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第1篇：銷售運營計劃范文

【關(guān)鍵詞】銷售物流 汽車 供應(yīng)鏈 運作模式

銷售物流是企業(yè)輸出勞務(wù)或產(chǎn)品的主要途徑，完善銷售物流對于經(jīng)營系統(tǒng)的優(yōu)化調(diào)整與控制有著非常重要的作用。銷售物流的運作模式主要分為三種，即客戶直接上門提貨運作模式、由專門的物流公司負(fù)責(zé)組織銷售的運作模式、生產(chǎn)者組織銷售的運作模式，合理選擇與優(yōu)化運作模式有助于提高產(chǎn)品在市場中的占有率，同時可以有效擴(kuò)大銷售規(guī)模。

1 在供應(yīng)鏈模式下銷售物流的優(yōu)化內(nèi)容

在供應(yīng)鏈運作模式中，各企業(yè)之間存在互相關(guān)聯(lián)的密切關(guān)系，各個供應(yīng)環(huán)節(jié)組成統(tǒng)一的有機(jī)體，可在最大程度上保障供應(yīng)鏈條中的企業(yè)實現(xiàn)互惠互利。因此供應(yīng)鏈運作模式已成為降低企業(yè)物流成本及保證企業(yè)物流實現(xiàn)精益化管理的重要途徑。在供應(yīng)鏈的管理環(huán)境下，顧客對于物流的需求發(fā)生了變化，如圖所示。

對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，為了適應(yīng)顧客對于銷售物流的需求，在供應(yīng)鏈運作模式下應(yīng)重視從以下方面優(yōu)化銷售物流[1]。首先，應(yīng)重視強化管理分撥中心當(dāng)中的銷售物流，包括整車退貨、在庫管理、分撥管理、入庫管理及出庫管理等，并將倉儲管理、收車管理與分撥管理作為分撥中心物理管理的重點。分撥管理可對汽車整車物流調(diào)控與統(tǒng)一調(diào)度過程產(chǎn)生重要影響，在供應(yīng)鏈的運作模式中，需要通過優(yōu)化分撥管理保障倉儲中心、銷售中心及生產(chǎn)線能夠處于穩(wěn)定運行狀態(tài)。倉儲管理的內(nèi)容包括管理在庫、入庫及出庫的汽車，利用條形碼精確盤點每輛入庫的汽車，收車管理指的是在分撥汽車之前開展的相關(guān)工作，包括驗收等。

2 基于供應(yīng)鏈的汽車銷售物流運作模式優(yōu)化分析

2.1 運用延遲策略優(yōu)化運作模式

銷售物流具有巨大的商業(yè)價值與發(fā)展空間，如在供應(yīng)鏈?zhǔn)袌霏h(huán)境中運用逐級分銷的傳統(tǒng)物流模式，不但會導(dǎo)致物流速度降低，同時還造成物流成本明顯增加。對此，可以根據(jù)供應(yīng)鏈的特點運用延遲策略對物流的運作模式進(jìn)行優(yōu)化，將客戶的實際需求作為銷售物流的驅(qū)動力，并由此提升物流過程的運作效率，從而確保在低成本與高效率的運作模式下將汽車運送給客戶。

在運用延遲策略優(yōu)化銷售物流的運作模式時，可以從以下幾個方面入手。首先，應(yīng)重視對各個區(qū)域的配送中心進(jìn)行合理規(guī)劃。汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接建立配送中心，或考慮讓第三方企業(yè)建立配送中心，在建立配送中心的過程中需要重新定位與分析目標(biāo)市場，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化組合各個區(qū)域中的配送中心，以擴(kuò)大配送中心的輻射范圍，從而構(gòu)建出具有一定規(guī)模的目標(biāo)市場[2]。在準(zhǔn)確定位市場的前提下，就可以采用延遲物流的運作模式在區(qū)域性配送中心當(dāng)中集中大量庫存，在接到訂單后可在最近的配送中心直接發(fā)貨，還可以根據(jù)客戶要求簡單裝配及更換汽車中的部分零配件。其次，應(yīng)對分銷商的數(shù)量與層次進(jìn)行合理設(shè)計，同時組建高效物流信息平臺。如對產(chǎn)品的銷售量與市場比例預(yù)期不高，則設(shè)立一級分銷商即可；如產(chǎn)品具有良好的市場前景，則可以設(shè)立二級汽車分銷商，從而使一級汽車分銷商、客戶之間發(fā)生物流延遲，保證針對性配送訂單。在構(gòu)建物流信息平臺時需要保證系統(tǒng)中的各個節(jié)點實現(xiàn)有效協(xié)調(diào)，從而使系統(tǒng)可以及時傳遞真實的訂單。此外，可以采用品牌專賣的模式實現(xiàn)物流延遲。

2.2 整合分銷模式與一體化運作模式

如根據(jù)歷史銷售量、一級汽車經(jīng)銷商的訂貨量管理分銷物流，可導(dǎo)致整車供應(yīng)鏈被拉長，因此在優(yōu)化銷售物流的運作模式時，可以適當(dāng)合并一級、二級、三級汽車經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商統(tǒng)一為零售商，并在銷售園區(qū)或汽車商店中集中設(shè)置汽車銷售地點，從而有效提高銷售物流的運作效率。另一方面，可以根據(jù)供應(yīng)鏈中的各個企業(yè)在銷售物流體系中的運作情況對運作模式進(jìn)行統(tǒng)一整合，確保在物流運作的過程中各個企業(yè)能夠?qū)崟r溝通業(yè)務(wù)，從而使物流運作效率得到大幅度提升。從目前的情況來看，汽車生產(chǎn)商可以先對各類銷售物流活動進(jìn)行重新整合，統(tǒng)一將銷售物流外包給專業(yè)物流商，即第三方物流公司，同時確保供應(yīng)鏈中的各個企業(yè)可以共享市場占有量信息、生產(chǎn)信息、銷售物流信息等[3]。如此一來，汽車生產(chǎn)商就可以及時獲取終端汽車銷售商的信息，同時結(jié)合汽車銷售信息與物流公司提供的庫存信息對銷售物流進(jìn)行調(diào)整；物流公司也可以根據(jù)終端銷售信息、經(jīng)銷商庫存量等確定補貨量。采用上述運作模式對銷售物流進(jìn)行管理，可以保證汽車銷售中的供應(yīng)鏈實現(xiàn)真正獨立，也能夠保障供應(yīng)鏈能夠被各個企業(yè)積極參與，從而進(jìn)一步鞏固供應(yīng)鏈。

2.3 通過創(chuàng)新管理理念優(yōu)化運作模式

基于供應(yīng)鏈的銷售物流具有復(fù)雜性與多變性的特點，為了優(yōu)化銷售物流的運作模式，并在此基礎(chǔ)上提高銷售物流的管理效率，則必須強化供應(yīng)鏈中各個企業(yè)的合作經(jīng)營。首先，汽車生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)市場占有率及近期內(nèi)的銷售情況制定銷售物流的運作目標(biāo)，同時利用供應(yīng)鏈的運作原理將各部門、各企業(yè)之間的物流供應(yīng)節(jié)點連接起來，以便有效整合物流供應(yīng)節(jié)點。另一方面，要重視根據(jù)市場環(huán)境與供應(yīng)鏈的運作要求對傳統(tǒng)的銷售物流管理理念進(jìn)行改革與創(chuàng)新，確保銷售物流的管理理念與運作模式能夠有效適應(yīng)供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢。此外，應(yīng)根據(jù)客戶的實際需求對銷售物流進(jìn)行重組，積極轉(zhuǎn)變運作模式僅為儲存、運輸?shù)忍峁┓?wù)的理念，在立足于客戶需求的基礎(chǔ)上優(yōu)化運作模式。

綜上，供應(yīng)鏈的產(chǎn)生與發(fā)展對傳統(tǒng)銷售物流模式產(chǎn)生了一定的沖擊。為了有效提升物流效率與優(yōu)化運作模式，應(yīng)注重根據(jù)汽車行業(yè)的經(jīng)營特點運用適合的銷售物流模式。

參考文獻(xiàn)

[1]楊萌，趙慧玲.鐵路貨場“智能物流樞紐”優(yōu)化村鎮(zhèn)物流探究――以京津冀一體化下村鎮(zhèn)物流體系的“卡爾多改進(jìn)”為背景[J].鐵路采購與物流，2015（8）：56-57.

第2篇：銷售運營計劃范文

【引言】

網(wǎng)站運營是網(wǎng)絡(luò)營銷里的一個重要名詞，它主要是指網(wǎng)絡(luò)營銷體系中一切與網(wǎng)站的運營推廣有關(guān)的工作，主要包括網(wǎng)站流量監(jiān)控分析、目標(biāo)用戶行為研究、網(wǎng)站日常更新及內(nèi)容編輯、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃及推廣等內(nèi)容。網(wǎng)站運營是指網(wǎng)絡(luò)營銷體系中一切與網(wǎng)站的后期運作有關(guān)的工作。

網(wǎng)站運營是指一切為了提升網(wǎng)站服務(wù)于用戶的效率，而從事與網(wǎng)站后期運作、經(jīng)營有關(guān)的工作；范疇通常包括網(wǎng)站內(nèi)容更新維護(hù)、網(wǎng)站流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)挖掘分析、用戶研究管理、網(wǎng)站營銷策劃等，蘭曉華認(rèn)為，網(wǎng)站運營常用的指標(biāo)：PV、IP、注冊用戶、在線用戶、付費用戶、在線時長、購買頻次、ARPU值。網(wǎng)站運營是一個總體概念，包括了設(shè)計，編程，客戶服務(wù)，公司管理等。

就目前中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢看，網(wǎng)站的運營應(yīng)當(dāng)融入企業(yè)的整體經(jīng)營體系中，使網(wǎng)絡(luò)與原有的機(jī)制有機(jī)結(jié)合，這樣才能發(fā)揮網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)營銷的商業(yè)潛力。

【目錄】

第一部分 摘要

一、網(wǎng)站運營公司概況描述

二、網(wǎng)站運營公司的宗旨和目標(biāo)

三、網(wǎng)站運營公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四、已投入的資金及用途

五、網(wǎng)站運營公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

六、市場概況和營銷策略

七、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績簡介

八、核心經(jīng)營團(tuán)隊

九、網(wǎng)站運營公司優(yōu)勢說明

十、目前網(wǎng)站運營公司為實現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

十一、融資方案（資金籌措及投資方式及退出方案）

十二、財務(wù)分析

1．財務(wù)歷史數(shù)據(jù)

2．財務(wù)預(yù)計

3．資產(chǎn)負(fù)債情況

第二部分 綜述

第一章 網(wǎng)站運營公司介紹

一、網(wǎng)站運營公司的宗旨

二、網(wǎng)站運營公司簡介資料

三、各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)

四、網(wǎng)站運營公司管理

1．董事會

2．經(jīng)營團(tuán)隊

3．外部支持

第二章 技術(shù)與產(chǎn)品

一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

二、產(chǎn)品狀況

1．主要產(chǎn)品目錄

2．產(chǎn)品特性

3．正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

4．研發(fā)計劃及時間表

5．知識產(chǎn)權(quán)策略

6．無形資產(chǎn)

三、網(wǎng)站運營產(chǎn)品生產(chǎn)

1．資源及原材料供應(yīng)

2．現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3．?dāng)U建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力

4．原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

5．產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6．包裝與儲運

第三章 網(wǎng)站運營市場分析

一、網(wǎng)站運營市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分

二、目標(biāo)市場的設(shè)定

三、產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析

四、目前網(wǎng)站運營公司產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和） 產(chǎn) 品排名及品牌狀況

五、市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會

六、行業(yè)政策

第四章 競爭分析

一、有無行業(yè)壟斷

二、從市場細(xì)分看競爭者市場份額

三、主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況

四、潛在競爭對手情況和市場變化分析

五、網(wǎng)站運營公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

第五章 網(wǎng)站運營市場營銷

一、概述營銷計劃

二、網(wǎng)站運營銷售政策的制定

三、網(wǎng)站運營銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況

五、網(wǎng)站運營銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六、促銷和市場滲透

1．主要促銷方式

2．廣告/公關(guān)策略、媒體評估

七、網(wǎng)站運營產(chǎn)品價格方案

1．定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)

2．影響價格變化的因素和對策

八、銷售資料統(tǒng)計和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計算。

九、網(wǎng)站運營市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)

第六章 投資說明

一、資金需求說明（用量/期限）

二、資金使用計劃及進(jìn)度

三、投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對應(yīng)價格等）

四、資本結(jié)構(gòu)

五、回報/償還計劃

六、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明

七、投資抵押

八、投資擔(dān)保

九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十、股權(quán)成本

十一、投資者介入公司管理之程度說明

十二、報告

十三、雜費支付

第七章 投資報酬與退出

一、股票上市

二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三、股權(quán)回購

四、股利

第八章 風(fēng)險分析

一、資源風(fēng)險

二、市場不確定性風(fēng)險

三、研發(fā)風(fēng)險

四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險

五、成本控制風(fēng)險

六、競爭風(fēng)險

七、政策風(fēng)險

八、財務(wù)風(fēng)險

九、管理風(fēng)險

十、破產(chǎn)風(fēng)險

第九章 管理

一、網(wǎng)站運營公司組織結(jié)構(gòu)

二、管理制度及勞動合同

三、人事計劃

四、薪資、福利方案

五、股權(quán)分配和認(rèn)股計劃

第十章 財務(wù)分析

一、財務(wù)分析說明

二、財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測

1．銷售收入明細(xì)表

2．成本費用明細(xì)表

3．薪金水平明細(xì)表

4．固定資產(chǎn)明細(xì)表

5．資產(chǎn)負(fù)債表

6．利潤及利潤分配明細(xì)表

第3篇：銷售運營計劃范文

產(chǎn)品運營總監(jiān)需要具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、決策能力、談判能力及文字表達(dá)能力;以下是小編精心收集整理的產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)11、根據(jù)公司戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)規(guī)劃紙黃金產(chǎn)品年度經(jīng)營計劃，擬定并實施營銷方針和銷售策略;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線上線下運營管理，產(chǎn)品上架、營銷推廣、流量轉(zhuǎn)化等系統(tǒng)工作

3、負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品專題、熱點活動的營銷策劃案，并推動執(zhí)行;

4、協(xié)同其他團(tuán)隊共同完成任務(wù)目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理產(chǎn)品運營相關(guān)事務(wù)。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)21.負(fù)責(zé)項目品牌建設(shè)和營銷策劃方案的制訂與實施;

2.完成活動策劃、執(zhí)行方案的撰寫，執(zhí)行方案的順利達(dá)成;

3.尋找營銷活動所需要的各類資源、合作，進(jìn)行商務(wù)洽談等;

4.總結(jié)分析各種推廣活動的數(shù)據(jù)資料，做出評價并提出優(yōu)化方案;

5、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃;

6、準(zhǔn)確掌握市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等方面的信息，為公司決策提供及時、有效的信息。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)31、負(fù)責(zé)市場洞察和用戶研究，并結(jié)合品牌用戶畫像，進(jìn)行“指北生活”(APP/小程序)產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃與運營，其中包含積分、酒店、餐飲等模塊的整體用戶體驗;

2、規(guī)劃管理平臺運營資源，通過用戶運營、活動運營、商品運營等方式，確保用戶持續(xù)增長、有效留存，提升用戶活躍和粘度，促進(jìn)用戶付費;

3、對市場和消費者進(jìn)行分析，挖掘“指北生活”商品機(jī)會，打造爆款活動，驅(qū)動BU對產(chǎn)品、商品進(jìn)行改造或定制，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu);

4、對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤與研究，分析運營效果，并優(yōu)化運營策略。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)41.制定產(chǎn)品需求計劃：結(jié)合公司戰(zhàn)略進(jìn)行公司品牌和產(chǎn)品整體規(guī)劃、構(gòu)建產(chǎn)品體系，進(jìn)行原材料發(fā)掘，市場趨勢和產(chǎn)品可行性分析及設(shè)計(需要具體案例);

2.制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)范：整理完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程及相關(guān)內(nèi)容;

3.跟進(jìn)產(chǎn)品銷售、客戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，研究了解行業(yè)競品發(fā)展動態(tài)及客戶需求及行業(yè)市場前景;

4.提出營銷策略產(chǎn)品迭代和新產(chǎn)品開發(fā)的建議，協(xié)助推進(jìn)產(chǎn)品的市場占有率;

5.部門工作管理安排和溝通協(xié)調(diào)。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)51、通過數(shù)據(jù)和用戶反饋，分析用戶需求、行為，引導(dǎo)和維護(hù)核心用戶，提升用戶留存;

2、面向應(yīng)用市場用戶進(jìn)行需求調(diào)研，理解用戶對應(yīng)用和服務(wù)的需求，引導(dǎo)用戶在應(yīng)用市場完成應(yīng)用的下載和使用;

3、根據(jù)App運營目標(biāo)，制定APP運營策略并執(zhí)行，提升用戶活躍度;

4、組織產(chǎn)品公測、內(nèi)測，收集數(shù)據(jù)與問題，

對運營數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析和挖掘，并整理和總結(jié)產(chǎn)品運營策略，提升運營質(zhì)量。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)社交平臺的新增、激活、留存、轉(zhuǎn)化工作，制定平臺整體運營規(guī)劃，包括新媒體運營、品牌運營、社群運營、用戶運營等;

2、通過數(shù)據(jù)挖掘制定用戶運營策略并推進(jìn)執(zhí)行，對核心社交功能模塊進(jìn)行日常維護(hù)和數(shù)據(jù)監(jiān)控，定期分析運營效果，跟蹤用戶行為，優(yōu)化用戶體驗，提升用戶數(shù)、活躍度、轉(zhuǎn)化率等;

3、分析線上及線下推廣渠道，市場環(huán)境，競爭品牌，政策風(fēng)險及其他風(fēng)險要素，制定出產(chǎn)品定位，價格策略，品牌定位;

4、負(fù)責(zé)社交平臺的活動策劃、線上和線下推廣，策劃、組織推廣活動，并進(jìn)行分析和效果評估，觀察并復(fù)盤活動數(shù)據(jù)，優(yōu)化活動策略，不斷提升社交平臺用戶量和活躍度;

5、負(fù)責(zé)對產(chǎn)品平臺的所有運營數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化運營策略，實現(xiàn)運營目標(biāo);

6、負(fù)責(zé)公司運營團(tuán)隊的管理，帶領(lǐng)部門員工按時按質(zhì)完成項目運營任務(wù),

建立有效的運營機(jī)制，對流量、用戶數(shù)及轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé);

7、根據(jù)項目總體發(fā)展戰(zhàn)略和市場環(huán)境，制定項目整體運營管理策略，明確相應(yīng)運營方案、計劃，并監(jiān)管上述策略及方案的執(zhí)行。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)7A.全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運營工作，并組織團(tuán)隊進(jìn)行實施;

B.確定產(chǎn)品運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、盈利模式以及運營指標(biāo)等;

C.編制和完善運營相關(guān)制度、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理體系等;

D.與推廣、營銷等部門合作，通過線下節(jié)假日等活動策劃、商家運營、產(chǎn)品運營等方式提升產(chǎn)品活躍用戶量、產(chǎn)品市場影響力及用戶粘度;

E.構(gòu)建用戶精準(zhǔn)營銷體系，對運營指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提升運營效能，挖掘新的商機(jī)和運營模式，推動業(yè)務(wù)增長;

F.分析線上及線下推廣渠道、市場環(huán)境、競爭品牌、政策風(fēng)險及其他風(fēng)險要素，制定出產(chǎn)品定位、價格策略、品牌定位;

第4篇：銷售運營計劃范文

作為中國最大的內(nèi)衣企業(yè)，都市麗人目前擁有都市儷人、都市私語、歐迪芬、自在時光、都市鋒尚等品牌，在全國擁有超過8000家專賣店，年銷售額近50億元，占整個中國市場份額的3.3%，穩(wěn)居國內(nèi)首位。

不管是2012年以林志玲的一則廣告開啟了向快時尚模式轉(zhuǎn)型，還是之后的以會員為紐帶的電商模式，都標(biāo)志著這家成立于1998年的服裝企業(yè)一直在尋找適合自己的轉(zhuǎn)型之路。

找對電商新模式

早在2014年，都市麗人就以全渠道整合營銷的定位開啟了電商平臺新渠道，在門店內(nèi)創(chuàng)建排班管理與補貨管理系統(tǒng)，同時支持B2B和B2C模式，為企業(yè)客戶和消費者提供整體電子商務(wù)服務(wù)平臺。也就是說電商平臺不僅是為消費者提供服務(wù)，還為門店和加盟商提供服務(wù)。使得這個平臺將成為門店銷售的線上延伸。

都市麗人集團(tuán)副總裁兼CIO沙爽表示，經(jīng)過3年的發(fā)展，2016年電子商務(wù)平臺流水達(dá)到4個億。如今的線上銷售模式與以往不同，打折已經(jīng)不能夠吸引消費者購買。消費者在網(wǎng)購時更多會尋找自己需要的商品，而不是低價商品。再加上消費者在天貓、京東這類的綜合電商平臺上更有“逛街”的感覺。因此，都市麗人將自己的官網(wǎng)定位為以服務(wù)會員為核心，以積分兌換、會員互動等服務(wù)為主，銷售為輔的服務(wù)模式。

早在三、四年前的一次采訪中，沙爽就對記者透露，未來的服裝銷售趨勢可能會由網(wǎng)絡(luò)紅人來引領(lǐng)服裝潮流的發(fā)展。果不其然，2015年成為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)異軍突起的一年，某網(wǎng)紅只用了短短一年半的時間，微博粉絲數(shù)就從25萬漲到400多萬，她所經(jīng)營的淘寶店，更是在2016年創(chuàng)造了單店上億元的年銷售額。

如今的互聯(lián)網(wǎng)營銷大多通過事件營銷或者人物營銷，都市麗人2016年10月15日與唯品會進(jìn)行了一次合作，作為都市麗人在唯品會的品牌日，請到當(dāng)紅男星許魏洲作為店小二，來跟粉絲介紹他心目中的女友應(yīng)該穿什么樣的內(nèi)衣。都市麗人選擇許魏洲的原因在于他的幾百萬粉絲年齡段在18～25歲之間，且大都是話題感很強、喜歡直播、互動的90后女孩，符合都市麗人的產(chǎn)品定位。10月15日品牌日當(dāng)天銷售額達(dá)到1500多萬，創(chuàng)造了唯品會在服裝行業(yè)單天銷售最高紀(jì)錄，整個活動銷售額則達(dá)到3500多萬。未來，都市麗人還計劃在2017年5月20日（網(wǎng)絡(luò)情人節(jié)）在電商平臺上進(jìn)行一次情感話題營銷。

MAP高效融合商品與零售

在零售行業(yè)，如何把商品和零售進(jìn)行高效融合是一個重要的問題。從商業(yè)本質(zhì)來講，產(chǎn)品運營有三大要素，產(chǎn)品、渠道和客戶，這些因素決定了品牌的影力。目標(biāo)客戶發(fā)生變化后，商品和渠道都要相應(yīng)發(fā)生改變。但這些因素在短期內(nèi)全部改變很難達(dá)成，如果想要在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，企業(yè)可以改善商品運營和零售管理。

商品運營指的是如何在商品研發(fā)完成后在有效時間內(nèi)以合適的價格將商品賣給消費者。由于商品自誕生之后一直在發(fā)生變化，時間、成本、市場反饋等都在不斷變化，有效的商品運營就顯得尤為重要。而對于零售來說，不管是線上線下、互動、話題營銷、面對面售賣等都是技術(shù)和技巧問題，其核心都離不開商品運營。也就是說，商品要在合適的時間、在合適的渠道，用合適的故事或者價格和消費者進(jìn)行溝通。

都市麗人目前正在進(jìn)行MAP（商品管理計劃項目）。中國的服裝行業(yè)在2008、2009年左右開始出現(xiàn)商品的概念，最早的商品管理是由加盟商來進(jìn)行管理的，比如李寧和安踏等品牌，廠家只提供版樣，由加盟商負(fù)責(zé)訂貨，也就是說款式、生產(chǎn)數(shù)量等都由加盟商來決定。之后隨著逐步發(fā)展，品牌方對商品的控制開始逐漸變強。

而海瀾之家采取的是另一種模式――總控模式，商品管控由公司來進(jìn)行把控。由于商品控制權(quán)掌握在公司，某個商品能不能翻單？要不要淘汰？決定權(quán)都在公司，對商品的進(jìn)入、退出有了更好的管理力度。

沙爽透露說，都市麗人實行MAP的目的是為了使商品管理更加有效。使計劃可以細(xì)化到門店，包括產(chǎn)品什么時間到達(dá)門店，表現(xiàn)的好與不好分別該采用什么樣的措施，都可以進(jìn)行管控。

舉例來說，如果每年召開2次訂貨會，計劃管理的周期就是180天。有了MAP系統(tǒng)，生產(chǎn)商一年可以進(jìn)行幾十次計劃，將計劃管理的周期縮短為十幾天到幾天。

也就是說，過去的訂貨會模式下，如果上半年計劃生產(chǎn)100個款式，6月開始進(jìn)行生產(chǎn)準(zhǔn)備，9月召開訂貨會，第二年1月加盟商下單，4月到貨，一共需要9個月左右的周期。而如果將生產(chǎn)周期和銷售周期都縮短，每個月推出20個新款，售賣1個月時間，就可以看到產(chǎn)品是否受歡迎。每個月都可以進(jìn)行翻單或者淘汰，這樣滾動起來對庫存和資金流轉(zhuǎn)都非常有益。即使新產(chǎn)品首次下料只下60%，當(dāng)發(fā)現(xiàn)改產(chǎn)品在銷售時成為了爆款，也可以在很短的周期內(nèi)進(jìn)行翻單。

沙爽表示，看庫存和商品要看有效性，即使正在銷售的有100個款式，但通常100款式中只有15個左右會成為爆款，大多數(shù)產(chǎn)品都屬于平銷款。而如果爆款能占到60%左右，則可以大大提高企業(yè)利潤率。

改變傳統(tǒng)供應(yīng)鏈

現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)意識到商品管理的重要性，如歐時力已經(jīng)將原來每年召開2次訂貨會提升為每年20次。而要做到有效管理商品需要一套能夠把全年的計劃滾動運作起來的信息系統(tǒng)作為輔助。

目前很多品牌的快速反應(yīng)還是建立在新品規(guī)劃的基礎(chǔ)上，較少會對訂貨會制度進(jìn)行變革。如果要完全達(dá)到商品管理計劃指導(dǎo)生產(chǎn)，還需要品牌方嘗試改變原有的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)行業(yè)正在面臨各式各樣的沖擊，轉(zhuǎn)型的愿望可以說是比以往都更加迫切。但轉(zhuǎn)型所作出的改變卻并不是每一家企業(yè)都能夠輕易嘗試的。

對此，沙爽認(rèn)為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是觀念問題，任何企業(yè)只要有足夠的決心，都可以轉(zhuǎn)型成功?！皞鹘y(tǒng)企業(yè)真正的問題是要改變供應(yīng)鏈模式，比如服裝行業(yè)要改變的就是商品運營和零售運營，但企業(yè)要改變原來粗糙的供應(yīng)鏈模式卻是一個傷筋動骨的過程。”他說。

沙爽認(rèn)為轉(zhuǎn)型有三個決定性因素：老板意愿、人員能力和系統(tǒng)能力。

而供應(yīng)鏈改變和商品改變要改變企業(yè)原有的運作流程，企業(yè)很難下決心。如果線下的環(huán)境暫時難以改變，可以先在電子商務(wù)平臺進(jìn)行嘗試，當(dāng)改變的效果顯現(xiàn)出來后再進(jìn)行線下的改革。

第5篇：銷售運營計劃范文

沈海中　資深品牌行銷人，高級培訓(xùn)師。長期征戰(zhàn)于市場一線，擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌行銷、渠道建設(shè)、銷售管理、廣告?zhèn)鞑?、團(tuán)隊培訓(xùn)、終端推廣等方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運營實戰(zhàn)。同時，提供量身定做的培訓(xùn)課程：《巔峰對決：怎樣讓自家的品牌脫穎而出?》、《極速征途：如何讓經(jīng)銷商為公司大把的賺錢?》等。

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)

全國各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售，實現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火，年年快樂發(fā)大財。這是美好的理想。但是，很多時候事與愿違，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對終端銷售就思緒亂作一團(tuán)麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷商的終端銷售不是一個簡單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決的難題。

那么，如何才能使經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢?筆者通過多年的一線市場的銷售實戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實現(xiàn)火爆的銷售。

通過多年的實戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭――終端銷售實際上是可以實現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營銷團(tuán)隊采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項必須的工作做扎實，就能實現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進(jìn)行整體運營的規(guī)劃。

《禮記?中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實上，科學(xué)的計劃，對事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實用的區(qū)域市場運營計劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進(jìn)行整體運營規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個店，找?guī)讉€人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費神和別嗦了。

這是一個好習(xí)慣嗎?當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場競爭都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個區(qū)域市場可能有五家做，也可能有十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢姡瑳]有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個方面，即市場狀況分析，自身情況分析，年度目標(biāo)制定和整體運營規(guī)劃。

一、市場狀況分析。

《孫子?謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們先進(jìn)行市場狀況分析，就是要了解市場、消費者和競爭對手，看到市場的需求、消費者對其產(chǎn)品的喜好和消費習(xí)慣，以及競爭對手的長處和缺點，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實地基礎(chǔ)。很明顯，市場狀況分析就是要對市場容量、消費水平、消費習(xí)慣、競爭情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。

就是做“知己”的工作。這一點也是易于理解的，因為市場情況是現(xiàn)實的，自己的情況也是現(xiàn)實的。那么，面對現(xiàn)實的市場情況，如何以現(xiàn)實的自身情況進(jìn)行市場攻克呢?是不顧后果的攻克，還是以自身實力進(jìn)行巧妙制勝呢?尤其是市場和競爭對手存在的缺點，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實力和團(tuán)隊實力，都決定了操作的辦法不同。事實證明，只有以自己的實際情況為依據(jù)，揚長避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制度

這個目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實現(xiàn)一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設(shè)置30個銷售網(wǎng)點，而自己只能實力完成8個網(wǎng)點的設(shè)置，那還有22個網(wǎng)點怎么辦呢?肯定要開拓二級分銷商，從而把網(wǎng)點健全起來。那么，要開拓多少個二級分銷商，什么時候完成開拓和網(wǎng)點設(shè)置呢?這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個月完成這個工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實力還不足的經(jīng)銷商，可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間，來完成這個目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實用的，這個規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟能及時的實現(xiàn)。

四、整體運營規(guī)劃。

完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運營規(guī)劃好，而這個整體運營規(guī)劃就是為了實現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實實在在的，例如團(tuán)隊運營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動整體規(guī)劃、服務(wù)實施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

其中，例如團(tuán)隊運營整體規(guī)劃，就是要實現(xiàn)這個年度目標(biāo)，以自身實力為依據(jù)，需要招聘多少人員和怎樣的人員，組建成怎樣的營銷團(tuán)隊，然后把實現(xiàn)銷售目標(biāo)的系列工作按計劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃，前面已談了部分內(nèi)容，具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開拓、分銷運營和分銷管理，這里面涉及了分銷開拓人員、開拓方法與技巧、開拓目標(biāo)、開拓后對分銷商的運營指導(dǎo)與管理等內(nèi)容。再如促銷活動整體規(guī)劃，即進(jìn)行全年度的促銷活動規(guī)劃，如采用炒作型促銷活動、競爭型促銷活動，還是特殊型促銷活動、聯(lián)合型促銷活動、小型系列促銷活動呢?如何低成本的完成對應(yīng)的促銷活動，為銷售額提升奠定基礎(chǔ)……這些都需要有一個科學(xué)的、明確的、實用的、實效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經(jīng)銷商才能在自己的實力基礎(chǔ)上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷售，最終實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，甚至火爆的銷售。

由以上可以看出，經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場整體運營規(guī)劃不是一個可有可無的工作，而是一個關(guān)乎經(jīng)銷商能否以自身實力為依據(jù)，因地制宜，揚長避短，一步一步地把銷售做起來的重要工作。并且，通過數(shù)年的努力，經(jīng)銷商不但不會出現(xiàn)銷售的痛苦，而且是越活越滋潤。經(jīng)驗證明：只要經(jīng)銷商把各項工作做好，把

問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。顯然，做好區(qū)域市場的整體運營規(guī)劃又是經(jīng)銷商收獲喜人銷售結(jié)果和實現(xiàn)持久運營成功的第一步。

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(二)

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運營規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過某途徑選擇經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉€人把店一開，銷售就起航了。但是，過了一段時間就發(fā)現(xiàn)這兒有問題那兒不理想。其中，對優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問題。

是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運營規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營銷團(tuán)隊工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實戰(zhàn)營銷團(tuán)隊。而且，通過優(yōu)良、低成本的運作，經(jīng)銷商不但能在一定時間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實戰(zhàn)團(tuán)隊，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷售業(yè)績進(jìn)展緩慢帶來的資金和利潤的浪費，等等。

那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊呢?沈海中認(rèn)為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊主要做的工作，包括營銷團(tuán)隊的完整規(guī)劃、精準(zhǔn)人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。

一、營銷團(tuán)隊的完整規(guī)劃

筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個問題每位經(jīng)銷商都有七八個甚至十五六個銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團(tuán)隊，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來，做了十來幾天，也不提要工資就悄悄地退出了?？梢姡?jīng)銷商沒有強勢組建和錘煉一支營銷團(tuán)隊的思路，和解決員工銷售問題的機(jī)制與行動，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經(jīng)銷商的運營與發(fā)展是很不利的。面對這種情況，經(jīng)銷商更要對整個營銷團(tuán)隊進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊組建和培養(yǎng)起來，確保一定時間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。

實際上，在進(jìn)行整體規(guī)劃的過程中，經(jīng)銷商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實力、自己網(wǎng)點建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人要做什么，完成什么工作，實現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開拓銷售的幾人、負(fù)責(zé)團(tuán)購和工程銷售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負(fù)責(zé)策劃攻堅的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個團(tuán)隊協(xié)調(diào)和配合好才能把工作一一做到位。

事實證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點，資金并不充足，事情又多了點，但懂得揚長避短和輕重緩急地解決問題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊都能早日擁抱成功的!可見，對營銷團(tuán)隊的整體規(guī)劃，使得工作的目標(biāo)性更強，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。

二、精準(zhǔn)人員招聘

有少數(shù)的經(jīng)銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來了如何看出對方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷售。事實上，這是一項很基礎(chǔ)的工作，要實現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會制定標(biāo)準(zhǔn)，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會看人，即能看出應(yīng)聘者的實力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長處。

其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開拓和部門管理工作經(jīng)驗；2、性格開朗，具有較好的語言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識和銷售團(tuán)隊協(xié)作能力，具備獨立完成市場開拓的能力和獨立簽定合同能力，具備團(tuán)購、工程等業(yè)務(wù)的開拓能力；4、具有較強的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團(tuán)購銷售規(guī)劃等工作的實戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時完成工作目標(biāo)，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說明他們愛動腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進(jìn)更有幫助。

那么，如何“看人”呢?我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運營和發(fā)展都極具幫助。

公司銷售與運營應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團(tuán)隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，同時在團(tuán)隊協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的整體銷售才能實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

顯然，三個方面的要求很重要，即：一是對員工工作技能的硬性要求很重要：二是團(tuán)隊成員每天要保持學(xué)習(xí)和互相幫助的習(xí)慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對員工進(jìn)行實效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。事實證明：只有這樣的努力，通過市場的錘煉和及時的先進(jìn)知識與技能的培訓(xùn)，能征善戰(zhàn)的一線市場的實戰(zhàn)營銷團(tuán)隊才能真正地建立起來。

四、工作科學(xué)規(guī)劃與分配

懶惰或者不擅長于思考的人覺得天下就沒有什么事情要做的，而勤奮的人卻發(fā)現(xiàn)工作總是做不完。有時，勤奮的人面對“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因為要做的工作實在太多了，弄得不知從何下手。這是現(xiàn)實，因此，不論是表面上發(fā)現(xiàn)沒有工作做的人，還是事實上發(fā)現(xiàn)要實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售實在有太多的工作要做的人，都應(yīng)該靜下心來，針對公司的總體工作目標(biāo)，科學(xué)地進(jìn)行工作規(guī)劃、時間安排和工作分配，使相關(guān)工作在相關(guān)的時間內(nèi)由相關(guān)的人員完成從而實現(xiàn)相關(guān)的目標(biāo)，最終通過長期和大家共同的努力，實現(xiàn)公司制定的終極目標(biāo)。

其中，要注意兩個問題：一是工作規(guī)劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，

但由于人員數(shù)量、能力、精力等因素導(dǎo)致計劃實施不成功，反而耽誤了時間和發(fā)展。因此，應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃，不冒進(jìn)也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅持，眾多小成功就變成了大成功。何樂而不為呢!另一個方面就是每件工作都要落實到具體的人頭上，同時每天都對執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進(jìn)度，遇到問題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時的完成。這樣，經(jīng)銷商的整體銷售就會越來越好了。

人有時候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒有具體到某人，很多時候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質(zhì)量是最不理想的。我想，這一點很多經(jīng)銷商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質(zhì)呢?其實上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個方面一是工作到人。各負(fù)其責(zé)：二是按時推進(jìn)，嚴(yán)格執(zhí)行三是每日登記，督促提升四是問題反饋，及時解決。

其中，第一點就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時的完成。第二點就是要求員工制定科學(xué)的工作時間表，按計劃一步步地把工作執(zhí)行到位。第三點是一個必須的工作，即必須對每件工作的進(jìn)展進(jìn)行登記，一看“表面”即是否工作進(jìn)展與計劃相吻合，二看“內(nèi)心”即工作質(zhì)量是否符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，然后對不足及時督促處理，確保每件工作均不“掉隊”。第四點是非常重要的，因為很多經(jīng)銷商及其員工開始時激情無比的充沛，但由于遇到了一些問題，又沒有及時解決，久積成病，慢慢銳氣沒了，銷售業(yè)績就變得慘不忍睹了。面對這一情況，更應(yīng)該形成問題解決的機(jī)制，可以分四步，一是發(fā)現(xiàn)問題及時反饋，不要害怕問題的發(fā)生和存在；二是經(jīng)銷商團(tuán)隊馬上集體來解決；三、如果團(tuán)隊沒有好方法解決，可以立馬請求廠家支援進(jìn)行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

六、集體主人翁式管理

既然是一個團(tuán)隊，那就相當(dāng)于一個大家庭，其中相處關(guān)系就顯得異常重要。事實上，如果經(jīng)銷商能夠多為員工著想，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作技能、發(fā)展空間等，而員工又多為經(jīng)銷商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團(tuán)隊工作效率就會高出數(shù)倍，而經(jīng)銷商的整體銷售就會得到明顯的推進(jìn)。這是兩全其美的事情。

第6篇：銷售運營計劃范文

一、財務(wù)職能的完善與擴(kuò)展。

由于xx公司是由20xx年8月份收購過來的，原有的財務(wù)核算及管理體系極不完善。在過去的上半年，財務(wù)部在整個財務(wù)職能上進(jìn)行了積極的完善。

1、建立健全了財務(wù)各項會計核算賬簿，對成本費用明細(xì)進(jìn)行合理有效的分類，使成本費用核算口徑一致。

2、建立和完善各項報銷單據(jù)，為加強內(nèi)部管理做好前期工作。

3、設(shè)置了資金計劃表格及辦法，為公司規(guī)范化管理、統(tǒng)籌及高效地運用資金、提高運營績效、，鋪下了良好的基礎(chǔ)。

公司實行“資金計劃管理”，說明公司決策層對財務(wù)管理工作的重視，為使各部門管理人員充分地認(rèn)識資金計劃的重要性，財務(wù)親自擬定了各項具體實施細(xì)則，同時在財務(wù)部例會上對全體財務(wù)人員提出做好基礎(chǔ)工作的同時要提高管理及服務(wù)意識，要求財務(wù)人員在思想上要高度重視資金計劃管理，按月做好資金計劃的匯總與分析工作并及時上報公司決策層。

4、根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性結(jié)合公司管理要求對開發(fā)成本、期間費用的會計二級、三級明細(xì)科目進(jìn)行梳理，并對明細(xì)科目統(tǒng)一核算口徑，保證數(shù)據(jù)歸集及分析對比前后的一致。

5、對財務(wù)報表體系的完善、對公司財務(wù)報表的格式及其內(nèi)容進(jìn)行再調(diào)整、增加了各項內(nèi)部管理報表和財務(wù)分析報告，充分反映公司整體項目運營績效情況、細(xì)致反映公司資金往來及成本費用等具體指標(biāo)變動。其目的：

一是要符合財務(wù)管理的要求；

二是要滿足管理層對項目運營情況的了解和分析。

6、為了使會計核算工作規(guī)范化，從基礎(chǔ)工作、會計核算、日常管理三方面落實標(biāo)準(zhǔn)化。從小處著手，對財務(wù)檔案進(jìn)行系統(tǒng)化管理、科學(xué)分類歸檔、專人保管，對會計憑證要求及時裝訂、整潔整齊。

7、財務(wù)知識的培訓(xùn)，通過納稅xx及xx稅務(wù)事務(wù)所的培訓(xùn)與交流，提高全體財務(wù)人員對新的稅務(wù)政策和知識的了解和掌握。

二、具體職能管理。

（一）財務(wù)核算工作。

財務(wù)核算工作是本部門大量的基礎(chǔ)工作，資金的結(jié)算與安排、費用的稽核與報銷、會計核算與結(jié)轉(zhuǎn)、會計報表的編制、稅務(wù)申報等各項工作開展都能及時有效的完成。

1、財務(wù)審核。

財務(wù)審核分兩個方面：

一是對原始報銷單據(jù)的審核、財務(wù)部嚴(yán)格按照公司有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行審核、堅持原則、杜絕人情關(guān)。如對一些票據(jù)不完善、未列入資金計劃內(nèi)支出等堅決退回。

二是對會計憑證的審核工作，重要的對會計分錄的正確性、附件的有效及齊全進(jìn)行審核把關(guān)。

2、成本核算

隨著公司“xx”項目進(jìn)行，工程成本支出不斷加大。在工程支出上財務(wù)部嚴(yán)格按照稅務(wù)要求和工程部進(jìn)度管理進(jìn)行付款，對xx建設(shè)集團(tuán)的工程款支付及時核算代扣代繳稅款，并要求對方及時開具工程款項發(fā)票。這樣有利于清晰及時的核算開發(fā)成本。

3、銷售核算。

上半年公司累計推出x棟多層、共x戶進(jìn)行銷售，在公司決策層的營銷政策和營銷部同仁的努力下銷售勢頭良好，實現(xiàn)銷售x戶，銷售額x萬元。財務(wù)部在整個銷售流程中積極做好認(rèn)籌、大定、房款等收款工作、對銷售單據(jù)按公司要求進(jìn)行把關(guān)、對銷售合同進(jìn)行專人歸檔保管。按揭放款環(huán)節(jié)由財務(wù)部與銷售部門進(jìn)行積極溝通，并催促銀行放款，保證資金及時到位。

5月份公司加強了財務(wù)部銷售核算力量，確定專人進(jìn)行銷售收款、與銷售部門銜接，同時加強了對銷售臺帳的統(tǒng)計工作，做好財務(wù)銷售明細(xì)的編制。財務(wù)部按月及時與銷售部的銷售提成表進(jìn)行審查核對，保障銷售數(shù)據(jù)的核對無誤。

4、會計電算化。

20xx年xx月份財務(wù)部采取用金蝶軟件標(biāo)準(zhǔn)版進(jìn)行賬務(wù)處理，這樣極大提高了工作效率和會計核算的準(zhǔn)確性。但由于標(biāo)準(zhǔn)版的功能局限性，不能適應(yīng)公司財務(wù)核算需要，財務(wù)部于6月份聯(lián)系金蝶軟件公司對財務(wù)軟件進(jìn)行專業(yè)升級。目前這一工作還在進(jìn)行中。

5、合同管理。

財務(wù)部對存放的付款合同進(jìn)行集中的歸檔管理，并建立合同臺帳。按部門對合同的類別、名稱、簽訂單位、合同金額、付款時點及金額、執(zhí)行情況等做出詳細(xì)準(zhǔn)確的反映。

6、納稅申報。

由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，國家稅務(wù)總局在稅款征收上是按預(yù)售款來作為計稅依據(jù)的的，1—6月公司應(yīng)繳納各項稅收 x萬元左右，財務(wù)部在嚴(yán)格按照稅法進(jìn)行核算與申報的基礎(chǔ)上，積極與稅務(wù)部門溝通，采取緩繳的方式來減緩公司的資金支出。

回顧上半年雖然為公司項目營運做出積極的工作，但也存在一些不足，表現(xiàn)在部分財務(wù)人員的工作能力需要進(jìn)一步提高，財務(wù)部分工作還需要進(jìn)一步完善。

三、對于下半年，財務(wù)部做出以下計劃和部署：

1、推進(jìn)會計標(biāo)準(zhǔn)化工作，從基礎(chǔ)核算到日常流程進(jìn)行細(xì)則的規(guī)定、以形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

2、加強內(nèi)部財務(wù)管理工作，采取與外部單位、內(nèi)部各部門定期核對賬目及臺帳來確保數(shù)據(jù)無誤，對各部門資金支出進(jìn)行及時反映和分析等措施。

第7篇：銷售運營計劃范文

運營中心& 加工中心，根據(jù)各地特點提品和服務(wù)

家裝市場是一個很大的范疇，包含不同區(qū)域的成千上萬個不同的個體消費者。每個區(qū)域的自然環(huán)境和生活習(xí)慣不一致，而每個個體還存在多樣化的需求，一個服務(wù)點顯然無法滿足各地區(qū)的需求，只有在各地建立運營和加工中心才能有針對性地為各地消費者提供更好的服務(wù)。

記者：作為廣東的老牌鋁型材企業(yè)，偉業(yè)在家裝市場的表現(xiàn)有目共睹，請問偉業(yè)目前工裝和零售在公司整體業(yè)務(wù)中占比情況是怎樣的？在進(jìn)軍家裝零售市場的過程中，遇到的最主要的困難是什么？

李總：現(xiàn)階段偉業(yè)的零售市場業(yè)務(wù)在公司總體業(yè)務(wù)中占比大約為30%。在進(jìn)軍零售市場過程中，偉業(yè)有一個重要的依托，就是偉業(yè)的型材部分在南北方有生產(chǎn)基地，南方兩個，北方一個。不同區(qū)域的產(chǎn)品需求不一樣，這一點在零售家裝領(lǐng)域更明顯，而且不同區(qū)域的用戶所重視的服務(wù)也不一樣，如果在家裝市場還是一味地還是提供單一的產(chǎn)品或者服務(wù)的話，是很難成功的。在這樣的情況下，偉業(yè)聯(lián)合各地合作多年的經(jīng)銷商，建立了規(guī)范化、專業(yè)化的地方性運營中心，將產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)、服務(wù)管理、品牌運營集中在一起，根據(jù)不同地區(qū)的需求特點提供系統(tǒng)化的家裝產(chǎn)品， 這些家裝產(chǎn)品在技術(shù)方面是統(tǒng)一的，同時又可以針對不同的市場及需求進(jìn)行調(diào)整。此外，各個運營中心還成立了加工中心，為客戶提供現(xiàn)貨供應(yīng)。這樣一來，原有的銷售多種型材的、松散的、沒有規(guī)模、缺乏標(biāo)準(zhǔn)的加工部就變成了以偉業(yè)為唯一品牌的、有規(guī)模、有標(biāo)準(zhǔn)的加工中心，生產(chǎn)出來的是符合品牌定位、滿足各地不同需求、獲得認(rèn)可的產(chǎn)品。這也就使得偉業(yè)在進(jìn)軍家裝市場時能夠根據(jù)各區(qū)域的需求特點提供及時、專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

偉業(yè)的定位是一家材料供應(yīng)商，而不是門窗成品的供應(yīng)商，運營中心實行責(zé)任制。為了更加可控，客戶的所有貨款直接回給公司，運營中心負(fù)責(zé)品牌，生產(chǎn)和對外的銷售服務(wù)，同時還有體驗館相配合。總體來說，在進(jìn)入家裝市場的過程中，各地市場產(chǎn)品需求各異，且單一的服務(wù)部門對于距離太遠(yuǎn)的區(qū)域無法提供及時、到位的服務(wù)，這些都是必須要考慮和解決的問題。偉業(yè)正是針對這些情況成立了地方性運營中心，根據(jù)各地消費者的不同需求提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

體驗館& 專賣店，獲經(jīng)銷商高度認(rèn)可

不管是體驗館還是專賣店，都是整個市場的渠道，當(dāng)整體運營模式獲得高度認(rèn)可的時候，配之以有規(guī)劃的招商計劃，自然會取得良好的效果。

記者：偉業(yè)門窗的體驗店為各地用戶提供了良好的產(chǎn)品體驗，偉業(yè)如何看待經(jīng)銷和直營體驗店兩種模式？

李總：體驗館是偉業(yè)和經(jīng)銷商商共同來運營的，我們先在各地建立產(chǎn)品體驗館，在此基礎(chǔ)上建立專賣店。在這兩種形式中，體驗館的作用是展示整套產(chǎn)品系列，讓用戶進(jìn)行現(xiàn)場體驗，是運營中心的一部分，加盟店和專賣店的作用是完成后續(xù)的產(chǎn)品銷售和提供相應(yīng)的服務(wù)。

記者：偉業(yè)榮獲“2016 年全國家居行業(yè)經(jīng)銷商推崇品牌”稱號。請問偉業(yè)前不久開展的千縣招商計劃，目前招募情況如何？

李總：招商情況應(yīng)該說是比較滿意的。偉業(yè)的招商計劃其實是有規(guī)劃的，且有名額限制。第一期招商中，我們限定了50 個名額，在業(yè)內(nèi)的相互介紹和經(jīng)銷商口口相傳之下，計劃以后三個月就在內(nèi)部招滿了。偉業(yè)的招募經(jīng)銷商計劃是一步一步來的，必須保證招募專業(yè)的、能夠提供高品質(zhì)服務(wù)的合作伙伴。目前，招商計劃進(jìn)行到第三期，是對外進(jìn)行的“千縣招商計劃”。目前一線城市和各省會城市是偉業(yè)的專賣店和運營中心在負(fù)責(zé)，而所謂“千縣”，是偉業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到全國各地的計劃。由于每個城市和地域有自己的需求和不同特點，如果要將高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到每個城市，就必須要在當(dāng)?shù)卣心冀?jīng)銷商合作伙伴，這樣在服務(wù)距離和滿足不同需求方面都可以很好的兼顧，這就是千縣計劃的初衷。

家裝市場和工裝市場是兩碼事，家裝產(chǎn)品應(yīng)更多元化、美觀化

必須明白的是，如果要轉(zhuǎn)型做家裝市場，就必須運用家裝市場的思維，以消費者的需求為產(chǎn)品和服務(wù)的風(fēng)向標(biāo)，在產(chǎn)品工藝和外觀上做出更多的改變。

記者：請問偉業(yè)針對家裝市場和工裝市場，推出的產(chǎn)品系列有何不同？有無區(qū)域之間的差異？

李總：偉業(yè)在工裝市場和零售市場的產(chǎn)品是完全不一樣的，從產(chǎn)品系列、服務(wù)、設(shè)計理念、運營模式來說都不一樣。從產(chǎn)品上來說，偉業(yè)有專門針對零售市場的不同產(chǎn)品系列，產(chǎn)品在不同地區(qū)也有所差異。北方地區(qū)更加注重K 值等性能，偉業(yè)在北方地區(qū)的產(chǎn)品更多是平開、內(nèi)開系列；而南方空間利用更多、臺風(fēng)多，看重通風(fēng)和采光、氣密性和防水性，所以偉業(yè)針對南方地區(qū)的產(chǎn)品更多是通風(fēng)、采光較好的推拉門系列。在零售市場，消費者對于產(chǎn)品的個性化和美觀性要求很高。比如在與木制及其他材質(zhì)產(chǎn)品競爭中，偉業(yè)希望能在產(chǎn)品工藝上有所突破和改變，為了達(dá)到既逼真、又不失真的仿木效果，我們花了很多的心思。再比如，消費者對于產(chǎn)品的外觀顏色有更多樣化的需求，門窗產(chǎn)品如果進(jìn)入室內(nèi)就要考慮室內(nèi)的整體效果，在外觀方面就需要添加更多現(xiàn)代化的設(shè)計，顏色也需要融入到整體設(shè)計當(dāng)中，所以偉業(yè)在鋁材的表面處理方面也進(jìn)行了很多研究，應(yīng)該說偉業(yè)是迄今為止首家進(jìn)行產(chǎn)品表面處理的大企業(yè)。此外，一些高端社區(qū)還對產(chǎn)品有一些特定的要求，例如防火噴涂表面，需要完全可以到達(dá)防火效果的表面處理；還有陽極氧化表面等，可以說偉業(yè)在產(chǎn)品外觀方面做了很多表面處理的研發(fā)與創(chuàng)新。

線上引流，線下服務(wù)，全盤考慮贏得市場

每個行業(yè)有自身的特點，對于門窗行業(yè)來說，線上的銷售離不開線下的服務(wù)。如何將線上線下進(jìn)行無縫結(jié)合，這是門窗電商模式必要考慮的問題。

第8篇：銷售運營計劃范文

會計系統(tǒng)提供的真實的會計信息是企業(yè)運營管理的基礎(chǔ)，本文著重論述了會計信息真實性對質(zhì)量管理、預(yù)算管理、庫存管理等企業(yè)運營管理方面的重要影響，以期幫助企業(yè)認(rèn)識其重要性，提升運營管理的水平，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：

會計信息；真實性；企業(yè)運營管理

當(dāng)前科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)一步加深，面對全球競爭的日趨激烈、產(chǎn)品和流程技術(shù)的飛速發(fā)展、貨幣匯率和原材料價格的大幅波動，公司的會計系統(tǒng)必須提供及時、準(zhǔn)確的信息，從而便于管理者控制成本、評估并提高生產(chǎn)力，以及設(shè)計更好的生產(chǎn)程序、運營管理程序。管理會計系統(tǒng)還必須準(zhǔn)確地報告產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)，從而才能夠根據(jù)可能獲取的最佳產(chǎn)品資源需求信息，制定產(chǎn)品價格、引入新產(chǎn)品/服務(wù)、拋棄過時產(chǎn)品/服務(wù)、應(yīng)對競爭產(chǎn)品/服務(wù)等。最后，那些大型企業(yè)需要一個能夠激勵和評估管理表現(xiàn)的系統(tǒng)，很好地督促和指示不同職能、管理不同產(chǎn)品和過程的管理者們的工作。這一切決策和運營管理的基礎(chǔ)就是信息，特別是公司會計系統(tǒng)提供的真實的會計信息，因此會計系統(tǒng)在公司成功競爭的策略當(dāng)中是一個必需的要素。在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一個卓越的會計系統(tǒng)（提供真實的會計信息）本身并不能保證成功，因為成功最終源于滿足顧客需求的產(chǎn)品、有效的生產(chǎn)和分銷系統(tǒng)，以及有效的營銷活動。但是，無效的會計系統(tǒng)（不能提供真實的會計信息）則會損害產(chǎn)品開發(fā)、過程優(yōu)化、營銷活動產(chǎn)生的效果?？傊?，會計信息可以用來預(yù)測經(jīng)濟(jì)前景，參與經(jīng)營決策，編制財務(wù)預(yù)算（計劃），控制經(jīng)營活動，分析資金狀況，考核經(jīng)濟(jì)效益，對企業(yè)的資金、成本和銷售、利潤等進(jìn)行管理，可以說會計信息深入到了企業(yè)運營管理的方方面面。

一、會計信息及其真實性

（一）什么是會計信息關(guān)于會計信息的定義有多種，如“會計信息是通過會計系統(tǒng)所提供的經(jīng)濟(jì)信息”（楊紀(jì)琬，1991），“會計信息是按預(yù)定的要求，向使用者提供有助于決策和管理的財務(wù)信息和有關(guān)的其他經(jīng)濟(jì)信息”（侯文堅，1995），“會計信息是會計工作所提供的經(jīng)濟(jì)信息，以憑證、賬戶、報表及有關(guān)分析資料等形式存在”（馮淑萍，2002）。會計信息的內(nèi)容是企業(yè)、事業(yè)和其他單位的資金運動。如企業(yè)會計信息的內(nèi)容，反映的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的資金運動，包括資金來源、資金占用和資金循環(huán)。從這些定義和解釋當(dāng)中可以看出，會計信息的屬性是經(jīng)濟(jì)信息，其反映的內(nèi)容是資金運動，它是由會計系統(tǒng)的提供的，以憑證、賬戶、報表及有關(guān)分析資料等形式存在，它的功能是有助于決策和管理。

（二）什么是會計信息的真實性會計最主要的作用就是提供決策的信息，它的最終產(chǎn)品是利用會計信息做出的決策（含管理）。這些決策包括投資者和債權(quán)人等外部者做出投資或貸款的決策。會計信息的更重要的作用是滿足董事會、CEO、CFO、各級經(jīng)理的決策和管理的需要。公司管理當(dāng)局利用這些會計信息做出各種戰(zhàn)略規(guī)劃，生產(chǎn)線主管利用詳細(xì)的生產(chǎn)過程的成本信息來控制生產(chǎn)成本，生產(chǎn)流程設(shè)計師在考慮設(shè)備和人員最佳配置的時候，也利用相同的會計信息來減少成本或是提高效率。然而，這一切所有的決策和管理的成功與否完全取決于會計信息的真實性，否則一切都是無源之水、無本之木。會計信息最重要的兩個質(zhì)量特征是相關(guān)性和真實性（可靠性）。所謂真實性（可靠性），是指會計信息應(yīng)能如實表述所要反映的對象，即所表述的應(yīng)是意欲表述的，尤其要做到不偏不倚地表述經(jīng)濟(jì)活動的過程和結(jié)果，避免傾向于預(yù)定的結(jié)果或某一特定利益集團(tuán)的需要。真實性的會計信息包含可驗證性，即會計信息所提供的結(jié)果應(yīng)能由不同的獨立的提供者在采用相同的方法條件下從實質(zhì)上復(fù)制出來。真實性（Integrity）表現(xiàn)如下特征：完整、不殘缺、不竄改、正確、誠實和真誠。但是，由于現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)中存在不確定性，會計信息的客觀性往往難以做到，即會計信息不可能絕對不失真。例如，會計的不少計量方法都要運用判斷和估計，不論這些判斷和估計多么科學(xué)，都不能完全符合客觀實際。雖然不能要求信息完全客觀，卻應(yīng)要求信息可靠（真實）——可以驗證，即按同一計量或計算程序，不同的會計人員應(yīng)獲得相同的結(jié)果。信息具有真實性，才能夠?qū)Q策和運營管理有用。

二、企業(yè)運營管理的主要內(nèi)容

運營管理（OperationsManagement，簡稱OM），被定義為對制造產(chǎn)品和提供服務(wù)的系統(tǒng)/過程進(jìn)行設(shè)計、運行、控制和改進(jìn)。運營管理是一個有明確的生產(chǎn)管理責(zé)任的企業(yè)職能領(lǐng)域，它與營銷和財務(wù)一起組成企業(yè)的三大主要職能。運營管理與運籌學(xué)（OR）、管理科學(xué)（MS）和工業(yè)工程（IE）的本質(zhì)區(qū)別在于：運營管理屬于管理范疇；而OR/MS是各領(lǐng)域在制定決策時都會運用到的定量方法；IE則涉及工程領(lǐng)域。盡管企業(yè)運營經(jīng)理們需要OR/MS的決策工具（例如關(guān)鍵路徑法），并處理很多IE方面的問題（例如工廠自動化），但運營管理獨特的管理作用使之有別于其他學(xué)科。運營管理的范圍因組織而異，主要包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、工藝選擇、供應(yīng)鏈設(shè)計和管理、選址規(guī)劃、設(shè)施規(guī)劃、預(yù)測管理、庫存控制、綜合計劃（生產(chǎn)計劃）、ERP、流程再造、項目管理、質(zhì)量管理，等等。在運營職能中，管理決策可以分為三大領(lǐng)域：戰(zhàn)略決策（長期）、戰(zhàn)術(shù)決策（中期）和運營規(guī)劃和控制（短期）決策。運營管理決策在戰(zhàn)略層次上通過企業(yè)是否能夠充分重視顧客需求來影響公司運營的長期有效性。因此對于渴望成功的企業(yè)來說，運營管理決策就必須同企業(yè)戰(zhàn)略相一致。戰(zhàn)略層次的決策是企業(yè)中期和短期運營的固定條件和運營約束。決策過程的下一個層次——戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，主要是在先前制定的戰(zhàn)略決策基礎(chǔ)上有效安排原料和勞動力。這一層次運營管理的任務(wù)集中在：企業(yè)需要多少員工？何時需要他們？加班還是安排第二個班次？何時運送原料？庫存策略應(yīng)該如何？這些戰(zhàn)術(shù)決策反過來又是企業(yè)制定運營規(guī)劃和控制決策的約束條件。對于運營規(guī)劃和控制而言，管理決策相對來說范圍狹窄，時間較短。這一層次上的任務(wù)有：今天或本星期應(yīng)著手哪些工作？安排誰來完成這些工作？先做哪些工作？

三、會計信息真實性對企業(yè)運營管理的重要影響

（一）會計信息真實性對產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計與工藝選擇的重要影響了解工藝流程對于保持公司的競爭力是非常關(guān)鍵的。一個不適合公司需要的工藝無時無刻不在制約著公司的發(fā)展。舉個例子，兩家快餐店，如果一家快餐店將一個1/4磅漢堡包賣給顧客的直接成本是0.5美元，而另一家的成本需要0.75美元，那么無論第二家快餐店如何做，與第一家相比，其每銷售一個漢堡包都要少賺0.25美元的利潤。在電信行業(yè)，一個標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式的推出和管理，應(yīng)該包括以下程序：確定用戶需求與市場潛力；根據(jù)市場價值鏈確定業(yè)務(wù)模式；根據(jù)業(yè)務(wù)模式調(diào)整管理流程；最后根據(jù)管理流程的變化來決定IT系統(tǒng)的改變?？梢娺@一系列的變革都是以市場和客戶需求為導(dǎo)向的，而IT技術(shù)只是對這種需求提供滿足支撐。電信服務(wù)自身有其特殊性，比如電信服務(wù)中推廣的是產(chǎn)品，但用戶買的業(yè)務(wù)是各種服務(wù)，同時電信市場客戶細(xì)分的一個原則就是一個細(xì)分的利益不能損害另一個細(xì)分的利益，這也和不同的產(chǎn)品間，服務(wù)互有交叉有關(guān)系。例如，中國移動推出的“動感地帶”的定價模式就凸顯了這樣的問題?！皠痈械貛А碧撞偷脑捯羰召M標(biāo)準(zhǔn)比其針對企業(yè)客戶的話音收費要低，這造成了企業(yè)客戶的心理失衡，并最終可能導(dǎo)致不同業(yè)務(wù)之間相互侵蝕和客戶流失的問題。在制造行業(yè)有種說法，那就是產(chǎn)品成本的70%決定于產(chǎn)品的設(shè)計。從技術(shù)方面來看，電信業(yè)運營涉及大量的資本投入，其成本結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為巨大的固定成本與相對較低的邊際成本共存。為了提供電信業(yè)務(wù)，即便在沒有獲得一元錢的銷售收入以前，企業(yè)也必須要投入大量金錢用于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，而當(dāng)一個電信網(wǎng)建成投入運營時，每增加一分鐘的呼叫所增加的成本卻微乎其微。在某種特定技術(shù)條件下，電信運營將對應(yīng)一個最低有效規(guī)模MES，在該規(guī)模下，電信運營商的長期成本最低。當(dāng)市場規(guī)模低于MES時，由一個企業(yè)經(jīng)營將是最有效的選擇。所以，要想在競爭中取勝，選擇低成本的工藝是前提和關(guān)鍵，這就要求對不同的工藝的產(chǎn)品制造成本進(jìn)行非常詳細(xì)的比較，同時還要對每種工藝進(jìn)行盈虧平衡分析。這個比較和分析就要求非常詳細(xì)、真實并且能夠具體追溯到產(chǎn)品的會計信息數(shù)據(jù)。如果會計信息提供的是不準(zhǔn)確的或者不真實的數(shù)據(jù)，那么就會導(dǎo)致工藝選擇的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致競爭劣勢！

（二）會計信息真實性對供應(yīng)鏈設(shè)計和管理的重要影響供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過信息流、物流、資金流將供應(yīng)商、分銷商、零售商直到最終顧客聯(lián)成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈管理是在滿足服務(wù)水平要求的同時，為了使系統(tǒng)成本達(dá)到最低而采用的將供應(yīng)商、制造商、倉庫和商店有效的結(jié)合成一體來生產(chǎn)商品，并把正確數(shù)量的商品在正確的時間配送到正確的地點的一套管理方法。供應(yīng)鏈設(shè)計和管理的一個重要方面就是衡量和評價供應(yīng)鏈的績效，當(dāng)績效目標(biāo)未達(dá)到或有新的具有吸引力的選擇存在時，評價供應(yīng)鏈的候選方案。比如在電信行業(yè)，現(xiàn)在有一種趨勢就是只經(jīng)營自己的核心業(yè)務(wù)，而把非核心業(yè)務(wù)如網(wǎng)絡(luò)管理交給第三方專業(yè)公司管理，而這些第三方管理公司同樣會去選擇專業(yè)的硬件和軟件供應(yīng)商，這樣他們就會形成一條供應(yīng)鏈或價值鏈。供應(yīng)鏈設(shè)計和管理的一個重要方面就是衡量和評價供應(yīng)鏈的績效，這就需要一些數(shù)據(jù)（售出產(chǎn)品成本、平均庫存總值、日常維護(hù)費用等）來進(jìn)行非常詳細(xì)的量化評價，而這些數(shù)據(jù)只能從會計系統(tǒng)中取得，因此要求會計信息必須真實可靠。

（三）會計信息真實性對質(zhì)量管理的重要影響不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，已成為影響企業(yè)最主要的戰(zhàn)略要素。在當(dāng)今全球化競爭的環(huán)境中，許多跨國公司之所以能夠占有比較大的優(yōu)勢，其原因之一就是他們能不斷地提高其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。全面質(zhì)量管理是一種新的質(zhì)量管理觀念的產(chǎn)物，是一種全員全過程的、以工作質(zhì)量保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的保證體系，也是一種從產(chǎn)品的設(shè)計和投產(chǎn)開始，就以“零缺陷”為最終目標(biāo)的管理觀念和管理方法。質(zhì)量管理有兩個方面的內(nèi)容，一是提高質(zhì)量，目標(biāo)是“零缺陷”，二是降低質(zhì)量成本。質(zhì)量成本分為四類：預(yù)防成本、鑒定成本、內(nèi)部缺陷成本和外部缺陷成本。質(zhì)量成本信息的作用包括：①促進(jìn)改善和控制質(zhì)量計劃決策的實施及評價計劃實施后的有效性；②有助于企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定價決策；③有助于企業(yè)改善新產(chǎn)品的設(shè)計方案。為了提高服務(wù)質(zhì)量和降低質(zhì)量成本，電信運營商將進(jìn)一步地加大對于網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新及市場創(chuàng)新對于軟科學(xué)的依賴，咨詢服務(wù)將越來越快地被運營商所看重。適應(yīng)這個變化，就要從戰(zhàn)略上考慮實現(xiàn)從網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和市場經(jīng)營、客戶經(jīng)營的轉(zhuǎn)變所需要做的工作，那就是必須加大對軟科學(xué)和支撐系統(tǒng)以及管理系統(tǒng)的研究與投入。軟科學(xué)和硬件制造有天壤之別，在硬件制造領(lǐng)域，當(dāng)一個公司擁有一項專門技能，或一項專利技術(shù)，就可能成為在某一個細(xì)分市場領(lǐng)先者。而軟科學(xué)則不同，這里沒有任何一個企業(yè)能單獨地成為象硬件行業(yè)中獨立的霸主，必須進(jìn)行行業(yè)的聯(lián)合和聯(lián)盟，以及資源的多樣化和豐富，才能形成對軟科學(xué)的支撐。電信運營商對硬件和軟件的不斷改善和優(yōu)化，其目的就是為了提高服務(wù)質(zhì)量和降低成本。所以，會計系統(tǒng)提供的真實的會計信息有助于運營商降低管理成本，提升競爭力。

（四）會計信息真實性對預(yù)測管理的重要影響預(yù)測既包括收集整理歷史數(shù)據(jù)并應(yīng)用合理的數(shù)學(xué)模型來估計將來的情況，又包括對未來事件的主觀或直覺的預(yù)期，還可以是將科學(xué)的數(shù)學(xué)模型和管理者的判斷相結(jié)合來對未來的事件進(jìn)行估計。從時間跨度上來分，預(yù)測可分為三類：①短期預(yù)測，主要包括短期采購、工作安排、員工需求、工作指派等；②中期預(yù)測，包括年度銷售計劃、生產(chǎn)計劃、資金預(yù)算等；③長期預(yù)測，包括新產(chǎn)品規(guī)劃、資本投資計劃、生產(chǎn)設(shè)備的更新等。預(yù)測的方法包括定性和定量兩種，對于很多預(yù)測都需要進(jìn)行定量預(yù)測，這就需要非常真實的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)?？梢姡瑫嬓畔⒌恼鎸嵭灾苯記Q定著預(yù)算的準(zhǔn)確性。

（五）會計信息真實性對庫存控制的重要影響庫存（Inventory）是指一個組織所儲備的所有物品和資源。庫存的作用包括：①保證各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的獨立性；②適應(yīng)市場需求的變化；③增強生產(chǎn)計劃的柔性；④增強企業(yè)抵御原材料市場變化的能力；⑤獲得經(jīng)濟(jì)訂貨批量的好處。庫存的相關(guān)成本包括：①訂貨成本或調(diào)整成本，即企業(yè)為補充庫存而進(jìn)行訂貨時發(fā)生的各種費用之和，通常包括訂貨手續(xù)費、物資運輸裝卸費、驗收入庫費、采購人員差旅費以及通訊聯(lián)絡(luò)費等；②保管成本或持有成本，即物資在庫存過程中發(fā)生的成本，主要包括物資變質(zhì)、丟失等費用以及倉庫運營的人工費和物資占用的資金成本等；③購置成本或訂購成本，即購買物資花費的貨款；④缺貨成本或短缺成本，即由于無法滿足用戶的需求而產(chǎn)生的損失。以經(jīng)濟(jì)訂貨批量模型為例，首先用到的基本公式是：TC=DCD×S/QQ×H/2式中，TC代表年總成本，D代表年需求量，C代表單位產(chǎn)品成本，Q代表訂貨批量，S代表訂購成本，H代表平均庫存水平下單位產(chǎn)品的年持有和存儲成本。從這個公式就可以清晰的看出，真實、準(zhǔn)確的會計信息對存貨管理是多么的重要。已有客戶是電信運營商最重要的資源，從某種程度上來講，客戶就是電信運營商的一種“庫存”，除了現(xiàn)在使用的業(yè)務(wù)，運營商還有更多的機(jī)會向他們推廣相關(guān)業(yè)務(wù)或高級業(yè)務(wù)。通常，獲得一個新客戶的代價要2倍于留住已有客戶的代價。經(jīng)濟(jì)學(xué)家DouglasLamont的說法更為夸張，向已有客戶銷售產(chǎn)品所付出的成本僅相當(dāng)于向新客戶銷售產(chǎn)品付出成本的1/7。DouglasLamont還說，如果能夠降低離網(wǎng)率5％，利潤將增加85％；如果能夠向已有客戶推銷新業(yè)務(wù)，公司銷售業(yè)績得到增長的可能性將超過50％，而且，如果犯了錯誤能夠迅速糾正，抱怨的客戶中的70％將選擇成為老客戶。

（六）會計信息真實性對總生產(chǎn)計劃的重要影響所謂總生產(chǎn)計劃就是部門經(jīng)理通過調(diào)整生產(chǎn)率、勞動力水平、存貨水平、超時工作及其他可控變量，來決定滿足預(yù)測需求的最好生產(chǎn)方式的一個計劃?？偵a(chǎn)計劃的目標(biāo)是按時完成能夠有效使用組織資源（使計劃期內(nèi)資源成本最小化）的生產(chǎn)計劃，滿足預(yù)期需求?？偵a(chǎn)計劃分為三種：①長期計劃，一般一年做一次，它著眼于一年以上的時間段的運營活動；②中期計劃，通常涵蓋6到18個月，一般以月或季度為計量單位；③短期計劃，從1天到6個月均可以，一般以周為時間單位。總生產(chǎn)計劃的主要目的是確定生產(chǎn)率（每單位時間生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量）、勞動力水平（生產(chǎn)所需工人數(shù)目）和當(dāng)前存貨（上期期末存貨）的最佳組合。制訂總生產(chǎn)計劃需要用到四種成本。①基本生產(chǎn)成本。它們是計劃時期內(nèi)生產(chǎn)某種產(chǎn)品的固定成本和變動成本，包括直接和間接勞動力成本，正常工資和加班工資。②與生產(chǎn)率相關(guān)的成本。這一類成本里典型的是與雇傭、培訓(xùn)及解雇人員相關(guān)的成本。雇傭臨時工是一種避免這種成本的好辦法。③庫存成本。庫存占用資金的成本是其中一個主要組成部分，其他組成部分包括存儲費用、保險費、稅收、損壞與折舊造成的費用等。④延期交貨成本。通常這一類成本很難計算，它包括由于延期交貨引起的趕工生產(chǎn)成本、企業(yè)信譽喪失和銷售收入下降等成本?？梢?，要制訂好總生產(chǎn)計劃，必須掌握非常詳細(xì)的存貨數(shù)量及其相關(guān)的成本的真實準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，只有這樣才有可能制訂出一個非常有價值的總生產(chǎn)計劃。

（七）會計信息真實性對項目管理的重要影響項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，在明確的目標(biāo)和可利用資源的約束下，由專門組織起來的人員運用多種學(xué)科知識來完成。項目管理可定義為計劃、組織和控制資源（人員、設(shè)備和物料），使其滿足項目的技術(shù)、成本和時間等方面的要求。為了控制項目的成本，時間—費用模型就產(chǎn)生了，它要求為整個項目建立最小成本計劃。這些費用包括直接費用，如人工費、設(shè)備費等，還包括間接費用，如日常管理費用、設(shè)施維護(hù)費用、資源的機(jī)會成本等。在電信行業(yè)當(dāng)中有很多都是屬于項目管理的范圍，如中國移動的“動感地帶”、中國聯(lián)通的“UP新勢力”等。為了很好地管理這些項目，就必須要求會計系統(tǒng)提供非常詳細(xì)準(zhǔn)確的會計信息來控制成本。

（八）會計信息真實性對績效評價與激勵的重要影響為了充分評價一個企業(yè)的績效，需要使用兩套評價系統(tǒng)，一套是從財務(wù)的角度出發(fā)，另外一套是從運營的角度出發(fā)。以財務(wù)指標(biāo)組成的業(yè)績指標(biāo)體系應(yīng)將分析的重點放在企業(yè)短期與長期的獲利能力、經(jīng)營效率和經(jīng)營過程中運用資本和其他資源的有效上，并充分考核企業(yè)的財務(wù)安全程度，防范財務(wù)風(fēng)險，使管理當(dāng)局對企業(yè)發(fā)展和各項經(jīng)營活動做出正確的決策和規(guī)劃，充分利用有限資源，不斷提高管理水平，增強企業(yè)實力，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭。財務(wù)業(yè)績評價指標(biāo)主要包括四類：①短期償債能力指標(biāo)；②長期償債能力指標(biāo)；③資產(chǎn)運用效率指標(biāo)；④獲利能力指標(biāo)。這些指標(biāo)必須結(jié)合起來使用才能夠?qū)ζ髽I(yè)或項目進(jìn)行全面的評價。財務(wù)評價在較高的層次上非常有效，但是在運營層次上卻不適用。此時，我們需要另外一套指導(dǎo)性的評價指標(biāo)：①產(chǎn)銷率，即系統(tǒng)通過銷售獲取資金的速率；②庫存，即系統(tǒng)為了銷售的目的而投資在購買物資上的資金；③運營費用，即系統(tǒng)為了把庫存變成產(chǎn)銷率而花費的資金。在分權(quán)組織中，上級作為委托人授權(quán)給下級，把下級成為人，形成委托關(guān)系，并產(chǎn)生控制與激勵的需要。這就要求在建立有效的業(yè)績評價系統(tǒng)的同時，應(yīng)建立相應(yīng)的獎勵制度，形成一定的激勵機(jī)制，以充分調(diào)動人的積極性，有效實現(xiàn)組織目標(biāo)。對人，即管理人員的獎勵大致可分為兩類：一類是與公司或部門的盈利相聯(lián)系的；另一類是聯(lián)系與普通股的市價，即股票獎勵制。從上面的介紹中可以看出，無論是財務(wù)業(yè)績評價、運營評價，還是激勵機(jī)制的設(shè)計與應(yīng)用，都需要大量的、詳細(xì)而真實準(zhǔn)確的會計信息來支撐。

四、結(jié)論

第9篇：銷售運營計劃范文

關(guān)鍵詞：全面預(yù)算 運營預(yù)算 財務(wù)預(yù)算 銷售預(yù)算的編制 預(yù)計利潤表的編制

中圖分類號：F233 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）10-152-02

《禮記?中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。意指：不論做什么事，事先有準(zhǔn)備，就能得到成功，不然就會失敗。作為企業(yè)，特別是在激烈的市場競爭環(huán)境下更應(yīng)該如此。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化和我國企業(yè)原材料、人工等成本的不斷上漲，很多企業(yè)都出現(xiàn)了盈利水平下降、運營資金趨緊甚至虧損的局面。為了降低企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，提高成本控制能力，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤，此時企業(yè)全面預(yù)算管理顯得尤為重要。企業(yè)預(yù)算編制是企業(yè)計劃中的重要一環(huán)，預(yù)算管理可以使企業(yè)的長短期目標(biāo)、戰(zhàn)略和企業(yè)的年度行動計劃很好地協(xié)調(diào)，可以整合企業(yè)集團(tuán)及其各個分部的目標(biāo)，通過預(yù)算的編制、實施和修正，可以促使企業(yè)戰(zhàn)略更好地“落地”，為企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)提供合理保證。但是企業(yè)的全面預(yù)算包括運營預(yù)算和財務(wù)預(yù)算，運營預(yù)算的編制需要匯總各種預(yù)算，包括銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算等，運營預(yù)算所包括的預(yù)算信息最終體現(xiàn)在預(yù)測的損益表中。整個編制過程必須公司全員參與，上到預(yù)算管理的決策機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，下到執(zhí)行單位，整個編制過程耗時耗力，一個環(huán)節(jié)出錯，整個預(yù)算就失去了科學(xué)性和合理性。

眾所周知，現(xiàn)在印制電路板行業(yè)所面臨的環(huán)境非常復(fù)雜，不管是政府環(huán)境，還是市場環(huán)境都是順息萬變，因此整個預(yù)算必須能根據(jù)這種變化持續(xù)地調(diào)整，這樣，管理者就可以從更長遠(yuǎn)的視角來審視決策，提高決策的正確性。因此筆者建議用滾動預(yù)算法來編制印制電路板行業(yè)的運營預(yù)算。

編制預(yù)算前，確立預(yù)算管理的組織體系，由財務(wù)部負(fù)責(zé)預(yù)算的編制和統(tǒng)籌，作為預(yù)算的組織機(jī)構(gòu)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、修正并審核批準(zhǔn)預(yù)算，如果是集團(tuán)公司，涉及到董事會的，由董事會任命的預(yù)算管理決策機(jī)構(gòu)審核與修正預(yù)算，并上報董事會審核批準(zhǔn)。其它各職能部門和生產(chǎn)部門為預(yù)算執(zhí)行單位。

一、銷售預(yù)算的編制

在組織編制運營預(yù)算時，企業(yè)首先需編制銷售預(yù)算，因為在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的經(jīng)營遵循“以銷定產(chǎn)”的原則，所以對大多企業(yè)來說，銷售預(yù)算是企業(yè)運營預(yù)算、財務(wù)預(yù)算最基本的驅(qū)動因素，是企業(yè)年度預(yù)算編制的基礎(chǔ)。在編制銷售預(yù)算時，關(guān)鍵是銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，企業(yè)需從以下幾個方面考慮：

1.企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，即銷售預(yù)算總額。確定了企業(yè)的年度銷售預(yù)算總額后，根據(jù)此預(yù)算分解到季度，甚至月度。企業(yè)在對年度銷售目標(biāo)分解時，同時需考慮企業(yè)經(jīng)營與銷售的季節(jié)性特點，科學(xué)合理的分解到季度、月度。

2.既有客戶的銷售預(yù)算。根據(jù)分解到季度、月度的銷售預(yù)算，以及客戶對產(chǎn)品需求的特點，估算出每個既有客戶對每個產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格。不同產(chǎn)品每個客戶的需求量和價格在不同季節(jié)可能都會有所不同，因此在估算時管理者要做到對市場變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶需求的準(zhǔn)確理解和判斷。

3.潛在客戶的銷售預(yù)算。根據(jù)市場環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、產(chǎn)品定價決策和信用政策，以及企業(yè)營銷策略的改變，考慮企業(yè)潛在客戶的增加情況，調(diào)整整個預(yù)算期的銷售情況。包括新舊產(chǎn)品的數(shù)量需求以及對應(yīng)的價格。

4.實際訂單的需求。印制電路板的生產(chǎn)周期一般情況下在30天-90天不等，因產(chǎn)品的層次和技術(shù)要求而不同。企業(yè)需根據(jù)最新的訂單情況，確保整個預(yù)算期中前三個月，至少前兩個月銷售是根據(jù)實際訂單需求而編制。

5.銷售預(yù)算綜合調(diào)整。在企業(yè)按上面四個要求完成銷售預(yù)算，確定了企業(yè)的銷售水平之后，企業(yè)管理者應(yīng)與負(fù)責(zé)銷售和生產(chǎn)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)一起判定當(dāng)前企業(yè)的實際生產(chǎn)情況是否能滿足銷售預(yù)算，如果不能再根據(jù)實際情況對銷售預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或者對生產(chǎn)能力做相應(yīng)的調(diào)整。

傳統(tǒng)的運營預(yù)算一般是確定了銷售水平之后，然后根據(jù)銷售預(yù)算編制生產(chǎn)預(yù)算，使整個生產(chǎn)進(jìn)度的安排來滿足銷售預(yù)算。但實際上生產(chǎn)預(yù)算與銷售預(yù)算是不可分割的，同時進(jìn)行的。正如上文銷售預(yù)算第5點所提到的，在最后確定銷售預(yù)算時，必須考慮企業(yè)未履行的訂單數(shù)量以及企業(yè)的生產(chǎn)能力、存貨、生產(chǎn)人員、生產(chǎn)周期等綜合因素。例如新產(chǎn)品的上市，需不需要增加設(shè)備，如果需增加設(shè)備，投資總額是多少，回報期是多久;企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大以及銷售旺季的來臨，是否需增加員工的數(shù)量;當(dāng)前的倉庫容量是否能滿足存貨的儲存等;這些因素都與生產(chǎn)相關(guān)，且會影響到企業(yè)的銷售和利潤，因此在最后確定銷售預(yù)算時已經(jīng)綜合了生產(chǎn)的實際情況。所以不能簡單地將生產(chǎn)預(yù)算與銷售預(yù)算分開編制，將銷售預(yù)算作為生產(chǎn)預(yù)算的基礎(chǔ)，而是將二者緊密地融合在一起，這樣確定下來的銷售預(yù)算才更具備科學(xué)性，生產(chǎn)預(yù)算才能更合理地滿足銷售預(yù)算。

二、預(yù)計利潤表的編制