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第1篇：會展的營銷策略范文

1基于社會營銷觀念的“農(nóng)超對接”模式中的問題分析

1.1農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)重眼前利益，忽視長遠和社會利益目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍以一家一戶為主，農(nóng)超對接中農(nóng)民組織化程度低。在這種情況下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)無統(tǒng)一標準，農(nóng)戶為使自己收益最大化，更傾向使用農(nóng)藥、化肥等增加產(chǎn)量。結(jié)果過度施用化肥和農(nóng)藥導致農(nóng)田綜合肥力下降、重金屬污染和地下水污染[3]。這使得生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留超標甚至有毒，不僅影響到超市的采購，而且更重要的是流通后危害到消費者的身體健康和生命安全。上述表明，農(nóng)戶未把消費者的利益放在首位，甚至缺乏基本的道德，社會責任意識淡薄。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不規(guī)范引起土壤、地下水污染，這種只重眼前利益而忽視長遠利益的行為不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，進而不利于整個社會的可持續(xù)發(fā)展，這是與社會營銷觀念相悖的。1.2農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管不嚴，安全隱患凸顯超市直采要求采購人員既要懂相關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)又要懂經(jīng)營管理，而目前具備這樣復合知識結(jié)構(gòu)的人才并不多，這為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全埋下了隱患。據(jù)調(diào)查，超市無法對每批配送的生鮮食品進行農(nóng)藥殘留檢驗，從而一些農(nóng)藥殘留超標的農(nóng)產(chǎn)品容易混雜進來。因此，超市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事件時有發(fā)生。中國食品安全衛(wèi)生網(wǎng)2012年曝光的河北“問題雞蛋”事件就是典型例證。[4]從社會營銷觀念的要求來看，不管檢測成本、利潤大小，超市都應把社會責任放在首位。而超市對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管不嚴這種不負社會責任的行為，危害消費者身體健康和生命安全。這不符合社會營銷觀念的要求，不利于和諧社會的構(gòu)建和超市的長遠發(fā)展。1.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流環(huán)節(jié)薄弱，配送中碳排放量大目前，我國冷藏車所占比重很低，冷凍冷藏運輸占易腐貨運總量比重也較低，并且車輛的制冷技術(shù)和工藝比較落后，冷鏈物流體系不完善使生鮮農(nóng)產(chǎn)品在運輸途中造成了大量損耗。我國連鎖超市冷鏈經(jīng)常出現(xiàn)斷鏈現(xiàn)象，長途運輸時為節(jié)省成本，在半途關(guān)閉制冷設備或調(diào)高車廂溫度，接近目的地時再按要求制冷，此種情況很難察覺生鮮農(nóng)產(chǎn)品已出現(xiàn)質(zhì)量問題。這種行為沒有考慮消費者對品質(zhì)的追求，沒有維護消費者的利益，是違背社會營銷觀念基本主張的。另外冷鏈物流配送中心的配送路線和冷藏冷凍設備設施安排不合理，由此導致的配送路線延長和冷藏冷凍車輛的增加，不僅使空氣中碳排放增加，加劇溫室效應，而且耗能和成本增加。[5]基于社會營銷觀念，冷鏈物流中的碳排放增加致使溫室效應加強導致氣候變暖進而引發(fā)一系列生態(tài)災害，這沒有將維護社會公眾的利益放在第一位，不符合其所關(guān)注整個社會可持續(xù)發(fā)展的要求，也不適應兩會提出的節(jié)能減排、綠色環(huán)保的主張。

2基于社會營銷觀念“農(nóng)超對接”提出的發(fā)展策略

2.1加強農(nóng)民專業(yè)合作社建設，提高農(nóng)戶參與意識以規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)政府要健全相關(guān)法律法規(guī)，通過補貼、稅收和信貸等手段加大對農(nóng)民專業(yè)合作社的扶持力度；積極宣傳并通過典型示范來帶動農(nóng)戶，使更多的農(nóng)戶通過加入合作組織來提高收入同時提高農(nóng)民組織化程度。農(nóng)民專業(yè)合作社要加強自身建設，具體為：加大產(chǎn)品宣傳力度，提高對接程度和效率；重視對農(nóng)民的培訓，在日常生產(chǎn)中提高農(nóng)民的基本素質(zhì)與農(nóng)技水平，積極宣傳誠信經(jīng)營、安全生產(chǎn)的理念。2.2加強專業(yè)人才培養(yǎng)以保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全培養(yǎng)農(nóng)超對接中需要的大批專業(yè)人才，尤其是既懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)又懂經(jīng)營管理的復合型人才，需要超市和政府的共同努力。具體做法為：針對相關(guān)專業(yè)的大學畢業(yè)生理論知識豐富，但缺乏實踐的現(xiàn)象，通過超市為其提供實習崗位來增強其實踐能力；將“農(nóng)超對接”的相關(guān)培訓，如技術(shù)、知識等并入政府的科技體系，與政府的培訓工程和科技推廣工程相融合，對政府和農(nóng)超對接相關(guān)人員進行培訓；由政府提供補貼，鼓勵超市連鎖集團與當?shù)氐母呗氃盒：鸵恍眯捅究圃盒ｉ_展合作，按照要求“訂單式”培養(yǎng)超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品直采和經(jīng)營人才。2.3健全生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系，加強低碳冷鏈物流建設①建立健全冷鏈物流相關(guān)法律法規(guī)，加強冷鏈物流基礎設施建設。根據(jù)我國冷藏運輸行業(yè)發(fā)展特點開發(fā)“小批量、多批次”的冷藏運輸裝備。通過財政政策，鼓勵支持多家企業(yè)聯(lián)合建立現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中心。逐步建立智能的安全監(jiān)控體系，通過網(wǎng)絡平臺和GPS、自動識別等技術(shù)將冷鏈物流相關(guān)單位聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)對貨物的全程監(jiān)控和資源、信息共享，提高運輸效率。②加強農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流技術(shù)研究與推廣，發(fā)展節(jié)能環(huán)保冷藏保鮮技術(shù)。借鑒國外節(jié)能降耗經(jīng)驗，改良車廂維護結(jié)構(gòu)，優(yōu)化制冷裝置，大力推廣預冷技術(shù)等。強制報廢高能耗、技術(shù)落后的冷藏運輸裝備，通過財政補貼方式鼓勵企業(yè)購買節(jié)能高效的新型裝備。大力發(fā)展“共同配送”，優(yōu)化生鮮農(nóng)產(chǎn)品的運輸方式和配送線路，合理控制車載率，使其效率最大化，降低碳排放，減少對環(huán)境和經(jīng)濟影響。提高能源利用效率，發(fā)展使用清潔能源如改用液化氣和太陽能替代汽油、柴油作為動力從根本上減少碳排放。

作者：王曉寧 單位：華東交通大學經(jīng)濟管理學院

第2篇：會展的營銷策略范文

1會展市場營銷的實質(zhì)

會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產(chǎn)品一無所知的顧客，通過員工對產(chǎn)品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價格就不能出現(xiàn)變動，否則影響信譽度，降低銷售業(yè)績。

2會展市場營銷的制定

在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產(chǎn)品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現(xiàn)場銷售產(chǎn)品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。最后在會展結(jié)束后，主辦方要進行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。

3我國會展企業(yè)的特性

因為會展企業(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業(yè)具有很大的營利性，因為會展企業(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業(yè)績，才能夠得到更大的經(jīng)濟回報。而且會展企業(yè)的經(jīng)營對象比較復雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業(yè)需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業(yè)不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業(yè)在制定營銷策略時，會將企業(yè)、客戶與社會之間的利益關(guān)系進行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保證會展企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。

4我國會展市場營銷存在的問題

隨著會展市場不斷的發(fā)展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業(yè)沒有對顧客進行全面的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業(yè)失去了大量的客戶，影響企業(yè)的發(fā)展。最后，我國很多地區(qū)同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會導致客源分散，進而降低企業(yè)的營銷業(yè)績。這些都是目前我國會展企業(yè)急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

5對會展企業(yè)制定營銷策略的建議

5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點，并且提供更加舒適的服務，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類產(chǎn)品的質(zhì)量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質(zhì)量，因為舒適的服務能夠最大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。最后，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業(yè)的長久經(jīng)營。會展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡的渠道來擴大企業(yè)的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場份額。

5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業(yè)在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業(yè)還要增大會展的個性化服務，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務。

5.3形成核心競爭力會展企業(yè)要形成核心競爭力，從而達到具有穩(wěn)定客源的目的，進而保證企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業(yè)要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩(wěn)定的客源。

5.4運用創(chuàng)新策略會展營銷的創(chuàng)新將會在未來的很長一段時間內(nèi)占據(jù)會展業(yè)的主流。會展營銷的創(chuàng)新首先應該從營銷理念上著手進行，創(chuàng)新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創(chuàng)新，會展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業(yè)、專業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統(tǒng)觀念。最后，創(chuàng)新營銷手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網(wǎng)絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運用創(chuàng)新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經(jīng)濟的不斷發(fā)展。

6結(jié)論

第3篇：會展的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：青島啤酒；資源；資源營銷 ；策略

一、資源營銷內(nèi)涵

資源營銷屬營銷學新的研究方向，中國海洋大學苗錫哲副教授在《資源營銷-營銷學的全新發(fā)展方向》一文中對資源營銷進行了界定，提出資源營銷是以資源為核心，通過整合有限的可利用資源，來調(diào)控全社會的無限資源，從而實現(xiàn)資源價值最大化的一系列營銷活動。資源營銷策略，是企業(yè)在資源營銷理念的指導下，通過對資源進行開發(fā)、整合、轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)資源的持續(xù)增殖和增值，最終實現(xiàn)盈利。資源營銷的策略主要有創(chuàng)新、跟隨、配套、競合、轉(zhuǎn)化等幾種[2]。

二、青島啤酒資源分析

（一）青島啤酒資源營銷的界定

青島啤酒資源營銷是以資源為核心，基于青島啤酒的內(nèi)外部資源，通過整合有限可利用資源，調(diào)控社會無限資源，使青島啤酒獲得獨特競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)資源價值最大化目標的營銷活動。

（二）青島啤酒資源分析

青島啤酒的資源既包括自身可利用資源（品牌資源、文化資源、技術(shù)資源、優(yōu)勢產(chǎn)品資源等）和外部可利用資源（市場資源、活動資源、會展資源以及渠道資源等）。以下對青島啤酒的資源狀況進行分析：

1.品牌資源

作為國內(nèi)外知名啤酒品牌，青島啤酒的品牌資源是青島啤酒重要的資源之一，在2012年6月28日的"2012年中國500最具價值品牌榜"中，青島啤酒以631.68億元品牌價值，再次蟬聯(lián)中國啤酒第一品牌。

2．文化資源

青島啤酒具有獨特的文化資源，一方面，青島啤酒的百年發(fā)展史見證了中國近代的發(fā)展；另一方面，青島啤酒是由嶗山泉水釀制而成，并傳承了德國的釀造工藝，代表純正的德國啤酒文化。這種獨特的中西方文化融合所形成的文化資源，不僅使國人以青島啤酒為榮，也使外國人在口感和心理上都認可青島啤酒。

3．技術(shù)資源

青島啤酒作為生產(chǎn)制造企業(yè)，擁有豐富的內(nèi)部技術(shù)資源。將傳統(tǒng)的釀造工藝和獨特的后熟技術(shù)相結(jié)合，釀造出優(yōu)質(zhì)、獨特的青島啤酒。另外，青島啤酒還開發(fā)了體外冷卻三罐發(fā)酵技術(shù)、高濃度稀釋技術(shù)、風味圖譜技術(shù)、密閉糖化隔氧技術(shù)、立式CIP刷洗技術(shù)、啤酒風味一致性技術(shù)等，均居國內(nèi)外領先水平。

4．優(yōu)勢產(chǎn)品資源

青島啤酒是青啤集團的優(yōu)勢產(chǎn)品。近年來青島啤酒的銷量一直處于上升態(tài)勢，占總銷量的比重已突破50%。定位于中高端市場的青島啤酒，具有極強的盈利能力和影響力。

5．市場資源

市場資源是其重要的外部資源。衡量市場資源的一個重要指標是市場份額和市場布局狀況。目前，在國內(nèi)市場，青島啤酒已占據(jù)14%左右的市場份額，在行業(yè)中處于領先地位。在市場布局上，青島啤酒牢牢占據(jù)山東市場，并從東北、西北、華東等區(qū)域不斷深入國內(nèi)市場。在國際市場，青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國等世界70多個國家和地區(qū)。

6．活動資源

在營銷活動領域，青島啤酒是一個資深的營銷活動專家。從始于1991年的青島國際啤酒節(jié)，2003年開始贊助的廈門國際馬拉松比賽，到奧運營銷和與NBA結(jié)下的不解之緣，青島啤酒一次又一次地掀起業(yè)內(nèi)領先的營銷活動潮流，積累了豐富的活動資源。

7．會展資源

會展資源是青島啤酒走向國際化的重要資源支持。自1903年建廠以來，青島啤酒一直活躍在各大國際國內(nèi)酒類評比大賽上。各種大賽和博覽會的參加，使青島啤酒的品牌影響力和美譽度不斷提高。

8．渠道資源

渠道資源是青島啤酒可以深入挖掘和利用的一種重要的外部資源。尤其是在啤酒行業(yè)渠道流通成本居高不下的情況下，青島啤酒可以通過對渠道資源進行優(yōu)化重組，從而渠道方面占據(jù)優(yōu)勢。目前，青島啤酒的渠道已經(jīng)形成一個鏈條，從供應商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到經(jīng)銷商商、分銷商。今后，青島啤酒可以通過渠道優(yōu)化，實現(xiàn)更靈活的市場運作，從而增強競爭優(yōu)勢。

三、青島啤酒資源營銷策略

根據(jù)青島啤酒的資源現(xiàn)狀，以資源營銷理論為指導，結(jié)合青島啤酒前董事長金志國的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青島啤酒資源營銷的"三效策略"，分別是：以效率為核心的資源營銷創(chuàng)新策略；以效能為核心的資源營銷管理策略和以效益為核心的資源營銷目標策略。資源營銷策略的實施要以資源為依托，以下筆者結(jié)合青島啤酒的具體資源對青島啤酒資源營銷策略進行闡述。

（一）以效率為核心的資源營銷創(chuàng)新策略

啤酒企業(yè)效率的提高，從產(chǎn)品來說，技術(shù)是關(guān)鍵；從流通來說，渠道是關(guān)鍵。

1.基于技術(shù)資源的轉(zhuǎn)化策略

資源以不同的形態(tài)存在，并且可以在不同形態(tài)之間進行轉(zhuǎn)化。其中技術(shù)資源可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢產(chǎn)品資源或品牌資源。技術(shù)資源轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢產(chǎn)品資源是一種較為直接的資源形態(tài)轉(zhuǎn)化方式，生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品之間的直接轉(zhuǎn)化難度相對較小。而將技術(shù)資源轉(zhuǎn)化為品牌資源，則是一種間接的資源轉(zhuǎn)化方式，在轉(zhuǎn)化過程中需要媒介（如產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理等）。所以該種資源轉(zhuǎn)化所需時間較長，成本較高并且需要持續(xù)的投入。

2.基于渠道資源的整合策略

啤酒企業(yè)的渠道一般包括經(jīng)銷商、分銷商和終端等。基于渠道資源的整合策略，是指對多客戶、多品種、多渠道的混合模式進行規(guī)范、集中從而優(yōu)化分銷系統(tǒng)，降低渠道成本。針對青島啤酒目前的渠道狀況，青島啤酒可以打亂現(xiàn)有的經(jīng)銷格局，制定一定的考核標準，如產(chǎn)品鋪貨率、年銷售目標、區(qū)域市場占有率等，對于達到標準的客戶可以擴大其經(jīng)銷范圍任其競爭發(fā)展[4]。通過經(jīng)銷商的之間的競爭，淘汰或聯(lián)合等方式，剩下的經(jīng)銷商掌握更為豐富的人員、配送、服務、信譽等資源，從而達到經(jīng)銷商資源整合的目的，更有利于市場的穩(wěn)定和發(fā)展。另外，采取直供模式，越過經(jīng)銷商，直接到達終端，也是對渠道資源的一種整合。

（二）以效能為核心的資源營銷管理策略

1.基于文化資源的差異化策略

文化資源是青島啤酒所擁有的寶貴的精神財富。在以效能為核心的資源營銷管理策略中，應該對青島啤酒的文化進行深入挖掘和分析，從管理的角度，最大程度發(fā)揮文化的導向、激勵、凝聚和約束功能，從而提高管理的效能。

2.基于活動資源的造勢策略

造勢是營銷活動中常用的一種手段，其影響面廣，成效明顯。造勢是活動資源最為有效的利用方式。青島啤酒應該充分利用自身的活動資源，采取造勢策略，最大程度提升知名度和影響力。

（三）以效益為核心的資源營銷目標策略

1.基于內(nèi)外部資源的轉(zhuǎn)換策略

企業(yè)的發(fā)展以效益為目標，而資源對企業(yè)的效益起著極為關(guān)鍵的作用。資源以不同的形態(tài)存在于企業(yè)內(nèi)外部。在轉(zhuǎn)換策略的指導下，資源間可以相互轉(zhuǎn)換具體有內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)換、外外轉(zhuǎn)換和內(nèi)外轉(zhuǎn)換。品牌資源和優(yōu)勢產(chǎn)品資源的相互轉(zhuǎn)換是內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)換；而市場資源和會展資源則是外外轉(zhuǎn)換；內(nèi)外部轉(zhuǎn)換的則如品牌資源與會展資源、優(yōu)勢產(chǎn)品資源與市場資源等。

2.基于會展資源的體驗策略

體驗策略也是為效益服務的。通過體驗的方式，將會展資源和優(yōu)勢產(chǎn)品資源相結(jié)合，在會展上將青島啤酒的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示給客戶，讓客戶通過親身體驗，真切感受青島啤酒的獨特與魅力。

參考文獻：

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第4篇：會展的營銷策略范文

>> 特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下特色農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與模式創(chuàng)新研究 山西特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略創(chuàng)新研究 鄭州市特色農(nóng)產(chǎn)品營銷思路探析 特色農(nóng)產(chǎn)品“微營銷”很火 特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷初探 西部特色農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀分析 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營銷研究 吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究 云南高原特色農(nóng)產(chǎn)品微營銷實踐探討 家鄉(xiāng)特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道研究 農(nóng)產(chǎn)品的高端營銷方式――文化營銷 電子商務環(huán)境下山東省地標農(nóng)產(chǎn)品すα聰?shù)蛷毓建研?環(huán)縣特色農(nóng)產(chǎn)品 鄉(xiāng)土文化視角下農(nóng)產(chǎn)品營銷研究 農(nóng)產(chǎn)品營銷淺論 農(nóng)產(chǎn)品的營銷 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期山東省農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)逆差分析 經(jīng)濟視角下的山東農(nóng)產(chǎn)品會展傳播研究 山西農(nóng)產(chǎn)品地域特色鮮明 常見問題解答 當前所在位置：.

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第5篇：會展的營銷策略范文

會展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，決定因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響、互相制約的有機整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。

一個精心策劃的會展可以成為營銷計劃最節(jié)省成本的組成部分。從時間順序上分析，企業(yè)的會展營銷策略通常包括明確參展目的、選擇會展、會前活動、會中活動、會后活動、營銷策略效果評估以及作為補充的網(wǎng)上展覽等。

明確參展目的

每個企業(yè)由于各自情況不同，其參展的目的也就不同，在決定參展之前，企業(yè)必須設定參展目標。企業(yè)的參展目的不外乎展示實力、樹立品牌形象、宣傳產(chǎn)品、達成交易、物色商（或批發(fā)商、合資伙伴）、研究當?shù)厥袌?、開發(fā)新產(chǎn)品等。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業(yè)應根據(jù)顧客需求來細分市場并適應這些變化的需求，比如以尋求潛在的可能顧客的策略就與以進一步加強長期顧客關(guān)系為目標的策略截然不同。

選擇會展

在眾多的展會中，企業(yè)必須有選擇地參加某個會展。選擇會展時主要考慮如下一些因素：

一是會展的目標市場：展會的目標市場包括其主題定位、目的、觀眾結(jié)構(gòu)等，企業(yè)參展前應確定該展會是否與企業(yè)的發(fā)展計劃吻合，能否促進企業(yè)達到預期的目標。

二是會展的規(guī)模：成功的會展必然具備一定的規(guī)模，規(guī)模大的會展可以吸引更多的專業(yè)觀眾，而這正是保證參展商達到參展目的的最主要因素。評估展會的規(guī)模主要看參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。

三是會展組織者的能力：選擇有影響力、富有經(jīng)驗及對行業(yè)的認知度高的組織者。會展的組織是一個龐大的系統(tǒng)工程，從會展推廣、專業(yè)觀眾的邀請、行業(yè)活動的組織安排到客戶服務等一系列工作都需要組織者在切實了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。企業(yè)可以從其對外的招展函、廣告以及各項組織計劃等方面來評估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。

四是會展的歷史和影響：如在過去的幾年中，參展商有哪些、會展的效果如何等，企業(yè)應選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商影響力強的會展。

五是參展的費用：在參展費用越來越高的趨勢下，企業(yè)根據(jù)自身的財力在預算內(nèi)選擇適合的會展，參展的費用不能對企業(yè)造成額外的負擔。

六是會展所在城市和展覽館：一般來說，大城市、國際性大都市是會展選擇的重點，其交通運輸、酒店、報關(guān)、簽證以及展館的配套及服務水平要優(yōu)于其它城市。我國大部分的會展都在經(jīng)濟、交通、信息、人才、科技、服務等方面擁有綜合優(yōu)勢的上海、北京、廣州、大連、深圳等城市舉辦。

會前活動

會前活動包括公關(guān)活動以及提前辨識可能的客戶并給其發(fā)送特別邀請?？梢岳脮沟臅⒄骨翱煊?、展前的媒體宣傳等手段來擴大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標客戶。

會中活動

與其它方面相比，這是決定企業(yè)參展成敗的決定因素，主要包括展位的選擇、展臺的布置、展品的選擇及其展示方式、展臺的人員配備、洽談環(huán)境以及展會期間的相關(guān)活動等。

展位的選擇具體涉及展位的位置、面積的大小的決策。展位的選擇一般是根據(jù)人流在整個會場移動的方向來考慮；展位面積通常為9平方米，稱為標準展位。值得說明的是特修展位，也稱為自由布展區(qū)，是指展位面積超過4個或4個以上標準展位的面積時，企業(yè)可以只預定光地面，其它的裝修則可根據(jù)公司產(chǎn)品特點、技術(shù)特點、市場定位、展覽期間的活動安排等因素由企業(yè)自主決定。這類展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念，非常有利于樹立企業(yè)整體形象。

展臺是企業(yè)展示企業(yè)實力和產(chǎn)品特色的窗口。有個性、有視覺沖擊力的展臺布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。展臺設計的根本任務是幫助企業(yè)達到參展的目的，展臺要能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。

在展品的選擇上，要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點；獨特性是指展品要有自身的獨特之處，能和其它同類產(chǎn)品相區(qū)別。

在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調(diào)和渲染?？傊?，展示設計應做到內(nèi)容與形式的統(tǒng)一、整體與局部的統(tǒng)一、科學與藝術(shù)的統(tǒng)一、繼承與創(chuàng)新的統(tǒng)一等。

在人員配備上，人員配備的質(zhì)量決定著參展企業(yè)在會展上的成敗，企業(yè)配備人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位。沒有代表參展或僅有狹小攤位的企業(yè)，將面臨失去市場份額的危險。特別是服務人員的身體語言、對話和知識是否具有親和力對會展的成功是極為重要的，服務人員在發(fā)放資料時應盡量多與觀眾溝通交流以達到互動的效果。展臺的人員配備一般可以從以下方面來考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、能動性等；第四，加強現(xiàn)場培訓，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等。

參展企業(yè)還可以在展會期間進行新產(chǎn)品會、經(jīng)銷商年會、產(chǎn)品演示等配套活動，這是在穩(wěn)定老客戶的基礎上發(fā)展新客戶的有效手段。此外，營造輕松、愉快的洽談環(huán)境對提高商務成功率也大有幫助。

會后效果評估

企業(yè)應將在會展中收集到信息納入企業(yè)的營銷信息系統(tǒng)中，對獲得的市場信息進行分析和評估。企業(yè)還應及時將展覽結(jié)果與預定目標進行比較，總結(jié)效果如何、分析原因何在。一般來說，展會的效果難于精確評估，其原因主要是有些成果可立刻產(chǎn)生，但更有可能會在展會后的一段時間之后才產(chǎn)生。會展的組織者為了幫助參展商進行會展評價，一般會提供有關(guān)會展與會者的統(tǒng)計信息。企業(yè)可根據(jù)這些統(tǒng)計信息并結(jié)合自身實際情況對參展的效果進行評估，并就下次是否參加該會展做出初步?jīng)Q策。

重視網(wǎng)上展覽的作用和發(fā)展前景

網(wǎng)上展覽已成為會展業(yè)的一道新風景線，被稱為永不落幕的展覽會。網(wǎng)上展覽目前只是實物展覽的補充和配角，但隨著信息技術(shù)和電子商務的進一步發(fā)展，網(wǎng)上展覽有望后來居上，成為現(xiàn)代會展業(yè)的主體。

與實物展覽相比，網(wǎng)上展覽具有下面一些優(yōu)點：

一是成本更低、速度更快、成功可能性更大；

二是機會平等，無論企業(yè)強弱，只要產(chǎn)品合適就有可能找到合適的買家；

第6篇：會展的營銷策略范文

 

從我國政府營銷的現(xiàn)狀看，各地方政府已接受了政府營銷的觀念，并開始重視自身的營銷，但對于各地方政府來講，政府的營銷只是一個新課題，對其并不十分了解。在實際的營銷過程中，依然還存在著各種各樣的問題。

 

(一)政府的營銷觀念相對比較薄弱

 

傳統(tǒng)“本位”思想觀念根深蒂固。在他們看來，政府是統(tǒng)治機構(gòu)和權(quán)威的象征。在這種觀念的影響下，政府的某些官員認為是上級是領導，缺乏對市場應有的服務意識，有時直接通過行政手段去干預企業(yè)的生產(chǎn)活動。

 

(二)政府的市場服務意識有待改善

 

政府缺乏為市場公眾服務的意識，“官本位”觀念沒有讓政府站在一個服務者的角度來思考問題。政府的服務對象是公眾，其服務就是要滿足公眾的需求，但目前很多地方政府還沒能真正樹立起以公眾需求為導向的服務理念。

 

(三)政府對公眾的需求不了解

 

我國正處于社會轉(zhuǎn)型期，公共服務發(fā)展依然緩慢，伴隨著公眾需求的日益增長，建立“服務型政府”已迫在眉睫，其主要職責就是充分滿足公眾的需要。

 

(四)政府營銷的可持續(xù)性不強

 

城市的發(fā)展需要政府的長遠規(guī)劃，而我國城市營銷的可持繼性不強，多呈階段性特點，招商引資、資本流入后，政府的營銷活動就放慢或停止，而不注重城市品牌的長久發(fā)展和推廣。

 

(五)政府營銷的策略不科學 

政府營銷的觀念引入國內(nèi)時間不長，地方政府還處在研究、效仿、摸索階段，其主要方法就是借鑒國外城市營銷的成功經(jīng)驗，但不進行深入學習研究，往往制定的政府營銷策略脫離城市的實際需要。

 

二、政府營銷在城市會展業(yè)中的發(fā)展方向

 

(一)政府主導型會展向市場化發(fā)展

 

在我國很多地方政府往往形成了一種誤區(qū)，認為重大會展應由政府包辦，以使之成為一個城市的形象化工程，不管有沒有市場各地都爭相舉辦大型的展覽。從政府營銷理論講，政府在其市場化的發(fā)展過程中應逐步淡出市場。由“主導型政府”向“服務型政府”轉(zhuǎn)變。為會展業(yè)的發(fā)展提高更有利的外部環(huán)境，如基礎設施建設、相關(guān)服務產(chǎn)業(yè)的完善、社會治安維持及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等。而城市會展的主體應該為：會議組織者、展覽館及展覽相關(guān)的服務者。

 

(二)降低企業(yè)參展的成本

 

對企業(yè)來講，會展作為一種新型的交易平臺，它是企業(yè)尋找潛在客戶資源的一種低成本方式，這也是很多企業(yè)選擇參加展覽的重要原因之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，美國的制造業(yè)、通訊行業(yè)和批發(fā)行業(yè)中，大約有2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會。對這些參展企業(yè)而言，通過展會找到客戶的成本僅為普通渠道成本的1/4，事半功倍。

 

(三)公共服務的市場化

 

在會展業(yè)高速發(fā)展的今天，很多地方政府的公共服務跟不上。以至出現(xiàn)大型展覽期間社會資源緊張或得不到充分利用的情況，且政府單一的經(jīng)營模式也難以滿足當今多樣的社會化需求。面對這樣在問題，政府不應承擔絕大部分的公共事務管理職責，取而代之的是政府與社會、企業(yè)之間進行合作，通過相關(guān)競爭機制、供求機制來充分調(diào)動社會資源參與公共服務建設。

 

(四)會展的區(qū)域合作化

 

會展業(yè)的發(fā)展對地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、綜合經(jīng)濟的依賴性較強。很多城市之間會展項目存在很大的相似性。城市之間必然存在相互的競爭關(guān)系，這種競爭關(guān)系勢必在會展業(yè)中同樣存在。對于這樣的情況，我們可以開展區(qū)域合作模式。政府與政府之間進行有效溝通，將各地區(qū)資源進行有效整合，站在“企業(yè)型政府”的高度，合理配置社會資源，并運用會展產(chǎn)品的促銷手段和組合策略開展城市會展產(chǎn)品的營銷。

 

(五)會展市場定位

 

一般來講，會展市場的定位依賴于城市的定位。其出發(fā)點建立在挖掘城市的各用優(yōu)勢資源，將資源進行充分融合，打造出自己的特色。介于這樣的情況，我們可以運用政府營銷的相關(guān)理論，對展覽市場進行細分。一方面可以避免重復性的舉辦展覽;另一方面也避免了資源的過渡消耗。所以，在對城市會展市場進行定位時，必須在對市場充分了解的前提下，弄清參展商的需求和城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的狀態(tài)，有針對性地進行營銷，只有這樣才能取得較好的效果。

 

三、結(jié)語

第7篇：會展的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)時代；精準營銷

中圖分類號： F49；F274 文獻標識碼： A 文章編號：1001-828X（2015）010-000-01

引言

大數(shù)據(jù)時代的到來，改變生活的方方面面，并且數(shù)據(jù)正在它獨有的優(yōu)勢在各個領域內(nèi)發(fā)揮重要的作用。信息技術(shù)的變化對我們來說并不陌生，但過去信息技術(shù)的改變重點常常在“T”（Technology，技術(shù)）上，而不是“I”（Information，信息）。大數(shù)據(jù)時代下，精準營銷的提高了節(jié)省了時間，提高了效率，正逐漸成為營銷市場最重要的發(fā)展方向。文章就精準營銷如何在大數(shù)據(jù)時代下實現(xiàn)進行分析。

一、大數(shù)據(jù)時代對于營銷的意義

（一）加強營銷的科學化管理

大數(shù)據(jù)帶來的技術(shù)革命，使得利用龐大的數(shù)據(jù)資源成為可能，從而促使營銷出現(xiàn)科學性的轉(zhuǎn)變，它使得銀行的整個營銷過程更加精確。通過一切建立在科學的數(shù)據(jù)分析的基礎上，來量化營銷行為，恰當選擇客戶人群，而不是盲目地不合理地投放資源，損失潛在和已有客戶。原來的普遍觀點是營銷是一門說話的藝術(shù)，絲毫不帶有科學色彩，使得營銷具有隨機性和隨意性的特點，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，我們可以通過各種技術(shù)支持數(shù)據(jù)挖掘，把營銷的偽藝術(shù)標簽改成科學標簽，進一步加強科學化管理。

（二）增加營銷對市場和顧客的可預見性

銀行營銷的關(guān)鍵所在就是是否能充分把握客戶的心理，對于客戶進行需求化定制，而大數(shù)據(jù)營銷中對于數(shù)據(jù)的挖掘和分析充分證明了這一點是可行的。大數(shù)據(jù)并不是僅僅單純指的是數(shù)據(jù)主觀意義上的大，更是指處理數(shù)據(jù)的全面性，通過發(fā)掘各種數(shù)據(jù)的相互聯(lián)系來制定個性化的營銷方案。大數(shù)據(jù)時代使得營銷過程得以量化，用數(shù)據(jù)來進行決策，這樣就能促使銀行定制的營銷方案更能把握到消費者的心理，窺測到市場發(fā)展的趨勢。這樣定制出的個性化營銷更加能增加顧客的滿意度，這就是營銷對于市場和顧客的可預見性。

二、大數(shù)據(jù)時代營銷所面臨的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的營銷模式強調(diào)策略、創(chuàng)意及覆蓋度，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，現(xiàn)在的營銷模式主要是以海量數(shù)據(jù)挖掘為前提，以技術(shù)為驅(qū)動，對具有特定受眾的個性廣告進行傳播。在海量數(shù)據(jù)下，如何收集、分析和利用數(shù)據(jù)是每個銀行面臨的難題，為解決這個難題，通常采用兩種方法：一是自身建立相關(guān)的數(shù)據(jù)收集與分析系統(tǒng)，二是通過供應商賣出的技術(shù)，借助專家來解決這個問題。然而，根據(jù)2011年的《IBM―麻省理工斯隆管理學院評論》資料顯示：在對全球100個國家及地區(qū)從事30個行業(yè)的3000名高管的調(diào)查中，有60%的受訪者表示無法有效利用所有數(shù)據(jù)。因國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境較為封閉，數(shù)據(jù)擁有者開發(fā)度不高，大數(shù)據(jù)時代下，加劇了數(shù)據(jù)采集的困難，同時，數(shù)據(jù)量巨大、無規(guī)律、分散和數(shù)據(jù)本身個性化和實時性的特點，使得銀行在對海量數(shù)據(jù)進行有效處理和分析上顯得力不從心。技術(shù)條件的制約使銀行很難形成清晰的消費者形象，在營銷渠道中無法提供真正個性化的用戶體驗，精準營銷也就變得極其困難。

三、實現(xiàn)精準營銷的策略

（一）建立銀行數(shù)據(jù)分析團隊

一是作為現(xiàn)代銀行，必須建立一支數(shù)據(jù)團隊，從基礎開始注重對于數(shù)據(jù)的收集工作，信息收集時要注意渠道的多樣化與靈活化，不能僅僅依賴于某一業(yè)務系統(tǒng)。以銀行為例，基礎數(shù)據(jù)的來源可來自多方面而不是僅僅依賴于銀行柜臺系統(tǒng)，ATM提款機也可以記錄顧客的存取信息，也可通過銀行基金來了解顧客的信息；免費WiFi登錄日志可計算出電子銀行客戶的使用及消費情況。此外，也可以通過多種方式進行問卷調(diào)查，如銀行柜臺或ATM提款機排隊時，簡單的調(diào)查表填寫，了解客戶要求和客戶構(gòu)成等信息。

（二）實現(xiàn)數(shù)據(jù)的有機結(jié)合

注重數(shù)據(jù)的分析和整合，對數(shù)據(jù)進行完整性和準確性評價，實現(xiàn)各種數(shù)據(jù)收集源的有機連接。如ATM機的統(tǒng)計記錄可以得到某一顧客的存取款清單，和銀行渠道信息的整合后可以得到顧客進一步的信息（如姓名、性別、年齡、住址、電話等）以及一段時間內(nèi)的銀行賬戶情況，還可以通過數(shù)據(jù)中顧客支付方式（現(xiàn)金、信用卡、借記卡等）情況記錄，了解該顧客的支付習慣。

（三）變革營銷組織結(jié)構(gòu)

以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析為基礎的數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷策略，將對傳統(tǒng)的營銷決策、營銷手段、營銷執(zhí)行等產(chǎn)生極大影響，會給銀行營銷帶來根本性的變革，這其中包括組織結(jié)構(gòu)的改變。銀行可通過建立專門的互聯(lián)網(wǎng)金融公司來合理運用大數(shù)據(jù)可以實現(xiàn)精確化營銷，以數(shù)據(jù)的搜集、挖掘、分析為工作中心的組織架構(gòu)和員工分布將成為大數(shù)據(jù)時代銀行營銷變革的一個必然趨勢，在大數(shù)據(jù)體時代，銀行營銷將由獨立的手段轉(zhuǎn)化為銀行的系統(tǒng)工程行為。

（四）維護客戶關(guān)系

隨著經(jīng)濟的全球化和大數(shù)據(jù)浪潮的到來，銀行也開始變得愈加重視客戶關(guān)系的維護和管理，良好的客戶關(guān)系能直接幫助銀行快速有效地洞察客戶的需求動態(tài)，如何加強銀行的客戶關(guān)系管理，能否高效的管理和挖掘客戶資源，能否與客戶之間建立長期的良好關(guān)系已成為銀行持續(xù)保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。通過對以往的顧客數(shù)據(jù)進行挖掘和分析，可以找出銀行現(xiàn)有客戶中那些最能夠影響客戶劃分的關(guān)鍵因素，并且把客戶進一步細分成為更加精細的組別，以使得每個組別里的客戶具有更多的關(guān)聯(lián)性和相似性特征，從而銀行可以更加有針對性的管理客戶關(guān)系。

四、結(jié)語

在大數(shù)據(jù)體時代，銀行營銷由獨立手段轉(zhuǎn)化為銀行的系統(tǒng)工程行為。以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析為基礎的數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷策略，將會給銀行營銷帶來根本性的變革，只有充分融入大數(shù)據(jù)時代并且將其與市場營銷充分的結(jié)合起來才能在市場競爭中取得勝利。

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第8篇：會展的營銷策略范文

1. 廣泛而精準傳遞展會信息

一般來說，大型規(guī)模的展會通常匯集了數(shù)以萬計的會員。那么如何使廣大會員能夠第一時間了解展會信息呢？郵件就是很好的工具，一方面郵件具有信息負載量大的特點，能夠盡可能傳遞詳細的展會信息；另一方面，由于郵件覆蓋率高、時效性強，信息可以快速地傳遞到所有用戶，也減少了電話人工通知可能造成的遺漏。

2.節(jié)約成本、提高展會溝通效率

在會展企業(yè)與參展商和參會者的前期溝通中，電話銷售是主要手段，但是盲目的電話營銷往往會耗費大量的人力和物力，把郵件作為展會活動的溝通渠道，結(jié)合傳統(tǒng)電話營銷或上門推廣等溝通方式，可以方便參展商和參會者從多渠道，更方便地與會展企業(yè)取得聯(lián)系，獲取更多詳細信息，從而提高了溝通效率。且一次會展活動的成功舉辦，一般都要經(jīng)歷會前調(diào)研、邀請函發(fā)送、會議提醒、會后反饋等多個環(huán)節(jié)，往往需要消耗大量的人力及物力，而會展企業(yè)利用具有低成本、高效率特點的郵件營銷作為溝通媒介，通過會議通知、會議提醒等自動觸發(fā)式郵件的應用，可以節(jié)約資源，降低成本。

3. 提升營銷效果、增加二次營銷機會

在通過電話營銷很難全面對展會項目的具體細節(jié)進行溝通的情況下，郵件營銷還能對電話營銷起到進一步的補充作用，提升營銷效果。一方面，會展企業(yè)通過郵件向用戶發(fā)送展會活動的宣傳資料及詳細信息，使用戶了解更多會展信息，刺激用戶主動前來聯(lián)系洽談，增加銷售機會;另一方面，通過后期的郵件營銷監(jiān)控，會展企業(yè)市場那個營銷人員可以優(yōu)先聯(lián)系已經(jīng)打開或者點擊郵件的用戶，由于這些用戶對展會活動有一定興趣且先期已經(jīng)對活動進行了大致了解，所以后續(xù)電話營銷的效果將可能會得到更大提升。除此之外，在一次展會活動結(jié)束后，通過收集已參展用戶的郵件地址信息，可以方便會展企業(yè)在之后的展會活動中，開展二次營銷及多次營銷，增加二次營銷的可能性。

4. 提升用戶體驗度

除了發(fā)送展會相關(guān)流程活動信息以外，為了提升展會的檔次、出席率及用戶體驗度，會展企業(yè)可以更深入挖掘郵件營銷的作用，譬如為提高參會者的滿意度，在郵件中，增加展會周邊的酒店、交通、餐飲、旅游等信息，開展一條龍式的服務。這種做法不但使用戶能夠全面了解展會信息，也有利于用戶合理安排行程，提高了用戶會展的體驗度。

會展企業(yè)獲取用戶信息，提高營銷精準度策略

目前，大多數(shù)會展企業(yè)在用戶信息獲取上比較缺乏，且與用戶進行溝通的方式上仍采用的是較為單一的方式，即首先在網(wǎng)站注冊或其他渠道，讓用戶留下手機號碼，之后通過手機號碼給用戶發(fā)送短信或電話直接溝通。用戶信息的缺乏，以及把電話作為與用戶溝通的唯一渠道，webpower中國區(qū)WPOA特約講師Edward認為這種做法可能造成以下不利結(jié)果：1)用戶往往會害怕受到騷擾而不愿意留下自己的完整信息。2)通過短信或者電話產(chǎn)生的溝通成本相對較高。3)利用電話進行業(yè)務介紹和溝通，一方面會影響雙方的時間，降低工作效率，另一方面在表達過程中，也有可能產(chǎn)生歧義。4)缺乏豐富的用戶信息，不利于對用戶采取個性化的營銷策略，不利于采取精準營銷。而會展企業(yè)通過獲取用戶郵件地址信息開展郵件營銷，恰恰可以彌補以上不足之處，首先，用戶不會因為害怕騷擾而提供虛假信息；其次，相比較電話，郵件營銷具有很大的成本優(yōu)勢，且傳達內(nèi)容準確度高；再次，郵件營銷可以后續(xù)追蹤用戶行為，通過用戶行為數(shù)據(jù)分析，開展精準營銷。

會展企業(yè)郵件營銷獲取用戶信息的方法

通過用戶信息的獲取，會展企業(yè)可以利用用戶信息進行數(shù)據(jù)劃分，通過用戶靜態(tài)數(shù)據(jù)及動態(tài)數(shù)據(jù)的分析，了解用戶的偏好需求，以為用戶發(fā)送符合期望的郵件，進行精準郵件營銷。那么會展企業(yè)該如何獲取用戶郵件地址信息，挖掘用戶信息，開展精準郵件營銷呢？會展企業(yè)郵件營銷又需要特別注意哪些問題呢？Edward為我們分享了以下方法：

1. 在展會開始前，通過郵件發(fā)送調(diào)查問卷，搜集用戶信息，并及時了解參展商和參會者的需求，進而制定合理的發(fā)送策略，給用戶發(fā)送符合其需求的郵件內(nèi)容。如會展企業(yè)可以為VIP展商向用戶發(fā)放電子問卷，了解用戶對其產(chǎn)品認知及需求，并幫助參展商提高曝光率。

2. 在展會活動官方網(wǎng)站以及展會現(xiàn)場活動中提供用戶提交郵件地址等用戶信息的渠道，讓用戶可以方便地將自己的信息提交給企業(yè)，比如可以通過展會現(xiàn)場登記，名片提交，或者展會網(wǎng)站注冊訂閱等渠道。

第9篇：會展的營銷策略范文

關(guān)鍵詞:長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略

長江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、揚州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計15個地級以上旅游城市,面積近10萬Km2,占全國國土面積約1%。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,是指長江三角洲城市旅游相關(guān)利益群體之間通過建立城市旅游營銷聯(lián)盟合作機制,共同分擔城市旅游營銷費用,協(xié)同進行城市旅游營銷傳播、城市旅游品牌建設、城市旅游產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動,以達到增強城市旅游市場開拓能力、共享城市旅游營銷資源、鞏固城市旅游營銷網(wǎng)絡目標的一種新型的城市旅游營銷理念和營銷實踐。本文借鑒國內(nèi)外旅游聯(lián)合營銷的研究成果從樹立聯(lián)合營銷的“共贏”思想、建立健全聯(lián)合營銷的機制等九個方面對長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略進行了探討。

樹立聯(lián)合營銷的“共贏”思想

郭康(1995)對北方旅游協(xié)作區(qū)進行了研究,提出了“聯(lián)合促銷,宣傳大旅游,制造規(guī)模效應,共澆大樹,大家乘涼”的觀點。長江三角洲區(qū)域具有城市旅游聯(lián)合營銷的獨特優(yōu)勢與條件。從協(xié)同學的觀點來看,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷較分散孤立的單個營銷,能降低營銷成本,產(chǎn)生規(guī)模效益與“整體大于部分之和”的綜合優(yōu)勢。從長江三角洲區(qū)域旅游背景來看,15個旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環(huán)境相似。如何同中求異,避免惡性競爭,尋求共同發(fā)展,是長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在聯(lián)合營銷過程中應該著重考慮的問題。長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體應樹立,并培養(yǎng)“城市旅游聯(lián)合營銷是實現(xiàn)部分與整體共同發(fā)展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國際國內(nèi)旅游市場競爭環(huán)境的發(fā)展變化趨勢,從戰(zhàn)略的高度來認識聯(lián)合營銷的重要性,提高進行聯(lián)合營銷的主動性和積極性。樹立長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的“共贏”思想至關(guān)重要。只有觀念上得到統(tǒng)一的共識,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷才會有更好的前景。

建立健全聯(lián)合營銷的機制

史靈歌(2004)認為,為維護合作營銷活動的正常運行,旅游企業(yè)合作各方應設置專人或?qū)ｉT的機構(gòu),建立長效合作的機制。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷可以通過組建一定的組織機構(gòu)來實現(xiàn),如長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在協(xié)商的基礎上共同出資設立專業(yè)的長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷公司,實現(xiàn)統(tǒng)一的、專業(yè)化的聯(lián)合營銷。長江三角洲各旅游城市可聯(lián)合建立長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷委員會,對城市旅游聯(lián)合營銷過程中出現(xiàn)的利益沖突、相關(guān)矛盾、利益分配進行協(xié)商與管理;對各城市的旅游相關(guān)政策法規(guī)進行完善,修改那些不利于城市旅游聯(lián)合營銷的條款,制定有利于城市旅游聯(lián)合營銷的相關(guān)政策法規(guī)?？偠灾?參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各相關(guān)利益群體可以通過設置專門的城市旅游聯(lián)合協(xié)作機構(gòu),建立長期合作的機制,規(guī)避和控制長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷過程中的風險,將城市旅游聯(lián)合營銷作為實現(xiàn)長江三角洲區(qū)域旅游聯(lián)合發(fā)展的一個重要手段。

共同打造旅游品牌

在區(qū)域旅游合作中,聯(lián)合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場的重要武器。在旅游競爭激烈的今天,針對旅游消費呈現(xiàn)越來越多樣化的趨勢,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷中的各相關(guān)利益群體應齊心協(xié)力,整合自身資源優(yōu)勢,共同打造長江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關(guān)宣傳活動、新聞報道、媒體廣告等,推廣長江三角洲城市旅游品牌,促進城市旅游聯(lián)合營銷體中各相關(guān)利益群體的共同發(fā)展?？梢远ㄆ谡匍_長江三角洲地區(qū)旅游聯(lián)合營銷協(xié)調(diào)會,共同研究長江三角洲城市旅游市場宣傳和營銷策略、城市旅游互補性產(chǎn)品的組合搭配、城市旅游聯(lián)合營銷活動中的整體形象設計和塑造問題,并就聯(lián)合組織客源的相關(guān)問題進行探討。

建立信任機制

城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任是長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的重要基礎。因為參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各相關(guān)利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯(lián)合營銷的行為都不能保證參與各相關(guān)利益群體得到公平的利益回報,所以在開展城市旅游聯(lián)合營銷的過程中要特別注意加強各相關(guān)利益群體的相互信任。要使彼此都相信對方是可以信賴的伙伴,能夠進行通力合作,必須要采取一系列贏得對方信任的措施,通過誠信贏得對方信任。參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各利益相關(guān)群體之間逐步建立相互信任的關(guān)系,能夠降低旅游聯(lián)合營銷的協(xié)調(diào)成本,提高旅游聯(lián)合營銷的效率。

重視政府主導作用

長江三角洲城市旅游區(qū)域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級以上城市組成。對涉及不同行政區(qū)域的長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,其城市旅游聯(lián)合營銷的模式、組織機構(gòu)、實現(xiàn)機制的構(gòu)建;相關(guān)城市旅游聯(lián)合營銷政策的制定、聯(lián)合營銷策略的組織與協(xié)調(diào)等方面都離不開長江三角洲各旅游城市的相關(guān)政府行政管理機關(guān),尤其是旅游行政管理機關(guān)的領導、參與與推動。因此,政府主導是長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的關(guān)鍵因素之一。

培育聯(lián)合營銷競爭優(yōu)勢

長江三角洲各城市獨特的區(qū)位條件,使各城市旅游空間經(jīng)濟聯(lián)系非常緊密。長江三角洲城市旅游經(jīng)濟聯(lián)系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)、旅游市場的聯(lián)合開發(fā)與促銷、旅游企業(yè)的相互投融資、旅游基礎設施的共建等旅游經(jīng)濟活動中形成的相互聯(lián)系。隨著長江三角洲城市旅游空間一體化發(fā)展的程度加深、城市間旅游合作的進一步深化和多方位橫向聯(lián)合的高層次發(fā)展,城市間旅游經(jīng)濟聯(lián)系日益增強。例如上海與蘇州之間,無錫與蘇州之間都存在很高的經(jīng)濟聯(lián)系度。在此基礎上,可以建立長江三角洲都市旅游圈,讓區(qū)域內(nèi)的每一個相關(guān)城市都被包含在相應的旅游圈層中,發(fā)揮旅游中心城市的帶動作用,培育長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷競爭優(yōu)勢,避免區(qū)域內(nèi)的不良競爭。卞顯紅(2005)對長江三角洲都市旅游圈的構(gòu)建進行了系統(tǒng)研究。

把握時機適時營銷

2010年上海將舉行世博會,這是一件全球矚目的大事。世博會對于長江三角洲城市旅游而言,更是一個絕好的發(fā)展機會。以世博會為契機,長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體聯(lián)合起來,共同對外宣傳,充分開展國際和國內(nèi)營銷,特別是加強國際營銷,充分擴大長江三角洲城市旅游的影響力,以達到吸引大量旅游者的目標。同時,長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體可以聯(lián)合參加多種國際旅游展銷活動,重點在鄰近的主要客源國。例如可以在日本、韓國等國家建立長江三角洲城市旅游對口聯(lián)系機構(gòu),同時加強與國家駐外旅游辦事處的聯(lián)系合作。劉春濟、朱海森(2003)對長江三角洲區(qū)域會展業(yè)的聯(lián)合營銷策略進行了研究。石憶邵(2004)對世博會與長江三角洲的經(jīng)濟一體化進行了分析。

培養(yǎng)聯(lián)合營銷人才

城市旅游聯(lián)合營銷是一種有別于一般旅游營銷模式的新型的城市旅游營銷模式,因此,特別需要城市旅游聯(lián)合營銷專業(yè)人才來制定長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略、構(gòu)建城市旅游聯(lián)合營銷共同體、運作具體的城市旅游聯(lián)合營銷事務、協(xié)調(diào)與溝通長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷過程中的各種問題、評估或核算長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的成本與收益,并對長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的影響進行評價。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷專門人才,不僅需要熟悉旅游聯(lián)合營銷的相關(guān)知識,而且需要能從宏觀上把握長江三角洲城市旅游的發(fā)展態(tài)勢,并有能力對長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體進行協(xié)調(diào)與溝通,從而使長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷各項事務得以開展。旅游人才是長江三角洲城市旅游發(fā)展的內(nèi)在動力。只有注重長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷人才的培養(yǎng),才能使長江三角洲城市旅游走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

運用現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷技術(shù)

在未來旅游業(yè)的發(fā)展過程中,科技含量將越來越高。馮學鋼、王慧敏等(2001)認為長江三角洲地區(qū)應加強信息網(wǎng)絡建設,構(gòu)筑以上海、南京、杭州等各主要城市為信息樞紐及擴散源的覆蓋長江三角洲的綜合旅游信息網(wǎng),實現(xiàn)信息一體化服務;各城市的旅游市場信息、資源開發(fā)信息、節(jié)慶活動信息以及各種會議信息等實現(xiàn)統(tǒng)一的聯(lián)網(wǎng)或?qū)ｎ}歸類,然后相互通報,共同享用。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,應該充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢,有計劃的引進國際先進信息技術(shù),建立長江三角洲城市旅游營銷信息系統(tǒng),依托該系統(tǒng)搭建長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷信息平臺,從而打造城市旅游聯(lián)合營銷共同體?；谟嬎銠C網(wǎng)絡的城市旅游營銷信息系統(tǒng),特別是旅游目的地信息系統(tǒng)和旅游信息咨詢系統(tǒng),讓旅游者可以方便快捷的獲取全面的旅游信息,從而促進長江三角洲城市旅游網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展。目前,長江三角洲城市旅游已具備一定的國際旅游競爭力,但以網(wǎng)絡為代表的現(xiàn)代營銷技術(shù)提供了與國外游客溝通的重要渠道,有機會拓展國際市場,才有望吸引越來越多的國外游客,這對于長江三角洲旅游市場未來的發(fā)展至關(guān)重要。

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