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第1篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

我國(guó)藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始引入連鎖經(jīng)營(yíng)模式，已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門(mén)店7800多個(gè)［1］。采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購(gòu)銷(xiāo)渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而連鎖經(jīng)營(yíng)將成為我國(guó)藥品零售業(yè)的趨勢(shì)。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，2003年將開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)行業(yè)，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國(guó)的企業(yè)欲與進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念和分類(lèi)

11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的在于動(dòng)員企業(yè)資源在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

12市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為4類(lèi)。第一類(lèi)為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開(kāi)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場(chǎng)，從側(cè)翼發(fā)動(dòng)“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場(chǎng)空隙的策略；第二類(lèi)為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場(chǎng)上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進(jìn)攻或不愿進(jìn)攻的市場(chǎng)部分的策略；第三類(lèi)為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進(jìn)攻，以保持其市場(chǎng)占有率的策略；第四類(lèi)為進(jìn)攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過(guò)分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線(xiàn)上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的策略。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施

21市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂

211選定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的有利機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括微觀(guān)和宏觀(guān)兩部分，微觀(guān)環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，宏觀(guān)環(huán)境包括人口環(huán)境、環(huán)境、環(huán)境、技術(shù)因素、因素和文化因素。企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、評(píng)價(jià)，擬定對(duì)策，選定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

212確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競(jìng)爭(zhēng)性的心理上的進(jìn)攻角度［2］。選擇的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)必須在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有某種獨(dú)到之處或優(yōu)勢(shì)，還必須針對(duì)消費(fèi)者的心理攻擊點(diǎn)，即在消費(fèi)者心目中保持一種能使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃得以有效實(shí)施的進(jìn)攻位置。

213制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念，并保證這種活動(dòng)的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程中，必須保證有一個(gè)一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方針，并從對(duì)手最薄弱的地方著手，集中精力于一個(gè)單一有力的銷(xiāo)售行動(dòng)，并淘汰難以施行和效果不佳的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

22市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，選擇行之有效的方法實(shí)施。但市場(chǎng)不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀(guān)念，并積極而巧妙地加以利用，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營(yíng)同類(lèi)藥品，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干個(gè)門(mén)店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)?fù)N(xiāo)售分離、規(guī)?；芾斫M織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

31側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是藥房。長(zhǎng)期以來(lái)，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有在患小病時(shí)優(yōu)先選擇直接到零售藥店購(gòu)藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購(gòu)藥，以提高藥品終端市場(chǎng)的份額。

311低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)略：我國(guó)醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價(jià)，這是由醫(yī)院進(jìn)藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)?；?jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，能以較低價(jià)批量進(jìn)購(gòu)藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷(xiāo)售價(jià)格。

312老顧客檔案?jìng)?cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國(guó)一些小型藥品批發(fā)站點(diǎn)也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長(zhǎng)的患者出于經(jīng)濟(jì)考慮，趨向于到批發(fā)站點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)所需藥品。但我國(guó)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點(diǎn)的行為不合法，遲早會(huì)被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對(duì)連續(xù)購(gòu)買(mǎi)同種藥品的老顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級(jí)別和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

313多元化經(jīng)營(yíng)側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營(yíng)藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂(lè)用品、家庭日用小商品等，而且還可以開(kāi)展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開(kāi)辦了兼營(yíng)彩擴(kuò)業(yè)務(wù)的藥店。開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)不僅可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

32游擊戰(zhàn)略的

我國(guó)藥房具有固定的消費(fèi)群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優(yōu)勢(shì)，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓自己的市場(chǎng)空間。

321地域游擊戰(zhàn)略：我國(guó)醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門(mén)店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒(méi)有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開(kāi)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營(yíng)企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開(kāi)設(shè)的40多個(gè)門(mén)店全部深入村一級(jí)農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)［5］。

322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過(guò)聯(lián)合招標(biāo)采購(gòu)，降低藥品購(gòu)進(jìn)價(jià)格，制定統(tǒng)一的藥品零售價(jià)；通過(guò)配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營(yíng)種類(lèi)的齊全。如此一來(lái)，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)占有率和盈利水平。

33防御戰(zhàn)略的應(yīng)用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)完善經(jīng)營(yíng)管理，并采取有效的手段阻止其他競(jìng)爭(zhēng)者威脅性的進(jìn)攻。

331一體化防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略?！昂笙颉敝钙髽I(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷(xiāo)渠道，有效控制藥品的購(gòu)銷(xiāo)成本。尤其是實(shí)施跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略?！扒跋颉敝钙髽I(yè)的藥品銷(xiāo)售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購(gòu)兼并、加盟經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)的方式，將規(guī)模小的獨(dú)立藥店納入自己的連鎖體系，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌無(wú)形資產(chǎn)的迅速擴(kuò)張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類(lèi)型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢(shì)的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場(chǎng)占有率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。如以經(jīng)營(yíng)西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營(yíng)中藥或保健品優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實(shí)物的流通，包括運(yùn)輸、裝卸、儲(chǔ)存、保管、配送等活動(dòng)，反映商品時(shí)間和空間位置的變換，是企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低成本、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，適時(shí)適量的藥品儲(chǔ)存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購(gòu)的條件；及時(shí)準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營(yíng)秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對(duì)物流進(jìn)行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機(jī)管理，對(duì)藥品的進(jìn)購(gòu)、配送、銷(xiāo)售進(jìn)行微機(jī)控制，將分店銷(xiāo)售藥品的數(shù)據(jù)自動(dòng)轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲(chǔ)存情況擬訂藥品進(jìn)購(gòu)計(jì)劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和資金利用水平。

333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷(xiāo)售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識(shí)，并對(duì)消費(fèi)者承諾所銷(xiāo)售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱(chēng)的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度和忠實(shí)度。

334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展各種企業(yè)形象的宣傳活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度進(jìn)而提高效益。企業(yè)可開(kāi)展各種公益活動(dòng)，如開(kāi)展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動(dòng)，并以新聞報(bào)道的形式在廣播、報(bào)紙上對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車(chē)身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過(guò)廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

34進(jìn)攻戰(zhàn)略的應(yīng)用

341單一戰(zhàn)線(xiàn)進(jìn)攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營(yíng)品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)中藥為主的老字號(hào)藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢(shì)，集中精力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場(chǎng)設(shè)立中藥材專(zhuān)柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上跨出性的第一步，與美國(guó)世界博愛(ài)藥業(yè)集團(tuán)協(xié)商簽訂了在美國(guó)開(kāi)設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計(jì)劃在美國(guó)加州開(kāi)設(shè)兩個(gè)連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)吉林長(zhǎng)白山名貴中藥材和符合美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)的藥品、保健品。

342薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，發(fā)揮可提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展醫(yī)院藥房不便開(kāi)展的服務(wù)業(yè)務(wù)。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費(fèi)者，開(kāi)展預(yù)訂藥品、電話(huà)購(gòu)藥、免費(fèi)送藥上門(mén)的速遞服務(wù)和郵遞藥品業(yè)務(wù)；第二，設(shè)立咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)，由執(zhí)業(yè)藥師為消費(fèi)者提供咨詢(xún)服務(wù)，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應(yīng)在門(mén)店內(nèi)巡視，主動(dòng)為消費(fèi)者購(gòu)藥進(jìn)行指導(dǎo)；第三，設(shè)立咨詢(xún)服務(wù)電話(huà)，定期與消費(fèi)者進(jìn)行交流，詢(xún)問(wèn)用藥效果，收集不良反應(yīng)資料，糾正不良用藥習(xí)慣，以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；第四，定期開(kāi)展安全用藥宣傳活動(dòng)，分期介紹各種常見(jiàn)病的用藥知識(shí)，并印發(fā)宣傳手冊(cè)；第五，設(shè)立醫(yī)藥書(shū)刊閱覽區(qū)，設(shè)置飲水機(jī)和按摩器等設(shè)施；第六，實(shí)行缺貨登記制度，邀請(qǐng)消費(fèi)者任監(jiān)督員，設(shè)立意見(jiàn)箱和投訴電話(huà)；第七，購(gòu)置一些設(shè)備，如中藥調(diào)配柜和中藥煎藥機(jī)，為消費(fèi)者快速準(zhǔn)確調(diào)配中藥，并免費(fèi)煎藥，以保證銷(xiāo)售藥品的質(zhì)量，還可設(shè)立燈檢箱，對(duì)針劑藥品實(shí)行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。

第2篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

〔關(guān)鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；構(gòu)建

新醫(yī)改明確的提出，要實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，完善醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

1扁平化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建

扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤(rùn)，但同時(shí)構(gòu)建這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹(shù)立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過(guò)多引起的價(jià)格等問(wèn)題，其缺點(diǎn)是對(duì)企業(yè)自身的財(cái)務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道[1]。

1.1構(gòu)建直供零售終端

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是商，再下一層是分銷(xiāo)商，最后一層才是營(yíng)銷(xiāo)終端，每下一層，成員的數(shù)量都會(huì)大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)構(gòu)的中間層過(guò)多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)明顯的減少，而且如果商、分銷(xiāo)商或是營(yíng)銷(xiāo)終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)其他一些或大或小的問(wèn)題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營(yíng)銷(xiāo)終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)終端，沒(méi)有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)終端的利潤(rùn)，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

1.2一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)

由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)的渠道模式。目前，我國(guó)藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵(lì)基本藥物直接配送，分銷(xiāo)模式逐漸淡出，采用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷(xiāo)管理壓力。

2第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建

當(dāng)前，我國(guó)的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì)基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷(xiāo)的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵(lì)農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開(kāi)，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷(xiāo)售[2]。

3醫(yī)藥物流營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建

我國(guó)的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計(jì)劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)自建物流、利用第三方物流來(lái)拓展自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

3.1自建物流

自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線(xiàn)配送，這對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常保險(xiǎn)的一種物流營(yíng)銷(xiāo)渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時(shí)滿(mǎn)足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對(duì)相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來(lái)構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。

3.2利用第三方物流

考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過(guò)高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)利用第三方物流，來(lái)構(gòu)建自身的物流營(yíng)銷(xiāo)渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷(xiāo)終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來(lái)幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢(shì)，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷(xiāo)渠道[3]?？傊?，在市場(chǎng)機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)體系的完善，對(duì)群眾的用藥起到保障作用，意義重大。

［參考文獻(xiàn)］

［1］蔣吉德.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（下旬刊），2014（10）：58.

［2］閆巍.關(guān)于我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[J].黑龍江科技信息，2014（36）：295.

第3篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】OTC 市場(chǎng)終端 4P

當(dāng)今的中國(guó)更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革也同時(shí)加快了OTC市場(chǎng)的壯大。面對(duì)這種機(jī)遇，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要日趨完善，才能跟上時(shí)展的潮流。

一、OTC的涵義及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

OTC即Over The Counter，在美國(guó)稱(chēng)之為“可在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥物”，也就是我們所說(shuō)的非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買(mǎi)的藥品，而且是不在專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說(shuō)明書(shū)通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要有如下四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的2%—3%，比新藥開(kāi)發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊(cè)登記非常簡(jiǎn)便，不必像處方藥那樣經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場(chǎng)周期要比處方藥長(zhǎng)的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會(huì)生活的快速變革有利于OTC市場(chǎng)的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會(huì)一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非?？捎^(guān)，可仍然存在一些問(wèn)題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，名牌產(chǎn)品約占市場(chǎng)份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓?gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品，我國(guó)OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢(shì)必會(huì)造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場(chǎng)的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)馬上回落，這說(shuō)明，OTC的競(jìng)爭(zhēng)趨向多元化，對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越高。

縱觀(guān)我國(guó)OTC市場(chǎng)，要建立適合我國(guó)國(guó)情的處方藥和非處方藥分類(lèi)管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問(wèn)題多且復(fù)雜。因此，要想市場(chǎng)良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個(gè)體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會(huì)勞動(dòng)保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險(xiǎn)等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識(shí)和自我治療水平并加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

面臨改革開(kāi)放和對(duì)外貿(mào)易，我國(guó)OTC市場(chǎng)應(yīng)制定全面詳盡的營(yíng)銷(xiāo)策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個(gè)產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o(wú)形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)價(jià)格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷(xiāo)

OTC的分銷(xiāo)策略主要解決兩個(gè)問(wèn)題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個(gè)：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)提供便利。OTC的分銷(xiāo)渠道，主要考慮的是供貨幅度的問(wèn)題。對(duì)于OTC來(lái)說(shuō)，應(yīng)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個(gè)因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷(xiāo)商，而廠(chǎng)家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對(duì)終端的市場(chǎng)占有率及缺貨率進(jìn)行及時(shí)跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，促銷(xiāo)策略是重中之重，是決定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵部分。促銷(xiāo)策略主要包括人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪(fǎng)計(jì)劃，以此來(lái)加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷(xiāo)可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷(xiāo)和近距離促銷(xiāo)兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷(xiāo)需注意幾方面：要建立好與各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專(zhuān)家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)和公益事業(yè)。直接營(yíng)銷(xiāo)是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包括任何一個(gè)終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀(guān)，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評(píng)估和鑒別，以求得企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展之道。

參考文獻(xiàn)

[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

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第4篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)就是顧客的需求，顧客的需求量和購(gòu)買(mǎi)能力則是通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)判斷的，然后將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃和統(tǒng)籌，同時(shí)需要將藥品的渠道、價(jià)格以及促銷(xiāo)等策略進(jìn)行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)藥企的銷(xiāo)售目標(biāo)。

1.1藥企需要提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

藥品的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中無(wú)疑是非常重要的，所以作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該樹(shù)立和提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，而提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的第一步則就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查的結(jié)果來(lái)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況進(jìn)行大概預(yù)測(cè)，而需要了解的內(nèi)容就包括消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力等。注意信息的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場(chǎng)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確自身定位；第三運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營(yíng)銷(xiāo)更加的容易，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合。

1.2提升醫(yī)藥銷(xiāo)售管理能力

不管是哪種營(yíng)銷(xiāo)策略都離不開(kāi)管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)還要不斷的提升銷(xiāo)售部門(mén)的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷(xiāo)售方面也分為了兩個(gè)環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷(xiāo)售模式和醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過(guò)商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個(gè)環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進(jìn)行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷(xiāo)售的商業(yè)人士，所以銷(xiāo)售技巧更多的是利潤(rùn)等，另一個(gè)環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷(xiāo)售的過(guò)程中需要工作人員掌握專(zhuān)業(yè)的藥品知識(shí)。

1.3構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理平臺(tái)

目前最為普遍的營(yíng)銷(xiāo)方法就是開(kāi)設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會(huì)，醫(yī)藥品的營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該多考慮市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營(yíng)銷(xiāo)方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實(shí)現(xiàn)從藥品的采購(gòu)-庫(kù)存-配送-銷(xiāo)售的全程管理體系，這樣一來(lái)能夠了解到藥房在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠讓藥企對(duì)藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠?qū)崟r(shí)掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷(xiāo)售（零售和商業(yè)銷(xiāo)售）、資金流等等的信息，同時(shí)還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

和其他類(lèi)的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方面都會(huì)存在明顯的差異?，F(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)大部分都是通過(guò)電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進(jìn)行，讓人們?cè)谌粘５纳钪兄饾u了解到產(chǎn)品的名稱(chēng)和作用。三大藥品營(yíng)銷(xiāo)方式分別是報(bào)紙、雜志和電視其特點(diǎn)各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時(shí)通過(guò)視頻的方式傳播給消費(fèi)者更加直面的視覺(jué)沖擊；報(bào)紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，通過(guò)或單一或組合的形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，在采用各種媒體進(jìn)行宣傳的過(guò)程中難免言不符實(shí)，給顧客的購(gòu)買(mǎi)造成誤導(dǎo)，同時(shí)有些新藥企由于資金實(shí)力較弱，不能進(jìn)行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷(xiāo)售不夠樂(lè)觀(guān)，所以藥物監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該定期對(duì)各藥企進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場(chǎng)，同時(shí)扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量?jī)?yōu)良的新藥企，為消費(fèi)者的健康報(bào)價(jià)護(hù)航。

3結(jié)語(yǔ)

第5篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

制約中國(guó)藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營(yíng)管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，中國(guó)藥企新藥研發(fā)脫離市場(chǎng)需與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門(mén)造車(chē)，表現(xiàn)在以下方面。

（1）、缺乏對(duì)消費(fèi)需求的把握

據(jù)筆者了解，中國(guó)藥企的研發(fā)立項(xiàng)前很少作消費(fèi)者需求專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研，新藥如果有較高的市場(chǎng)需求和較大的市場(chǎng)容量才值得研發(fā)。

（2）、缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)的把握

僅憑一些文獻(xiàn)資料判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，沒(méi)有到一線(xiàn)了解市場(chǎng)上最新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，不知道對(duì)手在研究什么藥，也沒(méi)有方法了解對(duì)手在研制什么藥。導(dǎo)致低水平仿制或者重復(fù)開(kāi)發(fā)。不了解國(guó)際上最新研究動(dòng)向。不了解我們到底在那方面有研發(fā)優(yōu)勢(shì)。

（3）、新藥研發(fā)沒(méi)有與自己的發(fā)展戰(zhàn)略定位匹配

研發(fā)部門(mén)按照難易程度和出成果的時(shí)間快慢來(lái)考慮研發(fā)立項(xiàng)，沒(méi)有真正和企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略定位需要的產(chǎn)品結(jié)合。比如專(zhuān)門(mén)研發(fā)系列婦科藥以適應(yīng)專(zhuān)業(yè)婦科藥生產(chǎn)廠(chǎng)家定位。

以上問(wèn)題的解決研發(fā)部門(mén)往往力不從心，充分發(fā)揮市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理的作用，才能使研發(fā)有方向，與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求、市場(chǎng)需求匹配。從某種意義上講，產(chǎn)品經(jīng)理也是一種特殊的研發(fā)人才。

二、從3個(gè)方面發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用

產(chǎn)品經(jīng)理工作職責(zé)不同企業(yè)各相同，主要有：設(shè)定產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供建議與方案，制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行4P組合與危機(jī)管理。那么怎樣才能發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用呢？筆者提供以下實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與思路。

1、 產(chǎn)品經(jīng)理向臨床醫(yī)生和藥店店員來(lái)調(diào)研消費(fèi)者需求，建議研發(fā)方向

產(chǎn)品經(jīng)理可以制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，與一線(xiàn)的醫(yī)藥代表、辦事處經(jīng)理、終端人員一起，深入到兩個(gè)終端：醫(yī)院和零售藥店，通過(guò)向一線(xiàn)臨床醫(yī)生和零售藥店店員來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)新藥的需求、目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臨床一線(xiàn)用藥的優(yōu)缺點(diǎn)、自己欲研發(fā)的新藥的市場(chǎng)需求狀況、領(lǐng)先程度。必要時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理還可委托專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司對(duì)先要立項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研。徹底弄清消費(fèi)者對(duì)那類(lèi)藥有需求，需求點(diǎn)在那里，才能有的放矢，給研發(fā)部門(mén)提供立項(xiàng)依據(jù)，避免研發(fā)部門(mén)僅從技術(shù)角度來(lái)判定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)價(jià)值。

產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)注意流行病學(xué)研究，尤其要注意新發(fā)生的病種的治療新藥的需求研發(fā)信息。比如去年流行的SARS。

2、 產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)和消費(fèi)者角度了解產(chǎn)品升級(jí)換代的研發(fā)方向

藥品也有生命周期，抗藥性問(wèn)題，升級(jí)換代問(wèn)題等問(wèn)題。這也是企業(yè)產(chǎn)品策略必須考慮的問(wèn)題。但獲得這些信息是產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。產(chǎn)品配方改進(jìn)、療效功能提升、治療時(shí)間加快、副作用較少、使用方便性等等都是值得改進(jìn)的。消費(fèi)者對(duì)藥品有“三小”（劑量小、毒副作用小、）、“三效”（速效、高效）“三易”（易服用、易貯藏、易攜帶）的要求。隨時(shí)記錄這些需求、分析消費(fèi)者投訴和對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者在那方面有優(yōu)勢(shì)，任何有針對(duì)性的揚(yáng)長(zhǎng)避短研發(fā)新藥，提出劑型改進(jìn)研發(fā)建議、給藥方式改進(jìn)研發(fā)建議，是產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)。也是你的藥品能否一直暢銷(xiāo)的前提。

3、 產(chǎn)品經(jīng)理提出擴(kuò)大適應(yīng)癥和組合用藥的研發(fā)方向建議

第6篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

事件營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥企業(yè)中應(yīng)用也不勝枚舉，在“非典事件”中，廣東康人藥業(yè)通過(guò)義捐價(jià)值100萬(wàn)元的藥品而一夜成名；羅氏制藥借助“禽流感”與“達(dá)菲事件”中，由一個(gè)一個(gè)落井下石的“奸商”成功的向一個(gè)誠(chéng)信、大度、負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象挺進(jìn)；長(zhǎng)春海外制藥借助范偉叫賣(mài)“感嘆號(hào)”事件，從感冒藥市場(chǎng)中脫穎而出；深圳匹特歐藥店管理有限公司即PTO借助“聯(lián)盟”概念，一舉發(fā)展了全國(guó)5000余家藥店，年采購(gòu)規(guī)模達(dá)到了80億元………。

綜觀(guān)這些營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案，都是事件營(yíng)銷(xiāo)成功運(yùn)用的典范。21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，表明信息非但不是日常生活中的稀缺資源，相反是過(guò)剩的，相對(duì)于過(guò)剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。如何吸引公眾的注意力，并且鎖住有效的注意力，成為了企業(yè)在"注意力時(shí)代"必須解決的命題。而事件營(yíng)銷(xiāo)作為一種特殊的公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣手段，集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶(hù)關(guān)系于一體，當(dāng)之無(wú)愧地成為了企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識(shí)別和品牌定位的營(yíng)銷(xiāo)手段。

我們從本期開(kāi)始從分析事件營(yíng)銷(xiāo)的涵義及特征入手，與業(yè)界人士探討中國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)如何有效應(yīng)用事件營(yíng)銷(xiāo)的操作戰(zhàn)略、操作要素、操作手段， 從而使事件營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識(shí)別品牌定位發(fā)揮長(zhǎng)久的作用。

一、事件營(yíng)銷(xiāo)的涵義

事件營(yíng)銷(xiāo)（Event Marketing），是指營(yíng)銷(xiāo)者在真實(shí)和不損害公眾利益的前提下，有計(jì)劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過(guò)制造"熱點(diǎn)新聞效應(yīng)"的事件吸引媒體和社會(huì)公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高社會(huì)知名度，塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售目的的手段和方式。

從這個(gè)定義可以看出，事件營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)在于制造或者放大某一具有新聞效應(yīng)的事件以期讓傳媒競(jìng)相報(bào)道進(jìn)而吸引公眾的注意。

事件營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)事件的不同分為“借勢(shì)”和“造勢(shì)”， 所謂借勢(shì)，是指企業(yè)及時(shí)地抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、事件以及人物的明星效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開(kāi)的一系列相關(guān)活動(dòng)?？煞譃椋好餍遣?、體育策、新聞策、節(jié)日策等； 所謂造勢(shì)，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注。可分為：輿論策、概念策和活動(dòng)策。無(wú)論是借勢(shì)還是造勢(shì)，都必須基于一定的事件，離開(kāi)了事件，事件營(yíng)銷(xiāo)也就失去了靈魂。

二、事件營(yíng)銷(xiāo)的特征

事件營(yíng)銷(xiāo)的特征表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

1、對(duì)外部事件的依托性

無(wú)論是借助已有的事件，還是自行策劃事件，事件營(yíng)銷(xiāo)自始至終圍繞著同一個(gè)主題運(yùn)作，敏銳地抓住公眾關(guān)注的熱點(diǎn)并進(jìn)行創(chuàng)造性的對(duì)接，從消費(fèi)者利益和社會(huì)福利的角度出發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者要通過(guò)事件進(jìn)行有新聞價(jià)值的傳播活動(dòng)，把產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的優(yōu)秀品質(zhì)傳遞給已有和潛在的顧客，從而建立品牌美譽(yù)度和企業(yè)良好的形象。

2、第三方公正性

比廣告更具隱蔽性和持久性。事件營(yíng)銷(xiāo)的砝碼在于能夠抓住亮點(diǎn)、熱點(diǎn)和記憶點(diǎn)，從而帶動(dòng)賣(mài)點(diǎn)。一個(gè)品牌的推廣帶有極強(qiáng)的功利性，其目的在于吸引消費(fèi)者的眼球，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。但這種"眼球經(jīng)濟(jì)"的泛濫導(dǎo)致的信息失真，擾亂了消費(fèi)者的視線(xiàn)，企業(yè)只有借助第三方公正組織或權(quán)威個(gè)人，將其理念、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量傳播給目標(biāo)市場(chǎng)，而事件營(yíng)銷(xiāo)正具有這一優(yōu)勢(shì)。

3、雙重目的性

事件營(yíng)銷(xiāo)的目的表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售和形象塑造兩個(gè)方面， 借助一個(gè)事件進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)傳播，能夠避開(kāi)媒體多元化而形成的噪音干擾，從而提升企業(yè)品牌的注目率；同時(shí)，以新聞事件的方式進(jìn)行的宣傳和銷(xiāo)售促進(jìn)，能夠避開(kāi)媒體的高收費(fèi)，從而獲得較高的利潤(rùn)；注目率的上升和成本的下降，必然更有利于拓寬利潤(rùn)空間， 產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的上升應(yīng)當(dāng)是理所當(dāng)然的。

比起產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的提升，形象塑造具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。事件營(yíng)銷(xiāo)作為品牌提升的一把利器，能夠擴(kuò)大品牌的知名度，提升美譽(yù)度。

三、 事件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的深遠(yuǎn)意義

事件營(yíng)銷(xiāo)一般具有突發(fā)性強(qiáng)、時(shí)間緊迫、市場(chǎng)機(jī)會(huì)大、受眾面廣、高頻率的媒體助陣、信息復(fù)雜不容易分辨等特點(diǎn)。因而對(duì)連鎖藥店而言，在其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有著“四兩撥千斤”的效果。

第一，受眾者的信息接收程度較高。很多醫(yī)藥企業(yè)曾憑借巨額廣告投入取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使公司得以壯大。但是，目前眾多藥品虛假?gòu)V告使藥品廣告的可信度越來(lái)越低，消費(fèi)者趨于理性使藥品廣告的作用大打折扣，而事件營(yíng)銷(xiāo)的傳播往往體現(xiàn)在新聞上，有效地避免了像廣告被人本能排斥、反感、冷漠的情況發(fā)生，受眾對(duì)于其中內(nèi)容的信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。據(jù)調(diào)查，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)新聞的信任程度是接受一則廣告的6倍。

第7篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷(xiāo)售模式；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售特點(diǎn)

我國(guó)醫(yī)藥先后經(jīng)歷了計(jì)劃時(shí)代和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。在改革開(kāi)放以前我國(guó)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，相應(yīng)的醫(yī)藥銷(xiāo)售也是發(fā)展階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據(jù)國(guó)家需要來(lái)進(jìn)行計(jì)劃生產(chǎn)，然后國(guó)家根據(jù)計(jì)劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機(jī)構(gòu)和醫(yī)療批發(fā)商。這個(gè)階段不需要太關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)和品牌的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)。改革開(kāi)放以后，我國(guó)醫(yī)藥逐漸進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在這階段隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多醫(yī)藥公司開(kāi)始注重各自的渠道、品牌、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開(kāi)始注重營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，以及借鑒國(guó)外公司的銷(xiāo)售模式。

二、我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.非處方藥

非處方藥是指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)藥店零售終端和消費(fèi)者本身，藥店是OTC 藥的主要銷(xiāo)售渠道。非處方藥規(guī)定沒(méi)有處方藥那么嚴(yán)格。

（1）渠道

大家都知道渠道為王的說(shuō)法，可見(jiàn)渠道的重要性?，F(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營(yíng)銷(xiāo)渠道為以下幾種：獨(dú)家、辦事處加區(qū)域分銷(xiāo)模式、多家制模式、生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)醫(yī)院和藥店模式。獨(dú)家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開(kāi)始沒(méi)有自己的渠道，建立渠道需要花費(fèi)大量成本，所以可以考慮獨(dú)家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開(kāi)拓市場(chǎng)。多家制模式適合營(yíng)銷(xiāo)較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇是獨(dú)家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷(xiāo)模式適合大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，資金雄厚、產(chǎn)品豐富、科技含量高是這種銷(xiāo)售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學(xué)術(shù)推廣配合專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)效果更佳。生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷(xiāo)基礎(chǔ)和直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

（2）促銷(xiāo)

促銷(xiāo)對(duì)于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對(duì)于醫(yī)藥這個(gè)特殊的行業(yè)來(lái)說(shuō)不是很合適，因?yàn)樗鼤?huì)稀釋產(chǎn)品本身的品牌價(jià)值。但是促銷(xiāo)也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費(fèi)試用、降低價(jià)格等來(lái)快速滲透，醫(yī)藥促銷(xiāo)需要慎重選擇。

（3）價(jià)格

現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，因此企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研等來(lái)確定自己產(chǎn)品的定價(jià)策略。

（4）品牌

品牌知名度是關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)，但是僅憑知名度卻無(wú)法增加銷(xiāo)售額，對(duì)新產(chǎn)品而言更是如此。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分市場(chǎng)中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售收益對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

品牌知名度是指潛在購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)識(shí)到或記起某一品牌是某類(lèi)產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類(lèi)別與品牌的聯(lián)系。

對(duì)于非處方藥產(chǎn)品品牌非常重要，提升產(chǎn)品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當(dāng)然產(chǎn)品要起一個(gè)非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語(yǔ)配合好記的產(chǎn)品名稱(chēng)是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個(gè)廣泛關(guān)注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學(xué)，這樣可以迅速擴(kuò)大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長(zhǎng)的積累過(guò)程、以及過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

2.處方藥

處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調(diào)配購(gòu)買(mǎi)和使用的一種藥品。國(guó)家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買(mǎi)、調(diào)配和使用的藥品?！碧幏剿幤放l(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷(xiāo)售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護(hù)人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質(zhì)量處方藥一般是通過(guò)競(jìng)標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來(lái)給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷(xiāo)售不像非處方藥銷(xiāo)售沒(méi)那么多的約束。品牌對(duì)于非處方藥來(lái)說(shuō)也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過(guò)非處方藥的帶動(dòng)、必要的學(xué)術(shù)推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會(huì)推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會(huì)招標(biāo)集中，這樣不僅可以增加競(jìng)爭(zhēng)力，而且還會(huì)壓低價(jià)格。那么對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)就需要差異化競(jìng)爭(zhēng)了，醫(yī)藥代表來(lái)給醫(yī)生講解本產(chǎn)品的特性，以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最終導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會(huì)被越來(lái)越關(guān)注，在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中的違規(guī)現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越少。取而代之的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)策略。21世紀(jì)最不能忽略的就是電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)在著手非處方藥品網(wǎng)上售賣(mài)了，所以當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該加快電子商務(wù)理念和王略營(yíng)銷(xiāo)策略的學(xué)習(xí)，不然就會(huì)淪為時(shí)代的犧牲品。

參考文獻(xiàn)：

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[2]羅方.淺談我國(guó)醫(yī)藥的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)[J].中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)雜志，2005，（3）.

[3]劉毅軍，張亞萍.新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析[J].商業(yè)研究，2004（13）.

第8篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)條件、科研水平和市場(chǎng)體制的限制，從20世紀(jì)80年代以來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)陷入空前熱烈時(shí)代。很多個(gè)人和廠(chǎng)家，依靠某一個(gè)品種就可以很輕易的賺的缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)的。而就計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)調(diào)撥和個(gè)人代表空前繁榮，一些有行政關(guān)系的國(guó)營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過(guò)調(diào)撥等手段，個(gè)人代表則依靠膽大心細(xì)，幾乎隨意拿一個(gè)品種都可以數(shù)錢(qián)玩。筆者身邊的很多朋友，都是在那個(gè)時(shí)代做個(gè)人完成原始積累而開(kāi)公司或從事相關(guān)產(chǎn)業(yè)的。這個(gè)時(shí)代是真正意義上的“產(chǎn)品為王時(shí)代”！

隨著中國(guó)的改革開(kāi)放推進(jìn)，中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，當(dāng)藥企和個(gè)人發(fā)現(xiàn)只是生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)，等著買(mǎi)者上門(mén)銷(xiāo)售的狀況一去不復(fù)返的時(shí)候，先是一陣恐慌，然后開(kāi)始研究藥品究竟怎么銷(xiāo)售的問(wèn)題，其中尤其以蒙派藥商為代表。他們通過(guò)小報(bào)、電視或電臺(tái)廣告、軟文等手段，創(chuàng)造了鴻茅藥酒、速立特等一個(gè)又一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的明星產(chǎn)品。雖然蒙派藥商的操作手段，到現(xiàn)在任然存在很多爭(zhēng)議，但是可以這么說(shuō)：蒙派藥商的出現(xiàn)，將中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)推進(jìn)到“營(yíng)銷(xiāo)為王時(shí)代”！

可是，伴隨著醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，國(guó)家衛(wèi)生和藥監(jiān)部門(mén)對(duì)于虛假?gòu)V告、惡性宣傳等方式的打擊，迅速瓦解了蒙派藥商的藥品炒作之路。于是，紛紛跟隨的藥廠(chǎng)這才發(fā)現(xiàn)，藥品經(jīng)營(yíng)要有自己獨(dú)有的通路。不同的藥品，對(duì)于不同渠道的適應(yīng)才是企業(yè)要研究的根本。于是，醫(yī)院大臨床、OTC藥店、第三終端市場(chǎng)則被醫(yī)藥行從業(yè)者開(kāi)始關(guān)注和研究。越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人開(kāi)始真正沉下心來(lái)研究這些渠道的特性，并探索與之相匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，一大批專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)出現(xiàn)在人們眼前。如OTC渠道的同仁堂、斯達(dá)舒、白加黑等品牌產(chǎn)品和企業(yè)，在大臨床市場(chǎng)做的風(fēng)生水起的揚(yáng)子江藥業(yè)，以及在第三種市場(chǎng)辛勤耕耘的輔仁藥業(yè)、蜀中藥業(yè)、好醫(yī)生等，我們可以稱(chēng)這一段為“渠道為王時(shí)代”。 　“渠道為王時(shí)代”的出現(xiàn)，引領(lǐng)了藥企從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)向有序競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從非專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向?qū)I(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。并出現(xiàn)了以臨床學(xué)術(shù)推廣、OTC廣告營(yíng)銷(xiāo)模式、第三終端推廣模式，商業(yè)聯(lián)合合作等一系列專(zhuān)業(yè)化較強(qiáng)，市場(chǎng)效果較好并影響較大的新模式。

當(dāng)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的行業(yè)背景下，國(guó)家新醫(yī)改牽動(dòng)整個(gè)行業(yè)的命脈，以基本藥物制度、基本藥物商業(yè)配送、臨床招投標(biāo)、醫(yī)保和農(nóng)保品種跟進(jìn)、公立醫(yī)院改革為核心的行業(yè)變動(dòng)，一時(shí)間讓整個(gè)行業(yè)風(fēng)聲鶴唳，大批企業(yè)不斷調(diào)整跟進(jìn)，在各自區(qū)域市場(chǎng)和領(lǐng)域進(jìn)行資源配置和政策解讀，并不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)大大小小的藥企，從來(lái)沒(méi)有如今天這般關(guān)注政策變化可能對(duì)整個(gè)行業(yè)引起的變動(dòng)，我們不妨稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)代。”

未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)如何經(jīng)營(yíng)發(fā)展，不同地區(qū)、不同渠道、不同企業(yè)必將沿著整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大藍(lán)圖前行，在專(zhuān)業(yè)化和政策化為導(dǎo)向的核心下，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合與兼并重組將不可避免的出現(xiàn)。屆時(shí)，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)，畢竟出現(xiàn)一批真正響亮的企業(yè)，真正響亮的產(chǎn)品。

第9篇：藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

那么，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)工作呢？

找問(wèn)題——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

要開(kāi)展區(qū)域的協(xié)銷(xiāo)工作，首先要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題，這樣才能明確協(xié)銷(xiāo)工作開(kāi)展的方向。找問(wèn)題的過(guò)程，實(shí)際上就是進(jìn)行市場(chǎng)診斷的過(guò)程，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研主要是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宏觀(guān)研究，包括市場(chǎng)潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)認(rèn)知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢(shì)研究、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)研究以及本產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處位置研究等，市場(chǎng)環(huán)境研究研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，市場(chǎng)潛力，以更好地把握營(yíng)銷(xiāo)的方向。

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研：對(duì)既定的區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，往往是此消彼長(zhǎng)，一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售擴(kuò)大，意味著相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的下降。進(jìn)行競(jìng)品調(diào)研，不僅要了解競(jìng)品在該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷(xiāo)售模式、 銷(xiāo)售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競(jìng)品采取營(yíng)銷(xiāo)措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，以便后期制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、銷(xiāo)售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)的流通渠道，重點(diǎn)是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當(dāng)?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷(xiāo)售渠道之間的特點(diǎn)與差異，認(rèn)清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)什么樣的特點(diǎn)等。

4、終端銷(xiāo)售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷(xiāo)售上呈現(xiàn)的特點(diǎn)；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢(shì)等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，媒體廣告的投入成本往往占市場(chǎng)整體費(fèi)用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報(bào)紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報(bào)紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場(chǎng)覆蓋率，收視率及收聽(tīng)率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場(chǎng)中不同媒體的差異及市場(chǎng)影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話(huà)咨詢(xún)員調(diào)研：電話(huà)咨詢(xún)環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場(chǎng)銷(xiāo)售的達(dá)成。對(duì)電話(huà)咨詢(xún)員的調(diào)研主要包括，電話(huà)咨詢(xún)?nèi)藛T的對(duì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度，電話(huà)咨詢(xún)技能的掌握程度，銷(xiāo)售意識(shí)的強(qiáng)弱，電話(huà)接聽(tīng)的數(shù)量及趨勢(shì)以及顧客通過(guò)電話(huà)反映購(gòu)買(mǎi)中存在的問(wèn)題等。通過(guò)對(duì)電話(huà)咨詢(xún)?nèi)藛T的調(diào)研訪(fǎng)談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營(yíng)銷(xiāo)工作安排。

分析問(wèn)題——研究解決辦法

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)以上幾個(gè)方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，通過(guò)對(duì)以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行匯總，分析就能找到當(dāng)前市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。上述的調(diào)研過(guò)程，實(shí)際上也就是尋找問(wèn)題的過(guò)程。通過(guò)調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場(chǎng)的整體的運(yùn)做市場(chǎng)思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場(chǎng)格局，該如何進(jìn)行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在那些問(wèn)題和缺陷，如何進(jìn)行改進(jìn)等。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)往往存在以下問(wèn)題：

1、總體運(yùn)做思路問(wèn)題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會(huì)給各地區(qū)域市場(chǎng)提供營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做的指導(dǎo)性方案，以供各地市場(chǎng)參考，然而由于各地市場(chǎng)環(huán)境不同，常常形成在具體運(yùn)做上的差異，但作為市場(chǎng)整體的運(yùn)做模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題，首先就要看市場(chǎng)整體的運(yùn)做模式與既定模式是否符合，為什么會(huì)出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)做模式結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情況進(jìn)行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場(chǎng)的最佳的市場(chǎng)運(yùn)做模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場(chǎng)運(yùn)做的總體指導(dǎo)思路。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略出現(xiàn)問(wèn)題：中國(guó)的醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域市場(chǎng)，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種要有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)策略。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)的特點(diǎn)，不同產(chǎn)品的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歌劇之下，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個(gè)明確的競(jìng)爭(zhēng)地位，明確競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出對(duì)手的軟肋，以己之長(zhǎng)擊其之短，方能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。否則，缺乏明確目標(biāo)，樹(shù)立過(guò)多，只能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處處被動(dòng)，不利于達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是媒體的選擇及組合問(wèn)題，另一個(gè)是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問(wèn)題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特點(diǎn)。在這兩個(gè)問(wèn)題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準(zhǔn)確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費(fèi)者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當(dāng)，決定了消費(fèi)者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認(rèn)同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進(jìn)行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的有效覆蓋。

4、銷(xiāo)售渠道規(guī)劃問(wèn)題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場(chǎng)足夠的重視，主要原因就是對(duì)渠道在銷(xiāo)售中的作用認(rèn)識(shí)不足。實(shí)際上，一個(gè)產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時(shí)期產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量及分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥保健品市場(chǎng)的流通格局、市場(chǎng)宣傳投入量、品類(lèi)市場(chǎng)的成熟程度、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點(diǎn)渠道分銷(xiāo)策略、密集式分銷(xiāo)策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場(chǎng)宣傳資源的浪費(fèi)，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題：從產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)流程來(lái)分析，可以這樣說(shuō)，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷(xiāo)售上。終端問(wèn)題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)策略。終端建設(shè)問(wèn)題包括兩個(gè)方面：軟終端和硬終端，這兩個(gè)因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢(shì)，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店?duì)I業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的掌握程度，營(yíng)銷(xiāo)人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷(xiāo)售激勵(lì)政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動(dòng)參與終端銷(xiāo)售人員的積極性等。針對(duì)終端工作中存在的問(wèn)題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)力。

6、電話(huà)咨詢(xún)環(huán)節(jié)問(wèn)題：電話(huà)咨詢(xún)量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷(xiāo)售的數(shù)量又直接反映咨詢(xún)電話(huà)的質(zhì)量。通過(guò)對(duì)電話(huà)咨詢(xún)?nèi)藛T的訪(fǎng)談，分析電話(huà)咨詢(xún)中存在的問(wèn)題，如在咨詢(xún)的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握及熟悉的程度，電話(huà)的咨詢(xún)技能上等，針對(duì)這些存在的問(wèn)題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢(xún)?cè)俚戒N(xiāo)售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費(fèi)，為實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售創(chuàng)造有利的條件。

落實(shí)執(zhí)行——督促經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研與分析，明確了市場(chǎng)存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面就要督促和幫助經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)執(zhí)行。要保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠準(zhǔn)確執(zhí)行到位，首先要在思想上與經(jīng)銷(xiāo)商形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，這是采取措施的前提和基礎(chǔ)。

1、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：在問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標(biāo)形成差異，因此在前期的市場(chǎng)調(diào)研與分析當(dāng)中，要讓經(jīng)銷(xiāo)商及主要負(fù)責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題形成一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，明確改進(jìn)的方向。對(duì)基于問(wèn)題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進(jìn)行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動(dòng)參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動(dòng)積極性。

2、制定執(zhí)行計(jì)劃：有統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)，并不能保證執(zhí)行到位，基于目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃必不可少。要把總體的執(zhí)行目標(biāo)分解到執(zhí)行計(jì)劃的每一個(gè)階段，并且制定出每個(gè)階段的考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)市場(chǎng)相關(guān)人員在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的角色和責(zé)任，切實(shí)保證執(zhí)行的有效性和可衡量性。