的拓寬和銷售。創(chuàng)新的途徑包括增加新的渠道，增加一體化的范圍等，同時適應(yīng)傳統(tǒng)直銷公司的要求。營銷渠道目標遵循暢通高效原則、穩(wěn)定性原則、發(fā)揮優(yōu)勢原則和協(xié)調(diào)平衡原則。渠道任務(wù)必須明確、具體而全面，主要包括推銷、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正、售后服務(wù)以及風(fēng)險承擔等。

安利公司面對的眾多消費者，要求大幅度的市場覆蓋，同時，又要樹立良好的品牌形象，向顧客提供優(yōu)良的服務(wù)。公司一方面采取密集營銷策略，增加市場的覆蓋面，同時又要求公司采取選擇性分銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的形象。安利公司營銷渠道類型是：經(jīng)銷商、專賣店、店鋪、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式。

經(jīng)銷商或商，負責(zé)在一定區(qū)域經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。公司選擇發(fā)展經(jīng)銷商是對直銷渠道的補充和拓展。公司對經(jīng)銷商的管理是契約形式的，經(jīng)銷商除了要履行直銷員的義務(wù)外，必須接受契約中的其他規(guī)定，如統(tǒng)一商品零售價格、統(tǒng)一公司形象、禁止串貨等。

零售專賣店只能經(jīng)營安利公司一家的產(chǎn)品。專賣店的功能除了展示產(chǎn)品、示范講解、銷售產(chǎn)品、貨物存儲、商品物流之外，還要求提供送貨服務(wù)、售后服務(wù)，執(zhí)行公司的統(tǒng)一促銷活動等活動，并應(yīng)向消費者傳遞公司的信息，收集市場信息，向公司及時反饋市場行情等。大量發(fā)展零售專賣店是直銷公司渠道拓寬的重要形式，是對其傳統(tǒng)渠道的有利補充。

安利(中國)通過在因特網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站，直接向消費者或用戶銷售其產(chǎn)品和服務(wù)的無店鋪營銷渠道。設(shè)計有吸引力的促銷活動，推出自己的新產(chǎn)品。網(wǎng)上直銷利用了互聯(lián)網(wǎng)的互動性，使得信息溝通不僅直接，而且還是雙向的；網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)，消費者挑選了商品之后可以直接在網(wǎng)上向公司發(fā)出定單，公司的服務(wù)器會自動處理定單并給予回復(fù)。消費者可通過網(wǎng)絡(luò)電子支付貨款，之后就可以在家里等候商品直接送來；網(wǎng)上直銷減少了企業(yè)和消費者的費用。所以，網(wǎng)上直銷是直銷發(fā)展過程中的一種有利的輔助形式。

安利公司的獎酬制度是直銷制度的重要代表形式，它一直引領(lǐng)著直銷業(yè)的發(fā)展。安利共擁有九種十二項的獎金分配制度，安利是一家具有深厚價值觀的家族企業(yè)，在它的價值體系中，關(guān)鍵

的一點是伙伴關(guān)系和誠信，無論在任何環(huán)境下，都要盡可能大的維護直銷員的利益。安利(中國)的這套完善的營銷體系很好的保證了各級商戶利益的合理和有序分配。

樹立形象，打造好的環(huán)境。這也是安利深度營銷的亮點，安利(中國)公司非常重視企業(yè)形象力的競爭。對一個跨國公司，尤其是以直銷這個敏感字眼為營銷方式的公司來說，公司的形象是非常重要的。安利(中國)公司大量參與資助中國的社會公益事業(yè)。自1995年開業(yè)以來，安利(中國)公司參與贊助捐贈的活動多達100多項，捐款金額超過2500萬元(其中四川汶川賑災(zāi)捐款1000萬元)。正因為安利(中國)公司積極投身于婦兒德育、文化教育、環(huán)境保護、救災(zāi)扶貧、社會建設(shè)、文娛康樂等社會公益活動以及其守法經(jīng)營、規(guī)范發(fā)展的方針使得安利在中國有上佳的口碑、形象。

(四)打造企業(yè)客戶顧問，實現(xiàn)與經(jīng)銷商及顧客的深度溝通

在這一方面安利公司堪稱楷模，工作做的細致、周全，很到位；令人感嘆。每當新的產(chǎn)品上市，公司都要在全國各地開展與經(jīng)銷商座談、講解產(chǎn)品，指導(dǎo)宣傳、銷售工作；隨之而來的是對顧客的營銷宣傳，全面介紹新產(chǎn)品的功能和選擇、使用、維護、保養(yǎng)方法，指導(dǎo)消費者理性消費。安利在展示產(chǎn)品品質(zhì)、功能的同時，也將品牌建設(shè)歷程、質(zhì)量控制系統(tǒng)、使用經(jīng)驗技巧等作為重要內(nèi)容，立體演繹安利全線產(chǎn)品及其品牌。展會還巧妙運用聲、光、電等高科技布展手段，著力體現(xiàn)以人為本的辦展理念，讓觀眾在充滿互動的鮮活體驗中，盡享一場薈萃視、聽、味、觸的感官盛宴，全面領(lǐng)略安利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶來的高品質(zhì)生活。實現(xiàn)與消費者零距離接觸，加深了與消費者的互動溝通與交流，大大推動了產(chǎn)品的市場消費，使得安利產(chǎn)品觀念深深地留在消費者心中，并且傾聽消費者的不同意見，及時反饋總部。一對一營銷、面對面的溝通與交流?？空鎿吹那楦?、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、安利的文化去溝通消費者，靠品牌的質(zhì)量、品牌的形象、品牌的創(chuàng)新去贏得市場。

五、結(jié)束語

綜上所述，深度營銷，就是建立在深度分銷基礎(chǔ)上，強調(diào)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。

第4篇：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃策略范文

關(guān)鍵詞:企業(yè);稅務(wù)籌劃;管理;技巧

隨著市場經(jīng)濟體制改革的深入推進，國家的稅收改革工作中也在持續(xù)推進。在這樣的大背景下，企業(yè)要想最大限度地提升自身的經(jīng)營效益，有效控制成本，降低稅收負擔是重要條件。但是，由于稅務(wù)籌劃工作在我國企業(yè)的應(yīng)用時間還不長，相關(guān)理論還不夠成熟，難免會出現(xiàn)各種各樣的問題，這就需要企業(yè)財務(wù)工作人員加上研究，在此基礎(chǔ)上，有效提升企業(yè)稅務(wù)籌劃工作的開展效益。

一、新形勢下企業(yè)開展稅務(wù)籌劃工作的意義

(一)合理控制企業(yè)的經(jīng)營成本。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的無論是從經(jīng)營規(guī)模的角度來講，還是從經(jīng)營范圍的角度來講，在發(fā)展方面都實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，在這樣的大背景下，隨之而來的就是企業(yè)的涉稅項目也越來越復(fù)雜。要想降低企業(yè)的稅收成本，企業(yè)財務(wù)人員就需要從整體的角度出發(fā)，從各個環(huán)節(jié)對納稅方案以及納稅流程進行優(yōu)化。稅收籌劃工作是否具有較強的科學(xué)性直接關(guān)系著企業(yè)的稅收成本。因此，在國家法律規(guī)定的范圍之內(nèi)開展納稅籌劃工作，一方面可以有效避免企業(yè)出現(xiàn)偷稅、漏稅的問題，另一方面也能有效控制企業(yè)的納稅成本，實現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。(二)合理規(guī)避企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險。現(xiàn)實中，稅務(wù)籌劃工作開展的科學(xué)性和有效性與企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險緊密相關(guān)。高質(zhì)量地做好稅務(wù)籌劃工作，根據(jù)企業(yè)實際情況優(yōu)化稅收籌劃工作的開展流程能夠有效規(guī)避企業(yè)在開展稅收籌劃工作的過程中存在的不科學(xué)、不合法、不合理的因素，在此基礎(chǔ)上，有效控制企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險。企業(yè)要想在稅務(wù)籌劃工作的開展的過程中獲取更好的效益，必須在有效防范稅務(wù)風(fēng)險的基礎(chǔ)之上，將稅務(wù)籌劃工作納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的范疇之內(nèi)，通過多種有效的手段推動稅務(wù)籌劃工作的順利開展，在合理應(yīng)用國家稅收優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)之上，從企業(yè)經(jīng)營的各個角度出發(fā)，做好稅務(wù)管控工作。在此基礎(chǔ)上，對稅務(wù)籌劃工作的流程進行優(yōu)化，一方面能夠有效解決企業(yè)在納稅過程中存在的問題，另一方面能夠有效避免企業(yè)的損失，促進企業(yè)抗風(fēng)險能力的提升。

二、新形勢下實現(xiàn)企業(yè)稅務(wù)籌劃的管理及技巧

(一)保證稅務(wù)籌劃工作的開展在法律允許范圍之內(nèi)。要想有效規(guī)避企業(yè)在實際開展生產(chǎn)經(jīng)營活動中潛在的各種風(fēng)險，最大限度地避免稅務(wù)風(fēng)險的出現(xiàn)，依法治企是最基本的條件。企業(yè)財務(wù)人員在實際落實稅務(wù)籌劃工作的過程中，要確保采取的稅務(wù)籌劃策略在國家法律規(guī)定的范圍之內(nèi)，在社會中打造良好的企業(yè)形象，為企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。首先，企業(yè)管理者要在充分考慮自身實際情況的基礎(chǔ)上，在充分了解國家稅法相關(guān)規(guī)定以及國家稅收優(yōu)惠政策的前提下，確保所選擇的稅收籌劃方案能夠最大限度地降低企業(yè)的稅負，避免企業(yè)在納稅的過程中出現(xiàn)違法違規(guī)的行為。其次，企業(yè)財務(wù)管理人員要對國家稅收政策以及國家稅法相關(guān)要求的變動有足夠的敏感性，根據(jù)實際情況及時對企業(yè)的稅收籌劃方案進行調(diào)整。若財務(wù)人員在實際工作過程中發(fā)現(xiàn)國家稅法與稅收優(yōu)惠政策之間存在沖突的情況，需要第一時間與當?shù)囟悇?wù)部門取得聯(lián)系，主動聽取專業(yè)人士的意見，在此基礎(chǔ)上，推動稅務(wù)籌劃工作的開展。(二)從整體角度出發(fā)對稅務(wù)籌劃方案進行衡量。在財務(wù)管理結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面，中小企業(yè)與大型企業(yè)普遍存在較大的差異，同時國家在稅種設(shè)置上，各個稅種之間并非相互獨立的，而應(yīng)該是相互關(guān)聯(lián)的，任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生變化都可能會帶來整體的改變，從整體的角度來講，要想對單一稅種的納稅額度進行控制難度較高。企業(yè)財務(wù)工作人員就需要從本企業(yè)的實際情況出發(fā)進行充分考量，避免過度關(guān)注單一稅種的降低納稅額度，要從宏觀的角度出發(fā)衡量所選擇的稅務(wù)籌劃方案能給企業(yè)節(jié)約多少成本，帶來多少收益，對企業(yè)的未來發(fā)展有哪些積極作用。一方面，企業(yè)的會計人員要將工作的重心放在企業(yè)納稅負擔的減輕方面以及會計管理目標的達成方面，在開展稅收籌劃工作的過程中，要充分考慮企業(yè)自身的發(fā)展前景，國家政策可能出現(xiàn)的變化以及外部市場環(huán)境可能發(fā)生的改變，在此基礎(chǔ)上，提升企業(yè)納稅籌劃方案的適應(yīng)性，有效推動企業(yè)整體經(jīng)營效益的提升。另一方面，當出現(xiàn)所制定的稅務(wù)籌劃方案與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略無法實現(xiàn)有機統(tǒng)一的情況時，財務(wù)人員要做到能夠第一時間發(fā)現(xiàn)問題并以此為基礎(chǔ)，主動對稅收籌劃方案進行合理的調(diào)整，使其能夠最大限度地滿足企業(yè)整體的發(fā)展目標，進而有效提升企業(yè)的整體競爭力，促進企業(yè)自身的健康可持續(xù)發(fā)展。(三)合理應(yīng)用國家的稅收優(yōu)惠政策。國家從宏觀的角度出發(fā)，經(jīng)常需要針對某一領(lǐng)域、某一地域出臺一些稅收優(yōu)惠政策。在此基礎(chǔ)上，達到促進某一行業(yè)以及某一行業(yè)發(fā)展的目標，實現(xiàn)國家整體經(jīng)濟的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，從法律的角度為企業(yè)的稅收提供一些優(yōu)惠政策，對國家整體的資源進行優(yōu)化配置。合理應(yīng)用國家的稅收優(yōu)惠政策是企業(yè)財會人員在制訂稅務(wù)籌劃方案過程中必須要關(guān)注的重點問題，同時，也是財務(wù)人員在開展工作過程中始終要堅持的原則。例如，針對現(xiàn)階段我國經(jīng)濟發(fā)展過程中國家環(huán)境破壞嚴重的問題，為了促進環(huán)保領(lǐng)域的發(fā)展，國家方面往往會針對相關(guān)企業(yè)出臺一些優(yōu)惠政策，一方面能夠有效減輕企業(yè)稅負，促進企業(yè)發(fā)展;另一方面，能夠在保證經(jīng)濟發(fā)展速度的同時，合理調(diào)整國家的資源配置，促使企業(yè)在實際投資的過程中能夠?qū)⒏噘Y金投入到環(huán)保領(lǐng)域，在保證經(jīng)濟發(fā)展速度的同時，最大限度地減少最對環(huán)境的破壞，實現(xiàn)我國經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。(四)有效分析并規(guī)避企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險。從辯證的角度來看，再高質(zhì)量的稅務(wù)籌劃方案都有其潛在的風(fēng)險。在這樣的大背景下，企業(yè)財務(wù)人員在制定稅務(wù)籌劃方案的過程中，就要主動從多個角度出發(fā)對稅務(wù)籌劃方案中潛在的風(fēng)險進行充分的考量，達到優(yōu)化稅務(wù)籌劃方案的目的:第一，要從本企業(yè)的實際情況出發(fā)，做好稅務(wù)預(yù)測方面的工作，通過報表的形式對企業(yè)本期的稅務(wù)情況進行整理，并分析企業(yè)本期的財務(wù)報表;第二，以下一階段稅務(wù)工作的重點為前提，擬定計劃報告，通過對稅務(wù)計劃報告進行分析，第一時間發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中潛在的稅務(wù)風(fēng)險點，在下一階段稅務(wù)工作的開展過程中主動進行改善，確保在稅務(wù)風(fēng)險發(fā)生之前及時采取有效的措施進行處理;第三，針對特殊情況建立完善的反饋制度?，F(xiàn)階段，我國企業(yè)在實際運營的過程中，經(jīng)常會遇到非常規(guī)的稅務(wù)時間，面對此類問題財務(wù)人員必須給予高度重視，及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋情況，確保在下一階段的工作中能夠采取有效的措施進行改進，在持續(xù)的查缺補漏中，充分規(guī)避企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險。