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第1篇：營銷行動方案范文

活動背景：

新年是我們中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，新年是孩子最開心的時候，周圍的環(huán)境因為這個節(jié)日的到來發(fā)生著變化，同時帶給他們許多快樂的期待。

今年的新年對于小班孩子有所不同，他們要在幼兒園這個新家中和老師、小伙伴一起迎接新年的到來，所以我們小班組將開展創(chuàng)造性活動《歡歡喜喜迎新年》。通過創(chuàng)設(shè)熱鬧、歡快的新年氛圍，以及開展生活化、情景化和多元互動的活動，幫助幼兒獲得對新年的認(rèn)知與感受?；顒臃譃槿蟀鎵K：“片片心愿傳真情”、“課程實施”、“開心游園”。在“游園”中，孩子們在歡樂自由的氛圍下參與游戲活動。每班設(shè)計不同趣味性的游戲，讓孩子體驗節(jié)日的愉快氣氛，歡歡喜喜地享受節(jié)日的快樂！增進(jìn)師生、同伴間的情感，感受自己成長的意義。

活動目標(biāo)：

1. 關(guān)注新年周圍環(huán)境的變化，感受新年的氣氛,為自己長大ー歲而高興。

2.能以積極愉快的情緒投入各種迎新年活動中，體驗新年帶來的快樂。

3. 通過親子制作，增進(jìn)親子間情感交流，共享節(jié)日的幸福。

類別

創(chuàng)設(shè)情況

相關(guān)材料

主題墻

布置各班教室環(huán)境“歡歡喜喜迎新年”

有關(guān)新年的圖片、書籍、掛飾等

活

動

區(qū)

美工區(qū)

1.樂意利用提供的彩紙制作彩色鏈子，并且連起來。

2.利用各種材料，裝扮新年的樹。

新年樹、彩紙、彩泥繪畫工具等

閱讀區(qū)

提供新年的繪本與圖片，幼兒自主閱讀。

有關(guān)新年繪本、圖片

建構(gòu)區(qū)

能利用提供的材料及輔助材料，搭建新年的小屋

新年小掛飾、小飾品、低結(jié)構(gòu)材料、積木等

音樂區(qū)

能跟隨新年的樂曲，自主選擇樂器合樂演奏。

各種樂器、新年音樂

家園聯(lián)系

鼓勵家長與幼兒一起觀看有關(guān)新年的視頻，了解過新年的各種活動，布置新年里的家。

四、活動過程及具體安排：

1.活動時間:第十七周

2.課程內(nèi)容

社會：《新年到了》 具體負(fù)責(zé)：潘小飛

音樂：《新年到》 具體負(fù)責(zé)：丁潔

美術(shù)：《美麗的煙花》具體負(fù)責(zé)：黃花

數(shù)學(xué)：《漂亮的糖果帽》具體負(fù)責(zé)：徐利

半日活動：《歡歡喜喜迎新年》 具體負(fù)責(zé)：各班班主任

3.“片片心愿傳真情”——掛"心愿卡"迎新年活動

為了營造濃烈的新年氣氛，我們鼓勵幼兒與爸爸媽媽自制卡片，然后在卡片上寫下自己的新年愿望，最后將自己的心愿卡掛到幼兒園的樹上。希望通過開展“掛心愿卡”活動，把幸福和喜悅帶給每個家庭、每個孩子，愿所有的人們永遠(yuǎn)幸?？鞓?！

第2篇：營銷行動方案范文

2020年是**銀行成功上市的第*年，為更好適應(yīng)金融高質(zhì)量發(fā)展要求，進(jìn)一步提升各支行、網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營效益，按照董事會“首季定全年，首季開門紅”要求，特制定如下營銷方案。

一、總體要求

堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，以創(chuàng)新為動力，積極拓展市場、提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新營銷模式，以“短期引爆、長期有效”為引領(lǐng)，把穩(wěn)定提高儲蓄存款、擴(kuò)大信用卡客戶、開拓手機(jī)銀行用戶、提升營銷理財信貸產(chǎn)品作為主攻重點(diǎn)，營銷管理兩手抓、兩手硬、兩促進(jìn)，確保首季“開門紅、全年旺”。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為確保全行2020年首季“開門紅”營銷活動順利開展，經(jīng)總行研究，決定成立營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組，由總行市場開拓部全權(quán)負(fù)責(zé)活動組織、營銷策劃、任務(wù)分解，各支行、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部參與，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)全系統(tǒng)營銷活動的協(xié)調(diào)配合工作。具體人員組成如下：

組

長：***

副組長：**

成　員：**網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人**

市場開拓部**

三、活動時間

2020年1月1日至3月31日。

四、目標(biāo)任務(wù)

1、各項存款凈增**萬元，其中卡存資金凈增額占存款凈增額20%。

2、新增貸款投放按新增存款的70%以內(nèi)控制。

3、到期貸款收回率達(dá)到97%（其中現(xiàn)金形式發(fā)放的貸款，到期收回率達(dá)到100%）。

4、利息收入*萬元。

5、不良貸款清收*萬元，不良貸款占比下降≥*%，其中：不良貸款現(xiàn)金清收率高于50%。

6、卡存資金*萬元。

7、POS機(jī)布放*臺。

五、方法措施

2020年，是全面落實國務(wù)院關(guān)于加快河**經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)指導(dǎo)意見的起步之年，也是**轉(zhuǎn)變增長方式、促進(jìn)達(dá)標(biāo)升級、加快改革發(fā)展的關(guān)鍵之年。做好2020年首季業(yè)務(wù)經(jīng)營“開門紅”工作事關(guān)全局，意義重大。為抓好首季各項工作的落實和確保目標(biāo)任務(wù)的有效完成，全縣信用社要統(tǒng)籌兼顧、突出重點(diǎn)、整體發(fā)動、多方協(xié)作，確保首季各項業(yè)務(wù)順利開展，為全年工作打開良好局面。

（一）著力抓好首季籌資工作。

全縣農(nóng)村信用社要按照“鞏固農(nóng)村、拓展城區(qū)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)”的籌資思路，找準(zhǔn)市場定位，細(xì)分客戶群體，采取有效得力措施，轉(zhuǎn)變存款組織方式，優(yōu)化負(fù)債增長結(jié)構(gòu)，全力增強(qiáng)競爭實力。一是扎實做好居民儲蓄穩(wěn)存增存工作。各信用社（部）要借助自身特有的優(yōu)勢，抓住“雙節(jié)”期間農(nóng)村閑散資金回流、商戶流資回籠、外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)等有利時機(jī)，緊密結(jié)合首季業(yè)務(wù)經(jīng)營“開門紅”競賽活動要求，發(fā)動全員，合力攻關(guān)，確保一季度存款業(yè)務(wù)取得突破性成果。二是持續(xù)保持和當(dāng)?shù)卣块T、企事業(yè)單位的團(tuán)結(jié)協(xié)作。各信用社（部）要持續(xù)加強(qiáng)與地方政府，特別是與新農(nóng)保、醫(yī)保、社保和移民、補(bǔ)貼等相關(guān)部門的戰(zhàn)略合作，確保在已經(jīng)各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上建立優(yōu)良的溝通和高效的服務(wù)，為爭取更大的存放額度做好準(zhǔn)備。三是鞏固擴(kuò)大金燕卡業(yè)務(wù)市場份額。各信用社（部）要緊緊依托現(xiàn)有的科技服務(wù)手段，要結(jié)合金燕卡發(fā)放、ATM機(jī)、POS機(jī)的布放量和輻射范圍，讓農(nóng)信社的金融科技產(chǎn)品更多的惠及農(nóng)戶、進(jìn)入社區(qū)、走進(jìn)企業(yè)、服務(wù)單位，共建多層次、立體化、全民化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。四是全面提升柜面服務(wù)競爭力。各信用社（部）要結(jié)合規(guī)范化服務(wù)的要求，以優(yōu)質(zhì)高效的柜面服務(wù)，贏得客戶的認(rèn)可和信任，不斷增強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的市場競爭力。

（二）加大貸款投放力度，強(qiáng)化信貸管理，提升貸款收回率。

一是加大貸款投放力度，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。各信用社（部）要準(zhǔn)確把握信貸投向，在風(fēng)險可控的基礎(chǔ)上，要加大實體貸款的投放力度。要立足“三農(nóng)”，加大信貸投放力度，助推當(dāng)代農(nóng)民、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大發(fā)展。同時大力支縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加快縣域工業(yè)化和城鎮(zhèn)化步伐，提升縣域發(fā)展水平。還要積極支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，推動有效益、符合產(chǎn)業(yè)政策的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)發(fā)展。二是堅持“存貸比例調(diào)控、貸款余額控制”，實現(xiàn)在優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)同時有效促進(jìn)信貸投放合理增長。三是繼續(xù)加強(qiáng)新增貸款管理。要嚴(yán)格按照縣聯(lián)社印發(fā)的新增貸款管理辦法的六項要求，確保新增貸款的發(fā)放質(zhì)量。四是堅持擇優(yōu)扶持的原則，精心篩選優(yōu)質(zhì)客戶，動態(tài)管理企業(yè)項目庫。按照“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，進(jìn)一步加快轄區(qū)內(nèi)優(yōu)勢項目庫建設(shè)，加大對優(yōu)質(zhì)項目的支持力度，及時調(diào)整項目支持的重點(diǎn)，不斷拓展項目支持的領(lǐng)域，尤其加大對糧食生產(chǎn)基地、能源原材料基地、現(xiàn)代裝備制造及高科技產(chǎn)業(yè)基地的信貸支持。五是建立科學(xué)的客戶準(zhǔn)入機(jī)制。認(rèn)真落實宏觀調(diào)控政策和產(chǎn)業(yè)政策，對高耗能、高排放、資源性和產(chǎn)能過剩行業(yè)貸款，尤其是對政府融資平臺貸款和房地產(chǎn)貸款從嚴(yán)控制，壓縮信用。六是逐步調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。各信用社（部）要牢固樹立風(fēng)險意識，逐步提高抵押、質(zhì)押貸款率，妥善分配短期貸款與中長期貸款的投放比例，做到資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，信貸風(fēng)險可控，資金運(yùn)用充分，經(jīng)營效益最大化。七是努力提升貸款收回率。各信用社（部）要充分認(rèn)識到到期貸款收回率是衡量信貸資產(chǎn)質(zhì)量好壞的一項重要指標(biāo)，在工作中采取多種形式、多種手段加強(qiáng)對到期貸款收回率的管理，強(qiáng)化清收到期貸款的積極性和主動性。一季度要求到期貸款收回率達(dá)97%以上，其中現(xiàn)金投放類貸款到期收回率必須達(dá)到100%。

（三）著力做好不良貸款“雙降”。

各信用社要創(chuàng)造性地開展工作，細(xì)化清收工作方法和手段。根據(jù)不同的貸款，通過建立臺賬，分類施策，采取招標(biāo)清收、承包清收、委托清收、打包清收、買斷清收、清收、拍賣清收、集中清收等多種方法清收不良貸款。一是要繼續(xù)營造清收盤活不良貸款的良好外部氛圍，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，爭取各級黨委政府、各部門和社會對清收工作的關(guān)心、配合和支持；二是持續(xù)加強(qiáng)與地方法院的配合，加大對已勝訴貸款案件的執(zhí)行力度，提高執(zhí)結(jié)率；三是要結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，認(rèn)真分析不良貸款成因及現(xiàn)狀，繼續(xù)采取責(zé)任清收、依法清收、招標(biāo)清收、黨政協(xié)助清收盤活不良貸款等諸多行之有效的辦法，大膽創(chuàng)新，積極探索，支持優(yōu)勢企業(yè)兼并劣質(zhì)企業(yè)等有效辦法盤活資金；四是要做到門前清。將繼續(xù)內(nèi)部職工自貸、自保貸款的逾期公示制度，凡是農(nóng)村信用社干部職工自己貸款、擔(dān)保貸款、關(guān)系人貸款要督促有關(guān)人員在規(guī)定的期限內(nèi)收回責(zé)任貸款。

（四）強(qiáng)化利息收入同時，實現(xiàn)收入多元化。

利息收入是我們實現(xiàn)利潤計劃的主渠道，各信用社（部）要把收息工作擺在各項工作的首位重點(diǎn)去抓，采取得力措施，加大利息收入力度，確保年度利潤計劃如期實現(xiàn)。一是要嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)月貸款到期收回率和大額貸款按月結(jié)息、小額貸款按季結(jié)息制度。同時，要提高收息總量和現(xiàn)金收息。二是要嚴(yán)格執(zhí)行貸款利率規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行合同利率，嚴(yán)禁隨意減免利息行為，杜絕“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象發(fā)生。三是要堅決落實貸款利息清收責(zé)任制，對新發(fā)放貸款的利息收回要按照新增貸款到期收回率不低于97%的要求，加大到期貸款催收力度，嚴(yán)格落實收息責(zé)任，確保新放貸款利息100%清收。同時我們還要積極拓寬新業(yè)務(wù)渠道，實現(xiàn)收入多元化。一是在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上加快業(yè)務(wù)拓展步伐，依托小額農(nóng)貸深入開展保險業(yè)務(wù)，加強(qiáng)與客戶的溝通，輻射帶動其他保險業(yè)務(wù)。同時，積極尋求戰(zhàn)略合作伙伴，開辦其他業(yè)務(wù)，不斷提高代辦手續(xù)費(fèi)收入。二是依靠科技手段為客戶提供超值服務(wù)，加快ATM機(jī)、POS機(jī)的布放，改善用卡環(huán)境，提高銀行卡收益。三是豐富結(jié)算服務(wù)手段，積極穩(wěn)妥參與貨幣市場業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的效益增長點(diǎn)。要結(jié)合本地實際，積極穩(wěn)妥開辦票據(jù)承兌、貼現(xiàn)及債券等業(yè)務(wù)。四是整合服務(wù)資源，加強(qiáng)形象宣傳，有效搶占市場，讓資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)樾б鎯?yōu)勢，不斷提高農(nóng)信社經(jīng)營效益。

（五）領(lǐng)導(dǎo)帶頭，全員上下聯(lián)動。

每一項重點(diǎn)工作的突破與推進(jìn)都與各級領(lǐng)導(dǎo)干部的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、率眾力息息相關(guān)。這次活動能否取得成效，直接取決于各級領(lǐng)導(dǎo)的示范帶動作用和全員的積極參與。從聯(lián)社班子成員到一線員工都要積極行動起來，履職盡責(zé)，主動出擊，結(jié)合實際，細(xì)分市場，與目標(biāo)客戶聯(lián)系公關(guān)，形成逐個公關(guān)、分層營銷、整體推進(jìn)的新格局。各級都要對重點(diǎn)目標(biāo)客戶列出單子，做到心中有數(shù)、有的放矢。聯(lián)社班子成員分包縣直一級單位，機(jī)關(guān)中層分包縣直二級單位及中小企業(yè)，基層社班子分包鄉(xiāng)直企事業(yè)單位及民營企業(yè)，一般員工分包城鄉(xiāng)個體商戶和種養(yǎng)大戶以及轄內(nèi)外出務(wù)工人員和存、貸款客戶，形成梯形發(fā)展，不留空白的營銷、公關(guān)格局。要全面調(diào)動全員積極性，充分挖掘社會潛力，最大限度地利用員工的社會關(guān)系狠抓各項業(yè)務(wù)工作。

（六）績效掛鉤，專項考核。

為促進(jìn)首季業(yè)務(wù)經(jīng)營“開門紅”競賽活動的有效開展，縣聯(lián)社結(jié)合各項業(yè)務(wù)發(fā)展比重和特點(diǎn)制定了首季業(yè)務(wù)經(jīng)營百分制考核辦法。具體內(nèi)容為：

1、考核分值的確定

⑴存款任務(wù)45分。

⑵收息任務(wù)22分。⑶不良貸款絕對額下降任務(wù)8分。

⑷卡存資金5分。

⑸到期貸款收回率20分。

2、考核辦法

⑴存款

計分方法：以存款余額統(tǒng)計，按累計任務(wù)完成比例考核計分。

⑵收息

計分方法：按累計任務(wù)完成比例進(jìn)行考核計分，逐月考核，季末通算。

⑶不良貸款絕對額下降

計分方法：按累計任務(wù)完成比例進(jìn)行考核計分。

⑷卡存資金

計分方法：按累計任務(wù)完成比例考核計分。

⑸到期貸款收回率

計分方法：當(dāng)月到期貸款收回率達(dá)到97%以上計滿分，達(dá)不到的計零分。

五、獎懲辦法

為保證首季“開門紅”達(dá)到預(yù)期的效果和目的，同時獎勵先進(jìn)，鞭策落后，縣聯(lián)社制定了相應(yīng)的獎懲辦法，具體如下：

（一）在卡存資金完成任務(wù)的前提下，存款每增加100萬元，獎勵現(xiàn)金1000元，一月一兌現(xiàn)，季末通算，不能保持余額上升的按下降額退回獎金。

（二）信用社（部）每布放一臺POS機(jī)，獎勵經(jīng)辦人現(xiàn)金500元；

完不成任務(wù)的欠一臺罰信用社（部）現(xiàn)金500元（數(shù)據(jù)以電子銀行部統(tǒng)計為準(zhǔn)，季末通算）。

（三）季末對完成各項任務(wù)且排在前五名的信用社分別獎現(xiàn)金

2萬元、1.5萬元、1.2萬元、1萬元、0.8萬元；對單項任務(wù)完成排名前三名的信用社分別獎現(xiàn)金：0.5萬元、0.3萬元、0.2萬元。

（四）對完不成任務(wù)且名次排在后三名的信用社，對社班子全縣通報批評并戒勉談話。

六、具體要求

（一）各信用社（部）要根據(jù)本方案，結(jié)合實際情況制定具體、詳細(xì)的實施細(xì)則，以確保本社（部）首季任務(wù)的順利實施。

（二）各信用社（部）要按照縣聯(lián)社分配的任務(wù)，將本單位的任務(wù)進(jìn)行層層分解，落實到崗、到人。

（三）縣聯(lián)社將執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)包片、部（室）包社制度，活動結(jié)束后將根據(jù)所包信用社（部）業(yè)績情況進(jìn)行考核。

（四）對弄虛作假，搞假數(shù)字，騙取榮譽(yù)和獎勵的，一經(jīng)查實，嚴(yán)肅處理，并退錢交榮譽(yù)。

**支行開門紅實施方案

為了響應(yīng)“大干60天，沖刺5000億”號召性目標(biāo)，進(jìn)一步夯實年底各項任務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)，實現(xiàn)2020年年初業(yè)績“開門紅”，**支行在分解任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，結(jié)合多種渠道營銷方案，制定以下實施方案。

一、對接任務(wù)指標(biāo)，提前部署年初工作。

經(jīng)過任務(wù)指標(biāo)分析，支行主要目標(biāo)任務(wù)涉及定期儲蓄存款（定期存款、結(jié)構(gòu)性存款*60%），貴賓客戶，信用卡激活，理財存續(xù)額度等?，F(xiàn)將各項任務(wù)指標(biāo)具體實施方案匯總?cè)缦拢?/p>

1.

儲蓄存款

建立定期儲蓄考核機(jī)制，根據(jù)支行全年任務(wù)指標(biāo)細(xì)化分解，落實到人。完善獎懲機(jī)制，按照序時進(jìn)度完成任務(wù)指標(biāo)的，給予一定獎勵，連續(xù)未完成任務(wù)指標(biāo)的要認(rèn)真分析原因，找準(zhǔn)問題癥結(jié)，以便及時調(diào)整營銷思路和方法，爭取迎頭趕上。鼓勵員工積極參與營銷活動，要形成廳堂營銷、走訪營銷、社區(qū)營銷三位一體的營銷態(tài)勢，為定期儲蓄的穩(wěn)步增長積累能量。

2.貴賓客戶：

充分利用CRM系統(tǒng)，做好準(zhǔn)VIP客戶聯(lián)系方式等信息的搜集和準(zhǔn)VIP客戶的要約工作。一是自2018年度貴賓客戶任務(wù)完成后，支行員工堅持利用CRM系統(tǒng)匯總每日符合準(zhǔn)VIP標(biāo)準(zhǔn)客戶信息，自12月中下旬起開始逐個撥打電話邀請客戶2020年1月1日后來行辦理升級。目前已經(jīng)積累約100名新晉準(zhǔn)VIP客戶信息，（新晉準(zhǔn)VIP客戶屬于相對活躍客戶，來行頻率高，易于通過電話邀約到行辦理）二是根據(jù)CRM系統(tǒng)查詢，近500名準(zhǔn)VIP客戶尚未辦理貴賓卡升級業(yè)務(wù)，經(jīng)過電話聯(lián)系，結(jié)合“請進(jìn)來”營銷活動，基本可以保障按照序時進(jìn)度完成階段性指標(biāo)。

3.信用卡激活：已根據(jù)要求，分配給每位員工12月15日前，上繳3個信用卡申請名額，并實時跟蹤信用卡審批進(jìn)度，直至客戶將信用卡激活。遇到總行信用卡審批中心不同意審批的，及時

尋找備選客戶，以確保年初完成信用卡激活任務(wù)。

4.理財存續(xù)額：

一是充分利用傳統(tǒng)非保本理財優(yōu)勢，不斷吸引新客戶關(guān)注，鞏固現(xiàn)有理財客戶群體；

二是加強(qiáng)拼多多等新形式的理財產(chǎn)品的宣傳力度，重點(diǎn)吸引新增客戶群體，擴(kuò)大支行客戶群體；三是針對短期內(nèi)有資金需求的客戶（通常意愿購買三個月以內(nèi)的理財產(chǎn)品的客戶）重點(diǎn)向其推薦天天上、創(chuàng)鑫型理財產(chǎn)品等。以理財產(chǎn)品優(yōu)勢的常態(tài)化和方式的靈活性獲得更多客戶青睞。

二、把握營銷方向，強(qiáng)化各類營銷活動。

2020年，**支行將繼續(xù)以“走出去”與“請進(jìn)來”相結(jié)合為核心，踐行“包小凡模式”，堅持廳堂營銷、社區(qū)營銷、走訪營銷三位一體營銷模式，不斷拓展新晉客戶群體，擴(kuò)大定期儲蓄客戶存量，維護(hù)好、發(fā)展好核心客戶資源，為定期儲蓄的穩(wěn)步增長奠定堅實基礎(chǔ)。

廳堂營銷。形成以零售主管行長為核心，大堂經(jīng)理、對私客戶經(jīng)理、當(dāng)班柜員三道階梯性營銷崗位，從而牢固鎖定目標(biāo)客戶，多方位開展?fàn)I銷活動。大堂經(jīng)理在觀察、溝通、分析確定客戶資質(zhì)的基礎(chǔ)上，向客戶全面介紹我行定期儲蓄、結(jié)構(gòu)性存款、理財?shù)热^產(chǎn)品，讓客戶對我行產(chǎn)品有全面、深刻的印象。同時通過貼心服務(wù)，贏得客戶認(rèn)可，爭取客戶聯(lián)系方式為后期營銷做好鋪墊；對私客戶經(jīng)理發(fā)揮充分利用貴賓室的接待作用，邀請高凈值、高忠實度客戶開展“請進(jìn)來”活動，不斷鞏固支行與客戶之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)一批、維護(hù)一批忠實“錦粉”；當(dāng)班柜員崗位是營銷活動的最后一道防線，重在以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的客戶體驗感贏得客戶信賴。同時，針對客戶在業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)問題和難點(diǎn)問題進(jìn)行進(jìn)一步的分析和引導(dǎo)，從而有效促進(jìn)存款業(yè)務(wù)的順利完成。遇到將資金轉(zhuǎn)移外行客戶，要起到挽留客戶，爭取存款的積極作用；零售主管行長則充分發(fā)揮統(tǒng)一調(diào)度，協(xié)調(diào)策應(yīng)的作用，及時發(fā)現(xiàn)營銷工作中的問題和不足，迅速做出調(diào)整，從而使團(tuán)隊整體發(fā)揮最大效能。

社區(qū)營銷。形成以對私客戶經(jīng)理為主線，全體員工各司其職的良好局面。以往工作中，對私客戶經(jīng)理對老社區(qū)的維護(hù)和新社區(qū)的拓展方面等都起到了關(guān)鍵性作用。以后的工作中，將繼續(xù)充分發(fā)揮對私客戶經(jīng)理社區(qū)營銷的崗位作用，以西沽公園、北寧公園等營銷地點(diǎn)為依托，繼續(xù)擴(kuò)大營銷范圍，爭取周邊社區(qū)，繼而通過“請進(jìn)來”等活動，聯(lián)系社區(qū)開展活動，為新客戶群體的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。同時，繼續(xù)與成熟社區(qū)工作人員、活動隊長等保持密切聯(lián)系，爭取擴(kuò)大合作范圍，全面深化合作，做到以社區(qū)活動起到挖掘新和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶的目的。其他員工在各自負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)定時開展以“義務(wù)量血壓”、“社區(qū)門前擺桌宣傳”為主的常規(guī)性活動，同時通過以老帶新的方式深入挖掘社區(qū)資源。

走訪營銷。一是對接分行“沉下去”周末營銷活動，繼續(xù)按照支行分組，每周六在西沽公園、新世界百貨等地開展?fàn)I銷活動。確保做好支行周邊社區(qū)的宣傳力度，以吸引周邊客戶來行辦理存款業(yè)務(wù)。同時多與分行幫扶員工溝通交流，分享心得，完善營銷策略。二是工作日堅持開展行門外營銷與支行周邊營銷活動。將日常營銷常態(tài)化、戰(zhàn)備化，除常規(guī)行門外開展?fàn)I銷活動外，要時常在中營小學(xué)、東馬路水果超市等人流集中區(qū)域開展?fàn)I銷活動，以磨練隊伍，提升營銷能力，打造出一支能打硬仗的營銷隊伍，以確保各類營銷活動取得實效。

第3篇：營銷行動方案范文

原因何在？表面上看，問題似乎是出在促銷費(fèi)用上，因為促銷費(fèi)用花不出去說明促銷計劃或者方案本身存在問題，市場人員沒有充分的市場依據(jù)，憑自己拍腦袋制定出一廂情愿的促銷計劃。事實上，是促銷的計劃性不強(qiáng)導(dǎo)致根本無法執(zhí)行，或者是在過程中不斷的追加促銷費(fèi)用，導(dǎo)致促銷如救火。

工作中，促銷費(fèi)用的支出大多數(shù)情況下是讓營銷目標(biāo)實現(xiàn)變得“可能”，但怎么樣讓促銷費(fèi)用使?fàn)I銷目標(biāo)實現(xiàn)從“可能”變“可控”，不在促銷工作的過程中救火一樣追加費(fèi)用，等促銷活動結(jié)束又掂回來一堆需要補(bǔ)簽的費(fèi)用追加申請呢？筆者從以下幾個方面提出自己的看法，僅供大家參考：

一、制定準(zhǔn)確的促銷預(yù)算

案例：小劉是某白酒品牌的市場負(fù)責(zé)人，最近正為一些無法兌現(xiàn)的市場費(fèi)用苦惱，因為中秋節(jié)申請搞的促銷活動，目標(biāo)雖然達(dá)成了但比促銷計劃中預(yù)算申請的費(fèi)用超支了很多，找老總?cè)ヅ鷱?fù)追加的費(fèi)用申請又被退了回來，因為無法向客戶交待當(dāng)初自己已經(jīng)承諾的費(fèi)用而陷入困境。

這種情況在現(xiàn)實中最為常見，由于當(dāng)初的預(yù)算申請與實際操作出現(xiàn)較大的偏差，盡管說也達(dá)成了目標(biāo)但超支的費(fèi)用卻無法兌現(xiàn)，會導(dǎo)致市場停滯。

究其原因，主要是對促銷方案沒有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來，但過程中又面臨著追加費(fèi)用的現(xiàn)實。

為了避免這種情況，要求市場負(fù)責(zé)人必須依據(jù)市場制定促銷方案，充分考慮市場的變動因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費(fèi)用。

二、在做好預(yù)算的同時讓目標(biāo)與費(fèi)用成正比變動

案例：在幫助某白酒企業(yè)做促銷費(fèi)用使用分析時發(fā)現(xiàn)，能按照促銷預(yù)算計劃使用費(fèi)用的幾乎很少，尤其是節(jié)日促銷，我們在審視其預(yù)算方案與實際發(fā)生的費(fèi)用偏差時找到了根源。原來所有的促銷費(fèi)用預(yù)算都非常精確，表現(xiàn)為目標(biāo)一定，費(fèi)用一定。但實際運(yùn)作過程中，根本不存在、也不可能按照這種既定的預(yù)算，促銷費(fèi)用投入的比率可以一定，但只有讓促銷費(fèi)用投入比率與實際達(dá)成目標(biāo)成正比時，才能保證預(yù)算費(fèi)用的準(zhǔn)確性。

在申請促銷費(fèi)用時，大部分市場人員受企業(yè)既定標(biāo)準(zhǔn)的限制，對費(fèi)用預(yù)算總是追求絕對值，甚至精確到元、角、分。這樣就會在目標(biāo)靜止的情況下發(fā)生促銷費(fèi)用不斷的變動，導(dǎo)致促銷過程中出現(xiàn)不斷的費(fèi)用追加。

如果能夠提前預(yù)測促銷活動的變動性，承認(rèn)過程中的調(diào)控是一種事實，不是把促銷費(fèi)用金額絕對化而是投入產(chǎn)出比率的絕對化，就會減少過程中的臨時“抱佛腳”。

三、在促銷方案的執(zhí)行過程中學(xué)會“聚焦”

案例：某白酒企業(yè)集中做春節(jié)促銷行動，要求各市場做好“綜合工作”，即做好酒店終端的拉動，做好通路促銷，做好高端產(chǎn)品的推廣上量，做好商超的陳列展示，做好消費(fèi)者的品嘗促銷，做好家屬區(qū)的重點(diǎn)推廣。在這種思想的指導(dǎo)下，營銷隊伍做出來一個大而全的促銷方案，但本來都不多的促銷費(fèi)用又被大家像朵餃子餡一樣分配。結(jié)果促銷行動一塌糊涂。

事實上，無論是企業(yè)還是市場在某個階段只能圍繞一個目標(biāo)展開工作，不可能在一定的階段內(nèi)承擔(dān)更多的目標(biāo)體系。如果我們過分強(qiáng)調(diào)某個階段的全面性，就會導(dǎo)致一事無成。

同樣，促銷行動，尤其是節(jié)假日的重大促銷，盡管說比較重要，但絕不是所有的活動都要做，更不是全面出擊，企業(yè)有清晰目標(biāo)的同時，必須學(xué)會指導(dǎo)市場人員聚焦主要目標(biāo)，不能讓有限的費(fèi)用撒胡椒面。

四、在促銷費(fèi)用應(yīng)急時學(xué)會“寅吃卯糧”

案例：某白酒企業(yè)在年度促銷費(fèi)用使用評比表彰會上，小王榮登榜首，因為小王的促銷費(fèi)用預(yù)算最準(zhǔn)確且從來沒有在促銷過程中追加費(fèi)用。當(dāng)大家問及原因時，小王把自己“寅吃卯糧”的促銷費(fèi)用使用策略講了出來。

原來，小王在每次集中促銷活動中也經(jīng)常出現(xiàn)超出預(yù)算申請支出的情況，但他并沒有像其他人一樣急于申請追加費(fèi)用，而是把超支的費(fèi)用與客戶協(xié)商好，讓客戶暫時墊支，在下次促銷中予以彌補(bǔ)。這樣就避免了“救火式”費(fèi)用申請。

事實上，無論多么精確的促銷預(yù)算都不會與實際發(fā)生的吻合，不夠用而超支的現(xiàn)象是正常的，關(guān)鍵是會不會靈活的應(yīng)對。

值得提醒得是，提前做好準(zhǔn)備，在一定的階段內(nèi)化解和稀釋集中促銷行動中超支的費(fèi)用也是達(dá)成目標(biāo)的一種策略。

五、工作是彌補(bǔ)促銷費(fèi)用不足的主要措施

案例：某白酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理小張接到下屬的電話申請，說這次元旦促銷活動遭遇競爭對手的強(qiáng)力攔截，需要告訴追加這次集中行動的預(yù)算投入。

小張接完電話后就迅速趕到了該市場了解情況，發(fā)現(xiàn)對手確實是在有意識攔截自己公司的活動，而且投入的力度比周邊的市場都大。但他發(fā)現(xiàn)對手僅僅是費(fèi)用投入的力度較大，鋪貨工作做的并不扎實，只是在表面上做活動。小張就迅速安排下屬及客戶手下的人員，加大運(yùn)力集中鋪貨，給競爭對手打個時間差，提前把通路下的貨壓滿致使通路上沒有再接貨的能力，使競爭對手跟在自己后面有力度但鋪不下去貨，結(jié)果自己利用迅速的分銷成功的拿下了該市場。

第4篇：營銷行動方案范文

關(guān)鍵詞:反饋控制;偏差;工程市場營銷

近年來，隨著國家一帶一路戰(zhàn)略的推進(jìn)，國內(nèi)的工程公司紛紛開始開拓海外工程市場。然而，在具體的市場競爭過程中，為什么有的工程公司在項目投標(biāo)過程中屢屢失手？為什么有的工程在執(zhí)行海外項目時困難重重？其中重要的原因是工程公司對顧客招標(biāo)文件、合同要求的理解上與顧客的真實需求存在一定的偏差。通過控制論的反饋控制原理和市場營銷相結(jié)合的方法，對調(diào)整這種偏差，實現(xiàn)市場開拓目標(biāo)有借鑒意義?，F(xiàn)代工程市場營銷不僅是市場營銷策略的應(yīng)用與組合，從實際運(yùn)作過程上剖析來看又是市場、顧客需求反饋控制的過程。跳出就營銷論營銷氛圍，以控制論的視角觀察研究市場環(huán)境對市場營銷行為方式的影響，用控制論的思想方法跟蹤商機(jī)與組織競爭，是未來工程市場競爭可以借鑒的方法。

1控制論的基本概念

控制論的一個基本思想是反饋概念。反饋控制是這樣一種控制過程，它能夠在存在擾動的情況下，力圖減小系統(tǒng)的輸出量與參與輸入量（或者任意變化的希望狀態(tài)）之間的偏差，而且其工作也正是基于這一偏差基礎(chǔ)之上的。在這里，反饋控制僅僅是對無法預(yù)測的擾動（即那些預(yù)先無法知道的擾動）而設(shè)計的，因為對于可以預(yù)計的或者是已知的擾動來說，總是可以在系統(tǒng)中加以校正的，因此對于他們的測量是完全不必要的?？刂普摰难芯勘砻?，無論自動機(jī)器，還是神經(jīng)系統(tǒng)、生命系統(tǒng)，以至經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)、社會系統(tǒng)，撇開各自的質(zhì)態(tài)特點(diǎn)，都可以看作是一個控制系統(tǒng)。

2市場營銷與控制論

控制系統(tǒng)不限于工程范疇，在各種非工程范圍內(nèi)，例如經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場營銷中也存在。在這里將工程公司的市場營銷管理系統(tǒng)看作是一個市場營銷控制系統(tǒng)。系統(tǒng)中有專門的偏差調(diào)節(jié)裝置來控制系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，維持自身的穩(wěn)定和系統(tǒng)的目的功能?？刂茩C(jī)構(gòu)發(fā)出指令，作為控制信息傳遞到系統(tǒng)的各個部分（即控制對象）中去，由它們按指令執(zhí)行之后再把執(zhí)行的情況作為反饋信息輸送回來，并將偏差作為決定下一步調(diào)整控制的依據(jù)。這樣就可以看到，市場營銷管理整個控制過程是一個市場信息反饋的過程，控制就是通過市場信息的傳輸、變換、加工、處理來實現(xiàn)的。信息反饋對市場營銷管理系統(tǒng)的控制和穩(wěn)定起著決定性的作用，無論是工程公司保持自身動態(tài)的平穩(wěn)（如合同履約、項目執(zhí)行的穩(wěn)定），或是工程公司保持自身功能的穩(wěn)定，都是通過信息反饋機(jī)制實現(xiàn)的?？刂普摰闹饕椒ㄓ行畔⒎椒ê头答伔椒ǖ?。信息方法是把研究對象看作是一個信息系統(tǒng)，通過分析系統(tǒng)的信息流程來把握事物規(guī)律的方法。反饋方法則是動用反饋控制原理去分析和處理問題的研究方法。所謂反饋控制就是由控制器發(fā)出的控制信息的再輸出發(fā)生影響，以實現(xiàn)系統(tǒng)預(yù)定目標(biāo)的過程，正反饋能放大控制作用，實現(xiàn)自組織控制。但也使偏差愈益加大，導(dǎo)致振蕩。負(fù)反饋能糾正偏差，實現(xiàn)穩(wěn)定控制，但它減弱控制作用、損耗能量市場營銷管理系統(tǒng)的控制手段可以在行動開始之前、進(jìn)行之中或結(jié)束之后進(jìn)行。第一種稱為前饋控制，第二種稱為同期控制，第三種稱為反饋控制。

2．1前饋控制

前饋控制是最渴望采取的控制類型，因為它能避免預(yù)期出現(xiàn)的問題。之所以成為前饋控制是因為它發(fā)生在實際工作開始之前，它是具有未來導(dǎo)向特性的。因此，前饋控制的關(guān)鍵是在問題發(fā)生之前采取行動。前饋控制是期望用來防止問題發(fā)生而不是當(dāng)出現(xiàn)問題時（如客戶流失、銷售收入下降等）再補(bǔ)救。這種控制需要及時和準(zhǔn)確的信息，但不幸的是這些常常是很難辦到的。因此市場營銷管理者總是不得不借助于另外兩種類型的控制。

2．2同期控制

同期控制，從它的名稱就可以看出，它是發(fā)生在經(jīng)營活動進(jìn)行之中的控制。在經(jīng)營活動進(jìn)行之中予以控制，管理者可以在發(fā)生重大損失之前及時糾正。雖然在實際行動與管理者做出反應(yīng)之間肯定會有一段延遲時間，但這種延遲是非常小的。問題通?？梢栽诔霈F(xiàn)大量經(jīng)營資源浪費(fèi)或重大損失造成之前就得以解決。

2．3反饋控制

最常用的控制類型就是反饋控制?？刂谱饔冒l(fā)生在經(jīng)營行動之后。反饋控制的主要缺點(diǎn)在于，經(jīng)營管理者獲得市場信息時浪費(fèi)或損失就已經(jīng)造成了。但是在許多情況下，反饋控制是唯一可用的控制手段。與前饋控制和同期控制相比，反饋控制在兩個方面較優(yōu)。①反饋控制為經(jīng)營管理者提供關(guān)于行動的效果究竟如何的真實信息。如果信息反饋顯示的結(jié)果與經(jīng)營計劃目標(biāo)之間只有很小的偏差，說明經(jīng)營的目的達(dá)到了，如果偏差很大，經(jīng)營管理者就應(yīng)該利用這一反饋信息使新計劃調(diào)整得更有效；②反饋控制可以增強(qiáng)經(jīng)營人員的積極性。因為經(jīng)營人員希望獲得評價他們表現(xiàn)的信息，而反饋控制正好提供了這樣的信息。

在整個項目的前期策劃、準(zhǔn)備報價和工程投標(biāo)階段，應(yīng)充分利用工程公司自己的經(jīng)驗優(yōu)勢和控制論的反饋控制原理，從控制論角度看應(yīng)把握以下五點(diǎn)：

（1）擴(kuò)大經(jīng)營信息渠道，保持信息反饋渠道暢通。

（2）在前期策劃、準(zhǔn)備報價階段信息反饋及時、準(zhǔn)確，偏差識別明確。

（3）公司經(jīng)營決策層相當(dāng)于主控制系統(tǒng)要反應(yīng)迅速、把握機(jī)會，對報價階段的偏差調(diào)節(jié)平穩(wěn)，讓顧客滿意。

（4）各個執(zhí)行部門相當(dāng)于控制機(jī)構(gòu)，需要執(zhí)行動作正確，審時度勢，調(diào)整好報價和偏差條款，做好項目相關(guān)經(jīng)營工作。

（5）主控制系統(tǒng)根據(jù)顧客對該項目招標(biāo)的市場反饋信息，加大調(diào)節(jié)作用，必要的情況下可由公司高層領(lǐng)導(dǎo)親自出面與顧客的決策層進(jìn)行溝通，了解偏差、及時反饋調(diào)整。如果有合作伙伴，執(zhí)行部門（控制機(jī)構(gòu)）應(yīng)按計劃控制，組織人員與合作伙伴在工程投標(biāo)之前進(jìn)行充分的交流，根據(jù)多渠道經(jīng)營反饋信息及時調(diào)整和減小工程公司與顧客在工程技術(shù)方案和價格上的認(rèn)識偏差?；谏鲜?，工程公司就有可能在正式投標(biāo)之前把握住顧客的思路與想法，在收到招標(biāo)書后及時制定正確的投標(biāo)技術(shù)方案和價格策略，從而在與其他工程公司的競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

3應(yīng)用實例

以海外某項目投標(biāo)為例，歷時近一年，工程公司A公司和顧客接觸后逐漸了解了客戶的思路和需求，顧客有油氣田，想用油田伴生氣來做化工項目，而該項目顧客要求繁多，難度不小。A公司曾在報價上是否投入上面斟酌許久，這是每一個投標(biāo)項目都必須經(jīng)歷的難題，項目的希望度有多大決定投不投入，投入多少。經(jīng)過多方面的分析，A公司斷定顧客做這個項目的意愿比較強(qiáng)，因為顧客的油田是實際存在的，也在產(chǎn)氣，原料已經(jīng)有了來源；而顧客的主動性和投入也反饋給了A公司信心：顧客的項目團(tuán)隊多次來A公司就項目方案進(jìn)行會談，而技術(shù)層面上顧客也向?qū)＠讨Ц读藬?shù)百萬元的預(yù)付款，這些都從側(cè)面證明了顧客不只是試探而已。由此A公司給予了投標(biāo)團(tuán)隊大力支持，各個執(zhí)行部門全力配合，開始前期各個專業(yè)的報價工作，去實地考察現(xiàn)場，了解現(xiàn)場地形，當(dāng)?shù)夭牧蟽r格、稅法及工作條件等各種信息，各部門之間反復(fù)溝通以使報價更為準(zhǔn)確，所做出的報價書內(nèi)容詳實，通過和顧客幾次溝通得到了反饋，根據(jù)反饋的信息，了解到顧客重視現(xiàn)場服務(wù)的想法，及時在標(biāo)書中調(diào)整與顧客的需求偏差，強(qiáng)調(diào)了技術(shù)咨詢和現(xiàn)場服務(wù)。A公司在制定投標(biāo)策略時，注意了從總體出發(fā)制定營銷策略，進(jìn)行了內(nèi)外部環(huán)境分析，影響價格的因素有顧客認(rèn)知價值、競爭環(huán)境、營銷渠道和國家政策法規(guī)等，其中顧客認(rèn)知價值是顧客選擇工程公司的最重要驅(qū)動因素。這種認(rèn)知價值是人的一種感覺狀態(tài)，即對技術(shù)服務(wù)所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。

顯然，這種認(rèn)知價值就不是純經(jīng)濟(jì)價值了。在價格策略考慮時，將定性分析和定量計算相結(jié)合。為確定價格，進(jìn)行了五種因素的價格方案分析比較：

（1）按國內(nèi)的設(shè)計費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測算，按規(guī)定的取費(fèi)率計算價格（使報價不失準(zhǔn)）。

（2）按項目估工表，按人工時計算價格（成本估算）。

（3）參照公司了解的國內(nèi)同規(guī)模的項目價格（社會認(rèn)知價值）。

（4）根據(jù)經(jīng)營反饋信息掌握的競爭對手的類似項目合同價格，分析對手的價格策略（競爭環(huán)境）。

（5）分析考慮以往顧客對中國公司在中亞項目的壓價習(xí)慣（顧客認(rèn)知價值）。通過多次信息反饋后A公司知道估價在顧客的心理價位之內(nèi)，在肯定A公司的報價書和技術(shù)實力后，顧客和A公司達(dá)成了意向，雖然由于后來國際油價大跌，用于擔(dān)保的油田大幅縮水，以至于本項目融資困難而擱置下來。但是就項目本身而言，A公司在報價階段和顧客溝通到位，深入了解到對方的需求，對顧客心理的把控是比較成功的，而且甚至影響了顧客使顧客改變了原定方案，變?yōu)锳公司提出的對雙方都更為有利的優(yōu)化方案，說明信息反饋調(diào)節(jié)是相當(dāng)有效的。工程公司市場營銷以滿足顧客的需求為中心，而需求的滿足只能通過特定項目的服務(wù)來實現(xiàn)，因此，項目的服務(wù)是工程公司市場營銷組合中的一個重要因素。運(yùn)用控制論的反饋控制原理，及時客觀的提供市場及顧客的反饋信息，使工程公司調(diào)整優(yōu)化顧客的真實需求與工程公司在項目各階段對客戶真實需求理解上的偏差，是工程公司以滿足市場以及顧客需求為控制目標(biāo)的重要手段。

4結(jié)語

國際工程公司的海外市場營銷是市場信息反饋控制的過程。持續(xù)的監(jiān)視和適應(yīng)市場環(huán)境對公司是至關(guān)重要的。以控制論的視覺觀察市場環(huán)境對工程公司市場營銷行為方式的影響，用反饋控制的思想方法營造商機(jī)與組織競爭，用反饋的偏差信息結(jié)合工程公司的經(jīng)營目標(biāo)去調(diào)節(jié)公司與市場的偏差，將有利于國際工程公司在未來海外市場的競爭發(fā)展。工程公司通過借鑒這種方法，可以更深入的了解顧客實際需求，從而制定有效的策略，最終對提高經(jīng)營效果是有實際意義的。

參考文獻(xiàn)

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第5篇：營銷行動方案范文

美國東方生物技術(shù)有限公司整合營銷傳播中心總經(jīng)理

做營銷就得爭第一，第二就意味著失敗。這除了有市場潛力的產(chǎn)品，優(yōu)良的渠道，完善的終端，能戰(zhàn)斗的隊伍，更要有強(qiáng)大的管理體系保障。不僅要戰(zhàn)勝自己，更要戰(zhàn)勝消費(fèi)者和競爭對手。

最重要的是，營銷不僅要和競爭對手去共同繁榮一個行業(yè)，還要有超越對手的能力。做營銷要先把對手挖地三尺地了解清楚，制定攻擊方案，完成市場突擊。在營銷戰(zhàn)上沒有同情和憐憫，只有殺戮，只有強(qiáng)大，只有進(jìn)攻，只有進(jìn)步，才能獲得勝利。21世紀(jì)的營銷不是刀槍之爭，而是文化之爭，品牌之爭，消費(fèi)者之爭。具體來說，營銷戰(zhàn)爭中比對手獲得更多銷量、利潤以及品牌認(rèn)同就可以獲得尊嚴(yán)，就是成功，否則，就是失敗，就是用自己的尊嚴(yán)做成調(diào)料成為別人的勝利美食。一個企業(yè)如何才能打擊對手，超越對手呢？最大的也是最基礎(chǔ)的就是要比對手有更多的營銷成果――銷售額。

要完成這一使命，要和競爭對手同臺唱戲，有七件事需要銘記在心。

第一要重視對手。

很多企業(yè)的營銷根本不重視對手，甚至連對手愛哭還是愛笑，喜歡城市包圍農(nóng)村還是農(nóng)村包圍城市，是否重視品牌，是否重視傳播，是否重視終端，是否重視渠道等營銷行為一無所知。只知道自己低頭賣貨，從不管競爭對手的行動，結(jié)果對手殺到家門口才發(fā)現(xiàn)城池盡失。一個麻木的，不敏感的，連競爭對手都不關(guān)心的營銷團(tuán)隊是注定要失敗的。

第二要研究對手，并找出對手的軟肋。

研究對手不是一件簡單的事，是件復(fù)雜的工作，競爭對手經(jīng)常會放一些煙霧彈，迷惑你，所以研究對手要慎重，要善于發(fā)現(xiàn)他們最軟弱的營銷部分，找出真正的原因，制定出攻擊方案，才能真正地打擊他們，還我河山。

第三要全員建立營銷機(jī)密保護(hù)意識和全員重視對手行動。很多企業(yè)很奇怪，別人的情況自己根本不了解，自己的情況別人卻非常了解，甚至營銷領(lǐng)導(dǎo)的性格、年齡、愛好、職業(yè)背景都弄得很清楚，市場策略更是不言而喻。公司一天做不好營銷保密措施，就永遠(yuǎn)在別人的打擊之下。了解競爭對手不是一個小組就能完成的，而是全公司的人員包括市場營銷的全員都要關(guān)注競爭對手的情況，才能打贏營銷戰(zhàn)。

第四要建立龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

和競爭對手較量，其實是在爭奪消費(fèi)者，先于競爭對手一步和消費(fèi)者建立更加密切的關(guān)系，從大營銷走向更加細(xì)致和關(guān)懷性的營銷，提供增值服務(wù)，是對對手的重大打擊。同樣是服務(wù)，你要做的和競爭對手要做的不會有太大的區(qū)別。關(guān)鍵是誰有詳細(xì)龐大的消費(fèi)者資料庫，誰就能第一個到達(dá)勝利的營銷彼岸。

第五要比對手更懂用愛和責(zé)任去營銷。

永遠(yuǎn)不要忽視和輕視消費(fèi)者的智慧，從一開始就要對消費(fèi)者負(fù)責(zé)地營銷，用愛去營銷，用服務(wù)去營銷。用促銷和消費(fèi)者玩把戲的時代已經(jīng)過去，短暫的銷量提升不能解決營銷問題，只有長期建立起來的偉大的營銷服務(wù)體系才能把營銷工作做好。

第六要和競爭對手較量執(zhí)行力。

營銷拼到最后是執(zhí)行力，一件事把它完美地執(zhí)行好就是勝利，戰(zhàn)略再正確，戰(zhàn)術(shù)再精良，沒有執(zhí)行力也是一群螞蟻，經(jīng)不起一泡尿的刺激。這就是為什么很多企業(yè)感嘆，為什么我的策略比他好，廣告比他多，而銷量卻不如他呢？這是因為，你不愿意做的，或者做得不仔細(xì)的，別人把它完美地執(zhí)行好了而已。

第6篇：營銷行動方案范文

技術(shù)能幫助我們了解客戶Web互動的所有方面，你怎樣利用它?

往往我們過于關(guān)注無關(guān)的信息，這些信息都指向預(yù)先確定的一般聽眾，這種營銷方式往往漫無目的，只希望能盡可能“撞上”更多的客戶。誠然，這種古老的營銷方法對直復(fù)營銷來說，已完全過時。

當(dāng)今21世紀(jì)的消費(fèi)者在消費(fèi)體驗方面更有自己的主張，而不愿意隨波逐流。幸運(yùn)的是，直復(fù)營銷也有了發(fā)展。尤其是那些已經(jīng)推出在線業(yè)務(wù)的企業(yè)，的確有能力與個人進(jìn)行互動。

在決定如何最佳地衡量客戶體驗，尤其是在線體驗方面，往往存在某些混淆。許多公司錯誤地將網(wǎng)站訪問者的網(wǎng)站瀏覽習(xí)慣等同于客戶體驗。他們監(jiān)督所有類型的數(shù)據(jù)，對顧客如何知道他們的網(wǎng)站或產(chǎn)品瀏覽方式進(jìn)行深挖和調(diào)查。

此類信息的完全整合，對某些業(yè)務(wù)決策(網(wǎng)站設(shè)計和導(dǎo)航、服務(wù)器負(fù)荷均衡、流量處理、一般促銷)來說非常有價值，而作為一種直復(fù)營銷工具，幾乎沒有什么效果。而在線直復(fù)營銷將個人與網(wǎng)站的特定營銷行動理想地結(jié)合起來。

這一切是如何工作的?這種想法比較直接――監(jiān)督個人與網(wǎng)站的互動，從中獲取重要信息。以銀行業(yè)為例。銀行擁有大量有關(guān)個人客戶的信息――他們帳戶的存款額、信用卡余額、還款記錄等。除非銀行能從客戶當(dāng)前的期望中獲得重要信息，否則，將很可能錯過許多預(yù)測客戶需求的機(jī)會。

絕大多數(shù)銀行都在自己的網(wǎng)站上提供抵押或貸款計算器。然而，如果對其進(jìn)行正確監(jiān)督并與個人聯(lián)系起來，計算器作為一種直復(fù)營銷工具就能起到事半功倍的效果。

如果客戶登錄網(wǎng)站開展某種銀行業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)過程中他們會使用計算器，銀行就會從中獲得更大的價值。我們必須知道，網(wǎng)站訪問者的在線行動和需求能很好地反映他們的離線需求，關(guān)鍵在于把兩者聯(lián)系起來。對銀行來說，就是要確保此類信息能無縫送到那些對銷售線索進(jìn)行處理的工作人員手上。

關(guān)鍵是，無論公司如何收集在線信息，都必須尊重個人隱私。因此，網(wǎng)站要能夠讓用戶輕松退出，只收集將要用到的信息，而不能希望收集盡可能多的信息供日后使用。

在英國，歐洲一家最大的借貸銀行正在通過客戶智能解決方案來更好地與個人進(jìn)行溝通，為他們提供定制的貸款建議。技術(shù)部門用了不到兩個月的時間就把解決方案安裝設(shè)置完畢，大部分時間被用來創(chuàng)建具體的業(yè)務(wù)規(guī)則，這些規(guī)則旨在對銀行數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋和轉(zhuǎn)換。

通過領(lǐng)先的商業(yè)分析營銷自動化技術(shù)，銀行能將這些銷售線索提供給相應(yīng)的部門，這些部門隨后通過各種渠道與每個客戶進(jìn)行聯(lián)系，為他們提供定制的服務(wù)，從而比傳統(tǒng)的直復(fù)營銷收到更高的回報。

網(wǎng)上客戶在訪問零售網(wǎng)站期間往往會查看多種產(chǎn)品，但最終只會購買一種。傳統(tǒng)做法是，營銷活動只關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品，并試圖根據(jù)這一信息建立客戶關(guān)系。然而對客戶看過但沒購買的產(chǎn)品該如何對待?是否有什么關(guān)鍵條件沒滿足?如果滿足這種條件，客戶很可能購買這些他們本來沒購買的產(chǎn)品?

第7篇：營銷行動方案范文

但好景不長，微博神一樣的外衣就好像當(dāng)年皇帝的新裝一樣，開始飽受質(zhì)疑。攻擊之聲不絕于耳，商業(yè)廣告，僵尸粉等相繼而來，破壞了微博良好的環(huán)境，就連行業(yè)最大的金主也開始質(zhì)疑，眾企業(yè)在使用微博進(jìn)行營銷之后對其效果甚為不滿，企業(yè)主的微博營銷技能是否存在巨大提升空間我們暫且不談，光是這一集體性的買主發(fā)音就足以讓一個行業(yè)產(chǎn)生危機(jī)甚至摧毀一個行業(yè)也不是沒有可能。

大號轉(zhuǎn)發(fā)曾經(jīng)被譽(yù)為“大號一轉(zhuǎn)，黃金萬兩“，新媒體營銷公司大勢宣傳傳統(tǒng)媒體之電視，報紙營銷不精準(zhǔn)，受眾雜而分散?？陀^來講，新世紀(jì)營銷，精準(zhǔn)的確是前提，但是近來的觀察與分析得出的結(jié)論是，“大號”轉(zhuǎn)發(fā)同樣是一種沒有技術(shù)含量的泛式營銷方式。它披上的只是數(shù)字化的外衣，其本質(zhì)和報紙等傳統(tǒng)媒體沒有區(qū)別，沒有精確的受眾，也難以對受眾進(jìn)行分類?；诖?，新浪微博官方對大號進(jìn)行了巨大的管制，掃粉行動強(qiáng)勢推出，僵尸粉少了不少。大號軟肋被無情的擊中，雖然效果有了改善，但仍然難以挽回廣告主的信任。

我們再來一起分析一下為微博營銷熱情不減的各大流派的營銷本質(zhì)與營銷現(xiàn)狀。

策劃派最通常的做法是事件營銷，這并不新鮮，事件營銷早在論壇時期就已流行開來。業(yè)內(nèi)人士坦言，策劃派很難有長遠(yuǎn)發(fā)展，源于微博信息量過載且事件具有實效性，并且用戶一旦發(fā)掘被營銷，厭惡之感隨其爆發(fā)。

至于技術(shù)派，營銷公司通過分析企業(yè)官微的粉絲組成和特征，完全依靠數(shù)據(jù)說話，我們說這種方法是完全ok，但是很遺憾，仍被泛濫的假粉絲所毀：營銷公司為了達(dá)到合同要求，制作僵尸粉，也眾所周知，技術(shù)流派似乎也難以發(fā)揮作用。

第8篇：營銷行動方案范文

中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點(diǎn)介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團(tuán)購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產(chǎn)品（零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時還會在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）

低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費(fèi)者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽耍墒菫槭裁催_(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做?。∶恳粋€做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。

中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費(fèi)者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動方案》。

廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費(fèi)者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進(jìn)貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”

三、從銷售團(tuán)隊管理方面：

相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊的管理是銷售業(yè)績的保證。

1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團(tuán)隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。

2、設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。

筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。

中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。

下面重點(diǎn)講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

第9篇：營銷行動方案范文

誠然，也有很多企業(yè)并沒有營銷預(yù)算規(guī)劃，即使有的也不過是一個銷售額目標(biāo)而已。至于如何規(guī)劃產(chǎn)品線，如何組織安排人員和企業(yè)的組織架構(gòu)，如何有針對性的提出區(qū)域性的操作策略和整體營銷品牌的傳播往往不得要領(lǐng)，或顧此失彼，無法形成系統(tǒng)性的思考和布局。為了更有效協(xié)助企業(yè)走出這些誤區(qū)，發(fā)揮自身實力，確保資源的有效投放和精準(zhǔn)投放，筆者在此同讀者一起從營銷的角度探討如何做好一個企業(yè)的營銷預(yù)算規(guī)劃。

一、 營銷預(yù)算規(guī)劃的誤區(qū)

1. 企業(yè)有營銷預(yù)算規(guī)劃，但是營銷預(yù)算規(guī)劃的制定人和營銷規(guī)劃的執(zhí)行人是兩路人馬，各干各的，呈“兩層皮”狀態(tài)。這樣將導(dǎo)致營銷預(yù)算規(guī)劃要么偏離實際情況太遠(yuǎn)而無法實施，要么是因溝通不暢而得不到有效落地。

2. 企業(yè)制作了詳盡的營銷預(yù)算規(guī)劃，但該規(guī)劃在具體操作的過程中因缺乏有效的變通靈活性，假如外界環(huán)境的劇烈變化將導(dǎo)致所有的預(yù)算形同虛設(shè)，同樣導(dǎo)致無法有效落地的狀況。

3. 營銷預(yù)算規(guī)劃被嚴(yán)格執(zhí)行，但從開始就面臨費(fèi)用拮據(jù)不夠用的狀態(tài)，一直持續(xù)到歲末下一個營銷預(yù)算規(guī)劃周期的開始，最終形成營銷預(yù)算的失控，企業(yè)往往陷入一個要么投入了可能有銷量，要么投入了可能沒有銷量的怪圈之中。

4. 營銷預(yù)算規(guī)劃的目標(biāo)設(shè)定太高，以至于在業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行的時候根本無法完成，導(dǎo)致月月考核不達(dá)標(biāo)，收入下滑，積極性低落，人員流失率居高不下，團(tuán)隊信心喪失。

5. 營銷預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容被偷梁換柱，規(guī)劃的費(fèi)用科目清晰，但具體操作的時候往往作人借用市場需求的理由將之隨意轉(zhuǎn)變成另外的費(fèi)用支出，使得公司在具有戰(zhàn)略意義上的投入不足，影響品牌形象和后期銷售收入的提升。

上述這五個問題乃是當(dāng)前很多企業(yè)在營銷預(yù)算規(guī)劃中面臨的常見誤區(qū)，依筆者多年銷售經(jīng)驗分析，這五種誤區(qū)都多多少少都會遇到，個中原因有如下幾種。

第一， 做預(yù)算規(guī)劃的時候沒有明確的目標(biāo)和歷史經(jīng)營目標(biāo)脈絡(luò)的延續(xù)，這種情況的發(fā)生是因為企業(yè)老板可能不會經(jīng)常變，但職業(yè)經(jīng)理人卻是年年都有可能變動，在這種職業(yè)經(jīng)理人操作的大背景下，短視的老板必然在利益和任務(wù)的雙重目標(biāo)下壓迫營銷操盤者實施短期的經(jīng)營策略。因此，凡是能增加銷量的方法和手段都是他們的選擇，而這種方法是否會損傷品牌的價值，是否是一短期臨時性的行動在他們看來并不是首選的標(biāo)準(zhǔn)。最終的結(jié)果是，今年的招數(shù)和明年的招數(shù)極其雷同，而每年的忙碌都是為當(dāng)年的銷售任務(wù)，對于去年的成果繼承與下一年的營銷目標(biāo)是絲毫不在乎的。這種做法就是典型的沒有連貫性的戰(zhàn)略迷失表現(xiàn)癥狀，畢竟企業(yè)不僅僅是為了存活，更是為了發(fā)展，沒有了基于未來發(fā)展的理性思考和行動，那么每年的忙碌只不過是“茍延殘喘”而已。

第二， 做預(yù)算規(guī)劃的時候往往都是企業(yè)內(nèi)部由上而下的拍腦袋拍出來的，缺乏由下而上的互動溝通和必要的落地數(shù)據(jù)和事實來支撐。尤其是有很多企業(yè)都是老板指定財務(wù)部或市場部相關(guān)人員依據(jù)往年數(shù)據(jù)拼湊出一個所謂的預(yù)算規(guī)劃來。這樣，雖然職能部門很容易完成任務(wù)，但營銷人員在具體執(zhí)行的過程中因?qū)υ撘?guī)劃認(rèn)知上的不了解而形成行動上的不配合，甚至有時候會形成內(nèi)部的矛盾。

第三， 將營銷預(yù)算規(guī)劃當(dāng)成花錢的游戲規(guī)則，缺乏針對性和具體行動操作方案內(nèi)容支撐。這也是很多企業(yè)的所謂營銷預(yù)算規(guī)劃不過是一張任務(wù)分解表而已，至于要做什么？怎么做？為什么要這樣做是沒有任何解釋和說明的。這樣將導(dǎo)致的現(xiàn)象就是營銷部門為了花錢而花錢，缺乏行動的前瞻性，每次花費(fèi)用都是臨時抱佛腳，實在不行就直接面陳總經(jīng)理或董事長陳述理由，據(jù)理力爭。當(dāng)然這樣能增加操作執(zhí)行的靈活性，可是當(dāng)這漫無目的的費(fèi)用單據(jù)像雪片一樣飛向財務(wù)部門時，這將是企業(yè)的決策層噩夢的開始。

上述的分析，只不過從營銷預(yù)算的戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、靈活操作性這三個最重要的角度對其給予針對性地管窺分析。并不能窮盡其所有的變數(shù)原因，從上述可以看出，一個科學(xué)完整營銷預(yù)算規(guī)劃的缺失，絕不僅僅是一個階段性的問題，而將影響企業(yè)一年甚至幾年的發(fā)展軌跡。因此，如何制作一個既有全局戰(zhàn)略性規(guī)劃又有局部針對性市場操作的科學(xué)合理營銷預(yù)算規(guī)劃就顯得尤為重要。

二、營銷預(yù)算規(guī)劃的要點(diǎn)

營銷預(yù)算規(guī)劃是一個企業(yè)整體的事情，絕非是那個獨(dú)立部門或者某個人的事情。具體注意事項有如下五個要點(diǎn)：

1. 營銷預(yù)算規(guī)劃的目的性要明確。

國內(nèi)很多企業(yè)的戰(zhàn)略大多不是呈現(xiàn)在組織的實施內(nèi)容中，而是存在于組織領(lǐng)軍人物的大腦之中。這種企業(yè)老板非常清晰企業(yè)未來的走向和動作，但員工卻是處于迷茫和被動跟隨過程中，這是典型的隱形戰(zhàn)略企業(yè)形態(tài)。這部分企業(yè)最常見的行為是老板“拍腦袋”式的決定，其本質(zhì)體現(xiàn)就是一個企業(yè)當(dāng)年的營銷目標(biāo)數(shù)字而已。這個數(shù)字是因何而來？為何而設(shè)？等等關(guān)于企業(yè)未來發(fā)展的諸多關(guān)鍵性問題除了老板一個人外，企業(yè)其他所有員工都不甚清楚。

解決此問題的關(guān)鍵在于營銷預(yù)算規(guī)劃是為戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)的戰(zhàn)略乃是包括企業(yè)未來的三至五年內(nèi)企業(yè)要集中所有的資源所要突破的方向，這種方向一旦突破則對企業(yè)而言可能帶來廣闊的市場空間或市場銷量的提升。

2. 營銷預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容要具體清晰。

營銷預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容最終是要落實到人員去執(zhí)行，沒有動作的規(guī)劃只能算得上是空洞的規(guī)劃。所以從這個角度講，營銷預(yù)算規(guī)劃內(nèi)容既要有具體的方案，又要有明確的責(zé)任體系，還要有相應(yīng)的具體組織和完備的績效考核方案，每一個要點(diǎn)的缺失都將使得預(yù)算規(guī)劃執(zhí)行的過程中出現(xiàn)意想不到的結(jié)果。

主要內(nèi)容包括：營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷市場規(guī)劃方案、市場新品上市方案、市場促銷和推廣方案、市場廣告方案、市場產(chǎn)品規(guī)劃、市場渠道規(guī)劃、市場價格規(guī)劃、市場服務(wù)規(guī)劃、市場策略規(guī)劃、包括組織架構(gòu)和人員配置以及績效考核內(nèi)容的組織系統(tǒng)保障方面等內(nèi)容。

3. 營銷預(yù)算規(guī)劃要結(jié)合企業(yè)的資源和能力狀況：

所有的預(yù)算規(guī)劃都是基于兩個維度考慮，其一是企業(yè)自身的資源配置情況，其二是企業(yè)自身的能力狀況。這兩點(diǎn)相輔相成，忽視企業(yè)的資源過份強(qiáng)調(diào)企業(yè)的能力容易造成大而無當(dāng)?shù)娜焙?；忽視企業(yè)的資源也忽視企業(yè)內(nèi)在的能力則容易形成錯失良機(jī)的營銷規(guī)劃；強(qiáng)調(diào)企業(yè)所處環(huán)境的資源而忽視企業(yè)的能力是保守的營銷規(guī)劃；強(qiáng)調(diào)企業(yè)的資源也同時將企業(yè)能力最大化發(fā)揮的企業(yè)則是適合與企業(yè)現(xiàn)狀的規(guī)劃方案?！斑M(jìn)與退，功與守”是企業(yè)面臨市場環(huán)境資源和能力永恒的選擇難題，但也是企業(yè)決策者不得不作出決斷的選擇。

4. 營銷預(yù)算規(guī)劃的制定過程是上下結(jié)合，內(nèi)外互動的一個過程；

企業(yè)的營銷預(yù)算規(guī)劃是一個系統(tǒng)性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，縱向搜集信息和宣貫，橫向溝通與配合的一個過程。這既是為了充分所有人的參與，也是為了驗證該規(guī)劃的可行性，尤其是和市場接觸較近且要操作執(zhí)行該方案的人員參與更能對營銷預(yù)算規(guī)劃的科學(xué)性起到?jīng)Q定性的作用。

5. 營銷預(yù)算規(guī)劃的執(zhí)行過程要求動態(tài)靈活且隨時調(diào)整：

所謂的預(yù)算既是企業(yè)根據(jù)未來市場的預(yù)測和變化和企業(yè)資源情況來預(yù)先制定出企業(yè)的費(fèi)用狀況分析。營銷的預(yù)算也不例外，其規(guī)劃來源主要依據(jù)如下四個指標(biāo)。

1) 總的市場未來增長率；

2) 同行業(yè)主要競爭對手的增長率；

3) 歷史同時期的同比增長率；

4) 企業(yè)當(dāng)年的戰(zhàn)略要求；

有了這四個對比坐標(biāo)，企業(yè)的預(yù)算規(guī)劃就有跡可循，但正如前文所言道，預(yù)算都是建立在預(yù)測和假設(shè)的基礎(chǔ)上，倘若企業(yè)生搬硬套，不知因市場變化而變化，勢必導(dǎo)致企業(yè)預(yù)算規(guī)劃的動作執(zhí)行僵化，被動響應(yīng)市場，貽誤戰(zhàn)機(jī)。比如已過去的2008歲末，國外金融危機(jī)的爆發(fā)，市場已經(jīng)開始蕭條，倘若企業(yè)不及時實施規(guī)劃收縮調(diào)整，則極有可能陷入被動的局面中，導(dǎo)致資金鏈條異常緊張。因此，建立起月末統(tǒng)計數(shù)據(jù)，下達(dá)下一月度新的規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)并實現(xiàn)月度營銷預(yù)算規(guī)劃動態(tài)調(diào)整是企業(yè)運(yùn)營中的一件大事。

三、營銷預(yù)算規(guī)劃的實施步驟

為了更能清晰表達(dá)上述觀點(diǎn)和分析，筆者結(jié)合多年的營銷經(jīng)驗，為讀者提供一個通用型的營銷規(guī)劃模板，同時編制一個實際可行的操作步驟來協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)年的營銷年度規(guī)劃。從規(guī)劃的結(jié)構(gòu)上分析，有九個步驟需要準(zhǔn)備，簡稱營銷預(yù)算規(guī)劃“九步曲”。

第一步：依據(jù)企業(yè)當(dāng)年戰(zhàn)略目標(biāo)要求，分析企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身的資源提出營銷規(guī)劃的年度目標(biāo)。

營銷預(yù)算規(guī)劃考慮的外界環(huán)境變化可以遵從入下角度思考：

1) 企業(yè)所處競爭外界環(huán)境的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科學(xué)技術(shù)等因素變化的宏觀環(huán)境狀況分析；

2) 企業(yè)所處競爭環(huán)境等市場結(jié)構(gòu)入手分析找到企業(yè)主要和次要競爭對手；

3) 從消費(fèi)者角度入手，分析企業(yè)所服務(wù)的顧客需求變化情況；

4) 企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢狀況的分析以及劣勢對比；

第二步：企業(yè)SWOT分析，通過前期的資料分析和對比，在企業(yè)優(yōu)勢劣勢的對比之中和威脅與機(jī)會的比較中，知己知彼，找到建立在企業(yè)自身資源基礎(chǔ)上的機(jī)會，形成企業(yè)的“陽光戰(zhàn)略”。也許很人認(rèn)為SWOT分析有些工具化，但這卻是幫助企業(yè)決策層和執(zhí)行操作層發(fā)現(xiàn)機(jī)會找到增長途徑的最有效的工具之一。因該工具的通用性較強(qiáng)，筆者在此將不再贅述。

第三步：依據(jù)各種環(huán)境的假設(shè)，設(shè)定當(dāng)年銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)有三個，首先是理想目標(biāo)，該目標(biāo)是企業(yè)在最理想的前提下發(fā)揮企業(yè)最大的優(yōu)勢形成的理想狀態(tài)下的銷售目標(biāo)；其次是適度目標(biāo)，該目標(biāo)是中庸的心態(tài)衡量企業(yè)銷售目標(biāo)；最后是保守的銷售目標(biāo)，該目標(biāo)是假設(shè)情況最糟時企業(yè)所需要完成的銷售目標(biāo)值。在這三個目標(biāo)中，彼此之間的差距約為10%~15%左右，一般來說應(yīng)以保守目標(biāo)作為預(yù)算指標(biāo)的衡量值，以理想目標(biāo)作為下達(dá)任務(wù)的指標(biāo)，以適度的預(yù)算指標(biāo)作為最終考核值，這樣就可能保證企業(yè)“以最少的投入產(chǎn)生最大的收益”這一企業(yè)經(jīng)營之圭皋。

第四步：制定營銷策略。該策略乃是營銷規(guī)劃的核心內(nèi)容，主要原則是“因地制宜，一地一策”營銷無一定之規(guī)，只有適合于市場的策略方為最正確的策略。在此過程中，有如下營銷策略要點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮。

1) 產(chǎn)品策略：主要是每一個區(qū)域的老品策略和新品策略制定內(nèi)容。

2) 渠道策略：涉及到渠道的寬度、廣度和深度的設(shè)計與規(guī)劃內(nèi)容。

3) 促銷推廣策略：每一個區(qū)域的推銷方案和定點(diǎn)爆破的推廣策略內(nèi)容。

4) 品牌策略：基于全局市場的廣告投放規(guī)劃和評估手段以及其他輔助的品牌推廣方案。

5) 服務(wù)策略：如何將服務(wù)和營銷有機(jī)地整合在一起，以便為消費(fèi)者提供價值最大化。

第五步：任務(wù)分解。將當(dāng)年度的銷售任務(wù)、費(fèi)用指標(biāo)、利潤完成情況層層分解，使得每一營銷人員都對這三個指標(biāo)負(fù)責(zé)。當(dāng)然關(guān)于利潤這個問題要看企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和戰(zhàn)略要求，如是擴(kuò)張型的戰(zhàn)略則此時對利潤要求不高，反而則利潤要求將是經(jīng)營控制指標(biāo)下達(dá)的首選要求。在任務(wù)分解需要注意的是，分解的維度要基于市場區(qū)域、銷售人員這兩個責(zé)任體層層下發(fā)，在下發(fā)的過程中上級和下級間的互動認(rèn)可和彼此諒解是確保該任務(wù)科學(xué)有效并能保質(zhì)保量完成的先決條件。筆者在此反對上級組織單純的揮舞大棒政策，因為只有完成了的任務(wù)方為合理的任務(wù)。

第六步：營銷組織和管控體系建立。這是企業(yè)的營銷預(yù)算規(guī)劃能有效執(zhí)行的組織保障體系，在此過程中，牽扯到企業(yè)后臺和以營銷中心為代表的市場前端間的彼此互動和配合，牽扯到以決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層這四個層次間的壓力傳遞和現(xiàn)金流、信息流傳遞、物流的通達(dá)等諸多要素的協(xié)同合作，牽扯到由企業(yè)原材料供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷商之間的彼此合作與博弈等等諸多的問題。因此，依據(jù)戰(zhàn)略要求建立起有效的營銷管控體系并配置相應(yīng)的人員是高效推動企業(yè)營銷預(yù)算規(guī)劃的重要步驟之一。

第七步：營銷預(yù)算規(guī)劃表的編制

這是整個營銷預(yù)算規(guī)劃的焦點(diǎn)，此部分由兩個維度組成，一是活動內(nèi)容和方案，二是活動所需要的費(fèi)用。該部分維度一越詳細(xì)，將來對于維度二的控制越是具有針對性，對于以后操作層的具體執(zhí)行越是明確。因篇幅所限該表的樣本暫不羅列。

第八步：營銷預(yù)算規(guī)劃的客觀評估與公正考核內(nèi)容

所有的營銷規(guī)劃都最終要以結(jié)果來衡量，在營銷界一般分為兩種考核方式，針對快消品行業(yè)因其行業(yè)劇烈競爭的特點(diǎn)，往往采用月度考核的方式，而對于工業(yè)品等耐用品銷售的考核方式則大都以季度甚至半年度作為考核的周期界定。每一次考核都需要有關(guān)鍵性的指標(biāo)相對應(yīng)，這個指標(biāo)是隨時調(diào)整的，和企業(yè)戰(zhàn)略要求以及下達(dá)指標(biāo)規(guī)劃要求是相關(guān)的。比如有的區(qū)域在當(dāng)月需要網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，則網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的達(dá)標(biāo)數(shù)將是該月度的關(guān)鍵KPI。筆者建議，這種考核當(dāng)在月初和月末各自由上級與下級溝通交流并公證評價，在人力部門的幫助下，雙方確認(rèn)后形成最終的考核結(jié)果。這樣做的好處就是確保該規(guī)劃的結(jié)果能有效落地，而不至于成為一種不能實施的擺設(shè)。

第九步：營銷預(yù)算下一步規(guī)劃