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第1篇：企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業(yè);營(yíng)銷模式

與煤、石油等能源相比，天然氣對(duì)于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國(guó)家和政府對(duì)于天然氣的開(kāi)發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國(guó)是天然氣資源較為豐富的國(guó)家，但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響，在天然氣的開(kāi)發(fā)和利用程度方面卻相對(duì)較低，而天然氣在能源市場(chǎng)正所占的比例也較小，導(dǎo)致了天然氣市場(chǎng)供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。

一、天然氣銷售的特點(diǎn)

天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開(kāi)發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時(shí)間的推移，天然氣的產(chǎn)量會(huì)越來(lái)越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價(jià)格因素之外，天然氣應(yīng)用的過(guò)程中必須要堅(jiān)持節(jié)約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無(wú)差異，所以在天然氣營(yíng)銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點(diǎn)來(lái)制定，而要從天然氣價(jià)格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三，政府對(duì)天然氣的價(jià)格實(shí)施必要的管制，因?yàn)樘烊粴庾鳛橐环N能源商品，其發(fā)展的趨勢(shì)直接關(guān)系到國(guó)家的能源安全問(wèn)題，所以天然氣的營(yíng)銷的價(jià)格策略制定，必須要以政府定價(jià)系統(tǒng)為依據(jù);第四，天然氣的運(yùn)輸過(guò)程具有壟斷性，特定的運(yùn)輸設(shè)備和路線，決定了天然氣的運(yùn)輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.管理者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

從我國(guó)天然氣銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，多年來(lái)都處于市場(chǎng)壟斷的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在企業(yè)管理方法、管理制度、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法，在這種狀態(tài)影響下，天然氣銷售企業(yè)長(zhǎng)期處在停滯不前的狀態(tài)，無(wú)法與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng)，一旦遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將無(wú)法應(yīng)對(duì)。

2.營(yíng)銷模式較為陳舊

由于天然氣市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷狀態(tài)，使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場(chǎng)營(yíng)銷模式的制定意識(shí)和能力，他們認(rèn)為，無(wú)論是怎樣的營(yíng)銷模式，用戶對(duì)于天然氣的消費(fèi)都不會(huì)受到影響。所以，即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營(yíng)銷模式，使得天然氣企業(yè)營(yíng)銷的效率受到極大的影響，也導(dǎo)致了天然氣銷售市場(chǎng)的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式的策略

1.培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

近些年來(lái)，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的而不斷加劇，如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和方法，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建與完善，對(duì)于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。雖然天然氣市場(chǎng)具有一定的壟斷性，但是在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用下，天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，在保證現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)和新的用戶群體，并且通過(guò)自身營(yíng)銷模式的完善，彌補(bǔ)天然氣銷售市場(chǎng)天生的短板和瓶頸，對(duì)于天然氣銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。同時(shí)，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，妥善處理天然氣銷售市場(chǎng)緊張的供需關(guān)系，可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這對(duì)于天然氣銷售企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是十分有利的。

2.強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

無(wú)論是管理者，還是普通的員工，都需要樹(shù)立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，只有具備了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能使他們感受到來(lái)自市場(chǎng)的生存緊迫感和危機(jī)感，使他們消除天然氣市場(chǎng)壟斷的優(yōu)越性，明白即使是天然氣市場(chǎng)也需要不斷的努力和創(chuàng)新，只有這樣才能真正提高天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以，作為天然氣銷售企業(yè)，必須要加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)化，樹(shù)立在競(jìng)爭(zhēng)求生存、求發(fā)展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重企業(yè)形象的塑造

企業(yè)形象塑造是營(yíng)銷戰(zhàn)略中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，除了企業(yè)外在的形象打造，也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比，天然氣具有清潔、高效、無(wú)污染等特點(diǎn)，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對(duì)天然氣都缺乏正確的認(rèn)識(shí)，所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受到阻滯，也在無(wú)形中失去了很多潛在的市場(chǎng)。因此，天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體，建立良好的企業(yè)形象，并且對(duì)天然氣的優(yōu)越性進(jìn)行大力宣傳，尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度，使越來(lái)越多的客戶認(rèn)識(shí)到天然氣能源的優(yōu)越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場(chǎng)，而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會(huì)責(zé)任形象，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)持續(xù)、健康的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，本文主要針對(duì)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式構(gòu)建的問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。隨著天然氣開(kāi)發(fā)技術(shù)的不斷更新，天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來(lái)越大，天然氣銷售市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā)，提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的能力，并且通過(guò)不斷完善相應(yīng)的銷售模式，促進(jìn)天然氣銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展，從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 葉健豹.天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式探討[J].科技與企業(yè)，2014-05-05.

[2] 劉明.新媒體環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷模式探析[D].吉林大學(xué)，2012-10-01.

[3] 戰(zhàn)永輝.我國(guó)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2013-04-25.

第2篇：企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售資金；管理模式；風(fēng)險(xiǎn)防范

中圖分類號(hào)：F275.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來(lái)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽(yù)評(píng)估以及產(chǎn)品賒銷等方面風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。賒銷作為企業(yè)銷售的一種重要的促銷手段，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，然而由于賒銷產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價(jià)值。因此對(duì)銷售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過(guò)危機(jī)的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷售模式及風(fēng)險(xiǎn)分析

通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時(shí)針對(duì)不同類別的客戶，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動(dòng)結(jié)算；而中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷售過(guò)程中，銷售部門主要負(fù)責(zé)煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(yùn)(鐵路運(yùn)輸)、資金回收等環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的資金、票據(jù)管理，客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)、分級(jí)管理等。

通過(guò)以上分析，煤炭企業(yè)的銷售資金管控模式存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

1.部門間職責(zé)不清晰，配合不到位

銷售部門、財(cái)務(wù)部門及客服部門分別有不同的職責(zé)和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會(huì)出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外各個(gè)部門往往出于本部門工作考慮，不及時(shí)提供信息，信息不透明、不對(duì)稱，傳遞不及時(shí)，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時(shí)獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

2.客戶信用管理工作相對(duì)薄弱，銷售資金監(jiān)控不力

客戶信用管理不完善，對(duì)客戶信用的認(rèn)知程度不夠，防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。因此，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場(chǎng)變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。此外，銷售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售全過(guò)程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對(duì)策

1.建立完善的銷售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的管理

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，建立一個(gè)覆蓋銷售各部門、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專職人員，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向與市場(chǎng)變化形勢(shì)，及時(shí)獲取可靠的市場(chǎng)及營(yíng)銷信息，通過(guò)對(duì)信息的收集、分析，初步判定存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行篩選，制定防范措施和對(duì)策，以供決策者使用。

2.加強(qiáng)客戶信用管理，強(qiáng)化賒銷的規(guī)范化管理

由專職人員負(fù)責(zé)客戶的信用信息管理，通過(guò)對(duì)客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級(jí)，再根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強(qiáng)化管理。同時(shí)，采取動(dòng)態(tài)管理客戶信用水平的方法，隨時(shí)關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)用戶，根據(jù)其信用水平的變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。

3.適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門應(yīng)緊密配合，增加責(zé)任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據(jù)及時(shí)安全傳遞。對(duì)于重點(diǎn)用戶要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)其煤炭發(fā)運(yùn)、結(jié)算、資金回款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取措施。要定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，及時(shí)與用戶確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時(shí)當(dāng)客戶的資金緊張，財(cái)務(wù)狀況不好，但可能會(huì)在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，因此，此時(shí)企業(yè)還需平衡好利潤(rùn)率與資金的關(guān)系。

4.增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，避免商務(wù)糾紛

在簽訂銷售合同時(shí)要對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細(xì)的約定，從源頭上規(guī)避銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)，減少后期業(yè)務(wù)過(guò)程中不必要的麻煩，增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性。在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)供需雙方檢驗(yàn)環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)制，堅(jiān)持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機(jī)制，多方參與，快速反應(yīng)，及早解決商務(wù)糾紛，及時(shí)回收貨款。

5.加強(qiáng)“應(yīng)收賬款”的催收力度

成立專門的賬款催收清欠隊(duì)伍， 集中對(duì)欠款用戶欠款原因、欠款時(shí)間等等進(jìn)行全面分析，針對(duì)不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過(guò)專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行清欠。對(duì)于專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)也無(wú)法清欠的惡意欠賬用戶或債務(wù)人破產(chǎn)的，也可通過(guò)法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強(qiáng)“應(yīng)收帳款”的催收力度，還應(yīng)廣泛調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性，采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)行個(gè)人收入與其工作業(yè)績(jī)掛鉤等方式。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，煤炭企業(yè)各個(gè)部門必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險(xiǎn)，把其作為企業(yè)的一項(xiàng)重要管理工作來(lái)抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)。比如：財(cái)務(wù)部門要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施；營(yíng)銷部門要改變營(yíng)銷觀念，把客戶信用管理工作列入營(yíng)銷策劃的范疇，加強(qiáng)客戶信用的動(dòng)態(tài)管理，明確相關(guān)部門和人員的管理職責(zé)；生產(chǎn)部門在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過(guò)多部門的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對(duì)安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]雷雯.應(yīng)收賬款管理、催收、回款與客戶關(guān)系維護(hù)[M].北京:企業(yè)管理出版社,2006.

第3篇：企業(yè)的銷售模式范文

【關(guān)鍵詞】有效稅收籌劃；企業(yè)并購(gòu)；中國(guó)稅法；案例分析

一、引言

并購(gòu)是企業(yè)重組的重要形式，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑。通過(guò)并購(gòu)，企業(yè)可以避 開(kāi) 進(jìn) 入 壁 壘 ，迅 速 進(jìn) 入 目標(biāo)市場(chǎng)，爭(zhēng) 取 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) ，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也可以獲得協(xié)同效應(yīng)，克服負(fù)外部性，減少競(jìng)爭(zhēng)并增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控 制 力 。從19世紀(jì)下半葉開(kāi)始，西方國(guó)家企業(yè)并購(gòu)已經(jīng)在西方國(guó)家產(chǎn)生和發(fā)展了一百多年，西方國(guó)家并購(gòu)的形式多樣，并且已經(jīng)形成了較為完善的關(guān)于并購(gòu)的法律法規(guī)制度。相比之下，我國(guó)并購(gòu)重組的發(fā)展要晚得多，從改革開(kāi)放至今也就三十多年的時(shí)間。但在這短短的三十年間，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境不斷改善，新企業(yè)、大企業(yè)不斷涌現(xiàn)，完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制促使企業(yè)做大做強(qiáng)，并購(gòu)變成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目的的重要選擇，我國(guó)的企業(yè)并購(gòu)數(shù)量與規(guī)模也隨之不斷地增加與擴(kuò)大。

企業(yè)并購(gòu)十分復(fù)雜，涉及股權(quán)的轉(zhuǎn)移，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，現(xiàn)金流動(dòng)，融資等諸多方面。相應(yīng)的，并購(gòu)過(guò)程中涉及的稅務(wù)處理也更加的復(fù)雜，比如涉及資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移是否要征增值稅，涉及不動(dòng)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移是否要征營(yíng)業(yè)稅，轉(zhuǎn)讓合同會(huì)涉及印花稅等。這其中企業(yè)所得稅的處理最為復(fù)雜，既要考慮前述幾種稅收的影響，還要根據(jù)并購(gòu)的交易結(jié)構(gòu)選擇合適的會(huì)計(jì)處理和稅務(wù)處理。

二、KM中國(guó)并AT企業(yè)并購(gòu)模式選擇的涉稅分析

KM集團(tuán)是一家注冊(cè)地在美國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)，主要從事與工廠、樓宇、環(huán)境保護(hù)相關(guān)的自動(dòng)化設(shè)計(jì)。2005年，KM集團(tuán)在新加坡設(shè)立全資子企業(yè)，即FX工業(yè)自動(dòng)化工程企業(yè)（“FX企業(yè)”），負(fù)責(zé)亞太市場(chǎng)的投資管理。同年，F(xiàn)X企業(yè)與另一家新加坡本土企業(yè)在新加坡共同投資設(shè)立YX工業(yè)自動(dòng)化工程企業(yè)（“YX企業(yè)”），并持有其75%的股權(quán)。YX企業(yè)主要從事環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)計(jì)和相關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)銷售，其業(yè)務(wù)主要集中在東南亞地區(qū)。（相關(guān)投資架構(gòu)可參考所附股權(quán)結(jié)構(gòu)圖）

KM集團(tuán)于2008年進(jìn)入中國(guó)的環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng)，2008年3月，F(xiàn)X企業(yè)在上海投資設(shè)立了FY（中國(guó)）投資有限企業(yè)（“FY中國(guó)”），負(fù)責(zé)投資管理法易集團(tuán)的在華業(yè)務(wù)。同年9月，F(xiàn)Y中國(guó)與一家中國(guó)大陸電子設(shè)計(jì)企業(yè)共同在上海投資設(shè)立了KM中國(guó)工程設(shè)計(jì)有限責(zé)任企業(yè)（“KM中國(guó)”），F(xiàn)Y中國(guó)持股80%。KM中國(guó)主要從事與環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)備相關(guān)的工程、電路設(shè)計(jì)，并從事相關(guān)設(shè)備的安裝、檢測(cè)等服務(wù)。2011年KM中國(guó)年度設(shè)計(jì)類業(yè)務(wù)收入達(dá)5，000萬(wàn)人民幣。自設(shè)立之日起，KM中國(guó)除了對(duì)外承接業(yè)務(wù)外，還根據(jù)集團(tuán)的統(tǒng)一安排參與執(zhí)行YX企業(yè)和中國(guó)大陸客戶簽訂的銷售及服務(wù)合同，具體的業(yè)務(wù)模式如下：

YX公司與中國(guó)大陸客戶簽訂業(yè)務(wù)合同。按照合同約定，YX公司將分別履行以下義務(wù)：

（1） 根據(jù)客戶的特定需求，提供環(huán)保工程所需設(shè)備的設(shè)計(jì)服務(wù)；

（2） 根據(jù)設(shè)計(jì)成果，定制并向客戶銷售設(shè)備以及工程所需器材；

（3） 提供設(shè)備售后安裝、測(cè)試和調(diào)試等服務(wù)。

因此，YX公司向客戶收取的全部合同價(jià)款由以下三部分組成，分別對(duì)應(yīng)于上述各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，且在合同中作分別列明：

（1） 設(shè)備設(shè)計(jì)費(fèi)

（2） 設(shè)備、器材價(jià)款

（3） 安裝、測(cè)試和調(diào)試服務(wù)費(fèi)

出于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的考慮，YX公司不向客戶單獨(dú)提供設(shè)備設(shè)計(jì)服務(wù)；同時(shí)會(huì)在業(yè)務(wù)合同中約定，合同執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生的與設(shè)計(jì)有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸YX公司所有。

合同執(zhí)行過(guò)程中，設(shè)備設(shè)計(jì)工作實(shí)際由KM中國(guó)的設(shè)計(jì)人員在上海完成；YX公司安排設(shè)備、器材成品由海外裝配地直接運(yùn)至客戶所在地；售后安裝、測(cè)試和調(diào)試等服務(wù)，則根據(jù)KM集團(tuán)內(nèi)部的統(tǒng)一安排，由KM中國(guó)在客戶現(xiàn)場(chǎng)提供。

中國(guó)大陸客戶向YX公司支付全部合同價(jià)款，YX公司在賬務(wù)上按合同價(jià)款全額確認(rèn)收入。

YX公司不向KM中國(guó)支付任何款項(xiàng)，故KM中國(guó)在賬務(wù)上不確認(rèn)服務(wù)收入，其員工從事設(shè)計(jì)，以及售后安裝、測(cè)試和調(diào)試服務(wù)所發(fā)生的有關(guān)支出由KM中國(guó)自行負(fù)擔(dān)，在賬務(wù)上已記入KM中國(guó)的成本費(fèi)用。

KM中國(guó)自成立以來(lái)一直為營(yíng)業(yè)稅納稅人。

YX公司在中國(guó)大陸的每個(gè)合同項(xiàng)目均各自獨(dú)立，互不關(guān)聯(lián)，且每個(gè)項(xiàng)目均在3個(gè)月內(nèi)完成。

近年來(lái)，中國(guó)本土工業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)日益壯大，KM集團(tuán)在華業(yè)務(wù)正面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其原有的品牌效應(yīng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)在逐漸弱化。為了應(yīng)對(duì)不斷升級(jí)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并在確保原有市場(chǎng)份額的同時(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，KM中國(guó)擬進(jìn)行以下商業(yè)安排：

KM中國(guó)將于2012年年末左右收購(gòu)上海一家企業(yè)（“AT企業(yè)”）持有的從事環(huán)保自動(dòng)化設(shè)備業(yè)務(wù)的A、B、C 三家企業(yè)的股權(quán)。根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，AT 企業(yè)截至2012年9月30 日的資產(chǎn)狀況如表2-1所示（假設(shè)賬面價(jià)值與計(jì)稅基礎(chǔ)相等）：

根據(jù)初步的談判結(jié)果，雙方同意按股權(quán)評(píng)估后的公允價(jià)值（即800萬(wàn)人民幣）進(jìn)行收購(gòu)交易，KM中國(guó)將以AT企業(yè)為對(duì)象增發(fā)相應(yīng)價(jià)值的股票用于支付收購(gòu)對(duì)價(jià)。

KM集團(tuán)將視野也投向了中國(guó)大陸其他地區(qū)，擬由FY中國(guó)于2012年10月？12月期間分別在南京、深圳、廈門、杭州設(shè)立子企業(yè)，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展樓宇自動(dòng)化設(shè)備的工業(yè)設(shè)計(jì)及相關(guān)業(yè)務(wù)。預(yù)計(jì)自2013年起，F(xiàn)Y中國(guó)將向FY集團(tuán)所控股的所有在華企業(yè)提供包括營(yíng)銷支持、市場(chǎng)調(diào)查、采購(gòu)及成本安排、信息技術(shù)支持、人力資源和法律支持等在內(nèi)的一系列共享服務(wù)，并按服務(wù)成本加成8%的價(jià)格向各集團(tuán)內(nèi)企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)（假定該收費(fèi)價(jià)格符合獨(dú)立交易原則）。

對(duì)于KM中國(guó)收購(gòu)AT 企業(yè)持有的A、B、C 三家企業(yè)股權(quán)的交易：

（1）請(qǐng)分析該交易能否適用財(cái)稅[2009]59號(hào)文件中規(guī)定的特殊性稅務(wù)處理，并說(shuō)明理由。若可能，請(qǐng)說(shuō)明還需要滿足哪些其它條件。

（2）假設(shè)KM中國(guó)收購(gòu)AT 企業(yè)持有的A、B、C 三家企業(yè)股票（即首次交易）后，由于管理風(fēng)格等多方面的差異，本次收購(gòu)并未達(dá)到預(yù)期的商業(yè)效果。因此，KM中國(guó)和AT 企業(yè)在完成首次交易的一年半以后決定終止合作，分別按照公允價(jià)值出售了各自持有的A、B、C三家企業(yè)股票和KM中國(guó)的股票以套現(xiàn)（即第二次交易）。請(qǐng)比較分析首次交易采取特殊性稅務(wù)處理或一般性稅務(wù)處理，將對(duì)AT 企業(yè)和KM中國(guó)在兩筆交易中的企業(yè)所得稅稅負(fù)所產(chǎn)生的影響，并說(shuō)明首次交易采取哪一種稅務(wù)處理對(duì)集團(tuán)更為有利。

參考分析：

根據(jù)財(cái)稅[2009]59 號(hào)文件，資產(chǎn)收購(gòu)是指一家企業(yè)（以下稱為受讓企業(yè)）購(gòu)買另一家企業(yè)（以下稱為轉(zhuǎn)讓企業(yè)）實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的交易。其中，“實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)”是指企業(yè)用于從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、與產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)收入直接相關(guān)的資產(chǎn)，包括經(jīng)營(yíng)所用各類資產(chǎn)、企業(yè)擁有的商業(yè)信息和技術(shù)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)、投資資產(chǎn)等。因此，KM中國(guó)收購(gòu)AT 企業(yè)持有的A、B、C 企業(yè)股權(quán)可能可以認(rèn)定為企業(yè)重組中的“資產(chǎn)收購(gòu)”交易。其中，KM中國(guó)系受讓企業(yè)，AT企業(yè)系轉(zhuǎn)讓企業(yè)。

財(cái)稅[2009]59 號(hào)文件對(duì)可適用特殊性稅務(wù)處理的資產(chǎn)收購(gòu)列舉了五項(xiàng)實(shí)體性條件，具體分析參見(jiàn)表2-2：

除實(shí)體性條件以外，重組交易當(dāng)事方還需依照規(guī)定向稅務(wù)機(jī)關(guān)提交與重組相關(guān)的資料，以進(jìn)行備案，否則不得采用特殊性稅務(wù)處理。具體操作上，可由資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方AT企業(yè)作為重組主導(dǎo)方，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)提出特殊性稅務(wù)處理適用性的確認(rèn)申請(qǐng)。

上述資產(chǎn)收購(gòu)交易也可視為三筆股權(quán)收購(gòu)交易。根據(jù)59 號(hào)文件的規(guī)定，可以適用特殊性稅務(wù)處理的股權(quán)收購(gòu)必須滿足被收購(gòu)股權(quán)比例不低于50%的條件。其中A企業(yè)的股權(quán)比例低于50%，B企業(yè)與C企業(yè)股權(quán)比例超過(guò)50%。A企業(yè)即使?jié)M足了上述所有條件，也不能適用特殊性稅務(wù)處理規(guī)定。B企業(yè)與C企業(yè)在滿足了上述所有條件的基礎(chǔ)上可以使用特殊性稅務(wù)處理規(guī)定。

通^上表分析，在僅考慮所得稅稅負(fù)的情況下，盡管首次交易采用特殊性稅務(wù)處理遞延了AT 企業(yè)的企業(yè)所得稅的納稅時(shí)點(diǎn)，但就KM中國(guó)前后兩次交易的企業(yè)所得稅總體稅負(fù)水平而言，特殊性稅務(wù)處理反而要高于一般性稅務(wù)處理 。然而，該交易是采取哪一種交易結(jié)構(gòu)與稅務(wù)處理方式更好，其實(shí)并沒(méi)有確定的答案。相關(guān)企業(yè)（KM中國(guó)，AT 企業(yè)）及其股東，應(yīng)綜合考慮各方面因素，結(jié)合自身的現(xiàn)金流情況，以及業(yè)務(wù)需要，做出適合自身情況的判斷。

三、基于該案例的無(wú)差異分析

前一節(jié)的案例分析運(yùn)用的是第四章中所提的第二種稅務(wù)籌劃思路：條件相同尋找最大稅后收益，即假設(shè)交易對(duì)價(jià)無(wú)差異，尋求稅后收益最大化的交易結(jié)構(gòu)。下面本文將運(yùn)用第一種稅務(wù)籌劃思路對(duì)改案例進(jìn)行分析籌劃，即：假設(shè)目標(biāo)企業(yè)的稅后收益無(wú)差異，尋求最低的購(gòu)買價(jià)格。為了方便分析，將對(duì)該案例的一些條件做一定修改。假設(shè)上海法易直接收購(gòu)AT企業(yè)的全部股權(quán)或者資產(chǎn)，無(wú)論上海法易選擇何種收購(gòu)方式，其愿意付出的最高對(duì)價(jià)為1500萬(wàn)元，AT企業(yè)愿意接受的最低對(duì)價(jià)為其資產(chǎn)或股權(quán)的賬面價(jià)值（假設(shè)賬面價(jià)值等于計(jì)稅基礎(chǔ)），以股東或企業(yè)的稅后收益和購(gòu)買成本為標(biāo)準(zhǔn)，求最優(yōu)的并購(gòu)模式。

（一）目標(biāo)企業(yè)無(wú)差異價(jià)格分析

四、建議

企業(yè)并購(gòu)中的稅收籌劃不同于企業(yè)其他方面的稅收籌劃，它更加的復(fù)雜，涉及多個(gè)納稅主體，稅務(wù)籌劃是在并購(gòu)交易中進(jìn)行的，而并購(gòu)模式的選擇從一開(kāi)始就決定了稅收籌劃的方向。并購(gòu)模式的選擇從根本上講是一個(gè)談判與博弈的過(guò)程，并購(gòu)方案的達(dá)成很大一部分決定于交易雙方甚至多方的談判與博弈結(jié)果。正如前一章案例分析所展示的結(jié)果，在使目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)企業(yè)股東稅收收益無(wú)差異的情況下，采用不同的交易收購(gòu)方的收購(gòu)成本有所不同，這就需要收購(gòu)方通過(guò)與被收購(gòu)方或被收購(gòu)方股東進(jìn)行談判，盡量讓被收購(gòu)方接受最低收購(gòu)成本的交易結(jié)構(gòu)。因此，溝通在并購(gòu)中就極為重要，交易各方盡力使其他交易參與者清晰的了解各方的情況，使整個(gè)交易環(huán)境與內(nèi)容清晰透明，在充分博弈的基礎(chǔ)上尋求能使各方滿意的最優(yōu)并購(gòu)模式。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：技術(shù)引進(jìn)；引進(jìn)模式；消化吸收機(jī)制

跨邊界的技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程是一個(gè)包括技術(shù)獲得、解釋、整合和使用的非常復(fù)雜和困難的過(guò)程。技術(shù)引進(jìn)有多種模式，不同的技術(shù)引進(jìn)模式遇到的挑戰(zhàn)與成本、帶來(lái)的機(jī)遇與收益也是不一樣的。為了較全面、深入地把握上海市企業(yè)技術(shù)引進(jìn)消化和吸收的模式及現(xiàn)狀，我們對(duì)30多家參與過(guò)或正在進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)的企業(yè)進(jìn)行了訪談研究，這里我們將重點(diǎn)選擇其中5家目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入案例研究，這五家公司為：卡斯克信號(hào)公司、上海貝爾阿爾卡特公司、上海豹馳春蕾膠輥有限公司、強(qiáng)生制藥公司以及萬(wàn)向精工公司。本研究主要希望能夠把握這些企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的模式及其消化吸收機(jī)制。

1　技術(shù)引進(jìn)模式及消化吸收機(jī)制

技術(shù)引進(jìn)模式是關(guān)系到技術(shù)引進(jìn)效果的重要因素，因此在每次技術(shù)引進(jìn)的時(shí)候特別對(duì)此關(guān)注，也是技術(shù)引進(jìn)條款的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)榧夹g(shù)引進(jìn)有多種模式，而不同技術(shù)引進(jìn)模式的所導(dǎo)致的成本、風(fēng)險(xiǎn)和收益也是顯著差異。就目前的研究來(lái)看，技術(shù)引進(jìn)模式一般包括組建合資企業(yè)(新設(shè)立／在原廠地基礎(chǔ)上組建)、戰(zhàn)略性收購(gòu)M&A(部分收購(gòu)／全部收購(gòu))、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、技術(shù)許可、窗口模式、產(chǎn)品和智力引進(jìn)等具體模式。而這些技術(shù)引進(jìn)模式又可以從權(quán)益與控制權(quán)方面進(jìn)行劃分，分為權(quán)益模式(包括組建合資企業(yè)、窗口模式和戰(zhàn)略收購(gòu))和非權(quán)益模式(合同協(xié)議和產(chǎn)品)。

不同的技術(shù)引進(jìn)模式在技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中的控制力、成本、風(fēng)險(xiǎn)和效果方面存在著顯著的差異，見(jiàn)表1。

設(shè)立合資企業(yè)模式進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)是發(fā)展中國(guó)家運(yùn)用最多的一種技術(shù)引進(jìn)模式，這種模式的技術(shù)引進(jìn)方和輸出方關(guān)系最為緊密，由于雙方利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，對(duì)技術(shù)引進(jìn)帶來(lái)好處：①降低了技術(shù)獲得成本，不僅使技術(shù)許可的費(fèi)用減少，而且由于輸出方是合資企業(yè)的股東方，為取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。對(duì)合資企業(yè)從輸出方購(gòu)買專用設(shè)備及材料避免了漫天要價(jià)的可能。②雙方容易對(duì)加速技術(shù)轉(zhuǎn)放達(dá)成默契，保證了技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實(shí)施時(shí)間。③對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的質(zhì)量有較高的保證。由于技術(shù)輸出方是股東方，最初參與合資企業(yè)管理的外方代表一般是技術(shù)專家，負(fù)責(zé)監(jiān)督技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實(shí)施，這就對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的質(zhì)量控制很有好處。④涉及的技術(shù)一般是成長(zhǎng)技術(shù)，有較大的產(chǎn)品市場(chǎng)，因此能迅速提高國(guó)內(nèi)企業(yè)涉及的該產(chǎn)品技術(shù)水平和工藝制造水平。⑤由于合資企業(yè)與技術(shù)輸出方的關(guān)系較為緊密。有利于縮短合資企業(yè)與國(guó)外母公司的技術(shù)更新時(shí)間差，較快地享受到技術(shù)革新帶來(lái)的好處，使國(guó)內(nèi)技術(shù)水平與國(guó)外先進(jìn)水平同步發(fā)展。但這種方式的也有其顯著的不足之處，比如容易造成對(duì)輸出方技術(shù)上的依賴。企業(yè)的自主創(chuàng)新能力得不到提高：外方利用合資企業(yè)購(gòu)買母公司的高價(jià)材料，阻撓材料國(guó)產(chǎn)化過(guò)程，中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)被輸出國(guó)外[1]。而新設(shè)立合資企業(yè)和在原廠地基礎(chǔ)上組建合資企業(yè)的雖然同屬于設(shè)立合資企業(yè)模式進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，但由于在先前的組織文化、管理理念以及其他具體管理實(shí)踐、設(shè)備和工作環(huán)境等方面的種種“核心剛性”(Core Rigidity)[2]，使這兩種技術(shù)引進(jìn)模式下遇到的問(wèn)題不同。

戰(zhàn)略性兼并與收購(gòu)(M&A)也是另外一種技術(shù)引進(jìn)的重要模式(比如最近的上海貝爾阿爾卡特與朗訊科技的戰(zhàn)略合并)，只不過(guò)這種模式在發(fā)展中國(guó)家企業(yè)運(yùn)用的相對(duì)比較少，這主要與發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的整體實(shí)力有關(guān)。不過(guò)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和發(fā)展中國(guó)家企業(yè)自身綜合實(shí)力的提高，這種技術(shù)引進(jìn)模式將越來(lái)越多地被發(fā)展中國(guó)家企業(yè)運(yùn)用。這種模式最大的好處就是獲得技術(shù)快，但相應(yīng)地所導(dǎo)致的成本和合并后因目標(biāo)企業(yè)之間的融合所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)都比較大。這種技術(shù)引進(jìn)模式也分可為兩種，即部分收購(gòu)與全部收購(gòu)[3]。一般來(lái)講，部分收購(gòu)的目標(biāo)更加明確，但往往會(huì)導(dǎo)致因此而產(chǎn)生的“系統(tǒng)”缺失問(wèn)題。而全部收購(gòu)，雖然不太會(huì)面臨部分收購(gòu)的這個(gè)問(wèn)題，但卻要因此付出高出許多的收購(gòu)成本。

窗口模式是指直接在技術(shù)聚集地或產(chǎn)業(yè)帶設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，并積極雇傭當(dāng)?shù)厝瞬藕托畔?lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。這種模式通過(guò)在國(guó)外設(shè)立研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，可以獲得較為暢通的技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò)，可以獲得世界最新的科技動(dòng)態(tài)[1]。但同時(shí)在管理這些“海外”機(jī)構(gòu)時(shí)候卻面臨不少問(wèn)題，特別對(duì)發(fā)展中國(guó)家而言(比如“文化智力”障礙)。

產(chǎn)品模式是最初級(jí)的技術(shù)引進(jìn)模式，在我國(guó)改革開(kāi)放初期運(yùn)用的比較多。這種模式嚴(yán)格意義上講不叫技術(shù)引進(jìn)，因?yàn)榻灰走^(guò)程中不會(huì)專門討論技術(shù)引進(jìn)問(wèn)題，只是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和設(shè)備的和銷售，解剖產(chǎn)品和設(shè)備以獲得有關(guān)技術(shù)信息。這種模式雖然成本相對(duì)低廉，但技術(shù)信息和質(zhì)量也比較稀少，而且往往對(duì)技術(shù)的消化和吸收需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)進(jìn)行，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方的吸收能力有特別要求[4]。

技術(shù)許可這種模式也是運(yùn)用比較多的一種技術(shù)引進(jìn)方式，這種模式的主要優(yōu)勢(shì)在于對(duì)中小規(guī)模的國(guó)外技術(shù)輸出方更愿意采取，以減少風(fēng)險(xiǎn)和投資，保證既得收益。對(duì)引進(jìn)方可以增強(qiáng)對(duì)各種技術(shù)轉(zhuǎn)讓伙伴的適應(yīng)能力，獨(dú)享項(xiàng)目引進(jìn)成功后的市場(chǎng)利潤(rùn)，對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化有更大的自。但這種模式也由于交流渠道不暢通、對(duì)對(duì)方的情況缺乏基本的了解、對(duì)方易抬高專用設(shè)備價(jià)格，或有意拖延材料清單的提供以及很難在不增加成本的情況下，獲得獨(dú)占許可等問(wèn)題使技術(shù)引進(jìn)過(guò)程受挫。聯(lián)合開(kāi)發(fā)可以為參與聯(lián)合開(kāi)發(fā)的各方通過(guò)知識(shí)共享和資源相互協(xié)助帶來(lái)好處，共生多贏。但卻由于這種技術(shù)引進(jìn)模式屬于比較懶散性合作方式的，因此導(dǎo)致諸如知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、利益分配問(wèn)題和核心技術(shù)歸屬和保密問(wèn)題不可避免。智力引進(jìn)模式是直接通過(guò)各種手段和方式進(jìn)行人才的引進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)技術(shù)引進(jìn)，這種方式應(yīng)該說(shuō)也屬于速度比較快的一種技術(shù)引進(jìn)模式。但面臨的諸如人才道德風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題使這種模式也有不少爭(zhēng)議。

2　研究過(guò)程

2.1　研究方法

案例研究作為一種重要的研究方法已經(jīng)越來(lái)越多地被許多管理學(xué)和社會(huì)學(xué)研究者們所采用。案例研究有多種具體操作類型，本文根據(jù)Yin(2003)[5]，采用的是多案例研究方法。之所以這樣做，一方面是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)目前采用大樣本隨機(jī)抽樣的調(diào)查方法并不是很容易可以進(jìn)行，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理實(shí)踐界與管理研究界之間存在著溝通與信任上的諸多問(wèn)題。另一方面，從研究方法的本身來(lái)說(shuō)，案例研究更加適合于研究一些沒(méi)有刻意去限制一些行為假設(shè)

事件前提下，而是通過(guò)關(guān)注當(dāng)前事件的剖析，來(lái)探討一些“為什么”和“怎么樣”之類的問(wèn)題[5]。而本研究所關(guān)注的問(wèn)題正好適合運(yùn)用此方法來(lái)進(jìn)行研究。

本研究所收集的數(shù)據(jù)主要有三個(gè)來(lái)源：深度訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察和文件及文獻(xiàn)等二手資料參考等(其中上海豹馳春蕾膠輥有限公司的數(shù)據(jù)和信息主要是通過(guò)二手文獻(xiàn)和資料獲得，其他四家典型企業(yè)的數(shù)據(jù)與信息主要是通過(guò)深度訪談和現(xiàn)場(chǎng)觀察獲得)。每次進(jìn)行訪談的時(shí)候我們都至少有兩個(gè)具有豐富訪談經(jīng)驗(yàn)的人參與，平均每次訪談都持續(xù)1.5個(gè)小時(shí)以上。在對(duì)萬(wàn)向精工公司訪談時(shí)，我們?cè)L談了5個(gè)相關(guān)經(jīng)理人員并進(jìn)行了企業(yè)制造車間現(xiàn)場(chǎng)參觀，因此我們?cè)谶@家企業(yè)一共進(jìn)行了3天訪談。雖然我們較長(zhǎng)時(shí)間的訪談?dòng)兄谖覀兩钊牒腿娴亓私庀嚓P(guān)信息，我們?nèi)匀贿€是希望通過(guò)多種信息渠道來(lái)獲得信息以提高信息的可靠性，因此我們除了依賴訪談內(nèi)容之外，我們還通過(guò)公司有關(guān)的文件(比如有關(guān)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告、公司有關(guān)制度和政策文件等)。企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀和觀察也有助于幫助我們對(duì)有關(guān)問(wèn)題的進(jìn)一步了解。

2.2　樣本介紹

我們對(duì)5家企業(yè)的10個(gè)中高層管理人員進(jìn)行深度的半結(jié)構(gòu)化面談，其中有1家中外合作企業(yè)，4家中外合資企業(yè)，有2個(gè)是被外資企業(yè)絕對(duì)控制的(51％以上的股份是外資企業(yè)所持有)，1個(gè)是中外企業(yè)對(duì)等控制(各50％)。而且這5家企業(yè)分別來(lái)自汽車制造、電子和信息技術(shù)、醫(yī)藥、印刷設(shè)備制造等行業(yè)，既有高科技行業(yè)也有傳統(tǒng)制造行業(yè)，充分考慮到行業(yè)的差異影響。而且這些公司所擁有的人員規(guī)模從210人到1400人不等。這5家外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間從7年到20年不同，平均在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間為11.2年。這些外資企業(yè)主要來(lái)自法國(guó)(2家)、美國(guó)(2家)、日本(1家)。接受我們?cè)L談的對(duì)象主要是中高層管理人員(包括總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、研究與開(kāi)發(fā)部經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等)。一般來(lái)說(shuō)，公司里的高層管理人員所提供的信息比較全面和可靠，而且他們所提供的信息基本上反應(yīng)了公司當(dāng)前情況以及未來(lái)戰(zhàn)略走向，這也是當(dāng)前國(guó)際范圍內(nèi)普遍采用的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。另外，為了提高訪談信息的真實(shí)性和外部效度，我們還采用多渠道獲取信息方式來(lái)彌補(bǔ)，比如我們通過(guò)公司的一些相關(guān)成文文件或公司網(wǎng)站來(lái)獲取一些二手信息。

3　內(nèi)容分析

為了保證不同企業(yè)訪談信息和數(shù)據(jù)的可靠性和可比性，我們?cè)O(shè)計(jì)了訪談提綱，每次訪談，基本上在這個(gè)提綱基礎(chǔ)上進(jìn)行提問(wèn)和記錄。根據(jù)Yin(2003)，我們對(duì)每次訪談收集回來(lái)的數(shù)據(jù)都按照同樣的格式進(jìn)行整理，以便提高后續(xù)內(nèi)容分析的可靠性。

由于我們?cè)L談的內(nèi)容在許多企業(yè)看來(lái)都比較“敏感”，因此在談話時(shí)候大部分都拒絕讓我們進(jìn)行錄音，只有2家企業(yè)允許我們?cè)L談的時(shí)候進(jìn)行錄音，因此我們對(duì)訪談問(wèn)題相關(guān)信息的了解主要是依賴我們?cè)L談時(shí)候的記錄。每次訪談結(jié)束后，根據(jù)Yin(2003)的“24小時(shí)規(guī)則”在當(dāng)天對(duì)訪談?dòng)涗浐弯浺粢约跋嚓P(guān)資料進(jìn)行整理和處理，以確保信息的真實(shí)性和便于以后編碼處理[5]。

對(duì)整理后的原始數(shù)據(jù)根據(jù)研究構(gòu)思進(jìn)行編碼。本研究主要是想把握近幾年來(lái)這些企業(yè)技術(shù)引進(jìn)方式和主要內(nèi)容、引進(jìn)過(guò)程中遇到的主要障礙因素以及為了改善和提高技術(shù)引進(jìn)效果，公司主要采取的管理策略(尤其是人力資源管理實(shí)踐方面)。根據(jù)研究框架對(duì)訪談內(nèi)容進(jìn)行分析可以提高案例分析的內(nèi)部效度，而采用多案例設(shè)計(jì)和分析方法則有助于提高研究的外部效度[5]。

3.1　技術(shù)引進(jìn)模式

可供選擇的技術(shù)引進(jìn)模式有很多，不同模式都有其相對(duì)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，因此實(shí)際技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中也往往是將這幾種技術(shù)引進(jìn)模式交叉使用，也就是說(shuō)對(duì)一種技術(shù)的引進(jìn)可以有不同種技術(shù)引進(jìn)模式，當(dāng)然會(huì)以某一種模式為主要模式。

具體到我們被調(diào)查的5家企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)引進(jìn)主要方式有：①在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的情況下，完全從國(guó)外獲得某個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的圖紙、源代碼或配方；②共同合作研究發(fā)展新技術(shù)，共享全球的信息資源；③派企業(yè)有關(guān)人員到國(guó)外公司總部進(jìn)行針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目或某個(gè)專業(yè)技能方面的培訓(xùn)：④技術(shù)引進(jìn)企業(yè)僅僅充當(dāng)國(guó)外公司的產(chǎn)品銷售中心，不進(jìn)行技術(shù)研究，僅僅將企業(yè)作為整個(gè)產(chǎn)品鏈上的一個(gè)全球品牌推介站點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)從中國(guó)收集有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的有關(guān)信息，反饋給國(guó)外公司。

3.2　技術(shù)消化吸收機(jī)制

為了改善技術(shù)引進(jìn)效果，技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)引進(jìn)過(guò)來(lái)技術(shù)進(jìn)行消化吸收和整合運(yùn)用。引進(jìn)過(guò)來(lái)的技術(shù)，必須要考慮接受方的實(shí)際情況和周圍環(huán)境。而且有時(shí)一些內(nèi)隱性程度非常高的技術(shù)，只有通過(guò)親自經(jīng)歷的方式才能真正獲得。為此，跨國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程別強(qiáng)調(diào)多方面的整合與溝通。我們?cè)L談中發(fā)現(xiàn)為了提高技術(shù)轉(zhuǎn)移的有效性，技術(shù)引進(jìn)企業(yè)通常會(huì)主動(dòng)采取一些措施，比如技術(shù)接受方與技術(shù)輸出方之間保持經(jīng)常性溝通與聯(lián)系、技術(shù)接受方內(nèi)部不同職能部門之間以及技術(shù)接受方與其他戰(zhàn)略相關(guān)方，諸如客戶、原材料供應(yīng)商和研究機(jī)構(gòu)保持互動(dòng)，以最終提高技術(shù)轉(zhuǎn)移效果。我們將技術(shù)接受方與技術(shù)輸出方之間以及與客戶和原材料供應(yīng)商之間的互動(dòng)稱為垂直整合，而將技術(shù)接受方內(nèi)部不同職能部門之間的互動(dòng)稱為水平整合。

技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的這種溝通和互動(dòng)可以是面對(duì)面的，也可以是借助現(xiàn)代信息通訊技術(shù)進(jìn)行的虛擬溝通。通過(guò)我們的訪談發(fā)現(xiàn)，虛擬交流模式和面對(duì)面的交流模式在技術(shù)轉(zhuǎn)移中都在使用，只不過(guò)，由于虛擬模式的技術(shù)問(wèn)題、成本問(wèn)題等原因，很多時(shí)候，大家之間的溝通還是傳統(tǒng)的電話或信件方式以及面對(duì)面的方式，而可視電視會(huì)議方式用得還比較少。同時(shí)，根據(jù)跨國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的互動(dòng)與溝通相關(guān)的制度安排，技術(shù)整合機(jī)制又可以分為正式整合(For-mal Integration)和非正式整合(Informal Integration)[6]。正式整合模式，一般是事先安排好，或計(jì)劃好的，參見(jiàn)的人員一般也是定好的，而且進(jìn)行討論的主題以及發(fā)言人也是安排好。而非正式整合模式一般是隨機(jī)的、當(dāng)遇到特殊情況時(shí)需要溝通，馬上就開(kāi)始進(jìn)行的，而且一般參與的人也比較少，很多時(shí)候是參與人之間建立在私人關(guān)系基礎(chǔ)上的交流。

為此根據(jù)我們對(duì)5家企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的了解，技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的整合機(jī)制可以從三個(gè)維度，即整合水平、媒介方式和規(guī)范程度來(lái)進(jìn)行分類，并勾畫(huà)出如圖1的技術(shù)整合機(jī)制類型圖。

4　結(jié)論

通過(guò)技術(shù)引進(jìn)消化和吸收實(shí)現(xiàn)再創(chuàng)新是后起國(guó)家趕超發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的一個(gè)重要戰(zhàn)略。然而技術(shù)引進(jìn)消化和吸收過(guò)程卻是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜和困難的過(guò)程，尤其是進(jìn)行跨國(guó)技術(shù)引進(jìn)的時(shí)候。為全面、深入地把握上海市企業(yè)技術(shù)引進(jìn)、消化和吸收的現(xiàn)狀，我們對(duì)30多家企業(yè)進(jìn)行了訪談，并特別重點(diǎn)選擇其中5家企業(yè)進(jìn)行深度案例研究和內(nèi)容分析。

通過(guò)對(duì)這5家企業(yè)研究，我們發(fā)現(xiàn)在這些被調(diào)查

的5家企業(yè)中，技術(shù)引進(jìn)模式主要有以下幾種：①在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的情況下，完全從國(guó)外獲得某個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的圖紙、源代碼或配方；②共同合作研究發(fā)展新技術(shù)，共享全球的信息資源；③派企業(yè)有關(guān)人員到技術(shù)輸出方總部進(jìn)行針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目或某個(gè)專業(yè)技能方面的培訓(xùn)：④技術(shù)引進(jìn)方僅僅充當(dāng)國(guó)外技術(shù)輸出方的產(chǎn)品銷售中心，不進(jìn)行技術(shù)研究，僅僅將企業(yè)作為整個(gè)產(chǎn)品鏈上的一個(gè)全球品牌推介站點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)從中國(guó)收集有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的有關(guān)信息，反饋給國(guó)外公司。

而且訪談研究也發(fā)現(xiàn)，為提高技術(shù)跨國(guó)引進(jìn)的效果，技術(shù)引進(jìn)相關(guān)方(尤其是技術(shù)接受方)之間會(huì)根據(jù)具體情況積極采取有效的技術(shù)整合機(jī)制和安排。通?？紤]的技術(shù)整合機(jī)制可以從三個(gè)方面進(jìn)行歸納。一個(gè)是從整合的層次上，可以考慮進(jìn)行水平整合和垂直整合；一個(gè)是從技術(shù)整合所借助的媒介出發(fā)，選擇面對(duì)面的溝通或借助信息通訊技術(shù)進(jìn)行的虛擬溝通(如電視電話會(huì)議和電子郵件等)；還有一個(gè)方面是從技術(shù)整合組織本身的制度安排出發(fā)來(lái)看，可以分為正式整合和非正式整合模式。

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第5篇：企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：銷售模式 物流園區(qū) 交易中心

隨著煤炭行業(yè)“黃金十年”的逐步終結(jié)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)“三期”疊加，市場(chǎng)寒冬異常嚴(yán)峻，整個(gè)煤炭行業(yè)面臨著重新洗牌和戰(zhàn)略變革。為積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提升煤炭主業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以國(guó)家《物流中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》為契機(jī)，煤炭企業(yè)積極實(shí)施物流體系建設(shè)，在華東、華中、西南等主要消費(fèi)地及沿江沿海港口，布局建設(shè)了一批物流園區(qū)。物流園區(qū)作為產(chǎn)品儲(chǔ)存、加工、轉(zhuǎn)運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)，也是煤炭企業(yè)庫(kù)存前移、定制化柔、固化目標(biāo)市場(chǎng)體系的根本著眼點(diǎn)。管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。因此，有必要對(duì)運(yùn)銷集團(tuán)已布局的物流園區(qū)商業(yè)模式、銷售模式進(jìn)行探索，促進(jìn)其快速發(fā)展壯大。

根據(jù)商業(yè)模式的典型定義，從本質(zhì)講其是企業(yè)如何賺錢、如何獲得利潤(rùn)維持生存與增長(zhǎng)的方法，主要包括以下三種模式：銷售模式、運(yùn)營(yíng)模式和資本模式。限于篇幅，筆者僅對(duì)物流園區(qū)的銷售模式和實(shí)現(xiàn)途徑進(jìn)行初步探索。

1.銷售模式--多產(chǎn)品融合搭配銷售

銷售模式是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)通道?？v觀國(guó)內(nèi)外，能夠成為百年老店的大型企業(yè)乃至現(xiàn)代新貴，大都在具有成功的銷售模式。例如麥當(dāng)勞的連鎖銷售方式、安利的無(wú)店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷售方式等，均是比較典型的成功銷售模式。有效的銷售模式是在對(duì)外部環(huán)境準(zhǔn)確把握和內(nèi)部資源優(yōu)化配置的基礎(chǔ)上提出的。

1.1外部環(huán)境及內(nèi)部資源

1.1.1外部環(huán)境。一是整體市場(chǎng)形勢(shì)急劇下滑，自2012年下半年以來(lái)，受經(jīng)濟(jì)增速放緩（CDP增速7.5%）、煤炭產(chǎn)能過(guò)剩（近10億噸）、進(jìn)口煤沖擊（3.2億噸/年）、治污減霾（高硫煤失去生存空間）、下游需求不振（耗煤增速下降了5.4個(gè)百分點(diǎn)）等多重因素影響，煤炭市場(chǎng)持續(xù)惡化，競(jìng)爭(zhēng)力減弱。二是終端客戶標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，煤炭市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，終端電力、冶金、建材等企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，需要供應(yīng)商提高穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)時(shí)的煤炭供應(yīng)服務(wù)。三是配送通道相對(duì)順暢，物流園區(qū)在消費(fèi)地及長(zhǎng)江中下游與沿江沿海港口，可為客戶提供穩(wěn)定的配送服務(wù)。四是可利用資源相對(duì)豐富，園區(qū)周邊煤炭資源產(chǎn)品種類豐富，特別是青島港、枝城港等節(jié)點(diǎn)周邊劣質(zhì)煤種類和來(lái)源多樣。

1.1.2內(nèi)部資源。一是煤炭企業(yè)自有資源供應(yīng)充足。二是物流設(shè)施設(shè)備相對(duì)完善，物流園區(qū)基本都具備儲(chǔ)存、加工、多式聯(lián)運(yùn)等物流服務(wù)功能，設(shè)施設(shè)備相對(duì)完善。三是運(yùn)營(yíng)主體責(zé)權(quán)利明確，各物流節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)主體明確，具備獨(dú)立自主的法人經(jīng)營(yíng)能力。

1.2銷售模式

通過(guò)對(duì)物流園區(qū)外部環(huán)境和內(nèi)部資源的分析，加之各煤炭銷售企業(yè)傳統(tǒng)單一煤炭產(chǎn)品不穩(wěn)定銷售的現(xiàn)實(shí)，可以看出，物流園區(qū)需改變以往的單一產(chǎn)品銷售模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

按照供應(yīng)鏈管理思想，在市場(chǎng)起決定作用的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制下，應(yīng)根據(jù)客戶需求，采取“拉式”銷售服務(wù)戰(zhàn)略，變既定產(chǎn)品銷售，為根據(jù)客戶需求實(shí)施個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，從而使物流園區(qū)的鏈?zhǔn)椒?wù)良性化運(yùn)營(yíng)，提高產(chǎn)品的針對(duì)性和準(zhǔn)確性，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升物流節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)綜合應(yīng)對(duì)性。

根據(jù)“拉式”銷售服務(wù)戰(zhàn)略，結(jié)合煤炭企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)―天賦資源，物流園區(qū)在銷售模式的確定上，可借鑒微軟的搭配銷售模式，依托優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)施多產(chǎn)品融合的搭配銷售模式。例如萬(wàn)州、株洲等物流節(jié)點(diǎn)，可探索根據(jù)周邊用煤企業(yè)的燃原料煤指標(biāo)，反算搭配銷售指標(biāo)，采購(gòu)相關(guān)資源，同時(shí)整合當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)劣質(zhì)資源，通過(guò)園區(qū)的庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，確保煤源穩(wěn)定和配送順暢，以個(gè)性化、穩(wěn)定性贏得市場(chǎng)空間，具有一定的經(jīng)濟(jì)可操作性。

2.實(shí)現(xiàn)方式--線上線下實(shí)時(shí)協(xié)作

物流節(jié)點(diǎn)的多產(chǎn)品搭配銷售模式雖是基于客戶需求的拉式銷售方式，但依靠傳統(tǒng)的上門服務(wù)方式，價(jià)格、資金流、物流等信息反饋速度很難跟上市場(chǎng)變化，因此銷售模式很難落實(shí)到具體的銷售實(shí)踐中去。

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了革命性的變化，煤炭交易中心的發(fā)展實(shí)踐就是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)煤炭行業(yè)的一場(chǎng)變革。煤炭交易中心既是集中型煤炭現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)，也是管理煤炭供應(yīng)鏈虛擬價(jià)值流的行業(yè)電子平臺(tái)，涉及資金流、信息流的管理，這些煤炭虛擬價(jià)值流的實(shí)現(xiàn)均依賴于是實(shí)物價(jià)值流。交易中心將煤炭產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)，通過(guò)虛擬網(wǎng)和物流網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)，扮演“鏈接”的社會(huì)分工。物流節(jié)點(diǎn)為網(wǎng)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，為客戶提供定制化實(shí)物增值服務(wù)，扮演交易中心的“提貨點(diǎn)”。兩者是互為支撐、互動(dòng)發(fā)展的協(xié)作關(guān)系。

物流園區(qū)依托交易中心線上虛擬服務(wù)推動(dòng)其多產(chǎn)品融合搭配銷售模式的實(shí)現(xiàn)，可從以下幾個(gè)方面探索：

第一，自有資源區(qū)域交割庫(kù)。煤炭企業(yè)的物流園區(qū)主要是服務(wù)自有產(chǎn)品銷售，是實(shí)施庫(kù)存前移、市場(chǎng)前移的具體措施。物流園區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)，是其賴生存和發(fā)展的核心能力。根據(jù)各物流節(jié)點(diǎn)的區(qū)域特色、市場(chǎng)銷售等實(shí)際情況，合理配置資源種類和數(shù)量，前移庫(kù)存，并優(yōu)先通過(guò)交易中心交易，率先形成“網(wǎng)上交易、區(qū)域提貨”的服務(wù)模式，確保自有資源的穩(wěn)定可靠交割，提高產(chǎn)品銷售質(zhì)量和社會(huì)資源的集結(jié)能力。

第二，探尋多種類交易產(chǎn)品。根據(jù)物流園區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸范圍內(nèi)的市場(chǎng)客戶需求，以自有資源為主體，并積極引入其他資源，開(kāi)展摻配、加工等作業(yè)，形成適合區(qū)域市場(chǎng)客戶的多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化終端產(chǎn)品，通過(guò)交易中心掛牌交易，并確保交割，提升物流園區(qū)影響力和活力。

第三，多渠道引入物流服務(wù)商。為確保產(chǎn)品交割，探索引進(jìn)多個(gè)優(yōu)質(zhì)的公路、水路、鐵路運(yùn)輸服務(wù)商，并積極與經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸范圍的重點(diǎn)用煤客戶進(jìn)行緊密型合作，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的實(shí)時(shí)用煤指令，為客戶提品的準(zhǔn)時(shí)制（JIT）穩(wěn)定配送服務(wù)，降低客戶庫(kù)存壓力，確保服務(wù)個(gè)性，穩(wěn)定用戶市場(chǎng)。后期逐步將物流服務(wù)商服務(wù)引入交易中心交易，通過(guò)交易中心和物流節(jié)點(diǎn)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)基于互聯(lián)網(wǎng)的JIT配送。

第四，提升菜單式物流服務(wù)水平。學(xué)習(xí)鄂爾多斯罕臺(tái)川物流園區(qū)，嘗試為上下游客戶提供菜單式物流服務(wù)，根據(jù)各物流節(jié)點(diǎn)的特點(diǎn)，形成儲(chǔ)存、篩分、配送、倉(cāng)單質(zhì)押、租賃等物流服務(wù)目錄，客戶依據(jù)不同需求，選定服務(wù)項(xiàng)目，物流節(jié)點(diǎn)根據(jù)客戶要求開(kāi)展相應(yīng)的服務(wù)，進(jìn)一步提高客戶個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量。

第五，積極參與供應(yīng)鏈金融服務(wù)。物流節(jié)點(diǎn)企業(yè)利用交易中心的第三方支付平臺(tái)，與金融企業(yè)合作，通過(guò)物流節(jié)點(diǎn)為貿(mào)易商等相關(guān)企業(yè)提供第三方監(jiān)管業(yè)務(wù)，參與倉(cāng)單質(zhì)押等供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，逐步提高貿(mào)易商融資能力，盤活資金流，活躍煤炭交易，穩(wěn)定客戶市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]Martin Christopher.The agile supply chain：competing in volatile markets[J].Industrial Marketing Management，2000，29（1）：37-44.

[2]許小虎.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的多重效應(yīng)分析.研究與發(fā)展管理，2005，17（4）：61-66.

[3]北京仁達(dá)方略管理咨詢有限公司.商業(yè)模式創(chuàng)新案例集，2009.09

第6篇：企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：銷售管理；績(jī)效考核；大型設(shè)備銷售

1 引言

員工的績(jī)效考核在企業(yè)管理中具有至關(guān)重要的作業(yè)，尤其對(duì)銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業(yè)贏得銷售收入的第一線，銷售人員的績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平、生存發(fā)展?fàn)顩r。大型設(shè)備銷售模式具有銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多，客戶拜訪的復(fù)雜程度高，單筆業(yè)務(wù)價(jià)值高且賬款周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，因此大型設(shè)備銷售模式下的銷售人員的績(jī)效考核工作相對(duì)較為復(fù)雜。目前，我國(guó)該類銷售模式企業(yè)大多未形成科學(xué)、系統(tǒng)、有較強(qiáng)針對(duì)性的銷售人員考核體系，因此，大型設(shè)備銷售模式銷售人員績(jī)效考核研究具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

2 大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求

大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)具有如下基本特點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)難度大，跟蹤時(shí)間長(zhǎng)，前期公關(guān)費(fèi)用大，投入風(fēng)險(xiǎn)大；（2）單項(xiàng)業(yè)務(wù)額大；（3）老客戶業(yè)務(wù)深層開(kāi)發(fā)潛力大；（4）客戶所在區(qū)域分散，市場(chǎng)相對(duì)集中，客戶數(shù)量有限；（5）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高等。

針對(duì)以上特點(diǎn)，其銷售管理針對(duì)性要求為：

第一，注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。大型設(shè)備銷售過(guò)程非常長(zhǎng)，也較復(fù)雜，控制銷售的全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來(lái)講，其管理控制要點(diǎn)主要為：客戶檔案建設(shè)、客戶服務(wù)、銷售線索挖掘、公關(guān)費(fèi)用控制、促單與投標(biāo)等。

第二，注重發(fā)掘銷售人員個(gè)性能力和創(chuàng)造力。即管理應(yīng)相對(duì)寬松，不限制過(guò)死，注重個(gè)性成長(zhǎng)與發(fā)展。

第三，注重團(tuán)隊(duì)配合。即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)層、技術(shù)層、管理層三線結(jié)合或者三線支持。

第四，注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，考核要注重工作過(guò)程與工作結(jié)果相結(jié)合，考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，一般過(guò)程考核可以季度為單位，結(jié)果考核以年為單位；其次，底薪設(shè)計(jì)應(yīng)相對(duì)比較高，既能吸引、留住高素質(zhì)人才，又使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺(jué)。

3 H公司銷售人員績(jī)效考核實(shí)證

H公司是一家具有普遍性的中國(guó)民營(yíng)大型設(shè)備銷售企業(yè)，主要產(chǎn)品為大型水處理設(shè)備，單品價(jià)值在100萬(wàn)元到500萬(wàn)元之間，具有典型的大型設(shè)備銷售模式特征。以H公司銷售人員績(jī)效考核為例進(jìn)行實(shí)證研究具有較強(qiáng)的普遍性及對(duì)同類銷售模式的借鑒性。

3.1H公司銷售人員績(jī)效考核總體說(shuō)明

考核分為季度考核和年度考核，季度考核以過(guò)程考核為主，兼顧銷售目標(biāo)達(dá)成；年度考核以結(jié)果考核為主，兼顧季度考核狀況。

3.2季度考核

季度考核以過(guò)程考核為主，因此本著控制銷售過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的原則，結(jié)合H公司實(shí)際工作，考核指標(biāo)及權(quán)重設(shè)置見(jiàn)表1，各指標(biāo)分解及評(píng)分說(shuō)明見(jiàn)表2至表5。

3.3年度考核

年度考核以結(jié)果考核為主，因此考核指標(biāo)可設(shè)置為：年簽訂銷售合同額目標(biāo)完成情況、年銷售回款目標(biāo)完成情況、年銷售利潤(rùn)目標(biāo)完成情況，各指標(biāo)權(quán)重分別為：4、3、3。同時(shí)年度考核還應(yīng)兼顧季度考核狀況，可取各個(gè)季度考核評(píng)價(jià)分值，占總分40%權(quán)重。

4 結(jié) 論

銷售管理學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，需要與實(shí)踐密切結(jié)合。筆者正是遵循從理論到實(shí)際，再?gòu)膶?shí)際歸納一般的哲學(xué)思想及研究方法，結(jié)合H公司實(shí)際工作，在對(duì)大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求分析的基礎(chǔ)之上，為H公司制定了銷售人員績(jī)效考核方案，該方案具有較強(qiáng)的針對(duì)性和操作性，相信對(duì)同類企業(yè)具有較強(qiáng)的借鑒意義。

參考文獻(xiàn)

第7篇：企業(yè)的銷售模式范文

一、 藥品制銷售模式的范化與異化

藥品制銷售模式在我國(guó)起源于上個(gè)世紀(jì)90年代中期，最早在東南沿海一帶出現(xiàn)了一批專門從事進(jìn)口藥品銷售的醫(yī)藥公司，后來(lái)在內(nèi)陸省份相繼出現(xiàn)了一批以銷售本土藥品為主的商業(yè)公司。今天，這些以起家的商業(yè)公司有的仍然心無(wú)旁騖，專注本行，有的已經(jīng)轉(zhuǎn)型，走上了工商一體化的發(fā)展道路。

2000年以后，藥品制銷售模式快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，藥品制模式在中國(guó)特殊的醫(yī)藥市場(chǎng)背景下，出現(xiàn)了明顯的范化和異化現(xiàn)象，即從商業(yè)公司走向了全民，從專業(yè)化的推廣服務(wù)走向了簡(jiǎn)單的買斷式銷售。

這種特殊的藥品制模式有其內(nèi)在的利益驅(qū)動(dòng)和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。快速致富的心態(tài)驅(qū)使越來(lái)越多的銷售人員離開(kāi)企業(yè)，加盟到商大軍之中，諸多的制藥企業(yè)看到了藥品制具有市場(chǎng)啟動(dòng)快，資金回籠好，管理相對(duì)簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì)，紛紛放棄自建隊(duì)伍、掌控渠道和終端的做法，轉(zhuǎn)向制銷售。通過(guò)對(duì)目前通行的藥品制模式的本質(zhì)分析，這種模式流通鏈條長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，費(fèi)用大，如果藥品沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。由此可以得出結(jié)論，藥品高定價(jià)是制銷售模式存在的前提，而無(wú)序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理是制銷售模式生存的土壤。

藥品制銷售帶給招商企業(yè)和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對(duì)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響，往往被人們所忽視。

首先是企業(yè)經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的銷售隊(duì)伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動(dòng)搖了軍心，煥散了斗志，與企業(yè)之間的博弈關(guān)系更加微妙，致使企業(yè)的銷售管理難度加大。其次是制藥企業(yè)通過(guò)招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊(duì)伍建設(shè)和能力培養(yǎng)，甚至解散了隊(duì)伍，把自己的命運(yùn)懸系于商的手中，企業(yè)缺乏對(duì)渠道和終端市場(chǎng)的控制力，無(wú)法進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規(guī)范性，如貨款票分離現(xiàn)象，商業(yè)過(guò)票偷稅行為、商不正當(dāng)?shù)匿N售行為等嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)流通秩序，加大了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)流通體系的價(jià)格混亂和惡性竄貨與此不無(wú)關(guān)系。

藥品制銷售具有市場(chǎng)啟動(dòng)快，資金回籠好，管理相對(duì)簡(jiǎn)單等特點(diǎn)，逐漸成為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式?？焖僦赂坏男膽B(tài)驅(qū)使越來(lái)越多的銷售人員離開(kāi)企業(yè)，加盟到商大軍之中，諸多制藥企業(yè)也從制銷售中獲得了可觀的銷售增長(zhǎng)和利益回報(bào)，紛紛放棄自建隊(duì)伍、掌控渠道和終端的做法，轉(zhuǎn)向制銷售。近年來(lái)，藥品招商幾乎成為醫(yī)藥市場(chǎng)中熱度最高的一個(gè)關(guān)鍵詞，我們僅從大量的媒體招商廣告和每年持續(xù)升溫的藥交會(huì)景象便可略見(jiàn)一斑。

藥品制銷售本來(lái)是國(guó)際上通行的一種銷售模式，但在中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下出現(xiàn)了異化。商的身份可謂是五花八門，即有符合GSP要求的正規(guī)商業(yè)公司，也有各類不具備藥品經(jīng)營(yíng)資格的第三方公司和大量的自然人，而后者才是制藥企業(yè)面對(duì)的具有普遍意義的招商對(duì)象。

商依靠掌控終端市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì)，以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。制藥企業(yè)面對(duì)這樣的商通常采取底價(jià)式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價(jià)式招商是指底價(jià)現(xiàn)款供貨，由商控制渠道和終端，商通過(guò)商業(yè)過(guò)票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用。而傭金式招商是指正常價(jià)格商業(yè)供貨，廠家控制渠道，商控制終端，通過(guò)支付傭金的方式解決商的收入和相關(guān)費(fèi)用。根據(jù)渠道管理中的制銷售理論，前者是異化，后者才是本源。

通過(guò)對(duì)藥品制銷售模式的本質(zhì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)異化的藥品制銷售，藥品流通鏈條長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，費(fèi)用大，如果藥品沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。由此可以得出結(jié)論，藥品高定價(jià)是制銷售模式存在的前提，而無(wú)序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理是制銷售模式生存的土壤，近兩年部分省份提出的二票制政策就是針對(duì)這一環(huán)節(jié)而制訂的，但由于實(shí)施難度大，結(jié)果并非如意。

藥品制銷售帶給招商企業(yè)和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對(duì)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響，往往被人們所忽視。

首先是企業(yè)經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的銷售隊(duì)伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動(dòng)搖了軍心，煥散了斗志，與企業(yè)之間的博弈關(guān)系更加微妙，致使企業(yè)的銷售管理難度加大。其次是制藥企業(yè)通過(guò)招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊(duì)伍建設(shè)和能力培養(yǎng)，甚至解散了隊(duì)伍，把自己的命運(yùn)懸系于商的手中，企業(yè)缺乏對(duì)渠道和終端市場(chǎng)的控制力，無(wú)法進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規(guī)范性，如貨款票分離現(xiàn)象，商業(yè)過(guò)票偷稅行為、商不正當(dāng)?shù)匿N售行為等嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)流通秩序，加大了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)流通體系的價(jià)格混亂和惡性竄貨與此不無(wú)關(guān)系。

二、 藥品價(jià)格形成及管理機(jī)制的變化

新醫(yī)改方案中明確提出推進(jìn)藥品價(jià)格改革，建立和完善政府調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合、客觀反映市場(chǎng)供求狀況和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本變化的藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制。

藥品價(jià)格形成機(jī)制。合理調(diào)整政府定價(jià)范圍，改進(jìn)藥品定價(jià)方法，利用價(jià)格杠桿鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新，促進(jìn)國(guó)家基本藥物的生產(chǎn)和使用。對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行上市前藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度。對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價(jià)格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率。對(duì)醫(yī)院銷售藥品開(kāi)展差別加價(jià)、收取藥事服務(wù)費(fèi)等試點(diǎn)，引導(dǎo)醫(yī)院合理用藥。健全醫(yī)藥價(jià)格監(jiān)測(cè)體系，規(guī)范企業(yè)自主定價(jià)行為。探索建立醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品供應(yīng)商的談判機(jī)制，發(fā)揮醫(yī)療保障對(duì)醫(yī)療服務(wù)和藥品費(fèi)用的制約作用。

雖然最終方案尚未確定，但是根據(jù)上述內(nèi)容我們可以初步判斷藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制將會(huì)發(fā)生如下的變化：

如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位，將意味著四個(gè)時(shí)代的結(jié)束，即底價(jià)招商時(shí)代的結(jié)束，終端高比例回扣時(shí)代的結(jié)束，商業(yè)高毛利時(shí)代的結(jié)束和商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時(shí)代的結(jié)束。

近期廣東省定調(diào)試行的“三控模式”（同時(shí)控制零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來(lái)的藥價(jià)管控主流思路，一旦在全國(guó)實(shí)施，會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為。

三、 藥品招商是窮途末路，還是柳暗花明

面對(duì)上述政策變化，如火如荼的藥品招商是否已經(jīng)走到了盡頭？如果不是，未來(lái)的藥品招商將會(huì)發(fā)生怎樣的變化？招商企業(yè)和商將如何應(yīng)對(duì)？這是近期人們普遍關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)話題。

通過(guò)上述分析，我們不難判斷，國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的管制將會(huì)采取試點(diǎn)探索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分段實(shí)施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價(jià)，進(jìn)而控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差價(jià)。這樣一來(lái)，底價(jià)式招商將會(huì)走到盡頭，而傭金式招商將會(huì)大行其道，異化的藥品制銷售一定會(huì)回歸本源。

對(duì)于商而言，過(guò)去由于全程控制渠道和終端，在與上游制藥企業(yè)的博弈過(guò)程中占據(jù)上風(fēng)，可以拿到更低的價(jià)格。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗戒N售后，必須要向制藥企業(yè)靠攏，依靠其強(qiáng)勢(shì)的終端控制能力與企業(yè)形成更加緊密的合作關(guān)系，不排除部分商重新回到企業(yè)的銷售隊(duì)伍中來(lái)，接受企業(yè)的統(tǒng)一管理。

對(duì)于制藥企業(yè)而言，國(guó)家加強(qiáng)藥品價(jià)格管理有利于治理商業(yè)亂象，維護(hù)市場(chǎng)秩序，使企業(yè)重新回到公平競(jìng)爭(zhēng)的軌道上來(lái)，可以說(shuō)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗秸猩毯?，可以給制藥企業(yè)帶來(lái)諸多好處，諸如增加銷售額，提高現(xiàn)金流等，企業(yè)可以順勢(shì)歸攏和控制渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)，整合商資源，收覆市場(chǎng)實(shí)地，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升營(yíng)銷質(zhì)量。

隨著市場(chǎng)變化和企業(yè)營(yíng)銷能力的提升，企業(yè)可以逐步降低管理重心，延伸管理半徑，組建辦事處，擴(kuò)充銷售人員，形成銷區(qū)的組織化力量。一方面可以實(shí)現(xiàn)以終端為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)化招商，另一方面可以接管部分商留下的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大自營(yíng)區(qū)域，同時(shí)還可實(shí)現(xiàn)對(duì)配送商和商的精細(xì)化管理。

第8篇：企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：賓川；葡萄產(chǎn)業(yè)；銷售模式；優(yōu)化

中圖分類號(hào)：TS262.6 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）009-0-01

一、緒論

（一）時(shí)代背景

1.解決好“三農(nóng)”問(wèn)題是全黨工作重中之重

我國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，“農(nóng)業(yè)是人類衣食之本，是一切非生產(chǎn)部門存在和發(fā)展的基礎(chǔ)”，農(nóng)業(yè)的發(fā)展直接影響到國(guó)民經(jīng)濟(jì)是否能平穩(wěn)、健康發(fā)展。因此，解決好“三農(nóng)”問(wèn)題同全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的目標(biāo)密切相關(guān)，是全黨工作重中之重。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”帶動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)升級(jí)

2016年總理在政府工作報(bào)告上兩提“互聯(lián)網(wǎng)+”，讓這一概念的熱度幾近沸點(diǎn)。目前，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越多的應(yīng)用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并在一定程度上加速了轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬(wàn)村”計(jì)劃，“農(nóng)村淘寶”作為計(jì)劃的戰(zhàn)略項(xiàng)目，為了服務(wù)農(nóng)民，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)村變得更美好。

（二）調(diào)研地現(xiàn)狀

賓川縣位于云南省的西部，地理位置優(yōu)越，適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后，賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)步入了黃金發(fā)展期。葡萄樹(shù)成為農(nóng)民的搖錢樹(shù)，成為了賓川支柱產(chǎn)業(yè)。賓川果農(nóng)沒(méi)有定價(jià)權(quán)，采購(gòu)商外部市場(chǎng)互相打壓，收購(gòu)市場(chǎng)壓級(jí)壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，形成賓川葡萄有名而賓川無(wú)知名葡萄品牌的現(xiàn)象。當(dāng)?shù)仄咸阎饕揽客鈦?lái)采購(gòu)商采購(gòu)?fù)怃N，銷售模式單一。

二、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有銷售模式及運(yùn)行機(jī)制

（一）來(lái)收購(gòu)商采購(gòu)

外來(lái)收購(gòu)商一般有自己的外省銷售模式，在賓川當(dāng)?shù)貙ふ掖k，代辦的主要作用是幫助客商聯(lián)系農(nóng)民（散戶）即聯(lián)系貨源，租賃當(dāng)?shù)氐睦鋷?kù)打冷葡萄。收購(gòu)商以收購(gòu)葡萄的公斤數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)給代辦人提成。當(dāng)裝箱人員對(duì)收購(gòu)商負(fù)責(zé)，工資由收購(gòu)商支付。收購(gòu)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，從農(nóng)民（散戶）手中收購(gòu)的葡萄暫存到冷庫(kù)中（稱為“打冷”），冷庫(kù)中葡萄數(shù)量達(dá)到足夠裝半掛冷藏車（規(guī)格一般為15米半掛冷藏車，每車可裝3000―4000件）后，開(kāi)始向目的地發(fā)貨。

（二）合同銷售（農(nóng)超對(duì)接）

農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書(shū)，由農(nóng)戶向沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等超市直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，主要為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市搭建平臺(tái)?！稗r(nóng)超對(duì)接”的發(fā)展也存在諸多問(wèn)題，如農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)駐超市的門檻高，超市的資金回流慢，農(nóng)戶和消費(fèi)者無(wú)權(quán)決定價(jià)格等問(wèn)題，因此在“農(nóng)超對(duì)接”在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮的實(shí)際作用很小。

（三）農(nóng)村電子商務(wù)（“農(nóng)村淘寶”）

賓川縣是阿里巴巴集團(tuán)“農(nóng)村淘寶”項(xiàng)目云南省的首個(gè)試點(diǎn)縣?！稗r(nóng)村淘寶”項(xiàng)目旨在充分發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)，突破物流、信息流的瓶頸，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的雙向流通功能。

三、云南省賓川縣現(xiàn)有銷售模式存在的問(wèn)題

（一）以一家一戶為單位的生產(chǎn)模式導(dǎo)致農(nóng)民議價(jià)能力低

目前當(dāng)?shù)剞r(nóng)民過(guò)度依賴傳統(tǒng)的銷售模式，單門獨(dú)戶搞生產(chǎn)，導(dǎo)致農(nóng)民在面對(duì)采購(gòu)商時(shí)沒(méi)有議價(jià)能力，農(nóng)民的權(quán)益未得到保障。

（二）信用問(wèn)題

目前的采購(gòu)環(huán)節(jié)中普遍存在的欺詐、博弈現(xiàn)象，是銷售模式內(nèi)在信用問(wèn)題的外在表現(xiàn)形式，從多角度出發(fā)改善優(yōu)化銷售模式、營(yíng)造一個(gè)良好的銷售環(huán)境是當(dāng)務(wù)之急。

（三）新銷售模式的應(yīng)用缺乏技術(shù)指導(dǎo)

2015年賓川縣成為云南省首個(gè)“農(nóng)村淘寶”試點(diǎn)縣，但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境?！稗r(nóng)村淘寶”作為農(nóng)村電商的典型代表，需要農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體，技術(shù)要求較高。

四、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式優(yōu)化的相關(guān)建議

（一）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

1.加快土地流轉(zhuǎn)改革，推進(jìn)葡萄生產(chǎn)的規(guī)?；徒M織化

分散小生產(chǎn)和大市場(chǎng)之間的矛盾，只能通過(guò)規(guī)?；徒M織化的方式解決。政府應(yīng)該加快土地確權(quán)，建立農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的服務(wù)中介平臺(tái)，鼓勵(lì)有條件的農(nóng)戶、農(nóng)民組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)?；图s化經(jīng)營(yíng)，以農(nóng)場(chǎng)、基地等形式擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2.劃定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

葡萄經(jīng)營(yíng)者應(yīng)重視技術(shù)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的應(yīng)用。葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)需要相關(guān)技術(shù)的支撐，其中最核心的兩類技術(shù)仍是信息化技術(shù)和冷鏈物流技術(shù)。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越成熟，在葡萄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用也越來(lái)越深入，超市和電商必須緊跟信息化技術(shù)步伐，才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）流通環(huán)節(jié)

1.零售商供應(yīng)商合作

這對(duì)降低采購(gòu)成本，保障貨源品質(zhì)和客戶粘性至關(guān)重要。從銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)角度看，產(chǎn)銷對(duì)接是整合產(chǎn)業(yè)鏈的核心，能夠減少各種浪費(fèi)和損耗。

2.零售商與冷鏈物流企業(yè)合作

小型零售商自建物流體系心有余而力不足，可以通過(guò)與冷鏈物流企業(yè)深入合作，由后者提供專業(yè)的配送服務(wù)，避免重復(fù)投資。

（三）零售環(huán)節(jié)

1.打造產(chǎn)品品牌，通過(guò)推動(dòng)品牌建設(shè)促使產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而增強(qiáng)客戶粘性。葡萄產(chǎn)業(yè)的銷售應(yīng)該有品牌意識(shí)。

2.組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)觀念。零售環(huán)節(jié)的葡萄銷售者需要對(duì)產(chǎn)品的特征、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等方面對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)宣傳引導(dǎo)。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)城鎮(zhèn)居民收入快速提高，恩格爾系數(shù)降低，生鮮水果消費(fèi)越來(lái)越注重食品安全和消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品需求在升級(jí)。然而，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)業(yè)銷售模式問(wèn)題重重，無(wú)法滿足日益擴(kuò)大的消費(fèi)者需求，水果產(chǎn)業(yè)的模式需要升級(jí)。

我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進(jìn)，即生產(chǎn)集中化、流通簡(jiǎn)潔化和零售規(guī)?；?，最終形成一種穩(wěn)定的理想格局。

⒖嘉南祝

[1]湯石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].長(zhǎng)春：吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)，2005.

第9篇：企業(yè)的銷售模式范文

［關(guān)鍵詞］汽車;營(yíng)銷模式;改革

統(tǒng)計(jì)資料顯示我國(guó)汽車保有量快速增加，2005年到2015年我國(guó)民間汽車擁有情況如下表所示，從2005年的0.359億輛快速增長(zhǎng)到2015年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，汽車成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力之一，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)隨著對(duì)汽車的旺盛需求而變得異常火爆。據(jù)報(bào)道，2016年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量超過(guò)2800萬(wàn)輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)較快，我國(guó)正在成為汽車大國(guó)。汽車營(yíng)銷模式對(duì)汽車銷售至關(guān)重要，已經(jīng)成為汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。通過(guò)對(duì)汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行研究，可以促進(jìn)汽車銷售模式轉(zhuǎn)變，更加科學(xué)地進(jìn)行汽車銷售，同時(shí)促進(jìn)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展。

1我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

汽車營(yíng)銷模式的核心要素主要包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。這三大核心要素構(gòu)成了一個(gè)不可或缺的整體，相互促進(jìn)，相互發(fā)展。營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷組織產(chǎn)生直接的影響，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行判斷時(shí)，首先要判斷汽車營(yíng)銷理念。汽車營(yíng)銷模式?jīng)]有固定模式，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

1.1汽車交易市場(chǎng)模式

汽車交易市場(chǎng)模式通常劃分出專門的區(qū)域進(jìn)行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時(shí)可以將相關(guān)服務(wù)行業(yè)引入，交通、銀行、保險(xiǎn)、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購(gòu)車人在購(gòu)車時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)。汽車市場(chǎng)交易模式通常營(yíng)業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn)，消費(fèi)者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對(duì)汽車行業(yè)具有重要影響。

1.2品牌專賣(4S)店模式

汽車品牌4S店可以實(shí)現(xiàn)汽車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋，也是汽車廠家主要推進(jìn)的營(yíng)銷模式。4S店?duì)I銷模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)，同時(shí)也便于進(jìn)行項(xiàng)目擴(kuò)展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也提高了4S店運(yùn)營(yíng)成本，這種專賣店進(jìn)行維修和服務(wù)時(shí)，費(fèi)用比較高。

1.3網(wǎng)絡(luò)銷售模式

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以隨時(shí)隨地了解汽車產(chǎn)品，廠商根據(jù)消費(fèi)者的需要進(jìn)行個(gè)性化定制，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)化銷售把豐富的產(chǎn)品信息進(jìn)行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時(shí)也節(jié)省了大量的中間成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也可以尋找到汽車銷售業(yè)務(wù)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網(wǎng)上銷售的汽車定價(jià)通常較高，20萬(wàn)元以上汽車訂單占比超過(guò)40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)有著較大的空間。此外，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散化的個(gè)性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績(jī)的集團(tuán)公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢(shì)，并獲得了汽車廠家的認(rèn)同，多品牌的汽車特許專營(yíng)店成為汽車銷售的新生力量。

2我國(guó)汽車銷售模式中存在的問(wèn)題

雖然我國(guó)汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)如下。

2.1營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)較低

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售理念和服務(wù)質(zhì)量是制約銷售結(jié)果的重要影響因素。營(yíng)銷隊(duì)伍是溝通消費(fèi)者和汽車企業(yè)的橋梁，是進(jìn)行汽車銷售的關(guān)鍵。對(duì)汽車銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格的要求，進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，可以提高客戶滿意度，通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)提供更值得信賴的服務(wù)，也可以對(duì)客戶需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

2.2汽車4S店較為盲進(jìn)汽車

4S店可以提高一體化的服務(wù)，服務(wù)比較專業(yè)，但是運(yùn)營(yíng)成本比較高，用戶的費(fèi)用也比較高，這對(duì)4S店的運(yùn)行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴(kuò)張4S店存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。在2002年，歐盟已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場(chǎng)，鼓勵(lì)汽車銷售商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不再允許進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)，從而減少流通過(guò)程中的費(fèi)用。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費(fèi)品。這對(duì)4S店汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)打算汽車銷售模式，更加理性化地構(gòu)建銷售體系。

2.3汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)

隨著汽車交易市場(chǎng)銷售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設(shè)汽車交易市場(chǎng)。汽車交易市場(chǎng)固然可以給消費(fèi)者更大的實(shí)惠，方便消費(fèi)者進(jìn)行多方位的汽車服務(wù)，但是全國(guó)各地大量興建汽車市場(chǎng)，動(dòng)輒土地幾千畝，上億元資金建設(shè)，巨大的建設(shè)成本，長(zhǎng)時(shí)間的建設(shè)工期，一系列的配套設(shè)施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設(shè)方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)有著巨大的制約作用。

3我國(guó)汽車營(yíng)銷模式改革的思路

3.1建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)汽車市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者希望市場(chǎng)能夠更加“國(guó)際化”“人性化”，這對(duì)商家經(jīng)營(yíng)理念來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。汽車營(yíng)銷要牢固樹(shù)立“以客戶為中心”，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，適應(yīng)消費(fèi)者特征，滿足消費(fèi)者需求。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的汽車營(yíng)銷模式，是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

3.2建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展過(guò)程中缺少足夠的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)中國(guó)特殊的國(guó)情，同發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大的差距。我國(guó)城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會(huì)逐步進(jìn)入老齡化階段，人均收入水平低;此外，我國(guó)交通條件仍比較落后，國(guó)民經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的同時(shí)，汽車需求猛增，但是我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)相對(duì)落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應(yīng);汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)情況，汽車生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比;汽車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用巨大，加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，探索適合我國(guó)國(guó)情，體現(xiàn)我國(guó)特色的汽車營(yíng)銷模式，就顯得很有必要。

3.3建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)的汽車消費(fèi)群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此要根據(jù)汽車企業(yè)的特性和消費(fèi)者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費(fèi)者需求多樣化的趨勢(shì)。除了現(xiàn)有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)模式、品牌代言等形式可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)汽車銷售市場(chǎng)改革，可以對(duì)汽車銷售市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)我國(guó)汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)，同時(shí)提高我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

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