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第1篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：“渤海國(guó)”景區(qū)；文化旅游；市場(chǎng)開發(fā)

中圖分類號(hào)：F241.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673－291X（2011）20－0084－02

近年來，隨著社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化旅游已逐步成為一種主流的大眾旅游活動(dòng)。世界旅游組織調(diào)查顯示，全球以體驗(yàn)文化為出游目的的出游人次已超過總出游人次的三分之一，并仍將以每年超過百分之十的速度增長(zhǎng)。從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來講，文化旅游市場(chǎng)與其他旅游市場(chǎng)相比年齡偏大、受教育水平較高、經(jīng)濟(jì)也較富裕；在旅游目的地，游客往往逗留時(shí)間更長(zhǎng)、消費(fèi)水平更高，參加的旅游相關(guān)活動(dòng)更多。無論從市場(chǎng)現(xiàn)有的價(jià)值還是其成長(zhǎng)性來講，文化旅游市場(chǎng)都顯示出了卓越價(jià)值。許多旅游景區(qū)都從自身資源稟賦的角度出發(fā)，充分挖掘自身的發(fā)展?jié)摿?，力?zhēng)在這一市場(chǎng)中占據(jù)更大的份額。

一、“渤海國(guó)”景區(qū)的文化旅游市場(chǎng)定位

寧安市“渤海國(guó)”旅游景區(qū)坐落于國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)鏡泊湖畔，西臨小北湖火山口地下森林公園，具有悠久的歷史文化底蘊(yùn)，唐代著名的渤海國(guó)就建都于此。從20世紀(jì)90年代起，景區(qū)借助與鏡泊湖、火山口地下森林相毗鄰的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，借助上京龍泉府遺址、玄武湖、興隆寺、古渤海文化的深厚底蘊(yùn)和滿族、朝鮮族民俗風(fēng)情等旅游資源，開發(fā)建設(shè)了渤海風(fēng)情園、朝鮮族民俗村以及渤海稻作文化園等一批具有一定規(guī)模的旅游景點(diǎn)，初步形成了以“渤海文化”為中心，集民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化及觀光體驗(yàn)為一體的“渤海國(guó)”旅游景區(qū)，對(duì)推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展起到了重要作用，并確定了其文化旅游景區(qū)的市場(chǎng)屬性。

二、“渤海國(guó)”景區(qū)文化旅游市場(chǎng)細(xì)分

當(dāng)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，沒有任何兩個(gè)旅游者的體驗(yàn)需求是完全相同的。部分文化旅游者出于體驗(yàn)文化資源這個(gè)主要?jiǎng)訖C(jī)訪問某一旅游景區(qū)，在景區(qū)中向往更加深刻的文化體驗(yàn)；部分文化旅游者在出游決策過程中并不關(guān)注文化旅游體驗(yàn)，盡管他們?cè)诼眯衅陂g也會(huì)參觀一些文化旅游吸引物。了解景區(qū)潛在的不同類型文化旅游者的特點(diǎn)對(duì)“渤海國(guó)”景區(qū)文化旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定有著重要的影響。

（一）目標(biāo)明確型文化旅游者

目標(biāo)明確型文化旅游者出訪旅游景區(qū)的首要?jiǎng)訖C(jī)是文化旅游資源，而且需要獲得深刻的文化體驗(yàn)。對(duì)于“渤海國(guó)”景區(qū)來講，了解渤海文化，并有著強(qiáng)烈出游動(dòng)機(jī)的潛在游客構(gòu)成了這一市場(chǎng)的主體；他們通過訪問渤海風(fēng)情園、博物館能獲得較深的旅游體驗(yàn)，能夠結(jié)合自身對(duì)渤海文化的了解對(duì)其出游經(jīng)歷作出新的解釋。從旅游管理實(shí)踐角度來看，這一市場(chǎng)的開發(fā)應(yīng)圍繞大中專院校教職工、相關(guān)文化研究機(jī)構(gòu)、歷史文化相關(guān)專業(yè)學(xué)生展開。鑒于“渤海國(guó)”文化與東北亞地區(qū)以及國(guó)內(nèi)中原地區(qū)的文化淵源，這一市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，甚至東北亞旅游市場(chǎng)都有著重要的意義。

（二）觀光型文化旅游者

盡管觀光型文化旅游者也把文化作為其出游的首要或主要理由，但其要求的文化體驗(yàn)較目標(biāo)明確型文化游客要淺得多。歷史教科書對(duì)于渤海國(guó)歷史文化的介紹使得大多數(shù)中國(guó)游客對(duì)其文化有所了解。在這一市場(chǎng)中省內(nèi)游客，尤其是景區(qū)周邊游客，出于交通的便利性對(duì)到訪景區(qū)有著較強(qiáng)烈的愿望，他們對(duì)體驗(yàn)的深度沒有過高的需求。在這一市場(chǎng)開發(fā)中要結(jié)合景區(qū)與鏡泊湖、地下森林相鄰的區(qū)域優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)景區(qū)間的合作營(yíng)銷。從地域上來講，客源主要集中在省內(nèi)、吉林以及內(nèi)蒙古等鄰近省份。景區(qū)中的稻作文化園、朝鮮族、滿族風(fēng)情及飲食會(huì)對(duì)這一市場(chǎng)具有一定的吸引力。

（三）偶然型文化旅游者

偶然型文化旅游者并不是為文化旅游的目的而旅行，但他們也參加了一些文化活動(dòng)，獲得了膚淺的文化體驗(yàn)。由于“渤海國(guó)”景區(qū)的地理位置，使得相當(dāng)一部分到鏡泊湖觀光的游客在其行程中添加了“渤海國(guó)”景區(qū)游覽計(jì)劃，但這些游客并不真正想了解渤海的文化內(nèi)涵，只是通過對(duì)渤海風(fēng)情園、渤海博物館的游覽得到較為膚淺的認(rèn)識(shí)，并且認(rèn)為這已經(jīng)足夠了。對(duì)于景區(qū)來講，加強(qiáng)與旅行社、旅游協(xié)會(huì)等相關(guān)組織的合作，使其把“渤海國(guó)”旅游景區(qū)體驗(yàn)加入那些偶然型文化旅游者的行程，進(jìn)而培養(yǎng)景區(qū)目標(biāo)明確型游客仍是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)之一。

（四）隨意型文化旅游者

目前，“渤海國(guó)”旅游景區(qū)有相當(dāng)大比例的游客是隨意性文化旅游者。他們?cè)诘皆L景區(qū)前對(duì)渤海文化有所了解，但其出游決策過程中文化動(dòng)機(jī)較弱，其旅游體驗(yàn)構(gòu)成的文化體驗(yàn)較膚淺。具體來講，他們認(rèn)為，“渤海國(guó)”旅游景區(qū)在其出游過程中可有可無，并不是必然到訪的景區(qū)，其主要目的地仍是鏡泊湖，或到渤海鎮(zhèn)品嘗響水大米，體驗(yàn)朝鮮族生活。對(duì)他們來講，渤海風(fēng)情園也僅僅是他們游覽后的休息點(diǎn)，只是提供了一些住宿、飲食方面的服務(wù)。不同于觀光游客的是，他們?cè)诔鲇螞Q策制訂過程中對(duì)景區(qū)的文化屬性考慮較少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。

（五）意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者

近些年來，隨著渤海文化申遺工作的深入，景區(qū)在接待能力上有所加強(qiáng)。餐飲、娛樂、交通等硬件設(shè)施的建設(shè)，使得景區(qū)有能力接待相鄰景區(qū)游客的能力，那些原本不以渤海文化作為出游目的的游客在旅游途中意外接觸到了渤海文化的內(nèi)容，并深深被其吸引，進(jìn)而把此文化要素溶入其行程當(dāng)中去，大大加強(qiáng)了其出游的滿意度。他們對(duì)于渤海文化體驗(yàn)“倍感意外”。他們多數(shù)來源于外省市，在游覽過程中意外拜訪了渤海文化，對(duì)其建筑、繪畫等歷史遺存產(chǎn)生了較為深刻的認(rèn)識(shí)。對(duì)景區(qū)來講，潛在客源市場(chǎng)的開發(fā)在一定程度上依賴于甄別并培養(yǎng)這一部分游客，使其“偶然”成為“必然”是目前市場(chǎng)開發(fā)工作的重要任務(wù)。

三、“渤海國(guó)”旅游景區(qū)文化旅游市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

目前，從文化市場(chǎng)角度來講，“渤海國(guó)”景區(qū)的游客多為體驗(yàn)層次較淺、目標(biāo)不是很明確的旅游者，真正以文化為主要目的的高端文化游客很少。景區(qū)內(nèi)游客逗留時(shí)間仍然較短、消費(fèi)欲望不強(qiáng)、旅游體驗(yàn)滿意度較低。旅游景區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因主要有兩方面：渤海文化與中原主流文化相比，在文化旅游市場(chǎng)中的認(rèn)同度不高；景區(qū)在資源開發(fā)以及市場(chǎng)管理上還不能適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的要求。這些問題如不得到妥善解決就會(huì)嚴(yán)重影響“渤海國(guó)”景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）樹立文化旅游市場(chǎng)形象，提升景區(qū)認(rèn)知度

“渤海國(guó)”景區(qū)的文化旅游屬性決定了其潛在游客受教育程度要普遍高于大眾市場(chǎng)游客。他們獲取旅游信息途徑相比也較多，尤其是互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)其潛在游客有較為重要的影響。因此，有效利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端游客的影響作用對(duì)景區(qū)市場(chǎng)形象的樹立具有重要的作用；景區(qū)應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域景區(qū)營(yíng)銷合作，充分利用其對(duì)鏡泊湖等景區(qū)的接待補(bǔ)充作用，吸引更多的初級(jí)文化游客到景區(qū)來，并為其提供滿意的服務(wù)及產(chǎn)品，通過游客間的相互推薦，樹立良好的市場(chǎng)形象；此外，渤海文化的申遺工作也會(huì)在很大程度上提升景區(qū)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際的知名度，因此，景區(qū)應(yīng)積極配合文化部門的工作，并以此為契機(jī)擴(kuò)大景區(qū)的影響力。

（二）以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，充分關(guān)注差異化需求

與大眾旅游消費(fèi)行為相比，文化游客的旅游行為偏好存在較大的差異。目標(biāo)明確型文化旅游者、觀光型文化旅游者、意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者、隨意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他們?cè)诼糜沃卸紖⒓恿宋幕w驗(yàn)過程，但其對(duì)旅游安排中的食、住、行、游、購(gòu)、娛等要素有著不同的要求。尤其是對(duì)游覽內(nèi)容及餐飲、住宿的具體要求不同。因此，差異化的旅游安排成為旅游景區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的重要條件?！安澈?guó)”旅游景區(qū)應(yīng)充分了解這些差異化需求，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容及提供方式，在差異化的市場(chǎng)中樹立差異化的景區(qū)形象?？傮w來講，在產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容上能把自然風(fēng)光及修學(xué)主題有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品會(huì)在文化旅游市場(chǎng)中得到廣泛認(rèn)同；在產(chǎn)品服務(wù)組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動(dòng)“渤海國(guó)”景區(qū)旅游市場(chǎng)的發(fā)展。

（三）整合景區(qū)文化旅游資源，提高旅游產(chǎn)品質(zhì)量

上京龍泉府遺址是渤海國(guó)文化藝術(shù)發(fā)展的具體表現(xiàn)，是景區(qū)旅游產(chǎn)品組合中不可或缺的部分?？梢酝ㄟ^有形的遺址、遺物、復(fù)原的古建筑來加以展示；依據(jù)史料設(shè)立一個(gè)渤海國(guó)稻作展示館，展示渤海國(guó)稻作沿革也能夠提高地方特產(chǎn)的知名度；根據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，再現(xiàn)的渤海國(guó)古樂演示、民俗演示、藝術(shù)作品展示、渤海國(guó)庭院居室與生活用品展示以及飲食體驗(yàn)?zāi)軌虼蟠筘S富“渤海國(guó)”景區(qū)文化的內(nèi)涵，增加游客的文化旅游體驗(yàn)深度。此外，以渤海國(guó)文化為核心，增加部分民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化等體驗(yàn)要素以及觀光游覽等項(xiàng)目也能吸引部分對(duì)文化體驗(yàn)要求較低的游客，對(duì)景區(qū)短期市場(chǎng)發(fā)展也將起到重要的作用?？梢?，目前渤海國(guó)旅游景區(qū)發(fā)展過程中緊迫任務(wù)是從文化旅游體驗(yàn)角度深挖渤海文化內(nèi)涵，并把文化轉(zhuǎn)變?yōu)槟鼙幌M(fèi)者認(rèn)同的旅游產(chǎn)品。

（四）加強(qiáng)旅游人才培養(yǎng)，提高服務(wù)人員素質(zhì)

人員作為產(chǎn)品的一部分，在旅游服務(wù)業(yè)中尤為重要。從“渤海國(guó)”景區(qū)的旅游資源屬性及市場(chǎng)屬性角度來看，文化的核心地位要求其服務(wù)人員一方面要掌握基本的文化旅游相關(guān)知識(shí)；另一方面還要懂得如何做好旅游管理與服務(wù)工作，保障“渤海國(guó)”景區(qū)的健康發(fā)展。旅游業(yè)歸根到底還是“人”的產(chǎn)業(yè)，景區(qū)旅游發(fā)展戰(zhàn)略的制定與實(shí)施都離不開高素質(zhì)的人才保障。目前從“渤海國(guó)”景區(qū)及周邊地區(qū)旅游實(shí)踐的具體情況來看，素質(zhì)較低的旅游從業(yè)人員從一定角度來看已經(jīng)制約了景區(qū)的持續(xù)發(fā)展。只有不斷拓寬人才培訓(xùn)方式、加強(qiáng)學(xué)校和崗位資格教育、提高旅游從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平、建立健全保障措施才能實(shí)現(xiàn)“渤海國(guó)”旅游景區(qū)文化旅游市場(chǎng)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 麥肯策.文化旅游與文化遺產(chǎn)管理[M].天津：南開大學(xué)出版社，2005.

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第2篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

1 供電公司開發(fā)電力市場(chǎng)存在的問題

1.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問題

供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進(jìn)的營(yíng)銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)至上的營(yíng)銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識(shí)較為薄弱；第二，營(yíng)銷戰(zhàn)略的布置上。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，使其營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少合理性。

1.2 市場(chǎng)定位方面的問題

當(dāng)前我國(guó)的供電企業(yè)通常為國(guó)營(yíng)企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對(duì)市場(chǎng)缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場(chǎng)調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標(biāo)制定的錯(cuò)誤性[1]。由于對(duì)市場(chǎng)缺少深刻的認(rèn)識(shí)，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，其營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段也會(huì)存在偏差。

1.3 人員素質(zhì)方面的問題

一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，由于自身專業(yè)知識(shí)的缺乏，使其不能正確使用營(yíng)銷手段，進(jìn)而使開發(fā)市場(chǎng)的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，不能夠認(rèn)真對(duì)待工作，影響工作的質(zhì)量。

2 供電公司開發(fā)電力市場(chǎng)的主要策略

2.1 學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷理念是指導(dǎo)供電公司開發(fā)市場(chǎng)的主要思想，因此在營(yíng)銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營(yíng)銷理念，將其與本公司的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，從而幫助供電公司開發(fā)市場(chǎng)：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進(jìn)行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的，因此電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國(guó)家政策的要求下，通過加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量等方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的有效開拓，將供電公司的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費(fèi)者是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象，因此消費(fèi)者對(duì)供電公司的服務(wù)情況會(huì)直接影響該供電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強(qiáng)其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，從而獲取更多的市場(chǎng)份額，推動(dòng)供電公司的發(fā)展[3]。

2.2 完善供電公司工作流程

企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營(yíng)銷理念不同，其工作流程的制作會(huì)存在較大的差異。當(dāng)前，在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個(gè)方面著手：第一，盡量滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求對(duì)供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。第二，流程要簡(jiǎn)明扼要。企業(yè)在制定工作流程時(shí)，切忌不要過于冗長(zhǎng)，否則不僅會(huì)增加工作的負(fù)擔(dān)，影響工作效率，也會(huì)給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時(shí)，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個(gè)協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。

2.3 加強(qiáng)供電公司的服務(wù)管理

當(dāng)前服務(wù)意識(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無形的，因此需要供電公司對(duì)其進(jìn)行處理。為此，供電公司可以從以下幾個(gè)方面對(duì)其服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行體現(xiàn)：第一，對(duì)其服務(wù)進(jìn)行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者通過公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對(duì)供電公司的質(zhì)量進(jìn)行感受，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過服務(wù)技能滿足消費(fèi)者的需求，獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個(gè)方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①比較徹底。不會(huì)給消費(fèi)者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡(jiǎn)明的，不會(huì)有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會(huì)給客戶帶來一定的利益。④服務(wù)真誠(chéng)。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實(shí)的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點(diǎn)，保證各項(xiàng)服務(wù)的規(guī)范進(jìn)行[5]。

2.4 完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)

供電公司運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運(yùn)行，而獲得的效益主要是通過電價(jià)獲得的，不僅如此，電價(jià)在調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求、保證市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個(gè)方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價(jià)。電價(jià)是影響消費(fèi)者消費(fèi)的主要因素，因此其是否合理，對(duì)于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價(jià)的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時(shí)間段對(duì)電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進(jìn)用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費(fèi)者參考供電公司提供的電價(jià)進(jìn)行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費(fèi)者的用電費(fèi)用。

2.5 積極創(chuàng)新、開發(fā)技術(shù)

2.5.1 蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)

人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確保空調(diào)功能的同時(shí)，居民消費(fèi)的時(shí)段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。

2.5.2 蓄熱鍋爐技術(shù)

這種技術(shù)主要是在供電低谷時(shí)段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲(chǔ)的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時(shí)還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。

2.6 提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)

人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)度。由此可見，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業(yè)在開發(fā)電力市場(chǎng)的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費(fèi)者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認(rèn)可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會(huì)更加吸引消費(fèi)者的眼光，使其在開發(fā)市場(chǎng)中占據(jù)有力地位。第二，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，需要有深厚的營(yíng)銷知識(shí)，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場(chǎng)開發(fā)的質(zhì)量。因此加強(qiáng)員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進(jìn)行相關(guān)知識(shí)與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開拓市場(chǎng)的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來更多機(jī)遇。第三，加強(qiáng)員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行管理的過程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場(chǎng)的過程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。

第3篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

創(chuàng)業(yè)伊始艱難多

在創(chuàng)業(yè)初期，與其他進(jìn)軍海外市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)一樣，該公司缺乏充足的資金，沒有相應(yīng)的渠道。

歐盟經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，紡織品市場(chǎng)的萎靡不振更讓他們深陷困局。

為開拓法國(guó)市場(chǎng)，總經(jīng)理親自上陣。他們手提著各式服裝樣品，到各大貿(mào)易公司和大型超市上門推銷。然而，由于產(chǎn)品款式與客戶要求相差甚遠(yuǎn)，他們的訂單一直寥寥無幾。

幸運(yùn)的是，客戶向他們提出了許多修改意見。

根據(jù)這些意見，他們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)修改，不斷打樣，最終取得了客戶的滿意。

其實(shí)，當(dāng)初主攻大型超市并非是他們有先見之明，而是被逼無奈。因?yàn)樗麄儾荒芟衿渌匈Y機(jī)構(gòu)那樣，可以利用資金作傭金商。所以，他們必須從直銷市場(chǎng)做起，建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

回憶起當(dāng)初的情況，他們感觸頗深：“我們一開始把戰(zhàn)略目標(biāo)定位在與消費(fèi)者有最直接聯(lián)系的各大百貨超級(jí)市場(chǎng)，希望在這個(gè)最基本、容量最大的市場(chǎng)上占有一席之地。有了這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，我們的種種努力都朝著這個(gè)目標(biāo)而來，例如超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)貨的訂單往往是批量小、品種多、顏色雜、貨期短，但利潤(rùn)可觀（因?yàn)楸荛_了進(jìn)口商和批發(fā)商這兩個(gè)環(huán)節(jié)）。這些貨單讓我們安排國(guó)內(nèi)生產(chǎn)時(shí)確實(shí)遇到了不少麻煩，但事在人為，我們堅(jiān)持接受這樣的訂單，不但適應(yīng)了歐洲客戶口味，網(wǎng)羅了一大批客戶，而且也鍛煉了一大批工人，改變了工廠只接那些品種少、變化小、批量大的訂單的習(xí)慣。實(shí)踐證明，我們當(dāng)初確定的戰(zhàn)略目標(biāo)是正確的?！?/p>

屬地化戰(zhàn)略要因地制宜

他們成功了――他們成功在屬地化戰(zhàn)略，而任何屬地化戰(zhàn)略都必須“因地制宜”。

首先，產(chǎn)品要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求。

法國(guó)服裝舉世公認(rèn)，法國(guó)人對(duì)服裝的質(zhì)量、款式也相當(dāng)挑剔。要讓自己的產(chǎn)品打進(jìn)這樣的市場(chǎng)，就必須運(yùn)用歐洲人的思維方式進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。為此，該公司就專門聘請(qǐng)了法國(guó)設(shè)計(jì)師，根據(jù)客戶的具體要求，搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)。

其次，經(jīng)營(yíng)方式要適應(yīng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)慣例。

法國(guó)是一個(gè)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，市場(chǎng)法規(guī)健全，商業(yè)習(xí)俗濃厚。比如，在法國(guó)，進(jìn)口商對(duì)批發(fā)商放賬，批發(fā)商向零售商放賬是既定慣例。賬期的長(zhǎng)短、賬量的大小往往會(huì)因銷售商品、客戶資信的不同而有所區(qū)別，但要做到不放賬幾乎不太可能。

在建立銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，該公司就遇到了要不要向客戶放賬的問題。如果不放賬，這既不符合法國(guó)的商業(yè)習(xí)慣，也難以讓客戶接受；如果放賬，既會(huì)增加公司資金占有量，也會(huì)增加公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

如何才能既獲得穩(wěn)定客戶又降低銷售風(fēng)險(xiǎn)？

他們的做法：將客戶進(jìn)行“排隊(duì)”，對(duì)于資信好、訂貨量大、利潤(rùn)在40%以上的客戶，可以進(jìn)行適度放賬；聘請(qǐng)了專門律師，跟蹤解決放賬過程出現(xiàn)的問題；把握好放賬期和放賬量的“度”，盡量避免出現(xiàn)呆壞賬問題。

當(dāng)然，做生意不可能筆筆都賺，一旦出現(xiàn)呆壞帳，他們就立即查找原因，吸取教訓(xùn)。

實(shí)際上，客商網(wǎng)絡(luò)的完備與業(yè)務(wù)擴(kuò)展是相輔相成的。吸引客商和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的能力也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。企業(yè)在吸引客商和擴(kuò)展業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)條件。要讓客商滿意，就必須體現(xiàn)自己的特色。

再次，要實(shí)施“以外制外”的銷售策略。

中資企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)，大多是采用自己的銷售人員，但該公司卻利用法國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣、許多服裝公司倒閉之機(jī)，雇傭了一些法國(guó)白領(lǐng)階層為其推銷。這些白領(lǐng)階層原本就是法國(guó)服裝公司的銷售精英，把這些人挖過來的同時(shí)，也就帶動(dòng)了法國(guó)市場(chǎng)與歐洲市場(chǎng)的銷售渠道。而且，他們要比我們更熟悉歐洲市場(chǎng)、消費(fèi)者心理與消費(fèi)習(xí)慣的變化，因此，“以外制外”的銷售策略無疑是開拓海外市場(chǎng)的明智之舉。

屬地化戰(zhàn)略要多管齊下

在更為艱難的海外市場(chǎng), 只有實(shí)行屬地化經(jīng)營(yíng), 建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò), 才可能站穩(wěn)腳跟，而屬地化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略更要多管齊下。

經(jīng)營(yíng)屬地化。它是指要符合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)要求，提高市場(chǎng)對(duì)自己的可接受程度，加大企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的滲透力，力求以較少的人力、資金和時(shí)間進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)最大限度地享用當(dāng)?shù)卣畬?duì)外國(guó)企業(yè)投資的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，以便獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。

管理屬地化。它是指按照當(dāng)?shù)卣姆芍贫龋贫ㄒ惶走m應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的管理機(jī)制和規(guī)章制度，在守法、合法的基礎(chǔ)上進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，自我發(fā)展，自我約束。這并不意味著國(guó)內(nèi)母公司放棄了對(duì)海外企業(yè)的管理，而是要求其更加熟悉所在國(guó)的法律制度和通用的企業(yè)管理規(guī)章制度，幫助并督促海外企業(yè)執(zhí)行這些規(guī)章制度。

財(cái)務(wù)屬地化。它是指海外企業(yè)按所在國(guó)當(dāng)?shù)氐臅?huì)計(jì)制度處理企業(yè)的財(cái)務(wù)問題，合理分?jǐn)傎M(fèi)用，合理納稅避稅，不搞“兩本賬”、“賬外賬”，為企業(yè)的合法經(jīng)營(yíng)奠定財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。

第4篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

【關(guān)鍵詞】公共衛(wèi)生;方差分析;趨勢(shì)分析;策略

【中圖分類號(hào)】R682【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1005-0515(2010)011-0201-04

工業(yè)化推進(jìn)城市化,擴(kuò)大城市規(guī)模,建設(shè)城市新區(qū),成為城市尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn),拓展城市發(fā)展空間市和促進(jìn)城市可持續(xù)發(fā)展的有效途徑[ 1]。隨著新區(qū)、開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,人流物流的劇增,作為城市主要功能及重要的生活配套,衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展突現(xiàn)得十分迫切和重要。

當(dāng)前,南昌市擁有新區(qū)、開發(fā)區(qū)區(qū)域面積近四百平方公里,占全市5.4%;區(qū)域人口約80余萬(wàn),占全市 17.8 %。2004年南昌市新區(qū)開發(fā)區(qū)主要衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):一歲以內(nèi)兒童計(jì)劃免疫接種率82%,每千人扣注冊(cè)醫(yī)師數(shù)0.41,每千人口注冊(cè)護(hù)士數(shù)0.27,每千人口病床數(shù)0.21,二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)占全市的1.61%,醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比為2.21,人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)為14.5元,各項(xiàng)指標(biāo)均遠(yuǎn)低于南昌市的平均水平[ 2~4]。

在現(xiàn)有機(jī)制體制下,如何合理組織衛(wèi)生事業(yè),以有限的衛(wèi)生人力、物力、財(cái)力構(gòu)建符合新區(qū)特色的公共衛(wèi)生管理模式,加快新區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè),新區(qū)開發(fā)區(qū)亟待解決的社會(huì)事業(yè)發(fā)展問題。

1 方法和對(duì)象

1.1 對(duì)象:于2004 年7 月~2009 年6 月對(duì)南昌市三個(gè)新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生運(yùn)行管理的模式和衛(wèi)生資源發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行調(diào)查;

1.2 方法:

1.2.1 參照衛(wèi)生部關(guān)于社會(huì)衛(wèi)生資源和公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)和服務(wù)能力統(tǒng)計(jì)報(bào)表,制定南昌市新區(qū)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生資源狀況和公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)調(diào)查表,由新區(qū)開發(fā)區(qū)社會(huì)事業(yè)發(fā)展局、衛(wèi)生管理辦公室和經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)上報(bào),對(duì)2004~2009年南昌市三個(gè)主要的新區(qū)、開發(fā)區(qū)社會(huì)衛(wèi)生資源及公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)狀況進(jìn)行調(diào)查;

1.2.2 應(yīng)用方差分析方法分析紅谷灘新區(qū)與南昌市、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)等衛(wèi)生狀況指標(biāo)的差別;

1.2.3 應(yīng)用趨勢(shì)分析方法分析2004~2009年紅谷灘新新區(qū)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)工作指標(biāo)隨時(shí)間的變化情況。

2 結(jié)果

2.1 三個(gè)新區(qū)開發(fā)區(qū)建立的公共衛(wèi)生管理模式:

2.1.1 由新區(qū)、開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會(huì)下屬的社會(huì)事業(yè)發(fā)展局,承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展工作。

2.1.2 委托上級(jí)衛(wèi)生行政部門和業(yè)務(wù)部門代為管理。

2.1.3 將公共衛(wèi)生部分委托上級(jí)行政部門。

2.1.4 紅谷灘新區(qū)公共衛(wèi)生運(yùn)行管理模式:

2.1.4.1 成立公共衛(wèi)生管理辦公室2004年,由市級(jí)衛(wèi)生行政部門主導(dǎo),選派市級(jí)衛(wèi)生行政和公共衛(wèi)生龍頭單位的優(yōu)秀管理和技術(shù)人員,與管委會(huì)社會(huì)事業(yè)發(fā)展共同搭建新區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展和政策制定、措施實(shí)施的平臺(tái)―公共衛(wèi)生管理辦公室,納入新區(qū)管委會(huì)統(tǒng)籌管理。

2.1.4.2 成立公共衛(wèi)生管理委員會(huì)按照“政府主導(dǎo),部門負(fù)責(zé)、社會(huì)參與”的原則履行職責(zé),形成全區(qū)上下共同支持公共衛(wèi)生工作的良好局面。

2.1.5 實(shí)施適宜新區(qū)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的具體策略,構(gòu)建新區(qū)特色的公共衛(wèi)生服務(wù)體系:

合理規(guī)劃,積極引入大中型綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)和?？漆t(yī)院為醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)技術(shù)依托,以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)為建設(shè)重點(diǎn),以個(gè)體、鄉(xiāng)醫(yī)及其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)為延伸補(bǔ)充,構(gòu)建新區(qū)特色的醫(yī)療救治體系,打造新區(qū)“15分鐘醫(yī)療健康圈”;建設(shè)涵蓋疾病預(yù)防控制、公共衛(wèi)生監(jiān)測(cè)、婦幼保健、應(yīng)急處置、健康教育為一體的區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)中心,使之成為全區(qū)公共衛(wèi)生的龍頭。在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心成立公共衛(wèi)生服務(wù)分中心,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站設(shè)立責(zé)任健康管理醫(yī)師;構(gòu)建新區(qū)特色的三級(jí)疾病預(yù)防控制網(wǎng)絡(luò);以行政委托為手段,將衛(wèi)生執(zhí)法權(quán)力以委托方式下放新區(qū),依托公共衛(wèi)生服務(wù)中心,新區(qū)衛(wèi)生分中心,社區(qū)公共衛(wèi)生信息員,構(gòu)建新區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督網(wǎng)絡(luò),;構(gòu)建縱橫貫通、立體交叉的公共衛(wèi)生信息交流平臺(tái),開發(fā)社區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督、疾病預(yù)防、婦幼保健、合作醫(yī)療、醫(yī)院管理系統(tǒng)“六網(wǎng)合一”搭建新區(qū)衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)平臺(tái);將衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展經(jīng)費(fèi)納入財(cái)政預(yù)算,同時(shí)將公共衛(wèi)生服務(wù)進(jìn)行全面梳理,堅(jiān)持政府購(gòu)買公共衛(wèi)生服務(wù)的方式,按服務(wù)人口均不低于20元的標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)公共衛(wèi)生服務(wù)經(jīng)費(fèi),保障衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的經(jīng)費(fèi)逐年增長(zhǎng),逐步建立完善財(cái)政對(duì)公共衛(wèi)生服務(wù)開展的補(bǔ)償機(jī)制。

2.2 統(tǒng)計(jì)分析紅谷灘新區(qū)、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、南昌市四者的人均醫(yī)療費(fèi)用是否有差別。

表1描述性分析(descriptive),是對(duì)人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)的分布描述,縣區(qū)中1、2、3、4分別代表紅谷灘新區(qū)、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、南昌市,N、Mean 、Std. Deviation、Std.Error、95% confidence interval for Mean、Minimum、Maximum分別表示變量的調(diào)查數(shù)量(樣本量),均數(shù),標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)誤、95%可信區(qū)間、最小值、最大值。

表2為人均醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用的方差分析結(jié)果,sum of Squares、df、mean square、F、Sig.分別表示變異、自由度、均方、F值、P值;第二列的三個(gè)值分別表示組間變異(Between Groups)、組內(nèi)變異(Within Groups)和總變異 (Total)。

2.3 所有指標(biāo)單因素方差分析結(jié)果由表3、表4可見,人群健康狀況、健康影響因素、衛(wèi)生保健因素等相關(guān)指標(biāo)在四組間差別均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2.5 所有指標(biāo)兩兩比較的結(jié)果:如表6至表7所示,第2列和3列的1、2、3、4分別表示紅谷灘新區(qū)衛(wèi)生辦、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、南昌市。

A社會(huì)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展主要評(píng)價(jià)指標(biāo)策略應(yīng)用后紅谷灘新區(qū)與其他開發(fā)區(qū)同期比較。

B社會(huì)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展主要評(píng)價(jià)指標(biāo)策略應(yīng)用后與南昌市比較。

2.6 趨勢(shì)分析的SPSS實(shí)現(xiàn)過程。公共衛(wèi)生費(fèi)用隨年份的變化趨勢(shì)進(jìn)行直線模擬,復(fù)相關(guān)系數(shù)(RSQ)為0.928,自由度(d.f.)為4,檢驗(yàn)量(F值)51.60,檢驗(yàn)P值0.002。截距為0.667,偏回歸系數(shù)為12.861,如下表所示。

復(fù)相關(guān)系數(shù)表明該直線直線回歸趨勢(shì)可解釋公共衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)隨年份變化的92.8%。b1為回歸系數(shù),表明自變量變化一個(gè)單位,因變量變化的量,該值為正,則因變量為增長(zhǎng)趨勢(shì),該值為負(fù),則因變量為降低趨勢(shì)。本趨勢(shì)方程中表示每增長(zhǎng)1年,公共衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)增長(zhǎng)13.857萬(wàn)元,該趨勢(shì)方程有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2.7 紅谷灘新區(qū)與其他經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)分析結(jié)果。紅谷灘新區(qū)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)中人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)、醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比高于昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),差別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義;人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)、出生率、安全飲用水普及率、一歲以內(nèi)兒童計(jì)劃免疫率、二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)、醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比高于高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),差別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義;表明公共衛(wèi)生策略實(shí)施后,與其他兩個(gè)同為經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)社會(huì)事業(yè)發(fā)展評(píng)價(jià)指標(biāo)比較,紅谷灘新區(qū)區(qū)部分指標(biāo)有較大發(fā)展。

2.8 紅谷灘新區(qū)與其南昌市主要評(píng)價(jià)指標(biāo)分析結(jié)果。從紅谷灘新區(qū)實(shí)施創(chuàng)新適宜的公共衛(wèi)生策略后,其社會(huì)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展主要評(píng)價(jià)指標(biāo)與南昌市總體指標(biāo)的比較可見,出生率、人口自然增長(zhǎng)率紅谷灘新區(qū)高于南昌市,表明紅谷灘新區(qū)人口健康狀況已超過南昌市的總體水平;安全飲用水普及率、人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)與南昌市差別無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,表明紅谷灘新區(qū)健康影響因素、衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入已達(dá)南昌市水平,對(duì)轄區(qū)的安全飲用水設(shè)施建設(shè)和衛(wèi)生工作的重視有利于公共衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展;而一歲以內(nèi)兒童計(jì)劃免疫率、每千人口注冊(cè)醫(yī)師數(shù)、每千人口注冊(cè)護(hù)士數(shù)、每千人口病床數(shù)、二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)、診療人次數(shù)、縣區(qū)住院人次數(shù)、醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比紅谷灘新區(qū)仍低于南昌市,差別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

由此可見,公共衛(wèi)生策略實(shí)施后,紅谷灘新區(qū)衛(wèi)生事件發(fā)展的部分評(píng)價(jià)指標(biāo)已達(dá)到南昌市的水平,衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展和公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)逐步納入全市的統(tǒng)籌規(guī)劃。

2.9 紅谷灘新區(qū)自身增長(zhǎng)趨勢(shì)分析。除5歲以下兒童死亡率、人口出生率、人口死亡率三指標(biāo)呈負(fù)值(隨時(shí)間呈下降趨勢(shì))外,其他(社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站數(shù)量、流動(dòng)人口、當(dāng)年財(cái)政衛(wèi)生撥款、衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)、公共衛(wèi)生費(fèi)、中醫(yī)事業(yè)費(fèi)、上級(jí)衛(wèi)生專項(xiàng)補(bǔ)助、衛(wèi)生建設(shè)基本投資、醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)、衛(wèi)生技術(shù)人員數(shù)、平均期望壽命)均為正值,隨時(shí)間(年份)呈增長(zhǎng)趨勢(shì);其中除流動(dòng)人口、中醫(yī)事業(yè)費(fèi)、鄉(xiāng)村醫(yī)生三類模型擬合均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,其他指標(biāo)均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。表明紅谷灘新區(qū)實(shí)施科學(xué)規(guī)范的公共衛(wèi)生體系建設(shè)后,人群健康狀況、衛(wèi)生保健、物資資源、財(cái)政投入等隨時(shí)間均有了長(zhǎng)足的發(fā)展和提高。

3 討論

新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生管理模式和服務(wù)體系建設(shè)的建議:

3.1 加強(qiáng)對(duì)新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)確保人民群眾健康和生命安全是各級(jí)政府的重要職責(zé),要將公共衛(wèi)生體系建設(shè)納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的總體規(guī)劃,建立健全“政府主導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)、社會(huì)參與”的公共衛(wèi)生工作責(zé)任制[ 6]。計(jì)生、衛(wèi)生、財(cái)政、人事、科技、藥監(jiān)等部門要充分發(fā)揮各自的職能,認(rèn)真履行各自職責(zé),形成各級(jí)共負(fù)責(zé)、層層抓落實(shí)的工作機(jī)制。

3.2 進(jìn)一步提高加強(qiáng)對(duì)新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí),公共衛(wèi)生問題不僅僅是衛(wèi)生問題,而且是國(guó)家安全和城市安全體系的重要組成部分[ 5],全面加強(qiáng)公共衛(wèi)生建設(shè),是強(qiáng)化政府公共管理職能,堅(jiān)持以人為本,維護(hù)最廣大人民根本利益,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展的迫切需要。各部門要從促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展,轉(zhuǎn)變政府職能和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的高度,充分認(rèn)識(shí)全面加快公共衛(wèi)生建設(shè)的重要性,增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感,積極主動(dòng)地抓好公共衛(wèi)生工作。

3.3 建立財(cái)政投入和補(bǔ)償?shù)拈L(zhǎng)效機(jī)制,保障公共衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展加大對(duì)公共衛(wèi)生體系建設(shè)的投入,衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi)必須向公共衛(wèi)生傾斜,確保疾病監(jiān)測(cè)、傳染病防治、衛(wèi)生監(jiān)督、婦幼保健等公共衛(wèi)生業(yè)務(wù)的運(yùn)行經(jīng)費(fèi)。

3.4 全面提高公共衛(wèi)生服務(wù)能力按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、因地制宜、增加投入、健全體系、創(chuàng)新體制、整合資源、城鄉(xiāng)一體”的原則,積極推進(jìn)新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生運(yùn)行機(jī)制體制和管理模式的創(chuàng)新,加快新區(qū)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展步伐,全面提高公共衛(wèi)生服務(wù)能力。進(jìn)一步建立健全突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急機(jī)制、突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急指揮體系、疾病預(yù)防控制體系、應(yīng)急醫(yī)療救治體系、衛(wèi)生監(jiān)督體系、公共衛(wèi)生突發(fā)事件監(jiān)測(cè)、預(yù)警和報(bào)告信息體系、人才培養(yǎng)社會(huì)支持體系,以滿足城鄉(xiāng)居民的衛(wèi)生需求,提高人民群眾的健康水平。

參考文獻(xiàn)

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第5篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：內(nèi)外部；市場(chǎng)開發(fā)；業(yè)務(wù)劃分；管理；效益；人本中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，市場(chǎng)開放程度逐步增大，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這對(duì)于我國(guó)的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。如何在努力找到新的內(nèi)部市場(chǎng)突破口，深挖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，通過內(nèi)外兼修增長(zhǎng)方式，打開外部市場(chǎng)，日益成為了科研型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的重要思想課題。

一、理論來源

根據(jù)現(xiàn)有的管理學(xué)理論對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場(chǎng)上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒有進(jìn)一步滲透的余地時(shí)，就必須設(shè)法開辟新的市場(chǎng)， 市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等。我國(guó)的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進(jìn)行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內(nèi)部區(qū)域性市場(chǎng)的同時(shí)，以區(qū)域性市場(chǎng)為核心，輻射滲透國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)份額，并且逐步加快進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的節(jié)奏和步伐。具體的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：

1 在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在機(jī)遇，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產(chǎn)為主業(yè)的同時(shí)，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機(jī)遇，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)覆蓋主營(yíng)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的上、中、下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2 開拓區(qū)域外部市場(chǎng)。在滿足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)需要的同時(shí)，將服務(wù)觸角延伸到其他國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)塊，利用自身成熟技術(shù)，合理調(diào)配過剩生產(chǎn)資源，在區(qū)域外市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源合理利用。

3 開拓國(guó)外市場(chǎng)。 在充分評(píng)估自身生產(chǎn)能力和國(guó)際市場(chǎng)潛力的情況下，謹(jǐn)慎選取國(guó)外潛在能力較高、但自身生產(chǎn)能力較弱的國(guó)家，實(shí)行合作開發(fā)或者提供技術(shù)服務(wù)，通過技術(shù)、人員輸出運(yùn)作，贏得資本收益。

二、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前仍然是國(guó)內(nèi)科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，因此要在堅(jiān)持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)質(zhì)量”的原則下，通過綜合運(yùn)用多年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和形成的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，積極調(diào)動(dòng)各單位開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主動(dòng)性，參與國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，通過業(yè)務(wù)和地域調(diào)整提升國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模和效益。

三、國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

（一）堅(jiān)持管理創(chuàng)新，努力提升國(guó)際化經(jīng)營(yíng)水平。充分考慮國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境變化，扎實(shí)穩(wěn)健地深化體制機(jī)制改革，推進(jìn)管理經(jīng)營(yíng)模式、商務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程與國(guó)際接軌。深化運(yùn)行機(jī)制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理規(guī)范，健全市場(chǎng)開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵(lì)機(jī)制、海外業(yè)務(wù)商務(wù)支撐體系、市場(chǎng)開發(fā)績(jī)效考核體系、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)機(jī)制，確保市場(chǎng)開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風(fēng)險(xiǎn)管控。要加強(qiáng)對(duì)重大海外項(xiàng)目前期評(píng)估論證，建立對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)投標(biāo)等重要事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，強(qiáng)化項(xiàng)目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制，嚴(yán)格資信較低關(guān)聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)、預(yù)警、監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。深化海外財(cái)稅管理。要按照強(qiáng)管控、降風(fēng)險(xiǎn)的原則，堅(jiān)決推行統(tǒng)一管理，重點(diǎn)突出預(yù)算控制，認(rèn)真分析投資收益情況，合理安排調(diào)度和使用資金，提高結(jié)算運(yùn)行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風(fēng)險(xiǎn)集中管理體系，保障海外業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益和資金安全。深化基礎(chǔ)管理規(guī)范。要加強(qiáng)人員培訓(xùn)、信息收集、考察評(píng)估、立項(xiàng)論證、投標(biāo)、商務(wù)合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實(shí)現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責(zé)明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。

第6篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)；拓展戰(zhàn)略；創(chuàng)新

大慶石油管理局《二次創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)綱要》(以下簡(jiǎn)稱《綱要》)，將開拓市場(chǎng)作為二次創(chuàng)業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)納入其中，其“六種發(fā)展觀”、“四個(gè)開拓”為企業(yè)拓寬市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念指明了方向，這既是當(dāng)前的緊迫任務(wù)，又是今后一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)。

那么如何在市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新呢？

一、以《綱要》為指導(dǎo)，提高拓展市場(chǎng)重要性的認(rèn)識(shí)

隨著企業(yè)管理體制、經(jīng)營(yíng)模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來越大，企業(yè)職工的利益相應(yīng)地也受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實(shí)踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。

（一）大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇

隨著油田市場(chǎng)的日益萎縮和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，牢固樹立三種意識(shí)，進(jìn)一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進(jìn)則退，不進(jìn)則亡”的市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)。油田產(chǎn)能任務(wù)量逐年銳減，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難度大是目前整個(gè)基建市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，這一特點(diǎn)就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的拚搏中，剖析總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，強(qiáng)化形勢(shì)、目標(biāo)及任務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)危機(jī)感、責(zé)任感和使命感。二是樹立“著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，先予后取”的市場(chǎng)培育意識(shí)。在市場(chǎng)開發(fā)上，要靠產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)，在站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，再擴(kuò)大規(guī)模和效益，穩(wěn)固與用戶的合作關(guān)系。三是樹立以誠(chéng)相待，合作雙贏的市場(chǎng)公關(guān)意識(shí)。市場(chǎng)拓展困難重重，要敢闖，也要學(xué)會(huì)“借腦、借勢(shì)”搭船出海。近年來，我們堅(jiān)持“近聯(lián)強(qiáng)企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨(dú)自闖市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

（二）大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本要求

基建企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的形勢(shì)緊迫、任務(wù)艱巨。解決好這個(gè)問題，一方面要在打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。另一方面就是要尋求市場(chǎng)機(jī)遇樹立六種發(fā)展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發(fā)展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個(gè)市場(chǎng)求發(fā)展的觀念；三是樹立市場(chǎng)份額與效益并重的發(fā)展觀念；四是樹立靠比較優(yōu)勢(shì)求發(fā)展的觀念；五是樹立以合作促發(fā)展的觀念；六是樹立全面發(fā)展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓更多的勞動(dòng)力資源和更多的產(chǎn)品“走出去”，在更廣闊的市場(chǎng)天地中尋求商機(jī)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

（三）大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證

實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)的“十一五”規(guī)劃目標(biāo)，需要樹立科學(xué)的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚(yáng)真抓實(shí)干的大慶精神、鐵人精神。大力實(shí)施拓展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，放寬眼界，充分利用兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上全方位參與競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌，壯大實(shí)力，同時(shí)學(xué)習(xí)并創(chuàng)新管理理念、經(jīng)營(yíng)模式，以綜合實(shí)力確保企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，保證二次創(chuàng)業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、以《綱要》為指導(dǎo)，在市場(chǎng)中注重品牌塑造

《綱要》明確指出，要牢固樹立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益”、“質(zhì)量就是市場(chǎng)”、“保證工期就是誠(chéng)信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力指明了方向。

（一）要在提升市場(chǎng)開發(fā)的質(zhì)量和效益上下功夫

無論你開發(fā)市場(chǎng)有多大，必須把提高項(xiàng)目收益、提升開發(fā)水平擺在突出位置。在市場(chǎng)開發(fā)中，要堅(jiān)持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強(qiáng)項(xiàng)目的可行性評(píng)估，每個(gè)項(xiàng)目在投標(biāo)前都要進(jìn)行反復(fù)論證和測(cè)算，不能盲目地“擴(kuò)大戰(zhàn)果”，確保市場(chǎng)開發(fā)與效益同步增長(zhǎng)。要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步參與高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要全力爭(zhēng)取那些利潤(rùn)豐厚、影響力大的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，促進(jìn)效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。

（二）要在提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力上下功夫

產(chǎn)品和服務(wù)整體檔次不高，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)是我們當(dāng)前市場(chǎng)開發(fā)中面臨的一個(gè)突出問題。解決這個(gè)問題，首先要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，把市場(chǎng)開發(fā)中的難點(diǎn)作為科研攻關(guān)的重點(diǎn)，通過一些核心技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。其次要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。細(xì)節(jié)決定成敗。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在其他條件對(duì)等的情況下，決定勝負(fù)的往往都是一些細(xì)節(jié)。要建立用戶回訪制度，誠(chéng)心誠(chéng)意征求意見，及時(shí)反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產(chǎn)品售后服務(wù)工作，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，做到“三到位”即在產(chǎn)品安裝過程中、安裝投產(chǎn)時(shí)、產(chǎn)品試運(yùn)行三個(gè)階段服務(wù)到位，使企業(yè)在用戶和市場(chǎng)上樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。

（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要部分。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊(yùn)融入到品牌建設(shè)中去。要轉(zhuǎn)變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強(qiáng)品牌宣傳，充分利用媒體、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、以《綱要》為指導(dǎo)，強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。

建立一系列與市場(chǎng)相適應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場(chǎng)拓展中，必須要加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，努力營(yíng)造良好的市場(chǎng)拓展環(huán)境，為企業(yè)市場(chǎng)拓展提供有力保障。

（一）在市場(chǎng)拓展中要加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)

市場(chǎng)開發(fā)靠的是行之有效的運(yùn)行機(jī)制，沒有一套好的機(jī)制做保障，開拓市場(chǎng)就是一句空話。具體地說：一是要結(jié)合自身企業(yè)外拓市場(chǎng)的實(shí)際，制定完善鼓勵(lì)市場(chǎng)拓展的配套激勵(lì)機(jī)制。按年初制定的目標(biāo)，把指標(biāo)分解、責(zé)任落實(shí)到人。二是要建立資源共享機(jī)制。特別是建成建設(shè)集團(tuán)與公司及各廠之間的比較健全完善市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息、營(yíng)銷渠道、區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)資源的共享。三是要建立對(duì)外合作機(jī)制。通過對(duì)外合作，“近聯(lián)強(qiáng)企”，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）要培養(yǎng)打造素質(zhì)過硬的市場(chǎng)拓展人才隊(duì)伍

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可以說是人才的競(jìng)爭(zhēng)。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施人力資源開發(fā)戰(zhàn)略。著力在外拓人才隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。我們先后在全廠范圍內(nèi)公開對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員進(jìn)行競(jìng)聘，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)崗位進(jìn)行了分工，由3名業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，具有一定理論實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的同志調(diào)整到外部開發(fā)隊(duì)伍，銷售產(chǎn)品遍布14全國(guó)個(gè)省市，2007年全年外部承攬工作量達(dá)到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務(wù)、材料知識(shí)，掌握一定專業(yè)技術(shù)，會(huì)預(yù)算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標(biāo)小組，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從市場(chǎng)運(yùn)作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。

第7篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

“強(qiáng)龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長(zhǎng)期以來一直都有“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實(shí)“強(qiáng)龍”真要遇到“地頭蛇”該怎么辦？

乳業(yè)中多的是“地頭蛇”少得是“強(qiáng)龍”，而且由于乳制品的特性，本土企業(yè)一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費(fèi)者認(rèn)知度也高，本土企業(yè)幾乎不需要為競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備，市場(chǎng)有多大，能容幾個(gè)“地頭蛇”存活，那就有幾個(gè)“地頭蛇”，基本上“強(qiáng)龍”是怎么進(jìn)來的，還將怎么出去。

偏偏有這樣一個(gè)“強(qiáng)龍”玩轉(zhuǎn)“地頭蛇”，是戰(zhàn)場(chǎng)，也是游戲，主要看雙方是什么心態(tài)，其實(shí)放輕松，不需要如臨大敵，什么企業(yè)能活下來，主要還是消費(fèi)者說了算。

案例：

K市場(chǎng)作為新疆省第二大城市一直是Y乳業(yè)心中一塊難以割舍的“疼”，作為一個(gè)擁有近百萬(wàn)人口，消費(fèi)成熟、收入水平較高的市場(chǎng)，乳品消費(fèi)潛力巨大，僅箱裝奶每月的銷售量在600噸約15萬(wàn)件左右，但是由于座擁該市場(chǎng)的兩品企業(yè)生產(chǎn)廠家R和T品牌占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品牌影響度較大，消費(fèi)者認(rèn)知度也較高等因素，很少有外來乳品品牌表現(xiàn)優(yōu)秀，即使在全省品牌影響力十分巨大的M牌牛奶，也始終不能在K市場(chǎng)贏得先機(jī)。而作為新疆乳業(yè)后期之秀的Y企業(yè)過去曾經(jīng)連續(xù)三次進(jìn)軍該市場(chǎng)但均都遭遇“滑鐵盧”。

然而，K市巨大的市場(chǎng)潛力的吸引和K市場(chǎng)所處的戰(zhàn)略地位，對(duì)y乳業(yè)的發(fā)展有著重大戰(zhàn)略意義。開發(fā)K市場(chǎng)能使Y乳業(yè)的產(chǎn)品品牌在整個(gè)N區(qū)域能夠有效提升、擴(kuò)大整個(gè)企業(yè)的影響力，同時(shí)借助K市場(chǎng)的地理位置可以使Y乳業(yè)的N區(qū)域市場(chǎng)周邊的連成一片，節(jié)省物流和銷售費(fèi)用，因此對(duì)于k市場(chǎng)的開發(fā)一直是y乳業(yè)上至總經(jīng)理下至銷售人員所關(guān)注的事。

序幕：臨危受命

鑒于前三次市場(chǎng)開發(fā)的失誤，為了保證對(duì)K市場(chǎng)的再次開發(fā)能夠一次成功，一直在外從事外埠區(qū)域市場(chǎng)工作，有著豐富外埠市場(chǎng)擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷經(jīng)理李云龍，被公司任命為此次K市場(chǎng)開發(fā)的負(fù)責(zé)人，全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)K市場(chǎng)的開發(fā)工作，并要求此次市場(chǎng)的開發(fā)務(wù)必一次成功，當(dāng)在外埠區(qū)域市場(chǎng)正在工作的李云龍當(dāng)接到公司的通知時(shí)，李云龍著實(shí)為自己捏了一把冷汗，心想：“都說老虎屁股摸不得，而自己這次不但是要摸老虎屁股，而且還要在“太歲頭上動(dòng)土”，開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)可得悠著點(diǎn)，畢竟在“地頭蛇”門前開市場(chǎng)不是一件容易的事” 。因?yàn)椋?/p>

1、作為“地頭蛇”由于天時(shí)、地利和人和的因素，“地頭蛇”產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝哂休^高的知名度和品牌認(rèn)知度，作為一個(gè)外來的品牌，打破這種認(rèn)知度并非易事，將會(huì)面臨重重的困難。

2、作為一個(gè)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)者一旦進(jìn)入“地頭蛇”的市場(chǎng)，在“太歲頭上動(dòng)土”，必然會(huì)引起“地頭蛇”的高度關(guān)注，為阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入“地頭蛇”必然會(huì)采取各種手段進(jìn)行圍追堵截，將競(jìng)品盡可能的扼殺在搖籃之中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)激烈。

同時(shí)，作為企業(yè)此次點(diǎn)名并下決心要一次成功，李云龍心里清楚對(duì)自己意味著什么，要么成功更上一層樓，要么失敗步入前幾任下課命運(yùn)的后塵，退縮將不會(huì)有任何機(jī)會(huì)，放手一博總會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)過考慮李云龍欣然接受了公司的安排，并積極開始入手K市場(chǎng)開發(fā)前期的工作。

未雨綢繆、了解企業(yè)自身意圖

因?yàn)橹拦居羞^前面三次開發(fā)失敗的教訓(xùn)，此次，李云龍接手K市場(chǎng)的工作后并沒有向往常接到任務(wù)就趕往K市場(chǎng)去，而是先趕回到總公司，李云龍心里清楚與其自己急急忙忙下市場(chǎng)，還不如先見見銷售總監(jiān)和公司的總經(jīng)理，一來可以通過銷售總監(jiān)了解一下K市場(chǎng)前三次市場(chǎng)開發(fā)中問題，避免自己在發(fā)生類似的問題，二來通過這次和領(lǐng)導(dǎo)見面可以更清楚的了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和開發(fā)K市場(chǎng)的決心，即便這兩個(gè)目的都不能達(dá)到，順便聯(lián)絡(luò)一下感情，到時(shí)出現(xiàn)問題至少也能尋求到幫助和支持。

在與銷售總監(jiān)和公司老總的談話之后，正如李云龍所料沒有得到對(duì)K市場(chǎng)更多有價(jià)值的信息，只是對(duì)K市場(chǎng)前三次的市場(chǎng)開況有了一個(gè)大致了解，但是讓李云龍興奮地是老總的意圖和開發(fā)K市場(chǎng)的決心之大是前所未有的，這讓李云龍對(duì)開發(fā)K市場(chǎng)心里有了底。

把脈市場(chǎng)　總結(jié)市場(chǎng)行情和失敗的原因

通過對(duì)K市場(chǎng)的實(shí)地考察，李云龍對(duì)K市場(chǎng)的大致情況有了一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，同時(shí)結(jié)合與營(yíng)銷總監(jiān)和公司老總的談話對(duì)前三次的市場(chǎng)開發(fā)失敗的原因進(jìn)行了仔細(xì)的分析：

市場(chǎng)認(rèn)識(shí)：

1、K市場(chǎng)R、T兩大品牌牢牢占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)，至2003年以來憑借地緣、品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)90％以上的分額，處于壟斷的地位。

2、整體市場(chǎng)由于兩大品牌占據(jù)主流，外來品牌在該市場(chǎng)處于死亡的邊緣，沒有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，整體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度較低，兩大品牌向安無事，市場(chǎng)缺乏活性，促銷等常規(guī)的市場(chǎng)手段鮮有表現(xiàn)。

3、整體市場(chǎng)白奶占據(jù)消費(fèi)的主導(dǎo)，其他花色品種的產(chǎn)品在該市場(chǎng)上難見蹤跡。

4、公司產(chǎn)品品牌受傳播和地域封閉的因素影響，產(chǎn)品品牌在K市場(chǎng)的認(rèn)知度幾乎為零。

三次開發(fā)失敗的原因：

準(zhǔn)備不足：在精力和經(jīng)驗(yàn)尚未完全達(dá)到的情況下輕易開發(fā)K市場(chǎng)，是市場(chǎng)決策的失誤。

調(diào)研不足：忽視市場(chǎng)特性和市場(chǎng)的特殊性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在K市場(chǎng)的地位和影響力沒有充分了解，是市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)思想的失誤。

認(rèn)識(shí)不足：對(duì)該市場(chǎng)的的關(guān)注度不高，造成開發(fā)支持力度的缺失。

人員配備不足：采取單兵作戰(zhàn)的市場(chǎng)開發(fā)方式，市場(chǎng)開發(fā)無法成氣候和規(guī)模。

對(duì)策：解決問題

在對(duì)K市場(chǎng)的基本情況和前三次市場(chǎng)開發(fā)失敗的的原因進(jìn)行分析后，針對(duì)對(duì)上述問題的認(rèn)識(shí)，李云龍同時(shí)將自己對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)思路和市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)予以確定，并傳真給公司的銷售總監(jiān)和公司總經(jīng)理予以征求意見。

此次開發(fā)原則：

聚焦原則，集中資源（人力、物力、財(cái)力），重點(diǎn)突破，一鼓作氣一次成功。

指導(dǎo)思想：

先期進(jìn)行各方面的準(zhǔn)備（人員、促銷政策），利用銷售的旺季進(jìn)行市場(chǎng)開擴(kuò)，市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間選擇在春節(jié)前夕前進(jìn)行，利用一個(gè)時(shí)間段的市場(chǎng)運(yùn)作建立產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道和讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的過程，利用春節(jié)牛奶制品銷售的旺季實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破。

開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、尋找合適的經(jīng)銷商，是K市場(chǎng)開發(fā)成功地關(guān)鍵。

2、在K市場(chǎng)的開發(fā)過程中必須具備靈活性和主動(dòng)性，應(yīng)對(duì)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力快速反應(yīng)，整體產(chǎn)品價(jià)格體系采取低價(jià)形式予以供應(yīng)，具體調(diào)整采取備案留存的方式即可。

欲擒故縱　吊足經(jīng)銷商的胃口

隨著公司對(duì)K市場(chǎng)的開發(fā)思路的認(rèn)可之后，李云龍根據(jù)自己提報(bào)的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間表開始了經(jīng)銷商的找尋工作，針對(duì)前三次失敗的原因，此次李云龍?jiān)趯ふ医?jīng)銷商是一改過去的經(jīng)驗(yàn)，沒有去尋找那些在市場(chǎng)上已經(jīng)做的很大和很成功地的經(jīng)銷商而是開始從小的經(jīng)銷商著手尋找，因?yàn)槔钤讫埿睦锴宄?/p>

1、牛奶產(chǎn)品作為一個(gè)快速消費(fèi)品，保質(zhì)期短，對(duì)售后服務(wù)的要求較高，大的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)量大往往無法達(dá)到對(duì)售后服務(wù)的要求。

2、大的和成功的經(jīng)銷商由于所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多，同時(shí)具備一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，難以管理和控制，加之在競(jìng)品門前開擴(kuò)市場(chǎng)、后期市場(chǎng)變化復(fù)雜，往往會(huì)遇到難以想象的困難而放棄經(jīng)營(yíng)，造成市場(chǎng)開發(fā)的擱淺。

3、牛奶產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有限，獲取利潤(rùn)的主要方式依靠快速的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)來提高資金的回報(bào)率，對(duì)資金的要求不大，但是要求速度和效率，這一點(diǎn)大的經(jīng)銷商往往無法具備該條件。

通過一段時(shí)間的尋找，一位經(jīng)銷商進(jìn)入了李云龍的視線，該經(jīng)銷商從事批發(fā)行業(yè)不久，經(jīng)營(yíng)的品種非常單一，所獲取的利潤(rùn)非常有限，一直在尋找機(jī)會(huì)其他產(chǎn)品，經(jīng)過接觸，對(duì)方也有合作的意愿，但是也有很多的擔(dān)憂，為此李云龍?jiān)诤驮摻?jīng)銷商接觸后，對(duì)于該經(jīng)銷商的合作意愿并沒有輕易許諾，而是裝作若無其事，每次與該經(jīng)銷商見面只是吃飯、閑談家常和自己過去所帶經(jīng)銷商運(yùn)作產(chǎn)品的市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)于合作的事避而不談，通過多次的頻繁接觸后，李云龍和該經(jīng)銷商建立了很好的個(gè)人關(guān)系，但是對(duì)合作的事李云龍一直保持緘默，直到有一天該經(jīng)銷商再次提到合作的事后，李云龍覺得時(shí)機(jī)成熟才半推半就的答應(yīng)要和公司商量商量才能定，在合作協(xié)議簽訂后，李云龍沒有急著開始發(fā)貨，而是在發(fā)貨的問題上再次故伎重演推托公司貨物緊張需要等一段時(shí)間，再次吊起經(jīng)銷商的胃口。經(jīng)過一段時(shí)間的等待，進(jìn)入年末，牛奶產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭見長(zhǎng)，此時(shí)李云龍認(rèn)為市場(chǎng)開發(fā)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，李云龍開始著手兩個(gè)方面的工作，一是安排貨物計(jì)劃，二是調(diào)集市場(chǎng)開發(fā)人員。

群策群力　制定市場(chǎng)開發(fā)細(xì)則

根據(jù)事先確定的思路，李云龍和公司協(xié)商市場(chǎng)開發(fā)人員的人選，在公司的支持下，一批在全疆各地市場(chǎng)取得較佳成績(jī)，有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷一線人員，成為K市場(chǎng)的營(yíng)銷新軍。

在和經(jīng)銷商進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪后，為統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)李云龍組織大家召開了一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)前夕的會(huì)議，會(huì)議上李云龍將圍繞幾個(gè)問題和市場(chǎng)開發(fā)小組人員進(jìn)行了交流，：

1、對(duì)公司開發(fā)該市場(chǎng)的目的和決心給開發(fā)小組交了底，使大家明確了市場(chǎng)開發(fā)的目的并且心里有了底。，

2、對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了大致的介紹，并對(duì)前三次的失敗原因進(jìn)行了總結(jié)，使小組人員對(duì)該市場(chǎng)情況有了一個(gè)基本認(rèn)識(shí)。

3、將自己的開發(fā)思路作了詳細(xì)介紹，讓市場(chǎng)開發(fā)小組對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)思路有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。

同時(shí)又對(duì)近期的工作進(jìn)行了安排，要求市場(chǎng)開發(fā)小組利用一段時(shí)間對(duì)K市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)充分摸底，以便制定出詳細(xì)和切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)細(xì)案。

經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)摸底，開發(fā)小組對(duì)K市場(chǎng)有了個(gè)大致的認(rèn)識(shí)：

1、K市場(chǎng)當(dāng)?shù)貎善菲髽I(yè)雖然占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，但是由于長(zhǎng)期偏安一隅，長(zhǎng)時(shí)間未有競(jìng)品成功進(jìn)入，整體市場(chǎng)雖然品牌相對(duì)高度集中，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無論從力度和方式上，仍舊相對(duì)單一。

2、整體市場(chǎng)上箱裝奶的產(chǎn)品單一主要集中在純奶產(chǎn)品上，品種上只有有利樂枕和百利包兩款產(chǎn)品。果味乳飲料市場(chǎng)幾乎是個(gè)空白，同時(shí)，酸奶產(chǎn)品的品項(xiàng)也較少，主要有桶酸一個(gè)系列，而且集中在賣場(chǎng)上銷售，終端少見。

3、K市場(chǎng)的商業(yè)狀態(tài)非常發(fā)達(dá)，賣場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

4、該市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的上揚(yáng)和回落表現(xiàn)的不是及其敏感，需要進(jìn)行引導(dǎo)。

5、公司產(chǎn)品雖然進(jìn)出該市場(chǎng)三次，但是在該市場(chǎng)上不論是終端還是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)幾乎為零。通過街頭隨機(jī)調(diào)查和終端詢問，認(rèn)知率幾乎不超過1％。前期的市場(chǎng)開發(fā)對(duì)該市場(chǎng)沒有產(chǎn)生任何大的和不利的影響。

根據(jù)以上情況，針對(duì)公司的產(chǎn)品線和經(jīng)銷商目前的實(shí)際，李云龍?jiān)诤烷_發(fā)小組經(jīng)過認(rèn)真的分析后，認(rèn)為開發(fā)該市場(chǎng)首先需要集中力量主攻箱裝奶和賣場(chǎng)渠道實(shí)現(xiàn)在這兩個(gè)點(diǎn)的突破，原因在于：

1、雖然低溫酸奶有市場(chǎng)的空白點(diǎn)，但是酸奶保質(zhì)期較短，在公司產(chǎn)品認(rèn)知度非常低的情況下，難以形成銷量和市場(chǎng)影響力，同時(shí)經(jīng)銷商目前的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備和公司的物流無法很好的顧及。

2、在資源有限的情況下，如果分散資源去和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面對(duì)抗，目前現(xiàn)有人力難以達(dá)到，浪費(fèi)精力、物力和財(cái)力，而且在各方面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，取得市場(chǎng)開發(fā)成功的可能性微乎其微。

3、由于經(jīng)銷商進(jìn)入批發(fā)行業(yè)時(shí)間太短，外縣渠道尚未開展，市內(nèi)終端渠道缺乏客情和關(guān)系，產(chǎn)品鋪貨的難度加大，況且產(chǎn)品認(rèn)知度較低、終端缺乏推廣人員，貨物難以回轉(zhuǎn)，勢(shì)必會(huì)造成貨物在終端的積壓，為下一步的市場(chǎng)推廣埋下隱患，外線和市內(nèi)的終端渠道需要等待時(shí)機(jī)在開展工作。

在清晰了這個(gè)思路后，李云龍和開發(fā)小組經(jīng)過反復(fù)磋商和推敲，對(duì)K市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)行了細(xì)致的規(guī)劃。

1、產(chǎn)品選擇上：

① 以銷量較大和有市場(chǎng)影響力的純牛奶產(chǎn)品為市場(chǎng)主攻方向，選擇公司產(chǎn)品線上的特級(jí)純牛奶為主打產(chǎn)品，利用該產(chǎn)品獨(dú)特的利益點(diǎn)形成與地產(chǎn)競(jìng)品的差異化，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)品牌認(rèn)知上的弱勢(shì)，

② 選擇利樂枕純奶為輔線產(chǎn)品進(jìn)行有效的阻隔，打擾競(jìng)品的視線。

③ 選擇公司新出品的乳飲料產(chǎn)品果味酸奶產(chǎn)品作為對(duì)該市場(chǎng)空白點(diǎn)的切入，利用其獨(dú)有性潛移默化的影響消費(fèi)人群，促進(jìn)純奶產(chǎn)品的銷售。

④ 暫時(shí)放棄對(duì)酸奶產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)入，待市場(chǎng)穩(wěn)定并形成一定的銷量，產(chǎn)品具備一定的知名度后考慮進(jìn)入。

2、渠道選擇上：

放棄一開始就進(jìn)入終端渠道的方式，以KA賣場(chǎng)為主進(jìn)行市場(chǎng)突破，通過單點(diǎn)發(fā)力，從局部突破，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行終端渠道的開發(fā)。

3、宣傳推廣上：

利用免費(fèi)品嘗的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過人員促銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

4、促銷形式上：

采用多組合的賣贈(zèng)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，已不同產(chǎn)品的搭贈(zèng)組合為選擇方式，避免直接的價(jià)格戰(zhàn)。

5、產(chǎn)品定價(jià)上：

采取跟隨競(jìng)品價(jià)位的策略，先以高價(jià)位的定價(jià)方式定價(jià)，預(yù)留足夠的促銷空間。

6、推廣步驟上：

循序漸進(jìn)，賣場(chǎng)開發(fā)先易后難逐步進(jìn)行滲透，終端擇機(jī)跟進(jìn)，先重點(diǎn)后全面擴(kuò)展，步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

7、擴(kuò)展時(shí)間上：

以十天為一個(gè)階段，進(jìn)行一次總結(jié)和在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整。

8、人員安排上：

根據(jù)賣場(chǎng)擴(kuò)增和前期洽談意向，經(jīng)銷商4人公司6人共計(jì)10人，兩人分為一組，李云龍和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場(chǎng)聯(lián)絡(luò)、進(jìn)場(chǎng)事宜和組織貨物的供應(yīng)，其余8人按分別負(fù)責(zé)4個(gè)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)。

9、人員管理上：

第8篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

（1）外部環(huán)境與機(jī)會(huì)；

（2）本企業(yè)內(nèi)部能力的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；

（3）計(jì)劃執(zhí)行者的才能；

（4）社會(huì)對(duì)企業(yè)的需求和期望

這四個(gè)方面是密切聯(lián)系、互相影響、互相制約的。企業(yè)必須對(duì)這四個(gè)方面的多種因素做出全面的客觀的分析，才能制訂出適合自己特點(diǎn)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃，否則就可能導(dǎo)致錯(cuò)誤和失敗。例如，在大體相同的外部社會(huì)環(huán)境條件下，美國(guó)通用電器公司采用了全面生產(chǎn)各種高質(zhì)量產(chǎn)品的戰(zhàn)略，取得了經(jīng)營(yíng)上的成功；而美國(guó)西屋電器公司采用同樣的戰(zhàn)略，卻遭到了失敗。原因就在于通用電器公司在技術(shù)上和其它資源上擁有雄厚的實(shí)力，而西屋公司卻缺乏這些內(nèi)部因素上的優(yōu)勢(shì)。由此可見，企業(yè)新業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂，不是簡(jiǎn)單的技術(shù)方法上的問題，也不是選擇一種別人已經(jīng)定型的發(fā)展戰(zhàn)略形式就能奏效的。

企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍很廣，如市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)、產(chǎn)品研制開發(fā)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造與外購(gòu)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、海外發(fā)展業(yè)務(wù)、企業(yè)組織改革業(yè)務(wù)等等。企業(yè)以哪些業(yè)務(wù)為主，這是業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)該研究的問題。從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度考慮，以產(chǎn)品和市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)計(jì)劃的核心內(nèi)容，對(duì)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)對(duì)策略起概括的作用。

西方企業(yè)從產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合關(guān)系出發(fā)，對(duì)眾多的企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，歸結(jié)為如下幾種基本類型：

1．市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指由現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，是通過改變銷售渠道，增加產(chǎn)品功能，降低售價(jià)，增大廣告宣傳費(fèi)用和促銷費(fèi)用，力圖為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增大銷售額的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。例如美國(guó)可口可樂公司，它以單一產(chǎn)品向市場(chǎng)邊疆多年滲透，取得很大的經(jīng)營(yíng)成果。

2．市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大銷售量的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等。日本松下公司曾將國(guó)內(nèi)已飽和的黑白電視機(jī)和老型號(hào)彩色電視機(jī)推向國(guó)外市場(chǎng)，維持其增長(zhǎng)速度，就是市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的一例。

3．產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是由開發(fā)新產(chǎn)品和企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)投放新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，以圖擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加銷售額的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。在一定意義上說，這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品的開發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。日本豐田汽車公司不斷推出新車型，保持其國(guó)內(nèi)占有率第一位的地位就是產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的一例。

4．多角化戰(zhàn)略

多角化戰(zhàn)略是指企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)或服務(wù)類型，在保持原有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的同時(shí)，進(jìn)入新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。使企業(yè)同時(shí)涉及多個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。也可以說，多角化戰(zhàn)略是通過以新產(chǎn)品和新市場(chǎng)結(jié)合的方式，促進(jìn)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)戰(zhàn)略。為了達(dá)到這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，必須要以新技術(shù)開發(fā)、新產(chǎn)品研究和開發(fā)等為推進(jìn)力，并預(yù)先積累足夠的經(jīng)營(yíng)資源。因此，企業(yè)在實(shí)行多角化戰(zhàn)略時(shí)，必須充分分析企業(yè)自身的能力。一個(gè)正確的多角化戰(zhàn)略，可以為企業(yè)帶來美好的前景，如日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)奇跡般的發(fā)展，得助于多角化戰(zhàn)略是一個(gè)重要因素。但事實(shí)也說明，如果多角化戰(zhàn)略決策不當(dāng)或?qū)嵤┎涣?，不僅會(huì)導(dǎo)致新業(yè)務(wù)的失敗，還會(huì)影響到已有的事業(yè)，殃及整個(gè)企業(yè)的前途。

5．縮小或撤退戰(zhàn)略

第9篇：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略范文

企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩類，一是客觀分類法，即以行業(yè)地域市場(chǎng)狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的大背景。

二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)

根據(jù)客觀分類法，我們可以對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場(chǎng)，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場(chǎng)，其他地區(qū)都被列為三類市場(chǎng)；或者以中心城市為代表的一類市場(chǎng)，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場(chǎng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場(chǎng)；或者以地理區(qū)域分的東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華東市場(chǎng)。

三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)

根據(jù)主觀分類法，我們以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場(chǎng)，分為以下幾類。

四、兩種分類法各自的適用情形

這兩個(gè)分類法對(duì)于企業(yè)而言，都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場(chǎng)擴(kuò)展方格圖”，企業(yè)有三種密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場(chǎng)時(shí)，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，都必須要以現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的資源狀況及營(yíng)銷現(xiàn)狀。顯然，以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略，都必須要以新市場(chǎng)為基礎(chǔ)。而新的市場(chǎng)企業(yè)本身是沒有基礎(chǔ)的，這種情況下，必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況等的客觀信息，才能作出營(yíng)銷決策。顯然，以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。

企業(yè)的促銷活動(dòng)，肯定是在以上四個(gè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略中的其中一個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，要確定促銷活動(dòng)的開展區(qū)域，也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場(chǎng)分類法。

五、具體區(qū)域市場(chǎng)的確定

當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)，按照客觀分類法，首先需要對(duì)行業(yè)情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，盤點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實(shí)就虛的差異化策略，選擇一個(gè)對(duì)于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，進(jìn)行促銷活動(dòng)。比如娃哈哈在早期開拓市場(chǎng)時(shí)，有意避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一類市場(chǎng)，選擇幅員遼闊的二、三類市場(chǎng)推廣，取得了驕人的成績(jī)。而跨國(guó)企業(yè)由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不了解，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，一般都選擇在中心城市進(jìn)行推廣。

當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)，按照主觀分類法，以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以得到以下四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)——一類區(qū)域市場(chǎng)、二類區(qū)域市場(chǎng)（高占有率）、二類區(qū)域市場(chǎng)（高銷售額）、三類區(qū)域市場(chǎng)。四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)各自有不同的特性，及相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場(chǎng)是要被拋棄的。但是對(duì)于其他三個(gè)市場(chǎng)，還有一個(gè)選擇過程。這些選擇要素包括：

? 促銷活動(dòng)的目的（品牌、銷量、關(guān)系）；

? 企業(yè)的廣告宣傳資源；

? 該區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

? 經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿，能否在活動(dòng)期間提供相應(yīng)支持；

? 終端市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

六、H公司的促銷區(qū)域

H公司以往的促銷活動(dòng)，一般分為“從上到下”的促銷活動(dòng)，和“從下至上”的促銷活動(dòng)兩種類型?！皬纳系较隆敝傅氖瞧髽I(yè)市場(chǎng)部統(tǒng)一安排（H企業(yè)實(shí)際上是胡總直接授意安排）的促銷活動(dòng)，但在具體運(yùn)用中，卻沒有對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，往往是一套方案打遍全國(guó)市場(chǎng)，全部區(qū)域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區(qū)域主管（經(jīng)銷商）向H企業(yè)總部提報(bào)促銷申請(qǐng)，然后由總部進(jìn)行審批，在具體實(shí)踐中，只能是“會(huì)哭的孩子有奶喝”，往往越是市場(chǎng)成熟的區(qū)域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭卻沒有得到或極少相應(yīng)的幫助。