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第1篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

[關(guān)鍵詞]社會(huì)企業(yè)；商業(yè)模式；殘友集團(tuán)

[中圖分類號(hào)]F279.23　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1004－518X(2012)04－0224－04

彭勁松(1969－)，男，廣東省科技干部學(xué)院副研究員，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，主要研究方向?yàn)榭萍紕?chuàng)新、人力資源管理；(廣東珠?！?19090)；黎友煥(1971－)，男，博士，廣東省社會(huì)科學(xué)綜合開發(fā)研究中心主任，研究員，主要研究方向?yàn)槭澜缃?jīng)濟(jì)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融。(廣東廣州　510610)

本文為2011年度廣東省科技計(jì)劃項(xiàng)目“廣東省社會(huì)企業(yè)商業(yè)模式研究”(項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：20118031400013)和2011年度廣東省自然科學(xué)基金“社會(huì)創(chuàng)業(yè)組織商業(yè)模式構(gòu)建與實(shí)證研究”(項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：S2011010000230)的階段性成果。

社會(huì)企業(yè)是近幾年在世界各地興起的一種新型社會(huì)組織，其不僅有別于一般的商業(yè)企業(yè)，也有別于傳統(tǒng)意義上的非營(yíng)利組織。英國(guó)社會(huì)企業(yè)聯(lián)盟為社會(huì)企業(yè)提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的定義——運(yùn)用商業(yè)手段，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目的。商業(yè)手段正是社會(huì)企業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)非營(yíng)利組織最重要的特征，也是社會(huì)企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展的核心所在。

作為一種解決社會(huì)問題、促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的新型企業(yè)形態(tài)，社會(huì)企業(yè)受到中國(guó)有關(guān)學(xué)者和非營(yíng)利組織成員的廣泛關(guān)注，并在全國(guó)諸多城市得到嘗試性的實(shí)施。本文對(duì)社會(huì)企業(yè)商業(yè)模式的一般范式進(jìn)行初步的研究和探討，力求為后續(xù)社會(huì)企業(yè)深入研究提供理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。

一、社會(huì)企業(yè)概述

要探討社會(huì)企業(yè)的商業(yè)模式，首先要從社會(huì)企業(yè)本身的特征著手。盡管由于社會(huì)企業(yè)在各個(gè)國(guó)家和地區(qū)實(shí)踐形式的多樣性，國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界及相關(guān)實(shí)踐領(lǐng)域?qū)ζ涠x尚未達(dá)成一致，但有關(guān)社會(huì)企業(yè)的基本特性，仍存在以下幾點(diǎn)共識(shí)：

首先，社會(huì)企業(yè)具有傳統(tǒng)非營(yíng)利組織的基本屬性，即公益性。公益性是社會(huì)企業(yè)區(qū)別于一般商業(yè)企業(yè)的本質(zhì)特征。與傳統(tǒng)非營(yíng)利組織一樣，社會(huì)企業(yè)具有明確的社會(huì)目標(biāo)，如滿足社會(huì)需要、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、提供員工培訓(xùn)、建立社會(huì)資本、推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展等。為實(shí)現(xiàn)既定的社會(huì)目標(biāo)，社會(huì)企業(yè)采取商業(yè)手法，所得利潤(rùn)用以貢獻(xiàn)社會(huì)，而不在股東之間進(jìn)行分配。在員工構(gòu)成上，志愿者在社會(huì)企業(yè)中占相當(dāng)比例，帶薪雇員占較小比例。

其次，社會(huì)企業(yè)作為一種新型企業(yè)形態(tài)，具有企業(yè)的基本屬性，即營(yíng)利性。營(yíng)利性是社會(huì)企業(yè)有別于傳統(tǒng)非營(yíng)利組織的顯著標(biāo)志。為賺取利潤(rùn)，社會(huì)企業(yè)也從事與商品或服務(wù)的生產(chǎn)、流通相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，并參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與一般商業(yè)企業(yè)一樣，社會(huì)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也具有獨(dú)立自主、自負(fù)盈虧的能力，并積極追求核心競(jìng)爭(zhēng)力以獲得自身的可持續(xù)發(fā)展。

基于社會(huì)企業(yè)公益性與營(yíng)利性的雙重屬性，我們可將社會(huì)企業(yè)定義為一種介于公益與營(yíng)利之間的新型社會(huì)組織，正如J，格雷戈里·迪斯提出的“社會(huì)企業(yè)光譜”概念，如表1所示，社會(huì)企業(yè)是純慈善組織(非營(yíng)利組織)與純營(yíng)利組織(商業(yè)企業(yè))之間的連續(xù)體。

社會(huì)企業(yè)是非營(yíng)利組織與商業(yè)企業(yè)之間的有機(jī)結(jié)合，或者說社會(huì)公益和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有機(jī)結(jié)合，是通過創(chuàng)新來完成的，創(chuàng)新是社會(huì)企業(yè)的最大特點(diǎn)。社會(huì)企業(yè)通過創(chuàng)造新的產(chǎn)品、新的服務(wù)、新的方法、新的模式來解決社會(huì)問題。沒有創(chuàng)新，就不可能有非營(yíng)利組織向社會(huì)企業(yè)的跨越；沒有創(chuàng)新，也不可能有一般商業(yè)企業(yè)向社會(huì)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新是社會(huì)企業(yè)在公益性與營(yíng)利性之間實(shí)現(xiàn)可持續(xù)平衡的橋梁，如圖1所示，創(chuàng)新在社會(huì)企業(yè)中既體現(xiàn)為社會(huì)問題解決方案的創(chuàng)新，也體現(xiàn)為企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新。

二、社會(huì)企業(yè)商業(yè)模式的理論分析

按照國(guó)內(nèi)學(xué)者李振勇的定義，商業(yè)模式是指為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、高效的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。正如彼得·德魯克所說，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式既是企業(yè)的立足之本，社會(huì)企業(yè)作為企業(yè)，也應(yīng)有商業(yè)模式來維持其生存和發(fā)展。

第2篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：國(guó)美電器；品牌營(yíng)銷；策略研究

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672―3198（2015）21006501

家電連鎖業(yè)是近年來我國(guó)發(fā)展最快的行業(yè)之一。國(guó)美電器在家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中想要占據(jù)一席之位，根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)改變品牌營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，迎合消費(fèi)者市場(chǎng)，從而使品牌營(yíng)銷達(dá)到最大效用，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

1品牌與品牌營(yíng)銷概述

1.1品牌

品牌是指消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是對(duì)商品的簡(jiǎn)單信任，是觸發(fā)消費(fèi)者心理的商品標(biāo)識(shí)，同時(shí)也是制造商或經(jīng)銷商添加的標(biāo)志。

1.2品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷是指把企業(yè)的產(chǎn)品特定形象通過某種手段深刻地映入消費(fèi)者的心中，是通過運(yùn)用營(yíng)銷手段使消費(fèi)者形成對(duì)應(yīng)的認(rèn)知。品牌營(yíng)銷一定程度上代表企業(yè)的形象、知名度等，消費(fèi)者在消費(fèi)或享受服務(wù)過程中可以對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行認(rèn)知，最終使消費(fèi)者形成良好企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象。

1.3品牌營(yíng)銷策略

品牌營(yíng)銷策略是指以品牌輸出為核心的營(yíng)銷策略，包括品牌精神理念的規(guī)劃、品牌視覺形象體系的規(guī)劃、品牌空間形象體系的規(guī)劃、品牌服務(wù)理念和行動(dòng)綱領(lǐng)的規(guī)劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規(guī)劃、公關(guān)及事件營(yíng)銷策略的規(guī)劃等。品牌營(yíng)銷的策略包括四個(gè)：品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。

2國(guó)美電器發(fā)展?fàn)顩r

2.1國(guó)美電器的概況

國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日，是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè)。企業(yè)理念是“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”，企業(yè)的發(fā)展不要依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略。

目前，國(guó)美電器位居全球商業(yè)連鎖22位，作為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，國(guó)美電器在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面遙遙領(lǐng)先，向著“全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的目標(biāo)快速前進(jìn)。

2.2國(guó)美電器的品牌建設(shè)

國(guó)美電器是國(guó)內(nèi)家電連鎖率先設(shè)立品牌管理中心專門從事品牌戰(zhàn)略的公司。黃光裕表示“如果沒有優(yōu)秀的品牌，就很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的附加值提升”，與同行相比，他更看重品牌建設(shè)和品牌維護(hù)。國(guó)美電器將自己定位為“您身邊的電器專家”，主旨就在于為顧客創(chuàng)造滿意的優(yōu)質(zhì)生活。國(guó)美引進(jìn)電腦物流管理系統(tǒng)，形成“薄利多銷、價(jià)格取勝”的營(yíng)銷方略是他們搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

3國(guó)美電器品牌營(yíng)銷存在的問題

3.1品牌定位不明確，問號(hào)品牌投入較大

國(guó)美電器的內(nèi)部產(chǎn)品品牌的相關(guān)性在目前發(fā)展過程中不充分，消費(fèi)者一定程度上對(duì)國(guó)美電器的新舊品牌定位不明確，在品牌選擇過程中會(huì)產(chǎn)生困惑。企業(yè)在渠道資源發(fā)展方面沒有起到良好的品牌互動(dòng)和共享作用。同時(shí)，問號(hào)品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力雖大，但市場(chǎng)份額較小，會(huì)阻礙問號(hào)品牌在市場(chǎng)中的發(fā)展而導(dǎo)致失敗。因此，國(guó)美依靠品牌提高企業(yè)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)較大。

3.2多品牌管理困難及缺乏規(guī)范化

一方面，由于企業(yè)中各品牌之間發(fā)展的相互獨(dú)立，很難看出品牌與品牌之間的主輔關(guān)系；另一方面，由于企業(yè)希望自身品牌在發(fā)展不斷壯大和營(yíng)銷水平不斷的提升，在運(yùn)營(yíng)過程中投入大量人力，物力和財(cái)力，進(jìn)行“平均分配”導(dǎo)致資源不足，阻礙品牌的快速發(fā)展。

3.3多品牌的盲目擴(kuò)張削弱自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

國(guó)美電器的多品牌擴(kuò)張速度，相對(duì)其他企業(yè)而言發(fā)展過快。國(guó)美電器在擴(kuò)張過程中沒有對(duì)規(guī)范品牌進(jìn)行有效的管理，也沒有良好的滲透企業(yè)文化。盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致人才需求量的增加，加重企業(yè)自身負(fù)擔(dān)，降低核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

4國(guó)美電器品牌營(yíng)銷的改進(jìn)策略

4.1通過差異化標(biāo)識(shí)明確品牌定位

讓員工和企業(yè)從管理角度出發(fā)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)。在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，國(guó)美的企業(yè)文化作為主要的支柱區(qū)別于其他的家電企業(yè)。國(guó)美通過產(chǎn)品的差異化定位，促進(jìn)客戶口碑的插播，推廣企業(yè)文化知識(shí)，明確品牌定位。

4.2多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌

企業(yè)應(yīng)對(duì)相關(guān)品牌的電腦進(jìn)行核心品牌的維護(hù)，確保在發(fā)展新的核心品牌商品的同時(shí)兼顧原有核心商

品的發(fā)展。國(guó)美電器在未來的品牌市場(chǎng)發(fā)展中應(yīng)當(dāng)保

持產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和地位，在穩(wěn)定原有核心品牌的同時(shí)，不斷發(fā)展企業(yè)新的核心品牌，最終促使國(guó)美成為引領(lǐng)家電市場(chǎng)的主要企業(yè)之一。

4.3整合品牌策略、維護(hù)品牌優(yōu)勢(shì)

品牌定位的主要目的是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象以吸引相關(guān)的目標(biāo)顧客群體。未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)美電器在發(fā)展過程中能否得到逐漸的壯大，其最主要的方面就在于能否做好企業(yè)中相關(guān)的品牌建設(shè)，應(yīng)進(jìn)行高效強(qiáng)化和有利發(fā)展，明確品牌形象。

4.4提高管理和服務(wù)質(zhì)量

從消費(fèi)者角度出發(fā)，服務(wù)的差異性轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大。同時(shí)，企業(yè)發(fā)展中的服務(wù)質(zhì)量將取代質(zhì)量和價(jià)格的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的重要手段之一，因此國(guó)美在品牌營(yíng)銷過程中必須要不斷地提高品牌的服務(wù)質(zhì)量和品牌的管理質(zhì)量，增加消費(fèi)者對(duì)國(guó)美企業(yè)發(fā)展中的品牌信任度和對(duì)品牌的依賴性。

5結(jié)束語

本文對(duì)國(guó)美電器的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，品牌管理困難和問號(hào)品牌投入制約國(guó)美品牌營(yíng)銷的發(fā)展，品牌定位不明確、管理缺乏規(guī)范化和擴(kuò)張速度過快也是制約國(guó)美品牌營(yíng)銷發(fā)展的問題。要想改善國(guó)美電器的品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀，就需要加深消費(fèi)者對(duì)國(guó)美電器的文化認(rèn)識(shí)，把握企業(yè)的多品牌策略、加強(qiáng)品牌關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，采取高效的渠道維護(hù)策略。

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第3篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 ；營(yíng)銷管理；產(chǎn)品；生命周期

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈。企業(yè)要使自己的產(chǎn)品適時(shí)打入市場(chǎng)并迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)并保持高速的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷管理顯得越來越重要。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理作為營(yíng)銷管理工作中的重要問題之一，需要我們給予更多的關(guān)注。

一、產(chǎn)品生命周期的概念

通常，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況與盈利情況是隨著時(shí)間的推移而變化的，這種變化的規(guī)律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長(zhǎng)、成熟直到衰亡的過程。產(chǎn)品生命周期也稱產(chǎn)品壽命周期，指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全過程，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期共四個(gè)階段。每個(gè)時(shí)期都反映出顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商、利潤(rùn)狀況等方面的不同特征，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在生命周期各個(gè)階段的顯著特征而采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，滿足顧客需求，贏得長(zhǎng)期利潤(rùn)。制定最佳產(chǎn)品組合和營(yíng)銷策略必須了解產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場(chǎng)特征，產(chǎn)品組合和營(yíng)銷策略也相應(yīng)不同。對(duì)產(chǎn)品生命周期的分析主要是通過對(duì)產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)隨時(shí)間的變化來進(jìn)行研究的。

二、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略

（一）導(dǎo)入期

在導(dǎo)入期，不論企業(yè)強(qiáng)弱，它們所注重的都是獨(dú)特企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的開發(fā)和與之相關(guān)的商業(yè)模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時(shí)的指導(dǎo)思想是迅速建立市場(chǎng)份額，采用各種辦法加快產(chǎn)品擴(kuò)散的速度，利用競(jìng)爭(zhēng)者少的有利時(shí)機(jī)搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)要主動(dòng)縮短導(dǎo)入期的時(shí)間，降低產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)應(yīng)積極收集市場(chǎng)奪新產(chǎn)品的反應(yīng)與意見，以促成產(chǎn)品的技術(shù)完善和最終定型，在很好地把握市場(chǎng)需求變化的基礎(chǔ)上，完善生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品性能的實(shí)現(xiàn)和質(zhì)量的穩(wěn)定，并確保生產(chǎn)能力的協(xié)調(diào)和銷售渠道的通暢。產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)在于吸引對(duì)新產(chǎn)品不了解的顧客和向潛在的消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品，引導(dǎo)他們進(jìn)行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要，突出強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所能給消費(fèi)者帶來的效用和利益，可以采用贈(zèng)送、試用、較大的折扣等方式來爭(zhēng)取消費(fèi)者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應(yīng)給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產(chǎn)品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強(qiáng)有力的技術(shù)和服務(wù)支持，適當(dāng)減少中間商的進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)等。

（二）成長(zhǎng)期

產(chǎn)品由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期的顯著標(biāo)志是消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的需求加速增長(zhǎng)，市場(chǎng)也很快地?cái)U(kuò)大，使得產(chǎn)品銷售量急劇上升。如果說導(dǎo)入期的市場(chǎng)等待企業(yè)去開發(fā)，而成長(zhǎng)期的市場(chǎng)就已被大部分的占領(lǐng)，企業(yè)發(fā)揚(yáng)“鉆”勁和“擠”勁才有可能進(jìn)入。在成長(zhǎng)期，企業(yè)面臨的任務(wù)是鞏固自己的地位，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為幸存者。營(yíng)銷的基本指導(dǎo)思想是：在競(jìng)爭(zhēng)中開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；也就是說是一種成長(zhǎng)策略，其目標(biāo)是在快速擴(kuò)張的市場(chǎng)中保持相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，只要有可能就加以擴(kuò)大，即在擴(kuò)張的市場(chǎng)上成長(zhǎng)。

此時(shí)企業(yè)營(yíng)銷策略的核心是維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)。企業(yè)所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產(chǎn)品”，而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業(yè)在營(yíng)銷策略與方法上也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需投入資源發(fā)展新的銷售和營(yíng)銷能力，并根據(jù)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)需求和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位決定投資于哪一種相對(duì)優(yōu)勢(shì)：差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。

1、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。在同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨(dú)秀，供不應(yīng)求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。

2、價(jià)格方面。分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，維持原價(jià)或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)以吸引價(jià)格敏感型顧客，這樣既可以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，又可以吸引消費(fèi)者。但是企業(yè)必須慎重對(duì)待降價(jià)方式，以免引發(fā)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價(jià)促銷，帶來了微波爐市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實(shí)力和低成本戰(zhàn)略，擠垮了大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速占據(jù)了國(guó)內(nèi)的微波爐市場(chǎng)的半壁江山。

3、渠道方面。面對(duì)較高的產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率，企業(yè)不僅應(yīng)保持其銷售渠道的通暢，而且應(yīng)積極開發(fā)新的銷售渠道，并加強(qiáng)各渠道之間的聯(lián)系，使產(chǎn)品的銷售面更加廣泛；這時(shí)由于產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)建立，采用廣泛的銷售渠道不會(huì)影響產(chǎn)品形象。

4、促銷方面。繼續(xù)開展各種促銷活動(dòng)，此時(shí)的促銷重點(diǎn)不再是新產(chǎn)品的介紹，而是轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者的誘導(dǎo)和說服，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望與購(gòu)買行為。廣告的重點(diǎn)由提高產(chǎn)品的知名度逐漸轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品信賴度與購(gòu)買量，把報(bào)道消息的廣告轉(zhuǎn)換為強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的廣告。成長(zhǎng)期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a(chǎn)品的存在，更重要的是了解本產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點(diǎn)以及在哪些方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。例如，現(xiàn)在市場(chǎng)中有很多同類的保健品，有的企業(yè)在廣告中多次強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是藍(lán)瓶包裝，提示消費(fèi)者將其與競(jìng)爭(zhēng)者品牌區(qū)別開來。

5、市場(chǎng)方面。競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，使原有市場(chǎng)的需求趨于飽和，使產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率趨于下降，企業(yè)應(yīng)積極尋找和進(jìn)入新的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的細(xì)分后，尋求與識(shí)別尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)并迅速進(jìn)入。

（三）成熟期

成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長(zhǎng)的一個(gè)階段，它又可以細(xì)分為三個(gè)小階段，首先是“成長(zhǎng)成熟期”，這一時(shí)期商品銷售在緩慢增長(zhǎng)，這是由于晚期大多數(shù)加入購(gòu)買和現(xiàn)有顧客重復(fù)購(gòu)買引起；其次是“穩(wěn)定成熟期”，這一時(shí)期商品銷售量到達(dá)頂點(diǎn)；最后是“下降成熟期”，這一時(shí)期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉(zhuǎn)向其他更新的產(chǎn)品。

成熟期的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：首先維持已有的市場(chǎng)占有率，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)；然后選擇進(jìn)攻性策略，擴(kuò)大銷售并盡量延長(zhǎng)這一階段的時(shí)間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤(rùn)收益。此時(shí)企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競(jìng)爭(zhēng)”。一般來說，可供企業(yè)選擇的策略有市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良三種。

第4篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

一、引 言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展，政府、商業(yè)企業(yè)、非營(yíng)利組織三者之間的邊界日益模糊，政府和非營(yíng)利組織逐漸援引商業(yè)企業(yè)運(yùn)作模式，而尋求利潤(rùn)最大化的商業(yè)企業(yè)也開始向公共產(chǎn)品市場(chǎng)開放。Young（2001）指出，政府、商業(yè)企業(yè)、非營(yíng)利組織三者之間邊界的逐漸消失意味著“迫切需要一種新的方式通過跨部門的協(xié)作來解決社會(huì)問題，”[1]。同時(shí)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)蓬勃興起，其旨在尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)而不囿于資源限制，充分組合和利用資源及開發(fā)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造價(jià)值[2]。在此背景下，社會(huì)創(chuàng)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，社會(huì)創(chuàng)業(yè)也譯為“公益創(chuàng)業(yè)”、“社會(huì)創(chuàng)新”或“公益創(chuàng)新”。社會(huì)企業(yè)是社會(huì)創(chuàng)業(yè)的重要載體，通過引入商業(yè)模式解決社會(huì)問題，服務(wù)公益組織維持自身可持續(xù)發(fā)展且兼具社會(huì)與經(jīng)濟(jì)雙重屬性的混合組織，在創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值、增進(jìn)社會(huì)福利方面發(fā)揮著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)[3]。社會(huì)企業(yè)的獨(dú)特社會(huì)屬性決定了其要更多地服務(wù)于弱勢(shì)群體。德魯克曾預(yù)言其有可能成為后資本主義時(shí)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中真正的“增長(zhǎng)部門”[4]。由此可見，社會(huì)企業(yè)已經(jīng)成為順應(yīng)社會(huì)組織演進(jìn)趨勢(shì)的跨部門創(chuàng)新形式，無論在理論上還是實(shí)踐上，都日益受到人們的廣泛關(guān)注和高度重視[5]。

社會(huì)企業(yè)作為市場(chǎng)參與者在許多方面跟商業(yè)企業(yè)類似，一方面需要提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的高品質(zhì)商品或優(yōu)良服務(wù)，同時(shí)解決由此產(chǎn)生的一系列成本問題如發(fā)放工資、支付租金等；另一方面需要對(duì)社會(huì)企業(yè)規(guī)劃中相關(guān)的財(cái)務(wù)問題進(jìn)行全面準(zhǔn)確地說明。這就意味著社會(huì)企業(yè)必須解決其在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買決策及企業(yè)獲利情況的定價(jià)問題。交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)是從交叉補(bǔ)貼的角度描繪的以低使命導(dǎo)向獲取的凈收入用于補(bǔ)貼高使命導(dǎo)向的虧損，從而達(dá)到優(yōu)待交叉補(bǔ)貼客戶目的的一類社會(huì)企業(yè)[6]。對(duì)社會(huì)企業(yè)而言，使命是其社會(huì)目標(biāo)的體現(xiàn)，高使命導(dǎo)向是社會(huì)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其社會(huì)目標(biāo)對(duì)其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的低收費(fèi)，而低使命導(dǎo)向則是社會(huì)企業(yè)對(duì)其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的正常收費(fèi)。值得探討的是，為了實(shí)現(xiàn)使命和清償能力的均衡，什么樣的定價(jià)模式對(duì)于交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)的應(yīng)用是可行的。本文嘗試以社會(huì)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的區(qū)別為出發(fā)點(diǎn)，借鑒三級(jí)價(jià)格歧視理論，分析社會(huì)企業(yè)的交叉補(bǔ)貼定價(jià)及其福利效應(yīng)，并對(duì)典型交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)――印度Aravind眼科醫(yī)院的定價(jià)模式及福利效應(yīng)進(jìn)行分析。

二、理論基礎(chǔ)

（一）社會(huì)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的比較

1.社會(huì)使命收益最大化的定價(jià)目標(biāo)。作為社會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)，社會(huì)企業(yè)還是一個(gè)較為新鮮的名詞。OECD（Organization for Economic Cooperation and Development）（2003）認(rèn)為，社會(huì)企業(yè)是介于公益與私人組織間的非營(yíng)利組織，并且其主要形態(tài)為利用交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)財(cái)政自主以及達(dá)成目標(biāo)，但是社會(huì)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、企業(yè)使命、企業(yè)目標(biāo)等方面是不同的[7，8]。英國(guó)政府與歐洲委員會(huì)均認(rèn)為社會(huì)企業(yè)擁有的基本社會(huì)目標(biāo)是所獲得的利潤(rùn)再投入到企業(yè)與社會(huì)中，而不是商業(yè)企業(yè)追求股東的最大化利益[9]。法國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家蒂埃里?讓泰認(rèn)為，社會(huì)企業(yè)不是以資本主義經(jīng)濟(jì)方法即工資、收益等對(duì)其進(jìn)行衡量，而是把社會(huì)效益和間接的經(jīng)濟(jì)效益結(jié)合在一起衡量產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)兩者的可持續(xù)平衡[10]。我國(guó)學(xué)者潘小娟（2011）也認(rèn)為社會(huì)企業(yè)賺取的利潤(rùn)絕大部分用于社會(huì)公益或自身發(fā)展的再投資，而不是商業(yè)企業(yè)股東之間利潤(rùn)的再分配[11]。雖然社會(huì)企業(yè)的概念沒有統(tǒng)一定論，但是基本上認(rèn)為其盈利動(dòng)機(jī)以及利潤(rùn)流動(dòng)走向始終圍繞其社會(huì)使命的實(shí)現(xiàn)，這一點(diǎn)與商業(yè)企業(yè)有顯著區(qū)別。因此，商業(yè)企業(yè)的以利潤(rùn)最大化為出發(fā)點(diǎn)的定價(jià)模式對(duì)于社會(huì)企業(yè)顯然是不合適的，社會(huì)企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是與社會(huì)使命相關(guān)的收益。為此，亞瑟建立了凈收入與社會(huì)使命之間的關(guān)系，圖1中的兩個(gè)軸分別衡量社會(huì)企業(yè)運(yùn)作的凈收入量（R）和使命忠誠(chéng)度（M）[12]。當(dāng)凈收入等于零時(shí)（R=0），社會(huì)企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)，無法完成它的使命（M=0）。當(dāng)凈收入達(dá)到最大時(shí)（R=Rmax），社會(huì)企業(yè)同樣無法完成它的使命（M=0）。因此，存在一個(gè)最優(yōu)點(diǎn)，在最優(yōu)點(diǎn)處，社會(huì)企業(yè)恰好能夠籌到足夠多的凈收入（R=R*）來最大程度地實(shí)現(xiàn)它的使命（M=Mmax）。

2.社會(huì)企業(yè)定價(jià)手段的創(chuàng)新。Young（2001）認(rèn)為社會(huì)企業(yè)的主要目標(biāo)是對(duì)社會(huì)進(jìn)步或?qū)藏?cái)政做出貢獻(xiàn)，并且通過采取商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作來獲取收益實(shí)現(xiàn)目標(biāo)[1]。社會(huì)企業(yè)獲取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于商業(yè)運(yùn)作，因此需要一個(gè)商業(yè)模式在社會(huì)使命被定義、陳述、提煉和改進(jìn)后，使得社會(huì)創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)變成具有操作性的社會(huì)事業(yè)[12]。從這一點(diǎn)來看，社會(huì)企業(yè)商業(yè)模式和社會(huì)使命同等重要。Goerke（2003）提出面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和提高管理效率的壓力，社會(huì)企業(yè)必須對(duì)商業(yè)模式中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略做出相應(yīng)的改變[13]。因此定價(jià)手段作為定價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的載體，更加需要在借鑒或是參考商業(yè)企業(yè)的定價(jià)手段基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，找到匹配凈收入與使命忠誠(chéng)度最優(yōu)點(diǎn)組合（R*，Mmax）或是接近的模式。

（二）社會(huì)企業(yè)的交叉補(bǔ)貼定價(jià)

1.交叉補(bǔ)貼定價(jià)模式。社會(huì)企業(yè)的收入來源主要有三個(gè)：費(fèi)用收入、捐款和政府投資[12]。其中費(fèi)用收入主要是指通過銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來獲得。Estelle在1983年構(gòu)建的交叉補(bǔ)貼模型是基于費(fèi)用收入最重要的經(jīng)濟(jì)理論之一。交叉補(bǔ)貼模型認(rèn)為，社會(huì)企業(yè)往往開發(fā)出至少兩種產(chǎn)品：一種是高使命導(dǎo)向卻會(huì)造成虧損；另外一種是低使命導(dǎo)向的，但卻可以將其投資凈收入來補(bǔ)貼第一種產(chǎn)品[6]。值得探討的是，為了實(shí)現(xiàn)使命和清償能力的均衡，什么樣的定價(jià)模式對(duì)于交叉補(bǔ)貼模型的應(yīng)用是可行的。社會(huì)企業(yè)的定價(jià)需要找到匹配凈收入與使命忠誠(chéng)度最優(yōu)點(diǎn)組合（R*，Mmax）或是接近的模式，那么交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)應(yīng)該如何給產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)呢？亞瑟（2009）指出，一般而言經(jīng)濟(jì)學(xué)家為社會(huì)企業(yè)提供了五種定價(jià)實(shí)施方案（見表1）[12]。其中明確指出為了補(bǔ)貼優(yōu)待客戶的社會(huì)企業(yè)采取的創(chuàng)新定價(jià)方案是混合定價(jià)，基于此，本文嘗試建立具體適用于社會(huì)企業(yè)的交叉補(bǔ)貼定價(jià)模型。從一種產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)象處獲取的收益可以用來補(bǔ)貼另外一種虧損的產(chǎn)品或服務(wù)，這兩種產(chǎn)品或服務(wù)可能沒有本質(zhì)的區(qū)別，只是用一些手段或措施使之加以區(qū)分開。

2.交叉補(bǔ)貼定價(jià)的福利分析。市場(chǎng)調(diào)節(jié)與政府干預(yù)都有內(nèi)在的缺陷，都有可能失靈，解決這一問題的關(guān)鍵是找到市場(chǎng)發(fā)展機(jī)制與政府宏觀調(diào)控的最佳結(jié)合點(diǎn)[14]。將市場(chǎng)形態(tài)關(guān)系與運(yùn)作模式引入到社會(huì)福利領(lǐng)域的社會(huì)企業(yè)，即“福利市場(chǎng)化”便是這個(gè)結(jié)合點(diǎn)。隨著柏格森和薩繆爾森在20世紀(jì)40年代分別提出了社會(huì)福利函數(shù)理論。關(guān)于社會(huì)福利方面，汪忠等（2011）通過公益創(chuàng)投對(duì)資源配置進(jìn)行調(diào)整來影響社會(huì)福利[15]；羅婧（2013）認(rèn)為資源配置效率如果不高，社會(huì)福利便會(huì)損失[16]。但是人們逐漸認(rèn)識(shí)到社會(huì)福利的改善不僅與資源配置效率有關(guān)，而且也受到收入分配的影響。因此，要提高整體社會(huì)福利水平，僅僅關(guān)注資源配置效率是不夠的，還需要考慮適當(dāng)?shù)氖杖敕峙錉顩r。交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)的社會(huì)使命就是為收入有高低之分的普通群與弱勢(shì)群提供相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，效率與公平并重。另一方面，社會(huì)企業(yè)通過引進(jìn)創(chuàng)新的交叉補(bǔ)貼定價(jià)方法從而改善了公共服務(wù)，彌補(bǔ)了政府和企業(yè)在社會(huì)服務(wù)方面的不足。此外，創(chuàng)新的運(yùn)作模式給社會(huì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證，使其在達(dá)成社會(huì)使命的同時(shí)，能夠繼續(xù)“造血”服務(wù)于社會(huì)。

三、模型建立

（一）基本假設(shè)

對(duì)于大多數(shù)新創(chuàng)社會(huì)企業(yè)而言，“使命性的服務(wù)”在很大程度上意味著虧損，為了維持自身財(cái)務(wù)的可持續(xù)，這些機(jī)構(gòu)必須將提高凈收益的活動(dòng)和降低凈收益的核心服務(wù)進(jìn)行區(qū)別。因此，Estelle構(gòu)建的社會(huì)企業(yè)交叉補(bǔ)貼模型，服務(wù)對(duì)象有兩類：一類是服務(wù)于低使命導(dǎo)向（所提品或服務(wù)為正常收費(fèi)）的普通群；一類是服務(wù)于高使命導(dǎo)向（所提品或服務(wù)為低收費(fèi)）的弱勢(shì)群。交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)的交叉補(bǔ)貼定價(jià)與營(yíng)利組織的差別定價(jià)相比，最大的不同點(diǎn)是要把普通群與弱勢(shì)群的定價(jià)進(jìn)行分離，且低使命的收入用來彌補(bǔ)高使命的虧損。社會(huì)企業(yè)的交叉補(bǔ)貼定價(jià)更接近于三級(jí)價(jià)格歧視，但是對(duì)于弱勢(shì)群的定價(jià)又有所區(qū)別。為了更清晰地闡釋交叉補(bǔ)貼定價(jià)模型，提出如下假設(shè)：

假設(shè)1：交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)的收入主要由費(fèi)用收入（銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)獲得）構(gòu)成。

假設(shè)2：交叉補(bǔ)貼型社會(huì)企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品同時(shí)滿足兩類顧客，即有高使命導(dǎo)向（所提品或服務(wù)為低收費(fèi)）的弱勢(shì)群和有低使命導(dǎo)向（所提品或服務(wù)為正常收費(fèi)）的普通群。

（三）Aravind醫(yī)院的交叉補(bǔ)貼定價(jià)福利分析

Aravind眼科醫(yī)院有著30多年記錄的世界級(jí)水平，Aravind模型表明為金字塔底端的貧窮群體提供高質(zhì)量的醫(yī)療保健是可能的[21]。2014年4月至2015年3月Aravind眼科醫(yī)院的門診總數(shù)是3 522 527例，付費(fèi)的門診是1 907 928例，在總門診中占的比例是54%；間接免費(fèi)和直接免費(fèi)的門診數(shù)是1 614 599例，在總門診中占的比例是46%（如圖6～1所示）。手術(shù)總數(shù)是401 529例，直接免費(fèi)和間接免費(fèi)的手術(shù)是203 106例，在總手術(shù)中占的比例是51%；付費(fèi)手術(shù)是198 423例，在總手術(shù)中占的比例是49%（如圖6～2所示）。一方面，Aravind醫(yī)院的交叉補(bǔ)貼定價(jià)模式，不僅使得支付能力低于價(jià)格的眼疾患者獲得高質(zhì)量的醫(yī)療保健，同時(shí)通過具體的醫(yī)療服務(wù)的差別讓具有高支付能力的患者獲得較高水平的服務(wù)。另一方面，Aravind醫(yī)院的商業(yè)模式還為患者解除了傷痛，在某種程度上為印度政府解決了一部分公共問題，改善了公共服務(wù)。此外，定價(jià)模式的創(chuàng)新也讓Aravind醫(yī)院贏得了患者的信賴，為自身可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、結(jié)論及啟示

第5篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

隨著信息技術(shù)的進(jìn)步和新媒介形態(tài)的涌現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)媒體和移動(dòng)媒體發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)期刊的黃金時(shí)代已經(jīng)成為過去。目前，傳統(tǒng)媒體面臨的挑戰(zhàn)的確越來越大，傳播效率被質(zhì)疑，商業(yè)模式需重建，這迫使國(guó)內(nèi)外各大傳媒集團(tuán)紛紛走上轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，而轉(zhuǎn)型的主要方向是與新媒體融合，利用新媒體技術(shù)，重構(gòu)傳媒體系。

新媒體在期刊運(yùn)作上的優(yōu)勢(shì)

內(nèi)容的選擇和表述更具自由性。期刊的內(nèi)容是存在編輯導(dǎo)向的，從選題策劃、落實(shí)大綱、篩選材料、確定采訪，到最終呈現(xiàn)出來的內(nèi)容，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有編輯的印記。市場(chǎng)化程度高一些的期刊社在執(zhí)行過程中需要與內(nèi)部的市場(chǎng)部門交換意見，通過分析讀者的購(gòu)買行為來決定選題。但整體上講，一份期刊的編輯團(tuán)隊(duì)依然是決定內(nèi)容的核心要素。而在新媒體平臺(tái)中，作者選擇和表述內(nèi)容更具自主性，同時(shí)還能及時(shí)跟讀者互動(dòng)。讀者可選擇的平臺(tái)更多，成本更低，鼠標(biāo)、手指的點(diǎn)擊替代了實(shí)際的購(gòu)買，作者生產(chǎn)出的內(nèi)容如果符合讀者的胃口，口碑會(huì)越來越好，從而在各種社交媒體上廣泛傳播。

及時(shí)參與信息傳播。期刊的內(nèi)容生產(chǎn)就決定了其傳播一定是單向性的，編輯在不斷地“告訴”讀者，向讀者呈現(xiàn)他們搶先一步獲取或得知的內(nèi)容。而新媒體的傳播方式更注重互動(dòng)和分享，更在意讀者的真實(shí)需求，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更靈敏一些，能夠及時(shí)敏銳地捕捉到資訊熱點(diǎn)。同時(shí)，新媒體的傳播也具有更明顯的社交性，每個(gè)人都可以是信息的者，都可以參與傳播，這大大降低了傳統(tǒng)媒體的權(quán)威性，甚至因?yàn)樾旅襟w的傳播速度更快、效率更高、方式更加多樣，在一些事件報(bào)道中，風(fēng)頭遠(yuǎn)超傳統(tǒng)媒體。

垂直渠道“黏”住讀者。讀者作為消費(fèi)內(nèi)容的核心，如果生產(chǎn)出來的內(nèi)容不能被讀者所接納，對(duì)于媒體來說也是一件尷尬的事情。就期刊讀者而言，這是一個(gè)相對(duì)固定的群體，因?yàn)槠诳趦?nèi)容創(chuàng)作時(shí)就對(duì)讀者群進(jìn)行了界定，讀者因?yàn)槠诳亩ㄎ欢蹟n，會(huì)有一定的共同性，比如共同的生活習(xí)慣、共同的興趣愛好、共同的工作領(lǐng)域等。新媒體的內(nèi)容創(chuàng)作自由而廣泛，讀者的聚攏更多的是來自對(duì)個(gè)人觀點(diǎn)或文章的認(rèn)同，具有明顯的主觀色彩。同時(shí)，期刊的讀者希望通過閱讀獲取內(nèi)容，而新媒體的讀者更希望找到獲取內(nèi)容的渠道，所以新媒體的內(nèi)容越來越體現(xiàn)出垂直媒體的優(yōu)勢(shì)，讀者會(huì)因?yàn)閯?chuàng)作者的風(fēng)格而喜歡其內(nèi)容。從商業(yè)角度考慮，期刊讀者轉(zhuǎn)換為實(shí)際消費(fèi)者的比率偏低，更多的是對(duì)廣告商品牌的推廣，對(duì)實(shí)際產(chǎn)品的營(yíng)銷能力有限，但新媒體的用戶轉(zhuǎn)換率雖然沒有成型的模式，但實(shí)際轉(zhuǎn)換率較前者要高。

多重形式推廣發(fā)行。期刊發(fā)行通常是征訂和投遞，渠道大多是通過郵局“郵發(fā)合一”，或者自辦發(fā)行渠道，再加上報(bào)攤、地鐵等渠道的零售，多渠道綜合發(fā)行。這種發(fā)行方式成本相對(duì)較高，包括印刷、營(yíng)銷、推廣等多項(xiàng)開支，是較難節(jié)流的硬支出。新媒體的發(fā)行方式相對(duì)較為零散，現(xiàn)階段還不存在完全成熟的商業(yè)模式，可以通過網(wǎng)站、手機(jī)客戶端等各種渠道進(jìn)行，也可以通過微博、微信、論壇等多重形式同時(shí)推廣，成本較低，但盈利模式尚不明確，仍在不斷探索之中。

篩選用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。期刊上的廣告以硬廣告為主，其廣告創(chuàng)意是首要的，因?yàn)閺V告主首先希望通過期刊來擴(kuò)大品牌影響力，之后才是考慮商品銷售。但新媒體則以植入廣告為主，贏在技術(shù)實(shí)現(xiàn)和用戶體驗(yàn)，硬廣告相對(duì)少一些，內(nèi)容與廣告的區(qū)別越來越模糊。新媒體能夠提供給廣告主的是被篩選過的用戶群體，通過對(duì)用戶行為的分析，為每個(gè)人或者每一個(gè)更小眾的群體指定專屬的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，目的直指商品銷售。

期刊如何利用新媒體求新生

新媒體對(duì)傳統(tǒng)期刊的影響是顯著的，如何適應(yīng)數(shù)字時(shí)代的特性，能夠生存并且良好地發(fā)展下去，才是對(duì)期刊最大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)媒體面對(duì)不斷出現(xiàn)的種種危機(jī)，開始積極應(yīng)對(duì)。報(bào)紙開始采取抱團(tuán)取暖的方式形成報(bào)企聯(lián)盟來應(yīng)對(duì)危機(jī)，但這并不能改變傳統(tǒng)媒體本身的商業(yè)模式和生存模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，數(shù)字化時(shí)代的生存之道還是應(yīng)該實(shí)現(xiàn)從媒體化向產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)換，期刊同樣需要通過新媒體求新生。

推廣整合內(nèi)容，重點(diǎn)做好內(nèi)容定制。移動(dòng)閱讀時(shí)代，用戶利用碎片化時(shí)間上網(wǎng)瀏覽、交流和分享將成為一種趨勢(shì)。為了更有效地閱讀，為了提高網(wǎng)絡(luò)使用效率，每個(gè)讀者都會(huì)更關(guān)注自己所喜歡的內(nèi)容，更依賴與自己興趣愛好相同的社交圈，更關(guān)注與自己生活貼近的區(qū)域群體，媒體如果提供這些內(nèi)容顯然更容易拉近與用戶之間的距離。

期刊的原創(chuàng)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)是很明顯的，但相較于讀者多層次的內(nèi)容需求，是缺乏立體感的。所以，利用新媒體的方式，將期刊原創(chuàng)內(nèi)容加以整合，彌補(bǔ)期刊因篇幅限制而不得不舍棄部分精彩內(nèi)容的缺陷，用不同的形式展現(xiàn)出來，生產(chǎn)更精致、全面的內(nèi)容，給讀者全新的感覺。讀者不再需要用百度、谷歌去獲取更多新聞背景，新媒體已將他們所需要的內(nèi)容以相關(guān)閱讀等方式呈現(xiàn)出來，讀者體驗(yàn)更好，繼而也提升了用戶黏性。

在此基礎(chǔ)上，通過更細(xì)致的內(nèi)容分類、關(guān)鍵詞篩選和過濾，為不同的讀者提供專屬內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的個(gè)性化定制。讀者不再需要在龐雜、海量的內(nèi)容下載中浪費(fèi)流量和時(shí)間，打開瀏覽器或客戶端，讀者直接看到的就是自己想要的推薦內(nèi)容，這是新媒體能帶給讀者的全新感受。

聚攏讀者，利用大數(shù)據(jù)做好對(duì)用戶行為的研究分析。數(shù)字化時(shí)代，“數(shù)字”說了算，這使得大數(shù)據(jù)概念格外受關(guān)注?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)走在前面，逐漸從關(guān)注廣告轉(zhuǎn)向了關(guān)注人群，關(guān)注人群背后的數(shù)據(jù)與需求，如用戶有哪些個(gè)性化定制、更喜歡在哪些時(shí)間段做出消費(fèi)行為等，根據(jù)用戶不同的社會(huì)化行為，制定不同的營(yíng)銷策略，做到精準(zhǔn)定位，提供不同的商品和服務(wù)?！按髷?shù)據(jù)+消費(fèi)者洞察”成為新的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，但是如何挖掘真正的大數(shù)據(jù)價(jià)值，這是技術(shù)公司需要解決的問題，媒體所要做的，就是如何能夠有效地聚攏用戶，形成數(shù)據(jù)庫(kù)。

期刊對(duì)讀者的聚攏作用是明顯的，但未必是有效的，因?yàn)槠诳x者是一個(gè)松散的群體，除期刊發(fā)行方組織線下活動(dòng)、將他們聚集在一起外，相互之間的溝通交流是缺乏的，彼此之間的影響也較小，甚至期刊發(fā)行方對(duì)他們的需求、行為也缺乏了解。但是新媒體技術(shù)卻能將這些讀者的行為記錄下來，形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過技術(shù)分析，找到他們之間的微妙關(guān)系，產(chǎn)生有價(jià)值的用戶行為分析報(bào)告。這份報(bào)告的價(jià)值不僅在于能夠更好地為廣告商提供服務(wù)，更能對(duì)用戶群體進(jìn)行特征分析，讓編輯對(duì)讀者的群體不再是猜測(cè)和構(gòu)建，而是真實(shí)地了解，使其再次生產(chǎn)內(nèi)容時(shí)，能夠更有針對(duì)性、精準(zhǔn)性。

做好產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建新的商業(yè)模式。傳統(tǒng)期刊產(chǎn)業(yè)是內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容質(zhì)量是期刊的生命，發(fā)展新媒體也要建立在保障期刊內(nèi)容的基礎(chǔ)上，除此之外，還可以做一些新的嘗試。

目前而言，國(guó)家對(duì)傳媒領(lǐng)域政策也給傳媒產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展預(yù)留了巨大的市場(chǎng)空間，有極好的商業(yè)開發(fā)價(jià)值。媒體轉(zhuǎn)型過程中，已經(jīng)有不少期刊做了有益的嘗試，取得了較好的效果。發(fā)展方向主要有兩種，一種是全媒體發(fā)展，一種是全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

對(duì)時(shí)尚、生活類期刊而言，在期刊基礎(chǔ)上向多元化、立體式、綜合性方向轉(zhuǎn)型，針對(duì)受眾的不同需求，選擇最適合的媒體形式和渠道，深度融合，提供超細(xì)分的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)受眾的全面覆蓋，并未達(dá)到最佳傳播效果。對(duì)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)類期刊而言，將觸角延伸至整個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)上下游，實(shí)現(xiàn)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)落地，發(fā)展品牌專營(yíng)店等周邊產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建完整的商業(yè)鏈條，是規(guī)避傳統(tǒng)商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)的一種選擇。

期刊新媒體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有益嘗試

組建傳媒集團(tuán)，走全媒體發(fā)展之路。時(shí)尚傳媒集團(tuán)成立于1993年，是中國(guó)最大的期刊傳媒集團(tuán)之一，在傳統(tǒng)期刊全媒體發(fā)展之路上一直走在行業(yè)前列，業(yè)務(wù)涉及電影、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)新媒體等多個(gè)領(lǐng)域。

2008年，電影《時(shí)尚先生》成為時(shí)尚傳媒集團(tuán)首次與電影的跨界合作，集團(tuán)全程參與電影的策劃、制作、宣傳、發(fā)行各個(gè)環(huán)節(jié)，其全新的運(yùn)營(yíng)模式給中國(guó)期刊市場(chǎng)和電影市場(chǎng)帶來了有益的探索和啟迪；2010年，集團(tuán)提出全媒體戰(zhàn)略，建立全媒體事業(yè)部，以“讓時(shí)尚無處不在”為目標(biāo)，打造時(shí)尚數(shù)字媒體平臺(tái)；2011年，與中央人民廣播電臺(tái)TOPFM101.8聯(lián)合制作全國(guó)第一檔時(shí)尚廣播節(jié)目《時(shí)尚知道》。2011年，時(shí)尚傳媒集團(tuán)更在短時(shí)間內(nèi)完成旗下優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容統(tǒng)一采集、加工、編輯，跨媒介、跨媒體多平臺(tái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、互動(dòng)化、個(gè)性化、定制化的多媒體融合發(fā)展，旗下眾多優(yōu)秀刊物紛紛推出各具特色的iPad版，并實(shí)現(xiàn)區(qū)別化內(nèi)容設(shè)計(jì)、定制化服務(wù)商業(yè)模式的試水。同年，集團(tuán)與中央電視手打造第一檔大型原創(chuàng)時(shí)尚消費(fèi)真人秀節(jié)目《購(gòu)時(shí)尚》，深入解讀時(shí)尚。節(jié)目通過專家團(tuán)隊(duì)，以圖片、視頻、文字圖標(biāo)的形式為觀眾提供切實(shí)可用的海量的健康時(shí)尚生活資訊。

挖掘產(chǎn)業(yè)上下游，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展?！吨袈汀肥侵艏瘓F(tuán)旗下全資子公司知音動(dòng)漫公司出版的一本面向青少年的刊物，創(chuàng)刊于2006年1月，2009年11月開始變?yōu)橹芸??！吨袈汀吩趧?chuàng)刊伊始就堅(jiān)持100%原創(chuàng)、100%全彩、100%長(zhǎng)篇故事連載的辦刊原則，通過網(wǎng)絡(luò)讓讀者與編輯、作者緊密互動(dòng)，不管是名家還是新秀，評(píng)價(jià)作品好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是讀者投票，實(shí)行末位淘汰制。

除了堅(jiān)守內(nèi)容為王，期刊銷售有保障之外，知音動(dòng)漫公司旗下發(fā)展了動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)上下游系列產(chǎn)品，圖書、動(dòng)畫、影視、游戲、手機(jī)動(dòng)漫等周邊產(chǎn)品，加上自主品牌專營(yíng)店和主題公園，拓展了產(chǎn)業(yè)鏈，這才是其真正成功的地方。

一是開發(fā)周邊產(chǎn)業(yè)，建立不同品牌，每件印有漫畫人物的T恤衫就能賣到75元一件，僅靠這項(xiàng)收入，每月就可過百萬。二是開發(fā)游戲產(chǎn)業(yè)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)手機(jī)客戶端和網(wǎng)頁版游戲，獲得收入上的突破。三是將漫畫與動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)同步運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)生強(qiáng)勁的互推力。2009年10月，知音動(dòng)漫敲定央視熱映動(dòng)畫《秦時(shí)明月》漫畫版于《知音漫客·燃周刊》上同步連載，成為探索中國(guó)漫畫與動(dòng)畫同步發(fā)展新模式的先驅(qū)者。四是漫畫與小說結(jié)合，解決腳本劇作難題。人氣作家江南新作《龍族》在《漫客·小說繪》熱載，著名漫畫家顏開在《知音漫客》上推出《龍族》漫畫版，如此強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使漫畫劇本更具文學(xué)性，也使文學(xué)作品形式更加多樣化。五是舉辦活動(dòng)，擴(kuò)大影響力?！吨袈汀愤€舉辦了多項(xiàng)大型活動(dòng)，不斷擴(kuò)大在讀者群中的影響力。

在未來的發(fā)展中，知音動(dòng)漫公司將建立知音動(dòng)漫文化物流銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各大商場(chǎng)超市進(jìn)行專柜銷售；在武漢、長(zhǎng)沙、廣州、深圳、重慶、成都、合肥等七個(gè)城市試點(diǎn)開業(yè)品牌專營(yíng)店“漫客吧”，以專營(yíng)加盟授權(quán)的形式，銷售本公司的產(chǎn)品，構(gòu)建文化消費(fèi)品牌系統(tǒng)；將開始“漫客主題公園項(xiàng)目”，在武漢市郊打造一個(gè)千畝級(jí)的“知音動(dòng)漫生態(tài)體驗(yàn)園區(qū)”。

事實(shí)表明，《知音漫客》在期刊產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展上的嘗試是成功的，驚人的產(chǎn)業(yè)鏈威力給期刊帶來的不僅是品牌的建立，更有收入的增長(zhǎng)，這是值得同行借鑒的地方。

第6篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：自媒體營(yíng)銷；紡織服裝行業(yè)；發(fā)展策略

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

A Research on the Fast-developing We-media-based Marketing Strategy of Zhengzhou Textile and Garment Industry

Abstract： The paper is mainly based on the development of textile and clothing industry of Zhengzhou. It summarizes 4 types of we-media-based marketing and promotion strategy including media interactions， integrated marketing， online-offline interactive marketing and customized marketing， which in the era of mobile Internet are promoting the rapid development of textile and garment industry of Zhengzhou. It aims at offering reference to future construction and development of textile and clothing industry in central China. Key words： we-media marketing； textile and clothing industry； development strategy

改革開放以來我國(guó)紡織服裝行業(yè)迅速發(fā)展，同時(shí)由于優(yōu)越的地理位置和傳統(tǒng)紡織產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)紡織服裝行業(yè)的空間凝聚分區(qū)明顯。長(zhǎng)期以來，服裝企業(yè)和紡織工廠主要聚集在廣州、深圳、杭州等南方沿海地區(qū)，近年來，紡織服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移稍有好轉(zhuǎn)，由珠江三角洲、江浙滬等逐漸向河南、江西、安徽等中部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這對(duì)于國(guó)家服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及空間分布的廣泛性具有積極作用。然而由于消費(fèi)環(huán)境和生活方式的改變，鄭州等中部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移仍面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著4G時(shí)代的到來和市場(chǎng)發(fā)展的需求，人們對(duì)服裝的功能和消費(fèi)的便捷性要求不斷增加，由此引發(fā)出各種新型的銷售模式和銷售手段來適應(yīng)新形勢(shì)下服裝行業(yè)的發(fā)展。其中，自媒體營(yíng)銷成為當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境中的一種主流營(yíng)銷方式。

1 自媒體營(yíng)銷概述

自媒體營(yíng)銷是對(duì)面向特定的或不特定的大眾或小眾群體的人性化、自主化的數(shù)字媒體進(jìn)行的一種營(yíng)銷方式。最早的自媒體開端于博客，現(xiàn)已有微信、微博、自媒體平臺(tái)等更多的自媒體形式（表 1）。

1.1 我國(guó)服裝行業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析

隨著智能手機(jī)的普遍使用和4G時(shí)代的到來，我國(guó)服裝行業(yè)的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生潛移默化的變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新時(shí)展下的產(chǎn)物紛紛出現(xiàn)，終端應(yīng)用的普及，3G、4G網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，使得人們?cè)絹碓诫x不開智能手機(jī)、平板電腦、移動(dòng)電視等無線設(shè)備。同時(shí)網(wǎng)民數(shù)量仍在快速增加。截止2016年初，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，其中手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到6.2億，比2014年底增加了6 303萬人，占全國(guó)網(wǎng)民的90.1% 。由此可見，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了一種主流的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)民訪問最多的 3 個(gè)領(lǐng)域是社交、搜索和電子商務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)各行各業(yè)的發(fā)展，紡織服裝行業(yè)消費(fèi)環(huán)境和營(yíng)銷模式的改變也是一個(gè)必然趨勢(shì)。傳統(tǒng)的服裝銷售模式已經(jīng)適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展和超載的信息量，不能有效及時(shí)地接收信息，抓住商機(jī)。未來手機(jī)作為第一自媒體載體的地位不會(huì)變，而自媒體營(yíng)銷的出現(xiàn)是順應(yīng)媒體工具更新?lián)Q代下的產(chǎn)物。

1.2 自媒體營(yíng)銷的特征

自媒體營(yíng)銷構(gòu)造了一個(gè)良好發(fā)展的營(yíng)銷圈體，它的特征顯而易見。

（1）特殊載體：它通過自媒體載體 ―― 手機(jī)軟件、應(yīng)用、app商城等面向大眾群體，將信息流即時(shí)、共享和高容量的通過無線網(wǎng)絡(luò)向移動(dòng)終端有效傳播，為個(gè)體用戶及社群服務(wù)。

（2）可移動(dòng)性：隨時(shí)隨地將營(yíng)銷服務(wù)落實(shí)到每個(gè)客戶的手中，打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段的時(shí)間、場(chǎng)地及空間局限性。

（3）互動(dòng)性：當(dāng)下，靠社群互動(dòng)、群體分享，熟人網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)I銷策略的形式層出不窮，很好地利用了自媒體本身交互性和傳播互動(dòng)的特征，體現(xiàn)了以人為本、注重用戶體驗(yàn)和交流至上的原則。

（4）人性化服務(wù)：以用戶為中心，滿足人們個(gè)性化的需求和體驗(yàn)是自媒體時(shí)代張揚(yáng)普通大眾個(gè)性的一個(gè)重要服務(wù)，也是更好迎接自媒體時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)。

2 自媒體時(shí)代下鄭州紡織服裝業(yè)發(fā)展成果及優(yōu)勢(shì)

鄭州服裝企業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)眾多，服裝產(chǎn)業(yè)園發(fā)展成熟穩(wěn)定，以交通樞紐鄭州火車站為中心的批發(fā)市場(chǎng)近年來也層出不窮，大型批發(fā)市場(chǎng)有二七銀基商貿(mào)城、天榮時(shí)裝城、 錦榮商貿(mào)城、世貿(mào)商城、 恒泰廣場(chǎng)等。同時(shí)，隨著行業(yè)發(fā)展也有很多小型的批發(fā)市場(chǎng)正萌芽生長(zhǎng)。鄭州作為傳統(tǒng)的紡織業(yè)基地正處在快速發(fā)展階段。自媒體的發(fā)展對(duì)鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。

2.1 “免費(fèi)+再收費(fèi)”，開拓鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)雙贏

營(yíng)銷之路

自媒體營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的特征在于新型傳播手段的時(shí)效性和免費(fèi)性。自媒體營(yíng)銷可以隨時(shí)隨地的傳播高容量的信息，從自媒體軟件的注冊(cè)、使用到推廣都具有免費(fèi)一條龍的服務(wù)模式，相對(duì)于傳統(tǒng)的媒體進(jìn)行服裝企業(yè)推廣、品牌宣傳來說，大大降低了廣告成本。免費(fèi)的銷售模式對(duì)于物價(jià)低廉的鄭州來說無疑是雪中送炭，鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)附加值不高，人均消費(fèi)水平偏低，在品質(zhì)得到保證的同時(shí)服裝零售價(jià)和批發(fā)價(jià)比其他地區(qū)價(jià)格更低，配合免費(fèi)的自媒體營(yíng)銷為鄭州服裝產(chǎn)業(yè)和品牌的宣傳推廣提供了一定的低成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，推廣打開市場(chǎng)后的“再收費(fèi)”衍生服務(wù)也要容易得多，利用免費(fèi)自媒體推廣的影響力在后方服務(wù)獲利，開拓了一條適合鄭州經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的雙贏營(yíng)銷之路。

2.2 整合資源，助推鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)“走出去”

鄭州地處我國(guó)中部，是全國(guó)重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐城市，交通便捷，在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的資源承接和空間分布上具有足夠的優(yōu)勢(shì)。鄭州的傳統(tǒng)紡織服裝業(yè)基礎(chǔ)雄厚，大型服裝市場(chǎng)、面料市場(chǎng)、服裝企業(yè)眾多，其中具有鄭州特色的女褲產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為快速，在全國(guó)各地尤其是長(zhǎng)江南、北地均有自己的銷售市場(chǎng)。具有特色產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)大的交通使便利，勞動(dòng)力密集（2015年末鄭州市常住人口956.9萬人），自然條件得天獨(dú)厚。鄭州發(fā)展紡織服裝產(chǎn)業(yè)最大的缺點(diǎn)就是市場(chǎng)小，產(chǎn)品大多內(nèi)銷，面臨長(zhǎng)期走不出去的尷尬局面，自媒體時(shí)代信息傳播的快速、時(shí)效、便捷、開放性給傳統(tǒng)紡織業(yè)提供了“走出去”的契機(jī)。自媒體時(shí)代下打開鄭州市場(chǎng)，無論從空間、人力、地域還是倉(cāng)儲(chǔ)物流都能夠及時(shí)便捷的給全國(guó)各地提供資源，整合銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)分布均勻化。

2.3 創(chuàng)新品牌推廣模式，打開鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)的移動(dòng)市場(chǎng)

品牌和推廣的弱勢(shì)是限制鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素之一。近年來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息時(shí)代自媒體的開放性、多平臺(tái)、個(gè)性化優(yōu)勢(shì)催生了新的品牌推廣模式，使得品牌推廣更加多樣化，信息傳播立體化，品牌推廣從渠道、受眾和范圍上有了根本性的改變，鄭州市場(chǎng)和人才資源在自媒體的推動(dòng)下打開了僵局，形成了廣闊的市場(chǎng)前景，打開了鄭州紡織服裝行業(yè)的移動(dòng)市場(chǎng)。

3 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下自媒體營(yíng)銷推動(dòng)鄭州紡織服裝產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展策略

3.1 媒體互動(dòng)

當(dāng)微信、微博作為手機(jī)用戶的代表，微營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來，而服裝企業(yè)或品牌首先第一步就是有自己的“代言人”。對(duì)于鄭州服裝行業(yè)的推動(dòng)，博客、網(wǎng)站作為官方宣傳平臺(tái)必不可少，但更重要的是個(gè)性化、人性化的互動(dòng)體驗(yàn)代言。通過微信、微博等社交媒體的互動(dòng)、分享、轉(zhuǎn)發(fā)可以快速地將鄭州中原文化、時(shí)裝知識(shí)、企業(yè)公告、品牌理念、服裝產(chǎn)品等信息通過多樣化的傳播形式傳遞給一定的人群，再由一定的群體分享互動(dòng)衍生出更多不特定的人群，“強(qiáng)制”植入價(jià)值廣告，吸引更多不同需求的群體（批發(fā)商、消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、買手等），從而開展出一種發(fā)射的傘狀商業(yè)模式。

3.2 整合營(yíng)銷

新媒體下的營(yíng)銷推廣方式多種多樣，包括軟文推廣、熱點(diǎn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、公關(guān)傳媒等，對(duì)于資源豐富但需要資源整合的鄭州紡織服裝業(yè)，將這些營(yíng)銷方式整合，以不同的傳播手段來降低使用成本，從而達(dá)到高效的廣告宣傳作用，是一項(xiàng)快速有效的營(yíng)銷策略。

3.3 線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷和新時(shí)代的線上營(yíng)銷都具有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，這里所說的線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷具有兩層銷售模式。

（1）淘寶線上店鋪眾多，其中IP地址顯示城市分區(qū)最明顯的是廣州、杭州等地，這與其城市線下批發(fā)市場(chǎng)、服裝企業(yè)眾多有著密切聯(lián)系。而鄭州線下已然有著較多的批發(fā)市場(chǎng)和服裝企業(yè)，利用移動(dòng)營(yíng)銷手段、自媒體的力量整合鄭州線下的資源，聯(lián)動(dòng)線上銷售，不失為消除庫(kù)存，發(fā)展鄭州服裝產(chǎn)業(yè)鏈的一種營(yíng)銷策略。同時(shí)，新媒體下的“線上”已經(jīng)不僅僅在于淘寶、天貓、亞馬遜等，微營(yíng)銷（微博、微店）等給具有優(yōu)越地理位置和人才、設(shè)備優(yōu)勢(shì)以及基礎(chǔ)資源龐大的鄭州紡織服裝業(yè)的發(fā)展提供了更多的商機(jī)，利用線上線下聯(lián)動(dòng)的方法將鄭州現(xiàn)有紡織資源擴(kuò)大發(fā)展成傘狀的發(fā)射模式，加快鄭州等中部地區(qū)服裝業(yè)發(fā)展，有著廣闊的前景和發(fā)展空間。

（2）線下銷售線上“購(gòu)”。“團(tuán)購(gòu)”就是一個(gè)很好的案例，提前線上查找信息、定位、預(yù)定團(tuán)購(gòu)，再去實(shí)體店享受服務(wù)的高效方法，可以有效自主選擇服務(wù)、隨時(shí)隨地查詢信息，并確保服務(wù)的可實(shí)施性，避免貨品售空，商家關(guān)門的尷尬，還能更多更廣泛地將服務(wù)提供給使用網(wǎng)絡(luò)的所有群體?？梢跃袜嵵菖l(fā)企業(yè)建立團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品庫(kù)，提前在線上預(yù)定付款，按時(shí)線下拿貨也是一種很好的商業(yè)發(fā)展模式，這最大程度地利用了資源，擴(kuò)大了市場(chǎng)和潛在客戶，同時(shí)也互補(bǔ)了線上線下的缺陷和不足之處。

3.4 定制營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展和人們生活水平的不斷提升，每個(gè)人的需求更豐富化和多樣化，市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方，市場(chǎng)的細(xì)分發(fā)展更快，這就要求一個(gè)成熟的行業(yè)具有一定的素質(zhì)要求，尤其對(duì)于紡織服裝業(yè)，一對(duì)一的定制服務(wù)必不可少。就產(chǎn)品而言，圍繞某個(gè)特定的客戶來開發(fā)設(shè)計(jì)、定制價(jià)格、構(gòu)建關(guān)系，為客戶量身定做營(yíng)銷活動(dòng)，以滿足某一個(gè)或某一類客戶的個(gè)性差異化需求，將有助于鄭州的服裝行業(yè)朝著智能化、自主化發(fā)展，從而提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)特色。

4 結(jié)語

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種網(wǎng)絡(luò)主流，未來各行各業(yè)在媒體銷售方面會(huì)朝著“自主、自助、便捷、及時(shí)、個(gè)性”方向發(fā)展，針對(duì)鄭州紡織服裝業(yè)，應(yīng)利用優(yōu)越的地理、空間、人才、資源等優(yōu)勢(shì)，及時(shí)適應(yīng)并打開移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，進(jìn)行有效的推廣策略，推動(dòng)紡織服裝產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)（略）

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第7篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

一、廣播電視類傳媒

（一）電視。電視包括模擬電視和數(shù)字電視，盈利模式也相應(yīng)有所區(qū)別。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)各電視臺(tái)95%左右的收入來自廣告。例如，中央電視臺(tái)2000年總收入為5，714億元，其中廣告收入為5，316億元，占總收入的93%以上。廣告收入基本上是與收視率呈正向互動(dòng)的，而收視率又與大眾化密切相關(guān)。這就是說，廣告商投放廣告要看收視率，收視率要提高必須使節(jié)目大眾化，而大眾化與專業(yè)化背道而馳。這種單一的盈利模式導(dǎo)致提高頻道專業(yè)化就可能影響收視率并降低廣告收入，而要增加廣告收入就必須使節(jié)目大眾化，進(jìn)而提高收視率。大眾化的結(jié)果致使各頻道都追求綜合化或準(zhǔn)綜合化，頻道由此而雷同。單一的廣告盈利模式對(duì)大眾化電視頻道是適位的，而對(duì)專業(yè)化電視頻道卻是錯(cuò)位的。

數(shù)字電視作為大眾傳媒，要滿足不同收入群體觀眾的不同需求，其擔(dān)負(fù)著兩大任務(wù)：一是普遍服務(wù)，為大多數(shù)人提供電視節(jié)目服務(wù)，其中包括為部分低收入受眾免費(fèi)提供基本收視服務(wù)；二是為較高收入群體提供增值服務(wù)。

在定價(jià)策略上，數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商主要采用的是非線性定價(jià)策略和搭配銷售的方法，無論何種方法都是為了賺取更多的消費(fèi)者剩余。非線性定價(jià)策略的主要形式為兩部定價(jià)，比如基本維護(hù)費(fèi)加上數(shù)字電視節(jié)目收視費(fèi)，安裝費(fèi)加使用費(fèi)等。搭配銷售主要體現(xiàn)在數(shù)字電視節(jié)目收視費(fèi)上，運(yùn)營(yíng)商一般提供不同的節(jié)目套餐。觀眾對(duì)不同節(jié)目的評(píng)價(jià)不同，通過打包銷售可以減少消費(fèi)者評(píng)價(jià)的異質(zhì)性，從而可以賺取更多的消費(fèi)者剩余。此外，數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商無一例外地都采用了預(yù)付費(fèi)用的付款方式。消費(fèi)者需要預(yù)先繳納年度或月度的收視費(fèi)，少罰多不退，通過這些有違《消費(fèi)者權(quán)益法》和《合同法》的價(jià)格策略，運(yùn)營(yíng)商可以節(jié)省大量流動(dòng)資金。

（二）廣播。經(jīng)營(yíng)廣播的過程是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)完整過程。從現(xiàn)狀來看，我國(guó)的廣播市場(chǎng)與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有差距。廣播產(chǎn)品就是節(jié)目，價(jià)格就是廣告的定價(jià)。定價(jià)原則考慮三個(gè)指標(biāo)，即收聽率：價(jià)格＝每收聽點(diǎn)成本×收聽率。廣告主會(huì)根據(jù)不同頻率的聽眾結(jié)構(gòu)有針對(duì)性投放。廣播廣告是三次轉(zhuǎn)賣過程，首先把節(jié)目轉(zhuǎn)賣給聽眾，再將聽眾轉(zhuǎn)賣給廣告客戶，然后將廣告時(shí)段轉(zhuǎn)賣給廣告公司及客戶。近年來，廣播電臺(tái)一直進(jìn)行著經(jīng)營(yíng)模式探索，經(jīng)歷了“獨(dú)家―多家―聯(lián)合承包―單頻率行業(yè)―總臺(tái)行業(yè)”的幾個(gè)階段?？偱_(tái)行業(yè)就是統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營(yíng)、集中操作、分別核算的經(jīng)營(yíng)管理辦法。具體辦法是將廣告市場(chǎng)劃分為若干個(gè)行業(yè)，按上一年度廣告完成額作為標(biāo)底，對(duì)廣告公司實(shí)行招標(biāo)，價(jià)高者得到該行業(yè)的資格。取得資格的廣告公司將任務(wù)額的5%～10%風(fēng)險(xiǎn)抵押金交給電臺(tái)，完成任務(wù)給予返還，超出部分，按照獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）電影。電影的盈利模式包括票房收入以及后電影市場(chǎng)。目前，我國(guó)電影在生產(chǎn)、發(fā)行、放映上的脫節(jié)，相互不能及時(shí)反饋市場(chǎng)需求信息，電影企業(yè)對(duì)放映的影片內(nèi)容、質(zhì)量，事先所知甚少。中國(guó)電影人更多地重視電影產(chǎn)品的開發(fā)和制作，對(duì)后電影產(chǎn)品開發(fā)則相對(duì)弱視。隨著電影產(chǎn)業(yè)的日益規(guī)模化、集約化和精細(xì)化，這種電影理念將嚴(yán)重制約電影市場(chǎng)的鞏固和發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)電影產(chǎn)業(yè)鏈條的良性循環(huán)，需要注重培養(yǎng)后電影市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。美國(guó)電影的營(yíng)銷策略是成功的，特別是電影后產(chǎn)品營(yíng)銷的成功。一般而言，美國(guó)電影總收入只有20%是票房收入，其余80%是影片后產(chǎn)品營(yíng)銷。從中給予我們啟示：電影后產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵在于觀念的轉(zhuǎn)變，要把后產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作電影運(yùn)作的重要部分。近年來，中國(guó)電影的后產(chǎn)品營(yíng)銷已邁出了關(guān)鍵一步。如，馮小剛的賀歲片《手機(jī)》的上映，摩托羅拉通過海報(bào)，將產(chǎn)品信息融入電影的前期宣傳；寶馬公司贊助首映式與國(guó)美電器合作，其片花廣告在國(guó)美100多家連鎖店的電視屏幕上反復(fù)放映，最終影片還未上映便收回全部投資。

二、新傳媒類傳媒

目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告的總量還與報(bào)紙相去甚遠(yuǎn)，但其發(fā)展勢(shì)頭卻十分迅猛，已經(jīng)連續(xù)數(shù)年保持高比例增長(zhǎng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)日前的《2007年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，2006年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告（不含搜索引擎在內(nèi)）收入達(dá)到49.8億元，比2005年增長(zhǎng)了50.91%?！秷?bào)告》預(yù)計(jì)，2007年、2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模將依然分別保持51.8%和55.6%的增長(zhǎng)，到2008年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)117.63億元。

（一）互聯(lián)網(wǎng)新傳媒。根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)盈利模式的解釋，以及國(guó)內(nèi)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際情況，可以將現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式分為：

1、整合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式。此模式是將傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)與在線營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式。它經(jīng)歷了非中間化和再中間化的過程，與網(wǎng)絡(luò)的興起――泡沫破滅――重新發(fā)展的歷程相一致，體現(xiàn)了人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用和影響的認(rèn)識(shí)由非理性到理性，以及認(rèn)識(shí)的逐步成熟。整合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式主要表現(xiàn)為：企業(yè)網(wǎng)站＋在線銷售或訂購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)。

2、綜合門戶網(wǎng)站的跨平臺(tái)多元業(yè)務(wù)盈利模式?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大致可以分成三種平臺(tái)：交互平臺(tái)，主要包括通信、交友和娛樂三個(gè)方面；媒體平臺(tái)，主要是信息；商務(wù)平臺(tái)，支持在線交易，既有B2B，也有C2C。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新傳媒。以手機(jī)媒體為例，手機(jī)報(bào)紙主要通過三種手段實(shí)現(xiàn)盈利：一是向彩信訂制用戶收取包月訂閱費(fèi)；二是對(duì)WAP網(wǎng)站瀏覽用戶采取按時(shí)間計(jì)費(fèi)的手段；三是借鑒傳統(tǒng)媒體的盈利方式，通過吸引用戶來獲取廣告。前兩種方式是現(xiàn)階段最主要的盈利渠道，但這些收入極其有限，并且目前的手機(jī)報(bào)紙用戶多為免費(fèi)贈(zèng)閱，收費(fèi)用戶較少。對(duì)于另一種“融合媒介”手機(jī)電視而言，主要有兩種商業(yè)模式：一種是通過衛(wèi)星廣播傳輸電視信號(hào)、移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)參與互動(dòng)的商業(yè)模式；另一種是只通過移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)傳輸電視信號(hào)的商業(yè)模式。前者主要收入來源于用戶的手機(jī)電視月租費(fèi)、電視廣告費(fèi)、電視點(diǎn)播費(fèi)等；后者的盈利方式與現(xiàn)在各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的盈利方式類似。在推廣手機(jī)電視業(yè)務(wù)進(jìn)程中，現(xiàn)在不能對(duì)終端用戶收費(fèi)，推廣手機(jī)電視的各個(gè)鏈條只能依靠廣告收入。

三、出版類傳媒

（一）報(bào)紙與雜志。我國(guó)傳媒市場(chǎng)仍是半壟斷性的，業(yè)外資本難以進(jìn)入，專業(yè)化分工不夠，傳媒產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈尚未完全形成；傳媒嚴(yán)重依賴廣告，經(jīng)營(yíng)模式單一。國(guó)泰君安的一份報(bào)告指出，絕大多數(shù)報(bào)紙的收入結(jié)構(gòu)比較單一，廣告收入占主營(yíng)收入比重超過70%，發(fā)行收入占比例小。

《2006年中國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》表明，包括報(bào)紙和期刊在內(nèi)的平面媒體廣告在2005年年初開始出現(xiàn)了驚人的下滑，平均跌幅達(dá)15%以上；其中尤以報(bào)紙的下滑最為慘重。雖然從2005年全年看，報(bào)業(yè)廣告還是有所增長(zhǎng)，但有研究者認(rèn)為，與當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)廣告75.9%的增幅相比，報(bào)業(yè)廣告的增長(zhǎng)顯然是明顯放緩了。2006年全國(guó)報(bào)業(yè)增長(zhǎng)幅度在2005年大幅降低的基礎(chǔ)上進(jìn)一步放緩。

（二）圖書出版。圖書出版的主要盈利模式來自于銷售圖書本身的收入。我國(guó)的書價(jià)自1993年4月的圖書價(jià)格改革，擴(kuò)大了出版社定價(jià)自，除中小學(xué)課本、大中專教材以及黨的文獻(xiàn)外，其余書籍一律由出版社自主定價(jià)、自負(fù)盈虧。出版社推行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的改革，客觀上造成了圖書成本的上揚(yáng)，從而推動(dòng)圖書價(jià)格上漲。以前，出版社享受國(guó)家的種種優(yōu)惠政策，如今，絕大多數(shù)出版社都要自負(fù)盈虧。

四、盈利模式探討

總結(jié)以上分析可見，傳媒產(chǎn)業(yè)的主要盈利模式及收入來源見表1。（表1）

2006年《傳媒藍(lán)皮書》顯示，“2005年傳媒產(chǎn)業(yè)比2004年增長(zhǎng)了11.9%，仍然保持高增長(zhǎng)的勢(shì)頭，但和往年相比，速度已經(jīng)開始降低了。前幾年傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的一倍，都保持在14%以上。這說明，傳媒產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭開始變緩了，但仍然很強(qiáng)勁?！?005年中國(guó)傳媒結(jié)構(gòu)的改變比較明顯，在傳媒市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大的情況下，市場(chǎng)內(nèi)部各種媒介形態(tài)的市場(chǎng)份額此消彼長(zhǎng)。藍(lán)皮書指出，報(bào)業(yè)在2005年遭遇了“拐點(diǎn)”，進(jìn)入拋物線般的下滑軌道，廣告增長(zhǎng)率從持續(xù)20年的高位跌落下來，廣告收入大都下跌10%～30%，不少跌幅甚至在40%以上，平均跌幅在15%以上；同時(shí)，報(bào)紙的年輕讀者流失，發(fā)行市場(chǎng)萎縮。與報(bào)業(yè)的處境恰成對(duì)照的是，互聯(lián)網(wǎng)廣告和廣播影視增長(zhǎng)強(qiáng)勁，2005年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)已達(dá)19億元，比2003年增長(zhǎng)75.9%；而2005年廣播電視的收入也增長(zhǎng)強(qiáng)勁，前三個(gè)季度全國(guó)廣播電視廣告收入已達(dá)324.41億元。電視在國(guó)內(nèi)的人口覆蓋率已接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平，達(dá)到95.59%，全國(guó)電視觀眾達(dá)12.38億人。我國(guó)廣播影視已初步形成了電影產(chǎn)業(yè)、電視劇產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)和廣播電視廣告產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的格局。

第8篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

[關(guān)鍵詞]旅游業(yè)；商業(yè)模式；產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.12.035

[中圖分類號(hào)]F592 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）12-00-02

1 研究背景

VR（Virtual Reality，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)）是指以計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的現(xiàn)代高科技手段生成的一種虛擬環(huán)境，用戶借助特殊的輸入輸出設(shè)備，與虛擬世界中的物體進(jìn)行自然交互，從而通過得到與真實(shí)世界相同的感官體驗(yàn)。2015年，虛擬現(xiàn)實(shí)成為科技行業(yè)新熱點(diǎn)，2016年更是資本大舉進(jìn)入虛擬現(xiàn)實(shí)的一年，商業(yè)巨頭紛紛布局，成為虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的爆發(fā)元年。艾媒咨詢研究報(bào)告預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)虛擬現(xiàn)實(shí)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將超過550億元。VR產(chǎn)品正在逐漸走進(jìn)人們的日常生活，從VR行業(yè)應(yīng)用投資統(tǒng)計(jì)及未來發(fā)展走向看，旅游行業(yè)是VR在旅游層面最重要的應(yīng)用方向之一。目前，世界知名旅游目的地、酒店集團(tuán)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)紛紛聯(lián)合各大VR技術(shù)供應(yīng)商參與VR虛擬旅游內(nèi)容的制作。

VR領(lǐng)域有很多虛擬現(xiàn)實(shí)設(shè)備的提供商，也有很多承載景區(qū)內(nèi)容的平臺(tái)，唯獨(dú)還沒有虛擬景區(qū)的聚合平臺(tái)。隨著大量?jī)?yōu)秀VR旅游內(nèi)容的問世，身處海量旅游信息中的消費(fèi)者越發(fā)迷失。VR旅游體驗(yàn)聚合虛擬景區(qū)的資源，填補(bǔ)專業(yè)VR旅游線下實(shí)體渠道的空白，以其最貼近市場(chǎng)的實(shí)體門店形式，兼具科學(xué)性、趣味性，極大地提高人氣，聚攏更多的顧客到店參觀、體驗(yàn)，減少消費(fèi)者的決策時(shí)間，增加訂單轉(zhuǎn)化率。

2 VR旅游體驗(yàn)店項(xiàng)目簡(jiǎn)介

VR旅游體驗(yàn)店項(xiàng)目定位為“虛擬旅游產(chǎn)品整合商線下實(shí)體”，其業(yè)務(wù)范圍包括：?jiǎn)雾?xiàng)旅游產(chǎn)品（旅游景區(qū)、游樂園、主題酒店、特色交通等）和包價(jià)旅游產(chǎn)品的宣傳、咨詢、預(yù)體驗(yàn)、預(yù)定、銷售，以及旅游目的地城市預(yù)體驗(yàn)。主要產(chǎn)品有：①VR旅游項(xiàng)目體驗(yàn)；②景區(qū)門票 、酒店客房、特色交通預(yù)定；③線路規(guī)劃與定制。涵蓋了傳統(tǒng)旅行社的基本業(yè)務(wù)范圍，又區(qū)別于傳統(tǒng)旅行社，更不同于OTA線下實(shí)體。

VR旅游體驗(yàn)店，是基于強(qiáng)大VR技術(shù)的支持，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的旅游企業(yè)。他的上游合作對(duì)象包括：線上線下旅行社企業(yè)；旅游“住、行、游、娛”相關(guān)要素的旅游供應(yīng)商企業(yè)；旅游目的地城市政府部門，下游直接面向旅游（在）消費(fèi)者，是旅游產(chǎn)品終端銷售的一種創(chuàng)新業(yè)態(tài)。VR虛擬場(chǎng)景的新穎獨(dú)特性能夠提高到店率，提升簽單率。其營(yíng)造的沉浸感、臨場(chǎng)感，一方面能滿足一部分消費(fèi)者足不出戶就能環(huán)游世界的求新、獵奇需求；另一方面讓有實(shí)際出游需求的消費(fèi)者從浩如煙海的文字、圖片，甚至視頻信息中解脫出來，身臨其境地感受，更為直觀地幫助他們制訂最優(yōu)的旅行計(jì)劃。

3 VR旅游體驗(yàn)店商業(yè)模式

VR旅游體驗(yàn)是以傳統(tǒng)旅行社和OTA線下實(shí)體店的商業(yè)模式為藍(lán)本，受蘋果體驗(yàn)店形式啟發(fā)，是專業(yè)的旅游咨詢和線路制定服務(wù)商，是溝通旅游主體和旅游客體的新型媒介，是旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不可或缺的組成部分。同時(shí)因新技術(shù)的引進(jìn)，又使其成為VR產(chǎn)業(yè)鏈終端的重要陣地。

VR產(chǎn)業(yè)分工主要包括VR設(shè)備生產(chǎn)商、VR內(nèi)容的提供者、VR內(nèi)容的制作商。旅游產(chǎn)業(yè)垂直分工主要包含了旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)營(yíng)商。目前，各大酒店或民宿、旅游景區(qū)，甚至一些目的地國(guó)家或地區(qū)紛紛成為VR內(nèi)容的提供者，請(qǐng)專業(yè)制作團(tuán)隊(duì)為其打造高品質(zhì)的VR實(shí)景資源。VR科技與旅游的跨界融合，使有實(shí)力的旅游供應(yīng)商也可以成為VR內(nèi)容的提供者。VR旅游體驗(yàn)店作為線下平臺(tái)，整合高品質(zhì)VR旅游產(chǎn)品，通過正確的營(yíng)銷方式吸引消費(fèi)者入店體驗(yàn)、咨詢、購(gòu)買相應(yīng)旅游產(chǎn)。另外，作為VR技術(shù)的應(yīng)用和推廣企業(yè)，體驗(yàn)店還可以成為聯(lián)結(jié)潛在內(nèi)容提供者與VR內(nèi)容制作者及設(shè)備生產(chǎn)商的中介。VR旅游體驗(yàn)店拓寬了VR技術(shù)的應(yīng)用范圍，發(fā)展了新的旅游商業(yè)模式，如圖1所示。

4 VR旅游體驗(yàn)店的盈利方式

結(jié)合文中VR體驗(yàn)店商業(yè)模式圖可看出，VR旅游體驗(yàn)店盈利形式豐富，主要包括三個(gè)方面：那些出于經(jīng)費(fèi)、身體狀況或者時(shí)間不夠等原因無法旅游，但又懷抱獵奇心理的人們，只需要進(jìn)店在工作人員的指導(dǎo)下戴上頭盔，就能“站”在珠穆朗瑪峰上，或者“行走”在大峽谷，體驗(yàn)店會(huì)對(duì)其收取一定的設(shè)備使用費(fèi)用和指導(dǎo)費(fèi)用；那些有旅游能力和出游意愿，卻在眾多目的地中猶豫不決的消費(fèi)者，VR旅游體驗(yàn)店幫助其制訂行程計(jì)劃，從中收取咨詢服務(wù)費(fèi)用；針對(duì)自助游散客群體進(jìn)行包括酒店客房、景區(qū)門票、交通等單項(xiàng)產(chǎn)品預(yù)訂，從中收取傭金；對(duì)于尚未制作VR內(nèi)容的景區(qū)，體驗(yàn)店更可以起到橋梁的作用，對(duì)接VR內(nèi)容制作商，或設(shè)備開發(fā)商，按訂單額的一定比例收取傭金。盈利點(diǎn)多、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散，如圖2所示。

5 項(xiàng)目的實(shí)施

5.1 目標(biāo)人群定位

VR旅游體驗(yàn)店目標(biāo)人群定位以“80后”和“90后”年輕消費(fèi)人群為主，部分愿意嘗試新鮮事物、愿意為體驗(yàn)買單的“50后”“60后”和“70后”為輔。VR旅游體驗(yàn)店選址應(yīng)遵循貼近目標(biāo)市場(chǎng)、便利客人、位置醒目的原則。

5.2 VR旅游體驗(yàn)店裝修及布置

首先，VR旅游體驗(yàn)店整體裝修成年輕消費(fèi)族群偏愛的簡(jiǎn)約風(fēng)格，既親民，又不失時(shí)尚、大氣，科技感十足。其次，布局合理，體驗(yàn)店分為入口及休息區(qū)、接待與咨詢服務(wù)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、后勤工作區(qū)四個(gè)功能分區(qū)。入口區(qū)能立刻對(duì)客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，接待與咨詢區(qū)有專業(yè)的旅游咨詢?nèi)藛T服務(wù)于有各類旅游需求的消費(fèi)者，并引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入VR旅游體驗(yàn)區(qū)，這個(gè)區(qū)域應(yīng)該有陳列架，整齊擺放旅游期刊、景區(qū)資料、產(chǎn)品單張，以及景區(qū)景點(diǎn)視頻等其他旅游宣傳資料。再次，物品陳列要科學(xué)，除了核心體驗(yàn)區(qū)外，體驗(yàn)店其他區(qū)域內(nèi)物品陳列要合理，可起到展示產(chǎn)品、刺激銷售、美化環(huán)境、節(jié)約空間、增進(jìn)信任等作用，正確科學(xué)地運(yùn)用物品配置和陳列技巧，以提高銷售額。如，線路產(chǎn)品分類明確、宣傳資料伸手可取、陳列架放滿、相關(guān)產(chǎn)品陳列在一處、宣傳張貼新穎等。設(shè)備設(shè)施上配備VR頂配頭戴設(shè)備、頂配電腦配置、VR資源、其他外設(shè)：電話、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等辦公設(shè)施、辦公用品等。

5.3 具體實(shí)施

（1）VR旅游體驗(yàn)店前期準(zhǔn)備工作包括新店面裝修、VR設(shè)備的安裝、員工招聘與培訓(xùn)。實(shí)體店竣工后，準(zhǔn)備正式營(yíng)業(yè)。實(shí)體店可邊裝修邊進(jìn)行大幅度的新穎VR旅游的宣傳工作，節(jié)約時(shí)間的同時(shí)提前吸引旅游消費(fèi)者了解VR旅游，讓消費(fèi)者提前對(duì)VR旅游有一定的認(rèn)知，更加了解此產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

（2）VR旅游體驗(yàn)店的宣傳。有些新科技產(chǎn)品的出現(xiàn)卻沒能成功，究其原因是因?yàn)檫^于創(chuàng)新而脫離普通的消費(fèi)者，導(dǎo)致消費(fèi)者難以了解，從而不敢嘗試。高科技往往讓人望而卻步的是它的價(jià)格和學(xué)習(xí)難度。因此VR旅游體驗(yàn)店一定要結(jié)合最廣大消費(fèi)者的需求和能力進(jìn)行宣傳，用消費(fèi)者可以接受的方式，讓消費(fèi)者深入了解VR旅游。利用品牌效應(yīng)和消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴性幫助宣傳，從而提高產(chǎn)品的知名度，最終達(dá)成預(yù)期的宣傳效果，使旅游者參與進(jìn)來。

（3）VR旅游體驗(yàn)店試營(yíng)業(yè)。試營(yíng)業(yè)期間可以進(jìn)行一些體驗(yàn)活動(dòng)。讓旅游消費(fèi)者真實(shí)地感受新技術(shù)給旅游帶來的方便與樂趣，激發(fā)起消費(fèi)者的好奇心和新鮮感，從而引導(dǎo)他們做出購(gòu)買行為。

VR旅游是傳統(tǒng)旅行社新的變革和發(fā)展，有著傳統(tǒng)旅游門店不可超越的優(yōu)勢(shì)，因此，VR旅游體驗(yàn)店需要借助優(yōu)勢(shì)，更多地銷售旅游產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)值，讓旅游者享受到全新的旅游消費(fèi)新體驗(yàn)。

5.4 預(yù)期成果

（1）初期成果（1～3年）：搶占市場(chǎng)先機(jī)、回收成本、實(shí)現(xiàn)盈利。在VR旅游體驗(yàn)店所在區(qū)域提高知名度，以良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及全新的技術(shù)在這一地區(qū)建立和鞏固本地旅游市場(chǎng)，實(shí)施多方位全新的營(yíng)銷策略，利用令旅游者滿意的、放心的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進(jìn)的技術(shù)，不斷吸引更多的旅游消費(fèi)者，并迅速打開市場(chǎng)。利用新穎的宣傳手段，將VR旅游進(jìn)一步進(jìn)行推廣。與各景區(qū)酒店、設(shè)備提供商等建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。不斷保持市場(chǎng)消費(fèi)人群，并在不斷發(fā)展中補(bǔ)充新的消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)在VR旅游體驗(yàn)店所在區(qū)域內(nèi)同企業(yè)具有絕對(duì)的統(tǒng)治力。

（2）后期成果（3年以后）。在鞏固現(xiàn)有地區(qū)市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步向周圍地區(qū)開拓市場(chǎng)，同時(shí)拓展和深化專業(yè)業(yè)務(wù)，贏得和鞏固更大的消費(fèi)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。同時(shí)也要注意，在營(yíng)銷范圍不斷擴(kuò)大的同時(shí)，需要調(diào)整營(yíng)銷手段和公關(guān)手段，爭(zhēng)取在全國(guó)范圍內(nèi)取得更大規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)，也要和同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)取得合作，提高門店整體的競(jìng)爭(zhēng)力，在VR旅游的市場(chǎng)上取得更大的勝利。最后希望在門店的引領(lǐng)示范下，VR技術(shù)可以影響旅游業(yè)，使VR營(yíng)銷成為旅游業(yè)的營(yíng)銷工具主力軍。

6 VR旅游體驗(yàn)店實(shí)施的保障

旅游業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的定位為戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，2009年以來，國(guó)務(wù)院相繼出臺(tái)各相關(guān)扶持旅游業(yè)發(fā)展、促進(jìn)旅游業(yè)投資的政策性文件不勝枚舉，顯示出我國(guó)對(duì)旅游業(yè)發(fā)展的空前重視。在經(jīng)濟(jì)緩慢增速的背景下，旅游業(yè)拉動(dòng)內(nèi)需供暖全球經(jīng)濟(jì)的作用尤為凸顯。國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年共有41.2億人次國(guó)內(nèi)或出境游，相當(dāng)于全國(guó)人口一年旅游近3次。我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)GDP綜合貢獻(xiàn)達(dá)到了10.1%，超過了教育、銀行、汽車產(chǎn)業(yè)。其中，國(guó)內(nèi)旅游突破40億人次，旅游收入過40 000億元，出境旅游1.2億人次，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了全民旅游時(shí)代，廣闊的旅游市場(chǎng)前景為行業(yè)發(fā)展提出了新要求。此外，工信部的《虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書5.0》中，講述了當(dāng)前中國(guó)虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，提出了相關(guān)政策，從國(guó)家層面上充分肯定了虛擬現(xiàn)實(shí)行業(yè)。

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展衍生的一批OTA（在線旅行社）引發(fā)了旅游業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)作模式的重大變革。一方面，OTA嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)旅行社的發(fā)展，傳統(tǒng)旅行社尤其是線下門店的升級(jí)換代成為大勢(shì)所趨；另一方面，以攜程為代表的在線旅行社紛紛從線上走到線下，布局實(shí)體門店，線上攬客、線下服務(wù)成為旅游網(wǎng)站發(fā)展的一個(gè)重要方向。VR旅游體驗(yàn)店貼近市場(chǎng)，重視實(shí)體店面體驗(yàn)環(huán)境的營(yíng)造，同時(shí)兼顧科學(xué)性、趣味性、信息的豐富性，可以成楦鞔舐糜尉營(yíng)者和旅游供應(yīng)商爭(zhēng)相進(jìn)行VR旅游產(chǎn)品投放的對(duì)象。與傳統(tǒng)線下門店輪番交戰(zhàn)后，線上線下企業(yè)的相互滲透和整合已是行業(yè)共識(shí)。

VR旅游體驗(yàn)店實(shí)施的保障是：政策支持為基，市場(chǎng)需求為本，行業(yè)趨勢(shì)為先導(dǎo)。因此，VR旅游體驗(yàn)店應(yīng)成為創(chuàng)業(yè)、投資領(lǐng)域的首選。

主要參考文獻(xiàn)

第9篇：商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別范文

前幾天我碰到一個(gè)老板，投資做了一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，最開始要讓客戶接受難度比較大。

跟他探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：“不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。就好比我當(dāng)年做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！”

這個(gè)老板說的這段話并沒有錯(cuò)誤，不過可以明顯感覺到重銷售輕營(yíng)銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營(yíng)銷和銷售混為一談。

“營(yíng)銷”與“銷售”：哪個(gè)更重要？

按我的理解，營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營(yíng)銷戰(zhàn)略（品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等），營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等），營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等）等。

銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。

對(duì)于不同企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會(huì)從不同角度來看待這二者的重要性。

筆者認(rèn)為，“營(yíng)銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績(jī)?cè)讲缓?；業(yè)績(jī)?cè)讲缓?，你越偏重?/p>

為何有偏重

雖然清楚了營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無法意識(shí)到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。

重“銷售”輕“營(yíng)銷”的老板非常多。

往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會(huì)碰壁。

這種老板有個(gè)困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營(yíng)銷”就想著把“銷售”做好――不是不可能，而是難度太大。

這幾年中國(guó)的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德備受推崇，喬?吉拉德提出的“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國(guó)的廣大企業(yè)。

大家學(xué)習(xí)喬?吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬別忘記了營(yíng)銷。喬?吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個(gè)原因分不開：他賣的車是美國(guó)通用汽車集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營(yíng)銷勢(shì)頭正健。

現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營(yíng)銷問題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。

事實(shí)上，營(yíng)銷人之所以重“銷售”輕“營(yíng)銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變?？梢哉f，這些老板的本質(zhì)是沒有變的，不過只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。

重“營(yíng)銷”輕“銷售”的老板比較少見。

營(yíng)銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費(fèi)者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動(dòng)跑去買可口可樂的。

中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。

這里用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，來表明“營(yíng)銷”和“銷售”對(duì)業(yè)績(jī)的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售有同等的重視程度。

當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷和銷售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。

業(yè)績(jī)＝營(yíng)銷×銷售

假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：

營(yíng)銷只有1分，把銷售拼命做到100分；

銷售只有1分，把營(yíng)銷拼命做到100分；