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第1篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 支氣管哮喘；復(fù)方異丙托溴銨；布地奈德；壓縮霧化吸入

嬰幼兒哮喘是嬰幼兒常見(jiàn)呼吸道疾病之一，大多在3歲以內(nèi)起病，在兒童哮喘發(fā)病中占有較大的比例，由于嬰幼兒哮喘與一般兒童哮喘相比，臨床表現(xiàn)多不典型，容易被誤診或漏診，從而影響有針對(duì)性的治療，導(dǎo)致哮喘反復(fù)發(fā)作。周口市中心醫(yī)院自2009年9月至2010年10月收治82例支氣管哮喘患兒，給予布地奈德和復(fù)方異丙妥溴銨壓縮霧化吸入輔助治療后，取得良好效果，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2009年5月至2010年10月收治支氣管哮喘患兒共計(jì)82例，所有病例均符合支氣管哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)［1］。其中男45例，女37例，年齡

1.2 治療方法 對(duì)照組患兒采用吸氧、靜脈滴注抗病毒、鎮(zhèn)靜、止咳、解痙、平喘及等綜合治療，合并感染者加用抗生素；觀察組則在對(duì)照組治療的基礎(chǔ)上加用霧化吸入布地奈德0.5~1 mg和復(fù)方異丙妥溴胺1.25~2.5 ml，4~12 h/次，2次/d，治療5 d后進(jìn)行臨床觀察。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn) 臨床控制：患兒咳嗽、喘息、氣促消失、心率正常，肺部哮鳴音和濕音消失；有效：患兒咳嗽、喘息、氣促明顯減輕，肺部哮鳴音和濕音減少，心率減慢；無(wú)效：治療5 d后上述癥狀、體征無(wú)明顯改善。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 采用SPSS 11.5統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件包處理。計(jì)量資料采用（x±s）表示，兩樣本均數(shù)比較采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ.2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié)果

2.1 治療后兩組癥狀、體征消失時(shí)間及住院天數(shù)的比較 觀察組在喘息、咳嗽、哮鳴音消失時(shí)間及住院天數(shù)優(yōu)于對(duì)照組，其差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，結(jié)果見(jiàn)表1。

2.2 治療后兩組療效的比較 觀察組臨床控制率優(yōu)于對(duì)照組，其差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，結(jié)果見(jiàn)表2。

3 討論

嬰幼兒喘息是嬰幼兒罹患下呼吸道疾病的常見(jiàn)癥狀，是由嗜酸性粒細(xì)胞、淋巴細(xì)胞等多種炎性細(xì)胞參與的氣道慢性炎癥，這種氣道炎癥使易感者對(duì)各種激發(fā)因子具有氣道高反應(yīng)性。大多數(shù)嬰幼兒喘息的發(fā)作和呼吸道病毒感染相關(guān)，最常見(jiàn)的病毒有鼻病毒、冠狀病毒、呼吸道合胞病毒、流感病毒以及副流感病毒等。喘息的病理基礎(chǔ)是由于細(xì)支氣管的炎癥，黏膜充血、水腫、黏液分泌增加、黏液栓塞使氣道狹窄所致，由于嬰幼兒排痰困難，因此在患下呼吸道疾病時(shí)，咳嗽與喘息常同時(shí)存在。由于哮喘癥狀的反復(fù)發(fā)作，可干擾患兒睡眠和白天的正常活動(dòng)，給家庭帶來(lái)極大的困擾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，5歲以下兒童受累者估計(jì)有1300萬(wàn)，因喘息或哮喘而住院者達(dá)164,000人次，已成為眾所關(guān)注的公共衛(wèi)生問(wèn)題。目前對(duì)于支氣管哮喘的治療臨床上已廣泛應(yīng)用吸入糖皮質(zhì)激素，布地奈德是一種強(qiáng)力、有效防治哮喘的吸入性糖皮質(zhì)激素，有較高的糖皮質(zhì)醇受體結(jié)合力，局部抗炎作用強(qiáng)，用1%~5%溶液霧化吸入即可到達(dá)全肺，可抑制氣道高反應(yīng)，減少腺體分泌，減少喘息的發(fā)作次數(shù)與減輕發(fā)作的程度［3］。吸入用復(fù)方異丙托溴銨溶液主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，主要阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進(jìn)大、中、氣道擴(kuò)張并使氣道黏液分泌減少。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動(dòng)劑，可作用于從主支氣管至終端肺泡的所有平滑肌，增加細(xì)胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松馳，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。吸入療法因作用強(qiáng)、起效快、副反應(yīng)小、安全性高等優(yōu)點(diǎn)，已在國(guó)內(nèi)廣泛使用。而毛細(xì)支氣管炎患兒年齡小，難以掌握使用技巧，無(wú)法采用定量吸入器(MDI)治療，但壓縮霧化器可通過(guò)高速氣流對(duì)藥劑表面的強(qiáng)力剪切作用，將其變成直徑1~5μm的顆粒，只需潮氣量呼吸即可直接進(jìn)入中小氣道與相應(yīng)受體結(jié)合發(fā)揮藥理作用［4,5］。本文結(jié)果顯示，觀察組在喘憋、咳嗽、哮鳴音消失時(shí)間及住院天數(shù)優(yōu)于對(duì)照組，觀察組臨床療效明顯優(yōu)于對(duì)照組，且使用方便，未見(jiàn)明顯副反應(yīng)發(fā)生，且給藥途徑方便，安全有效，可以縮短患兒住院時(shí)間，故吸入用布地奈德溶液和復(fù)發(fā)異丙托溴銨溶液可作為治療支氣管哮喘的常規(guī)用藥，值得臨床推廣應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

［1］ 全國(guó)兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療常規(guī).中華兒科雜志,1998,36(12):747 -750.

［2］ 張正霞,羅運(yùn)春,蔡曉紅.小兒毛細(xì)支氣管炎和支氣管炎哮喘的相關(guān)性研究.臨床兒科雜志, 1997,17(2):83.

［3］ 紀(jì)經(jīng)智,陳壯桂,李鳴,等.布地奈德霧化懸濁液聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨治療兒童哮喘發(fā)作的療效觀察.廣東藥學(xué)院學(xué)報(bào)，2007,23(2):211-213.

第2篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

通訊作者：常好華

【摘要】 目的 觀察布地奈德聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨氧動(dòng)力驅(qū)動(dòng)霧化吸入治療嬰幼兒哮喘的臨床療效。方法 對(duì)照組40例，常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組42例，在對(duì)照組基礎(chǔ)上加用布地奈德、復(fù)方異丙托溴銨氧動(dòng)力驅(qū)動(dòng)霧化吸入治療。結(jié)果 治療組咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音消失時(shí)間及住院天數(shù)均優(yōu)于對(duì)照組，總有效率亦優(yōu)于對(duì)照組，差異均具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

【關(guān)鍵詞】 支氣管哮喘； 布地奈德； 復(fù)方異丙托溴銨； 氧動(dòng)力驅(qū)動(dòng)霧化吸入

嬰幼兒哮喘發(fā)病率越來(lái)越高，嚴(yán)重影響嬰幼兒身體健康。本院2009年3月～2010年2月運(yùn)用布地奈德和復(fù)方異丙托溴銨氧動(dòng)力驅(qū)動(dòng)霧化吸入輔助治療40例嬰幼兒哮喘，效果良好，總結(jié)如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 82例患兒均符合中華醫(yī)學(xué)會(huì)兒科分會(huì)呼吸學(xué)組兒童支氣管哮喘防治常規(guī)中的診斷標(biāo)準(zhǔn)［1］，其中男45例，女37例，年齡

1.2 方法 對(duì)照組：常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組在對(duì)照組的基礎(chǔ)上加氧動(dòng)力驅(qū)動(dòng)霧化吸入布地奈德0.5～1 mg和復(fù)方異丙托溴銨1.25～2.5 ml治療，2次/d，10～15 min/次，氧流為5～6 L/min，5 d為一療程，療程結(jié)束后觀察療效。

1.3 療效標(biāo)準(zhǔn) 顯效:治療3 d內(nèi)咳、喘、憋的癥狀明顯減輕或消失，缺氧糾正，哮鳴音、濕音明顯減少或消失；有效:治療5 d上述指標(biāo)明顯改善；無(wú)效:治療5 d后上述指標(biāo)逐漸改善?？傆行э@效+有效。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 運(yùn)用SPSS 11.0軟件進(jìn)行處理，計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 兩組療效比較 見(jiàn)表1。

表1 兩組療效比較（n,%）

注：與對(duì)照組比較，*P

2.2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時(shí)間 見(jiàn)表2。

表2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時(shí)間（d）

注：與對(duì)照組比較，*P

3 討論

支氣管哮喘是兒童常見(jiàn)的呼吸系統(tǒng)疾病之一。近幾年來(lái)發(fā)病率呈上升趨勢(shì)，年齡日趨小齡化，尤其是嬰幼兒，嚴(yán)重影響兒童的身心健康［2］。治療的關(guān)鍵必須快速解除支氣管平滑肌痙攣，減輕和消除氣道黏膜水腫、炎癥、內(nèi)分泌物，糾正低氧血癥，恢復(fù)肺功能，保證通氣和換氣功能。

2005年WHO全球哮喘防治創(chuàng)議（GINA）診治指南明確指出［2］，吸入治療方法是目前哮喘治療的最好方法，應(yīng)當(dāng)大力提倡。

糖皮質(zhì)激素是目前認(rèn)為最有效的控制藥物，布地奈德混懸液是美國(guó)FDA唯一批準(zhǔn)用于0.5～12歲哮喘兒童的吸入激素［3］。布地奈德的主要成分為丁地去炎松，可使微小血管收縮，細(xì)胞向炎癥部位移動(dòng)，阻止過(guò)敏介質(zhì)的釋放和降低各種過(guò)敏介質(zhì)的活性，增強(qiáng)氣道β2腎上腺素能受體的反應(yīng)性，清除氣道炎癥，抑制過(guò)敏原，改善支氣管痙攣收縮，降低哮喘的支氣管反應(yīng)性，抗炎作用強(qiáng)［4］。

復(fù)方異丙托溴銨主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，可阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進(jìn)氣道擴(kuò)張，減少氣道黏液分泌。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動(dòng)劑，可增加細(xì)胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松弛，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。

氧氣驅(qū)動(dòng)霧化吸入可將藥液微?？刂圃?～6 μm大小，利于藥物在呼吸道黏膜局部沉積，直達(dá)肺部病變，起效快，有足夠的氧氣吸入，改善肺功能。藥物劑量小，毒副作用少，對(duì)低氧血癥、嚴(yán)重氣促、無(wú)法深吸氣的患兒尤為適用。

本研究顯示，治療組療效顯著優(yōu)于對(duì)照組，并且改善咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音及住院天數(shù)優(yōu)于對(duì)照組，使用方便，安全有效，值得臨床推廣使用。

參考文獻(xiàn)

［1］ 全國(guó)兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療常規(guī).中華兒科雜志，1998，36（12）:747-750.

［2］ 薛春霞,王亞琴,李榮榮，等.空氣壓縮泵霧化吸入普米克令舒和復(fù)方異丙托溴胺治療嬰幼兒哮喘療效觀察.現(xiàn)代中西醫(yī)結(jié)合雜志，2010，19（29）：3740.

［3］ 岳孟源,王希華.氧驅(qū)動(dòng)霧化吸入控制嬰幼兒哮喘急性發(fā)作臨床觀察.臨床兒科雜志,2003,21（7）:416.

第3篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 外周T細(xì)胞淋巴瘤；CHOPE方案；左旋門冬酰胺酶；預(yù)后因素；治療

[中圖分類號(hào)] R734 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673-7210（2015）06（b）-0055-05

Treatment response and prognostic factors in 65 patients with peripheral T cell lymphoma-unspecified treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy

LI Jia LIU Zhuogang

Department of Hematology， Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University， Liaoning Province， Shenyang 110022， China

[Abstract] Objective To investigate the treatment response and prognostic factors in patients with peripheral T cell lymphomas-unspecified （PTCL-U） treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Methods The clinical data of 65 pathology and immunohistochemistry confirmed patients with PTCL-U in Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University from January 2005 to January 2012 were retrospectively analyzed， in order to evaluate the treatment response and prognosic factors of CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Results Of 20 cases treated by CHOPE， complete remission （CR） rate was 20.0% （4/20）， partial remission （PR） rate was 25.0% （5/20） and overall response （OR） rate was 45.0%.The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 75.0%， 40.0% and 15.0% respectively. Of 45 cases treated by CHOPE-L， CR rate was 26.7% （12/45）， PR rate was 42.2% （19/45） and OR rate was 68.9%. The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 82.2%， 62.2% and 40.0% respectively. Ann Arbor stage Ⅰ-Ⅱ， extranodal involvement of 0-1， the patients without bone marrow involvement， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a better recent curative effect compared with Ann Arbor stage Ⅲ-Ⅳ， extranodal involvement of more than two， the patients with bone marrow involvement， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. ECOG scoring 0-1， International prognostic index （IPI） ≤2， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a higher 3-year overall survival rate compared with ECOG scoring 2-4， IPI scoring >2， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. Multi-factors analysis of IPI scoring was independent prognostic factors in this group of patients （P < 0.05）. Conclusion PTCL-U is a kind of disease with poor prognosis. The use of L-asparaginase （L-ASP） improves the rate of response to chemotherapy and survival rate in 3 years. The security is good and the side effects can be tolerated. Ann Arbor stage， extranodal involvement， bone marrow involvement， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important factors affecting the recent curative effect. ECOG score， IPI score， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important prognostic factors.

[Key words] Peripheral T cell lymphoma； CHOPE chemotherapy； L-asparaginase； Prognostic factor； Treatment

非霍奇金淋巴瘤（NHL）近年來(lái)發(fā)病率明顯提高。與B細(xì)胞淋巴瘤相比，T細(xì)胞淋巴瘤具有更高的侵襲性[1]，其中以外周T細(xì)胞淋巴瘤非特異型（PTCL-U）最為常見(jiàn)。近年來(lái)，立妥昔單抗的應(yīng)用使得B細(xì)胞淋巴瘤的治療效果得到顯著提高，但T細(xì)胞淋巴瘤目前尚無(wú)最佳治療方案，CHOP方案仍作為最常用方案在臨床中廣泛應(yīng)用。近年來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，足葉乙苷[2]以及左旋門冬酰胺酶（L-ASP）[3]的療效在T細(xì)胞淋巴瘤中獲得肯定。本文回顧性分析了中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱“我院”）收治的經(jīng)病理學(xué)及免疫組化確診的PTCL-U 65例，分析其疾病特征及治療效果，討論其預(yù)后影響因素。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2005年1月～2012年1月期間我院病理及免疫組化確診的65例PTCL-U患者。初治58例，復(fù)治7例；男38例，女27例，男女比例為1.4∶1；年齡為22～71歲，中位年齡49歲。臨床分期Ⅰ～Ⅱ期18例，Ⅲ～Ⅳ期47例。國(guó)際預(yù)后指數(shù)（international prognostic index，IPI）評(píng)分≤2分34例，>2分31例。

1.2 治療方法

20例患者應(yīng)用CHOPE方案化療，用法：長(zhǎng)春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日。21 d為1個(gè)周期，中位療程數(shù)為6（4～8）個(gè)周期。45例患者應(yīng)用CHOPE-L方案化療，用法：長(zhǎng)春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日，L-ASP 10 000 U，靜注，第6～12天，應(yīng)用L-ASP期間囑患者低脂飲食。21 d為1個(gè)周期，中位療程數(shù)為6（3～8）個(gè)周期。

1.3 治療效果及不良反應(yīng)評(píng)價(jià)

治療效果按照NHL國(guó)際療效判斷標(biāo)準(zhǔn)[4]分為完全緩解（CR）、部分緩解（PR）、疾病穩(wěn)定（SD）和病情進(jìn)展（PD）。總有效率（OR）=CR+PR。不良反應(yīng)按照世界衛(wèi)生組織（World Heath Organization，WHO）毒副反應(yīng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)[5]分為0～Ⅳ度。所納入病例均隨訪至2014年12月31日且均可進(jìn)行療效評(píng)價(jià)。

1.4 觀察指標(biāo)

一般狀況（ECOG）評(píng)分、B癥狀、Ann Arbor分期、IPI評(píng)分、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、Ki-67、血清糖類抗原125（CA125）水平、β2微球蛋白（β2-MG）水平、乳酸脫氫酶（LDH）水平、淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)及化療方案。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

應(yīng)用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計(jì)數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗(yàn)；生存分析采用Kaplan-Meier法；單因素分析采用Log-rank法；多因素分析采用Cox回歸法；以P < 0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 近期療效

65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，CR 4例（20.0%），中位療程2（1～4）個(gè)周期獲得CR；PR 5例（25.0%），SD 4例（20.0%），PD 7例（35.0%），OR為45.0%。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，CR 12例（26.7%），中位療程2（1～4）個(gè)周期獲得CR；PR 19例（42.2%），SD 4例（8.9%），PD 10例（22.2%），OR為68.9%。

2.2 PTCL-U患者近期療效的影響因素

Ann Arbor分期Ⅰ～Ⅱ期、結(jié)外侵犯0～1個(gè)、無(wú)骨髓侵犯、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案的患者較Ann Arbor分期Ⅲ～Ⅳ期、結(jié)外侵犯≥2個(gè)、有骨髓侵犯、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案的患者化療有效率高，且差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P < 0.05）；性別、年齡、ECOG評(píng)分、B癥狀、IPI評(píng)分、巨大腫塊（>10 cm）、肝臟侵犯、脾臟侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)≤1.0×109/L與近期OR率無(wú)關(guān)（P > 0.05）。見(jiàn)表1。

2.3 遠(yuǎn)期生存

65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，17例死亡，其中16例死于腫瘤進(jìn)展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期血小板減少引起的腦出血。1、2、3年的總生存率（OS）分別達(dá)75.0%、40.0%及15.0%。中位生存時(shí)間（median survival time，MST）為17.5個(gè)月。CR患者1、2、3年OS分別達(dá)100.0%、75.0%、50.0%，MST為28個(gè)月。PR患者1、2、3年的OS分別達(dá)80.0%、40.0%、20.0%，MST為16個(gè)月。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，27例死亡，其中25例死于腫瘤進(jìn)展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期感染性休克，1例死于呼吸衰竭。1、2、3年的OS分別達(dá)82.2%、62.2%、40.0%；MST為17個(gè)月。CR患者1、2、3年的OS分別達(dá)83.3%、66.7%、58.3%；MST為36個(gè)月。PR患者1、2、3年的OS分別達(dá)78.9%、57.9%、42.1%；MST為19個(gè)月。

2.4 PTCL-U患者遠(yuǎn)期生存的影響因素

ECOG評(píng)分0～1分、IPI評(píng)分≤2分、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者較ECOG評(píng)分2～4分、IPI評(píng)分>2分、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案化療的患者3年OS高，且差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P < 0.05）。性別、年齡、B癥狀、Ann Arbor分期、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)≤1.0×109/L與3年OS無(wú)關(guān)（P > 0.05）。見(jiàn)表2。Cox模型多因素分析顯示，IPI評(píng)分是影響本組病例生存的獨(dú)立預(yù)后因素（RR=0.675，P < 0.05）。

2.5 不良反應(yīng)

對(duì)于血液學(xué)不良反應(yīng)，20例應(yīng)用CHOPE方案化療的患者，14例（70.0%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，6例（30.0%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制血小板減少引起的腦出血。45例應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，29例（64.4%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，16例（35.6%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制粒細(xì)胞缺乏引起的感染性休克。余患者應(yīng)用粒細(xì)胞刺激因子、對(duì)癥輸注紅細(xì)胞懸液及機(jī)采血小板后病情好轉(zhuǎn)。對(duì)于非血液學(xué)不良反應(yīng)，CHOPE方案化療的患者10例（50.0%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，6例（30.0%）出現(xiàn)肝功能損傷，2例（10.0%）出現(xiàn)心臟毒性。CHOPE-L方案化療的患者28例（62.2%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，10例（22.2%）出現(xiàn)肝功能損傷，4例（8.9%）出現(xiàn)心臟毒性。均經(jīng)對(duì)癥治療后好轉(zhuǎn)，無(wú)不良事件發(fā)生。由L-ASP引起的特殊不良反應(yīng)見(jiàn)表3。凝血功能異常者經(jīng)輸注血漿及冷沉淀后獲得改善，而膽固醇及三酰甘油升高者經(jīng)降脂治療，膽紅素及轉(zhuǎn)氨酶升高者經(jīng)保肝治療后檢驗(yàn)結(jié)果降至正常。2例誘發(fā)急性胰腺炎的患者經(jīng)禁食水、抑酸、抑制胰酶分泌及補(bǔ)液等對(duì)癥支持治療后病情好轉(zhuǎn)。

表3 L-ASP相關(guān)不良反應(yīng)

3 討論

PTCL是一種臨床表現(xiàn)及生物學(xué)行為均具有明顯異質(zhì)性的淋巴系統(tǒng)腫瘤性疾病，它來(lái)源于胸腺不同階段的T細(xì)胞[6]。PTCL-U是PTCL中最常見(jiàn)的病理類型，包括了未能獨(dú)立分型的大部分淋巴結(jié)來(lái)源的PTCL[7]。針對(duì)PTCL-U的治療，CHOP方案仍作為最基礎(chǔ)化療方案在臨床中廣泛應(yīng)用。但相關(guān)臨床研究顯示，CHOP方案的CR率不足20%，且緩解期短，3年生存率低[8]。本研究結(jié)果顯示，應(yīng)用CHOPE與CHOPE-L方案化療的患者，其有效率及3年生存率均較CHOP方案有所提高，尤其L-ASP的應(yīng)用，使得總有效率達(dá)68.9%，1、2、3年的總生存率分別達(dá)82.2%、62.2%及40.0%，應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，近期療效及遠(yuǎn)期生存均較CHOPE化療組高，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。L-ASP屬于酶制劑類抗腫瘤藥物，取自大腸埃希菌，其主要作用機(jī)制是將血清中的門冬酰胺水解為門冬氨酸和氨，使腫瘤細(xì)胞不能從血清中得到合成蛋白質(zhì)所必須的門冬酰胺，從而抑制腫瘤細(xì)胞的增殖。L-ASP還可以通過(guò)干擾腫瘤細(xì)胞DNA及RNA的合成使得腫瘤細(xì)胞增殖受抑[9]。應(yīng)用L-ASP也存在一定的不良反應(yīng)，有報(bào)道顯示，L-ASP可誘發(fā)過(guò)敏性休克及急性重型胰腺炎等嚴(yán)重并發(fā)癥[10]。但本研究45例應(yīng)用L-ASP，雖有凝血功能異常、肝功能損害、血脂異常等不良反應(yīng)發(fā)生，經(jīng)積極治療后，患者可耐受，受損情況可逆轉(zhuǎn)，并無(wú)危及生命的不良反應(yīng)發(fā)生。因此L-ASP是治療PTCL-U安全有效的藥物。

國(guó)內(nèi)外研究表明，影響化療有效率及長(zhǎng)期生存的相關(guān)因素各有不同。劉婷等[11]研究表明，Ki-67≤50%的患者化療有效率較高。Abramson等[12]研究顯示，臨床分期是影響患者近期療效的重要因素。本研究亦證明了上述結(jié)論，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)結(jié)外侵犯0～1個(gè)及無(wú)骨髓侵犯患者化療有效率較高，可能與疾病診斷相對(duì)較早、腫瘤負(fù)荷相對(duì)較低有關(guān)。吳國(guó)林等[13]研究發(fā)現(xiàn)，Ki-67表達(dá)≤80%及ECOG評(píng)分0～1分的PTCL-U患者2年生存率較高。由此可以看出，Ki-67無(wú)論在評(píng)價(jià)近期療效還是遠(yuǎn)期生存方面都是重要的參考指標(biāo)。Xie等[14]的研究顯示，IPI評(píng)分≤2分的患者3年生存率較高，與本研究結(jié)論相符。同時(shí)本文也通過(guò)Cox模型多因素分析得出IPI評(píng)分是影響本組病例生存的獨(dú)立預(yù)后因素，IPI評(píng)分>2分的患者較IPI評(píng)分≤2分的患者3年生存率明顯下降。

目前，PTCL-U尚無(wú)統(tǒng)一的治療標(biāo)準(zhǔn)，且療效尚不理想。歐洲一項(xiàng)新的研究結(jié)果顯示，CD52單抗阿侖單抗聯(lián)合氟達(dá)拉濱、米托蒽醌及環(huán)磷酰胺化療治療T細(xì)胞幼淋巴細(xì)胞白血病的總體有效率達(dá)92%[15]，因此阿侖單抗有望成為治療PTCL-U新的靶向藥物，且阿侖單抗聯(lián)合化療治療PTCL的Ⅲ期臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中。姚遠(yuǎn)等[16]的研究顯示，自體外周血造血干細(xì)胞移植支持下的大劑量化療將PTCL患者的5年生存率提升至58%。因此未來(lái)的研究重點(diǎn)應(yīng)提高對(duì)疾病分子生物學(xué)的研究以及靶向藥物的研發(fā)，同時(shí)盡早行造血干細(xì)胞移植，以延長(zhǎng)患者生存時(shí)間。

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第4篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

一、企業(yè)的渠道策略要與國(guó)家對(duì)于流通體制的改革和管理的方向保持一致

新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有：“……基本藥物由國(guó)家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價(jià)，……”；“……嚴(yán)格實(shí)施藥品經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，探索建立藥品經(jīng)營(yíng)許可分類、分級(jí)的管理模式，加大重點(diǎn)品種的監(jiān)督抽驗(yàn)力度?！保弧啊?guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，嚴(yán)格藥品注冊(cè)審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)……”

這些論述夠表明，醫(yī)藥流通渠道有兩個(gè)趨勢(shì)是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會(huì)扁平化，一步到各級(jí)各類終端將是政府已經(jīng)既定的政策選擇，企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng)；二是加強(qiáng)監(jiān)管，實(shí)施資格準(zhǔn)入制度，分級(jí)許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況，及時(shí)調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略，抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè)，抱怨和等待是無(wú)用的。

二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

建立基本藥物制度在一片眾說(shuō)紛紜中，終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規(guī)定基本藥物定點(diǎn)生產(chǎn)、招標(biāo)采購(gòu)。文中有明確規(guī)定：“……制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障體系藥物報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物。” 就是說(shuō)，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商，將決定了你的未來(lái)，因?yàn)閲?guó)家明確規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報(bào)銷的比例。

那么以前的對(duì)待基本藥物和定點(diǎn)生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略呢？筆者認(rèn)為首先要改變以前的兩種思想：“大企業(yè)圖名而進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)目錄，小企業(yè)圖利最好不進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)，因?yàn)樯a(chǎn)也因?yàn)閮r(jià)格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部，及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)資格申報(bào)取得、招標(biāo)部門怎樣才能做好招標(biāo)等工作。尤其是不能怕國(guó)家定價(jià)偏低虧本。我想國(guó)家是不會(huì)把企業(yè)都往死里整的，關(guān)鍵是短期內(nèi)體國(guó)家分憂，二是成立定點(diǎn)藥企協(xié)會(huì)，當(dāng)原材料漲價(jià)到一定程度時(shí)，就要抱團(tuán)和國(guó)家有關(guān)部門去訴求漲價(jià)。

三、注重第三第四終端的深度開拓

很明顯，第三終端和第四終端（社區(qū)市場(chǎng)）是這次方案別強(qiáng)調(diào)的，這可能與經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，要構(gòu)建和諧社會(huì)，以及政府有財(cái)力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問(wèn)題下的決心?？傮w上看是積極向上的，就是說(shuō)國(guó)家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問(wèn)題。第三第四終端必將快速擴(kuò)大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊(duì)伍，制定好好規(guī)劃，就可以在這一中低端市場(chǎng)一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，抓住時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)突破。

四、注重非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)新特藥營(yíng)銷

這份文件中，多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性，同時(shí)也明確提出了公立非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展，降低公立億元比例，完善這一塊市場(chǎng)的多元化投資主體。鼓勵(lì)疾病治療中，健康保險(xiǎn)作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場(chǎng)規(guī)律來(lái)辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品，請(qǐng)到非鼓勵(lì)醫(yī)院，這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費(fèi)或者服絕大多數(shù)費(fèi)用。

作為制藥企業(yè)，應(yīng)該成立專門針對(duì)這一塊的營(yíng)銷隊(duì)伍，研究這一醫(yī)療市場(chǎng)的的藥品采購(gòu)導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

五、OTC終端的生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇

第5篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)；醫(yī)療器械；市場(chǎng)調(diào)研

一、醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程在醫(yī)療器械營(yíng)銷

人才培養(yǎng)中的定位2012年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。醫(yī)療器械營(yíng)銷人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才被稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”或“產(chǎn)品技術(shù)專家”，其必須具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)調(diào)研能力是醫(yī)療器械營(yíng)銷人才必須具備的重要能力。醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程將市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)與醫(yī)療器械行業(yè)特色緊密結(jié)合，是醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，主要培養(yǎng)學(xué)生理解并具備醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查意識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查方法、數(shù)據(jù)處理與資料綜合處理、報(bào)告撰寫以及高效報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研的能力。以學(xué)生為主體開展的每個(gè)市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，都如同一家獨(dú)立的市場(chǎng)調(diào)研公司為組織客戶所提供的完整調(diào)研服務(wù)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程的設(shè)計(jì)是以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，把每一個(gè)項(xiàng)目視作新創(chuàng)立的市場(chǎng)調(diào)研公司的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)銷售策略的調(diào)研。既增強(qiáng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、獨(dú)立自主開展項(xiàng)目以及團(tuán)隊(duì)合作的能力；又實(shí)現(xiàn)了校企的深度合作，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)教學(xué)過(guò)程的參與，使課程教學(xué)更接近工作實(shí)踐。

二、高職醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程傳統(tǒng)教學(xué)模式的分析

（一）傳統(tǒng)的高職市場(chǎng)調(diào)研課程的教學(xué)模式

高職市場(chǎng)調(diào)研課程的傳統(tǒng)教學(xué)主要沿用本科學(xué)院的教學(xué)模式，即沿用統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)體系的整個(gè)框架，側(cè)重市場(chǎng)調(diào)查資料的分析統(tǒng)計(jì)：將側(cè)重點(diǎn)放在描述統(tǒng)計(jì)，接著介紹抽樣分布，推斷統(tǒng)計(jì)（區(qū)間估計(jì)、假設(shè)檢驗(yàn)、方差分析、回歸模型、指數(shù)與預(yù)測(cè)等），教材集中于分析功能的理論知識(shí)，使高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的難度很大，逐漸失去了對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣。

（二）高職市場(chǎng)調(diào)研教學(xué)中存在的主要問(wèn)題

1.教材教學(xué)照搬本科院校教材內(nèi)容，重理論輕應(yīng)用。目前高職高專市場(chǎng)調(diào)查教材市場(chǎng)上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材、高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)課教材，也是以統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)框架為主導(dǎo)。教師需要在有限的課時(shí)中把與市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)的基本概念、原則、方法、步驟以及在實(shí)踐中的運(yùn)用等知識(shí)傳授給學(xué)生。再加上高職學(xué)生本身的數(shù)學(xué)功底比較薄弱，導(dǎo)致學(xué)生在填鴨式的教學(xué)中似懂非懂了調(diào)研的一些基礎(chǔ)理論，如步驟、調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)原則等，但是卻無(wú)法引起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性，在后續(xù)的工作中對(duì)市場(chǎng)調(diào)研并不能很好的開展。2.教學(xué)內(nèi)容與專業(yè)結(jié)合程度差，忽略了知識(shí)的遷移和實(shí)際應(yīng)用。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程，但在實(shí)踐中必須為不同行業(yè)企業(yè)解決具體問(wèn)題。教師在授課過(guò)程中，往往由于自身專業(yè)所限，忽視了不同專業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的差異性，忽略與學(xué)生所學(xué)專業(yè)之間的聯(lián)系，不能對(duì)不同專業(yè)、不同授課對(duì)象做到因材施教。他們往往在本科教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，要么主動(dòng)降低理論教學(xué)的難度，要么改頭換面，引進(jìn)一些通用案例，增加一些強(qiáng)化性練習(xí)題目，謂之加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，但普遍不具備實(shí)踐意義。3.教學(xué)方法比較單一，實(shí)踐教學(xué)效果不佳。市場(chǎng)調(diào)研不像市場(chǎng)營(yíng)銷有大量的案例，如果教師沒(méi)有從事過(guò)完整的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐工作，就很難在教學(xué)中引入豐富的市場(chǎng)調(diào)研案例，甚至因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)的不同誤導(dǎo)學(xué)生。目前市場(chǎng)調(diào)研課程的教學(xué)方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動(dòng)，學(xué)生屬于被動(dòng)接受。另外，數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)等內(nèi)容更加枯燥，單純依靠教師講授，學(xué)生學(xué)起來(lái)極其費(fèi)力。關(guān)于“你認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查課程對(duì)你的專業(yè)有用嗎”這一問(wèn)題有99%的學(xué)生認(rèn)為有用，但只有不到5%的學(xué)生選擇“學(xué)到了相關(guān)知識(shí)”，只有不到1%的學(xué)生表示“對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析課程感興趣”。這些調(diào)查結(jié)果顯示：學(xué)生一方面認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)查課程的重要性，另一方面又對(duì)其中的統(tǒng)計(jì)分析知識(shí)畏懼和厭倦。因此可以得出：推動(dòng)學(xué)生圍繞某一項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)踐比單一理論教學(xué)更好，即學(xué)生分組開展市場(chǎng)調(diào)研。但由于在調(diào)研過(guò)程中，缺乏監(jiān)督、輔導(dǎo)和嚴(yán)格的細(xì)節(jié)考核，學(xué)生從撰寫調(diào)研方案、到具體調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、抽調(diào)樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目流域形式，學(xué)生并沒(méi)有真正的學(xué)習(xí)到調(diào)研技術(shù)。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。校企合作對(duì)企業(yè)缺乏實(shí)質(zhì)利益，往往導(dǎo)致企業(yè)參與教學(xué)流于形式。相關(guān)教師，尤其是年輕教師缺乏行業(yè)實(shí)際項(xiàng)目的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行全面的策劃，學(xué)生也無(wú)法開展與行業(yè)企業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐項(xiàng)目等。這進(jìn)一步導(dǎo)致了市場(chǎng)調(diào)研課程在教學(xué)上是泛泛而談，重理論輕實(shí)踐，與行業(yè)無(wú)法結(jié)合，調(diào)研技術(shù)單一化、技術(shù)方法層次不豐富、適用性比較差的困境。

（三）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的高職醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程的設(shè)計(jì)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不是現(xiàn)有企業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)者、填充者，而是通過(guò)創(chuàng)辦新的現(xiàn)代企業(yè)，為自己、為社會(huì)更多的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、并直接為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值作出貢獻(xiàn)。醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程的設(shè)計(jì)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)、貫徹“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法設(shè)計(jì)、加強(qiáng)校企合作，創(chuàng)立以公司運(yùn)作模式為主線的教學(xué)體系，促進(jìn)高職學(xué)生具有科學(xué)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)調(diào)研和決策。1.契合行業(yè)特色，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)。醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對(duì)醫(yī)療器械市調(diào)人員的能力需求有：能掌握系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析知識(shí)、理解并熟悉市場(chǎng)調(diào)查的流程、能熟練運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查的調(diào)查技巧和方法、能準(zhǔn)確地進(jìn)行市調(diào)報(bào)告的撰寫以及向客戶進(jìn)行報(bào)告展示講解的能力。其中，前兩點(diǎn)是傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研課程人才培養(yǎng)的目標(biāo)，而后兩點(diǎn)則更強(qiáng)調(diào)學(xué)生能成功開展市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目和把調(diào)研結(jié)果用書面語(yǔ)言面對(duì)面向客戶展示的能力。醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程要求學(xué)生能全面了解市場(chǎng)調(diào)研的工作流程，掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論與方法，成功開展醫(yī)療器械行業(yè)項(xiàng)目的調(diào)研，培養(yǎng)學(xué)生的尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成功開展市場(chǎng)信息調(diào)研，并對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行整理、分析、撰寫調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)管理者及畢業(yè)創(chuàng)業(yè)提供決策建議。2.以公司運(yùn)作模式為主線實(shí)施“教學(xué)做”一體化。市場(chǎng)調(diào)研必須以真實(shí)市場(chǎng)調(diào)查作業(yè)流程為主線進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取和整合，確定市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案、組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、形成調(diào)查結(jié)果等“四大項(xiàng)目”，然后進(jìn)一步分解成組建調(diào)研團(tuán)隊(duì)、認(rèn)知市場(chǎng)調(diào)研、界定調(diào)研主題與內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表、選擇調(diào)查方式與方法、撰寫與宣講市場(chǎng)調(diào)研方案、組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、整理分析調(diào)研信息、撰寫與提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等“九個(gè)工作任務(wù)”，明確每一個(gè)項(xiàng)目和任務(wù)應(yīng)達(dá)到的知識(shí)能力、職業(yè)能力和社會(huì)能力培養(yǎng)等具體目標(biāo)。醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程教學(xué)采取教學(xué)做一體化模式。在課程老師的指導(dǎo)下，學(xué)生分成多個(gè)項(xiàng)目小組，每個(gè)小組6~7個(gè)人，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分解為項(xiàng)目管理經(jīng)理、研發(fā)部、訪問(wèn)部、數(shù)據(jù)分析部以及客戶溝通部等。每個(gè)項(xiàng)目小組根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)客戶的要求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題分析和確認(rèn)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案，組織深度訪談的問(wèn)題和設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷；市場(chǎng)訪問(wèn)部具體進(jìn)行樣本抽調(diào)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和調(diào)查有效性確認(rèn)；數(shù)據(jù)分析部進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、整理和分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果形成市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果的確認(rèn)；客戶溝通部和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員一起形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，并由客戶溝通部向客戶進(jìn)行調(diào)研報(bào)告展示。每一部門工作的開展必須經(jīng)過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理的批準(zhǔn)和其他小組的審核或知會(huì)確認(rèn)。以市場(chǎng)調(diào)研創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)作模式為主線開展的醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研課程實(shí)踐有效地帶動(dòng)了學(xué)生用課堂所學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研理論和方法，結(jié)合行業(yè)企業(yè)需求，按照市場(chǎng)調(diào)研的項(xiàng)目過(guò)程，積極主動(dòng)地進(jìn)行項(xiàng)目的開展，同時(shí)以市場(chǎng)調(diào)研公司的運(yùn)作模式進(jìn)行項(xiàng)目小組成員的分工，將課堂教學(xué)、學(xué)生知識(shí)學(xué)習(xí)、課內(nèi)外的實(shí)踐以及行業(yè)需求進(jìn)行了緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)做一體化的貫穿。3.利益共享帶動(dòng)校企深入合作。無(wú)論是行業(yè)企業(yè)參與課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)置，參與教材編寫，還是給學(xué)生提供畢業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，他們都比較被動(dòng)，因?yàn)槠髽I(yè)并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)的利益回報(bào)。在醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研的課程教學(xué)中，可以成立校企緊密合作的市場(chǎng)調(diào)研公司，企業(yè)提供較少的項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)用，老師組織學(xué)生開展企業(yè)委托的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，項(xiàng)目小組對(duì)企業(yè)調(diào)研項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行分析、尋找要解決的問(wèn)題、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、開展市場(chǎng)調(diào)研并將調(diào)研報(bào)告進(jìn)行客戶展示，提供客戶最滿意的調(diào)研方案，并把相關(guān)建議提交給客戶。該課程在教學(xué)中曾嘗試為廣州旭軍醫(yī)療器械有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品有限公司和廣州和茂醫(yī)療用品有限公司做產(chǎn)品推廣、私家看護(hù)等市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，既充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生將市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐的積極性，同時(shí)給企業(yè)提供了一手的市場(chǎng)資料，實(shí)現(xiàn)了校企雙贏的深度合作。

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第6篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞: 藥品企業(yè);學(xué)術(shù)營(yíng)銷;非處方藥

 

隨著國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺(tái), 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺(tái),將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個(gè)營(yíng)銷手段,然而從2000年開始,藥品實(shí)行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購(gòu)買;2001年開始,國(guó)家對(duì)藥品實(shí)行限價(jià)政策、藥品公開招標(biāo)采購(gòu)政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對(duì)著一個(gè)全新的政策空間下的市場(chǎng)空間,在傳統(tǒng)營(yíng)銷手段終結(jié)的同時(shí),規(guī)范運(yùn)作、精細(xì)化管理、學(xué)術(shù)營(yíng)銷勢(shì)在必行。

1 藥品具有特殊性,營(yíng)銷需謹(jǐn)慎

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時(shí)限性等特點(diǎn)。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時(shí)會(huì)有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細(xì)化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對(duì)癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說(shuō)明書使用;藥品的時(shí)限性表現(xiàn)為藥品儲(chǔ)存有嚴(yán)格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時(shí)。藥品有它特殊的營(yíng)銷方式,需尋求目標(biāo)消費(fèi)者。

2 學(xué)術(shù)營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)終端上量

學(xué)術(shù)營(yíng)銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價(jià)值為核心,提煉具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn),通過(guò)多渠道與目標(biāo)受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷模式[2]。學(xué)術(shù)營(yíng)銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會(huì)服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的通過(guò)幾個(gè)會(huì)議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營(yíng)銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語(yǔ)言跟醫(yī)生進(jìn)行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷和專業(yè)人員營(yíng)銷還沒(méi)有列入國(guó)家管理的行列,隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強(qiáng),相關(guān)法律、法規(guī)的出臺(tái),迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷的方式帶動(dòng)終端銷售。

3 非處方藥與處方藥營(yíng)銷模式不同

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展、醫(yī)療衛(wèi)生體制的改革,以及人們自我藥療、自我保健趨勢(shì)的不斷呈現(xiàn),迅速發(fā)展的非處方藥市場(chǎng)為藥品企業(yè)提供了巨大的商機(jī),然而非處方藥的營(yíng)銷模式與處方藥的營(yíng)銷模式并不完全相同,簡(jiǎn)單的移植處方藥的營(yíng)銷模式,以市場(chǎng)為導(dǎo)向顯然是不夠的,因此,藥品企業(yè)除了汲取4P理論精華,即做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)等基本營(yíng)銷工作,還要吸納4C理論,即以消費(fèi)者為導(dǎo)向,堅(jiān)持一切服務(wù)消費(fèi)者,并將其貫徹到非處方藥研發(fā)、定價(jià)、銷售的整個(gè)過(guò)程,滿足消費(fèi)者需求同時(shí)為藥品企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)[3-4]。

4 藥品營(yíng)銷過(guò)程中的道德觀、倫理觀

有利于他人和社會(huì)的行為定義為倫理性行為[5]。由于藥品自身的特殊性,決定了其目標(biāo)消費(fèi)者的特殊性,客觀上也決定了其營(yíng)銷過(guò)程中的道德倫理性也較一般產(chǎn)品更具意義,藥品營(yíng)銷的道德倫理性不僅表現(xiàn)在遵守國(guó)家的法律、法規(guī),對(duì)藥品企業(yè)、消費(fèi)者、國(guó)家政府部門負(fù)責(zé),還包括精美、方便老年人打開的包裝、清晰的字跡等人性化的內(nèi)容。隨著藥品行業(yè)法律、法規(guī)的逐漸實(shí)施,藥品營(yíng)銷人員須認(rèn)識(shí)到自己的社會(huì)責(zé)任,不能只求經(jīng)濟(jì)效益而忽略道德倫理,要處理好營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)濟(jì)利益和倫理之間的關(guān)系,為目標(biāo)消費(fèi)者提供全面、安全、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、人性化的服務(wù),提高人民生活質(zhì)量,促進(jìn)社會(huì)的和諧發(fā)展。

第7篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問(wèn)題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國(guó)家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)。

2009年國(guó)務(wù)院審議并通過(guò)了衛(wèi)生體制改革意見(jiàn)及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國(guó)家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過(guò)財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過(guò)8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等。

2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來(lái)連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來(lái)看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長(zhǎng)率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過(guò)程中暴露制度制定過(guò)程中的問(wèn)題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營(yíng)銷 _ 文庫(kù) _ 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問(wèn)人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問(wèn)題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國(guó)家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)? >

2009年國(guó)務(wù)院審議并通過(guò)了衛(wèi)生體制改革意見(jiàn)及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國(guó)家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過(guò)財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過(guò)8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等? >

2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來(lái)連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來(lái)看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長(zhǎng)率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過(guò)程中暴露制度制定過(guò)程中的問(wèn)題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，這將中長(zhǎng)期影響零售終端的藥品增長(zhǎng)，零售終端連續(xù)兩年的增長(zhǎng)率僅為12%已經(jīng)得到驗(yàn)證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺(tái)和完善，同時(shí)我國(guó)參保人數(shù)的快速增長(zhǎng)，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑提供巨大的增長(zhǎng)空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無(wú)疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴(kuò)容等基藥政策的推行，無(wú)疑將釋放巨大的商業(yè)機(jī)遇，普藥企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長(zhǎng)到2009年的16億元，2010年1季度增長(zhǎng)率仍然保持40%以上的增長(zhǎng)速度，基層醫(yī)療市場(chǎng)釋放的市場(chǎng)空間，可見(jiàn)一斑?。? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺(tái)，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠(yuǎn)的，也將中長(zhǎng)期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營(yíng)銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策? >

經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實(shí)實(shí)在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場(chǎng)斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤(rùn)達(dá)到4個(gè)億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長(zhǎng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長(zhǎng)，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營(yíng)銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點(diǎn)：1、小型企業(yè)的銷售零增長(zhǎng)，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚(yáng)? >

河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長(zhǎng)為-5%左右；總部位于大連的某跨國(guó)公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長(zhǎng)率爆發(fā)式增長(zhǎng)達(dá)到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，優(yōu)勢(shì)地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，某跨國(guó)企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一個(gè)中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)形成了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)地位，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場(chǎng)，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場(chǎng)，被無(wú)數(shù)小品牌充斥著，目前還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個(gè)市場(chǎng)里，存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)? >

一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)? >

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來(lái)看，常見(jiàn)病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，從銷售排名來(lái)看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價(jià)格，農(nóng)村藥品價(jià)格普遍偏低，從農(nóng)村購(gòu)藥要素考慮因素來(lái)看，一次性購(gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >

國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過(guò)多年的農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績(jī)，并在農(nóng)村市場(chǎng)培育了規(guī)?；a(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個(gè)億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價(jià)銷售05年就突破3個(gè)億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級(jí)市場(chǎng)年銷額就達(dá)千萬(wàn)元，銷量上萬(wàn)件? >

二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價(jià)格低，生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)必須解決農(nóng)村市場(chǎng)分散，營(yíng)銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對(duì)于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，須尋找差異化的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入農(nóng)村市? >

四川蜀中蜀中是成功進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、 周密調(diào)研、謀定后? >

2、 試點(diǎn)模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >

5、 集中兵力、各個(gè)擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過(guò)產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場(chǎng)常用的抗生素和感冒藥作為重點(diǎn)產(chǎn)品，上市初以低價(jià)位沖擊市場(chǎng)，在占領(lǐng)市場(chǎng)后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價(jià)格，目前蜀中制藥的板藍(lán)根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場(chǎng)的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的后期之秀，以差異化的營(yíng)銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)短短四年，取得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破，一個(gè)年銷售幾百萬(wàn)元的名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場(chǎng)的又一個(gè)銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力大，適合中低端市場(chǎng)（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級(jí)合理利潤(rùn)? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進(jìn)入成本，防范了風(fēng)險(xiǎn)? >

4、居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開展市場(chǎng)活動(dòng)，承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用? >

三、選擇合理的價(jià)格策? >

中小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之初，往往面臨一無(wú)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、二無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，三無(wú)資金支持，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何兼顧企業(yè)利潤(rùn)和中長(zhǎng)期的發(fā)展，價(jià)格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場(chǎng)，又不破壞價(jià)格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的1/3的市場(chǎng)份額，但是價(jià)格0.57元/板，遠(yuǎn)高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，但是進(jìn)入時(shí)價(jià)格定位為品牌普藥，價(jià)格比同類型企業(yè)要高，但是進(jìn)入市場(chǎng)階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價(jià)格拉下來(lái)，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費(fèi)用開展進(jìn)行“三員促銷”等渠道促銷活動(dòng)，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)格沒(méi)有破壞，利潤(rùn)也得到了保障? >

四、利用渠道開發(fā)市? >

（1）、利用縣級(jí)、地級(jí)公司開拓模? >

一些區(qū)域縣級(jí)公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達(dá)到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來(lái)地區(qū)醫(yī)藥公司強(qiáng)大起來(lái)，開始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達(dá)到了6000多萬(wàn)元? >

? 東陽(yáng)市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個(gè)? >

（2）、利用各地配送公司開拓模? >

近幾年來(lái)，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進(jìn)行90%以上終端覆蓋快速覆蓋?！搬t(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺(tái)，該文件別強(qiáng)調(diào)未來(lái)五年要推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊(duì)伍，也是沒(méi)有農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點(diǎn)? >

? 直供全國(guó)各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價(jià)格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問(wèn)題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進(jìn)行“三員促銷”等渠道開拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來(lái)比較容易，在藥品推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)? >

操作要點(diǎn)? >

? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進(jìn)行溝通? >

? 2－3個(gè)月通過(guò)縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會(huì)? >

（4）、利用個(gè)體商開拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國(guó)各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷? >

操作要點(diǎn)? >

? 招商以一個(gè)或者幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為單位，現(xiàn)款交易? >

第8篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

目前，文印管理正在從產(chǎn)品需求向解決方案需求轉(zhuǎn)變。因此，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)客戶需求，開發(fā)行業(yè)應(yīng)用的增值解決方案，將成為文印管理的發(fā)展趨勢(shì)。

近日，以“‘行’天下‘打’未來(lái)”為主題的2012年文印管理高級(jí)合作伙伴研討會(huì)在山東濟(jì)南成功舉辦。

據(jù)了解：文印管理服務(wù)綜合年增長(zhǎng)率已高達(dá)27% 。而客戶對(duì)于文印管理方面降低成本、減少分散管理、要有統(tǒng)一的供應(yīng)商解決方案等需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。

中國(guó)惠普有限公司激光打印及企業(yè)解決方案事業(yè)部市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理徐路認(rèn)為：目前，不同行業(yè)客戶對(duì)于文印管理的應(yīng)用需求值得關(guān)注，每個(gè)領(lǐng)域都有可能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇?；萜赵谖挠〖夹g(shù)和解決方案領(lǐng)域有著很大優(yōu)勢(shì)，且在設(shè)備管理與拓展方面有著領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)?；萜盏耐庠O(shè)管理軟件可以根據(jù)客戶的特定應(yīng)用被第三方開發(fā)，這為商提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)和巨大的發(fā)展商機(jī)。

中國(guó)惠普有限公司區(qū)域經(jīng)理于國(guó)棟在演講中指出，文印市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)由過(guò)去的簡(jiǎn)單硬件銷售發(fā)展到文印管理及解決方案的銷售?；萜諏樯烫峁┯行Ы鉀Q方案，支持中高端項(xiàng)目的樣機(jī)試用。此外，還將提供新產(chǎn)品的定期信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析以及解決案例的分享會(huì)議。

在精彩的互動(dòng)論壇環(huán)節(jié)，有嘉賓談及客戶在文印管理方面存在的誤區(qū)問(wèn)題，山東惠天普財(cái)信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)韓科振及淄博鵬運(yùn)電腦網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理彭剛認(rèn)為：管理的科學(xué)性、次序性對(duì)客戶的貢獻(xiàn)是非常大的。而在實(shí)際中，客戶往往由于對(duì)自身需求和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)欠缺，造成采購(gòu)誤區(qū)。

對(duì)于如何解決無(wú)序打印的方案問(wèn)題，于國(guó)棟回答道：“惠普打印機(jī)自帶的軟件能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。采用網(wǎng)絡(luò)打印，養(yǎng)成良好的使用習(xí)慣也至關(guān)重要?！?/p>

對(duì)于合作伙伴所關(guān)心的打印機(jī)發(fā)展空間問(wèn)題，惠普公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：惠普的價(jià)值在于提供全面的信息產(chǎn)品與服務(wù)方案。惠普愿引導(dǎo)客戶走入到結(jié)合解決方案，結(jié)合軟件、耗材這一整體的管理服務(wù)營(yíng)銷模式下，與大家共同謀求發(fā)展。

文印管理助力醫(yī)療行業(yè)信息化

信息化建設(shè)對(duì)醫(yī)院而言意義重大。信息系統(tǒng)為醫(yī)院的日常業(yè)務(wù)提供了管理上的安全以及高效的診療過(guò)程。在數(shù)字化醫(yī)療建設(shè)過(guò)程中，醫(yī)療系統(tǒng)文印管理是其中的重要環(huán)節(jié)。

近日，由四川省醫(yī)院協(xié)會(huì)、《軟件和信息服務(wù)》雜志社以及中國(guó)惠普有限公司共同舉辦的“2012成都惠普醫(yī)療行業(yè)文印管理研討會(huì)”在成都舉行。

第9篇：醫(yī)療營(yíng)銷方案范文

中國(guó)保健品市場(chǎng)這二十年來(lái)的起起落落的一條核心主線就是中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求發(fā)生了翻天覆地的變化，蒙派營(yíng)銷的掠奪式操作手法即將并且正在被淘汰，保健品由于其產(chǎn)品的特殊性決定了其銷售手法必須回到銷售的本源——真正滿足客戶的需求上來(lái)。那么保健產(chǎn)品的消費(fèi)者需要什么呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，他需要一個(gè)整體的健康解決方案，以安利為代表的洋保健品更好的做到了這一點(diǎn)，事實(shí)上安利在最近幾年的高速發(fā)展，幾十個(gè)億人民幣的年銷售額已經(jīng)證明了中國(guó)消費(fèi)者在其需求得到滿足之后所爆發(fā)出來(lái)的巨大購(gòu)買力，安利保健品的脫銷與國(guó)產(chǎn)保健品在貨架上的冷清形成了鮮明而尖銳的對(duì)比，這種明顯的反差正是由于銷售手法的不同而引起的。安利的直銷方式非常適合保健品和化妝品的銷售，因?yàn)檫@類個(gè)人用品有著強(qiáng)烈的個(gè)性化需求特點(diǎn)，每一個(gè)人的身體狀態(tài)不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也不同，直銷的一對(duì)一服務(wù)模式正好能夠提供個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)診斷，給出營(yíng)養(yǎng)建議和具體的產(chǎn)品搭配。而反觀國(guó)產(chǎn)保健品的廣告，除了夸大還是夸大，編造似是而非的所謂概念，利用一般人群對(duì)健康和營(yíng)養(yǎng)學(xué)的無(wú)知，將產(chǎn)品吹噓的包治百病，可殊不知夸大宣傳是保健品營(yíng)銷的大忌，走上夸大宣傳的路就是一條死路，保健品本來(lái)就不是藥品，使勁宣傳其功效到頭來(lái)是搬起石頭砸了自己的腳，不過(guò)遺憾的是現(xiàn)在仍有很多的國(guó)產(chǎn)保健品還在走這一條路，很多善于自吹自擂的策劃人還在講述自己所謂神奇的快速啟動(dòng)、轟炸市場(chǎng)的故事，職業(yè)經(jīng)理們還在炫耀著自己高明的促銷手法和管理技巧，眾多的生產(chǎn)廠家和保健品公司的老總也一如既往的迷信著這些大師級(jí)人物的能量，卻看不到安利的業(yè)務(wù)員已經(jīng)深入到每家每戶中去作終端攔截和進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)普及，利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和科學(xué)的分析方法挖掘客戶資源，這就是中國(guó)保健品市場(chǎng)的可悲之處，正是由于這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)偏低而都想一夜暴富，不愿意在產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷創(chuàng)新上下功夫，模仿跟進(jìn)成風(fēng)，結(jié)果就是好的產(chǎn)品類別被迅速做成垃圾，就像現(xiàn)在的魚油市場(chǎng)，價(jià)格低得讓人吃驚，以至于讓人不敢買如此低價(jià)的深海魚油。簡(jiǎn)而言之，中國(guó)保健品市場(chǎng)需要一場(chǎng)革命，從產(chǎn)品、銷售方法到從業(yè)人員，這一場(chǎng)革命雖然沒(méi)有表現(xiàn)出疾風(fēng)驟雨的態(tài)勢(shì)，但是已經(jīng)在悄悄的發(fā)生著，順應(yīng)這種變化的企業(yè)將會(huì)生存并壯大，而沿著老路走的將注定被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)的新型營(yíng)銷手法和趨勢(shì)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)諸如珠海天年倡導(dǎo)的體驗(yàn)營(yíng)銷，上海康基的顧問(wèn)營(yíng)銷在市場(chǎng)上取得了良好成績(jī)，這些新型營(yíng)銷的核心特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)售前和售后的健康服務(wù)，以健康服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，維系客戶忠誠(chéng)度，通過(guò)服務(wù)將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最焦點(diǎn)——客戶，緊緊抓在自己手里，靠貼心服務(wù)得客戶者得天下，靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品得人心者得天下。

那么保健品企業(yè)如何提供這種服務(wù)呢，健康管理就是一種非常好的模式，最近20-30年健康管理作為一門學(xué)科及行業(yè)在西方興起并日趨完善，這是一種市場(chǎng)化的預(yù)防醫(yī)學(xué)服務(wù)，其服務(wù)的基本模式和步驟是健康信息采集，健康狀況評(píng)估和危險(xiǎn)因素分析，健康促進(jìn)方案制定和實(shí)施。其實(shí)健康管理的雛形在某些保健品的營(yíng)銷手法已經(jīng)可以見(jiàn)到，如在商品售賣場(chǎng)所配置一臺(tái)檢測(cè)儀器，對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的身體狀態(tài)檢測(cè)并給出改善意見(jiàn)等。不過(guò)真正的健康管理遠(yuǎn)不止于此，在國(guó)外它是由專業(yè)化的公司提供高質(zhì)量的預(yù)防保健服務(wù)，通過(guò)健康管理可以使我們告別陳舊的醫(yī)療模式，將導(dǎo)致疾病的誘因提前消滅，使人體保持在最佳的健康狀態(tài)下。

健康管理的第一步是健康信息采集，在舊有的醫(yī)療模式下身高、體重、腰圍，以及醫(yī)院里做的體檢數(shù)據(jù)只是用某個(gè)固定的參考值范圍來(lái)判定，可是在這些數(shù)據(jù)還沒(méi)有達(dá)到疾病診斷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)是不是真的就健康？其實(shí)不然，在傳統(tǒng)的模式下，這些數(shù)據(jù)中隱藏的信息沒(méi)有被發(fā)掘出來(lái)，我們只能被動(dòng)地等待疾病發(fā)作，對(duì)自己生活方式中潛藏的危險(xiǎn)因素渾然不覺(jué)。而健康管理的第二步就是將收集到的包括生活方式，如飲食習(xí)慣、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣、煙酒嗜好和體檢結(jié)果在內(nèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的計(jì)算和評(píng)估，從中預(yù)測(cè)未來(lái)可能會(huì)發(fā)展成一種或幾種慢性病，如冠心病、糖尿病、高血壓、腫瘤等的發(fā)病概率，利用先進(jìn)的篩檢和評(píng)估技術(shù)及早發(fā)現(xiàn)潛在的危險(xiǎn)因素，最后在此基礎(chǔ)上為每一個(gè)不同的客戶給出綜合的，個(gè)性化的健康促進(jìn)方案，通過(guò)改變個(gè)體不良行為和生活方式、調(diào)節(jié)外部環(huán)境、降低危險(xiǎn)因素的影響程度等措施達(dá)到顯著降低癌癥、心臟病、中風(fēng)、糖尿病等慢性疾病的發(fā)病概率，由健康管理醫(yī)師和客戶一起對(duì)自己的健康進(jìn)行動(dòng)態(tài)和長(zhǎng)期的管理。實(shí)施到位的健康管理服務(wù)可以將很小的花費(fèi)真正投入到可以取得極大效益的地方，避免將來(lái)心臟病、糖尿病和中風(fēng)等慢性病發(fā)生時(shí)的巨額醫(yī)療費(fèi)用支出，涵蓋了個(gè)人健康維護(hù)的全過(guò)程，實(shí)實(shí)在在的滿足客戶的個(gè)性化需求。健康管理服務(wù)在未來(lái)的中國(guó)會(huì)有很大發(fā)展前途，應(yīng)用面極廣，可以非常自然的與保健品營(yíng)銷相結(jié)合，可以與商業(yè)健康保險(xiǎn)相結(jié)合，可以和社區(qū)的疾病預(yù)防控制相結(jié)合，其中尤其值得重視就是健康管理與保健品服務(wù)營(yíng)銷的結(jié)合，通過(guò)對(duì)客戶所作的個(gè)性化健康解決方案將相關(guān)保健品整合在方案中，反過(guò)來(lái)在對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的健康指導(dǎo)又可以確保將保健品的功效發(fā)揮得更好。

從保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，只有那些能拋棄蒙派營(yíng)銷中急功近利和不負(fù)責(zé)任的手法，吸取其快速反應(yīng)和靈活應(yīng)對(duì)的優(yōu)點(diǎn)，將更符合客戶需求的健康管理思路和方法整合進(jìn)營(yíng)銷方案中的企業(yè)才能生存下來(lái)，畢竟我們的社會(huì)在向著更文明、更科學(xué)的方向發(fā)展，消費(fèi)者的科學(xué)常識(shí)和消費(fèi)心理成熟度在日益提高，凡是不能滿足和順應(yīng)這一趨勢(shì)的企業(yè)必將走上末路！