律師自我總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：律師自我總結(jié)范文
一個月的實習(xí)過去了，工資也用光了，現(xiàn)在唯一剩下的，就是回憶。
說實話，昆明高新正信會計師事務(wù)所是一個小而溫暖的地方，像一個家。第一次看到到這個事務(wù)所的名字，是在釧向我介紹的云南會計師事務(wù)所聯(lián)合招聘名單上，這個公司的位置并不顯眼，但卻是最適合我的一家，因為他沒有要求應(yīng)聘者必須過cpa。盡管在此之前我已經(jīng)接到了天職國際會計師事務(wù)所的實習(xí)邀請，但我心里清楚那僅僅只是一個實習(xí)，沒有cpa證書的我是不可能在實習(xí)結(jié)束后順利轉(zhuǎn)正的。因此，我很看重這一次招聘會，特別是這個昆明高新。
招聘會是在云南財經(jīng)大學(xué)舉行的，那時我還在學(xué)校，不能到現(xiàn)場，只能讓小c幫我投遞簡歷。那是一個臘月的早晨，小c氣喘吁吁地打來電話，說投遞的四家會計師事務(wù)所對我的簡歷都很感興趣，其中昆明高新是最感興趣的，說讓我回昆明的時候直接去所里面試。聽到這個消息我很興奮，數(shù)月來對工作的的尋尋覓覓，終于有一點眉目了。
接著12月20日考完英語六級，當(dāng)晚就坐上了回昆明的火車。
回到昆明休息了一天，第二天就買了地圖找到了昆明高新所在的豐園大廈，在電梯里整了整領(lǐng)帶，就大步大步地走了進去。
面試整個過程都很簡單，我也極力表現(xiàn)自己的優(yōu)點，盡管筆試做得一塌糊涂，但我憑著三寸之舌，侃侃而談，面試官被我折服，于是得以順利進入實習(xí)生名單。上班第一天我才知道，實習(xí)生只有兩個人，另外一個是個女生，叫張艷，和我同級，天津財經(jīng)大學(xué)學(xué)審計學(xué)專業(yè)，我們兩個是從20多個面試者中脫穎而出的，心里頓時小有成就，但是后來的事情就然我高興不起來了。
實習(xí)的第一天和第二天都是看書，打掃衛(wèi)生，打印復(fù)印文件。還有整理以前審計留下的工作底稿。我還小有厭煩，誰知道大難就將降臨在我一個人的頭上。
元旦結(jié)束后，我就進入了工作死亡時速，每天朝九晚五的日子是不可能讓我們實習(xí)生過上的。我和張艷每天都要和帶我的審計主管孫老師出外勤。第一家外勤企業(yè)是東方糖酒有限責(zé)任公司，孫老師給我的任務(wù)是“抽憑”。我剛聽到這個名詞的時候我愣住了，我說是不是網(wǎng)絡(luò)新興起的名詞，我怎么聽著那么有代溝啊?后來問張艷才知道是抽查原始憑證，看企業(yè)會計記賬流程是否正確合理。這事對一個沒有會計實習(xí)經(jīng)驗的大學(xué)生來說，的確有點棘手;對一個沒有會計實習(xí)經(jīng)驗，又是一個學(xué)習(xí)馬虎的大學(xué)生來說，確實有點困難;對一個沒有會計實習(xí)經(jīng)驗，學(xué)習(xí)馬虎，又沒有一點就通的半瓶醋的我來說，簡直就是五行山突然出現(xiàn)在頭頂。我頓時有一種大難臨頭的緊張與苦楚。
孫老師問我知不知道怎么看原始憑證?知不知道怎么抽憑?知不知道怎么盤點現(xiàn)金?。。。我搖搖頭，額頭出現(xiàn)一大滴汗水。孫老師也被我徹底打敗了，我看他無語的表情就知道，他心里肯定在想：一個在面試時自吹自擂的家伙終于現(xiàn)出原形了。那一刻，我覺得自己就是紙上談兵的趙括，而且是沒有讀多少書的趙括，連紙上談兵都只是吹噓的。孫老師擺出一副厭煩的表情，就用手中的筆指著原始憑證，一邊指一邊說，筆頭拍著憑證啪啪直響，我總感覺他是在敲我的頭，而且力度還在不斷加大。孫老師講完后我還是二愣二愣的，本想說孫老師能再講一遍嗎?卻又想起他敲憑證時的勁道，便放棄了提問，索性不懂裝懂。
結(jié)果接下來的工作我根本不會做，只好按照小平同志的話來做，摸著石頭過河。不摸還好，一摸可就出問題了。孫老師看了我抽的那些憑證，他說，怎么照著抄啊?知不知道做賬的整個流程，給我講講。我吱吱嗚嗚說不出來，孫老師就生氣了，說我的會計基礎(chǔ)太薄弱了，讓我下了班回去多看看會計書。接下去的幾天，我都在昏昏糊糊中實習(xí)，不懂的就只能裝懂，壓力很大。
就這樣審計完了東方糖酒公司，我一無所獲，當(dāng)然，除了挨罵和勞累。
有了第一次外勤的經(jīng)驗，第二家，第三家，第四家。。。就很好應(yīng)對了，因為在實習(xí)的過程中，遇到不明白的地方，張艷就是我的小老師，很多東西都是張艷教我的，有時還幫助我抽憑。我實習(xí)的期間，學(xué)的本領(lǐng)大都是在這個專業(yè)知識深厚的小老師身上學(xué)到的，因為我知道自己最欠缺的就是扎實的專業(yè)知識，會計這個行業(yè)，要的就是專業(yè)，像我這樣的半瓶醋，是不能干好會計這一行的。
就這樣，我邊學(xué)邊做，一晃一個月就過去了，這一個月，我向?qū)O老師學(xué)到了很多書本以外的知識和經(jīng)驗，向張艷學(xué)到了很多專業(yè)知識和技能。另外，高新正信的所有人都給了我不同程度溫暖，所長教我學(xué)習(xí)基督教的福音，夏師教我用復(fù)印打印機，莫師和陶師帶我去吃的第一頓午餐，高師在專業(yè)知識運用上的詳細講解，還有年夜飯晚上很多同事給我進酒，歡迎我到來時的微笑，我真的感動不已。
感動過后，我也清楚自己不會留在高新正信，因為和華能瀾滄江簽約和個人知識不足的問題，我只能離開這個給過我壓力也給過我溫暖的集體。我感謝這個集體在這一個月來給我的關(guān)心和教導(dǎo)，我相信這些積累對我以后的職業(yè)生涯是一中持久的鼓舞。
律師事務(wù)所實習(xí)自我鑒定的范文2
1 20xx年2月份,我申請在北京天平(長沙)律師事務(wù)所實習(xí)，光陰似箭、日月如梭，實習(xí)期在忙忙碌碌中度過。在指導(dǎo)老師的精心指導(dǎo)下，經(jīng)過一年腳踏實地、埋頭苦干的學(xué)習(xí)，本人深感收獲頗豐。
實習(xí)期間，我對律師及律師職業(yè)有了更深刻的認識，具體包括：
一、 對律師職業(yè)的認識更深刻。
經(jīng)過一年的實習(xí)，對律師職業(yè)有了更深刻的了解和體會。律師是維護權(quán)利的職業(yè)。 具體為：1、維護當(dāng)事人合法權(quán)益,也是律師最基本職責(zé);2、維護法律正確實施，維護社會公平正義。這是新《律師法》對律師的基本要求;3、推動社會的和諧與進步。實踐證明，律師參與訴訟、仲裁有利于推動糾紛解決，有利于配合法院依法查明案件事實和正確適用法律;4、維護社會的公平正義。律師在維護社會公平和正義負有職業(yè)上的責(zé)任。律師作為法律專業(yè)人士，而法律的核心在于公平正義。律師維護當(dāng)事人合法權(quán)益、維護法律正確實施，維護社會公平正義，不僅是《律師法》對律師的要求，也是一名合格律師在執(zhí)業(yè)中必須始終遵守的基本準(zhǔn)則。
二、 對律師職業(yè)道德了解更深入。
律師的職業(yè)道道核心是誠信。誠信乃律師執(zhí)業(yè)的基本原則。律師要規(guī)范宣傳、規(guī)范收費。案件中要保守當(dāng)事人及國家的秘密。辦案過程中要處理好法官、檢察官、仲裁員及其他法律職業(yè)人員關(guān)系。
三、 對律師職業(yè)技能感悟更深刻。
最為根本的就是“以事實為依據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩?！币砸环N“心中永遠充滿正義，目光不斷往返于事實和法律之間”的心態(tài)辦理案件。對于案件客觀事實，一定要注意證據(jù)的收集與用，因為事實是建立在證據(jù)基礎(chǔ)上，事實是靠證據(jù)來證明的。對于案件適用的實體法律、法規(guī)、司法解釋，一定要要研究透。對其立法目的、立法精神、適用范圍、條件務(wù)必吃透。對程序法律一定要非常嫻熟，因為程序乃實體公正的保障。
四、 對法律職業(yè)和法律人的理解更透徹。
在實習(xí)中，通過從事具體的律師實務(wù)，對法律職業(yè)或法律人的理解不斷深化，越來越體會到理論與實踐的差異，理論與現(xiàn)實的沖突，再往后執(zhí)業(yè)中應(yīng)特別注意和克服這些差異和沖突?？慈松賾B(tài)，觀社會風(fēng)云，這正是律師行業(yè)的魅力之所在。社會發(fā)展、情勢變遷、新的問題，新的思維，只有努力學(xué)習(xí)、勇于創(chuàng)新實踐，才能與時俱進。
實習(xí)期間，對律師實務(wù)、及辦案流程有了更深刻、更直觀的認識，具體包括：
一、空閑時間經(jīng)常拿執(zhí)業(yè)律師已辦結(jié)案件的卷宗，進行學(xué)習(xí)，看看他們最后是怎么處理雙方爭議的焦點。從中即學(xué)會了執(zhí)業(yè)律師辦理案件的整個流程，也了解到庭審的各環(huán)節(jié)，認真觀摩了執(zhí)業(yè)律師舉證、質(zhì)證、辯論全過程。
二、旁聽案件。對案件審理并非我們現(xiàn)象中的那樣充滿激情和動人心魄。實際中的民事審判很多程序性問題都省略了，覺得庭審嚴(yán)格但又靈活的一面。
三、跟執(zhí)業(yè)律師到法律援助中心、工商局、派出所等部門調(diào)查取證。在調(diào)查取證過程中，深深感受和體會到律師執(zhí)業(yè)的重大意義，也體會到律師在刑辯中獲得案卷材料的有限。
四、其他諸如蓋章、整理案卷材料、復(fù)印材料、送達文件、領(lǐng)取判決裁定。在一年實習(xí)期間里，我們配合所內(nèi)勤，幫忙做一些力所能及的事情。
為加強和鞏固學(xué)習(xí)效果，我做了以下事情：
一、理論指導(dǎo)實踐，理論結(jié)合實踐。課堂上的理論與實際的工作常有脫節(jié)的地方，這常是我們的疑問。這讓我們深刻認識到法學(xué)是一門實踐性很強的社會科學(xué)，法學(xué)教育和實踐的確是有一段距離的。對此，我們抓住每一次機會提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進知識向踐行的轉(zhuǎn)化。
二、階段性總結(jié)。隨時記錄自己的心得體會，也許是粗淺的認識，也許是一點點小小的意見與建議。但就是這一點點經(jīng)驗與真知，才是真正的收獲。及時與同實習(xí)的律師交流、互通信息、交流心得、分析實習(xí)中遇到的問題，并采取相應(yīng)的措施。
總的來說，在實習(xí)期間，我深刻感受到律師的責(zé)任與壓力。很多法律現(xiàn)象和法律事實，不是單純依靠法學(xué)理論和法律條文所能解決的。法律本身的漏洞和法律制度的弊端，個人是無法克服的，需要整個法律界以及全社會為之努力，才可能改變。作為一名律師，更重要的是在事實和法律之間尋求平衡。這不僅需要扎實的基本功，還需要有駕馭社會的藝術(shù)。然而，我在以下方面仍需改進：
1、 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)
一年來，通過從事具體的律師業(yè)務(wù)，自己對法律的理解不斷加深，也越來越體會到理論也實踐的差異。一條看似明確的法律規(guī)定，運用到現(xiàn)實中，問題層出不窮，一個看似簡單的實際問題，反饋到法律上，往往模棱兩可，而在自己進入律師行業(yè)以前對這種現(xiàn)象可能既看不到，也想不到，而正是律師賴以生存的空間，實習(xí)一年，自認為在業(yè)務(wù)上最大的收獲不是理解了多少法條，學(xué)會了多少技巧，而是明白了終身學(xué)習(xí)能力對于一個律師業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)能力的重要性。
2、執(zhí)業(yè)態(tài)度
一年來，跟隨所里面各個律師辦理業(yè)務(wù)，勤奮和認真是他們共同的特點，這給我感受很深，這是一個律師應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度，在這一點上我要檢討自己的惰性和準(zhǔn)備不足，這反映自己對律師工作的認識和從事律師執(zhí)業(yè)仍顯準(zhǔn)備不足。律師不僅不是一個輕松休閑的職業(yè)，而且是一個充滿挑戰(zhàn)、需要付出艱辛的工作，獨立、勤奮、認真是一個律師必須具備的執(zhí)業(yè)態(tài)度。人固有惰性，但為了從事的職業(yè)和自我實現(xiàn)，必須克服這種惰性和依賴，以自我實現(xiàn)成為習(xí)慣，而不是惰性和依賴。
3、人際交往
良好的交際能力是一個優(yōu)秀律師必備的素質(zhì)，自己在人際交往上還存在缺陷，一年實習(xí)期，在這方面還未得到多大改善，緊張、無序、混亂、拘謹?shù)膱雒嬉廊蝗绻?，這應(yīng)該是缺乏自信的表現(xiàn)。對此，在以后的執(zhí)業(yè)過程中，自己要盡可能多學(xué)習(xí)、充實自己，提升自信心，人際交往從日常生活做起，從身邊做起，做到不卑不亢，不急不躁，在人際交往中找到自己，實現(xiàn)自己。
第2篇：律師自我總結(jié)范文
趙小蘭的成功不是偶然的。她是家中長女，下面5個妹妹都各有建樹：老二趙小琴是威廉和瑪麗學(xué)院畢業(yè)的碩士；老三趙小美出任過紐約州消費者保護廳廳長；老四趙小甫獲得哥倫比亞大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位，是一位律師；老五趙小亭是哈佛大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)碩士，如今是大學(xué)教授；老六趙安吉獲得哈佛大學(xué)企業(yè)管理碩士后，回到父親的公司挑大梁。
趙家六姐妹何以如此優(yōu)秀？這緣于她們有一位不平凡媽媽――朱木蘭。
朱木蘭出身書香門第，深受儒家思想熏陶，是一位勤儉持家、相夫教子的賢妻良母，輔以西方教育思想的影響，她漸漸悟出了中西合璧的教子觀，總結(jié)起來大致有以下三個方面：
第一，愛而不嬌，嚴(yán)而不苛。朱木蘭治家，基本上沿襲中國的傳統(tǒng)。她自我總結(jié)說：“我對孩子是嚴(yán)而不苛。規(guī)定的事，一定要做到，而父母一定要以身作則。比如她們年幼時，晚飯后孩子的父親處理公務(wù)，我就讓孩子們做功課，大家都不可以看電視，我也一樣。后來，家庭富裕了，請了傭人，但我規(guī)定孩子們必須洗自己的衣服，整理自己的房間。年輕人不能太早就被人伺候，因為由儉入奢易，由奢入儉難。每個家庭成員都要分擔(dān)家務(wù)?！卑謰屧诩依镎埧腿顺燥垼畠簜儾簧献?，但一定要出來見客，并為客人上菜、添飯。家境富裕了，但不意味著女兒們花錢可以大手大腳，所有的花銷都要拿收據(jù)回家報賬，趙小蘭讀大學(xué)的學(xué)費是向政府貸款，假期還要打工賺生活費。
第二，認真做事，鍥而不舍。朱木蘭常對女兒們說：“我主張儉省，但如果你們要學(xué)東西，絕對不省。只是既然要學(xué)，就有責(zé)任學(xué)好?！壁w小蘭在臺灣讀小學(xué)時，所住的小區(qū)停電，朱木蘭為女兒點上蠟燭，像平時一樣看著小蘭完成當(dāng)天的作業(yè)。第二天，全班只有趙小蘭一人交得出作業(yè)。赴美前夕，下午就要從臺北趕車到高雄，而當(dāng)天上午趙小蘭照舊背著書包，按時到校上課。為了給女兒們做個好榜樣，50歲的朱木蘭決定重返大學(xué)校園，并認真學(xué)習(xí)，一舉獲得碩士學(xué)位。朱木蘭極不贊成“女子無才便是德”的古訓(xùn)。她鼓勵女兒們：“要與人爭，更要與自己爭，爭平等，爭獨立，不放棄，不退讓。男人能做的事，女士也一定能做到，而且會做得更好?！?/p>
第3篇：律師自我總結(jié)范文
在演藝圈打拼多年的吳秀波嘗試過各種形象，今年似乎才一下子找到了控制魅力光源的閥門，一點點將其熟男魅力擰到最大值。特別是那部與湯唯合作的電影《北京遇上西雅圖》，45歲的男人以“胡子大叔”的形象掀起了一股全民愛大叔的熱潮。為什么到了中年才擁有被人花癡的魅力呢？他說：“那跟外貌無關(guān)，只是從2010年的《黎明之前》開始，我知道如何表演了?！比昵斑@部電視劇讓吳秀波初嘗大紅大紫的滋味，在剛過不惑的年紀(jì)開了竅。
他覺得當(dāng)演員像個悖論，越是想背水一戰(zhàn)越是事與愿違。吳秀波曾經(jīng)歷過事業(yè)的低谷，不得不以失業(yè)的狀態(tài)來迎接孩子的出生。當(dāng)時將為人父的他，覺得自己必須要做對一件事，演對一個戲。最后卻發(fā)現(xiàn)，“如果演戲特別執(zhí)拗地想糾結(jié)于一個對錯，就不能真正地放下自我進入到情緒里，和角色一心地活著，那場戲就拍不好。到最后我總結(jié)出經(jīng)驗，只有放下對錯，才能在一場戲里入境和一心。”他學(xué)會了如何去對待演員這份工作，因為工作產(chǎn)生的壓力也迎刃而解。
那之后，吳秀波演戲就顯得駕輕就熟了，電視劇《心術(shù)》和《趙氏孤兒案》都把銳氣和沉穩(wěn)刻在了他的“吳氏風(fēng)格”里面。他說演員也是個熟練工種，演多了也便自信了，人自然放松下來。當(dāng)對成敗的需求不再那么大時，反而有了正面效果，“我不對所謂的成功和成功的目標(biāo)去做設(shè)計，可能恰恰在那個時候你開始走向成功?！?/p>
在拍完《北京遇上西雅圖》后，雅皮范兒的絡(luò)腮胡花白頭發(fā)與片中舉止安靜、語調(diào)緩慢的Frank，也成了他最醒目的標(biāo)志。他決定把這個形象保持下去，成為有識別度的“吳秀波”烙印。吳秀波曾經(jīng)糾結(jié)過胡子和頭發(fā)的問題，他覺得年輕時留胡子是一種自信，過了35歲就會害怕因為胡子和頭發(fā)顏色而顯出生命跡象的衰老。但是現(xiàn)在的他，心態(tài)不再是刻意把自己弄得干干凈凈而貌似年輕，“我不需要做任何的修飾妄圖要告訴你我還擁有年輕的生命?！?/p>
吳秀波發(fā)現(xiàn)，學(xué)會放下帶來的好處遠遠不止合同上報酬的數(shù)字那么簡單。因為票房大賣，他跟著電影參加了紐約電影節(jié)；因為形象鮮明，他打入時尚界，在米蘭時裝周上獲得關(guān)注。最直接的結(jié)果還是“忙”，《四大名捕2》正在熱映，和姚晨的新戲《離婚律師》又已經(jīng)開機，廣告、活動和拍攝的通告更是排著隊；就在這次年度人物采訪之前，他也是剛剛結(jié)束兩個雜志的拍攝。而他，卻在忙碌中找到了一種能讓自己釋然和舒適的態(tài)度：“拍起戲來就像開弓不能回頭一樣，為那個角色去努力。把它想成一個壓力大的工作，它就是工作，如果你把它想成是一種玩就會好一點?！?/p>
在別人眼里，吳秀波的突破是人氣的提升和心態(tài)的改變。而在他自己看來，最欣喜的突破點卻并非如此。雖然看上去是極富安全感的沉穩(wěn)大叔，但吳秀波卻有3至5年時間絕不坐飛機、出行只坐火車的經(jīng)歷。所以，他心中今年最大的收獲是：“我敢坐飛機了?！薄拔蚁Ｍ夷芟窨缭阶w機這件事一樣，去面對生命中其他的恐懼和得失，我希望我能有好的緣分，能夠和所有生命中我覺得不好甚至于曾經(jīng)的恐懼做朋友?！贝蠹s是人到中年的感慨，他隨意說出的這些話，像是一碗“吳秀波版的心靈雞湯”。
不過，已經(jīng)進化成觀眾眼中“國民大叔”的吳秀波，卻覺得還配不上這個稱呼。他點起一根煙，緩緩地說：“最近李宗盛有一首歌叫《山丘》，寫的是得失與分別，在旋律和聲音里能聽到平衡和原諒。我聽李宗盛的歌長大，像兄長和父親一樣的語匯和旋律，讓我開始對生命旋律感興趣并開始漸漸自知，那個時候他是我的偶像。到今天我為人父，被人稱作大叔，我依舊聽著他的歌。”吳秀波覺得，就像聽李宗盛仍然未過時一樣，“我演戲，如果有一天能演到80歲，那時有人說從他40歲的時候開始看他的戲，現(xiàn)在依舊愛看，同時還有年輕人說我喜歡看這個老頭的戲，到那天我才能稱作有所作為的大叔吧。現(xiàn)在，遠遠不夠?！?/p>
關(guān)于過去一年
一個最感到享受的時刻每一個當(dāng)下。
一件最關(guān)心的事情
孩子，這是我生命中現(xiàn)有最大的軟肋。最近一直在看《爸爸去哪兒》，我知道，如果我去了也是五十步笑百步的事情。
一個新的生活方式
活在當(dāng)下，素食主義，盡量少的思前想后。
一個對你影響最深的人
我在書里看到這么一個人，叫維摩詰。
一個遺憾或者失落
要想聽真話是沒有，真的沒有。
一條最重要的人生準(zhǔn)則
不二。所謂不二就是好壞對錯都是二，都是二元對立，這個很難做到，但是我在嘗試。
第4篇：律師自我總結(jié)范文
一、在領(lǐng)導(dǎo)與同志們的支持幫助下，盡職盡責(zé)地完成了本職崗位工作。
1、負責(zé)會計檔案的整理入庫保管工作，工會賬務(wù)的會計記賬工作以及中行個貸會計核算及部分銀行對賬工作。從這些工作中使我學(xué)到金融機構(gòu)作賬的一些初步且全面的知識。整理檔案憑證共1527冊，我制單筆數(shù)：4135筆。工會會計核算從原來的手工記賬升級到現(xiàn)有的一個專門軟件記賬，節(jié)約了很多時間。從我記賬的每一筆分錄到每個月科目匯總表的編制和每個季度的資產(chǎn)負債表編制，每發(fā)生一筆業(yè)務(wù)有借必有貸，借貸必相等。哪些需要記入費用成本，哪些需要記收入都有專門設(shè)置的科目。工會會計核算中使我對工會財務(wù)有了充分認識。個貸業(yè)務(wù)方面，我主要負責(zé)合同的錄入及計算打印中行個人還款的催收通知單，我利用業(yè)務(wù)休息時間總結(jié)了這方面的筆記和計算過程，達到了事半功倍的效果，四年來個貸還款共：512筆。從總部開始實施的ISO質(zhì)量認證體系無紙化辦公的要求中，使我越發(fā)的對工作認真對待與重視了。有時候我的工作量大，事又雜，都等著我去完成時，心里煩不免會使我的工作質(zhì)量有所下降。但我一想到領(lǐng)導(dǎo)所說的：“不要對拈不上筷子的小事忽略，因為成功人士都是從小事開始做，從中積累經(jīng)驗的。只有把一件小事情能認真做好，那么做大事情的時候就會做得更好。”從她的話語中使我充分認識到認真二字，讓我知道事無巨細，凡事都應(yīng)該認真對待且要有原則，尤其是對于一個學(xué)會計專業(yè)的人來說，更要用心去認真細心體會一件事情，這樣才能達到事半功倍的效果。因為從這種小事中就很能培養(yǎng)與看出一個人對工作的認真程度與耐心。這幾年的工作中，確實讓我對事物的看法有了新的認識且認真對待每件事情，也大大培養(yǎng)增加了我的耐心和責(zé)任心。
2、承擔(dān)了月底與銀行的對賬，回收資金拿回單及其移交登記與辦事處的收文，債權(quán)處置單的復(fù)印、移交、登記、上劃資金及其復(fù)印傳真給總部和及每月付費的轉(zhuǎn)賬支票、電匯、收據(jù)及業(yè)務(wù)費用申請表的復(fù)印登記、對賬單的打印工作。跟數(shù)字打交道的工作真的是不能有一分一毫的錯誤。這就時刻要我繃緊頭腦，不得半點馬虎，企業(yè)賬的每筆金額與銀行對賬單每筆金額的核對都要逐筆打鉤作記號。四年共對單總筆數(shù)：368筆。每筆回收的資金都是由我去與銀行溝通，因為我們單位的工作特殊性，所以回單總要比別的單位要得急，第一時間就要拿到手。每次只要項目經(jīng)理打電話來問資金到賬情況時，我總立馬到銀行拿回單，有時候總問他們，他們的事多也會不耐煩，但我都能與他們講明為什么我們要得這急的原因。我總認為理解是相互的，在我們能理解他們工作的同時，他們也會理解我們的工作，并且知道為什么我們要這樣急的理由，有了這份理解，工作起來自然順得多了?？吹劫Y金急時到賬時項目經(jīng)理與我都開心的笑了。四年來回單總量531筆。每年年底的上劃資金量特別大，接到總公司的郵件后一個月要上劃幾次，我都能急時上劃并在上劃后每次復(fù)印留底，然后立刻傳真總公司。不得耽誤一分鐘，這就體現(xiàn)了工作中要及時的一個特點。債權(quán)處置單也要把它復(fù)印后由項目經(jīng)理移交檔案室，我也做好了相關(guān)的登記工作，全年共復(fù)印移交檔案室408份。付費這方面今年要比以往年度要得更及時與快捷，于是第二個月就得把前個月的每個項目的評估費、律師費、訴訟費、公告費…..等費用總體復(fù)印后一個月一個月地統(tǒng)一移交檔案室。這無形中又加大了我的工作量，但只要是工作要求我們這樣的、對每個項目有一個完整性記載的過程發(fā)生了哪些相關(guān)費用的需要，我哪怕是量再大也會盡職盡責(zé)的認真完成。只要前臺項目經(jīng)理來要數(shù)據(jù)的，我也都會第一時間為他們打出對賬單，算出準(zhǔn)確數(shù)字，促使他們的工作能進展迅速。
第5篇：律師自我總結(jié)范文
印象素描
Jen的出場足夠驚艷，她的美貌、身材和氣質(zhì)讓我久久不能相信這是一個孩子的媽媽。她律師的職業(yè)特點所具備的冷靜和說服力也足夠令人折服。我真心希望，新媽媽們從她這里分享的，不是一份簡單的模板，而是她傳遞出的自信能量。
美國律師事務(wù)所律師
兒子1歲1個月
Jen
我的養(yǎng)育我定義
把自己照顧好
孩子是我的重心，但不是我的中心。我不能一切都圍著孩子轉(zhuǎn)。比如早上7點半以前我要睡覺，我得想方設(shè)法保證這一點。因為我睡得不好，第二天工作就會沒精神，也不會有精力陪孩子玩。我承認這就是我，對自己的感受比較在意，我的媽媽也總說我的奉獻精神不夠。但是我卻覺得，對于上有老、下有小的我們這代人來說，能把自己照顧好，就是對全家的最好的支持了。心情不好，就特別容易給家人包括孩子一種無形的壓力。
我有很多個人愛好，我有自己的閨密，我喜歡做SPA，我喜歡跟朋友晚上出去喝喝紅酒，聊聊天，我也希望跟老公有共度的二人時光。這些對我都非常重要，只有當(dāng)我精神愉快的時候，才能更精力充沛地照顧孩子、跟孩子玩。
沒有什么比一個心情愉快、滿意自己生活狀態(tài)的媽媽更重要的了。至于孩子喝點什么，吃點什么，跟這些比起來，都并不重要。
學(xué)會利用資源
資源包括書本、網(wǎng)絡(luò)上的知識，同齡人之間的交流。建議新媽媽學(xué)會利用好資源，打有準(zhǔn)備的仗，就不會措手不及，身陷狼狽之中了。我會在網(wǎng)絡(luò)上看養(yǎng)育知識，也會看很多的育兒書和雜志，國內(nèi)國外的都看。之后我會綜合比對它們，找出最適合自己孩子的部分。比如我在給寶寶添加輔食的時候，就把美國兒科學(xué)會和中國兒科專家推薦的食物都列出來，把各種菜譜和知識做成很厚的剪報，以此為依據(jù)為孩子制訂每日食譜。我還喜歡觀察和總結(jié)，把孩子愛吃的東西和書上推薦的最有營養(yǎng)的東西做對比，不斷改進。
我會跟身邊不同的朋友，不同類型的媽媽交流。盡管有些觀點我不茍同，但每個人的做法里都有很多值得我借鑒與學(xué)習(xí)的地方。
做聰明的妻子
有了孩子，對所有的夫妻關(guān)系來說都是一種挑戰(zhàn)。不要認為孩子能夠維系婚姻。相反，由于孩子的到來，雙方父母更多地卷入，讓家庭關(guān)系復(fù)雜了，養(yǎng)育孩子本身也有沖突，這些都會影響夫妻間原有的默契和感情。慶幸的是，我和老公的關(guān)系非常好，彼此有充分的溝通和交流。但是，我覺得聰明的妻子應(yīng)該經(jīng)常察覺、調(diào)整，才能維持婚姻和小家。80后女孩都挺聰明、清醒的，都知道該怎么善待自己，經(jīng)營婚姻，調(diào)制屬于自己的幸福。
另外一點，我認為一定要把老公拉進育兒生活，這樣你們才會有更好的溝通系統(tǒng)，是在一個平臺上，而不是各干各的事，有不同的生活重心?！袄钡倪^程當(dāng)然需要技巧，比如要分工明確，鼓勵參與，懂得和尊重父親在育兒中和母親不同的風(fēng)格和方式，學(xué)會尋求幫助，給予幫你的人信任和支持。父親也許不如母親換尿布換得快，但卻能在這個過程中建立親子關(guān)系，也會對在繁瑣家務(wù)中的妻子多一些理解，這些都遠遠大于換尿布本身的價值。聰明的妻子應(yīng)該懂得構(gòu)建，培養(yǎng)和維護夫妻雙方在家庭環(huán)境變化里的共同語言和感受基礎(chǔ)。和諧夫妻關(guān)系所產(chǎn)生的家庭氛圍，是孩子成長最重要的土壤。
我為你開出的減壓處方
針對
糾結(jié)
擁抱自己的選擇
每位媽媽和她身邊的人都要尊重個體差異，媽媽要學(xué)會聽從自己的內(nèi)心，選擇讓自己最舒服，最適合自己寶寶的育兒方式：比如決定繼續(xù)工作還是做全職媽媽；事必親為還是委托他人。孩子需要的是一位快樂、身心健康、自信的母親，而不是一位總處在糾結(jié)、痛苦中的媽媽。如果和我一樣，喜歡工作和家庭兼顧的忙里偷閑的生活，那就去上班；如果更傾向于階段性的以家庭為主的生活，就選擇做全職媽媽。即使決定不母乳喂養(yǎng)，我認為也沒人有資格說母親什么。既然是選擇，就必然有得失。想明白這點，就沒什么好糾結(jié)的了，開懷擁抱你的選擇吧！
王琿
相信生命，學(xué)會接納
《心理月刊》執(zhí)行主編
女兒3歲
印象素描
從《心理月刊》創(chuàng)刊開始，我就十分敬佩王琿。因為她敢于駕馭這樣一個對她來說相對陌生的領(lǐng)域，說明她無懼學(xué)習(xí)，無懼挑戰(zhàn)。所以我毫不懷疑她做媽媽的能力，就是想請她來分享能量。第一次見面，我再次驚嘆：一個身材如此嬌小的女人，怎么會有這么強大的內(nèi)心？！而且，這種強大并不堅硬，反而是很多接納和柔軟。
信任，讓生命更有能量
每個新手媽媽周圍，總有一堆“老手”在指點。這個時候最容易產(chǎn)生的焦慮其實是聲音太多，尤其是孩子生病的時候。我覺得新媽媽要堅定一種信任生命的心態(tài)：既然寶寶能來到這個世界，就說明他的生命有自己的內(nèi)在力量，不要把他想得太脆弱。包括我們有時候焦慮孩子在某些時候還不會干什么，其實都是他的生命時間表還沒到而已。
我媽媽說過一句很重要的話，叫“有苗不愁長”。這話在我懷孕時不能理解，但等我看著孩子一天天長大，就越來越理解了。生命自發(fā)的那種能量是很可觀的，只要得到了相對好的照顧，還不是特別好的照顧，就可以蓬勃生長。我們有時候害怕、焦慮，其實是因為我們對生命的信任度不夠。
視角，決定你的心態(tài)
我家是我媽媽來幫我一段時間，婆婆再來。我媽媽是粗線條的，比較寬，恨不得寶寶5個月大時就敢?guī)ネ孳E蹺板；我婆婆非常細膩、謹慎，生怕孩子有危險。開始我也為此煩惱和焦慮，后來一位朋友點撥了我，她說：“你有沒有想過，你的孩子其實比你更幸運，因為她在不同的養(yǎng)育模式里成長。要面對奶奶的、外婆的、媽媽的、保姆的不同養(yǎng)育方式，將來她的適應(yīng)性一定比你強，靈活度也一定更大?！?/p>
對于養(yǎng)育中的種種矛盾和分歧，如果首先有一份接納之心，就能很容易地換個角度去想問題。我們家在孩子生病問題上的沖突一度比較激烈。因為我自身很少生病，即使感冒發(fā)燒也從不吃藥，就靠大量喝水、蓋被子睡覺，所以我不主張孩子吃藥；但我的婆婆是醫(yī)生，她的觀念就是孩子病了一定要吃藥。后來，大家都有所讓步，不過我還是會難過。但我又想，這就是生活現(xiàn)實，沒有一個你理想中的絕對的好。而且如果我堅持自己的做法，也未必對這個孩子適用。因為她不僅遺傳了我的基因，也遺傳了我老公的基因，可能生病就是需要吃藥的。所以，不以決定論的目光去看待問題，就能夠說服自己接受很多東西。
獨特，尋找自己的標(biāo)尺
準(zhǔn)備迎接寶寶出生前，大家都會看各種各樣的書，恨不得天天趴在網(wǎng)上。但是這種信息的過度承載對某些媽媽來說，無疑會加重焦慮。我建議不要盲目地花太多注意力在這件事上，不妨只選定一兩本自己認可的書去認真地讀。我當(dāng)時選了兩本書，它們有一個共同的特點，或者說是我特別認同的地方，就是強調(diào)每個孕媽媽都是獨特的。以此為依據(jù)，我慢慢探索到自己的標(biāo)尺，比如懷孕7個月還在開車，一直工作到孩子出生幾天前……沒有自己的標(biāo)尺，就會被統(tǒng)一的標(biāo)尺限定得痛苦、焦慮。
我們就是這樣一代伴隨著如此豐富的養(yǎng)育知識成為新父母的人。一方面是生手，一方面腦袋里又裝了太多的知識，反而會被弄得左右為難。其實，所有的知識一定要經(jīng)過體驗、消化，才會有用。所以，不要把眼睛放在書本里，而要放在現(xiàn)實生活中，才可以慢慢摸索到自己的育兒路。
感恩，獲得養(yǎng)育團隊最大支持
你周圍的支持系統(tǒng)越好，身上的壓力就會越小，因為有人在幫你消解很多負擔(dān)和責(zé)任。我很幸運，有很多人愿意幫我，可以讓生活和工作兼顧。而我相信，這跟我的感恩心態(tài)有關(guān)。
我的保姆，要在承擔(dān)很多人際關(guān)系的壓力下幫助我。我婆婆，本來可以過輕松快樂的退休生活，卻要背井離鄉(xiāng)來幫我。我媽媽，一位70歲的老人，為了我和寶寶，不僅要在體力上挑戰(zhàn)自己，還要和我爸爸分開住。而且，我知道帶孩子是多么辛苦。我自己跟孩子待一天，最后都會筋疲力盡，黔驢技窮。而她們，居然有這樣的能力和耐心陪孩子度過一天又一天。我也非常感謝我的老公，為了寶寶他要調(diào)整自己的時間表，特別是我出差的時候，他得擔(dān)起更多的責(zé)任。
其實我和他們也會有摩擦，只是那時候，多想到其他人的付出和犧牲，就會更容易把問題簡單化。
自我，要重視又要放下
很多新媽媽包括孕媽媽非常在意為孩子做這個做那個，而完全忘記了自己的世界。其實每個人都要想一想：做某件事的時候，如果自己的心態(tài)不好，會不會直接影響到做事的效果？像聽胎教音樂，很多媽媽不管自己喜歡與否，當(dāng)成任務(wù)去聽。我就不這樣，無論是懷孕時還是坐月子時，我選的都是我自己特別喜歡聽的。比如月子里為了調(diào)整壓力和情緒，我聽了大量的講老子、孔子的有聲書。這看似和孩子無關(guān)，但實際上，聽了這些之后，我的情緒好了，覺得特別開心，而這些情緒是能傳遞給孩子的。
但是有時候，自我的東西又要放一放，這就是度的問題。比如有很多媽媽，月子里就忙著上網(wǎng)、熬夜、發(fā)微博……這些雖然能讓情緒有所緩解，但實際上對自己的身體有傷害。我們需要照顧好自己，但又不能太肆意使性子。新媽媽要懂得愛護自己，保持良好的作息習(xí)慣。習(xí)慣保持得越好，才越有可能支持自己去承擔(dān)更多。
我為你開出的減壓處方
針對
煩躁
讓孩子更好帶
如果新媽媽能有一種特別敏銳的覺察，孩子的需求就會很快得到正確的回應(yīng)。一個孩子的需求被回應(yīng)得越好，狀態(tài)就會越好，就越容易帶！
李媛媛
在焦慮中成長
資深設(shè)計總監(jiān)，現(xiàn)為全職媽媽
女兒1歲2個月
印象素描
她是一名出色的設(shè)計師，還沒準(zhǔn)備“出山”，就已接到無數(shù)高職位的邀請。然而，面對事業(yè)上的如此誘惑，她依然淡定。難道她不向往更好的發(fā)展嗎？采訪之后，我知道了，當(dāng)媽媽的過程貌似以孩子為中心，其實是一個更能真實地看待自己的過程。并能在焦慮、糾結(jié)中練就內(nèi)心的強大和豐富，讓自己有另一種成長。
“親愛的，我們都一樣！”
盡管有寶寶前我讀了很多書，那些該怎么照顧嬰兒的段落都能背下來，但是，當(dāng)孩子真的來的時候，我還是很崩潰，覺得自己什么都應(yīng)付不來。半夜老公幫我給寶寶換尿布，我會變成咆哮式，要知道我倆的感情非常好。
女兒10個月前，我都是在焦慮中度過的，有太多的擔(dān)心：她還有呼吸吧？她睡覺時怎么老咕噥？她的眼睛怎么有點紅？她的草莓痣真的會自行消退嗎？她是不是得中耳炎了……我覺得自己都抑郁了。我的月嫂建議我抱著孩子打預(yù)防針時，跟其他媽媽交流一下。她說，你以為就你一個人這樣嗎？當(dāng)你知道大家都這樣時就欣然了。對了，那時我實在受不了，給一個朋友打電話傾訴。其實我平時不太愿意在別人面前暴露自己的脆弱。等我全部傾倒完畢后，她跟我說：“親愛的，你知道嗎？我們都一樣。我那時候居然還跟我媽媽吵過架！”
就在這樣的擔(dān)心和焦慮中，我覺得自己成長了。以前總聽說“和孩子一起成長”，我不理解。但現(xiàn)在我懂了，成長其實就是內(nèi)心的變化，經(jīng)過不斷完善和發(fā)展后變得強大。
避免爭吵，經(jīng)常親吻
我脾氣急，又愛焦慮，遇到和老公觀點不一致時就愛爭論，有時聲音會大。我女兒其實并不敏感，她還玩她的。但是，帶孩子的過程讓我察覺，孩子是很奇怪的，有時候你教她什么，當(dāng)時她沒反應(yīng)，可過了幾個月突然就會了。所以我想，爸爸媽媽的爭吵也一樣，孩子當(dāng)時沒反應(yīng)并不代表她沒感受、沒記憶。所以我現(xiàn)在肯定不會在她面前和老公爭執(zhí)。其實老公的寬容和陪伴是我處在焦慮育兒狀態(tài)時最好的安慰，還有他那種“什么事情都不急，可以放放再反應(yīng)，也許反應(yīng)得會更好”的觀念，都讓我學(xué)會慢了下來，多思考，少急躁。
我倆經(jīng)常在女兒面前做的是擁抱、親吻。比如互相親一下，再親她一下。所以她也會經(jīng)常親吻我們。她覺得這種方式特別好，現(xiàn)在喜歡誰就會去親誰。
做好自己，才能做好媽媽
每個女孩都曾夢想過嫁給最好的男人。但是后來我明白了一件事：如果你不能做最好的自己，就找不到最好的老公。同樣，如果不能做最好的自己，就做不好你認為的最好的媽媽。
“最好”并不是完美，每個人可以自己定義。比如我，第一重視健康。有一陣我總生病，覺得家里的空氣都很緊張，這是因為我的能量不夠。所以我去做了一些產(chǎn)后身體訓(xùn)練，讓自己精神煥發(fā)。然后我想，既然我選擇了全職，那么我要給寶寶好好做營養(yǎng)餐，把自己和家人的飲食都照顧好?，F(xiàn)在我開始學(xué)做西餐和烘烤小餅干，體驗其中的樂趣。
另外，新媽媽還要學(xué)會管理、規(guī)劃自己的時間。就算時間再少，也應(yīng)該關(guān)愛到自己。哪怕用睡前10分鐘貼個面膜，或者像我更愿意抽時間喝杯茶，看看書?？梢韵窳泄ぷ饔媱澮粯樱咽虑榕帕?，抽時間去做你認為最重要的。只有這樣，媽媽才是幸福的。有幸福感的媽媽，才是最好的媽媽。
我為你開出的減壓處方
針對
混亂
第6篇：律師自我總結(jié)范文
演員：趙本山、范偉（飾周正龍）、劉流
道具設(shè)置：同《火炬手》，兩張小凳
劉流（上場，精神抖擻地）：各位來賓，電視機前的觀眾朋友們，大家牛年好！牛年誰最牛？看我來忽悠！我是劉流，備受關(guān)注的cctv杯忽悠王掙霸賽將在今晚落下帷幕，經(jīng)過重重選拔，今天參加最后決賽的兩位忽悠王終于和大家見面了，忽悠王的頭銜最終將花落誰家呢？答案將在今晚揭曉！下面我們就以最熱烈的掌聲有請進入決賽的兩位忽悠大師：趙本山、周正龍大叔入場-------（鼓掌）
趙本山：先生們好，娘們們好，同志們……都好，我也……很好?。ㄉ吓_站到椅子前）
劉流：（和范偉握手）歡迎歡迎，周大叔新年好！大叔好像胖了些？
范偉：好（對趙本山），他好我就好，不好白不好！監(jiān)獄的飯不吃白不吃！
劉流：（和趙本山握手）趙大叔新年好。
趙本山：好-------（向范偉）他好了不白好，白吃就白吃（癡）！
劉流：我已經(jīng)聞到了濃濃的火藥味，看來今晚的角逐那肯定是-------相當(dāng)?shù)?------精彩！今晚到底鹿死誰手呢？讓我們拭目以待！首先請兩位來個自我介紹吧。
趙本山：我叫趙忽悠；
范偉：我叫周老虎。
趙本山：我東北的，
范偉：我西北的。
趙本山：我的長處是拍戲，
范偉：我的長處是拍虎。
趙本山：我上過小學(xué)三年級，
范偉：我蹲過監(jiān)獄。
趙本山：有人叫我黑土，
范偉：有人叫我二百五。（音樂）
劉流：哈哈，現(xiàn)在眾神歸位，準(zhǔn)備比賽！
趙本山：主持人，我反對！反對個人崇拜，怕影響正常比賽，王和神還是有一定區(qū)別的！
范偉：反對無效！本神提倡自由戀愛，喜歡個人崇拜！王就要有王者氣概！
劉流：看來兩位大師的觀點是針鋒相對啊。下面進入正式比賽，請兩位大師各自為忽悠下一個定義，趙大叔先請-----
趙本山：忽悠是一門功夫，需要豐富的想象力和口才，更需要邏輯推理和辯證能力。忽悠是東方無極世界中的愛恨情仇，它是我的心魔！一個成功的忽悠者則是力圖讓對方從始至終認為自己都是在很認真地表達某件事情，并對此深信不疑。忽悠是一門學(xué)問，要與時俱進！
劉流：周大叔呢？
范偉：剛才趙忽悠說的和我抄襲的一模一樣，我就不再重復(fù)了，我只想說一句話：前不見古人，后不見來者；念天地之悠悠，吾愴然而忽悠。
劉流：好悲壯，不過這是四句話呀？
范偉：要不怎么叫忽悠王呢！
趙本山：老虎不在家，猴子稱大王！我還沒同意呢，你不按套路出牌，我看讓你背黑鍋也活該！
范偉：出來混的，遲早都要還的，正可謂別人笑我好癡顛，我笑他人看不穿！出賣黨的同志可不是好習(xí)慣。
趙本山：你……你……（捂胸口）主持人……快……快給我拿那個廣告費出的最多的……速效救心丸！
劉流：大叔，你又想忽悠我了吧？我怎么看著象表演？！
趙本山：（對鏡頭）完全正確！**牌速效救心丸，誰用誰知道！嘔耶！
劉流：大叔們，你們錢都掙的挺多了，就不用再在我們電臺插播廣告了，求求你們了！下面請兩位大叔說說自己的經(jīng)歷吧，簡單點啊。
趙本山：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位tv和被領(lǐng)導(dǎo)者們，你們好！可以大言不慚的講，我是忽悠界的元老了，我?guī)资耆缫蝗盏暮鲇?，不計對錯，不管他人！經(jīng)歷過風(fēng)霜雪雨、恐怖襲擊和經(jīng)濟危機！沒有功勞也有苦勞！相信群眾的眼睛是雪亮地，今天我不求獎金但求榮譽。謝謝！
范偉：各位同胞女士們，大家好！我是一名忽壇新秀，但相信大家對我已經(jīng)很熟。我臥虎藏龍幾十年，厚積薄發(fā)！我準(zhǔn)確把握住時代的脈搏，一夕紅遍全國，雖不會用相機，但以我名譽拍的老虎上了世界頂級雜志《科學(xué)》！功過自有后人評，我也相信群眾的眼睛！
趙本山：這位忽友，你的臺詞有抄我之嫌，你知道我辛苦忽悠點錢也是很不容易的！
范偉：這位前輩，如今我也挺可憐，還要靠臉皮來掙錢，如今我的臉皮洲際導(dǎo)彈都打不穿了。
趙本山：那你還跟我比？我的名氣現(xiàn)在如日中天！
范偉：我就跟你比，我的名聲現(xiàn)在是遺臭萬年！
趙本山：我賣過車，賣過拐，能把好腿忽悠瘸！
范偉：我忽悠完鄉(xiāng)鎮(zhèn)忽悠黨，忽悠得廳長下了崗。
劉流：看來兩位大叔都不是一般人物??！所以我們組委會決定，今天由網(wǎng)友來出題，讓二位大叔在現(xiàn)場作答，最后根據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上的支持率，再決定誰是忽悠王？現(xiàn)在網(wǎng)友的問題已經(jīng)出來了，請問：忽悠的最高境界是什么？
趙本山：我認為忽悠的最高境界就是----自己毫發(fā)無損，別人卻已經(jīng)傷痕累累。
范偉：錯！忽悠的最高境界是（敲木魚狀）：鐺……鐺……鐺……
趙本山：什么意思？
范偉：我自己也不知道！
劉流：看來是最高境界了。又有網(wǎng)友問了一個很高科技的問題，估計有點難度??！
范偉：你可以侮辱我的人格，但不能侮辱我的智商！
劉流：那好，網(wǎng)友問“佳能”是干什么？
趙本山：我知道，相機，電視上天天放：今天拍虎用佳能拍攝吧！嘔耶！
范偉：任何工具都是用來忽悠的！
劉流：這位網(wǎng)友出了一個很有意思的問題，說：主持人口袋里的藏著一顆鴨蛋，請問兩位大忽悠，這顆鴨蛋是什么顏色的？
范偉：？？
趙本山：綠皮蛋
范偉：你怎么知道的？
趙本山：具我多年忽悠的經(jīng)驗，這是一顆詐蛋！主持人口袋里根本沒有蛋，除非空氣污染，鴨子下的一般都是綠皮蛋！
劉流：恭喜，這題趙大叔答對了！目前網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，現(xiàn)在趙大叔的得票率已經(jīng)超過了周大叔！
趙本山：感謝tv，感謝ctv……
劉流：hold on!大叔，你先等會，我們還沒比賽完呢，現(xiàn)在我們進入下個環(huán)節(jié)：才藝表演！周大叔，你先來！
范偉（唱）：我總是心太軟 心太軟
獨自一個人流淚到天亮
你無怨無悔的愛著那個名分
你知道我根本沒那么堅強
我總是心太軟 心太軟
把所有問題都自己扛
趙本山：哎，你一個人扛。
范偉（唱）：拍虎總是簡單 撒謊太難
趙本山：不是你的，你還要勉強。
范偉：你存心搗亂是不？沒法發(fā)揮水平了！我強烈要求主持人先扣他10分！
劉流：趙大叔也來段吧。
趙本山：這歌我不太會唱，我給大家朗誦一首詩吧：??！忽悠，你是牛腿上的一塊肉，不怕挨打，不怕拉臭臭；對你我是愛……愛……愛不夠！
劉流：哎呀，這個目前啊，網(wǎng)絡(luò)投票顯示，兩位大叔的票數(shù)已經(jīng)非常接近了，哎呀，現(xiàn)在周大叔已經(jīng)領(lǐng)先了。
范偉：我敢用腦袋擔(dān)保，今晚的忽悠王肯定是我了！
趙本山（蹲下哭）：這是咋回事呢？怎么不好使了呢？難到我……我忽悠了一輩子還不如一個忽悠后生，唉，江山代有才人出，如今出了個周老虎……忽不勝忽??！
范偉（彎腰拍趙本山肩膀安慰）：趙忽悠，其實你應(yīng)該感到高興才是：當(dāng)年我也是看到春節(jié)聯(lián)歡晚會深得你的真?zhèn)鞯暮鲇浦Φ?，算起來你還是我的老師呢。俗話說，長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，你應(yīng)該感到欣慰才是！你就放心的去吧！
劉流：周大叔，這就是你的不對了，徒弟哪能這么說師傅的？再說了這大過年的……
范偉：其實我明白趙忽悠的心思，榮譽對他很重要！但我們的目標(biāo)并不沖突的，榮譽對我是一文不值！我看中的只是獎金！
趙本山：可……可是你剛剛用腦袋擔(dān)保今晚的忽悠王是你的?。?/p>
范偉：趙忽悠你放心，我這顆腦袋早上了保險了。要是沒了，保險公司會賠我十個！
趙本山（破涕為笑）：這我就放心了，好徒弟那就這樣吧：榮譽給我獎金給你！
范偉：痛快！那咱就這么定了，也不用再在這里相煎何太監(jiān)了。
劉流：大叔，這可不行。比賽是很嚴(yán)肅的事情，為此我們tv傾注了大量的心血……
趙本山：也撈到了大量的鈔票，這我知道！
劉流：下面我們進入最后一個比賽環(huán)節(jié)：搶答。兩位請聽題------請問男人忽悠女人叫什么？
（范偉對趙本山做了個請的動作）趙本山（不緊不慢地）：叫調(diào)戲。
劉流：那女人忽悠男人呢？
趙本山：叫勾引。
劉流：那男女相互忽悠呢？
趙本山：叫愛情。
劉流：周大叔為什么不回答？
范偉：我在行使緘默權(quán)，有問題你可以問我的律師。
劉流：大叔，我算是服了你了！
范偉：不服不行啊，好多專家、法官都被我玩的團團轉(zhuǎn)，在家總結(jié)經(jīng)驗?zāi)兀?/p>
劉流（看了一下范偉）：我就不信這邪！好，下一題，請問華南虎事件中虎照一共拍了多少張？
趙本山：這……（看范偉，范偉做7和2的手勢）我想起來了，9張！
劉流：錯，正確答案是72張！趙大叔倒扣10分！
范偉（雙手合十）：阿彌陀佛！罪過，罪過！小劉還是不扣分數(shù)，立地成佛！我們都要發(fā)揚我佛有功你們搶，有事我來扛的大無畏革命精神！（大話西游調(diào)唱）：“only you！趙忽悠……忽悠王……你來當(dāng)……”
趙本山（感動欲哭狀）：爺們！純爺們！我太感動了……如果……我是說如果小劉再給我一機會，我寧愿把忽悠王的頭銜讓給你……
劉流：太感人了！兩位大師都發(fā)揚了友誼第一，惺惺相惜的忽悠精神！鑒于賽現(xiàn)場發(fā)生了特殊情況，現(xiàn)在我宣布：第一屆cctv杯中國忽悠王是，兩位大叔并列第一！本次活動獎金由三鹿奶粉提供獨家贊助，sorry……他們改獎金為每人獎40噸三鹿奶粉了！好，感謝各位來賓，電視機前的觀眾朋友，咱們明年見！
趙本山：我的媽呀！三鹿忽悠我們??？！這下非把我吃成個石頭人不可，我可真的要永錘不朽了！
范偉：跟我玩陰的？好你個劉……流氓！早晚我會給你拍個艷照門！
劉流：你說什么？
范偉：我說你早晚都是好人！
劉流：我算是整明白了，你們太牛了，我還是辭職跟著你們干吧，下次我們一起辦個“國際忽悠節(jié)”準(zhǔn)比這強多了！
范偉：好，忽海無涯，這就是岸！我現(xiàn)在就給聯(lián)合國打個電話安排一下！
第7篇：律師自我總結(jié)范文
成績倒數(shù)的是男孩子，不屑做班干部的是男孩子，上課趴著睡覺東倒西歪的是男孩子，被老師點名回答問題卻連問題是什么都不知道的是男孩子，老師出錯大聲質(zhì)疑不給老師一點面子的是男孩子，單詞默寫錯得最多的是男孩子，作文分低的是男孩子，做閱讀不看文章提筆就做的是男孩子，計算頻頻出錯的是男孩子，拿著相互喜歡的球隊較勁的是男孩子。這一組對比充分表現(xiàn)了目前大多數(shù)學(xué)?！瓣幨㈥査ァ钡默F(xiàn)象。這到底是為什么？我們的男孩究竟怎么了？老師也經(jīng)常反映男孩子在上課的時候喜歡做小動作：手一會兒摸摸書，一會兒摸摸筆；屁股上像長了牙齒，坐在凳子上動來動去。這是為什么呢？問題的癥結(jié)究竟在哪里？原來這是由于我們不了解我們的男孩，采取了錯誤的教育方式造成的。
科學(xué)研究證明：男孩女孩是不一樣的
近30年來，一門全新的科學(xué)――性別科學(xué)正在嶄露頭角，對性別如何影響男孩女孩的問題，包括美國、英國、加拿大、德國等35個發(fā)達國家研究的結(jié)果顯示，男孩與女孩的大腦之間差別至少有100多處。我總結(jié)了與我們家長經(jīng)常問的問題有關(guān)的以下幾項：
一、男孩血液中的多巴胺（Dopamine）含量較多，流經(jīng)小腦的血量更多（多巴胺可增加沖動和冒險行為的概率，而小腦是控制行為和身體行動的。流經(jīng)小腦的血流量多，小腦就比較活躍，所以男孩就愛動），這些因素導(dǎo)致男孩在靜坐和久坐的過程中學(xué)習(xí)能力總體上不如女孩。男孩更有可能從肢體運動中學(xué)習(xí)。
二、男孩的胼胝體（corpuscallosum）（連接兩個半球的神經(jīng)纖維束）與女孩的體積不同，女孩的胼胝體能容許兩個大腦半球間進行更多的交叉信息處理，可以同時同質(zhì)量地完成多項任務(wù)。而男孩同時只能做一件事。比如：男孩在玩的時候或者做別的事情的時候，老師、家長叫他，他就像沒有長耳朵似的。很多男孩為此遭到老師和家長的訓(xùn)斥。
三、女孩在顳葉（lobustemporalis）中擁有更強大的神經(jīng)連接，促進了更多復(fù)雜的感知記憶的存儲，以及更好的聽力，所以女孩對聲音的語調(diào)特別敏感。而男孩則較少聽到回響在耳畔的聲音，特別是當(dāng)聲音以語言的形式出現(xiàn)時更是如此。所以用聽課的方法進行學(xué)習(xí)的時候，男孩就沒有女孩的效果好。男孩需要更多的觸覺型的體驗，以便激發(fā)大腦學(xué)習(xí)的積極性。比如說那種動手又動腦的學(xué)習(xí)方式就比較適合男孩。
四、男孩與女孩大腦中海馬（hippocampalregion）（大腦中顳葉內(nèi)的一個記憶存儲區(qū)）的工作方式也不同。男孩需要更多的時間才能記住課堂上講的內(nèi)容，特別是寫出來的文字內(nèi)容。這就是男孩背課文很困難的一個原因。但是，因為男孩的海馬更偏愛序列，在記憶大量序列和層次分類（如：要點、子要點、子子要點等）的信息時就非常成功！如寫作文經(jīng)常是：一是什么什么，二是什么什么，三怎么怎么樣……跟寫總結(jié)似的。我想這就是男孩的特點。
五、男孩的額葉（lobusfrontalis）沒有女孩活躍也沒有女孩發(fā)育得早，所以，男孩容易作出沖動的決定。這種沖動，會使男孩在進行戶外獨立學(xué)習(xí)時效果更好。而我們是讓很多孩子在一個狹小的教室里固定在座位上學(xué)習(xí)，男孩的學(xué)習(xí)效果就大打折扣了。
六、女孩大腦中主要的語言中心，發(fā)育得更早更發(fā)達。女孩還擁有更多的雌激素和后葉催產(chǎn)素（這些化學(xué)物質(zhì)直接影響語言的使用）。男孩則具有更多的激素（一種與攻擊密切相關(guān)的激素）與后葉加壓素（與地盤性和等級制度相關(guān)）。由于血液中的后葉催產(chǎn)素含量較少，大腦對語言的重視度不高，導(dǎo)致男孩在靜坐或談話時的學(xué)習(xí)效果不佳，這種學(xué)習(xí)方式自然也無法引起他們的興趣。（他們的腦中學(xué)習(xí)那個鍵，常常是通過行為反應(yīng)、等級競爭和攻擊性培養(yǎng)起來的。）
七、在完成任務(wù)的休息時間，男孩的大腦會進入一種“睡眠狀態(tài)”，使自己恢復(fù)、補充能量后為完成下一個任務(wù)做好準(zhǔn)備。這種對男性大腦的活動至關(guān)重要的睡眠狀態(tài)很可能在教室里釀成大禍。大部分未完成作業(yè)、在課堂上停止做筆記或睡覺，或者以擺弄鉛筆（做小動作）或坐立不安等方式進行自我刺激的學(xué)生都是男孩，這樣做的目的是為了保持清醒以便繼續(xù)學(xué)習(xí)。看來我們都錯怪了我們的男孩，總以為他們是故意違紀(jì)的。
八、男孩的大腦處理血流的總量較女孩少15%，這種結(jié)構(gòu)不利于同時進行多項任務(wù)的學(xué)習(xí)。因此男孩在長時間專注于單一任務(wù)時成績很好，此時深度學(xué)習(xí)在發(fā)揮作用。如果非常頻繁地變換任務(wù)，他們的表現(xiàn)就不佳。大腦同時完成多項任務(wù)的過度刺激的主要反應(yīng)是挫折感，因此，男孩在課堂上容易發(fā)生更多的違紀(jì)問題。大家可以思考一下：我們學(xué)校的教育有深度學(xué)習(xí)的時間嗎？有深度學(xué)習(xí)的方法嗎？
九、男孩主要的荷爾蒙是激素，它在中學(xué)和高中期間達到很高的水平。處于青春期的男孩每天通過大腦接受5～7次該種激素的刺激。激素可以提高男孩空間―運動知覺的發(fā)育和右側(cè)大腦中心的應(yīng)用。男孩擁有的激素比女孩高20倍。所以毫無疑問，處于青春期的男孩的大腦和女孩是不同的。此時女孩的荷爾蒙雌性激素和后葉催產(chǎn)素正不斷提高左額葉的語言發(fā)展，而男孩荷爾蒙正推動男性大腦的攻擊、空間―機械和肌肉運動知覺的身體體驗。我的鄰居家的兒子，到上高中的時候，突然特別喜歡打籃球。家長認為這是浪費時間，上高中了，要考大學(xué)，每一分鐘都要用在學(xué)習(xí)上。結(jié)果和兒子爆發(fā)了激烈的爭吵。有段時間，我?guī)缀趺刻於悸牭郊议L和兒子吵架的聲音。家長不了解，在這個時期的孩子，應(yīng)該多進行體育鍛煉，讓男孩有機會發(fā)泄掉由于荷爾蒙激素給他帶來的煩躁。哈佛醫(yī)學(xué)院教授約翰?J?萊特伊說：“體育鍛煉本身不能使你更聰明，但它能使你的大腦處于最有利于學(xué)習(xí)的狀態(tài)?！?/p>
十、女孩在閱讀和寫作上平均比男孩超前1～1.5年，而這一距離從童年早期開始貫穿整個學(xué)習(xí)生涯。很多男孩的大腦天生不能很好地適應(yīng)那些強調(diào)閱讀、寫作、復(fù)雜的組詞造句的教學(xué)方式，盡管這些技能是所有文化不可缺的。與男孩相比，女孩大腦中有更多范圍的區(qū)域?qū)ｉT負責(zé)語言功能、感知記憶、靜坐、傾聽、語調(diào)和神經(jīng)交叉串話，因而復(fù)雜的閱讀和寫作對她們而言顯得比較容易。但對男孩而言就成為比較困難的事情。
十一、從人類歷史的遺傳來看，由于男性主要從事狩獵活動，因而他們需要培養(yǎng)出一種更具空間―運動知覺能力的大腦，他們需要良好的視覺，但又不需要像負責(zé)生兒育女的女性那樣具有特別精細敏感的感知能力。男孩的大腦是極其興奮的，與女孩大腦相比，血液更多地流過腦干，因此更適合身體運動，但不適合語言的導(dǎo)入與輸出。縱觀整個人類歷史，男性通過狩獵等空間―機械運動原理、經(jīng)濟和貿(mào)易上的數(shù)字往來、發(fā)明與創(chuàng)造中涉及到的科學(xué)原理進行有機的自我發(fā)展。男孩的大腦是一個美麗的連接迷宮，正等待著連接數(shù)字、距離、大小、方位和方向。男孩的思維充滿好奇，富于創(chuàng)造力。（想一想，這么好的大腦，教育來教育去，我們中國的男孩怎么就落個沒有創(chuàng)造力的名聲呢？）
也正是由于男孩的大腦趨向于空間―機械游戲和學(xué)習(xí)，與女孩的大腦相比，它總是要“占有更多的空間”。當(dāng)男孩被限制在狹小的空間時，男孩就會像熱鍋上的螞蟻般坐立不安，感到困惑和焦慮，隨之便會出現(xiàn)許多違紀(jì)問題。包括男孩需要的桌子空間都要比女孩更大（男孩的大腦時常喜歡把東西鋪開，這是男孩大腦常見的學(xué)習(xí)方法之一，這就是為什么男孩學(xué)習(xí)的時候把書啊本子啊搞一桌子的原因）。男孩喜歡把東西展開或拆開，然后再重新組合或重建。這也是男孩為什么喜歡“搞破壞”的原因。
有的家長問：“為什么我家兒子不喜歡老師或家長給他推薦的書，喜歡看那些漫畫，科學(xué)之類的書呢？”這是男孩的荷爾蒙、神經(jīng)性、心理特點和他們空間―機械的大腦所決定的，他們只喜歡他們感興趣的書，大多數(shù)男孩喜歡讀：
1.充滿空間―運動知覺活動的書，如：恐怖電影、科幻小說、體育傳記，還有那種令人興奮、神秘、充滿陰謀和在正義與邪惡之間最終決一死戰(zhàn)的內(nèi)容的書。
2.技術(shù)或機械類的書，如科技類的書。
3.圖解或視覺類的書，如漫畫書。
只有當(dāng)男孩進入大學(xué)時，他們的大腦發(fā)育才趨于完成，這種現(xiàn)象才會消失。所以如果你想讓你的兒子喜歡讀書，就不要把你開的書單強加給你的兒子。
第8篇：律師自我總結(jié)范文
工作總結(jié)，就是把某一時期已經(jīng)做過的工作，進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經(jīng)驗、提高。下面就讓小編帶你去看看財務(wù)年度個人報告總結(jié)范文5篇，希望能幫助到大家!
財務(wù)年度報告總結(jié)120____年已經(jīng)過去，迎來了新的一年，回顧一年的工作回顧一年的工作，我感到既充實又自豪，充實的是經(jīng)過這幾年的摸爬滾打，我對自己的工作已經(jīng)輕車熟路，自豪的是雖然我是一名普通的財務(wù)人員，可是我在處長的帶領(lǐng)下，在財務(wù)科同志的幫助和支持下圓滿完成了各項工作任務(wù)。
一、資金收入情況
全局(公司)預(yù)計收入________萬元，其中：
(一)全年事業(yè)費收入______萬元。
(二)____價格補貼__萬元。
(三)預(yù)計全年不含稅銷售收入________萬元。
(四)______過度性價差____萬元。
(五)____收入____萬元。
二、財務(wù)支出情況
全局(公司)共計支出____萬元，
(一)預(yù)計全年銷售____噸，銷售成本______萬元。
(二)預(yù)計全年各類費用支出共計______萬元。
三、今年主要工作
1、財務(wù)科的主要職責(zé)是做好財務(wù)核算，進行會計監(jiān)督。
財務(wù)科全體人員一直嚴(yán)格遵守國家財務(wù)會計制度、稅收法規(guī)、財務(wù)制度及國家其他財經(jīng)法律法規(guī)，認真履行財務(wù)科的工作職責(zé)。從審核原始憑證、會計記賬憑證的錄入，到編制財務(wù)會計報表;從各項稅費的計提到納稅申報、上繳;從資金計劃的安排，到各項資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認真執(zhí)行企業(yè)會計制度，實現(xiàn)了會計信息收集、處理和傳遞的及時性、準(zhǔn)確性。
2近年來，隨著企業(yè)精細化管理水平的不斷強化，對財務(wù)管理也提出了更高的要求。我們以此為契機，根據(jù)財務(wù)管理的特點以及財務(wù)管理的需要，及時出臺了公司財務(wù)組織機構(gòu)和崗位職責(zé)、財務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、車輛管理制度、預(yù)算管理制度等一系列相關(guān)制度，從而使每項工作有計劃、有落實、有監(jiān)督、有考核。
在下屬單位費用控制方面，一是采取預(yù)算包干的方式，將下屬單位經(jīng)費等進行預(yù)算控制，節(jié)約歸已、超支自負，培養(yǎng)了職工的節(jié)約意識。二是采取預(yù)算審批的方式，對超預(yù)算的費用，必須先層層審批，沒有審批發(fā)生的費用，一律不予報銷。在現(xiàn)金預(yù)算方面，為提高現(xiàn)金預(yù)算的準(zhǔn)確性，在實際支付時做到，沒有現(xiàn)金預(yù)算項目的不予支付，超預(yù)算支付標(biāo)準(zhǔn)的不予支付。在職工借款還款方面，規(guī)定了借款必須于發(fā)生當(dāng)月還款，起到了降低借款數(shù)額，減少資金占用，避免呆帳發(fā)生的積極作用。通過預(yù)算管理這一有效的手段，全局從上至下的規(guī)范意識進一步增強。
3、嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)制度，規(guī)范財務(wù)行為，堅持收支兩條線，加強財務(wù)核算和財務(wù)監(jiān)督，杜絕不合理開支，加強應(yīng)收款項的回收，盡量減少不必要的損失。
利用利息杠桿，合理調(diào)整內(nèi)部職工借款;提高事業(yè)預(yù)算退庫資金的利用率，合理組織貸款，最大限度地減少利息支出，為企業(yè)增收節(jié)支、提高經(jīng)濟效益把關(guān)。
4、以培訓(xùn)為動力，不斷提高財會人員的業(yè)務(wù)水平
隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的不斷發(fā)展，財務(wù)會計工作的側(cè)重點和基本點也在改變，因此財務(wù)會計工作不能停留在簡單的算賬、報賬等會計核算上，應(yīng)不斷更新知識，不斷提高理論水平。結(jié)合本行業(yè)財務(wù)工作的特點，認真進行工作總結(jié)，吸取經(jīng)驗、查找不足，保證財務(wù)基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)確、及時、完整，為領(lǐng)導(dǎo)及時、準(zhǔn)確、完整的提供財務(wù)信息。同時隨著財政管理制度改革的不斷深化，企業(yè)改革層層推進，軟硬件不斷更新，對基層會計人員綜合素質(zhì)的要求也愈來愈高。本單位會計人員除認真參加縣財政局組織的會計人員繼續(xù)教育培訓(xùn)外，還抽出業(yè)余時間學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識。
日常工作中，對一些有關(guān)財政改革新制度新規(guī)定新業(yè)務(wù)相關(guān)人員都能及時學(xué)習(xí)，及時適應(yīng)，同時還與兄弟單位會計人員經(jīng)常交流，取人之長，補己之短。通過學(xué)習(xí)強化了各崗位會計人員的責(zé)任感，促進了各單位的交流、合作與團結(jié)。
四、存在的主要問題及今后工作目標(biāo)
財務(wù)部門作為公司的一個主要職能監(jiān)督部門，當(dāng)好家、理好財，更好地服務(wù)企業(yè)是我們財務(wù)部門應(yīng)盡的職責(zé)。在公司加強管理、規(guī)范經(jīng)濟行為、提高企業(yè)競爭力等等方面我們負有很大的義務(wù)與責(zé)任。只有不斷的反省與總結(jié)，管理工作才能得到提高!
一年來財務(wù)工作雖然取得了較好的成績，但還存在著一些問題，有很多應(yīng)做而未做、應(yīng)做好而未做好的工作，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、進一步加強財務(wù)管理
新的一年里，我們將進一步加強財務(wù)管理，實現(xiàn)財務(wù)管理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費用控制全面化，強化監(jiān)督度，細化工作，切實體現(xiàn)財務(wù)管理的作用。使得財務(wù)運作趨于更合理化、健康化，更能符合局(公司)發(fā)展的步伐。
切實做好多品種鹽賬務(wù)處理。加強原始票據(jù)管理，對報銷票據(jù)不符實際，不不符合真實性要求的，堅決予以拒絕。要進一步落實費用管理責(zé)任，嚴(yán)格獎懲，加大對各單位費用的管理、控制力度，嚴(yán)格按有關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。
企業(yè)管理的核心是財務(wù)管理，新的一年里我們加強以資金管理為中心。資金管理一直是我們的工作重點，通過細化管理，理順流程，實現(xiàn)資金平衡，減少資金沉淀，從而達到公司的成本有效控制、實現(xiàn)增收節(jié)支。
2、進一步加強預(yù)算管理
預(yù)算收入是我局完成各項工作任務(wù)，實現(xiàn)事業(yè)發(fā)展和工作正常運轉(zhuǎn)的重要保證，進一步強化對下屬單位的預(yù)算約束，嚴(yán)格控制一般性支出的增長。
同時要加強對局的事業(yè)費管理，控制好專項資金的使用，做到?？顚Ｓ谩Ｕ砗媚陜?nèi)應(yīng)追加預(yù)算項目，及時上報縣財政，爭取經(jīng)費追加。
3、進一步加強財務(wù)分析
財務(wù)分析工作雖然已展開，但仍處在賬面、報表層面上的說明分析，分析深度不夠。為提高財務(wù)分析能力，把財務(wù)分析納入日常工作中去，我們將量化分析具體的財務(wù)數(shù)據(jù)，并結(jié)合企業(yè)總體戰(zhàn)略，為企業(yè)決策和管理提供有力的財務(wù)信息支持;及時做好財務(wù)分析資料的收集，加強學(xué)習(xí)，提高財務(wù)分析能力，做到較全面地反映一定時期的財務(wù)情況。
4、加強會計隊伍建設(shè)，提高會計信息質(zhì)量。
會計工作貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，要按照《會計法》、《企業(yè)會計制度》的規(guī)定，要以前總理同志提出的誠信為本，操守為重，遵守準(zhǔn)則，不做假帳的要求為職業(yè)準(zhǔn)則，加強會計人員的政治思想教育、職業(yè)道德教育，真實反映會計信息，保證會計信息質(zhì)量。要加強會計人員從業(yè)資格管理，重視和支持會計人員的繼續(xù)教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提升會計人員綜合素質(zhì)，努力建設(shè)一支忠于職守，堅持原則，業(yè)務(wù)過硬、結(jié)構(gòu)比較合理的會計隊伍。
新的一年里，我們將向財務(wù)精細化管理進軍，精細化財務(wù)管理需要確保營運資金流轉(zhuǎn)順暢、確保投資效益、優(yōu)化財務(wù)管理手段等，這樣，就足以對公司的財務(wù)管理做精做細。要以細為起點，做到細致入微，通過行使財務(wù)監(jiān)督職能，拓展財務(wù)管理與服務(wù)職能，實現(xiàn)財務(wù)管理零死角，努力挖掘財務(wù)活動的潛在價值。實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。
財務(wù)年度報告總結(jié)2全年____超市財務(wù)工作在圍繞公司春節(jié)集訓(xùn)所提出的“____超市軟件全面升級、管理升級、超市全年實現(xiàn)銷售__個億”的目標(biāo)開展工作;結(jié)合劉總在財務(wù)工作會議上部署全年重點工作精神，實現(xiàn)了銷售、利潤雙豐收?，F(xiàn)將全年工作匯報如下：
一、____超市商品管理軟件全面升級
____超市經(jīng)過20____年全年的快速發(fā)展，發(fā)現(xiàn)有些具體問題原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件已無法解決，如：不同門店不能制定不同的售價、同一商品不能實現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進價等等。根據(jù)實際現(xiàn)狀，公司決定對超市軟件進行全面升級，春節(jié)集訓(xùn)后迅速安排了____超市業(yè)務(wù)與財務(wù)以及信息部相關(guān)人員到外地進行了實地考察，對____超市經(jīng)營模式以及超市所使用軟件進行了解。在__月初對超市軟件升級做了前期大量準(zhǔn)備工作后于__月底對業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面切換;切換后運行到現(xiàn)在基本達到了我們的預(yù)期要求;原系統(tǒng)無法解決的問題，現(xiàn)已基本解決。如：不同門店可以制定不同的售價、同一商品可以實現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進價等。
我們利用軟件的先進功能，對進銷存各個環(huán)節(jié)提高了分析能力和加大了管理手段。如：通過價格帶分析確定每一個價格帶在銷售中所占比重，這樣能確定每個門店周邊消費水平，為門店組織商品價格定位提供了比較有效的參考數(shù)據(jù)。(____新區(qū)店在今年__月份時通過價格帶分析后，發(fā)現(xiàn)__-____元銷售比重占到全月銷售的______%，門店與業(yè)務(wù)協(xié)商后，從____街調(diào)撥一批特價為____元的卷提紙(____街銷售已趨于疲軟)，兩天即搶購一空。
通過大半年的正常運行，____超市軟件升級工作已在全體____超市同仁的共同努力下，取得了圓滿成功。
二、____超市財務(wù)管理全面升級
為了使____超市財務(wù)管理工作更加正規(guī)化、制度化、科學(xué)化;針對超市財務(wù)管理薄弱環(huán)節(jié)及部分店長微機操作能力較弱等現(xiàn)象，我們規(guī)范了各門店電腦操作流程，相應(yīng)出臺了各種管理制度，并匯編成《關(guān)于規(guī)范____超市商品流轉(zhuǎn)重點環(huán)節(jié)的管理規(guī)定》的制度來進行規(guī)范;并嚴(yán)格按管理規(guī)定執(zhí)行，特別對以下幾方面加強了控管。
1、單據(jù)流程更加規(guī)范、正規(guī)化;
針對____市業(yè)態(tài)特殊性，為使企業(yè)利潤不得流失，我們相應(yīng)推出了《商品新增條碼審批表》、《____超市團購出庫單》、《____超市價格執(zhí)行審批表》、《____超市堆碼、端頭申報表》，通過用單據(jù)流程對各個環(huán)節(jié)的監(jiān)管，業(yè)務(wù)部門操作不再存在隨意性，如：1)商品條碼新增必須見到手續(xù)完善單后方可錄入，不存在一個電話即將條碼新增;2)規(guī)定所有團購商品出庫必須填寫團購出庫單(注明本次團購的毛利、經(jīng)辦人及收款時間)后，收貨組方可發(fā)貨，否則一律不予出貨，填明團購出庫單的好處在于柜臺團購商品都有依據(jù)可查，不可能再存在因為無法劃清團購責(zé)任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號填寫堆碼端頭申報表，在申報表上注明使用時間及扣收費用等情況，通過用堆碼端頭申報表近一年的管理，今年堆碼端頭費用收取比去年增加近____萬元。
2、銷售環(huán)節(jié)管理。
要求各門店按公司銷售管理環(huán)節(jié)執(zhí)行并針對____超市特殊性實行模糊收銀法，門店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報財務(wù)科，凡是違例者都作了相應(yīng)處罰;堅持每兩月對門店銷貨款進行盤點，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現(xiàn)象。由于我們平時檢查力度較大，至今未發(fā)現(xiàn)有門店挪用銷貨款現(xiàn)象。對于打折促銷根據(jù)廠方所提供的要求來制定限時限量促銷活動，活動結(jié)束后電腦自動生成退補單扣收。
3、及時與業(yè)務(wù)部門搞好溝通工作。
每周六下午______參加業(yè)務(wù)部門召開的門店店長溝通會議，對于本周各門店所遇到的財務(wù)方面新問題在會議上及時解決，對于自已無法解決不了的請示領(lǐng)導(dǎo)后在下次會議上解答。在溝通會議上，指出門店管理薄弱環(huán)節(jié)并嚴(yán)格按公司的管理規(guī)定執(zhí)行;使各門店在財務(wù)的指導(dǎo)下有秩的開展工作。
4、搞好盤點工作。
嚴(yán)格加強平時對商品進貨出貨工作監(jiān)管，要求各收貨員和收銀員必須按條碼收貨和出貨，加強防損人員防損意識，做到嚴(yán)禁賒銷，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)賒銷嚴(yán)格按公司制度進行處罰;凡是團購掛帳者，在盤點前團購款未收回者，將團購欠帳掛團購經(jīng)辦人個人欠款等，嚴(yán)格保證盤點時做到帳實相符。通過對商品進貨出貨管理，現(xiàn)在門店盤點工作大有改觀，剛開始每月盤點基本都是通宵并且盤點效果不明顯，有時還要幾天進行查詢核對方可報帳且?guī)嵾€不一定相符，通過加強管理，現(xiàn)在當(dāng)天晚上盤點當(dāng)天即可上報盤點結(jié)果。堅持每月對各門店進行定時或不定時抽盤，對抽盤結(jié)果出入較大的，及時請示上級領(lǐng)導(dǎo)后對該門店進行監(jiān)盤。
5、加強對經(jīng)理個人往來帳務(wù)清理。
原先所有外地自采商品都掛在經(jīng)理個人商品采購借款，造成帳目不清、庫存積壓過大等現(xiàn)象;針對此狀況今年上半年對所有從外地采購都從個人采購借款中分戶，分戶后對付款和商品退換貨都帶來了極大方便，使帳戶余額一清二楚。
6、加強對超市物料包裝管理;
超市物料包裝使用是超市一大頭開銷，如何管理好物料包裝，就是如何節(jié)約了公司的費用，今年__月份在劉總的指導(dǎo)下，對超市物料包裝使用微機管理，視同商品按進銷存進行控制，門店領(lǐng)用必須有領(lǐng)用人簽字后報財務(wù)審核，供應(yīng)商領(lǐng)用直接記入供應(yīng)商費用扣收。
7、嚴(yán)格按合同辦事。
所有超市商品經(jīng)營都必須憑合同，無合同嚴(yán)禁上柜銷售，每月付款扣收費用都嚴(yán)格按合同執(zhí)行，嚴(yán)格做到不漏扣、少扣每一分錢，確保企業(yè)利潤最大化。
8、加強一線員工財務(wù)知識培訓(xùn)。
今年上半年按公司年初制定的計劃，在__月____日之前對超市全體員工進行了財務(wù)知識培訓(xùn)和考試工作，使全體員工的財務(wù)知識水平有大幅提高。對新合作招聘的新員工進行上崗前財務(wù)知識培訓(xùn)，讓新員工對超市財務(wù)有一定了解，使員工能更好的工作。
三、加強自身服務(wù)意識
今年公司推出“陽光服務(wù)”工程，掀起了全員學(xué)習(xí)服務(wù)意識，做到了一條龍服務(wù)“即科室為一線服務(wù)，一線為顧客服務(wù)，全員為廠商服務(wù)”。就我們而言要服務(wù)好一線和為廠商提供好服務(wù)。
1、服務(wù)好一線員工。
在平時工作中，注重細節(jié)為一線員工搞好服務(wù)。
2、服務(wù)好廠商。
每月對帳付款時為廠商提供便利、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)，對于在付款過程中廠商對扣收費用明細有疑問都作詳細解釋，確確實實為廠商做好服務(wù)工作。
四、20____年工作計劃及目標(biāo)
20____年將是____超市和新合作超市發(fā)展迅猛的一年，在新一年里我們?nèi)w財務(wù)人員將為業(yè)務(wù)部門服好務(wù)、把好家。主要從以下幾個方面開展工作：
1、深層次的挖掘軟件功能;
雖說用新系統(tǒng)后，我們能夠讓業(yè)務(wù)運行基本正常，但還是有些方面存大不足;如進貨渠道的理順、生鮮商品及加工商品管理等等。
2、強化預(yù)警機制;
強化對業(yè)務(wù)部門經(jīng)營過程中進行監(jiān)控，對經(jīng)營過程中的不良狀況(銷售毛利過低，進貨加價率達不到要求等)及時反映業(yè)務(wù)部門并檢查落實結(jié)果。
3、加強全員效益觀念，增加門店節(jié)約意識。
20____年爭取將門店直觀費用比同期下降____%-____%。
4、理順新合作財務(wù)管理。
新合作超市都是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍布廣，距離市內(nèi)有一定的路程，如何進行遠程對門店進行管理將是我們工作的重點。
5、大力加強對員工財務(wù)知識培訓(xùn)，定期不定期組織柜長及員工進行財務(wù)知識培訓(xùn)，全面提高____超市員工的財務(wù)水平。
6、加強對便民店優(yōu)扣管理。
優(yōu)扣的產(chǎn)生就是企業(yè)利潤的流失，管理好優(yōu)扣就是保證了企業(yè)的利潤。
財務(wù)年度報告總結(jié)320____年，在領(lǐng)導(dǎo)及同事們的幫助指導(dǎo)下，通過自身的努力，我個人無論是在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到進一步提高，并取得了一定的工作成績，現(xiàn)將本人一年以來的個人工作總結(jié)報告如下：
一、在學(xué)習(xí)上，注重提升個人修養(yǎng)
1、通過雜志報刊、電腦網(wǎng)絡(luò)和電視新聞等媒體，認真學(xué)習(xí)貫徹黨的路線、方針、政策，不斷提高了政治理論水平，加強政治思想和品德修養(yǎng)。
2、認真學(xué)習(xí)了財經(jīng)、廉政方面的各項規(guī)定，自覺按照國家的財經(jīng)政策和程序辦事。
3、努力鉆研業(yè)務(wù)知識，積極參加相關(guān)部門組織的各種業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，嚴(yán)格按照“勤于學(xué)習(xí)、善于創(chuàng)造、樂于奉獻”的要求，堅持“講學(xué)習(xí)、講政治、講正氣”，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自己的準(zhǔn)則;
始終把增強服務(wù)意識作為一切工作的基礎(chǔ);始終把工作放在嚴(yán)謹、細致、扎實、求實上，腳踏實地工作。
4、不斷改進了學(xué)習(xí)方法，講求學(xué)習(xí)效果，“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”，堅持學(xué)以致用，注重融會貫通，理論聯(lián)系實際，用新的知識、新的思維和新的啟示，鞏固和豐富綜合知識、讓知識伴隨年齡增長，使自身綜合能力不斷得到提高。
5、全力融入單位組織開展的各項業(yè)務(wù)技能活動，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和同事們的幫助下挖掘了自己的潛力，增長了業(yè)務(wù)知識，開闊了自己的視野，提升了政治業(yè)務(wù)能力。
二、在思想上，認真履行廉政建設(shè)
作為一名財務(wù)工作者，我在工作中能認真履行崗位職責(zé)，堅守工作崗位，遵守工作制度和職業(yè)道德，做好財務(wù)工作計劃，樂于接受安排的常規(guī)和臨時任務(wù)，如完成單位領(lǐng)導(dǎo)離任審計、廉政專項治理、自查自糾情況報告及清房相關(guān)事項等。
三、在工作上，扎實做好本職工作
一年來，本人以高度的責(zé)任感和事業(yè)心，自覺服從組織和領(lǐng)導(dǎo)的安排，努力做好各項工作，較好地完成了各項工作任務(wù)。由于財會工作繁事、雜事多，其工作都具有事務(wù)性和突發(fā)性的特點，在財務(wù)戰(zhàn)線上，本人始終以敬業(yè)、熱情、耐心的態(tài)度投入到本職工作中。對待來報賬的同志，能夠做到一視同仁，熱情服務(wù)、耐心講解，做好會計法律法規(guī)的宣傳工作。在工作過程中，不刁難同志、不拖延報賬時間：對真實、合法的憑證，及時給予報銷;對不合規(guī)的憑證，指明原因，要求改正。努力提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保障單位的后勤財務(wù)工作順利開展。
四、下一步工作思考
(一)經(jīng)過這次全面總結(jié)，讓自己又一次認識到自身在工作中、意識上存在許多不足?；谶@個目的，回想這一年工作，再和其他單位財務(wù)人員相比，還存在一下幾個的問題，希望在____年的工作中能夠不斷改進，不斷提高。
1、財務(wù)工作距財務(wù)管理的要求還有很大的差距。
單位財務(wù)工作更多的還是會計工作，目前財務(wù)僅僅停留在事中記帳、事后算帳，對事務(wù)發(fā)展的預(yù)見性不夠，不能將工作做在前面，往往是碰到問題解決問題，而不能做到防患于未然。
2、會計工作中仍有許多待改進之處。
今年財政局組織我們學(xué)習(xí)了財政部《會計工作基礎(chǔ)規(guī)范》及《行政事業(yè)單位財務(wù)制度》對財務(wù)制度中新的變化做出了調(diào)整和指導(dǎo)，也對我們的會計工作提出了具體的要求。但在實際工作中還存在許多不足之處，尤其在一些小問題的執(zhí)行上不夠堅決，在對一些已形成習(xí)慣做法的問題處理上，改變起來還有一定困難。
3、管理工作的形式化、表面化。
有很多的日常管理工作作的還不夠細致、深化，往往只拘于形式或停留在表面，沒有起到真正的管理作用，對照制度的要求，還存在問題，針對這種管理中存在的問題如何將管理工作做細作深，應(yīng)是今后工作中的又一重點。
4、缺乏溝通，對相關(guān)信息掌握不到位。
財務(wù)工作是對單位經(jīng)濟活動的反映、監(jiān)督，對本股室以外的信息應(yīng)及時了解，而目前就是對財務(wù)暫時沒用或是不相關(guān)的信息、知識沒有主動與其他__股室進行溝通、了解;另外和領(lǐng)導(dǎo)的溝通還存在問題，對領(lǐng)導(dǎo)的工作思路及對財務(wù)工作的要求還不能完全掌握，以至于使自己的工作有時很被動。
(二)鑒于以上問題以及個人的一些想法，計劃在____年的工作中重點應(yīng)在以下問題幾個方面進行改進、提高：
1、在做好日常會計核算工作的基礎(chǔ)上，還是要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，針對自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失;
同時向其他單位做的好的財務(wù)人員學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗，提高自身的綜合業(yè)務(wù)能力。另外，認真做好財務(wù)計劃工作，保持與領(lǐng)導(dǎo)及時溝通，確保所有事項順利進行。
2、力求會計核算工作的規(guī)范化、制度化按照財政部《會計工作基礎(chǔ)規(guī)范》和《財務(wù)管理制度》的要求，做好日常會計核算工作。
只有按照《工作規(guī)范》、《財務(wù)制度》做好日常會計核算工作，做好財務(wù)工作分析的基礎(chǔ)工作，才能為領(lǐng)導(dǎo)提供真實有效的、具有參考價值的財務(wù)分析及決策依據(jù)。
3、做深、做細日常財務(wù)管理工作
在接下來的一年，我計劃多花一些時間，多研究研究財務(wù)軟件及其他相關(guān)軟件中的功能模塊，盡可能使現(xiàn)有的功能得到充分利用，讓單位的財務(wù)管理工作更上一個臺階，起到真正的控制、管理作用。
最后，作為一名合格的財務(wù)工作者，不僅要具備相關(guān)的知識和技能，而且還要有嚴(yán)謹細致耐心的工作作風(fēng)，同時，無論在什么崗位，哪怕是毫不起眼的工作，都應(yīng)該用心做到最好，哪怕是在別人眼中是一份枯燥的工作，也要善于從中尋找樂趣，做到日新月異，從改變中找到創(chuàng)新。在今后的工作中，希望領(lǐng)導(dǎo)能一如既往地大力支持財務(wù)工作，我也會在工作中盡我所能，不遺余力地作好財務(wù)工作。
財務(wù)年度報告總結(jié)4時光匆匆流去，轉(zhuǎn)眼在財務(wù)部工作已經(jīng)有四個年頭了?；厥走@四年來的工作，的確是讓我深有感觸。從一定意義上來說經(jīng)歷了從學(xué)生到一個社會工作者的成功轉(zhuǎn)型，同時有了一個好的開始與定位!工作內(nèi)容與工作感想大體有以下幾點
一、在領(lǐng)導(dǎo)與同志們的支持幫助下，盡職盡責(zé)地完成了本職崗位工作。
1、負責(zé)會計檔案的整理入庫保管工作，工會賬務(wù)的會計記賬工作以及中行個貸會計核算及部分銀行對賬工作。
從這些工作中使我學(xué)到金融機構(gòu)作賬的一些初步且全面的知識。整理檔案憑證共1527冊，我制單筆數(shù)：4135筆。工會會計核算從原來的手工記賬升級到現(xiàn)有的一個專門軟件記賬，節(jié)約了很多時間。從我記賬的每一筆分錄到每個月科目匯總表的編制和每個季度的資產(chǎn)負債表編制，每發(fā)生一筆業(yè)務(wù)有借必有貸，借貸必相等。哪些需要記入費用成本，哪些需要記收入都有專門設(shè)置的科目。工會會計核算中使我對工會財務(wù)有了充分認識。個貸業(yè)務(wù)方面，我主要負責(zé)合同的錄入及計算打印中行個人還款的催收通知單，我利用業(yè)務(wù)休息時間總結(jié)了這方面的筆記和計算過程，達到了事半功倍的效果，四年來個貸還款共：512筆。從總部開始實施的ISO質(zhì)量認證體系無紙化辦公的要求中，使我越發(fā)的對工作認真對待與重視了。有時候我的工作量大，事又雜，都等著我去完成時，心里煩不免會使我的工作質(zhì)量有所下降。但我一想到領(lǐng)導(dǎo)所說的：“不要對拈不上筷子的小事忽略，因為成功人士都是從小事開始做，從中積累經(jīng)驗的。只有把一件小事情能認真做好，那么做大事情的時候就會做得更好。”從她的話語中使我充分認識到認真二字，讓我知道事無巨細，凡事都應(yīng)該認真對待且要有原則，尤其是對于一個學(xué)會計專業(yè)的人來說，更要用心去認真細心體會一件事情，這樣才能達到事半功倍的效果。因為從這種小事中就很能培養(yǎng)與看出一個人對工作的認真程度與耐心。這幾年的工作中，確實讓我對事物的看法有了新的認識且認真對待每件事情，也大大培養(yǎng)增加了我的耐心和責(zé)任心。
2、承擔(dān)了月底與銀行的對賬，回收資金拿回單及其移交登記與辦事處的收文，債權(quán)處置單的復(fù)印、移交、登記、上劃資金及其復(fù)印傳真給總部和及每月付費的轉(zhuǎn)賬支票、電匯、收據(jù)及業(yè)務(wù)費用申請表的復(fù)印登記、對賬單的打印工作。
跟數(shù)字打交道的工作真的是不能有一分一毫的錯誤。這就時刻要我繃緊頭腦，不得半點馬虎，企業(yè)賬的每筆金額與銀行對賬單每筆金額的核對都要逐筆打鉤作記號。四年共對單總筆數(shù)：368筆。每筆回收的資金都是由我去與銀行溝通，因為我們單位的工作特殊性，所以回單總要比別的單位要得急，第一時間就要拿到手。每次只要項目經(jīng)理打電話來問資金到賬情況時，我總立馬到銀行拿回單，有時候總問他們，他們的事多也會不耐煩，但我都能與他們講明為什么我們要得這急的原因。我總認為理解是相互的，在我們能理解他們工作的同時，他們也會理解我們的工作，并且知道為什么我們要這樣急的理由，有了這份理解，工作起來自然順得多了?？吹劫Y金急時到賬時項目經(jīng)理與我都開心的笑了。四年來回單總量531筆。每年年底的上劃資金量特別大，接到總公司的郵件后一個月要上劃幾次，我都能急時上劃并在上劃后每次復(fù)印留底，然后立刻傳真總公司。不得耽誤一分鐘，這就體現(xiàn)了工作中要及時的一個特點。債權(quán)處置單也要把它復(fù)印后由項目經(jīng)理移交檔案室，我也做好了相關(guān)的登記工作，全年共復(fù)印移交檔案室408份。付費這方面今年要比以往年度要得更及時與快捷，于是第二個月就得把前個月的每個項目的評估費、律師費、訴訟費、公告費…..等費用總體復(fù)印后一個月一個月地統(tǒng)一移交檔案室。這無形中又加大了我的工作量，但只要是工作要求我們這樣的、對每個項目有一個完整性記載的過程發(fā)生了哪些相關(guān)費用的需要，我哪怕是量再大也會盡職盡責(zé)的認真完成。只要前臺項目經(jīng)理來要數(shù)據(jù)的，我也都會第一時間為他們打出對賬單，算出準(zhǔn)確數(shù)字，促使他們的工作能進展迅速。
二、在工作中從真正意義上領(lǐng)悟?qū)で笕松膬r值觀、不斷增加自身價值，在學(xué)習(xí)中激發(fā)人的人生觀，只有不斷學(xué)習(xí)才能使人上進，凡事善于動腦筋，才能獲得幸福和快樂，得到智慧。并且要與實際行動相一致，付出總會有回報。
學(xué)習(xí)是陪伴人一生的事。我從事的工作雖然瑣碎而復(fù)雜，但我始終帶著一份認真執(zhí)著，對工作一絲不茍、謙虛的心學(xué)會從中找樂趣，放正心態(tài)，自我調(diào)節(jié)。上帝是公平的，只要你付出，就會有回報，不要去想什么時候會有收獲，關(guān)健是你有沒有百分百的付出，學(xué)習(xí)是如此，工作是如此，做人更是如此。有句諺語說得好：“運氣永遠不可能持續(xù)一輩子，能幫我們持續(xù)一輩子的東西只有你的個人能力?！痹谏鐣墓ぷ髦惺刮疑羁陶J識到了當(dāng)今社會，優(yōu)勝劣汰，唯有奮斗，別無選擇的道理。凡事要相信能靠自己的能力把事情攻克做好。因為只有這樣才能夠在當(dāng)今競爭的社會中生存下來，才能夠獨立成熟與成長!現(xiàn)在正值辦事處轉(zhuǎn)型之際，我會更加努力奮斗。
財務(wù)年度報告總結(jié)5一、費用成本方面的管理
1.規(guī)范了庫存材料的核算管理，嚴(yán)格控制材料庫存的合理儲備，減少資金占用。
建立了材料領(lǐng)用制度，改變了原來不論是否需要、不論那個部門使用、也不論購進的數(shù)量多少，都在購進之日起一次攤銷到某一個部門來核算的模糊成本。
2.在原來的基礎(chǔ)上細劃了成本費用的管理，加強了運輸費用的項目管理，分門別類的計算每輛車實際消耗的費用項目，真實反映每一輛車當(dāng)期的運輸成本。
為運輸車輛的績效管理提供參考依據(jù)。
二、會計基礎(chǔ)工作
(1)認真執(zhí)行《會計法》，進一步對財務(wù)人員加強財務(wù)基礎(chǔ)工作的指導(dǎo)，規(guī)范記賬憑證的編制，嚴(yán)格對原始憑證的合理性進行審核，強化會計檔案的管理等。對所有成本費用按部門、項目進行歸集分類，月底將共同費用進行分攤結(jié)轉(zhuǎn)體現(xiàn)部門效益。
(2)國家財政部門對柯萊公司的財務(wù)等級評定還是第一次。我們在無任何前期準(zhǔn)備的前提下，突然接受檢查，但____區(qū)財政局還是對柯萊公司財務(wù)基礎(chǔ)管理工作給予了肯定。給柯萊公司的財務(wù)等級分數(shù)也是評定組有史以來，評給最高分的一家公司。
(3)按規(guī)定時間編制本公司及集團公司需要的各種類型的財務(wù)報表，及時申報各項稅金。在集團公司的年中審計、年終預(yù)審及財政稅務(wù)的檢查中，積極配合相關(guān)人員工作。
三、財務(wù)核算與管理工作
第9篇：律師自我總結(jié)范文
前段時間放映美國大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動搖，這時，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但事實總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時候，想辦法去克服它！”。
這句話給我無比的震撼和共鳴。
屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時刻不是從困境中一步步走過來的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個人也因此獲得了諸多榮譽。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當(dāng)前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得如果把每一位的經(jīng)驗匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個任務(wù)，希望我將“強生”的市場操作系統(tǒng)做個介紹，我鄭重地接下了這個“任務(wù)”。
目前，市場上營銷方面的書已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長
BABY是美國強生公司（簡稱J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都一直用強生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產(chǎn)品情有獨鐘，也就沒什么奇怪的了。
BABY是美國強生三大主營業(yè)務(wù)之一，即消費品產(chǎn)品。除此之外，美國強生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強生隱形眼睛等，都是強生在中國的投資項目。也許正是因為她具有無限的拓展力、蓬勃的生命力，強生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述這一切，對絕大多數(shù)的中國消費者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強生公司，市場上也很少看到強生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？
美國強生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個重點城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費者。
美國強生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心”展開營銷活動的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當(dāng)時浙江并不是重點市場（因為浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經(jīng)驗，認為浙江不應(yīng)只作一個“點”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報告，闡述我的建議，強生對此十分重視，派資深顧問到浙江進行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場上已有強生產(chǎn)品，卻因為沒有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場零售價、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發(fā)浙江市場。1997年，JJC（強生（中國）有限公司成立新市場發(fā)展部，提出了“二片二點的計劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點即溫州與長沙，浙江省獨占“一片一點”。在此基礎(chǔ)上，公司進一步提出“誰占領(lǐng)華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導(dǎo)思想。
據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。
由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當(dāng)于歐洲的一個國家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長江三角洲與西部經(jīng)濟的發(fā)展，人均消費水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。
而這完全取決于JJC能聽得進基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式
做消費品往往會發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為避免此類問題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢鶕?jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。
1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商，并最終到達消費者手中，經(jīng)銷商則遵守公司的作價和促銷政策，維護當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r，完成輔貨工作并及時回籠貨款。
J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時許多消費品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場的價格，規(guī)范了管理。
J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管，相反，所有活動都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的，并針對經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進行的。同時，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷商自身也得到了提高。
對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實踐證明，這是一些好的方法。
2、輔貨
J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計成本，一箱也運貨，但J&J不同，它有嚴(yán)格的客戶分類，如下表
客戶分類及說明
T—— 經(jīng)銷商（Distributor）
W—— 批發(fā)商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。
C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè)。
D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米。
L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營食品，面積大于100平方米。
M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營日常用品，面積21——100平方米。
H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。
P—— 藥店(Pharmacy)
J—— 強生公司
I—— 工礦企業(yè)(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分類與SRG資料一致）
整個輔貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細的說明。
Cocacola實行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說，我當(dāng)時認為這是一種最科學(xué)的銷售方法，直到后來加盟強生，體會到強生新穎的銷售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費的現(xiàn)象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見。
強生講的輔貨，其實是——Weight distribution（加權(quán)輔點數(shù)）
所謂加權(quán)輔點數(shù)是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的30%，而在一個小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠比小店大，你做一個大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：
在Ⅰ項中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項，達到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點數(shù)也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點數(shù)達到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個代表，而你輔10家客戶可能用了2個代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績老上不去，這實質(zhì)上是人力的浪費。所以我建議，我們在設(shè)立輔貨權(quán)時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進入的三甲醫(yī)院，問題就出在我們在設(shè)立輔貨目標(biāo)時，沒有運用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪
1、銷售代表的職責(zé)
銷售代表是公司的形象，也肩負著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。
強生公司銷售代表的職責(zé)一般如下：
1）、銷售代表要安排拜訪行程。
以我的經(jīng)驗，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經(jīng)過主管的同意。
這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因為他知道，這一天你一定會去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。
2） Range-selling
系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。
3） 在售點爭取更多、更佳的陳列位置，擴大產(chǎn)品陳列，爭取特殊展示區(qū)域。
4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點的安全庫存量。
5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。
6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對顧客，價格標(biāo)牌，POP維護更新。
7） 每月填寫銷售日報表，提供品牌狀況。
8） 充分利用促銷活動。
9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。
10）維護公司形象。
11）服從工作安排。
如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅持這些大量的工作，而能否切實履行這些要素，則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因為十分注重培訓(xùn)與績效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。
2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)
拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強生稱為10步驟，所不同的是，強生對每一個拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。
1）計劃與準(zhǔn)備
每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，運用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價格單等并車輛等。
其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時不能穿牛仔褲和運動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發(fā)拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。
2）拜訪程序
——開場白
要求問候客戶時態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。
——庫存盤點
如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價牌，核對零售價，及時補充貨架，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運用FIFO原則）。
——銷售陳述
運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開始。
——異議處理
客戶有時的異議并非是真正的拒絕，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握時機將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。
——約束銷售
運用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據(jù)進、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點要經(jīng)營上百幾千個品種，售點的人無法對某一品牌做出單獨的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。
——生動化
關(guān)于生動化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點：交叉陳列是陳列的最高境界。
3、銷售報表填寫
銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評估。
在銷售代表工作時間管理上，強生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時間。對于這一條，當(dāng)時強生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行，因為浙江的每個城市都不大，經(jīng)銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團隊士氣較好，但我始終認為強生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。
我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。
合理安排拜訪行程表
1）準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細地圖。
2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進行掃街和調(diào)查。
3）依據(jù)的原則，選定要開發(fā)的零售商，批發(fā)商。
4）根據(jù)以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。
5）設(shè)計拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機會可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進行調(diào)整。
6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計經(jīng)濟原則，避免走回頭路。
7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。
8）呈報固定的拜訪行程路線。
見下圖
這里，特別要提到客戶卡的重要性。客戶卡是專業(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動及設(shè)備租借情況、貨號、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ?。
提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠遠比不上他們，當(dāng)時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩(wěn)了腳跟。
可見，客戶卡是制勝法寶。
從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細的市場分析與管理，無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交工作的順利進行。我們有人認為，客戶資料是個人財富，如果多給公司，那么公司就可以隨時開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細想一下，你會發(fā)現(xiàn)，客戶其實是公司的，不是個人的。正因為有公司，而你是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶才認你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時，由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團隊也有負面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細的做好客戶資料，因為有了客戶資料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標(biāo)。不好好的運用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當(dāng)時，我們可口可樂評價一個銷售代表是否專業(yè)，就是看這個代表在拜訪客戶時是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個要檢查的和重點要檢查的就是客戶卡。
價值觀
這里還有價值觀的問題。
我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅實的基礎(chǔ)。所以評價一個人的工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時的情況，還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認同的。
我也看到許多國內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強調(diào)個人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處理善后，其實，這種觀點對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING SKILL，每當(dāng)這個時候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING SKILL的，比如：如何締結(jié)、運用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對自己的態(tài)度，對人的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對工作的態(tài)度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點江湖，但純江湖就不行了。因為現(xiàn)代市場環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個地方，而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個專業(yè)的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時負責(zé)西區(qū)09號線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時Cocacola一直未能打進靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進的?！钡诙伟菰L，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛?。因為上靈隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩洌鞍?！”我問：“明天?0箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時杭州有兩個地方一天可以賣出去100箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。
由于靈隱的開發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎。后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會突然同意進貨，他們說：“我們經(jīng)理看你老實?！蔽蚁耄@是我孜孜不倦的精神打動了他們。
靈隱是我所有客戶中最特殊的，因為它銷量極大，產(chǎn)品又極難進入，整個過程我都很少講話，因為該說的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。
后來，我又將可口可樂賣進了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎我們可口可樂的銷售代表認真敬業(yè)。
現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，認真地做好每個工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實和熱忱是最重要的。
我在強生工作的時候，我們的經(jīng)銷商也其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正準(zhǔn)備將海報貼上去，他進來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業(yè)員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧。”由于他人矮，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商，但平時不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當(dāng)時，我這樣做是因為從他身上，看到了從前的自己。一個敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實實在做銷售的實在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。
后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。
世遷，唯獨那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、銷售談判
前段時間，我去上海參加一個研討會，是國際大賣場和跨國企業(yè)主辦的，中間有一個ROLE PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個聯(lián)合促銷事宜，整個過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當(dāng)賣場提出產(chǎn)品毛利率不夠時，他又進行討價還價，最終一點一點的將扣點降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。
我完全同意那位買手的說法。
談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點。銷售代表由于指標(biāo)的壓力，往往會從自己的角度出發(fā)，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認為我今天將扣點提高二點和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責(zé)任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時候，也要從客戶方拿回更多。
談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達到的結(jié)果，同時，我會強調(diào)所有條件都是我的底線，因為時間寶貴，多余的討價還價不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。
同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我認為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。
七、客戶不是上帝
雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因為現(xiàn)實生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠不會錯，錯的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費你也要唯恐不及時地全部送達，因為是上帝開口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭，時刻維護公司的利益。同時在給的時候獲取最大的回報。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)服務(wù)。
客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從?/p>
要做到這一點是不容易的，對于一些原則性的問題，就應(yīng)該堅持不讓，并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣
豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。
沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒。”那時，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經(jīng)理，征詢我的意見。當(dāng)時，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發(fā)展不利的。”我采納了他的建議。
他給我?guī)椭畲蟮?，是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時間。那時我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價格協(xié)調(diào)會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個性。
那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時?？吹揭恍╀N售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅定，許多學(xué)員問我，怎么樣才能做到這一點？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠大目標(biāo)的時候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠一點。
我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標(biāo)，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。
現(xiàn)在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補回來。
現(xiàn)在已跨入21世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEY ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），
1976年稱為large，big，major account，
1980年稱為national account，
1982年稱為important customer，
1990年稱為Key Account，
1994年稱為International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的，后來隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識
商業(yè)意識是一個銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對周圍事物的敏感度。市場環(huán)境的變遷、競爭對手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競爭品牌的動態(tài)。即使看到了，也不會總結(jié)匯報、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動去開發(fā)。而有的代表則不同，往往進店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發(fā)生的一切了如指掌?？催^了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識。
一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場全身的毛細血管都會興奮的那種，對成功有著強烈的渴望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！
商業(yè)意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動。
我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容，是因為我始終認為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進了整個社會的發(fā)展。
由于扎實的市場工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。
強生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本
1、尊重
強生對人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進強生的員工先學(xué)習(xí)強生的信條，公司每年還會做員工調(diào)查，評價公司的每項事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則
加入“強生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時美國強生在中國的唯一一家獨資企業(yè)——強生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。
我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報》的報眼上，那時還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報》、《都市快報》等報紙，《錢江晚報》是當(dāng)時除《杭州日報》外發(fā)行量最大的報紙。說實話，當(dāng)時對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達考場，J&J的工作人員已在考場內(nèi)將試卷分發(fā)到每個桌上，我是第一個進考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產(chǎn)生了第一好感。
考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：
“請問您是干先生嗎？”
“是的”
“等一下我們單獨談?wù)労脝?？?/p>
“好的”
我不是第一個交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個工作人員談著什么有趣的話題，經(jīng)介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN ZHAO。
JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡歷，我們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時候較方便，我們想與您坐下來談?wù)??！?/p>
我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時間上什么時候都行?！?/p>
JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對你是不適用的，請您不要介意。時間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”
我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”
JOHN笑著說“從你第一個進來，你的穿著、神態(tài)，我就感覺應(yīng)該就是你了?！?/p>
5點半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈?，是因為我們十分重視和你的交流，也希望有機會向你介紹J&J公司，時間上不受約束?！?/p>
隨后的時間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨進行了面談，他詳細介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。
自此，我成了強生在浙江的第一位也是當(dāng)時唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。
強生對人的尊重由此可見一斑，他們設(shè)身處地的為你著想，極具專業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。
2、人是公司最寶貴的財富
記得進強生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn)，出了一個題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會如何行動？
人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時間內(nèi)逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時的財物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。
每季在公司開CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時間內(nèi)將其找回來，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。
此外，公司開上市發(fā)表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。
強生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷售人員同一時間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當(dāng)時為熱鬧一點，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達北京，剛走進飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當(dāng)時我覺得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強生受到的最嚴(yán)厲的批評。
強生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達了公司的感謝，強生認為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。
3、我的人才觀
人才很難定義，有人認為有高學(xué)歷就是人才，也有認為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯。但我認為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。
有人說，人與人是沒有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒有機會罷了。我不同意這樣的觀點。
“0”和“1”
同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的，否認區(qū)別也就是否認人是獨立的個體。
我們做營銷的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點了，才稱得上是人才！ 十、銷售員是人類文明的推動者
曾經(jīng)有一次，我在美國強生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時老師給我們出了一個題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運動員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當(dāng)問及原因時，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動，工人沒有糧食，醫(yī)生沒有藥品，農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具，整個社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動者?！?/p>
他說的多好啊！沒有銷售人員，產(chǎn)品到達不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實施，再好的廣告計劃，離開了銷售人員的提議也達不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。
