銀行電子營銷員工作精選(九篇)
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第1篇：銀行電子營銷員工作范文
現(xiàn)代企業(yè)競爭的決定性因素歸根結(jié)底是人才的競爭。，全國公務(wù)員公同的天地企業(yè)人才的競爭，主要表現(xiàn)在管理人才、技術(shù)人才和營銷人才的競爭，作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭，營銷人才是極其重要的一個要素。近兩年，郵政正在經(jīng)歷著結(jié)構(gòu)調(diào)整的發(fā)展過程，郵政資源的投入、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)得到前所未有的突破，處理能力大大提高。而所處的社會環(huán)境要求郵政不斷地快速發(fā)展，以適應(yīng)中國加入WTO以及中國市場日趨開放的宏觀環(huán)境。在這種形勢下，建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，顯得尤其迫切，這是郵政自身發(fā)展所決定的。
企業(yè)正經(jīng)歷著向市場經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變
上個世紀末，郵政獨立運營，迫使郵政企業(yè)艱難地擺脫計劃管理的老路子，轉(zhuǎn)而去走一條適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律的全新的市場經(jīng)營之路。這種轉(zhuǎn)變帶來了巨大的陣痛，主要是對人們的思想觀念帶來了強大的沖擊?！暗取⒖?、要”這種計劃管理模式下的經(jīng)營方式受到嚴重的挑戰(zhàn)，等客上門、拍腦袋決策都有飯吃的情況不再出現(xiàn)，計劃管理再也不能夠立足。取而代之的是，一切以市場為中心，以顧客為中心開展經(jīng)營活動。郵政經(jīng)營從柜臺內(nèi)走向柜臺外，營銷工作受到特別關(guān)注。企業(yè)經(jīng)歷著從計劃管理型向市場經(jīng)營型的重大轉(zhuǎn)變。
企業(yè)產(chǎn)品受到了全面競爭
郵政企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品就是“服務(wù)”。我國實行的市場經(jīng)濟體制與加入WTO決定了市場開放是大勢所趨，壟斷經(jīng)營將不再有生存的土壤。對郵政企業(yè)來說，近年發(fā)生的兩件大事使我們對競爭的認識更加清晰，更加深切體會到我們面臨的巨大的競爭壓力。一件事是中美兩國簽署關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議，作為條件，其重要的前提是在此之前，中國就美國UPS和FedEx直航中國一事做出重大讓步，從此，中國發(fā)出的國際快件如果通過以上兩家公司，大概2～3天即可送達，發(fā)往東南亞國家如新加坡的甚至次日即可到達。依靠雄厚的資產(chǎn)實力后盾，其價格上同時具備強大的優(yōu)勢，這件事與國內(nèi)快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的發(fā)展攻勢，似乎對郵政正在形成一種圍攻的態(tài)勢，境內(nèi)外都遭受到嚴重的競爭；另一件大事是國家工商行政管理局向郵政發(fā)起的反壟斷調(diào)查，這說明再想回到過去計劃管理的模式已經(jīng)沒有可能。
從郵政具體業(yè)務(wù)來看，無論是“老四篇”的函件、包裹、匯兌、發(fā)行業(yè)務(wù)，還是“新四篇”的特快專遞、商函廣告、郵政儲蓄、集郵業(yè)務(wù)都受到來自社會的強大沖擊。函件方面，首先是現(xiàn)代通信替代了許多傳統(tǒng)的信函，廣告、社會商函制作及政府興辦的文件交換站，都是對郵政函件業(yè)務(wù)的沖擊；包裹業(yè)務(wù)則面對著鐵路、民航的包裹傳遞業(yè)務(wù)；匯兌方面，專業(yè)銀行如農(nóng)業(yè)銀行等，電子匯兌產(chǎn)生的收益相當(dāng)可觀，特別是資金運動周期大大減少；報刊發(fā)行面臨著報業(yè)集團自辦發(fā)行的競爭，他們甚至利用發(fā)行網(wǎng)，組織進行物流配送業(yè)務(wù)；郵政儲蓄的發(fā)展，則同時面對著幾家儲蓄余額超過自身數(shù)十倍的對手；特快專遞競爭更是白熱化，境內(nèi)外的公司都覬覦著這塊市場，市場份額繼續(xù)呈下降趨勢。其他業(yè)務(wù)的情況大致也是如此。
從以上可以看出，郵政企業(yè)面對的競爭是全方位的，甚至包括專營的信函業(yè)務(wù)，競爭對手是多方面的，不僅包括傳統(tǒng)的國有企業(yè)，也包括跨國公司、替代產(chǎn)品提供商、私營企業(yè)。也就是說，郵政經(jīng)營的產(chǎn)品受到了來自社會各領(lǐng)域的全面競爭。
必須建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍
發(fā)展是硬道理。郵政企業(yè)的發(fā)展，是置身于市場經(jīng)濟體系中的發(fā)展，積極參與競爭，提高綜合素質(zhì)，是郵政成功的關(guān)鍵。郵政的創(chuàng)收，有賴于柜臺外業(yè)務(wù)的大力開拓。柜臺內(nèi)業(yè)務(wù)等客上門的經(jīng)營方式面對市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力多樣化的服務(wù)手段，多樣化的營銷方式，促使郵政經(jīng)營理念不斷得到升華，其重點就是走出柜臺，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場營銷。企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)為創(chuàng)收能力的不斷提高，營銷正是創(chuàng)收能力的一項重點。營銷能力的提高離不開建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍。
營銷隊伍建設(shè)是創(chuàng)新管理的重要內(nèi)容，是郵政經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變的重要體現(xiàn)。創(chuàng)新管理，建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍是郵政迫在眉睫要解決的大問題。
營銷員隊伍建設(shè)要抓好觀念的轉(zhuǎn)變
營銷員隊伍的建設(shè)是創(chuàng)新管理的重要內(nèi)容，是對傳統(tǒng)經(jīng)營方式的革新，建設(shè)營銷員隊伍將對經(jīng)營單位組織、生產(chǎn)、人事、用工、分配等產(chǎn)生深刻的影響，牽動著全體職工的利益，在職工的思想上必然會引起震動。順利建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，必須轉(zhuǎn)變思想觀念，從觀念上認識到現(xiàn)代郵政營銷的重要性。
抓好思想觀念的轉(zhuǎn)變，要解決三個方面的問題：一是各級領(lǐng)導(dǎo)、營銷員如何認識營銷的問題，認識郵政營銷的重要性，認識郵政營銷的位置；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強營銷隊伍建設(shè)的問題。
解決以上三個問題，首先要從企業(yè)發(fā)展的角度認識郵政營銷?，F(xiàn)代企業(yè)成功的重要因素是良好的營銷手段。企業(yè)要發(fā)展，就要積極參與市場競爭，克服困難，為社會提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。必須針對不同的客戶，通過服務(wù)營銷、整合營銷、方案營銷，實現(xiàn)客戶效益的最大化與雙贏的目標(biāo)；二要明確如何抓好市場營銷工作。要認識到郵政市場營銷的特點，吸取先進企業(yè)的營銷經(jīng)驗，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評，抓好市場營銷；三是要研究如何加強營銷隊伍的建設(shè)。解決了以上三個方面的問題，思想觀念的轉(zhuǎn)變就達到了基本的目標(biāo)，全局上下才能達成共識，一致努力建設(shè)好營銷隊伍，強化營銷工作。
營銷隊伍建設(shè)是郵政企業(yè)隊伍建設(shè)的重要內(nèi)容
各級領(lǐng)導(dǎo)要高度重視營銷隊伍的建設(shè)。把營銷隊伍建設(shè)作為人才工程的重中之重來抓。服務(wù)的實現(xiàn)、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質(zhì)的營銷隊伍。比如全球著名的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商CISCO公司，其在中國的經(jīng)營中，高素質(zhì)的營銷員對企業(yè)貢獻體現(xiàn)得非常明顯，一個營銷員主管廣東、廣西兩個區(qū)省，一年創(chuàng)收高達1300萬美元，這是高素質(zhì)營銷隊伍的魅力所在。
在郵政企業(yè)處于計劃管理向市場經(jīng)營邁進的時期，同時也處于產(chǎn)業(yè)升級的重要時期，營銷工作尚處在初級階段，分層次的專業(yè)營銷隊伍還有待建設(shè)、提高，營銷隊伍建設(shè)顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結(jié)底依賴于一支高素質(zhì)的營銷隊伍。
認真抓好營銷員隊伍建設(shè)的科學(xué)規(guī)劃
建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，要認真抓好營銷員隊伍組建的科學(xué)規(guī)劃。營銷員隊伍建設(shè)不是拍腦袋工程，必須注重其科學(xué)性。人事部門、規(guī)劃部門要在認真分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對營銷員隊伍的建設(shè)、穩(wěn)定、長期發(fā)展進行科學(xué)的思考，制定科學(xué)的規(guī)劃。
明確營銷員隊伍的分級管理
營銷員隊伍實行的是分級管理。一方面，上級人事主管部門要加強對高級營銷員的管理、培養(yǎng)工作，要加強對基層單位營銷員隊伍建設(shè)的指導(dǎo)。通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實踐，培養(yǎng)一批高級的精通營銷的高級營銷員；另一方面，各二級單位領(lǐng)導(dǎo)要提高對營銷員隊伍的管理，落實營銷員管理的有關(guān)政策，有效、扎實地把營銷工作抓起來。
加強營銷員隊伍的培訓(xùn)
培訓(xùn)是提高營銷員隊伍素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。對營銷員的培訓(xùn)，一方面是營銷理論、實踐的培訓(xùn)，另一方面是形勢教育，認清企業(yè)發(fā)展方向等，企業(yè)要及時將發(fā)展計劃傳達到營銷員，讓大家統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識，使工作更有效。營銷員在對郵政發(fā)展大計有了較深刻的認識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。
建立適應(yīng)市場經(jīng)濟的營銷員激勵機制
1．體制——形成柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列。從體制上將柜臺營銷與柜臺外營銷區(qū)別開來。柜臺營銷是一種比較簡單的等客上門的經(jīng)營方式，對綜合素質(zhì)的要求相對于柜臺外營銷有著較大的差距。因此，一定要從業(yè)務(wù)拓展的難度上建立柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列，在分配上體現(xiàn)多勞多得。
2．上崗——建立營銷員持證上崗制度，使得營銷員工作成為人人向往的崗位，要適當(dāng)提高營銷員的進入門檻，確保營銷隊伍的整體素質(zhì)的提高。
3．用工——實行營銷業(yè)績的末位淘汰制。建立營銷員檔案，對營銷員實行全面的跟蹤。根據(jù)營銷業(yè)績對營銷員進行考核。實行營銷業(yè)績的末位淘汰制，激發(fā)營銷員工作的積極性，促進營銷隊伍整體素質(zhì)不斷地提高。
4．分配——探索多種形式的分配方式，如大膽試行底薪加提成方式。在分配上，改革現(xiàn)有的分配方式，可以采取多種形式的分配，形成以業(yè)績論英雄的局面。真正實現(xiàn)績效掛鉤，個人利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合。
5．人事——將營銷員優(yōu)秀分子提拔到各級管理部門。建立營銷員晉級制度，對于營銷員中的優(yōu)秀分子，優(yōu)先提拔到各級管理崗位。優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員，應(yīng)該同時也是一個優(yōu)秀的營銷員。優(yōu)秀的營銷員具備良好的溝通、協(xié)調(diào)素質(zhì)，正是管理人員需要的基本素質(zhì)。大膽將營銷員中的優(yōu)秀分子提拔到各級管理崗位，也是郵政人才工程的重要體現(xiàn)。
注重以信息化為手段的管理
第2篇：銀行電子營銷員工作范文
成立60年來，中國人壽始終占據(jù)國內(nèi)保險市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位，被譽為中國保險業(yè)的中流砥柱。大浪淘沙，真金猶在，它是如何實現(xiàn)“相知多年，值得托付”的諾言，贏得了廣大客戶的廣泛信賴呢?讓我們一起來探尋這艘旗艦的價值所在。
戰(zhàn)略引領(lǐng)價值
中國人壽的價值之源，在于它從不缺乏高瞻遠矚的優(yōu)秀舵手，并堅定不移地沿著正確的戰(zhàn)略方向前進。
了不起的當(dāng)家人
2005年5月，時任中保(控股)董事長兼總經(jīng)理的楊超，回到闊別10年的北京，面對保險業(yè)改革開放的新格局，開始執(zhí)掌中國人壽，引領(lǐng)中國人壽再鑄輝煌。
楊超是一位善于學(xué)習(xí)的人，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”是他的座右銘。他的經(jīng)歷帶有許多傳奇色彩――插過隊、務(wù)過農(nóng)、學(xué)過醫(yī)、學(xué)過法、學(xué)過外語、出過國，“自己是從基層到總部，從國內(nèi)到海外，再回到國內(nèi)，從普通的業(yè)務(wù)干部走上管理決策層來的，這些經(jīng)歷給我的感受非常深。”楊超說，保險是介于社會科學(xué)和自然科學(xué)之間的一門邊緣學(xué)科，涉及方方面面，接觸面非常廣泛，學(xué)習(xí)十分重要。
學(xué)醫(yī)使他看問題更加深刻，能夠找到病根病源，從而對癥下藥；學(xué)法讓楊超思維縝密，做事嚴謹有條理。海外的學(xué)習(xí)經(jīng)歷使他站得高，看得遠，把握全局，又不丟棄細節(jié)。正是這些非凡的經(jīng)歷加上自己不懈的學(xué)習(xí)和悟性，才能摩擦出絢麗的思想火花。2007年，當(dāng)香港評比所有上市公司時，中國人壽奪得了唯一的大獎――公司管治卓越獎。
3步走的戰(zhàn)略路
根據(jù)多年的經(jīng)驗和思考，楊超開始探索具有“中國人壽特色”的科學(xué)發(fā)展之路，集中國人壽集體智慧，最終確定了“打造國際頂級金融保險集團”的戰(zhàn)略目標(biāo)，并奮力前行。
在此之前，中國人壽做得最多是戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，怎樣多賣賺錢的產(chǎn)品，少賣不賺錢的產(chǎn)品。在掌印中國人壽一年多的時間里，一系列大動作將中國人壽“主業(yè)特強，適度多元”的戰(zhàn)略路線清晰地展現(xiàn)在人們面前，一個金融控股集團的雛形開始顯現(xiàn)?！爸袊藟鄣陌l(fā)展與其他兄弟公司不同，它的特點在于‘主業(yè)特強。適度多元’?！本唧w來說，新的集團發(fā)展戰(zhàn)略是成為資源配置合理、綜合優(yōu)勢明顯，主業(yè)特強、適度多元，備受社會與業(yè)界尊重的內(nèi)涵價值高、核心競爭力強、可持續(xù)發(fā)展后勁足的大型現(xiàn)代金融保險集團。
中國人壽確立了3步走的戰(zhàn)略步驟，第一步是以壽險和資產(chǎn)管理作為核心主業(yè)；第二步是將主業(yè)擴大到財產(chǎn)險和養(yǎng)老保險，把中國人壽建設(shè)成為一個功能齊全的綜合保險服務(wù)商，第三步是將主業(yè)通過多種渠道穩(wěn)步擴大到銀行、基金、證券及信托等相關(guān)領(lǐng)域，從而使公司的發(fā)展前景和投資價值得到全面的提升。目前第一和第二步已基本實施到位，第三步正在緊鑼密鼓地進行?！艾F(xiàn)在這一目標(biāo)已經(jīng)在中國人壽廣大干部員工和營銷員隊伍中深入人心，成為了自覺行動?！?/p>
服務(wù)體現(xiàn)價值
中國人壽的價值之本，在于它永遠尋求最周到細致的溫馨服務(wù)，并通過堪稱完美的網(wǎng)絡(luò)渠道提供給投保人。
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)無與倫比
工欲善其事，必先利其器，中國人壽擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。截至2008年上半年，中國人壽保險營銷員總數(shù)達67.6萬人，較2007年底增長3.8萬人，保險營銷員持證率達99.3％。團險銷售人員超過1.3萬人，基本保持穩(wěn)定。中國人壽還擁有超過9.2萬個分布在商業(yè)銀行、郵政儲蓄、信用社的銀行保險銷售網(wǎng)點，客戶經(jīng)理達2.25萬人，理財經(jīng)理逾6100人。
中國人壽繼續(xù)積極探索新型銷售渠道，近年來專門成立了電子商務(wù)部，負責(zé)電話銷售及網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的試點工作，并開發(fā)了第一款電話營銷產(chǎn)品。
服務(wù)生命一諾千金
中國人壽擁有專業(yè)高效的95519客戶服務(wù)專線、3000多家客戶服務(wù)柜面、安全實用的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)站。
隨著“1+N”服務(wù)品牌的深化推行、VIP增值服務(wù)、“國壽客戶節(jié)”、“醫(yī)保通”系統(tǒng)上線等一系列活動的展開，多年的不懈努力，使中國人壽贏得了大眾的支持與信賴，擁有9300多萬元長期保單客戶和近2億元的短期保單客戶。眾多在牮500強企業(yè)、國內(nèi)大型企業(yè)及外國駐華使館等機構(gòu)皆選擇中國人壽為保險供應(yīng)商。
責(zé)任彰顯價值
中國人壽的價值之道，在于它始終勇于承擔(dān)社會責(zé)任，并始終不渝地把企業(yè)的發(fā)展建立在更大社會責(zé)任的承擔(dān)上。
以社會責(zé)任為己任
“撒播愛心、造福社會”是中國人壽永恒的價值理念，作為一個以行業(yè)和社會責(zé)任為己任的大型國有企業(yè)，中國人壽一直把發(fā)展公益慈善事業(yè)作為回報社會的一個重要途徑。
2008年以來，我國連續(xù)遭受重大自然災(zāi)害。2008年初發(fā)生冰凍災(zāi)害，中國人壽通過民政部向遭受低溫、雨雪和冰凍的南方災(zāi)害地區(qū)捐贈1000萬元，幫助受災(zāi)群眾解決困難。汶川地震發(fā)生后，通過中國紅十字基金會向地震災(zāi)區(qū)捐款1600萬元，用于災(zāi)后學(xué)校重建。中國人壽向奮戰(zhàn)在抗震救災(zāi)一線的人民、公安干警等12類抗震救災(zāi)工作人員捐贈了人身意外傷害保險。5月14日，中國人壽宣布開展地震孤兒救助，承擔(dān)所有地震孤兒成長至18周歲的基本生活保障，11月11日，與民政部在北京簽署了“國壽汶川地震孤兒助養(yǎng)項目”合作協(xié)議，目前已劃撥首期13個月的愛心助養(yǎng)金共計486，72萬元。據(jù)悉， “國壽汶川地震孤兒助養(yǎng)項目”將長期持續(xù)下去，直至所有孤兒成長至18周歲。
社會責(zé)任是生產(chǎn)力
中國人壽把對社會責(zé)任的認識提升到了相當(dāng)?shù)母叨?，它認為，企業(yè)履行社會責(zé)任，不是負擔(dān)，而是為發(fā)展增添生產(chǎn)力。積極承擔(dān)社會責(zé)任，對外，有助于企業(yè)樹立良好的品牌形象，提升“軟競爭力”，對內(nèi)，可以營造積極健康的企業(yè)文化，增強企業(yè)凝聚力。
第3篇：銀行電子營銷員工作范文
2010年10月，中國保監(jiān)會了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關(guān)于貫徹落實〈關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。保險營銷體系的改革是中國保險業(yè)發(fā)展所必須要跨越的關(guān)口。有觀點認為，只要專業(yè)中介強大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現(xiàn)實卻并非如此。有人建議，加強對個人人的職業(yè)道德培訓(xùn)。然而制度層面的問題是簡單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對人嚴格管理，建立更嚴格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經(jīng)夠大了，其實許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業(yè)化與綜合經(jīng)營等之間做出選擇，或是僅僅從某個方面進行改進，是遠遠不夠的。面對一個如此宏大而系統(tǒng)性的問題，改革的主體靠保險公司單兵作戰(zhàn)是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內(nèi)容實行“一刀切”是不行的，應(yīng)鼓勵各保險公司依據(jù)自身的優(yōu)勢走差異化的道路。改革的進程應(yīng)循序漸進。為此，筆者在借鑒國際成功經(jīng)驗和結(jié)合中國文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建議構(gòu)建一個“多元異化漸進”的新保險營銷體系。
二、新保險營銷體系的主體應(yīng)“多元”
新保險營銷體系的主體應(yīng)該多元化，保險監(jiān)督部門、保險行業(yè)協(xié)會和保險公司等各個主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。
(一)保險監(jiān)管部門
雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構(gòu)建新保險營銷體系的關(guān)鍵卻在保險監(jiān)管部門。中國保監(jiān)會及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國保險營銷的發(fā)展形勢，積極學(xué)習(xí)借鑒西方發(fā)達國家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗，不斷改進監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對保險營銷實踐中出現(xiàn)的新問題，應(yīng)及時出臺或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺相應(yīng)的具有實際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實。同時，中國保監(jiān)會及各級保監(jiān)局要加強自身建設(shè)，為保險營銷監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認真開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動;加強班子隊伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓(xùn)力度;加強黨風(fēng)廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個方面來完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個好的外部環(huán)境。首先，要建立科學(xué)的保險公司及其管理層經(jīng)營績效的評價機制。其次，要加快推進保險業(yè)及其保險營銷的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險經(jīng)理人和營銷人才市場，并把它和科學(xué)的評價機制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會對新營銷體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。
(二)保險行業(yè)協(xié)會
保險行業(yè)協(xié)會是保險人和保險中介機構(gòu)自己的社團組織，對規(guī)范保險營銷具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險行業(yè)協(xié)會既可以避免國家的過分干預(yù)，代表協(xié)會會員對政府的有關(guān)保險營銷的立法與管理發(fā)表意見，反映情況，對政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會員在營銷競爭中的行為，維護保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進一步發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在行業(yè)自律、培訓(xùn)服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。
(三)保險公司
制度層面問題解決需要監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、稅務(wù)部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進行。各保險公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經(jīng)開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團隊的試點;有的嘗試給個人人以穩(wěn)定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產(chǎn)品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關(guān)系;還有一些保險公司將營銷人員培訓(xùn)的重點轉(zhuǎn)向了知識、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險銷售服務(wù)公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設(shè)立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網(wǎng)銷等新型營銷渠道。自從中國保監(jiān)會于2007年4月出臺《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創(chuàng)新營銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達到5．3%，占總保費的比例達到1．35%，成為財險公司業(yè)務(wù)競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷領(lǐng)域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領(lǐng)域。但各保險公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過程中帶來的誤導(dǎo)、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險行業(yè)發(fā)展保險網(wǎng)銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購平臺，淘寶等綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險網(wǎng)購類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開展保險網(wǎng)銷。保險網(wǎng)銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽光等近40家國內(nèi)保險公司已通過網(wǎng)絡(luò)銷售家財險、車險、國內(nèi)旅游險、出國旅游、留學(xué)及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產(chǎn)保險等多種產(chǎn)品，占保險公司總數(shù)的比例超過60%。一些保險公司還和團購網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險團購業(yè)務(wù)。2010年，我國保險業(yè)網(wǎng)上實現(xiàn)的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時間問題。權(quán)威機構(gòu)估計，到2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內(nèi)保險網(wǎng)銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應(yīng)積極開拓網(wǎng)銷渠道。與此同時，應(yīng)注意技術(shù)風(fēng)險和道德風(fēng)險的防范。
三、新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”
新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險營銷模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩(wěn)固。保險業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導(dǎo)，農(nóng)村也會變成保險業(yè)最沒有希望的地方。在農(nóng)村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業(yè)部等保險營銷與服務(wù)門店相結(jié)合。保險人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽好的人中精挑細選，服務(wù)門店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。同時，保險公司應(yīng)加強對人和營業(yè)員保險知識、技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，盡量減少誤導(dǎo)等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險的聲譽。
我國是一個區(qū)域經(jīng)濟差距非常明顯的國家，各個區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展水平。發(fā)達地區(qū)公眾的風(fēng)險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發(fā)達地區(qū)公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營的保險公司在產(chǎn)壽險、個團險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業(yè)的共同銷售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過一家集產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)、個團險業(yè)務(wù)于一體的綜合門店開展?fàn)I銷更有優(yōu)勢。而專業(yè)化的公司則會更多地依賴兼業(yè)機構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。
產(chǎn)險和壽險之間、團險和個險之間的區(qū)別是比較大的，即使是在產(chǎn)險之間，車險、企財險、家財險、火險、水險和責(zé)任險等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強求一致，而是要根據(jù)不同的險種選擇最適合的營銷模式。但同時，我們應(yīng)該看到這些產(chǎn)品之間的差別并非本質(zhì)上的，都有一定的共性，因此在營銷模式上也并非不能整合。對于一家同時擁有產(chǎn)險和壽險業(yè)務(wù)的保險集團(控股)公司來說，將兩塊的營銷模式整合到業(yè)務(wù)和服務(wù)齊全的保險門店則可以大幅提高銷售績效，發(fā)展交叉銷售。從2007年開始，中國保監(jiān)會先后批準(zhǔn)4家保險集團(控股)公司在集團內(nèi)部的專業(yè)公司之間進行產(chǎn)險和壽險之間的交叉銷售業(yè)務(wù)。2010年9月，中國保監(jiān)會又放開不同保險公司之間的交叉銷售，信達集團旗下幸福人壽與信達財險啟動相互保險業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險集團內(nèi)部開展產(chǎn)壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險和健康險等，不允許保險業(yè)務(wù)員直接銷售非保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，我國保險公司的交叉銷售業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。中國平安2010年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在其壽險銷售隊伍中30%的業(yè)務(wù)員同時獲取了財產(chǎn)險的保單，5%的業(yè)務(wù)員同時銷售了養(yǎng)老險產(chǎn)品。另外，超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產(chǎn)險的客戶，信托公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業(yè)務(wù)來自其他專業(yè)公司的介紹。中國平安2010年年報顯示，其產(chǎn)險保費收入的13．6%來自交叉銷售，企業(yè)年金受托業(yè)務(wù)的17．7%和投資管理業(yè)務(wù)的6．0%來自其他專業(yè)公司的介紹，交叉銷售對銀行新增公司業(yè)務(wù)存款、新發(fā)信用卡和信托計劃募集資金的貢獻度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應(yīng)積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴張。與此同時，應(yīng)注意銷售制度和流程的規(guī)范、銷售人員業(yè)務(wù)水平的提升等問題。
第4篇：銀行電子營銷員工作范文
自1990年普拉哈拉德和哈默爾提出“核心競爭力”這一概念后，核心競爭力就成為管理學(xué)和企業(yè)界應(yīng)用頻率最高的關(guān)鍵詞之一。從理論上講，銀行企業(yè)核心競爭力是指銀行多元化、創(chuàng)新性、全方位、快捷性、人性化等方面的競爭力。它一旦形成，就能夠帶來可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，成為戰(zhàn)略性資產(chǎn)。當(dāng)今金融市場群雄逐鹿，筆者擬對農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中如何突破同業(yè)競爭膠著提升核心競爭力，談幾點看法。
一、農(nóng)業(yè)銀行在同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢
優(yōu)勢方面，一是具有相對品牌網(wǎng)點優(yōu)勢。中國農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分，被《財富》評為世界500 強企業(yè)之一。農(nóng)業(yè)銀行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信譽受到廣大農(nóng)民的青睞。它擁有近3萬個機構(gòu)網(wǎng)點，在全國每一個縣市都有分支機構(gòu)，網(wǎng)點數(shù)居全國各大銀行之首。二是具有相對客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時，農(nóng)業(yè)銀行及時、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引了大批高質(zhì)量客戶。此外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟一體化發(fā)展速度加快，大量土地被國家征用、征購，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策規(guī)定，他們農(nóng)業(yè)戶口已改為城市戶口。由于這部分客戶群體對農(nóng)行具有深厚的感情，給一些城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶提供了“天賜良機”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢。
然而，在肯定優(yōu)勢的同時，也要看到自身的不足。一是不良資產(chǎn)數(shù)額大、占比高。截至20__年底，農(nóng)業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模48768億元，占中國銀行業(yè)資產(chǎn)12%，但7400億元的不良貸款占同期四大商業(yè)銀行不良貸款總額10725億元的69%。20__年底，農(nóng)業(yè)銀行不良貸款率為23.44%，如果扣除因政策性因素承擔(dān)的3000億元不良貸款，農(nóng)行常規(guī)貸款不良率為18.37%。二是人力資源缺乏活力。在崗職工較多，目前農(nóng)行在崗職工數(shù)量達到45萬人。其中多達51%的員工都在縣及縣以下地區(qū)。員工合同管理與年度考核存在相脫節(jié)現(xiàn)象，名義上為合同制，實質(zhì)上為終身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統(tǒng)化的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，抱殘守缺，不思變故。自上而下的農(nóng)行改革，在一些地區(qū)實施過程中會因一些人的抵觸而成為“星星之火”，難以形成燎原之勢。員工的后續(xù)教育又沒有規(guī)劃，在市場競爭下，人力資源面臨枯竭與開發(fā)不足的矛盾，極大妨礙了農(nóng)行的經(jīng)營管理。三是機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)遠遠超出同業(yè)，低效益網(wǎng)點偏多。農(nóng)業(yè)銀行目前機構(gòu)數(shù)量為24900余個，機構(gòu)數(shù)量相當(dāng)于中行的2.74倍，建行的2.13倍，工行的1.46倍。精品網(wǎng)點偏少，成為農(nóng)行機構(gòu)建設(shè)的一大桎鋯。四是政策性業(yè)務(wù)導(dǎo)致歷史包袱沉重。農(nóng)業(yè)銀行承擔(dān)了相當(dāng)大部分與農(nóng)業(yè)有關(guān)的政策性業(yè)務(wù)，到20__年底，農(nóng)業(yè)銀行政策性貸款4140億元，其中不良貸款3490億元，占農(nóng)業(yè)銀行全部不良貸款的47.2%。五是農(nóng)行金融創(chuàng)新“跟著感覺走”，分析客戶需求心理還不夠，產(chǎn)品同外資銀行及一些股份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟型”?？蛻魧r(nóng)行新產(chǎn)品不熟知，不會操作，金融產(chǎn)品的初級化和低級化，已成為農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品革新中急須解決的問題。
二、當(dāng)前面臨的機遇挑戰(zhàn)
1、農(nóng)村金融需求量增加迫切需要農(nóng)行服務(wù)活血化瘀。當(dāng)前，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村流通體系建設(shè)、特色資源開發(fā)的層層深入，縣域中小企業(yè)和富裕農(nóng)戶等新農(nóng)村建設(shè)活躍經(jīng)濟主體的金融需求，正在由傳統(tǒng)存貸需求向票據(jù)承兌貼現(xiàn)、跨區(qū)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、現(xiàn)金管理、投資理財業(yè)務(wù)等高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，農(nóng)村金融需求服務(wù)大有供給不足之勢。農(nóng)業(yè)銀行本外幣一體化、網(wǎng)絡(luò)全國化、高中低端業(yè)務(wù)多元化的服務(wù)優(yōu)勢比較明顯，有利于促進并分享農(nóng)村經(jīng)濟增長的衍生效益，給農(nóng)村金融需求活血。
2、新型經(jīng)濟發(fā)展層次給農(nóng)行發(fā)展帶來福音。隨著新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的實施，縣域的城鎮(zhèn)化水平將不斷提升，農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)將逐步由“生存經(jīng)濟”升級到“生產(chǎn)經(jīng)濟”，經(jīng)濟活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮(zhèn)、縣城以至城市。這種經(jīng)濟發(fā)展層次，與農(nóng)行的經(jīng)營層次更為契合，有利于發(fā)揮農(nóng)行連接城鄉(xiāng)、經(jīng)營多層化的系統(tǒng)優(yōu)勢。
3、媒介二元經(jīng)濟的最佳金融紅娘是農(nóng)業(yè)銀行。我國二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變遷必然形成城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢，城市工業(yè)加速向郊縣轉(zhuǎn)移和擴散、新型都市農(nóng)業(yè)在城郊崛起、郊縣城市化和工業(yè)化不斷提速，對媒介二元經(jīng)濟的金融服務(wù)需求將日益高漲，而農(nóng)業(yè)銀行市場定位中有“面向三農(nóng)”、“商業(yè)運作”，正是適應(yīng)這種需求的最佳中介。
4、農(nóng)行“與農(nóng)共舞”，自身優(yōu)勢為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。長期以來，農(nóng)行以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，形成了獨特的市場布局和鮮明的經(jīng)營特色。20__年底縣域貸款和城市行管理的涉農(nóng)貸款共計1.7萬億元，占全部貸款的55％；農(nóng)行60％的網(wǎng)點、51％的員工和42％的存款也都分布在縣域。在我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場化步伐加快的大背景下，新農(nóng)村建設(shè)實際上已全面涵蓋各種經(jīng)濟成分和越來越多的產(chǎn)業(yè)，農(nóng)村金融需求正在呈現(xiàn)出綜合化、多樣性的特征，客戶價值鏈不斷延長，農(nóng)行在縣域的有效發(fā)展空間也在日益拓寬。20__年全國金融工作會議之后，農(nóng)業(yè)銀行制定了縣域發(fā)展規(guī)劃。農(nóng)行從縣域吸收的資金原則上全部用于支持縣域經(jīng)濟發(fā)展，其中投放到農(nóng)業(yè)的貸款不低于30%。未來五年，總投放達到4700億元，把農(nóng)行建設(shè)成為服務(wù)三農(nóng)的銀行，最大的中小企業(yè)銀行，最大的個人銀行，最大的網(wǎng)絡(luò)銀行。農(nóng)行突出面向三農(nóng)的“下鄉(xiāng)”服務(wù)將成為縣域經(jīng)濟發(fā)展的加速器。
三、提升核心競爭力相應(yīng)對策
（一）把握產(chǎn)權(quán)制度改革，構(gòu)建核心競爭力
1、推動產(chǎn)權(quán)制度改革。做好農(nóng)業(yè)銀行股份制改造，對原有體制進行一次“鳳凰涅槃”，在保證國家絕對控股的前提下，允許企業(yè)集團、跨國公司參股。在此基礎(chǔ)上，選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加自身實力，并以此為助推器使農(nóng)行盡快實現(xiàn)市場化、國際化。在
財務(wù)核算機制上，要推行以管理會計為重點，預(yù)算會計為核心的財務(wù)管理機制的創(chuàng)新，從而實現(xiàn)對經(jīng)營管理過程的超前和整體控制，實現(xiàn)全行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、計劃指標(biāo)、業(yè)務(wù)考核的統(tǒng)一管理和系統(tǒng)管理。2、加強同業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革先進經(jīng)驗的學(xué)習(xí)。建、中、工行已進行了股改，其改革中有一些經(jīng)驗做法值得農(nóng)行學(xué)習(xí)，要果斷“拿來”，使得我們多走捷徑，少走彎路。不能懷著酸葡萄心理，搞潑婦罵街，攻擊同業(yè)，那樣于事無補。
3、打造農(nóng)業(yè)銀行新名片。農(nóng)業(yè)銀行新形象包括品牌與信譽需全體員工齊心協(xié)力共同打造和維護。一是抓好對外宣傳。當(dāng)前各地農(nóng)行辦公室對外宣傳的首要任務(wù)就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農(nóng)行服務(wù)城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營體系不為人知之“旱田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最容易接受的方式?？烧堃恍┳髟~作曲家及知名歌唱家，為農(nóng)行改革及新產(chǎn)品功能寫新歌唱新歌，要求農(nóng)行員工們也要會唱這些歌，通過舉辦歌唱會、聯(lián)誼會，以增進城鄉(xiāng)群眾對農(nóng)行的了解，從而達到鎖定客戶的目的。
（二）把握基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力
1、全方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是農(nóng)行基層分支機構(gòu)職能和定位的重要回歸。也就是說，做好零售業(yè)務(wù)，農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面：資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅持以項目貸款為突破，以中小企業(yè)為重點，以個人房貸業(yè)務(wù)為方向，以貼現(xiàn)低風(fēng)險業(yè)務(wù)為補充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準(zhǔn)確定位、細分市場的基礎(chǔ)上，迅速做大資產(chǎn)總量，實現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大兩高一優(yōu)”項目的拓展帶動信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和優(yōu)良客戶的有效擴張。加大對各縣（市）前20強企業(yè)、重點招商引資項目、優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、特別是面廣[，！]量大的小優(yōu)客戶和個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植基本客戶群，以此逐步做大各項業(yè)務(wù)，推動農(nóng)行整體競爭實力的快速提升。二是要積極加大建安企業(yè)一般固定資產(chǎn)貸款的營銷力度。三是準(zhǔn)確把握房市走勢，積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學(xué)習(xí)，掌握操作要領(lǐng)和風(fēng)險防范要點，把握房地產(chǎn)開發(fā)、開盤信息，加強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當(dāng)前重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開況進行走訪，跟蹤開發(fā)進度，適時投放。四是貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為補充，繼續(xù)抓好低風(fēng)險貸款的營銷。
負債業(yè)務(wù)方面：一是以星級客戶為抓手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農(nóng)行轉(zhuǎn)型的客戶基礎(chǔ)，也是農(nóng)行以往工作中的盲點。要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)運用為基礎(chǔ)，以建檔為手段，明確客戶拓展目標(biāo)，加強客戶信息溝通，隨時了解把握客戶金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對性地進行客戶維護。要做到基層網(wǎng)點柜面與主任聯(lián)動，客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運，上下聯(lián)動，有目的、有針對性地識別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶，通過提供綜合理財服務(wù)，使其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是農(nóng)行農(nóng)村基層網(wǎng)點要全面落實大堂經(jīng)理制，配備專人，專職個人業(yè)務(wù)，切實建立星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務(wù)機制，切實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點要將村組劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡(luò)制度，發(fā)揮村干部與農(nóng)行聯(lián)動的效應(yīng)，以抓住儲源。四是多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷力度，培育對公大戶。要積極搶抓財政改革機遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業(yè)務(wù)的拓展工作，加強公務(wù)卡、國庫集中支付業(yè)務(wù)、財政非稅收入收繳業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷。五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證金開證業(yè)務(wù)的拓展，對業(yè)務(wù)量大的商貿(mào)、紡織、化工等企業(yè)逐戶進行營銷，通過算經(jīng)濟賬，加強服務(wù)等方法，激發(fā)其對農(nóng)行全額保證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，加強與證券公司的合作，認真做好第三方存管業(yè)務(wù)的拓展，充分利用證券公司的優(yōu)勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大力拓展卡存款。第一，全力提升農(nóng)行卡在個體結(jié)算方面的優(yōu)勢。江蘇某縣農(nóng)行20__年上半年全行12萬張卡，其中，1000元以上的共1.2萬張，存款余額3.07億元，占全行卡存款的97%，也就是說，10%的資源貢獻率達到了97%。對這部分客戶，要明確到人進行維護。第二，要以工資為抓手，不斷擴大卡量，提高卡存款。第三，要全面推動以卡代扣農(nóng)村居民電費工作?？烧堃恍┼l(xiāng)村電工發(fā)放宣傳資料和分理處名片，進行借記卡、儲蓄電子產(chǎn)品的組合營銷。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信息網(wǎng)，尤其是出國工作人員，積極宣傳我行的西聯(lián)匯款和個人匯款的優(yōu)勢，逐步形成我行的個人外匯客戶群體。
中間業(yè)務(wù)方面：強化中間業(yè)務(wù)收入，平衡各項新業(yè)務(wù)的進度，切實使電子化產(chǎn)品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負責(zé)人帶頭使用產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品
特點、功能的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營銷員，進一步提高產(chǎn)品的市場占有率，提高電子銀行金融性業(yè)務(wù)占比。二是多元化地推動收費業(yè)務(wù)的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產(chǎn)品的同時，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，確保此項工作高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、健康快速發(fā)展。三是堅持全行辦外匯的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新增資本金帳戶的市場份額。2、全身心發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理在國外已是一種普遍的間接投資方式和金融服務(wù)方式，商業(yè)銀行大多數(shù)金融投資活動都是通過資產(chǎn)管理的方式實現(xiàn)的。國外花旗集團已把資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為其三大樣板之一，而且該業(yè)務(wù)營業(yè)收入約占整個花旗集團的10%。農(nóng)行有點多面廣的優(yōu)勢，應(yīng)把握機會，發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。一是加強理財中心建設(shè)，打造理財產(chǎn)品牌；二是以客戶服務(wù)平臺為基礎(chǔ)，通過增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財功能，為客戶提供更加便捷的服務(wù)。三是在基金托管業(yè)務(wù)方面，充分發(fā)揮農(nóng)行整體機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，做大做強該項業(yè)務(wù)。
（三）把握產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建核心競爭力
早在20__年，麥肯錫咨詢對亞洲消費者的一項調(diào)研顯示，同亞洲其他國家和地區(qū)同類人群相比，中國的殷實消費者對所得到銀行服務(wù)水準(zhǔn)的滿意度最低，并愿意隨時為獲得更好的服務(wù)轉(zhuǎn)換銀行，即便要為此付出更高的收費或蒙受利息損失。因此，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提升顧客忠誠水準(zhǔn)，將是后開放時代包括農(nóng)行在內(nèi)的中資銀行面臨的一項現(xiàn)實而急迫的挑戰(zhàn)。
一是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過加大科技投入，開發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。但要注意的是，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須遵循金融的內(nèi)在規(guī)律，從國情、行情出發(fā)，循序漸進。不符合國情、行情的所謂“創(chuàng)新”，反而會破壞金融秩序，扭曲各種金融功能，浪費資源成本，其本身只能是曇花一現(xiàn)的“泡沫”。姓“農(nóng)”，發(fā)展才有海闊天空。要積極實施好“農(nóng)”字牌產(chǎn)品的創(chuàng)新，實施好金穗產(chǎn)品消費放心工程。農(nóng)行可在大型商場、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，每月固定日期派員去以上單位現(xiàn)場演示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點優(yōu)勢及操作要領(lǐng)。
二是通過制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多不依賴電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。農(nóng)行可組織新產(chǎn)品打擂。把我行的特色金融產(chǎn)品以全國巡回展覽的形式，進行擺擂，請客戶提出改進意見，以達到設(shè)計完美。同時，對有價值的意見進行適當(dāng)獎勵。
三是可考慮與國內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強證券、保險聯(lián)姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動力量。
（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力
1、注重加強行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負債比例管理關(guān)口前移。面對市場競爭帶來的風(fēng)險增加的不利因素，農(nóng)行應(yīng)實行資產(chǎn)負債比例管理的前移，由央行監(jiān)管部門定期預(yù)測，每月警示；行業(yè)條線管理部門負責(zé)落實與督導(dǎo)，使監(jiān)管與管理有機結(jié)合。特別要注意人為掩蓋風(fēng)險與任風(fēng)險轉(zhuǎn)化的傾向，由于金融風(fēng)險暴露的滯后性，更應(yīng)對化險強化考核。同時加緊培養(yǎng)本行的化險人才。
2、注重城區(qū)和縣域服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營一路“大風(fēng)歌”。繼續(xù)將城區(qū)業(yè)務(wù)作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長點，加大對黃金、重點和優(yōu)良客戶的拓展力度，進一步做大做強城市業(yè)務(wù)，提高我行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導(dǎo)，加強縣域行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要從推進農(nóng)村城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以推動地方經(jīng)濟快速增長，啟動內(nèi)需，服務(wù)新農(nóng)村，促進農(nóng)民增收。
第5篇：銀行電子營銷員工作范文
一、金融保險行業(yè)營銷創(chuàng)新存在的主要問題
金融保險行業(yè)的營銷創(chuàng)新取得了一定的成績，但部分金融保險企業(yè)在營銷創(chuàng)新中也存在著一些問題。主要包括以下幾個方面:(一)人才策略部分失當(dāng)國內(nèi)一些實力較強的金融保險企業(yè)，在跨國經(jīng)營中未采取全球化人才招聘戰(zhàn)略。這些在國外進行營銷活動的金融保險企業(yè)，由于缺乏通曉當(dāng)?shù)亟鹑诒ｋU相關(guān)政策的人才，而導(dǎo)致不能較好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臓I銷市場環(huán)境;部分金融保險企業(yè)，對其國外分支機構(gòu)的經(jīng)營管理活動，包括營銷創(chuàng)新等在內(nèi)的活動，常常缺乏及時而準(zhǔn)確的信息資料，這樣極易出現(xiàn)由于監(jiān)管滯后引發(fā)的各種金融風(fēng)險。(二)部分營銷人員的營銷行為不規(guī)范銀行與保險公司強強聯(lián)手，進行交叉營銷以及品牌推廣，是銀行業(yè)與保險業(yè)合作雙贏的良好途徑。但由于監(jiān)管方面存在一定的漏洞，出現(xiàn)了銀行客戶被某些保險公司的駐點銷售人員誤導(dǎo)而購買自身并不需要的保險產(chǎn)品;甚至有個別保險營銷人員，為了追求利潤而向客戶推銷一些有風(fēng)險的產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶蒙受巨大的損失。［1］可喜的是，我國金融保險監(jiān)管當(dāng)局已經(jīng)發(fā)現(xiàn)易引起風(fēng)險的銀保交叉銷售業(yè)務(wù)，采取大量有效的政策措施，使相關(guān)銀保業(yè)務(wù)進入規(guī)范有序的發(fā)展道路。當(dāng)然，保險行業(yè)的營銷隊伍存在諸多問題，與其素質(zhì)偏低、社會認同感較低、傭金制度不夠合理等因素有很大的關(guān)聯(lián)。［5］如果這些問題能夠很好地得到解決，保險行業(yè)的營銷隊伍將會規(guī)范很多。(三)手機平臺信息真假難辨近年來越來越多的國內(nèi)銀行企業(yè)通過手機短信群發(fā)到潛在客戶的方式來創(chuàng)新營銷其產(chǎn)品。群發(fā)手機短信，具有時效新、針對性強、效率高等優(yōu)點;但也存在著一定弊端，如信息單一、缺少與客戶間的交流互動。加之某些不法之徒，利用移動通信的管理漏洞進行違法犯罪活動，如通過手機短信發(fā)送虛假信息欺騙客戶，使得這種營銷創(chuàng)新模式難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。(四)微博營銷存在較多虛假營銷信息微博是一種通過關(guān)注機制分享簡短實時信息的廣播式社交網(wǎng)絡(luò)平臺。微博以140字(包括標(biāo)點符號)的文字新信息，并實現(xiàn)即時分享。據(jù)CNNIC的報告顯示，截至2014年6月，微博用戶量已達2．75億。目前，微博營銷已經(jīng)相當(dāng)流行，相信在不久的將來，微博營銷將會成為重要的營銷創(chuàng)新手段。當(dāng)然，微博能夠提供的信息量很有限。由于監(jiān)管不到位，以及缺乏相應(yīng)的行業(yè)自律，微博存在大量的虛假錯誤信息。(五)部分企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)存在不足在我國當(dāng)前經(jīng)濟穩(wěn)中求進的大環(huán)境下，國外的一些著名金融保險企業(yè)在我國經(jīng)濟較發(fā)達的城市設(shè)立了分支機構(gòu)，與國內(nèi)金融保險企業(yè)之間的競爭日趨激烈，我國金融保險企業(yè)應(yīng)加強與某些著名的財經(jīng)院校進行雙贏合作，針對不同企業(yè)的不同需求，應(yīng)在金融保險營銷創(chuàng)新等方面進行專項培訓(xùn)。一些小型金融保險企業(yè)，為了節(jié)約培訓(xùn)費用，通常采取內(nèi)部培訓(xùn)的方式，但有很多培訓(xùn)流于形式，使培訓(xùn)效果大打折扣;而一些有實力的金融保險企業(yè)，為節(jié)省培訓(xùn)費用，常常采用高薪挖墻腳的辦法來獲取營銷人員，尤其是中高級管理人員。
二、金融保險行業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的應(yīng)對策略
為解決上述營銷創(chuàng)新中存在的諸多問題，提出如下若干對策，供金融保險企業(yè)及相關(guān)政府部門參考:(一)面向全球招聘人才金融保險企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起全球化的觀念，大型金融保險企業(yè)可以在全球范圍內(nèi)招募人才，并在全球范圍內(nèi)配置資源，以實現(xiàn)自身利益最大化。在國外設(shè)分公司時，金融保險企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能聘用當(dāng)?shù)氐娜瞬牛@樣可以盡快地開拓當(dāng)?shù)厥袌?，也可以提高跨國營銷創(chuàng)新活動的成功率。(二)營銷創(chuàng)新需要因地制宜在以客戶需求為導(dǎo)向的今天，如果企業(yè)沒有進行全面的市場調(diào)研，就貿(mào)然進行營銷創(chuàng)新活動，有可能引發(fā)不良后果。例如:每年在伊斯蘭教歷的第12個月，數(shù)以百萬計的穆斯林都會聚集在沙特的麥加，參加一年一度的朝覲。如果此時進行營銷活動，極有可能引起當(dāng)?shù)匾了固m民眾的不滿甚至引起抗議風(fēng)潮。因此，要達到營銷創(chuàng)新活動的良好效果，事先要進行全面的市場調(diào)研，在創(chuàng)新營銷活動過程中，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化，避免營銷創(chuàng)新活動引起當(dāng)?shù)厣鐣姆磳蛘叩种啤?三)加強金融保險企業(yè)的行業(yè)自律現(xiàn)階段，社會誠信體制還不健全，亟須加強行業(yè)自律。有社會責(zé)任感的企業(yè)要從自身做起，企業(yè)運用手機平臺進行營銷創(chuàng)新活動須依法真實合法的信息，嚴格監(jiān)控相關(guān)內(nèi)部工作流程，盡量避免不法分子通過手機平臺虛假營銷信息。(四)加強對網(wǎng)絡(luò)營銷行為的內(nèi)部監(jiān)控利用微博營銷信息想要達成好的效果，企業(yè)不僅要選擇正規(guī)的品牌網(wǎng)站，嚴格依照法規(guī)在微博上企業(yè)的營銷信息，還可根據(jù)實際情況組合運用微博，來創(chuàng)新電子郵件營銷及電話營銷。［1］與此同時，中高層管理者要加強對微博的營銷行為監(jiān)控，通過層層審批等制度性措施來防止虛假信息的出現(xiàn)。(五)加強對營銷人員的培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對營銷人員的培訓(xùn)，尤其是合法營銷方面的培訓(xùn)，提高營銷人員的營銷素質(zhì)。有條件的企業(yè)，可以聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)進行培訓(xùn)，以達到良好的培訓(xùn)效果。金融保險企業(yè)要根據(jù)《中華人民共和國保險法》《保險營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)來規(guī)范營銷人員的行為。［6］為防止優(yōu)秀員工跳槽，可以提高薪水，同時配合相關(guān)的福利措施，提高員工的忠誠度，以確保本企業(yè)正常運作。(六)提高客戶滿意度對金融保險企業(yè)的來講，以客戶價值為基礎(chǔ)進行市場細分，可以更加有效地進行市場選擇，形成量身定做的客戶忠誠方案。［7］企業(yè)可以通過多種方式，提高客戶滿意度。例如，網(wǎng)絡(luò)用戶可能無法通過網(wǎng)絡(luò)來檢驗產(chǎn)品的質(zhì)量，但可以采用支付寶作為誠信的第三方見證，也可以通過舉辦網(wǎng)絡(luò)會展來擴大影響力加強與客戶的互動，幫助企業(yè)提高售后服務(wù)水平。
作者：仲平 單位：仰恩大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院
第6篇：銀行電子營銷員工作范文
（暫行2018版）
目錄
一.貸前業(yè)務(wù)風(fēng)險管理規(guī)定
1．禁入客群…………………………………………2
2．資料認定標(biāo)準(zhǔn)……………………………………3
3．前端風(fēng)險識別……………………………………5
二.貸中業(yè)務(wù)風(fēng)險管理規(guī)定
1．錄入審核…………………………………………6
2．實地征信…………………………………………8
3．簽署協(xié)議…………………………………………9
4．信用教育………………………………………10
三.貸后業(yè)務(wù)風(fēng)險管理規(guī)定
1. 客戶回訪與反欺詐調(diào)查……………………………11
2. 貸后還款提醒………………………………………11
3. 協(xié)助逾期管理………………………………………12
4. 協(xié)助催收行為規(guī)范…………………………………13
四.附則…………………………………………………14
一、貸前業(yè)務(wù)風(fēng)險管理規(guī)定
1.禁入人群
第一條 一線營銷類：地產(chǎn)中介員、導(dǎo)購員、直銷員、電信營銷員、保險業(yè)務(wù)員、證券經(jīng)紀及銷售員、理財顧問。
第二條 一線服務(wù)類：導(dǎo)游、清潔公司、家政公司、搬運公司、洗車廠、加油站的一線操作人員和個體的員工、保安、酒店服務(wù)人員、廚師、休閑娛樂業(yè)從業(yè)人員。
第三條 文化交通類：司機（長途客車、貨運司機）、電信業(yè)咨詢員、客服員、營業(yè)員、收銀員、外派記者 、自由撰稿人、特約設(shè)計師、自由美術(shù)創(chuàng)意者、個體演員、歌手。
第四條 從事國家安全保衛(wèi)類：、公檢法、武警類、國安、軍隊編制人員、消防員。
第五條 高危工作類：航運、造船類 遠洋漁業(yè)船工、遠洋船員。特技演員、試飛員 、私人礦主、礦業(yè)挖掘工。
第六條 工作不穩(wěn)或無業(yè)類：個體戶雇員、自由職業(yè)、無業(yè)人士、宗教類 僧侶、道士。
第七條 其他類：各類企業(yè)工作不滿一年的勞務(wù)派遣編制人員。
第八條 營銷中心禁止類：如火車站（機務(wù)段，車輛段，客運段、工務(wù)段，供電段，以工作證為準(zhǔn)）、洪城大市場、歐菲光、方大特鋼、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電站所類、德興銅礦、經(jīng)營業(yè)主等。
2. 資料認定標(biāo)準(zhǔn)（資料準(zhǔn)備）
第九條 資料初審指：營銷引流機構(gòu)營銷人員對客戶預(yù)備提交的申請材料進行審核，判斷是否符合營銷中心業(yè)務(wù)風(fēng)險認定的標(biāo)準(zhǔn)。
第十條 身份證件認定標(biāo)準(zhǔn)：必須是我國第二代居民身份證或臨時身份證加辦理的回執(zhí)，且證件完整、清晰、在有效期內(nèi)、與申請人一致（身份證有效截止日期距離申請日期60日以上）。
第十一條 銀行卡認定標(biāo)準(zhǔn):申請貸款所需銀行卡原則上為中國郵政儲蓄銀行的借記卡，且必須為1類賬戶（該銀行卡不得在貸款前后期綁定其他機構(gòu)還款使用。）
第十二條 工資流水認定標(biāo)準(zhǔn)：必須為申請人名下反映個人工薪所得的6個月以上（勞務(wù)派遣員工的需12個月以上）的銀行賬戶流水，流水中應(yīng)含有“工資”、“薪金”、“獎金”、“”或“財政統(tǒng)發(fā)”字樣，勞務(wù)報酬等不計入工資所得（1.一個賬戶每月最多接受兩筆最高金額的工資，兩個以上銀行賬戶的，每月最多接受四筆最高金額的工資。2.非按月發(fā)放的獎金，季度的按3個月進行計算，年度的與不能確定的按12個月進行計算）。接受的工資流水材料有：銀行柜臺打印的流水、自動柜員機打印的流水（需看見客戶名字與賬號）、網(wǎng)銀流水的截屏。流水出具日期應(yīng)在申請日2周之內(nèi)。營銷引流機構(gòu)的營銷人員需逐筆計算并標(biāo)注出客戶的工資性流水，計算出申請人6個月平均工資流水。
第十三條 工牌與名片認定標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)能清晰反映申請人與工作單位情況。工牌必須包含顯示單位名稱與客戶姓名兩項內(nèi)容。名片信息應(yīng)包括單位名稱、部門、聯(lián)系電話等。
第十四條 公積金認定標(biāo)準(zhǔn)：要求提供申請人所在地連續(xù)6個月或6個月以上公積金繳存記錄，（勞務(wù)派遣員工的需要提供連續(xù)12個月或以上的公積金繳存記錄），公積金官網(wǎng)查詢狀態(tài)顯示為正常，出具日期應(yīng)在借款申請日1個月內(nèi)?？蛻羧缫騿挝蛔儞Q了繳納頻率（如之前為月繳，變更為季繳）、延遲繳納或公積金中心入賬不及時導(dǎo)致公積金繳存記錄最近繳存期限不符現(xiàn)有準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的，可補充提供近12個月的工資流水網(wǎng)銀截屏（需進件人員親見截屏并簽名），工資流水需體現(xiàn)申請日近1個月的工資發(fā)放情況以證明客戶在職，不接受近期公積金繳納頻次為半年繳或年繳。
第十五條 社保認定標(biāo)準(zhǔn)：要求提供申請人所在地連續(xù)12個月或以上社保證明（勞務(wù)派遣員工的需要提供連續(xù)24個月或以上的社保證明），出具日期應(yīng)在申請日一個月內(nèi)?？山邮苌绫＞殖鼍叩纳绫ＷC明（人力資源和社會保障局網(wǎng)站提供社保記錄查詢的，由借款申請人現(xiàn)場登陸，客戶經(jīng)理或進件人員截屏打印并簽名親見）、社保局前臺或自助機器打印的社保參保憑證與繳費清單。
第十六條 個人完稅證明：要求提供連續(xù)6個月或6個月以上（勞務(wù)派遣需要提供12個月或以上）個人所得稅完稅證明。稅單信息應(yīng)包含且不限于：姓名、身份證號、申報收入、繳稅金額、繳稅時間等，根據(jù)稅單信息，計算申請人稅前平均月收入、繳稅金額?？山邮芏悇?wù)機關(guān)前臺出具、手機查詢、稅務(wù)機關(guān)網(wǎng)站查詢的個人完稅證明加上個人納稅清單，出具日期應(yīng)在申請日一個月內(nèi)。
第十七條 房產(chǎn)證明：房產(chǎn)證原件，查冊證明，發(fā)票加購房合同（或貸款合同或房產(chǎn)證復(fù)印件），借款合同（或購房合同）+客戶近6個月貸款銀行卡還款流水（需人行報告顯示本人名下住房貸款在供記錄，且還款流水與人行月供相符）。查冊證明需（體現(xiàn)借款人與房產(chǎn)狀態(tài)）。購房發(fā)票需（所有涉及購房的發(fā)票包括契稅發(fā)票、印花稅票等）。購房合同需（購房要素頁和合同簽字頁）月供，只認可證明按揭必須滿6月（含）以上且離按揭到期18個月（含）以上，并在人行征信中有所體現(xiàn)。
第十八條 按揭房認定標(biāo)準(zhǔn)：按揭必須滿6月（含）以上且按揭到期月份18個月（含）以上，并在人行征信中有所體現(xiàn)。
第十九條 同時應(yīng)提醒告知客戶在簽署協(xié)議與信用教育環(huán)節(jié)，需留存客戶3個月手機電話詳單（需客戶賬戶號與密碼）。
3.客戶前端風(fēng)險識別
第二十條 客戶前端風(fēng)險識別指：營銷引流機構(gòu)根據(jù)自身義務(wù)在推薦客戶申請中郵消費金融業(yè)務(wù)時所涉及的客戶信息進行風(fēng)險識別，保證信息真實有效。嚴防制造或偽造資料欺詐貸款。
第二十一條 營銷引流機構(gòu)在推薦客戶辦理中郵消費金融業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)做好客戶風(fēng)險識別，包括但不限于確認客戶是否具有穩(wěn)定的收入來源、是否具有穩(wěn)定的居住場所以及其他間或性居住場所、是否具有償還貸款的經(jīng)濟能力、本次貸款真實用途、是否存在違法過往、是否有不良嗜好、客戶所屬行業(yè)是否被行政法規(guī)禁止、是否信用記錄良好、不符合營銷中心風(fēng)險要求規(guī)定。
第二十二條 營銷引流機構(gòu)推薦的客戶需有完整的客戶流轉(zhuǎn)表，表中相關(guān)內(nèi)容應(yīng)反映客戶貸前審查內(nèi)容與工作人員逐項簽名。
二、貸中業(yè)務(wù)風(fēng)險防范規(guī)定
1.進件前審核
第二十三條 進件前審核指：營銷引流機構(gòu)營銷人員，已履行完推薦客戶的貸前業(yè)務(wù)風(fēng)險防范規(guī)定，將推薦的客戶帶至營銷引流機構(gòu)風(fēng)險合規(guī)部，進行進件前的審核（注：進件前是指錄入中郵消費金融公司審批系統(tǒng)之前）。
第二十四條 營銷引流機構(gòu)風(fēng)險合規(guī)部必須指派專職的風(fēng)險合規(guī)人員對推薦客戶進行進件前的風(fēng)險審核工作。
第二十五條 風(fēng)險合規(guī)人員對客戶進行風(fēng)險審核內(nèi)容必須包括但不限于身份識別、客戶面審、申請資料的核查、信息電核等。
第二十六條 風(fēng)險合規(guī)人員在對客戶進行風(fēng)險審核時，應(yīng)采取合理有效手段的方式。必須包括但不限于，有效鑒別客戶身份與提供申請材料者為同一人、客戶提交的申請材料真實有效、了解借款的真實用途、評估客戶信用狀況、還款來源與能力、合理測算客戶貸款額度與實際需求。
第二十七條 風(fēng)險合規(guī)人員應(yīng)對客戶進行身份識別，防止偽冒申請而導(dǎo)致欺詐貸款，應(yīng)對客戶進行身份的識別包括但不限于核對客戶本人與證件照相貌差別、身份證號碼的熟悉程度、身份證地址、年齡、戶籍信息。
第二十八條 風(fēng)險合規(guī)人員應(yīng)對客戶進行申請材料的核查，必須包括但不限于材料真實性、流水明細（頻繁顯示小金額出賬是否有購買彩票等習(xí)慣）、收入走勢與分布、工作證明（公章）、通過網(wǎng)查或其他方式核實房產(chǎn)是否有效（是否正在掛網(wǎng)售賣或以售賣未及時更變信息）。
第二十九條 風(fēng)險合規(guī)人員應(yīng)對客戶進行面談審核，通過營造良好的交談氛圍，盡可能多收集客戶多方關(guān)鍵信息，全面了解客戶情況。包括但不限于工作性質(zhì)與崗位職能（是否兼職或長期不在單位）、居住住址（是否有多處住宅或家庭成員）、真實負責(zé)（是否存在多頭共債及收入不匹配）。房貸還款來源（自己還是家屬還款）。
第三十條 風(fēng)險合規(guī)人員應(yīng)對存疑的客戶進行電核，預(yù)防客戶貸后失聯(lián)，進一步了解客戶的生活工作情況。如單位電話（是否掛靠、休假或離職）、手機號（是有有多個號碼及其使用時長）、聯(lián)系人電話（是否虛假或姓名與關(guān)系不一致）等。
2.實地征信
第三十一條 實地征信指：營銷引流機構(gòu)推薦的客戶，通過中郵消費金融公司審批后，營銷引流機構(gòu)應(yīng)由營銷人員與風(fēng)險人員共同對推薦的客戶進行實地征信核查，并將實地征信情況反饋至營銷引流機構(gòu)的風(fēng)險合規(guī)部。
第三十二條 風(fēng)險合規(guī)人員需對已實地征信的客戶相關(guān)信息進行比對確認后，方可進行下一步流程。
第三十三條 實地征信材料必須是“一表八地”?！耙槐怼敝革L(fēng)險評估表、“八地”指拍攝實地征信的影像材料。
第三十四條 實地征信中所拍攝得“八地”，必須清晰、可識別。
第三十五條 實地征信影像材料中“八地”分別為：客戶單位地址街道門牌號和單位大門照片各一張、單位場所內(nèi)部照片二張、客戶家庭住址街道門牌號或小區(qū)大門一張、家門口一張、家庭住宅內(nèi)部照片三張。
第三十六條 客戶單位地址街道門牌號和單位大門照片、客戶家庭住址街道門牌號或小區(qū)大門的照片，應(yīng)含實地征信人員至少一名與客戶共同入鏡。
第三十七條 單位場所內(nèi)部照片二張分別，應(yīng)含客戶坐在自身工位上，實地征信人員站立于客戶身旁拍攝一張。另一張為客戶坐在自身工位上拍攝的內(nèi)部全景照片（全景照片應(yīng)體現(xiàn)其場所內(nèi)其他人員工作環(huán)境）。
第三十八條 如客戶工位屬于獨立辦公室，單位場所內(nèi)部照片二張分別，應(yīng)含客戶坐在自身工位上，實地征信人員站立于客戶身旁拍攝一張，另一張為實地征信人員站立于，客戶獨立辦公室門口，拍攝工作場所的內(nèi)部全景照片（全景照片應(yīng)體現(xiàn)其場所內(nèi)其他人員工作環(huán)境）。
第三十九條 家庭住宅內(nèi)部照片，應(yīng)含客戶坐在客廳相關(guān)實地征信人員站立于客戶身旁一張?？蛻糇谂P室相關(guān)實地征信人員站立于客戶身旁一張?？蛻粽玖⒂趶N房中的全景照片（全景照片應(yīng)體現(xiàn)其廚房的整體情況）
第四十條 實地征信中的“八地”內(nèi)容，應(yīng)體現(xiàn)地址與時間相關(guān)水印，且水印體現(xiàn)內(nèi)容為沒有修飾的原件。
第四十一條 風(fēng)險合規(guī)部實地征信人員根據(jù)調(diào)查情況如實填寫風(fēng)險評估表，并要求分支機構(gòu)負責(zé)人與風(fēng)險崗雙簽名（風(fēng)險評估表可復(fù)印自留）。
第四十二條 引流機構(gòu)風(fēng)險合規(guī)部，應(yīng)將“一表八地”做好保存工作。同時按月度為單位，在次月的第5個工作日交至營銷中心一份備檔。（風(fēng)險評估表要與影像資料相互對應(yīng)，便于識別）
第四十三條 實地征信啟用的客戶有：（1）年齡小于25歲或大于50歲的。（2）離異。（3）普通單位-無房的。（4）非本市戶籍（戶口或身份證非本地）。（5）獲批金額大于或等于10萬的月供專案客戶。（6）存疑客戶。
3.簽署協(xié)議
第四十四條簽署協(xié)議指：客戶獲批額度（實地征信）后，應(yīng)在營銷引流機構(gòu)的風(fēng)險合規(guī)人員指導(dǎo)下，通過網(wǎng)絡(luò)視頻簽約方式，由客戶本人簽署營銷引流機構(gòu)的居間服務(wù)協(xié)議、流轉(zhuǎn)清單、承諾書等在推薦業(yè)務(wù)過程中所涉及的書面材料，簽名應(yīng)清晰、規(guī)范、不易抹滅。
第四十五條簽約過程必須涵蓋以下：對客戶的身份信息進行核實，對客戶進行協(xié)議講解、對客戶的貸款用途、貸款意愿、還款來源、還款能力進行風(fēng)險排查，對營銷人員的工作行為進行合規(guī)反查。
第四十六條 風(fēng)險合規(guī)人員在指導(dǎo)客戶簽署相關(guān)協(xié)議前，應(yīng)明確告知客戶其貸款的資金提供方、收費主體與標(biāo)準(zhǔn)、咨詢與投訴方式等信息。
4.信用教育
第四十七條 信用教育：營銷引流機構(gòu)的風(fēng)險合規(guī)專員需對客戶進行相關(guān)風(fēng)險提示，如明確告知客戶貸款金額、還款日期、還款金額、還款銀行卡號、未及時還款會導(dǎo)致的不良后果等。
第四十八條 營銷引流機構(gòu)風(fēng)險合規(guī)人員在客戶簽署完相關(guān)協(xié)議后，指導(dǎo)客戶下載中郵錢包APP并完成放款操作。
第四十九條營銷引流機構(gòu)的風(fēng)險合規(guī)部需對網(wǎng)絡(luò)視頻簽約全過程的影像資料進行留痕保存（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）。并于每月5號之前由風(fēng)險合規(guī)部負責(zé)人拷貝至營銷中心備份。
三、貸后業(yè)務(wù)風(fēng)險防范規(guī)定
1.客戶回訪與反欺詐調(diào)查
第五十條 客戶回訪與反欺詐調(diào)查指：營銷引流機構(gòu)已完成對推薦客戶全貸中流程風(fēng)險防范措施后，在5個工作日內(nèi)進行客戶回訪與反欺詐管理手段。
第五十一條 營銷引流機構(gòu)風(fēng)險合規(guī)部應(yīng)指派專職的風(fēng)險合規(guī)人員對已放款的推薦客戶進行回訪與反欺詐調(diào)查。
第五十二條 客戶回訪，應(yīng)包括但不限于詢問客戶對辦理流程中的服務(wù)是否滿意，貸款到賬金額、還款日期、還款金額、還款卡號。在推薦辦理的過程中是否遇到相關(guān)工作人員強制扣押銀行卡、身份證、強制收取超額服務(wù)費行為。并再次明確收費標(biāo)準(zhǔn)與主體、投訴與咨詢方式、未及時還款而導(dǎo)致不良后果。
第五十三條 反欺詐調(diào)查，應(yīng)包括但不限于對貸前風(fēng)險評估表中的內(nèi)容進行調(diào)查，判別與其風(fēng)險評估之間的差距，并在風(fēng)險評估表中簽名。
第五十四條 營銷引流機構(gòu)風(fēng)險合規(guī)部需對客戶回訪與反欺詐調(diào)查過程中的管理動作進行錄音留痕保存，以備營銷中心不定期檢查（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）并于每月5號之前由風(fēng)險合規(guī)部負責(zé)人拷貝至營銷中心備份。
2.還款提醒
第五十五條 還款提醒是指：營銷引流機構(gòu)根據(jù)推薦客戶情況，于客戶還款日前五日內(nèi)進行還款提醒工作及相關(guān)還款事項的解答和客戶維護工作。
第五十六條 還款提醒應(yīng)由營銷引流機構(gòu)專職的風(fēng)險合規(guī)人員進行管理。
第五十七條 還款提醒應(yīng)包括但不限于還款日期、還款金額、還款卡號、存入時間、還款方式、對客戶已留取信息采取“關(guān)心式”的方法進行風(fēng)險預(yù)判，及時將高風(fēng)險客戶情況反饋協(xié)助逾期管理相關(guān)人員。
第五十八條 引流機構(gòu)需對還款提醒過程中的管理動作進行留痕保存，（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）并于每月5號之前由風(fēng)險合規(guī)部負責(zé)人拷貝至營銷中心備份。
3.協(xié)助逾期管理
第五十九條 協(xié)助逾期管理指：當(dāng)客戶產(chǎn)生逾期時，營銷引流機構(gòu)需做好協(xié)助逾期管理工作。
第六十條 協(xié)助逾期管理工作應(yīng)包括但不限于，推薦客戶的前九期還款提醒、逾期管理、協(xié)助常規(guī)催收動作。
第六十一條 協(xié)助逾期管理中對于首期還款客戶、前三期內(nèi)還款客戶做到無逾期。必須將還款首期至第九期的客戶逾期率嚴格控制在3%之內(nèi)，不良率1.5%之內(nèi)。
第六十二條 協(xié)助常規(guī)催收動作，應(yīng)包括但不限于“電話催收”、“到訪催收”。
第六十三條 對于首期未還款客戶、前三期未還款客戶應(yīng)立即采取“到訪催收”，四至九期未還款客戶應(yīng)加大“電話催收”力度。
第六十四條 “到訪催收”，應(yīng)做好訪前準(zhǔn)備工作。必須采取一個客戶的了解、兩個設(shè)備檢查好、三張照片的原則。檢查設(shè)備手機、錄音是否電量充足，在預(yù)備要接觸到客戶前全程錄音。照片三張，第一張在標(biāo)有顯著路標(biāo)或相近地路標(biāo)或顯著建筑下或小區(qū)大門口牌匾下協(xié)助外訪人員合照。第二張在客戶家門口合照。第三張與客戶談判過程中的現(xiàn)場照片；
第六十五條結(jié)合過往的催收記錄，做出判斷。原則上1-30天客戶外訪賬戶占比應(yīng)不高于50%。31天以上客戶外訪催收賬戶占比不應(yīng)低于40%。外訪人員不得低于二人，不多于四人。
第六十六條 營銷引流機構(gòu)需對協(xié)助逾期管理過程中產(chǎn)生的管理動作，進行影像與錄音及表格等相關(guān)資料進行留痕保存（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）并于每月5號之前由風(fēng)險合規(guī)部負責(zé)人拷貝至營銷中心備份。
4.協(xié)助常規(guī)催收行為規(guī)范
第六十七條協(xié)助常規(guī)催收行為是指通過包括但不限于電話、信函、短信、到訪等方式向逾期客戶提示還款的行為。
協(xié)助催收過程中，禁止采取下列行為之一：
（1）倒賣客戶信息；
（2）私自保留或泄露客戶信息；
（3）利用相關(guān)資源處理個人事務(wù)；
（4）泄露相關(guān)業(yè)務(wù)信息及毀壞中郵消費金融的聲譽；
（5）向客戶提供錯誤信息；
（6）擅自向外部網(wǎng)絡(luò)及其它部門發(fā)送客戶信息；
（7）擅自打印客戶或相關(guān)信息或?qū)⒖蛻艏肮拘畔С龉荆?/p>
（8）對客戶及親屬朋友采取恐嚇、騷擾、辱罵、暴力、威脅的方式催收；
（9）采取破壞客戶、他人及公共財產(chǎn)的方式進行催收；
（10）涂鴉、張貼告示及具有公共傳播性的相關(guān)方式進行催收；
（11）未經(jīng)客戶同意，強行闖入客戶及聯(lián)系人住宅；
（12）未經(jīng)客戶人同意，強行以物抵債，進行私下販賣；
（13）在7:30-21:30 之外的時間進行外訪催收；
（14）在協(xié)助常規(guī)催收過程中以中郵消費金融及其營銷中心名義向客戶提供無法兌現(xiàn)的承諾；
（15）借用郵儲銀行、中國郵政、中郵消費金融有限公司名義或公安、法院、其它司法及行政執(zhí)法機關(guān)的名義進行協(xié)助常規(guī)催收；
（16）向客戶收取應(yīng)收賬款以外的任何費用；
（17）代收受客戶還款資金；
（18）要求客戶還款至應(yīng)還款賬號以外的賬戶；
（19）利用職務(wù)之便獲取經(jīng)濟利益；
（20）私自制作印有郵儲銀行、中國郵政、中郵消費金融有限公司LOGO的催收信函及電子郵件并對外發(fā)送；
四、附則
第六十八條 營銷引流機構(gòu)應(yīng)在業(yè)務(wù)風(fēng)險管理方面，遵照此執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)操作。
第7篇：銀行電子營銷員工作范文
關(guān)鍵詞：國有商業(yè)銀行 零售銀行業(yè)務(wù) 市場結(jié)構(gòu) 國際活躍銀行
中圖分類號：F830.49 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1006-1770(2006)12-042-04
20世紀90年代中后期以來，國際活躍銀行經(jīng)營中的一個重要趨向就是零售業(yè)務(wù)的重要性在不斷提高。英國《銀行家》雜志每年公布的全球1000家大銀行中，保持強勁優(yōu)勢的銀行集團大多依托零售銀行業(yè)務(wù)提升公司收入和利潤，如花旗集團、美洲銀行、富國銀行、匯豐控股、標(biāo)準(zhǔn)渣打等大型銀行集團的零售業(yè)務(wù)收入對總收入的貢獻率都在60% 以上。
零售銀行業(yè)務(wù)對收入和盈利的重要性日益為國內(nèi)商業(yè)銀行所重視，目前，國內(nèi)各大商業(yè)銀行均將零售銀行業(yè)務(wù)作為當(dāng)前的主要發(fā)展方向和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，導(dǎo)致零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭顯得非常激烈，零售銀行市場的競爭格局正發(fā)生悄然變化。
一、我國商業(yè)銀行零售市場的競爭態(tài)勢
（一）人民幣儲蓄存款市場
在人民幣存款市場，由于四大國有商業(yè)銀行體制隱含的國家信譽，歷來具有高度壟斷的特征。從人民幣儲蓄存款業(yè)務(wù)來看，2005年上半年，四大國有商業(yè)銀行的市場份額為86.66%；到2006年6月份，集中度進一步攀升，四大國有商業(yè)銀行的市場份額達到89.41%。按照市場結(jié)構(gòu)理論，人民幣存款市場的競爭屬于典型的寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)。
在第二集團，交通銀行和招商銀行是主要的追隨者和競爭者。交行的這一期間，市場份額從3.57%增加到3.87%，增長了8.4%;處于同一競爭集團的招商銀行，由于在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位清晰，市場份額從1.98%增加到2.34%，增長了18.2%。
（二）外幣儲蓄存款市場
由于政策性因素的延續(xù)，中行在外幣存款市場享有絕對的優(yōu)勢，占到半壁江山。2005年6月末，中行的市場份額為51.93%，2006年6月末稍有下降，為50.75%；排名第二的為工商銀行，位于第三集團的包括建行、農(nóng)行、交行和招商銀行等。
（三）個人信貸市場
個人信貸業(yè)務(wù)，主要包括個人按揭貸款、汽車貸款、信用卡消費貸款等業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容，同時也是零售業(yè)務(wù)主要的收入來源，理所當(dāng)然成為各大商業(yè)銀行競爭的主戰(zhàn)場。
在個人信貸市場，2006年初，四大國有商業(yè)銀行的市場份額占到了全部市場份額的79.9%；交通銀行和招商銀行位于第二梯隊。到6月份末，四大商業(yè)銀行的市場份額下降為77.9%，下降了2個百分點；而處于第二梯隊的招商銀行和交通銀行市場份額都在穩(wěn)步上升，其中，招商銀行市場份額從3.58%增加到4.11%，增加了0.53個百分點，增幅達14.8%。交行的市場份額也在增加，增加了0.36個百分點，增幅為10.2%。四大國有商業(yè)銀行集中度的下降和第二集團市場份額的上升，充分揭示了零售業(yè)務(wù)市場競爭激勵程度的加劇。
二、國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題和困難
面對日益激烈的市場競爭，國有商業(yè)銀行的強勢地位受到嚴重的威脅。除了國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的有力挑戰(zhàn)，外資銀行的虎視眈眈更不容小覷。然而，國有商業(yè)銀行長期以來，在對公業(yè)務(wù)方面積陷過深，向零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型面臨一系列的問題和困難。
（一）客戶資源和渠道建設(shè)方面
1．客戶信息資源開發(fā)落后
國有商業(yè)銀行對現(xiàn)有客戶資源的信息管理方面還存在明顯缺陷，缺乏完備的個人客戶檔案和數(shù)據(jù)庫，客戶資源的開發(fā)和利用處于較低層次。
目前，各大商業(yè)銀行雖然實行了數(shù)據(jù)的大集中，但相當(dāng)比重的客戶資料不全面，僅顯示帳號信息，缺乏關(guān)于客戶價值的重要信息；更有相當(dāng)比重的“睡眠”帳戶，使得客戶資源價值大打折扣。由于缺乏必要的信息，使得根據(jù)完備信息進行的市場細分缺乏基礎(chǔ)，對客戶價值的評價缺乏科學(xué)的依據(jù)。
2．客戶結(jié)構(gòu)不合理
由于歷史原因，和招商、民生等零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅猛的中小商業(yè)銀行相比，國有商業(yè)銀行低端客戶的比重較高，客戶結(jié)構(gòu)不合理的問題比較突出。低端客戶不僅擠占寶貴的柜面資源，貢獻度較差，更為重要的是，低端客戶的眾多往往造成網(wǎng)點的嘈雜、吵鬧、擁擠和長隊等候，影響網(wǎng)點環(huán)境和服務(wù)形象，對高端客戶產(chǎn)生較強的“擠出效應(yīng)”。
出于社會責(zé)任和企業(yè)形象的考慮，對國有股份制商業(yè)銀行來說，強行設(shè)置門檻排擠低端客戶，存在較大的聲譽風(fēng)險。如何通過渠道建設(shè)實現(xiàn)客戶的分流，是業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的艱巨任務(wù)。
3．渠道建設(shè)比較落后
第一，網(wǎng)點布局不合理。表現(xiàn)為網(wǎng)點總體水平不高，低產(chǎn)網(wǎng)點占相當(dāng)比重，且網(wǎng)點位置“冷、背、偏、差"的狀況較嚴重。除了地段位置外，網(wǎng)點的落后還表現(xiàn)為功能和管理的落后，即資源利用率低，功能不齊全、管理不到位。這種狀況在國有商業(yè)銀行中較為普遍。
第二，網(wǎng)點的工作效率較低。一是網(wǎng)點的營業(yè)時間安排不合理，比如中午一般是客流的高峰期，而銀行往往因柜臺服務(wù)人員輪流就餐，減少了營業(yè)窗口。其二，由于系統(tǒng)頻頻升級，在一定程度上加大了業(yè)務(wù)操作的難度，柜面人員操作不熟練，導(dǎo)致柜面服務(wù)效率難以令人滿意。
第三，自助渠道未能有效分流網(wǎng)點客戶。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，客戶雖然對自助銀行的利用率較高，但并未有效分流營業(yè)網(wǎng)點的存取款業(yè)務(wù)。在營業(yè)網(wǎng)點受理的業(yè)務(wù)中，依然有近一半為存取款業(yè)務(wù)，自助銀行有相當(dāng)大的比重為查詢業(yè)務(wù)。
（二）人力資源方面
一是零售業(yè)務(wù)從業(yè)人員總量不夠。零售業(yè)務(wù)面對眾多分散的個人客戶和家庭，對營銷和后續(xù)服務(wù)的要求較高，相對于對公業(yè)務(wù)而言，屬于勞動密集型服務(wù)。招商銀行、民生銀行目前已形成了龐大的營銷團隊，以項目經(jīng)理的形式專攻零售目標(biāo)客戶的營銷，并具有有效的業(yè)績跟蹤與管理機制。相比之下，國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷力量明顯薄弱，人員配備不足已構(gòu)成零售業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
二是專業(yè)人員較為缺乏。銀行零售產(chǎn)品功能和現(xiàn)代技術(shù)緊密結(jié)合，滲透了很強的金融專業(yè)知識，營銷戰(zhàn)略能否有效實施取決于營銷人員的素質(zhì)。目前，國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的隊伍還未充分建立，基層營業(yè)網(wǎng)點大堂經(jīng)理配備嚴重不足。
三是人力資源的激勵措施不清晰。從微觀上看，銷售業(yè)績的提升和對銷售隊伍的激勵與考核管理密切相關(guān)。國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)以對公為主，對公業(yè)務(wù)人員有良好的職位晉升通道，但零售板塊的客戶經(jīng)理管理缺乏明確的薪酬激勵和晉升階梯，導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展受阻。
四是專業(yè)化的培訓(xùn)不到位。專業(yè)化的培訓(xùn)，是彌補現(xiàn)有專業(yè)人員稀缺的重要渠道。目前，四大國有商業(yè)銀行雖然也在培訓(xùn)方面投入了相當(dāng)大的精力，但專業(yè)化程度還有待提高，沒有實現(xiàn)系統(tǒng)性、規(guī)范性。從培訓(xùn)內(nèi)容看，重業(yè)務(wù)培訓(xùn)（即產(chǎn)品的運用和開發(fā)）輕服務(wù)培訓(xùn)（即服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)核心和服務(wù)技巧）的傾向明顯。
（三）品牌特征不鮮明
從國際活躍銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗看，樹立統(tǒng)一的強勢品牌形象，對目標(biāo)顧客的影響力度較大，是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重要策略。目前，我國四大國有商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)的宣傳和營銷方面，一般以分行為主體，沒有形成統(tǒng)一的影響策略。而各地龐大的分支機構(gòu)往往由于人力資源、營銷能力和財務(wù)能力的制約，營銷力度和可持續(xù)性不夠，使得品牌效應(yīng)遠未形成。
在國內(nèi)競爭對手中，招商銀行的品牌管理策略值得借鑒。招商銀行不僅在各地展開強大、統(tǒng)一的宣傳攻勢，而且在品牌建設(shè)方面，具有較強的一貫性。招商銀行2002年推出針對理財客戶的“金葵花”品牌，延續(xù)至今，并編制了國內(nèi)第一套反映都市高收入群體特征與理財投資傾向的指數(shù)――金葵花理財指數(shù)，引起社會各界廣泛的討論和關(guān)注。該品牌榮獲了“中國首屆杰出營銷獎”銀獎，并被媒體評選為國內(nèi)銀行業(yè)最知名理財品牌。
（四）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理
整體上來講，國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的任務(wù)還比較艱巨，最主要的一個問題就是結(jié)構(gòu)還不盡合理，缺乏收入增長的亮點。
目前，國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展高度依賴個貸業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)占比較低，個貸業(yè)務(wù)的規(guī)模和質(zhì)量直接影響到零售板塊的整體發(fā)展情況。隨著政府宏觀調(diào)控的升級，上海、北京等城市的個人貸款業(yè)務(wù)受到很大的沖擊。據(jù)上海銀監(jiān)局和央行上海總部2006年第三季度的信貸統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，本應(yīng)是“放款高峰”的10月，上海房貸余額在第二輪負增長中減少3.77億元。加之提前還貸壓力的加大，貸款余額持續(xù)增長難以為繼，導(dǎo)致國有商業(yè)銀行零售板塊增長乏力。
（五）風(fēng)險控制不完善
從保險公司叫停車貸險，到央行《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》(121號文件)，零售貸款的風(fēng)險已引起各方關(guān)注。
以上海為例。2004年，上海中資銀行房貸的平均不良率僅為0.1％，是各商業(yè)銀行的最優(yōu)資產(chǎn)。2006年第一季度以來，政府對房市進行密集性的宏觀調(diào)控，使得投資房產(chǎn)的風(fēng)險驟增，商業(yè)銀行不良貸款率呈上升趨勢。根據(jù)上海銀監(jiān)局的最新統(tǒng)計，2006年9月末上海房貸違約客戶超過10000人，中資銀行個人房貸的平均不良率已經(jīng)上升到0.86％，比年初上升0.28％。這即意味著，兩年多的時間，上海房貸的不良率上升了7倍多。
同時，為了促進個人消費貸款的快速增長，各銀行都加強了對信用卡業(yè)務(wù)的營銷力度。但在我國信用體系基礎(chǔ)薄弱的實際情況下，信用卡業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展則蘊含著巨大的風(fēng)險。韓國多家信用卡公司瀕臨破產(chǎn)的事例也為國內(nèi)商業(yè)銀行敲響了信用卡風(fēng)險防范的警鐘。
因此，在當(dāng)前個人征信系統(tǒng)不健全、房地產(chǎn)泡沫現(xiàn)象屢禁不止、新車價格持續(xù)快速下調(diào)的情況下，零售風(fēng)險的識別和控制將是銀行無法回避的問題。由于國有商業(yè)銀行在個人貸款市場的集中度較高，進而對其風(fēng)險控制提出了更高的要求。
三、國際活躍銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗借鑒
（一）精細的客戶信息和客戶資源管理
西方商業(yè)銀行個人金融領(lǐng)域一個突出方面就在于完備的個人客戶檔案和數(shù)據(jù)庫。這種記錄整合了銀行各部門的個人客戶資料并進行大規(guī)模集中的統(tǒng)一管理。通常具備年齡、生活（工作）地區(qū)、客戶持有帳戶類型、交易頻率、交易金額等信息，用來分析和了解客戶的生命周期、生活需求、社會階層、偏好、消費習(xí)慣、資金運用習(xí)慣，并作為衡量客戶價值、進行市場細分的重要標(biāo)準(zhǔn)。
比如，結(jié)合年齡和工作信息，匯豐將客戶細分為類：初出茅廬，剛參加工作；事業(yè)剛起步；事業(yè)小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；學(xué)生；家庭主婦，并將其主要服務(wù)對象定位于事業(yè)小有成就和中年富有人群，次要對象定位于事業(yè)剛起步人群，對退休富有人群也提供一定服務(wù)。同時，針對交易特征和資產(chǎn)規(guī)模，又分別采取柜面咨詢購買簡單產(chǎn)品和由客戶關(guān)系經(jīng)理及財務(wù)策劃經(jīng)理專門服務(wù)兩種營銷模式。
（二）渠道的更新和功能創(chuàng)新
美國三大主流銀行――花旗集團、摩根大通和美國銀行中，只要是涉及零售銀行的數(shù)據(jù)，美國銀行都名列前茅。正因如此，美國銀行屢屢獲得英國《銀行家》雜志等全球主流金融媒體的零售銀行類獎項，被一致認為是當(dāng)代全球最優(yōu)秀的零售銀行。
美國銀行零售業(yè)務(wù)良好的發(fā)展勢頭和其渠道建設(shè)具有直接聯(lián)系。從2004年開始，美國銀行回歸國內(nèi)市場，實施了一項叫做“金融中心（Banking Center）”戰(zhàn)略的舉措，全面改組國內(nèi)的分支機構(gòu)。具體包括下列措施：
擴大營業(yè)面積。將過去典型的分行面積擴大1.5倍以上，給客戶提供更加寬敞舒適的環(huán)境；增加服務(wù)設(shè)施。金融中心擁有可以接入金融新聞網(wǎng)絡(luò)的電視機、允許即時登錄互聯(lián)網(wǎng)查詢賬戶的電腦、寬敞的空間和門旁的“迎送者”，給客戶提供“超值”服務(wù)；改變員工形象。將過去僅僅坐在柜臺內(nèi)辦公而難以與客戶直接溝通的“行員”轉(zhuǎn)變成“金融服務(wù)助理”，增強與客戶的接觸，提高親和力；延長營業(yè)時間，給客戶提供更多的便利。
在實行金融中心戰(zhàn)略后，到2004年年底，美國銀行在國內(nèi)的分支機構(gòu)涉及29個州及哥倫比亞特區(qū)；經(jīng)營網(wǎng)點即金融中心達到5885 家，且網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)最為完善，擁有全美16771臺ATM機和1240萬網(wǎng)絡(luò)用戶，交易規(guī)模和利潤均實現(xiàn)大幅度增長，效果非常顯著。
（三）強大的技術(shù)支撐
在美國本土市場，花旗銀行渠道建設(shè)的力度雖然遜于美國銀行，但在技術(shù)創(chuàng)新方面，花旗銀行卻是無可爭議的市場領(lǐng)先者。
花旗銀行最早認識到技術(shù)創(chuàng)新在金融零售業(yè)中的關(guān)鍵作用。當(dāng)花旗首次引入“顧客自動存取終端機”（CAT）時，整個銀行業(yè)還普遍認為顧客是絕不會放棄熱情周到、面對面的人際交往或業(yè)務(wù)服務(wù)。然而，不久公眾便發(fā)現(xiàn)，機器比銀行里絕大多數(shù)的出納員更友好、更便捷，甚至在發(fā)生惡劣的自然災(zāi)害情況下也不耽誤工作。1978年襲擊紐約的特大暴風(fēng)雪將整個城市陷入癱瘓，所有的銀行分支機構(gòu)都被迫停業(yè)，但花旗銀行的CAT仍在工作?；ㄆ煦y行提出的“花旗永不休息”的口號在上百萬的紐約人面前變成了現(xiàn)實。
當(dāng)其他銀行開始全面采用ATM時，花旗銀行又通過使機器擁有幫助顧客進行各種財務(wù)管理的附加服務(wù)，如CDS、共同基金、打印支付帳單和信用卡明細，甚至購買股票等，使自己始終在同業(yè)中保持領(lǐng)先水平?；ㄆ煦y行最新的顧客終端設(shè)備甚至可以幫助顧客制定財務(wù)計劃。
如今，花旗銀行在41個國家通過1200個分支機構(gòu)為2000萬客戶提供服務(wù)，CAT在28個國家實現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)，同時還可以經(jīng)由電話銀行經(jīng)辦業(yè)務(wù)，且所有業(yè)務(wù)都可以用多種語言辦理?；ㄆ煦y行的顧客可以在全球任一時間、任一地點辦理業(yè)務(wù)。市場營銷策略與新技術(shù)的有機結(jié)合使得花旗銀行成為唯一的全球性消費者銀行。
（四）完善的人力資源管理
在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，產(chǎn)品營銷能力居于核心地位，對營銷人員的素質(zhì)提出了較高的要求。匯豐銀行對營銷人員的培訓(xùn)制度和激勵制度值得借鑒：
為了提高零售領(lǐng)域相關(guān)人員的技能，匯豐有一套系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程。除了銷售技能培訓(xùn)外，匯豐特別重視理財能力、財富管理能力的培養(yǎng)，這和其為客戶定位及綜合金融服務(wù)戰(zhàn)略是一致的。除了內(nèi)部培訓(xùn)外，匯豐還通過外部進修鼓勵更多的人獲得各種國際性的專業(yè)資格證書，提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。
同時，匯豐還建立了一套完整的激勵考核系統(tǒng)，包括：
明確晉升通道：使每個銷售人員都有明確的職業(yè)奮斗目標(biāo)，從而樂于為公司服務(wù)，提升忠誠度；多種獎勵計劃：如營銷獎典禮，表現(xiàn)最優(yōu)秀的營銷員及團隊有機會獲得獎勵、參加國際性的營銷會議及進行海外交流等；激勵性的報酬機制：銷售人員實行底薪＋銷售提成的報酬制度，且銷售提出的評估基礎(chǔ)包括銷售數(shù)量、銷售品質(zhì)、服務(wù)水平和銷售活動成功比率四個方面。評估數(shù)量與質(zhì)量的并重，避免了純業(yè)績導(dǎo)向下的業(yè)務(wù)品質(zhì)問題。
（五）智能化的風(fēng)險管理
荷蘭銀行的風(fēng)險管理比較創(chuàng)新，有兩點值得借鑒：
第一，設(shè)計、開發(fā)較為完善的個人信貸信息評估系統(tǒng)，建立違約數(shù)據(jù)庫，為提升風(fēng)險管理水平提供了系統(tǒng)保障；第二，經(jīng)營數(shù)據(jù)能及時轉(zhuǎn)化為管理數(shù)據(jù)。荷蘭銀行的零售風(fēng)險管理系統(tǒng)中有一套比較開放的前、中、后臺的處理程序。前臺信貸業(yè)務(wù)操作人員所關(guān)心的三個數(shù)據(jù)是“信貸限額”、“違約率”、“已發(fā)生的違約率”。這些數(shù)據(jù)通過嵌入到相關(guān)的信貸操作軟件，及時給分布在全球各地的中、后臺業(yè)務(wù)管理人員提供相關(guān)信息，實現(xiàn)信息資源共享。一旦發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險苗頭，系統(tǒng)就能自動做出風(fēng)險預(yù)警，前臺工作人員可以利用預(yù)警信息及時采取防范措施。
四、推進我國國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
（一）建立統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加大品牌營銷力度
在當(dāng)前各銀行搶占市場份額的情況下，營銷力度的薄弱往往導(dǎo)致市場份額的喪失。由于國有商業(yè)銀行的分支機構(gòu)比較龐大，建議總行層面建立統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略，確定一定時期內(nèi)的營銷重點，并建立一支專業(yè)的營銷隊伍，分派到各分行，協(xié)助分行在當(dāng)?shù)剡M行營銷和宣傳。在營銷戰(zhàn)略的設(shè)計和規(guī)劃方面，要考慮到全行品牌和服務(wù)的延續(xù)性。另外，從提升品牌形象、提高服務(wù)質(zhì)量的角度看，建立統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對推進零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也是非常必要的。
（二）加大對零售業(yè)務(wù)的資源投入
在轉(zhuǎn)型初期，零售業(yè)務(wù)拓展是一項高投入、高成本的戰(zhàn)略計劃，需要大量的資源投入，因此，國有商業(yè)銀行需要從戰(zhàn)略高度加快對零售業(yè)務(wù)的資源傾斜。具體來講，包括以下幾個方面：
1．人力資源的投入
人力資源的投入，包括人員總量和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整兩方面。
一方面需要提供具有競爭力的薪酬計劃，建立規(guī)范的職業(yè)發(fā)展通道，進行愿景激勵，留住高素質(zhì)人才；
另外，要加大對營銷隊伍的人員投入，充實一線營銷隊伍。總行層面，為了配合統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略，需要建立專業(yè)化的營銷隊伍。
同時，針對現(xiàn)有人員總量和人員結(jié)構(gòu)方面的矛盾，需要汲取世界先進的培訓(xùn)經(jīng)驗和培訓(xùn)模式,建立專業(yè)化的培訓(xùn)制度，加大對現(xiàn)有人員的培訓(xùn)，尤其是客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等基礎(chǔ)培訓(xùn)工作，迫在眉睫。
2．財務(wù)資源的傾斜
借鑒國外零售業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，對現(xiàn)有渠道進行改造，需要大量的財力投入。財務(wù)資源傾斜最主要的內(nèi)容就是網(wǎng)點的改造和自助設(shè)備的投入。在國內(nèi)銀行中，招商銀行和民生銀行零售業(yè)務(wù)迅猛的發(fā)展趨勢和其投入是分不開的。民生銀行零售業(yè)務(wù)的資產(chǎn)，在2003年上半年只占3％，到2005年底已增至11.5％，資產(chǎn)比率猛增，意味著一年多以來民生銀行對零售業(yè)務(wù)的巨大投入。截止2006 年3月底，民生銀行在全國增設(shè)了390家自助銀行，以每家成本150萬元計，已是5.85億元。2004年招商銀行僅在一個省會城市分行，一年內(nèi)就設(shè)立了二十余家自助銀行，在該城市金融業(yè)內(nèi)曾掀起了一股沖擊波，其成效也非常卓著。如今，招商銀行零售業(yè)務(wù)的收入已占到其全部收入的40%，是國內(nèi)唯一一家名副其實的零售銀行。
另外，實施統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略，需要配套的營銷費用、廣告費用和人員推廣費的投入。
3．信息資源的管理
銀行的信息資源包括客戶信息、產(chǎn)品信息和市場信息。建立有效的信息溝通渠道，對產(chǎn)品創(chuàng)新和市場策略的推廣非常重要。
第一，建立完備的客戶信息和客戶檔案。遠程渠道的興起，對客戶信息的綜合管理提出了更高的要求，不僅要求客戶信息的全面、完整，并要求各渠道的信息資源可以集中調(diào)度。比如，客戶在分支行咨詢，銀行就可以在網(wǎng)上提出信用授予。甚至，當(dāng)一個客戶通過銀行網(wǎng)站搜索或撥入呼叫中心詢問抵押貸款利率信息時，分支行就可得到通知，調(diào)用相應(yīng)的客戶信息給出其適用的利率信息。
第二，設(shè)立有效的產(chǎn)品和市場信息傳遞機制。分支機構(gòu)位于消費者終端，是信息搜集的主體。應(yīng)通過相應(yīng)的激勵措施，鼓勵分行發(fā)現(xiàn)信息，提供信息，定期向總行傳遞產(chǎn)品和市場方面的信息，由總行再向各分行進行介紹和推廣，降低創(chuàng)新的成本。
第三，建立常規(guī)性的晨會制度，加強內(nèi)部的信息資源共享。內(nèi)部的信息交流，不僅是內(nèi)部工作人員的一種相互培訓(xùn)，而且構(gòu)成一種隱性激勵，對員工形成良好的示范效應(yīng)。
（三）優(yōu)化網(wǎng)點布局和功能
具體來講，對網(wǎng)點的調(diào)整可以從以下幾個方面進行：
第一，對現(xiàn)有網(wǎng)點的布局進行重新調(diào)整。撤遷低效益的網(wǎng)點，按照市場態(tài)勢合理選設(shè)新的網(wǎng)點。
第二，大力發(fā)展零售網(wǎng)點。零售網(wǎng)點可分為兩類：一類在社區(qū)，以自助銀行為主。在初期可根據(jù)社區(qū)情況配備1－2個工作人員，提供自助服務(wù)的引導(dǎo)和幫助。另一類為帶理財服務(wù)區(qū)的零售網(wǎng)點。該類功能齊全的零售網(wǎng)點，對于服務(wù)高端客戶，具有較強的競爭優(yōu)勢。
第三，人員培訓(xùn)。網(wǎng)點改造會帶來柜面人員的節(jié)約，需要對人員的崗位進行重新調(diào)整和設(shè)計，抽調(diào)人員充實到大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理位置，可以有效緩解現(xiàn)有人手嚴重不足的狀況。
（四）IT技術(shù)的開發(fā)和運用
從世界范圍看，遠程電子渠道的興起是一個趨勢。渠道建設(shè)的落后將直接導(dǎo)致我國銀行在未來的市場競爭中失去應(yīng)有的地位。加強IT技術(shù)的開發(fā)和利用，創(chuàng)立有競爭力的遠程銷售和服務(wù)系統(tǒng)，向特定消費者群體提供獨特而協(xié)調(diào)的多渠道體驗，是國有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要利器。
同時，針對電子網(wǎng)絡(luò)服務(wù)還沒有普遍被顧客接受的情況，需要采取相應(yīng)手段對顧客進行引導(dǎo)、幫助，并積極回應(yīng)顧客的要求，根據(jù)客戶的反饋意見改進系統(tǒng)操作的細節(jié)，以增強遠程服務(wù)系統(tǒng)的競爭力。
（五）加大和戰(zhàn)略投資者的合作
從國有銀行的上市過程來看，提升品牌形象，提高零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力，是引進戰(zhàn)略投資者的初衷。然而，從現(xiàn)實情況看，和戰(zhàn)略投資者的合作還有待進一步深入。在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，和戰(zhàn)略投資者的合作可以從以下層面展開：
1.合作開發(fā)新的零售產(chǎn)品。外資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，可以在QDII產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品、汽車金融項目等方面開展合作。
2.借鑒外資銀行的風(fēng)險管理經(jīng)驗。由于我國零售業(yè)務(wù)起步晚，對風(fēng)險管理的認識和研究還處于原始階段，戰(zhàn)略投資者在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著悠久的歷史，引進先進的風(fēng)險管理技術(shù)，是加強雙方合作的重要內(nèi)容。
3.培訓(xùn)項目的開發(fā)。外資銀行一般在內(nèi)訓(xùn)方面具有較為突出的優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行面臨人員結(jié)構(gòu)和人員總量的雙重制約，通過培訓(xùn)解決人員的瓶頸，需要系統(tǒng)化的培訓(xùn)。合作雙方可以互換員工進行業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)工作，提高員工的素質(zhì)。
第8篇：銀行電子營銷員工作范文
[關(guān)鍵詞]高職；電子商務(wù)專業(yè)；綜合改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.06.121
河南用技術(shù)職業(yè)學(xué)院的電子商務(wù)專業(yè)成立于2004年，至今已有12年之久。近年來，開展了電子商務(wù)專業(yè)的綜合改革，取得了一定的成績，企業(yè)和學(xué)生反映良好：確定了“工學(xué)結(jié)合、理實一體、技能遞進”的人才培養(yǎng)模式；推行實戰(zhàn)教學(xué)，注重學(xué)生實際能力的培養(yǎng)；加強校企合作，與多家企業(yè)合作，促進了電子商務(wù)教學(xué)；加強網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)教育，學(xué)生開始網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。
1 深入企業(yè)調(diào)研，明確專業(yè)崗位和相應(yīng)的知識與能力的要求
1.1 確定電子商務(wù)專業(yè)面對的崗位
電子商務(wù)專業(yè)面對的崗位有：①初始崗位：網(wǎng)絡(luò)營銷員、外貿(mào)電子商務(wù)員、網(wǎng)店經(jīng)營人員、電子交易員、電子商務(wù)物流員；②遷移崗位：網(wǎng)站美工員、網(wǎng)站推廣員、網(wǎng)站運營員、網(wǎng)站設(shè)計開發(fā)員；③發(fā)展崗位：商務(wù)策劃、網(wǎng)站運營主管、電子商務(wù)項目經(jīng)理、電子商務(wù)部門經(jīng)理。
1.2 明確崗位相應(yīng)的知識與能力
1.2.1 能力結(jié)構(gòu)
專業(yè)能力：掌握政治理論知識，主要包括思想政治理論、思想道德和職業(yè)道德修養(yǎng)、職業(yè)操守、形勢與政策等；掌握經(jīng)濟管理知識，商務(wù)貿(mào)易知識；掌握計算機技術(shù)知識，網(wǎng)站建設(shè)知識；掌握商務(wù)策劃與運營管理知識；掌握市場營銷知識；掌握會計結(jié)算及成本核算知識；掌握物流配送知識。
方法能力：電子商務(wù)規(guī)劃能力；電子商務(wù)網(wǎng)站運營和管理能力；項目管理的能力；企業(yè)管理能力；網(wǎng)上業(yè)務(wù)開拓能力；客戶服務(wù)能力；市場開拓能力；業(yè)務(wù)推廣能力；電子結(jié)算能力；物流配送能力；靜態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計能力；動態(tài)網(wǎng)頁編輯能力；站點管理與技術(shù)維護能力。
社會能力：培養(yǎng)學(xué)生的基本人文素質(zhì)；培養(yǎng)文獻檢索、資料查找與閱讀能力；培養(yǎng)團隊精神與協(xié)作能力，使學(xué)生具有一定的崗位意識及崗位適應(yīng)能力；養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)；規(guī)范安全操作行為；養(yǎng)成良好的環(huán)境保護意識；培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)能力；養(yǎng)成良好的使用各種設(shè)備、工具的職業(yè)習(xí)慣；培養(yǎng)表達能力，與人溝通的技巧；具備一定的心理適應(yīng)能力與心理承受能力；培養(yǎng)開拓創(chuàng)新的思維與能力。
1.2.2 知識結(jié)構(gòu)
基礎(chǔ)知識：高等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)定位于生產(chǎn)服務(wù)一線技能型人才的培養(yǎng)，處于電子商務(wù)教育系列的初級層次，主要培養(yǎng)適應(yīng)新時期經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展需要的德、智、體、美等全面發(fā)展的，具有綜合職業(yè)能力和就業(yè)能力，面向基層企業(yè)單位從事電子商務(wù)應(yīng)用與管理工作的技能人才。
專業(yè)知識：了解電子商務(wù)運營與操作流程，能夠洞悉電子商務(wù)發(fā)展方向；掌握基本網(wǎng)絡(luò)知識、網(wǎng)絡(luò)營銷和辦公軟件；對企業(yè)上網(wǎng)有比較深的理解，熟悉企業(yè)網(wǎng)站功能要求；掌握電子商務(wù)專業(yè)必備的文化基礎(chǔ)知識，能在與電子商務(wù)有關(guān)的機構(gòu)、網(wǎng)站、企業(yè)從事電子商務(wù)實際工作；具有一定的網(wǎng)站欄目策劃、運營管理的能力；具備從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能；具有較強的電子商務(wù)處理及商務(wù)開拓的綜合能力。
2 修訂人才培養(yǎng)方案和課程體系
2.1 修訂人才培養(yǎng)方案
人才培養(yǎng)方案是根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格所制訂的實施人才培養(yǎng)活動的具體方案，是對專業(yè)人才培養(yǎng)的邏輯起點、培養(yǎng)目標(biāo)與規(guī)格、內(nèi)容與方法、條件與保障等培養(yǎng)過程和方式的描述和設(shè)計。
人才培養(yǎng)方案制訂的原則：
（1）以綜合職業(yè)能力培養(yǎng)為核心。圍繞綜合職業(yè)能力培養(yǎng)，依據(jù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對接產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開展職業(yè)分析，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)。課程設(shè)置與教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程與評價突出綜合職業(yè)能力培養(yǎng)，注重提升學(xué)生專業(yè)能力、方法能力和社會能力。
（2）以典型工作任務(wù)為載體。圍繞典型工作任務(wù)，確定課程目標(biāo)，選擇課程內(nèi)容，構(gòu)建一體化課程體系，實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對接合一、實習(xí)實訓(xùn)與頂崗工作學(xué)做合一。運用先進教學(xué)方法和手段，增強課程教學(xué)針對性和有效性。
（3）以育人為根本。把社會主義核心價值體系、現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀文化理念融入人才培養(yǎng)全過程，突出職業(yè)道德、職業(yè)精神和職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，加強實踐育人，促進學(xué)生全面發(fā)展，增強學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力。
2.2 修訂課程體系
以電子商務(wù)專業(yè)的工作過程為導(dǎo)向構(gòu)建課程體系，首先列出電子商務(wù)專業(yè)涉及的典型工作任務(wù)及其職業(yè)能力，然后歸納出6個學(xué)習(xí)領(lǐng)域，再轉(zhuǎn)換成6門核心課程。
本專業(yè)對應(yīng)的6個職業(yè)崗位的典型工作任務(wù)有：網(wǎng)絡(luò)營銷員、電子交易員、外貿(mào)電子商務(wù)員、網(wǎng)店經(jīng)營人員等。
將典型工作任務(wù)的職業(yè)能力結(jié)合電子商務(wù)專業(yè)相應(yīng)職業(yè)崗位對應(yīng)的職業(yè)資格的要求，歸類出電子商務(wù)基礎(chǔ)與應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)支付與安全等6個學(xué)習(xí)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)換成6門對應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域核心課程。
2.3 制定課程標(biāo)準(zhǔn)
課程標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)定某一學(xué)科的課程性質(zhì)、課程目標(biāo)、內(nèi)容目標(biāo)、實施建議的教學(xué)指導(dǎo)性文件。課程標(biāo)準(zhǔn)與教學(xué)大綱相比，在課程的基本理念、課程目標(biāo)、課程實施建議等幾部分闡述得詳細、明確，特別是提出了面向全體學(xué)生的學(xué)習(xí)基本要求。課程標(biāo)準(zhǔn)是面向全體學(xué)生的學(xué)習(xí)基本要求和課程教學(xué)的基本規(guī)范，是詳細闡述課程性質(zhì)、課程目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、實施建議的教學(xué)指導(dǎo)性文件。
制定的課程標(biāo)準(zhǔn)有：《電子商務(wù)基礎(chǔ)與應(yīng)用》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)物流》、《網(wǎng)店經(jīng)營》、《網(wǎng)站運營與管理》、《電子支付與安全》。
2.4 建設(shè)特色精品課程
選擇3～4門專業(yè)課程，進行精品課程的建設(shè)，明確精品課程的性質(zhì)、目標(biāo)、內(nèi)容；提出教學(xué)實施、教材編寫、課程資源開發(fā)利用建議；根據(jù)知識、能力、素質(zhì)的要求制定課程標(biāo)準(zhǔn)等。目前開始建設(shè)的精品課程有“電子商務(wù)基礎(chǔ)與應(yīng)用”“網(wǎng)絡(luò)營銷”等。
3 確定人才培養(yǎng)模式
3.1 確定“工學(xué)結(jié)合、理實一體、技能遞進”人才培養(yǎng)模式
建立了“工學(xué)結(jié)合、理實一體、技能遞進”的人才培養(yǎng)模式，積極探索實施工學(xué)結(jié)合、以工作過程為導(dǎo)向及“教、學(xué)、做”為一體的、增強學(xué)生職業(yè)能力的教學(xué)模式，深化職I能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。
3.2 推行理實一體化教學(xué)，改革實踐教學(xué)模式，推行實戰(zhàn)教學(xué)
電子商務(wù)專業(yè)是一個實踐性很強的專業(yè)，因此實踐教學(xué)非常重要。以前的實踐教學(xué)，模擬的多，往往是用電子商務(wù)模擬軟件模擬電子商務(wù)的運作過程，與實際差距很大，模擬教學(xué)做完了，但是真實的電子商務(wù)運作還是不懂。因此必須改變這種實踐教學(xué)模式。
現(xiàn)在的電子商務(wù)平臺已經(jīng)是非常成熟了，比如淘寶、京東、阿里巴巴等。特別是淘寶，學(xué)生非常熟悉，已經(jīng)有淘寶賬戶，并且經(jīng)常在淘寶平臺上購物。如果利用淘寶進行真實的實踐教學(xué)，無疑是既方便又真實，學(xué)生肯定會歡迎，變模擬教學(xué)為實戰(zhàn)教學(xué)。
實戰(zhàn)教學(xué)：對學(xué)生進行真實的電子商務(wù)的運營與管理的教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握電子商務(wù)運營的技術(shù)，與行業(yè)和企業(yè)零距離對接。
以“電子商務(wù)基礎(chǔ)與實踐”為例，具體的教學(xué)過程如下：①對學(xué)生宣布學(xué)期的教學(xué)安排。②要求學(xué)生注冊淘寶賬戶，注冊網(wǎng)上銀行賬戶，注冊支付寶。③學(xué)生通過開店申請，開設(shè)個人網(wǎng)上商店。④對網(wǎng)店進行裝修、鋪貨、推廣。⑤教師進行點評。
4 實訓(xùn)室建設(shè)
4.1 建設(shè)網(wǎng)店運營實訓(xùn)室
網(wǎng)店運營實訓(xùn)室能夠進行網(wǎng)店開設(shè)、網(wǎng)店裝修、商品拍攝、網(wǎng)店運營、網(wǎng)店推廣、電商數(shù)據(jù)分析等電子商務(wù)實訓(xùn)項目；能夠進行校企合作，學(xué)生進行真實的電子商務(wù)的運作，完成網(wǎng)店開設(shè)、網(wǎng)店裝修、商品拍攝、網(wǎng)店運營、網(wǎng)店推廣、電商數(shù)據(jù)分析等電子商務(wù)流程；能夠依托本實訓(xùn)室進行教學(xué)改革。
4.2 建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)營銷實訓(xùn)室
互聯(lián)網(wǎng)營銷實驗室，是基于搜索引擎技術(shù)與云計算技術(shù)應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)營銷仿真訓(xùn)練系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的模擬營銷訓(xùn)練，使學(xué)生快速掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷操作技能，加速積累互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。在高度仿真的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，學(xué)生可將已學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)營銷知識和運營思路付諸實踐，從分階段的任務(wù)實踐，到分步驟的應(yīng)用訓(xùn)練，通過多分析、多練習(xí)、多動手，能很快地掌握知識與操作技能，縮短學(xué)習(xí)的時間。
4.3 建設(shè)倉儲配送實訓(xùn)室
綜合現(xiàn)代管理技術(shù)、自動化技術(shù)、系統(tǒng)工程技術(shù)及現(xiàn)代信息技術(shù)，將各種技術(shù)有機結(jié)合，建設(shè)一個高水平、現(xiàn)代化、智能化、自動化的倉儲配送綜合教學(xué)平臺，使該系統(tǒng)不僅能滿足學(xué)校物流相關(guān)專業(yè)的實訓(xùn)要求，也為學(xué)生物流大賽提供競賽平臺，也為教師提供科研平臺。
提供一種學(xué)生能夠?qū)嶋H參與的環(huán)境，以先進標(biāo)準(zhǔn)的物流流程為重點，以先進的物流信息系統(tǒng)、專業(yè)設(shè)備及完整的物流實訓(xùn)模擬環(huán)境為核心，全力打造一個高水平的為企業(yè)培養(yǎng)技能型人才的倉儲配送綜合模擬實訓(xùn)中心。
4.4 建設(shè)數(shù)據(jù)庫營銷與客服實訓(xùn)室
數(shù)據(jù)庫營銷與客服實訓(xùn)室主要對學(xué)生進行數(shù)據(jù)庫營銷訓(xùn)練、電子商務(wù)客戶服務(wù)訓(xùn)練。實訓(xùn)室的業(yè)務(wù)內(nèi)容是向移動通信運營商提供服務(wù)外包服務(wù)，依托對移動通信客戶的數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘，通過電話營銷開展針對移動通信客戶的流量營銷、客戶回訪、客戶服務(wù)、客戶維系、客戶開發(fā)、終端營銷等通信業(yè)務(wù)，為移動通信客戶、通信運營商、政府和學(xué)院學(xué)生創(chuàng)造經(jīng)濟價值和社會價值。
5 加強校企合作，構(gòu)建校企合作機制、產(chǎn)學(xué)研合作機制
產(chǎn)教融合、校企合作是決定職業(yè)教育質(zhì)量的根本性因素，是職業(yè)院校辦學(xué)的必由之路。電子商務(wù)專業(yè)在辦學(xué)實踐中積極尋求發(fā)展道路，在突破體制機制障礙，與企業(yè)聯(lián)合搭建平臺，走產(chǎn)教融合、校企合作的路子方面進行了有益的探索，形成了具有自身特色的“校企一體化”合作辦學(xué)模式，取得了良好的辦學(xué)效果與社會效益。
5.1 建立和完善校企合作、工學(xué)結(jié)合運行機制
校企合作共同探索、共同構(gòu)建、共同實施專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系，企業(yè)兼職教師承擔(dān)專業(yè)課教學(xué)比例達到50%以上，構(gòu)建校內(nèi)實訓(xùn)、校外實習(xí)相結(jié)合的實踐性教學(xué)體系。增大校內(nèi)實訓(xùn)的比例，全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
5.2 堅持以就業(yè)為導(dǎo)向，建設(shè)雙向互動的校企實訓(xùn)實習(xí)基地
建設(shè)新的高質(zhì)量的頂崗實習(xí)基地。引入企業(yè)建設(shè)“校中企”，校企雙方共同管理，為學(xué)生提供一個參加社會實踐的平臺，一個勤工儉學(xué)的平臺，一個實踐自身所學(xué)技能的平臺，一個走向自立自強的平臺。建立校企雙向評價機制及管理制度，培養(yǎng)學(xué)生誠信、敬業(yè)、奉獻的團隊精神和適應(yīng)企業(yè)的能力。
6 鼓勵和指導(dǎo)學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)
21世紀的信息時代，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)擁有著巨大的發(fā)展?jié)摿途薮蟮氖袌?，而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者更是在網(wǎng)絡(luò)中成長的一代，熟悉網(wǎng)絡(luò)時代的特點和網(wǎng)絡(luò)操作，是他們網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，相信大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在積累了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗后，一定能夠在網(wǎng)絡(luò)時代的洪流中大顯身手。
當(dāng)前，特別是經(jīng)濟形勢的影響，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)成為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的一種新的趨向。網(wǎng)上開店的人數(shù)以每年30%的速度增長。對于缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和資金的大學(xué)生來說，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)更是成為創(chuàng)業(yè)的土壤，可是并非所有網(wǎng)店都賺錢，很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者很盲目地投入到網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，而最終淹沒在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的大潮中。針對網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的各個步驟給予學(xué)生創(chuàng)業(yè)者一些建議，能夠?qū)Υ髮W(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者一定的幫助。
6.1 鼓勵和指導(dǎo)學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)
網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為一個很時髦的東西。指導(dǎo)學(xué)生進行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，熟悉電子商務(wù)的運作流程，掌握電子商務(wù)的經(jīng)營技巧，并開始網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)。
6.2 對學(xué)生進行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)
（1）培訓(xùn)主題。網(wǎng)上開店，網(wǎng)店運營，電子商務(wù)物流配送。
（2）培訓(xùn)目標(biāo)。了解互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀；熟悉互聯(lián)網(wǎng)的含義、類型、成；熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用服務(wù)。了解電子商務(wù)的含義與類型；熟悉網(wǎng)上支付的流程與操作。熟悉電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)政策；熟練掌握網(wǎng)上開店的整個流程及經(jīng)營技巧。熟悉電子商務(wù)物流技術(shù)與管理。體驗電子商務(wù)的網(wǎng)上開店和利用支付寶進行網(wǎng)上支付。
7 教學(xué)團隊建設(shè)
通過打造教學(xué)團隊，進一步加強教研室等基層教學(xué)組織建設(shè)，更新教學(xué)內(nèi)容，改進教學(xué)方法，開發(fā)教學(xué)資源，促進教學(xué)研討和教學(xué)經(jīng)驗交流，推進教學(xué)工作的傳、幫、帶和老中青相結(jié)合，提高教師的教學(xué)水平和教學(xué)質(zhì)量。
7.1 提高教師的專業(yè)教學(xué)技能
選派教師參加專業(yè)教學(xué)的培訓(xùn)，如省級和國家級骨干教師的培訓(xùn)、行業(yè)的會議等。
7.2 加強教師的實踐能力培養(yǎng)
教師往往是剛出校門又進入另一個校門，所以教師沒有接觸企業(yè)，沒有多少實踐經(jīng)驗，因此必須對教師進行實踐能力的培養(yǎng)。例如，教師注冊和申請個人網(wǎng)上商店，進行網(wǎng)店的運營與管理，并從中體會發(fā)現(xiàn)實踐教學(xué)的重點和難點，體會發(fā)現(xiàn)實踐教學(xué)的技巧。
7.3 鼓勵教師到企業(yè)兼職
鼓勵教師積極為政府行業(yè)活動、企業(yè)業(yè)務(wù)咨詢和員工培訓(xùn)服務(wù)，為提高學(xué)院在行業(yè)內(nèi)的知名度、充實實踐教學(xué)內(nèi)容、增進校企合作關(guān)系、鍛煉教師隊伍奠定了牢固基礎(chǔ)。
7.4 鼓勵教師進行教學(xué)改革
教學(xué)改革是人才培養(yǎng)模式改革的重點，鼓勵教師進行項目教學(xué)、理實一體化等教學(xué)改革與嘗試。對教師的教學(xué)改革嘗試，進行適當(dāng)物質(zhì)、精神獎勵。
7.5 建立導(dǎo)師制
主要采取“引進、培養(yǎng)、外聘”相結(jié)合的方式，引進教師做到有計劃，有要求、有措施，對于新教師培養(yǎng)實行“導(dǎo)師制”，以老帶新，并實行外出培訓(xùn)和院內(nèi)培養(yǎng)相結(jié)合的方法，加快青年教師的成長。形成獨具特色的“雙師型”教師隊伍。通過以老帶新，在教師內(nèi)部形成了互相學(xué)習(xí)、共同提高的良好氛圍。
8 結(jié) 論
通過對電子商務(wù)專業(yè)綜合教學(xué)改革嘗試，電子商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)與市場更接近了，培養(yǎng)出的人才企業(yè)更滿意了。通過綜合教學(xué)改革，電子商務(wù)專業(yè)煥發(fā)出生機與活力，在學(xué)校眾多企業(yè)中脫穎而出，成為具有明顯特色的專業(yè)。
參考文獻：
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第9篇：銀行電子營銷員工作范文
保險公司為激勵優(yōu)秀營銷員營銷技巧的傳承，通常還有一塊收入，用于獎勵營銷員建立自己的團隊，并給予主任，經(jīng)理，督導(dǎo)等不同的頭銜，這樣就可以享受到團隊業(yè)績提成的收入，團隊越大，收入越高。 其他還有保險公司按營銷員職級不同提供的福利，包括意外醫(yī)療保險，養(yǎng)老年金保險等，按業(yè)績量不同提供的福利。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險行業(yè)實習(xí)工作總結(jié)，請笑納!
保險行業(yè)實習(xí)工作總結(jié)1這個假期里，我在__保險公司實習(xí)了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關(guān)保險的知識，并體驗了一種新的生活。
第一天去見了主管的經(jīng)理，據(jù)說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經(jīng)驗，不能跑業(yè)務(wù)，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組員一起。
在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準(zhǔn)時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調(diào)動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓(xùn)或負責(zé)的經(jīng)理，但為了鍛煉各個業(yè)務(wù)員，也經(jīng)常的會讓業(yè)務(wù)員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節(jié)拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業(yè)務(wù)室的業(yè)績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。
這次實習(xí)中，公司召開了兩次產(chǎn)說會，通過這兩次產(chǎn)說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產(chǎn)說會是有關(guān)產(chǎn)品的說明會，各個業(yè)務(wù)員會帶著自己邀請到的客戶來參加產(chǎn)說會，由主講師講解關(guān)于這個產(chǎn)品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現(xiàn)場回饋獎品，很多客戶都會現(xiàn)場簽單，所以說，產(chǎn)說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次產(chǎn)說會，當(dāng)時現(xiàn)場簽單的客戶并不多，有五六份吧。當(dāng)時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業(yè)務(wù)員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場產(chǎn)說會中，現(xiàn)場簽的都是上萬元的單子，開始時，只有幾個業(yè)務(wù)主管買了票。但是，在那個口才很好的經(jīng)理的說明下，有越來越多的業(yè)務(wù)員購買了票，就像那個經(jīng)理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業(yè)務(wù)員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。
還有就是創(chuàng)說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務(wù)是很重的。業(yè)務(wù)員會帶領(lǐng)自己邀請的新進人員來聽創(chuàng)業(yè)說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業(yè)，首先必須通過從業(yè)資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓(xùn)?？荚噧?nèi)容是關(guān)于保險的一些基本知識和其他的與保險相關(guān)的法律法規(guī)，像是《民法通則》《保險法》《消費者權(quán)益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一起進行了學(xué)習(xí)，在此期間，尤其學(xué)到了很多關(guān)于保險法的知識，收獲頗豐。
“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務(wù)團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責(zé)，用微笑耐心的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)水平，讓客戶滿意，用真誠的服務(wù)體現(xiàn)自身價值，也在為客戶創(chuàng)造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。
還記得有一次晨會中，經(jīng)理請來了兩名其他地區(qū)的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位五十多歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業(yè)務(wù)越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義。
“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風(fēng)格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說很快會升為副經(jīng)理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務(wù)室人員越來越多，而且，她關(guān)心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。
每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學(xué)會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應(yīng)該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼，它只不過是一份契約而已。
堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業(yè);也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業(yè)的崇高和偉大。無論從事任何職業(yè)，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅定和安穩(wěn)，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。
保險行業(yè)實習(xí)工作總結(jié)2一、前言
實踐是檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。在課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識，但是如果我們在實際當(dāng)中不能靈活運用，那就等于沒有學(xué)。實習(xí)就是將我們在課堂上學(xué)的理論知識運用到實戰(zhàn)中，它可以為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會。只有在實際工作中，我們才可以知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結(jié)構(gòu)做哪些補充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業(yè)，并據(jù)此科學(xué)地設(shè)計自己的職業(yè)生涯。
我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當(dāng)?shù)倪\用到生活、工作當(dāng)中去，成為對別人對社會有用的人才?我們怎樣才能適應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實現(xiàn)自己的人生價值呢?抱著這種想法，我走進了____財產(chǎn)保險股份有限公司__分公司。在那里，我接受了更為有用的保險知識，而每天細致的工作和經(jīng)常的培訓(xùn)活動，又增強了我的實戰(zhàn)能力，使我們邁出了成功的一步。
我感覺，在“____”為期兩個月的實習(xí)中，我學(xué)到的知識很多?！拔医裉鞂W(xué)到了什么內(nèi)容，我今天解決了什么問題;我今天得到了什么啟事，我打算在今后如何使用;我首先要充分認識自己，進而不斷地去改造自己;我應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處，又敢于接受批評彌補不足”------這就是我對自己實習(xí)的態(tài)度。感謝____保險公司給我提供了這樣一個機會。
二、公司簡介
____保險(集團)股份有限公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團。公司成立于1988年，總部位于深圳。截至20__年__月__日，集團總資產(chǎn)為人民幣__億元，權(quán)益總額為人民幣__億元。20__年__月__日，公司市值超過__億港元，跨入國際大型金融保險機構(gòu)行列。
20__年，____保險(集團)股份有限公司名列福布斯全球2000強企業(yè)第__名、中國入圍企業(yè)第x名(入圍的中資保險企業(yè))，20__中國生命力百強企業(yè)排名第一，是超速成長的典范企業(yè)。
____是中國金融保險業(yè)中第一家引入外資的企業(yè)，擁有完善的治理架構(gòu)，國際化、專業(yè)化的管理團隊，公司控股設(shè)立____人壽保險股份有限公司、____財產(chǎn)保險股份有限公司、平安養(yǎng)老保險股份有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、平安健康保險股份有限公司，并控股____保險海外(控股)有限公司、平安信托投資有限責(zé)任公司。平安信托依法控股平安銀行有限責(zé)任公司、平安證券有限責(zé)任公司。
財產(chǎn)保險是____保險集團長期以來經(jīng)營和發(fā)展的基矗自1988年成立以來，____產(chǎn)險業(yè)務(wù)規(guī)模逐年攀升，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健;在產(chǎn)品開發(fā)方面不斷創(chuàng)新，目前經(jīng)營的險種包括機動車輛保險、財產(chǎn)保險、飛機保險、家庭財產(chǎn)保險、建筑工程險、公眾責(zé)任保險、醫(yī)療事故責(zé)任保險等主險127個，附加險200個。近年適時開發(fā)推出了個人抵押貸款房屋保險、律師責(zé)任保險、會計師責(zé)任保險、醫(yī)師責(zé)任保險、公司董事及高級職員責(zé)任保險、國內(nèi)貿(mào)易短期信用保險、外派勞務(wù)人員履約保證保險、旅行平安意外傷害保險等70多個符合市場需求的新險種。
嵌鑲于珠江三角洲腹地的__，歷史悠久，人杰地靈，曾是中國“四大名鎮(zhèn)”之一;曾有過商業(yè)鼎盛，街市繁華的輝煌;曾有過“南國陶都”、“南國紅豆”的美譽。有禪城、順德、南海、三水、高明五區(qū)，其中順德區(qū)和南海區(qū)分列20__中國經(jīng)濟最發(fā)達十強縣(市)第一和第六位。__正以無愧于祖國重托的自信和豪邁，走向繁榮，走向民-主，走向文明，走向現(xiàn)代化。
____財產(chǎn)保險股份有限公司__分公司是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，由____財產(chǎn)保險股份有限公司作為發(fā)起人設(shè)立的。20__年公司三大業(yè)務(wù)齊頭并進，總保費收入達到__萬元，并以18%的市場占有率在__產(chǎn)險市場上位列第二。公司業(yè)務(wù)規(guī)模、經(jīng)營管理、品質(zhì)、成本等各項指標(biāo)得到持續(xù)改善，在平安系統(tǒng)內(nèi)均穩(wěn)居前列。
三、實習(xí)成果
1.平安保險公司的企業(yè)文化和管理模式
平安企業(yè)文化以中國傳統(tǒng)文化精華為基礎(chǔ)，以儒家文化之仁、義、禮、智、信為做人的基本準(zhǔn)則，融合西方先進的科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代管理經(jīng)驗，以專業(yè)、價值作為做事的基本準(zhǔn)則。
平安文化通過每日晨會、司歌，以及平安禮儀、日常用語改變員工外在狀態(tài)和內(nèi)在精神，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，寬容、仁愛、謙和、誠信，從而贏得客戶的尊重與信賴。同時平安又遵循保險行業(yè)的競爭法則，努力進取，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則?！叭省⒘x、禮、智、信、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經(jīng)營理念，是平安企業(yè)文化的物化準(zhǔn)則，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通，化為獨特的平安文化，進而化入平安日常管理，形成龐大而有效的管理機器。
平安的管理模式簡單地可以概括為“一個中心，三個系列。三個保證”，即以目標(biāo)管理為中心，劃分為業(yè)務(wù)管理系列、行政管理系列和營銷系列，通過考核制度、評分制度和內(nèi)部激勵機制發(fā)實保證各項工作均有序高效運轉(zhuǎn)。
在業(yè)務(wù)管理方面，我們竭力學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)外保險業(yè)先進的經(jīng)驗和技術(shù)，大膽創(chuàng)新，獨具一格;在行政管理方面，平安建立了一套完整嚴格的規(guī)章制度，保證了各項工作都能按照預(yù)定的工作流程進行高效運轉(zhuǎn)。行政制度與業(yè)務(wù)配套，規(guī)范員工的行為，使公司的經(jīng)營管理正常運作，保證公司的發(fā)展，沿著預(yù)定的軌道井然有序地進行。
我覺得平安給我影象最深的應(yīng)該是其“晨會制度”。每天早晨，公司各單位集中全體員工于大廳，每個員工輪流主持晨會，齊唱公司司歌，誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，使“平安精神”時刻銘記在每個員工心中，通過晨會強化員工人社會責(zé)任感和工作責(zé)任心，起到團結(jié)、溝通、振作士氣、增強凝聚力的作用。
公司積極為員工營造一個整潔舒適且人際關(guān)系輕松和-諧的內(nèi)部工作環(huán)境，使員工對公司有強烈歸屬感和自豪感。同時注意使員工與各界建立和保持良好的交往，以尋求必要的關(guān)心，支持和幫助。
2.車險承保流程及費率計算
我在____財產(chǎn)保險股份有限公司__分公司的實習(xí)崗位是車險核保崗，主要從事的是車輛保險的承保工作。通俗的說，就是當(dāng)業(yè)務(wù)員拉來了一份或一批保單時，我們對承保標(biāo)的(也就是車輛)進行車況的分析，然后根據(jù)公司的相關(guān)政策對其進行費率的計算，最后確定該車保費?？偟膩碚f就是兩點，即：(1)，該車我們能不能承保?因為對于一些風(fēng)險相對集中或高風(fēng)險的車輛(如賓利、法拉利、保時捷、奔馳跑車、奧迪A8等)，我們公司一般是不與承保的;(2)，若該車符合公司的承保政策，我們應(yīng)該以什么樣的費率來承保?這就牽涉到費率的計算了。
____財產(chǎn)保險股份有限公司機動車輛保險條款由：車輛損失險、第三者責(zé)任險、全車盜搶險和附加險四部分組成。附加險又包括玻璃單獨破碎險、車輛停駛損失險、自燃損失險、新增加設(shè)備損失險、代步車費用險、車身劃痕損失險、車上人員責(zé)任險、車上貨物責(zé)任險、無過錯損失補償險、車載貨物掉落責(zé)任險、全車盜搶附加高爾夫球具盜竊險和交通事故精神損害賠償險。其費率計算公式為：
(1)車輛損失險的保費計算：車輛損失險基準(zhǔn)保費=固定保險費+車輛損失險保險金額×基準(zhǔn)費率車輛損失險實際保費=基準(zhǔn)保費×C1×C2×??Cn
(2)第三者責(zé)任險的保費計算：第三者責(zé)任險簽單保費=基準(zhǔn)保費×C1×C2×??Cn
(3)全車盜搶險的保費計算：全車盜搶險簽單保費=基準(zhǔn)保費×C1×C2×??Cn
(4)附加險保費計算附加險簽單保費=基準(zhǔn)保費×C1×C2×??Cn
(5)投保車輛應(yīng)支付的簽單保費為：簽單保費=車輛損失險簽單保費+第三者責(zé)任險簽單保費+全車盜搶險簽單保費+附加險簽單保費
3.其他收獲
一般而言，保險公司招收實習(xí)生時比較傾向于具有計算機、金融等專業(yè)背景的學(xué)生，因為他們具備相關(guān)的專業(yè)知識，比較容易適應(yīng)工作。保險公司對實習(xí)生的要求通常是一種綜合素質(zhì)的要求，其中接受能力以及人際關(guān)系的處理等尤為重要?？己藘?nèi)容不僅局限于工作質(zhì)量及完成數(shù)量，還會注意其基本技能。對實習(xí)生的評估是依據(jù)其在工作中體現(xiàn)出的綜合能力來進行的。
在____財產(chǎn)保險股份有限公司__分公司的兩個月的實習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)原來學(xué)校學(xué)習(xí)知識雖然并不能馬上完全的體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中，但與我們學(xué)習(xí)的知識會有很大的聯(lián)系，運用知識的能力尤為重要。例如在工作中，我們車險核保崗經(jīng)常要對各種數(shù)據(jù)做一些統(tǒng)計，并制作統(tǒng)計報表。這不正是我們統(tǒng)計學(xué)專業(yè)的人拿手的嗎?但后來我發(fā)現(xiàn)，他們是用一種公司自制的軟件來完成這些工作的，如果不能很好的理解和掌握該軟件，我們原來學(xué)習(xí)的統(tǒng)計知識就根本沒有用武之地。
團隊意識的增強是我的另一個收獲。在工作中，一般都是以小組或團隊的形式去迎接問題并解決問題，各個小組之間既競爭，又合作，這樣既提高了大家工作的積極性，又提高了工作效率。
四、心得
兩個月的實習(xí)對我們來說真的是一個非常難得的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，也給我提供了一個感受平安企業(yè)文化、了解保險市場的寶貴機會。我們在工作、生活、人際交往等方面都有許多的體會，對保險行業(yè)也有了更深刻的認識。通過實習(xí)，我們可以將自己所掌握的理論知識運用于實際，加深對書本知識的理解和鞏固，提高在理論知識的指導(dǎo)下觀察、分析和解決問題的實際工作能力。了解工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結(jié)構(gòu)做哪些補充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等。初步完成從理想到現(xiàn)實的心理轉(zhuǎn)換和從學(xué)生到職員的角色轉(zhuǎn)換。在實習(xí)的過程中，要多思考、多比較，用心體會，多嘗試把所學(xué)的書本知識應(yīng)用于工作實際;認真及時地總結(jié)實習(xí)經(jīng)驗和心得，尤其是對實習(xí)中遇到的問題，要多分析、多請教，找出問題的癥結(jié)所在，并努力克服，不斷提高。
保險行業(yè)實習(xí)工作總結(jié)3隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險業(yè)。
一、實習(xí)單位
我所實習(xí)的單位是__保險集團。之所以選擇它是因為，保險業(yè)在我國屬于新興行業(yè)，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而__保險集團股份有限公司是國內(nèi)七大保險集團之一，由__集團公司、__集團公司等大型企業(yè)集團于20__年發(fā)起組建，注冊資本金__億元人民幣。x年來，__保險集團取得了相當(dāng)大的成就。截至20__年底，集團當(dāng)年保費收入超過__億元，行業(yè)排名第8位，集團總資產(chǎn)突破__億元。__保險秉承“打造最具品質(zhì)和實力的保險公司”的公司愿景，踐行“共同成長”的使命和“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價值”的核心價值觀，發(fā)揚“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，致力于成為世界級金融保險集團。
二、實習(xí)目的
實習(xí)是一種實踐，目的是讓大學(xué)生有一個了解社會的學(xué)習(xí)機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能，借以實際地運用學(xué)過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。
畢業(yè)實習(xí)是一門專業(yè)實踐課，是我們在學(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進行畢業(yè)設(shè)計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險銷售模式與現(xiàn)代保險銷售模式之間的差別。畢業(yè)實習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應(yīng)性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。
三、實習(xí)時間
20__年x月----20__年x月
四、實習(xí)內(nèi)容
我所在的部門是__財產(chǎn)保險中車輛保險的電話銷售中心。我們的實習(xí)分為幾個階段。
(一)崗前培訓(xùn)
在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了車險的各個險種主要分兩大塊：交通事故強制責(zé)任保險和商業(yè)保險。而商業(yè)保險有可以細分為車輛損失險，第三者責(zé)任保險，車上座位責(zé)任險，盜搶險，玻璃單獨破碎險，自燃險，劃痕險，不計免賠等險種;前四個是商業(yè)險中的主險，后四個是商業(yè)險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等。總之，10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。
(二)考核通關(guān)
滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核。考核分兩部分進行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對我們專業(yè)知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關(guān)了。
(三)進團隊
考核結(jié)束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對性的培訓(xùn)，因為我們撥打的是__項目所以我們必須了解__的核保政策，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。
(四)上線
幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹陽光的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。
五、實習(xí)心得
這次實習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業(yè)是一個挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當(dāng)然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。
(二)我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有購買欲望;或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標(biāo)，這就是篩選工作。
(三)當(dāng)然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。
(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業(yè)以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當(dāng)他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。
總之，這次實習(xí)將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。
保險行業(yè)實習(xí)工作總結(jié)4我們怎樣才能適應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實現(xiàn)自己的人生價值呢?社會上都說當(dāng)今的大學(xué)生是“眼高手低”，以前在學(xué)校時聽到這樣的評論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會到這句話說得其實沒錯。
初到公司，對于保險行業(yè)知之甚少，對于工作內(nèi)容一無所知，對于組訓(xùn)工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我充滿期待的實習(xí)就這樣開始了。我于2017年4月6日走進了中國大地保險股份有限公司珠海分公司進行我的實踐活動。在那里，我接受了更為有用的保險知識，而每天展業(yè)和演練活動，又增強了我的實戰(zhàn)能力，使我邁出了成功的一步。
我的實習(xí)工作首先是從“保單行政部”開始的，一聽名字很能震住人的，就像我的專業(yè)“國際法”一樣。實際上，用公司的話說就叫新契約，字面理解也就是出保險合同的地方。雖說這個名字很普實，但它擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧鴮嵅恍。揖蛷奈抑谱霰ｋU合同說起。
在新契約的第一天我是對著兩樣?xùn)|西度過的：一樣是那臺只能開機別無用處的電腦;另一樣則是一本和面包厚度相當(dāng)?shù)膲垭U實務(wù)(__版)。無聊是有一點，不過也好，我可以先把壽險的整個運作流程熟悉一下。現(xiàn)在看來，我當(dāng)時還是對的，至少我如果再去某個部門，我能知道人家是干嗎的。
第二天我就開始幫小賴姐裝訂合同了，也就從這天開始了我和打孔機、融釘機的“不解之緣”。因為從那天一直到我離開，每個認識我的人去新契約只能看到我的背影――我的臉正對著那兩臺機器呢。特別是后來到了業(yè)務(wù)員沖單的日子，我恨我媽沒把我生成哪吒，不能三頭六臂，一天下來兩百多份合同是常事。那時我就納悶了：以前這里沒實習(xí)生時新契約在沖單的日子是如何過來的?
后來知道是保全的劉哥經(jīng)常上來幫忙的。我突然想起來，第一次劉哥見我時我正訂合同呢，他對著我微微一笑，還說聲“你好”，我這才明白劉哥當(dāng)時笑得是多么意味深長啊。
裝訂合同看起來簡單，不對，看起來聽起來都會覺得很簡單，其實，要把一份合同裝訂的緊湊、整齊還是有一些講究的。尤其在業(yè)務(wù)員沖單的日子里，剛核對好、蓋過合同章的一份散裝合同就會遞到我的手上，我必須提防不能蹭花了印章。
研究了那么久，我現(xiàn)在可以拍著胸脯說：經(jīng)我過手的合同，印章模糊率不超過5%，合同作工工整率不低于95%。畢竟合同的工整與否也會關(guān)系到客戶對公司印象的好壞。
后來，小賴姐又教我裝訂團險合同，我也都基本掌握了，這些在業(yè)務(wù)員沖單的日子里可發(fā)揮了一些作用，至少我可以替小賴姐分擔(dān)一點點的工作量。
沖單的日子過去后，我開始學(xué)著幫小靜姐打發(fā)票，這個是比較簡單的，除了一開始打的格式有點問題重新來過之外，其后的工作就輕車熟路了。
保險行業(yè)實習(xí)工作總結(jié)5在工作期間我明白到，服務(wù)是企業(yè)的生存之本，服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，還關(guān)系到公司的聲譽以及未來。因此，我從未放松過對服務(wù)質(zhì)量的要求和服務(wù)技能的提高。按照總公司“統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一柜面、統(tǒng)一形象”的要求。使客戶來辦理業(yè)務(wù)時感覺到更專業(yè)、更方便、更溫馨，全面提升了服務(wù)質(zhì)量和公司的形象。我堅持“以人為本、客戶至上”的服務(wù)理念，想客戶所想，急客戶所急。對于出現(xiàn)重大事故的家庭，我們沒有死板地執(zhí)行規(guī)定，而是以最快的時間確定事故性質(zhì)，然后第一時間將賠款送到客戶家中，幫助他們渡過難關(guān)。
我在做好服務(wù)的同時，嚴格按照上級公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合自身實際，引進和采用了科學(xué)的管理體系，出臺了一系列行之有效的規(guī)章制度和考核辦法。在制訂各種考核辦法時，始終遵循突出效益和長期盈利能力評價的經(jīng)營績效考核原則，努力調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，使之從規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變。同時加大了對賠付率和費用指標(biāo)的考核力度，努力降低經(jīng)營成本，在日常管理中，嚴格執(zhí)行《財務(wù)管理規(guī)定》、《單證管理辦法》、《核保實務(wù)》等一系列規(guī)章、辦法，嚴格把關(guān)，認真審核。
在這期間無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，堅持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，立足崗位，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)。
工作上能和同事和睦相處，互幫互助，認真，勤奮好學(xué)，踏實肯干，在工作中遇到不懂的地方，能夠虛心向富有經(jīng)驗的老員工請教，善于思考，能夠舉一反三。對于別人提出的工作建議，虛心接納聽取。
實習(xí)以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外人到能夠獨立從事和開展保險營銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心在今后的工作中，我會表現(xiàn)得更出色!
