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第1篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

強(qiáng)力雙攝 精彩畢現(xiàn)

與“景深增強(qiáng)”陣營(yíng)和“彩色+黑白”陣營(yíng)不同，華碩鷹眼3的雙攝鏡頭組采用了與iPhone7 Plus相同“套路”的“雙焦距”模式，兩顆1200萬(wàn)像素鏡頭分別作為主攝像頭和光學(xué)變焦攝像頭發(fā)揮作用、協(xié)同配合，無(wú)論遠(yuǎn)近明暗，都能拍出層次更加豐富的照片。與iPhone7 Plus相比，華碩鷹眼3支持2.3倍光學(xué)變焦和12倍數(shù)碼變焦，長(zhǎng)焦段變換更加靈活；同時(shí)，25mm超廣角和前置1300萬(wàn)像素屏閃攝像頭的配備也更具對(duì)比優(yōu)勢(shì)。

超快超穩(wěn) 細(xì)節(jié)躍升

在華碩ZenFone 3系列之際，由華碩獨(dú)家研發(fā)的三混對(duì)焦系統(tǒng)令人眼前一亮。通過(guò)智能甄別拍攝物信息，手機(jī)會(huì)自動(dòng)在PDAF相位對(duì)焦、激光對(duì)焦和連續(xù)追蹤對(duì)焦三種模式中進(jìn)行選擇，使對(duì)焦效率達(dá)到最高，僅需0.03秒即可鎖定目標(biāo)?，F(xiàn)在，華碩鷹眼3帶來(lái)更好的三混對(duì)焦系y：新引入的全像素雙核對(duì)焦（雙PDAF）將偵測(cè)范圍從原來(lái)的5%提至100%，實(shí)現(xiàn)了對(duì)焦精度、速度和有效范圍的三重升級(jí)，可以更好地應(yīng)對(duì)室外拍攝。加上在室內(nèi)環(huán)境中效果突出的第二代激光對(duì)焦，以及用于拍攝運(yùn)動(dòng)物體的連續(xù)追蹤對(duì)焦技術(shù)，鷹眼3可使用戶獲得更快更準(zhǔn)的對(duì)焦體驗(yàn)。

高能低耗 長(zhǎng)效續(xù)航

考慮到長(zhǎng)時(shí)間拍照、錄像的可觀耗電量，華碩鷹眼3將電池容量提升至5000mAh水準(zhǔn)，以更好地應(yīng)對(duì)日常之需。盡管電量升級(jí)，加上結(jié)構(gòu)復(fù)雜的光變鏡頭組，鷹眼3的機(jī)身依然纖薄適手，最薄處僅7.99mm，全金屬框架、2.5D弧面、圓角打磨、高屏占比等要素更使雙眼和手掌大為愉悅。

華碩鷹眼3配備Adreno506圖像處理器、4GB大運(yùn)存和最大128GB的存儲(chǔ)空間，在為拍攝高質(zhì)量圖像和4K視頻帶來(lái)全面性能保障外，也輕松通吃各類游戲、高清視頻等多媒體應(yīng)用。而在音頻表現(xiàn)上，傳承于ZenFone 3系列的新五磁揚(yáng)聲器、Hi-Res Audio、虛擬7.1聲道DTS和VoLTE高清語(yǔ)音通話等特性，也極大豐富了鷹眼3的戰(zhàn)斗力。

省事兒易用 玩轉(zhuǎn)隨心

第2篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

一、組織機(jī)構(gòu)

，，，，，，，新品中心總經(jīng)理

，，

銷售助理

，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

，全國(guó)公務(wù)員公同的天地

人員配備：總經(jīng)理、銷售助理各一人，其余每部門二人?？傆?jì)：人

二、各部門職責(zé)（略）

三、市場(chǎng)定位、銷售模式及盈利分析

⒈本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位主要有以下三大方向：

高收入及高端消費(fèi)群體：

強(qiáng)調(diào)移動(dòng)和下載功能，豐富其旅游生活和戶外活動(dòng)內(nèi)容。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度屬中下的地區(qū)中的，已達(dá)小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級(jí)、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民：

強(qiáng)調(diào)高科技質(zhì)量，現(xiàn)代化的娛樂(lè)方式和移動(dòng)功能一體特性。

．機(jī)關(guān)團(tuán)體：

強(qiáng)調(diào)高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂(lè)的禮品概念。

⒉選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營(yíng)銷方案，（模式分析見(jiàn)附件）總體原則如下：

建立北京標(biāo)版市場(chǎng)

在燕莎、賽特設(shè)立產(chǎn)品形象專柜

通過(guò)電視購(gòu)物進(jìn)行媒體宣傳，并爭(zhēng)取形成終端銷售

建立直銷網(wǎng)絡(luò)

與國(guó)美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動(dòng)促銷

在重點(diǎn)地區(qū)（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場(chǎng)終端或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，在不相互干擾的情況下，另行開(kāi)辟直接渠道。

在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法，直接進(jìn)入最終消費(fèi)環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當(dāng)保有若干個(gè)商場(chǎng)終端

⒊

年度任務(wù)量：萬(wàn)套

總銷售額為：萬(wàn)×元億元

資金總投入量：億×萬(wàn)元

毛利率（元÷）元為公司采購(gòu)價(jià)

凈利潤(rùn)億×萬(wàn)元

四、年度銷售目標(biāo)及區(qū)域銷量分配

⒈市場(chǎng)目標(biāo)：

根據(jù)公司的年度銷售計(jì)劃，在年度內(nèi)掌上機(jī)的年度總銷量為套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀和消費(fèi)水平的差異，預(yù)期區(qū)域分配銷量如下：

銷量分配表

區(qū)域

銷售目標(biāo)（套月）

銷售目標(biāo)套年）

北京

上海

華

東北三省

河北

北

天津

內(nèi)蒙

區(qū)

山西

華

江蘇

山東

東

浙江

安徽

區(qū)

江西

華

廣東

廣西

南

海南

云南

區(qū)

貴州

福建

華

河南

湖北

中

重慶

區(qū)

湖南

華

四川

陜西

西

甘肅

新疆

區(qū)

寧夏

注：各區(qū)域首批進(jìn)貨不應(yīng)低于年度銷售任務(wù)的

銷售渠道比例：商場(chǎng)終端

直銷方式

其它方式

五、實(shí)施步驟及費(fèi)用預(yù)算

．準(zhǔn)備期：

新品中心的人力資源儲(chǔ)備、招聘、面試、到崗；

中心所有規(guī)章制度的健全；

營(yíng)銷方案及價(jià)格體系論證完畢；

相關(guān)及宣傳、招商方案定稿；

相關(guān)費(fèi)用：無(wú)

．招商期

《信報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《北京青年報(bào)》三家同時(shí)段分排期的招商信息

時(shí)間：《信報(bào)》

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》

《北青報(bào)》

版式均按通欄，內(nèi)容待定

預(yù)計(jì)費(fèi)用：

．上海、廣州硬版同時(shí)

時(shí)間：上海：

廣州：

版式及內(nèi)容與北京同

預(yù)計(jì)費(fèi)用：

．信息反饋和整理

記錄所有招商信息

以省會(huì)城市和直轄市為主確定洽談對(duì)象

首批商簽訂

．首批進(jìn)貨：

北京：支

上海：支

哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、天津、南京、杭州、濟(jì)南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等個(gè)城市各支

合計(jì)：支

以上經(jīng)銷商基本上以省級(jí)為主，地市級(jí)談判簽約應(yīng)滯后日開(kāi)始，以保障省級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)啟動(dòng)的順利展開(kāi)。北京、上海地區(qū)不應(yīng)局限于一種模式的行銷方式。

最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進(jìn)貨量而確定首批進(jìn)口數(shù)量和到貨期限。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：接待來(lái)訪：萬(wàn)元

重點(diǎn)城市考察：萬(wàn)元

其它雜費(fèi)：元

合計(jì)：萬(wàn)元

．市場(chǎng)全面啟動(dòng)期

協(xié)助各級(jí)商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡(luò)，增加商運(yùn)作信心，促進(jìn)二次提貨；

進(jìn)一步簽約已有商區(qū)域和授權(quán)通路外的其他分銷商，增加市場(chǎng)占有率；

對(duì)重點(diǎn)區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的廣告支持，主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺(tái)播放分鐘的廣告片。在時(shí)段按排上側(cè)重于有滾動(dòng)播出效果的欄目。時(shí)間不晚于商二次提貨后的日內(nèi)。

對(duì)一般區(qū)域商進(jìn)行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報(bào)紙，以半版的版面，一周三次，連續(xù)兩周的，版式設(shè)計(jì)上要突出表現(xiàn)對(duì)商的答謝之意。時(shí)間不晚于二次提貨后的日內(nèi)。

組織巡回促銷隊(duì)采取現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷方式，對(duì)有需要重點(diǎn)促銷的城市進(jìn)行演示支持。由當(dāng)?shù)厣探M建臨時(shí)促銷隊(duì)，公司配以適當(dāng)?shù)脑O(shè)備支持。

對(duì)下半年市場(chǎng)需求進(jìn)行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。

確定第二批進(jìn)口定單的到貨時(shí)間及數(shù)量。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：廣告片制作費(fèi)：萬(wàn)元（分鐘版）

重點(diǎn)地區(qū)電視廣告播出費(fèi)：按個(gè)重點(diǎn)地區(qū)（北京、上海、重慶、沈陽(yáng)）計(jì)算，合計(jì)估算為：萬(wàn)

平面廣告制作費(fèi)：萬(wàn)元

平面廣告費(fèi)：按家一般商計(jì)算，估算為：萬(wàn)元

促銷隊(duì)活動(dòng)費(fèi)用：萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

注：廣告費(fèi)可按二次進(jìn)貨返點(diǎn)的形式返給商由其自行安排，公司采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控方式對(duì)其情況進(jìn)行監(jiān)督。

⒋市場(chǎng)鞏固期

、根據(jù)各區(qū)域和商場(chǎng)終端的分布及銷售情況，組織適當(dāng)?shù)慕K端促銷活動(dòng)，（折讓部分公司與商共擔(dān)，折讓比例依具體情況而定）

、根據(jù)各級(jí)商的進(jìn)貨情況及協(xié)議約定，開(kāi)始對(duì)其進(jìn)行返利獎(jiǎng)勵(lì)；

、針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)及重點(diǎn)商，召開(kāi)下半年及明年市場(chǎng)前景研討會(huì)，并確定對(duì)重點(diǎn)商的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策，以保證全年銷量完成。

、對(duì)已有市場(chǎng)進(jìn)行定性分析，統(tǒng)計(jì)出可能會(huì)出現(xiàn)的任務(wù)差額部分，

、積極尋找和儲(chǔ)備新的業(yè)務(wù)渠道，為完成最后差額部分做好沖刺準(zhǔn)備。

確定最后一批進(jìn)口定單的到貨數(shù)量和期限

、預(yù)計(jì)費(fèi)用：研討會(huì)費(fèi)用：萬(wàn)元

其它經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：萬(wàn)元

第3篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過(guò)品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷策略大都采用經(jīng)銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠商關(guān)系，是眾多廠家追求的目標(biāo)。 一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通，對(duì)公司的營(yíng)銷政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處，營(yíng)銷方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)整體不高。

（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來(lái)的糖酒公司人員出來(lái)承包，要么從夫妻店發(fā)展而來(lái)，大部分沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專業(yè)化。

（4）、銷售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷機(jī)制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠(chéng)信，甚至欺騙經(jīng)銷商。

（3）、銷售人員素質(zhì)低下，不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。 二、如何管理和經(jīng)銷商的關(guān)系

（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系

廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營(yíng)銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，伙伴營(yíng)銷越來(lái)越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關(guān)系的含義：類似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。

2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：

（1）以合作為前提。廠方主動(dòng)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。

（2）、雙方追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營(yíng)銷大多以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。

（4）、雙方也會(huì)存在分歧，但廠商之間會(huì)通過(guò)溝通來(lái)解決并最終達(dá)成一致。

（二）、經(jīng)銷商關(guān)系的管理

廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠家還需要通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷商關(guān)系可從以下三方面入手：

1、選擇好營(yíng)銷合作伙伴。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷商可分為：終端型：銷售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營(yíng)銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性；依賴型：不具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念，沒(méi)有主見(jiàn)但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營(yíng)銷伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤(rùn)空間主要由其自己操作。

2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)。

一個(gè)好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營(yíng)銷區(qū)域，并確定單元營(yíng)銷區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷，是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。

（2）、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有一個(gè)好的經(jīng)銷商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒(méi)有任何招商計(jì)劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷商既是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的開(kāi)始，可能也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）、目標(biāo)客戶調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷權(quán)拍賣、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷售政策、市場(chǎng)開(kāi)拓方案等）。

（3）、經(jīng)銷商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量，是廠家要對(duì)經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷商及其銷售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經(jīng)銷商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性。廠家可以通過(guò)返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：?jiǎn)纹糠道?，坎?jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專賣獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。

（5）、經(jīng)銷商的控制。營(yíng)銷大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專家力量、相關(guān)力量（通過(guò)兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報(bào)酬力量，通過(guò)合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：

A、 規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。

B、 雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫(kù)存等。

C、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷售額投入20%的銷售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷商通過(guò)合同約定：經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫(kù)存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問(wèn)題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。

（6）、經(jīng)銷商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷售額增長(zhǎng)、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷、陳列、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫(kù)存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠家通過(guò)評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

(三)、建設(shè)一支好的銷售隊(duì)伍

如果說(shuō)經(jīng)銷商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，沒(méi)有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還要指導(dǎo)經(jīng)銷商，培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過(guò)以下方式來(lái)建設(shè)一支精干的銷售隊(duì)伍：

1、建立高效的銷售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。 閻愛(ài)杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人，在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門，一是品牌部，專門負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國(guó)的促銷活動(dòng)；三是公關(guān)部，專門負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。

B、將銷售部分兩個(gè)部門：

一是銷售運(yùn)作部，專門負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫(kù)，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)等；

二是銷售部，設(shè)銷售總監(jiān)一人。銷售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市，對(duì)銷售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。

C、 在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù)，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷售公司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)同國(guó)際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。

3、對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷售人員。

第4篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

以“觀念創(chuàng)新、強(qiáng)化服務(wù)、愛(ài)崗敬業(yè)、真抓實(shí)干。”為宗旨全面完成06年公司制定的各項(xiàng)任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

一、06年總經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：770萬(wàn)元。

（一）XXX櫥柜門業(yè)精品城攤位租賃費(fèi)（含物業(yè)費(fèi)）656萬(wàn)元、廣告費(fèi)8萬(wàn)元；

（二）中城大廈物業(yè)費(fèi)35萬(wàn)元、采暖費(fèi)38萬(wàn)元、電費(fèi)28萬(wàn)元，其它收入5.3萬(wàn)元。

二、2006年度XXX公司的主要工作

（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提高主人翁意識(shí)、樹(shù)立企業(yè)文化；

1、抓基礎(chǔ)建章建制完善目標(biāo)管理責(zé)任制：經(jīng)過(guò)對(duì)接管原榮達(dá)大廈后近3個(gè)月的總體情況了解發(fā)現(xiàn)，部分崗位的職責(zé)還需完善，例如：更夫交接班制度、保安員換崗制度、電梯工管理制度等。在2006年的工作中我們將對(duì)這些特殊崗位的崗位制度進(jìn)行重新編寫，力求完善。

2、制定員工考核制度：?jiǎn)T工考核制度的制定，主要是為了使獎(jiǎng)

罰制度有章可循。并且員工考核制度的制定可帶動(dòng)員工主動(dòng)工作的積極性，提高工作效率，更便于對(duì)員工的管理工作。員工考核將分為日常行為考核及績(jī)效考核兩方面。日常行為考核將側(cè)重于對(duì)考勤、行衛(wèi)規(guī)范的考核；績(jī)效考核則側(cè)重于對(duì)員工工作能力、計(jì)劃及工作目標(biāo)完成情況的考核。

3、制定員工培訓(xùn)計(jì)劃：要使各崗位的人員都能發(fā)揮其最佳的

工作能力，除了靠其自身的努力外，對(duì)員工的再次培訓(xùn)也是十分重要的。為此，辦公室將針對(duì)特殊崗位，如：消防員、商務(wù)咨詢員、管理員、保潔員等直接接觸業(yè)主、業(yè)戶或外來(lái)訪客的人員進(jìn)行崗位知識(shí)、崗位技能、大廈相關(guān)的基本知識(shí)的培訓(xùn)，除由辦公室現(xiàn)有人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)外，還將外聘相關(guān)領(lǐng)域的優(yōu)秀講師為我們講課。對(duì)于各部門管理層人員，我們也將定期對(duì)其進(jìn)行人員管理、客戶管理、商務(wù)禮儀等多方面的培訓(xùn)。

4、統(tǒng)一著裝、展示企業(yè)文化、樹(shù)立企業(yè)形象：在2006年我們將參照按股份公司的制度的標(biāo)準(zhǔn)及樣式，為XXX物業(yè)公司的全體員工制作工裝及胸卡。要求所有人員著工裝、胸卡上崗，并將出臺(tái)相應(yīng)的管理方案進(jìn)行管理。這一計(jì)劃如能實(shí)行必將在廣大消費(fèi)者及業(yè)主業(yè)戶中樹(shù)立起我XXX物業(yè)的良好形象。在統(tǒng)一著裝的同時(shí)，我們還將把各部門辦公室的室內(nèi)外環(huán)境，按照相應(yīng)的規(guī)章嚴(yán)格檢查，使我XXX物業(yè)真正成為一家管理高效、辦公環(huán)境整潔優(yōu)雅的現(xiàn)代化、高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)。

5、時(shí)刻牢記安全第一，把消防、安全融入日常工作中。

消防保衛(wèi)工作是公司上下齊抓齊管的一件大事，在2006年除了要定期進(jìn)行消防演習(xí)外，我們還將加強(qiáng)對(duì)消防員、保安、監(jiān)控等相關(guān)人的崗位責(zé)任、工作流程的培訓(xùn)。還將在公司內(nèi)部開(kāi)展“增強(qiáng)消防意識(shí)、牢記安全第一”的學(xué)習(xí)活動(dòng)。屆時(shí)將邀請(qǐng)消防部門的宣傳工作人員來(lái)為全體員工講課，增強(qiáng)員工的消防意識(shí)、安全意識(shí)，學(xué)會(huì)遇險(xiǎn)不驚、自如應(yīng)對(duì)。

（1）加強(qiáng)治安綜合管理。大力清查商鋪內(nèi)易燃易爆品。加大對(duì)占道消防通道的管理力度，完善商家裝修及改建的審批制度，加強(qiáng)對(duì)施工過(guò)程消防監(jiān)護(hù)。對(duì)有如上違反有關(guān)規(guī)定的業(yè)戶，予以嚴(yán)肅處理,我們發(fā)現(xiàn)一件，處理一件。

（2）堅(jiān)持“以防為主，防消結(jié)合”的工作方針，強(qiáng)化員工消防意識(shí)，做到警鐘常鳴。認(rèn)真落實(shí)好消防責(zé)任制，積極開(kāi)展防火宣傳，普及涊防常識(shí)，提高防火警惕性。一旦發(fā)生火災(zāi)知道如何報(bào)警和使用滅火器材進(jìn)行撲救。力爭(zhēng)年內(nèi)和消防保衛(wèi)部聯(lián)合開(kāi)展2—3次全員培訓(xùn)和實(shí)際演習(xí)。加強(qiáng)對(duì)消防保安人員的選用，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能，樹(shù)立良好的保安隊(duì)伍新形象。每逢節(jié)假日前夕，都要進(jìn)行有針對(duì)性的消防安全大檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)消防隱患和安全隱患。

（3）用制度規(guī)范行為，不斷提高保安服務(wù)質(zhì)量。

建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度并嚴(yán)格考核。整頓作風(fēng)，嚴(yán)明紀(jì)律，樹(shù)立管理、服務(wù)和維護(hù)治安新形象，提高隊(duì)伍凝聚力、向心力和感召力。

6、嚴(yán)格工程改造與施工的管理：2006年內(nèi)將進(jìn)行櫥柜城行業(yè)布局調(diào)整、貨梯改造、業(yè)主會(huì)所建設(shè)等多項(xiàng)大的工程。在這些工程實(shí)施的過(guò)程中，第一：保證安全施工；第二：保證工程質(zhì)量。

7、員工食堂的管理：對(duì)于食堂的管理主要側(cè)重二個(gè)方面。

（1）保證安全、食品衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生。食堂是消防安全的重點(diǎn)部位。因此，對(duì)于食堂每日用液食堂每日用液化氣、油、明火等都制定了相關(guān)的操作規(guī)程及使用辦法，杜絕一切安全隱患。

（2）在伙食補(bǔ)助及個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用數(shù)額有限的情況下，做到粗糧細(xì)做，并要求食堂管理員制定出每日的菜譜，做到菜肴天天翻新，并根據(jù)不同人的口味要求進(jìn)行合理的調(diào)整，食堂開(kāi)始供餐的近三個(gè)月的時(shí)間里，公司上下全體員工（尤其是原榮達(dá)員工）都稱贊現(xiàn)在食堂的伙食不但菜肴經(jīng)營(yíng)變換而且也可口了。

8、提倡節(jié)能降耗：在公司開(kāi)展節(jié)能降耗的大討論。發(fā)動(dòng)所有員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，對(duì)于在節(jié)能降耗方面有空出貢獻(xiàn)的將報(bào)請(qǐng)集團(tuán)給予獎(jiǎng)勵(lì)。此外，在日常工作中也提出節(jié)約每一張紙、每一滴水、每一度電，做到人走燈熄，杜絕長(zhǎng)流水、長(zhǎng)明燈現(xiàn)象。

（二）XXX櫥柜門業(yè)精品城的主要工作。

強(qiáng)化服務(wù)、提升業(yè)態(tài)，繁榮發(fā)展商城。2006年XXX櫥柜

門業(yè)精品城的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是664萬(wàn)元，其中攤位租賃費(fèi)為656萬(wàn)元，占總經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的85.2%。也就是說(shuō)XXX櫥柜門業(yè)精品城的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響著明年的XXX公司的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是否能完成。為此我們計(jì)劃在抓管理的同時(shí)，我們還將強(qiáng)化管理干部及員工的服務(wù)意識(shí)。以“客商為主體”，一切工作圍繞經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和客商這兩個(gè)核。

1、做好商城攤位租金的及時(shí)全額收取工作：

制定出商城攤位租金收取的相關(guān)預(yù)案與預(yù)定金文本、做好催繳全款的準(zhǔn)備工作。

2、全力做好商場(chǎng)四、五層招商工作：

為把專業(yè)化的櫥柜門業(yè)商城做強(qiáng)做大，順利完成2006年度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。結(jié)合2005年底招商的實(shí)際情況，對(duì)2006年的招商計(jì)劃進(jìn)行重新修訂，以確保招商工作能如期如數(shù)完成。

3、適時(shí)做好商城行業(yè)布局調(diào)整改造工作。

XXX櫥柜門業(yè)精品城建筑面積近2萬(wàn)平方米，現(xiàn)有業(yè)戶94戶，經(jīng)營(yíng)面積5514平方米。經(jīng)營(yíng)行業(yè)為櫥柜廚具和門業(yè)，分布在1-3層，東區(qū)為櫥柜、西區(qū)為門業(yè)。

由于商城內(nèi)櫥柜門業(yè)的布局很不合理。每層都是東區(qū)經(jīng)營(yíng)櫥柜，西區(qū)經(jīng)營(yíng)門業(yè)，這樣的布局不僅雜亂無(wú)章，并且不符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，還影響到三層商場(chǎng)也活不起來(lái)。我們計(jì)劃是在原有業(yè)主租賃期（一年）滿后，或在可能的情況下在春節(jié)前后實(shí)施調(diào)整改造，將現(xiàn)在的“東西區(qū)”一、二層全部調(diào)整為門業(yè)；三、四層全部調(diào)整為櫥柜行業(yè)。

（1）根據(jù)商城現(xiàn)有業(yè)戶實(shí)際情況做好商城改造調(diào)整布局工作。

（2）制定攤位調(diào)整布局時(shí)所能出現(xiàn)一些相關(guān)問(wèn)題與解決方案。

（3）制定規(guī)劃出商家，調(diào)整拆遷裝修擺貨期間的相關(guān)流程與部門人員安排。

4、做好商城廣告費(fèi)用的及時(shí)全額收取工作：

（1）做好室內(nèi)外現(xiàn)有廣告位的重新統(tǒng)計(jì)與規(guī)劃工作.

（2）做好室內(nèi)外廣告位的再開(kāi)發(fā)規(guī)劃工作.

（3）制定好合理統(tǒng)一的米與整體出租價(jià)格.

（4）積極聯(lián)系場(chǎng)內(nèi)外業(yè)戶資源做好商城廣告出租工作與費(fèi)用收取工作.

5、商城的宣傳與推廣工作：

（1）以“5月份的櫥柜文化節(jié)”“9月底的門業(yè)精品博覽會(huì)”的為主題，大力展開(kāi)宣傳攻勢(shì)。

（2）“家裝大比武”“一站式購(gòu)物”與“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商優(yōu)惠互補(bǔ)”相結(jié)合。

（3）籌集經(jīng)費(fèi)印刷大量DM單到相關(guān)區(qū)域長(zhǎng)期發(fā)放.

（4）制作明顯、特色、品味的綜合類報(bào)架到兄弟市場(chǎng)擺放擴(kuò)大知名度與宣傳力度.

（5）長(zhǎng)期開(kāi)展小區(qū)摸底踏實(shí)地做好新開(kāi)盤小區(qū)的“集采”活動(dòng).

（6）做好路牌與相關(guān)宣傳媒體的選擇組合租用預(yù)案。

（7）重塑商城與場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員的整體服務(wù)形象

6、收集、分析、處理同類市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)：

（1）加強(qiáng)對(duì)主要同類市場(chǎng)的調(diào)研工作，及時(shí)掌握指導(dǎo)業(yè)戶第一時(shí)間做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與調(diào)配工作。

（2）掌握產(chǎn)品價(jià)格指導(dǎo)場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶適時(shí)做好價(jià)格調(diào)整。

（3）掌握相關(guān)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)促銷方案與計(jì)劃，提前制定應(yīng)對(duì)策略。

（4）掌握熟知行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與相關(guān)動(dòng)態(tài)。

（三）中城大廈物業(yè)管理的主要工作：

2006年度中城大廈的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是萬(wàn)元，其中收繳物業(yè)費(fèi)為35

萬(wàn)元；收費(fèi)采暖費(fèi)為38萬(wàn)元。為保障這一經(jīng)濟(jì)指標(biāo)能順利完成，大廈物業(yè)部將在2006年度著重加大對(duì)物業(yè)費(fèi)、采暖費(fèi)的收取力度。

1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行《物業(yè)法》和《XXX市物業(yè)管理?xiàng)l例》：

以《物業(yè)法》和《XXX市物業(yè)管理?xiàng)l例》為指針，堅(jiān)持貫徹“業(yè)主第一、服務(wù)第一”的管理理念，全面做好2006年物業(yè)管理的各方面工作，全面推行目標(biāo)管理。

2、管理目標(biāo)：

（1）為業(yè)主服務(wù)滿意率達(dá)到95％。

（2）部門級(jí)業(yè)主投訴率控制在5％；公司級(jí)投訴率控制在3％；大廈治安案件全年控制在三起之內(nèi)，力爭(zhēng)杜絕。

（3）如大廈驗(yàn)收合格，力爭(zhēng)治安防范或環(huán)境美化有一方面評(píng)上區(qū)、市級(jí)先進(jìn)單位。

（4）擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高工作效率，加大解決遺留問(wèn)題的力度。根據(jù)大廈現(xiàn)狀和本年度各種費(fèi)用收繳情況，前期遺留問(wèn)題是業(yè)主關(guān)心的焦點(diǎn)，為此物業(yè)部把新一年工作的重點(diǎn)放在提高工作效率，解決遺留問(wèn)題上。爭(zhēng)取在3月底前督促房地產(chǎn)公司解決大廈目前遺留的房屋質(zhì)量、房證、欠款等問(wèn)題，業(yè)主會(huì)所爭(zhēng)取5.1前投入使用，上半年內(nèi)完成業(yè)主委員會(huì)的成立工作，年底前力爭(zhēng)物業(yè)管理通過(guò)ISO14000質(zhì)量體系認(rèn)證，為新年度物業(yè)費(fèi)和采暖費(fèi)的收繳提供前提條件。在處理房屋質(zhì)量問(wèn)題上要求做到接到報(bào)修后10分鐘內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)本查看情況，小修當(dāng)天完成，大修不超48小時(shí)。同時(shí)認(rèn)真做好業(yè)主的建議投訴工作，建議臺(tái)帳，逐項(xiàng)登記，能解決的馬上解決，不能解決的迅速上報(bào)，并及時(shí)向業(yè)主反饋結(jié)果，盡可能讓業(yè)主滿意。進(jìn)一步加強(qiáng)房屋服務(wù)中介等工作，通過(guò)提高服務(wù)功能和服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)得業(yè)主對(duì)物業(yè)工作的支持和理解，為物業(yè)管理和費(fèi)用收繳奠定基礎(chǔ)。

（5）強(qiáng)內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，為全面完成全年經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?？偨Y(jié)一年工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步完善各種管理檔案，簡(jiǎn)化工作程序，在管理人員當(dāng)中開(kāi)展貫徹《XX市物業(yè)條例》工作，提高工作能力和素質(zhì)。在貫徹《條例》的同時(shí)在業(yè)主中做好各種應(yīng)繳費(fèi)用的政策、標(biāo)準(zhǔn)等宣傳工作，確保06年各項(xiàng)指標(biāo)完成。

第5篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

視營(yíng)銷的本質(zhì)——關(guān)鍵不在于賣什么產(chǎn)品，而是在于最終所獲取的利潤(rùn)。請(qǐng)看本期“一坐爽”冰墊市場(chǎng)營(yíng)銷案例。

一產(chǎn)品：

簡(jiǎn)單，賣點(diǎn)設(shè)計(jì)是“四十余元買空調(diào)”

“一坐爽”冰墊是北京華夏通商科技發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的一種產(chǎn)品。只有一張報(bào)紙大小，里面是高科技的制冷材料，接觸人體后，迅速變涼，是夏季用消暑佳品。

賣點(diǎn)設(shè)計(jì)：將小產(chǎn)品依附到大概念上作文章，廣告語(yǔ)用“四十余元買空調(diào)”來(lái)表現(xiàn)。

二前景：還有發(fā)展空間

降溫墊屬于季節(jié)性消夏小產(chǎn)品。同類相關(guān)產(chǎn)品還有傳統(tǒng)型的草席、草墊，竹席、竹墊等，每年三四月份開(kāi)始登場(chǎng)，五月熱賣，九月以后就銷聲匿跡了。這類產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，也是家庭必備之物。因此，如果產(chǎn)品物美價(jià)廉、適銷對(duì)路，每年的銷貨量就會(huì)很大。

但我國(guó)傳統(tǒng)的草、竹墊多由農(nóng)民在農(nóng)閑時(shí)就地取材加工，屬于小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的副產(chǎn)品，品牌意識(shí)不強(qiáng)，附加值也不高。銷售方式多為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)自產(chǎn)自銷，難以形成產(chǎn)業(yè)，僅有少量外銷性產(chǎn)品斷斷續(xù)續(xù)出口，但為數(shù)不多。

作為消夏產(chǎn)品，“一坐爽”冰墊已經(jīng)成為工業(yè)制成品，從這幾年的發(fā)展看，類似華夏通商公司這一類的廠家已逐漸形成一個(gè)頗有潛力的行業(yè)，他們對(duì)行業(yè)有前瞻性，又具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)（品牌意識(shí)），是最有可能替代農(nóng)民草竹席生產(chǎn)廠家的企業(yè)，只是現(xiàn)在尚未浮出海面。

研究發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)規(guī)律能更好地看出這個(gè)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展前景。發(fā)達(dá)國(guó)家目前的市場(chǎng)狀態(tài)是市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)銷售是完全針對(duì)不同階層、不同年齡、不同行業(yè)的消費(fèi)者而進(jìn)行的。

三廣告：搶占了兩個(gè)制高點(diǎn)

在廣告宣傳上，“一坐爽”降溫墊搶占了兩個(gè)制高點(diǎn)。

第一，在降溫墊這一行，幾乎所有的廠家都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很小，不起眼，沒(méi)人想到要去打廣告。華夏通商是第一個(gè)給降溫墊打廣告的企業(yè)。由于搶占了這個(gè)先機(jī)，“一坐爽”冰墊就很自然在行業(yè)里占了一個(gè)制高點(diǎn)（品牌效應(yīng)）。

第二，廣泛利用各種宣傳廣告手段把降溫墊的銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品特性盡可能多地傳播給消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品，這在“一坐爽”打國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)時(shí)起到了重要的作用。1994年，“一坐爽”冰墊第一年上市，許多人根本不知道這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)什么東西能干什么用？公司經(jīng)理就自己親自到商場(chǎng)做終端促銷，擺下十幾個(gè)凳子讓顧客坐上試，產(chǎn)品旺銷由此開(kāi)始。小產(chǎn)品不能單靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)背景氛圍營(yíng)造要運(yùn)用一切宣傳廣告手段來(lái)表現(xiàn)，這是小產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的另一個(gè)關(guān)鍵之處。

四策略：給西服打補(bǔ)丁

“一坐爽”冰墊剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者并不認(rèn)可，因?yàn)檫@是一個(gè)新產(chǎn)品，顧客幾乎不存在所有能引起購(gòu)買的聯(lián)想。企業(yè)在策劃人的幫助下，提出了“給西服打補(bǔ)丁”的想法，所謂“給西服打補(bǔ)丁”就是找一個(gè)大家都熟悉、印象深刻的參照物，讓這個(gè)產(chǎn)品和這個(gè)參照物產(chǎn)生直接聯(lián)想。這就像在西服上打補(bǔ)丁，要多顯眼有多顯眼，或者說(shuō)，能打到西服上的不管什么補(bǔ)丁都能被人高度關(guān)注。運(yùn)用到產(chǎn)品上就是：“一坐爽”冰墊像一個(gè)補(bǔ)丁，空調(diào)就像一件西服。

結(jié)合在報(bào)紙媒體“四十余元買空調(diào)”的廣告，華夏通商又在售賣現(xiàn)場(chǎng)打出精心制作頗為醒目的POP廣告，并以相應(yīng)的促銷策略一下子激起了市場(chǎng)銷售的人氣。

初戰(zhàn)告捷，公司立即在全國(guó)的主要銷售點(diǎn)制作統(tǒng)一的售點(diǎn)廣告牌，并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，給大家講為什么確定用“四十余元賣空調(diào)”的道理，銷售人員意識(shí)到如果顧客產(chǎn)生“才四十元就能買個(gè)空調(diào)”的想法，“一坐爽”涼墊就能進(jìn)入熱賣期。果然，廣告起到了意想不到的成功。

1998年，“一坐爽”涼墊銷售首次超過(guò)5萬(wàn)個(gè)。

五招商：要了解經(jīng)銷商心理特點(diǎn)

華夏通商公司從1998年開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)大面積招商。之所以招商能成功，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：許多商場(chǎng)有很多賣床上用品的柜臺(tái)，秋冬季才走貨，夏季相對(duì)顯得清閑，由于這些柜臺(tái)都是出租給個(gè)體老板的，出租時(shí)間一般以一年為單位，所以，夏季（淡季）就是不掙錢也不能撤柜臺(tái)。如果讓這些柜臺(tái)夏天賣冰墊，個(gè)體老板準(zhǔn)樂(lè)意，為什么呢？一是冰墊不像涼席什么的，只要想賣從哪都能進(jìn)貨；如果一個(gè)地區(qū)只給一家做，他就能成為專賣經(jīng)銷商。沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品又確實(shí)需求，就肯定會(huì)旺銷。

冰墊這東西不需要太多的本錢，一兩萬(wàn)塊錢就能拿到這個(gè)，壓力不大，只要勤快點(diǎn)，一個(gè)夏天就能掙個(gè)好幾倍，為什么不干呢？

從1998年招商開(kāi)始，招商效果一年比一年好?？偨Y(jié)這兩年的銷售戰(zhàn)績(jī)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)省都有幾個(gè)賣得特火的“大戶”。武漢有一個(gè)經(jīng)銷商，1998年在漢口就開(kāi)了個(gè)“坐涼堂”，主打產(chǎn)品就是“一坐爽”冰墊，掙了不少錢，現(xiàn)在已成了華夏通商的金牌經(jīng)銷商。遼寧的一個(gè)經(jīng)銷商，是省，產(chǎn)品拿回去后自己打廣告、再招，經(jīng)營(yíng)也相當(dāng)不錯(cuò)。

從降溫墊市場(chǎng)的總體情況看，廠家有不少，北京有三家、天津有一家，西安也有一家。說(shuō)起來(lái)，華夏通商是實(shí)力最弱的一家，但這幾年下來(lái)，華夏通商由于產(chǎn)品質(zhì)量好，賣點(diǎn)設(shè)計(jì)突出，重視品牌營(yíng)造等原因，慢慢成了控制了長(zhǎng)江以北的市場(chǎng)的最大廠家。

產(chǎn)品基本覆蓋長(zhǎng)江以北地區(qū)的同時(shí)，意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)依然存在著許多空白點(diǎn)，這就是更多的縣級(jí)市和富裕地區(qū)的城鎮(zhèn)，許多做市場(chǎng)的營(yíng)銷人員存在著誤區(qū)：認(rèn)為縣鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)容量小，華夏通商的老板說(shuō)，錯(cuò)了，這樣的地方市場(chǎng)容量很大！為什么？就因?yàn)楦嗟膹S家進(jìn)入成本高，放棄了這樣的地方，造成這類地區(qū)商品種類相對(duì)匱乏。公司認(rèn)為如果產(chǎn)品克服進(jìn)入成本高的瓶頸，肯定能取得不俗的業(yè)績(jī)。華夏通商的優(yōu)勢(shì)就在于自己不做終端，只發(fā)展經(jīng)銷商，不存在產(chǎn)品進(jìn)入成本，所以只要能制定對(duì)經(jīng)銷商有吸引力的政策，就能夠成功。事實(shí)也確實(shí)如該公司所預(yù)料，對(duì)縣級(jí)城鎮(zhèn)的招商在2000年就顯露出強(qiáng)勁的生命力，在該公司新增利潤(rùn)中，有相當(dāng)一部分來(lái)自小城鎮(zhèn)經(jīng)銷商的進(jìn)貨。華夏通商計(jì)劃今年加大對(duì)小城鎮(zhèn)的招商力度。

六出口：產(chǎn)品無(wú)高低貴賤之分

小產(chǎn)品出口，并不像人們想象的那樣困難，隨著WTO的臨近，各類小產(chǎn)品出口掙錢的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多了，“一坐爽”冰墊這個(gè)小產(chǎn)品靠出口也掙了錢，說(shuō)明產(chǎn)品并無(wú)“高低貴賤之分”。

“一坐爽”冰墊第一個(gè)國(guó)外經(jīng)銷商是1995年參加廣交會(huì)的一個(gè)比利時(shí)商人，他訂購(gòu)部分產(chǎn)品后，在國(guó)外銷售效果非常好。接著，引來(lái)了巴黎、布魯塞爾、科隆這些比較大的城市的經(jīng)銷商。其中最大的一家是法國(guó)的某大型超市集團(tuán)，1997年，他們與“一坐爽”簽訂了歐洲總，一個(gè)夏天走了22個(gè)貨柜。

“一坐爽”冰墊在歐洲銷量大與當(dāng)?shù)厝松钏礁吆蜌夂蜻m宜有關(guān)，像降溫墊這種季節(jié)性產(chǎn)品，歐洲人一般只用一季，第二年再買新的。

產(chǎn)品打開(kāi)歐洲市場(chǎng)后，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)又起到了帶動(dòng)作用，隨著“小產(chǎn)品大出了國(guó)”、“巴黎流行‘一坐爽

’”、“科技小商品，出口潛力大”一類的報(bào)道不斷出現(xiàn)，韓國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞及香港的超市也不斷前來(lái)訂貨。1999年以前，華夏通商只和北方家樂(lè)福打交道，2000年也同上海的家樂(lè)福全國(guó)采購(gòu)中心簽下單，這樣，華夏通商的產(chǎn)品直接為全國(guó)的二十個(gè)家樂(lè)福店配送產(chǎn)品。不斷增多的訂單，使華夏通商公司今年在上海、重慶建立了分裝中心。

七效果：處于快速增長(zhǎng)中

從這幾年的銷量看，“一坐爽”冰墊由于實(shí)施了成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)處在快速增長(zhǎng)中，1999年市場(chǎng)份額比1998年增長(zhǎng)了75％，2000年比1999年增長(zhǎng)了80％。

點(diǎn)評(píng)

第6篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

多數(shù)門店未開(kāi)業(yè)稍顯冷清

據(jù)RDM亞太區(qū)董事總經(jīng)理、佛羅倫薩小鎮(zhèn)董事長(zhǎng)包毅方介紹，這里設(shè)有奢侈品、國(guó)際名品、運(yùn)動(dòng)和戶外以及休閑四大特色購(gòu)物主題體驗(yàn)區(qū)，提供近200家門類的奢華及時(shí)尚精品，滿足各種消費(fèi)者的多層次購(gòu)物需求。

據(jù)《今日樓市》記者調(diào)查，截至10月下旬，佛羅倫薩小鎮(zhèn)的近200多家門店中，已經(jīng)有60余家開(kāi)業(yè)，相當(dāng)一部分招商計(jì)劃正在進(jìn)行中，還有一些名牌店面也在計(jì)劃開(kāi)業(yè)。因多數(shù)店面未開(kāi)業(yè)，小鎮(zhèn)內(nèi)顯得比較冷清，僅有一些慕名前來(lái)游玩、購(gòu)物的人們徜徉其中。

小鎮(zhèn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，小鎮(zhèn)不僅是購(gòu)物者的天堂，更能使購(gòu)物者不出國(guó)門，即可享受“意大利佛羅倫薩小鎮(zhèn)”的奇特建筑底蘊(yùn)。

前來(lái)觀光購(gòu)物的天津張先生曾多次去過(guò)意大利佛羅倫薩，他告訴記者，國(guó)外的建筑都相當(dāng)考究，佛羅倫薩小鎮(zhèn)的建筑風(fēng)格與國(guó)外的相差無(wú)幾，建工相當(dāng)逼真。但是作為旅游建筑，更重要的是它未來(lái)能否保持原貌，而小鎮(zhèn)的建筑則有待時(shí)間的考驗(yàn)。

如今的佛羅倫薩小鎮(zhèn)，已經(jīng)積攢了一定的人氣，在前來(lái)購(gòu)物的人群中，多數(shù)來(lái)自北京和天津市區(qū)、武清周邊及廊坊市。記者隨機(jī)采訪了部分游客，他們中有些是替朋友提前來(lái)一探究竟的，有的是沖著這獨(dú)特的建筑風(fēng)格而來(lái)參觀旅游的，而前來(lái)購(gòu)物消費(fèi)的占據(jù)相當(dāng)大一部分。但是，諸多購(gòu)物者對(duì)記者表示，由于佛羅倫薩小鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)時(shí)間并不長(zhǎng)，積累的人氣有限，所以知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到眾所周知的程度。

品牌眾多高端不高就

一手打造佛羅倫薩小鎮(zhèn)的RDM公司從1998年開(kāi)始合資開(kāi)發(fā)了歐洲最大的奧特萊斯，旗下?lián)碛?個(gè)設(shè)計(jì)師品牌折扣中心。這些項(xiàng)目共有超過(guò)15萬(wàn)平方米的營(yíng)業(yè)面積，年收入10億歐元，每年吸引1500萬(wàn)名觀光客。它是意大利時(shí)尚、零售與房地產(chǎn)業(yè)巨子FINGEN集團(tuán)旗下的房地產(chǎn)公司，致力于開(kāi)發(fā)零售中心、開(kāi)發(fā)豪華酒店及住宅、對(duì)古建筑進(jìn)行修復(fù)及利用三類項(xiàng)目，已興建并經(jīng)營(yíng)價(jià)值超5億歐元的奧特萊斯。

據(jù)悉，佛羅倫薩小鎮(zhèn)的體量約6萬(wàn)平方米。在奢侈品、國(guó)際名品、運(yùn)動(dòng)、休閑等多個(gè)主題購(gòu)物區(qū)內(nèi)，共有200余個(gè)高端品牌。其中，奢侈品牌Prada和Fendi是首次在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)出奧特萊斯店鋪。Giorgio Armani、Bulgari、Tod's、Versace、Zegna、Moncler、Missoni和Lancel等國(guó)外大牌也亮相武清佛羅倫薩小鎮(zhèn)。

作為RDM在中國(guó)投資興建的第一所奧特萊斯，佛羅倫薩小鎮(zhèn)高端的品質(zhì)和純正的意大利血統(tǒng)毋庸置疑，它有著為數(shù)眾多的意大利頂級(jí)奢侈品品牌，也有著意大利奧特萊斯才有的全年高額折扣。

記者調(diào)查了解到，在佛羅倫薩小鎮(zhèn)已開(kāi)業(yè)的品牌店中，一線品牌數(shù)量占比近三成。Ivano Poma表示，RDM集團(tuán)在歐洲已有17家?jiàn)W特萊斯，在意大利有5家，所以他們與各大品牌有良好的合作基礎(chǔ)。在Fendi折扣店的店員告訴記者，店內(nèi)折扣商品并不是人們想象中的“老舊”，這里部分貨品還是2010年的款式。

眾所周知，奧特萊斯最主要的特點(diǎn)就是“名品特惠”。據(jù)該商場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，商場(chǎng)所有商品的最高折扣為7折、最低達(dá)到3折，平均折扣力度在半價(jià)左右。在武清奧特萊斯，一款巴寶莉秋冬款小號(hào)挎包，5折后售價(jià)6000元，Miss Sixty的上衣全場(chǎng)4折，CK推出的特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格在150～300元不等，芬迪、范思哲等很多品牌低至3折。

一直以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于北美及歐洲高端品牌有極大熱情。但是據(jù)本刊記者走訪天津海信廣場(chǎng)和友誼商廈了解到，同樣是高端品牌奢侈品，由于款式、季節(jié)等各方面的原因，價(jià)格上要絕對(duì)高于佛羅倫薩小鎮(zhèn)好幾倍，有些一線名牌奢侈品對(duì)于都市白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，更是可望而不可即。但是相比之下，目前已有60多家知名品牌入駐的武清奧特萊斯，因?yàn)槠渲衅绽_(dá)、芬迪和寶格麗3個(gè)頂級(jí)品牌首次入駐中國(guó)奧特萊斯而增色；其他品牌，如菲拉格慕、Tod’s、范思哲也是位于北京的賽特奧特萊斯所沒(méi)有的，因此這里吸引了更多的北京消費(fèi)者。

事實(shí)上，由于奧特萊斯的輻射范圍很大，甚至可以輻射天津和北京兩座城市，要想爭(zhēng)取本身就稀缺的客戶資源，小鎮(zhèn)就必須在差異化上下工夫，新的奧特萊斯就必須走差異化路線。在品牌進(jìn)駐時(shí)，不僅需要滿足大眾需求，也應(yīng)該引進(jìn)更多一線品牌，畢竟隨著天津城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端品牌項(xiàng)目對(duì)于眾多白領(lǐng)也更具有吸引力。

是否山寨仍需市場(chǎng)檢驗(yàn)

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，奧特萊斯提供了一個(gè)可以用相對(duì)低廉的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。對(duì)品牌生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，奧特萊斯不僅提供了一個(gè)可以處理剩余貨品的場(chǎng)所，而且越來(lái)越多的品牌認(rèn)為奧特萊斯擴(kuò)展了他們的市場(chǎng)，使產(chǎn)品由于低價(jià)而接觸到了他們?cè)静荒芙佑|的消費(fèi)人群。

事實(shí)上，奧特萊斯最大的兩個(gè)特點(diǎn)就是齊全的品牌和低廉的價(jià)格。奧特萊斯一般都會(huì)提供與正價(jià)商品相比25％以上的折扣，如果見(jiàn)到60～90％的折扣也不要太奇怪。

一直以來(lái)，中國(guó)奧特萊斯折扣店存在著被山寨產(chǎn)品冒充替代的尷尬，但是又有很多人對(duì)名牌產(chǎn)品充滿激情?！爸袊?guó)內(nèi)地奧特萊斯品牌引進(jìn)國(guó)外品牌的速度非?？?，從品牌效應(yīng)來(lái)看，國(guó)際一線品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯?！敝型额檰?wèn)高級(jí)研究員高博軒表示。但是由于在國(guó)內(nèi)運(yùn)作奧特萊斯模式有其運(yùn)營(yíng)特性，很有可能造成自身品牌形象受到影響，例如仿制、假冒、市場(chǎng)宣傳欠缺導(dǎo)致的品牌號(hào)召力下降。

據(jù)奧特萊斯天津武清店總經(jīng)理劉金曼稱，佛羅倫薩小鎮(zhèn)的折扣店都是品牌直營(yíng)店，不存在經(jīng)營(yíng)，而從進(jìn)貨上來(lái)說(shuō)，都是他們商家、品牌商自己來(lái)進(jìn)貨的，補(bǔ)貨速度也是可以保證的。幾家折扣店的營(yíng)銷員告訴《今日樓市》記者，武清奧特萊斯各家的名品貨源均來(lái)自廠家直銷，并不存在從其他營(yíng)業(yè)商店進(jìn)貨，在貨源上絕對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量。

一位曾經(jīng)游歷歐洲、來(lái)自天津夕陽(yáng)紅騎車隊(duì)的劉大爺告訴記者，其實(shí)對(duì)于名牌產(chǎn)品的真假，即使有過(guò)國(guó)外購(gòu)物經(jīng)歷的人也無(wú)從考對(duì)，更別說(shuō)那些沒(méi)出過(guò)國(guó)門的國(guó)內(nèi)消費(fèi)人士。因此，對(duì)于小鎮(zhèn)內(nèi)號(hào)稱貨源真實(shí)的眾多知名品牌，消費(fèi)者只能憑借以往的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。但是，假如同樣品牌的產(chǎn)品在市區(qū)海信廣場(chǎng)和友誼大廈等眾多知名購(gòu)物中心內(nèi)出現(xiàn)，并且出現(xiàn)大打折扣的時(shí)候，小鎮(zhèn)就會(huì)遭遇“寒流”。因?yàn)檫@些商店的產(chǎn)品在眾多消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成正品認(rèn)知。所以有些

消費(fèi)者就寧愿多花幾百塊錢，也會(huì)選擇在市區(qū)購(gòu)買，而不會(huì)選擇趕往武清購(gòu)買。

選址遠(yuǎn)郊交通配套仍須完善

在美國(guó)，百貨業(yè)中有Saks FifthAvenue，豪華品牌中有Coach，都積極地?cái)U(kuò)展奧特萊斯的業(yè)務(wù)。而對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，奧特萊斯在別的商業(yè)活動(dòng)很難成功的地段創(chuàng)造了商業(yè)成功，增加了地方稅收，促進(jìn)地方的繁榮。在旅游勝地，奧特萊斯跟旅游熱點(diǎn)互相促進(jìn)的效能更是進(jìn)一步提高了地方經(jīng)濟(jì)效益。京津奧特萊斯作為RDM公司在亞洲的第一家店面，給天津武清發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。其實(shí)，它不僅算是天津的首例，也是中國(guó)第一家以異域風(fēng)情為主題而建筑的奧特萊斯。

據(jù)包毅方介紹，首開(kāi)之作之所以選擇在京津之間，是因?yàn)檫@里是中國(guó)最具活力和潛力的高速發(fā)展地區(qū)之一，這里有3000多萬(wàn)的固定人口以及每年數(shù)以億計(jì)的外地游客，對(duì)奢侈品的需求不斷擴(kuò)大。據(jù)他透露，預(yù)計(jì)京津名品奧特萊斯第一年的銷售額將達(dá)到10億元人民幣。

盡管佛羅倫薩小鎮(zhèn)在目前是天津首家?jiàn)W特萊斯賣家，但并不意味著以后就可以高枕無(wú)憂。小鎮(zhèn)選址在武清區(qū)，就意味著距離是一個(gè)重要的問(wèn)題。

試運(yùn)營(yíng)期間，在北京與天津市區(qū)均開(kāi)通了每天往返大巴。但從9月9日起，大巴僅在周末運(yùn)營(yíng)接客，這也帶來(lái)了一定的不便。

實(shí)際上，來(lái)奧特萊斯購(gòu)物的消費(fèi)者一般喜歡自駕出游購(gòu)物。從北京市里自駕而來(lái)的馬先生告訴記者，路上即使不堵車，也要花費(fèi)最少一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，因此時(shí)間成本是個(gè)問(wèn)題。而最好的解決辦法就是高鐵。乘坐京津城際高鐵，從北京南站出發(fā)到武清站僅花費(fèi)20分鐘左右的時(shí)間，從天津站出發(fā)只需10分鐘，而從城際高鐵武清站步行不到100米即可到達(dá)小鎮(zhèn)。

“以地養(yǎng)商”的尷尬

從我國(guó)現(xiàn)有的大大小小200多家?jiàn)W特萊斯來(lái)看，目前總體發(fā)展的條件或環(huán)境并不樂(lè)觀。有業(yè)內(nèi)人士指出，由于開(kāi)發(fā)商的純地產(chǎn)行為，使得建筑設(shè)施與隨后的奧特萊斯業(yè)態(tài)定位不相配套。

據(jù)《今日樓市》記者調(diào)查，京津奧特萊斯除了名品折扣店這一核心業(yè)態(tài)外，都將配合旅游、娛樂(lè)、餐飲等其他業(yè)態(tài)圍繞核心業(yè)態(tài)來(lái)展開(kāi)。高博軒表示，奧特萊斯多項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)發(fā)展的直接原因是貿(mào)易綜合體的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、建立綜合性消費(fèi)區(qū)間將有效提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但是在外界看來(lái)，武清佛羅倫薩小鎮(zhèn)更像是一個(gè)升級(jí)版的復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目。據(jù)家潤(rùn)多商業(yè)股份有限公司2010年4月23日的公告顯示，在天津?yàn)I海新區(qū)的奧特萊斯項(xiàng)目中，總用地面積為147135平方米，其中作為奧特萊斯經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的商業(yè)用地為112111.5平方米，而用于開(kāi)發(fā)公寓住宅項(xiàng)目的居住用地為35023.5平方米，占到了總用地的23.8％。

該公告在“項(xiàng)目的效益分析”中提到，公寓住宅部分項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率為78.4％，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為26697.7萬(wàn)元，靜態(tài)投資收回期為2.12年，動(dòng)態(tài)投資回收期為2.18年。

相比之下，其奧特萊斯項(xiàng)目的投資收益率就小得多。公告顯示，奧特萊斯部分項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率為21.06％，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為3791萬(wàn)元，大于0；靜態(tài)投資收回期為6.93年，動(dòng)態(tài)投資回收期為9.32年。

做商業(yè)往往需要較長(zhǎng)的投資回報(bào)期，如北京的SOGO和燕莎等大型商場(chǎng)，都是在投資七八年之后才開(kāi)始贏利。而武清區(qū)奧特萊斯項(xiàng)目總投資額為10億元，不論是何種融資方式，對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)講都是不小的負(fù)擔(dān)。

第7篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

邀您共享輝煌的美業(yè)前景

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輕松揮別歲月痕跡

喚醒您的美麗神彩

臉上的肌膚每天都顯現(xiàn)我們的情緒，說(shuō)話、揚(yáng)眉、微笑等表情均有機(jī)會(huì)在臉部造成皺紋。隨著時(shí)光的流逝，歲月的痕跡悄然無(wú)聲地沖擊著我們潔凈無(wú)瑕的臉。今天，法國(guó)魅力匙護(hù)膚品牌為您提供一個(gè)讓您回復(fù)臉上青春神采的方法。全新上市的特效抗皺系列中的3款產(chǎn)品均能有效撫平及減退皺紋，輕易地留住青春的腳步，揭示您美麗神采的新一頁(yè)。

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蝶戀花公司旗下健康護(hù)膚專家――活能誠(chéng)征或加盟

活能秉承專業(yè)高效、科技創(chuàng)新的研發(fā)理念，以維護(hù)肌膚健康態(tài)為己任，不斷針對(duì)性地推出專業(yè)高效解決皮膚問(wèn)題的系列產(chǎn)品。隨著基因技術(shù)日臻成熟地應(yīng)用，對(duì)皮膚問(wèn)題研究的領(lǐng)先發(fā)現(xiàn)，以科學(xué)的手段保障了產(chǎn)品安全和健康的優(yōu)秀品質(zhì)！創(chuàng)造出技術(shù)與美麗的璀璨結(jié)晶！

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歡迎各優(yōu)秀公司來(lái)電來(lái)函！廣州鼎能化妝品有限公司

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世界五星級(jí)專業(yè)海洋SPA護(hù)膚品牌

――法國(guó)愛(ài)可登誠(chéng)征有實(shí)力的合作伙伴

ALGOTHERM法國(guó)愛(ài)可登護(hù)膚品是國(guó)際上享負(fù)盛名的天然海洋植物化妝品牌。愛(ài)可登產(chǎn)品整全性強(qiáng)，包括從面部十個(gè)系列，到身體護(hù)理三大系列：九大泡浴系列、十一大體膜系列，海藻茶系列、健康食品，精油系列等。經(jīng)過(guò)40多年的發(fā)展，愛(ài)可登已經(jīng)成為全球銷量可觀的專業(yè)性海洋植物化妝品，產(chǎn)品行銷至全球75個(gè)國(guó)家和地區(qū)。愛(ài)可登獨(dú)特的海洋SPA療法，更是所有SPA療法中的佼佼者。長(zhǎng)年輸送各優(yōu)秀商和加盟店到法國(guó)廠家學(xué)習(xí)考察。

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植物精華祛痘品牌

天然植物精華配方的綠色無(wú)刺激祛痘產(chǎn)品。

SMO+ 超細(xì)微促透技術(shù)，直達(dá)痘根，快速見(jiàn)效果。

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Ce’rise 熙蕊品牌誠(chéng)招全國(guó)空白商

廣州寶花貿(mào)易公司與中國(guó)臺(tái)灣千妥化學(xué)股份有限公司技術(shù)合作，引進(jìn)千妥公司獨(dú)特配方系列產(chǎn)品, 并延用Ce’rise品牌名稱, 另取名為熙蕊，創(chuàng)立于2002年。

CERISE自法國(guó)SECMA公司引進(jìn)新的技術(shù)，采用ARTEMIA(海浮游生物)是一種天然細(xì)胞再生素，細(xì)胞活化劑，能促使細(xì)胞復(fù)活再生功效，及深受女士鐘愛(ài)的CODIAVELANE AOSAINE(維生素群)和傳統(tǒng)的保養(yǎng)品有較大的差別，頗具口碑的嬌嫩粉底乳液，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，獨(dú)特的乳化科技，觸感柔滑如絲，特殊保護(hù)膜技術(shù)，使用后能緊致肌膚。

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誠(chéng)招全國(guó)空白區(qū)域商

廣州寶花貿(mào)易有限公司

地址 : 廣州市天河區(qū)黃埔大道

中160號(hào)恒業(yè)大廈西座1002室

電話 : 020-85622348

傳真 : 020-85554261

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蝶戀花公司旗下抗衰老專家

――瑪凱瑪莉誠(chéng)征或加盟

瑪凱瑪莉是我國(guó)女性既專業(yè)又完善的皮膚抗衰老護(hù)理體系，她針對(duì)女性所處的大氣環(huán)境和飲食習(xí)慣以及程序性、病理性老化的成因，創(chuàng)新性地提出根據(jù)不同膚質(zhì)和不同年齡階段條配出個(gè)性化的全面抗衰老解決方案。

因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，以下區(qū)域現(xiàn)調(diào)整招商：

山東膠東（青島、煙臺(tái)、威海）、陜西、貴州、湖北、湖南、海南、、青海。 歡迎各優(yōu)秀公司來(lái)電來(lái)函！

廣州凱利化妝品銷售有限公司

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與美國(guó)CARISE柔光祛斑機(jī)作伙伴！

美國(guó)carise 公司經(jīng)長(zhǎng)期研發(fā)，采用高科技祛斑技術(shù)，全球推出高科枝祛斑設(shè)備，能精確祛除各種皮膚色斑，和皮膚的化妝品剝脫祛斑不同，“一邊鋤草，一邊施肥”。就如同打石頭一樣，將大石頭打成小石頭，再打成粉末，通過(guò)人體的代謝,將色素吸收。對(duì)長(zhǎng)期困擾女性的表皮斑、真皮斑、雀斑、黃褐斑、太田痣、化妝品色素沉著等皮膚狀況具有突出的效果。

美國(guó)（珠海）格雷斯科技實(shí)業(yè)有限公司

地址：珠海市吉大九洲大道東1195號(hào)中航大廈402室

電話：0756-3365451/3335749/3352209

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法國(guó)諾曼姿(香港)公司旗下四大品牌強(qiáng)勢(shì)出擊 誠(chéng)征空白地區(qū)或加盟

采用先進(jìn)的科研成果，將傳統(tǒng)天然美容秘方與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科技完美結(jié)合，使用真空高速微乳化技術(shù)，并配合天然植物活細(xì)胞提煉技術(shù)，將天然植物精油融入護(hù)膚品中，克服傳統(tǒng)護(hù)膚品在吸收上的障礙，真正有效改善發(fā)黃、灰暗、粗糙肌膚，一向被譽(yù)為現(xiàn)代美容品專家和肌膚護(hù)理之先驅(qū)。

諾曼姿、歐蕊兒、萊特維佳、凝蘭四大旗艦品牌分別適合專業(yè)線、前店后院及日化線，總有一個(gè)適合你！

品牌權(quán)屬：諾曼姿(香港)公司

本品僅供中國(guó)香港、中國(guó)澳門、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸地區(qū)以及新加坡

進(jìn)出口代碼：150075667964X

海關(guān)編碼：1512960042

中國(guó)大陸運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)：

北京歐蕊爾生物技術(shù)有限公司

地址：北京市通州區(qū)瑞都國(guó)際中心10層

電話：010-81511934/81511943

傳真：010-81511924

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OCCITOWN 苦橙花全新升級(jí)，創(chuàng)世登場(chǎng)

借助植物精華能量，保持皮膚生態(tài)平衡和暢快呼吸，提升瑩白水潤(rùn)膚色，再現(xiàn)細(xì)致、嫩滑而更富有彈性。但凡皮膚干燥、敏感、老化甚至只要覺(jué)得皮膚不舒服，苦橙花都能默默地付出她的植物精華。

適合干性、中性、敏感性肌膚。

OCCITOWN（歐詩(shī)頓）苦橙花系列產(chǎn)品創(chuàng)世登場(chǎng)，歡迎光臨中國(guó)區(qū)各大專柜領(lǐng)取豪華試用裝！

OCCITOWN 中國(guó)區(qū)官方網(wǎng)站：

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中國(guó)區(qū)招商熱線：020-61131099

顧客熱線：400-6786-877

FB-109 “八杯水”

精華面膜貼

水，有時(shí)很清，有時(shí)卻很濃，濃濃的八杯水精華，濃情美意讓肌膚無(wú)法拒絕，甚至――迷戀，迷戀它的滋潤(rùn)嫩滑，迷戀它的細(xì)致豐沛，迷戀每片的“八杯水”精華面膜貼。

可緩解皮膚缺水狀態(tài)，源源不斷補(bǔ)充豐沛水分，淡化細(xì)紋。皮膚在高密度纖維膜的強(qiáng)大張力和壓力作用下快速綻現(xiàn)緊致、柔嫩、富有活力，豐沛的水分與營(yíng)養(yǎng)更可促進(jìn)膠原蛋白的合成，清除自由基，分解黑色素，使肌膚呈現(xiàn)出白里透紅、水嫩絲滑的光彩面容。

廣州大方泳嘉化妝品有限公司

――飛揚(yáng)?柏蒂品牌

美麗熱線：

020-84262903/84262905

地址：廣州市海珠區(qū)濱江西路20號(hào)江悅酒店4樓

MICCI蜜綺分子生醫(yī)護(hù)膚系列創(chuàng)世登場(chǎng)

蜜綺MICCI品牌來(lái)自美國(guó)MICCI EXSRMOL生化研究室，用先進(jìn)的分子生物工程科技，萃取天然植物營(yíng)養(yǎng)精華，配合天然純度活性成分，開(kāi)發(fā)一系列具備特殊功能、高安全性的美白淡斑、逆轉(zhuǎn)老化、修護(hù)受損肌膚及青春痘皮膚，高等分子生物醫(yī)學(xué)產(chǎn)品，特別在整形美容醫(yī)院患者術(shù)后修復(fù)效果顯著，并為無(wú)數(shù)病患者解決問(wèn)題肌膚，賦予了皮膚新生細(xì)胞，給肌膚更白皙、健康的色澤與膚觸，讓追求高質(zhì)量、高效能、高安全性，并對(duì)美麗與青春有高要求的現(xiàn)代女性，保持清新煥發(fā)的自信與風(fēng)采。

源于美國(guó)，服務(wù)中國(guó)，暢銷美國(guó)、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)。

蜜綺為您帶來(lái)創(chuàng)新美容科技，以科技創(chuàng)造美麗，以蜜綺創(chuàng)造財(cái)富！

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中國(guó)總：美麗新世界（深圳）發(fā)展有限公司

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法國(guó)寶迪國(guó)際誠(chéng)征各地經(jīng)銷商

寶迪公司，建于1952年，目前在全球擁有61個(gè)分支機(jī)構(gòu)，主要從事BODY ONE女士?jī)?nèi)衣的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及全球發(fā)售，總部位于距巴黎6.7Km的Bagnolet。

著名設(shè)計(jì)師 Maic Seioussi（馬克?西諾斯）為巴黎時(shí)裝設(shè)計(jì)大師,在女性內(nèi)衣設(shè)計(jì)領(lǐng)域享有尊貴的地位。BODY ONE的主導(dǎo)材質(zhì)由意大利的MarieluLingavie 提供，這是一個(gè)具有93年歷史，頗具影響力的內(nèi)衣材質(zhì)紡織企業(yè)。

寶迪內(nèi)衣在采用傳統(tǒng)高品質(zhì)異型紗的同時(shí)，溶入了具有現(xiàn)代高科技含量的醫(yī)用機(jī)能性纖維，在防輻射、遠(yuǎn)紅外的運(yùn)用方面獨(dú)具一格，使其功能更加趨于完美。是美容院增加新型消費(fèi)項(xiàng)目的佳選。

低風(fēng)險(xiǎn)加盟方式，幫您收回成本。

法國(guó)寶迪國(guó)際中國(guó)業(yè)務(wù)部

地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)東三環(huán)北路戊二號(hào)國(guó)際港A座2006

招商熱線：010-6768695513910073363

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E-mail: bodyone@bodyone.cc

薇兒蝶：尊寵寵愛(ài)，美的創(chuàng)造者

薇兒蝶，來(lái)自日本知名的巴比利歐實(shí)驗(yàn)室，在日本擁有104年的悠久商譽(yù)，在中國(guó)臺(tái)灣也已有四十多年的歷史，一直以來(lái)都是以專業(yè)美容沙龍為主要服務(wù)對(duì)象。其產(chǎn)品結(jié)合了日本理療及西方理療技術(shù)，是西方植物學(xué)與東方理療技術(shù)的創(chuàng)新結(jié)晶，具有優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品品質(zhì)與新穎的美容技術(shù)。

2005年，巴比利歐薇兒蝶化妝品研發(fā)生產(chǎn)公司于中國(guó)大陸成立的專責(zé)銷售公司――深圳市裘比科貿(mào)有限公司，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)百年經(jīng)典的來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的巴比利歐薇兒蝶品牌，以真誠(chéng)合作和互相幫助的態(tài)度來(lái)對(duì)待合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)彼此共同的目標(biāo)。

深圳市裘比科貿(mào)有限公司

招商熱線：0755-8366185813823605844省略

女葆――

乳腺健康專業(yè)品牌

女葆乳腺健康理療產(chǎn)品，順應(yīng)健康潮流，遵循中醫(yī)養(yǎng)生理念，利用別具一格的外敷中藥膜貼，名貴精純的植物精華，用瑞士尖端的超臨界流體萃取技術(shù)（SC FEFE）進(jìn)行提純萃取的中藥精華提取液等特色、豐富的產(chǎn)品組合構(gòu)造出獨(dú)特的賣點(diǎn)，其倡導(dǎo)的“先健康、后豐挺”的健康理療概念和對(duì)乳腺疾病和對(duì)乳腺疾病專業(yè)、超凡的功效，結(jié)合當(dāng)代女性乳腺疾病高發(fā)的現(xiàn)狀和對(duì)健康美麗胸部的追求，都決定女葆將成為新的消費(fèi)焦點(diǎn)，亦是美容院經(jīng)營(yíng)之選。

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珠海御姿堂生物科技有限公司

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OFFICE（歐菲姿）啟動(dòng)中國(guó)招商計(jì)劃

OFFICE通過(guò)中國(guó)彩妝市場(chǎng)的深度鉆研，認(rèn)為中國(guó)彩妝消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入到較高層次，但大眾對(duì)個(gè)人造型的認(rèn)識(shí)或技巧卻不足?！皩I(yè)彩妝生活化”的市場(chǎng)理念呼之欲出，即通過(guò)專業(yè)化妝師化妝造型書刊、講堂，以及與消費(fèi)者面對(duì)面的互動(dòng)，為顧客量身設(shè)計(jì)各種彩妝造型，傳授專業(yè)化妝技巧。

美國(guó)國(guó)際專業(yè)彩妝OFFICE渠道定位高檔商場(chǎng)、女性奢侈品店，通過(guò)國(guó)外成熟品牌操作經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)口原料加工的產(chǎn)品品質(zhì)，以及國(guó)際性且中國(guó)化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和色彩研發(fā)，OFFICE在中國(guó)高端彩妝市場(chǎng)的發(fā)展有理由值得矚目！期待高檔大型商場(chǎng)以及具備高端彩妝渠道資源的商家成為美國(guó)國(guó)際專業(yè)彩妝OFFICE的親密伙伴，攜手傳播和分享我們的美麗事業(yè)！

美國(guó)?安特控股有限公司OFFICE國(guó)際專業(yè)彩妝中國(guó)總經(jīng)銷

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廣州市東風(fēng)中路德政北538號(hào)達(dá)信大廈1807室

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亞太區(qū)總：鉅采企業(yè)有限公司 深圳市鉅采化妝品有限公司

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瑞士詩(shī)碧曼,更多詳細(xì)資料敬請(qǐng)參閱：

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北京草木緣女子專業(yè)美容會(huì)館誠(chéng)聘

北京草木緣是一所專業(yè)女子芳香美療會(huì)館，自開(kāi)業(yè)以來(lái)以其獨(dú)特的芳香理念和專業(yè)技術(shù),在業(yè)內(nèi)受到關(guān)注,曾被《中國(guó)科學(xué)美容》雜志、《北京青年報(bào)》、北京電視臺(tái)專門報(bào)道。由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，誠(chéng)邀熱愛(ài)芳香療法的您加入我們的團(tuán)隊(duì)！我們將給您不斷學(xué)習(xí)、升級(jí)和外出觀摩的機(jī)會(huì)。

日本詩(shī)蔓誠(chéng)征零售商

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第8篇：商場(chǎng)招商計(jì)劃范文

五星電器杭州文三路旗艦店，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)1萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)品類齊全、出樣豐富，地處文三路電子一條街。從該店開(kāi)業(yè)后第一年的商品配送記錄分析，消費(fèi)者來(lái)自四面八方，區(qū)域構(gòu)成特征不明顯，與大型城市商圈店特征相吻合。

但到2007年以后，消費(fèi)者區(qū)域構(gòu)成比例卻發(fā)生了明顯變化：方圓2公里范圍內(nèi)消費(fèi)者占比近50％。在一次周末促銷廣告效果評(píng)測(cè)報(bào)告也顯示：“近70％的消費(fèi)者住在附近，屬潛意識(shí)光顧，并未受廣告影響?！苯Y(jié)果說(shuō)明，近3年的變化，一個(gè)旗艦店已成為周邊社區(qū)消費(fèi)者家電消費(fèi)的默認(rèn)場(chǎng)所。

一個(gè)旗艦店緣何被“社區(qū)化”?這究竟是偶然還是大勢(shì)所趨?

旗艦店被“社區(qū)化”的根本原因是競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。近年來(lái)，隨著城市核心商圈物業(yè)日漸稀缺，大型商業(yè)的選址越來(lái)越困難，各大連鎖企業(yè)已經(jīng)將城市的傳統(tǒng)商圈瓜分殆盡，“跑馬圈地”式的擴(kuò)張已經(jīng)告一個(gè)段落。連鎖業(yè)從鬧市近身肉搏，發(fā)展到鄉(xiāng)郊設(shè)卡攔截，若想繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只能將店面開(kāi)到社區(qū)里，從不同角度攔截消費(fèi)者。

由于連鎖企業(yè)基本上都統(tǒng)一價(jià)格，既然價(jià)格一樣，顧客為什么不選擇身邊店面購(gòu)物，還要不辭勞苦地跑到市中心商圈去呢?所以，當(dāng)越來(lái)越多的商家把門店開(kāi)到了老百姓的家門口時(shí)，顧客也就養(yǎng)成了“舍遠(yuǎn)求近”的習(xí)慣。

生存計(jì)算

社區(qū)店究竟能否取得成功，需要計(jì)算幾個(gè)問(wèn)題：

第一：成本能否更低?

社區(qū)店能否滿足消費(fèi)者的低價(jià)需求?如果社區(qū)店的價(jià)格高于市中心商圈店，消費(fèi)者是不會(huì)買賬的。

某連鎖在H市區(qū)，2006年有傳統(tǒng)商圈店2家，年銷售3億元，年廣告投入600萬(wàn)元，費(fèi)率2％。2007年新開(kāi)了郊區(qū)及社區(qū)店3家，增加銷售1.5個(gè)億，年廣告投入依然是600萬(wàn)元，費(fèi)率降至1.3％，下降了0.7個(gè)百分點(diǎn)。

再細(xì)算投入與產(chǎn)出比，新開(kāi)的3家店所新增加的成本包括：房租、新增人員、擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)空間以及增加物流運(yùn)輸車輛等，分?jǐn)偝杀緸?200萬(wàn)元／年，相對(duì)于新增加銷售1.5億元而言，費(fèi)率為8％。

假設(shè)這3家社區(qū)店不是開(kāi)在已有2個(gè)商圈店H市，而是新進(jìn)其他城市，那么包括房租、人員、廣告、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、信息系統(tǒng)建設(shè)等一次性投入的費(fèi)用大約需要3000萬(wàn)元／年，費(fèi)率為20％。兩者相比，資本的利用率孰高孰低，立下可見(jiàn)。

可見(jiàn)，在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、人員管理、廣告等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用相對(duì)固定的前提下，連鎖企業(yè)在一個(gè)城市中新開(kāi)社區(qū)店，是成倍速地?cái)偙∩鲜鲑M(fèi)用。為什么某些龍頭連鎖企業(yè)攻城略地?zé)o數(shù)，而利潤(rùn)率卻不及行業(yè)第二、第三，原因就在于此。

目前，核心商圈的租金價(jià)格為8～10元／m2／天，而社區(qū)店的租金僅為核心商圈的一半，為3～5元／m2／天。優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑。

由此可見(jiàn)，在成本控制上，連鎖經(jīng)營(yíng)社區(qū)化為企業(yè)趟出了一條新路。無(wú)論是社區(qū)店本身的開(kāi)設(shè)成本，還是社區(qū)店對(duì)總成本的攤薄，都有利于滿足消費(fèi)者低價(jià)的要求。

第二：銷量能否“吃飽”?

全球家電連鎖巨頭――百思買(BEST BUY)，在進(jìn)入中國(guó)后，潛心研究國(guó)內(nèi)消費(fèi)者多年，在“難產(chǎn)”的上海徐家匯店開(kāi)業(yè)后，并不做大量廣告，也不比拼促銷力度，僅僅對(duì)周邊社區(qū)做滲透宣傳，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，以口碑做品牌，大獲成功。

在一個(gè)社區(qū)做滲透，能有足夠的營(yíng)業(yè)額支撐店面的發(fā)展嗎?中國(guó)連年高速發(fā)展的樓市堆砌起來(lái)的家電市場(chǎng)，讓百思買找到了切入點(diǎn)。

筆者算了一筆賬：一個(gè)中小規(guī)模的新樓盤大約有2000戶家庭，平均每戶家電消費(fèi)3萬(wàn)元，就有6000萬(wàn)元，‘基本上是國(guó)內(nèi)連鎖一個(gè)地、縣級(jí)城市賣場(chǎng)一年的銷售規(guī)模。所以，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑挘鐓^(qū)店是可以“吃飽”的。

第三：顧客是否認(rèn)可?

社區(qū)店能夠取得消費(fèi)者的認(rèn)可，絕非只靠便利性。為了更好的價(jià)格和服務(wù)，中國(guó)顧客不在乎多走幾步路。

社區(qū)店扎根社區(qū)，與顧客潛移默化地進(jìn)行著長(zhǎng)期、深層次的溝通和交流，不斷調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，久而久之，才有口碑效應(yīng)。品牌不是簡(jiǎn)單地通過(guò)廣告溝通完成的，一定是建立在情感交流的基礎(chǔ)上，社區(qū)店恰恰能扮演企業(yè)溝通消費(fèi)者的有效渠道。

第四：能否狙擊對(duì)手?

即便是出于狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)份額的目的，也必須大力發(fā)展社區(qū)店，因?yàn)椋迥曛?，如果你沒(méi)有社區(qū)店，而對(duì)手的社區(qū)店星羅棋布地占據(jù)了城市的各個(gè)角落，對(duì)你的市區(qū)商圈店形成全包圍的形勢(shì)，你的消費(fèi)者再忠誠(chéng)，也經(jīng)不起這樣的長(zhǎng)期終端攔截吧?

操盤三大難點(diǎn)

社區(qū)店是一個(gè)必然的方向，卻并不意味著只要開(kāi)社區(qū)店就會(huì)成功，社區(qū)店有著比商圈店更多繁瑣的問(wèn)題和更復(fù)雜的操作步驟，也需要更多的創(chuàng)造性。

價(jià)格政策的困惑

價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是零售店的最大難題。

目前，同一連鎖企業(yè)，不同的門店類型所采取的價(jià)格策略也不一樣。生鮮超市社區(qū)店的價(jià)格總體上要比大型綜合超市低5％左右，而市口較好、營(yíng)業(yè)面積較小的日用便利店價(jià)格，要比日用品超市高出10％～15％。

結(jié)合不同市場(chǎng)形態(tài)，制定差異化的價(jià)格策略，是一個(gè)難以把握的問(wèn)題。因?yàn)樯鐓^(qū)店的地域不同，供貨渠道差異又大，而大多數(shù)連鎖企業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)又是集中制的，很難因地制宜地制定價(jià)格。

以浙江、江蘇的3C類市場(chǎng)為例，蘇州的太倉(cāng)、吳江，無(wú)錫的宜興、浙江的嘉興等城市，由于銷售區(qū)域接壤，同一類商品會(huì)出現(xiàn)多種價(jià)格。雖然廠商都有嚴(yán)格的控制竄貨制度和懲罰措施，但零售商面對(duì)“差價(jià)”的誘惑，毅然鋌而走險(xiǎn)。特別是在鞭長(zhǎng)莫及的“偏遠(yuǎn)”三級(jí)門店，在巨大的銷售壓力下，很多社區(qū)店、三級(jí)零售店往往花更多的精力在尋求“走貨沖量”的機(jī)會(huì)。每年空調(diào)大忙之時(shí)，一些零售店以“工程機(jī)”的名義批發(fā)的總額，能占到總銷售金額的70％。

“游擊隊(duì)”的竄貨首要沖擊的就是連鎖正規(guī)軍，竄貨首先流入的也就是“社區(qū)店”附近的私營(yíng)專營(yíng)店、各類批發(fā)市場(chǎng)的“檔口”、偏遠(yuǎn)的三四級(jí)私營(yíng)店等，這些低價(jià)商品對(duì)執(zhí)行區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格政策的正規(guī)軍社區(qū)店、三級(jí)門店形成巨大的挑戰(zhàn)，甚至還會(huì)出現(xiàn)“大水沖了龍王廟――一家人不認(rèn)一家人”的現(xiàn)象。比如很多連鎖門店雖相隔幾里，但可能分屬于不同的省公司或廠家代表管轄，執(zhí)行不同的價(jià)格政策，出現(xiàn)同室操戈的現(xiàn)象。

要解決價(jià)格不統(tǒng)一問(wèn)題，除了寄希望于出臺(tái)行業(yè)規(guī)范和完善控價(jià)制度外，自身也需要加緊修煉“內(nèi)功”。

首先，不斷細(xì)化連鎖采銷隊(duì)伍，構(gòu)建“總部―大區(qū)―分部―子分部―門店”等更細(xì)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，方便制定更貼近市場(chǎng)、更具主動(dòng)權(quán)的價(jià)格政策。

其次，建立專門的價(jià)格政策調(diào)研部門，及時(shí)收集和了解各地價(jià)格變化，向采銷團(tuán)隊(duì)提供一手信息。

第三，給予基層采銷團(tuán)隊(duì)甚至是店長(zhǎng)“價(jià)格授權(quán)”，在價(jià)格調(diào)研得到證實(shí)

的前提下，可以授權(quán)某一區(qū)域或門店短時(shí)間不執(zhí)行統(tǒng)一政策，以應(yīng)對(duì)外部的價(jià)格變化。

第四，根據(jù)社區(qū)店、偏遠(yuǎn)門店所處市場(chǎng)的特性，差異化經(jīng)營(yíng)少數(shù)優(yōu)勢(shì)單品，以維持在周邊消費(fèi)者心目中的價(jià)格形象。

目前來(lái)看，價(jià)格策略做得較好的是銀泰(杭州)百貨、金鷹(南京)國(guó)際購(gòu)物等百貨連鎖業(yè)。在城市副商圈、新建中高檔居民區(qū)、地縣級(jí)城市等市場(chǎng)新開(kāi)的連鎖分店，它們大多采取了相對(duì)獨(dú)立的采銷體系、差異化的品牌格局，針對(duì)不同消費(fèi)人群，拉開(kāi)了不同的價(jià)位段，更貼近了市場(chǎng)消費(fèi)需求。

商品組貨的迷茫

雖然以國(guó)美、蘇寧、五星等為代表的家電連鎖正規(guī)軍，擁有過(guò)千億元的銷售規(guī)模，但廣大農(nóng)村市場(chǎng)卻依然被個(gè)體私營(yíng)店這樣的“地方武裝”牢牢割據(jù)。

這是因?yàn)榧矣秒娖鲗儆谀陀孟M(fèi)品，在中國(guó)農(nóng)村，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等家電，更新?lián)Q代的平均年限是8年，導(dǎo)致較大規(guī)模的家電連鎖賣場(chǎng)在三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后常感覺(jué)“吃不飽”，被迫縮小營(yíng)業(yè)面積。但它們“輕裝上陣”后又發(fā)現(xiàn)所售商品與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不對(duì)胃口，加之出樣折舊、物流調(diào)撥、運(yùn)輸?shù)确矫娴闹萍s，大大減緩了家電連鎖社區(qū)化的發(fā)展速度。

再以重大促銷節(jié)點(diǎn)(如“五一”、“十一”等)的“負(fù)賣”數(shù)據(jù)為例，社區(qū)店等中、小門店的負(fù)賣金額往往只是商圈店的零頭，占總負(fù)賣金額的20％左右，但負(fù)賣單品數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)商圈店，占整體負(fù)賣單品總數(shù)的50％以上。這也制約了部分連鎖企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模較小的社區(qū)或農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸。

受限于經(jīng)營(yíng)面積，社區(qū)店的商品品類和單品數(shù)，相對(duì)市區(qū)里大型的商圈店而言，要少很多。那么連鎖化規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)――統(tǒng)配商品――能否滿足不同社區(qū)店的需求呢?這是一個(gè)關(guān)鍵。

連鎖企業(yè)都知道，適當(dāng)授予店長(zhǎng)一定的要貨權(quán)限有利于組貨，但是，店長(zhǎng)本身也沒(méi)多少數(shù)據(jù)支持，加之其團(tuán)隊(duì)能力良莠不齊，很難實(shí)現(xiàn)授權(quán)的目的：

另外，目前誰(shuí)也無(wú)法建立科學(xué)、有效的市場(chǎng)調(diào)研體系，及時(shí)了解不同區(qū)域、不同類型顧客的需求，更不懂得區(qū)別對(duì)待不同，“大鍋飯”的結(jié)果就是“眾口難調(diào)”，“滯銷積壓”與“脫銷負(fù)賣”兩個(gè)極端往往同時(shí)出現(xiàn)!

怎樣才能解決組貨難題?目前，業(yè)內(nèi)普遍做法是專設(shè)三級(jí)門店(社區(qū)店)項(xiàng)目部，專司此職。

開(kāi)社區(qū)店之前，企業(yè)會(huì)花費(fèi)超過(guò)開(kāi)商圈店的時(shí)間調(diào)研消費(fèi)環(huán)境，了解需求。比如：目標(biāo)顧客喜歡哪些家電品牌?排序如何?同時(shí)，要了解各品類家電未來(lái)兩年內(nèi)的消費(fèi)趨勢(shì)(對(duì)單品類的市場(chǎng)容量做客觀預(yù)測(cè))，兩份調(diào)研報(bào)告相結(jié)合之后，才制定招商計(jì)劃書。

社區(qū)店只招調(diào)研排序前10位的品牌進(jìn)場(chǎng)，并根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研確定進(jìn)場(chǎng)品牌的位置、經(jīng)營(yíng)面積、出樣單品數(shù)等，力求最大限度貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

除了主營(yíng)商品的組貨調(diào)研，社區(qū)店適當(dāng)做一些兼營(yíng)，也可分?jǐn)偝杀?，聚攏人氣。比如，走近社區(qū)，通過(guò)與周邊業(yè)主委員會(huì)、居委會(huì)等基層社區(qū)組織加強(qiáng)溝通，開(kāi)展各類社區(qū)活動(dòng)，走近消費(fèi)者。

在“增值服務(wù)”方面，很多社區(qū)店不斷延伸業(yè)務(wù)，做起了定時(shí)供應(yīng)生鮮凈菜、電器維修、各類報(bào)紙雜志、充值卡、OTC藥品代售等業(yè)務(wù)。這些看似“不務(wù)正業(yè)”的一些服務(wù)，恰恰迎合不同顧客的需求。

但是要注意，同一城市門店所兼營(yíng)的服務(wù)項(xiàng)目也可能截然不同。老社區(qū)邊上的門店設(shè)有家政、家電維修等服務(wù)項(xiàng)目，而開(kāi)在業(yè)主偏年輕、中高端新樓盤邊上的門店，凈菜、早點(diǎn)等服務(wù)項(xiàng)目則大受歡迎。

歸根結(jié)底，關(guān)注了身邊的消費(fèi)者，就得到了開(kāi)啟成功大門的金鑰匙。

有商無(wú)圈的孤獨(dú)

社區(qū)店從地理上走近了消費(fèi)者，但又不得不面對(duì)孤獨(dú)。由于地處居民區(qū)，商圈規(guī)模小，甚至在社區(qū)商圈中獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)缺乏，一家獨(dú)大。單一的經(jīng)營(yíng)格局使消費(fèi)者失去了價(jià)格知情權(quán)，沒(méi)有了比價(jià)機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)研究表明：出于理性，消費(fèi)者對(duì)主核心商圈、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品牌知名度高的大商場(chǎng)的信任度明顯高于其他同類門店。

有商無(wú)圈，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買大件耐用品和高檔消費(fèi)品是一種制約。有消費(fèi)形態(tài)的調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)指出，標(biāo)價(jià)簽上4位數(shù)即滿1000元，是大多數(shù)的消費(fèi)者價(jià)格認(rèn)同一個(gè)臨界點(diǎn)，大約81％的消費(fèi)者在購(gòu)買單價(jià)超過(guò)1000元的商品時(shí)，會(huì)有斟選和比價(jià)的過(guò)程。社區(qū)店顯然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)社區(qū)店“孤獨(dú)”的尷尬，“品牌”和“服務(wù)”是解決這一矛盾的最好辦法!

首先，值得消費(fèi)者信賴的品牌社區(qū)店可以打消顧客的不信任感。同樣是洗衣店，日資A品牌的價(jià)格要高過(guò)某區(qū)域B品牌10％，但生意卻要好于B品牌；社區(qū)便利店的插線板價(jià)格差不多是個(gè)體五金店的2倍，但消費(fèi)者依然會(huì)選擇連鎖品牌的社區(qū)便利店購(gòu)買。這些不能不歸結(jié)為品牌的功勞。

其次是“服務(wù)”，通過(guò)貼身的溝通，可以潛移默化地增進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)同感。五星電器大多數(shù)的社區(qū)店都專門設(shè)有社區(qū)推廣部門，每天都有社區(qū)工作小組在不同社區(qū)輪流進(jìn)行免費(fèi)家電咨詢、維修、清洗、以舊換新等服務(wù)。同時(shí)還積極參與社區(qū)公益項(xiàng)目建設(shè)，通過(guò)設(shè)立公益宣傳欄、捐資健身器材、聯(lián)辦各類社區(qū)活動(dòng)等?！耙患胰恕钡慕?jīng)營(yíng)理念，顧客縱然沒(méi)有機(jī)會(huì)“貨比三家”，但依然能感到“安心無(wú)憂”。

“品牌”和“服務(wù)”之外，通過(guò)炒作，影響或促成新的小商圈，也是連鎖企業(yè)不遺余力正在進(jìn)行的。