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第1篇：常見的銷售技巧范文

每周針對本周銷售顧問接觸的客戶存在的疑點進行分析，把握銷售顧問的業(yè)務(wù)流向，一周進行一次案例分析，組織針對性的銷售話術(shù)，編制入檔。

二、月培訓(xùn)計劃

每月銷售總結(jié)會就本月銷售成功案例，銷售顧問闡述成功案例過程與同事共同分享。

展廳經(jīng)理、市場經(jīng)理通報本月銷售狀況，分析與預(yù)估下月銷售形勢。

三、服務(wù)培訓(xùn)計劃

每月邀請?zhí)丶s維修站工程師來公司進行獵豹汽車常規(guī)維修、保養(yǎng)事項的說明，常見問題的解決方案，組織全體銷售顧問參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要求銷售顧問能解決客戶常規(guī)維修問題的提問，做到對客戶的提問對答如流。

四、常規(guī)銷售技巧培訓(xùn)

每周進行兩種銷售技巧方法的詳細(xì)介紹，銷售顧問就銷售技巧的培訓(xùn)寫出本人的心得，以便用于實踐當(dāng)中。

五、銷售年培訓(xùn)計劃

每年邀請知名汽車銷售培訓(xùn)講師進行兩次銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，此項列為員工培訓(xùn)基金項目中。

六、生產(chǎn)廠家銷售培訓(xùn):公司安排每年參加廠家培訓(xùn)的機會給員工。

信息管理

營銷部每日來電、來店客戶要求銷售顧問進行三表一卡的建立，區(qū)分客戶的級別，對建表客戶要第一時間通報到銷售文員處，銷售文員根據(jù)通報情況及時反饋客戶信息給當(dāng)班銷售顧問避免每個展廳之間出現(xiàn)重復(fù)報價的狀況。市場部外地客戶需要展廳維護價格及時通報至銷售文員處，由銷售文員記錄傳達(dá)信息。

營銷部每日客戶資源由展廳副經(jīng)理統(tǒng)計，要求登記信息內(nèi)容真實、時間準(zhǔn)確、級別清晰，此內(nèi)容交銷售文員登入電腦以備展廳經(jīng)理審查每日銷售狀況后通報營銷經(jīng)理。每日銷售報表，銷售庫存表要求銷售文員每日統(tǒng)計后第二天交與各展廳。

第2篇：常見的銷售技巧范文

而且，流程化的項目銷售，配合上各種管理表單、方法技巧和案例集， 既適合于新員工的快速上手，也利于老員工的自我提升。特別是案例集，它是行業(yè)和公司本身銷售經(jīng)驗的深度總結(jié)，公司員工和經(jīng)銷商均可快速汲取銷售智慧，為千變?nèi)f化的銷售實戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

在實戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)時，葉敦明對項目型銷售的天龍八部進行了兩個方面的總結(jié)。第一，天龍八部的流程中，除了常見的“葵花寶典”之外，還有四個關(guān)鍵技能需要注意。第二，天龍八部的流程之外，還有一些營銷管理乃至企業(yè)管理方面的大文章，需要很好地與天龍八部這個銷售管理工具對接。

1、流程管理似水，關(guān)鍵節(jié)點如舟，管理控制是船夫

項目型銷售流程，更多的是一種指導(dǎo)方向。方向正確，并不代表銷售就能成功，特別那些打完收工的應(yīng)付之舉。要想把流程動作效益化，就必須把客戶需求與自己的產(chǎn)品方案優(yōu)勢緊密結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求。

而且，抓住客戶的需求命脈，深刻剖析客戶“痛處”，放大合作利益。SPIN銷售技巧，也許適合溫文爾雅的工業(yè)品銷售人員，而且是與客戶企業(yè)高層深度溝通時。其方法相對含蓄，有理有據(jù)，考慮的角度較為全面，而且能夠設(shè)身處地理解客戶高層的擔(dān)心。而4P銷售技巧，則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放，而且還要擴大它，最后才和盤托出解決方案，制造一種驚喜之后的解脫。

流程也罷，技巧也罷。只有在贏得信任之后，方能開展業(yè)務(wù)。個人信任，是第一道關(guān)。專業(yè)、見解，還有你為客戶著想的程度，以及你的承諾是否兌現(xiàn)，客戶都是看在眼里、盤算在心里。購買風(fēng)險的化解，以及組織信任的構(gòu)建，則是工業(yè)品企業(yè)必須修煉的亮相功夫。

流程走完了，業(yè)務(wù)也談成了，及時收款就成了重中之重。有不少工業(yè)品銷售人員對葉敦明說：交貨前，客戶多次催要；交貨后，客戶不急于驗收。一旦客戶的付款周期拖沓，自己的資金占有率就會高上去。有的企業(yè)，把客戶拖款占有的利息，也與業(yè)務(wù)人員的獎金掛鉤，目的就是讓工業(yè)品銷售人員防患于未然。

2、項目型銷售管理，功夫在詩外，好戲要連場演

葉敦明認(rèn)為：天龍八部過于注重“人，有形的動作”，而忽視了“品牌，無形的影響力”。比如客戶推薦（證言營銷）、與客戶見面之前的品牌到達(dá)力、行業(yè)口碑（銷售氛圍）、高層參與、公司資源的配合等。

項目型銷售的天龍八部，對于團隊化銷售有著明確的指導(dǎo)作用。銷售團隊的人員分工很關(guān)鍵。一般來說，信息收集、日常聯(lián)絡(luò)和售后服務(wù)，最好交給銷售內(nèi)勤處理。銷售內(nèi)勤扮演一線銷售人員的助手角色，讓他們集中精力于客戶溝通和業(yè)務(wù)談判等環(huán)節(jié)上。

不同的層級，在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業(yè)品銷售人員，專注于天龍八部的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而銷售新人則必須從容易的環(huán)節(jié)入手。他們可以限于銷售內(nèi)勤一起工作，進而與資深銷售人員一同談客戶，扮演現(xiàn)場談判助理。在技術(shù)公關(guān)或者商務(wù)公關(guān)階段，高層還必須深度接入，幫助銷售人員度過難關(guān)、贏得訂單。

在實戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)過程中，葉敦明注意到：直銷與分銷的銷售流程差別很大。兩者共享公司資源的同時，需要各自的團隊、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直銷往往過于重視臨門一腳，對前期的鋪墊做的不夠細(xì)心。而分銷則正好相反，前期招商時精神百倍，而幫扶經(jīng)銷商做市場時卻找不到辦法、提不起精神。這種只完成半程的銷售工作，需要管理人員幫助他們繃緊松懈的弦，整個銷售流程節(jié)奏明快、銜接自然，銷售就會終成正果。

銷售流程剛剛開始導(dǎo)入的時候，很多銷售人員非常歡迎，覺得工作的思路一下子清楚了?？删枚弥?，熱情消退了，流程管理就會流于形式?？瓷先ッ婷婢愕降墓ぷ?，因為用力不夠、用心不深，銷售業(yè)績就是上不去。有些人開始懷疑銷售流程管理，覺得標(biāo)準(zhǔn)化束縛了他們的創(chuàng)造力，高嚷著要回到個性化銷售的舊軌道。工業(yè)品銷售管理者，此時要找到流程受阻的真實原因，不能迫于短期的銷售壓力，就將已經(jīng)啟動的戰(zhàn)車急速剎車。

銷售流程管理，必須采用PDCA循環(huán)，就像一場經(jīng)典話劇，演的越久、越用心，就越受觀眾歡迎。只有反復(fù)的操練和改進，流程才能越做越順，環(huán)節(jié)才能越來越緊湊，方法工具才能越來越實效。

第3篇：常見的銷售技巧范文

提高銷售的10種方法：

第一種、打折促銷

這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優(yōu)勢有很多比如見效快、增加短期內(nèi)銷量、增加消費者購買數(shù)量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當(dāng)然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、并不能真實的增長銷量、導(dǎo)致產(chǎn)品給客戶印象低廉且很難恢復(fù)原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。

第二種、贈品

這種方法也是相當(dāng)常見的了，它的優(yōu)勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗?fàn)幾饔?，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質(zhì)的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認(rèn)可的……具體什么時候使用還是要具體情況具體分析。

第三種、退費優(yōu)待

這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助于收集客戶資料是它最大的優(yōu)勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業(yè)都有自己的特性，不是所有方法所有行業(yè)都通用的，具體還是要看情況。

第四種、優(yōu)惠券

也是日常促銷手段之一，它的優(yōu)劣勢大家應(yīng)該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說呢就是優(yōu)惠券取決于用戶態(tài)度。適當(dāng)給老用戶發(fā)一發(fā)還是沒問題的。

第五種、合作促銷

這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……

第六種、免費試用

這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過后就直接購買了，而且可以“撩”到精準(zhǔn)的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。

第七種、抽獎模式

嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優(yōu)勢就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關(guān)注，引導(dǎo)新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預(yù)估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應(yīng)該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當(dāng)?shù)淖鲆蛔龅摹?/p>

第八種、有獎競猜

這種和抽獎模式類似，不過對于品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產(chǎn)品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準(zhǔn)度不夠，競賽類活動創(chuàng)新起來有難度，對銷售并沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當(dāng)用用有獎競猜這個營銷手段，

第九種、公關(guān)贊助

很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優(yōu)勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創(chuàng)造有利于被人知道環(huán)境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，并且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規(guī)模的中大型企業(yè)了。

第十種、會員制度營銷

現(xiàn)在我們做什么都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優(yōu)勢不僅是可以培養(yǎng)用戶對企業(yè)的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養(yǎng)出來了，那么后期效果還是非?？捎^的，無論是銷售還是品牌宣傳。

如何提高自己的銷售技巧：

1、勤學(xué)習(xí)，提高自己

作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因為畢竟要和客戶進行溝通，就必須要掌握一些常見的語言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強大，特別是自己溝通能力、交際能力、語言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

2、勤拜訪，聯(lián)系客戶

銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細(xì)向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會收獲到意向不到的結(jié)果。

3、勤思考，善于動腦

思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無論遇到何事，一定要冷靜地思考對策，想想自己怎么去面對這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動那些潛在客戶。

4、勤交流，了解客戶

交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進行交流，最好是面對面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。

5、勤付出，等待收獲

都說：勤能補拙，只有愿意付出，才會有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會有收獲，但你不付出，就更不會有收獲，相信一百次的失敗，總會促進一次的成功，所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。

6、勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時機

機遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品。

7、勤維護，穩(wěn)定客戶

第4篇：常見的銷售技巧范文

從品類原因分析，其中多元化經(jīng)營的高毛利率非藥品商品過度促銷的現(xiàn)象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤和經(jīng)營額目標(biāo)增長的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來門店業(yè)績的增長，相反還導(dǎo)致了消費者不信任、門店美譽度下降，門店客流流失等負(fù)面效應(yīng)。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發(fā)展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產(chǎn)品的科學(xué)合理的推廣基礎(chǔ)，商品機構(gòu)不合理，銷售進入一種誤區(qū)，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產(chǎn)品就是必須的關(guān)聯(lián)性補充商品，促銷活動缺乏合理性和科學(xué)性。同時，非科學(xué)、盲目地增加新品類而導(dǎo)致難以適應(yīng)母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導(dǎo)致多元化經(jīng)營模式的失敗。

其實，我們提升門店業(yè)績更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎(chǔ)能力的穩(wěn)固和提升，以適應(yīng)顧客對我們專業(yè)知識和銷售技能較高的要求。

關(guān)聯(lián)銷售是藥店經(jīng)營的基本技能，也是藥店業(yè)績提升的基礎(chǔ)。關(guān)聯(lián)銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學(xué)用藥！

關(guān)聯(lián)銷售首先要注重顧客的篩選和分級對待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點優(yōu)質(zhì)顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標(biāo)客戶？優(yōu)質(zhì)客戶的特點：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態(tài)欠佳的人群；3、從推薦產(chǎn)品的接受能力上來看主要是認(rèn)知容易被說服的人群，他們由于認(rèn)知原因，尤其是藥品信息不對稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來判斷主要是醫(yī)保患者、經(jīng)濟能力較好的顧客和對健康投入意識強的顧客。

店員在想顧客推薦藥品時，需要有利的三個條件稱為推薦三要素：即時間、信任和專業(yè)知識與技能。藥店要圍繞這三個要素去營造營銷環(huán)境和氛圍。

在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的疾病群是我們首選的目標(biāo)患者，他們具有什么樣的其特點？

1、慢性疾?。壕貌〕闪坚t(yī)，對店員的專業(yè)知識水平要求較高，同時由于長期服用，對產(chǎn)品的價格認(rèn)知較高；

2、常見病及多發(fā)病：患者對產(chǎn)品的安全性和療效訴求較高，產(chǎn)品療效和價格成不對稱性，要求性價比的合理性；

3、疾病譜需要組合藥物進行治療的疾病：某種疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；

在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的產(chǎn)品群最適合用著關(guān)聯(lián)性的藥品進行推薦？

首先是什么樣的產(chǎn)品適合最為聯(lián)合銷售的首選產(chǎn)品？

1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；

2、慢性疾病的并發(fā)癥的預(yù)防和治療藥物；

3、相關(guān)性幾種疾病的聯(lián)合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心??；

4、對癥治療和治本藥物的聯(lián)合應(yīng)用；

5、常見適應(yīng)癥藥物的另一領(lǐng)域的獨特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應(yīng)用于治療過敏性疾病。

其次，適合作為聯(lián)合銷售的產(chǎn)品，店員掌握其銷售技巧需要哪些方面的知識和技能？

1、產(chǎn)品主要專業(yè)知識和疾病適應(yīng)癥的應(yīng)用；

2、全科用藥產(chǎn)品的梳理和專業(yè)知識的掌握；

3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；

4、店員推薦技巧及應(yīng)用；

5、顧客購買心理的把握；

第5篇：常見的銷售技巧范文

驚訝于中國銷售人員的流動率

我第一次來中國是1970年，抵達(dá)的是香港，第一次到中國大陸是1979年，那時一個突出的印象就是幾乎每個人穿的衣服顏色都是一樣的，還沒有商業(yè)的概念，也沒有銷售員一說。

到1990年代的時候，中國的商業(yè)已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)程度，但當(dāng)時我發(fā)現(xiàn)一個重要的現(xiàn)象，就是中國銷售人員的流動率差不多在50%左右，銷售人員頻繁換工作。而在美國銷售人員流動率是30%左右，在歐洲流動率更低，也就15%。

在中國會聽到有一些被國外銷售管理者認(rèn)為很荒謬的話，比如：“我就讓他們試一試，不行就換一批人”。這種話在中國才能夠聽到。在歐美，銷售管理者根本沒有時間和成本去做這種“嘗試”，包括法律方面的限制，也導(dǎo)致沒有“試一試”的權(quán)利。

后來我了解，中國銷售人員流動率高與工會和薪酬體系也有關(guān)系。因為歐美工會對的工人權(quán)利的維護，管理者招聘銷售人員會非常慎重。另外很重要的一點是與銷售人員的薪酬體系差別相關(guān)。美國的銷售人員，底薪和提成基本是一半對一半，比較平衡。在歐洲，銷售人員的底薪會高于提成，銷售獎勵比較少。在中國正好相反，銷售人員的大部分薪水需要從獎勵和提成中獲得，而永遠(yuǎn)有更多的新人來替代你。

另外中國的銷售管理者普遍把銷售工作想的過于簡單了，好多時候就覺得用人海戰(zhàn)術(shù)就完了，有時會招一批應(yīng)屆畢業(yè)生來“試一試”。但銷售人員業(yè)績做得好，需要從產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售意愿、銷售潛能，以及配套流程來支持的。

個人而言，我不認(rèn)同“重培訓(xùn)，輕招聘”的銷售管理方式，好的管理應(yīng)該是“輕管理，重招聘”。據(jù)我了解，不少中國銷售管理者有個理念：“我可以通過培訓(xùn)去管理員工”。其實真正的問題源頭在招聘和人才選拔方面，人的性格和很多元素是很難通過管理改變的。

輕視銷售工具的中國管理者

另外我對中國銷售管理中一個常見問題的觀察是：對銷售工具的輕視。

近30年的一個感受，中國業(yè)務(wù)人員做銷售的時候，主要憑一張嘴，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)也依然如此。因為中國過去的發(fā)展機會太好了，很多銷售人員不管會不會賣東西，只要敢說就能成功，所以銷售培訓(xùn)曾經(jīng)變成了成功學(xué)培訓(xùn)。

但銷售人員業(yè)績做得好，背后是有很多因素支持的，不是簡單地能說會道，一旦中國經(jīng)濟增速放緩――這正是當(dāng)前正在發(fā)生的事情，同質(zhì)化的產(chǎn)品也越來越多了，對銷售工作的技術(shù)含量要求也就高了。

一直以來我在中國聽到最多的銷售技巧是“拉關(guān)系”，這非常重要，放在哪國都是如此。但隨著市場的發(fā)展，尤其是到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售工具的重要性，或者銷售工具創(chuàng)造的價值越來越重要。比如，互聯(lián)網(wǎng)可以讓我們大面積地接觸到新的人群，銷售也越來越依賴數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)營銷本身也是一種工具，可以協(xié)助銷售人員分析消費者的喜好，做越來越精準(zhǔn)的營銷。

再有，不少中國銷售管理者忽視了對銷售人員的專業(yè)測評。

然而，不是每個人都能成為優(yōu)秀的銷售人員，與一些成功學(xué)的說法不同，每個人都有自己的本性和優(yōu)勢，專業(yè)測評工具可以讓公司對應(yīng)聘者進行優(yōu)勢識別，這也是對人的本性的尊重。

另外，不少中國銷售管理者，不愿意用CRM這個銷售工具。這與中國銷售人員流動性大有關(guān)，銷售人員也不愿意采用CRM工具，因為采用之后很多客戶信息登記上去了，自己更容易被替代掉。

但也正因為此，建議更多的銷售管理者使用CRM工具，即使銷售人員離開，也要讓客戶的所有信息能在公司留存下來。美國曾經(jīng)有一個調(diào)查，能很好采用CRM工具的企業(yè)，只有20%的客戶會隨著銷售人員的離開而流失，而不采用CRM的，客戶流失率平均達(dá)到80%。

用流程重塑中國企業(yè)

這些年對中國銷售管理的再一個觀察是，人們普遍對銷售流程有相當(dāng)程度的忽視。一些中國企業(yè)的銷售管理中有一些“標(biāo)準(zhǔn)”，但沒有把它們上升到銷售流程。

沒有好的銷售流程，就算客戶成交了，也往往不知道為什么成交，更不容易反復(fù)“拷貝”這類成功。銷售管理者應(yīng)不斷從成功案例里提煉銷售流程的精華，把個人技巧變?yōu)榻M織流程。

這就是科學(xué)管理“泰羅制”的基本精神。

美國Forrester Research公司對2000家年營業(yè)額7億美元以下的企業(yè)進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)業(yè)績最好的銷售人員，一半以上有名文規(guī)定的銷售流程在支持他們。還有一半以上的人有CRM客戶管理系統(tǒng)進行支持。其中有10%的企業(yè)CRM和銷售流程兩者兼有，而這10%的企業(yè)比其他90%的企業(yè)業(yè)績平均高出50%！銷售人員流動率平均比其他企業(yè)低40%。

我在中國見到的企業(yè)里，曾經(jīng)看到有的全國性企業(yè)，每個銷售大區(qū)都有各自的銷售流程，銷售流程的不統(tǒng)一會導(dǎo)致一個直接的后果，就是公司難以完成高效的全國性銷售動作，這對公司的市場應(yīng)變能力構(gòu)成很大挑戰(zhàn)。

這家企業(yè)的管理者意識到問題后，我協(xié)助他們把各個大區(qū)差異化的銷售流程提煉出來，結(jié)合公司成功的銷售經(jīng)驗對流程進行了重組，兼顧必要的差異之后，從全國總公司的層面進行了統(tǒng)一。

優(yōu)秀銷售人員的尷尬

再有一個對中國銷售管理者的觀察是，不少企業(yè)里，非常好的銷售人員會被提拔成銷售管理者，但很多銷售管理者沒意識到這個問題：銷售與銷售管理實際上需要的兩個不同的特質(zhì)，好的銷售人員與好的銷售管理者是不同的概念。

美國企業(yè)經(jīng)歷了很長時間才意識到這一點，它們后來終于不得不承認(rèn)，人不是全才，而且人的時間、精力是有限的，應(yīng)該讓每個員工做自己最擅長的事情。所以美國企業(yè)才提倡專注和專業(yè)化。

當(dāng)然，在中國，如果一個銷售人員到四五十歲還是銷售員的話，可能會很沒有面子。我的建議是，如果這個人最大的優(yōu)勢就是做銷售，那么，第一可以在職務(wù)上給老銷售人員以支持，比如給個“首席銷售官”之類的頭銜，但在公司內(nèi)部管理的權(quán)限劃分中，他還是在做銷售工作。

第二，同是銷售人員，可以安排他去做金額很大的大客戶銷售。第三，他的銷售提成比例可以比其他人更高。第四，可以給他配備銷售助理。

第6篇：常見的銷售技巧范文

進入公司后的這些天里，我一直在努力的學(xué)習(xí)，去了解和適應(yīng)工作的環(huán)境?，F(xiàn)對這些天的工作做一下簡單的回顧與總結(jié)：

首先，了解xx企業(yè)文化后在石路國際商城有了三天切身學(xué)習(xí)的機會。與顧客面對面的交流，真正的面對產(chǎn)品更深入的學(xué)習(xí)。在張姐和陳姐的耐心指導(dǎo)下，先是整體了解了xx產(chǎn)品的自身優(yōu)勢以及競品的打擊話術(shù)，又在與顧客的介紹交流中學(xué)習(xí)到很多關(guān)于終端銷售的要點和技巧。在此，先感謝您給我這個機會學(xué)習(xí)，并感謝國際一店的陳姐和張姐的耐心教導(dǎo)。

接下來，在7月31日國美開業(yè)時，和xxx在終端學(xué)習(xí)一天，使我的學(xué)習(xí)邁上了一個新臺階。在這天里，仔細(xì)聽取兩位促銷員與顧客的介紹方式、如何讓顧客在我們店停留腳步、如何讓顧客放下疑慮等，感受頗深。顧客是上帝，必須熱情以待;顧客也是“魔鬼”，最難纏，必須保持耐心熱情。

8月7、8號與石路國美聯(lián)合對華辰嘉園的回饋團購會活動的兩天里，使我更深層的去了解顧客所想、顧客所慮，讓我自身能力又上了個新高度。其實，顧客的心理我們都清楚，買東西誰都買過，最常見的心理無非是貨比三家，最常聽的話便是“兜兜看”。針對不同的客人采用不同的方式把他說服是最重要的銷售技巧，我在努力去靠攏。

這十二天的學(xué)習(xí)，對我來說可謂是目前來說最寶貴的財富。它不僅體現(xiàn)在學(xué)習(xí)xx文化和產(chǎn)品知識上，更體現(xiàn)在我自身能力的提高上。通過我的努力，馬馬虎虎算是收到了很好的效果，也得到了耐心教導(dǎo)我的大哥大姐們的肯定，這一點是我值得欣慰的?，F(xiàn)在，對熱水器、吸油煙機、灶具整體已經(jīng)了解，凈水器方面還沒有進行很全面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。在接下來的工作中，我肯定會把我們產(chǎn)品及競品的知識學(xué)好，不會辜負(fù)公司對我的期望，讓自己更快的在工作能力上提升。

通過這些天的認(rèn)識，我也想說一下我對市場督導(dǎo)工作的認(rèn)識：

行業(yè)不同，督導(dǎo)的方式也有些不同。不管哪個行業(yè)，首先就必須對這個行業(yè)了解透徹。督導(dǎo)的工作不能僅僅局限于對促銷員的管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認(rèn)識，這樣才能在促銷員碰到銷售上問題時能夠及時給予解決。另一方面要把自身的協(xié)調(diào)能力和管理能力進一步強化，能夠處理好促銷員與門店負(fù)責(zé)人、促銷員和其他公司促銷員、促銷員與店員之間的一些或大或小的矛盾。與此同時，還應(yīng)偶爾幫助促銷員進行銷售。這樣不僅可以讓商場負(fù)責(zé)人和門店店員知道我們不光是產(chǎn)品上了柜，也讓促銷員知道我們也在時刻關(guān)注、關(guān)心他們的銷售情況，他們的感激心理也能幫助整體銷量的提高。一箭雙雕，幫助銷售的同時自己也能了解銷售的近況。夸張點說，我認(rèn)為優(yōu)秀的市場督導(dǎo)是天使和魔鬼的復(fù)合體，因為會讓人又愛又恨的，不光是要做好促銷員的良師，還要敢于面對問題，不能妥協(xié)。

經(jīng)過昨晚的思考，我自己總結(jié)了做好一個督導(dǎo)，“勤”字是最重要的。我總結(jié)了五勤，希望您可以幫我審評一下是否合理，即腦勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤。

腦勤——我們在終端或市場時，往往是對市場信息的了解是最直接最及時的。這就需要我們針對信息多動腦，提出自己的建議并說給促銷員聽，而且及時的向領(lǐng)導(dǎo)反饋。

腿勤——對于督導(dǎo)來說，經(jīng)常到終端一線去，用腿來帶動大腦思考，才能發(fā)現(xiàn)問題并及時解決。

手勤——做市場督導(dǎo)，必須要手勤。在終端尋看時看到產(chǎn)品贈品擺放不當(dāng)或是不整齊，要親自動手?jǐn)[放合理并告知促銷員下次注意。

眼勤——作為一個市場人員，我們必須要不放過競爭對手任何一個細(xì)小變化，要能夠通過市場的變化準(zhǔn)確的找到消費者需求或口味的變化，這是最難做到也最需要做到的。

嘴勤——在終端尋看幫助時，看到產(chǎn)品的陳列、宣傳單頁的放置不到位、促銷人員工作執(zhí)行不到位等問題，這時就要充當(dāng)黑臉，對該批評的提出批評，最好是以和藹的態(tài)度進行現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場演示告知他們操作要點即可，不可言辭過激影響他們工作心情。

這五勤，我會慢慢的做到，在很多方面可能還存在缺點和不足，也請您對我監(jiān)督和指導(dǎo)。當(dāng)然，我更希望這五勤能夠?qū)酒鸬揭欢ǖ淖饔?，大家一起來提出建議和修改。

最后，我還想說一些自己認(rèn)為值得提出的建議：

公司：自我認(rèn)為，如果我是顧客去買東西，不希望我還沒進去就有幾個促銷員圍過來。也就是說，顧客最好是由促銷員請入并介紹，督導(dǎo)或是領(lǐng)導(dǎo)們只能是從旁協(xié)助或是從價格等方面穩(wěn)住顧客，在促銷員介紹產(chǎn)品時，不要前去幫忙講解產(chǎn)品，以免造成介紹中斷打亂顧客興趣。

第7篇：常見的銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：工程機械商；銷售隊伍；銷售管理；薪酬體系

中圖分類號：F416 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）33-0158-03

中國工程機械制始于20世紀(jì)90年代初，近年來，隨著工程機械市場的持續(xù)火爆，工程機械商的數(shù)量迅速增加。隨著用戶對維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強烈需求，我國工程機械商的職能也逐步地向維修服務(wù)、配件銷售、信息反饋、客戶關(guān)系管理、后市場開發(fā)等方面轉(zhuǎn)變。很多商已經(jīng)開始從整機銷售轉(zhuǎn)向后市場，從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運營商”轉(zhuǎn)變。

在工程機械銷售模式中，由于產(chǎn)品價格比較高，銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長，因此對工程機械商銷售隊伍的要求相對來說也要高得多，而近年來，國內(nèi)工程機械商銷售隊伍也出現(xiàn)了很多新的情況，其中最突出的表現(xiàn)在以下幾個方面：

1 銷售隊伍人員流動過于頻繁

我國工程機械商目前有幾千家，但是規(guī)模普遍偏小，基本都是一家商經(jīng)營多個品牌，只經(jīng)營單一品牌的商數(shù)量很少。當(dāng)前困擾商的一些問題主要突出表現(xiàn)在員工素質(zhì)問題、下屬機構(gòu)的管理問題、市場的惡性競爭和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動過于頻繁一直是困擾著工程機械商的最主要的問題。

銷售人員的頻繁流動，一方面不利于商做人才儲備，尤其是很多商發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人到頭來卻是為競爭對手做人才儲備，這給商造成了很大的風(fēng)險；另一方面是國內(nèi)的商普遍規(guī)模較小，管理體系不夠完善，如果不能對內(nèi)部員工和外部客戶實施有效管理的話，甚至?xí)斐纱罅靠蛻舻牧魇?，這對于企業(yè)的經(jīng)營管理來說是非常不利的。

2 銷售隊伍無培訓(xùn)體系做依托

目前，國內(nèi)工程機械商銷售隊伍最常見的一個問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托，很多商企業(yè)不愿意在銷售隊伍培養(yǎng)上進行投入，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。當(dāng)銷售人員進來以后，一般只經(jīng)過簡單的產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們在業(yè)績的壓力下倉促上了戰(zhàn)場。在這種情況下上戰(zhàn)場的銷售人員，對公司的產(chǎn)品不熟悉，對客戶不熟悉，對市場不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無法全方位地面對客戶，因此最直接的結(jié)果就是“陣亡”。面對如此狀況，部分商只有不停地?fù)Q人然后再不停地招人，有的企業(yè)銷售人員的流失率甚至達(dá)到了90%以上，但是最后的結(jié)果都差不多。

3 銷售隊伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業(yè)務(wù)員來帶新業(yè)務(wù)員。

如果沒有一個完整的培訓(xùn)體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學(xué)了三分，但是壞的東西全學(xué)會了，甚至還發(fā)揚光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經(jīng)驗的銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且把這些實戰(zhàn)經(jīng)驗進行認(rèn)真、細(xì)致、系統(tǒng)的總結(jié)和分析，形成文字固化下來。當(dāng)新業(yè)務(wù)員進入企業(yè)后，又不得不去重復(fù)嘗試，既加大了企業(yè)投入，又延遲了效益產(chǎn)出，這個在國內(nèi)商企業(yè)非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都裝在有經(jīng)驗的銷售人員的腦子里，他們愿意與新業(yè)務(wù)員分享，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對下面的銷售人員能起到良好的帶動和提升作用。

面對國內(nèi)工程機械商銷售隊伍出現(xiàn)的這些狀況，首先各商應(yīng)定好自己的位置，然后再根據(jù)工程機械各種類產(chǎn)品的特點、企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、企業(yè)的內(nèi)外部資源以及企業(yè)的市場營銷策略等來進行相應(yīng)的培訓(xùn)，但是銷售隊伍的培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，絕對不是簡單的幾次培訓(xùn)和市場實戰(zhàn)磨練就可以解決問題的。

5 把握好銷售隊伍的招聘

由于工程機械本身的技術(shù)含量比較高，因此對銷售隊伍在產(chǎn)品技能和銷售技能方面的要求也相對較高，那么國內(nèi)的商企業(yè)在招聘時就應(yīng)把握好以下幾個原則：

5.1 經(jīng)歷切合

經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合，尤其是像工程機械這種銷售模式，它對經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。如果招來的人沒有相應(yīng)的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個產(chǎn)品的整個銷售過程，取得好業(yè)績就需要相當(dāng)長的一段時間，而企業(yè)一般不會給予太長的時間來產(chǎn)生績效，所以經(jīng)歷一定要相切合。

5.2 發(fā)展階段切合

常規(guī)來講，公司的成長一般有三個階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗就可以了；如果處于成長期，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應(yīng)該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學(xué)習(xí)平臺和成長空間。在招聘業(yè)務(wù)人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠(yuǎn)，最后還是會造成員工的流失，因此企業(yè)在招聘環(huán)節(jié)時，就一定要謹(jǐn)慎地把握好。

6 做好銷售隊伍的培訓(xùn)

對于工程機械銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)一定要把握好以下幾個方面的內(nèi)容：

6.1 做好企業(yè)文化和制度的培訓(xùn)

一方面要讓新進的銷售人員了解企業(yè)文化，同時通過企業(yè)文化來增強員工間的凝聚力；另一方面也要加強公司制度方面的培訓(xùn)，這具體表現(xiàn)在要讓銷售人員熟悉公司的內(nèi)部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識的培訓(xùn)

一方面要系統(tǒng)地培訓(xùn)銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進行客戶維護；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對組織客戶時，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個部門負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方，哪一個部門最終拍板，哪個部門最終會使用該產(chǎn)品，哪個部門最終對整個采購進行評價等。只有接受了相應(yīng)的培訓(xùn)，銷售人

員才能在實際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

這個實際上就是對銷售人員培訓(xùn)市場及企業(yè)產(chǎn)品方面的知識。要讓銷售人員對產(chǎn)品的市場狀況有個全面的了解，并且能針對現(xiàn)實的市場狀況擬定對策方案，與此同時，工程機械產(chǎn)品本身的技術(shù)含量比較高，必須對銷售人員系統(tǒng)地培訓(xùn)產(chǎn)品知識，讓銷售人員全面地了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、型號、優(yōu)缺點，并通過一定的形式讓這些內(nèi)容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓(xùn)

做好銷售技巧的培訓(xùn)，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進行產(chǎn)品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個銷售流程，從而讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。

7 設(shè)計合理的銷售隊伍薪酬體系

在工程機械的銷售模式中，新業(yè)務(wù)員的首單成功周期一般比較長，而成長為一個成熟的業(yè)務(wù)員的周期相對來說也比較長，為了減少人員的頻繁流動，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設(shè)計要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應(yīng)該低一些，再次綜合獎勵應(yīng)該設(shè)計得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創(chuàng)新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個銷售人員長期的均衡的發(fā)展，也是防止人員頻繁流動的有效措施之一。

8 進行銷售隊伍的規(guī)范化管理

這個規(guī)范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項工作的流程，使各項工作規(guī)范、有序和制度化。從銷售人員進入企業(yè)的第一天開始，商就應(yīng)該對每一個表格、每一份報告都嚴(yán)格要求，規(guī)范管理是個習(xí)慣問題，時間長了就會養(yǎng)成習(xí)慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對銷售隊伍實施有效激勵

商還可以在激勵制度上做文章，可以針對員工的需求層次來實施激勵。在團隊激勵上，可以采取必要支持與鼓動性激勵相結(jié)合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩(wěn)定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質(zhì)報酬，是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調(diào)動銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時，給予人力、物力、財力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務(wù)。

商還要善于采取鼓動性激勵，其主要包括如下方面：溝通和關(guān)懷、團隊合作氛圍、成長晉升空間和輪換調(diào)崗等。這就需要商很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通；努力營造良好的團隊合作氛圍，提高銷售團隊的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長晉升空間，激勵銷售人員去努力工作；進行崗位的輪換，激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性。

參考文獻

[1] 秦毅.金牌銷售經(jīng)理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2011.

[2] 沈方楠.銷售經(jīng)理必備工具箱[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[3] 秦毅.銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2009.

[4] 張啟杰.銷售管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2009.

基金項目：交通教指委研究課題“工程機械運用與維護專業(yè)教學(xué)資源庫開發(fā)研究”子課題“工程機械技術(shù)服務(wù)與技術(shù)營銷實務(wù)課程教學(xué)資源庫開發(fā)研究”的研究成果

第8篇：常見的銷售技巧范文

在這種火熱的競爭格局下，電動車該如何銷售呢？通過長期對終端零售市場觀察和研究我們知道，銷售技巧五花八門、層出不窮，而這次走訪中，我們發(fā)現(xiàn)像有一個電動車品牌（出于對愛瑪品牌負(fù)責(zé)，我在此不提出該品牌的名字，并且不提名字也不妨礙大家學(xué)習(xí)參考他的終端技巧）的“庖丁解?！笔降匿N售技巧著實讓人震撼。

眾所周知，全國的電動自行車都大同小異，無非在款式、造型、色澤上有一些適度創(chuàng)新，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所以要想對其進行比較個性化和差異化的零售推介確實比較困難。但是該品牌的導(dǎo)購人員通過個性化的介紹卻讓我們對其產(chǎn)品的信任感油然而生、品質(zhì)感脫穎而出。

根據(jù)我當(dāng)天走訪的印象和當(dāng)晚的簡要記錄，具體整理為以下“四硬四軟”的八套招數(shù)分解：

第一招，站。

導(dǎo)購員讓顧客自己坐到電動車上試一下，這是很常規(guī)的招數(shù)，但是緊接著只見這位導(dǎo)購員讓顧客扶著車把，自己站到了電動車前面的車筐上，并十分穩(wěn)定，以此來證明車筐和車把的堅固與穩(wěn)定。我注意到這位導(dǎo)購員的體重至少有130斤，但要知道平常一個車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認(rèn)知。

老實說我的視覺震撼就是從這里開始的。他自己還說這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級，站到車把上，以此來證明車把的塑件比較結(jié)實。并特意彈壓幾下，以證明這個車的減震也很不錯。

再者，一個正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導(dǎo)購員帶來心理上的俯視優(yōu)勢。從而顯現(xiàn)出“這個導(dǎo)購員很專業(yè)，顧客要認(rèn)真聽講”的博弈效果。

第二招，踩。

導(dǎo)購員抽出電動車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩(wěn)定性，在行駛中不會出現(xiàn)抖動等問題。接著導(dǎo)購員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實根據(jù)電動車的設(shè)計特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會被刮蹭的。但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。

第三招，踏。

導(dǎo)購員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩(wěn)，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉(zhuǎn)至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關(guān)鍵時刻有保障。后來據(jù)其他品牌的導(dǎo)購員說，其實大多數(shù)品牌的電動車的剎車都可以做到這一點。但只可惜很多品牌的導(dǎo)購員卻都沒有這樣做。

第四招，摔。

讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導(dǎo)購員猛地將整個電動車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動車一切完好，車把、前后保險杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測試中被稱作“破壞性實驗”的方法來證明電動車確實耐摔打。

在這次在走訪中，我在其他電動車專賣店并沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當(dāng)然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動車銷售人員的非議。他們認(rèn)為，既然你主動拿著電動車去摔，那看來店里的其他電動車也是摔過的，那會不會顧客買到的電動車也都是摔過的？導(dǎo)致顧客購買時心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實容易猛得嚇到顧客。但不得不承認(rèn)的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產(chǎn)品質(zhì)量十分結(jié)實可靠的效果。

第五招，解。

如果說前面的四招都是“硬招”，核心目標(biāo)重點集中在產(chǎn)品上，那么接下來的四招就屬于“軟招”，重點轉(zhuǎn)到了人身上。本文標(biāo)題的“庖丁解?！笨赡芫驮从谶@第五招的“解”上，而他只是用語言來“分解”，并沒有真正在“拆解”。卻給顧客強化了一種拆解的感覺。

通過前面導(dǎo)購員對產(chǎn)品性能硬實力的介紹鋪墊，導(dǎo)購員接著進行分解式成本核算，以此來彰顯一種軟實力。舉例來說，一輛電動車售價2000元，一輛車有260多個零件，在采購的時候，各個零部件可以采購好的也可以采購普通的，電動車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購，在采購中如果單價多了2元或少了2元，對消費者來說是很難分辨的，比如一個輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個零件全部如此核算下來，則在一輛車的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。

而該品牌電動車在經(jīng)過了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過硬的形象會給顧客形成很好的第一印象。顧客會認(rèn)為他們在零部件采購上肯定會嚴(yán)格把關(guān)，絕不會以次充好，所以如果是同等價格水平的不同品牌之間進行比較，則該品牌的電動車必然會物有所值。

第六招，攻。

就像沒有竄過貨的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商一樣，沒有攻擊過競爭對手的導(dǎo)購員也不是什么好導(dǎo)購員。太文雅了就不太適合干這一行了。

現(xiàn)在的電動車行業(yè)在引進形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見不鮮，比如新日電動車邀請了成龍做代言，艾瑪電動車則邀請了周杰倫做代言。不可否認(rèn)，對被代言的企業(yè)來說，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對于沒有邀請代言人的企業(yè)來講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時候其導(dǎo)購員就自然要想著如果去攻擊對手。

于是這位導(dǎo)購員就說：“我們不需要代言人，如果一輛電動車需要2000元，你付給代言人的費用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動車的同時還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒有請代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實惠于顧客?！?/p>

前面他的一系列破壞性實驗至少證明了產(chǎn)品品質(zhì)確實過硬，同時佐證了企業(yè)的錢確實都用在了產(chǎn)品的性能提升上。至于他的這個“代言白捐說”是否存在詭辯我們暫且不說，但此刻的這種攻擊卻顯得合情合理。

第七招，量。

我注意到該店內(nèi)的吊旗布置，著重凸顯了該品牌電動車連續(xù)三年銷量突破100萬臺，用這種方式告訴消費者他們的銷量的確很大。而且實際上來說，該品牌也確實在電動車行業(yè)內(nèi)屬于一線品牌，他的銷量領(lǐng)先吊旗也從側(cè)面印證了他作為這一行業(yè)一線品牌的引領(lǐng)性和帶動性。并且我在張會亭獨特市場考察結(jié)論報告《華北電動車零售市場的16大特征》一文中也確實分析了三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者容易跟風(fēng)從眾購買導(dǎo)致銷量上的馬太效應(yīng)，從這個角度來看，是有很大契合度的。

他善于利用店內(nèi)POP來宣傳自己，以企業(yè)連續(xù)3年銷量突破100萬輛的銷售數(shù)據(jù)為代言，至少證明了其廣泛的用戶基礎(chǔ)，且不說這個數(shù)據(jù)究竟有多大可信度，至少這本身就已經(jīng)產(chǎn)生很大的傳播效應(yīng)。

第八招，證。

最后一招，他拿出了相關(guān)的獎牌和證書，比如“中國質(zhì)量萬里行”牌匾、“江蘇省著名商標(biāo)”牌匾、“中國輕工業(yè)協(xié)會排行榜”等。當(dāng)然這些對于顧客來說難免將信將疑，甚至在銷售同行看來會嗤之以鼻，但是我們不要忘了電動車行業(yè)面對的是三四級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中低端人群，顧客的知識面終歸有限，這時候這些有利的佐證還是可以產(chǎn)生很大信任價值的。

相信通過導(dǎo)購員這樣的八招介紹，許多顧客都會感到不同程度的震撼，因此無形中也會給這個品牌的品質(zhì)帶來強烈的宣傳效果。由此可見，一個好的導(dǎo)購員如何向客戶傳達(dá)更加優(yōu)秀的企業(yè)理念和品質(zhì)理念，是需要好好下工夫?qū)⒆陨淼匿N售技巧不斷提升的，這個案例介紹的八點一線實用招數(shù)，希望能給大家?guī)硪欢ǖ膮⒖肌?/p>

第9篇：常見的銷售技巧范文

     世界級的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半， 銷售 首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

   開場白的技巧

   好的開場白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進入一家賣場后， 銷售 人員是整個營業(yè)廳各個部門的代言人，為達(dá)到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題

開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點對于開單幫助很大。

  營造熱銷氣氛

  營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售。

  心態(tài)決定行動

  優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機，當(dāng)他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機會，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。

   運用人性的弱點

絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會運用人性的弱點促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。

少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。

   要學(xué)會詢問

盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對這部手機的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。

門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機會。

“第三者”是阻力也是助力

銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。

四、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹娖阮櫩蛷?或2中作決定。

數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會錯過極好的機會。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強大的壓力。此時（今天）就是最好的機會。 [1]

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   降價不是萬能的

銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強調(diào)打折、特價、沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會相信這是事實。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。

常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常一般賣場會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的賣場比了?！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝營業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己賣場的價值，刺激顧客的決定。

此外，銷售人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價格低的手機以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客購買一部手機，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進行處理。

    說得太多了，反而不容易抓住重點， 總的來說 平時多學(xué)習(xí)，將理論和實踐結(jié)合起來就行了。加油吧！

新星營業(yè)廳

2010年3月27日

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